房地產(chǎn)營(yíng)銷調(diào)研與定位策劃

本文由管理咨詢_0123貢獻(xiàn)ppt文檔可能在WAP端瀏覽體驗(yàn)不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT,或下載源文件到本機(jī)查看。房地產(chǎn)營(yíng)銷調(diào)研與定位策劃目錄一、房地產(chǎn)營(yíng)銷分析與文案二、房地產(chǎn)營(yíng)銷調(diào)研方法三、房地產(chǎn)定位策劃與實(shí)戰(zhàn)案例一、房地產(chǎn)營(yíng)銷分析與文案現(xiàn)代營(yíng)銷的核心理論是以產(chǎn)品、價(jià)格，現(xiàn)代營(yíng)銷的核心理論是以產(chǎn)品、價(jià)格，渠道和促銷為內(nèi)容的組合與管理。和促銷為內(nèi)容的組合與管理。房地產(chǎn)營(yíng)銷是促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品從開發(fā)商到業(yè)主，使用人轉(zhuǎn)移的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，是貫穿于整個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品定位，規(guī)劃設(shè)計(jì)，建安控制，融資計(jì)劃，人員配制，渠道選擇、促銷計(jì)劃、按揭交割以及選擇物業(yè)管理等等的一系列活動(dòng)。環(huán)境分析對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的影響非常深遠(yuǎn)，環(huán)境分析對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的影響非常深遠(yuǎn)，預(yù)測(cè)到營(yíng)銷環(huán)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的影響非常深遠(yuǎn)境的變化才可以在激烈的地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。境的變化才可以在激烈的地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。營(yíng)銷環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境宏觀環(huán)境：宏觀環(huán)境：是指包括人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政策和法律環(huán)境等等；微觀環(huán)境：微觀環(huán)境：是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與社會(huì)公眾。立口^^敗產(chǎn)品策略產(chǎn)品的三個(gè)層次，產(chǎn)品的三個(gè)層次，設(shè)計(jì)和提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是房地產(chǎn)營(yíng)銷的首要任務(wù)。營(yíng)銷的首要任務(wù)。核心層消費(fèi)者購(gòu)房所追求的是為獲得舒適感、安全感和成就感房屋式樣、質(zhì)量、特征、材料等形式層延伸層附加利益和服務(wù)，如物業(yè)管理等。是競(jìng)爭(zhēng)的有效武器。價(jià)格策略價(jià)格構(gòu)成及影響因素價(jià)格是唯一能夠增加企業(yè)收益的因素，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)從來(lái)沒退出過(guò)歷史舞臺(tái)。是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)給自己的產(chǎn)品和服務(wù)制定一個(gè)價(jià)格幅度。價(jià)格策略房地產(chǎn)由房產(chǎn)和地產(chǎn)構(gòu)成，地價(jià)是房?jī)r(jià)最重要的組成部分。房地產(chǎn)由房產(chǎn)和地產(chǎn)構(gòu)成，地價(jià)是房?jī)r(jià)最重要的組成部分。其他影響因素價(jià)格調(diào)整策略政治法律因素、人口狀態(tài)、家庭結(jié)構(gòu)的變化、社會(huì)心理因素人文環(huán)境因素、地理環(huán)境因素、配套設(shè)施和服務(wù)等低開高走策略、高開低走策略、穩(wěn)定價(jià)格策略、價(jià)格折扣與折讓分銷渠道策略銷售渠道在現(xiàn)代社會(huì)里，銷售渠道在現(xiàn)代社會(huì)里，生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中，需要一系列的中介協(xié)調(diào)活動(dòng)，送到消費(fèi)者手中，需要一系列的中介協(xié)調(diào)活動(dòng)，這種活動(dòng)在營(yíng)銷學(xué)上稱銷售渠道。在營(yíng)銷學(xué)上稱銷售渠道。分類：間接渠道、直接渠道（營(yíng)銷模式）分類：策劃：策劃：廣告：廣告：銷售代理：銷售代理：廣告+銷售代理：廣告銷售代理：銷售代理促銷策略促銷：指企業(yè)宣傳服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)服目標(biāo)顧客購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的總稱。廣告：廣告的功能就是刺激反應(yīng)功能。營(yíng)業(yè)推廣：營(yíng)業(yè)推廣：指企業(yè)向消費(fèi)者進(jìn)行立即購(gòu)買的刺激，來(lái)影響人們購(gòu)買企業(yè)影響和推廣的服務(wù)。分為三類：直接面對(duì)消費(fèi)者；促成交易；鼓勵(lì)銷售人員的回報(bào)。公共關(guān)系：公共關(guān)系：指企業(yè)從公共利益的角度采取一系列活動(dòng)以爭(zhēng)取公眾的理解和認(rèn)識(shí)。人員直銷：人員直銷：更高層次的關(guān)系營(yíng)銷。