半導(dǎo)體封測(cè)行業(yè)分析

半導(dǎo)體封測(cè)行業(yè)分析制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、定位和營(yíng)銷組合的思考與決策，最后要形成營(yíng)銷計(jì)劃，作為營(yíng)銷行動(dòng)的依據(jù)?！盃I(yíng)銷計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱，一般分為品牌營(yíng)銷計(jì)劃，即關(guān)于單個(gè)品牌的營(yíng)銷計(jì)劃；產(chǎn)品類別營(yíng)銷計(jì)劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營(yíng)銷計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開(kāi)發(fā)和推廣活動(dòng)的營(yíng)銷計(jì)劃；細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場(chǎng)、顧客群的營(yíng)銷計(jì)劃；區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，面向不同國(guó)家、地區(qū)、城市等的營(yíng)銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對(duì)特定的主要顧客的營(yíng)銷計(jì)劃。這些不同層面的營(yíng)銷計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時(shí)間跨度看，營(yíng)銷計(jì)劃可分長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營(yíng)銷計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會(huì)成為今后驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來(lái)市場(chǎng)占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個(gè)基本框架，由年度營(yíng)銷計(jì)劃使之具體化。必要時(shí)，企業(yè)需要每年對(duì)戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。制訂營(yíng)銷計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對(duì)營(yíng)銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹(shù)立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營(yíng)銷者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)——通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷售量呈下降趨勢(shì)，為此，公司對(duì)日本凍雞市場(chǎng)做了進(jìn)一步的調(diào)查分析，按照不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，將購(gòu)買(mǎi)者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團(tuán)體用戶，三是家庭主婦。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價(jià)格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對(duì)雞的品質(zhì)要求較高，但對(duì)價(jià)格的敏感度低于零售市場(chǎng)的家庭主婦；家庭主婦對(duì)凍雞的品質(zhì)、外觀、包裝均有較高的要求，同時(shí)要求價(jià)格合理，購(gòu)買(mǎi)時(shí)挑選性較強(qiáng)。根據(jù)這些特點(diǎn)，公司重新選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，以飲食業(yè)和團(tuán)體用戶為主要顧客，并據(jù)此調(diào)整了產(chǎn)品、渠道等營(yíng)銷組合策略，出口量大幅度增長(zhǎng)。（三）有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。就每一特定市場(chǎng)而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。前些年我國(guó)曾向歐美市場(chǎng)出口真絲花綢，消費(fèi)者是上流社會(huì)的女性。由于出口企業(yè)沒(méi)有認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，沒(méi)有掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，因而營(yíng)銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調(diào)、不柔和，未能贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)；低價(jià)策略與目標(biāo)顧客的社會(huì)地位不相適應(yīng)；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場(chǎng)，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個(gè)失敗的個(gè)案，從反面說(shuō)明了市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于制定營(yíng)銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別。