工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的特點(diǎn)分析

工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的特點(diǎn)分析市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分是1956年由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者溫德?tīng)?，斯密于《產(chǎn)品差異和市場(chǎng)細(xì)分——可供選擇的兩種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場(chǎng)細(xì)分不單純是一個(gè)抽象理論，而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國(guó)眾多產(chǎn)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)方市場(chǎng)這一新的形勢(shì)，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場(chǎng)條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。（一）大量營(yíng)銷(xiāo)階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模，市場(chǎng)以賣(mài)方為主導(dǎo)。在賣(mài)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本方式是大量營(yíng)銷(xiāo)，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過(guò)廣泛、普遍的分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，大量營(yíng)銷(xiāo)的方式降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格，獲得了較豐厚的利潤(rùn)。企業(yè)沒(méi)有必要研究市場(chǎng)需求，市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。營(yíng)銷(xiāo)方式從大量營(yíng)銷(xiāo)向產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變，即向市場(chǎng)推出許多與競(jìng)爭(zhēng)者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)較大量營(yíng)銷(xiāo)是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力，忽視對(duì)顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場(chǎng)，因此產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成功率依然很低。由此可見(jiàn)，在產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)階段，企業(yè)仍然沒(méi)有重視對(duì)市場(chǎng)需求的研究，市場(chǎng)細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷(xiāo)體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場(chǎng)問(wèn)題。于是，市場(chǎng)迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)方式，由產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)，即企業(yè)在研究市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢(shì)，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)相互匹配的營(yíng)銷(xiāo)組合。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場(chǎng)細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱(chēng)之為“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)革命”。市場(chǎng)細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過(guò)程。最初，隨著“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念日漸深入人心以及個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)把市場(chǎng)不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場(chǎng)細(xì)分理論（即一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)理論）。人們認(rèn)為把市場(chǎng)劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過(guò)增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力便可提高利潤(rùn)率。但是20世紀(jì)70年代以來(lái)，能源危機(jī)和整個(gè)資本主義市場(chǎng)不景氣，使不同階層消費(fèi)者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)更多地注重價(jià)值、價(jià)格和效用的比較。過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本上升而減少總收益，于是反市場(chǎng)細(xì)分理論應(yīng)運(yùn)而生。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行適度的細(xì)分，這是對(duì)過(guò)度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場(chǎng)細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對(duì)指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有更強(qiáng)的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的發(fā)展。全球營(yíng)銷(xiāo)力圖盡可能地識(shí)別和滿足世界各國(guó)消費(fèi)者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場(chǎng)和更低的成本。而且，全球營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于“需求”的理解更為深刻，它不是簡(jiǎn)單、一味地識(shí)別和滿足消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國(guó)市場(chǎng)上引入并推行新的消費(fèi)文化。