商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售及招商管控講義圖文并茂

商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)商鋪銷銷售、招招商管控控與品牌牌引進(jìn)2016年04月15號(hào)2017商業(yè)地產(chǎn)目錄錄一、商業(yè)業(yè)項(xiàng)目的的新概念念及基礎(chǔ)礎(chǔ)概念二、商業(yè)業(yè)項(xiàng)目的的盈利模模式三、商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的的開發(fā)流流程四、商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的的銷售模模式五、商業(yè)業(yè)項(xiàng)目的的招商前前策六、商業(yè)業(yè)項(xiàng)目的的招商執(zhí)執(zhí)行七、商業(yè)業(yè)項(xiàng)目的的調(diào)整招招商一商業(yè)地產(chǎn)的新概念及基礎(chǔ)概念1商業(yè)模式式商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的新概概念商業(yè)模式式描述了了企業(yè)如如何創(chuàng)造造價(jià)值、、傳遞價(jià)價(jià)值和獲獲取價(jià)值值的基本本原理1商業(yè)模式式商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的新概概念1新零售商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的新概概念馬云：未未來將是是線上線線下與現(xiàn)現(xiàn)代物流流融合的的新零售售時(shí)代。。高紅兵：：新零售售的數(shù)據(jù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的的，圍繞繞消費(fèi)者者體驗(yàn)為為核心的的泛零售售形態(tài)。。吳聲：以以大數(shù)據(jù)據(jù)支撐場(chǎng)場(chǎng)景洞察察、以體體驗(yàn)設(shè)計(jì)計(jì)為基礎(chǔ)礎(chǔ)架構(gòu)的的新信用用關(guān)系與與新效率率體系。。全渠道大數(shù)據(jù)場(chǎng)景化體體驗(yàn)社群化運(yùn)運(yùn)營(yíng)技術(shù)性應(yīng)應(yīng)用消費(fèi)者運(yùn)運(yùn)營(yíng)我的理解解：兩個(gè)個(gè)領(lǐng)域四四大主題題1社群運(yùn)營(yíng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的新概概念1、社群類類型興趣性社社群產(chǎn)品型社社群品牌型社社群學(xué)習(xí)型社社群知識(shí)型社社群2、社群盈盈利模式式會(huì)員制廣告變現(xiàn)現(xiàn)社群電商商產(chǎn)品型社社群2商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的基本本概念商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的定義義：指用用于商業(yè)業(yè)目的的的非住宅宅類房地地產(chǎn)，是是商場(chǎng)、、寫字樓樓、酒店店、公寓寓等房地地產(chǎn)項(xiàng)目目的統(tǒng)稱稱。通常常擁有者者是利用用該類房房地產(chǎn)的的空間來來從事各各種交易易活動(dòng)。。商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的定義義：泛指指收租型型物業(yè)，，是指以以租金收收入為主主要收入入來源的的一切物物業(yè)，而而不只是是服務(wù)于于零售業(yè)業(yè)的物業(yè)業(yè)。商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的本質(zhì)質(zhì)是金融融2房地產(chǎn)市市場(chǎng)——商業(yè)房地地產(chǎn)、商商業(yè)不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)零售行業(yè)業(yè)——商業(yè)設(shè)施施、商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)資本市場(chǎng)場(chǎng)——收益性不不動(dòng)產(chǎn)、、經(jīng)營(yíng)性性房產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的屬性性不動(dòng)產(chǎn)屬屬性生產(chǎn)資料料屬性資產(chǎn)屬性性商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的基本本概念商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的特征征3商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的表象象是建筑筑零售型物物業(yè)：購(gòu)購(gòu)物中心心、步行行街、百百貨商場(chǎng)場(chǎng)、社區(qū)區(qū)底商、、招租型型物業(yè)等等酒店物業(yè)業(yè)：星級(jí)級(jí)酒店、、精品酒酒店、商商務(wù)酒店店、快捷捷酒店、、民宿等等公寓：酒酒店式公公寓、服服務(wù)式公公寓等市場(chǎng)類物物業(yè)：專專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)寫字樓：：甲級(jí)寫寫字樓、、一般寫寫字樓、、孵化器器、眾創(chuàng)創(chuàng)空間、、聯(lián)合辦辦公等停車場(chǎng)：：停車場(chǎng)場(chǎng)、停車車樓等商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的特征征3商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的核心心是運(yùn)營(yíng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)值體體現(xiàn)的核核心是租租金收入入，在租租金收入入的基礎(chǔ)礎(chǔ)上還包包括營(yíng)業(yè)業(yè)收入分分成、物物業(yè)管理費(fèi)費(fèi)、商業(yè)業(yè)管理費(fèi)費(fèi)、多經(jīng)經(jīng)收入以以及廣告告費(fèi)等其其他衍生生收入；；租金收入入水平取取決于坪坪效和客客流量；；坪效取決決于物業(yè)業(yè)所處的的商圈和和物業(yè)位位置、物物業(yè)品質(zhì)質(zhì)；在物業(yè)商商圈、位位置、品品質(zhì)確定定的前提提下，坪坪效取決決于運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理；；運(yùn)營(yíng)管理理的核心心是與商商圈相匹匹配的商商業(yè)定位位、品牌牌組合以以及市場(chǎng)場(chǎng)推廣以以及必要要的物業(yè)管理；；商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的特征征3商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的本質(zhì)質(zhì)是金融融商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的特點(diǎn)點(diǎn)是“大大額”、、“低頻頻”，導(dǎo)導(dǎo)致投資資進(jìn)入與與退出有有較高的的門檻和和難度；；開發(fā)的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：建建設(shè)期期的工工期、、質(zhì)量量風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)帶來來的投投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；；運(yùn)營(yíng)的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：較較長(zhǎng)的的培育育和孵孵化期期收入入難以以覆蓋蓋運(yùn)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用用的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；；退出的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：物物業(yè)升升值難難以變變現(xiàn)引引發(fā)的的流動(dòng)動(dòng)性風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；；以金融融工具具和金金融手手段解解決建建設(shè)籌籌資、、培育育期流流動(dòng)性性風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)以及及成熟熟期收收益變變現(xiàn)的的問題題——結(jié)合項(xiàng)項(xiàng)目融融資、、經(jīng)營(yíng)營(yíng)性物物業(yè)貸貸款的的從私私募到到公募募的資資產(chǎn)證證券化化；商業(yè)地地產(chǎn)的的特征征3商業(yè)地地產(chǎn)難VS不難關(guān)鍵在在于正正確的的區(qū)分分投資資階段段與運(yùn)運(yùn)營(yíng)階階段商業(yè)地地產(chǎn)的的特征征3商業(yè)地地產(chǎn)的的重資資產(chǎn)定義：：以物物業(yè)、、設(shè)備備等有有形資資產(chǎn)為為主驅(qū)驅(qū)動(dòng)