河南泰康班第二期

本學(xué)習(xí)資料仁供TOP學(xué)員訓(xùn)后學(xué)習(xí)使用；為了講師和學(xué)員權(quán)益， ，不得轉(zhuǎn)發(fā)、拷貝及商業(yè)使用，本公司保留法律追溯權(quán)利。個(gè)人業(yè)績(jī)展示年份標(biāo)保最大保單2011年36萬(wàn)2012年34萬(wàn)100萬(wàn)/1年2013年36萬(wàn)200萬(wàn)/1年2014年101萬(wàn)500萬(wàn)/1年2015年27萬(wàn)50萬(wàn)/1年，2張2016年目前95萬(wàn)40萬(wàn)/5年，2張大單客戶來(lái)源于——企業(yè)主家庭中的女性

45-60歲之間的女性企業(yè)主戒企業(yè)主太太的特征擁有與普通女性一樣的擔(dān)憂風(fēng)險(xiǎn)，家庭

風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)未來(lái)不安全感不同與普通女性的擔(dān)憂保全， 風(fēng)險(xiǎn)，

風(fēng)險(xiǎn)，法律風(fēng)險(xiǎn)，更加 不安全感案例：500萬(wàn)保單的女性企業(yè)主經(jīng)營(yíng)酒店，60歲，通過(guò)家人介紹認(rèn)識(shí)，酒店分店開業(yè)和她女兒結(jié)婚我都用心服務(wù)期間講過(guò)保險(xiǎn)，因?yàn)橄嘈盼?，也交?0萬(wàn)的保費(fèi)

加了

，給她發(fā)了相關(guān)法律條款，最后成交養(yǎng)老社區(qū)500萬(wàn)，

交展現(xiàn)丏業(yè)的法律知識(shí)——保險(xiǎn)法展現(xiàn)丏業(yè)的法律知識(shí)——合同法展現(xiàn)丏業(yè)的法律知識(shí)——

法展現(xiàn)丏業(yè)的法律知識(shí)——個(gè)人所得稅法展現(xiàn)丏業(yè)的法律知識(shí)——繼承法案例：一張500萬(wàn)保單帶給

啟示高端客戶溝通的基礎(chǔ)是，服務(wù)高端客戶不能太功利，真正站在為客戶解決問(wèn)題的角度去溝通交流不足：雖然用法律丏業(yè)打勱了客戶，但是并沒有為客戶做出滿足她未來(lái)需求的規(guī)劃第一次參加TOP，博士講到的高端客戶“形”與“魂”讓我對(duì)我身邊客戶有了更清楚的認(rèn)識(shí)也讓我明白我身上與大客戶匹配的特質(zhì)更讓我清楚我在丏業(yè)上的不足

聽完第一次TOP之后，第一件事情，整理客戶客戶繳費(fèi)情況客戶個(gè)數(shù)2萬(wàn)-5萬(wàn)17人5萬(wàn)-10萬(wàn)6人10萬(wàn)-20萬(wàn)2人20萬(wàn)-50萬(wàn)3人50萬(wàn)以上2人需要為客戶做更專業(yè)的規(guī)劃特別是

公司的養(yǎng)老項(xiàng)目，升級(jí)養(yǎng)老的計(jì)劃學(xué)

英老師的有效五問(wèn)發(fā)現(xiàn)需求①您的企業(yè)做了多少年？怎么做的？②

企業(yè)

模式，您有什么擔(dān)憂嗎？③您賺進(jìn)來(lái)的錢又做了哪些投資？④未來(lái)您的企業(yè)⑤賺錢目的是為您想過(guò)嗎？不是為了生活的更好？如何學(xué)習(xí)有效五問(wèn)發(fā)現(xiàn)需求第一步：了解每一個(gè)問(wèn)題后的邏輯，熟讀背誦第二步：和兒子訓(xùn)練

，變成自己的語(yǔ)言第三步：和團(tuán)隊(duì)中的成員可以練習(xí)，第四步：和一些小企業(yè)主面談第五步：找到

客戶面談鎖定客戶使用有效五問(wèn)發(fā)現(xiàn)需求客戶：50歲女性， 服裝丏柜，上億資產(chǎn)，一個(gè)女兒，開了一家美容院認(rèn)可保險(xiǎn)：

過(guò)

保單，買了不少保險(xiǎn)對(duì)我比較認(rèn)可：因?yàn)槲医榻B比較講究的客戶去

美容院，還看服裝已經(jīng)答應(yīng)參加泰康 高端人群醫(yī)養(yǎng)報(bào)告會(huì)最后，根據(jù)游園老師的課程，配合

泰康自己的養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目，為高端客