保險-新人培訓(xùn)操作辦法

xx企業(yè)大學(xué)Business>>操作手冊營銷學(xué)院新人基礎(chǔ)培訓(xùn)編者講明BIANZHESHUOMING●編者講明BIANZHESHUOMING●在中國加入WTO的今天，國外保險公司紛紛登陸中國保險市場。中國的保險業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險行業(yè)的競爭確實(shí)是人才的競爭，人才一靠引進(jìn)，二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專業(yè)的高素養(yǎng)人才的關(guān)鍵。因此，XX人壽在成立之初就確定了“專業(yè)化、規(guī)范化、國際化”的進(jìn)展戰(zhàn)略，并以“教育是最大的福利”作為公司的重要經(jīng)營理念。新人培訓(xùn)是公司培訓(xùn)的窗口，是各家保險公司樹立培訓(xùn)品牌的核心，也是壽險營銷人員職業(yè)生涯中最重要的培訓(xùn)。新人能否建立對保險的信心，能否建立對公司的信心，能否建立正確的工作觀念，新人培訓(xùn)起著關(guān)鍵的作用。因此規(guī)范新人培訓(xùn)的內(nèi)容和操作模式，建立新人育成體系，提高新人培訓(xùn)的質(zhì)量是特不必要的。為此總公司培訓(xùn)部集各分公司的力量，整合各分公司的資源，編寫《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊》。●《業(yè)務(wù)人員新人培訓(xùn)操作手冊》詳細(xì)講明了新人培訓(xùn)的課程重點(diǎn)、操作流程和班務(wù)治理要點(diǎn)，希望各機(jī)構(gòu)培訓(xùn)治理者、培訓(xùn)講師及主管能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)、規(guī)范操作，共同提升培訓(xùn)品質(zhì)，為一線的業(yè)務(wù)伙伴提供高品質(zhì)的培訓(xùn)服務(wù)?！癖臼謨缘木幎ǖ玫搅薠X人壽首席訓(xùn)練官曾恩明博士和培訓(xùn)部助理總經(jīng)理高銘總的親自指導(dǎo)，也得到了武漢、濟(jì)南、昆明、廣州、鄭州、北京等分公司的大力支持，同時也凝聚了總公司培訓(xùn)部所有伙伴的心血。因時刻緊張，難免有疏漏之處，敬請?jiān)?。XX人壽總公司培訓(xùn)部2004年6月XX保險—新人培訓(xùn)操作手冊總則一、培訓(xùn)目的透過符合成人學(xué)習(xí)理論的人性化培訓(xùn)，樹立XX培訓(xùn)品牌，提高營銷人員在市場上的競爭力。二、期望效果改頭換面、脫胎換骨1、新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)合作精神；2、認(rèn)同保險行業(yè)、對銷售充滿信心；3、認(rèn)同XX人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營理念；4、了解保險差不多知識與保險銷售流程；5、坦然面對工作過程中遇到的困難和挫折；三、主體課程：1、精神建設(shè)；2、保險觀念；3、商品知識；4、銷售技巧；5、行政處理四、參訓(xùn)條件符合公司招聘條件，通過公司面試的新進(jìn)人員。五、培訓(xùn)時刻與方式時刻：兩周方式：第一周——基礎(chǔ)理論周；第二周——實(shí)戰(zhàn)演練周。六、培訓(xùn)人員配備1、班主任——由培訓(xùn)部指定一名培訓(xùn)人員作為新人培訓(xùn)班的班主任，負(fù)責(zé)培訓(xùn)過程的治理工作。2、班助教——由培訓(xùn)部依照班級學(xué)員數(shù)量安排1-2名人員擔(dān)任培訓(xùn)過程中的值星工作。3、講師——由培訓(xùn)部的專職講師、組訓(xùn)和授權(quán)的兼職講師擔(dān)任。七、班主任工作職責(zé)培訓(xùn)班實(shí)行班主任負(fù)責(zé)制，班主任有權(quán)對培訓(xùn)班的學(xué)員作出處理，直至退訓(xùn)。其他人不得干涉。班務(wù)治理：（一）、培訓(xùn)前：1、編制課程表、安排講師并要求講師備課，在開課前5天用《邀請函》通知講師培訓(xùn)內(nèi)容、時刻及地點(diǎn)；向講師登記發(fā)放教材、投影片、資料等；制作《班主任日志》、編制《學(xué)員考勤簿》；預(yù)備學(xué)員資料袋；包括培訓(xùn)通知下發(fā)、學(xué)員名單打印、課程表的下發(fā)；培訓(xùn)場地及培訓(xùn)設(shè)備預(yù)備。（二）、培訓(xùn)中：向?qū)W員宣讀培訓(xùn)須知，并強(qiáng)調(diào)著裝與紀(jì)律規(guī)定；積極營造良好的班級氛圍，調(diào)動學(xué)員參與的積極性；每次課前向?qū)W員盛大推出授課講師，嚴(yán)格按照“題、重、人、名”的程序，講師講完課后用“謝、重、名”的方式向講師致謝；講師上場要用激昂的音樂伴隨，音量由小到大，講師上臺后5－10秒，音量由大到小關(guān)閉；每天課程結(jié)束后對當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)；及時與學(xué)員溝通，了解并解決學(xué)員的問題；提早一天再次通知次日授課講師；向營業(yè)單位反饋新人學(xué)習(xí)情況；處理突發(fā)事件；通過班務(wù)治理和紀(jì)律，樹立XX新人培訓(xùn)品牌；講師在每天培訓(xùn)期間注意隨時向?qū)W員灌輸XX企業(yè)文化及理念；每天填寫《班主任日志》。（三）、培訓(xùn)后：做好講師授課效果的考評工作；及時反饋學(xué)員學(xué)習(xí)效果；建立學(xué)員培訓(xùn)檔案；總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；寫《培訓(xùn)總結(jié)》報告。紀(jì)律治理：培訓(xùn)采納加分制，每人基礎(chǔ)分為60分，每人每天如沒有任何違規(guī)，則加4分?；锇閭兗偃缫磺腥绨凑铡耙涣魅瞬?、一流風(fēng)范”的標(biāo)準(zhǔn)做到，10天課程結(jié)束時，總分為100分?？偡值陀?0分的作延訓(xùn)和退訓(xùn)處理。總分高于110分的作為優(yōu)秀學(xué)員候選人。每天上午、下午以小組為單位進(jìn)行點(diǎn)名；遲到者每次當(dāng)天少加5分。曠課一天者延訓(xùn)或退訓(xùn)；課間巡視，椅子、水杯不歸位者，每次少加2分；檢查學(xué)員著裝與班級紀(jì)律執(zhí)行情況；嚴(yán)禁學(xué)員在上課時吸煙、吃口香糖及其他零食等，否則少加5分；嚴(yán)禁學(xué)員在上課時使用手機(jī)、BP機(jī)，否則少加5分；保持教室內(nèi)桌椅擺放整齊，經(jīng)常對教室的衛(wèi)生進(jìn)行清理；在筆試和口試過程中，維持考場紀(jì)律，作弊作退訓(xùn)處理。八、助教職責(zé)服從班主任的工作安排，協(xié)助班主任完成培訓(xùn)班各項(xiàng)工作。九、講師職責(zé)班主任和講師嚴(yán)格按《新人崗前培訓(xùn)教案》及《新人培訓(xùn)操作流程》的內(nèi)容和要求進(jìn)行授課，并結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)課程內(nèi)容。十、培訓(xùn)考核及驗(yàn)收新人應(yīng)達(dá)到綜合筆試、口試合格方可結(jié)訓(xùn)上崗。

十一、新人培訓(xùn)課表第一周—理論周（月日—月日）班主任：XXX日期時刻月日星期一月日星期二月日星期三月日星期四月日星期五8:30—9:00報到溫故而知新9:00—9:10休息9:10—9:55培訓(xùn)講明開訓(xùn)典禮壽險的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講師10:05—10:50行業(yè)展望壽險的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講師11:00—11:45我們的家園XX人形象差不多條款建議書講明遞交保單講師11:45—13:30午餐及午休13:30－13:45輕松一刻13:45—14:30前程規(guī)劃購買心理與推銷流程主、附險介紹促成技巧售后服務(wù)講師14:40—15:25保險基礎(chǔ)知識準(zhǔn)保戶開拓投保規(guī)則附加險、健康險活動治理講師15:35—16:20保險基礎(chǔ)知識接近前預(yù)備保單填寫分紅保險營銷員的一天講師16:30—17:30夕會一我將是本次培訓(xùn)中收獲最大的人夕會二我是一個值得信賴的人夕會三我是一個最熱心服務(wù)他人的人夕會四我是本次培訓(xùn)中收獲最大的人講解實(shí)戰(zhàn)演練（1、電話約訪）（2、接觸）