企企業(yè)運(yùn)運(yùn)行獲獲取現(xiàn)現(xiàn)金流流；優(yōu)勢(shì)：：1）物業(yè)業(yè)所有有權(quán)與與經(jīng)營(yíng)營(yíng)權(quán)統(tǒng)統(tǒng)一，，經(jīng)營(yíng)營(yíng)穩(wěn)定定，有有利于于物業(yè)業(yè)長(zhǎng)期期經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)劃劃的實(shí)實(shí)施；；2）經(jīng)營(yíng)營(yíng)期內(nèi)內(nèi)可以以運(yùn)用用經(jīng)營(yíng)營(yíng)性物物業(yè)貸貸款來來補(bǔ)充充和調(diào)調(diào)節(jié)現(xiàn)現(xiàn)金流流的缺缺口和和不足足，尤尤其是是在培育育期內(nèi)內(nèi)經(jīng)營(yíng)營(yíng)性現(xiàn)現(xiàn)金流流較小小時(shí)；；3）可以以獲取取物業(yè)業(yè)增值值收益益，而而物業(yè)業(yè)增值值收益益應(yīng)該該是商商業(yè)地地產(chǎn)的的主要要收益益來源源；劣勢(shì)：：1）ROE低；2）投資資回收收期慢慢；3）培育育期現(xiàn)現(xiàn)金流流壓力力大，，現(xiàn)金金流入入不敷敷出，，流動(dòng)動(dòng)性壓壓力較較大，，需要要借助助金融融手段段來解決決現(xiàn)金金流的的錯(cuò)配配問題題商業(yè)地地產(chǎn)的的特征征3商業(yè)地地產(chǎn)的的輕資資產(chǎn)定義：：以管管理、、技術(shù)術(shù)、品品牌等等無形形資產(chǎn)產(chǎn)為主主驅(qū)動(dòng)動(dòng)企業(yè)業(yè)運(yùn)行行獲取取現(xiàn)金金流；；優(yōu)勢(shì)：：1）ROE高；2）投資資回報(bào)報(bào)快；；劣勢(shì)：：1）難以以獲取取抵押押融資資，，缺少少傳統(tǒng)統(tǒng)金融融機(jī)構(gòu)構(gòu)容易易接受受的抵抵押物物；2）運(yùn)營(yíng)營(yíng)權(quán)和和所有有權(quán)分分離，，租賃賃關(guān)系系不穩(wěn)穩(wěn)定，，租金金價(jià)格格變動(dòng)動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大；；3）無法法獲取取物業(yè)業(yè)增值值收益益4第一次次革命命第二次次革命命第三次次革命命第四次次革命命百貨店店的產(chǎn)產(chǎn)生連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)超級(jí)市市場(chǎng)購(gòu)物中中心第五次次革命命網(wǎng)上商商店1852年布西西哥在在法國(guó)國(guó)巴黎黎博馬馬爾謝謝商店店1859年大美美國(guó)茶茶葉公公司在在紐約約成立立1930年邁克克爾庫(kù)庫(kù)倫在在美國(guó)國(guó)建立立第一一家超超市1930年休·巴桑氏氏在美美國(guó)達(dá)達(dá)拉斯斯建立立高原原廣場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)物物城百貨店店的產(chǎn)產(chǎn)生零售業(yè)業(yè)的演演變及及五次次零售售革命命1995年亞馬馬遜、、ebay成立立，次次年出出現(xiàn)電電子商商務(wù)概概念5業(yè)態(tài)就是向向確定定的顧顧客群群提供供確定定的商商品和和服務(wù)務(wù)的具具體形形態(tài)，，是零零售活活動(dòng)的的具體體形式。通通俗理理解，，業(yè)態(tài)態(tài)就是是指零零售店店賣給給誰(shuí)、、賣什什么和和如何何賣的的具體體經(jīng)營(yíng)營(yíng)形式式。業(yè)種業(yè)種是是指零零售商商業(yè)的的行業(yè)業(yè)種類類，通通常按按經(jīng)營(yíng)營(yíng)商品品的大大類將將零售售劃分分為若若干個(gè)個(gè)業(yè)種，業(yè)種強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是““賣什么””。業(yè)態(tài)和業(yè)種種零售業(yè)態(tài)一、便利店店二、標(biāo)準(zhǔn)超超市三、綜合超超市四、倉(cāng)儲(chǔ)商商場(chǎng)五、專業(yè)店店六、專賣店店七、百貨商商場(chǎng)八、購(gòu)物中中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種種購(gòu)物中心業(yè)業(yè)態(tài)國(guó)際購(gòu)物中中心協(xié)會(huì)(定義）：購(gòu)物中心是是指一群建建筑，組合合在一起的的商業(yè)設(shè)施，按商圈圈確定其位位置、規(guī)模模，將多種種店鋪?zhàn)鳛闉橐粋€(gè)整體體來計(jì)劃、、開發(fā)和經(jīng)經(jīng)營(yíng)，并且擁?yè)碛幸欢ㄒ?guī)規(guī)模的停車車場(chǎng)。城市綜合體體HOPSCA——Hotel(酒店)、Office(寫字樓)、Parking(公園)、Shoppingmall(購(gòu)物中心)、Convention(會(huì)議中心)、Apartment(公寓)美國(guó)定義——購(gòu)物中心是是由單一產(chǎn)產(chǎn)權(quán)所有者者擁有并實(shí)實(shí)施計(jì)劃、、開發(fā)和管管理的零售和其他他商業(yè)設(shè)施施的組合。。中國(guó)定義——購(gòu)物中心是是企業(yè)有計(jì)計(jì)劃地開發(fā)發(fā)、擁有、、管理運(yùn)營(yíng)營(yíng)的各類零零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)設(shè)施的集合合體。5業(yè)態(tài)和業(yè)種種購(gòu)物中心分分類：選址址大型居住區(qū)區(qū)中心商圈與目標(biāo)標(biāo)顧客商圈半徑為為1km至3km規(guī)模模建筑面積為為1萬平方米以以內(nèi)商品售賣方方式各個(gè)租賃店店獨(dú)立開展展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)服務(wù)功能綜合性社區(qū)區(qū)配套1鄰里購(gòu)物中中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種種購(gòu)物中心分分類：選址址市、區(qū)級(jí)商商業(yè)中心商圈與目標(biāo)標(biāo)顧客商圈半徑為為3km至5km規(guī)模模建筑面積為為5萬平方米以以內(nèi)商品售賣方方式各個(gè)租賃店店獨(dú)立開展展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)服務(wù)功能配置大型綜綜合性超市市2社區(qū)購(gòu)物中中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種種購(gòu)物中心分分類：選址址次級(jí)商業(yè)中中心商圈與目標(biāo)標(biāo)顧客商圈半徑為為5km至10km規(guī)模模建筑面積10萬平方米以以內(nèi)服務(wù)功能餐餐飲娛樂休閑3區(qū)域購(gòu)物中中心商品售賣方方式各個(gè)租賃店店獨(dú)立開展展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)5業(yè)態(tài)和業(yè)種種業(yè)態(tài)及業(yè)種種5購(gòu)物中心分分類：選址址市級(jí)商業(yè)中中心商圈與目標(biāo)標(biāo)顧客商圈半徑為為10km至20km規(guī)模模建筑面積10萬平方米以以上服務(wù)功能頂級(jí)奢侈品品消費(fèi)、餐餐飲娛樂休休閑4城市購(gòu)物中中心商品售賣方方式各個(gè)租賃店店獨(dú)立開展展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)購(gòu)物中心分分類：5奧特萊斯選址址一般遠(yuǎn)離市市區(qū)商圈與目標(biāo)標(biāo)顧客目標(biāo)顧客多多為重視品品牌的有目目的的購(gòu)買買規(guī)模模10000-40000平米商品售賣方方式采取自選式式售貨方式式服務(wù)功能停車位要充充足5業(yè)態(tài)和業(yè)種種購(gòu)物中心分分類：假日型購(gòu)物物中心江南MALL華南MALL6、其他類型型5業(yè)態(tài)和業(yè)種種購(gòu)物中心分分類：6、其他類型型能量中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種種購(gòu)物中心分分類：6、其他類型型生活方式中中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種種餐飲業(yè)態(tài)一、中式正正餐二、西式正正餐三、中式快快餐四、西式快快餐五、美食廣廣場(chǎng)六、、韓韓餐餐七、、日日料料八、、火火鍋鍋九、、融融合合菜菜5業(yè)態(tài)態(tài)和和業(yè)業(yè)種種休閑閑娛娛樂樂業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)一、、電電影影院院二、、電電玩玩三、、KTV四、、健健身身房房五、、運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)館館六、、歌歌劇劇院院七、、主主題題樂樂園園八、、海海洋洋世世界界生活活服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)一、、美美容容美美發(fā)發(fā)二、、洗洗染染服服務(wù)務(wù)三、、醫(yī)醫(yī)療療診診所所四、、洗洗浴浴溫溫泉泉五、、旅旅游游服服務(wù)務(wù)六、、手手機(jī)機(jī)回回收收5業(yè)態(tài)態(tài)和和業(yè)