水療健康按摩池功效分析

水療健康按摩池功效分析關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者，表現(xiàn)不積極的一方被稱(chēng)作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過(guò)企業(yè)來(lái)謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)，首先要有具備營(yíng)銷(xiāo)觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)組合策略，并能自覺(jué)地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過(guò)資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過(guò)搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫(kù)或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷(xiāo)商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來(lái)自供銷(xiāo)兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。市場(chǎng)規(guī)模1、全球水療市場(chǎng)規(guī)模逐步擴(kuò)大，按摩泳池市場(chǎng)將保持較高速度增長(zhǎng)根據(jù)Statista的研究數(shù)據(jù)顯示，全球水療整體市場(chǎng)（包含水療服務(wù)）規(guī)模從2008年940億美元上升到2020年1072.9億美元，其中市場(chǎng)占比最大的國(guó)家是美國(guó)，其次是歐洲。根據(jù)Statista和Maximize的數(shù)據(jù)顯示，就美國(guó)市場(chǎng)而言，水療場(chǎng)所從2003年的9,780個(gè)增加到2020年的21,560個(gè)。在Maximize的調(diào)研中水療場(chǎng)所分類(lèi)中天然溫泉只占極少部分，大部分水療場(chǎng)所主要為需要人工水療按摩池的人工水療場(chǎng)所。其中高端酒店、度假村、水療沙龍、醫(yī)療康復(fù)機(jī)構(gòu)及私人（家庭）場(chǎng)所為水療按摩池的主要安裝主體。而水療地點(diǎn)逐年增加說(shuō)明對(duì)水療泳池的需求增大。據(jù)美國(guó)知名市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Mordorintelligence的專(zhuān)家對(duì)水力按摩池（SPA）未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的預(yù)測(cè)，在2021年至2025年期間，全球水力按摩池（SPA）市場(chǎng)的復(fù)合年增長(zhǎng)率將達(dá)到9.63%，未來(lái)按摩泳池的發(fā)展空間良好，市場(chǎng)規(guī)模也將不斷擴(kuò)大。2、歐美泳池基數(shù)龐大且逐年增加，水療按摩池設(shè)備需求巨大從2012年到2019年美國(guó)地下泳池?cái)?shù)量從506萬(wàn)增加到523萬(wàn)個(gè)，而地上包括可移動(dòng)泳池?cái)?shù)量從303萬(wàn)增加到305萬(wàn)個(gè)，其中包括按摩泳池和溫泉泳池。雖然受疫情影響，2020年美國(guó)新建泳池?cái)?shù)量為9.4萬(wàn)個(gè)，但是美國(guó)長(zhǎng)期泳池建設(shè)中位數(shù)是每年11.3萬(wàn)個(gè)。隨著每年的安裝基數(shù)都在增加，已建成的泳池都需要定期維護(hù)。根據(jù)Hayward內(nèi)部人士透露，大多數(shù)泳池組件的壽命大約在9-12年，售后服務(wù)包括泳池的維修、更換、改造，而泳池組件的售后服務(wù)為泳池和水療設(shè)備提供商打開(kāi)了更廣闊的市場(chǎng)空間。北美以外的國(guó)際泳池市場(chǎng)由大約1500萬(wàn)個(gè)泳池組成。歐洲占據(jù)最大的市場(chǎng)份額，該地區(qū)約有700萬(wàn)個(gè)游泳池，泳池本身和配件的新建、升級(jí)改造促進(jìn)了歐洲泳池及水療設(shè)備行業(yè)的快速發(fā)展。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2019年歐洲泳池和水療行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)10億美元。此外，亞洲市場(chǎng)作為新興市場(chǎng)，成為泳池和水療設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大新的增長(zhǎng)點(diǎn)。3、按摩泳池細(xì)分行業(yè)需求不斷釋放，發(fā)展?jié)摿薮箅S著疫情下時(shí)代下生活方式的改變、人們可支配收入的增加以及健康意識(shí)的增強(qiáng)，小型可移動(dòng)的家用按摩池受到消費(fèi)者的青睞。有研究表明價(jià)值在100萬(wàn)美元以上私有住宅的家庭更愿意投資于水療按摩泳池等家庭健康設(shè)備。根據(jù)美國(guó)知名市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Mordorintelligence的預(yù)測(cè)，在2021年至2025年期間，全球水療按摩池的市場(chǎng)規(guī)模將增漲到13億美元，復(fù)合增長(zhǎng)率將大于9.63%，增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)為亞太地區(qū)，而市場(chǎng)占有率最高的市場(chǎng)依然在美國(guó)，按摩泳池細(xì)分行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘水力按摩池生產(chǎn)要求有較高的技術(shù)支持和完善的工藝設(shè)備，整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程經(jīng)歷吸塑成型、玻纖加固、高密度保溫、開(kāi)孔打磨、框架制作、管道安裝、水電檢測(cè)、高低密度保溫、裙板安裝、后整理、蓋子制作、包裝一共12道工序。