第二周—－實(shí)戰(zhàn)周（月日—月日）班主任：XXX時間月日星期一月日星期二月日星期三月日星期四月日星期五精致早會口試通關(guān)8:30-9:00默寫、熱身操、敬業(yè)時刻9:00-9:30《實(shí)戰(zhàn)演練》講解、演練實(shí)戰(zhàn)演練三接觸面談主講：實(shí)戰(zhàn)演練四商品解講主講：實(shí)戰(zhàn)演練五促成主講：實(shí)戰(zhàn)演練六拒絕處理和索取介紹主講：9:30-9:50工作聯(lián)系（成功歡呼）9:50-10:00二次早會個不輔導(dǎo)值星口試通關(guān)10:00-15:30市場實(shí)習(xí)市場實(shí)習(xí)市場實(shí)習(xí)市場實(shí)習(xí)夕會口試通關(guān)15:30-16:00走動治理、個不輔導(dǎo)、經(jīng)營日志、準(zhǔn)保戶卡填寫16:00-16:30金曲、心得分享我的以后不是夢掌聲響起真心英雄感恩的心16:30-17:15商品講解、答疑《商品》主講：《商品》主講：《商品》主講：口試演練主講：結(jié)訓(xùn)典禮17:15-17:30工作聯(lián)系二次夕會值星十二、目的與期望效果序號時刻（分）課題目的期望效果150培訓(xùn)講明開訓(xùn)典禮表示公司對新人的重視；讓新人了解培訓(xùn)的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓(xùn)效果。新人盡快適應(yīng)新的環(huán)境；感受到新團(tuán)隊(duì)的溫暖；遵守培訓(xùn)規(guī)定和要求；開始養(yǎng)成服從的適應(yīng)。250行業(yè)展望1、堅(jiān)決從事壽險行業(yè)的信心。了解壽險行業(yè)的現(xiàn)狀與進(jìn)展前景；樹立正確的擇業(yè)觀；認(rèn)識從事人壽保險的價值。350我們的家園1、了解并認(rèn)同公司，堅(jiān)信自己的選擇。公司成立背景；公司進(jìn)展歷程；公司取得的輝煌成就；公司進(jìn)展藍(lán)圖；了解公司、認(rèn)同公司、熱愛公司450生涯規(guī)劃1、分析了解自我，確立在保險業(yè)的目標(biāo)。認(rèn)識自我；規(guī)劃自己進(jìn)展歷程？我如何去做？5100保險基礎(chǔ)知識1、了解保險的進(jìn)展歷程，理解掌握風(fēng)險、保險最差不多的一些概念。使學(xué)員對保險原始思想的啟蒙有大致的了解；掌握現(xiàn)代保險的形成與進(jìn)展；了解風(fēng)險的概念和保險原理。6100壽險的意義與功用1、建立從事人壽保險的使命感和責(zé)任感。建立工作的價值觀；了解人壽保險的對個人、社會、國家的功用；更加熱愛壽險行業(yè)。750XX人形象1、展現(xiàn)令他人接納并喜愛的形象。專業(yè)的著裝和儀容；掌握差不多社交禮儀；令人喜愛的言談舉止和行為規(guī)范。850購買心理與推銷流程1、了解客戶的購買心理，掌握專業(yè)化的銷售流程?？蛻糍徺I的心理過程；專業(yè)的銷售流程；銷售流程與購買心理之間的關(guān)系。950準(zhǔn)保戶開拓1、能在市場找到符合條件的準(zhǔn)主顧。了解開拓主顧的重要性；初步掌握開拓主顧的差不多方法和技巧；自我目標(biāo)市場的設(shè)定。1050接近前預(yù)備1、為順利接近做好充足的預(yù)備。接近前預(yù)備的重要性；接近前預(yù)備的具體內(nèi)容；養(yǎng)成“不大無預(yù)備之戰(zhàn)”的適應(yīng)。1150接近技巧1、讓客戶接納你。接近的方法和技巧；建立客戶的信任的方法；學(xué)會贊美和溝通；問問題的技巧。1250推銷效用1、掌握推銷的精髓了解和掌握推銷效用的方法和技巧；掌握激發(fā)客戶購買欲望的重要性。1350差不多條款1、掌握條款的差不多結(jié)構(gòu)和條款的各種術(shù)語。對各種專業(yè)名詞的理解和掌握；了解設(shè)計(jì)“責(zé)任免除”的緣故。1450商品介紹1、熟悉商品知識掌握一種熱銷商品；通過對一種商品的研究，掌握對其他商品的了解；學(xué)會簡潔明了講明商品的方法。1550贊美技巧1、學(xué)會溝通和贊美的差不多技巧。贊美的意義；贊美的方法；贊美的時機(jī)；1650建議書制作1、學(xué)會依照客戶需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的建議書。學(xué)會分析客戶需求；學(xué)會產(chǎn)品組合；學(xué)會設(shè)計(jì)建議書1750建議書講明1、初步掌握建議書講明的方法和注意事項(xiàng)。講明對銷售的作用；講明的方法和技巧；導(dǎo)入促成的技巧。1850促成技巧1、掌握促成的技巧。學(xué)會自然導(dǎo)入促成的技巧；熟練促成的話術(shù)；熟練運(yùn)用促成的工具和步驟。1950附加險、健康險1、了解健康險知識。健康險銷售銷售方法；目標(biāo)客戶；銷售話術(shù)。20100拒絕處理1、正確面對客戶拒絕正確面對客戶拒絕；調(diào)整學(xué)員心態(tài)；掌握處理拒絕的差不多方法和技巧；建立拒絕處理的適應(yīng)語言模式；掌握拒絕處理的步驟和原理；拒絕處理話術(shù)。2150遞交保單1、遞交保單的要領(lǐng)和索取轉(zhuǎn)介紹。遞交保單的方法和技巧；保險責(zé)任提示；索取轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧。2250售后服務(wù)1、售后服務(wù)的重要意義售后服務(wù)的意義；售后服務(wù)的內(nèi)容；售后服務(wù)的時機(jī)；售后服務(wù)的技巧和方法。2350打算與活動1、打算的重要性和打算的方法。學(xué)會做年、月、周、日打算；養(yǎng)成使用活動治理工具的方法和適應(yīng)。2450投保規(guī)則1、投保規(guī)則在銷售中的重要性1、風(fēng)險操縱對保險公司的重要性；2、了解一般投保規(guī)則和專門投保規(guī)則的內(nèi)容。2550保單填寫1、學(xué)會正確的填寫各種投保單了解正確填寫保單的重要性；初步掌握保單填寫的注意事項(xiàng)；明確自己確實(shí)是保單的初審人員。2650營銷員的一天1、養(yǎng)成良好的工作適應(yīng)了解一天工作的步驟和要領(lǐng)；如何做好日打算；培養(yǎng)工作適應(yīng)。

十三、操作指南新人培訓(xùn)開始前一天（上周末）場地布置：桌椅擺放（依照參訓(xùn)學(xué)員多少而定，后排放置2張工作人員和助教桌）；開訓(xùn)典禮主席臺：桌布、鮮花等（事前預(yù)備，開訓(xùn)講明會后再布置）；橫幅：《XX人壽XX分公司第X期新人培訓(xùn)班》；相應(yīng)的標(biāo)語、條幅；司歌、司訓(xùn)；《治理是嚴(yán)肅的愛，教育是最大的福利》；公司的“易拉寶”等；報到登記桌、桌布等；名牌：領(lǐng)導(dǎo)名牌、報到處、交費(fèi)處、指引牌、歡迎牌、飲水處、吸煙區(qū)等；門口張貼學(xué)員名單及學(xué)號、座位安排表。設(shè)備預(yù)備：CD碟：公司形象宣傳片、XX永久、瑪格琳娜、感恩的心、上場音樂、頒獎音樂、熱身操音樂等；音響系統(tǒng)：功放、CD機(jī)、無線麥克風(fēng)2個；教具：筆記本電腦、多媒體投影議、白板、白板筆、白板擦、時刻提醒牌（10分鐘、5分鐘、感謝）；禮儀綬帶8條。資料預(yù)備：資料袋、培訓(xùn)學(xué)員手冊、筆記本、實(shí)戰(zhàn)手冊、圓珠筆、胸卡、展業(yè)夾、條款匯編，（收款收據(jù)、裝鈔票袋）。講師、工作人員、學(xué)員胸卡；班主任、領(lǐng)導(dǎo)、講師的簡歷制作成投影片。工作人員安排：指引看學(xué)號及座位（1人）；維持秩序（1人）；發(fā)資料（1人）、繳驗(yàn)資料（1）、收培訓(xùn)費(fèi)（1人）；座位引導(dǎo)、門禁（1人）、音控（1人）、注：（1）、工作人員要披綬帶、帶工作牌。具體人員分工視情況而定。（2）、新人收費(fèi)有些機(jī)構(gòu)已在服務(wù)部收取，則不再安排。