業(yè)種種零售售業(yè)業(yè)種種零售售商商品品8類形形式式食品品、、飲料料、、煙草草零零售業(yè)業(yè)食品品、、飲料料、、煙草草零零售業(yè)業(yè)日用用百百貨零零售售業(yè)紡織織品品、、服裝裝、、鞋帽帽零零售日用用雜雜品零零售售業(yè)五金金、、交電電、、化工工零零售業(yè)業(yè)藥品品及及醫(yī)療療器器械零零售售業(yè)圖書書報(bào)報(bào)刊零零售售業(yè)其他他零零售業(yè)業(yè)5業(yè)態(tài)態(tài)和和業(yè)業(yè)種種百貨貨與與購(gòu)購(gòu)物物中中心心的的區(qū)區(qū)別別一、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)理理念念不不同同———生活活方方式式vs流行行時(shí)時(shí)尚尚二、、建建筑筑形形態(tài)態(tài)不不同同———長(zhǎng)方方形形VS正方方形形三、、業(yè)業(yè)種種規(guī)規(guī)劃劃不不同同———混搭搭VS品類類四、、盈盈利利模模式式不不同同———租賃賃VS聯(lián)營(yíng)營(yíng)6百貨貨與與購(gòu)購(gòu)物物中中心心的的區(qū)區(qū)別別二商業(yè)項(xiàng)目的盈利模式1商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)盈盈利利模模式式的的本本質(zhì)質(zhì)商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)盈盈利利模模式式的的本本質(zhì)質(zhì)是是資資本本的的完完整整閉閉環(huán)環(huán)融———投———管———退2商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)盈盈利利模模式式的的演演化化完全全出出售售———混合合持持有有———完全全持持有有———資管管模模式式完全全出出售售是是指指開開發(fā)發(fā)商商將將所所有有經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)性性資資產(chǎn)產(chǎn)全全部部出出售售，，并并不不參參與與經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，只只為為回回籠籠資資金金。?；旌虾铣殖钟杏惺鞘侵钢覆坎糠址殖龀鍪凼邸?、節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)持持有有。。完全持有是指指“現(xiàn)金流滾滾資產(chǎn)”的模模式。資管模式是指指把資管和投投資分離，即即用別人的錢錢持有資產(chǎn)。。31、變現(xiàn)土地：產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓、合資入入股、股權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓整售：整體銷銷售、合資入入股、股權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓散售：一般散散售、銷售返返租、帶租約約銷售商業(yè)地產(chǎn)盈利利模式詳解出售模式的具具體操作3商業(yè)地產(chǎn)盈利利模式詳解持有模式的具具體操作2、持有完全自營(yíng)：可可變租金和不不可變租金委托經(jīng)營(yíng)：完完全托管、合合作托管實(shí)物融資：銀銀行抵押、實(shí)實(shí)物擔(dān)保3商業(yè)地產(chǎn)盈利利模式詳解資管模式的具具體操作3、資本運(yùn)作融資：組建REITS、發(fā)行基金上市：募集公公眾資金產(chǎn)權(quán)交易：無無形資產(chǎn)和實(shí)實(shí)物資產(chǎn)同時(shí)時(shí)評(píng)估散售原則1、明確盈利模模式，不能忽忽悠自己，租租售矛盾是不不能和稀泥的的2、首選直接銷銷售，次選租租售結(jié)合，再再次選銷售返返租，帶租約約式銷售只能能部分使用3、選擇好返租租年限—3年、5年、10年，制定好返返租規(guī)則4、持有部分是是主動(dòng)持有，，不能是被動(dòng)動(dòng)持有5、在保證動(dòng)線線不變的情況況下，店鋪可可分可合6、掌控好銷售售節(jié)點(diǎn)，最佳佳開盤時(shí)間是是主力店簽約約，開業(yè)前還還可再銷售一一波7、不要給營(yíng)銷銷經(jīng)理留逃生生通道3商業(yè)地產(chǎn)盈利利模式詳解3商業(yè)地產(chǎn)盈利利模式詳解3商業(yè)地產(chǎn)盈利利模式詳解持有原則1、整體開發(fā)，，整體經(jīng)營(yíng)，，開業(yè)數(shù)年后后，通過整體體銷售物業(yè)或或分批轉(zhuǎn)讓項(xiàng)項(xiàng)目股權(quán)退出出。2、開業(yè)后第3-5年整體租金收收益非常關(guān)鍵鍵，必須支撐撐銷售價(jià)格預(yù)預(yù)期。3、開發(fā)商在開開發(fā)階段和地地產(chǎn)基金合作作，做旺后退退出，可以實(shí)實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)開開發(fā)模式。4、商業(yè)定位精精準(zhǔn)并動(dòng)態(tài)調(diào)調(diào)整。5、控制開發(fā)成成本和使用成成本。6、開發(fā)周期的的控制。7、經(jīng)營(yíng)管理決決定價(jià)值。3商業(yè)地產(chǎn)盈利利模式詳解估值原則1、資本市場(chǎng)對(duì)對(duì)商業(yè)物業(yè)的的估值，基于于未來能賺多多少錢，而不不是建造項(xiàng)目目已經(jīng)花了多多少錢。2、資本市場(chǎng)的的估值標(biāo)準(zhǔn)：：EBITDA（或NOI）的15—30倍，也就是經(jīng)經(jīng)營(yíng)期間每多多創(chuàng)造1千萬EBITDA值，對(duì)應(yīng)的資資本市場(chǎng)估值值增加1.5—3億元。3、EBITDA：息稅折攤前前利潤(rùn)EBITDA=凈利潤(rùn)+所得稅+固定資產(chǎn)折舊舊+無形資產(chǎn)攤銷銷+長(zhǎng)期待攤費(fèi)用用攤銷+償付利息所支付的現(xiàn)金金4、EBITDA可以更清楚的的反映出公司司真實(shí)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況。5、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)收入-營(yíng)業(yè)成本-營(yíng)業(yè)稅金及附附加+其他業(yè)務(wù)利潤(rùn)潤(rùn)-營(yíng)業(yè)費(fèi)用-管理費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用+投資收益凈利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)+營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出-所得稅3商業(yè)地產(chǎn)盈利利模式詳解4目前市場(chǎng)最有有效的操作模模式租售結(jié)合模式式萬達(dá)模式龍湖模式寶龍模式1、通過指定部部分商鋪的銷銷售，解決項(xiàng)項(xiàng)目的現(xiàn)金流流平衡，開發(fā)發(fā)利潤(rùn)為持有有的商業(yè)物業(yè)業(yè)。2、整個(gè)項(xiàng)目的的經(jīng)營(yíng)采用分分散經(jīng)營(yíng)+統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)或者者完全統(tǒng)一經(jīng)經(jīng)營(yíng)。3、持有物業(yè)銀銀行抵押貸款款，通過3-5年經(jīng)營(yíng)后可以以整體出售物物業(yè)或分批轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目股權(quán)權(quán)退出。租售結(jié)合模式式的對(duì)比分析析4目前市場(chǎng)最有有效的操作模模式1、銷售部分：：不超過40%，以銷定產(chǎn)。。2、同散售型：：銷售去化率率、控制總價(jià)價(jià)、街鋪設(shè)計(jì)計(jì)。3、不到萬不得得已不做虛擬擬商鋪銷售。。4、統(tǒng)一定位，，統(tǒng)一招商，，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管管理。5、五年的培育育期，長(zhǎng)期委委托管理。