賣手冠軍推銷辦法

PAGE/r/n311/r/n//r/nNUMPAGES/r/n311/r/n/r/n治理精英宣言/r/n/r/n/r/n我是可不能選擇去做一個(gè)一般的人。假如我能夠做到的話，我有權(quán)成為一/r/n個(gè)不平常的人。我查找機(jī)會(huì)，但我不尋來安靜。我不希望在國(guó)家的照顧下成/r/n為一名有保障的市民，那將被人瞧不起而使我痛苦不堪。/r/n我要做有意義的冒險(xiǎn)。我要夢(mèng)想，我要制造，我要失敗，我更要成功。/r/n我絕不用人格來換取施舍；我寧愿向生活挑戰(zhàn)，而不愿過有保證的生活；/r/n寧愿要達(dá)到目標(biāo)時(shí)的興奮，而不愿要烏托邦式毫無生氣的平靜。我可不能拿我/r/n的自由去與慈善作交易，也可不能拿我的尊嚴(yán)去與發(fā)給乞丐的食物作交易。我/r/n決可不能在任何一位大師的面前發(fā)抖，也可不能為任何恐嚇?biāo)?r/n我的天性是挺胸直立，驕傲而無所畏懼。勇敢地面對(duì)那個(gè)世界。所有的/r/n這一切差不多上一位企業(yè)家所必備的。/r/n賣手——冠軍推銷手冊(cè)/r/n/r/n《賣手——冠軍推銷手冊(cè)》/r/n/r/n推銷的現(xiàn)代化與推銷員的使命感/r/n在推銷過程中，推銷員首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最/r/n后推銷的才是商品本身。/r/n觀念乃人們生活中的差不多行為準(zhǔn)則，是人門從事各種各樣行動(dòng)時(shí)的指導(dǎo)/r/n思想，能夠講，人類的任何活動(dòng)差不多上在一定的觀念下進(jìn)行的。推銷人員在推/r/n銷活動(dòng)中，必定也遵循著一定的指導(dǎo)思想，有著自己的行為準(zhǔn)則，這即是一/r/n般所言的推銷觀念。它決定著推銷員的推銷目的、推銷態(tài)度，阻礙著推銷員/r/n對(duì)各種推銷方法和技巧的運(yùn)用，也最終阻礙著企業(yè)和消費(fèi)者的利益。從經(jīng)營(yíng)/r/n的角度來看，推銷觀念實(shí)質(zhì)上是推銷人員如何對(duì)待顧客的問題。奉行不同的/r/n觀念，其差不多做法和實(shí)際效果都會(huì)有專門大的差不。因此，推銷人員在進(jìn)入角/r/n色、開展推銷活動(dòng)之前，首先就需要樹立起正確的觀念。/r/n/r/n一、幾種不同的經(jīng)營(yíng)觀念/r/n/r/n推銷觀念的產(chǎn)生和進(jìn)展，不是偶然和孤立的，它與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念密不/r/n可分，實(shí)際上是企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念在推銷領(lǐng)域的具體體現(xiàn)。因此，要準(zhǔn)確地把握/r/n推銷的觀念，首先就要對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念有個(gè)全面透徹的了解。/r/n在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的進(jìn)展史上，經(jīng)營(yíng)觀念曾幾經(jīng)變遷，出現(xiàn)過幾種不同的觀念。/r/n在工商企業(yè)進(jìn)展的早期，當(dāng)時(shí)因社會(huì)生產(chǎn)力水平較低，人們的收入水平也較/r/n有限，因此，企業(yè)普遍認(rèn)為只要生產(chǎn)出盡可能多的、價(jià)格比較廉價(jià)的產(chǎn)品，/r/n就一定能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。故它們普遍奉行生產(chǎn)觀念，即集中力量擴(kuò)大生產(chǎn)/r/n規(guī)模，以生產(chǎn)足夠量的廉價(jià)產(chǎn)品，且生產(chǎn)什么就賣什么，對(duì)消費(fèi)者的具體需/r/n求，差不多上不加理會(huì)。隨著社會(huì)生產(chǎn)力的進(jìn)展，供需之間的差距不斷縮小，/r/n這種只顧生產(chǎn)不顧消費(fèi)的觀念逐漸變得不合時(shí)宜，一些先進(jìn)的治理人員開始/r/n改變了看法，認(rèn)為消費(fèi)者歡迎的是那些質(zhì)量?jī)?yōu)良、價(jià)格公道的產(chǎn)品。因此他/r/n們提出了一種新的觀念，即企業(yè)要集中力量提高技術(shù)水平，以向消費(fèi)者供應(yīng)/r/n質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，此即聞名的產(chǎn)品觀念。/r/n當(dāng)社會(huì)開始由供不應(yīng)求轉(zhuǎn)為供求趨于平衡，在某些方面供應(yīng)甚至已超過/r/n了需求的情況下，企業(yè)家們的看法又有了進(jìn)展。他們認(rèn)為，消費(fèi)者一般都不/r/n購(gòu)買非必需的產(chǎn)品，但企業(yè)若搞好推銷活動(dòng)，消費(fèi)者就有可能購(gòu)買更多。這/r/n樣，推銷觀念應(yīng)運(yùn)而生，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)不能只抓生產(chǎn)，而要加強(qiáng)推銷工作，要/r/n把推銷工作放在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心地位。/r/n二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)形勢(shì)先后發(fā)生了劇烈的變/r/n化，逐漸由供不應(yīng)求，賣方處于主動(dòng)地位的賣方市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變?yōu)楣┐笥谇?，買/r/n方處于主動(dòng)地位的買方市場(chǎng)。這時(shí)，產(chǎn)品能否銷售出去，不僅要看企業(yè)產(chǎn)品/r/n的質(zhì)量及推銷活動(dòng)的狀況，關(guān)鍵在于產(chǎn)品是否與消費(fèi)者的需求相適應(yīng)，是否/r/n能滿足消費(fèi)者的某種需要。在這一新形勢(shì)下，企業(yè)的治理人員的經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)/r/n生了深刻的改變。他們認(rèn)為要想取得經(jīng)營(yíng)上的成功，就必須以企業(yè)的顧客及/r/n其需要為中心，井集中一切力量，通過企業(yè)內(nèi)的綜合的努力來滿足他們。通/r/n過消費(fèi)者需要的滿足，來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，這確實(shí)是現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。/r/n這幾種觀念表面看來各有特色，各不相同，但歸納一下，它們大致能夠/r/n分為兩大類。前三種觀念彼此之間盡管也有差異，但它們的動(dòng)身點(diǎn)卻差不多上相/r/n同的，差不多上從“現(xiàn)有產(chǎn)品”那個(gè)角度來考慮問題的。它們之間的區(qū)不只在具/r/n體的手段上；生產(chǎn)觀念是以數(shù)量來取勝，產(chǎn)品觀念突出的是質(zhì)量，而推銷觀/r/n念強(qiáng)調(diào)的則是推銷。但不管手段如何不同，它們卻差不多上建立在現(xiàn)有產(chǎn)品這一/r/n基礎(chǔ)上的，差不多上在這一中心上進(jìn)展起來的。因此，它們一般可被概括為傳統(tǒng)/r/n觀念。戰(zhàn)后進(jìn)展起來的營(yíng)銷觀念則與它們?nèi)徊煌?，它是一種新型的現(xiàn)代觀/r/n念，因?yàn)樗谒悸飞吓c前面幾種觀念截然不同，能夠講是整個(gè)地把它們的邏/r/n輯給顛倒了過來。它不是先考慮企業(yè)的產(chǎn)品，而是考慮市場(chǎng)，從消費(fèi)者的需/r/n求動(dòng)身，在發(fā)覺需求、了解需求的基礎(chǔ)上，采取各種措施來滿足它，通過消/r/n費(fèi)需求的滿足來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和任務(wù)，這種觀念與現(xiàn)代市場(chǎng)運(yùn)行的要求相/r/n吻合，體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)的進(jìn)展方向。