智能電力設備市場競爭格局分析

智能電力設備市場競爭格局分析企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結果。在環(huán)境分析與評價的基礎上，企業(yè)對威脅與機會水平不等的各種營銷業(yè)務，應分別采取不同的對策。對理想業(yè)務，應看到機會難得，甚至轉瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰(zhàn)機，將后悔莫及。對風險業(yè)務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務，用以維持企業(yè)的正常運轉，并為開展理想業(yè)務和風險業(yè)務準備必要的條件。對困難業(yè)務，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉移，擺脫無法扭轉的困境。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產品。產品差別化優(yōu)勢是指產品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產品差別化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務經營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產品質量和服務質量的水平等；三是競爭者的財務能力，包括獲利能力、資金周轉能力、償還債務能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產品開發(fā)、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗Ш诵膬?yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。電力設備發(fā)展趨勢智能化：智能電網已成為世界電網發(fā)展的新趨勢。國家電網公司從保障我國能源安全、優(yōu)化能源結構、促進節(jié)能減排、發(fā)展低碳經濟、提高服務水平的要求出發(fā)，確定了建設堅強智能電網的發(fā)展目標，即建設以特高壓電網為骨干網架，各級電網協(xié)調發(fā)展，具有信息化、數(shù)字化、自動化、互動化特征的統(tǒng)一堅強智能電網。國家電網公司提出智能電網建設按照“規(guī)劃試點”、“全面建設”、“引領提升”三步走的工作進度安排。堅強智能電網建成以后將全面提高電網資源配置能力、安全水平、運行效率，以及電網與電源、用電客戶之間的互動性顯著提高，全面實現(xiàn)業(yè)務協(xié)同、數(shù)據貫通和統(tǒng)一物聯(lián)管理的智能電網發(fā)展，這就要求輸配電設備向智能化方向發(fā)展。一二次設備融合趨勢：隨著國家智能電網建設持續(xù)推進，智能化輸配電設備需求呈現(xiàn)強勁走勢，倒逼傳統(tǒng)意義上的一二次設備模糊界限，并加快走向技術融合，實現(xiàn)智能化蛻變，也給整個輸配電行業(yè)帶來徹底的變革。目前一次設備和二次設備互相之間仍處于相對分離狀態(tài)，但是在未來的一次設備中將含有部分二次設備智能單元，這將打破現(xiàn)有的電力設備企業(yè)的市場格局，迫使企業(yè)向一二次設備融合的方向轉變。在一二次設備融合的具體技術方面，國家電網公司一并推出了《配電設備一二次融合技術方案》《一二次設備融合配電開關一體化檢測方案》，以促進提高一二次設備融合標準化、集成化制造水平和運行水平，以及其質量與效率。綠色環(huán)保趨勢：環(huán)境保護已成為廣泛關注的問題，特別是隨著《京都議定書》正式生效，各國政府和用戶對輸配電設備提出更高的環(huán)保要求?！秶译娋W有限公司新技術目錄（2020年版）》中，明確對智能環(huán)保型輸配電設備推廣應用。輸配電設備不僅要滿足節(jié)能要求，還要同四周環(huán)境配合，協(xié)調一致，同時要盡量減少或不對環(huán)境產生影響，包括空氣污染、電磁污染、噪音污染和其他環(huán)境影響等。能源工程服務行業(yè)1、電力工程服務行業(yè)發(fā)展概況電力工程行業(yè)是建筑安裝行業(yè)的細分行業(yè)之一，我國全社會用電量連續(xù)處于較高的增速。但是長期以來一直存在缺電局面，尤其在東南沿海工業(yè)經濟發(fā)達地區(qū)，這也與我國長期偏重電源建設有密切的關系。隨著我國電源方面的持續(xù)投資，我國發(fā)電能力已經達到了較高水平，但電網建設仍然是相對薄弱的環(huán)節(jié)。電網建設的滯后導致電能無法有效利用，電荒、電力設備陳舊落后導致的事故頻頻發(fā)生。根據中國電力企業(yè)聯(lián)合會發(fā)布數(shù)據，2011年我國電網工程投資完成額3,687億元，2021年達到4,951億元，電網工程投資規(guī)模不斷加大。