租售結(jié)合模式式的操盤要點(diǎn)點(diǎn)4目前市場(chǎng)最有有效的操作模模式五年返租五年委托管理理所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)營(yíng)權(quán)分離統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一招商統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)統(tǒng)一營(yíng)銷穩(wěn)定的投資回報(bào)租售結(jié)合模式式詳解4目前市場(chǎng)最有有效的操作模模式三商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)流程1商業(yè)地產(chǎn)的開開發(fā)流程現(xiàn)代商業(yè)VS流通商業(yè)熱度商圈VS零度商圈資本平臺(tái)VS銷售回款商業(yè)運(yùn)營(yíng)VS物業(yè)管理商業(yè)地產(chǎn)的四四大決策維度度先決策后設(shè)計(jì)計(jì)1規(guī)劃——設(shè)計(jì)——開發(fā)——招商——運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)的開開發(fā)流程商業(yè)地產(chǎn)的線線性開發(fā)流程程1商業(yè)地產(chǎn)的開開發(fā)流程論證規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)條件指標(biāo)：用地性性質(zhì)容積率建筑密度綠地率停車指標(biāo)總圖限制：退退界要求建筑限高綠化隔離帶出入口限制間距性質(zhì)配套市政要求：水水利人防交通站點(diǎn)市政條件1商業(yè)地產(chǎn)的開開發(fā)流程商業(yè)地產(chǎn)的線線性開發(fā)流程程2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)設(shè)計(jì)把控商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)設(shè)計(jì)流程商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)設(shè)計(jì)流程2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)設(shè)計(jì)把控商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)發(fā)中營(yíng)銷及商商管部門在規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)階段段如何與設(shè)計(jì)計(jì)部對(duì)接——設(shè)計(jì)流程與決決策流程——商業(yè)規(guī)劃與建建筑設(shè)計(jì)2商業(yè)項(xiàng)目的設(shè)設(shè)計(jì)把控設(shè)計(jì)流程與決決策內(nèi)容概念設(shè)計(jì)——方案設(shè)計(jì)——擴(kuò)初設(shè)計(jì)——施工圖設(shè)計(jì)確定總圖——確定平面——確定立面——確定建筑細(xì)節(jié)節(jié)布局體量規(guī)劃功能審美工程對(duì)接2商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目的的設(shè)計(jì)計(jì)把控控商業(yè)規(guī)規(guī)劃及及建筑筑設(shè)計(jì)計(jì)商業(yè)動(dòng)動(dòng)線；；交通及及景觀觀布局局；商鋪分分割；；系統(tǒng)設(shè)設(shè)施配配置；；布局、、燈光光、廣廣告位位、導(dǎo)導(dǎo)式指指引、、設(shè)備備、設(shè)設(shè)施預(yù)預(yù)留條條件要要求；；特殊商商戶的的工程程技術(shù)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等；；2商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目的的設(shè)計(jì)計(jì)把控控3持有型型商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)流程程及進(jìn)進(jìn)度四商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式1銷售型型物業(yè)業(yè)的市市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀限購(gòu)限貸限價(jià)調(diào)控加加碼短期看看政策策，長(zhǎng)長(zhǎng)期看看需求求。常住人人口：：戶籍籍人口口＞1流入型型城市市＜1流出型型城市市沒人來來出手慢慢周期長(zhǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)特點(diǎn)常住人人口=本地居居住人人口+外來半半年以以上人人口限售銀行收收緊貸貸款銀行缺缺乏額額度抵押式式放款款資金狀狀況產(chǎn)品同同質(zhì)化化市場(chǎng)飽飽和成本翻翻升價(jià)格白白熱化化1銷售型型物業(yè)業(yè)的市市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀2新形勢(shì)勢(shì)下的的營(yíng)銷銷思維維及模模式分分析項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷發(fā)發(fā)力大大勢(shì)所所趨營(yíng)銷動(dòng)動(dòng)作分分解精精細(xì)細(xì)化管管理正確面面對(duì)營(yíng)營(yíng)銷投投入在大勢(shì)勢(shì)不好好的局局面下下，我我們無無法改改變整整個(gè)市市場(chǎng)的的供求求關(guān)系系，但但可以以通過過營(yíng)銷銷改變變一個(gè)個(gè)項(xiàng)目目局部部的供供求關(guān)關(guān)系。。找到項(xiàng)項(xiàng)目的的價(jià)值值點(diǎn)——策劃能能力找到對(duì)對(duì)應(yīng)的的客戶戶——拓客能能力能有效效地把把價(jià)值值傳遞遞給客客戶——銷售能能力傳統(tǒng)坐坐銷模模式獨(dú)家代代理模模式聯(lián)合銷銷售模模式自主行行銷模模式2新形勢(shì)勢(shì)下的的營(yíng)銷銷思維維及模模式分分析行銷就就是以以拓客客為核核心的的銷售售模式式以主動(dòng)動(dòng)出擊擊的方方式取取代傳傳統(tǒng)坐坐銷+廣告模模式2新形勢(shì)勢(shì)下的的營(yíng)銷銷思維維及模模式分分析3行銷模模式的的詳細(xì)細(xì)解析析案例分分析：：組織架架構(gòu)案例分分析：：組織架架構(gòu)3行銷模模式的的詳細(xì)細(xì)解析析銷售業(yè)業(yè)績(jī)=套均總總價(jià)×人均接接訪量量×訪轉(zhuǎn)成成交比比×合格員員工數(shù)數(shù)3行銷模模式的的詳細(xì)細(xì)解析析開發(fā)銷銷售階階段1、項(xiàng)目目策劃劃期2、項(xiàng)目目籌備備期3、項(xiàng)目目蓄水水期4、項(xiàng)目目預(yù)熱熱期5、項(xiàng)目目強(qiáng)銷銷期6、項(xiàng)目目持銷銷期4項(xiàng)目銷銷售分分期開業(yè)運(yùn)運(yùn)營(yíng)階階段1、項(xiàng)目目招商商期2、項(xiàng)目目開業(yè)業(yè)期3、項(xiàng)目目養(yǎng)市市期5項(xiàng)目籌籌備期期籌備期期：這這里說說的籌籌備期期是營(yíng)營(yíng)銷的的籌備備期，，也就就是整整個(gè)營(yíng)營(yíng)銷的的計(jì)劃劃工作作?；I備期期的重重點(diǎn)工工作：：1、營(yíng)銷銷策劃劃方案案的制制訂營(yíng)銷理理念的的包裝裝——提煉開開發(fā)思思想產(chǎn)品價(jià)價(jià)值梳梳理——明確產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)缺缺點(diǎn)。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：形形象化化、具具體化化。缺缺點(diǎn)：：彌補(bǔ)補(bǔ)、糾糾正。。銷售策策略和和回款款進(jìn)度度——要配合合工程程進(jìn)度度（開開槽、、正負(fù)負(fù)零、、封頂頂、竣竣工））和現(xiàn)現(xiàn)金流流。節(jié)點(diǎn)放放量——銷控（（批次次、放放量、、間隔隔時(shí)間間），，目的的是利利潤(rùn)最最大化化。冷冷熱把把控。。是對(duì)對(duì)項(xiàng)目目量的的控制制。價(jià)格體體系——對(duì)項(xiàng)目目質(zhì)的的控制制（漲幅幅、頻頻率）），價(jià)格格是根根據(jù)推推盤不不斷調(diào)調(diào)整的的。先先高后后低、、先低低后高高、始始終如如一。。價(jià)格格調(diào)整整不能能與銷銷售熱熱度脫脫節(jié)。。營(yíng)銷組組織的的建設(shè)設(shè)——方案實(shí)實(shí)施的的落實(shí)實(shí)與保保證5項(xiàng)目籌籌備期期籌備期期的重重點(diǎn)工工作：：2、營(yíng)銷銷道具具和物物料的的準(zhǔn)備備營(yíng)銷平平面布布局圖圖——樓層平平面圖圖（業(yè)業(yè)態(tài)、、劃鋪鋪、動(dòng)動(dòng)線、、配套套）、、鋪位位平面面圖（（面積積、開開間、、進(jìn)深深、層層高、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、機(jī)機(jī)電、、消防防）一鋪一一價(jià)表表——定價(jià)體體系（（平層層差、、樓層層差、、總款款差、、業(yè)態(tài)態(tài)差、、位置置差、、面積積差））、要要有兩兩套，，一套套公開開，一一套保保密。。營(yíng)銷道道具——來訪登登記表表、來來電登登記表表、客客戶審審核表表（準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶檔案案表））、認(rèn)認(rèn)購(gòu)表表、銷銷售文文件（（銷售售流程程、銷銷售說說辭、、按揭揭流程程等））、報(bào)報(bào)表法律文文本——買賣合合同、、租賃賃合同同、委委托合合同、、裝修修手冊(cè)冊(cè)、管管理公公約等等5項(xiàng)目籌籌備期期籌備期期的重重點(diǎn)工工作：：3、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)包裝裝售樓處處內(nèi)外外裝飾飾——營(yíng)造商商業(yè)氛氛圍圍擋擋廣廣告告———緊扣扣銷銷售售節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)展板板、、沙沙盤盤、、區(qū)區(qū)位位圖圖———銷售售人人員員講講解解的的道道具具和和重重要要的的形形象象展展示示工工具具效果果圖圖———商業(yè)業(yè)理理念念的的直直觀觀體體現(xiàn)現(xiàn)4、營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織系系統(tǒng)統(tǒng)的的建建設(shè)設(shè)確定定組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)及及人人員員編編制制人員員招招聘聘與與培培訓(xùn)訓(xùn)模擬擬演演練練5項(xiàng)目目籌籌備備期期籌備備期期的的重重點(diǎn)點(diǎn)工工作作：：5、推推廣廣方方案案的的制制訂訂市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析———自身身產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析，，要要把把自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品研研究究透透。。