我國(guó)光伏行業(yè)發(fā)展概況分析

我國(guó)光伏行業(yè)發(fā)展概況分析以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來(lái)處理營(yíng)銷問(wèn)題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營(yíng)銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號(hào)是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，資本主義國(guó)家處于工業(yè)化初期，市場(chǎng)需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對(duì)不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過(guò)多關(guān)注市場(chǎng)需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過(guò)提高生產(chǎn)率、降低成本來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢(shì)的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購(gòu)買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價(jià)格購(gòu)買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場(chǎng)是否歡迎。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過(guò)分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營(yíng)銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運(yùn)輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運(yùn)輸?shù)娜找嬖鲩L(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；計(jì)算尺制造商以為工程人員需要計(jì)算尺而非計(jì)算能力，忽視了袖珍計(jì)算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，經(jīng)營(yíng)者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買情性或抗衡心理，若聽(tīng)其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營(yíng)銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是：“我們賣什么，就讓人們買什么。”推銷觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時(shí)期，由于西方各國(guó)科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個(gè)市場(chǎng)供過(guò)于求，賣主之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時(shí)5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場(chǎng)極度蕭條。這種現(xiàn)實(shí)使許多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購(gòu)買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，進(jìn)行無(wú)孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說(shuō)服甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費(fèi)者真正需要的基礎(chǔ)上的?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過(guò)對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購(gòu)買量的計(jì)劃。客戶發(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開(kāi)發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開(kāi)發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開(kāi)拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開(kāi)花法。通過(guò)中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過(guò)來(lái)往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂(lè)部、娛樂(lè)場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過(guò)對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。光伏行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈概況20世紀(jì)以來(lái)，傳統(tǒng)能源如煤炭、石油、天然氣的大規(guī)模開(kāi)發(fā)利用引發(fā)了一系列的生態(tài)環(huán)境問(wèn)題，給全球的居住環(huán)境帶來(lái)了嚴(yán)重負(fù)面影響。在此背景下，為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展，發(fā)展清潔能源如太陽(yáng)能、風(fēng)能、水能等已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)應(yīng)對(duì)生態(tài)環(huán)境問(wèn)題的共同選擇，其中，太陽(yáng)能因具有普遍性、無(wú)害性、長(zhǎng)久性等諸多優(yōu)點(diǎn)，逐漸成為新能源領(lǐng)域重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)之一。光伏發(fā)電是利用半導(dǎo)體界面的光生伏特效應(yīng)而將太陽(yáng)能轉(zhuǎn)變?yōu)殡娔艿囊环N技術(shù)，隨著半導(dǎo)體相關(guān)技術(shù)的發(fā)展成熟以及清潔能源需求的日益增長(zhǎng)，光伏產(chǎn)業(yè)應(yīng)運(yùn)而生并迅速發(fā)展，我國(guó)已將光伏產(chǎn)業(yè)列為國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一，在產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)和清潔能源需求增長(zhǎng)的推動(dòng)下，我國(guó)光伏技術(shù)快速進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)鏈逐步發(fā)展成形，光伏產(chǎn)品制造能力位居世界前列。光伏產(chǎn)業(yè)鏈包括高純多晶硅、硅棒/硅錠、硅片、電池片、組件、光伏發(fā)電系統(tǒng)等多個(gè)環(huán)節(jié)，通常而言，上游主要指高純多晶硅的生產(chǎn)，中游主要指多晶鑄錠/單晶拉棒以及硅片、電池片、組件的生產(chǎn)等，下游主要指集中式/分布式光伏電站等光伏發(fā)電系統(tǒng)建造與運(yùn)營(yíng)。