隨著我國生產、生活對電力質量要求日趨嚴格,為了滿足這種需求,我國不斷對電力工程進行改造,提高電力工程技術水平以及電力工程項目的建設，尤其重點加強配電網建設。根據中電聯(lián)理事會工作部2020年發(fā)布的《電力行業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃研究》，預期2025年，跨區(qū)跨省電力流規(guī)模提高到3.7億千瓦，全國新增500千伏及以上交流線路9萬公里，變電容量9億千伏安。電網的發(fā)展將推動電力工程行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。2、電力工程服務行業(yè)發(fā)展趨勢向電力工程總承包模式優(yōu)化發(fā)展：隨著電力體制改革的進一步深化以及發(fā)電、輸配電等下游電力產業(yè)的快速發(fā)展，管理模式的不斷進步，對電力工程行業(yè)的需求也在發(fā)生轉變，傳統(tǒng)的單一勘察、設計、咨詢、施工業(yè)務已漸漸無法滿足電力客戶及終端用戶多元化的電力工程市場需求，電力工程業(yè)務模式逐步向總體承包方向發(fā)展。工程總承包模式實現(xiàn)了從設計、采購、到施工各階段的合理交叉與融合，有利于工程建設整體方案的不斷優(yōu)化，有效克服設計、采購、施工相互制約和相互脫節(jié)的矛盾，從而更好的地把控建設項目的進度、成本和質量。新能源發(fā)電促進了電網工程建設的進一步完善：隨著全世界能源危機和環(huán)境污染的日益嚴重，發(fā)展可再生且無污染的新生能源尤為重要。而風力發(fā)電作為可再生能源之一，受到了全世界的廣泛關注。風電是目前新能源行業(yè)中技術最成熟、經濟性最高、最具發(fā)展?jié)摿η一緦崿F(xiàn)商業(yè)化的可再生能源技術之一。隨著風電、光伏發(fā)電等分布式電源需求增長，配電網工程建設的需進一步完善。電力設備發(fā)展概況電力設備主要包括發(fā)電設備和供電設備兩大類，應用貫穿整個電力產業(yè)鏈，是電力發(fā)展的重要基礎性行業(yè)，輸配電及控制設備作為供電設備的主要組成部分，銜接著電力生產和電力消費，發(fā)展狀況不僅影響著電力能否安全的輸送到消費終端，還決定著電力傳輸?shù)男?，是影響國民經濟健康、可持續(xù)發(fā)展的重要行業(yè)。輸配電及控制設備主要應用于國家電網、南方電網及各省市電網公司、發(fā)電企業(yè)、汽車制造、冶金化工、軌道交通等領域，以上行業(yè)的發(fā)展直接決定輸配電及控制設備制造業(yè)的發(fā)展。近幾十年來，我國國民經濟的高速發(fā)展拉動了我國電力工業(yè)投資的快速增長，電力工業(yè)投資的不斷增加促進輸配電設備的市場規(guī)模不斷擴大。另外隨著西電東送、智能電網等重大工程的陸續(xù)開工建設，以及電力改革的推進，國家對電力行業(yè)能源結構進行調整，在水電、風電、核電和太陽能發(fā)電等清潔能源領域的建設投資大幅度增加，輸配電設備產業(yè)在發(fā)展中迎來新機遇。同時，新型城鎮(zhèn)化建設、軌道交通投資、數(shù)據中心建設、大量新能源并網帶來了輸配電設備市場新的增長點，給輸配電設備制造企業(yè)帶來商機。2019年我國輸配電行業(yè)實現(xiàn)銷售收入41,820億元，2020年預計銷售收入42,890億元。輸配電設備按照設備種類不同，大致可以分為電力一次設備、電力二次設備。其中，一次設備是指直接參與生產、變換、傳輸、分配和消耗電能的設備，如進行電能生產和變換的發(fā)電機、變壓器，接通、斷開電路的開關設備，載流導體及氣體絕緣設備等；二次設備是為了保護、保證電氣一次設備的正常運行，對其運行狀態(tài)進行測量、監(jiān)視、控制和調節(jié)的設備，如各種測量表計，各種繼電保護及自動裝置等。電力設備發(fā)展概況電力設備主要包括發(fā)電設備和供電設備兩大類，應用貫穿整個電力產業(yè)鏈，是電力發(fā)展的重要基礎性行業(yè)，輸配電及控制設備作為供電設備的主要組成部分，銜接著電力生產和電力消費，發(fā)展狀況不僅影響著電力能否安全的輸送到消費終端，還決定著電力傳輸?shù)男?，是影響國民經濟健康、可持續(xù)發(fā)展的重要行業(yè)。輸配電及控制設備主要應用于國家電網、南方電網及各省市電網公司、發(fā)電企業(yè)、汽車制造、冶金化工、軌道交通等領域，以上行業(yè)的發(fā)展直接決定輸配電及控制設備制造業(yè)的發(fā)展。近幾十年來，我國國民經濟的高速發(fā)展拉動了我國電力工業(yè)投資的快速增長，電力工業(yè)投資的不斷增加促進輸配電設備的市場規(guī)模不斷擴大。另外隨著西電東送、智能電網等重大工程的陸續(xù)開工建設，以及電力改革的推進，國家對電力行業(yè)能源結構進行調整，在水電、風電、核電和太陽能發(fā)電等清潔能源領域的建設投資大幅度增加，輸配電設備產業(yè)在發(fā)展中迎來新機遇。