/r/n二、推銷員奉行的不同觀念/r/n/r/n與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念相對(duì)應(yīng)，在推銷活動(dòng)的實(shí)踐中，也存在著如此的區(qū)分。/r/n傳統(tǒng)上，推銷員曾長(zhǎng)期奉行一切以生產(chǎn)者或銷售者為中心，把企業(yè)利益和消/r/n費(fèi)者利益對(duì)立起來的觀念。這種觀念忽視了顧客的需求和利益，片面地強(qiáng)調(diào)/r/n企業(yè)本身利益，一切從企業(yè)動(dòng)身，因而常常導(dǎo)致推銷人員損害消費(fèi)者利益的/r/n不良行為。這種觀念在實(shí)際中的典型表現(xiàn)確實(shí)是所謂的強(qiáng)力推銷。它是指為把/r/n產(chǎn)品銷售出去，不借采納損害顧客利益的推銷方法和技巧的一種銷售方式。/r/n強(qiáng)力推銷起源于一次世界大戰(zhàn)后的美國(guó)。當(dāng)時(shí)戰(zhàn)爭(zhēng)剛結(jié)束，大量的軍工/r/n企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，導(dǎo)致生產(chǎn)能力有較大幅度的增長(zhǎng)，商品供應(yīng)比較豐富，/r/n而消費(fèi)者的購(gòu)買力增長(zhǎng)得則較為緩慢，因此市場(chǎng)上出現(xiàn)了供過于求、產(chǎn)品滯/r/n銷的困難局面。在這種情況下，推銷觀念成為企業(yè)普遍奉行的經(jīng)營(yíng)觀念。在/r/n它的指導(dǎo)下，推銷人員普遍樹立了如此一種信念：一個(gè)最理想的推銷員必須/r/n能夠沖破一切銷售阻力和障礙，甚至不惜采取不道德的極端做法，制服買主，/r/n不擇手段地推銷產(chǎn)品。他們認(rèn)為，只要顧客慢慢用慣了所購(gòu)的物品，他們就/r/n會(huì)忘掉是如何樣買來的。如此，在許多推銷員的眼中，推銷就像運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的一/r/n場(chǎng)拳擊搏斗，在這場(chǎng)搏斗中，顧客必須是被擊倒的對(duì)象，而拳擊搏斗的目標(biāo)/r/n則是獵取訂單。只要能達(dá)到這一目標(biāo)，不管采取什么手段差不多上正確可行的。/r/n這種觀念雖曾風(fēng)靡一時(shí)，但它實(shí)實(shí)在在是一種錯(cuò)誤的觀念！盡管它可能/r/n得益于一時(shí)，但在一段時(shí)刻之后，它不僅不能有助于產(chǎn)品的銷售，而且還會(huì)/r/n給企業(yè)和推銷人員的形象罩上一層濃重的陰影，它最終會(huì)使企業(yè)失掉顧客，/r/n因?yàn)椤俺砸粔q，長(zhǎng)一智”，第一次受騙購(gòu)買了不合需要的產(chǎn)品的客戶，總是/r/n會(huì)處處小心，防備第二次上當(dāng)。他們因此會(huì)把推銷人員視作江湖騙子，并把/r/n自己的大門牢牢地關(guān)上。因此，在現(xiàn)代高度發(fā)達(dá)的社會(huì)中，這種傳統(tǒng)的強(qiáng)力/r/n推銷觀念必須被拋棄，否則，必將聰慧反被聰慧誤，搬起石頭砸自己的腳！/r/n現(xiàn)代的推銷人員自然不應(yīng)重蹈以往的覆轍，而應(yīng)樹立新型的觀念。要做/r/n到這一點(diǎn)，就必須要在現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念的指導(dǎo)下，重新來理解推銷的內(nèi)涵，認(rèn)/r/n真考慮“推銷到底是什么”這一看似簡(jiǎn)單的問題。/r/n為了更好地理解這一點(diǎn)，我們先來討論一個(gè)小問題，即推銷員到底推銷/r/n什么？對(duì)此許多人可能趕忙就能作出回答：推銷商品或服務(wù)啊。這一答案既/r/n可講對(duì)，也可講不對(duì)。因?yàn)閺谋砻嫔峡?，推銷實(shí)在只是推銷自己所賣的產(chǎn)品，/r/n即各種商品和勞務(wù)，可若從深處著眼，情況就沒有這么簡(jiǎn)單了?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)/r/n告訴人們，產(chǎn)品的整體概念是由三個(gè)層次組成的，其中，第一層為核心產(chǎn)品，/r/n此即消費(fèi)者購(gòu)買某一產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真剛要購(gòu)買的東西，如冰/r/n箱的保鮮功能，照相機(jī)的成像功能等；第二層為形式產(chǎn)品，它是指消費(fèi)者所/r/n認(rèn)定的有形物品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、包裝等；第三層/r/n為附加產(chǎn)品，此乃消費(fèi)者購(gòu)買某一產(chǎn)品時(shí)所能得到的附加利益的總和，如送/r/n貨、安裝、維修等。在這三個(gè)層次中，真正促使顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品的緣故是/r/n核心產(chǎn)品部分，即消費(fèi)者購(gòu)買某一產(chǎn)品，不是為了產(chǎn)品本身，而是希望獲得/r/n那種產(chǎn)品所能提供給他的利益，即產(chǎn)品所具有的某種功能。若從消費(fèi)需求的/r/n角度來看，即是從中能獲得某種需求的滿足，如消費(fèi)者購(gòu)買冰箱，確實(shí)是為了/r/n讓瓜果菜蔬及其他食品能有個(gè)良好的存放環(huán)境，得到一種保鮮的效果?？梢姡?r/n消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品只是為了滿足某種需求，包括生理上或心理上的需求，因此，/r/n推銷人員在開展推銷工作時(shí)，所推銷的就應(yīng)是某種需求滿足的方式，即應(yīng)是/r/n推銷產(chǎn)品的功能。/r/n既然推銷員推銷的是能讓消費(fèi)者獲得滿足的某種方式或途徑，因此，推/r/n銷就絕不止是想方設(shè)法地把產(chǎn)品塞給顧客，大賺其利潤(rùn)，相反，推銷應(yīng)該是/r/n在了解顧客消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助不人得到他想要的東西，使他獲得/r/n某種滿足。正是在那個(gè)意義上，有人稱推銷員為販賣幸福的人。通過推銷，/r/n他把幸福帶給了每一個(gè)真正獲得了某種滿足的人?，F(xiàn)代推銷人員正應(yīng)樹立這/r/n種新型的觀念，要以販賣幸福為己任，盡力協(xié)助消費(fèi)者獲得其想要的物品，/r/n通過他們需求的滿足，來實(shí)現(xiàn)自己的推銷目標(biāo)。/r/n三、推銷的“三步曲”/r/n/r/n依據(jù)現(xiàn)代的推銷觀念，結(jié)合推銷的實(shí)際過程，一些成功的推銷人員提出/r/n了十分有味而又特不重要的推銷“三步曲”。他們認(rèn)為，推銷人員在推銷過/r/n程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。/r/n這種看法是十分有見地的。上文我們差不多提過，推銷是一種人與人直接/r/n打交道的過程。要想讓不人接納你所推銷的商品，首先就要求你自己得被顧/r/n客同意，而千萬不能引起顧客的惡感。試想，一個(gè)服裝不整，油腔滑調(diào)，滿/r/n嘴胡言，引起顧客極大厭煩的推銷員，他能讓顧客同意其產(chǎn)品？這可能是難/r/n以辦到的。顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點(diǎn)打發(fā)你走，他/r/n是絕可不能想成全你的！因此，推銷員要想推銷掉自己的產(chǎn)品，就絕不能忽視/r/n自身的被同意。要記住顧客在尚未同意或認(rèn)定一個(gè)推銷員時(shí)，他是可不能真正/r/n同意其產(chǎn)品的推銷的。/r/n在自己已為顧客同意之后，接下來應(yīng)該如何辦呢？這時(shí)應(yīng)幸免直接進(jìn)入/r/n產(chǎn)品，片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本身如質(zhì)量、外觀等，因?yàn)橄M(fèi)者之因此購(gòu)買，并不/r/n是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮，而是因?yàn)樗兄撤N需求。