行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇1、能源危機(jī)、環(huán)境保護(hù)問(wèn)題給清潔能源發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇隨著全球經(jīng)濟(jì)和人口的增長(zhǎng)，能源需求量不斷增加，而目前全球能源結(jié)構(gòu)仍以煤炭、石油、天然氣等不可再生能源為主，傳統(tǒng)化石能源儲(chǔ)量有限，會(huì)隨人類的消耗而日趨枯竭，同時(shí)大量使用還會(huì)造成嚴(yán)重的環(huán)境污染并排放大量溫室氣體，對(duì)人類社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展構(gòu)成嚴(yán)重威脅。氣候變化問(wèn)題作為人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展面臨的重大挑戰(zhàn)，受到國(guó)際社會(huì)的密切關(guān)注，發(fā)展清潔能源已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)應(yīng)對(duì)氣候變化的共同選擇。氣候變化帶來(lái)的不利影響促使各國(guó)采取更多的措施來(lái)減少溫室氣體排放，積極發(fā)展清潔能源領(lǐng)域，為光伏行業(yè)帶來(lái)了更大的發(fā)展機(jī)遇。2020年9月，中國(guó)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)在第七十五屆聯(lián)合國(guó)大會(huì)發(fā)表重要講話強(qiáng)調(diào)，中國(guó)將提高國(guó)家自主貢獻(xiàn)力度，采取更加有力的政策和措施，二氧化碳排放力爭(zhēng)于2030年前達(dá)到峰值，努力爭(zhēng)取2060年前實(shí)現(xiàn)碳中和。2020年12月12月，中國(guó)國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)氣候雄心峰會(huì)上進(jìn)一步宣布，到2030年，中國(guó)單位國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳排放將比2005年下降65%以上，非化石能源占一次能源消費(fèi)比重將達(dá)到25%左右，風(fēng)電、太陽(yáng)能發(fā)電總裝機(jī)容量將達(dá)到12億千瓦以上。2021年3月5日發(fā)布的政府工作報(bào)告中指出，扎實(shí)做好碳達(dá)峰、碳中和各項(xiàng)工作，制定2030年前碳排放達(dá)峰行動(dòng)方案，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和能源結(jié)構(gòu)。2021年3月12日發(fā)布的國(guó)民經(jīng)濟(jì)《第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》指出，推進(jìn)能源革命，建設(shè)清潔低碳、安全高效的能源體系，提高能源供給保障能力。加快發(fā)展非化石能源，堅(jiān)持集中式和分布式并舉，大力提升風(fēng)電、光伏發(fā)電規(guī)模，加快發(fā)展東中部分布式能源。非化石能源占能源消費(fèi)總量比重提高到20%左右?！笆奈濉焙凸夥絻r(jià)上網(wǎng)的背景下，“碳達(dá)峰、碳中和”的提出預(yù)計(jì)將為光伏行業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。2、技術(shù)進(jìn)步和成本降低有利于產(chǎn)業(yè)規(guī)?；瘧?yīng)用光伏產(chǎn)業(yè)通過(guò)不斷創(chuàng)新和技術(shù)開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)了全行業(yè)整體的技術(shù)進(jìn)步。伴隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，發(fā)電成本持續(xù)下降、商業(yè)化條件不斷成熟，特別是近十年，光伏技術(shù)迭代和產(chǎn)業(yè)升級(jí)加速，成本下降明顯，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也不斷加劇。為了進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，光伏企業(yè)更重視技術(shù)的積累進(jìn)步和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，太陽(yáng)能電池光電轉(zhuǎn)換效率等技術(shù)參數(shù)指標(biāo)不斷提升，產(chǎn)品質(zhì)量性能均在不斷改善。隨著實(shí)現(xiàn)平價(jià)上網(wǎng)的目標(biāo)越來(lái)越近，光伏發(fā)電真正成為一種具有成本競(jìng)爭(zhēng)力的、可靠的和可持續(xù)性的電力來(lái)源，從而有利于光伏發(fā)電應(yīng)用的大規(guī)模普及。我國(guó)光伏行業(yè)發(fā)展概況1、我國(guó)光伏行業(yè)發(fā)展歷程（1）起步發(fā)展階段（2005年~2010年）2005年左右，我國(guó)光伏行業(yè)受歐洲市場(chǎng)需求拉動(dòng)起步，同年，我國(guó)頒布《中華人民共和國(guó)可再生能源法》并陸續(xù)出臺(tái)配套產(chǎn)業(yè)政策支持光伏行業(yè)發(fā)展。憑借國(guó)外先進(jìn)技術(shù)成果和國(guó)際市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)，我國(guó)光伏行業(yè)在2005年~2010年間迅速發(fā)展成型，成為世界最大太陽(yáng)能光伏產(chǎn)品制造基地，部分光伏產(chǎn)品制造封裝技術(shù)位居世界先進(jìn)水平。2008年全球金融危機(jī)導(dǎo)致歐洲光伏市場(chǎng)需求減退，我國(guó)光伏制造企業(yè)普遍受到負(fù)面影響，組件出口量明顯下降。為了降低金融危機(jī)對(duì)產(chǎn)業(yè)的不利影響，繼續(xù)扶持行業(yè)發(fā)展，2009年我國(guó)出臺(tái)了一系列應(yīng)對(duì)政策，啟動(dòng)了“金太陽(yáng)示范工程”、光電建筑應(yīng)用示范項(xiàng)目等，其中，“金太陽(yáng)工程”計(jì)劃自2009年起2~3年內(nèi)通過(guò)100億元左右的財(cái)政資金補(bǔ)助支持500MW以上的光伏發(fā)電示范項(xiàng)目。受政策刺激影響，2009年~2010年，我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了一輪投資熱潮。（2）受挫調(diào)整階段（2011年~2013年）受歐債危機(jī)爆發(fā)影響，歐洲傳統(tǒng)光伏市場(chǎng)需求迅速萎縮，全球光伏發(fā)電需求增速明顯放緩，全球光伏產(chǎn)品供大于求。由于我國(guó)前期產(chǎn)能增長(zhǎng)過(guò)快，同時(shí)，自2011年10月開(kāi)始，歐美國(guó)家陸續(xù)啟動(dòng)針對(duì)中國(guó)企業(yè)的“雙反”調(diào)查，我國(guó)光伏企業(yè)因此遭遇重挫，行業(yè)陷入階段性產(chǎn)能過(guò)剩，光伏產(chǎn)品價(jià)格大幅下降，行業(yè)進(jìn)入低谷期。（3）回暖發(fā)展階段（2014年~2018年）2013年之前，我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)上游原料及和下游發(fā)電市場(chǎng)均過(guò)度依賴國(guó)際市場(chǎng)，貿(mào)易摩擦和國(guó)外裝機(jī)需求波動(dòng)對(duì)我國(guó)光伏企業(yè)的影響較大，期間產(chǎn)業(yè)鏈中游制造環(huán)節(jié)階段性產(chǎn)能過(guò)剩，反映了我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)失衡以及對(duì)國(guó)際市場(chǎng)過(guò)度依賴等問(wèn)題。