新人培訓(xùn)第一天(周一)——基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）當(dāng)日工作事項(xiàng)：一、開訓(xùn)典禮預(yù)備1、檢查場地布置；2、資料袋；3、學(xué)員證；4、考勤卡。二、開訓(xùn)典禮三、第一天培訓(xùn)課程四、夕會（一）五、物品支援1、課程講師簡介，時刻提醒牌；2、教案預(yù)備及白板筆、白板擦；3、司歌《XX永久》、《瑪格琳娜》音帶；4、空白座位表；5、學(xué)員情況分析表：盡快統(tǒng)計(jì)，一份存檔，一份給班主任。當(dāng)日工作流程：一、（8：00）班主任及各位專員準(zhǔn)時到達(dá)教室二、（8：10—8：45）新人報到流程學(xué)員證：排隊(duì)繳納新人應(yīng)聘手冊,驗(yàn)證身份證及兩張收據(jù)(培訓(xùn)資料費(fèi)和代理人報名費(fèi))后,發(fā)放培訓(xùn)資料袋及學(xué)員證(在收據(jù)上蓋章).；2、考勤卡：憑學(xué)員證領(lǐng)取考勤卡，打卡后插入卡板；3、檢查外表：檢查儀容、儀表，佩帶好學(xué)員證；注意：對沒戴領(lǐng)帶、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律問明緣故，嚴(yán)格要求，達(dá)不到服裝儀容要求一律轉(zhuǎn)訓(xùn)，一開始就塑造公司形象。要求職業(yè)裝，但化妝不能過濃。4、安排座位：按“蓮花座”由前往后引導(dǎo)入座；5、報到人數(shù)統(tǒng)計(jì)：依照顧聘手冊及座位表確定報到人數(shù)，打印新座位表。三、（8：45—9：15）典禮前的熱身與帶動1、問早道好；提醒關(guān)閉手機(jī)及BP機(jī)；2、熱烈的掌聲；坐姿：椅子前的1/2處；3、“愛的鼓舞”、“歡迎歌”的練習(xí)（演練二遍）；4、領(lǐng)導(dǎo)入場儀式的演練，注意后面接熱烈的掌聲；5、值星專員作帶領(lǐng)，領(lǐng)導(dǎo)到場時通知主持人正式開始開訓(xùn)典禮。四、（9：15—9：30）開訓(xùn)典禮1、全體起立，《歡迎歌》歡迎領(lǐng)導(dǎo)入場；2、典禮開始；3、介紹開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)；4、司歌、司訓(xùn)5、領(lǐng)導(dǎo)期許；6、典禮結(jié)束，全體起立，領(lǐng)導(dǎo)退場。五、（9：30—9：55）班主任講話1、鼓掌的方式、問好的回應(yīng)；2、服裝的要求以及儀容儀表；3、胸牌、考勤卡（打卡時刻）；4、手機(jī)、BP機(jī)關(guān)到振動檔；5、坐姿、椅子擺放；6、記筆記、考試（成績會每天公布，成績不佳且態(tài)度不行會退訓(xùn)）；7、培訓(xùn)費(fèi)的收取以及退訓(xùn)處理；8、單證抵押金宣導(dǎo)；9、上課儀式的演練，下課儀式的演練；10、洗手間、茶水間的位置；11、保持教室清潔；12、宣布休息及上課時刻；13、推選一位班長，樂于為大伙兒服務(wù)，嚴(yán)格要求自己，聲音要大；14、宣布上課音樂《瑪格琳娜》聽一遍。六、（9：55—10：05）課間休息1、收下橫幅；2、撤掉主席臺、司儀臺；3、在白板上寫課程名稱以及授課講師姓名；4、檢查白板、白板筆、麥克風(fēng)。七、（10：05—11：45）課程進(jìn)行《行業(yè)展望》《我們的家園》1、預(yù)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、午餐前提醒下午打卡時刻（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）；6、課程中提醒坐姿、桌面整潔、上課時刻；7、調(diào)整座位表；8、講兩堂課的講師在中間休息時為其預(yù)備一杯水。八、（11：45—13：30）午餐及午休時刻班主任提醒中午上課時刻，否則會轉(zhuǎn)訓(xùn)；告知就餐地點(diǎn)。九、（13：30—13：45）輕松一刻1、值星檢查考勤情況，將遲到者帶至班主任處理；教唱司歌《XX永久》及誦讀司訓(xùn)。十、（13：45—16：20）課程進(jìn)行《生涯規(guī)劃》《保險基礎(chǔ)知識》1、預(yù)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課中提醒坐姿、桌面整潔、手機(jī)呼機(jī)、胸牌。十一、（16：30—17：30）夕會包裝：A打破舒適圈；B卡耐基訓(xùn)練，由外而內(nèi)；自我介紹（可分組進(jìn)行）；3、自我成長契約范例（投影片）：A解釋；B再次填寫（5’—10’）；C這套教材公司花巨資引進(jìn)，上如此的培訓(xùn)課在臺灣7000臺幣，最好的培訓(xùn)課程；4、帶活動：A、給5’寫“我將是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”；B、講明活動進(jìn)行方式（30’’、15’’提醒）；C、找一個示范，給予熱烈掌聲，再次講明活動進(jìn)行方式；（剛開始打斷，不斷去修，提高學(xué)員的聲音和氣概）D、分組（報數(shù)，單數(shù)排伙伴向后轉(zhuǎn)）；E、包裝第一人……各秩序不斷鼓舞、包裝，“我將是……”計(jì)時1’演講開始，喊停，打斷，糾正不足，鼓舞還能做得更好，還有30秒，還有15秒，時刻到，因此講……，給予熱烈掌聲，第一個人講完后總結(jié)：掌聲干擾，微微點(diǎn)頭，還禮；F、選舉：最優(yōu)秀的人，記下名字；G、向后轉(zhuǎn)，坐下。（活動期間，專員加強(qiáng)巡場）5、課程復(fù)習(xí)；6、晨測宣導(dǎo)：認(rèn)真復(fù)習(xí)，宣導(dǎo)考場紀(jì)律，強(qiáng)調(diào)兩次不及格的要轉(zhuǎn)訓(xùn)，作弊者作退訓(xùn)處理；7、紀(jì)律、明日培訓(xùn)時刻宣導(dǎo)，打卡，遲到?jīng)]有理由可言，講明沒有做好充分的預(yù)備。十二、明日物品預(yù)備1、《保險的意義與功用》的音帶；2、擔(dān)保書的預(yù)備；3、晨間測驗(yàn)試卷的預(yù)備；4、講師簡介及教案；5、資料不全者表格追蹤；學(xué)員座位調(diào)整并打印新座位表新人培訓(xùn)第二天(周二)——基礎(chǔ)培訓(xùn)（二）工作要點(diǎn)一、檢查設(shè)備；二、晨間測驗(yàn)及批改出成績單；三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課；五、講義呈送；六、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測試成績；七、整理教室。物品預(yù)備一、晨間試卷；二、《樣樣紅》歌曲磁帶及投影片；三、《保險的意義與功用》課程磁帶預(yù)備（《絲綢之路》、《假如還有改日》、《飛機(jī)失事》、《似曾相識》）；四、紙片；五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。工作流程一、（8：00—8：30）1、檢查設(shè)備A、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)運(yùn)作正常否；B、打開所有燈光及空調(diào)；C、白板筆、白板擦；D、排列空座位；E、教室是否清潔；F、播放輕音樂。2、學(xué)員報到A、檢查考勤卡；B、晨間復(fù)習(xí)；C、檢查服裝儀容；D、檢查胸牌。二、（8：30—9：00）晨間測試1、司歌、司訓(xùn)；2、值星上臺報告；A、強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止；B、強(qiáng)調(diào)考試紀(jì)律，嚴(yán)禁舞弊，舞弊退訓(xùn)，考不行還有一次機(jī)會；3、發(fā)試卷測驗(yàn)：叮囑寫上名字、學(xué)號及考場紀(jì)律，考試時刻的提醒；4、收取考卷，專人批改，登錄成績。三、（9：10—11：45）課程進(jìn)行《保險的意義與功用》《XX人形象》、1、預(yù)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；6、維持課堂紀(jì)律，巡堂；7、《相信人壽保險》課前拉上窗簾，課間燈光、音樂配合。四、（11：45—13：30）學(xué)員午餐、休息1、整理教室；2、調(diào)整座位，進(jìn)行補(bǔ)缺。五、（13：30—13：45）輕松一刻：學(xué)跳《樣樣紅》上半部分六、（13：45—16：20）課程進(jìn)行《購買心理與推銷流程》《準(zhǔn)保戶開拓》《接近前預(yù)備》1、預(yù)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；6、課后與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；7、值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補(bǔ)全。七、（16：30—17：30）夕會（二）1、調(diào)整坐姿、整理桌面2、“我是一個值得信賴的人”A、課題包裝；B、分組發(fā)表；C、選舉表現(xiàn)最佳者。3、擔(dān)保書作業(yè)A、發(fā)《新人應(yīng)聘手冊》、預(yù)備期協(xié)議書二份、保證合同二份、保險代理合同（同業(yè)）；B、講解填寫注意事項(xiàng)；C、反復(fù)強(qiáng)調(diào)擔(dān)保書用途及重要性；D、單證抵押金的宣達(dá)；E、要求學(xué)員盡早將擔(dān)保書等資料備齊交驗(yàn)到營銷部；F、注意提醒擔(dān)保人資料，學(xué)員寫的應(yīng)和身份證相符；4、班主任一天課程總結(jié)；5、測驗(yàn)成績公布、分析，張貼在教室；6、重復(fù)行為規(guī)范：A椅子、B打卡、C遲到；7、將測驗(yàn)最后幾名留下談心，督促學(xué)員回去認(rèn)真復(fù)習(xí)。八、（17：30）整理教室九、周三前的預(yù)備1、晨間測驗(yàn)；2、通知講師；3、擔(dān)保資料收繳。

新人培訓(xùn)第三天(周三)——基礎(chǔ)培訓(xùn)（三）工作要點(diǎn)一、檢查設(shè)備：話筒、白板筆、白板擦、燈光、音響；二、晨間測驗(yàn)及批改；三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤；四、提醒講師講課及講義呈送；五、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測試成績；六、擔(dān)保書、照片（交值星專員）；七、登記學(xué)員名片表。物品預(yù)備一、《條款匯編》的預(yù)備；二、商品圖例建議書的預(yù)備；三、練習(xí)用投保單四、晨測試卷；五、《樣樣紅》磁帶；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。工作流程一、（8：10—8：30）課前檢查1、音響、麥克風(fēng)、投影幕的檢查；2、白板筆、白板擦；3、播放輕音樂，從頭開始到晨間測驗(yàn)前，音量柔和，不能中斷，關(guān)心復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報到1、檢查服裝儀容、胸牌；2、進(jìn)門道早，走動治理；3、考勤卡的檢查，提醒學(xué)員打卡，對沒到的伙伴把考勤卡收集交給班主任處理。三、（8：30—9：00）晨間測試1、司歌、司訓(xùn)；2、班主任（值星專員）報告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律，違反考勤紀(jì)律將作退訓(xùn)處理，考不行則還有一次機(jī)會；B、再次強(qiáng)調(diào)規(guī)范行為舉止。3、發(fā)放試卷；A、收拾桌面；B、寫上姓名及學(xué)號；C、巡場：監(jiān)考人員許多于2人，走動治理，保持考勤紀(jì)律；D、考場時刻的提醒：還有十分鐘、五分鐘、時刻到；E、按順序收試卷，越是離考試時刻結(jié)束越是加強(qiáng)紀(jì)律，特不是交卷的時刻，保持靜悄悄的最高品質(zhì)；F、及時批改成績，注意宏觀掌控，打印成績，A3紙1份，A4紙2份。四、（9：10—11：45）課程進(jìn)行《接近技巧》《推銷效用》《差不多條款》1、預(yù)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名5、課間發(fā)放《條款匯編及相關(guān)資料；6、值星巡堂。五、（11：45—13：30）學(xué)員午餐1、關(guān)閉音響；2、關(guān)照學(xué)員及時就餐；3、提醒學(xué)員下午準(zhǔn)時打卡：1：20。六、（13：30—13：45）輕松一刻：跳《樣樣紅》下半部分七、（13：45—16：20）課程進(jìn)行《主、附約介紹》《投保規(guī)則》《投保單填寫》1、預(yù)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名5、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。八、（16：30—17：30）夕會（三）1、調(diào)整坐姿，整理桌面；2、“我是一個最熱心服務(wù)他人的人”；A、包裝壽險：對外是服務(wù)客戶；對內(nèi)服務(wù)伙伴、主管——包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導(dǎo)寫之前：因?yàn)槲沂亲鍪伦罘e極、努力、認(rèn)真……因此我是最熱心服務(wù)他人的人；交待選組長：負(fù)責(zé)其他伙伴，為他們服務(wù)；為實(shí)戰(zhàn)周培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感、爭當(dāng)優(yōu)秀小組作預(yù)備；包裝前期伙伴。C、寫理由（5’）D、帶活動向后轉(zhuǎn)；請第1人起立，包裝前期伙伴（演講前的伸展活動、笑容）；示范：我是最熱心服務(wù)他人的人，30’作提醒，時刻到，因此講……小組輪流作1分鐘演講。3、課程復(fù)習(xí)；4、宣布考分：成績優(yōu)秀者恭賀；成績不佳者留下。九、周四前的預(yù)備1、晨間測驗(yàn)試卷；2、課程講義預(yù)備。

新人培訓(xùn)第四天(周四)——基礎(chǔ)培訓(xùn)（四）工作要點(diǎn)一、設(shè)備檢查；二、晨間測試及批改；三、考勤統(tǒng)計(jì)及缺勤人員追蹤；四、統(tǒng)計(jì)、張貼晨間測試成績；五、周五工作預(yù)備事項(xiàng)。物品預(yù)備1、講師簡介和教案預(yù)備；2、夕會教案；3、晨測試卷；4、《樣樣紅》磁帶。工作流程一、（8：00—8：30）課前檢查1、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查；2、白板筆、白板擦；3、播放輕音樂；4、晨間復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報到1、檢查儀容儀表、胸牌；2、門邊道早，走動治理；3、考勤卡檢查。三、（8：30—9：00）晨間測試1、司歌、司訓(xùn)；2、值星報告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。3、發(fā)放試卷，晨測，收卷，并由專人批改，及時登錄出成績單。四、（9：10—11：45）課程進(jìn)行《贊美技巧》《建議書制作》《建議書講明》1、預(yù)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名4、值星巡堂，維持課堂紀(jì)律；5、時刻提示。五、（11：45—13：30）午間進(jìn)餐1、關(guān)閉音響；2、關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。六、（13：30—13：45）輕松一刻：跳《樣樣紅》，邀請學(xué)員領(lǐng)跳。七、（13：45—16：20）課程進(jìn)行《促成技巧》《附加險、健康險》《分紅保險》1、預(yù)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律；6、時刻提示。八、（16：30—17：30）夕會1、調(diào)整坐姿，整理桌面；2、“我是這次培訓(xùn)中收獲最大的人”。培訓(xùn)的意義四天回憶，成長或收獲；5’填寫；包裝：前期伙伴表現(xiàn)，發(fā)自內(nèi)心的收獲。九、周五前預(yù)備1、預(yù)備晨測試卷（健康險資格考試）；2、《訪問日志》、《準(zhǔn)保戶卡〉、《實(shí)戰(zhàn)演練》、《經(jīng)典話術(shù)》；3、預(yù)備市場調(diào)查表；4、宣布考分，恭賀，成績不及格者留下；5、健康險復(fù)習(xí)；6《實(shí)戰(zhàn)演練》（一、二）教案；7、《凱歌》音碟