———競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手分分析析———媒體體分分析析賣點(diǎn)點(diǎn)提提煉煉———賣點(diǎn)點(diǎn)是是動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)的的活動(dòng)動(dòng)策策劃劃整合合營(yíng)營(yíng)銷銷推廣廣預(yù)預(yù)算算6項(xiàng)目目蓄蓄水水期期蓄水水期期：：也也就就是是客客戶戶積積累累階階段段。。蓄水水期期的的重重點(diǎn)點(diǎn)工工作作：：1、形形象象亮亮相相項(xiàng)目目的的第第一一次次面面市市，，項(xiàng)項(xiàng)目目三三大大（（亮亮相相、、開開盤盤、、開開業(yè)業(yè)））里里程程碑碑之之一一。。形象象亮亮相相要要在在1天內(nèi)內(nèi)完完成成。。是是全全方方位位的的飽飽和和式式傳傳播播。。追追求求一一炮炮而而紅紅的的效效果果。。形象象一一定定要要取取勢(shì)勢(shì)，，不不要要追追求求酷酷炫炫的的新新概概念念，，可可以以很很俗俗，，但但一一定定要要有有高高度度、、要要可可信信。。亮相相要要準(zhǔn)準(zhǔn)備備充充分分，，市市場(chǎng)場(chǎng)的的第第一一印印象象非非常常重重要要，，不不得得已已的的情情況況下下，，DM、圍圍擋擋、、戶戶外外路路牌牌、、沙沙盤盤必必須須要要完完成成。。6項(xiàng)目蓄水水期蓄水期的的重點(diǎn)工工作：2、客戶蓄蓄積就是亮相相之后，，對(duì)意向向客戶進(jìn)進(jìn)行登記記、建立立客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)、、做好客客戶分類類及跟進(jìn)進(jìn)?？蛻粜罘e積的渠道道——來電客戶戶、來訪訪客戶、、陌拜客客戶、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)客戶戶（來訪訪客戶才才是有效效性最高高的客戶戶）客戶蓄積積的核心心工作——促成來訪訪、客戶戶審核、、客戶分分類客戶分類類——A類（大客客戶、成成交幾率率高的客客戶）、、B類（有意意愿的客客戶）、、C類（觀望望和猶豫豫不決的的客戶））、D類（無效效客戶））。這是是對(duì)客戶戶質(zhì)量的的分析。。蓄水期的的把控重重點(diǎn)——熱度（策策劃期找找支撐、、蓄水期期控?zé)岫榷龋岫仁鞘惺袌?chǎng)認(rèn)同同度的表表現(xiàn)形式式，它反反應(yīng)的是是市場(chǎng)需需求的迫迫切程度度和需求求量。熱度不僅僅是人流流量，它它需要操操盤手的的經(jīng)驗(yàn)來來判斷。。蓄水的指指標(biāo)是——2:16項(xiàng)目蓄水水期蓄水期的的重點(diǎn)工工作：3、蓄水期期常見的的問題亮相失敗敗——形象傳播播失敗，，要兩手手抓，一一手抓策策劃，一一手抓大大客戶。。邊蓄邊售售——沒有銷控控，先到到先得，，優(yōu)質(zhì)鋪鋪位很快快出手，，剩余鋪鋪位滯銷銷（優(yōu)質(zhì)質(zhì)鋪位30%、一般鋪鋪位55%、邊角鋪鋪位15%）。大項(xiàng)項(xiàng)目可采采取分批批開盤、、有控的的邊蓄邊邊售、波波浪式推推進(jìn)。直接銷售售——只有在極極特殊的的情況下下，才可可采用，，比如大大批拆遷遷戶入駐駐。二次蓄水水——第一次蓄蓄水失敗敗，調(diào)整整策略重重新蓄水水?；蛘哒叻峙仆票P，蓄蓄好的先先開。6項(xiàng)目蓄水水期蓄水期的的重點(diǎn)工工作：4、蓄水期期的推廣廣本期推廣廣是項(xiàng)目目宣傳推推廣的重重要節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，是廣廣告發(fā)布布的強(qiáng)勢(shì)勢(shì)階段，，目標(biāo)是是樹立項(xiàng)項(xiàng)目形象象，促成成客戶高高訪問率率。推廣內(nèi)容容是宣傳傳項(xiàng)目賣賣點(diǎn)，解解決客戶戶質(zhì)疑，，吸引客客戶登記記、形成成意向入入市。主要活動(dòng)動(dòng)——新聞發(fā)布布會(huì)、項(xiàng)項(xiàng)目奠基基儀式、、區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟(jì)研討討會(huì)、友友好市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)盟、、政府領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)視察察、大品品牌考察察簽約、、大客戶戶座談會(huì)會(huì)等。初步感知知——上門拜訪訪——現(xiàn)場(chǎng)傳播播——深入認(rèn)知知——再傳播7項(xiàng)目預(yù)熱熱期預(yù)熱期：：這是對(duì)對(duì)開盤的的測(cè)試工工作。預(yù)熱期的的重點(diǎn)工工作：1、預(yù)熱是是為了保保證開盤盤成功預(yù)熱方法法——拍賣、排排號(hào)、入入圍、特特價(jià)銷售售、內(nèi)部部認(rèn)購(gòu)預(yù)熱時(shí)間間——開盤前一一周蓄水已經(jīng)經(jīng)完成，，要對(duì)水水深做最最后的測(cè)測(cè)試7項(xiàng)目預(yù)熱熱期預(yù)熱期的的重點(diǎn)工工作：2、借勢(shì)和和造勢(shì)勢(shì)是指項(xiàng)項(xiàng)目受目目標(biāo)客戶戶追捧的的發(fā)展方方向，即即態(tài)勢(shì)。。借勢(shì)——尋找對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目有利利的點(diǎn)。。城市發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略的勢(shì)、、相鄰物物業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的勢(shì)、、相鄰物物業(yè)價(jià)格格的勢(shì)、、項(xiàng)目軟軟硬件規(guī)規(guī)劃的勢(shì)勢(shì)、業(yè)態(tài)態(tài)的勢(shì)、、規(guī)模的的勢(shì)。造勢(shì)——拍賣造勢(shì)勢(shì)、包裝裝造勢(shì)（（領(lǐng)導(dǎo)視視察、主主力店來來訪、論論壇會(huì)議議主辦冠冠名、慈慈善捐款款、贊助助比賽演演出、明明星來訪訪、專家家講座等等）借勢(shì)和造造勢(shì)都是是為項(xiàng)目目營(yíng)造熱熱度和氣氣氛，使使項(xiàng)目熱熱度上升升，從而而達(dá)到能能夠開盤盤的溫度度。7項(xiàng)目預(yù)熱熱期預(yù)熱期的的重點(diǎn)工工作：3、預(yù)熱期期常見的的問題不做預(yù)熱熱直接銷銷售——預(yù)熱是大大作戰(zhàn)之之前的檢檢驗(yàn)和試試水。熱度不夠夠，強(qiáng)行行開盤——要分批開開盤。預(yù)熱期完完成銷售售——在內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)中完完成銷售售，開盤盤成為象象征性的的儀式。。預(yù)熱與開開盤時(shí)間間間隔太太長(zhǎng)——要趁熱打打鐵、一一鼓作氣氣。時(shí)間間間隔太太長(zhǎng)，熱熱度會(huì)下下降。模擬排位位——大客戶、、內(nèi)部人人員落位位之后，，對(duì)散戶戶進(jìn)行模模擬落位位，保證證每個(gè)鋪鋪位有兩兩個(gè)客戶戶。讓客客戶一個(gè)個(gè)首選，，兩個(gè)備備選，過過程中要要引導(dǎo)。。7項(xiàng)目預(yù)熱熱期預(yù)熱期的的重點(diǎn)工工作：4、預(yù)熱期期的推廣廣預(yù)熱期通通常已經(jīng)經(jīng)完成項(xiàng)項(xiàng)目的認(rèn)認(rèn)知傳播播，推廣廣內(nèi)容相相對(duì)簡(jiǎn)單單，主要要是開盤盤告知。。開盤活動(dòng)動(dòng)策劃。。8項(xiàng)目強(qiáng)銷銷期強(qiáng)銷期：：項(xiàng)目的的主要銷銷售階段段。強(qiáng)銷期的的重點(diǎn)工工作：1、開盤開盤是強(qiáng)銷的的開始。開盤盤是項(xiàng)目銷售售成功的關(guān)鍵鍵。開盤的類別——井噴式、間歇歇式、導(dǎo)入式式。銷控表是在完完成80%銷售之后才可可以使用的道道具。8項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期的重點(diǎn)點(diǎn)工作：2、強(qiáng)銷期的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理。主要是現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛的營(yíng)造和和現(xiàn)場(chǎng)情況的的處理。虛實(shí)相間——開盤時(shí)間的虛虛實(shí)、銷售隊(duì)隊(duì)伍的虛實(shí)、、銷售信息的的虛實(shí)、價(jià)格格表的虛實(shí)、、熱度的虛實(shí)實(shí)。做托——明托、暗托。。8項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期的重點(diǎn)點(diǎn)工作：3、強(qiáng)銷期的常常見問題。