城市經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

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內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司常溫液奶事業(yè)本部銷售部華南營銷中心崗位標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)用手冊(cè)CW/HD-001/SC-1-2008部門第一負(fù)責(zé)人：劉瑞軍文件類型：■受控□非受控生效日期：200目錄崗位標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)用手冊(cè)總則中心經(jīng)理和部門經(jīng)理寄語城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)深度營銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)重點(diǎn)客戶專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)通路行銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)一、崗位標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)用手冊(cè)總則崗位技能標(biāo)準(zhǔn)化總原則：全員懂業(yè)務(wù)，崗位標(biāo)準(zhǔn)化.崗位技能突破的方向：作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)了職能發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)專業(yè)了技能提高了動(dòng)手參與了

服務(wù)增值了客戶賺錢了2008實(shí)現(xiàn)了8二、中心經(jīng)理和部門主管寄語網(wǎng)點(diǎn)增加要關(guān)心，鋪市鋪貨要專心，第一陳列要用心；終端形象堅(jiān)持抓，吊旗海報(bào)天天查，系統(tǒng)管理齊手抓，鋪市銷量要計(jì)劃；計(jì)劃你的工作，執(zhí)行你的計(jì)劃，愿大家系統(tǒng)提升，每天都能進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。----深度營銷經(jīng)理：王海軍（四）、傳統(tǒng)通路操作：總則：城市經(jīng)理必須掌握和熟練運(yùn)用傳統(tǒng)通路深度營銷工作流程，銷量來自于網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)需調(diào)研、開發(fā)、維護(hù)、促銷；做好以上工作必須有完善的組織架構(gòu)、合理的資源配置、適合市場發(fā)展的分銷體系、價(jià)格體系、建立順暢的工作流程、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目冃Ч芾怼⑹褂每茖W(xué)的深度營銷系統(tǒng)管理工具重點(diǎn)突破。一、區(qū)域管理體系：網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研：a、確定網(wǎng)點(diǎn)類型類別代碼網(wǎng)點(diǎn)類型分類型定義大店GTD小型超市經(jīng)營面積在100㎡-500㎡以社區(qū)店為主，經(jīng)營日常用品，以煙酒副食單包銷售為主，城市內(nèi)遍布較廣(除現(xiàn)代通路門店外的其它GT類店也歸為此類)小店SSE奶店/批發(fā)N奶店社區(qū)入口或社區(qū)私人小店，以經(jīng)營牛奶系列產(chǎn)品為主要銷售P批發(fā)批零兼營(銷售飲料、食雜）F食雜/倉買/士多經(jīng)營面積在100㎡以下的固定營業(yè)場所，面積小，形式為小型的無連鎖售貨店。G面包房L連鎖以生日蛋糕,精致糕點(diǎn)為主.精致裝修,貨價(jià)銷售(需統(tǒng)一談判).D單店以生日蛋糕,精致糕點(diǎn)為主.精致裝修,貨價(jià)銷售.(單店談判)H名煙名酒以煙酒銷售為主,兼營飲料.（未兼營無要求）I報(bào)刊亭以報(bào)刊銷售為主,兼營飲料.