以上關(guān)鍵技術(shù)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)影響重大，企業(yè)需要較長(zhǎng)時(shí)間研發(fā)投入、生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)積累才能形成自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。2、資金及規(guī)模水力按摩池行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，行業(yè)下游廠商對(duì)長(zhǎng)期合作配套商的生產(chǎn)規(guī)模與供貨保障能力要求較高，配套商需要投入較多的資金和設(shè)備，形成一定規(guī)模才可以具備快速、大批量、持續(xù)的供貨保障能力。同時(shí)，一方面，由于該行業(yè)的主要原材料為水泵、亞克力板、不飽和聚酯樹(shù)脂、電控板等，原材料采購(gòu)?fù)枰^大的資金支持，才能保證生產(chǎn)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；另一方面，水力按摩池制造行業(yè)只有形成一定的投資規(guī)模，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，才能控制好成本，在行業(yè)內(nèi)具備較強(qiáng)的盈利能力。此外，企業(yè)銷(xiāo)售渠道的建設(shè)、拓展與完善，境外客戶關(guān)系的開(kāi)發(fā)、維護(hù)與變更，以及日常的管理運(yùn)營(yíng)，都需要大量且持續(xù)的資金投入。3、客戶壁壘海外客戶在選擇供應(yīng)商前，通常對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)有非常嚴(yán)格的審定程序，在審定過(guò)程中會(huì)對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)管控、質(zhì)量管理、售后服務(wù)、訂單快速響應(yīng)能力、全球供應(yīng)能力甚至經(jīng)營(yíng)狀況等多個(gè)方面提出嚴(yán)格要求。供應(yīng)商一旦通過(guò)資質(zhì)審定，將被納入到上述企業(yè)的供應(yīng)鏈體系，雙方結(jié)成較為長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。同時(shí)，在既定的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和合作要求下，品牌商更換供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本通常較高。行業(yè)概念1、水療（SPA）SPA是一種按摩理療手段，指利用水資源結(jié)合沐浴、按摩、涂抹保養(yǎng)品和香熏來(lái)促進(jìn)新陳代謝，滿足人體視覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)和思考達(dá)到一種身心暢快的享受。2、水療按摩池水療按摩池結(jié)合了SPA的理念，通過(guò)一定量的傳送水和空氣的噴射頭達(dá)到按摩作用。噴射出的流動(dòng)熱水能夠放松肌肉并幫助釋放身體的天然止痛劑。水療按摩泳池是多零件的組合產(chǎn)品，包括泳池本身、泳池泵、恒溫水循環(huán)系統(tǒng)、過(guò)濾消毒系統(tǒng)等。隨著現(xiàn)代生活方式改變和工作壓力增強(qiáng)，疫情時(shí)代，人們對(duì)自我健康管理的重視導(dǎo)致消費(fèi)偏好的改變。而游泳池一直是廣受人們歡迎的休閑健身場(chǎng)所，隨著泳池行業(yè)的發(fā)展，功能全面、占地面積較小、建造環(huán)境要求較低的SPA按摩泳池開(kāi)始收到市場(chǎng)的青睞。因此目前成為別墅、商業(yè)會(huì)所、高端民宿和度假酒店的首選產(chǎn)品。水療健康按摩池功效1、美容美體保持身體健康兼維系良好身材，必須考量多種因素，譬如說(shuō)攝取低卡路里的飲食、運(yùn)動(dòng)、刺激血液循環(huán)與淋巴循環(huán)、松弛緊張肌肉，這些都是水療的部份。另外，水療配合上海藻之海洋療法，還可經(jīng)由皮膚吸收各種礦物質(zhì)與稀有微量元素，恢復(fù)細(xì)胞內(nèi)部的平衡；再藉由淋巴循環(huán)的滲透與刺激，排除毒素，具有持續(xù)恢復(fù)體能的效果。2、抵抗壓力人體的自然平衡始終受到外在壓力因素威脅，為了因應(yīng)，人體內(nèi)部會(huì)自動(dòng)釋放一連串神經(jīng)性荷爾蒙，也就是所謂的適應(yīng)癥候群。水療抗壓的設(shè)計(jì)便能提供舒解壓力。3、瘦身攝取低熱量飲食、運(yùn)動(dòng)以及態(tài)度的改變，是瘦身根本之道。水療治療有助于松弛體內(nèi)液體，體內(nèi)流動(dòng)的水份總量大約增加30%，可減少人體組織內(nèi)，或組織與組織之間的銜接脂肪細(xì)胞團(tuán)群。水療還可以加速體內(nèi)脂肪與醣類(lèi)的新陳代謝作用。水療按摩配合上海藻的應(yīng)用，在減輕體重方面確有功效。4、加快新陳代謝在水療作用下，代謝過(guò)程加強(qiáng)，低溫水療時(shí)更是如此。低溫水療主要作用于脂肪代謝，提高氣體代謝，過(guò)熱或過(guò)冷水療時(shí)，還可令氮與蛋白質(zhì)代謝增高，但作用停止后即可恢復(fù)。5、促進(jìn)排汗在熱作用下，汗腺分泌加強(qiáng)，汗液大量排出，而使血液濃縮，組織內(nèi)的水份進(jìn)入血管，故可促使?jié)B出液的吸收，許多有害代謝產(chǎn)物及毒素隨汗排出。但大量出汗則可使氯化鈉大量損失，令身體有衰弱感，因此，水療時(shí)應(yīng)注意患者排汗的情況，因?yàn)樵跓嶙饔孟?，有時(shí)汗液分泌可達(dá)1-2公升或更多。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、國(guó)內(nèi)水療按摩池設(shè)備發(fā)展?jié)摿薮髲?020年開(kāi)始，在抗擊疫情的大背景下，加深了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)健康生活的重視，也改變了消費(fèi)結(jié)構(gòu)和購(gòu)物品類(lèi)的優(yōu)先級(jí)。