因此，這時(shí)應(yīng)重/r/n點(diǎn)推銷核心產(chǎn)品部分，即推銷產(chǎn)品的功能，要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者購(gòu)買你這一產(chǎn)品后/r/n所能得到的滿足。如此才能引起顧客的注意和興趣，激起他的購(gòu)買欲望，為/r/n最終成交打基礎(chǔ)。有些企業(yè)現(xiàn)在十分重視這一點(diǎn)。如有個(gè)化妝品公司就要求/r/n其推銷員同意“我們?cè)诠S中生產(chǎn)的是化妝品，但我們銷售的是美貌”這一/r/n觀念，這確實(shí)是在教導(dǎo)他們推銷時(shí)要注重產(chǎn)品的功能推銷，要從產(chǎn)品功能與需/r/n求滿足這方面來尋求推銷的突破口。/r/n完成了第二個(gè)步驟，才可開始第三步，即進(jìn)行商品本身的推銷。這時(shí)所/r/n推銷的實(shí)際上才是形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。在這一時(shí)期中，要實(shí)事求是地向客/r/n戶介紹自己產(chǎn)品的性能及自己的服務(wù)水平，讓他們感到自己所提供的產(chǎn)品或/r/n服務(wù)的優(yōu)良之處，從消費(fèi)需求進(jìn)展的過程來看，一旦消費(fèi)者確定了某種需求，/r/n他就會(huì)去查找能最好地滿足他這一需求的產(chǎn)品，現(xiàn)在形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品就/r/n至關(guān)重要了。不同的質(zhì)量、外觀、服務(wù)條件等，都會(huì)給顧客以不同的感受，/r/n并直接阻礙著他們的選擇。只是許多消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，都屬非專家購(gòu)買，對(duì)/r/n其所購(gòu)的商品了解不多，且他們對(duì)商品的感受，常常專門容易受外界的誘導(dǎo)。/r/n因此，這就要求推銷員能深入地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并把它們完完全全地展示/r/n在客戶的面前，讓消費(fèi)者信服，只有如此，才能與前兩步的努力相配合，使/r/n消費(fèi)者最終同意你的產(chǎn)品。/r/n可見，在現(xiàn)代推銷中，絕不僅僅只是就產(chǎn)品來論產(chǎn)品。它包括更豐富的/r/n內(nèi)容。因此，推銷人員必須對(duì)推銷本身有更深刻的理解，在此基礎(chǔ)上，樹立/r/n起新型的推銷觀念。如此方能走遍天下，立于不敗。/r/n四、推銷是一種美好的職業(yè)/r/n/r/n隨著商品經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，推銷人員早已成為社會(huì)勞動(dòng)大軍中必不可少的一/r/n分子，他們與從事其他職業(yè)的人們一樣，為社會(huì)的進(jìn)展和進(jìn)步作出了巨大的/r/n貢獻(xiàn)。然而，在我國(guó)如此一個(gè)重農(nóng)輕商思想流傳甚久、甚廣的國(guó)度里，現(xiàn)實(shí)/r/n中還經(jīng)常能見到如此尷尬的場(chǎng)面：某某預(yù)備辭去公職或離開某一技術(shù)崗位去/r/n干推銷工作時(shí)，常常會(huì)引發(fā)許多人對(duì)此評(píng)頭論足，擔(dān)心者有之：“推銷這種/r/n職業(yè)，但是靠耍嘴皮子混飯吃的喲，既要能黑著心蒙騙不人，還要巧舌如簧，/r/n能講會(huì)道，把死的講活，白的講黑，這對(duì)你合適嗎？”勸講者有之：“你現(xiàn)/r/n在的職業(yè)多好，好好的要丟掉干部指標(biāo)，放棄技術(shù)不鉆，都去干那坑蒙拐騙，/r/n滿天飛的勾當(dāng)，你這不是越活越倒退了嗎？你在那種行當(dāng)里能學(xué)到什么/r/n呢？”冷嘲熱諷者更是到處差不多上：“哥們，聽講你要下海，去干推銷啦，嗯，/r/n推銷好，能發(fā)大財(cái)啊。只是，發(fā)財(cái)因此好，可就你如此子也去當(dāng)推銷員，可/r/n要當(dāng)心啦，不大海去沒游過去，卻被海浪吞掉了，那可不劃算啦！”如此等/r/n等，不一而足。推銷那個(gè)職業(yè)果真就這么低下，這么讓人難以同意嗎？/r/n在我國(guó)，輕商甚至賤商是有其歷史根源的，“商”不僅排在仕、農(nóng)、工、/r/n商“四民”之末，且自西漢提出“本”、“末”之講以來，重本輕未的思想/r/n更是廣泛流傳開來，再加上封建社會(huì)幾千年來的沿襲和強(qiáng)化，這種觀念在相/r/n當(dāng)部分人的心中是根深蒂固的，不僅士大夫階層，甚至一般平民都輕視和鄙/r/n視商人。而那些走街串巷推銷商品、處于商人第一線的推銷人員，其地位無/r/n疑就更是低下了，加之有些推銷人員長(zhǎng)期奉行強(qiáng)力推銷觀念，有時(shí)損害了消/r/n費(fèi)者的利益，讓消費(fèi)者上當(dāng)受騙，更是加深了人們對(duì)推銷人員的惡感和偏見，/r/n因此，人們對(duì)推銷職業(yè)所表現(xiàn)出來的種種態(tài)度，也就不難理解了，關(guān)鍵在于/r/n推銷人員自己該如何對(duì)待這些問題。/r/n面對(duì)如此的現(xiàn)實(shí)，推銷人員（包括想踏上推銷之路的人）首先必須樹立/r/n起職業(yè)自豪感和使命感。否則，在“低人一等”、“沒出息，”這些思想包/r/n袱的重壓下，推銷員是專門難取得成功的，果真如此，還不如“敬而遠(yuǎn)之”，/r/n不進(jìn)入這一行列呢。因此，對(duì)推銷人員、尤其是對(duì)初來者而言，關(guān)鍵的問題/r/n是自己要能正確地對(duì)待所遇到的一切，摒棄各種舊觀念的干擾和阻礙，樹立/r/n起自己職業(yè)信念和信心，因?yàn)橥其N原本就不是我們想象中的那么糟糕的職/r/n業(yè)，相反，它卻是現(xiàn)實(shí)中容納最廣、最美好的職業(yè)之一。/r/n□人人差不多上推銷員/r/n從廣義的推銷概念來看，在某種意義上，現(xiàn)代社會(huì)中的任何人都沒有完/r/n全遠(yuǎn)離過推銷，相反，他們都多多少少?gòu)氖逻^推銷活動(dòng)，是推銷隊(duì)伍中的一/r/n分子。不信請(qǐng)看。/r/n各級(jí)各類的政治人物在競(jìng)選期間，走州過府，走街串巷，臉上掛滿笑容，/r/n親切而又隨和。一會(huì)擁抱握手與人談心似朋友，一會(huì)親吻、逗弄對(duì)待孩童似/r/n慈父；有時(shí)凝重沉靜、宣揚(yáng)政綱，有時(shí)大方激昂、針砭時(shí)弊；有時(shí)大聲疾呼/r/n宣傳時(shí)事，也有義憤填膺怒斥聲，這嘻笑怒罵的一幕幕，到底為何？并非窮/r/n極無聊，實(shí)乃為推銷！他們做出的各種姿態(tài)，各種承諾，要緊的目的確實(shí)是推/r/n銷自己的政綱，推銷自己的思想，最終推銷自己，讓選民同意他，投他的票。/r/n可見，政治家是十足的推銷員。/r/n站在神圣殿堂上，在專門長(zhǎng)一段時(shí)刻被國(guó)人視為不食人間煙火的教授們，/r/n他們也是推銷人員。不論是他們?cè)谥v臺(tái)上的和風(fēng)細(xì)雨，諄諄善誘，或是眉飛/r/n色舞，情緒激昂，依舊在深夜的燈光下苦心勾畫、著書立講，這也差不多上在推/r/n銷！他們推銷的既有各種共通的科學(xué)的知識(shí)，也有他們個(gè)人的見解，更包括/r/n他們個(gè)人對(duì)社會(huì)、對(duì)人生的看法。他們推銷的是一種思想。/r/n一般的凡夫俗子，時(shí)不時(shí)也都有上乘的推銷表演。嬰幼兒時(shí)，通過哭叫/r/n吵鬧來推銷自己，讓父母?jìng)儊頋M足自己的要求；青春青年之時(shí)，在自己喜愛/r/n的異性面前，會(huì)盡力展示甚至是賣弄自己的才能和魅力，以博取對(duì)方的歡心/r/n和好感，這也是在推銷自己；申請(qǐng)某一職位時(shí)，會(huì)把自己過去生活中的任何/r/n一下點(diǎn)的閃光之處都記取和拋出，這是在推銷；工作以后，為求提薪升職，/r/n會(huì)制造機(jī)會(huì)，不斷地在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)，這也是推銷。此類表演，實(shí)是不勝枚/r/n舉！/r/n可見，在現(xiàn)實(shí)生活中，人人都有推銷之舉，時(shí)不時(shí)地都需要扮演成推銷/r/n員的角色。他們與專職推銷員的區(qū)不，只只是他們是一時(shí)的客串，而推銷員/r/n卻是以推銷謀生的罷了。/r/n□推銷是崇高的事業(yè)/r/n推銷人員是現(xiàn)代社會(huì)的重要支柱，推銷工作是一項(xiàng)崇高偉大的事業(yè)。