（未兼營無要求）J校園網(wǎng)點(diǎn)D大學(xué)大學(xué)食堂、校園內(nèi)及半徑50米內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)；Z中學(xué)中學(xué)食堂、校園內(nèi)及半徑50米內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)；X小學(xué)小學(xué)食堂、校園內(nèi)及半徑50米內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)；Y幼兒園幼兒園食堂、校園內(nèi)及半徑50米內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)；K鮮花水果店S社區(qū)店靠近社區(qū)的經(jīng)營水果、鮮花場所Y醫(yī)院店靠近醫(yī)院的經(jīng)營水果、鮮花場所Q其它店其它經(jīng)營水果、鮮花場所其它OTL蛋糕店以自制糕點(diǎn)為主,無裝修或簡單裝修,烤箱托盤銷售.M流動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)無固定營業(yè)場所,手推冰柜銷售N酒店有中高檔客房、設(shè)有大型餐廳、現(xiàn)代化商務(wù)、會(huì)議設(shè)施、酒吧，以住宿為主的經(jīng)營場所O洗浴\按摩房以洗浴服務(wù)為主，設(shè)有美容美發(fā)、特殊渠道的經(jīng)營場所P酒吧、茶吧等休閑場所以休閑、娛樂、聊天為主的經(jīng)營場所、以提供茶水等休閑場所，環(huán)境幽雅Q網(wǎng)吧G高檔以上網(wǎng)、聊天為主，特殊渠道(機(jī)數(shù)50臺(tái)以上,分普通、卡座區(qū)或其它明顯分類網(wǎng)吧，環(huán)境幽雅）P普通以上網(wǎng)、聊天為主，特殊渠道（普通網(wǎng)吧）R早餐車以經(jīng)營早餐為主,銷售時(shí)間在6:00-10:00之間的流動(dòng)手推車.S藥店Ｌ連鎖新式藥店：兼賣食品/個(gè)人用品（需統(tǒng)一談判）Ｄ單店新式藥店：兼賣食品/個(gè)人用品（單店談判）T快餐店、早餐店經(jīng)營快速餐飲，以快速、便利為特點(diǎn)的經(jīng)營場所U練歌房、舞廳/歌廳以提供練歌設(shè)備休閑娛樂場所V招待所/飯店/旅社廉價(jià)的餐飲、住宿場所W戲院/影院零售網(wǎng)點(diǎn)處于戲院影院內(nèi)的零售網(wǎng)點(diǎn)X運(yùn)動(dòng)場館/娛樂/健身以提供運(yùn)動(dòng)場地、運(yùn)動(dòng)器材、健身、為主的經(jīng)營場所Y加油站/服務(wù)區(qū)附屬商店汽車加油站或高速公路服務(wù)區(qū)附屬商店Z風(fēng)景區(qū)網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)景區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)等季節(jié)銷售網(wǎng)點(diǎn)b、按類型調(diào)研①、已有業(yè)務(wù)維護(hù)區(qū)域：首先主管檢查業(yè)務(wù)員行程是否有盲區(qū)，然后業(yè)務(wù)員按行程檢查漏點(diǎn)及更新新增類型網(wǎng)點(diǎn)；②、無業(yè)務(wù)維護(hù)區(qū)域：招聘調(diào)研員或業(yè)務(wù)員按向右原則不漏走一條街、一小區(qū)、不漏一家店的原則按網(wǎng)點(diǎn)類型標(biāo)準(zhǔn)調(diào)研；c、調(diào)研原始資料錄入網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研的同時(shí)由巡查部門核實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的真實(shí)性，并經(jīng)主管確認(rèn)后由文員錄入網(wǎng)點(diǎn)資料庫見附表1《調(diào)研錄入表》2、數(shù)據(jù)整理、客戶分級(jí)按以下分類方式將調(diào)研后的網(wǎng)點(diǎn)分為三大類型：重點(diǎn)客戶、普通客戶、特通客戶，然后整理各類型網(wǎng)點(diǎn)各區(qū)域數(shù)量①市場需建立數(shù)據(jù)②省辦需建立數(shù)據(jù)③中心需建立數(shù)據(jù)見附表2《數(shù)據(jù)整理表》3、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)配置配置標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目市區(qū)標(biāo)準(zhǔn)縣城標(biāo)準(zhǔn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)時(