店鋪營業(yè)力與業(yè)績提升課件

店鋪營業(yè)力與業(yè)績提升主講:謝晗苑店鋪營業(yè)力與業(yè)績提升主講:謝晗苑銷售銷售天時地利人和

服務(wù)

品牌產(chǎn)品

提升單店銷售業(yè)績的要素天時人和服務(wù)品牌產(chǎn)品提升單店銷售業(yè)績的要素賣場銷售額公式：人流量進店率（試穿率）成交率（附加推銷）回頭率（追求優(yōu)秀服務(wù)）

賣場銷售額公式：第一講：創(chuàng)造天時—讓顧客感覺店鋪銷售很好

第一講：創(chuàng)造天時創(chuàng)造天時傳統(tǒng)認識中的天時

我們要創(chuàng)造的天時

宏觀經(jīng)濟房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展氣候讓客戶感覺品牌銷量極佳創(chuàng)造天時傳統(tǒng)認識中的天時我們要創(chuàng)造的天時銷量極佳

店內(nèi)顧客

銷售氛圍

銷售量

導購站位

吸引入店

人為主推

奇貨可居

新品上市

暢銷品到貨

銷售信息

最佳站位

凝聚力量專業(yè)、滯銷問題

手段組合主要賣點

信息報表信心力量

顧客心理人氣產(chǎn)品

褒貶應(yīng)用車輪戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造天時銷店內(nèi)顧客銷售氛圍銷售量導購站位吸引第二講：創(chuàng)造地利—讓顧客的停留時間延長

第二講：創(chuàng)造地利傳統(tǒng)認識中的地利最好的商圈最好的位置讓顧客停留時間延長創(chuàng)造地利

我們要創(chuàng)造的地利

傳統(tǒng)認識中的地利最好的商圈讓顧客停留創(chuàng)造地利店鋪內(nèi)有無明顯的分區(qū)設(shè)計？主推產(chǎn)品有沒有動線設(shè)計和量感陳列？能夠帶來良好心情的事物或者服務(wù)（溫度、氣味、音樂）分區(qū)是否合理，動線設(shè)計有沒有講究？空間走向陳列其它創(chuàng)造地利店鋪內(nèi)有無明顯能夠帶來良好心情分區(qū)是否合理，空間走向陳列的AIDMA銷售的AIDCAA：attention注意A：注意商品I：interest興趣I：發(fā)生興趣D：desire欲望D：產(chǎn)生擁有欲M：memory記憶C：convince確信A：action行動A：購買陳列與銷售陳列的AIDMA銷售的AIDCAA：attention注陳列與方便顧客購買陳列與外部展示陳列與產(chǎn)品的自銷力陳列與營銷氛圍氛圍與形象的協(xié)調(diào)設(shè)計與顧客的購買決策設(shè)計與場地生產(chǎn)效率布置目標與產(chǎn)品歸類引導與行走路線不同產(chǎn)品的空間分配陳列布置檢討陳列與方便顧客購買陳列布置檢討1)分類陳列：就是將商品按類別集中組織陳列。2)綜合陳列：將不同種類、不同規(guī)格的商品經(jīng)過合理的搭配處理，綜合布置到一個空間。3)特寫陳列：在特定空間集中介紹某一種商品，模仿電影特技的處理方式，通過視覺放大或加強，將某個或某種產(chǎn)品的陳列表現(xiàn)的非常突出。這種方法適用于新產(chǎn)品，特色商品的陳列。4)主題陳列：以一個主題內(nèi)容為中心，圍繞特定的主題或事件選擇布置商品，組合成具有某種主題思想的文化空間。5)季節(jié)陳列：隨著季節(jié)的變化，將該季節(jié)急需的商品組織陳列到某個空間。這種陳列方式能夠很好的組織、引導消費。6)節(jié)日陳列：在特定節(jié)日期間，結(jié)合節(jié)日的特點、性質(zhì)和要求，通過商品的組織和陳列，既體現(xiàn)賣場節(jié)日氣氛，又達到商品促銷的作用。7）場景陳列：將商品按照生活中的使用狀態(tài)以某種情景和場面塑造出來。陳列賣場展示類型1)分類陳列：就是將商品按類別集中組織陳列。陳列賣場展示類展現(xiàn)排面氣勢強調(diào)季節(jié)商品演繹流行商品

用途別

價格別

客層別

兩個相同顏色,款式相近,價位也差不多的款式,會導致兩個款式銷售的互相沖突.如果有必要上兩個相同顏色的款式,一定注意要把價位錯開,并且使用不同的面料或款式.需要與歷史銷售記錄相結(jié)合運用.如果某顏色一直賣得不好,即使下一季是主打的流行色,也要謹慎考慮陳列量;如果某顏色一直賣得非常好,即使下一季不是流行色,也可考慮重點陳列。演出重點和分類展現(xiàn)排面氣勢演繹流行商品用途別價格別客層別兩個相同1.

陳列量2.

統(tǒng)一性3.

便利性4.

焦點5.質(zhì)量與價值感6.

時效與季節(jié)感7.

商品與價格標鑒8.

有關(guān)POP9.

小道具的使用10.PIN-WORK11.陳列臺12.懸吊式看板13.立板14.背景板15.櫥窗、陳列柜、壁面、入口、角落16.氣氛陳列的16個思考1.

陳列量9.