從/r/n大的方面講，正如上文已提到的，正是他們的努力縮短了商品從生產(chǎn)到消費(fèi)/r/n的過程，加快了商品流通的進(jìn)程。具體到某一個(gè)企業(yè)，它的重要性更是明顯。/r/n企業(yè)產(chǎn)品的銷售狀況，在專門大程度上阻礙甚至決定著企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和效/r/n益，而推銷則是銷售的先頭兵，他們作用的發(fā)揮程度，會(huì)直接制約著銷售，/r/n尤其是對(duì)那些還不為公眾所了解和同意的新產(chǎn)品，或銷售不暢的積壓品，它/r/n們銷路的打開，更是離不開推銷員的努力，“沒有推銷就沒有企業(yè)”這種講/r/n法也許有點(diǎn)過分，但它在一定程度上也正講明了推銷對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的重要意/r/n義。/r/n在許多國(guó)家中，推銷員現(xiàn)在已變得越來越重要，他們的地位不斷提高，/r/n隊(duì)伍也不斷擴(kuò)大。據(jù)報(bào)刊報(bào)道，推銷在美國(guó)是一個(gè)十分令人艷羨的職業(yè)，民/r/n意測(cè)驗(yàn)反映，在５４種職業(yè)中，推銷員的政治地位排在第１１位，經(jīng)濟(jì)地位則/r/n更是進(jìn)入了前６名。他們的平均年收能超過２５萬美元，成績(jī)卓著者則更會(huì)超/r/n過這一平均數(shù)的１倍，比美國(guó)總統(tǒng)的收入都要高。難怪在一些小姐的婚戀對(duì)/r/n象的徘行榜上，他們會(huì)高居首位。/r/n在日本，推銷員更是得到重視和尊崇。日本每年都要進(jìn)行推銷員業(yè)績(jī)比/r/n賽。榮獲大獎(jiǎng)的冠軍推銷員，則會(huì)名揚(yáng)四海，榮耀之至。享譽(yù)日本、被尊稱/r/n“推銷之神”的一代推銷大師原一平，就曾因其推銷業(yè)績(jī)超群而獲得過“四/r/n等旭日小緩勛章”，而日本當(dāng)時(shí)的首相福田糾夫也只得到過“五等旭日小緩/r/n勛章”。/r/n□推銷是個(gè)人成功的捷徑/r/n不僅從社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)衡量，推銷是一項(xiàng)美好而又崇高的事業(yè)，單從個(gè)人發(fā)/r/n展的角度來看，也同樣是如此，在現(xiàn)代社會(huì)的眾多職業(yè)中，推銷是一項(xiàng)最具/r/n有挑戰(zhàn)性，刺激性和制造性的工作。它最能夠?qū)€(gè)人成年累月的辛勤勞動(dòng)累/r/n積起來，并能不斷地呈現(xiàn)出明確的結(jié)果，因此，推銷這一職業(yè)確實(shí)是展現(xiàn)自/r/n己能力的最佳舞臺(tái)，成功的推銷不僅會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)上的收益，也會(huì)帶來巨大的/r/n精神財(cái)寶，它能夠改變?nèi)说木衩婷?，使人建立起樂觀向上、更加積極進(jìn)取/r/n的心態(tài)。/r/n推銷是一個(gè)“雜”活，在推銷過程中會(huì)接觸到各種各樣的顧客，遇到各/r/n種各樣的難題。在解決這些問題的同時(shí)，也確實(shí)是推銷人員積存經(jīng)驗(yàn)、豐富自/r/n己的過程，因而，推銷這一職業(yè)可收到一邊工作、一邊學(xué)習(xí)各種知識(shí)的功效。/r/n實(shí)際情況也正是如此，假如推銷人員能認(rèn)真汲取推銷活動(dòng)中的各種經(jīng)驗(yàn)，則/r/n不僅會(huì)使自己精通推銷的奇妙，成為一個(gè)成功老練的推銷員，對(duì)他在其他方/r/n面的進(jìn)展也必將有巨大的關(guān)心。能夠講推銷是造就萬能選手的搖籃，若能在/r/n這一困難多舛、變幻多端的行業(yè)中生存下來，并取得成功，絕對(duì)會(huì)比那些僅/r/n空有一張文憑的人要強(qiáng)得多，如他想轉(zhuǎn)而從事不的工作，都會(huì)比較容易取得/r/n成功的。/r/n現(xiàn)代的一些企業(yè)差不多認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，常把“是否當(dāng)過推銷員”、“績(jī)/r/n效如何”當(dāng)作職工考察內(nèi)容中的一項(xiàng)，并把它作為職工提薪晉職的一個(gè)重要/r/n依據(jù)。美國(guó)聞名的治理學(xué)家彼德?德魯克則預(yù)言，在以后的２０年內(nèi)，將有大/r/n約８０％的企業(yè)將聘請(qǐng)?jiān)?jīng)當(dāng)過推銷員的人出任公司經(jīng)理之類的高級(jí)職務(wù)。/r/n五、奮發(fā)是推銷員的成功之徑/r/n/r/n□推銷是一種十分苛求的職業(yè)/r/n推銷是一種十分美好的職業(yè)，它能關(guān)心人們達(dá)到成功的巔峰，但要想在/r/n這一行業(yè)中出人頭地，干出點(diǎn)成績(jī)，也絕非易事。推銷絕不像一般人所想象/r/n的那樣，只要耍耍嘴皮子、連哄帶騙即可獲得事業(yè)上的成功。事實(shí)上，推銷/r/n是一種十分辛勞和要求專門高的職業(yè)，它對(duì)從事于這一行業(yè)的人員十分苛求。/r/n一位成功的推銷大師在感嘆自己歷經(jīng)困難的推銷生涯時(shí)，曾指出一個(gè)理想的/r/n推銷人員除了需具備一般人的品質(zhì)外，還應(yīng)具有哲學(xué)家的頭腦、宗教家的精/r/n神，雄辯家的口才、外交家的風(fēng)度、社會(huì)改革家的胸懷、學(xué)者的知識(shí)及運(yùn)動(dòng)/r/n員的體魄。他認(rèn)為只有具備了哲學(xué)家的頭腦，才能思維縝密清晰，對(duì)推銷的/r/n整體及各環(huán)節(jié)才能把握和安排得當(dāng)；有了宗教家的精神，才能在遭遇挫折時(shí)，/r/n艱韌不拔，毫不動(dòng)搖；有了學(xué)者的知識(shí)，才能對(duì)推銷的商品了若指掌，對(duì)顧/r/n客的需求洞察若微；有雄辯家的口才，則能舌戰(zhàn)群雄，力排眾議，講服顧客/r/n同意自己的主張；有外交家的風(fēng)度，則能在舉手投足之間，談笑風(fēng)生之時(shí)，/r/n讓人仰慕心儀；有社會(huì)改革家的胸懷，才能大公無私，精誠(chéng)服務(wù)；有運(yùn)動(dòng)員/r/n的體魄，才能不畏勞累，擔(dān)一般人所不能擔(dān)的責(zé)任。這些要求，看似苛刻，/r/n實(shí)際上它卻道出了推銷的真諦。/r/n與此相類似，現(xiàn)在在推銷界廣為流傳著這么一種觀點(diǎn)，即一名成功的推/r/n銷員必須具備２ＨＩＦ條件，那個(gè)地點(diǎn)的２Ｈ是指頭（ｈｅａｄ）和心（ｈｅａｒｔ），ＩＦ是/r/n指腳（Ｆｏｏｔ）。也許你會(huì)發(fā)問，這幾個(gè)條件準(zhǔn)不符合，任何一個(gè)正常的人都/r/n具備。專門顯然，它絕不是簡(jiǎn)單地指人人都有的人體上的幾個(gè)部件，而是不具/r/n深意的。/r/n首先，那個(gè)地點(diǎn)的頭不是泛指一般的頭，而是指超越常人的學(xué)者的頭腦。它/r/n要求推銷人員要具有豐富的知識(shí)，不僅要具備本專業(yè)的，還要廣泛涉獵于其/r/n他領(lǐng)域。他必須精通推銷中的各種戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和技巧，同時(shí)對(duì)心理學(xué)、社會(huì)/r/n學(xué)、調(diào)查統(tǒng)計(jì)學(xué)和商品學(xué)也要有較深的了解，否則，他是難以成為一名成功/r/n老練的推銷員的。誠(chéng)然，正如一般人所言，推銷是憑口和腳來賺鈔票的，然而/r/n假如缺少一個(gè)推斷準(zhǔn)確的頭腦，又如何能讓腳走上正確的方向，讓口講出恰/r/n當(dāng)?shù)难栽~呢？/r/n其次，此處的心也不是指一般人的心，而是藝術(shù)家的心。藝術(shù)家有著敏/r/n銳的洞察力和豐富的想象力，在他們的眼中，草木萬物永久都有著一種新奇/r/n的吸引力，縱然是亙古難變的景觀，他們也會(huì)時(shí)時(shí)都有新奇的感受和新的發(fā)/r/n現(xiàn)。只有具備了如此的心，推銷人員才能敏銳地把握住消費(fèi)者不斷變化的追/r/n求，才能循序漸進(jìn)，對(duì)癥下藥，取得推銷的成功。/r/n最后，那個(gè)地點(diǎn)的腳可稱之為勞動(dòng)者的腳，亦即健康、勤勞的意思，一個(gè)人/r/n若沒有充沛的體力，則會(huì)時(shí)時(shí)有力不從心的感受，難免要不時(shí)停下來休息以/r/n積聚精力，如此，各方面的動(dòng)作自然會(huì)慢半拍。