shí)間主管市區(qū)/主管縣城/主管02008年1月31日重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)40—50網(wǎng)點(diǎn)/人50—60網(wǎng)點(diǎn)/人02008年1月31日普通客戶業(yè)務(wù)180-200網(wǎng)點(diǎn)/人180-200網(wǎng)點(diǎn)/人6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/人2008年1月31日特通客戶業(yè)務(wù)100網(wǎng)點(diǎn)/人100網(wǎng)點(diǎn)/人02008年1月31日配置原則：①、重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)員2天拜訪一次，普通客戶業(yè)務(wù)員3—4天拜訪一次，特通客戶1周拜訪一次；②、鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員每周拜訪一次：50個(gè)網(wǎng)點(diǎn)以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、3-4鄉(xiāng)鎮(zhèn)配置1名業(yè)務(wù)員；50個(gè)網(wǎng)點(diǎn)以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、5-6鄉(xiāng)鎮(zhèn)配置1名業(yè)務(wù)員；20個(gè)網(wǎng)點(diǎn)以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、8-12鄉(xiāng)鎮(zhèn)配置1名業(yè)務(wù)員；負(fù)責(zé)訂貨、鋪市、陳列、理貨、形象維護(hù)。計(jì)算方法：計(jì)算出各市場各類客戶人員配置數(shù)量區(qū)域重點(diǎn)客戶部普通客戶部特通客戶部鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)配置人員合計(jì)網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)人員網(wǎng)點(diǎn)數(shù)配置標(biāo)準(zhǔn)配置人員網(wǎng)點(diǎn)數(shù)配置標(biāo)準(zhǔn)配置人員網(wǎng)點(diǎn)數(shù)配置標(biāo)準(zhǔn)配置人員市區(qū)外圍1外圍…合計(jì)然后與現(xiàn)有人員配置比較，計(jì)算出該市場各類客戶增加數(shù)量省區(qū)市場重點(diǎn)客戶普通客戶特通客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶合計(jì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)應(yīng)配置業(yè)務(wù)員實(shí)際配置差額網(wǎng)點(diǎn)數(shù)應(yīng)配置業(yè)務(wù)員實(shí)際配置差額網(wǎng)點(diǎn)數(shù)應(yīng)配置業(yè)務(wù)員實(shí)際配置差額鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)應(yīng)配置實(shí)際配置差額網(wǎng)點(diǎn)數(shù)應(yīng)配置業(yè)務(wù)員實(shí)際配置差額完成時(shí)間但前提是用此法計(jì)算出各市場各區(qū)域各縣城各鄉(xiāng)鎮(zhèn)配置業(yè)務(wù)員數(shù)量4、行程確定保證每個(gè)業(yè)務(wù)員每天都有一條固定的行程，重點(diǎn)客戶業(yè)務(wù)每人2條行程，每周拜訪3次，普通客戶每人3-5條行程，最好能做到每周拜訪2次；確定行程后業(yè)務(wù)員嚴(yán)格按行程排期固定銷售拜訪每一位客戶，主管也不能隨意調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員影響拜訪。做為基層管理人員，必須掌握每個(gè)市場有幾個(gè)業(yè)務(wù)，每個(gè)業(yè)務(wù)有幾條行程，每條行程有多少網(wǎng)點(diǎn)。