保健品終端促銷人員工作規(guī)范

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔保健品終端促銷人員工作規(guī)范目錄：1、保健品終端促銷人員工作規(guī)范2、保健品終端促銷人員工作規(guī)范介紹保健品終端促銷人員工作規(guī)范成功一定有方法，失敗一定有原因。5.94031598832872E+19中國OTC營銷網(wǎng)OTCCN保健品的終端促銷工作于細(xì)微處見精神，什么是專業(yè)的促銷？細(xì)節(jié)就是專業(yè)！保健品促銷員代表者企業(yè)形象，因此你一舉一動都必須規(guī)范化。促銷員必須明白：你的語言和行動就是你的工作支出，而顧客的購買則是對你的回報(bào)。1、行為規(guī)范（1）基本規(guī)范·熟記產(chǎn)品知識、功效、服用方法、作用機(jī)理，了解公司的基本情況?！ふ莆栈竟πЪ把由旃δ?，熟知口碑宣傳材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并能形成一套有見解的說服顧客的理論?！ぷ袷毓炯八鶎俳K端的各項(xiàng)制度，做到令行禁止。（2）儀表、舉止、品德規(guī)范·促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，打扮得體。·遞送材料時(shí)要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經(jīng)心。·主動熱情地向顧客推薦公司產(chǎn)品，吸引顧客購買并爭取回頭客。·回答顧客體問時(shí)，忌心口開河。不能回答的問題不要亂回答，以免無法自圓其說。影響公司形象，應(yīng)留下公司電話號碼或消費(fèi)者電話號碼，請公司專業(yè)人員進(jìn)行解答。（3）促銷工作·作好終端宣傳。維護(hù)職責(zé)范圍之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無損。·及時(shí)了解競爭品牌，做到知己知彼，提高產(chǎn)品宣傳效果會說服力。·及時(shí)了解反饋其他保健品終端宣傳會銷售的新動向，并及時(shí)向公司反饋?！ぜ皶r(shí)掌握產(chǎn)品批號，反饋每周銷量，保證貨物不斷檔?！さ怯浾硐M(fèi)者檔案，作到真實(shí)有效。·管理好小禮品，做到帳實(shí)相符。（4）處理關(guān)系·與終端關(guān)系：與所在終端點(diǎn)經(jīng)理、柜長、理貨員建立良好的關(guān)系。爭取他們的支持?！づc其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系：處理好與其它產(chǎn)品保健醫(yī)生會促銷人員的關(guān)系，不公開貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭吵、沖撞。2、語言規(guī)范促銷員一般情況下用普通話交談，但必須能聽、能說當(dāng)?shù)卦?，以縮短雙方感情距離，加強(qiáng)促銷效果。此外，促銷員應(yīng)注意使用文明用語，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語，以維護(hù)企業(yè)形象。3、保健品促銷員工作程序4、保健品促銷工作標(biāo)準(zhǔn)什么是促銷呢？促銷包括兩個(gè)方面的含義：一方面是幫助廠家出售產(chǎn)品；另一方面是幫助消費(fèi)者滿足需求。每一位走進(jìn)消費(fèi)終端的購物者都會有一個(gè)購物初步想法，對于藥店或超市促銷人員來說，只有明白顧客的心理，才可能把話說到對方的“心坎”上，從而提高促銷成功率。1、消費(fèi)者到終端里買什么作為一個(gè)促銷人員，應(yīng)該明白消費(fèi)者到終端不僅是去買商品，還可能因?yàn)樗矚g以下這些方面的心理需要，針對不同的情況你可以這樣作到：（1）便利：讓顧客很隨意地看到我們的產(chǎn)品（理貨要仔細(xì)）；不要擋住顧客的視線；可以巧妙地用身體將競爭對手的產(chǎn)品擋住。（2）實(shí)惠：通過相關(guān)的數(shù)據(jù)和理解告訴顧客我們的產(chǎn)品對于解決他的問題是最“實(shí)惠”的。（3）順其自然：不要一開始就盯住別人的錢包，應(yīng)先了解顧客購買的需求和欲望是什么，然后說明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時(shí)間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購買；應(yīng)讓顧客覺得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢。通過耐心和悅的解說，讓顧客自愿購買或是觀察一圈后又找回來。2、消費(fèi)者有哪幾類（以超市為例，開架式藥店也是如此）在保健品柜臺前表露出關(guān)注神情的顧客，其購物意愿可能有很大差別，根據(jù)這些差別，可將購物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來方法。對于促銷人員來說，重要的是掌握每一類消費(fèi)者的特征，并有選擇地實(shí)施促銷行動。3、哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群并不是每個(gè)顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對此，我們要進(jìn)行選擇。促銷的最高目標(biāo)是說服消費(fèi)者購買自己的產(chǎn)品，但是，并非未產(chǎn)生購買的促銷就是不成功的。只要將目標(biāo)顧客由較下階層說成為較上層級，你的促銷就是成功的。4、如何有針對性地說服顧客5.94031598832872E+19中國OTC營銷網(wǎng)OTCCN確定促銷對象后，用序號標(biāo)注他們的重要程度（如上圖中a為最重要，g為最不重要）然后分析其想法及說服方式。.94652801089817E+19中國OTC營銷網(wǎng)OTCCN序號類別顧客心理促銷要點(diǎn)A潛在購買者內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要外因：聽人介紹，以前用過，看過廣告或見人用過，有一定的傾向。疑點(diǎn)：真好嗎？真能解決問題嗎？真的最好嗎？方式：順應(yīng)推動政策要點(diǎn)：不要過于熱情、主動、不要說泛泛而談的推銷語；悄悄地讓到（或走到）身旁，保持半米以上距離，伺機(jī)開口；注意消費(fèi)者的目光關(guān)注的是什么，有針對性的開口推動。B競品購買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并且很信服，以前用過效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要熱情、主動；要一針見血地開口，誘發(fā)其興趣；告訴對方其實(shí)某某保健品更適合他。C競品潛在購買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并傾向于購買疑點(diǎn)：這種產(chǎn)品真的適合我嗎？方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要主動、熱情；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；站在對方立場，為其進(jìn)行比較；告訴他其實(shí)某某保健品更適合他。D其它保健品購買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并很信服，曾用過效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對方其實(shí)某某保健品更適合他。E其它保健品潛在購買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并傾向于購買；疑點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品真的適合我？方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對方其實(shí)某某保健品更適合他。F保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：想買但無明確意向疑點(diǎn)：保健品有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有副作用嗎？方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對方別人大都用某某保健品。G保健品的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：對保健品有興趣但無明確意向疑點(diǎn)：保健品值得相信嗎？有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有無副作用？