與此同時(shí)，全球營(yíng)銷(xiāo)同樣注意到各個(gè)國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者需求之間的差異。因?yàn)榉植加谑澜?00多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的全球消費(fèi)者，擁有不同的語(yǔ)言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實(shí)上，沒(méi)有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個(gè)角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋求全球市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)，選擇那些能夠比對(duì)手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時(shí)求得自身發(fā)展壯大。我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模與競(jìng)爭(zhēng)格局1、工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)市場(chǎng)特征工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)處于行業(yè)中游，連接產(chǎn)品制造商和下游客戶，在整個(gè)價(jià)值增值傳遞的過(guò)程中具有獨(dú)特的橋梁作用。工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品服務(wù)商主要有兩類(lèi)企業(yè)或提供兩種類(lèi)型服務(wù)：（1）偏向供應(yīng)渠道的產(chǎn)品分銷(xiāo)；（2）側(cè)重技術(shù)應(yīng)用的系統(tǒng)集成，即根據(jù)用戶的個(gè)性化需求，基于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行方案設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成和二次技術(shù)開(kāi)發(fā)，將標(biāo)準(zhǔn)成品集成為專(zhuān)用的控制系統(tǒng)。產(chǎn)品分銷(xiāo)一般主要提供產(chǎn)品銷(xiāo)售、物流配送和售后服務(wù)，但分銷(xiāo)又區(qū)別于產(chǎn)品制造商的銷(xiāo)售部門(mén)，是由獨(dú)立的第三方進(jìn)行的從制造商到終端用戶的整個(gè)商品傳遞過(guò)程中所涉及的一系列活動(dòng)。由于工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、品類(lèi)多樣性，因此產(chǎn)品制造商往往會(huì)聚焦于某一類(lèi)或某個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)品，且工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品應(yīng)用復(fù)雜且廣泛，建立覆蓋廣泛的渠道網(wǎng)絡(luò)對(duì)單一產(chǎn)品制造商而言，一般不具有經(jīng)濟(jì)性。因此，分銷(xiāo)成為工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域廣泛采用。在國(guó)外，工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的分銷(xiāo)模式已經(jīng)非常成熟，專(zhuān)業(yè)的分銷(xiāo)商及其所擁有的專(zhuān)業(yè)物流系統(tǒng)和服務(wù)密集的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，成為工業(yè)電氣產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈中不可或缺的環(huán)節(jié)。在我國(guó)，分銷(xiāo)模式也已發(fā)展成為中低壓輸配電產(chǎn)品和工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要模式。系統(tǒng)集成是基于客戶需求，進(jìn)行系統(tǒng)或功能方案設(shè)計(jì)，在優(yōu)選各種自動(dòng)化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，建造、安裝和調(diào)試一個(gè)實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)的自動(dòng)化系統(tǒng)或功能模塊的綜合服務(wù)。根據(jù)實(shí)現(xiàn)方案的復(fù)雜程度，系統(tǒng)集成一般又可以分為系統(tǒng)型系統(tǒng)集成和功能型技術(shù)集成。要解決客戶需求，系統(tǒng)集成商既要了解完整的自動(dòng)化產(chǎn)品線，又要對(duì)具體行業(yè)、甚至單一客戶的工藝充分理解，同時(shí)具備二次技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，才能形成量身裁定的方案。在結(jié)合自身對(duì)工藝和應(yīng)用理解的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)集成商還可以挖掘并嵌入自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的程序或模塊，并對(duì)集成方案進(jìn)行封裝，融合，培育和打造了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心解決方案，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。此外，對(duì)工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)商而言，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)與分銷(xiāo)業(yè)務(wù)又是相輔相成，具有協(xié)同效應(yīng)。分銷(xiāo)渠道有利于服務(wù)商擴(kuò)到渠道布局，為系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)發(fā)展積累客戶群，系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)也有利于提升服務(wù)商的市場(chǎng)認(rèn)可度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，增加用戶粘性。2、工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模根據(jù)工控網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)，2020年我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模約為1,466億元，但在公開(kāi)市場(chǎng)尚未分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)。另根據(jù)平安證券研究所的估算，“分銷(xiāo)商在工控（工業(yè)自動(dòng)化）市場(chǎng)的可達(dá)市場(chǎng)空間約為整體市場(chǎng)容量的70%”，以此推算2020年分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售的工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模約為1,026億元。