根據(jù)BCG消費(fèi)洞察調(diào)研數(shù)據(jù)，在疫情背景下人們的消費(fèi)意愿看，現(xiàn)代人群更愿意為“健康”的生活方式買(mǎi)單，在醫(yī)療健康服務(wù)方面的支出意愿成為核心需求。從圖中可以看出，無(wú)論是在過(guò)去還是未來(lái)，健康和生活方式是各類(lèi)收入群體主要消費(fèi)傾向之一，未來(lái)中產(chǎn)、上層中產(chǎn)、富裕類(lèi)收入群體在健康和生活方式類(lèi)的消費(fèi)傾向?qū)⑦M(jìn)一步增加，有利于國(guó)內(nèi)水療泳池設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的拓展。此外，住建部發(fā)布的《游泳池水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)CJ/T211-2016》，泳池行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)逐步完善。標(biāo)準(zhǔn)的制定正印證著我國(guó)另一大休閑養(yǎng)生方式，水力按摩池(SPA)相關(guān)行業(yè)的壯大。發(fā)展到后期，休閑私人化方式促進(jìn)了泳池、桑拿、無(wú)末端泳池等產(chǎn)品的私家化。并且，國(guó)內(nèi)水力按摩池相關(guān)行業(yè)隨著旅游業(yè)與房地產(chǎn)結(jié)合，成為國(guó)內(nèi)水力按摩池行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。因此，隨著國(guó)內(nèi)居民收入的不斷增加、消費(fèi)傾向的轉(zhuǎn)變，加上國(guó)內(nèi)泳池建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的制定和國(guó)內(nèi)水力按摩池行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)水療按摩池設(shè)備行業(yè)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?，前景廣闊。2、產(chǎn)品功能、種類(lèi)呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)目前，歐美國(guó)家的水力按摩池（SPA）產(chǎn)品市場(chǎng)已相當(dāng)成熟，作為現(xiàn)代化生活的標(biāo)志性用品，它早已進(jìn)入人們生活的方方面面。水力按摩池不僅具有休息保健的功能，還應(yīng)有欣賞功能以及娛樂(lè)功能。按照國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)物心理，一件好的水力按摩池產(chǎn)品，必須能夠滿足現(xiàn)代化生活方式，能夠具備比較完整的各項(xiàng)功能。在滿足使用功能之外，還需要解決節(jié)水、節(jié)能、環(huán)保、舒適、保健、防老化、感應(yīng)智能等多項(xiàng)功能，具有明顯的可循環(huán)性與強(qiáng)烈的綠色消費(fèi)概念。這就要求新一代的產(chǎn)品，必須能夠盡量利用生物技術(shù)、電子技術(shù)、感應(yīng)技術(shù)等綜合高科技成果，將各種新功能進(jìn)行組合配套，以提高產(chǎn)品的綜合功能與實(shí)物質(zhì)量。因此，未來(lái)水力按摩池（SPA）產(chǎn)品將呈現(xiàn)出品種多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。3、產(chǎn)品質(zhì)量和裝飾美感的要求逐漸提高在國(guó)際市場(chǎng)上，不同國(guó)家有不同的質(zhì)量監(jiān)控體系，但無(wú)論是歐美，還是在亞洲，國(guó)際市場(chǎng)的客戶認(rèn)定供應(yīng)商質(zhì)量的好壞，有著一套詳細(xì)的量化指標(biāo)和相關(guān)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)水力按摩池（SPA）想要更好的融入國(guó)際市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，必須要強(qiáng)化自身產(chǎn)品質(zhì)量，通過(guò)量化指標(biāo)讓產(chǎn)品得到客戶的認(rèn)可。除此之外，隨著人們審美視角的不斷更新與國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求的急劇變化，水力按摩池（SPA）生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該利用好各種表面材料的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出各種流行的新的裝飾色彩。使產(chǎn)品的顏色變化，如同服裝展覽會(huì)推銷(xiāo)流行色彩那樣，在色彩上顯示出流行新潮流的視覺(jué)功能?？傊?，水力按摩池（SPA）生產(chǎn)企業(yè)不斷提升出口產(chǎn)品的技術(shù)含量，繼續(xù)提高出口產(chǎn)品的檔次與附加值。開(kāi)發(fā)出新一代的新型高檔產(chǎn)品，滿足國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的需求，才利于將產(chǎn)品打入國(guó)際高端市場(chǎng)。按摩池應(yīng)用場(chǎng)景多元化得益于人們健康意識(shí)的不斷提高，身體健康問(wèn)題逐漸得到重視，水療按摩池市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大。按摩池本身應(yīng)用場(chǎng)景十分豐富，可以實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景應(yīng)用，可安裝于衛(wèi)生間配套、陽(yáng)光房、地下室、泳池邊、別墅庭院、私人會(huì)所、度假酒店等場(chǎng)所。而重量輕、造型多樣的亞克力復(fù)合材料也成為現(xiàn)代按摩泳池的主要材料。并且可以根據(jù)客戶的不同需求定制尺寸、功能和外觀。