4P:策略設(shè)計(jì)營(yíng)銷：在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格通過(guò)適當(dāng)?shù)拇黉N：策略設(shè)計(jì)營(yíng)銷：手段把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)賣給消費(fèi)者。案例：房地產(chǎn)營(yíng)銷、案例：房地產(chǎn)營(yíng)銷、廣告公司報(bào)告的分析方式前言……………………1一、市場(chǎng)分析……………2二、產(chǎn)品分析…………..3三、市場(chǎng)定位……………4四、廣告定位……………5五、促銷策略及產(chǎn)品宣傳要點(diǎn)6六、市場(chǎng)推廣計(jì)劃………7七、廣告推廣計(jì)劃………8八、媒體選擇及投放計(jì)劃………………12九、費(fèi)用預(yù)算……………19十、效果評(píng)估……………20十一、營(yíng)銷目標(biāo)…………21十二、合作方式…………221、市場(chǎng)觀念、商機(jī)：指市場(chǎng)上出現(xiàn)的潛在的盈利機(jī)會(huì)。者有利的市場(chǎng)。賣方市場(chǎng)：賣方市場(chǎng)：指商品供不應(yīng)求，買方爭(zhēng)相購(gòu)物，對(duì)賣方有利的市場(chǎng)。供求規(guī)律：供求規(guī)律：商品生產(chǎn)和商品交換的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，其實(shí)質(zhì)是市場(chǎng)供求和市場(chǎng)價(jià)格相互影響制約。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：指商品生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者在市場(chǎng)上為爭(zhēng)取有力的交換條件獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的斗爭(zhēng)。市場(chǎng)容量：市場(chǎng)容量：指在一定時(shí)期內(nèi)（通常以年為單位）的社會(huì)購(gòu)買力。買方市場(chǎng)：買方市場(chǎng)：指商品供過(guò)于求，買方掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，對(duì)買2、市場(chǎng)核心理念、市場(chǎng)營(yíng)銷工作是把社會(huì)的需要轉(zhuǎn)化為有盈利的企業(yè)機(jī)會(huì)，從顧客的觀點(diǎn)看，是整個(gè)的企業(yè)活動(dòng)。從顧客的觀點(diǎn)看，是整個(gè)的企業(yè)活動(dòng)。1）需要、欲望和需求）需要、需要：需要：指沒有得到某些滿足的感受狀態(tài)；欲望：欲望：指想得到某些需要的具體滿足物的愿望；需求：需求：指對(duì)有能力購(gòu)買并愿意購(gòu)買某項(xiàng)具體產(chǎn)品和服務(wù)的欲望，當(dāng)具有購(gòu)買能力時(shí)，欲望便轉(zhuǎn)化為需求。錯(cuò)誤的觀點(diǎn)認(rèn)為：營(yíng)銷是創(chuàng)造需要；營(yíng)銷人員勸說(shuō)人們購(gòu)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)買并不想要的產(chǎn)品。正確的觀點(diǎn)正確的觀點(diǎn)認(rèn)為，營(yíng)銷不創(chuàng)造需要，但正確的觀點(diǎn)可發(fā)現(xiàn)和影響需要；營(yíng)銷能影響人們的欲望。（2）產(chǎn)品與產(chǎn)品附加值）3、市場(chǎng)細(xì)分、指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得出的結(jié)論，指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查所得出的結(jié)論，將消費(fèi)者市場(chǎng)以不同的需求分類，劃分為若干子市場(chǎng)的過(guò)程（不同的需求分類，劃分為若干子市場(chǎng)的過(guò)程（灰色收入為主）。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理上的細(xì)分；消費(fèi)者特點(diǎn)的細(xì)分；消費(fèi)者心理的細(xì)分。4、目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)：指企業(yè)要為之服務(wù)的消費(fèi)者市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)有三個(gè)特點(diǎn)：可占領(lǐng)性；可發(fā)展性；可勇利性。目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略：目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略：指房地產(chǎn)企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)之后針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)而制定的措施和方法。5、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位：是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該產(chǎn)品的重視程度，為該企業(yè)塑造與眾不同的形象，以求得顧客的認(rèn)同。定位錯(cuò)誤全盤皆輸。定位四原則：定位四原則：（1）根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)；（2）根據(jù)使用用途；（3）根據(jù)客戶類型；（4）客戶利益。