小道具的使用陳列的16個思考第三講：創(chuàng)造人和—打造高績效團隊第三講：創(chuàng)造人和

負責對整個單店的商品、賣場、銷售、人員、顧客、資源等的全權(quán)管理。制定并完成單店銷售目標。店長職責綜述負責對整個單店的商品、賣場、銷售、人員、顧客、資源等的全1、對店鋪內(nèi)的人員進行合理分工，將陳列、VIP管理、貨品管理落實到每一個店員。對店員的各項分管職責進行監(jiān)督、指導。2、主持每日晨會，營業(yè)前各項準備工作的督核。3、新品上市相關(guān)商品知識的培訓及企業(yè)文化、品牌文化的培訓。4、對導購之間關(guān)系的協(xié)調(diào)及銷售技巧的指導。5、信息管理：及時收集與反饋信息，包括顧客信息、產(chǎn)品信息等。6、導購員出勤統(tǒng)計、銷售額統(tǒng)計，薪資核算與績效考核的呈報。7、對店鋪內(nèi)重大事件的處理、匯報及銷售目標的制定。店長職責細分1、對店鋪內(nèi)的人員進行合理分工，將陳列、VIP管理、貨品管理喜歡的特質(zhì)接受企業(yè)文化、強烈的目標感、對零售行業(yè)感興趣、熱情、追求快樂、良好的表達能力與應(yīng)變能力……WHY？不認同企業(yè)文化－內(nèi)耗，目標感－責任感和成就感,性格堅韌,敢于承受壓力。愛因斯坦說過：“熱愛是最好的老師”。人最大的激勵不是來自外界，而是來自內(nèi)心深處的自己！從企業(yè)的角度來看接受企業(yè)文化、強烈的目標感、對零售行業(yè)感興趣、熱情、追求快樂喜歡的特質(zhì)積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情、善于學習的態(tài)度、獨立的工作能力、善于與同事合作、真誠可靠、具有創(chuàng)造性、嫻熟的業(yè)務(wù)技能、達成業(yè)績目標……WHY？和一個工作沒有熱情的人共事，工作也會變得枯燥和乏味，自然也就談不到有什么成績了；無業(yè)績可言，最后自然也不能被公司和顧客認可；無人認可你的工作，最終你也沒有任何前途……從同伴的角度來看積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情、善于學習的態(tài)度、獨立的工作能喜歡的特質(zhì)外表整潔、禮貌、親切、熱情、傳達正確而準確的品牌信息、介紹所有商品的特點并回答所有的問題、能提出有建設(shè)性的意見、提供快捷的服務(wù)、關(guān)心顧客并幫助作出正確的選擇,耐心傾聽顧客的見和要求、記住老顧客的偏好……WHY？顧客希望營業(yè)員可以憑借著專業(yè)的產(chǎn)品知識為其購買出謀劃策，以一個專家的身份幫助顧客分析其自身的需求，有熱情親切的態(tài)度來讓她們開心滿足。從顧客的角度來看外表整潔、禮貌、親切、熱情、傳達正確而準確的品牌信息、介紹所新員工

職業(yè)生涯規(guī)劃現(xiàn)場銷售秀讓其提問提問對方

自我介紹

能順利通過就是你的理想人選。

個人目標、自信心、對銷售行業(yè)的熱情。

了解過往情況、判斷應(yīng)聘者的語言表達和組織能力語言表達能力、銷售能力、是否能帶進感情色彩誠信度、個性、責任心及配合意識、能否理解企業(yè)文化等心態(tài)、目標

選拔人新職現(xiàn)讓提自能順利通過就是你的理想人選。個人目標、自老員工

良好的內(nèi)部競爭機制樹標桿建立崇尚王者的文化

目標清晰，以結(jié)果為導向案例{特種兵選拔}思想平臺表現(xiàn)激勵表格化管理選拔人老良好樹建立目標清晰，以結(jié)果為導向案例{特種兵選拔}思怎么做才真的是對員工好？討論：怎么做才真的是對員工好？討論：明確的工作目的和詳細的培訓計劃具體的工作方法嚴將嚴兵——優(yōu)秀的指導員實際上的教育問題及合適的工作評價結(jié)果導向——負責任的工作態(tài)度優(yōu)勝劣汰——不合標準者應(yīng)予淘汰

培養(yǎng)她培養(yǎng)她形成共同的核心價值觀建立有效的店鋪基金彼此之間有相互的責任每個人都是店里的靈魂不服輸、爭第一建立一個共同的目標讓員工朝著同一個目標前進控制個體行為引導并產(chǎn)生共同的使命感通過員工間的競爭達到激勵方法作用表格化管理激勵她形成共同的核心價值觀建立有效的店鋪基金彼此之店鋪目標管理的重要性：請問：你為自己的店鋪設(shè)定過哪些有助于業(yè)績提升的目標？★世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標的人！世界公認的成功定義：成功就是逐步實現(xiàn)一個有意義的既定目標！店鋪目標管理的重要性：請問：你為自己的店鋪設(shè)定過哪些有助于業(yè)1．店鋪的業(yè)績目標（年、月、日）2．店鋪的員工等級目標（A、B、C多勞能者多得原則）3．競爭店鋪的目標（周邊榜樣店）4．單擔(價)的目標（附加推銷的推廣）5．實戰(zhàn)訓練的目標（每天一練，讓員工既充實又能提升能力）6．忠誠顧客的目標（多留顧客的聯(lián)系手機，爭取更多的回頭客）

1．店鋪的業(yè)績目標（年、月、日）1、需與生意的繁忙程度配合，必要時安排特別班2、新同事與熟練同事的分布要平均3、留意新人與資深導購及店長要同一班次4、避免有同事需要轉(zhuǎn)班5、放大假與平日放假同事的分配要平均6、一個以上的新人不要安排同一班次7、同事上的班次要平均，不要特別優(yōu)惠某一位8、星期五、六、日盡可能不安排同事休息9、星期一至四每天安排同事休息人員排班技巧1、需與生意的繁忙程度配合，必要時安排特別班人員排班技巧

店鋪月會召開的內(nèi)容：評述店鋪本月的銷售額討論一下我們做得好的地方討論我們的店員本月工作表現(xiàn)頒發(fā)獎勵討論需要提高的地方公布下一個月的工作重點（和需要提高的方面有關(guān)）下一個月的銷售指標確定及分解自由討論時間結(jié)論店鋪月會召開制度

店鋪月會召開的內(nèi)容：店鋪月會召開制度

團隊成功的關(guān)鍵——職責分配合理、明確。又能相互協(xié)助

團隊成功的關(guān)鍵——職責分配合理、明確。又能相互協(xié)助

活潑外向輕挑浮夸溫柔體貼懦弱無能靦腆矜持小家碧玉干脆利落粗枝大葉犧牲奉獻愚昧落伍精明干練氣焰高漲單純可愛未經(jīng)世事美貌妖俏招蜂引蝶愛他的誠懇篤實，就不要嫌他笨拙無活潑外向輕挑浮夸溫柔體貼懦弱無能靦腆矜持小家碧玉干脆利落粗枝第一階段形成期①刺激、參與感和樂觀②目標及任務(wù)③依賴和依靠第二階段風暴期①各有各的想法和意見②個性相異、沖突發(fā)生③意見分歧④權(quán)力運用第三階段常態(tài)期①清楚明白職責②了解彼此行事風格③明確目標④凝聚力形成第四階段成果表現(xiàn)①自我成長與改變②著眼任務(wù)的完成③清楚角色扮演與職責所在④能吸引新成員團隊成長的四個階段第一階段形成期①刺激、參與感和樂觀第二階段風暴期①各有各的想IQ高——專家EQ高——老板，老總EQ：1、你是否熟悉你周圍的人群性格特點？2、你是否了解自己的性格、特點、喜好？3、你是否能影響感染周圍人群？4、情緒感染5、自我激勵控制你快樂的不是IQ而是EQIQ高——專家控制你快樂的不是IQ而是EQ第四講：創(chuàng)造服務(wù)—讓顧客感到快樂滿足第四講：創(chuàng)造服務(wù)最低的價格？最耐用的產(chǎn)品？最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？創(chuàng)造服務(wù)最低的價格？創(chuàng)造服務(wù)情緒得到了回應(yīng)，得到了滿足感覺最棒體驗最好企業(yè)顧客顧客在什么情況下最滿意?情緒得到了回應(yīng)，得到了滿足感覺最棒顧客在什么情況下最滿意?什么是老顧客？標準書本定義：老顧客是指已經(jīng)熟悉和使用過企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),并在不同程度上對企業(yè)、產(chǎn)品或者銷售人員產(chǎn)生了信心,有連續(xù)購買欲望和行為的人。民間定義：在她的手機里存著我（店鋪銷售人員）的手機號碼，想買鞋子首先想到我的人。

