智能電力設(shè)備市場競爭格局分析

智能電力設(shè)備市場競爭格局分析企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價(jià)營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)對威脅與機(jī)會水平不等的各種營銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對策。對理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。對風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，面對其高利潤與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚(yáng)長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價(jià)格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價(jià)格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場研究，切實(shí)了解，目標(biāo)市場需求特點(diǎn)以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢。可從三個(gè)方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財(cái)務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。電力設(shè)備發(fā)展趨勢智能化：智能電網(wǎng)已成為世界電網(wǎng)發(fā)展的新趨勢。國家電網(wǎng)公司從保障我國能源安全、優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)、促進(jìn)節(jié)能減排、發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)、提高服務(wù)水平的要求出發(fā)，確定了建設(shè)堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)的發(fā)展目標(biāo)，即建設(shè)以特高壓電網(wǎng)為骨干網(wǎng)架，各級電網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展，具有信息化、數(shù)字化、自動化、互動化特征的統(tǒng)一堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)。國家電網(wǎng)公司提出智能電網(wǎng)建設(shè)按照“規(guī)劃試點(diǎn)”、“全面建設(shè)”、“引領(lǐng)提升”三步走的工作進(jìn)度安排。堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)建成以后將全面提高電網(wǎng)資源配置能力、安全水平、運(yùn)行效率，以及電網(wǎng)與電源、用電客戶之間的互動性顯著提高，全面實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同、數(shù)據(jù)貫通和統(tǒng)一物聯(lián)管理的智能電網(wǎng)發(fā)展，這就要求輸配電設(shè)備向智能化方向發(fā)展。一二次設(shè)備融合趨勢：隨著國家智能電網(wǎng)建設(shè)持續(xù)推進(jìn)，智能化輸配電設(shè)備需求呈現(xiàn)強(qiáng)勁走勢，倒逼傳統(tǒng)意義上的一二次設(shè)備模糊界限，并加快走向技術(shù)融合，實(shí)現(xiàn)智能化蛻變，也給整個(gè)輸配電行業(yè)帶來徹底的變革。目前一次設(shè)備和二次設(shè)備互相之間仍處于相對分離狀態(tài)，但是在未來的一次設(shè)備中將含有部分二次設(shè)備智能單元，這將打破現(xiàn)有的電力設(shè)備企業(yè)的市場格局，迫使企業(yè)向一二次設(shè)備融合的方向轉(zhuǎn)變。在一二次設(shè)備融合的具體技術(shù)方面，國家電網(wǎng)公司一并推出了《配電設(shè)備一二次融合技術(shù)方案》《一二次設(shè)備融合配電開關(guān)一體化檢測方案》，以促進(jìn)提高一二次設(shè)備融合標(biāo)準(zhǔn)化、集成化制造水平和運(yùn)行水平，以及其質(zhì)量與效率。綠色環(huán)保趨勢：環(huán)境保護(hù)已成為廣泛關(guān)注的問題，特別是隨著《京都議定書》正式生效，各國政府和用戶對輸配電設(shè)備提出更高的環(huán)保要求?！秶译娋W(wǎng)有限公司新技術(shù)目錄（2020年版）》中，明確對智能環(huán)保型輸配電設(shè)備推廣應(yīng)用。輸配電設(shè)備不僅要滿足節(jié)能要求，還要同四周環(huán)境配合，協(xié)調(diào)一致，同時(shí)要盡量減少或不對環(huán)境產(chǎn)生影響，包括空氣污染、電磁污染、噪音污染和其他環(huán)境影響等。能源工程服務(wù)行業(yè)1、電力工程服務(wù)行業(yè)發(fā)展概況電力工程行業(yè)是建筑安裝行業(yè)的細(xì)分行業(yè)之一，我國全社會用電量連續(xù)處于較高的增速。但是長期以來一直存在缺電局面，尤其在東南沿海工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，這也與我國長期偏重電源建設(shè)有密切的關(guān)系。隨著我國電源方面的持續(xù)投資，我國發(fā)電能力已經(jīng)達(dá)到了較高水平，但電網(wǎng)建設(shè)仍然是相對薄弱的環(huán)節(jié)。電網(wǎng)建設(shè)的滯后導(dǎo)致電能無法有效利用，電荒、電力設(shè)備陳舊落后導(dǎo)致的事故頻頻發(fā)生。