6、產(chǎn)品市場(chǎng)、產(chǎn)品定位：產(chǎn)品定位：根據(jù)消費(fèi)者的需求情況來(lái)決定本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的同類產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的位置。生命周期：生命周期：指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命一般分為四個(gè)階段，市場(chǎng)介紹階段、增長(zhǎng)階段、成熟階段、衰退階段。掌握生命周期理論的目的：掌握生命周期理論的目的：1)盡快推廣自己的產(chǎn)品(縮短產(chǎn)品介紹階段)；(2)盡可能保持增長(zhǎng)階段(3)減慢被淘汰的速度。二、房地產(chǎn)營(yíng)銷調(diào)研用什么方法能使我們——造出客戶需要造出客戶需要用什么方法能使我們的、滿意的以及性價(jià)比也是合適的房子？滿意的以及性價(jià)比也是合適的房子？1、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析、項(xiàng)目土地狀況調(diào)查)a?地理位置b.地質(zhì)地貌狀況c?土地面積及紅線圖d?七通一平現(xiàn)狀e?區(qū)域土地供應(yīng)總量(2)項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查)a.地塊周邊的建筑物b?綠化景觀c.自然景觀d.歷史人文景觀e.環(huán)境污染狀況1、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析、(3)地塊交通條件調(diào)查a?地塊周邊的市政網(wǎng)及其它公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃b?項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況c?地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀(4)周邊市政配套設(shè)施調(diào)查a?購(gòu)物場(chǎng)所b?文化教育c?醫(yī)療衛(wèi)生d金融服務(wù)e.郵政服務(wù)f娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng)g.生活服務(wù)h.游樂休憩設(shè)施i?周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素j?歷史人文區(qū)位影響2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、(1)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查)a.政治法律環(huán)境調(diào)查b.經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查c.社區(qū)環(huán)境調(diào)查房地產(chǎn)市場(chǎng)需求和消費(fèi)行為調(diào)查房地產(chǎn)市場(chǎng)需求和消費(fèi)行為調(diào)查a?消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)b.需求動(dòng)機(jī)調(diào)查c.購(gòu)買行為調(diào)查。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、(3)房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)查a.房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期b.現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及對(duì)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度c.新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其有房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況d.本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場(chǎng)占有率e.建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、(4)房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)查a.影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素b.房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化經(jīng)趨勢(shì)c?房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小d.開發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)房地產(chǎn)租售量的影響e.國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)的價(jià)格f.開發(fā)個(gè)案所在城市及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格g.價(jià)格變動(dòng)后消費(fèi)者和開發(fā)商的反應(yīng)2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、（5）房地產(chǎn)促銷調(diào)查房地產(chǎn)促銷調(diào)查a?房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布及廣告效果測(cè)定b?房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)查c.房地產(chǎn)廣告預(yù)算與代理公司調(diào)查d.人員促銷的配備狀況e?