模式動物行業(yè)生命科學(xué)研究分析

模式動物行業(yè)生命科學(xué)研究分析體驗營銷的主要策略美國著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內(nèi)心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導(dǎo)致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營銷活動順利進(jìn)行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。模式動物行業(yè)生命科學(xué)研究模式動物是實驗動物的重要分支，指經(jīng)人工繁育選擇，采用基因工程或其他方式獲取的具有穩(wěn)定性狀、重復(fù)性好的標(biāo)準(zhǔn)化實驗動物。因其可用于揭示具有普遍規(guī)律的生命現(xiàn)象，也被稱為“活試劑”，尤其是具備特殊基因型或表型的動物，在藥物開發(fā)中具有重要作用，常用來解析疾病發(fā)病機理、發(fā)現(xiàn)潛在治療靶點或者驗證新藥的安全性和有效性。實驗動物作為生命科學(xué)工具之一，與實驗設(shè)備、實驗試劑、生物信息等同處于生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈上游。其下游客戶則可主要分為科研用戶與工業(yè)用戶兩類：科研客戶主要包括科研院校和三甲醫(yī)院；工業(yè)客戶主要包括創(chuàng)新藥企和CRO研發(fā)企業(yè)。在科研端，利用模式動物可以進(jìn)行針對基因、生理活動等展開基礎(chǔ)科學(xué)研究，揭示普遍的生命科學(xué)規(guī)律；在工業(yè)端，模式動物則為新型治療手段的發(fā)現(xiàn)與驗證起重要作用，可用于靶點驗證、藥效評估、藥動藥代研究、安全性評價等多個方面。按動物種類區(qū)分，模式動物主要分為鼠類、猴類、犬類、兔類、線蟲、果蠅、斑馬魚等，以適用不同需求。不同種類的模式動物各有特點，其具體應(yīng)用場景也有所不同，如線蟲、果蠅、斑馬魚在基因研究中扮演重要角色，而鼠類、兔類、犬類及猴類在藥物開發(fā)中起關(guān)鍵作用。模式動物需求根據(jù)Frost&Sullivan統(tǒng)計，全球模式動物市場（不含動物模型相關(guān)服務(wù)）從2015年的108億美元增長至2019年的146億美元，復(fù)合年增長率為7.8%，預(yù)計至2024年可達(dá)226億美元，2019-2024年間CAGR達(dá)9.2%。相較于海外市場，中國模式動物市場起步較晚，規(guī)模較小，但近年來發(fā)展迅速，預(yù)計將由2019年的11億美元增長至2023年的15億美元。其中嚙齒類實驗動物作為實驗動物模型中最重要的一大類，2015年至2019年間其市場規(guī)模由10億元增長至33億元，CAGR為34.7%。預(yù)計至2024年總規(guī)模將達(dá)到98億元，整體增長速度遠(yuǎn)高于全球模式動物市場增速?；蛐揎梽游镒鳛槟Ｊ絼游锸袌龅男屡d領(lǐng)域，正在快速發(fā)展并成為模式動物市場的主流產(chǎn)品。GMI統(tǒng)計顯示，2019年基因修飾動物模型市場規(guī)模約為100億美元，預(yù)計到2023年將增至141億美元，占模式動物市場近67%。中國基因修飾動物市場則相對較小，在2019年僅約8億美元，預(yù)計2023年增至10億美元。我國模式動物市場的快速發(fā)展主要由兩方面因素驅(qū)動：1）需求端的結(jié)構(gòu)化改善與需求放量；2）供應(yīng)端的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。一方面，模式動物兩大類客戶群體，科研客戶與工業(yè)客戶均持續(xù)驅(qū)動市場發(fā)展，且工業(yè)客戶占比有望進(jìn)一步提升；另一方面，技術(shù)進(jìn)步降低高端模式動物構(gòu)造成本，并且行業(yè)從分散作坊式供應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)楦咝ЧS化供應(yīng)，更好更快地提供穩(wěn)定的動物模型。模式動物行業(yè)生命科學(xué)研究地位OECD的數(shù)據(jù)顯示，自2015年起我國研究與試驗發(fā)展（R&D）支出超越歐盟后穩(wěn)居第二，僅次于美國，且增速位居全球之首。2020年美國的R&D支出為6641億美元，中國則為5633億美元。2016-2020年，我國科研經(jīng)費CAGR為8.98%，增速遠(yuǎn)高于美國、日本等科技強國。根據(jù)我國十四五規(guī)劃，全社會將保持超過7%的研發(fā)投入，預(yù)示我國科研經(jīng)費將繼續(xù)穩(wěn)步增長。雖然我國R&D投入高速增長，但占GDP比例仍與發(fā)達(dá)國家存在一定差距。2020年我國R&D支出占GDP比例為2.40%，而如美國、日本則分別達(dá)到3.45%和3.28%。