在此背景下，國(guó)務(wù)院于2013年發(fā)布了《關(guān)于促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的若干意見(jiàn)》，明確提出到2015年中國(guó)總裝機(jī)容量要達(dá)到35GW以上，同時(shí)相應(yīng)配套政策措施密集出臺(tái)，我國(guó)光伏行業(yè)逐步開(kāi)始走出低谷。自2014年開(kāi)始，我國(guó)光伏新增并網(wǎng)裝機(jī)容量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，國(guó)內(nèi)光伏應(yīng)用市場(chǎng)需求迅速提升，光伏制造產(chǎn)業(yè)工藝技術(shù)不斷提高，發(fā)電成本持續(xù)下降，同時(shí)也逐漸完善了從硅料到光伏系統(tǒng)的完整產(chǎn)業(yè)鏈，我國(guó)成為全球最大的光伏產(chǎn)品制造和消費(fèi)國(guó)。（4）產(chǎn)業(yè)升級(jí)階段（2018年至今）2018年，我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)政策出現(xiàn)較大調(diào)整，政策思路從推動(dòng)快速擴(kuò)大國(guó)內(nèi)光伏市場(chǎng)規(guī)模轉(zhuǎn)向合理控制發(fā)展節(jié)奏、降低發(fā)電成本、減少補(bǔ)貼依賴、實(shí)現(xiàn)行業(yè)有序高質(zhì)量發(fā)展。受政策變動(dòng)影響，2018年我國(guó)光伏應(yīng)用市場(chǎng)需求所有減緩，新增并網(wǎng)裝機(jī)量同比減少16.6%。2019年，我國(guó)光伏發(fā)電項(xiàng)目開(kāi)始積極推進(jìn)平價(jià)上網(wǎng)項(xiàng)目，對(duì)需要國(guó)家電價(jià)補(bǔ)貼的項(xiàng)目，按照“市場(chǎng)導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)配置、以收定支、分類管理、穩(wěn)中求進(jìn)”的總體思路有序推進(jìn)，經(jīng)過(guò)競(jìng)價(jià)最終確定了22.7GW的裝機(jī)規(guī)模，但因政策出臺(tái)時(shí)間較晚，項(xiàng)目建設(shè)時(shí)間不足等原因，很多項(xiàng)目年底前無(wú)法并網(wǎng)，再加上補(bǔ)貼拖欠導(dǎo)致民營(yíng)企業(yè)投資積極性下降等原因，截至2019年末，競(jìng)價(jià)項(xiàng)目實(shí)際并網(wǎng)容量?jī)H為目標(biāo)規(guī)模的三分之一。雖然我國(guó)光伏新增裝機(jī)容量在2019年再次同比下降，光伏應(yīng)用市場(chǎng)需求有所減緩，但是光伏新增和累計(jì)并網(wǎng)裝機(jī)容量仍位居全球第一。2020年，盡管受“新冠”疫情的不利影響，我國(guó)光伏新增光伏裝機(jī)容量仍然實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，光伏新增和累計(jì)并網(wǎng)裝機(jī)容量繼續(xù)位居全球第一。隨著產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整的持續(xù)推動(dòng)以及光伏技術(shù)水平不斷提高，電站開(kāi)發(fā)建設(shè)成本持續(xù)降低，越來(lái)越多的光伏發(fā)電項(xiàng)目可以做到平價(jià)上網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步調(diào)整，落后產(chǎn)能逐漸被淘汰，光伏行業(yè)在產(chǎn)業(yè)升級(jí)過(guò)程中開(kāi)始邁向平價(jià)上網(wǎng)的發(fā)展階段。2、現(xiàn)階段我國(guó)光伏行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r（1）光伏應(yīng)用市場(chǎng)位居世界前列，市場(chǎng)前景廣闊2013年以來(lái)，在國(guó)家政策支持及行業(yè)技術(shù)水平提高的驅(qū)動(dòng)下，我國(guó)逐步發(fā)展成為全球最重要的太陽(yáng)能光伏應(yīng)用市場(chǎng)之一。根據(jù)中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2013年，我國(guó)新增裝機(jī)容量10.95GW，首次超越德國(guó)成為全球第一大光伏應(yīng)用市場(chǎng)，并在此后保持持續(xù)增長(zhǎng)，盡管受到2018年“5?31政策”以及2019年競(jìng)價(jià)政策出臺(tái)較晚影響，我國(guó)2018年和2019年新增裝機(jī)容量同比有所下降，但仍分別達(dá)到44.26GW和30.11GW。根據(jù)國(guó)家能源局發(fā)布的數(shù)據(jù)，我國(guó)2020年新增裝機(jī)容量48.20GW。2013年~2020年，我國(guó)光伏新增裝機(jī)容量連續(xù)8年位居世界第一，截至2020年底累計(jì)裝機(jī)容量穩(wěn)居全球首位。（2）產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)集中度顯著提高在全球光伏市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的拉動(dòng)下，我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，光伏產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)持續(xù)擴(kuò)大，規(guī)模保持快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。根據(jù)中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2020年，我國(guó)多晶硅產(chǎn)量約39.6萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)15.8%；硅片產(chǎn)量161.4GW，同比增長(zhǎng)19.8%；電池片產(chǎn)量134.8GW，同比增長(zhǎng)22.2%；組件產(chǎn)量124.6GW，同比增長(zhǎng)26.4%。（3）產(chǎn)業(yè)鏈布局完整，生產(chǎn)制造向全球化推進(jìn)在產(chǎn)業(yè)政策支持和全球市場(chǎng)需求的驅(qū)動(dòng)下，我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)鏈技術(shù)持續(xù)進(jìn)步，已經(jīng)形成了包含高純多晶硅生產(chǎn)、拉棒/鑄錠、硅片生產(chǎn)、電池片生產(chǎn)、組件生產(chǎn)、光伏發(fā)電系統(tǒng)建造和運(yùn)營(yíng)等環(huán)節(jié)在內(nèi)的完整產(chǎn)業(yè)鏈，并且在全球范圍內(nèi)擁有較高的產(chǎn)業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。此外，為拓展海外銷售，各環(huán)節(jié)的龍頭企業(yè)在東南亞、美國(guó)、歐洲等地區(qū)進(jìn)行了生產(chǎn)制造布局，積極拓展海外投資和境外并購(gòu)，有效推動(dòng)了國(guó)際化光伏生產(chǎn)格局的演進(jìn)。（4）技術(shù)水平不斷提高，發(fā)電成本大幅下降光伏系統(tǒng)發(fā)電效率影響因素包括光伏電池本身的轉(zhuǎn)換效率、系統(tǒng)使用效率和并入系統(tǒng)電網(wǎng)的中間損失等。