同時，新型城鎮(zhèn)化建設、軌道交通投資、數(shù)據中心建設、大量新能源并網帶來了輸配電設備市場新的增長點，給輸配電設備制造企業(yè)帶來商機。2019年我國輸配電行業(yè)實現(xiàn)銷售收入41,820億元，2020年預計銷售收入42,890億元。輸配電設備按照設備種類不同，大致可以分為電力一次設備、電力二次設備。其中，一次設備是指直接參與生產、變換、傳輸、分配和消耗電能的設備，如進行電能生產和變換的發(fā)電機、變壓器，接通、斷開電路的開關設備，載流導體及氣體絕緣設備等；二次設備是為了保護、保證電氣一次設備的正常運行，對其運行狀態(tài)進行測量、監(jiān)視、控制和調節(jié)的設備，如各種測量表計，各種繼電保護及自動裝置等。智能電力設備市場競爭格局智能電力設備行業(yè)可以大致劃分為電網市場和用戶市場，其中電網市場是指有國家電網、南方電網以及各省級電力公司進行年度設備采購的市場，這部分市場采用面向全社會的公開招投標的方式進行采購，并對競標企業(yè)進行資質審核和后續(xù)產品質量跟蹤；用戶市場是指由其他投資主體（如港口、軌道交通、石油石化、房地產公司等）進行采購的市場，這部分市場相對分散，并有較強的地域性。配電開關設備領域涉及產品種類繁多，市場容量大，企業(yè)數(shù)量眾多。行業(yè)中企業(yè)同質化競爭較為激烈。行業(yè)壁壘1、技術壁壘行業(yè)跨越多個領域，專業(yè)程度高，系統(tǒng)性強。隨著智能電網建設的推進，電力系統(tǒng)已經發(fā)展成為一個高度系統(tǒng)化、自動化、現(xiàn)代化的基建系統(tǒng)。對于電力設備產品領域，涉及電工電子、機械制造、材料科學等多個學科，融合了電氣技術、機械結構設計、模具成型技術、材料工藝技術、電氣制造與實驗技術、自動化控制技術、微電子技術和數(shù)字通信技術等。這對于許多產品同質化、缺乏獨立研發(fā)能力、采取低價競爭策略的輸配電及控制設備生產企業(yè)而言，存在著較高的技術壁壘。尤其在智能電網建設推進以來，圍繞電力系統(tǒng)各環(huán)節(jié)，充分應用移動互聯(lián)、人工智能等現(xiàn)代信息技術、先進通信技術，實現(xiàn)電力系統(tǒng)各環(huán)節(jié)萬物互聯(lián)、人機交互，具有狀態(tài)全面感知、信息高效處理、應用便捷靈活特征的智慧服務系統(tǒng)，對電力設備狀態(tài)的感知提出了更高的要求。技術的提升不僅要求企業(yè)不斷的投入大量的資金，還取決于人才的積累、研發(fā)的積淀和企業(yè)創(chuàng)新文化的培育，這些均需要較長的積累過程，這對新進入企業(yè)形成了較高的壁壘。電力設計業(yè)務逐步走向信息化、智能化、一體化，從而要求行業(yè)內企業(yè)具備強大的技術實力、豐富的技術儲備和持續(xù)的技術創(chuàng)新，進而對新進入者而言，形成了一定技術壁壘。電力工程服務也越來越復雜化、精細化、專業(yè)化，進而對新進入行業(yè)者，形成了一定的技術壁壘。綜合能源服務是一種新型的為滿足終端客戶多元化能源生產與消費的能源服務方式，涵蓋能源規(guī)劃設計、工程投資建設，多能源運營服務以及投融資服務等方面，且研發(fā)開發(fā)到實際應用需要一定的時間，形成了一定的技術壁壘。2、資質壁壘我國對電力設備和工程及技術服務行業(yè)實行嚴格的資質管理，頒布了一系列的法律法規(guī),建立了嚴格的市場準入機制。擁有的資質等級直接關系到企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位和業(yè)務承接能力。在電力設備行業(yè)，國家對電力設備制造行業(yè)實行較為嚴格的標準化管理，并對制造商實行嚴格的資質審查。生產的電力設備，須委托專業(yè)機構進行試驗檢測，并需通過相關認證，存在一定的資質壁壘。電力工程及技術通常業(yè)務規(guī)模大、投資額高，下游行業(yè)往往通過招標的形式確定供應商，招標方要求投標企業(yè)具備應標資質（電力行業(yè)專業(yè)資質、工程勘察專業(yè)資質、建筑專業(yè)工程咨詢單位資格證書等），企業(yè)只有取得相應等級的資質證書后，才有資格入圍相應項目以及在其資質等級許可的范圍內從事相關活動。而申請從事電力勘測、送電工程、變電工程等業(yè)務的企業(yè)需在注冊資本、專業(yè)技術人員、技術裝備、管理制度、辦公場所、過往業(yè)績等方面滿足相應的要求，方可取得相應等級的資質證書。因此，對于本行業(yè)而言，資質不僅是業(yè)務開展的必要條件，也是企業(yè)自身實力的證明。資質獲得與提升均需要一定的過程，因此行業(yè)具有較高的資質壁壘。