創(chuàng)造服務(wù)什么是老顧客？創(chuàng)造服務(wù)建立有效的顧客檔案

硬件檔案（重要性20%）：姓名、性別、民族、大概年齡、郵箱、住址、電話號碼、服裝碼數(shù)、消費金額、消費產(chǎn)品款號。軟件檔案（重要性80%）：工作狀況、家庭狀況、性格取向、個人消費習慣、個人著裝喜好、日常娛樂愛好、生活習慣、喜歡的服務(wù)方式、對促銷信息的接受情況、價值觀。創(chuàng)造服務(wù)建立有效的顧客檔案

創(chuàng)造服務(wù)日常如何維護

第一步：將服務(wù)的理念真正的深植每個員工的心中第二步：站在顧客的角度來看你的專賣店。第三步：感同身受去關(guān)心顧客購買的產(chǎn)品。★隨時作出響應(yīng)

★消費回訪

★始終如一

第四步：積極建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道。

★感情投資：建立"自己人效應(yīng)"

★在乎顧客的心理感受

創(chuàng)造服務(wù)日常如何維護第一步：將服務(wù)的理念真正的深植每個員工的心中★了解顧客的需求

激發(fā)購買欲望

打動顧客的心

1-顧客只關(guān)心是否適合而非暢銷2-顧客拒絕的是推銷而非幫助3-買到令自己充滿魅力的產(chǎn)品并心情愉悅1-顧客是有七情六欲的普通人2-介紹產(chǎn)品時強化情感3-掌握正確的語言，而不是臺詞。

1-客戶的往往取決于情感而并非理智2-用服務(wù)而非精明去打動顧客的心創(chuàng)造服務(wù)了解顧客的需求激發(fā)購買欲望打動顧客的心1-顧客只關(guān)心是

第五講：創(chuàng)造價值—提高某部份產(chǎn)品的竟爭力第五講：創(chuàng)造價值商品組合的基本思路

序列化

組織化

找出問題及做出改進計劃

把數(shù)據(jù)按照一定的規(guī)律排列數(shù)據(jù)+信息分析結(jié)果＝商數(shù)堪理用總觀全局的思維操作商品組合的基本思路序列化組織化找出問題及做出改進計商品組合流程總銷售指標賣場全部商品主力商品群基本商品群附屬商品群品類1品類2品類3品類4品類1品類2品類3品類4品類1品類2品類3品類4一般主力商品群：45%基本商品群：30%

附屬商品群：25%實際效益，在銷售額中主力商品群：70%

基本商品群：20%3附屬商品群：10%商品組成定律商品組合流程總銷售指標賣場全部商品主力商品群基本商品群附屬基本款+必訂款+加強款+附屬款基本款是代表品牌風格的必訂款是主力商品是你訂貨著重訂的加強款是輔助商品是穩(wěn)定銷售額的附屬款是配飾幫你豐富產(chǎn)品陳列的顧客進店后，吸引顧客的一定是最個性的獨特的商品，不一定買但是她會進店這就足夠了，有些商品是用來賣錢的，有些商品是用來做形象的，有些商品是可以做團購的，有些商品是可以做送禮的，所以適當訂高價貨品是你的訂貨策略。商品組成定律基本款+必訂款+加強款+附屬款顧客進店后，吸引顧客的一定是最定義：把同類貨品中銷售最好的五件放在一起，就會發(fā)現(xiàn)它們好銷的原因。它是產(chǎn)品企劃、貨品控制工作中最常用的“暢銷款”分析法。用途：通過對暢銷款的分析，總結(jié)出市場需求的面料、顏色、款式細節(jié)、生活方式。暢銷的范疇：銷量排序、銷額排序、銷發(fā)比排序、折扣五型管理五型管理終端店鋪-有效信息商品動向

顧客動向

品類動向

商品排序

店員聲音

顧客購買動向競爭店鋪動向

顧客購買期望賣場瀏覽方式商品購買方法關(guān)注商品內(nèi)容

A類商品B類商品C類商品

D類商品E類商品F類商品

暢銷商品排序滯銷商品排序

商品構(gòu)成問題點材質(zhì)顏色問題點商品搭配不足的品類

店鋪分析終端店鋪-有效信息商品動向顧客動向品類動向商品終端店鋪-周報信息賣場把握

下周對策

下月計劃

服務(wù)提升

商品動向顧客動向現(xiàn)狀課題今昔對比

滯銷品處理暢銷品跟進

持續(xù)商品預(yù)測下架商品判斷上架商品調(diào)整

參與意識搭配技巧商品特性

店鋪分析終端店鋪-周報信息賣場把握下周對策下月計劃終端店鋪-周報判斷基準暢/滯銷商品的發(fā)現(xiàn)暢/滯銷商品的要因分析商品構(gòu)成的平衡新商品動向預(yù)測店鋪分析終端店鋪-周報判斷基準暢/滯銷商品的發(fā)現(xiàn)店鋪分析終端店鋪-月報信息月度營業(yè)狀況

計數(shù)結(jié)果狀況

執(zhí)行結(jié)果報告

品類結(jié)果分析

上/中/下旬的營業(yè)動向各周的狀況問題點

預(yù)算與實績營業(yè)額進貨額庫存額暢銷10滯銷10促銷重點賣場展開顧客變化

營業(yè)額進貨額庫存額暢銷款滯銷款

店鋪分析終端店鋪-月報信息月度營業(yè)狀況計數(shù)結(jié)果狀況執(zhí)行結(jié)果月庫存周轉(zhuǎn)率

(月初庫存月末庫存)