市場(chǎng)細(xì)分以后，每一細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)會(huì)明顯地暴露出來(lái)，企業(yè)只要看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，同時(shí)有效地開(kāi)發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，就能用較少的資源把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是對(duì)于中小型企業(yè)，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)力量集中在企業(yè)選定的細(xì)分市場(chǎng)上，讓整體市場(chǎng)上的相對(duì)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為局部市場(chǎng)上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對(duì)路、獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)企業(yè)在了解不同細(xì)分市場(chǎng)需求特征及市場(chǎng)已有商品的基礎(chǔ)上細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費(fèi)者能找到與他們的需求緊密相關(guān)的產(chǎn)品。消費(fèi)者可能感到，一個(gè)特定的供應(yīng)商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費(fèi)者會(huì)更加忠實(shí)于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，聯(lián)想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個(gè)品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細(xì)分”的促銷方案。通過(guò)對(duì)不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實(shí)現(xiàn)了顧客忠誠(chéng)度的提升。風(fēng)電行業(yè)1、行業(yè)概況風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈可以分為原材料、制造設(shè)備、零部件、風(fēng)電整機(jī)、風(fēng)電場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等，其中風(fēng)電整機(jī)由塔架、葉片、齒輪箱等零部件組成。風(fēng)電葉片將空氣的動(dòng)能轉(zhuǎn)化為葉片和主軸的機(jī)械能再通過(guò)發(fā)電機(jī)轉(zhuǎn)化為電能，葉片的尺寸、形狀、質(zhì)量等是決定整機(jī)成本、發(fā)電效率、利用小時(shí)數(shù)等風(fēng)電性能的關(guān)鍵要素。因此，風(fēng)電葉片在風(fēng)機(jī)整機(jī)中處于核心地位，是風(fēng)電機(jī)組關(guān)鍵的零部件之一。由于風(fēng)電機(jī)組在工作過(guò)程中，葉片要承受慣性力、重力以及空氣動(dòng)力等風(fēng)載荷、氣體沖刷、砂石粒子沖擊、紫外線照射等復(fù)雜的外界作用。近年來(lái)，隨著風(fēng)電裝機(jī)量的提升，風(fēng)電葉片的損傷現(xiàn)象也逐漸頻繁，諸如開(kāi)裂、斷裂、折損等事故對(duì)風(fēng)場(chǎng)運(yùn)行產(chǎn)生了較大的影響，直接帶來(lái)葉片更換、風(fēng)機(jī)停止運(yùn)行等高額成本。根據(jù)葉片失效案例統(tǒng)計(jì)的結(jié)果顯示，制造失誤是造成葉片失效的最大因素。風(fēng)電葉片的外形、鋪層、生產(chǎn)工序復(fù)雜，其制造過(guò)程包括車間環(huán)境控制、模具、鋪層、灌注及固化等殼體成型工藝、腹板制作、合模粘接、前后緣補(bǔ)強(qiáng)、后固化、脫模、切邊打磨、前后緣外補(bǔ)強(qiáng)、葉片打孔、螺母、螺栓、法蘭及人孔板安裝到最后的稱重、配重等，是一套完整而復(fù)雜且對(duì)工藝要求極高的流程。其中，風(fēng)電葉片制造主要設(shè)備包括模具、混膠機(jī)、灌注機(jī)、脫泡機(jī)、打磨機(jī)、鋪布機(jī)、切割機(jī)、轉(zhuǎn)運(yùn)車、腹板工裝等等，用于生產(chǎn)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)。作為風(fēng)電機(jī)組最基礎(chǔ)和關(guān)鍵的部件，風(fēng)電葉片可靠的質(zhì)量、優(yōu)越的性能是保證風(fēng)電機(jī)組安全、可靠運(yùn)行的關(guān)鍵因素，因此以混膠機(jī)、灌注機(jī)等為代表的風(fēng)電葉片制造設(shè)備的精細(xì)化、智能化極為重要。2、市場(chǎng)空間隨著風(fēng)電行業(yè)的快速發(fā)展，風(fēng)電葉片的需求不斷增加，風(fēng)電葉片智能制造設(shè)備的市場(chǎng)空間廣闊。（1）作為低碳經(jīng)濟(jì)和綠色能源的重要支柱，風(fēng)電開(kāi)發(fā)潛力巨大在全球各國(guó)發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)、倡導(dǎo)綠色能源的環(huán)境背景下，新能源開(kāi)發(fā)利用成為各個(gè)國(guó)家的戰(zhàn)略重心和投資熱點(diǎn)。