根據(jù)中國電力企業(yè)聯(lián)合會發(fā)布數(shù)據(jù)，2011年我國電網(wǎng)工程投資完成額3,687億元，2021年達(dá)到4,951億元，電網(wǎng)工程投資規(guī)模不斷加大。隨著我國生產(chǎn)、生活對電力質(zhì)量要求日趨嚴(yán)格,為了滿足這種需求,我國不斷對電力工程進(jìn)行改造,提高電力工程技術(shù)水平以及電力工程項(xiàng)目的建設(shè)，尤其重點(diǎn)加強(qiáng)配電網(wǎng)建設(shè)。根據(jù)中電聯(lián)理事會工作部2020年發(fā)布的《電力行業(yè)“十四五”發(fā)展規(guī)劃研究》，預(yù)期2025年，跨區(qū)跨省電力流規(guī)模提高到3.7億千瓦，全國新增500千伏及以上交流線路9萬公里，變電容量9億千伏安。電網(wǎng)的發(fā)展將推動電力工程行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。2、電力工程服務(wù)行業(yè)發(fā)展趨勢向電力工程總承包模式優(yōu)化發(fā)展：隨著電力體制改革的進(jìn)一步深化以及發(fā)電、輸配電等下游電力產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，管理模式的不斷進(jìn)步，對電力工程行業(yè)的需求也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的單一勘察、設(shè)計(jì)、咨詢、施工業(yè)務(wù)已漸漸無法滿足電力客戶及終端用戶多元化的電力工程市場需求，電力工程業(yè)務(wù)模式逐步向總體承包方向發(fā)展。工程總承包模式實(shí)現(xiàn)了從設(shè)計(jì)、采購、到施工各階段的合理交叉與融合，有利于工程建設(shè)整體方案的不斷優(yōu)化，有效克服設(shè)計(jì)、采購、施工相互制約和相互脫節(jié)的矛盾，從而更好的地把控建設(shè)項(xiàng)目的進(jìn)度、成本和質(zhì)量。新能源發(fā)電促進(jìn)了電網(wǎng)工程建設(shè)的進(jìn)一步完善：隨著全世界能源危機(jī)和環(huán)境污染的日益嚴(yán)重，發(fā)展可再生且無污染的新生能源尤為重要。而風(fēng)力發(fā)電作為可再生能源之一，受到了全世界的廣泛關(guān)注。風(fēng)電是目前新能源行業(yè)中技術(shù)最成熟、經(jīng)濟(jì)性最高、最具發(fā)展?jié)摿η一緦?shí)現(xiàn)商業(yè)化的可再生能源技術(shù)之一。隨著風(fēng)電、光伏發(fā)電等分布式電源需求增長，配電網(wǎng)工程建設(shè)的需進(jìn)一步完善。電力設(shè)備發(fā)展概況電力設(shè)備主要包括發(fā)電設(shè)備和供電設(shè)備兩大類，應(yīng)用貫穿整個(gè)電力產(chǎn)業(yè)鏈，是電力發(fā)展的重要基礎(chǔ)性行業(yè)，輸配電及控制設(shè)備作為供電設(shè)備的主要組成部分，銜接著電力生產(chǎn)和電力消費(fèi)，發(fā)展?fàn)顩r不僅影響著電力能否安全的輸送到消費(fèi)終端，還決定著電力傳輸?shù)男?，是影響國民?jīng)濟(jì)健康、可持續(xù)發(fā)展的重要行業(yè)。輸配電及控制設(shè)備主要應(yīng)用于國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)及各省市電網(wǎng)公司、發(fā)電企業(yè)、汽車制造、冶金化工、軌道交通等領(lǐng)域，以上行業(yè)的發(fā)展直接決定輸配電及控制設(shè)備制造業(yè)的發(fā)展。近幾十年來，我國國民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展拉動了我國電力工業(yè)投資的快速增長，電力工業(yè)投資的不斷增加促進(jìn)輸配電設(shè)備的市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。另外隨著西電東送、智能電網(wǎng)等重大工程的陸續(xù)開工建設(shè)，以及電力改革的推進(jìn)，國家對電力行業(yè)能源結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，在水電、風(fēng)電、核電和太陽能發(fā)電等清潔能源領(lǐng)域的建設(shè)投資大幅度增加，輸配電設(shè)備產(chǎn)業(yè)在發(fā)展中迎來新機(jī)遇。同時(shí)，新型城鎮(zhèn)化建設(shè)、軌道交通投資、數(shù)據(jù)中心建設(shè)、大量新能源并網(wǎng)帶來了輸配電設(shè)備市場新的增長點(diǎn)，給輸配電設(shè)備制造企業(yè)帶來商機(jī)。2019年我國輸配電行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入41,820億元，2020年預(yù)計(jì)銷售收入42,890億元。輸配電設(shè)備按照設(shè)備種類不同，大致可以分為電力一次設(shè)備、電力二次設(shè)備。其中，一次設(shè)備是指直接參與生產(chǎn)、變換、傳輸、分配和消耗電能的設(shè)備，如進(jìn)行電能生產(chǎn)和變換的發(fā)電機(jī)、變壓器，接通、斷開電路的開關(guān)設(shè)備，載流導(dǎo)體及氣體絕緣設(shè)備等；二次設(shè)備是為了保護(hù)、保證電氣一次設(shè)備的正常運(yùn)行，對其運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行測量、監(jiān)視、控制和調(diào)節(jié)的設(shè)備，如各種測量表計(jì)，各種繼電保護(hù)及自動裝置等。電力設(shè)備發(fā)展概況電力設(shè)備主要包括發(fā)電設(shè)備和供電設(shè)備兩大類，應(yīng)用貫穿整個(gè)電力產(chǎn)業(yè)鏈，是電力發(fā)展的重要基礎(chǔ)性行業(yè)，輸配電及控制設(shè)備作為供電設(shè)備的主要組成部分，銜接著電力生產(chǎn)和電力消費(fèi)，發(fā)展?fàn)顩r不僅影響著電力能否安全的輸送到消費(fèi)終端，還決定著電力傳輸?shù)男剩怯绊憞窠?jīng)濟(jì)健康、可持續(xù)發(fā)展的重要行業(yè)。