3、工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)格局在制造業(yè)高度繁榮、工業(yè)自動(dòng)化蓬勃發(fā)展的今天，市場(chǎng)的變化、技術(shù)的更替都無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著工業(yè)自動(dòng)化向前發(fā)展的方向。工業(yè)自動(dòng)化作為一個(gè)多元、復(fù)雜的領(lǐng)域，涵蓋的范圍廣闊、市場(chǎng)延續(xù)繼承性強(qiáng)、技術(shù)發(fā)展比較迅速，并呈現(xiàn)出了鮮明的多元化集成的特點(diǎn)，已經(jīng)逐漸從以邏輯控制為主的制造業(yè)發(fā)展到需要復(fù)雜回路調(diào)節(jié)的連續(xù)過(guò)程工業(yè)，關(guān)乎國(guó)計(jì)民生的各個(gè)行業(yè)都已經(jīng)應(yīng)用到了基于PLC的控制方案、DCS控制系統(tǒng)，以及基于集成架構(gòu)的混合控制系統(tǒng)等先進(jìn)自動(dòng)化技術(shù)。傳統(tǒng)自動(dòng)化行業(yè)中也不斷的應(yīng)用到了現(xiàn)代信息技術(shù)和通訊技術(shù)的最新研究成果，從而滿足不斷變化的客戶需要。由于應(yīng)用行業(yè)極為廣泛，工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)還難以走向完全標(biāo)準(zhǔn)化的特殊階段，因此行業(yè)也未出現(xiàn)單一或幾個(gè)力量“一統(tǒng)天下”的局面。目前，工業(yè)自動(dòng)化服務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域是一個(gè)由自動(dòng)化系統(tǒng)服務(wù)商、各種從事自動(dòng)化工程或機(jī)器制造的系統(tǒng)集成商、行業(yè)設(shè)計(jì)院以及自動(dòng)化產(chǎn)品代理商共同組成的舞臺(tái)，他們?cè)谡麄€(gè)的價(jià)值鏈體系中各自發(fā)揮其不可替代的作用。自動(dòng)化服務(wù)商主要由以下三類(lèi)企業(yè)組成：（1）行業(yè)上游產(chǎn)品制造商，以施耐德、ABB、西門(mén)子、三菱等為代表，這類(lèi)企業(yè)不僅向市場(chǎng)提供自動(dòng)化產(chǎn)品，也在深度介入為行業(yè)提供自動(dòng)化系統(tǒng)解決方案；（2）行業(yè)下游客戶，這類(lèi)企業(yè)一般為大型企業(yè)集團(tuán)下屬的工程公司，由于在集團(tuán)項(xiàng)目建設(shè)中積累了豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，因此在發(fā)展中也形成了對(duì)外甚至跨行業(yè)提供系統(tǒng)解決方案的能力；（3）行業(yè)中游服務(wù)商，這些企業(yè)一般了解完整的自動(dòng)化產(chǎn)品線，同時(shí)在某些領(lǐng)域積累了形成自身技術(shù)特色的自動(dòng)化系統(tǒng)解決方案能力。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、集成化集成化一方面是指新一代的工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)技術(shù)，是集多種學(xué)科、多種技術(shù)，如光機(jī)電技術(shù)、信息技術(shù)、系統(tǒng)控制技術(shù)、人工智能等之大成，另一方面是指現(xiàn)代的工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)是企業(yè)生產(chǎn)控制、經(jīng)營(yíng)、管理的集成，把“自動(dòng)化孤島”式的單機(jī)系統(tǒng)、分散單元和功能軟件集成為一個(gè)綜合大系統(tǒng)，它不僅包括現(xiàn)場(chǎng)控制，而且還有營(yíng)銷(xiāo)決策、原料供應(yīng)、生產(chǎn)計(jì)劃、工藝監(jiān)督等內(nèi)容，這種集成已從單項(xiàng)局部集成向多項(xiàng)綜合集成發(fā)展，從而可以提高企業(yè)的整體效益。現(xiàn)場(chǎng)總線智能儀表和開(kāi)放式系統(tǒng)是綜合自動(dòng)化中最有效的裝備。計(jì)算機(jī)集成綜合自動(dòng)化系統(tǒng)（CIMS、CIPS）是工業(yè)自動(dòng)化的高級(jí)組織形式和發(fā)展方向。2、數(shù)字化隨著控制計(jì)算機(jī)通信和網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的發(fā)展，信息交換溝通的領(lǐng)域正在迅速覆蓋從工廠的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備層到控制和管理的各個(gè)層次，從工段、車(chē)間、工廠、企業(yè)到世界各地的市場(chǎng)。90年代發(fā)展起來(lái)的現(xiàn)場(chǎng)總線廣泛用于過(guò)程自動(dòng)化和制造自動(dòng)化等領(lǐng)域的現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備互連通信網(wǎng)絡(luò)。它作為工廠數(shù)字通信網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)溝通了現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備之間及其與更高控制管理層之間的聯(lián)系?，F(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)的推廣應(yīng)用，因特網(wǎng)技術(shù)、企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)外聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)的緊密結(jié)合，使未來(lái)的工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)向開(kāi)放型網(wǎng)絡(luò)式綜合控制與管理系統(tǒng)發(fā)展。3、智能化智能化包括機(jī)器智能化和腦力勞動(dòng)自動(dòng)化兩個(gè)方面。一方面，工業(yè)自動(dòng)化儀表、設(shè)備和系統(tǒng)采用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)手段（人工智能、機(jī)器人、知識(shí)工程、神經(jīng)元網(wǎng)絡(luò)、智能體、全能體等）使機(jī)器或系統(tǒng)具有人的某些智能，另一方面，采用智能系統(tǒng)替代或擴(kuò)展人的腦力勞動(dòng)，實(shí)現(xiàn)腦力勞動(dòng)自動(dòng)化。新一代的工業(yè)自動(dòng)化是智能自動(dòng)化。近年來(lái)，工業(yè)自動(dòng)化儀表正從模擬儀表走向數(shù)字化儀表，繼而借助微處理器，專(zhuān)用集成電路（ASIC）、軟件、現(xiàn)場(chǎng)總線、人工神經(jīng)元等技術(shù)走向智能化，基于現(xiàn)場(chǎng)總線的智能儀表不再是傳統(tǒng)儀表那樣的硬件實(shí)體，而是基于現(xiàn)場(chǎng)總線的硬件、軟件的結(jié)合體。