見附表3《行程網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)》5、目標(biāo)分解：①銷量目標(biāo)：華南傳統(tǒng)通路全年銷量目標(biāo)22.2億元，首先分解到每個(gè)品項(xiàng)，然后分解到每個(gè)省區(qū)、市場、區(qū)域；②鋪市目標(biāo)：見附表4《鋪市目標(biāo)》重點(diǎn)客戶：全品項(xiàng)100%進(jìn)店3.10日前完成；普通客戶：，3.10日前6品項(xiàng)鋪市85%；第一品牌店60%；6.30日前整箱陳列店60%；特通客戶：6.30日前開發(fā)率85%；形象店、形象街、形象縣城/形象區(qū)域：形象店符合要求，品項(xiàng)數(shù)、陳列位置、陳列排面、整箱陳列位置、數(shù)量超過該店內(nèi)所有快銷品，pop、吊旗等物料使用超過所有快銷品、產(chǎn)品符合新鮮度要求形象街60%的店由形象店組成，剩余40%的店符合要求，包含店數(shù)12家以上，產(chǎn)品符合新鮮度要求形象縣、形象市人員按線路固定銷售拜訪,且合理使用三表兩卡兩圖、每個(gè)業(yè)務(wù)員至少一條形象街、品牌(6品項(xiàng)）鋪市達(dá)85%、進(jìn)店品項(xiàng)、陳列排面、陳列位置優(yōu)于競品的店達(dá)到60%；符合一串吊旗、兩張海報(bào)、一張堆頭圍的店達(dá)到60%，零售月刊100%；業(yè)務(wù)員5%的店成為形象店；業(yè)務(wù)員每人1條形象街；形象區(qū)域/形象縣城：每市場1個(gè)；③目標(biāo)分解：見附表5《銷量分解》見附表6《鋪市分解》6、數(shù)據(jù)更新：網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研—數(shù)據(jù)整理錄入數(shù)據(jù)庫后必須通過業(yè)務(wù)員的日常固定銷售拜訪按數(shù)據(jù)更新流程每日更新；更新數(shù)據(jù)需使用深度營銷區(qū)域管理表格來管理區(qū)域售點(diǎn)的同時(shí)做到更新數(shù)據(jù)；深度營銷表格包括：日工作進(jìn)度表、BI系統(tǒng)變更表、業(yè)務(wù)員行程表、客戶資料卡、客戶聯(lián)系卡、重點(diǎn)客戶分布圖、業(yè)務(wù)行程網(wǎng)點(diǎn)分布圖、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村分布圖見附件7《表卡圖使用規(guī)范》7、正常拜訪：業(yè)務(wù)員每天嚴(yán)格按自已的行程通過銷售拜訪七步驟固定銷售拜訪，對(duì)于鋪市指標(biāo)可通過練兵、突擊等短期、快速的方式達(dá)標(biāo)，達(dá)標(biāo)后給各級(jí)人員制定維護(hù)責(zé)任狀通過正常的渠道激勵(lì)保持鋪市率不下降；對(duì)于銷量指標(biāo)則需分重點(diǎn)、普通客戶、分類型或根據(jù)銷售特性來分階段壓貨、陳列、促銷方式促進(jìn)達(dá)成。見附件8《業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)光盤》二、分銷體系：合理的分銷體系能為客戶最大限度的整合分銷資源的同時(shí)管控好渠道的每一個(gè)環(huán)節(jié)，所以市場運(yùn)營首先要確立經(jīng)營各區(qū)域的分銷模式?，F(xiàn)階段市區(qū)操作模式為直營、配送、直營結(jié)合配送、分銷幾種模式，外圍縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作分為直營辦事處、一縣一分銷或多分銷、鄉(xiāng)鎮(zhèn)村扁平化分銷模式。各市場應(yīng)根據(jù)市場實(shí)際情況確定本市場各區(qū)域的分銷模式并規(guī)范操作。a、市區(qū)操作模式：業(yè)務(wù)代表／主管業(yè)務(wù)代表／主管分銷商配送商特殊通路網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)通路網(wǎng)點(diǎn)封閉通路網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)代通路網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商公司消費(fèi)者城市經(jīng)理業(yè)務(wù)員b、外圍操作模式——辦事處直營模式（A類縣城）自然村網(wǎng)點(diǎn)縣城網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商公司集會(huì)購買自然村網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)者城市經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)代表／主管縣城辦事處鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