其中，光伏電池本身的轉(zhuǎn)換效率起著基礎(chǔ)性的決定作用，也是技術(shù)水平的重要體現(xiàn)。近年來(lái)，我國(guó)光伏制造產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展，行業(yè)技術(shù)水平不斷提高，我國(guó)光伏企業(yè)在PERC、TOPCon、HJT、IBC等高效晶硅電池生產(chǎn)技術(shù)上先后取得突破，同時(shí)，半片、雙面、疊瓦、多主柵、大尺寸等相關(guān)技術(shù)也相繼成熟并逐漸被應(yīng)用。隨著硅片、電池片和組件的先進(jìn)技術(shù)及工藝得以廣泛應(yīng)用，光伏電池產(chǎn)業(yè)化的轉(zhuǎn)換效率逐年提升，組件功率不斷提高，下游光伏系統(tǒng)技術(shù)成本大幅下降，此外，伴隨著非技術(shù)成本如土地費(fèi)用、并網(wǎng)成本的下降，我國(guó)光伏系統(tǒng)投資運(yùn)營(yíng)成本持續(xù)下降，為光伏邁向平價(jià)上網(wǎng)創(chuàng)造了有利條件。2020年，我國(guó)光伏發(fā)電項(xiàng)目中標(biāo)電價(jià)也刷新最低紀(jì)錄，青海海南州光伏發(fā)電競(jìng)價(jià)項(xiàng)目中標(biāo)電價(jià)為0.2427元/kWh（約3.46美分/kWh），低于2019年達(dá)拉特旗光伏項(xiàng)目0.26元/kWh的電價(jià)。（5）單晶產(chǎn)品份額快速提升，逐漸替代多晶產(chǎn)品在相同電池工藝條件下，單晶電池轉(zhuǎn)換效率高于多晶電池；在相同組件尺寸條件下，單晶組件的功率高于多晶組件的功率，可以有效降低系統(tǒng)端的成本。但是，過(guò)往單晶產(chǎn)品生產(chǎn)工序流程復(fù)雜、能耗較多，因此生產(chǎn)成本相對(duì)較高。隨著近年來(lái)單晶的拉晶技術(shù)進(jìn)步及金剛線切片技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化，單晶硅片成本已經(jīng)大幅下降，使得單晶電池和組件產(chǎn)品價(jià)格快速下降，體現(xiàn)出了更好的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，單晶電池和組件的市場(chǎng)份額因此迅速提升，未來(lái)將進(jìn)一步替代多晶產(chǎn)品，發(fā)展成為主流產(chǎn)品。根據(jù)中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2019年單晶硅片市場(chǎng)占比首次超過(guò)多晶硅片，達(dá)到約65.0%；2020年，單晶硅片市場(chǎng)份額占比提升至90%，占據(jù)主要市場(chǎng)份額。（6）行業(yè)社會(huì)關(guān)注度提高，綠色發(fā)展成為重點(diǎn)2020年9月，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人在聯(lián)合國(guó)大會(huì)提出了“碳達(dá)峰、碳中和”的目標(biāo)，并在2020年12月的氣候雄心峰會(huì)中提出，到2030年，非化石能源占一次消費(fèi)比重將達(dá)到25%左右，為我國(guó)可再生能源的發(fā)展指明了方向。作為新能源產(chǎn)業(yè)鏈上的重要環(huán)節(jié)，越來(lái)越多的光伏組件制造企業(yè)將綠色轉(zhuǎn)型作為未來(lái)發(fā)展的重要方向，將綠色理念貫穿于全產(chǎn)業(yè)鏈，致力于打造資源節(jié)約型和環(huán)境友好型企業(yè)。截至2020年底，包括晶科能源在內(nèi)的50多家光伏企業(yè)入選國(guó)家工信部“綠色工廠”；此外，晶科能源、隆基股份等企業(yè)先后加入“RE100”綠色倡議、“EV100”倡議等。行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)1、光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅磥?lái)光伏發(fā)電占比將進(jìn)一步提升太陽(yáng)能作為可再生能源的重要組成部分，是我國(guó)新能源發(fā)展的重要方向。我國(guó)能源主管部門發(fā)布了多項(xiàng)政策文件，明確了未來(lái)戰(zhàn)略目標(biāo)。2014年，國(guó)家發(fā)改委能源研究所、國(guó)家可再生能源中心聯(lián)合國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究機(jī)構(gòu)開(kāi)展了可再生能源的中長(zhǎng)期發(fā)展線路圖研究，并發(fā)布了《中國(guó)可再生能源發(fā)展路線圖2050》，提出2025年太陽(yáng)能光伏實(shí)現(xiàn)全面平價(jià)上網(wǎng)，2030年以后，太陽(yáng)能光伏發(fā)電將成為主要的替代電源之一，2050年之后，太陽(yáng)能光伏發(fā)電將成為主導(dǎo)電源之一。2016年，國(guó)家發(fā)改委和國(guó)家能源局發(fā)布了《能源生產(chǎn)和消費(fèi)革命戰(zhàn)略（2016~2030）》，提出到2020年、2030年非化石能源占能源消費(fèi)總量的比重分別達(dá)到15%、20%。放眼全球，太陽(yáng)能光伏發(fā)電是全球可再生能源發(fā)展的必然趨勢(shì)。根據(jù)國(guó)際可再生能源署（IRENA）預(yù)測(cè)，2050年太陽(yáng)能光伏發(fā)電裝機(jī)容量將達(dá)到8,519GW，2025年太陽(yáng)能光伏發(fā)電將達(dá)到總電力需求的25%，是2017年太陽(yáng)能光伏發(fā)電總量的10倍以上。根據(jù)國(guó)際能源署（IEA）預(yù)測(cè)，在太陽(yáng)能光伏的帶動(dòng)下，可再生能源發(fā)電能力將在2019年至2024年間增長(zhǎng)50%，增長(zhǎng)量為1,200GW，其中，太陽(yáng)能光伏發(fā)電將占到增長(zhǎng)量的60%。到2024年，可再生能源在全球發(fā)電中的比例將從目前的26%上升到30%。2、高效單晶產(chǎn)品基本取代常規(guī)多晶產(chǎn)品從技術(shù)發(fā)展來(lái)看，單晶產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)比較明顯，行業(yè)內(nèi)PERC、TOPCon、HJT、IBC等技術(shù)不斷推出，高效組件如切半、多主柵、疊瓦、大尺寸等技術(shù)被逐步應(yīng)用，各類技術(shù)的研發(fā)升級(jí)在單晶產(chǎn)品領(lǐng)域較為集中，在相同電池工藝條件下，單晶電池轉(zhuǎn)換效率高于多晶電池；在相同組件尺寸條件下，單晶組件的功率高于多晶組件的功率，因此使用單晶組件可以有效降低系統(tǒng)端的成本，給客戶帶來(lái)更大的價(jià)值。隨著技術(shù)發(fā)展，單晶產(chǎn)品成本和價(jià)格將進(jìn)一步下降，單晶產(chǎn)品有望完全取代常規(guī)多晶產(chǎn)品。3、補(bǔ)貼加速退坡倒逼產(chǎn)業(yè)整合，產(chǎn)業(yè)集中度不斷提升光伏產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力進(jìn)一步上升，產(chǎn)業(yè)集中度預(yù)計(jì)將進(jìn)一步提升，主要體現(xiàn)在以下方面。一方面，落后產(chǎn)能加速淘汰。隨著高效產(chǎn)品的需求日益旺盛，以及產(chǎn)品價(jià)格的進(jìn)一步下降，部分中小企業(yè)受制于資金限制，無(wú)力進(jìn)行改造升級(jí)，在成本壓力下，老產(chǎn)線加速淘汰。另一方面，行業(yè)技術(shù)進(jìn)步速度較快，中小企業(yè)由于研發(fā)實(shí)力較弱無(wú)法完成技術(shù)升級(jí)換代，逐漸被行業(yè)淘汰。