風(fēng)電作為新能源發(fā)電中重要支柱之一，在各國(guó)戰(zhàn)略層面的地位舉足輕重，世界各國(guó)采取積極措施推動(dòng)本國(guó)風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的發(fā)展。在過(guò)去二十年間，全球風(fēng)電行業(yè)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)迅猛。風(fēng)能發(fā)電在全球能源占比逐年上升，已經(jīng)成為全球第三大電力來(lái)源，占全球全年發(fā)電比例5.9%。隨著風(fēng)能發(fā)電成本下降，風(fēng)電項(xiàng)目規(guī)模經(jīng)濟(jì)逐漸顯現(xiàn)，未來(lái)風(fēng)能發(fā)電趨勢(shì)將愈加明顯。中國(guó)風(fēng)電產(chǎn)業(yè)也在政策鼓勵(lì)及技術(shù)進(jìn)步的推動(dòng)下登上規(guī)模擴(kuò)展的快車道。GWEC預(yù)計(jì)未來(lái)五年全球新增風(fēng)電裝機(jī)量的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到3.83%，到2025年全球新增裝機(jī)量將達(dá)到112.2GW。從全球電力來(lái)源結(jié)構(gòu)來(lái)看，風(fēng)能發(fā)電在過(guò)去10年間占比逐漸上升，且增速高于其他可再生能源。根據(jù)REN21機(jī)構(gòu)2010-2021年度全球新能源報(bào)告《RenewablesGlobalStatusReport》，2009年以來(lái)非可再生能源（化石燃料及核能）呈明顯下降趨勢(shì)，可再生能源快速上升，截至2020年可再生能源占全球發(fā)電量比例為29%左右。風(fēng)電是目前發(fā)展最快的可再生能源，從2013年占全球發(fā)電量比2.9%增長(zhǎng)至2019年占比5.9%，七年間上升了3個(gè)百分點(diǎn)。其他可再生能源占比也有所增加，但增幅相對(duì)較小。風(fēng)能是全球第三大電力來(lái)源，占比5.9%。隨著風(fēng)能發(fā)電成本下降（包括陸上及海上風(fēng)電項(xiàng)目），風(fēng)電項(xiàng)目規(guī)模經(jīng)濟(jì)逐漸顯現(xiàn)，未來(lái)風(fēng)能發(fā)電趨勢(shì)將愈加明顯。根據(jù)國(guó)家氣象中心的測(cè)算，我國(guó)風(fēng)電目前在100米、120米和140米高空技術(shù)可開(kāi)發(fā)量分別為3900GW、4600GW和5100GW。近海水深5-25米和25-50米海域內(nèi)，100米高度風(fēng)能資源技術(shù)開(kāi)發(fā)量合計(jì)為400GW。國(guó)家氣象中心研究院發(fā)布的研究成果顯示：通過(guò)靈活的區(qū)域電力交換可提高風(fēng)光滲透率，在這種情境下風(fēng)光電力滲透率可達(dá)到67%，對(duì)應(yīng)風(fēng)電裝機(jī)2500GW。截至2020年底，國(guó)內(nèi)并網(wǎng)風(fēng)電2.81億千瓦，約占風(fēng)電潛在開(kāi)發(fā)量的十分之一，開(kāi)發(fā)潛力巨大。（2）“平價(jià)上網(wǎng)”促使風(fēng)電行業(yè)步入健康發(fā)展新階段由于我國(guó)風(fēng)電行業(yè)起步時(shí)間較晚，相關(guān)設(shè)備及技術(shù)積累欠缺且早期主要設(shè)備依賴進(jìn)口，導(dǎo)致發(fā)電成本相對(duì)較高，盈利較弱。因此在發(fā)展初期，政府出臺(tái)了一系列行業(yè)政策及法規(guī)對(duì)風(fēng)電上網(wǎng)電價(jià)進(jìn)行補(bǔ)貼，以促進(jìn)風(fēng)電行業(yè)的快速發(fā)展。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展及相應(yīng)技術(shù)水平的提升，風(fēng)電建造成本下降，我國(guó)開(kāi)始逐步減少及取消補(bǔ)貼，積極推進(jìn)風(fēng)電“平價(jià)上網(wǎng)”。2019年國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家能源局下發(fā)的《關(guān)于積極推進(jìn)風(fēng)電、光伏發(fā)電無(wú)補(bǔ)貼平價(jià)上網(wǎng)有關(guān)工作的通知》及國(guó)家發(fā)改委發(fā)布的《關(guān)于完善風(fēng)電上網(wǎng)電價(jià)政策的通知》，正式開(kāi)啟了風(fēng)電項(xiàng)目補(bǔ)貼退潮、平價(jià)上網(wǎng)時(shí)代。政策規(guī)定“2018年底之前核準(zhǔn)的陸上風(fēng)電項(xiàng)目，2020年底前仍未完成并網(wǎng)的，國(guó)家不再補(bǔ)貼；2019年1月1日至2020年底前核準(zhǔn)的陸上風(fēng)電項(xiàng)目，2021年底前仍未完成并網(wǎng)的，國(guó)家不再補(bǔ)貼；自2021年1月1日開(kāi)始，新核準(zhǔn)的陸上風(fēng)電項(xiàng)目全面實(shí)現(xiàn)平價(jià)上網(wǎng)，國(guó)家不再補(bǔ)貼”。因此，國(guó)內(nèi)大多數(shù)風(fēng)電企業(yè)加快施工建設(shè)，2019-2020年出現(xiàn)了風(fēng)電“搶裝潮”。2020年我國(guó)風(fēng)電新增裝機(jī)容量為7167萬(wàn)千瓦，創(chuàng)歷史新高，超過(guò)去三年之和。