隨之，工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)將逐步向智能產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，原來(lái)的儀表研究和制造部門(mén)將淘汰陳舊低檔的產(chǎn)品，不斷研制和更新智能化程度越來(lái)越高的整機(jī)、部件和模塊，如推出多品種多規(guī)格的智能工控機(jī)、智能調(diào)節(jié)器、智能傳感器和智能執(zhí)行機(jī)構(gòu)、智能低壓電器等。智能控制技術(shù)與DCS、CIMS等的結(jié)合以及工業(yè)智能機(jī)器人等技術(shù)的推廣應(yīng)用將使工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)躍升到一個(gè)更高水平。行業(yè)的特點(diǎn)1、智能制造與自動(dòng)化控制系統(tǒng)概述智能制造是基于新一代信息技術(shù)與先進(jìn)制造技術(shù)深度融合，貫穿于設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理、服務(wù)等制造活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)，具有自感知、自決策、自執(zhí)行、自適應(yīng)、自學(xué)習(xí)等特征，旨在提高制造業(yè)質(zhì)量、效益和核心競(jìng)爭(zhēng)力的先進(jìn)生產(chǎn)方式。智能制造的重點(diǎn)內(nèi)容在于關(guān)鍵工序智能化、關(guān)鍵崗位機(jī)器人替代、生產(chǎn)過(guò)程智能優(yōu)化控制、供應(yīng)鏈優(yōu)化以及智能工廠和數(shù)字化車(chē)間建設(shè)。智能制造實(shí)現(xiàn)需要多個(gè)層次技術(shù)產(chǎn)品支持，主要包括工業(yè)機(jī)器人、3D打印、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、工業(yè)大數(shù)據(jù)、工業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全、虛擬現(xiàn)實(shí)和人工智能等；通過(guò)信息物聯(lián)技術(shù)、智能化的控制和驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品以及自主可控的智能裝置，從而實(shí)現(xiàn)制造業(yè)務(wù)的全自動(dòng)化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、信息安全化。智能制造的實(shí)現(xiàn)需要大力發(fā)展智能制造裝備，智能制造裝備業(yè)是為我國(guó)工業(yè)生產(chǎn)體系和國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)直接提供技術(shù)裝備的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，具有產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、技術(shù)資金密集等特征，是各行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、技術(shù)進(jìn)步的重要保障和國(guó)家綜合實(shí)力的集中體現(xiàn)。智能制造裝備的產(chǎn)業(yè)水平已經(jīng)成為當(dāng)今衡量一個(gè)國(guó)家工業(yè)化水平的重要標(biāo)志。加快發(fā)展智能制造，對(duì)我國(guó)鞏固實(shí)體經(jīng)濟(jì)根基、建成現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系、實(shí)現(xiàn)新型工業(yè)化具有重要作用，是搶占未來(lái)經(jīng)濟(jì)和科技發(fā)展制高點(diǎn)的戰(zhàn)略選擇，對(duì)打造我國(guó)制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)制造強(qiáng)國(guó)具有重要戰(zhàn)略意義。工業(yè)自動(dòng)化是機(jī)器設(shè)備或生產(chǎn)過(guò)程在不需要人工直接干預(yù)的情況下，按預(yù)期的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和過(guò)程控制的統(tǒng)稱(chēng)。實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和過(guò)程控制自動(dòng)化的裝置稱(chēng)為自動(dòng)化控制系統(tǒng)。自動(dòng)化控制系統(tǒng)作為高端智能裝備和智能數(shù)字工廠的重要組成部分，是實(shí)現(xiàn)工業(yè)自動(dòng)化、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化的關(guān)鍵，其廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥、生物、冶金、石油、化工、有色金屬、機(jī)械、汽車(chē)、紡織、造紙、航空航天等諸多現(xiàn)代工業(yè)，是我國(guó)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)、打造制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要基礎(chǔ)系統(tǒng)。其一般由控制層、驅(qū)動(dòng)層、執(zhí)行層和反饋層等產(chǎn)品通過(guò)系統(tǒng)集成形成系統(tǒng)類(lèi)產(chǎn)品。2、工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)上游為自動(dòng)化硬件、軟件制造商，目前我國(guó)工業(yè)自動(dòng)控制系統(tǒng)裝備制造行業(yè)仍由外資主導(dǎo)，但國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)占有率在不斷提升，進(jìn)口替代處于加速階段。行業(yè)中游主要有兩類(lèi)，一為偏向渠道的產(chǎn)品分銷(xiāo)商；二為側(cè)重技術(shù)應(yīng)用的系統(tǒng)集成商。行業(yè)下游客戶可分為OEM型和項(xiàng)目型，OEM型市場(chǎng)主要面向批量生產(chǎn)自動(dòng)化、智能化制造裝備的客戶；項(xiàng)目型市場(chǎng)是指工程整體自動(dòng)化系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和實(shí)施。工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的市場(chǎng)主體結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能和應(yīng)用場(chǎng)景的特性決定了中游服務(wù)商存在的必然性。一方面，自動(dòng)化領(lǐng)域下游客戶極為分散，存在眾多中小企業(yè)客戶，而上游產(chǎn)品制造商又較為集中，僅靠自身服務(wù)團(tuán)隊(duì)難以滿足市場(chǎng)需求且不具備經(jīng)濟(jì)性，因此大多數(shù)行業(yè)上游大型制造商會(huì)采取分銷(xiāo)模式，通過(guò)代理商形成龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。