新人培訓(xùn)第五天(周五)——基礎(chǔ)培訓(xùn)（五）工作要點(diǎn)一、設(shè)備檢查；二、晨間測試（健康險考試）及批卷；三、收取擔(dān)保資料；四、考勤統(tǒng)計(jì)；五、打印健康險考試成績單一式兩份；物品預(yù)備一、健康險考試試卷；二、《訪問日志》、《準(zhǔn)保戶卡》的預(yù)備；三、市場調(diào)查表的預(yù)備；四、講師簡介和教案預(yù)備；五、《凱歌》光碟。工作流程一、（8：00—8：30）課前檢查1、音響、麥克風(fēng)、投影機(jī)的檢查；2、白板筆、白板擦；3、播放輕音樂；4、晨間復(fù)習(xí)。二、學(xué)員報到1、檢查儀容儀表、胸牌；2、門邊道早，走動治理；3、考勤卡檢查。三、（8：30—9：00）晨間測試1、司歌、司訓(xùn)；2、值星報告；A、再次強(qiáng)調(diào)考場紀(jì)律；B、再次糾正行為規(guī)范。3、發(fā)放試卷晨測，收卷并由專人批改，及時登錄出成績單，打印一份給健康險部存檔。四、（9：10—11：45）課程進(jìn)行《拒絕處理》《遞交保單》1、預(yù)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間分發(fā)《訪問日志》、《準(zhǔn)保戶卡》；6、值星巡堂。五、（11：45—13：30）午間進(jìn)餐1、關(guān)閉音響；2、關(guān)照學(xué)員就近進(jìn)餐。六、（13：30—13：45）輕松一刻：學(xué)跳《凱歌》。七、（13：45—16：20）課程進(jìn)行《售后服務(wù)》《活動治理》《營銷員的一天》1、預(yù)備講師簡介、教案；2、上課前介紹講師：題、重、人、名；3、講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；4、課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；5、課間巡堂，維持課堂紀(jì)律。八、（16：30—17：30）夕會（一）講解：實(shí)戰(zhàn)演練（一）電話約訪、（二）接觸及市場調(diào)查表（1）進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練的目的A我們希望成為第一流的人才嚴(yán)格要求，品質(zhì)超群保險與做人有預(yù)備而做B市場的競爭越來越強(qiáng)，成功與失敗在于一瞬間99度水和100度水的差不在于100度而不是1度教室里多流汗，市場上少流淚借用不人成熟的經(jīng)驗(yàn)（2）教授實(shí)戰(zhàn)教材（一、二）A演練時的注意事項(xiàng)；B講解話術(shù)（電話約訪、接觸）；C市場調(diào)查表的講解與運(yùn)用。（3）對練話術(shù)A單排向后轉(zhuǎn)，二人一對，一人作客戶，一人作業(yè)務(wù)員時刻：3分鐘要求：扮客戶的學(xué)員要認(rèn)真并細(xì)致地去挑毛??；扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員要全力以赴將自己推銷出去。B扮客戶的學(xué)員給扮業(yè)務(wù)員的學(xué)員提建議與不足時刻：1分鐘（4）班主任工作聯(lián)系A(chǔ)周末給緣故打電話20個；B雙休日假日經(jīng)營，訪問預(yù)約客戶20個。C嘗試運(yùn)用調(diào)查表作隨機(jī)訪問（分發(fā)調(diào)查表、名片）；D提醒下周一出勤、參加實(shí)戰(zhàn)；E介紹各小組輔導(dǎo)專員并發(fā)給輔導(dǎo)表，每天記錄。（二）下周一工作預(yù)備事項(xiàng)1、批閱當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；2、打印賀條、業(yè)績速報表；3、班主任安排下周一工作；4、整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、制造一種氛圍。

新人培訓(xùn)第六天(周一)——實(shí)戰(zhàn)演練（三）一、當(dāng)日工作打算安排1、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；2、講義呈送《實(shí)戰(zhàn)演練》；3、安排各組輔導(dǎo)專員批閱訪問日志；4、登記訪問量，夕會前通知主持人；5、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；6、各組專員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；7、業(yè)績速報表的出單及賀條的打??；8、整理教室；9、周二工作預(yù)備。二、工作流程（一）早會8：30—8：50默寫實(shí)戰(zhàn)演練（一、二）8：50—8：55熱身操《凱歌》8：55—9：00敬業(yè)時刻4、9：00—9：30實(shí)戰(zhàn)演練（三）課程教授并演練A人身保險推銷是效用的推銷，人生有三大苦惱；B按《實(shí)戰(zhàn)演練》教材教授；C在市場調(diào)查表背后進(jìn)行效用推銷的介紹；D用計(jì)算及劃線，劃線動作要大，盡量劃長，劃線圖案要面向客戶，引導(dǎo)客戶點(diǎn)頭贊同。話術(shù)對練A單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分種）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。B學(xué)員互相提建議（1分鐘）；C演練從開門自我介紹開始。講師總結(jié)：針對學(xué)員對練中存在的問題再次強(qiáng)調(diào)、講解；5、9：30—9：50工作聯(lián)系A(chǔ)業(yè)績報告：統(tǒng)計(jì)周六、周日學(xué)員的舉績狀況進(jìn)行恭賀、移名條；B心理建設(shè)：第一天上市場體驗(yàn)感受，應(yīng)具備的心態(tài)（一般請培訓(xùn)部要緊負(fù)責(zé)人作戰(zhàn)前動員），并把培訓(xùn)部電話寫在白板上。C再次強(qiáng)調(diào)20訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會報到時刻。6、成功歡呼7、9：50—10：00二次早會A各組負(fù)責(zé)專員集合組員，總結(jié)周六、周日訪問情形，作動身前的激勵動作；B再次叮囑學(xué)員檢查訪問時所需物件；C激勵學(xué)員勇敢同意市場挑戰(zhàn)，爭取早日破零；D歡呼小組口號。8、整理教室桌椅擺放整齊，班主任負(fù)責(zé)關(guān)門、關(guān)燈、關(guān)音響（二）10：00—16：00學(xué)員外出展業(yè)；（三）夕會（16：00—17：30）15：40所有專員全部進(jìn)入教室，對各組學(xué)員進(jìn)行輔導(dǎo)。1、講解訪問日志的填寫（16：00—16：05）2、填寫訪問日志（16：05—16：30）對遲到人員的處理，遲到先填寫訪問記錄表，夕會開始后再去后面站立五分鐘，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的紀(jì)律。3、值星專員作開場白及講解事項(xiàng)（16：30—16：35）（1）安慰、理解的話語；（2）對學(xué)員受傷面的建議。4、歌曲《我的以后不是夢》5、心得分享（16：40—17：00）A請有業(yè)績的學(xué)員分享；B請?jiān)L問量較多和較少的學(xué)員分不分享；C業(yè)績排行榜（業(yè)績、件數(shù)、團(tuán)隊(duì)排名前三名）6、工作聯(lián)系（17：00—17：15）A事前由值星專員統(tǒng)計(jì)后報告給主持人，在白板上寫出姓名、保費(fèi)、件數(shù)、以及達(dá)到20訪的伙伴。B移動名條。7、商品講解或答疑：靈活安排（17：15—17：25）8、二次夕會（17：25—17：30）A對訪問中所遇問題進(jìn)行解決；B推動業(yè)績，促使組員破零。9、各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況10、整理教室三、周二工作預(yù)備事項(xiàng)1、批改訪問日志；2、批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；3、打印賀條、業(yè)績速報表；4、班主任安排周二工作；5、整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、制造一種氛圍。

新人培訓(xùn)第七天(周二)——實(shí)戰(zhàn)演練（四）當(dāng)日物品預(yù)備1、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；2、講義呈送《實(shí)戰(zhàn)演練》；3、安排各組輔導(dǎo)專員批閱訪問日志；4、登記訪問量，夕會前通知主持人；5、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進(jìn)行了解，作處理；6、各組專員15：40進(jìn)入教室進(jìn)行輔導(dǎo)；7、業(yè)績速報表的出單及賀條的打??；8、整理教室；9、周三工作預(yù)備。早會8：30—8：50默寫實(shí)戰(zhàn)演練（三）8：50—8：55熱身操《凱歌》8：55—9：00敬業(yè)時刻4、9：00—9：30實(shí)戰(zhàn)演練（四）課程教授并演練講解“商品解講”：（1）開場白的過渡A長期性儲蓄；B解除收入中斷苦惱；C先進(jìn)國家的觀念；D最劃算又廉價的“投資”工具。（2）依照投保單，解講保險利益抓住商品特色；（3）再次舉例講明商品，注意具體數(shù)字（4）解講注意事項(xiàng)A抓住商品特色和數(shù)字，條理清晰（因?yàn)榭蛻舨荒芤淮尉湍苈犆靼祝?；B語調(diào)聲抑揚(yáng)頓挫，注意促成的停頓；C姿勢自然大方；D注意客戶的認(rèn)同與回潰；E注意運(yùn)用解講時筆尖的運(yùn)用，不要亂揮舞。（5）點(diǎn)評A客戶對商品不能一下就明白，要爭取反復(fù)講解；B制造優(yōu)秀商品的感受，取得客戶的認(rèn)同。學(xué)員演練（1）一對一演練（7分鐘）A單數(shù)排的學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。B1分鐘建議扮演客戶的學(xué)員向扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員提出他在推銷演練中的不足之處并給予建議。C所有演練從開門自我介紹開始。5、工作聯(lián)系：（恭賀、移動名條、叮嚀）6、成功歡呼7、二次早會學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱訪問日志四、夕會（16：00—17：30）1、學(xué)員報到（16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動治理，發(fā)訪問日志；B學(xué)員打考勤卡；C了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；2、填寫訪問日志3、引言《掌聲響起》學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享）6、商品講解或答疑7、班主任工作聯(lián)系8、二次夕會9、各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況10、整理教室五、周三工作預(yù)備事項(xiàng)1、批改訪問日志；2、批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；3、打印賀條、業(yè)績速報表；4、班主任安排周三工作；5、整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、制造一種氛圍。