隨著風(fēng)電“平價(jià)上網(wǎng)”時(shí)代的來(lái)臨，風(fēng)電行業(yè)將步入發(fā)展新階段，逐步擺脫對(duì)補(bǔ)貼政策的依賴，不斷提高風(fēng)電在各類能源中的競(jìng)爭(zhēng)力，促使行業(yè)邁入市場(chǎng)化的長(zhǎng)期健康發(fā)展路徑。因此，下游企業(yè)對(duì)于能夠有效提高其生產(chǎn)效率、降低生產(chǎn)成本的自動(dòng)化及智能化生產(chǎn)設(shè)備的需求日益增強(qiáng)。（3）“碳中和”、“碳達(dá)峰”目標(biāo)實(shí)施，促使風(fēng)電行業(yè)長(zhǎng)期繁榮從短期來(lái)看，“搶裝潮”帶來(lái)了風(fēng)電行業(yè)的快速增長(zhǎng)，從長(zhǎng)期來(lái)看，風(fēng)電行業(yè)仍將保持較高的增長(zhǎng)規(guī)模。2020年北京國(guó)際風(fēng)能大會(huì)上，400多家風(fēng)電企業(yè)聯(lián)合發(fā)布了《風(fēng)能北京宣言》，提出踐行國(guó)家碳減排目標(biāo)的風(fēng)電發(fā)展路線圖，“十四五”期間，風(fēng)電必須年均新增裝機(jī)5000萬(wàn)千瓦以上。2025年后，風(fēng)電年均新增裝機(jī)容量應(yīng)不低于6000萬(wàn)千瓦，到2030年至少達(dá)到8億千瓦，到2060年至少達(dá)到30億千瓦。2020年12月12日，我國(guó)在氣候雄心峰會(huì)上承諾，到2030年，風(fēng)電、太陽(yáng)能發(fā)電總裝機(jī)容量將達(dá)到12億千瓦以上。相當(dāng)于未來(lái)十年，風(fēng)電、太陽(yáng)能發(fā)電合計(jì)年均新增規(guī)模至少要達(dá)到7400萬(wàn)千瓦。2020年12月22日，中國(guó)能源政策研究年會(huì)2020暨“中國(guó)電力圓桌”四季度會(huì)議上，國(guó)家能源局已經(jīng)提出了“2021年我國(guó)風(fēng)電、太陽(yáng)能發(fā)電合計(jì)新增1.2億千瓦”的目標(biāo)。標(biāo)志著我國(guó)新能源行業(yè)年度新增裝機(jī)規(guī)劃將首次突破1億千瓦。相較于“十三五”期間年均新增風(fēng)電裝機(jī)容量的規(guī)劃，十四五規(guī)劃增長(zhǎng)了四倍以上。（4）特高壓建設(shè)促進(jìn)消納，棄風(fēng)限電問(wèn)題改善明顯我國(guó)風(fēng)電行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，裝機(jī)量迅猛增長(zhǎng)，隨之帶來(lái)了部分地區(qū)無(wú)法完全消納生產(chǎn)出的風(fēng)電資源，產(chǎn)生了“棄風(fēng)限電”問(wèn)題。國(guó)家能源局?jǐn)?shù)據(jù)披露，2016年棄風(fēng)率最高達(dá)到26%。2017年起政府安排了多種機(jī)制解決棄風(fēng)限電問(wèn)題，棄風(fēng)問(wèn)題首次寫(xiě)入政府工作報(bào)告，包括拓寬輸電通道、保障性收購(gòu)、增強(qiáng)調(diào)峰能力、調(diào)整能源結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)化競(jìng)價(jià)等等。2020年，我國(guó)棄風(fēng)電量166.1億千瓦時(shí)，同比下降1.48%，棄風(fēng)率下降至3.5%。原紅六省中，黑龍江、吉林和寧夏三個(gè)省份的棄風(fēng)率已經(jīng)低于全國(guó)平均棄風(fēng)率，剩余三個(gè)省份棄風(fēng)率于2020年下降顯著,其中甘肅棄風(fēng)率為6.4%、蒙西棄風(fēng)率為7%、新疆棄風(fēng)率為10.3%，分別同比下降1.3、1.9、3.7個(gè)百分點(diǎn)。2021年1-6月，全國(guó)棄風(fēng)量約126.4億千瓦時(shí)，棄風(fēng)率3.6%。國(guó)家電網(wǎng)公司規(guī)劃到2020年建成“五縱五橫”特高壓骨干網(wǎng)架和27回特高壓直流工程，能滿足5.5億千瓦清潔能源送出和消納的需要。根據(jù)國(guó)家能源局在《2020年度全國(guó)可再生能源電力發(fā)展監(jiān)測(cè)評(píng)價(jià)報(bào)告》中披露的情況來(lái)看，2020年22條特高壓輸送電量5318億千瓦時(shí)，同比增長(zhǎng)18.57%，其中可再生能源電量2441億千瓦時(shí)，同比提高3.8%，占輸送電量的45.9%。特高壓建設(shè)將有效緩解風(fēng)資源和電力需求區(qū)域錯(cuò)配的問(wèn)題，促進(jìn)“三北”等風(fēng)電資源區(qū)棄風(fēng)問(wèn)題的解決，推進(jìn)大規(guī)模風(fēng)電的消納。據(jù)全國(guó)新能源消納監(jiān)測(cè)預(yù)警中心統(tǒng)計(jì)，2020年風(fēng)電利用率96.5%，同比提升0.5個(gè)百分點(diǎn)。3、發(fā)展趨勢(shì)（1）大型化風(fēng)機(jī)葉片是將風(fēng)能轉(zhuǎn)化為機(jī)械能的重要部件之一，捕捉風(fēng)能量主要取決于風(fēng)機(jī)葉片。因此風(fēng)機(jī)容量的增加，意味著葉片長(zhǎng)度也隨之加長(zhǎng)，發(fā)展大型化葉片有助于提高風(fēng)機(jī)的性能和發(fā)電效率。目前我國(guó)已基本掌握兆瓦級(jí)風(fēng)電機(jī)組的制造技術(shù)，2019年我國(guó)新增裝機(jī)的風(fēng)電機(jī)組平均單機(jī)容量為2,454KW，同比增長(zhǎng)12.4%，風(fēng)電機(jī)組單機(jī)容量逐年增長(zhǎng)。從近十年風(fēng)電機(jī)組新增裝機(jī)容量變化看，單機(jī)容量為2.0MW以下機(jī)組新增裝機(jī)占比逐年下降，而單機(jī)容量在2.0MW及以上風(fēng)電機(jī)組新增裝機(jī)占比逐年增長(zhǎng)，特別是近五年3.0MW以上風(fēng)電機(jī)組裝機(jī)容量明顯增加。