在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)/r/n當(dāng)中，慢半拍則意味著不人捷足先登，意味著你的客戶會(huì)被不人挖走，因此，/r/n要在推銷的行業(yè)中立住腳，健康的體魄乃必備的條件。/r/n因此，要取得成功，健康的體魄還必須伴之以勤勞。呆在家中坐等客戶/r/n上門，無疑是死路一條，吝惜自己的體力，每天只跑幾家，各家只去一趟，/r/n這也難以為自己帶來成功的榮耀，相反，要不畏勞累，不懼疲乏，只要發(fā)覺/r/n顧客有需要和購(gòu)買力，就應(yīng)像勤勞的主婦一樣，不停地去忙碌，時(shí)時(shí)出現(xiàn)在/r/n顧客的面前，甚至在顧客已購(gòu)買之后，這才是真正優(yōu)秀的推銷員所應(yīng)具有的/r/n品行。/r/n□奮發(fā)乃推銷成功之要素/r/n具備了上述的素養(yǎng)條件，并不能必定地導(dǎo)向成功。成功不僅僅依靠于體/r/n質(zhì)和技藝，精神方面的因素也是十分重要的。國(guó)內(nèi)外對(duì)眾多成功的推銷員的/r/n調(diào)查研究發(fā)覺，盡管他們每個(gè)人的年齡、相貌、個(gè)性、方法、家世背景等都/r/n有所不同，但他們卻都具有一個(gè)共同的地點(diǎn)，即都具有奮發(fā)向上，不斷進(jìn)取/r/n的心態(tài)。這也許是成功的最重要的因素。/r/n許多個(gè)不同的事例都證明，沮喪失望，意志消沉的人是專門難有望獲得成/r/n功的，而唯有奮發(fā)向上、不斷進(jìn)取的人，才有望登上成功的階梯，因?yàn)樗麄?r/n能不斷地為自己樹立新的目標(biāo)，并把它們轉(zhuǎn)變?yōu)樽约撼晒Φ脑瓌?dòng)力。不管他/r/n身處何境，他都會(huì)盡心盡力，力爭(zhēng)完美。在他身為推銷員時(shí)，就時(shí)時(shí)為登上/r/n推銷冠軍的寶座而努力。命運(yùn)之神最終會(huì)給他以成功的酬報(bào)的。/r/n那么，如何才能做到奮發(fā)向上，成為一名成功的推銷員呢？在對(duì)一些成/r/n功者的分析中發(fā)覺，他們?cè)谝韵聨追矫婢哂畜@人的相似之處。/r/n首先是培養(yǎng)敬業(yè)和專業(yè)的精神。他們認(rèn)為一個(gè)奮發(fā)向上的人，不管何時(shí)/r/n何地都會(huì)敬重自己正在從事的職業(yè)，井從心底深處樹立起一種職業(yè)的自豪/r/n感。與此同時(shí)，對(duì)自己工作中所遇到的不管多么細(xì)微的情況，他也會(huì)全力以/r/n赴，就像森林之王獅子一樣，哪怕是在捕捉一只小兔子，它也會(huì)凝神靜氣，/r/n竭盡全力奔馳。/r/n其次是對(duì)自己要高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。每天每時(shí)都要對(duì)自己提出更高的標(biāo)準(zhǔn)/r/n和更嚴(yán)格的要求，這能夠在生活中的各個(gè)方面來進(jìn)行。它能夠是提高一定百/r/n分比的銷售額，也能夠是提高一點(diǎn)利潤(rùn)，增加一些洽談的成功，甚至只是提/r/n高你寫字、吃飯或者走路的速度。這些日常生活方面的要求，看起來大概與/r/n推銷工作風(fēng)馬牛不相及，但久而久之，它會(huì)培養(yǎng)出一些有助于你成功的良好/r/n的適應(yīng)，使你的推銷更富效率。/r/n最后是要養(yǎng)成勤勞和認(rèn)確實(shí)適應(yīng)。成功的推銷員要腳勤、口勤，要勤跑/r/n動(dòng)，要經(jīng)常去訪問每一個(gè)可能成為自己客戶的人。他時(shí)時(shí)都會(huì)比不人先邁出/r/n一步，因?yàn)樗钪诟鞣N競(jìng)賽中，冠軍和亞軍之間常常只有幾秒之差，幾厘/r/n之距，因此，凡事他都會(huì)在開始之前就預(yù)備妥當(dāng)，隨后就鼓滿風(fēng)帆預(yù)備起航。/r/n在奮發(fā)的人生中，認(rèn)真也是必不可少的要素。成功的推銷員對(duì)所推銷的/r/n商品認(rèn)真，對(duì)顧客更是認(rèn)真，對(duì)自己也同樣專門認(rèn)真。因?yàn)樗麄兠靼椎脤?duì)商品不/r/n認(rèn)真，則有可能推銷出質(zhì)次價(jià)高的商品，毀壞自己的聲譽(yù)；對(duì)顧客不認(rèn)真，/r/n則會(huì)忽視他們的需要，損害了他們，最終也會(huì)損害自己；而對(duì)自己不認(rèn)真，/r/n則可能虛度年華，一事無成，因此，不管在哪一方面，即使是一些極微小的/r/n地點(diǎn)，如記住客戶的姓名等，他們也會(huì)認(rèn)真對(duì)待，時(shí)刻反省，不讓自己存有/r/n絲毫的疏忽大意。/r/n除了在職業(yè)上的這種嚴(yán)謹(jǐn)和苛求外，與其互相補(bǔ)充的是奮發(fā)向上者都努/r/n力保持一種積極樂觀的心態(tài)。在他們的心中，不存在什么否定語，不管顧客/r/n有些什么方法，提出如何樣的要求，他們都可不能簡(jiǎn)單地加以否定。在他們的語/r/n言中“我們辦不到”、“不行”，“但是”等否定詞是全然不存在的，因?yàn)?r/n他們明白否定不人，確實(shí)是否定自己的才能，這必定會(huì)使自己的能力受到壓制/r/n甚至是扼殺。因此對(duì)一切情況，哪怕是極困難的事，他們也從積極的方面去/r/n努力，絕可不能輕易地放棄。在這一點(diǎn)上的不同表現(xiàn)，也直接決定了推銷員的/r/n成敗得失。/r/n相傳，有兩個(gè)推銷員同時(shí)被派到某一地點(diǎn)推銷鞋子。結(jié)果到達(dá)后，一個(gè)/r/n人趕忙就垂頭喪氣，給公司發(fā)回一封極消極的電報(bào)：此處無市場(chǎng)。而另一個(gè)/r/n推銷員的反應(yīng)卻正好相反，他興高采烈，十分振奮，也立即給公司拍回一封/r/n電報(bào)，但內(nèi)容是此處市場(chǎng)寬敞，潛力極大。同一市場(chǎng)如何會(huì)得出如此天壤之/r/n不的結(jié)論呢？這要緊源于他們的心態(tài)不同。原來這一古老部落的居民因某種/r/n緣故，都適應(yīng)于赤腳，不穿鞋。第一個(gè)推銷員看到這一景象，立即從心底里/r/n認(rèn)同了這一習(xí)俗，“既然他們不穿鞋，自然也就不需要鞋，也就可不能買了”，/r/n這實(shí)際上也就否定了自己，而另一位推銷員卻以另一種心態(tài)，從另一個(gè)角度/r/n來看待這一現(xiàn)實(shí)：“既然他們都不穿鞋，他們現(xiàn)在自然也就沒鞋子，也沒有/r/n制鞋的能力了，因此，我若講服他們，讓他們穿上鞋子，那么那個(gè)地點(diǎn)的市場(chǎng)潛/r/n力實(shí)在是太大了。”正是由于這種不同的認(rèn)識(shí)，就會(huì)使他們的推銷結(jié)果相差/r/n懸殊，誠(chéng)然后者也冒了一定的風(fēng)險(xiǎn)，若他的講服不成功，將白白白費(fèi)掉一些/r/n人力、物力和時(shí)刻，但若他的努力獲得了成功，其回報(bào)將是極為豐厚的，這/r/n種前景可能是第一個(gè)推銷員做夢(mèng)也想不到的。/r/n可見，樹立樂觀的心態(tài)也是奮發(fā)者的一個(gè)本質(zhì)特征，它能關(guān)心你度過困/r/n境并取得輝煌的戰(zhàn)績(jī)。在人生中也是如此。任何人都可不能風(fēng)平浪靜、甜甜美/r/n美地度過一生，相反，各種失敗，挫折和屈辱等倒會(huì)不時(shí)刻顧。因此，若以/r/n消極的態(tài)度來對(duì)待這一切，那生活必定是灰暗一片，但你若以積極的心態(tài)來/r/n理解它，你會(huì)發(fā)覺人生可自由自在地求變，面對(duì)這種或那種困難時(shí)，換個(gè)角/r/n度，你可能就會(huì)發(fā)覺海闊天空，前景依舊美好。因此，在從事推銷這種極易/r/n遭到損害的職業(yè)時(shí)，對(duì)奮發(fā)這一點(diǎn)必須得有更深刻的體會(huì)。/r/n六、冠軍椎銷員成功的心路/r/n/r/n日本推銷大王原一平，他有著被譽(yù)為“值百萬美金的笑容”，也是日本/r/n第一個(gè)靠推銷保險(xiǎn)而在國(guó)際市場(chǎng)上揚(yáng)名的人物，享有“推銷之神”的美譽(yù)。/r/n原一平自２５歲起開始進(jìn)入明治保險(xiǎn)公司從事推銷保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，３０歲時(shí)/r/n創(chuàng)下了全國(guó)拓銷第一的業(yè)績(jī)，從４３歲起，一直保持了１５年的冠軍推銷員地/r/n位。