另一方面由于客戶行業(yè)差異，工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)在不同行業(yè)的受控過(guò)程、受控對(duì)象存在較大的多樣性和復(fù)雜性。一套可靠、完整、能夠滿足目標(biāo)需求的自動(dòng)化控制系統(tǒng)的集成，既需要了解各類(lèi)自動(dòng)化產(chǎn)品的性能，又需要掌握系統(tǒng)集成技術(shù)，充分考慮系統(tǒng)兼容、后續(xù)升級(jí)等問(wèn)題，還特別需要充分了解受控對(duì)象的工作原理、工藝流程和現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)等，因此以行業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)的系統(tǒng)集成商或綜合服務(wù)商在產(chǎn)業(yè)鏈中具有重要作用。3、自動(dòng)化控制系統(tǒng)構(gòu)成自動(dòng)化控制系統(tǒng)一般由控制層、驅(qū)動(dòng)層、執(zhí)行層、反饋層以及輸配電輔助設(shè)備等產(chǎn)品通過(guò)系統(tǒng)集成而形成。控制層根據(jù)接收的指令，對(duì)生產(chǎn)制造過(guò)程的溫度、壓力、流量、物位等變量或物體位置、傾斜、旋轉(zhuǎn)等參數(shù)進(jìn)行控制，同時(shí)向驅(qū)動(dòng)層發(fā)出信號(hào)；驅(qū)動(dòng)層部件接收控制層指令后，將其轉(zhuǎn)化為電壓、電流等信號(hào)，驅(qū)動(dòng)執(zhí)行層部件執(zhí)行相應(yīng)的運(yùn)動(dòng)，從而帶動(dòng)機(jī)械構(gòu)件（負(fù)載）實(shí)現(xiàn)特動(dòng)運(yùn)動(dòng)；傳感層部件主要負(fù)責(zé)感應(yīng)、測(cè)量、反饋內(nèi)外部信息并傳輸相關(guān)信號(hào)，保證整個(gè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行。行業(yè)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)1、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)及面臨的機(jī)遇（1）國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)是為國(guó)民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)提供技術(shù)裝備的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，是各行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、技術(shù)進(jìn)步的重要保障和國(guó)家綜合實(shí)力的集中體現(xiàn)。政策在工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)發(fā)展中具有關(guān)鍵影響力。為實(shí)現(xiàn)由依靠規(guī)模增長(zhǎng)的傳統(tǒng)工業(yè)化道路向依靠技術(shù)進(jìn)步和可持續(xù)發(fā)展的新興工業(yè)化道路轉(zhuǎn)變，我國(guó)大力推動(dòng)傳統(tǒng)制造業(yè)升級(jí)和高端裝備制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展，高度重視工業(yè)自動(dòng)化控制系統(tǒng)行業(yè)，鼓勵(lì)提高裝備制造業(yè)自主創(chuàng)新能力和國(guó)產(chǎn)化水平，產(chǎn)業(yè)政策支持力度不斷加大，先后出臺(tái)了《“十三五”國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》《智能制造發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》《關(guān)于推動(dòng)先進(jìn)制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)深度融合發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》《“十四五”智能制造發(fā)展規(guī)劃》等一系列政策，為行業(yè)發(fā)展提供了良好的制度環(huán)境和經(jīng)營(yíng)環(huán)境。行業(yè)作為工業(yè)自動(dòng)化中的重要環(huán)節(jié)以及現(xiàn)代生產(chǎn)服務(wù)業(yè)的代表，在推動(dòng)工業(yè)自動(dòng)化快速發(fā)展方面具有不可替代的作用，其行業(yè)規(guī)模將隨工業(yè)自動(dòng)化規(guī)模的擴(kuò)張而擴(kuò)張。（2）自動(dòng)化設(shè)備應(yīng)用范圍廣，市場(chǎng)需求規(guī)模大從自動(dòng)化設(shè)備應(yīng)用的行業(yè)廣度分析，任何需要提升生產(chǎn)效率的現(xiàn)代制造業(yè)都需要使用自動(dòng)化控制技術(shù)和裝備，包括汽車(chē)制造、工程機(jī)械、石油化工、冶金、物流倉(cāng)儲(chǔ)、醫(yī)藥制造、消費(fèi)電子、半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)等。從自動(dòng)化設(shè)備應(yīng)用的深度分析，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，終端消費(fèi)者需求多樣化，以及對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、定制化的需求不斷提升，這對(duì)制造廠商生產(chǎn)環(huán)節(jié)、工藝難度和制造水平的要求都在提升，而傳統(tǒng)人工操作的誤差及安全性風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致制造業(yè)廠商對(duì)自動(dòng)化生產(chǎn)需求強(qiáng)烈。我國(guó)制造業(yè)要縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距，需要在大批量生產(chǎn)技術(shù)基礎(chǔ)上，不斷向訂制化、智能化、集成化方向發(fā)展，采用從生產(chǎn)加工到檢測(cè)包裝的全程自動(dòng)化控制技術(shù)，從而保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，提高了生產(chǎn)效率。因此，在我國(guó)制造產(chǎn)業(yè)升級(jí)的大背景下，我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化和智慧化發(fā)展勢(shì)不可擋。（3）人口紅利逐步消失帶動(dòng)了制造業(yè)對(duì)自動(dòng)化設(shè)備的需求近年來(lái)，隨著人口紅利的逐步消失，我國(guó)的勞動(dòng)力成本洼地效應(yīng)逐漸減弱?！坝霉せ摹眴?wèn)題困擾著越來(lái)越多的制造業(yè)企業(yè)，加上日益上漲的勞動(dòng)力成本的影響，制造業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的壓力與日俱增，自動(dòng)化設(shè)備的廣泛使用也成為制造業(yè)的必然趨勢(shì)。市場(chǎng)對(duì)工業(yè)自動(dòng)化需求的增長(zhǎng)，有效促進(jìn)了行業(yè)主體加快創(chuàng)新步伐，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而帶動(dòng)了行業(yè)的蓬勃發(fā)展。