具體來(lái)看，2.0-2.9MW風(fēng)電機(jī)組裝機(jī)容量從2009年的8%增長(zhǎng)至2017年的85%，3.0-3.9MW風(fēng)電機(jī)組裝機(jī)容量從2017年的3%增長(zhǎng)至2019年的18%，4.0MW及以上機(jī)組從2015年的1%增長(zhǎng)到2019年的9%，2.0MW以下風(fēng)電機(jī)組裝機(jī)容量占比從2009年的91%下降至2019年的1%。國(guó)家已把超長(zhǎng)風(fēng)電葉片列為風(fēng)電技術(shù)創(chuàng)新重點(diǎn)研發(fā)的目標(biāo)，風(fēng)電機(jī)組的風(fēng)輪直徑不斷增大。2016年國(guó)家發(fā)改委和國(guó)家能源局下發(fā)的《能源技術(shù)革命創(chuàng)新行動(dòng)計(jì)劃（2016-2030年）》提出以研究研發(fā)100米級(jí)及以上風(fēng)電葉片為重點(diǎn)任務(wù)之一，“十三五”計(jì)劃中也提出加快發(fā)展高塔長(zhǎng)葉片、智能葉片、分散式和海上風(fēng)電專用技術(shù)等。2019年我國(guó)風(fēng)電機(jī)組平均風(fēng)輪直徑為129米，較2018年增長(zhǎng)了9米，是2009年的1.8倍。從歷年吊裝的機(jī)型看，120米以下的風(fēng)輪直徑在逐年減少，而近兩年大于130米的風(fēng)輪直徑增長(zhǎng)顯著，占比從2015年的1%增長(zhǎng)至2019年的60%以上。截至2019年底，風(fēng)輪直徑最大為184米。（2）輕量化隨著風(fēng)輪直徑的擴(kuò)大，平衡風(fēng)電葉片的長(zhǎng)度和重量成為葉片生產(chǎn)廠商新的挑戰(zhàn)，因此風(fēng)電葉片輕量化發(fā)展趨勢(shì)也逐漸明顯。玻璃纖維復(fù)合材料是目前風(fēng)電葉片制造的主要材料。但隨著葉片加長(zhǎng)、載荷增大，碳纖維復(fù)合材料能提高葉片性能，降低葉片重量，將成為未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。隨著風(fēng)電葉片材料的改變，對(duì)風(fēng)電葉片生產(chǎn)設(shè)備特別是混膠機(jī)、灌注機(jī)等設(shè)備提出了更高的要求。行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)隨著新一代信息技術(shù)的發(fā)展以及信息化水平的普遍提高，數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和智能技術(shù)日益融入產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造的全過(guò)程，推動(dòng)產(chǎn)品生產(chǎn)方式的重大變革。主要發(fā)達(dá)國(guó)家和跨國(guó)企業(yè)均把智能制造作為新一輪發(fā)展的主攻方向，一些跨國(guó)企業(yè)也紛紛加大對(duì)智能化改造、先進(jìn)機(jī)器人研發(fā)的投入力度，傳統(tǒng)制造加速向以人工智能、機(jī)器人和數(shù)字制造為核心的智能制造轉(zhuǎn)變。全球智能制造裝備行業(yè)呈現(xiàn)高端化、綠色化、服務(wù)化、品牌化等重要趨勢(shì)。根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)MarketsandMarkets最新發(fā)布的研究報(bào)告顯示，2020年全球智能制造市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2,147億美元，我國(guó)約占五分之一左右，預(yù)計(jì)到2025年，這一數(shù)據(jù)將增至3,848億美元，期間年復(fù)合增長(zhǎng)率約為12.4%。主要壁壘1、技術(shù)壁壘風(fēng)電葉片生產(chǎn)技術(shù)逐漸從原先的手糊生產(chǎn)復(fù)合材料工藝，發(fā)展到如今的自動(dòng)化混膠、自動(dòng)化真空灌注工藝，在技術(shù)層面上實(shí)現(xiàn)了人工到機(jī)器自動(dòng)化再到智能化的升級(jí)，極大地提高了生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量和良品率，降低了環(huán)境污染，改善了工人的工作環(huán)境。在技術(shù)升級(jí)過(guò)程中，保證風(fēng)電葉片質(zhì)量是風(fēng)電葉片生產(chǎn)商的技術(shù)重點(diǎn)，也是風(fēng)電葉片生產(chǎn)商在選擇生產(chǎn)設(shè)備時(shí)首要考慮的因素。風(fēng)電葉片具有一套完整而復(fù)雜且對(duì)工藝要求極高的生產(chǎn)制造流程，且直接關(guān)系到風(fēng)電機(jī)組的安全、可靠、高效運(yùn)行，同時(shí)隨著葉片向大型化、輕量化不斷發(fā)展，制備過(guò)程中對(duì)脫泡、混膠、灌注、腹板工裝、打磨、切割等環(huán)節(jié)要求亦不斷提高。相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備均需研發(fā)先進(jìn)的技術(shù)工藝并根據(jù)長(zhǎng)期積累的專業(yè)領(lǐng)域技術(shù)經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高精度、高穩(wěn)定性、高效率以及智能化，從而幫助客戶提升整體制造水平，縮短生產(chǎn)周期、提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性、降低廢品率，進(jìn)而減少人工成本、降低原材料耗用、提高生產(chǎn)管理效率，實(shí)現(xiàn)智能工廠的轉(zhuǎn)型。