上述特點(diǎn)使得按摩浴缸的市場(chǎng)范圍廣闊，完美嵌入了大健康行業(yè)、家裝行業(yè)及旅游行業(yè)等。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來(lái)處理營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營(yíng)銷(xiāo)管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買(mǎi)到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷(xiāo)。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號(hào)是：“我們生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，資本主義國(guó)家處于工業(yè)化初期，市場(chǎng)需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對(duì)不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過(guò)多關(guān)注市場(chǎng)需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過(guò)提高生產(chǎn)率、降低成本來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢(shì)的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購(gòu)買(mǎi)者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場(chǎng)是否歡迎。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷(xiāo)”觀念。由于過(guò)分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車(chē)而非運(yùn)輸，忽略了航空、公共汽車(chē)、卡車(chē)以及管道運(yùn)輸?shù)娜找嬖鲩L(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；計(jì)算尺制造商以為工程人員需要計(jì)算尺而非計(jì)算能力，忽視了袖珍計(jì)算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，經(jīng)營(yíng)者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念（或銷(xiāo)售觀念）認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買(mǎi)情性或抗衡心理，若聽(tīng)其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營(yíng)銷(xiāo)管理的中心是積極銷(xiāo)售和大力推廣。執(zhí)行推銷(xiāo)觀念的企業(yè)，稱(chēng)為推銷(xiāo)導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是：“我們賣(mài)什么，就讓人們買(mǎi)什么?！蓖其N(xiāo)觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時(shí)期，由于西方各國(guó)科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個(gè)市場(chǎng)供過(guò)于求，賣(mài)主之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時(shí)5年，堆積如山的貨物賣(mài)不出去，市場(chǎng)極度蕭條。這種現(xiàn)實(shí)使許多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也要努力推銷(xiāo)才能保證被人購(gòu)買(mǎi)。在推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣(mài)出去的”，而不是“被買(mǎi)去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，進(jìn)行無(wú)孔不入的促銷(xiāo)信息“轟炸”，以求說(shuō)服甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。與前兩種觀念一樣，推銷(xiāo)觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷(xiāo)”，而不是滿足消費(fèi)者真正需要的基礎(chǔ)上的。全面質(zhì)量管理營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無(wú)選擇。通用電氣公司董事長(zhǎng)杰克，韋爾奇說(shuō)：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠(chéng)最好的保證，是我們對(duì)付外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器，是我們保持增長(zhǎng)和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會(huì)帶來(lái)更高的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，同時(shí)也能支撐較高的價(jià)格并因銷(xiāo)量增加帶來(lái)更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會(huì)提高企業(yè)盈利水平。美國(guó)質(zhì)量管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，質(zhì)量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個(gè)顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時(shí)，銷(xiāo)售者就提供了質(zhì)量。