此外，在R&D支出中，我國基礎(chǔ)研究占比較低，在2016至2020年間維持在5%-6%之間，而發(fā)達(dá)國家則處于13%-25%?？紤]到我國要實現(xiàn)在2035年躋身創(chuàng)新型國家前列，在基礎(chǔ)研究經(jīng)費的規(guī)模和結(jié)構(gòu)上仍有一定優(yōu)化空間。在基礎(chǔ)研究中，生命科學(xué)領(lǐng)域尤為受到重視，以美國為例，其對生命科學(xué)研究的投入經(jīng)費最高，2020年達(dá)407億美元，2016-2020年聯(lián)邦政府投入生命科學(xué)研究的資金從320億美元增長至407億美元，CAGR為6.14%。我國對生命科學(xué)領(lǐng)域研究的投入增速更快，據(jù)相關(guān)研究機構(gòu)測算，由2015年的434億元增長至2021年突破千億元，CAGR接近16%?？紤]到基礎(chǔ)生命科學(xué)研究對模式動物的需求主要基于項目開展使用，對2018至2021年國家自然科學(xué)基金資助項目數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計，可得項目數(shù)以6%復(fù)合增速增加。假設(shè)生命科學(xué)領(lǐng)域項目數(shù)同步增長，且每個項目所需模式動物數(shù)量保持穩(wěn)定，可推測科研端對模式動物用量需求也以6%的復(fù)合增速增長。若考慮同一時期國家自然基金資助額以16.7%的年復(fù)合增速增加，及對高端模式動物（如基因編輯動物）需求的擴張，則可推測科研端模式動物市場規(guī)模增速介于6%-17%。實驗小鼠模型在所有哺乳動物中，小鼠作為模式動物應(yīng)用最為廣泛。根據(jù)GMI數(shù)據(jù)，2019年，全球小鼠模式動物規(guī)模約76億美元，預(yù)計2023年將增至107億美元，占比超過50%，是最主要的模式生物載體。根據(jù)2017年《中國實驗動物資源調(diào)查與發(fā)展趨勢》數(shù)據(jù)，我國實驗小鼠生產(chǎn)數(shù)量約占全部實驗動物生產(chǎn)數(shù)量的70.56%。小鼠成為最基礎(chǔ)的實驗動物的主要原因有：與人類基因高度同源。小鼠生理生化及生長發(fā)育的調(diào)控機理和人類基本一致，在小鼠基因組中引入人類疾病的致病突變，可以導(dǎo)致小鼠產(chǎn)生和臨床類似的疾病表型。99%的人類蛋白編碼基因在小鼠中具有同源基因，通過小鼠實驗可以研究人類同源基因功效。繁殖周期短。與非人靈長類等大動物相比，小鼠繁殖周期短且飼養(yǎng)成本低，其孕期僅在21天左右，一年可產(chǎn)6-9胎，每胎5-12只。作為對比，食蟹猴的孕期可長達(dá)150天左右，一年可產(chǎn)1-2胎，每胎一只。因此小鼠在新藥臨床前動物實驗中具有重要地位。遺傳背景明確。實驗小鼠經(jīng)過多代培養(yǎng)，絕大多數(shù)是近交系品系，具有較一致的DNA遺傳背景，可以增加實驗的可重復(fù)性。常用的15種小鼠近交系品系均已完成全基因組測序，使其成為良好的實驗對象。模式動物行業(yè)科研需求與工業(yè)需求根據(jù)銷售額拆解模式動物的客戶結(jié)構(gòu)，我國科研客戶與工業(yè)客戶占市場比例相近，而海外則是工業(yè)客戶占據(jù)主要地位。以國內(nèi)實驗小鼠產(chǎn)品及服務(wù)的銷售為例，2019年其市場規(guī)模為28億元，科研客戶銷售為15.9億元，占比為56.0%；工業(yè)客戶銷售為12.5億元，占比為44.0%。而GMI對2018年全球模式動物銷售額的統(tǒng)計顯示，科研院所及各類政府/非政府組織僅占模式動物市場的31%。從工業(yè)客戶的市場占比來看，我國藥企及CRO企業(yè)對模式動物的需求仍有巨大提升空間，工業(yè)客戶將成為我國模式動物市場發(fā)展的主要推動力。模式動物行業(yè)工業(yè)化基因修飾動物作為基因編輯的下游產(chǎn)品，其快速發(fā)展主要受益于技術(shù)的不斷進(jìn)步。以往CRO公司大多提供較為成熟的普通小鼠品系或傳統(tǒng)疾病模型品系，無法滿足對新動物模型（各類基因編輯動物模型）日益增長的需求。根據(jù)Marketresearchguru的報告，2022年全球主要模式動物供應(yīng)商CharlesRiver、Envigo、Taconic、JacksonLaboratory、以及南模生物等，占據(jù)了整個動物模型服務(wù)市場的35%份額，競爭格局集中度較低。CRISPR作為基因編輯的一個突破性工具，大幅降低基因編輯的成本并縮短基因編輯周期，相應(yīng)地推廣了基因修飾動物的應(yīng)用與發(fā)展。最早應(yīng)用的基因編輯技術(shù)為基于同源重組的ES打靶技術(shù)，制作單基因突變的小鼠模型可能需要2-3年時間，并花費10萬美元，較長的制作周期與高昂的成本限制了其產(chǎn)業(yè)應(yīng)用。隨后定點修飾基因技術(shù)如ZFN和TALEN的出現(xiàn)則將制作基因修飾小鼠的周期縮短至約一年，花費也相應(yīng)降至約5萬美元，基因修飾動物初步具備了工業(yè)應(yīng)用價值。