對(duì)于新進(jìn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于缺乏研發(fā)和技術(shù)儲(chǔ)備，工程經(jīng)驗(yàn)不足，無(wú)法快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，存在較為明顯的技術(shù)壁壘。2、經(jīng)驗(yàn)壁壘我國(guó)風(fēng)電葉片生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展較晚，相應(yīng)的風(fēng)電葉片智能制造設(shè)備行業(yè)在起步前期也較國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相對(duì)落后，早期相關(guān)設(shè)備基本由國(guó)外廠商主導(dǎo)。部分國(guó)外知名企業(yè)，如海德里希、德派、2KM等均成立于20世紀(jì)60、70年代，具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求的不斷增加，其開(kāi)始逐步在國(guó)內(nèi)設(shè)立子公司。在發(fā)展初期，國(guó)內(nèi)風(fēng)電葉片生產(chǎn)商的技術(shù)來(lái)源主要通過(guò)收購(gòu)國(guó)外風(fēng)電葉片公司、購(gòu)買(mǎi)風(fēng)電葉片技術(shù)、購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)許可證、自主研發(fā)等方式。在風(fēng)電行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大的過(guò)程中，我國(guó)對(duì)專用設(shè)備制造行業(yè)不斷重視，自動(dòng)化與智能化技術(shù)也得到了快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)風(fēng)電葉片生產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)設(shè)備制造企業(yè)逐漸積累了豐富的生產(chǎn)及研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的生產(chǎn)實(shí)踐、與客戶不斷的交流反饋、對(duì)行業(yè)的深刻理解中總結(jié)而來(lái)，后進(jìn)入者很難獲取一手的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，難以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。3、客戶資源壁壘風(fēng)電行業(yè)近幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展較快，且行業(yè)集中度逐漸提升。風(fēng)電葉片廠商已經(jīng)逐漸建立了穩(wěn)定的上下游客戶關(guān)系，形成了較穩(wěn)定的生產(chǎn)裝備采購(gòu)模式及渠道來(lái)源。對(duì)于下游客戶而言，為確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，一般不會(huì)輕易改變供應(yīng)商。因此，獲取穩(wěn)定的下游風(fēng)電葉片客戶資源將是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。4、高端專業(yè)人才壁壘智能制造裝備行業(yè)是先進(jìn)制造技術(shù)、信息技術(shù)和智能技術(shù)的集成和深度融合，在中國(guó)的發(fā)展尚處于初級(jí)階段，行業(yè)人才缺乏已成為制約智能制造發(fā)展的重要瓶頸。智能制造裝備行業(yè)需要具有機(jī)械、電氣、電子、復(fù)合材料、工業(yè)軟件、人工智能等跨領(lǐng)域多學(xué)科知識(shí)綜合和集成運(yùn)用的能力，目前人才的培養(yǎng)與引進(jìn)主要依靠企業(yè)在項(xiàng)目中的培養(yǎng)。據(jù)數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)，2020年智能制造領(lǐng)域人才需求預(yù)測(cè)750萬(wàn)人，人才缺口預(yù)測(cè)300萬(wàn)人；到2025年人才需求預(yù)測(cè)900萬(wàn)人，人才缺口預(yù)測(cè)450萬(wàn)人。作為工業(yè)智能設(shè)備提供商，由于一般為非標(biāo)定制化生產(chǎn)，除上述專業(yè)技術(shù)人才外，還需要大批對(duì)客戶需求、產(chǎn)品特征、生產(chǎn)工藝乃至關(guān)鍵核心部件深入了解，具備豐富項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)化的技術(shù)型市場(chǎng)營(yíng)銷人員。半導(dǎo)體封測(cè)行業(yè)1、行業(yè)概況半導(dǎo)體行業(yè)主要包含電路設(shè)計(jì)、晶圓制造和封裝測(cè)試三個(gè)部分。半導(dǎo)體設(shè)備是半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的技術(shù)先導(dǎo)者，半導(dǎo)體各個(gè)環(huán)節(jié)均需在設(shè)備技術(shù)允許的范圍內(nèi)設(shè)計(jì)和制造，設(shè)備的技術(shù)進(jìn)步又同時(shí)推動(dòng)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。