新人培訓(xùn)第八天(周三)——實(shí)戰(zhàn)演練（五）一、當(dāng)日物品預(yù)備1、默寫紙張；2、音帶《真心英雄》，恭賀音樂；3、賀條；4、業(yè)績速報表。5、通知口試官并發(fā)邀請函二、早會8：30—8：50默寫實(shí)戰(zhàn)演練（五）8：50—8：55熱身操《凱歌》8：55—9：00敬業(yè)時刻4、9：00—9：30實(shí)戰(zhàn)演練（五）課程教授并演練（1）解講重點(diǎn)A促成黃金之問；B拒絕處理；C二次促成；D填寫保單，逐項(xiàng)填寫；E保單的促成；F收鈔票開收據(jù)。（2）解講注意事項(xiàng)A反復(fù)促成；B黃金之問；C保單的填寫。（3）學(xué)員演練A單數(shù)排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。B1分鐘建議；C所有演練從開門自我介紹開始5、工作聯(lián)系（1）恭賀舉績、移名條、業(yè)績速報；（2）叮嚀、鼓舞。6、成功歡呼7、二次早會8、整理教室三、學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱訪問日志四、夕會（16：00—17：30）1、學(xué)員報到（16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動治理，發(fā)訪問日志；B學(xué)員打考勤卡；C了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；2、填寫訪問日志3、引言《真心英雄》學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享）6、商品講解或答疑7、班主任工作聯(lián)系8、二次夕會9、各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況10、整理教室五、周四工作預(yù)備事項(xiàng)1、批改訪問日志；2、批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；3、打印賀條、業(yè)績速報表；4、班主任安排周四工作；5、整理名條：加油區(qū)的名條應(yīng)越來越少。

新人培訓(xùn)第九天(周四)——實(shí)戰(zhàn)演練（六）一、當(dāng)日工作打算安排1、設(shè)備、教學(xué)歌曲、夕會歌曲的安排、檢查；2、講義呈送（《實(shí)戰(zhàn)演練》）；3、發(fā)訪問日志并安排各組負(fù)責(zé)專員批閱；4、登記訪問量；5、全日考勤記錄，對缺勤者的狀況進(jìn)行了，作處理；6、各組專員15：40進(jìn)入教室，進(jìn)行輔導(dǎo)；7、業(yè)績速報表的出單及賀條的打??；8、口試官聯(lián)系、追蹤（學(xué)員口試分組表、評核表）；9、結(jié)訓(xùn)典禮的預(yù)備（領(lǐng)導(dǎo)、歌碟、獎品、證書等）；10、物色并訓(xùn)練主持人、安排優(yōu)秀學(xué)員代表寫分享稿；10、預(yù)備口試室、口試胸牌、桌牌；11、班主任預(yù)備口試演練及培訓(xùn)總結(jié)；12、填寫《營銷員教育培訓(xùn)手冊》并貼學(xué)員相片、蓋章。二、工作流程（一）早會8：30—8：50默寫實(shí)戰(zhàn)演練（五）8：50—8：55熱身操《凱歌》8：55—9：00敬業(yè)時刻4、9：00—9：30實(shí)戰(zhàn)演練（六）課程教授并演練（1）講解“索取介紹告辭”A依據(jù)教材進(jìn)行講解；B強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)。（2）話術(shù)對練A單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分鐘）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。B學(xué)員互相提建議（1分鐘）；C演練從開門自我介紹開始。（3）講師總結(jié)針對學(xué)員對練中存在問題再次強(qiáng)調(diào)、講解。工作聯(lián)系成功歡呼7、二次早會8、整理教室三、學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱訪問日志；打印結(jié)業(yè)證書、榮譽(yù)證書、；四、夕會（16：00—17：30）1、學(xué)員報到（16：00）A專員進(jìn)入培訓(xùn)室，走動治理，發(fā)訪問日志；B學(xué)員打考勤卡；C了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；2、填寫訪問日志3、引言4、《感恩的心》5、學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享）6、工作聯(lián)系（1）強(qiáng)調(diào)口試的重要性，叮囑學(xué)員回家認(rèn)真預(yù)備明日口試；（2）口試注意事項(xiàng)；（3）口試演練：請2位專員作整個口試過程；（4）留下主持人和分享學(xué)員溝通。五、周五工作預(yù)備1、口試場地布置；2、打印業(yè)績報表及賀條；3、預(yù)備口試評核表和口試官胸牌、桌牌；4、專員集中本期培訓(xùn)差不多總結(jié)；5、班主任安排工作。

新人培訓(xùn)第十天(周五)——口試及結(jié)訓(xùn)典禮早會：一、召集口試官會議（8：10—8：20）1、交待口試時刻：上午9：00至12：00，下午13：30—16：002、每人發(fā)放教材和口試分組表及筆3、告知學(xué)員現(xiàn)況4、嚴(yán)格把關(guān)5、告知入場時刻并有序進(jìn)入教室后面站立二、口試前交待事項(xiàng)（8：30—8：50）1、口試的意義；2、口試的要求：維護(hù)口試官威嚴(yán)，學(xué)員態(tài)度要謙虛；3、口試分組，歡迎口試官入場；A口試官一一介紹，并請相應(yīng)組員全體起立歡迎口試官；B播放出場音樂；C介紹完畢，各組帶開。三、學(xué)員口試1、班主任巡場：維持口試秩序，并作相應(yīng)指導(dǎo)，指示休息地點(diǎn)，維護(hù)口試環(huán)境井然有序；2、中午召集口試官了解口試狀況；3、口試結(jié)束召集口試官了解口試通過狀況和未通過者名單；4、結(jié)訓(xùn)后劃去未通過口試學(xué)員名單，將下大堂名單交到營銷部。5、再次恭喜口試通過伙伴，并通知不合格伙伴下次補(bǔ)口試時刻。四、結(jié)訓(xùn)典禮工作流程事先預(yù)備（一）資料預(yù)備1、優(yōu)秀學(xué)員名單按照綜合評定統(tǒng)計(jì)獲獎學(xué)員。2、學(xué)員結(jié)訓(xùn)證書（提早一天預(yù)備好）要求書寫工整。3、優(yōu)秀學(xué)員及優(yōu)秀小組榮譽(yù)證書及獎品（提早一天預(yù)備好）按標(biāo)準(zhǔn)格式打印，按頒獎次序排放。（二）場中發(fā)言人員1、司儀（由物色好的學(xué)員擔(dān)任）學(xué)員擔(dān)任司儀，依照主持稿，提早一天過場，并要求著裝規(guī)范。2、學(xué)員代表（選典型的一位優(yōu)秀學(xué)員）預(yù)備發(fā)言講稿，提早一天預(yù)備發(fā)言稿，提早半天過場。3、結(jié)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)在送邀請函時溝通，以鼓勵、要求為主題。（三）場中工作人員禮儀人員一名負(fù)責(zé)證書及獎品的發(fā)放。2、跟場人員（1人）負(fù)責(zé)頒發(fā)及頒證時人員的秩序排列及節(jié)奏操縱，在唱《步步高》時關(guān)燈，負(fù)責(zé)照像。3、音控人員（1人）按結(jié)訓(xùn)流程配合播放音樂。（四）場地布置1、橫幅：結(jié)訓(xùn)典禮的橫幅2、主席桌A、設(shè)桌布B、結(jié)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)桌牌C、排放椅子D、麥克風(fēng)擺放3、設(shè)司儀臺（麥克風(fēng)擺放1只）（五）設(shè)備物品檢查1、音響、麥克風(fēng)（2只）、光碟2、照相機(jī)、膠卷3、投影儀、電腦、投影片4、燈光5、頒證托盤五、結(jié)訓(xùn)典禮流程（一）邀請領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓入場全體起立，以歡迎歌歡迎領(lǐng)導(dǎo)入座。（二）主持人宣布典禮開始（三）介紹領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓（四）高唱司歌、誦讀司訓(xùn)全體起立，雙手垂直放兩邊（完畢坐下）（五）士氣展現(xiàn)各組報告敬業(yè)時刻（六）班主任培訓(xùn)總結(jié)學(xué)員的改變與收獲、表現(xiàn)的好人好事、開結(jié)訓(xùn)人數(shù)、良好的祝福等（七）頒發(fā)證書分不按梯次頒發(fā)結(jié)業(yè)證書頒發(fā)優(yōu)秀學(xué)員證書（期間綜合表現(xiàn)突出的前三名）頒發(fā)優(yōu)秀小組證書（整體表現(xiàn)優(yōu)秀的小組全體上臺）（八）優(yōu)秀學(xué)員代表分享培訓(xùn)期間的成長心得、感恩的心、表達(dá)全體伙伴的共同心聲（九）領(lǐng)導(dǎo)期許由公司領(lǐng)導(dǎo)對學(xué)員進(jìn)行鼓勵并祝賀（十）全體合唱“步步高”全體起立（能夠配合舞蹈）（十一）宣布結(jié)訓(xùn)典禮結(jié)束全體起立，用掌聲恭送領(lǐng)導(dǎo)離席六、班主任工作聯(lián)系發(fā)《營銷員教育培訓(xùn)手冊》（妥善保管）通知下大堂名單（再次明確各自所在營銷服務(wù)部）取出學(xué)員證，在背面寫下培訓(xùn)感言（全部交給老師）（配合音樂《相親恩愛一家人》）七、合影留念、道不再見、整理教室八、班主任整理學(xué)員資料歸檔、名單掛網(wǎng)通知各營銷服務(wù)部。

附件1泰康人壽新人培訓(xùn)泰康人壽新人培訓(xùn)班主任日志班主任日志第期班主任：年月日——月日

如何填寫班主任日志新人工作講明會完畢后，填寫本期培訓(xùn)打算。新人開訓(xùn)后，將培訓(xùn)人數(shù)填上，并預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù)。每天和第二天授課講師先行溝通。處理違反紀(jì)律學(xué)員并做記錄。處理退訓(xùn)學(xué)員并做記錄。對培訓(xùn)班突發(fā)事件處理并做記錄。下班前與明日值星溝通明日培訓(xùn)班工作人數(shù)。培訓(xùn)結(jié)束后填寫培訓(xùn)總結(jié)，并于下周第一個工作日將培訓(xùn)班相關(guān)表格等資料整理歸檔。

培訓(xùn)打算開訓(xùn)人數(shù):人預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù)：人上期經(jīng)驗(yàn)參考本期學(xué)員特色本期培訓(xùn)打算