輸配電及控制設(shè)備主要應(yīng)用于國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)及各省市電網(wǎng)公司、發(fā)電企業(yè)、汽車制造、冶金化工、軌道交通等領(lǐng)域，以上行業(yè)的發(fā)展直接決定輸配電及控制設(shè)備制造業(yè)的發(fā)展。近幾十年來，我國國民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展拉動了我國電力工業(yè)投資的快速增長，電力工業(yè)投資的不斷增加促進(jìn)輸配電設(shè)備的市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。另外隨著西電東送、智能電網(wǎng)等重大工程的陸續(xù)開工建設(shè)，以及電力改革的推進(jìn)，國家對電力行業(yè)能源結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，在水電、風(fēng)電、核電和太陽能發(fā)電等清潔能源領(lǐng)域的建設(shè)投資大幅度增加，輸配電設(shè)備產(chǎn)業(yè)在發(fā)展中迎來新機(jī)遇。同時(shí)，新型城鎮(zhèn)化建設(shè)、軌道交通投資、數(shù)據(jù)中心建設(shè)、大量新能源并網(wǎng)帶來了輸配電設(shè)備市場新的增長點(diǎn)，給輸配電設(shè)備制造企業(yè)帶來商機(jī)。2019年我國輸配電行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入41,820億元，2020年預(yù)計(jì)銷售收入42,890億元。輸配電設(shè)備按照設(shè)備種類不同，大致可以分為電力一次設(shè)備、電力二次設(shè)備。其中，一次設(shè)備是指直接參與生產(chǎn)、變換、傳輸、分配和消耗電能的設(shè)備，如進(jìn)行電能生產(chǎn)和變換的發(fā)電機(jī)、變壓器，接通、斷開電路的開關(guān)設(shè)備，載流導(dǎo)體及氣體絕緣設(shè)備等；二次設(shè)備是為了保護(hù)、保證電氣一次設(shè)備的正常運(yùn)行，對其運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行測量、監(jiān)視、控制和調(diào)節(jié)的設(shè)備，如各種測量表計(jì)，各種繼電保護(hù)及自動裝置等。智能電力設(shè)備市場競爭格局智能電力設(shè)備行業(yè)可以大致劃分為電網(wǎng)市場和用戶市場，其中電網(wǎng)市場是指有國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)以及各省級電力公司進(jìn)行年度設(shè)備采購的市場，這部分市場采用面向全社會的公開招投標(biāo)的方式進(jìn)行采購，并對競標(biāo)企業(yè)進(jìn)行資質(zhì)審核和后續(xù)產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤；用戶市場是指由其他投資主體（如港口、軌道交通、石油石化、房地產(chǎn)公司等）進(jìn)行采購的市場，這部分市場相對分散，并有較強(qiáng)的地域性。配電開關(guān)設(shè)備領(lǐng)域涉及產(chǎn)品種類繁多，市場容量大，企業(yè)數(shù)量眾多。行業(yè)中企業(yè)同質(zhì)化競爭較為激烈。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘行業(yè)跨越多個(gè)領(lǐng)域，專業(yè)程度高，系統(tǒng)性強(qiáng)。隨著智能電網(wǎng)建設(shè)的推進(jìn)，電力系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)高度系統(tǒng)化、自動化、現(xiàn)代化的基建系統(tǒng)。對于電力設(shè)備產(chǎn)品領(lǐng)域，涉及電工電子、機(jī)械制造、材料科學(xué)等多個(gè)學(xué)科，融合了電氣技術(shù)、機(jī)械結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、模具成型技術(shù)、材料工藝技術(shù)、電氣制造與實(shí)驗(yàn)技術(shù)、自動化控制技術(shù)、微電子技術(shù)和數(shù)字通信技術(shù)等。這對于許多產(chǎn)品同質(zhì)化、缺乏獨(dú)立研發(fā)能力、采取低價(jià)競爭策略的輸配電及控制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)而言，存在著較高的技術(shù)壁壘。尤其在智能電網(wǎng)建設(shè)推進(jìn)以來，圍繞電力系統(tǒng)各環(huán)節(jié)，充分應(yīng)用移動互聯(lián)、人工智能等現(xiàn)代信息技術(shù)、先進(jìn)通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)電力系統(tǒng)各環(huán)節(jié)萬物互聯(lián)、人機(jī)交互，具有狀態(tài)全面感知、信息高效處理、應(yīng)用便捷靈活特征的智慧服務(wù)系統(tǒng)，對電力設(shè)備狀態(tài)的感知提出了更高的要求。技術(shù)的提升不僅要求企業(yè)不斷的投入大量的資金，還取決于人才的積累、研發(fā)的積淀和企業(yè)創(chuàng)新文化的培育，這些均需要較長的積累過程，這對新進(jìn)入企業(yè)形成了較高的壁壘。電力設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)逐步走向信息化、智能化、一體化，從而要求行業(yè)內(nèi)企業(yè)具備強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力、豐富的技術(shù)儲備和持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新，進(jìn)而對新進(jìn)入者而言，形成了一定技術(shù)壁壘。