送商批零兼營鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)自然村網(wǎng)點(diǎn)縣城網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商公司集會(huì)購買自然村網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)者城市經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)代表／主管縣城辦事處鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送商批零兼營鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)b、外圍操作模式——分銷商分銷模式（B類縣城）自然村網(wǎng)點(diǎn)縣城網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商公司集會(huì)購買自然村網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)者城市經(jīng)理業(yè)務(wù)員分銷主管業(yè)務(wù)代表/經(jīng)銷主管縣城分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送商批零兼營鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)自然村網(wǎng)點(diǎn)縣城網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商公司集會(huì)購買自然村網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)者城市經(jīng)理業(yè)務(wù)員分銷主管業(yè)務(wù)代表/經(jīng)銷主管縣城分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送商批零兼營鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)c、外圍操作模式——鄉(xiāng)鎮(zhèn)村（發(fā)達(dá)村）扁平化分銷模式（C類縣城）縣城分銷商車銷批零兼營鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)自然村網(wǎng)點(diǎn)縣城網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商公司集會(huì)購買自然村網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)者城市經(jīng)理業(yè)務(wù)員分銷主管業(yè)務(wù)代表/經(jīng)銷主管縣城分銷商車銷批零兼營鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)自然村網(wǎng)點(diǎn)縣城網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商公司集會(huì)購買自然村網(wǎng)點(diǎn)消費(fèi)者城市經(jīng)理業(yè)務(wù)員分銷主管業(yè)務(wù)代表/經(jīng)銷主管d、外圍縣城分類說明及分銷模式要求：1、A類縣城(50萬以上人口）設(shè)立辦事處直營或細(xì)化縣級(jí)客戶；2、B類縣城（30萬以上人口）如現(xiàn)有分銷不能全部覆蓋經(jīng)銷區(qū)域，則同時(shí)可設(shè)縣城分銷和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷；3、C類縣城（30萬人口以下）如資配置不達(dá)標(biāo)，則更換三、價(jià)格體系確定了分銷體系后需為體系各渠道環(huán)節(jié)設(shè)定合理的價(jià)格及利潤空間，并嚴(yán)格控制價(jià)格，避免砸價(jià)、各區(qū)域各環(huán)節(jié)相互竄貨。市場各分銷環(huán)節(jié)價(jià)格一般情況下是固定的，每月的促銷力度均在此基礎(chǔ)上執(zhí)行，并保證終端零售價(jià)格不變。