各種公關(guān)活動(dòng)對(duì)租售績(jī)效的影響f各種營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的租售績(jī)效2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、（6）房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)查）a?房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況b?房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢(shì)及其原因c.租售代理商的數(shù)量、素質(zhì)及其租售代理的情況d.房地產(chǎn)租售客戶對(duì)租售代理商的評(píng)價(jià)（7）房地產(chǎn)項(xiàng)目前期評(píng)估調(diào)研（略））房地產(chǎn)項(xiàng)目前期評(píng)估調(diào)研（2、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研、（8）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查）a?競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查b?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、月服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)的調(diào)查與分析c.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者商品房?jī)r(jià)格的調(diào)查和定價(jià)情況的研究d.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究f?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況銷售渠道使用情況的調(diào)查和分析g.對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析與估計(jì)等3、營(yíng)銷調(diào)研表設(shè)計(jì)、a.營(yíng)銷踏勘表的設(shè)計(jì)（商業(yè)樓盤、住宅樓盤）b.終端用戶的問(wèn)卷表練習(xí)二、房地產(chǎn)營(yíng)銷定位、策劃與案例房地產(chǎn)營(yíng)銷定位、用什么方法以理想的價(jià)格賣掉我們的房子，獲得滿意的投資回報(bào)。獲得滿意的投資回報(bào)。1、影響房地產(chǎn)營(yíng)銷的八大要素、區(qū)位交通市政配套（七通一平）公益配套（醫(yī)院、學(xué)校、菜場(chǎng)等）建筑風(fēng)格與戶型規(guī)劃環(huán)境物業(yè)管理營(yíng)銷性價(jià)比注意點(diǎn)：注意點(diǎn)：周邊的不良物業(yè)、不良設(shè)施——比如鄰近垃圾場(chǎng)、殯儀館等2、營(yíng)銷組合：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合：（1）成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：降低成本，價(jià)格取勝。自有土地，降低建成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：筑安裝造價(jià)。（2）差別化戰(zhàn)略：創(chuàng)新為上，人無(wú)我有，人有我新。差別化戰(zhàn)略（：3）競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向戰(zhàn)略（4）產(chǎn)品戰(zhàn)略：做好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品天下無(wú)敵。4產(chǎn)品戰(zhàn)略：（5）服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略：強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理，王石，物業(yè)管理主義（6）銷售戰(zhàn)略：強(qiáng)調(diào)促銷和銷售，售樓現(xiàn)場(chǎng)、POP廣告。童銷售戰(zhàn)略：淵。（7）質(zhì)量戰(zhàn)略：做好的質(zhì)量過(guò)硬的房子。質(zhì)量戰(zhàn)略：（8）品牌戰(zhàn)略：不戰(zhàn)而屈人之兵。品牌戰(zhàn)略：（9）顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略3、整合營(yíng)銷傳播、（1）以消費(fèi)者為核心，在所有的傳播環(huán)節(jié)中始終貫徹將消費(fèi)者放到核心的位置上去。（2）以資料庫(kù)為基礎(chǔ)。（3）以建立消費(fèi)者和品牌之間的關(guān)系為目的（4）以“一種聲音”為內(nèi)在支持點(diǎn)（5）以各種傳播媒介的整合運(yùn)用為手段（6）一套完整的VIS（CIS）4、主題提煉、賣點(diǎn)的提煉和優(yōu)美的案名主題提煉、（1）主題主題是面向購(gòu)房者的訴求內(nèi)容，是賣點(diǎn)的最集中體現(xiàn)，是整合營(yíng)銷傳播的主題。（2）產(chǎn)品的名稱富有創(chuàng)意、具有沖擊力、容易記憶、有音韻效果的案名、組團(tuán)名、樓名（可以沒有）、戶型名稱。備選案名、英文名字5、價(jià)格政策和價(jià)格體系（1）定價(jià)目標(biāo)：企業(yè)利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，以提高市場(chǎng)占有定價(jià)目標(biāo)率為目標(biāo)，以提高企業(yè)形像為目標(biāo)。（2）定價(jià)方法a、顧客可接受的成本分析（顧客的心理價(jià)位）單價(jià)和總價(jià)、首付、月供。