惜售——熱度是營(yíng)造出出來的，不要要客戶熱，自自己也跟著熱熱。真實(shí)銷控——不可過早公布布真實(shí)銷控，，會(huì)導(dǎo)致差鋪鋪難以出手。。三日現(xiàn)象——第一天火爆，，第二天一般般，第三天無無人。原因的的需水量或熱熱度不夠。開盤冷場(chǎng)——開盤失敗。需需對(duì)癥下藥，，盡快封盤改改正，如果把把矛盾拖入持持銷期會(huì)更糟糟糕。集體觀望——需水量夠，但但客戶不出手手。如果是集集團(tuán)抱團(tuán)，解解決辦法是從從大客戶人手手、以外打內(nèi)內(nèi)。如果是價(jià)價(jià)格偏高，不不可盲目降價(jià)價(jià)，要找支撐撐提高項(xiàng)目認(rèn)認(rèn)同度。對(duì)于于價(jià)格的公布布一定要慎重重，要不斷測(cè)測(cè)試、檢驗(yàn)、、試水、再推推出。蓄水不足——要分批開盤。。時(shí)機(jī)不對(duì)——擇機(jī)再開。對(duì)峙現(xiàn)象——這是因?yàn)闆]有有預(yù)熱而強(qiáng)行行開盤造成的的。8項(xiàng)目強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期的重點(diǎn)點(diǎn)工作：4、強(qiáng)銷期的推推廣。開盤日是傳播播的最高峰。。強(qiáng)銷告知傳播播——第一之間通知知目標(biāo)客戶?！，F(xiàn)場(chǎng)氣氛現(xiàn)場(chǎng)組織系統(tǒng)統(tǒng)素材搜集9項(xiàng)目持銷期持銷期：強(qiáng)銷銷結(jié)束，一直直到項(xiàng)目收尾尾。持銷期的重點(diǎn)點(diǎn)工作：1、持銷就是持持續(xù)銷售。成功的項(xiàng)目開開盤完成80%的銷售量，持持銷和掃尾就就是合并的。。如果項(xiàng)目開開盤不成功持持續(xù)期則比較較長(zhǎng)。如果強(qiáng)銷期不不理想，則會(huì)會(huì)加大持續(xù)期期的工作。主主要操作手法法——渠道拓展、加加大促銷、加加強(qiáng)口碑、多多做活動(dòng)。持銷期是考驗(yàn)驗(yàn)公司的客戶戶維護(hù)能力和和銷售人員的的單兵作戰(zhàn)能能力（維舊抓抓新）。9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)點(diǎn)工作：2、持銷的放盤盤方法。價(jià)格拉升——虛實(shí)相間的拉拉升。已售完完的提價(jià)，這這是虛價(jià)，未未售出的才是是實(shí)價(jià)。價(jià)格格適合小幅多多頻的向上調(diào)調(diào)整。價(jià)格折扣——付款折扣、逼逼定折扣、老老帶新折扣、、大客戶折扣扣、節(jié)點(diǎn)促銷銷折扣分批放量——按價(jià)格分批、、按業(yè)態(tài)分批批。9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)點(diǎn)工作：3、持銷的現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理。回訪——持效期不宜再再進(jìn)行大規(guī)模模常規(guī)宣傳，，主要考驗(yàn)銷銷售人員的單單兵作戰(zhàn)能力力?；卦L不止止是未成交的的準(zhǔn)客戶，也也包括已成交交客戶，要形形成口碑傳播播和老帶新。。巡展——如果核心區(qū)域域客戶供應(yīng)量量有限，則需需要異地巡展展。銷售人員管理理——銷售人員能力力差異已經(jīng)體體現(xiàn)，可以采采取末位淘汰汰。管理手段段要柔化，避避免不正常離離職。加強(qiáng)回回訪的技能培培訓(xùn)。9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)點(diǎn)工作：4、持銷的常見見問題。分批次錯(cuò)誤——分批的目的是是為了銷售更更有把握，在在每次分批時(shí)時(shí)都能形成強(qiáng)強(qiáng)銷局面，因因此每一批推推出，都應(yīng)該該是最有把握握的一部分。。在時(shí)間把握握上，首批推推出后，第二二批不可間隔隔太久，即使使蓄水不夠也也要推出。博弈現(xiàn)象——客戶集體對(duì)峙峙的問題，在在開盤期沒有有解決，強(qiáng)銷銷效果不理想想，矛盾拖進(jìn)進(jìn)了持銷期。?？剐浴蛻魧?duì)項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)生抵觸情緒緒。如果來自自認(rèn)知問題，，可以通過營(yíng)營(yíng)銷手段處理理。如果是客客戶結(jié)盟則處處理難度較大大。租售勢(shì)態(tài)決策策錯(cuò)誤形成滯滯銷——先租后售過戶——炒鋪降價(jià)——持銷期價(jià)格應(yīng)應(yīng)一直拉升，，給客戶樹立立信心。要慎慎重采取降價(jià)價(jià)措施。人員管理混亂亂——大規(guī)模作戰(zhàn)結(jié)結(jié)束，人員容容易懶散。因因?yàn)榭简?yàn)單兵兵作戰(zhàn)能力，，可能會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)不良現(xiàn)象。。9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)點(diǎn)工作：5、持銷的推廣廣。持銷期一般不不需要大規(guī)模模廣告宣傳，，只需在維護(hù)護(hù)項(xiàng)目正面形形象做一部分分推廣即可。。要重視企業(yè)內(nèi)內(nèi)刊的制作。。要不斷強(qiáng)化正正面形象。最有效的方法法是活動(dòng)——季節(jié)展會(huì)、紅紅酒會(huì)、外部部巡展、專題題研討、名人人專訪、文化化活動(dòng)、節(jié)慶慶活動(dòng)等。9項(xiàng)目持銷期持銷期的重點(diǎn)點(diǎn)工作：6、掃尾期的處處理。掃尾期是處理理剩余鋪位的的時(shí)間。如果果強(qiáng)銷很成功功，則持銷期期與掃尾會(huì)合合并。如果強(qiáng)強(qiáng)銷不成功，，則持銷期會(huì)會(huì)拉長(zhǎng)，掃尾尾期會(huì)拉倒開開業(yè)期。臨近開業(yè)的二二次強(qiáng)銷掃尾尾、開業(yè)一個(gè)個(gè)月內(nèi)高峰掃掃尾、運(yùn)營(yíng)期期間掃尾。五商業(yè)項(xiàng)目招商前策看圖——讀圈——數(shù)人1商業(yè)地產(chǎn)的前前策研究1、區(qū)位：規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，，指為經(jīng)濟(jì)、、政治、社會(huì)會(huì)活動(dòng)所占據(jù)據(jù)的場(chǎng)所，在在某一城市中中所處的空間間位置。1商業(yè)地產(chǎn)的前前策研究商業(yè)地產(chǎn)的前前策研究1核心商圈次級(jí)商圈邊緣商圈理論商圈商圈級(jí)別輻射半徑(公里）人流量（%）核心商圈150—70次級(jí)商圈3-415—20邊緣商圈7102、商圈：是指商店以其其所在地點(diǎn)為為中心，沿著著一定的方向向和距離擴(kuò)散散，吸引顧客客的輻射范圍圍，簡(jiǎn)單的說說，也就是來來店顧客所居居住的區(qū)域范范圍。1商業(yè)輻射圈示示意圖商圈輻射輻射面割斷鐵路江河綠化化帶帶高架架路路商業(yè)地產(chǎn)的前前策研究3、人口調(diào)查1商業(yè)地產(chǎn)的前前策研究A區(qū)域序號(hào)小區(qū)戶數(shù)

序號(hào)小區(qū)戶數(shù)

序號(hào)小區(qū)戶數(shù)

序號(hào)小區(qū)戶數(shù)1后301住宅小區(qū)86423五彩小區(qū)49045亞新美好人家56067鐵路四段家屬院922建中街小區(qū)56024升龍世紀(jì)花園-貳區(qū)80046升龍城203668鐵路公安局家屬院703吉慶嘉園16825升龍世紀(jì)花園-叁區(qū)78647綠城花園110069虹欣佳苑1864鐵道隴海家園100826升龍世紀(jì)花園-壹區(qū)48048民安路6號(hào)院25270運(yùn)動(dòng)鞋廠家屬院365鐵路北福華街小區(qū)31027亞新美好新苑20249淮河路社區(qū)60471鄭鐵材料廠小區(qū)2606永安小區(qū)54028龍亭小區(qū)42250興華小區(qū)20372鐵道家園32007鑫苑.現(xiàn)代城200029二七地稅局家屬院11251五彩社區(qū)49073鐵道陽(yáng)光佳苑1448財(cái)富星苑33630升龍國(guó)際中心358252恒業(yè)小區(qū)50474京廣花園2009品虹花園16031七一三航海小區(qū)16853淮南街4號(hào)院12675鐵道安業(yè)家園290010隴海星級(jí)花園39632京廣路政通路小區(qū)52454物資批發(fā)家屬院7076新圃東街小區(qū)33611幸福明小區(qū)22433龍躍時(shí)代家園45255富田隴海花園49077新圃東街24012東福民社區(qū)35034升龍國(guó)際中心214256路寨花苑80078新圃西街14813西福民社區(qū)15035淮河?xùn)|路29號(hào)院8557新華苑23879升龍世紀(jì)六區(qū)79214建華街小區(qū)92436龍崗水泥廠家屬院33658慶豐街44號(hào)院13280鐵路局家屬院16815大學(xué)中路社區(qū)22537升龍世紀(jì)花園壹區(qū)45259永安街6號(hào)6081中鐵苑57616康橋。金域上郡167438升龍商業(yè)廣場(chǎng)151260保全街21號(hào)4882富寓花園24017鐵路公安局家屬院7239進(jìn)修學(xué)校家屬院8861汝河路社區(qū)10583電氣化家屬院12018南福華街住宅小區(qū)16840博愛綠云社區(qū)164062民安路8號(hào)院3084新圃東街社區(qū)84019鄭州油漆廠家屬院50441興華南街38號(hào)院39263金海小區(qū)16885銀行家屬院9820福華苑小區(qū)16842地稅局家屬院8664小趙砦生活區(qū)58686苗圃住宅小區(qū)126021福華苑東小區(qū)22043人和家苑163265小趙砦社區(qū)87087箐英雅居在建在建22慶豐街社區(qū)78844南航家屬院7066鄭鍛東苑25288升龍.