一個(gè)能在大多數(shù)場(chǎng)合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個(gè)組織對(duì)所有生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營(yíng)銷(xiāo)是每個(gè)人的工作一樣。在一個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正確識(shí)別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，參與制定旨在通過(guò)全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)傳遞高的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，努力使每項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)—訂單處理、推銷(xiāo)員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等—都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水平。越來(lái)越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點(diǎn)，以顧客的知覺(jué)為終點(diǎn)。（2）質(zhì)量必須在公司每一項(xiàng)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文獻(xiàn)、送貨、售后服務(wù)等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動(dòng)力，并得到良好培訓(xùn)時(shí)，質(zhì)量才有保證。（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個(gè)公司所提供的質(zhì)量，只有當(dāng)它的價(jià)值鏈上的伙伴都對(duì)質(zhì)量作出承諾時(shí)，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。最佳公司堅(jiān)信“每個(gè)人應(yīng)持續(xù)不斷地改善每項(xiàng)工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級(jí)”競(jìng)爭(zhēng)者作為基準(zhǔn)，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進(jìn)有時(shí)需要總體突破。盡管質(zhì)量應(yīng)持續(xù)不斷地加以改進(jìn)，但有時(shí)確定一個(gè)總體改進(jìn)目標(biāo)是必要的。小的改進(jìn)通過(guò)努力工作就可以實(shí)現(xiàn)，而大的改進(jìn)則要求新的思路和更高明的工作。（7）質(zhì)量未必要求更高成本。質(zhì)量實(shí)際上是通過(guò)學(xué)習(xí)掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來(lái)的，質(zhì)量必須是設(shè)計(jì)進(jìn)去的。當(dāng)事情在第一次就做得很完美時(shí)，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質(zhì)量是必要的，但不是充分的。由于買(mǎi)方的要求越來(lái)越高，改進(jìn)一個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量無(wú)疑是十分必要的。然而，高質(zhì)量并不保證必勝，尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者也處于大致相同的質(zhì)量水平時(shí)。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長(zhǎng)，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類(lèi)型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類(lèi)型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專(zhuān)家判斷而決定所選的樣本，也稱(chēng)立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問(wèn)卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對(duì)一般問(wèn)題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問(wèn)法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺(jué)中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國(guó)外多利用機(jī)械記錄器來(lái)收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說(shuō)明原因，更不能說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過(guò)實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過(guò)一項(xiàng)推銷(xiāo)方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)。4、詢問(wèn)調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過(guò)口頭、電話或書(shū)面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料。