方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對方別人大都用某某保健品。5、促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容消費(fèi)者購物實(shí)際上是個(gè)愿望達(dá)成的過程，促銷則是個(gè)加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過程。5、保健品促銷員理貨與陳列規(guī)則（一）保健品理貨與陳列的關(guān)系·保健品經(jīng)營的成功很大程度上取決于產(chǎn)品的理貨能力。有效的理貨可以滿足客戶追求新穎、方便的心理，從而給公司及帶來良好的銷售業(yè)績?！だ碡浭侵冈谏痰赀M(jìn)行的旨在鼓勵(lì)和刺激即興購買行為的一切活動，如產(chǎn)品陳列、價(jià)目牌、以及專門設(shè)計(jì)的促銷活動等等?！り惲惺钱a(chǎn)品生動化的外在形式，是理貨行為的重要一環(huán)。通過有效的陳列位置及醒目活潑的產(chǎn)品陳列及其配套宣傳品，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到自我銷售的目的，避免將藥品放在其它產(chǎn)品的后面或柜子里，一定要將自己的藥品放在柜臺的上層和貨架上（與視線持平）。（二）保健品陳列的目的·刺激沖動性購買。·擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，避免斷貨。·實(shí)現(xiàn)方便購買。·保持產(chǎn)品整潔美觀?！ぬ岣呖蛻艏肮镜匿N量和利潤。·建立品牌形象，增加品牌價(jià)值。（三）保健品理貨的目標(biāo)·空間更大——爭取更多的貨架空間，加強(qiáng)陳列影響力?！の恢酶谩獱幦∽罴训呢浖芪恢?，實(shí)現(xiàn)方便購買?！て贩N更多——爭取更多的出樣品種，創(chuàng)造給消費(fèi)者更多的銷售機(jī)會?！ぶ苻D(zhuǎn)更快——提供足夠適當(dāng)時(shí)間銷售的產(chǎn)品量，保證及時(shí)補(bǔ)齊貨?！ば蜗蟾鼜?qiáng)——有效利用廣告宣傳品?！て放聘摺獱幦≌w上強(qiáng)于競爭品種。（四）保健品理貨的基本原則·凸顯性：通過理貨加強(qiáng)陳列使產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品更醒目，能吸引消費(fèi)者注意和購買?！し奖阈裕和ㄟ^陳列讓消費(fèi)者可以更隨意拿取產(chǎn)品。·競爭性：努力使公司陳列空間、位置壓倒其他競爭對手?！€(gè)性化：通過獨(dú)特新穎的陳列手法，表現(xiàn)產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性，并與當(dāng)期產(chǎn)品的廣告與促銷相配合，表達(dá)一個(gè)明確的主題。（五）保健品陳列的名詞說明·陳列面：又稱排面，指正視貨架時(shí)所能看到的貨架最外面的陳列盒數(shù)，但不包括排在這后面的盒數(shù)?！S金位置：在有效陳列范圍中最容易看得到、拿得到的部分稱為黃金位置，這個(gè)黃金位置是以客戶的視線為中心來決定，當(dāng)成人離貨架７０～８０厘米時(shí)，平視視線上１０度下４０度范圍的貨架位置就是黃金位置。以１８０厘米高的６層貨架為例，自下往上數(shù)，第３～５層為黃金位置。（六）保健品員工工作程序·出發(fā)前準(zhǔn)備：在頭天下班前或本日上班始由銷售主管下達(dá)第二天的理貨計(jì)劃。１、走訪目標(biāo)，包括需解決的主要問題和應(yīng)完成的銷售額。２、訪問客戶資料。３、走訪路線。４、各類理貨表格。５、店頭ＰＯＰ及其他禮品?！ぷ咴L過程中１、商店相關(guān)人員。２、店頭檢查并記下產(chǎn)品及競爭品的相關(guān)信息；——檢查產(chǎn)品上架情況，有否出現(xiàn)某品項(xiàng)缺貨?！獧z查產(chǎn)品空間位置是否有利銷售。——檢查產(chǎn)品空間分配是否足夠。——檢查售貨點(diǎn)的陳列布置（ＰＯＰ是否使用恰當(dāng)，是否與當(dāng)前促銷活動配合）。——檢查整個(gè)售貨點(diǎn)是否有新的陳列機(jī)會?！獧z查產(chǎn)品價(jià)格?！獧z查產(chǎn)品的生產(chǎn)批號?！私猱a(chǎn)品銷售量，及回轉(zhuǎn)情況。——檢查庫存情況?！獧z查競爭品的全面狀況。３、推銷洽談：根據(jù)你的走訪計(jì)劃和店頭了解的情況，準(zhǔn)備好進(jìn)行推銷洽談。