天璽在建在建備注共計(jì)：88個(gè)小區(qū)，共49892戶。1商業(yè)地產(chǎn)的前前策研究4、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查周邊商業(yè)統(tǒng)計(jì)編號(hào)項(xiàng)目名稱開業(yè)時(shí)間體量（萬㎡）類型1二七萬達(dá)2012年17.3購(gòu)物中心2升龍商業(yè)廣場(chǎng)2011年40購(gòu)物中心3新悅城2012年4.7購(gòu)物中心4千盛生活廣場(chǎng)2012年1.7大賣場(chǎng)5橄欖城城市廣場(chǎng)2014年8百貨+街區(qū)6長(zhǎng)隆廣場(chǎng)2018年3購(gòu)物中心1263已開業(yè)項(xiàng)目在建項(xiàng)目本案3541商業(yè)地產(chǎn)的前前策研究4、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查項(xiàng)目名稱體量運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)商業(yè)檔次業(yè)態(tài)品類項(xiàng)目定位交通距離綜合競(jìng)爭(zhēng)度二七萬達(dá)升龍商業(yè)廣場(chǎng)千盛生活廣場(chǎng)橄欖城城市廣場(chǎng)新悅城長(zhǎng)隆廣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力一般競(jìng)爭(zhēng)力弱未來開業(yè)項(xiàng)目目已開業(yè)項(xiàng)目2項(xiàng)目商圈及人人口關(guān)系每平方米年銷銷售額評(píng)判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及格：達(dá)到5000元/㎡/年良好：5000-10000元/㎡/年較好：10000-20000元/㎡/年優(yōu)秀：高于20000元/㎡/年2項(xiàng)目商圈及人人口關(guān)系客流滲透率：：客流滲透率是是指每天購(gòu)物中心單位平米的人人流通過數(shù)量量，這一指標(biāo)是是購(gòu)物中心生存發(fā)展的充充分條件，只有當(dāng)人流量達(dá)到一一定的數(shù)量，，才能滿足生生存和經(jīng)營(yíng)要要求評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：數(shù)值評(píng)價(jià)0.3以下客流偏少，生存艱難0.3-0.5良好，客流穩(wěn)定0.5-0.8較好，客流較多0.8-1.0優(yōu)秀，客流量非常大2項(xiàng)目商圈及人人口關(guān)系周邊三公里里里范圍內(nèi)人口口40萬居民每天購(gòu)物物中心消費(fèi)概概率25%-30%區(qū)域購(gòu)物中心心消費(fèi)人口滲滲透率0.3-0.5每天的購(gòu)物中中心消費(fèi)人口口10-12萬三公里范圍內(nèi)內(nèi)的購(gòu)物中心心容量20-40萬萬達(dá)商業(yè)體量量10萬㎡橄欖城商業(yè)體體量3萬㎡升龍國(guó)際有效效商業(yè)體量3萬㎡三公里范圍內(nèi)內(nèi)現(xiàn)有購(gòu)物中心體量量16萬㎡三公里范圍內(nèi)購(gòu)物中心體量發(fā)展空間4-24萬㎡案例：2項(xiàng)目商圈及人人口關(guān)系以本案年銷售售指標(biāo)5000-8000元/㎡/年（銷售情況良良好）為基準(zhǔn)準(zhǔn)本案年銷售額額：5000-8000元/㎡/年×8.4萬㎡=4.2-6.7億元消費(fèi)客單價(jià)按按100元/人次計(jì)項(xiàng)目每天的有有效客流=4.2-6.7億元÷365÷÷100元/人次=1.2-1.8萬人次項(xiàng)目每天的整整體客流=1.2-1.8萬/50%=2.4-3.6萬人次銷售坪效論證證人口需求本案商業(yè)滲透透率=2.4-3.6萬人次/8.4萬㎡=0.29-0.43數(shù)值評(píng)價(jià)0.3以下客流偏少，生存艱難0.3-0.5良好，客流穩(wěn)定0.5-0.8較好，客流較多0.8-1.0優(yōu)秀，客流量非常大備注：50%為本案客流消消費(fèi)概率3定位：就是通過市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查研究，，確定項(xiàng)目所所面向的市場(chǎng)場(chǎng)范圍，并圍圍繞這一市場(chǎng)場(chǎng)而將項(xiàng)目的的功能、形象象做特別有針針對(duì)性的規(guī)定定。商業(yè)地產(chǎn)定位位定位的基礎(chǔ)是是市場(chǎng)調(diào)研定位的核心是是目標(biāo)客戶定位的難點(diǎn)是是系統(tǒng)工程3商業(yè)地產(chǎn)定位位商業(yè)地產(chǎn)定位的四大內(nèi)容能級(jí)定位——確定項(xiàng)目的級(jí)別（城市型、區(qū)域型、社區(qū)型、鄰里型）功能定位——確定項(xiàng)目的用途和作用及具體滿足消費(fèi)者需求的組合檔次定位——確定項(xiàng)目的品牌組合主題定位——確定項(xiàng)目的形象4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容一、業(yè)態(tài)配比比零售餐飲娛樂休閑＋＋=50:20:30如果是市中心心30要下降，補(bǔ)充充零售；如果果是郊區(qū)，把把30上調(diào)，零售降降到40；但餐飲的20不能動(dòng)。4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容一、業(yè)態(tài)配比比萬達(dá)業(yè)態(tài)配比比主力店快時(shí)尚服裝精品體驗(yàn)餐飲4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容一、業(yè)態(tài)配比比萬象城業(yè)態(tài)配配比百貨超市男裝/女裝鞋包餐飲/娛樂童裝玩具家居/生活/影音禮品鐘表珠寶飾品個(gè)人護(hù)理/藥品4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容一、業(yè)態(tài)配比比大悅城業(yè)態(tài)配配比零售餐飲生活兒童娛樂4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容一、業(yè)態(tài)配比比龍湖業(yè)態(tài)配比比主力店服裝/配飾珠寶美妝生活/兒童娛樂/文化4商業(yè)地產(chǎn)定位位的決策內(nèi)容容二、樓層規(guī)劃劃一般性樓層規(guī)規(guī)劃原則（以以社區(qū)型和區(qū)區(qū)域性購(gòu)物中中心為例）一樓：國(guó)際流流行——快時(shí)尚（如ZARA、HM、優(yōu)衣庫(kù))+國(guó)際快餐或咖咖啡+精品二樓：潮流時(shí)時(shí)尚——大眾品牌（如如依戀、綾致）+雜貨三樓：兒童家家居——兒童零售+兒童游樂+兒童教育+家居四樓：餐飲休休閑——五樓：餐飲休休閑4商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)定定位位的的決決策策內(nèi)內(nèi)容容二、、樓樓層層規(guī)規(guī)劃劃賣場(chǎng)場(chǎng)與與集集合合店店百貨貨零零售售餐飲飲美美食食休閑閑娛娛樂樂兒童童主主題題生活活配配套套4商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)定定位位的的決決策策內(nèi)內(nèi)容容二、、樓樓層層規(guī)規(guī)劃劃4商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)定定位位的的決決策策內(nèi)內(nèi)容容三、、品品牌牌落落位位4商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)定定位位的的決決策策內(nèi)內(nèi)容容三、、品品牌牌落落位位確定定樓樓層層主主力力店店及及標(biāo)標(biāo)志志性性品品牌牌的的落落位位初步步確確定定劃劃鋪鋪兩端端及及死死角角位位置置配配置置主主力力店店以主主力力店店確確定定樓樓層層的的定定位位與與客客流流引引導(dǎo)導(dǎo)4商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)定定位位的的決決策策內(nèi)內(nèi)容容三、、品品牌牌落落位位確定定品品牌牌落落位位的的合合理理性性級(jí)數(shù)數(shù)的的合合理理性性樓層層的的合合理理性性搭配配的的合合理理性性技術(shù)術(shù)的的合合理理性性4商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)定定位位的的決決策策內(nèi)內(nèi)容容三、、品品牌牌落落位位品牌牌的的配配置置原原則則成熟熟型型品品牌牌占占50%———已經(jīng)經(jīng)獲獲得得本本地地市市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)認(rèn)可可，，有有固固定定的的消消費(fèi)費(fèi)客客群群成長(zhǎng)長(zhǎng)型型品品牌牌占占30%———?jiǎng)傔M(jìn)進(jìn)入入本本地地市市場(chǎng)場(chǎng)，，在在同同級(jí)級(jí)別別市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售良良好好潛力力型型品品牌牌占占20%———首次次進(jìn)進(jìn)入入本本地地市市場(chǎng)場(chǎng)或或本本土土原原創(chuàng)創(chuàng)