（4）實(shí)現(xiàn)工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備的趨勢(shì)促進(jìn)行業(yè)發(fā)展我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化起步較晚，早期產(chǎn)品的可靠性與國(guó)際知名公司仍存在較大差異。但經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)自動(dòng)化行業(yè)廠商的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量都在不斷提高并持續(xù)縮小與國(guó)外品牌的差距，并借助國(guó)內(nèi)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來(lái)機(jī)遇，加快了對(duì)國(guó)外品牌的替代速度，國(guó)內(nèi)廠商的市場(chǎng)份額持續(xù)擴(kuò)大。近幾年，國(guó)際貿(mào)易摩擦地加劇，對(duì)我國(guó)相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)核心部件的“自主、安全、可控”提出了迫切需求，進(jìn)一步推動(dòng)了自動(dòng)化設(shè)備的趨勢(shì)，為工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代提供了良好的市場(chǎng)機(jī)遇。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）行業(yè)基礎(chǔ)較為薄弱與美國(guó)、德國(guó)、日本等工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)自動(dòng)化行業(yè)起步較晚，自動(dòng)化設(shè)備研發(fā)、生產(chǎn)水平相對(duì)較低。通過(guò)學(xué)習(xí)模仿與自主創(chuàng)新，我國(guó)自動(dòng)化設(shè)備行業(yè)發(fā)展迅速，出現(xiàn)了眾多自動(dòng)化設(shè)備廠商，但大多規(guī)模偏小，技術(shù)力量薄弱，在高端自動(dòng)化產(chǎn)品領(lǐng)域還難以與國(guó)際知名廠商相競(jìng)爭(zhēng)，為下游客戶提供全過(guò)程的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造及服務(wù)的能力也有待提升。因此，國(guó)內(nèi)廠商需要加大資源投入，不斷提升產(chǎn)品性能、技術(shù)能力與服務(wù)水平，才能逐步梳理品牌形象和市場(chǎng)剩余，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。（2）中小型企業(yè)自動(dòng)化改造實(shí)力較弱我國(guó)制造業(yè)中，中小型企業(yè)占據(jù)較大市場(chǎng)份額，作為自動(dòng)化行業(yè)的潛在下游，中小型制造類(lèi)企業(yè)可能存在資金實(shí)力不足、生產(chǎn)環(huán)境不匹配、停工成本等因素，導(dǎo)致自動(dòng)化生產(chǎn)難以在中小型制造業(yè)企業(yè)普及，可能會(huì)對(duì)自動(dòng)化行業(yè)整體發(fā)展產(chǎn)生不利影響。（3）高端技術(shù)人才短缺人才是科技發(fā)展的基礎(chǔ)。工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，涉及計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)、電子技術(shù)、電氣技術(shù)、嵌入式軟硬件技術(shù)、通訊技術(shù)、材料設(shè)計(jì)、機(jī)電一體化設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成等眾多技術(shù)，對(duì)于技術(shù)人員的知識(shí)背景、研發(fā)能力及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累均有較高要求。雖然近年來(lái)國(guó)家對(duì)工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)給予鼓勵(lì)和支持，而我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化研發(fā)起步較晚，具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)能力的高層次復(fù)合型人才的匱乏，在一定程度上制約了行業(yè)的快速發(fā)展。（4）產(chǎn)業(yè)配套有待進(jìn)一步提升自動(dòng)化設(shè)備制造業(yè)屬于技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，技術(shù)綜合性較強(qiáng)，行業(yè)整體水平的提升既需要廠商自身具備較強(qiáng)的研發(fā)及制造能力，也需要相關(guān)基礎(chǔ)配套行業(yè)提供有力支撐。雖然我國(guó)的基礎(chǔ)材料及精密零部件等產(chǎn)業(yè)發(fā)展取得一定成效，但部分高端精密零配件的配套能力相對(duì)薄弱，對(duì)進(jìn)口具有一定的依賴(lài)。行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)格局1、我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化整體市場(chǎng)規(guī)模情況改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)憑借龐大的市場(chǎng)潛力、人口紅利及人才技術(shù)潛力，接受發(fā)達(dá)國(guó)家產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，推動(dòng)工業(yè)制造迅速發(fā)展。特別是加入WTO以后，隨著出口需求地大幅增加，我國(guó)制造業(yè)蓬勃發(fā)展，帶動(dòng)了工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)地廣泛應(yīng)用。此外，人力資本的不斷增長(zhǎng)，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、制造精度需求的提升，也都帶動(dòng)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)規(guī)模的日益增長(zhǎng)。根據(jù)中國(guó)工控網(wǎng)發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)規(guī)模自2004年以來(lái)，總體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)從2004年的652億元增長(zhǎng)至2021年的2,530億元，其中工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模約達(dá)1,828億元，服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模約達(dá)702億元。