3、品牌影響力和業(yè)績經驗壁壘電力系統(tǒng)是國民經濟發(fā)展的重要基礎，電力運行的穩(wěn)定性、安全性是電力工程建設的首要考慮條件，下游客戶選擇首先注重企業(yè)的歷史業(yè)績、行業(yè)經驗、品牌知名度等。因此，擁有較高品牌知名度、較強的研發(fā)設計及項目運作能力、豐富的項目實施經驗和成功案例、專業(yè)化的項目實施和管理團隊并能夠提供長期售后服務的能源綜合服務商較容易獲得項目訂單。行業(yè)新進入者沒有足夠的歷史業(yè)績積累，缺乏足夠的品牌知名度，無法充分獲取客戶的信任，因此形成了一定的品牌壁壘。4、人才壁壘行業(yè)具有技術密集型產業(yè)的特點，其核心競爭力主要依靠技術人員的規(guī)模和素質。技術人員需具備輸電技術、變配電技術、電力設計、電力規(guī)劃、檢測數(shù)據分析、三維空間分析、計算機軟硬件、電工電子、機械制造、材料科學等多個領域先進技術的高素質、高技能的跨學科專業(yè)人才，才能使其充分應對下游行業(yè)日新月異的技術更替所帶來的挑戰(zhàn)。而培養(yǎng)技術人才需要一定的時間和項目經驗積累，從外部引進高端人才需支付較高的人力成本。對于行業(yè)新進入者，很難在短時間內聚集大量技術人才，進而形成了一定的人才壁壘。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著很多中國企業(yè)進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經濟狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經濟的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯洕?，不論這種“過?！钡男再|如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準確無誤地預見未來環(huán)境的變化，但可以通過設立預警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經濟政策的變動，均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產生決定性的影響。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強調協(xié)調、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調性，不僅強調企業(yè)內部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調一致，而且強調企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)整合營銷目標。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使營銷傳播計劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負責人對資源進行合理分配，使其在營銷活動中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計劃結果的反饋系統(tǒng)并形成控制機制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實施預期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結果偏離預期目標，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時，需確定問題的癥結所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產生于行使營銷功能方面，如廣告代理、經銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價執(zhí)行結果技能。將營銷活動整體的目標，分解成各階段和各部門的目標，并對各分目標完成結果和進度及時進行評價，這是對營銷活動實施有效控制和調整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內部資源運用主體的競爭，力求實現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費。（2）人員的選擇、激勵。人是實現(xiàn)整合營銷目標的最能動、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質的非正式團隊小組，保證圓滿完成目標；通過激勵措施不斷增強人員信心，調動積極性，促使創(chuàng)造性變革的產生。（3）學習型組織。