+終端貨品控制有效工具

÷

2

月營業(yè)額店鋪分析月庫存周轉(zhuǎn)率(月初庫存月末庫存)+終端貨品控業(yè)績下降時的賣場戰(zhàn)略商品調(diào)換陳列改變空間變換店鋪分析業(yè)績下降時的賣場戰(zhàn)略商品調(diào)換店鋪分析時間銷售數(shù)量導入期成長期成熟期衰退期過時期了解每一個品類的銷售高峰期、低潮期.了解每一個品類的生命周期的長短程度.合理上貨時間點以及撤貨時間點的確認.產(chǎn)品生命周期時間銷導入期成長期成熟期衰退期過時期了解每一個品類的銷售高峰Ａ類店鋪：貨品規(guī)模最大，款式最全，數(shù)量最多，安排了幾乎所有的產(chǎn)品線上柜，或許可以當作形象店/旗艦店來操作店鋪．Ｂ類店鋪：包括基本款和時尚款的二級店鋪，數(shù)量居中，規(guī)模居中，款式數(shù)量居中．Ｃ類店鋪：是面積最小的店鋪，貨品只有基本款，規(guī)模最小，數(shù)量最少．形象款Topstore,即重點鋪開Ａ類店鋪．Ａ.時尚款Midstore,即鋪開Ａ類和B類的店鋪．A+B.基本款A(yù)llstore,即鋪開所有的店鋪.A+B+C.店鋪分級貨品分配Ａ類店鋪：貨品規(guī)模最大，款式最全，數(shù)量最多，安排了幾乎所有的周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制周轉(zhuǎn)天數(shù)同付款天數(shù)的負流動資金的有效運用提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！尋找A類貨品周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制尋找A類貨品做好銷售消滅庫存店長天職：做好銷售店長天職：好賣的貨品不需要賣，放在倉庫都會被找出來；貨品好賣不需要銷售員了；把任何產(chǎn)品賣給任何人；克服惰性、急于成交，愛推爆款；從心態(tài)上消滅庫存好賣的貨品不需要賣，放在倉庫都會被找出來；從心態(tài)上消滅庫存全國范圍的貨品管理店長第一時間發(fā)現(xiàn)可能的庫存貨品，及時反饋，由公司統(tǒng)一安排具體調(diào)配；查詢其它賣得好的地方是如何銷售的從機制上消滅庫存全國范圍的貨品管理從機制上消滅庫存掌握自己店鋪的庫存;突出陳列出樣;搭配,搭的好就賣的好;從陳列上消滅庫存掌握自己店鋪的庫存;從陳列上消滅庫存導購經(jīng)常干讓客人從天上跌入低谷的事情：一陣贊美讓客人欲罷不能，結(jié)果店員從倉庫出來說：不好意思，沒有貨了；店長對庫存大的商品反復通告，首先讓全體都知道，然后分配任務(wù)，更重要的是集思廣益要大家共同找出這些庫存產(chǎn)品的5－10個優(yōu)點，形成共同的推廣語言，進行重點密集口碑宣傳推廣；從銷售上消滅庫存導購經(jīng)常干讓客人從天上跌入低谷的事情：一陣贊美讓客人欲罷不能重獎之下必有勇夫；從銷售上消滅庫存重獎之下必有勇夫；從銷售上消滅庫存常用的創(chuàng)造價值方法——提升店面形象、提升產(chǎn)品品質(zhì)、提升產(chǎn)品服務(wù)水準等等迪斯尼樂園：以設(shè)施、設(shè)備與環(huán)境為道具和舞臺，以員工的接待、服務(wù)與娛樂活動的介紹及表演為節(jié)目，使顧客融入其中，充滿著感性的力量，給顧客帶來愉悅的體驗。創(chuàng)造價值常用的創(chuàng)造價值方法——提升店面形象、提升產(chǎn)品品質(zhì)、提升產(chǎn)品服我們要創(chuàng)造的價值——實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化價值主推幾種產(chǎn)品賣出價值來價位段分析：用30%的產(chǎn)品創(chuàng)造70%的銷量打壓競爭對手相同價位段的銷量創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值第六講：創(chuàng)造品牌—口碑比廣告更重要

第六講：創(chuàng)造品牌

經(jīng)營品牌才能基業(yè)常青顧客往往把負面信息看到比正面信息更為重要如果你不滿意，請告訴我如果你滿意，請告訴別人創(chuàng)造品牌經(jīng)營品牌才能基業(yè)常青創(chuàng)造品牌一個沒有品牌價值的產(chǎn)品未來在市場中將很難生存促銷活動反思促銷活動類似強心針，但是多了就麻痹

賣了什么產(chǎn)品起到什么作用一個沒有品牌價值的產(chǎn)品未來在市場中將很難生存促銷活動反思促銷促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進購買與消費。促銷的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點、樹立形象；造成“偏愛”、穩(wěn)定銷售；搶占對手市場份額、擴大銷售量。

促銷要素組合促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通從溝通方式來劃分：1.單向溝通式，如：特價，優(yōu)惠券促銷，贈品促銷，POP促銷等等；2.雙向溝通式，如：意見征詢，有獎答題，現(xiàn)場促銷等等。從作用效果來劃分。1、產(chǎn)品入市促銷。解決消費者認知、嘗試購買使用這兩個障礙2、鞏固重復購買促銷。從營銷角度劃分：超級市場賣場促銷、各種促銷活動、服務(wù)促銷、人員促銷和公關(guān)促銷。促銷活動分類從溝通方式來劃分：促銷活動分類1、制定適合購物者需求的促銷活動計劃2、標準化、簡單化提升跨部門溝通效率3、減少資源流通環(huán)節(jié)，香皂店內(nèi)促銷執(zhí)行效率4、責任到人5、店內(nèi)執(zhí)行培訓5、更多分銷，更好位置，更大面位。完美執(zhí)行的促銷管理工作1、制定適合購物者需求的促銷活動計劃完美執(zhí)行的促銷管理工作業(yè)績評估（促銷活動檢查表、前后比較法、消費者調(diào)查法、觀察法、查找和分析原因）促銷效果評估（促銷主題配合度，創(chuàng)意與目標銷售額之間的差距，以及促銷商品選擇的正確與否）配合狀況評估自身運行狀況評估。促銷活動評估業(yè)績評估（促銷活動檢查表、前后比較法、消費者調(diào)查法、觀察第七講：經(jīng)銷商如何做大做強第七講：經(jīng)銷商賣什么產(chǎn)品主推什么商品做什么樣的促銷活動，效果如何他們能提供，我們能夠做得更好我們能提供，對手卻做不到的了解競爭對手

賣什么產(chǎn)品了解競爭對手

走路五分鐘，你看到什么？環(huán)境：商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或住宅區(qū)？人潮走向，車流走向人口集中處或聚客點居民類型、階層、工作性質(zhì)

了解自己的單店商圈

了解自己的單店商圈

銷售分析產(chǎn)品需求量導購人員素質(zhì)主力產(chǎn)品之強弱輔助商品之強弱了解自己的優(yōu)缺點

了解自己的優(yōu)缺點

我是什么樣的老板？—照鏡子實操型——以身作則、親歷親為、大小統(tǒng)管、事無巨細

操控型——樹立標桿、抓大放小、由事務(wù)性向平臺型過度

管控型——建立管理平臺、將事務(wù)分工給專業(yè)化團隊、注重戰(zhàn)略經(jīng)銷商的三種類型

我是什么樣的老板？—照鏡子經(jīng)銷商的三種類型

無論是哪種經(jīng)銷商，要做大做強，都需要在發(fā)展規(guī)劃、服務(wù)水平、營銷策略上進行系統(tǒng)性提升。

發(fā)展規(guī)劃：大型經(jīng)銷商要整合優(yōu)化資源，制定戰(zhàn)略；中小經(jīng)銷商要創(chuàng)造資源，借勢而為營銷策略提升：當?shù)厥袌鲩_發(fā)，需要主動營銷、創(chuàng)新營銷

-培養(yǎng)出一支以產(chǎn)品為核心的很好的銷售隊伍，建立起具有激勵性的獎勵機制和管理體系,對消費者構(gòu)成、心理和態(tài)度、對當?shù)厥袌?、媒體等運用系統(tǒng)、科學的方法進行深入分析與研究做大——建立強勢超級終端—開優(yōu)勢大店(小城市開大店,大城市開多店)做強——區(qū)域運營能力,要選擇一個能讓你做大做強的合作伙伴，包括二級的加盟商和員工.如何做強做大?