同時(shí)，隨著單晶市場(chǎng)需求的大幅提升，多晶產(chǎn)品價(jià)格的大幅下降，以多晶產(chǎn)品為單一或主流產(chǎn)品的企業(yè)產(chǎn)能利用率將持續(xù)走低。此外，光伏龍頭企業(yè)加速擴(kuò)張，光伏龍頭企業(yè)產(chǎn)能的持續(xù)擴(kuò)張?jiān)谠龃笃涫袌?chǎng)供應(yīng)量的同時(shí)將進(jìn)一步擠壓中小企業(yè)的生存空間，由于龍頭企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)，因此，新的訂單會(huì)加速向頭部企業(yè)集中，進(jìn)一步加速產(chǎn)業(yè)集中度的提升，后續(xù)市場(chǎng)格局將更加趨于成熟與穩(wěn)定。4、平價(jià)上網(wǎng)目標(biāo)即將實(shí)現(xiàn)，行業(yè)走向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)發(fā)展模式自2019年起，我國(guó)開(kāi)始規(guī)?；七M(jìn)光伏無(wú)補(bǔ)貼平價(jià)項(xiàng)目建設(shè)，國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家能源局陸續(xù)下發(fā)了有關(guān)平價(jià)上網(wǎng)項(xiàng)目的通知，并提出具體政策措施，支持光伏平價(jià)上網(wǎng)項(xiàng)目?jī)?yōu)先建設(shè)。根據(jù)國(guó)家能源局發(fā)布的有關(guān)通知，2020年，我國(guó)光伏平價(jià)上網(wǎng)項(xiàng)目規(guī)模已經(jīng)超過(guò)補(bǔ)貼競(jìng)價(jià)項(xiàng)目規(guī)模，大部分光伏發(fā)電項(xiàng)目已經(jīng)無(wú)需財(cái)政補(bǔ)貼，我國(guó)已經(jīng)逐漸走向光伏平價(jià)上網(wǎng)時(shí)代。未來(lái)，隨著組件轉(zhuǎn)換效率提升、工藝技術(shù)持續(xù)改善，光伏發(fā)電成本將進(jìn)一步降低，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)平價(jià)上網(wǎng)的目標(biāo)將越來(lái)越近，行業(yè)發(fā)展將從政策驅(qū)動(dòng)、計(jì)劃統(tǒng)籌與市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)多重驅(qū)動(dòng)發(fā)展的模式逐漸變成市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)發(fā)展的模式，光伏企業(yè)的發(fā)展將更加依賴自身度電成本競(jìng)爭(zhēng)力以及光伏發(fā)電的清潔環(huán)保特性。市場(chǎng)需求測(cè)量（一）不同層次的市場(chǎng)市場(chǎng)作為營(yíng)銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者的總和，是對(duì)該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場(chǎng)。潛在市場(chǎng)的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購(gòu)買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購(gòu)買途徑。興趣指購(gòu)買需求和欲望，是采取購(gòu)買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購(gòu)買行為的條件。市場(chǎng)規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購(gòu)買途徑?jīng)Q定購(gòu)買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場(chǎng)是指對(duì)某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購(gòu)買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購(gòu)買汽車。有效市場(chǎng)中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場(chǎng)。企業(yè)可將營(yíng)銷努力集中于合格有效市場(chǎng)的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購(gòu)買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場(chǎng)。（二）市場(chǎng)需求某一產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求，是指在一定的營(yíng)銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營(yíng)銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購(gòu)買的該種產(chǎn)品總量。對(duì)需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測(cè)量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量?？捎脭?shù)量和金額的絕對(duì)數(shù)值來(lái)表述，也可用相對(duì)數(shù)值來(lái)表述。（3）購(gòu)買。指訂購(gòu)量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場(chǎng)的顧客群、某一層次市場(chǎng)的顧客群、目標(biāo)市場(chǎng)或某一細(xì)分市場(chǎng)的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測(cè)量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測(cè)定各自的市場(chǎng)需求。（6）時(shí)期。市場(chǎng)需求測(cè)量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場(chǎng)需求。由于未來(lái)環(huán)境和營(yíng)銷條件變化的不確定性，預(yù)測(cè)時(shí)間越長(zhǎng)，測(cè)量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營(yíng)銷環(huán)境。測(cè)量市場(chǎng)需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對(duì)需求的影響。（8）營(yíng)銷努力。市場(chǎng)需求也受可控制因素的影響。市場(chǎng)需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場(chǎng)需求也稱為市場(chǎng)需求函數(shù)。隨著行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場(chǎng)需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場(chǎng)需求所達(dá)到的極限值，稱為市場(chǎng)潛量。由于市場(chǎng)環(huán)境變化深刻地影響著市場(chǎng)需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場(chǎng)潛量。在基本銷售量與市場(chǎng)潛量之間，顯示了不同類型市場(chǎng)整體需求的營(yíng)銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場(chǎng)，如保健品市場(chǎng)；受產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場(chǎng)，如食鹽市場(chǎng)。