４、陳列布置：——主動協(xié)助商店人員將產(chǎn)品從倉庫搬出、上架?！獙⑴f批號產(chǎn)品陳列在貨架外層或堆箱的最上層，用毛巾擦拭產(chǎn)品和貨架，布置POP。５、回顧走訪并記錄最后的結(jié)果：在離開商店的前，回顧這次走訪的情況。——這次走訪的目標(biāo)達(dá)到了嗎？——還有什么問題無法現(xiàn)場解決的，記下來，并思考事后的解決方法?！ぷ咴L之后１、填寫走訪日報(bào)表，并安排下次走訪的計(jì)劃。２、客戶資料。３、你對商店人員所做的允諾。（七）產(chǎn)品生動化陳列標(biāo)準(zhǔn)△一般貨架陳列——產(chǎn)品陳列位置應(yīng)在客流量主流方向，首先經(jīng)過地方；——產(chǎn)品陳列貨架的黃金位置；——盡可能多爭取公司產(chǎn)品陳列排面。——產(chǎn)品集中擺放、包裝水平陳列式垂直陳列?！a(chǎn)品陳列時(shí)，標(biāo)簽正面朝向客戶；——產(chǎn)品陳列出要有明顯價(jià)格標(biāo)簽及兩種以上終端品輔助；△端架陳列——爭取最好位置的端架；——所有產(chǎn)品標(biāo)簽正面向外；——整個(gè)端架１００％陳列公司產(chǎn)品；——有明顯的價(jià)格標(biāo)簽和ＰＯＰ輔助；——使用主體背景板傳達(dá)品牌信息?！鞅＝∑穼Ｓ秘浖荜惲小獱幦∽詈脤Ｓ藐惲形恢?；——１００％陳列公司產(chǎn)品；——根據(jù)季節(jié)，促銷時(shí)段主推品種調(diào)整主要展示品種、規(guī)格。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔保健品終端促銷人員工作規(guī)范成功一定有方法，失敗一定有原因。5.9403一五98832872E+19中國OTC營銷網(wǎng)OTCCNx的終端促銷工作于細(xì)微處見精神，什么是專業(yè)的促銷？細(xì)節(jié)就是專業(yè)！促銷員代表者企業(yè)形象，因此你一舉一動都必須規(guī)范化。促銷員必須明白：你的語言和行動就是你的工作支出，而顧客的購買則是對你的回報(bào)。1、行為規(guī)范（1）基本規(guī)范·熟記產(chǎn)品知識、功效、服用方法、作用機(jī)理，了解公司的基本情況?！ふ莆栈竟πЪ把由旃δ埽熘诒麄鞑牧弦约爱a(chǎn)品優(yōu)勢，并能形成一套有見解的說服顧客的理論。·遵守公司及所屬終端的各項(xiàng)制度，做到令行禁止。（2）儀表、舉止、品德規(guī)范·促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，打扮得體?！みf送材料時(shí)要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經(jīng)心?！ぶ鲃訜崆榈叵蝾櫩屯扑]公司產(chǎn)品，吸引顧客購買并爭取回頭客?！せ卮痤櫩腕w問時(shí)，忌心口開河。不能回答的問題不要亂回答，以免無法自圓其說。影響公司形象，應(yīng)留下公司電話號碼或消費(fèi)者電話號碼，請公司專業(yè)人員進(jìn)行解答。（3）促銷工作·作好終端宣傳。維護(hù)職責(zé)范圍之內(nèi)的宣傳品，保證其完好無損?！ぜ皶r(shí)了解競爭品牌，做到知己知彼，提高產(chǎn)品宣傳效果會說服力?！ぜ皶r(shí)了解反饋其他終端宣傳會銷售的新動向，并及時(shí)向公司反饋?！ぜ皶r(shí)掌握產(chǎn)品批號，反饋每周銷量，保證貨物不斷檔?！さ怯浾硐M(fèi)者檔案，作到真實(shí)有效?！す芾砗眯《Y品，做到帳實(shí)相符。（4）處理關(guān)系·與終端關(guān)系：與所在終端點(diǎn)經(jīng)理、柜長、理貨員建立良好的關(guān)系。爭取他們的支持?！づc其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系：處理好與其它產(chǎn)品保健醫(yī)生會促銷人員的關(guān)系，不公開貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭吵、沖撞。2、語言規(guī)范促銷員一般情況下用普通話交談，但必須能聽、能說當(dāng)?shù)卦?，以縮短雙方感情距離，加強(qiáng)促銷效果。此外，促銷員應(yīng)注意使用文明用語，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語，以維護(hù)企業(yè)形象。3、促銷員工作程序4、促銷工作標(biāo)準(zhǔn)什么是促銷呢？促銷包括兩個(gè)方面的含義：一方面是幫助廠家出售產(chǎn)品；另一方面是幫助消費(fèi)者滿足需求。