由于他的輝煌業(yè)績(jī)無人堪與之匹敵，故被推選為“佳績(jī)俱樂部”的首任/r/n名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)。從１９４９年起一直到１９７６年，是百萬美元推銷員俱樂部的會(huì)員，/r/n后來被選為該俱樂部的終身會(huì)員，曾得到過“四等旭日小綬勛章”，以下是/r/n他成功的經(jīng)驗(yàn)之談。/r/n□通向成功的道路/r/n（１）每一個(gè)人都可能失敗。然而假如就此可怕失敗而畏縮不前，則最終/r/n會(huì)一事無成，等于拋棄了成功。/r/n（２）當(dāng)一個(gè)推銷員經(jīng)?？膳陆窈蠡蛟S有的失敗，則時(shí)刻一長(zhǎng)，你可怕的/r/n已不是失敗，而是在可怕你自己本身。/r/n（３）假如失敗到了以上地步，則你將會(huì)舉步困難，再也休想懷抱“成功/r/n之夢(mèng)”。/r/nｕ /r/n□失敗會(huì)使你取得成功/r/n（１）越是傾注全力，失敗時(shí)的沮喪也會(huì)越大，這是順理成章的事。/r/n我面對(duì)大失敗時(shí)，也曾經(jīng)灰心無望，認(rèn)為此生休矣。我相信你也有過那/r/n種經(jīng)驗(yàn)。/r/n我經(jīng)歷過許多的失敗。每當(dāng)失敗，我就苦惱萬分，事實(shí)上，那些失敗正是/r/n支持你的動(dòng)力。那些失敗支持我們成為健壯無比的強(qiáng)人。/r/n切莫懼怕失敗。毋寧講，由于積存了許多次的經(jīng)驗(yàn)，你的成功才會(huì)一次/r/n比一次更大。/r/n（２）為必為失敗而悶悶不樂呢？多了一次失敗，就使我更具備了成功的/r/n條件——你要如此告訴自己。/r/n□假如失敗/r/n（１）假如失敗，得不到分文酬勞，那如何辦？假如無法成功……，如此/r/n不斷地被“假如”牽著鼻子而不去考慮，無疑會(huì)虛擲時(shí)刻。/r/n（２）當(dāng)你一想到“假如”，那原是精純的“動(dòng)機(jī)”就變得污濁不堪，那/r/n個(gè)念頭會(huì)形諸于你的動(dòng)作，表情以及態(tài)度中。/r/n講不定，如此的一念之差，會(huì)使你的“大打算”逃逸無蹤。/r/n（３）自以為失敗和苦難，只由自己獨(dú)擁，而把苦難和失敗珍惜如寶，擁/r/n著不放，那你就成為耽溺于“失敗之樂”的人。/r/n（４）“假如運(yùn)氣臨頭……。”要是被這種念頭牽著走，你將可怕競(jìng)爭(zhēng)而/r/n無法出場(chǎng)參賽。/r/n□“氣餒”才可怕/r/n（１）即使失敗，在發(fā)覺之時(shí)趕忙“治療”，失敗就不值得擔(dān)憂了。失敗/r/n之后，推銷員本身就萬念俱灰，氣餒之余，把失敗置之不顧，那才是真正的/r/n失敗。/r/n（２）如此一來，那一次復(fù)一次重復(fù)著同樣的失敗，因此，氣餒之情就如/r/n痼疾，到頭來，你就動(dòng)也不敢動(dòng)。我們所可怕的不該是失敗，而是因?yàn)槭?r/n而氣餒，而大志盡失。/r/n□機(jī)會(huì)與時(shí)機(jī)/r/n莫讓機(jī)會(huì)溜走，莫讓逮住絕佳機(jī)會(huì)的時(shí)機(jī)溜走。/r/n時(shí)機(jī)在何時(shí)何地，何種情況下出現(xiàn)，我們但是無由推測(cè)。/r/n它，也許出現(xiàn)在夢(mèng)中，也許出現(xiàn)在出門之前，也許出現(xiàn)在你為做某事而/r/n擺出來的姿勢(shì)中。/r/n逮住了時(shí)機(jī)，你就得把它造成機(jī)會(huì)，造成了機(jī)會(huì)，就要下決斷。如此一/r/n來，失敗就峰回路轉(zhuǎn)，把你帶進(jìn)成功的境地。/r/n□啟發(fā)/r/n你得汲取一切啟發(fā)。它，并不藏在艱深的書籍中，而是躲在日常不為人/r/n知的角落居多。你要循著啟發(fā)的線索，去查找啟發(fā)，然后，在那上面建立自/r/n己的獨(dú)創(chuàng)性，那你就無往不利。/r/n（１）推銷員必須經(jīng)常擺出隨時(shí)應(yīng)變的姿勢(shì)。換句話講，即“心眼兒要變/r/n得快”。/r/n這不是講要時(shí)常順應(yīng)對(duì)方，而是要有靈機(jī)——永久搶在對(duì)方之前而思、/r/n而言、而為。/r/n創(chuàng)意、靈機(jī)、應(yīng)變迅速，這是推銷員絕不能缺的要素——我這么認(rèn)為。/r/n（２）假使你犯了一次失敗，那個(gè)失敗牽連到對(duì)方的利害關(guān)系，尤其牽連/r/n到對(duì)方的感情，他的心靈就會(huì)受傷，他會(huì)因此而生氣，性急的人講不定就大/r/n聲吼叫。/r/n這確實(shí)是講，對(duì)方已失去平復(fù)。當(dāng)心情不復(fù)平復(fù)，任何人都會(huì)暴露自己的/r/n缺點(diǎn)。若是平常平復(fù)得無懈可擊的人，這時(shí)候更會(huì)暴露自己的另一方面。/r/n更重要的是大發(fā)脾氣后，一個(gè)人因盛怒而吼叫之后，八成都想恢復(fù)平復(fù)。/r/n另一方面，也覺得自己太小孩氣，不，就算沒有這種感受，至少也會(huì)興/r/n起歉疚，補(bǔ)償?shù)哪铑^。/r/n趕忙對(duì)對(duì)方這種念頭有所反應(yīng)的機(jī)智（應(yīng)變快速），便是反敗為勝的契/r/n機(jī)，這也是把對(duì)方拖人自己步調(diào)的最大的機(jī)會(huì)。/r/n□成功者/r/n（１）以為成功者只有成功的經(jīng)驗(yàn)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)，成功者的定義是“珍/r/n惜失敗的人”。/r/n（２）以為通向冠軍推銷員的路，只由成功的經(jīng)驗(yàn)閃亮耀目的大理石所鋪/r/n成，那就大錯(cuò)特錯(cuò)。事實(shí)與此相反，那條路毋寧講是由一連串的失敗鋪成。/r/n那是坎坷不平的山路，絕非平坦易走的馬路。/r/n（３）再?zèng)]有比成功者擁有更多失敗經(jīng)驗(yàn)的人。唯一與不人不同的，是他/r/n們從不把失敗置之不顧，從不為了失敗而放棄“競(jìng)賽”。/r/n從失敗中獲得教訓(xùn)，把它當(dāng)作成長(zhǎng)的食糧，借此更提高自己——如此反/r/n復(fù)多次，到頭來就能逮到使失敗扭轉(zhuǎn)為良機(jī)的時(shí)候。/r/n只有把失敗變成自己的食糧的人，才是步上成功之路的人。/r/n（４）面臨失敗仍能堅(jiān)持下去，終至把失敗反轉(zhuǎn)為成功，這種誓死不退的/r/n耐力，才是冠軍推銷員成為冠軍的“導(dǎo)火索”。/r/n《賣手——冠軍推銷手冊(cè)》/r/n/r/n推銷員素養(yǎng)與推銷技巧/r/n推銷員是企業(yè)與市場(chǎng)溝通的聯(lián)絡(luò)員、信息員、宣傳員和決策者。要與顧/r/n客達(dá)成交易，高超的推銷技巧必不可少。/r/n/r/n一、推銷員的素養(yǎng)/r/n/r/n推銷員是企業(yè)與市場(chǎng)溝通的聯(lián)絡(luò)員，是搜集信息、傳播信息、處理信息/r/n的中心。因此，推銷員應(yīng)該有較高的素養(yǎng)。/r/n在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一個(gè)理想的推銷人員應(yīng)具備以下素/r/n質(zhì)：/r/n□要有良好的道德素養(yǎng)/r/n推銷員首先要具有正確的經(jīng)營(yíng)思想，良好的職業(yè)道德；要具有高度的責(zé)/r/n任感和強(qiáng)烈的事業(yè)心；要有為人民服務(wù)的精神。推銷人員聯(lián)系面廣，情況復(fù)/r/n雜，而且往往是“孤軍作戰(zhàn)”，既有困難又有挫折，既有冷酷的回絕，又有/r/n金鈔票的誘惑，這就要求他們發(fā)揚(yáng)“千山萬水跑，千辛萬苦干，千言萬語講，/r/n千方百計(jì)銷”的精神，上天（天津）入海（上海）、進(jìn)山（山東、山西）出/r/n關(guān)（東北、西北），常年累月奔波在全國(guó)各地。江蘇江陰縣青陽電扇廠供銷/r/n科長(zhǎng)丁才泉和其他供銷人員出差時(shí)，周圍常帶著“七件寶”：樣品、廣告牌、/r/n配件、修理工具、使用講明書、產(chǎn)品合格證和省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品證書照片，邊宣傳，/r/n邊推銷，邊修理。現(xiàn)在這家工廠的產(chǎn)品行銷１６個(gè)省市，一年四季熱銷不衰。/r/n□要有敏銳、深刻的觀看能力/r/n市場(chǎng)和顧客情況是特不復(fù)雜的，不僅差不大，而且受多種因素制約。