無論是哪種經(jīng)銷商，要做大做強，都需要在發(fā)展規(guī)劃、服務(wù)水平、營謝謝！

誰離消費者越近，誰就越有話語權(quán)；

誰占據(jù)超級終端，誰就是市場的主導者。

謝謝！

誰離消費者越近，誰就越有話語權(quán)；

誰占據(jù)超整理整頓做得好，工作效率步步高。11月-2211月-22Monday,November7,2022質(zhì)量：信譽的基石。01:39:1501:39:1501:3911/7/20221:39:15AM質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量是企業(yè)的效益，質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的動力，質(zhì)量靠全體員工去保證。11月-2201:39:1501:39Nov-2207-Nov-22關(guān)口前移，防患未然。01:39:1501:39:1501:39Monday,November7,2022安全生產(chǎn)，齊抓共管。11月-2211月-2201:39:1501:39:15November7,2022規(guī)劃是方向,執(zhí)行是保障。2022年11月7日1:39上午11月-2211月-22安全是幸福的花，全家澆灌美如畫，安全多下及時雨，教育少放馬后炮。07十一月20221:39:15上午01:39:1511月-22安全是根弦，一松就要懸。十一月221:39上午11月-2201:39November7,2022落實安全規(guī)章制度強化安全防范措施。2022/11/71:39:1501:39:1507November2022安全是最大的節(jié)約，事故是最大的浪費。1:39:15上午1:39上午01:39:1511月-22質(zhì)量——恒古不變的致勝之道。支持一鳴，就點一下。11月-2211月-2201:3901:39:1501:39:15Nov-22下道工充即顧客，上道工序為下道工序服務(wù)。2022/11/71:39:15Monday,November7,2022傳播安全法規(guī)，普及安全知識。11月-222022/11/71:39:1511月-22謝謝大家！整理整頓做得好，工作效率步步高。11月-2211月-22We店鋪營業(yè)力與業(yè)績提升主講:謝晗苑店鋪營業(yè)力與業(yè)績提升主講:謝晗苑銷售銷售天時地利人和

服務(wù)

品牌產(chǎn)品

提升單店銷售業(yè)績的要素天時人和服務(wù)品牌產(chǎn)品提升單店銷售業(yè)績的要素賣場銷售額公式：人流量進店率（試穿率）成交率（附加推銷）回頭率（追求優(yōu)秀服務(wù)）

賣場銷售額公式：第一講：創(chuàng)造天時—讓顧客感覺店鋪銷售很好

第一講：創(chuàng)造天時創(chuàng)造天時傳統(tǒng)認識中的天時

我們要創(chuàng)造的天時

宏觀經(jīng)濟房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展氣候讓客戶感覺品牌銷量極佳創(chuàng)造天時傳統(tǒng)認識中的天時我們要創(chuàng)造的天時銷量極佳

店內(nèi)顧客

銷售氛圍

銷售量

導購站位

吸引入店

人為主推

奇貨可居

新品上市

暢銷品到貨

銷售信息

最佳站位

凝聚力量專業(yè)、滯銷問題

手段組合主要賣點

信息報表信心力量

顧客心理人氣產(chǎn)品

褒貶應(yīng)用車輪戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造天時銷店內(nèi)顧客銷售氛圍銷售量導購站位吸引第二講：創(chuàng)造地利—讓顧客的停留時間延長

第二講：創(chuàng)造地利傳統(tǒng)認識中的地利最好的商圈最好的位置讓顧客停留時間延長創(chuàng)造地利

我們要創(chuàng)造的地利

傳統(tǒng)認識中的地利最好的商圈讓顧客停留創(chuàng)造地利店鋪內(nèi)有無明顯的分區(qū)設(shè)計？主推產(chǎn)品有沒有動線設(shè)計和量感陳列？能夠帶來良好心情的事物或者服務(wù)（溫度、氣味、音樂）分區(qū)是否合理，動線設(shè)計有沒有講究？空間走向陳列其它創(chuàng)造地利店鋪內(nèi)有無明顯能夠帶來良好心情分區(qū)是否合理，空間走向陳列的AIDMA銷售的AIDCAA：attention注意A：注意商品I：interest興趣I：發(fā)生興趣D：desire欲望D：產(chǎn)生擁有欲M：memory記憶C：convince確信A：action行動A：購買陳列與銷售陳列的AIDMA銷售的AIDCAA：attention注陳列與方便顧客購買陳列與外部展示陳列與產(chǎn)品的自銷力陳列與營銷氛圍氛圍與形象的協(xié)調(diào)設(shè)計與顧客的購買決策設(shè)計與場地生產(chǎn)效率布置目標與產(chǎn)品歸類引導與行走路線不同產(chǎn)品的空間分配陳列布置檢討陳列與方便顧客購買陳列布置檢討1)分類陳列：就是將商品按類別集中組織陳列。2)綜合陳列：將不同種類、不同規(guī)格的商品經(jīng)過合理的搭配處理，綜合布置到一個空間。3)特寫陳列：在特定空間集中介紹某一種商品，模仿電影特技的處理方式，通過視覺放大或加強，將某個或某種產(chǎn)品的陳列表現(xiàn)的非常突出。這種方法適用于新產(chǎn)品，特色商品的陳列。4)主題陳列：以一個主題內(nèi)容為中心，圍繞特定的主題或事件選擇布置商品，組合成具有某種主題思想的文化空間。5)季節(jié)陳列：隨著季節(jié)的變化，將該季節(jié)急需的商品組織陳列到某個空間。這種陳列方式能夠很好的組織、引導消費。6)節(jié)日陳列：在特定節(jié)日期間，結(jié)合節(jié)日的特點、性質(zhì)和要求，通過商品的組織和陳列，既體現(xiàn)賣場節(jié)日氣氛，又達到商品促銷的作用。7）場景陳列：將商品按照生活中的使用狀態(tài)以某種情景和場面塑造出來。陳列賣場展示類型1)分類陳列：就是將商品按類別集中組織陳列。陳列賣場展示類展現(xiàn)排面氣勢強調(diào)季節(jié)商品演繹流行商品

用途別

價格別

客層別

兩個相同顏色,款式相近,價位也差不多的款式,會導致兩個款式銷售的互相沖突.如果有必要上兩個相同顏色的款式,一定注意要把價位錯開,并且使用不同的面料或款式.需要與歷史銷售記錄相結(jié)合運用.如果某顏色一直賣得不好,即使下一季是主打的流行色,也要謹慎考慮陳列量;如果某顏色一直賣得非常好,即使下一季不是流行色,也可考慮重點陳列。演出重點和分類展現(xiàn)排面氣勢演繹流行商品用途別價格別客層別兩個相同1.

