實(shí)用營(yíng)銷技巧課件

實(shí)用營(yíng)銷暨市場(chǎng)實(shí)踐篇銷售始于拒絕1:99原則沒需求不信任不了解沒有錢拒絕準(zhǔn)客戶篩選法則

需求法則購(gòu)買決策法則經(jīng)濟(jì)實(shí)力法則健康法則病情法則準(zhǔn)客戶望\聞\問(wèn)\切

----- 號(hào)準(zhǔn)營(yíng)

銷的脈搏

望

善看:

經(jīng)濟(jì)水平 文化水平 興趣愛好 健康狀況

目的:確定交談方向聞

善聽:收集信息\引起好感\(zhòng)減少防備切

80%的時(shí)間用于情感交流,20%的時(shí)間才是正式銷售四步推銷法歌謠一推激情需自勵(lì)；二推感情多贊譽(yù)三推產(chǎn)品要演示；四推價(jià)格要對(duì)比；

心靈相通則心心相印成交全在心與靈

1、敏銳

2、演技俱佳

3、說(shuō)服力強(qiáng)

4、興奮點(diǎn)

5、隨機(jī)應(yīng)變

6、了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情優(yōu)秀營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)我一定會(huì)成功！今天是一生中最燦爛的一天??！工作步驟走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)消化掉營(yíng)銷秘芨-----四天下單法第一天：推自己，推激情。工作重點(diǎn)是交流，在顧客心中樹立專業(yè)的權(quán)威形象（量血壓、一滴血檢測(cè)、病歷登記、醫(yī)學(xué)知識(shí)）第二天：推感情，拉近與患者的心理距離，對(duì)患者進(jìn)行簡(jiǎn)單的病歷分析（聊家常、時(shí)時(shí)贊美、吃頓便飯或送份小禮物）第三天：大力進(jìn)行公司和激光儀的宣傳，講解工作體現(xiàn)傳教方式的耐心和熱情，結(jié)合已經(jīng)產(chǎn)生療效患者的良好反應(yīng)，進(jìn)行心理暗示。以獵人的眼光培養(yǎng)及發(fā)現(xiàn)領(lǐng)頭羊，借勢(shì)造勢(shì)。第四天：進(jìn)行從不賣到賣的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變是整個(gè)過(guò)程中最難把握的環(huán)節(jié)。應(yīng)有針對(duì)性的旁敲側(cè)擊，趁勢(shì)烘托，抓住邊緣顧客，產(chǎn)生量的銷售。社區(qū)宣傳手段海報(bào)

轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)科普

適應(yīng)癥客戶是我們的資源,要新陳代謝,購(gòu)買者是上帝!一對(duì)多聯(lián)誼會(huì)和專家會(huì)布置會(huì)場(chǎng)\帶頭鼓掌\集中下單

會(huì)場(chǎng)氛圍易下單活體廣告{50人/每店}照片\體驗(yàn)感受\感謝信\發(fā)言\錦旗榜樣的力量客戶類型與對(duì)策1、文化低2、文化高3、陌生型4、固執(zhí)型5、高傲型6、挑剔型7、怪癖型8、節(jié)儉型9、虛榮型10、謹(jǐn)慎型11、反應(yīng)遲鈍型12、沉默寡言型13、重視輿論型14、猶豫不絕型15、過(guò)分熱情型號(hào)16、口若懸河型17、疑心重型18、自我防衛(wèi)型19、先入為主型20、來(lái)去匆匆型21、刨根問(wèn)底型22、喜爭(zhēng)辯型23、敵意型24、愛占便宜型25、重病型十種類型

潛在顧客的分析

在體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程中，我們會(huì)遇到各種各樣脾氣的老年人，針對(duì)這些老年人，我們的應(yīng)對(duì)方法也不能千篇一律。脾氣暴燥型表現(xiàn)：對(duì)不滿意的事，耐心特別差，喜歡侮辱或教訓(xùn)別人，常常毫無(wú)道理地暴跳如雷。對(duì)策：保持輕松愉快的心情，不受對(duì)方威迫而低聲下氣地拍他馬屁，以不卑不亢的言語(yǔ)感動(dòng)他。猶豫不決型表現(xiàn)：有時(shí)興趣很高，態(tài)度熱情，過(guò)不了多久，突然斗志衰竭，轉(zhuǎn)趨為淡，其思慮多變，極難預(yù)料。對(duì)策：當(dāng)這種人冷靜思考時(shí)，頭腦中會(huì)出現(xiàn)否定的意念，要采用多誘導(dǎo)的方法，給他強(qiáng)制的暗示：“絕對(duì)要買”，“一定要買”，“現(xiàn)在就買”，“不買會(huì)后悔”等；只要你得到對(duì)方的信賴，就要積極的攻擊成交。小心謹(jǐn)慎型表現(xiàn)：這種顧客對(duì)你的話，不是保持沉默，就是疑問(wèn)特多，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都比較遲緩。對(duì)策：要配合他的速度，說(shuō)話跟著慢下來(lái)，讓他有安全感，在解說(shuō)產(chǎn)品功能時(shí)，還要多提示圖表、證據(jù)，最好多引用名人或?qū)＜业脑?，同時(shí)強(qiáng)調(diào)其安全性，絕無(wú)副作用等。深藏不露型表現(xiàn)：看起來(lái)稍嫌恬淡，不愛說(shuō)話的顧客，不知其想法，也很難應(yīng)付。對(duì)策：顧客內(nèi)向，并非無(wú)反應(yīng)，只是表達(dá)方式比較內(nèi)斂，只是細(xì)心觀察他們的動(dòng)作、眼神，也可以作出判斷，碰上這類人大談產(chǎn)品，只要解說(shuō)有力，成功機(jī)會(huì)大增理智好辯型表現(xiàn)：喜歡跟你唱反調(diào)，喜歡談理論。對(duì)策：你的態(tài)度越謙虛越好，先承認(rèn)對(duì)方說(shuō)得有道理，并傾聽，以博取好感，然后把話題拉到健康上，述說(shuō)產(chǎn)品對(duì)他的好處貪小便宜型表現(xiàn)：希望削價(jià)把產(chǎn)品賣給他。對(duì)策：告訴對(duì)方，儀器是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，就連我們工作人員買都是這個(gè)價(jià)，并把當(dāng)時(shí)優(yōu)惠條件給他看，送他一副撲克等，讓他覺得同樣占到便宜，才能促成購(gòu)買。來(lái)去匆匆型表現(xiàn)：開口閉口都快，不愿意聊很多。對(duì)策：說(shuō)明他是活得充實(shí)的人，告訴他這種產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，針對(duì)他的需求解說(shuō)即可，然后鼓勵(lì)他最好長(zhǎng)期使用“三高儀”，只要他覺得你誠(chéng)實(shí)，這類人付款