2、我國(guó)工業(yè)自動(dòng)化細(xì)分產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模情況（1）工業(yè)自動(dòng)化細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)份額及增速情況從細(xì)分產(chǎn)品的增速來(lái)看，2020年控制系統(tǒng)中的PLC、HMI、驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)中的低壓變頻系統(tǒng)（LVACDrive）、運(yùn)動(dòng)系統(tǒng)中的通用運(yùn)動(dòng)控制（GeneralMotionControl）、數(shù)控系統(tǒng)（CNC）、反饋系統(tǒng)中的通用傳感器（GeneralSensor）、高端傳感器（AdvancedSensor）增長(zhǎng)速度要超過(guò)工自動(dòng)化產(chǎn)品的整體平均增速。（2）工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品下游需求領(lǐng)域情況工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的下游需求主要來(lái)自兩種類(lèi)型市場(chǎng)：OEM型市場(chǎng)和項(xiàng)目型市場(chǎng)。根據(jù)《2021年中國(guó)工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)白皮書(shū)》統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，自2016年以來(lái)，項(xiàng)目型市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，OEM市場(chǎng)在2019年出現(xiàn)一定降幅，但2020年又恢復(fù)增長(zhǎng)且增長(zhǎng)幅度達(dá)到20.2%。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷(xiāo)售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開(kāi)較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，從而使利潤(rùn)率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或者說(shuō)，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購(gòu)買(mǎi)者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，如果不適合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營(yíng)銷(xiāo)技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。1、市場(chǎng)集中化這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)。例如，大眾公司集中于小型車(chē)市場(chǎng)，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)。選擇市場(chǎng)集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)從事專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司通過(guò)市場(chǎng)集中化，更加能夠了解細(xì)分市場(chǎng)的需要，在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場(chǎng)集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)不景氣的情況。2、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類(lèi)顧客銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷(xiāo)售顯微鏡。產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專(zhuān)注于某一種或一類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹(shù)立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專(zhuān)門(mén)向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)型眾多，能有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專(zhuān)門(mén)性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類(lèi)顧客，當(dāng)這類(lèi)顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專(zhuān)業(yè)化選擇專(zhuān)業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)，最初細(xì)分市場(chǎng)所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。采用選擇專(zhuān)業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。5、市場(chǎng)全面化市場(chǎng)全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來(lái)說(shuō)，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會(huì)選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂(lè)公司在全球飲料市場(chǎng)，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場(chǎng)等都采取市場(chǎng)全面化的戰(zhàn)略。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開(kāi)發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開(kāi)始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買(mǎi)男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買(mǎi)青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買(mǎi)年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開(kāi)發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車(chē)等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車(chē)在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷(xiāo)售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車(chē)最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車(chē)、汽車(chē)普及的條件下，許多人購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過(guò)多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說(shuō)明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷(xiāo)售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買(mǎi)一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。