參考附表9《價(jià)格體系》四、資源配置：1、組枳架構(gòu)：a、年銷量3000萬以上市場：外圍部現(xiàn)代通路部大賣場量販店連鎖超市便利店特殊通路重點(diǎn)SS店一般SS店特殊通路片區(qū)主管乳飲料企劃推廣部現(xiàn)代通路拓展部總經(jīng)理財(cái)務(wù)管理部行政管理部物流管理部市場部巡查部傳統(tǒng)通路部(白奶+花色奶+乳飲料)高端奶銷售部白奶企劃高端奶企劃外圍部現(xiàn)代通路部大賣場量販店連鎖超市便利店特殊通路重點(diǎn)SS店一般SS店特殊通路片區(qū)主管乳飲料企劃推廣部現(xiàn)代通路拓展部總經(jīng)理財(cái)務(wù)管理部行政管理部物流管理部市場部巡查部傳統(tǒng)通路部(白奶+花色奶+乳飲料)高端奶銷售部白奶企劃高端奶企劃b、年銷量3000萬以下市場：總經(jīng)理總經(jīng)理財(cái)務(wù)管理部行政管理部物流管理部市場巡查企劃部銷售部外圍部現(xiàn)代通路傳統(tǒng)通路特殊通路c、分公司組織架構(gòu)：行政管理部物流管理部市場部巡查部傳統(tǒng)通路部(白奶+花色奶+乳飲料)高端奶銷售部白奶企劃高端奶企劃外圍部現(xiàn)代通路部大賣場量販店連鎖超市便利店特殊通路重點(diǎn)SS店一般SS店特殊通路片區(qū)主管乳飲料企劃推廣部現(xiàn)代通路拓展部兒童奶項(xiàng)目部總經(jīng)理財(cái)務(wù)管理部行政管理部物流管理部市場部巡查部傳統(tǒng)通路部(白奶+花色奶+乳飲料)高端奶銷售部白奶企劃高端奶企劃外圍部現(xiàn)代通路部大賣場量販店連鎖超市便利店特殊通路重點(diǎn)SS店一般SS店特殊通路片區(qū)主管乳飲料企劃推廣部現(xiàn)代通路拓展部兒童奶項(xiàng)目部總經(jīng)理財(cái)務(wù)管理部d、外圍部——辦事處直營模式（A類縣城）e、外圍部——分銷商分銷模式（B類縣城）f、外圍部——鄉(xiāng)鎮(zhèn)村（發(fā)達(dá)村）扁平化分銷模式（C類縣城）沒有完善的組架構(gòu)市場不能正常運(yùn)營，所以以上組織架構(gòu)于1.31日前務(wù)必完成。2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：沒有合理配置的團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)形同虛設(shè)，各項(xiàng)工作指標(biāo)更不可能完成，所以要求各市場嚴(yán)格按傳統(tǒng)通路人員配置標(biāo)準(zhǔn)及原則完成各銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作。3、硬件配置：a、辦公室：市區(qū)、縣城都要設(shè)置而且必須獨(dú)立面積要求：環(huán)境要求：（１）企業(yè)文化渲染，營銷核心工作思想的體現(xiàn)；（２）員工月度、季度績效考評(píng)的展示；（３）辦公現(xiàn)場符合商務(wù)化管理標(biāo)準(zhǔn)。形象要求：職業(yè)化著裝b、庫房：面積（根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)安全庫存量）環(huán)境：通風(fēng)、恒溫，有防潮、防蠅、防鼠、防塵、防火、防盜等措施；設(shè)施：有托盤、溫濕計(jì)；擺放：符合“一墊五不靠”，即產(chǎn)品底層墊托板（15cm以上），四周不靠墻（30cm以上），上部不靠天花板（30cm以上）。c、車輛：數(shù)量：項(xiàng)目市區(qū)標(biāo)準(zhǔn)縣城標(biāo)準(zhǔn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)標(biāo)時(shí)間車輛300網(wǎng)點(diǎn)/摩托車300網(wǎng)點(diǎn)/摩托車6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/廂式貨車按配送半徑不超過150公里設(shè)置1個(gè)；2008-2-2300網(wǎng)點(diǎn)/三輪車300網(wǎng)點(diǎn)/三輪車400網(wǎng)點(diǎn)/面包車400網(wǎng)點(diǎn)/貨車形象：車輛視覺形象統(tǒng)一，符合公司統(tǒng)一元素。配送要求：配送車輛保證當(dāng)天到貨；完善的組織架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)配置需合理的硬件配置支撐，所以要求以上硬件資源配置2.28日前務(wù)必完成。五、工作流程建立：工作沒有流程不論是給運(yùn)營還是管理上都會(huì)帶來不便，例如重復(fù)性、低效率等情況時(shí)而發(fā)生甚至導(dǎo)致工作無法開展，所以做任何事，每一項(xiàng)工作必須有工作流程的支撐。