半導(dǎo)體封測(cè)是半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是指將通過(guò)測(cè)試的晶圓按照產(chǎn)品型號(hào)及功能需求加工得到獨(dú)立芯片的過(guò)程，屬于半導(dǎo)體制造的后道工序。半導(dǎo)體封測(cè)又分為封裝與測(cè)試兩個(gè)環(huán)節(jié)，封裝是保護(hù)芯片免受物理、化學(xué)等環(huán)境因素造成的損傷，增強(qiáng)芯片的散熱性能，實(shí)現(xiàn)電氣連接，確保電路正常工作；測(cè)試主要是對(duì)芯片產(chǎn)品的功能、性能測(cè)試，將功能、性能不符合要求的產(chǎn)品篩選出來(lái)。半導(dǎo)體封測(cè)設(shè)備主要包括上下料系統(tǒng)、減薄機(jī)、劃片機(jī)、貼片機(jī)、塑封機(jī)、測(cè)試機(jī)、分選機(jī)、探針機(jī)等等。半導(dǎo)體行業(yè)是電子信息產(chǎn)業(yè)的核心，是中國(guó)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，而封測(cè)行業(yè)是集成半導(dǎo)體行業(yè)的重要組成部分。自二十世紀(jì)九十年代以來(lái)電子封裝技術(shù)發(fā)展迅速，根據(jù)芯片結(jié)構(gòu)需求發(fā)展出了不同單項(xiàng)或者混合應(yīng)用技術(shù)，后又在各個(gè)技術(shù)的基礎(chǔ)上衍生出更高級(jí)的先進(jìn)封裝技術(shù)。2、市場(chǎng)空間半導(dǎo)體封測(cè)行業(yè)相對(duì)于半導(dǎo)體設(shè)計(jì)、制造領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，技術(shù)門(mén)檻、國(guó)際限制等相對(duì)較低，是我國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)鏈中較為成熟的環(huán)節(jié)，技術(shù)水平處于世界前沿。因此國(guó)內(nèi)企業(yè)也是最早以封測(cè)環(huán)節(jié)為切入點(diǎn)進(jìn)入半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。2012-2020年我國(guó)封測(cè)行業(yè)銷售額從1,035.7億元增長(zhǎng)到2,510億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為11.7%。封測(cè)行業(yè)為典型的勞動(dòng)密集型行業(yè)，技術(shù)壁壘相對(duì)較低，市場(chǎng)新入者增加，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致中國(guó)半導(dǎo)體封測(cè)行業(yè)的增速放緩。2019年和2020年我國(guó)封測(cè)行業(yè)規(guī)模增速減緩，同比增長(zhǎng)7.1%和6.8%。2020年之后，中國(guó)5G基站建設(shè)進(jìn)入加速期，為集成電路產(chǎn)業(yè)帶來(lái)新的需求增長(zhǎng)點(diǎn)。中國(guó)半導(dǎo)體封測(cè)行業(yè)受5G時(shí)代的影響，預(yù)計(jì)未來(lái)市場(chǎng)規(guī)模增速較2019年有所改善，維持在7%左右。3、發(fā)展趨勢(shì)隨著5G通信、人工智能、大數(shù)據(jù)云計(jì)算、智能終端、智慧城市、智能家居、無(wú)人駕駛等產(chǎn)品和應(yīng)用不斷推廣，終端設(shè)備的智能化、功能多樣化、輕薄小型化促使芯片封測(cè)技術(shù)不斷向高密度、高速率、高散熱、低功耗、低時(shí)延、低成本演進(jìn)。同時(shí)，隨著電子產(chǎn)品進(jìn)一步朝向小型化與多功能的發(fā)展，芯片尺寸越來(lái)越小，芯片種類越來(lái)越多，其中輸出入腳數(shù)大幅增加，半導(dǎo)體封測(cè)行業(yè)也在由傳統(tǒng)封測(cè)向先進(jìn)封測(cè)技術(shù)過(guò)渡。行業(yè)基本情況智能裝備制造的概念最早起源于上世紀(jì)90年代的美國(guó)，美國(guó)政府高度重視智能裝備制造系統(tǒng)的發(fā)展，并且已經(jīng)把它作為21世紀(jì)占領(lǐng)世界制造技術(shù)領(lǐng)先地位的基石。我國(guó)自2009年5月《裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》出臺(tái)以來(lái)，國(guó)家對(duì)智能制造裝備產(chǎn)業(yè)的政策支持力度不斷加大。工信部出臺(tái)的《智能制造發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》中將智能制造定義為基于新一代信息通信技術(shù)與先進(jìn)制造技術(shù)深度融合，貫穿于設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理、服務(wù)等制造活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，具有自感知、自學(xué)習(xí)、自決策、自執(zhí)行、自適應(yīng)等功能的新型生產(chǎn)方式。工信部出臺(tái)的《智能制造裝備產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》將智能制造裝備定義為具有感知、決策、執(zhí)行功能的各類制造裝備的統(tǒng)稱。按照生命周期、系統(tǒng)層級(jí)和智能特征三個(gè)維度，《國(guó)家智能制造標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)指南（2018年版）》將智能制造系統(tǒng)劃分為智能裝備、智能工廠、智能服務(wù)、智能賦能技術(shù)和工業(yè)網(wǎng)絡(luò)五大部分。