品品牌牌4商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)定定位位的的決決策策內(nèi)內(nèi)容容三、、品品牌牌落落位位品牌牌的的匹匹配配性性要尊尊重重商商業(yè)業(yè)品品牌牌的的倫倫理理4商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)定定位位的的決決策策內(nèi)內(nèi)容容三、、品品牌牌落落位位品牌牌的的物物業(yè)業(yè)條條件件面積積、、荷荷載載、、上上下下水水、、排排煙煙、、排排污污（附附表表））4商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)定定位位的的決決策策內(nèi)內(nèi)容容三、、品品牌牌落落位位品牌牌的的備備選選1:34商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)定定位位的的決決策策內(nèi)內(nèi)容容四、、動(dòng)動(dòng)線線規(guī)規(guī)劃劃動(dòng)線線是是購(gòu)購(gòu)物物中中心心的的生生命命線線品牌牌來來來來往往往往，，只只有有動(dòng)動(dòng)線線要要走走15年要讓讓顧顧客客累累在在試試衣衣服服上上，，不不要要讓讓顧顧客客累累在在迷迷路路上上要讓讓顧顧客客的的腳腳停停在在店店里里，，不不要要讓讓顧顧客客在在商商場(chǎng)場(chǎng)里里繞繞4商業(yè)地地產(chǎn)定定位的的決策策內(nèi)容容四、動(dòng)動(dòng)線規(guī)規(guī)劃動(dòng)線分類方法交通組織動(dòng)線種類按平面劃分外部交通互交動(dòng)線內(nèi)部交通后場(chǎng)動(dòng)線物流動(dòng)線消防動(dòng)線交通動(dòng)線人流動(dòng)線員工動(dòng)線客流主動(dòng)線客流次動(dòng)線按空間劃分平面交通線型水平動(dòng)線環(huán)型水平動(dòng)線網(wǎng)絡(luò)型水平動(dòng)線放射性水平動(dòng)線復(fù)合型水平動(dòng)線垂直交通垂直動(dòng)線動(dòng)線分分類4商業(yè)地地產(chǎn)定定位的的決策策內(nèi)容容四、動(dòng)動(dòng)線規(guī)規(guī)劃外部動(dòng)動(dòng)線的的構(gòu)成成與作作用主要部分作用便利交通交通的易達(dá)性和外部人流的結(jié)合是商業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵停車體系對(duì)于大型商場(chǎng)而言，停車場(chǎng)的設(shè)計(jì)及安排關(guān)系到消費(fèi)者的易達(dá)性，并在很大程度上影響到消費(fèi)者的購(gòu)物決定廣場(chǎng)廣場(chǎng)可作為停車場(chǎng)或顧客暫時(shí)休息的場(chǎng)所，也可為消費(fèi)者提供一個(gè)游玩、娛樂的平臺(tái)，能夠起到良好的聚客作用。另外，它也可以是室內(nèi)商業(yè)空間的有益延伸，如可在廣場(chǎng)周邊布置餐飲、休閑項(xiàng)目或室外運(yùn)動(dòng)娛樂設(shè)施，也可將其作為戶外展示及大型營(yíng)銷活動(dòng)的空間。形象設(shè)計(jì)形象鮮明、設(shè)計(jì)突出的商業(yè)項(xiàng)目通常能夠給人以深刻印象，滿足顧客的視覺享受，其外形足以吸引人們前往，同時(shí)也是該項(xiàng)目區(qū)別于其他項(xiàng)目的顯著標(biāo)志之一4商業(yè)地地產(chǎn)定定位的的決策策內(nèi)容容四、動(dòng)動(dòng)線規(guī)規(guī)劃內(nèi)部動(dòng)動(dòng)線的的構(gòu)成成與作作用主要部分作用后場(chǎng)動(dòng)線從停車卸貨開始經(jīng)過商品管理，到上垂直貨梯，到進(jìn)入賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)的這個(gè)過程是后勤補(bǔ)給動(dòng)線員工動(dòng)線員工每天上下班進(jìn)出的動(dòng)線，即從經(jīng)過保安到商業(yè)綜合體，打卡完畢至回員工更衣間換制服，再進(jìn)入個(gè)人工作崗位的動(dòng)線。這條動(dòng)線通常和消防逃生動(dòng)線相連貫，也會(huì)有某一段是和貨物補(bǔ)給動(dòng)線重疊，這都是合理的設(shè)計(jì)客流動(dòng)線顧客在商業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)的動(dòng)線，根據(jù)寬窄、作用，分為主動(dòng)線、次動(dòng)線4商業(yè)地地產(chǎn)定定位的的決策策內(nèi)容容四、動(dòng)動(dòng)線規(guī)規(guī)劃動(dòng)線的的設(shè)計(jì)計(jì)元素素特征功能形式特點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)變端點(diǎn)：出入口與城市交通聯(lián)系，引入人流節(jié)點(diǎn)：小廣場(chǎng)、中庭、交叉口交通換乘、娛樂、休息、聚集人流線連接直線：步行街、拱廊疏導(dǎo)人流曲線：廊橋、回廊斜線：自動(dòng)扶梯空間轉(zhuǎn)換豎線：觀光電梯4商業(yè)地地產(chǎn)定定位的的決策策內(nèi)容容四、動(dòng)動(dòng)線規(guī)規(guī)劃三角型型上海長(zhǎng)長(zhǎng)寧龍龍之夢(mèng)夢(mèng)平面面圖上海恒恒隆港港匯廣廣場(chǎng)平平面圖圖L型變正正方形形4商業(yè)地地產(chǎn)定定位的的決策策內(nèi)容容四、動(dòng)動(dòng)線規(guī)規(guī)劃沈陽(yáng)恒恒隆廣廣場(chǎng)平平面圖圖回字型型半回字字型北京西西單大大悅城城平面圖圖7商業(yè)地地產(chǎn)定定位的的決策策內(nèi)容容四、動(dòng)動(dòng)線規(guī)規(guī)劃正方型型變““X”型杭州萬萬象城城平面面圖杭州西西溪印象城城平面面圖一字型型4商業(yè)地地產(chǎn)定定位的的決策策內(nèi)容容四、動(dòng)動(dòng)線規(guī)規(guī)劃“L”型天鵝湖湖萬達(dá)達(dá)平面面圖銀川萬萬達(dá)平平面圖圖變型“L““型4商業(yè)地地產(chǎn)定定位的的決策策內(nèi)容容五、租租金測(cè)測(cè)算4商業(yè)地地產(chǎn)定定位的的決策策內(nèi)容容五、租租金測(cè)測(cè)算4商業(yè)地地產(chǎn)定定位的的決策策內(nèi)容容五、租租金測(cè)測(cè)算4商業(yè)地地產(chǎn)定定位的的決策策內(nèi)容容五、租租金測(cè)測(cè)算4商業(yè)地地產(chǎn)定定位的的決策策內(nèi)容容五、租租金測(cè)測(cè)算各業(yè)態(tài)抽成比率業(yè)態(tài)業(yè)種抽成比率-行業(yè)參考值零售男女裝15%-25%運(yùn)動(dòng)休閑12%-20%配套類15%-30%餐飲特色小吃、快餐8%-20%特色餐飲10%-15%甜品奶茶、面包15%-30%休閑娛樂影院12%-15%六商業(yè)項(xiàng)目招商執(zhí)行1商業(yè)地地產(chǎn)招招商的的六大大原則則一、需需求匹匹配原原則以市場(chǎng)場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向與與商圈圈的消消費(fèi)偏偏好和和購(gòu)買買力相相匹配配需求=欲望+能力購(gòu)物中中心的的角色色是顧顧客的的采購(gòu)購(gòu)代理理1商業(yè)地地產(chǎn)招招商的的六大大原則則二、黃黃金比比例原原則50:20:301商業(yè)地地產(chǎn)招招商的的六大大原則則三、差差異互互補(bǔ)原原則同業(yè)差差異就是指指在招招商中中不能能在一一個(gè)有有限的的空間間內(nèi)盲盲目招招入多多家同同一類類型的的商家家。如如一個(gè)個(gè)購(gòu)物物中心心不宜宜同時(shí)時(shí)招入入兩家家或兩兩家以以上經(jīng)經(jīng)營(yíng)內(nèi)內(nèi)容基基本相相同的的大型型超市市，這這樣將將在商商場(chǎng)內(nèi)內(nèi)造成成惡性性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，不不利于于雙方方的經(jīng)經(jīng)營(yíng)。。異業(yè)互互補(bǔ)就是指指在招招商中中應(yīng)當(dāng)當(dāng)體現(xiàn)現(xiàn)互補(bǔ)補(bǔ)性的的原則則，即即要滿滿足顧顧客消消費(fèi)的的選擇擇權(quán)，，在商商場(chǎng)內(nèi)內(nèi)部招招入多多種類類型的的商家家，以以滿足足顧客客多元元化的的消費(fèi)費(fèi)需求求。如如在一一個(gè)購(gòu)購(gòu)物中中心內(nèi)內(nèi)部，，百貨貨、超超市因因?yàn)榻?jīng)經(jīng)營(yíng)品品類不不同，，可以以互補(bǔ)補(bǔ)，多多元化化互補(bǔ)補(bǔ)的業(yè)業(yè)態(tài)組組合，，能夠夠提高高購(gòu)物物中心心的吸吸引力力。1商業(yè)地地產(chǎn)招招商的的六大大原則則四、招招商順順序原原則主力店店——次主力力店——品牌店店——本地一一般商商戶主力店店招商商原則則1、主力力店招招商先先行2、先做做關(guān)系系再談?wù)労献髯?、先談?wù)勎飿I(yè)業(yè)再談?wù)勆虅?wù)務(wù)4、成立立主力力店談?wù)勁行⌒〗M5、不要要輕易易放棄棄1商業(yè)地地產(chǎn)招招商的的六大大原則則五、統(tǒng)統(tǒng)一形形象原原則購(gòu)物中中心是是一種種多業(yè)業(yè)態(tài)組組合的的商業(yè)業(yè)平臺(tái)臺(tái)模式式，是是一個(gè)個(gè)擁有有明確確經(jīng)營(yíng)營(yíng)主題題和巨巨大創(chuàng)創(chuàng)造力力的品品牌形形象