陳列量2.

統(tǒng)一性3.

便利性4.

焦點5.質(zhì)量與價值感6.

時效與季節(jié)感7.

商品與價格標鑒8.

有關(guān)POP9.

小道具的使用10.PIN-WORK11.陳列臺12.懸吊式看板13.立板14.背景板15.櫥窗、陳列柜、壁面、入口、角落16.氣氛陳列的16個思考1.

陳列量9.

小道具的使用陳列的16個思考第三講：創(chuàng)造人和—打造高績效團隊第三講：創(chuàng)造人和

負責對整個單店的商品、賣場、銷售、人員、顧客、資源等的全權(quán)管理。制定并完成單店銷售目標。店長職責綜述負責對整個單店的商品、賣場、銷售、人員、顧客、資源等的全1、對店鋪內(nèi)的人員進行合理分工，將陳列、VIP管理、貨品管理落實到每一個店員。對店員的各項分管職責進行監(jiān)督、指導。2、主持每日晨會，營業(yè)前各項準備工作的督核。3、新品上市相關(guān)商品知識的培訓及企業(yè)文化、品牌文化的培訓。4、對導購之間關(guān)系的協(xié)調(diào)及銷售技巧的指導。5、信息管理：及時收集與反饋信息，包括顧客信息、產(chǎn)品信息等。6、導購員出勤統(tǒng)計、銷售額統(tǒng)計，薪資核算與績效考核的呈報。7、對店鋪內(nèi)重大事件的處理、匯報及銷售目標的制定。店長職責細分1、對店鋪內(nèi)的人員進行合理分工，將陳列、VIP管理、貨品管理喜歡的特質(zhì)接受企業(yè)文化、強烈的目標感、對零售行業(yè)感興趣、熱情、追求快樂、良好的表達能力與應(yīng)變能力……WHY？不認同企業(yè)文化－內(nèi)耗，目標感－責任感和成就感,性格堅韌,敢于承受壓力。愛因斯坦說過：“熱愛是最好的老師”。人最大的激勵不是來自外界，而是來自內(nèi)心深處的自己！從企業(yè)的角度來看接受企業(yè)文化、強烈的目標感、對零售行業(yè)感興趣、熱情、追求快樂喜歡的特質(zhì)積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情、善于學習的態(tài)度、獨立的工作能力、善于與同事合作、真誠可靠、具有創(chuàng)造性、嫻熟的業(yè)務(wù)技能、達成業(yè)績目標……WHY？和一個工作沒有熱情的人共事，工作也會變得枯燥和乏味，自然也就談不到有什么成績了；無業(yè)績可言，最后自然也不能被公司和顧客認可；無人認可你的工作，最終你也沒有任何前途……從同伴的角度來看積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情、善于學習的態(tài)度、獨立的工作能喜歡的特質(zhì)外表整潔、禮貌、親切、熱情、傳達正確而準確的品牌信息、介紹所有商品的特點并回答所有的問題、能提出有建設(shè)性的意見、提供快捷的服務(wù)、關(guān)心顧客并幫助作出正確的選擇,耐心傾聽顧客的見和要求、記住老顧客的偏好……WHY？顧客希望營業(yè)員可以憑借著專業(yè)的產(chǎn)品知識為其購買出謀劃策，以一個專家的身份幫助顧客分析其自身的需求，有熱情親切的態(tài)度來讓她們開心滿足。從顧客的角度來看外表整潔、禮貌、親切、熱情、傳達正確而準確的品牌信息、介紹所新員工

職業(yè)生涯規(guī)劃現(xiàn)場銷售秀讓其提問提問對方

自我介紹

能順利通過就是你的理想人選。

個人目標、自信心、對銷售行業(yè)的熱情。

了解過往情況、判斷應(yīng)聘者的語言表達和組織能力語言表達能力、銷售能力、是否能帶進感情色彩誠信度、個性、責任心及配合意識、能否理解企業(yè)文化等心態(tài)、目標

選拔人新職現(xiàn)讓提自能順利通過就是你的理想人選。個人目標、自老員工

良好的內(nèi)部競爭機制樹標桿建立崇尚王者的文化

目標清晰，以結(jié)果為導向案例{特種兵選拔}思想平臺表現(xiàn)激勵表格化管理選拔人老良好樹建立目標清晰，以結(jié)果為導向案例{特種兵選拔}思怎么做才真的是對員工好？討論：怎么做才真的是對員工好？討論：明確的工作目的和詳細的培訓計劃具體的工作方法嚴將嚴兵——優(yōu)秀的指導員實際上的教育問題及合適的工作評價結(jié)果導向——負責任的工作態(tài)度優(yōu)勝劣汰——不合標準者應(yīng)予淘汰

培養(yǎng)她培養(yǎng)她形成共同的核心價值觀建立有效的店鋪基金彼此之間有相互的責任每個人都是店里的靈魂不服輸、爭第一建立一個共同的目標讓員工朝著同一個目標前進控制個體行為引導并產(chǎn)生共同的使命感通過員工間的競爭達到激勵方法作用表格化管理激勵她形成共同的核心價值觀建立有效的店鋪基金彼此之店鋪目標管理的重要性：請問：你為自己的店鋪設(shè)定過哪些有助于業(yè)績提升的目標？★世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標的人！世界公認的成功定義：成功就是逐步實現(xiàn)一個有意義的既定目標！店鋪目標管理的重要性：請問：你為自己的店鋪設(shè)定過哪些有助于業(yè)1．店鋪的業(yè)績目標（年、月、日）2．店鋪的員工等級目標（A、B、C多勞能者多得原則）3．競爭店鋪的目標（周邊榜樣店）4．單擔(價)的目標（附加推銷的推廣）5．實戰(zhàn)訓練的目標（每天一練，讓員工既充實又能提升能力）6．忠誠顧客的目標（多留顧客的聯(lián)系手機，爭取更多的回頭客）

1．店鋪的業(yè)績目標（年、月、日）1、需與生意的繁忙程度配合，必要時安排特別班2、新同事與熟練同事的分布要平均3、留意新人與資深導購及店長要同一班次4、避免有同事需要轉(zhuǎn)班5、放大假與平日放假同事的分配要平均6、一個以上的新人不要安排同一班次7、同事上的班次要平均，不要特別優(yōu)惠某一位8、星期五、六、日盡可能不安排同事休息9、星期一至四每天安排同事休息人員排班技巧1、需與生意的繁忙程度配合，必要時安排特別班人員排班技巧