電力工程服務(wù)也越來越復(fù)雜化、精細(xì)化、專業(yè)化，進(jìn)而對新進(jìn)入行業(yè)者，形成了一定的技術(shù)壁壘。綜合能源服務(wù)是一種新型的為滿足終端客戶多元化能源生產(chǎn)與消費(fèi)的能源服務(wù)方式，涵蓋能源規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程投資建設(shè)，多能源運(yùn)營服務(wù)以及投融資服務(wù)等方面，且研發(fā)開發(fā)到實(shí)際應(yīng)用需要一定的時(shí)間，形成了一定的技術(shù)壁壘。2、資質(zhì)壁壘我國對電力設(shè)備和工程及技術(shù)服務(wù)行業(yè)實(shí)行嚴(yán)格的資質(zhì)管理，頒布了一系列的法律法規(guī),建立了嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入機(jī)制。擁有的資質(zhì)等級直接關(guān)系到企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位和業(yè)務(wù)承接能力。在電力設(shè)備行業(yè)，國家對電力設(shè)備制造行業(yè)實(shí)行較為嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化管理，并對制造商實(shí)行嚴(yán)格的資質(zhì)審查。生產(chǎn)的電力設(shè)備，須委托專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行試驗(yàn)檢測，并需通過相關(guān)認(rèn)證，存在一定的資質(zhì)壁壘。電力工程及技術(shù)通常業(yè)務(wù)規(guī)模大、投資額高，下游行業(yè)往往通過招標(biāo)的形式確定供應(yīng)商，招標(biāo)方要求投標(biāo)企業(yè)具備應(yīng)標(biāo)資質(zhì)（電力行業(yè)專業(yè)資質(zhì)、工程勘察專業(yè)資質(zhì)、建筑專業(yè)工程咨詢單位資格證書等），企業(yè)只有取得相應(yīng)等級的資質(zhì)證書后，才有資格入圍相應(yīng)項(xiàng)目以及在其資質(zhì)等級許可的范圍內(nèi)從事相關(guān)活動。而申請從事電力勘測、送電工程、變電工程等業(yè)務(wù)的企業(yè)需在注冊資本、專業(yè)技術(shù)人員、技術(shù)裝備、管理制度、辦公場所、過往業(yè)績等方面滿足相應(yīng)的要求，方可取得相應(yīng)等級的資質(zhì)證書。因此，對于本行業(yè)而言，資質(zhì)不僅是業(yè)務(wù)開展的必要條件，也是企業(yè)自身實(shí)力的證明。資質(zhì)獲得與提升均需要一定的過程，因此行業(yè)具有較高的資質(zhì)壁壘。3、品牌影響力和業(yè)績經(jīng)驗(yàn)壁壘電力系統(tǒng)是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，電力運(yùn)行的穩(wěn)定性、安全性是電力工程建設(shè)的首要考慮條件，下游客戶選擇首先注重企業(yè)的歷史業(yè)績、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、品牌知名度等。因此，擁有較高品牌知名度、較強(qiáng)的研發(fā)設(shè)計(jì)及項(xiàng)目運(yùn)作能力、豐富的項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和成功案例、專業(yè)化的項(xiàng)目實(shí)施和管理團(tuán)隊(duì)并能夠提供長期售后服務(wù)的能源綜合服務(wù)商較容易獲得項(xiàng)目訂單。行業(yè)新進(jìn)入者沒有足夠的歷史業(yè)績積累，缺乏足夠的品牌知名度，無法充分獲取客戶的信任，因此形成了一定的品牌壁壘。4、人才壁壘行業(yè)具有技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，其核心競爭力主要依靠技術(shù)人員的規(guī)模和素質(zhì)。技術(shù)人員需具備輸電技術(shù)、變配電技術(shù)、電力設(shè)計(jì)、電力規(guī)劃、檢測數(shù)據(jù)分析、三維空間分析、計(jì)算機(jī)軟硬件、電工電子、機(jī)械制造、材料科學(xué)等多個(gè)領(lǐng)域先進(jìn)技術(shù)的高素質(zhì)、高技能的跨學(xué)科專業(yè)人才，才能使其充分應(yīng)對下游行業(yè)日新月異的技術(shù)更替所帶來的挑戰(zhàn)。而培養(yǎng)技術(shù)人才需要一定的時(shí)間和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)積累，從外部引進(jìn)高端人才需支付較高的人力成本。對于行業(yè)新進(jìn)入者，很難在短時(shí)間內(nèi)聚集大量技術(shù)人才，進(jìn)而形成了一定的人才壁壘。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個(gè)動態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機(jī)會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營銷策略。（四）相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機(jī)會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動，均能影響一個(gè)行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產(chǎn)生決定性的影響。