晨會(huì)流程：晨會(huì)時(shí)間應(yīng)控制在30分鐘內(nèi)，且主要以工作追蹤及布置為主。b、協(xié)同拜訪流程：主管70％以上的時(shí)間應(yīng)在市場上拜訪計(jì)劃拜訪前準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃拜訪前準(zhǔn)備按行程拜訪指導(dǎo)數(shù)據(jù)分析總結(jié)及見意加強(qiáng)項(xiàng)目計(jì)劃制定追蹤、反饋、考核計(jì)劃產(chǎn)品知識(shí)銷售能力拜訪七步驟c、數(shù)據(jù)更新流程：保證每日更新網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)，以保證數(shù)據(jù)的真實(shí)、準(zhǔn)確性主管應(yīng)該做什么：終端一線業(yè)務(wù)收集數(shù)據(jù)，填寫客戶資料卡等終端一線業(yè)務(wù)收集數(shù)據(jù)，填寫客戶資料卡等數(shù)據(jù)分析員匯總錄入，審核、更新BI系統(tǒng)主管審核數(shù)據(jù)后，返回?cái)?shù)據(jù)分析員更新后的數(shù)據(jù)上報(bào)部門經(jīng)理作出市場分析根據(jù)市場數(shù)據(jù)作出部門銷量、鋪市、促銷活動(dòng)執(zhí)行工作的制定部門經(jīng)理返回區(qū)域主管落實(shí)目標(biāo)的達(dá)成市場巡查根據(jù)數(shù)據(jù)資料核實(shí)檢查，反饋、考核業(yè)務(wù)員應(yīng)該做什么：業(yè)務(wù)員按行程填寫客戶資料卡或其他報(bào)表根據(jù)客戶資料卡內(nèi)容的變化，即時(shí)填寫業(yè)務(wù)員按行程填寫客戶資料卡或其他報(bào)表根據(jù)客戶資料卡內(nèi)容的變化，即時(shí)填寫B(tài)I信息日變更表或其他報(bào)表文員對(duì)上報(bào)的報(bào)表進(jìn)行審核，合格錄入系統(tǒng)，不合格按制度考核并返回業(yè)務(wù)員重新填寫主管抽取部分上報(bào)報(bào)表中的內(nèi)容交給巡查人員，由巡查按照上報(bào)內(nèi)容進(jìn)行檢查不合格，按制度進(jìn)行考核，并返回業(yè)務(wù)人員或其他信息收集人進(jìn)行整改注意：１、報(bào)表一定要統(tǒng)一，避免出現(xiàn)統(tǒng)一內(nèi)容不同樣式２、客戶資料卡數(shù)據(jù)必須時(shí)刻與BI數(shù)據(jù)庫保持一致３、客戶資料卡、BI信息日變更表、BI系統(tǒng)客戶編號(hào)必須保持一致d、任務(wù)分解流程：從上到下、從大到小、從區(qū)域到局部主管應(yīng)該做什么：總?cè)蝿?wù)總?cè)蝿?wù)區(qū)域數(shù)據(jù)分析，任務(wù)分解渠道數(shù)據(jù)分析，任務(wù)分解排期數(shù)據(jù)分析，任務(wù)分解按天分解至每區(qū)域/每個(gè)人品類數(shù)據(jù)分析，任務(wù)分解落實(shí)追蹤業(yè)務(wù)員應(yīng)該做什么：總體任務(wù)量、鋪市等總體任務(wù)量、鋪市等其他目標(biāo)根據(jù)行程及銷售數(shù)據(jù)把各項(xiàng)指標(biāo)分解到每天行政根據(jù)業(yè)務(wù)人員分解情況填寫日工作進(jìn)度表中計(jì)劃項(xiàng)目把分解排期上報(bào)主管，主管對(duì)排期進(jìn)行審核不合格，重新排定排期注意：1、目標(biāo)分解包括：任務(wù)量、鋪市鋪貨、形象建設(shè)（形象街、形象店）、指標(biāo)、其他臨時(shí)任務(wù)２、任務(wù)按天分解，并確認(rèn)到區(qū)域內(nèi)所有業(yè)務(wù)員３、任務(wù)分解不能平均，需根據(jù)行程分解確定崗位職責(zé)建立激勵(lì)制度區(qū)域市場各項(xiàng)指標(biāo)的分解根據(jù)檢查結(jié)果進(jìn)行評(píng)比相關(guān)責(zé)任人簽訂責(zé)任狀根據(jù)達(dá)成情況安排檢查確定崗位職責(zé)建立激勵(lì)制度區(qū)域市場各項(xiàng)指標(biāo)的分解根據(jù)檢查結(jié)果進(jìn)行評(píng)比相關(guān)責(zé)任人簽訂責(zé)任狀根據(jù)達(dá)成情況安排檢查根據(jù)評(píng)比結(jié)果進(jìn)行激勵(lì)交考核員備案按時(shí)兌現(xiàn)次日晨會(huì)把匯總表上交業(yè)務(wù)主管，提交處理意見，并備案行程走訪完畢，總結(jié)匯總本日內(nèi)臨期產(chǎn)品情況發(fā)現(xiàn)