每一位走進(jìn)消費(fèi)終端的購物者都會有一個(gè)購物初步想法，對于藥店或超市促銷人員來說，只有明白顧客的心理，才可能把話說到對方的“心坎”上，從而提高促銷成功率。1、消費(fèi)者到終端里買什么作為一個(gè)促銷人員，應(yīng)該明白消費(fèi)者到終端不僅是去買商品，還可能因?yàn)樗矚g以下這些方面的心理需要，針對不同的情況你可以這樣作到：（1）便利：讓顧客很隨意地看到我們的產(chǎn)品（理貨要仔細(xì)）；不要擋住顧客的視線；可以巧妙地用身體將競爭對手的產(chǎn)品擋住。（2）實(shí)惠：通過相關(guān)的數(shù)據(jù)和理解告訴顧客我們的產(chǎn)品對于解決他的問題是最“實(shí)惠”的。（3）順其自然：不要一開始就盯住別人的錢包，應(yīng)先了解顧客購買的需求和欲望是什么，然后說明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時(shí)間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購買；應(yīng)讓顧客覺得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢。通過耐心和悅的解說，讓顧客自愿購買或是觀察一圈后又找回來。2、消費(fèi)者有哪幾類（以超市為例，開架式藥店也是如此）在柜臺前表露出關(guān)注神情的顧客，其購物意愿可能有很大差別，根據(jù)這些差別，可將購物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來方法。對于促銷人員來說，重要的是掌握每一類消費(fèi)者的特征，并有選擇地實(shí)施促銷行動。3、哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群并不是每個(gè)顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對此，我們要進(jìn)行選擇。促銷的最高目標(biāo)是說服消費(fèi)者購買自己的產(chǎn)品，但是，并非未產(chǎn)生購買的促銷就是不成功的。只要將目標(biāo)顧客由較下階層說成為較上層級，你的促銷就是成功的。4、如何有針對性地說服顧客5.9403一五98832872E+19中國OTC營銷網(wǎng)OTCCNx確定促銷對象后，用序號標(biāo)注他們的重要程度（如上圖中a為最重要，g為最不重要）然后分析其想法及說服方式。.94652801089817E+19中國OTC營銷網(wǎng)OTCCNx序號類別顧客心理促銷要點(diǎn)A潛在購買者內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要外因：聽人介紹，以前用過，看過廣告或見人用過，有一定的傾向。疑點(diǎn)：真好嗎？真能解決問題嗎？真的最好嗎？方式：順應(yīng)推動政策要點(diǎn)：不要過于熱情、主動、不要說泛泛而談的推銷語；悄悄地讓到（或走到）身旁，保持半米以上距離，伺機(jī)開口；注意消費(fèi)者的目光關(guān)注的是什么，有針對性的開口推動。B競品購買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并且很信服，以前用過效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要熱情、主動；要一針見血地開口，誘發(fā)其興趣；告訴對方其實(shí)某某更適合他。C競品潛在購買者內(nèi)因：自己（或別人）有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并傾向于購買疑點(diǎn)：這種產(chǎn)品真的適合我嗎？方式：正面攻擊策略要點(diǎn)：要主動、熱情；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；站在對方立場，為其進(jìn)行比較；告訴他其實(shí)某某更適合他。D其它購買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并很信服，曾用過效果尚可；疑點(diǎn)：較少方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對方其實(shí)某某更適合他。E其它潛在購買者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并傾向于購買；疑點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品真的適合我？