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場(chǎng)接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散，反之，則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡(jiǎn)單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說(shuō)明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購(gòu)買(mǎi)行為與市場(chǎng)擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過(guò)程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國(guó)學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來(lái)源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說(shuō)明書(shū)、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對(duì)比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問(wèn)題。如果滿意，將會(huì)產(chǎn)生初步的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。（3）評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開(kāi)始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過(guò)試用，顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購(gòu)買(mǎi)決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過(guò)試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開(kāi)始正式購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程中，由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個(gè)性，勇于革新冒險(xiǎn)，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽(tīng)取他人意見(jiàn)，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會(huì)地位較高，受過(guò)高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對(duì)新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對(duì)早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對(duì)廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見(jiàn)，促銷媒體對(duì)他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過(guò)一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對(duì)社會(huì)中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見(jiàn)之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對(duì)新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購(gòu)買(mǎi)。（5）落后的購(gòu)買(mǎi)者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對(duì)新事物、新變化多持反對(duì)態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程，從創(chuàng)新采用者至落后購(gòu)買(mǎi)者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門(mén)之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見(jiàn)、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開(kāi)展各種關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來(lái)，使各職能部門(mén)和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)與其他職能部門(mén)之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門(mén)機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門(mén)的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門(mén)間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過(guò)程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件