培訓(xùn)工作檢查表期不：第期時刻：/~/期間項(xiàng)目備注新人報到各項(xiàng)表格新人報到作業(yè)安排新人報到會場布置及拆除開前二訓(xùn)天開訓(xùn)典禮會場布置新人報到各項(xiàng)表格新人報到作業(yè)安排新人報到會場布置新人基礎(chǔ)培訓(xùn)新人報到會場拆除開訓(xùn)典禮會場折除新人培訓(xùn)各項(xiàng)表格打卡卡片發(fā)放座位安排座位調(diào)整課堂巡視上午考勤查詢及登記下午考勤查詢及登記晨間復(fù)習(xí)試卷出題晨間復(fù)習(xí)試卷批改晨間復(fù)習(xí)成績登記晨間復(fù)習(xí)成績公布及張貼講師評核表匯總及建議預(yù)備空白擔(dān)保書及發(fā)放張貼擔(dān)保書們本及講明發(fā)實(shí)戰(zhàn)演練教材及推動筆試試題安排筆試試鄭批改及登記分組及選小組長實(shí)戰(zhàn)演練考勤查詢及登記與講師溝通新人業(yè)務(wù)推動預(yù)備新人名條及張貼發(fā)問卷調(diào)查表新人舉績賀單打印及張貼新人瘵績賀單拆除發(fā)放實(shí)戰(zhàn)演練招攬資料收培訓(xùn)學(xué)員經(jīng)營日志收各小組訪問量匯總表批改培訓(xùn)學(xué)員經(jīng)營日志登記學(xué)員訪問量結(jié)訓(xùn)考核表填寫結(jié)訓(xùn)考核表收回口試評核表發(fā)放口試評核表收回及整理歸檔擔(dān)保書樣本及填寫講明此表格由培訓(xùn)班主任填寫

新人結(jié)訓(xùn)典禮檢查表檢查項(xiàng)目時刻安排負(fù)責(zé)人員備注1司儀選定與訓(xùn)練最少三次2最少三次3禮儀小姐選取定與訓(xùn)練最少二次4受獎人走位與排練最少三次5全體學(xué)員排練最少二次6確定到場領(lǐng)導(dǎo)7感恩的心歌詞發(fā)放8照相機(jī)及照相人員9燈光操縱人員10投影設(shè)備11感恩的心投影片12音樂設(shè)備檢查13音樂帶及音控人員14講臺安放15主席臺安放16桌巾及花飾17話筒及話筒架安放18結(jié)訓(xùn)橫幅懸掛19禮品訂購及包裝20禮品托盤及綬帶預(yù)備21結(jié)業(yè)證書排放22賀單打印、包裝及排放23賀卡購買、填寫及排放2425激勵標(biāo)語張貼26環(huán)境清潔27受獎學(xué)員指揮28座位排列典禮全場調(diào)配（班主任）：

月日星期課程聯(lián)系今日講師學(xué)員記錄晨間復(fù)習(xí)：第一節(jié)：第二節(jié)：第三節(jié)：第四節(jié)：第五節(jié)：第六節(jié)：第六節(jié)：夕會教育：遲到未到作弊實(shí)到今日工作安排上午下午突發(fā)事件處理本日退訓(xùn)人員姓名班主任簽名：培訓(xùn)總結(jié)開訓(xùn)人數(shù)：人參加實(shí)戰(zhàn)人數(shù)：人結(jié)訓(xùn)人數(shù)：人本期培訓(xùn)成果結(jié)訓(xùn)率：%FYC通過率：%人均訪問量：訪舉績總保費(fèi)：元人均保費(fèi)：元舉績件數(shù)：件人均件數(shù)：件舉績?nèi)藬?shù)：人舉績率：%退訓(xùn)原因分析本期特殊狀況本期培訓(xùn)總結(jié)

附件2泰康人壽第期新學(xué)員報到表序號姓名性不年齡學(xué)歷介紹人營業(yè)部營管處聯(lián)系電話

附件3泰康人壽XX分公司培訓(xùn)部學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表原因姓名期不資料驗(yàn)收退保證金班主任簽字退培訓(xùn)費(fèi)制表：年月日備注：凡辦理轉(zhuǎn)訓(xùn)的學(xué)員須帶培訓(xùn)費(fèi)收據(jù)、轉(zhuǎn)訓(xùn)表報到泰康人壽XX分公司培訓(xùn)部學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表原因姓名期不資料驗(yàn)收退保證金班主任簽字退培訓(xùn)費(fèi)制表：年月日備注：凡辦理轉(zhuǎn)訓(xùn)的學(xué)員須帶培訓(xùn)費(fèi)收據(jù)、轉(zhuǎn)訓(xùn)表報到

XX人壽分公司培訓(xùn)部學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表姓名期不辦理類不未參訓(xùn)基礎(chǔ)第天資料驗(yàn)收退保證金退培訓(xùn)費(fèi)退保代費(fèi)緣故班主任年月日XX人壽分公司培訓(xùn)部學(xué)員轉(zhuǎn)/退訓(xùn)表姓名期不辦理類不未參訓(xùn)基礎(chǔ)第天資料驗(yàn)收退保證金退培訓(xùn)費(fèi)退保代費(fèi)緣故班主任年月日

附件4講師邀請函尊敬的講師：第期新人培訓(xùn)班將在200年月日至200年月日舉辦，鑒于您的杰出表現(xiàn)和豐富的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)部將特不邀請你擔(dān)任本期新人培訓(xùn)的講師。請做好充分預(yù)備，將教案和個人簡歷于上課前二天交給班主任，并與班主任溝通授課內(nèi)容，以達(dá)到預(yù)期效果。授課時請著職業(yè)裝，提早二十分鐘到達(dá)培訓(xùn)地點(diǎn)。授課完后將教案與講義交給班主任。授課內(nèi)容：上節(jié)課內(nèi)容：授課時刻：授課地點(diǎn)：XX人壽————（）感謝您在百忙之中抽出時刻給培訓(xùn)部的大力支持！若遇專門情況請?zhí)嵩缗c班主任——聯(lián)系：電話：培訓(xùn)部200年月日

附件5關(guān)于辦理上崗手續(xù)的講明為更好的配合新人實(shí)戰(zhàn)周的有效運(yùn)作，給新人提供展業(yè)條件，以便更好的推動實(shí)戰(zhàn)周業(yè)績，提高新人留存率，特在新人培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)周前期對合格學(xué)員辦理上崗手續(xù)。對具體事項(xiàng)作如下講明：所需手續(xù)：人事記錄表一份；本人身份證、學(xué)歷證復(fù)印件各一張；兩份擔(dān)保書，擔(dān)保人復(fù)印件必須粘貼在背面；單證抵押金500元；有關(guān)表格的填寫要求：人事記錄表的填寫字跡清晰，正楷書寫，否則在錄入計(jì)算機(jī)時產(chǎn)生錯誤，會帶來專門多苦惱，同時會阻礙工資的發(fā)放，其責(zé)任自負(fù)。姓名處填寫必須與身份證上的名字完全一致，不寫同音字、異體字等。政治面貌的填寫是否為黨員、團(tuán)員或其他民主黨派，假如未參加任何民主黨派，則寫群眾。聯(lián)絡(luò)方式：因?yàn)榈谝缓忻敲赓M(fèi)為大伙兒印刷，版式固定，私人信息如宅電、傳呼號等需打印的請認(rèn)真填寫，并在其他電話一欄填寫手機(jī)號。介紹人姓名及終身編碼等項(xiàng)要由各自的介紹人關(guān)心填寫。培訓(xùn)日期等項(xiàng)內(nèi)容由班主任提供。擔(dān)保人資格及擔(dān)保書的填寫要從保險公司以外找兩名擔(dān)保人，除擔(dān)保書背面規(guī)定的擔(dān)保人應(yīng)具有的資格外，還有以下要求：擔(dān)保人必須有本市戶口；擔(dān)保人的年齡為：男性18-55周歲，女性18-50周歲。擔(dān)保人簽字處一定要由擔(dān)保人本人用簽字筆或鋼筆親自簽名，否則無效。每位擔(dān)保人需提供本人身份證復(fù)印件一張，貼在擔(dān)保書背面的粘貼處。擔(dān)保人資料欄需完整，字跡清晰，擔(dān)保人必須有聯(lián)系電話，否則必須重新提供擔(dān)保人。另注：本人的身份證、學(xué)歷證如有丟失，可用戶口本的復(fù)印件代替。以上所需資料缺一不可，否則不予辦理上崗手續(xù)，且無法發(fā)放其工資。特不提醒學(xué)員注意附件6XX人壽新人專業(yè)化推銷通通關(guān)操作手冊泰康人壽泰康人壽XX分公司年月日

目錄通關(guān)目的通關(guān)操作實(shí)務(wù)全流程通關(guān)職場要求過關(guān)工作人員設(shè)置《專業(yè)化推銷》過關(guān)流程口試官須知各關(guān)檢查點(diǎn)準(zhǔn)客戶狀況速查表“過關(guān)斬將”學(xué)員須知《專業(yè)化推銷》通關(guān)卡過關(guān)工作人員安排“過關(guān)斬將”將士立功榜通關(guān)目的對業(yè)務(wù)員《專業(yè)化推銷》培訓(xùn)后的技巧強(qiáng)化篩選專業(yè)化的業(yè)務(wù)員通關(guān)操作實(shí)務(wù)全流程口試官口試官選拔口試官口試官培訓(xùn)通關(guān)職場選擇與預(yù)備通關(guān)職場選擇與預(yù)備口試官過關(guān)前召集宣導(dǎo)學(xué)員召集宣導(dǎo)、口試官過關(guān)前召集宣導(dǎo)學(xué)員召集宣導(dǎo)、過關(guān)（詳見過關(guān)流程）過關(guān)（詳見過關(guān)流程）收取口試官及學(xué)員過關(guān)記錄收取口試官及學(xué)員過關(guān)記錄反饋與總結(jié)反饋與總結(jié)口試官選拔條件１、責(zé)任心強(qiáng)，有意愿２、年資一年以上主任、經(jīng)理及組訓(xùn)３、有豐富授課經(jīng)驗(yàn)之兼、專職講師過關(guān)職場要求１、明亮、整潔、并張?zhí)黠@指示牌２、室內(nèi)走道通暢３、設(shè)學(xué)員休息室，作集中告知、宣導(dǎo)，以及學(xué)員預(yù)備與休息用，并有一助教在場告知有關(guān)事項(xiàng)，張貼通關(guān)流程，學(xué)員須知及戰(zhàn)況榜。４、各個過關(guān)房間內(nèi)設(shè)若干桌椅，排列整齊并有間隔，一桌配兩椅，每間房有一引導(dǎo)員５、提供關(guān)主飲用水６、每房間外過道通暢，以免學(xué)員擁擠，可排布椅子若干過關(guān)工作人員安排１、各關(guān)口試官（視實(shí)際情況而定，與學(xué)員比約定1：6左右）2、班主任一名３、助教１名４、導(dǎo)引員數(shù)名（負(fù)責(zé)各房間維持次序）《專業(yè)化銷售》過關(guān)流程集中宣導(dǎo)集中宣導(dǎo)領(lǐng)取過關(guān)卡領(lǐng)取過關(guān)卡入關(guān)入關(guān)三次以內(nèi)三次以內(nèi)三次以上結(jié)束成績榜上記錄YES電話約訪三次以上結(jié)束成績榜上記錄YES電話約訪A：三次內(nèi)A：三次內(nèi)超三次超三次成績榜上記錄結(jié)束接觸關(guān)成績榜上記錄結(jié)束接觸關(guān)2次內(nèi)超二次2次內(nèi)超二次結(jié)束講明關(guān)成績榜上記錄NO結(jié)束講明關(guān)成績榜上記錄NO二次內(nèi)二次內(nèi)成績榜上記錄結(jié)束促成關(guān)成績榜上記錄結(jié)束促成關(guān)超二次超二次成功成功交還過關(guān)卡交還過關(guān)卡口試官須知１、認(rèn)真負(fù)責(zé)，你正在做“培育”的工作，同時你正在做篩選的工作。為他人，更為制造一個共同的銷售環(huán)境！２、接取過關(guān)卡，檢查面談“場地”欄，對比客戶姓氏查客戶狀況表，模擬客戶，３、時刻掌控；４、若不合格，堅(jiān)決勸出，但禮貌，委婉并鼓舞，解釋其不足之處；５、要求伙伴扮演良質(zhì)客戶，不惡意刁難，但嚴(yán)格按要求扮演；６、過關(guān)卡記錄對方過關(guān)次數(shù)，劃“正”字累計(jì)，提出拒絕用編號記錄于過關(guān)卡上；7、各關(guān)達(dá)到要求合格才簽名并恭喜，不合格不簽名，每次結(jié)束，過關(guān)卡還交學(xué)員8、每位口試官都有“終止權(quán)”，即若此學(xué)員超過次數(shù)或極不合適，能夠不必交還其通關(guān)卡，并作記錄詳細(xì)講明于通關(guān)卡背面，并與班主任聯(lián)系9、特不提醒：僅針對學(xué)員本關(guān)表現(xiàn)而論，不以已往印象作推斷。