整合營銷團隊具有動態(tài)性特點，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個人與團隊目標和企業(yè)目標的高度一致，并強化團隊學習，創(chuàng)造出比個人能力總和更高的團隊，形成開放思維，實現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標內在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團隊自覺服務精神，通過激勵、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團隊中人員、職能設置強化團隊自我管理能力。團隊自身也承擔了原有監(jiān)管應承擔的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標努力協(xié)調工作。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應地可以發(fā)現(xiàn)哪些產品競爭激烈，哪些產品較少競爭，哪些產品亟待開發(fā)。市場細分對所有企業(yè)都至關重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術水平相對較低。通過市場細分，可以根據自身的經營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經濟效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并據此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產品配色不協(xié)調、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產品適銷對路、獲得消費者忠誠企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分市場，開發(fā)出新產品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。關系營銷的主要目標關系營銷更為關注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產品，而且會購買企業(yè)的其他產品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產品和服務所形成的市場。生活消費是產品和服務流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產、銷售或履行組織職能。價值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部門即企業(yè)價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價值鏈所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關聯(lián)的經濟活動的集合。其中每一項經營管理活動都是“價值鏈條”上的一個環(huán)節(jié)。價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產經營環(huán)節(jié)”，包括材料供應、生產加工、成品儲運、市場銷售、售后服務五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎結構與組織建設、人力資源管理、科學技術開發(fā)和采購管理四個方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發(fā)既包括生產技術，也包括非生產性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調研、信息系統(tǒng)設計等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經濟活動的中心是創(chuàng)造產品價值，與產品技術特性緊密相關；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務。企業(yè)必須依據顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成本和經營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個問題，關鍵是要加強核心業(yè)務流程管理，使各有關職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務流程主要有以下幾方面。（1）新產品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產品和制成品實現(xiàn)充分供給，避免因