店鋪月會召開的內(nèi)容：評述店鋪本月的銷售額討論一下我們做得好的地方討論我們的店員本月工作表現(xiàn)頒發(fā)獎勵討論需要提高的地方公布下一個月的工作重點（和需要提高的方面有關(guān)）下一個月的銷售指標確定及分解自由討論時間結(jié)論店鋪月會召開制度

店鋪月會召開的內(nèi)容：店鋪月會召開制度

團隊成功的關(guān)鍵——職責分配合理、明確。又能相互協(xié)助

團隊成功的關(guān)鍵——職責分配合理、明確。又能相互協(xié)助

活潑外向輕挑浮夸溫柔體貼懦弱無能靦腆矜持小家碧玉干脆利落粗枝大葉犧牲奉獻愚昧落伍精明干練氣焰高漲單純可愛未經(jīng)世事美貌妖俏招蜂引蝶愛他的誠懇篤實，就不要嫌他笨拙無活潑外向輕挑浮夸溫柔體貼懦弱無能靦腆矜持小家碧玉干脆利落粗枝第一階段形成期①刺激、參與感和樂觀②目標及任務(wù)③依賴和依靠第二階段風暴期①各有各的想法和意見②個性相異、沖突發(fā)生③意見分歧④權(quán)力運用第三階段常態(tài)期①清楚明白職責②了解彼此行事風格③明確目標④凝聚力形成第四階段成果表現(xiàn)①自我成長與改變②著眼任務(wù)的完成③清楚角色扮演與職責所在④能吸引新成員團隊成長的四個階段第一階段形成期①刺激、參與感和樂觀第二階段風暴期①各有各的想IQ高——專家EQ高——老板，老總EQ：1、你是否熟悉你周圍的人群性格特點？2、你是否了解自己的性格、特點、喜好？3、你是否能影響感染周圍人群？4、情緒感染5、自我激勵控制你快樂的不是IQ而是EQIQ高——專家控制你快樂的不是IQ而是EQ第四講：創(chuàng)造服務(wù)—讓顧客感到快樂滿足第四講：創(chuàng)造服務(wù)最低的價格？最耐用的產(chǎn)品？最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？創(chuàng)造服務(wù)最低的價格？創(chuàng)造服務(wù)情緒得到了回應(yīng)，得到了滿足感覺最棒體驗最好企業(yè)顧客顧客在什么情況下最滿意?情緒得到了回應(yīng)，得到了滿足感覺最棒顧客在什么情況下最滿意?什么是老顧客？標準書本定義：老顧客是指已經(jīng)熟悉和使用過企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),并在不同程度上對企業(yè)、產(chǎn)品或者銷售人員產(chǎn)生了信心,有連續(xù)購買欲望和行為的人。民間定義：在她的手機里存著我（店鋪銷售人員）的手機號碼，想買鞋子首先想到我的人。

創(chuàng)造服務(wù)什么是老顧客？創(chuàng)造服務(wù)建立有效的顧客檔案

硬件檔案（重要性20%）：姓名、性別、民族、大概年齡、郵箱、住址、電話號碼、服裝碼數(shù)、消費金額、消費產(chǎn)品款號。軟件檔案（重要性80%）：工作狀況、家庭狀況、性格取向、個人消費習慣、個人著裝喜好、日常娛樂愛好、生活習慣、喜歡的服務(wù)方式、對促銷信息的接受情況、價值觀。創(chuàng)造服務(wù)建立有效的顧客檔案

創(chuàng)造服務(wù)日常如何維護

第一步：將服務(wù)的理念真正的深植每個員工的心中第二步：站在顧客的角度來看你的專賣店。第三步：感同身受去關(guān)心顧客購買的產(chǎn)品?！镫S時作出響應(yīng)

★消費回訪

★始終如一

第四步：積極建立與老顧客的情感聯(lián)系渠道。

★感情投資：建立"自己人效應(yīng)"

★在乎顧客的心理感受

創(chuàng)造服務(wù)日常如何維護第一步：將服務(wù)的理念真正的深植每個員工的心中★了解顧客的需求

激發(fā)購買欲望

打動顧客的心

1-顧客只關(guān)心是否適合而非暢銷2-顧客拒絕的是推銷而非幫助3-買到令自己充滿魅力的產(chǎn)品并心情愉悅1-顧客是有七情六欲的普通人2-介紹產(chǎn)品時強化情感3-掌握正確的語言，而不是臺詞。

1-客戶的往往取決于情感而并非理智2-用服務(wù)而非精明去打動顧客的心創(chuàng)造服務(wù)了解顧客的需求激發(fā)購買欲望打動顧客的心1-顧客只關(guān)心是

第五講：創(chuàng)造價值—提高某部份產(chǎn)品的竟爭力第五講：創(chuàng)造價值商品組合的基本思路

序列化

組織化

找出問題及做出改進計劃

把數(shù)據(jù)按照一定的規(guī)律排列數(shù)據(jù)+信息分析結(jié)果＝商數(shù)堪理用總觀全局的思維操作商品組合的基本思路序列化組織化找出問題及做出改進計商品組合流程總銷售指標賣場全部商品主力商品群基本商品群附屬商品群品類1品類2品類3品類4品類1品類2品類3品類4品類1品類2品類3品類4一般主力商品群：45%基本商品群：30%

附屬商品群：25%實際效益，在銷售額中主力商品群：70%

基本商品群：20%3附屬商品群：10%商品組成定律商品組合流程總銷售指標賣場全部商品主力商品群基本商品群附屬基本款+必訂款+加強款+附屬款基本款是代表品牌風格的必訂款是主力商品是你訂貨著重訂的加強款是輔助商品是穩(wěn)定銷售額的附屬款是配飾幫你豐富產(chǎn)品陳列的顧客進店后，吸引顧客的一定是最個性的獨特的商品，不一定買但是她會進店這就足夠了，有些商品是用來賣錢的，有些商品是用來做形象的，有些商品是可以做團購的，有些商品是可以做送禮的，所以適當訂高價貨品是你的訂貨策略。商品組成定律基本款+必訂款+加強款+附屬款顧客進店后，吸引顧客的一定是最定義：把同類貨品中銷售最好的五件放在一起，就會發(fā)現(xiàn)它們好銷的原因。它是產(chǎn)品企劃、貨品控制工作中最常用的“暢銷款”分析法。用途：通過對暢銷款的分析，總結(jié)出市場需求的面料、顏色、款式細節(jié)、生活方式。暢銷的范疇：銷量排序、銷額排序、銷發(fā)比排序、折扣五型管理五型管理終端店鋪-有效信息商品動向