因/r/n此，一個(gè)好的推銷人員要有較高的觀看和分析能力，眼觀六路，耳聽八方，/r/n及時(shí)掌握本企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，為本企業(yè)提供全國(guó)同行業(yè)產(chǎn)供銷/r/n的經(jīng)濟(jì)信息，以不斷更新和擴(kuò)充產(chǎn)品，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和應(yīng)變能力。安徽桐/r/n城楊灣獸藥廠推銷員張德維，有一次在旅途中得悉淮北地區(qū)為牲畜治病，急/r/n需葡萄糖注射液、硫酸慶大霉素和鏈霉素，他立即組織原料，突擊生產(chǎn)，一/r/n次就在淮北銷了價(jià)值１３萬元的產(chǎn)品。該廠的獸藥品種也由建廠時(shí)的５個(gè)增加/r/n到２３個(gè)。/r/n□具有良好的服務(wù)態(tài)度/r/n推銷員不僅是企業(yè)的代表，也是消費(fèi)者的顧問。平常要想顧客之所想，/r/n急顧客之所急，不辭勞累，積極為顧客服務(wù)。為此，要具有用戶第一，用戶/r/n是“上帝”的思想。善于掌握推銷機(jī)會(huì)，主動(dòng)制造形成推銷機(jī)會(huì)的條件。/r/n□具有講服顧客的能力/r/n推銷員要想成功他講服顧客，必須使每一項(xiàng)推銷活動(dòng)建立在下列三個(gè)先/r/n決條件的基礎(chǔ)上：/r/n（１）相信你自己；/r/n（２）相信你的產(chǎn)品；/r/n（３）相信你自己所代表的企業(yè)。只有相信這三點(diǎn)才會(huì)產(chǎn)生積極性和動(dòng)/r/n力，繼而才能成功。反之，對(duì)自己所代表的企業(yè)缺乏信任是特不有害的；對(duì)/r/n自己推銷的產(chǎn)品缺乏信心是十分危險(xiǎn)的；而對(duì)自己缺乏自信心則是致命的，/r/n其結(jié)果只能是推銷的失敗。/r/n□具有豐富的知識(shí)/r/n推銷員承擔(dān)著多方面的職能，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的專門人才。因此，推銷員必/r/n須具有旺盛的求知欲，善于學(xué)習(xí)并完善推銷所必備的知識(shí)。/r/n１．企業(yè)知識(shí)/r/n推銷員應(yīng)熟悉企業(yè)的歷史及其在同行中的地位；企業(yè)的銷售政策、商品/r/n種類以及服務(wù)項(xiàng)目；企業(yè)的訂價(jià)策略、交貨方式、付款條件及保修方法等有/r/n關(guān)銷售知識(shí)。/r/n２．商品知識(shí)/r/n推銷員要了解商品的性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修及治理程序等知識(shí)；/r/n同時(shí)還要了解與之競(jìng)爭(zhēng)的商品的有關(guān)知識(shí)。改革開放后，黨的富民政策使河/r/n北安平縣北黃城村２８戶有織羅手藝的農(nóng)民聯(lián)合辦起羅廠。３４歲的王建國(guó)被/r/n村民選為廠長(zhǎng)兼業(yè)務(wù)員。上任不久，他到天津與某橡膠廠簽訂購(gòu)買羅網(wǎng)的有/r/n關(guān)合同，人家問道：“你廠能生產(chǎn)多大拉力的網(wǎng)？最高含碳量是多少？能經(jīng)/r/n得起多高的溫度？”王建國(guó)傻了，財(cái)路硬是沒打通。這一失敗的緣故確實(shí)是他/r/n缺乏商品的專業(yè)知識(shí)。/r/n３．用戶知識(shí)/r/n推銷人員應(yīng)了解何人握有購(gòu)買決定權(quán)，其動(dòng)機(jī)與適應(yīng)，采購(gòu)的方式、條/r/n件、時(shí)刻等情況。有位推銷員與采購(gòu)經(jīng)辦人洽談了６個(gè)月，但一直未能達(dá)成/r/n交易。最后他了解到購(gòu)買設(shè)備的大權(quán)在總工程師手里，而不是那位采購(gòu)人員，/r/n便改變了做法，在接著與采購(gòu)人員保持緊密聯(lián)系的同時(shí)，也積極與總工程師/r/n進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，最終做成了交易。/r/n４．語言知識(shí)/r/n包括一般話、地點(diǎn)話、外語以及語法修辭、語言技巧等。語言是推銷員/r/n同顧客溝通的工具，對(duì)產(chǎn)品成功的推銷具有重要意義。例如，某廠出口菠蘿/r/n塊罐頭，將“碎塊”一詞譯作“破破爛爛”，外商見了瞠目結(jié)舌。還有一家/r/n出產(chǎn)名酒的廠家，竟將“古老的中國(guó)名酒”，譯成“陳腐過時(shí)的中國(guó)名酒”，/r/n世界上哪個(gè)外國(guó)人肯掏腰包來買“陳腐過時(shí)”的東西？/r/n還有如此的例子：一個(gè)外國(guó)的旅游者在長(zhǎng)江輪上想買一副撲克玩，當(dāng)他/r/n看到小賣部的“馬戲撲克”，就趕忙往回跑。究其緣故，“馬戲撲克”用漢/r/n語拼音Ｍａｘｉｐｕｋｅ作為商標(biāo)，在英文里ｍａｘｉ是特大的，ｐｕｋｅ是嘔吐，合攏來/r/n確實(shí)是特大的嘔吐。近來北京出品的一種鉛筆銷到香港，出現(xiàn)了港商搶購(gòu)的局/r/n面。是不是質(zhì)量好，價(jià)格低呢？緣故有之。但其中最大的奧妙是這種鉛筆用/r/n的是３３８８貨號(hào)。廣東話諧音是“生生發(fā)發(fā)”，正是生意人吉利的意思，港島/r/n又是眾多廣東同胞集居地，因此帶來了意外的收獲。以上語言運(yùn)用成功及不/r/n成功的例子看似與推銷活動(dòng)相差較遠(yuǎn)，事實(shí)上道理差不多上相通，均值得每個(gè)推銷/r/n員認(rèn)真地考慮。/r/n５．風(fēng)土人情/r/n“入境問禁，入鄉(xiāng)隨俗”，推銷員足跡遍九州，必須了解不同民族、不/r/n同地區(qū)甚至不同國(guó)家的風(fēng)俗適應(yīng)，才能同各種顧客交往，取得他們的信任。/r/n有關(guān)各地風(fēng)土人情的豐富知識(shí)，關(guān)于推銷人員來講是一種無價(jià)的財(cái)寶。/r/n推銷人員接觸面愈廣，知識(shí)愈豐富，愈有利于推銷。比如，香港居民大都信/r/n佛，十分忌諱“不吉利”字眼，如“四”諧音“死”，“５７４”的諧音“吾妻/r/n死”等等。因此，市面上的商品名稱、汽車牌號(hào)、門牌號(hào)、電話號(hào)碼乃至旅/r/n館房號(hào)等，都講忌諱。據(jù)講瑞士產(chǎn)的西馬牌手表在香港一直不太好銷，就與/r/n“西馬”音同“死媽”有關(guān)。連買花或送花也有許多忌諱。劍蘭（諧音“見/r/n難”）、茉莉（諧音“沒利”和“未利”）、梅花（梅與霉諧音）等幾種花/r/n卉都不適宜于拿來送人。你假如和港商打交通，就應(yīng)明白得這方面的知識(shí)。/r/n再比如，西方人忌諱“１３”。傳講耶穌基督的弟子猶大，為了貪圖３０/r/n塊銀元，把耶穌出賣了。意大利名畫家達(dá)?芬奇曾以此為題材創(chuàng)作了一幅名/r/n畫《最后的晚餐》，描繪耶穌在被出賣前夕和弟子們共進(jìn)晚餐時(shí)的情景，參/r/n加晚餐的第１３個(gè)人確實(shí)是猶大。西方人忌諱“１３”即由此而來。因此，西方人/r/n在１３號(hào)（特不又是星期五）一般不進(jìn)行活動(dòng)。荷蘭用“１２號(hào)Ａ代替１３號(hào)的/r/n門牌號(hào)碼。英國(guó)劇院找不到１３排１３號(hào)的座位；法國(guó)巴黎的戲院在１２排和/r/n１４排中間開一走廊作為變通的方法?？傊t(yī)院沒有１３號(hào)病床，大樓沒有/r/n第１３層，人們逢１３日不出去旅行，最忌諱是１３人共進(jìn)晚餐。推銷出口歐美/r/n的產(chǎn)品，這些就要記住了。/r/n在日本，和人談話時(shí)，盯著對(duì)方眼睛被認(rèn)為是失禮的。美國(guó)則不同，與/r/n人談話時(shí)不凝視對(duì)方眼睛不僅是不禮貌的，而且被視為“狡猾”。/r/n日本人同意人家禮物時(shí)，假如沒有送禮人的同意，就不能當(dāng)著送禮人的/r/n面來觀賞禮物。美國(guó)人則相反，收到禮物后，必須當(dāng)面觀賞，還要講，“真/r/n是好東西，我專門喜愛”之類的話。因此當(dāng)你與外商打交道，推銷商品時(shí)，在/r/n你還不了解某國(guó)的風(fēng)俗人情之時(shí)就貿(mào)然地送不人一點(diǎn)禮物，是專門危險(xiǎn)的，弄/r/n不行就會(huì)弄巧成拙，自討沒趣。/r/n６．美學(xué)知識(shí)/r/n追求美是人類的天性，任何一個(gè)顧客差不多上講究“美”的。