口試官訓(xùn)練內(nèi)容口試目的掌握話術(shù)，為實(shí)戰(zhàn)作預(yù)備。規(guī)范展業(yè)，展示XX專業(yè)經(jīng)營。打造面對挫折的堅(jiān)決心態(tài)?？谠嚨膬?nèi)容及要求1、內(nèi)容：按專業(yè)化推銷流程為依據(jù)，以實(shí)戰(zhàn)手冊為內(nèi)容，包括電話約訪、接觸、打通觀念、商品講明、建議書講明、促成、索取介紹、告辭幾個環(huán)節(jié)，講師可在各環(huán)節(jié)設(shè)定拒絕。2、禮儀：①著裝儀表著職業(yè)裝，男士打領(lǐng)帶、胡子打理潔凈；頭發(fā)潔凈整齊；穿皮鞋，鞋子光亮；女士畫淡妝。②敲門動作的規(guī)范敲三下注意，輕重緩急。③進(jìn)門禮儀15度鞠躬、雙手遞名片、握手力度適中，時刻三秒鐘。④落座：坐客戶的右邊；將椅子調(diào)整成45度角度；注意坐姿，坐椅子的1/2或2/3處不要背靠椅背。⑤展示講明時夾子的擺放角度、方向。3、話術(shù)：贊美、寒暄貫徹話術(shù)始終。話術(shù)流暢、自然，不脫離書本關(guān)于口試官的要求專業(yè)儀表態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，并熱情地指出學(xué)員的不足之處，給予建議進(jìn)行輔導(dǎo)。關(guān)于已過關(guān)的學(xué)員，口試官親自將其送入教室給予鼓舞?？谠嚬僦g經(jīng)常進(jìn)行聯(lián)絡(luò)溝通情況