公司要求下架日期產(chǎn)品，記錄詳細(xì)情況業(yè)務(wù)人員按照行程拜訪終端，檢查產(chǎn)品日期f、產(chǎn)品新鮮度管控流程：走訪、發(fā)現(xiàn)、記錄、調(diào)換、處理、反饋次日晨會(huì)把匯總表上交業(yè)務(wù)主管，提交處理意見，并備案行程走訪完畢，總結(jié)匯總本日內(nèi)臨期產(chǎn)品情況發(fā)現(xiàn)公司要求下架日期產(chǎn)品，記錄詳細(xì)情況業(yè)務(wù)人員按照行程拜訪終端，檢查產(chǎn)品日期業(yè)務(wù)員按行程反饋處理結(jié)果業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員按行程反饋處理結(jié)果業(yè)務(wù)主管按調(diào)換貨制度通知配送商/配送員或業(yè)務(wù)員調(diào)換產(chǎn)品注意：１、嚴(yán)格按照公司下發(fā)的產(chǎn)品日期管理制度對(duì)所有終端的產(chǎn)品日期進(jìn)行監(jiān)控２、填寫下架日期產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)時(shí)，詳細(xì)記錄產(chǎn)品類型、生產(chǎn)日期、數(shù)量３、當(dāng)需調(diào)換的產(chǎn)品數(shù)量較多時(shí)，業(yè)務(wù)員3日內(nèi)統(tǒng)計(jì)所有產(chǎn)品日期情況，公司統(tǒng)一進(jìn)行處理４、各市場必須建立市場的調(diào)換貨制度g、促銷活動(dòng)執(zhí)行、監(jiān)督流程：培訓(xùn)、檢查、整改、考核按制度執(zhí)行考核，并要求1日內(nèi)整改即時(shí)通知上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)未執(zhí)行或執(zhí)行不到位，取得見證性材料按行程走訪市場并記錄促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況由公司或業(yè)務(wù)主管對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行促銷活動(dòng)細(xì)案的培訓(xùn)按制度執(zhí)行考核，并要求1日內(nèi)整改即時(shí)通知上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)未執(zhí)行或執(zhí)行不到位，取得見證性材料按行程走訪市場并記錄促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況由公司或業(yè)務(wù)主管對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行促銷活動(dòng)細(xì)案的培訓(xùn)注意：１、確保業(yè)務(wù)人員完全了解促銷活動(dòng)內(nèi)容及執(zhí)行方式，并以考試的形式檢查其了解情況２、見證性材料必須可以證明促銷活動(dòng)的違規(guī)執(zhí)行或不執(zhí)行（以相片、收貨單或求助于巡查人員檢查報(bào)告等為準(zhǔn)）３、促銷活動(dòng)沒有按照要求執(zhí)行，業(yè)務(wù)人員必須在第一時(shí)間上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)h、臨時(shí)促銷申請(qǐng)：提出、審核、回復(fù)、執(zhí)行、評(píng)估業(yè)務(wù)員根據(jù)區(qū)域市場情況提出詳細(xì)促銷方案，并填寫促銷申請(qǐng)表把促銷申請(qǐng)表提報(bào)到主管處，由主管對(duì)活動(dòng)可行性及費(fèi)用投入情況進(jìn)行初審業(yè)務(wù)員根據(jù)區(qū)域市場情況提出詳細(xì)促銷方案，并填寫促銷申請(qǐng)表把促銷申請(qǐng)表提報(bào)到主管處，由主管對(duì)活動(dòng)可行性及費(fèi)用投入情況進(jìn)行初審初審不合格反饋業(yè)務(wù)員；初審合格由主管簽字確認(rèn)后把申請(qǐng)表傳到公司公司對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核，并于3日內(nèi)給予回復(fù)業(yè)務(wù)人員按照促銷活動(dòng)回復(fù)情況開展活動(dòng)，并達(dá)成目標(biāo)活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估六、績效管理：首先確定明確、合理的工