方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對方其實(shí)某某更適合他。F的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：想買但無明確意向疑點(diǎn)：有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有副作用嗎？方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對方別人大都用某某。G的需要者內(nèi)因：自己（或別人）有相關(guān)保健需要；外因：對有興趣但無明確意向疑點(diǎn)：值得相信嗎？有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有無副作用？方式：因勢引導(dǎo)策略要點(diǎn)：要熱情、主動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告訴對方別人大都用某某。5、促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容消費(fèi)者購物實(shí)際上是個(gè)愿望達(dá)成的過程，促銷則是個(gè)加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過程。5、促銷員理貨與陳列規(guī)則（一）理貨與陳列的關(guān)系·經(jīng)營的成功很大程度上取決于產(chǎn)品的理貨能力。有效的理貨可以滿足客戶追求新穎、方便的心理，從而給公司及帶來良好的銷售業(yè)績?！だ碡浭侵冈谏痰赀M(jìn)行的旨在鼓勵(lì)和刺激即興購買行為的一切活動，如產(chǎn)品陳列、價(jià)目牌、以及專門設(shè)計(jì)的促銷活動等等?！り惲惺钱a(chǎn)品生動化的外在形式，是理貨行為的重要一環(huán)。通過有效的陳列位置及醒目活潑的產(chǎn)品陳列及其配套宣傳品，以吸引消費(fèi)者的注意，并刺激消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到自我銷售的目的，避免將藥品放在其它產(chǎn)品的后面或柜子里，一定要將自己的藥品放在柜臺的上層和貨架上（與視線持平）。（二）陳列的目的·刺激沖動性購買?！U(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，避免斷貨?！?shí)現(xiàn)方便購買。·保持產(chǎn)品整潔美觀。·提高客戶及公司的銷量和利潤?！そ⑵放菩蜗螅黾悠放苾r(jià)值。（三）理貨的目標(biāo)·空間更大——爭取更多的貨架空間，加強(qiáng)陳列影響力?！の恢酶谩獱幦∽罴训呢浖芪恢茫瑢?shí)現(xiàn)方便購買。·品種更多——爭取更多的出樣品種，創(chuàng)造給消費(fèi)者更多的銷售機(jī)會?！ぶ苻D(zhuǎn)更快——提供足夠適當(dāng)時(shí)間銷售的產(chǎn)品量，保證及時(shí)補(bǔ)齊貨?！ば蜗蟾鼜?qiáng)——有效利用廣告宣傳品。·品牌更高——爭取整體上強(qiáng)于競爭品種。（四）理貨的基本原則·凸顯性：通過理貨加強(qiáng)陳列使產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品更醒目，能吸引消費(fèi)者注意和購買?！し奖阈裕和ㄟ^陳列讓消費(fèi)者可以更隨意拿取產(chǎn)品。·競爭性：努力使公司陳列空間、位置壓倒其他競爭對手?！€(gè)性化：通過獨(dú)特新穎的陳列手法，表現(xiàn)產(chǎn)品與眾不同的個(gè)性，并與當(dāng)期產(chǎn)品的廣告與促銷相配合，表達(dá)一個(gè)明確的主題。（五）陳列的名詞說明·陳列面：又稱排面，指正視貨架時(shí)所能看到的貨架最外面的陳列盒數(shù)，但不包括排在這后面的盒數(shù)。·黃金位置：在有效陳列范圍中最容易看得到、拿得到的部分稱為黃金位置，這個(gè)黃金位置是以客戶的視線為中心來決定，當(dāng)成人離貨架７０～８０厘米時(shí)，平視視線上１０度下４０度范圍的貨架位置就是黃金位置。以１８０厘米高的６層貨架為例，自下往上數(shù)，第３～５層為黃金位置。（六）員工工作程序·出發(fā)前準(zhǔn)備：在頭天下班前或本日上班始由銷售主管下達(dá)第二天的理貨計(jì)劃。１、走訪目標(biāo)，包括需解決的主要問題