各關(guān)檢查點(diǎn)電話約訪關(guān)檢查點(diǎn)（3分鐘／次，最多3次／人）打電話之前的預(yù)備1、保持輕松、愉快的心情2、面帶微笑、心無雜念3、注意周圍環(huán)境、幸免干擾4、預(yù)備紙、筆等書寫記錄工具5、預(yù)備同意拒絕及挑戰(zhàn)態(tài)度：1、注意禮貌2、態(tài)度穩(wěn)重而不輕浮3、注意客戶反應(yīng)幸免爭論、急燥講話：1、講話速度不急不慢2、發(fā)音、咬字要清晰3、聲音沉穩(wěn)4、語氣親切提及介紹人，拉近彼此距離（拒絕處理，編號W——）1、“我沒有時刻”答：“啊，陳先生，那個我因此明白，我一直是跟一些像您如此的大忙人打交道。因此我才會先打個電話來預(yù)約時刻。請問，您星期三上午依舊下午比較方便呢？”2、“我差不多買了”答：“啊，陳先生，您真是專門有責(zé)任心！我一直都專門渴望與您如此的深具保障意識的人交談，請問您星期三上午依舊下午比較方便呢？3、“我沒有興趣”答：“陳先生，我專門明白您的方法。在看到那個打算之前，我專門多人都會這么講。您看到我所展示的打算，也許會覺得有興趣也講不定。假如您確實(shí)沒興趣，我會立即離開，保證不多逗留一會。陳先生，請問您星期三上午依舊下午比較方便呢？”4、“請你先寄些資料來好啦”答：“陳先生，專門快樂聽到您這么講，我專門樂意寄一些資料給您。只是，我們那個新的保障打算是依照個人的情況來度身訂做的，因此最后我們能夠見面談一下，請問您星期三上午依舊下午比較方便昵？二、接觸關(guān)檢查點(diǎn)（５分鐘／次，最多３次／人）遞上“名片“（即通關(guān)卡）并有招呼語（視接觸地點(diǎn)隨機(jī)應(yīng)變）公司正式著裝及儀容儀表寒喧，贊美：自然，得體，適度坐位選擇資料收集：年齡、職業(yè)、收入、愛好、家庭、理財適應(yīng)等處理2個拒絕，處理需得體，并言之有理，自圓其講不直接講明商品結(jié)束語：“如此吧，今天我回去為你認(rèn)真做一份打算，改日再與您討論一下”注：以上各檢查點(diǎn)，如有一點(diǎn)未達(dá)成，勸出。第三次未合格，收下其通關(guān)卡并于背面講明。接觸拒絕（編號Ｘ－）關(guān)主必須提出以下拒絕２個，例如第２個，則記錄“Ｘ－２”1．沒有人依靠我生活，我不需要保險答：陳先生，現(xiàn)在你不需要照顧不人，事實(shí)上反過來講就等于今后需要不人照顧的時候，也沒有人可能關(guān)心你，因此我們一定要保證不論發(fā)生什么事都能夠照顧自己。要做到如此，我們現(xiàn)在就需好好打算一下。假如你現(xiàn)在已擁有一份保險，萬一發(fā)生意外不能工作，而又沒有人照顧的話，保險公司就會負(fù)責(zé)你的醫(yī)藥費(fèi)和生活費(fèi)。照如此看，你真是需要一份全面的保障。2．我一向有儲蓄，不用保險答：我想您經(jīng)常會依照自己的需要，將您的鈔票由一個帳戶轉(zhuǎn)去另一個帳戶，只是不管您如何調(diào)動，鈔票依舊是你的，而不是用掉?，F(xiàn)在我介紹您在保險公司開個帳戶，只要你每個月?lián)軐ｉT少的鈔票到那個帳戶，如此，我們公司就負(fù)責(zé)幫您儲蓄起來，連本代利作為你的退休金，而且萬一發(fā)生意外，就算你只交了第一期保費(fèi)，保險公司都會提供教育費(fèi)和生活費(fèi)給你和你的家人維持以后的生活。但你要用儲蓄的方法去積存這筆鈔票，就要專門長時刻了！3．公司已為我安排了社保，我不需要投保答：陳先生，站在你的立場，讓我們看看，第一，公司提供的保險普遍只能滿足一般的需要，但個人保險是針對你個人需要，靈活性比較大。其次，公司的保險只限于受雇的期間，陳先生，假如您換了份工作，新公司未必提供你這些福利。你現(xiàn)在可能會想到時候再講吧！但你要明白，當(dāng)年紀(jì)越大，保費(fèi)就會相對增加，到時你的健康情況也未必合乎保險公司的要求，你講我講的對嗎？4．沒有鈔票答：陳先生，我剛剛提過的那些客戶，當(dāng)我跟他們聊過之后，他們發(fā)覺只是交付專門少的保費(fèi)就能夠得到一個全面的保障，而且也不阻礙他們現(xiàn)在的生活，假設(shè)你每年繳3000元的保費(fèi)，平均每日只要9元，但已包括了人壽、意外和醫(yī)療的保障，我相信那個數(shù)目陳先生一定負(fù)擔(dān)得起。5．我現(xiàn)在要供樓，不希望再加重負(fù)擔(dān)答：陳先生，正因?yàn)槿绱?，你更需要投保。試想一下，假如我們一旦遭遇不幸，你太太和子女有沒有能力接著供樓呢？假如你有保險，保險公司提供的保險金就能夠關(guān)心家人供樓，解除你家人的后顧之憂。6．我的收入要用來維持家庭生活答：陳先生，正因?yàn)槿绱?，那個保障打算對你的家人就更重要，因?yàn)槟愕氖杖攵加脕砭S持家庭生活，不易儲蓄一大筆鈔票，一旦發(fā)生意外，你的家人又如何樣生活下去呢？保險公司提供的保險金卻能夠關(guān)心他們維護(hù)正常的生活。在我們生活的周圍有兩種人，95%的人先花銷再存鈔票，而5%的人是先存鈔票再花銷，然而社會調(diào)查顯示，往往這95%的人為5%的人打工。陳先生，你情愿成為哪種人呢？讓我們現(xiàn)在就建立儲蓄打算。7．不用急，等我年終發(fā)雙薪（收回貨款）的時候再買答：陳先生，我相信你也明白沒人明白改日會發(fā)生什么情況，意外何時發(fā)生是沒人明白的，既然你差不多同意了保險能夠關(guān)心你和你的家人，假如你現(xiàn)在投保，那確實(shí)是沒有后顧之憂了。8．保險不吉利答：陳先生，我也聽講過“進(jìn)醫(yī)院不吉利?！暗噯栁覀兡芤虼硕鴱U除醫(yī)院了嗎？由于我們都要面對人生路途的風(fēng)險，因此需要一份保障，把不可預(yù)測的損失減至最低。陳先生，你同意那個看法嗎？三、講明關(guān)檢查點(diǎn)（８分鐘／次，僅１次／人）開場白：“ＸＸＸ，我差不多為您專門用電腦設(shè)計(jì)了一份打算，我用10分鐘的時刻與您研究一下？”出示電腦建議書依據(jù)建議書提示講明，須有以下兩大部分講明內(nèi)容：①理念加強(qiáng)部分②產(chǎn)品的特點(diǎn)是否提及針對購買點(diǎn)作重點(diǎn)講明？（對比客戶狀況表）處理2個拒絕講明熟練，條理清晰，言辭通俗，易于理解，并有恰當(dāng)形象化描述，肢體語言恰當(dāng)結(jié)束語：“XXX，關(guān)于那個理財打算不明白您是不是差不多清晰？您覺得每月投資XX元夠不夠？”注：本環(huán)節(jié)只有一次機(jī)會，關(guān)主待其結(jié)束，回憶并推斷是否合格，不合格收下其通關(guān)卡，并于背面詳細(xì)記錄。講明拒絕（編號Y－）關(guān)主必須提出以下拒絕２個，并記錄，例如Ｙ－１，Ｙ－７通貨膨脹會令保單的利益貶值答：陳先生，你也明白隨著社會的進(jìn)展，通脹不可幸免，但人們的收入也會隨時提高，假如保額不夠，你能夠隨時加保。不用擔(dān)心因通脹而使家庭沒有足夠的保障，另一方面，因擔(dān)憂通脹而不考慮保險，萬一發(fā)生意外，吃虧的依舊自己和家人，陳先生，不知您同意不同意呢？我想把你的建議書和其它公司作一個比較答：陳先生，現(xiàn)在有專門多見保險公司，而每一間公司都有專門多不同的打算，你要逐一比較，不要講你，就算我們，也專門困難！作為客戶最需要考慮的，除了公司的實(shí)力，確實(shí)是服務(wù)素養(yǎng)。（推銷公司）講到服務(wù)素養(yǎng)，我們有完善的服務(wù)體系，而我們的宗旨是讓客戶得到更多的保障，使你和你的家人都可高枕無憂。保險公司確實(shí)會理賠嗎答：陳先生，保險公司依據(jù)保險條款理賠的，報單條款構(gòu)成了公司與客戶間的和約，若客戶理賠申請符合條款，然而保險公司不賠確實(shí)是屬違法亂紀(jì)違反合約。另一方面，保險公司為客戶服務(wù)已有50多年，分公司遍布全國，假如沒有履行承諾，早被客戶遺棄了，又如何能成為全國性的公司，業(yè)務(wù)還不斷進(jìn)展呢？壽險的利息不高，我做其它投資，獲利更多答：陳先生，你投資是為了提高生活素養(yǎng)，保險的意義就在于保障你和你的家人有穩(wěn)定的生活水平，這兩者是沒有沖突的，況且，保費(fèi)只占你資金的一小部分，絕可不能阻礙資金周轉(zhuǎn)。假如因意外受傷，保險還能夠關(guān)心您承擔(dān)即時的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，使你的投資打算順利進(jìn)行。你講，保險、投資雙管齊下，不更加無往而不利嗎？你們公司的保費(fèi)要比其他公司貴答：陳先生，所有的保險公司的保費(fèi)差不多上按生命表等為計(jì)算基礎(chǔ)計(jì)算出來的，然后，再經(jīng)中國人民銀行審批。所有保險公司的費(fèi)率差不多上相同的，只是反映出來的形式不同而已。而我們公司的經(jīng)營策略是把客戶的保障放在第一位，追求長期，穩(wěn)定而低風(fēng)險的投資回報，并提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此，選擇一間穩(wěn)定的保險公司才是我們要緊考慮的因素。我年紀(jì)大了，現(xiàn)在買保險吃虧答：陳先生，也許有一點(diǎn)你還沒想到，年輕人保費(fèi)雖低，但繳費(fèi)期限較長，年紀(jì)大的人保費(fèi)雖高，兩者平均加起來差不多。事實(shí)上不管保費(fèi)多少，只要有可壽險，就有了一份保障，遇到意外，也不用擔(dān)心經(jīng)濟(jì)問題。你們講得好，理賠時服務(wù)就不行了答：陳先生，保險不是對所有人都有用，保險有四大壞處，第一、保險只有對養(yǎng)老有擔(dān)心的人才有用；第二、對家人今后的生活有擔(dān)心的人才有用；第三、保險只對自己及家人軀體健康狀況有擔(dān)心的人才有用；第四、保險只有對今后財產(chǎn)如何避稅有擔(dān)心的人才有用。請問你有那一種擔(dān)心呢？等外資公司來再買，他們的回報高答：陳先生，事實(shí)上外資保險公司同中資保險公司一樣差不多上商業(yè)保險公司，差不多上要贏利。各家保險公司所設(shè)計(jì)的險種費(fèi)率同銀行的利息一樣是相同的，不能夠隨意改變，只是反映的方式不同罷了。專門多國家富強(qiáng)都與本國公民支持民族保險業(yè)事業(yè)有關(guān)。只有我們中國人都支持民族事業(yè)，如民族保險業(yè)，國家才能夠富強(qiáng)。而不是支持國外保險業(yè)，讓發(fā)達(dá)國家富裕了再欺負(fù)中國。四、促成關(guān)檢查點(diǎn)（５分鐘／次，２次／人）開場白：“ＸＸＸ，關(guān)于那個理財打算，你還有什么地點(diǎn)不清晰，您覺得每月投資ＸＸ元夠不夠？”自然地預(yù)備好投保書，收據(jù)等填寫時自然通俗地提問及指引，肢體語言恰當(dāng)各文件親筆鑒名無一遺漏拒絕處理２個適時展示銷售資格證成交后有恭賀激勵話術(shù)，并告知客戶可能會有電話回訪檢測中意度要求轉(zhuǎn)介紹整個過程沒有自己制造問題注：本環(huán)節(jié)如未做到以上檢查點(diǎn)勸出。不合格收下其通關(guān)卡，并于背面詳細(xì)記錄。促成拒絕（編號Ｚ－）關(guān)主必須提出以下拒絕２個，并記錄，例如Ｚ－１Ｚ－７我要和太太商量一下答：陳先生，讓我們做一個比喻，假如半夜你醒來發(fā)覺太太的被子掉在地上，而她還在熟睡，那么你是叫醒她，依舊輕輕的把被子蓋上呢？（待客回答）陳先生，你參加保險是為你太太和子女安排一個生活保障，萬一發(fā)生意外，他們就不需要擔(dān)心日后的生活，你講你太太會反對嗎？即使你太太贊成你買保險，相信她也不行意思開口，怕你誤會保金比你更重要，我想你也不想讓你太太尷尬把！不如就當(dāng)作送給家人的一份禮物，讓他們有一份意外的驚喜，不是更好嗎？2．假如我買保單后，你們公司的營業(yè)員辭職如何辦答：陳先生，誰都不保證自己在一家公司工作一輩子，我們最關(guān)懷的是在營業(yè)員辭職后，能不能得到同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。保險公司在這方面已訂立一套周全的后續(xù)服務(wù)系統(tǒng)。公司會將業(yè)務(wù)移交給一位優(yōu)秀的營業(yè)員，然后，公司會將接手營業(yè)員的聯(lián)絡(luò)電話以書面的形式通知你，因此營業(yè)員能認(rèn)識一位象你這么好的客戶，自然會提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，而為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)正是我們公司的經(jīng)營宗旨。3．我還年青，等今后再投保吧答：陳先生，正因?yàn)槟隳昵?，我才鼓舞你盡早擁有一份保障。第一，養(yǎng)成良好的儲蓄適應(yīng)。第二，你現(xiàn)在所給的保險費(fèi)比較低，假如幾年后投保，保費(fèi)相對會增加。第三，假如年紀(jì)大了，健康狀況又差了，公司可能會不同意你投保。你講現(xiàn)在是不是投保的好時機(jī)呢？4．我要預(yù)備小孩今后上大學(xué)的費(fèi)用答：陳先生你真是一個負(fù)責(zé)任的父親，我們完全能夠使你美夢成真，那個美夢確實(shí)是贈于令郎（或千金）一個在以后能夠擁有十萬元以上的禮物，你也明白大學(xué)學(xué)費(fèi)有如火箭般的年年猛漲，假如我們沒有一個好的儲蓄打算是專門難存到足夠的學(xué)費(fèi)的，而且萬一在那個過程當(dāng)中我們發(fā)生什么意外，小孩的學(xué)費(fèi)如何辦，但假如有了保險，保險金將幫你實(shí)現(xiàn)你的心愿5．體檢真苦惱答：陳先生，上次我有一位客戶也像你一樣，嫌體檢苦惱，事實(shí)上現(xiàn)在體檢都專門快，一二十分鐘就能夠完成，可不能專門苦惱，只要占用你半個小時就能夠了，走吧！6．我專門健康答：陳先生，假如我現(xiàn)在賣你五十公斤重的軟木，你一定可不能買，甚至覺得我那個人有問題。然而假如有一天你和朋友開小船去釣魚，結(jié)果發(fā)生故障，船就要沉了，假如這時候我正好來到，帶著五十公斤重的軟木，你會可不能要？我想原來一百塊鈔票的東西，現(xiàn)在你或你的朋友一定會競相搶著要，可能會付出超過原來價值的幾百，甚至幾千倍的代價，來買一個能夠救命的軟木。然而，我有可能天天坐船去賣軟木嗎？因此目前你專門健康，也感受不出保險的必要性，但等到感受它的需要時，仿佛差不多太晚了。7.那個保險要那么長的時刻才能取回投資，沒有意思。答：這是一種長期的投資，正因?yàn)闆]有足夠長的時刻，才可能是你的投資有一個相對穩(wěn)定的增長，你到老時才會有一筆豐厚的養(yǎng)老金，就仿佛你現(xiàn)在種下一棵小樹，托付給一個園丁讓他幫你照看一樣。朋友也在保險公司做答：假如你能同意我是你的朋友的話，那么在投保之前你大概可不能在意認(rèn)識的先后吧！是啊，我也有許多客戶同你一樣，有朋友在保險公司工作，然而他們不希望親戚朋友明白他們的私事，因?yàn)樵S多險種投保之前要了解客戶的財務(wù)狀況及家庭需要，你是不是也覺得是如此的呢？

準(zhǔn)客戶狀況速查表王、毛、方、甘、包張、楊、徐、旺、鐘３０歲，外企主任，未婚年收入１０萬，易同意新事物，生活品質(zhì)較高，能掙會花，較忙于工作，常出差，有主見大學(xué)畢業(yè)，工作順利，已買意外險１０萬及壽險３萬，年保費(fèi)２５００元／年購買點(diǎn)：品牌效應(yīng)，國內(nèi)創(chuàng)新，投資潛力，兼有保障，想積存財寶，又有風(fēng)險意識，不考慮養(yǎng)老2５歲，女，無固定職業(yè)，已婚，夫君41歲，澳門籍人士，無孩。目前手頭寬裕，缺乏保障，對以后無信心。高中畢業(yè)，理解力較差，整天忙于打牌，逛街，美容。購買點(diǎn)：養(yǎng)老，穩(wěn)妥，保障李、桑、蔣、姜、范卜、刁、萬、馬、于４０歲，小私營業(yè)主，已婚，小孩１６歲，妻無業(yè)年收入３０萬，無暇投資，忙心于各類交際有強(qiáng)烈賺鈔票欲望，高中畢業(yè)，生活經(jīng)歷豐富，已買意外險３０萬左右，有做壽險朋友購買點(diǎn)：隨便買點(diǎn)試試也未嘗不可，對養(yǎng)老不以為然。45歲，國營企業(yè)主管。已婚，妻營業(yè)員，收入1000／月。有在讀大學(xué)女兒固定年收入3萬，灰色收入20萬/年