企業(yè)可以通過(guò)及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車(chē)安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)決策所需的信息一般來(lái)源于企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的主要功能是向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者及時(shí)提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷(xiāo)售額、價(jià)格、成本、庫(kù)存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)狀況的信息。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個(gè)周期，同時(shí)輔之以銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等不同的部門(mén)和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門(mén)接到銷(xiāo)售代理、經(jīng)銷(xiāo)商和顧客發(fā)來(lái)的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開(kāi)具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門(mén)。儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)首先查詢?cè)摲N貨物的庫(kù)存，存貨不足則回復(fù)銷(xiāo)售部缺貨，如果倉(cāng)庫(kù)有貨，則向倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財(cái)務(wù)部門(mén)得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門(mén)遞交報(bào)告。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個(gè)環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時(shí)、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)信息，以利于掌握時(shí)機(jī)，更好地處理進(jìn)、銷(xiāo)、存、運(yùn)等環(huán)節(jié)的問(wèn)題。新型的銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時(shí)、準(zhǔn)確，做到簡(jiǎn)單化、格式化，實(shí)用性、目的性很強(qiáng)，真正有助于營(yíng)銷(xiāo)決策。（二）營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運(yùn)營(yíng)的“結(jié)果資料”，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時(shí)捕捉、反饋、加工、分析市場(chǎng)上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營(yíng)銷(xiāo)主管人員了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并指明未來(lái)的新機(jī)會(huì)及問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)信息不僅來(lái)源于市場(chǎng)與銷(xiāo)售人員，也可能來(lái)自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無(wú)目的的觀察。無(wú)既定目標(biāo)，在和外界接觸時(shí)留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動(dòng)探尋，但有一定目的性，對(duì)既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無(wú)組織的探索。（4）有計(jì)劃的收集。按預(yù)定的計(jì)劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動(dòng)來(lái)獲取某一特定信息。營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。為擴(kuò)大信息的來(lái)源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營(yíng)銷(xiāo)人員的信息觀念并加強(qiáng)其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵(lì)與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商、零售商和中間商收集和提供營(yíng)銷(xiāo)信息。（3）積極購(gòu)買(mǎi)特定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息。（4）多渠道、多形式地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情況，包括參加有關(guān)展銷(xiāo)會(huì)、協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)，閱讀競(jìng)爭(zhēng)者的宣傳品和廣告，購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)品，雇用競(jìng)爭(zhēng)者的前職工。（5）建立內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)信息中心，改進(jìn)信息處理、傳遞工作。（三）營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)也可稱(chēng)為專(zhuān)題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題有關(guān)的調(diào)研報(bào)告，以幫助管理者制定有效的營(yíng)銷(xiāo)決策。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)和問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)信息子系統(tǒng)。完善的營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)，通常由資料庫(kù)、統(tǒng)計(jì)庫(kù)和模型庫(kù)三部分組成。1、資料