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)整合營銷目標(biāo)。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計(jì)劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負(fù)責(zé)人對資源進(jìn)行合理分配，使其在營銷活動中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計(jì)劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實(shí)施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時(shí)，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價(jià)執(zhí)行結(jié)果技能。將營銷活動整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門的目標(biāo)，并對各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行評價(jià)，這是對營銷活動實(shí)施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實(shí)現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運(yùn)用主體的競爭，力求實(shí)現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。（2）人員的選擇、激勵。人是實(shí)現(xiàn)整合營銷目標(biāo)的最能動、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊(duì)小組，保證圓滿完成目標(biāo)；通過激勵措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營銷團(tuán)隊(duì)具有動態(tài)性特點(diǎn)，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個(gè)人能力總和更高的團(tuán)隊(duì)，形成開放思維，實(shí)現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊(duì)自覺服務(wù)精神，通過激勵、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團(tuán)隊(duì)中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)自我管理能力。團(tuán)隊(duì)自身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。市場細(xì)分的作用市場細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場，營銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場并確定以哪些細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，細(xì)分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機(jī)會。這種環(huán)境機(jī)會能否發(fā)展成為市場機(jī)會，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細(xì)分為起點(diǎn)——通過市場細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭，哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。市場細(xì)分對所有企業(yè)都至關(guān)重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對較低。通過市場細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細(xì)分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場不進(jìn)行市場細(xì)分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質(zhì)要求較高，但對價(jià)格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購買時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細(xì)分的結(jié)果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認(rèn)真進(jìn)行市場細(xì)分，沒有掌握目標(biāo)市場的特點(diǎn)，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說明了市場細(xì)分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細(xì)分可以改變這種差別。市場細(xì)分以后，每一細(xì)分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場機(jī)會，利用競爭者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強(qiáng)競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉(zhuǎn)化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對路、獲得消費(fèi)者忠誠企業(yè)在了解不同細(xì)分市場需求特征及市場已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠度的提升。