而最新的CRISPR技術(shù)出現(xiàn)后，進(jìn)一步縮短制作周期至4-6個月，花費也降至1萬美元以內(nèi)。更快的制作周期與更低的生產(chǎn)成本，使基因修飾動物模型初步具備產(chǎn)業(yè)應(yīng)用價值。科研院所利用新的基因編輯技術(shù)可以更快更方便地構(gòu)建模式動物，但面對諸多問題，包括品系不穩(wěn)定、重人力投入、依舊需要一定制作周期等。隨著新基因編輯技術(shù)的普及，CRO公司得以吸納足量相關(guān)人才，具備高效快速構(gòu)建動物模型的能力，進(jìn)行工業(yè)化構(gòu)建實驗動物模型。與各研究實驗室獨立分散地進(jìn)行模型構(gòu)建相比，工業(yè)化生產(chǎn)具備多個優(yōu)勢：1）質(zhì)控好：通過培訓(xùn)專業(yè)實驗與生產(chǎn)人員，利用標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)量控制體系，供應(yīng)商可以保證產(chǎn)品質(zhì)量與穩(wěn)定性。而科研院所的研究人員具有流動性高、非標(biāo)程度高等問題，難以保證穩(wěn)定地構(gòu)建模式動物。2）大規(guī)模供應(yīng)：CRO公司具有較大產(chǎn)能與人員，可以大批量生產(chǎn)模式動物，并降低成本。3）品類豐富：CRO公司可以構(gòu)建大量品系模式動物，供給不同研究者使用，而科研院所實驗室出于研究目的，可能僅構(gòu)建少量品系。此外，CRO公司可以提前構(gòu)建好動物模型，避免各實驗室需要重新構(gòu)建動物模型。模式動物行業(yè)可定制化新興模型模式動物中，基因修飾動物作為一個細(xì)分領(lǐng)域正在迅速崛起。近年來靶向藥物因為其靶點明確、安全性高、療效好等原因，在商業(yè)化上取得巨大成功，2021年全球前五大暢銷藥中三款是靶向藥（其余兩款為新冠疫苗），因此靶向藥研究也成為熱門方向。這類藥物的臨床前開發(fā)依賴于針對相關(guān)靶點的基因編輯動物模型，可以對靶向藥的機理、藥效評價等方面做出評估，進(jìn)而篩選出臨床候選分子?；蛐揎梽游锬Ｐ褪峭ㄟ^基因編輯技術(shù)對模式動物進(jìn)行修飾，導(dǎo)入或刪除目的DNA片段，獲得具有特定基因型及表型的動物，進(jìn)而應(yīng)用于基礎(chǔ)研究或藥物開發(fā)。相較于傳統(tǒng)的實驗動物，基因修飾動物可以更特異性地服務(wù)于針對特定基因或疾病開展的研究，具備獨特應(yīng)用方式：1）發(fā)現(xiàn)基因功能：通過敲入/敲除動物模型的特定基因，研究其相關(guān)功能。2）研究疾病機制：構(gòu)造模擬人類疾病表型的動物，可以研究其相關(guān)生理活動與基因水平活動。3）藥物研發(fā)和藥效評估：針對藥物發(fā)現(xiàn)，全人源動物模型可以產(chǎn)生人源化抗體，進(jìn)而篩選藥物；針對臨床前研究，基因修飾動物模型可以特異性地評價藥物效果、藥物動力、安全性等。隨著技術(shù)革新，制備基因修飾動物模型的技術(shù)層出不窮，常見主流方法包括ES打靶和定點基因編輯如CRISPR/Cas9等兩大類。前者于1990年左右得到發(fā)展，應(yīng)用歷史較久遠(yuǎn)，是比較成熟的基因修飾動物構(gòu)建方法；后者則是在2007-2010年間迅速發(fā)展，并因其便利性迅速在科研及工業(yè)界得到推廣。兩種方法各有優(yōu)劣，共同成為基因修飾動物的兩大構(gòu)建技術(shù)。營銷調(diào)研的含義和作用（一）市場營銷調(diào)研的含義市場營銷調(diào)研就是運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會與問題，從而作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認(rèn)為：營銷調(diào)研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調(diào)研的作用市場營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。營銷調(diào)研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計；測量消費者對產(chǎn)品價格變動的反應(yīng)，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費者尚未滿足的需求，測量市場上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業(yè)帶來新的機會和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟(jì)形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復(fù)雜的計算；缺點是容易受個人認(rèn)識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨預(yù)測集中法。由每位專家單獨提出預(yù)測意見，再由項目負(fù)責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進(jìn)行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應(yīng)，預(yù)測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風(fēng)險高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計指標(biāo)的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進(jìn)行推算，用以預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預(yù)測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟(jì)周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認(rèn)識循環(huán)周期，對中期預(yù)測相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預(yù)測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務(wù)層次。指通過價格優(yōu)惠等財務(wù)措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務(wù)體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務(wù)等。營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報告系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準(zhǔn)確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準(zhǔn)確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時機，更好地處理進(jìn)、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設(shè)計，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時、準(zhǔn)確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標(biāo)，在和外界接觸時留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進(jìn)行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預(yù)定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴(yán)密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學(xué)性，進(jìn)而影響企業(yè)的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進(jìn)信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關(guān)展銷會、協(xié)會、學(xué)會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內(nèi)部營銷信息中心，改進(jìn)信息處理、傳遞工作。（三）營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標(biāo)和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進(jìn)技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進(jìn)行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計庫統(tǒng)計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計程序。其必要性在于：實施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計庫提供的平均數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)差的測量，以便進(jìn)行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時間序列分析等。統(tǒng)計庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人