b、定價(jià)須考慮的因素：設(shè)計(jì)、區(qū)位、配套、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)、品牌、戰(zhàn)略選擇。c、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、陰面、陽(yáng)面差價(jià)，樓層差價(jià)，戶型差價(jià)，景觀差價(jià)，配置差價(jià)、促銷價(jià)，特殊要求差價(jià)與調(diào)價(jià)系數(shù)。分期付款與折扣、按揭價(jià)。d、價(jià)格表的編制。e、按揭：高比例按揭。f、開盤定價(jià)與價(jià)格的調(diào)整。6、給顧客最大的“方便”、給顧客最大的“方便”自售還是委托給代理商銷售通路自售還是委托給代理商銷售通路（1）給顧客足夠多的選擇。（2）開發(fā)商自己銷售（3）委托代理商銷售（4）住宅交易市場(chǎng)（5）俱樂部營(yíng)銷。在客戶主體性的時(shí)代，誰(shuí)吸引住了客戶，誰(shuí)就能成功（6）銷售管理（7）新的營(yíng)銷方式和銷售方式的采用：零首付、高比例按揭制度、使用面積計(jì)算、無(wú)條件退房、獨(dú)立第三方的參與（消費(fèi)者協(xié)會(huì)、公證機(jī)構(gòu)）、業(yè)主的參與、戰(zhàn)略合作伙伴對(duì)業(yè)主的聯(lián)合服務(wù)。7、促銷解決方案、促銷解決方案與顧客的良好溝通（銷售促進(jìn)或促銷與顧客的良好溝通（銷售促進(jìn)或促銷promotion）和溝通執(zhí)行）（1）完成認(rèn)知過(guò)程才有可能進(jìn)行購(gòu)買，必須大量的溝通（2）再好的產(chǎn)品也需要與顧客展開良好的溝通才能被消費(fèi)者認(rèn)知。（3）銷售促進(jìn)的總預(yù)算：占總銷售額的百分比：從0.5%5%，都是屬于正常。（4）整合營(yíng)銷傳播的原則：顧客導(dǎo)向、一個(gè)聲音、一個(gè)主題、一套VIS、多種傳播手段、對(duì)顧客不斷強(qiáng)化。（5）大眾傳媒廣告：報(bào)紙、雜志、免費(fèi)投送的雜志，不可過(guò)分依賴此項(xiàng)廣告；房展會(huì)、樓書及附屬的印刷品樓書包括軟性樓書與硬性樓書。7、促銷解決方案、促銷解決方案與顧客的良好溝通（銷售促進(jìn)或促銷與顧客的良好溝通（銷售促進(jìn)或促銷promotion）和溝通執(zhí)行）（6）pop廣告、項(xiàng)目模型與促銷、活動(dòng)促銷。（7）參觀工地現(xiàn)場(chǎng)以及現(xiàn)場(chǎng)的綠化景觀，使業(yè)主認(rèn)識(shí)到還沒有入住即已經(jīng)有良好的景觀。（8）工地包裝及現(xiàn)場(chǎng)圍墻的設(shè)計(jì)、制作、掛旗設(shè)計(jì)、制作（9）售樓處（銷售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)）設(shè)計(jì)（10）VCD:以多媒體手段，給客戶以全面的感覺。除了宣傳項(xiàng)目之外，還應(yīng)該普及一下購(gòu)房知識(shí)、建筑知識(shí)、戶型知識(shí)等，把客戶往自己的項(xiàng)目處拉。（11）企業(yè)雜志、項(xiàng)目雜志（12）項(xiàng)目網(wǎng)站的建設(shè)：許多人已經(jīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)形成了依賴，在信息過(guò)剩的時(shí)代，必須為顧客提供獲得信息的簡(jiǎn)便方式。（13）軟廣告：軟廣告實(shí)際上就是公共關(guān)系，作用非同尋常。8、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和營(yíng)銷人員的激勵(lì)、督導(dǎo)與管理、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和營(yíng)銷人員的激勵(lì)、營(yíng)銷企劃和營(yíng)銷執(zhí)行系統(tǒng)：營(yíng)銷企劃和營(yíng)銷執(zhí)行系統(tǒng)：在項(xiàng)目總經(jīng)理之下，設(shè)立營(yíng)銷副總經(jīng)理，在項(xiàng)目總經(jīng)理之下，設(shè)立營(yíng)銷副總經(jīng)理，下轄營(yíng)銷企劃部、客戶關(guān)系部（或者叫客戶服務(wù)部或銷售部）。劃部、客戶關(guān)系部（或者叫客戶服務(wù)部或銷售部）。組建銷售項(xiàng)目組，建立完整銷售體系，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售工作。建銷售項(xiàng)目組，建立完整銷售體系，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售工作。9、規(guī)模效益與大盤操作方案、（1）什么樣的規(guī)模為適度規(guī)模。（2）大盤時(shí)代來(lái)臨。（3）大盤的優(yōu)勢(shì)：攤薄基礎(chǔ)設(shè)施和公共配套的成本，降低單位面積的開發(fā)費(fèi)用，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，帶來(lái)很大的現(xiàn)金流量，宣傳效應(yīng)持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，有利于形成項(xiàng)目品牌。（4）分期開發(fā)，每期為一個(gè)組團(tuán)，分期策劃，分期市11調(diào)。（5）制訂不同時(shí)期的營(yíng)銷政策，每一個(gè)組團(tuán)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶定位都不相同。（6）對(duì)道路、生活設(shè)施配套、景觀都有了更新的要求，中心花園已經(jīng)沒有任何意義。（7）必須有總體規(guī)劃，和城市的協(xié)調(diào)和接口有了更重要的內(nèi)容（8）不同時(shí)期的風(fēng)格的協(xié)調(diào)。10、客戶關(guān)系管理（CRM）和客戶服務(wù)、客