口頭詢問(wèn)不僅能當(dāng)面聽(tīng)取被調(diào)查者的意見(jiàn)，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢問(wèn)技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話者，對(duì)問(wèn)題只能得到簡(jiǎn)單的回答，有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問(wèn)卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長(zhǎng)，有時(shí)因誤解問(wèn)卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)對(duì)事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)建立在對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過(guò)平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)并非僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，確切地說(shuō)它是一種營(yíng)銷(xiāo)心理、一種營(yíng)銷(xiāo)文化、一種營(yíng)銷(xiāo)理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程中獲得“體驗(yàn)感覺(jué)”。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”的場(chǎng)景和氣氛，那么對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開(kāi)；購(gòu)買(mǎi)品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺(jué)一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對(duì)其質(zhì)量表示懷疑；購(gòu)買(mǎi)手機(jī)時(shí)如果銷(xiāo)售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)而去……因此，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。價(jià)值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部門(mén)即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和最終顧客組成的供銷(xiāo)價(jià)值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價(jià)值鏈所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)都是“價(jià)值鏈條”上的一個(gè)環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動(dòng)，即“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)銷(xiāo)售、售后服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動(dòng)，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)管理四個(gè)方面。輔助活動(dòng)發(fā)生在所有基本活動(dòng)的全過(guò)程中。其中，科學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；采購(gòu)管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場(chǎng)調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部門(mén)；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律等事務(wù)。價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)管理的好壞，會(huì)影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說(shuō)，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)的成本和經(jīng)營(yíng)狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門(mén)之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門(mén)都有強(qiáng)調(diào)本部門(mén)利益最大化傾向。如企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)可能會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序，花很長(zhǎng)時(shí)間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效受到影響。各個(gè)部門(mén)高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個(gè)問(wèn)題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門(mén)盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識(shí)別、研究、開(kāi)發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動(dòng)，要求這些活動(dòng)必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。（2）存貨管理流程。包括開(kāi)發(fā)和管理合理儲(chǔ)存的所有活動(dòng)，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因庫(kù)存量過(guò)大而導(dǎo)致成本增大。（3）訂單一付款流程。包括接受訂單、核準(zhǔn)銷(xiāo)售、按時(shí)送