關(guān)系營銷的主要目標(biāo)關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機(jī)會。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復(fù)購買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動搖，不僅會重復(fù)購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。市場與消費(fèi)者市場1、市場市場是多門學(xué)科的研究內(nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場營銷學(xué)中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個(gè)定義指明了市場必須具備一個(gè)要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場消費(fèi)者市場是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。消費(fèi)者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。價(jià)值鏈建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知價(jià)值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調(diào)其創(chuàng)造、傳播和交付價(jià)值的各分工部門即企業(yè)價(jià)值鏈以及由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價(jià)值鏈的工作，達(dá)到顧客與企業(yè)利益最大化。（一）企業(yè)價(jià)值鏈所謂企業(yè)價(jià)值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值互不相同，但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動的集合。其中每一項(xiàng)經(jīng)營管理活動都是“價(jià)值鏈條”上的一個(gè)環(huán)節(jié)。價(jià)值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲運(yùn)、市場銷售、售后服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)與組織建設(shè)、人力資源管理、科學(xué)技術(shù)開發(fā)和采購管理四個(gè)方面。輔助活動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學(xué)技術(shù)開發(fā)既包括生產(chǎn)技術(shù)，也包括非生產(chǎn)性技術(shù)，如決策技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)劃技術(shù)等；采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告策劃、市場調(diào)研、信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)等；人力資源管理同樣存在于所有部門；企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)涵蓋了管理、計(jì)劃、財(cái)務(wù)、會計(jì)、法律等事務(wù)。價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。一個(gè)環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個(gè)環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟(jì)活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，成敗優(yōu)劣主要取決于顧客服務(wù)。企業(yè)必須依據(jù)顧客價(jià)值和競爭要求，檢查每項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動的成本和經(jīng)營狀況，尋求改進(jìn)措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調(diào)工作。在許多情況下，企業(yè)各部門都有強(qiáng)調(diào)本部門利益最大化傾向。如企業(yè)財(cái)務(wù)部門可能會設(shè)計(jì)一個(gè)復(fù)雜的程序，花很長時(shí)間審核潛在顧客的信用，以免發(fā)生壞賬，其結(jié)果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。各個(gè)部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)和高度顧客滿意的主要障礙。要解決這個(gè)問題，關(guān)鍵是要加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理，使各有關(guān)職能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務(wù)流程主要有以下幾方面。（1）新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品等各種活動，要求這些活動必須快速、高質(zhì)并達(dá)到成本預(yù)定控制目標(biāo)。（2）存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使原材料、中間產(chǎn)品和制成品實(shí)現(xiàn)充分供給，避免因