顧客動向

品類動向

商品排序

店員聲音

顧客購買動向競爭店鋪動向

顧客購買期望賣場瀏覽方式商品購買方法關(guān)注商品內(nèi)容

A類商品B類商品C類商品

D類商品E類商品F類商品

暢銷商品排序滯銷商品排序

商品構(gòu)成問題點材質(zhì)顏色問題點商品搭配不足的品類

店鋪分析終端店鋪-有效信息商品動向顧客動向品類動向商品終端店鋪-周報信息賣場把握

下周對策

下月計劃

服務(wù)提升

商品動向顧客動向現(xiàn)狀課題今昔對比

滯銷品處理暢銷品跟進

持續(xù)商品預(yù)測下架商品判斷上架商品調(diào)整

參與意識搭配技巧商品特性

店鋪分析終端店鋪-周報信息賣場把握下周對策下月計劃終端店鋪-周報判斷基準暢/滯銷商品的發(fā)現(xiàn)暢/滯銷商品的要因分析商品構(gòu)成的平衡新商品動向預(yù)測店鋪分析終端店鋪-周報判斷基準暢/滯銷商品的發(fā)現(xiàn)店鋪分析終端店鋪-月報信息月度營業(yè)狀況

計數(shù)結(jié)果狀況

執(zhí)行結(jié)果報告

品類結(jié)果分析

上/中/下旬的營業(yè)動向各周的狀況問題點

預(yù)算與實績營業(yè)額進貨額庫存額暢銷10滯銷10促銷重點賣場展開顧客變化

營業(yè)額進貨額庫存額暢銷款滯銷款

店鋪分析終端店鋪-月報信息月度營業(yè)狀況計數(shù)結(jié)果狀況執(zhí)行結(jié)果月庫存周轉(zhuǎn)率

(月初庫存月末庫存)

+終端貨品控制有效工具

÷

2

月營業(yè)額店鋪分析月庫存周轉(zhuǎn)率(月初庫存月末庫存)+終端貨品控業(yè)績下降時的賣場戰(zhàn)略商品調(diào)換陳列改變空間變換店鋪分析業(yè)績下降時的賣場戰(zhàn)略商品調(diào)換店鋪分析時間銷售數(shù)量導入期成長期成熟期衰退期過時期了解每一個品類的銷售高峰期、低潮期.了解每一個品類的生命周期的長短程度.合理上貨時間點以及撤貨時間點的確認.產(chǎn)品生命周期時間銷導入期成長期成熟期衰退期過時期了解每一個品類的銷售高峰Ａ類店鋪：貨品規(guī)模最大，款式最全，數(shù)量最多，安排了幾乎所有的產(chǎn)品線上柜，或許可以當作形象店/旗艦店來操作店鋪．Ｂ類店鋪：包括基本款和時尚款的二級店鋪，數(shù)量居中，規(guī)模居中，款式數(shù)量居中．Ｃ類店鋪：是面積最小的店鋪，貨品只有基本款，規(guī)模最小，數(shù)量最少．形象款Topstore,即重點鋪開Ａ類店鋪．Ａ.時尚款Midstore,即鋪開Ａ類和B類的店鋪．A+B.基本款A(yù)llstore,即鋪開所有的店鋪.A+B+C.店鋪分級貨品分配Ａ類店鋪：貨品規(guī)模最大，款式最全，數(shù)量最多，安排了幾乎所有的周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制周轉(zhuǎn)天數(shù)同付款天數(shù)的負流動資金的有效運用提高周轉(zhuǎn)是提高銷售的外在表現(xiàn)形式！尋找A類貨品周轉(zhuǎn)：即是商品周轉(zhuǎn)次數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的控制尋找A類貨品做好銷售消滅庫存店長天職：做好銷售店長天職：好賣的貨品不需要賣，放在倉庫都會被找出來；貨品好賣不需要銷售員了；把任何產(chǎn)品賣給任何人；克服惰性、急于成交，愛推爆款；從心態(tài)上消滅庫存好賣的貨品不需要賣，放在倉庫都會被找出來；從心態(tài)上消滅庫存全國范圍的貨品管理店長第一時間發(fā)現(xiàn)可能的庫存貨品，及時反饋，由公司統(tǒng)一安排具體調(diào)配；查詢其它賣得好的地方是如何銷售的從機制上消滅庫存全國范圍的貨品管理從機制上消滅庫存掌握自己店鋪的庫存;突出陳列出樣;搭配,搭的好就賣的好;從陳列上消滅庫存掌握自己店鋪的庫存;從陳列上消滅庫存導購經(jīng)常干讓客人從天上跌入低谷的事情：一陣贊美讓客人欲罷不能，結(jié)果店員從倉庫出來說：不好意思，沒有貨了；店長對庫存大的商品反復通告，首先讓全體都知道，然后分配任務(wù)，更重要的是集思廣益要大家共同找出這些庫存產(chǎn)品的5－10個優(yōu)點，形成共同的推廣語言，進行重點密集口碑宣傳推廣；從銷售上消滅庫存導購經(jīng)常干讓客人從天上跌入低谷的事情：一陣贊美讓客人欲罷不能重獎之下必有勇夫；從銷售上消滅庫存重獎之下必有勇夫；從銷售上消滅庫存常用的創(chuàng)造價值方法——提升店面形象、提升產(chǎn)品品質(zhì)、提升產(chǎn)品服務(wù)水準等等迪斯尼樂園：以設(shè)施、設(shè)備與環(huán)境為道具和舞臺，以員工的接待、服務(wù)與娛樂活動的介紹及表演為節(jié)目，使顧客融入其中，充滿著感性的力量，給顧客帶來愉悅的體驗。創(chuàng)造價值常用的創(chuàng)造價值方法——提升店面形象、提升產(chǎn)品品質(zhì)、提升產(chǎn)品服我們要創(chuàng)造的價值——實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化價值主推幾種產(chǎn)品賣出價值來價位段分析：用30%的產(chǎn)品創(chuàng)造70%的銷量打壓競爭對手相同價位段的銷量創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值第六講：創(chuàng)造品牌—口碑比廣告更重要

第六講：創(chuàng)造品牌

經(jīng)營品牌才能基業(yè)常青顧客往往把負面信息看到比正面信息更為重要如果你不滿意，請告訴我如果你滿意，請告訴別人創(chuàng)造品牌經(jīng)營品牌才能基業(yè)常青創(chuàng)造品牌一個沒有品牌價值的產(chǎn)品未來在市場中將很難生存促銷活動反思促銷活動類似強心針，但是多了就麻痹

賣了什么產(chǎn)品起到什么作用一個沒有品牌價值的產(chǎn)品未來在市場中將很難生存促銷活動反思促銷促銷活動的要素是：信息說服與溝通，所以促銷是一種說服性的溝通活動。促銷的本質(zhì)是溝通、贏得信任、激發(fā)需求、促進購買與消費。促銷的作用：傳遞、信息提供情報；增加需求、說服購買；突出特點、樹立形象；造成“偏愛”