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場(chǎng)需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的市場(chǎng)占有率與其營(yíng)銷努力成正比。此外，如果營(yíng)銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測(cè)與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測(cè)指企業(yè)銷售預(yù)測(cè)，是與企業(yè)選定的營(yíng)銷計(jì)劃和假定的營(yíng)銷環(huán)境相對(duì)應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測(cè)不是為確定營(yíng)銷計(jì)劃或營(yíng)銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營(yíng)銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測(cè)相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測(cè)。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購(gòu)、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測(cè)，以避免過(guò)高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營(yíng)銷努力相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場(chǎng)占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場(chǎng)潛量，但這只是一種少見(jiàn)的極端情況。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營(yíng)銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或網(wǎng)上營(yíng)銷或在線營(yíng)銷）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營(yíng)銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說(shuō)關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠(chéng)信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說(shuō)法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來(lái)源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來(lái)解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過(guò)數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開(kāi)拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過(guò)記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁(yè)瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫像（個(gè)人客戶畫像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分。基于此，對(duì)不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營(yíng)銷，能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感，提高營(yíng)銷效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1991年英國(guó)物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬(wàn)維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬(wàn)維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)速度。在沒(méi)有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率?？傊?，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求?？梢哉f(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營(yíng)、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無(wú)論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開(kāi)，專用、權(quán)威和公開(kāi)性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營(yíng)可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動(dòng)端）開(kāi)通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。（三）微博營(yíng)銷作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開(kāi)來(lái)。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬(wàn)人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開(kāi)平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開(kāi)發(fā)的應(yīng)用。加之微博營(yíng)銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬(wàn)家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬(wàn)家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營(yíng)銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購(gòu)物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶群體。微博的廣告和營(yíng)銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。（四）微信營(yíng)銷毫不夸張地說(shuō)，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)微信營(yíng)銷是指企業(yè)借助微信功能，通過(guò)提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來(lái)越強(qiáng)大，給用戶帶來(lái)的越來(lái)越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場(chǎng)容量大。（2）營(yíng)銷成本低廉。傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說(shuō)，微信從注冊(cè)、開(kāi)通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過(guò)微信開(kāi)展的微信營(yíng)銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。（3）營(yíng)銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無(wú)從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營(yíng)銷。微信公眾賬號(hào)能夠通過(guò)后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營(yíng)銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語(yǔ)音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語(yǔ)音三個(gè)類別的內(nèi)容。而經(jīng)過(guò)認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語(yǔ)音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。（6）營(yíng)銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營(yíng)銷過(guò)程更具有人性化。2、微信公眾號(hào)營(yíng)銷微信營(yíng)銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營(yíng)銷，也有利用開(kāi)放平臺(tái)、語(yǔ)音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營(yíng)銷，還有直接在公眾平臺(tái)上營(yíng)造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營(yíng)銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營(yíng)銷和微信群營(yíng)銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來(lái)說(shuō)，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類型的公眾號(hào)，分別是服務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類的微信公眾號(hào)，如果選擇運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營(yíng)銷除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說(shuō)是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營(yíng)銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過(guò)搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營(yíng)銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁(yè)索引數(shù)據(jù)庫(kù)，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁(yè)文字相匹配的。簡(jiǎn)言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁(yè)并對(duì)網(wǎng)頁(yè)中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁(yè)中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁(yè)就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來(lái)，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來(lái)。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。搜索引擎營(yíng)銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過(guò)程。亦即，搜索引擎營(yíng)銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，通過(guò)抓住用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過(guò)程。搜索引擎營(yíng)銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過(guò)搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說(shuō)，而企業(yè)則可以通過(guò)鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛(ài)好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營(yíng)銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁(yè)進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過(guò)對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁(yè)、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁(yè)面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索，移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。PC端付費(fèi)搜索，可以按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC），也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專區(qū)、競(jìng)價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具，其中競(jìng)價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競(jìng)價(jià)排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序，比如百度競(jìng)價(jià)，對(duì)同時(shí)購(gòu)買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競(jìng)價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡(jiǎn)單的廣告若移植到移動(dòng)端，效果就會(huì)打折扣，所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會(huì)有；其二是開(kāi)屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時(shí)間為3～5秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費(fèi)的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開(kāi)發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時(shí)候，會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗(yàn)，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程就如同一個(gè)漏斗，實(shí)現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過(guò)程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個(gè)“漏斗”可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，首先，從用戶或顧客角度來(lái)看，是一個(gè)從搜索信息→點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果→打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)瀏覽→與網(wǎng)站互動(dòng)咨詢→下單購(gòu)買合適商品的過(guò)程；其次，從企業(yè)營(yíng)銷角度來(lái)看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁(yè)面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢者互動(dòng)→獲得訂單的過(guò)程。在搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點(diǎn)擊”主要決定于搜索平臺(tái)；“瀏覽”（包括互動(dòng)咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上，搜索平臺(tái)的選擇、搜索平臺(tái)上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營(yíng)銷上的努力，直接關(guān)系到營(yíng)銷效果。基于此，此圖也被稱為搜索引擎營(yíng)銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）視頻營(yíng)銷視頻營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺(tái)，達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價(jià)值信息點(diǎn)，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺(tái)上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過(guò)網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動(dòng)，加深對(duì)品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過(guò)發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動(dòng)模式平臺(tái)，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國(guó)內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開(kāi)發(fā)、成長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時(shí)全天候可視的特點(diǎn)使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營(yíng)銷提供了廣闊的空間。實(shí)踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛(ài)奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂(lè)視視頻等網(wǎng)站平臺(tái)上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對(duì)網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買家確認(rèn)收到貨前，替買賣雙方暫時(shí)保管貨款。作為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開(kāi)始的口號(hào)和目標(biāo)就是“安全支付，天下無(wú)賊”。2004年視頻營(yíng)銷活動(dòng)，利用《天下無(wú)賊》的知名度、美譽(yù)度吸引用戶關(guān)注，同時(shí)用故事情節(jié)表現(xiàn)出來(lái)，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。擴(kuò)大市場(chǎng)份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價(jià)格不降低且經(jīng)營(yíng)成本不增加，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場(chǎng)份額提高就會(huì)自動(dòng)增加利潤(rùn)，還應(yīng)考慮以下三個(gè)因素。1、經(jīng)營(yíng)成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場(chǎng)份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時(shí)候，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而提高；當(dāng)市場(chǎng)份額超過(guò)某一限度仍然繼續(xù)增加時(shí)，經(jīng)營(yíng)成本的增加速度就大于利潤(rùn)的增加速度，企業(yè)利潤(rùn)會(huì)隨著市場(chǎng)份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場(chǎng)份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場(chǎng)份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營(yíng)銷組合如果企業(yè)實(shí)行了錯(cuò)誤的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，比如過(guò)分地降低商品價(jià)格，過(guò)高地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)、銷售員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等促銷費(fèi)用，承諾過(guò)多的服務(wù)項(xiàng)目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場(chǎng)份額的提高反而會(huì)造成利潤(rùn)下降。3、反壟斷法為了保護(hù)自由競(jìng)爭(zhēng)，防止出現(xiàn)市場(chǎng)壟斷，許多國(guó)家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場(chǎng)份額超出某一限度時(shí)，就要強(qiáng)行地將其分解為若干個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的小公司。西方國(guó)家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場(chǎng)份額接近于臨界點(diǎn)時(shí)主動(dòng)加以控制。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開(kāi)發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開(kāi)始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買女性服裝；老年人