因此，推銷員/r/n要出色地完成推銷任務(wù)，更好地為顧客服務(wù)，必須具有美學(xué)知識(shí)。例如，服/r/n裝色彩屬于美學(xué)的范疇，關(guān)于服裝等行業(yè)的推銷人員來講就要明白得色彩與人/r/n體協(xié)調(diào)的部分要點(diǎn)，如人瘦不要穿黑鞋子；腳短一定要穿白鞋子；方格子的/r/n衣裳胖人不能穿，但比橫格子的要好，胖子要穿豎條子的等等。/r/n現(xiàn)代的推銷員，尤其是要明白得美學(xué)的一個(gè)重要分支——工業(yè)美學(xué)，據(jù)研/r/n究，工業(yè)美學(xué)的內(nèi)容包括１０個(gè)方面：①符合標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、通用化的正規(guī)/r/n美：②顯示水平的功能美；③合乎人體要求的舒適美；④反映科學(xué)的性能美；/r/n⑤體現(xiàn)先進(jìn)的工藝美；⑥應(yīng)用新物質(zhì)的材質(zhì)美；⑦標(biāo)志成果的色彩美；⑧合/r/n乎邏輯的比例美；⑨標(biāo)準(zhǔn)力學(xué)的結(jié)構(gòu)美；⑩反映宇宙的和諧美。關(guān)于一個(gè)推/r/n銷員來講，掌握這些知識(shí)是不無益處的。/r/n７．人際交往的差不多知識(shí)/r/n推銷員要推銷產(chǎn)品，就要和顧客交往、這就需要注意人際交往中禮貌問/r/n題，學(xué)會(huì)使用禮貌的語言。/r/n在任何情況下，講話要謙遜、委婉、和氣、誠(chéng)懇、熱情；/r/n對(duì)人要稱您、同志、師傅、老師……不要不加稱呼或只“喂”一下就講/r/n話；/r/n求人幫忙要用請(qǐng)，或講勞駕、苦惱等；/r/n必要時(shí)應(yīng)該為表示歉意而講感謝、對(duì)不起、請(qǐng)?jiān)?、打攪您了等?r/n要多用商量的口氣，不要用類似命令式的口氣講話，使人反感；/r/n總之，一個(gè)推銷員的用語和他的思想行動(dòng)是統(tǒng)一的。“只有誠(chéng)于中，才/r/n能形于外”，因而在進(jìn)行推銷談話時(shí)要態(tài)度自然，措辭得體，不亢不卑，恰/r/n到好處，從而取得真正語言美的效果。/r/n二、推銷員素養(yǎng)的測(cè)試/r/n/r/n我們之中，有的是天生的推銷好手，有的要下過一番苦功夫才摸到推銷/r/n竅門，有的則不管如何學(xué)也學(xué)可不能，但正像我們前文差不多分析過的那樣，不/r/n管你對(duì)推銷是否有興趣，你都會(huì)發(fā)覺，在日常生活中，你常常要與“推銷”/r/n打交道，不論是找工作、交朋友、選擇伴侶，依舊競(jìng)選公職、工作升遷等，/r/n都會(huì)用到推銷。因此，為了關(guān)心你了解自己的推銷潛力，看看自己是否具有/r/n成為一個(gè)成功的推銷員所應(yīng)具備的素養(yǎng)，我們特地從香港的《今日商業(yè)》中/r/n選擇出下面一組測(cè)驗(yàn)題，讓你來自我測(cè)試一下。/r/n□測(cè)試方法/r/n那個(gè)測(cè)驗(yàn)總共有１５個(gè)小問題，前１４項(xiàng)問題以“經(jīng)常如此”或“有時(shí)如/r/n此”或“幾乎從未如此”作答。最后一道題則用“常常如此”或“專門少如此”/r/n或“幾乎從未如此”作答。答題時(shí)不須考慮太久，只須以最自然的反應(yīng)作答，/r/n即可測(cè)出你有無推銷方面的潛力。/r/n□測(cè)驗(yàn)題/r/n選擇項(xiàng)：常常如此、有時(shí)如此、幾乎從未如此/r/n（１）你真心喜愛你周圍的人嗎？/r/n（２）必要時(shí)，你會(huì)主動(dòng)與人握手嗎？/r/n（３）與人談話時(shí)，你會(huì)投以親切的眼神嗎？/r/n（４）表達(dá)意見時(shí)，你會(huì)采納簡(jiǎn)單清晰的方式嗎？（５）你能適時(shí)地表現(xiàn)/r/n幽默感嗎？/r/n（６）你能向顧客舉出５種以上購(gòu)買理由，講明你什么緣故要推銷這些有價(jià)/r/n值的東西給他嗎？/r/n（７）你的穿著是否整潔得體，適合你所推銷的東西？/r/n（８）你給人一種生活充實(shí)成功的印象嗎？/r/n（９）遇到不如意的事時(shí)，你專門容易沮喪嗎？/r/n（１０）你能正確地回答關(guān)于你所推銷的東西的各種問題嗎？/r/n（１１）與人有約，你能準(zhǔn)時(shí)赴約嗎？/r/n（１２）若有人請(qǐng)你服務(wù)，你相信這也是推銷的一部分嗎？（１３）你是否/r/n長(zhǎng)于制作各種報(bào)告、數(shù)據(jù)圖表及統(tǒng)計(jì)資料？（１４）你希望從人際的接觸中獲/r/n得即刻的回報(bào)嗎？/r/n（１５）你認(rèn)為推銷這種工作是否應(yīng)該有固定的工作時(shí)刻？/r/n得分計(jì)算/r/n從１到１４題，凡答“經(jīng)常如此”者得６分；答“有時(shí)如此”者得４分；/r/n答“幾乎從未如此”者得２分。/r/n至于１５題，因?yàn)橥其N職員作變動(dòng)頻繁，因此工作時(shí)刻都專門不固定，因而/r/n答“經(jīng)常如此”得２分；答“專門少如此的得４分；答“幾乎從未如此”的得/r/n６分。/r/n你的得分意味著：/r/n７４分至９０分之間。恭喜你，你是個(gè)天生的推銷員。你喜愛與人接近，/r/n明白如何與人相處，推銷東西時(shí)也特不誠(chéng)懇踏實(shí)。你所推銷的任何產(chǎn)品或勞/r/n務(wù)幾乎都專門有價(jià)值，因?yàn)槟愕膹?qiáng)勁推銷能力甚至能夠把假牙賣給一頭大象。/r/n關(guān)于推銷那個(gè)工作，你會(huì)覺得專門刺激，專門少有疲乏感。/r/n５２分至７２分之間。那個(gè)分?jǐn)?shù)確實(shí)是中等，表示你擁有這方面的潛力，只/r/n要通過努力及訓(xùn)練，你仍可能成為一個(gè)杰出的推銷員。只是最重要的是，你/r/n是否具有推銷的熱忱，因?yàn)槠渌矫娴娜觞c(diǎn)差不多上能夠克服的。那個(gè)測(cè)驗(yàn)正好/r/n指出你還有那些方面需要加強(qiáng)。/r/n３０至５０分之間。你的分?jǐn)?shù)若在３０至５０分之間，奉勸你最好不要從事/r/n推銷的工作，因?yàn)槟銜?huì)專門不歡樂。你能夠考慮其他無須如此積極進(jìn)取、與人/r/n接觸頻繁特不繁忙的工作，這并不是你本身具有不足或什么毛病，而是推銷/r/n工作全然不適合你。只是那個(gè)測(cè)驗(yàn)中所得到的一些特質(zhì)，如穿著得體、性格/r/n平易近人等，不只是當(dāng)一個(gè)推銷員應(yīng)該擁有的，在生活中許多其它方面也一/r/n樣適用。/r/n三、推銷案例/r/n/r/n遼寧錦縣供銷系統(tǒng)先進(jìn)工作者，縣土產(chǎn)公司土副產(chǎn)品推銷員王鐵成，擔(dān)/r/n當(dāng)推銷員僅九個(gè)月，就打開了土副產(chǎn)品銷路，推銷出４０多個(gè)品種的產(chǎn)品，銷/r/n售額高達(dá)２５．９萬元。能取得如此輝煌之業(yè)績(jī)，要緊是他推銷產(chǎn)品時(shí)有１０/r/n招：/r/n１．登門走訪，自薦推銷/r/n小王初當(dāng)推銷員時(shí)人生地不熟，他就跑遍機(jī)關(guān)、部隊(duì)、學(xué)校、工商企業(yè)/r/n自薦推銷，僅６個(gè)月時(shí)刻，他就去過２５０多個(gè)單位，同商店、豆腐坊、機(jī)關(guān)、/r/n廠礦、部隊(duì)和學(xué)校等６１個(gè)單位建立了供貨送系。/r/n２．不怕譏諷，背樣推銷/r/n背著土副產(chǎn)品登門推銷，曾受到個(gè)不人的嘲笑，但他為了促進(jìn)商品生產(chǎn)/r/n進(jìn)展，從不計(jì)較，反復(fù)登門送貨，許多單位看他人實(shí)心誠(chéng)，就認(rèn)購(gòu)了他的商/r/n品。/r/n３．方便用戶，送貨推銷/r/n小王考慮到訂貨后再把貨關(guān)上門，能取得用戶的歡迎，進(jìn)一步打開銷路，/r/n就對(duì)用戶實(shí)行了“送貨制”，依照用戶需要，做到一戶一送，幾戶聯(lián)送。/r/n４．分析形勢(shì)，應(yīng)變推銷/r/n小王做到商品推銷緊跟市場(chǎng)變化，推銷走在使用前面。當(dāng)他得知大中專/r/n院校要招新生，他就到大中專院校登門送貨，結(jié)果推銷出了２７００多塊草墊/r/n子。/r/n５．順蔓摸瓜，跟著推銷/r/n有一次他聽到一位背著大簸箕的老農(nóng)和另一位乘客講：“我們興城縣街/r/n里買不著大簸箕，這次到錦縣串親，遇著買了一把?！钡诙焖统塑囑s赴/r/n興城，到縣土雜公司一次推銷出１０００多件。還有一次他在溝幫子住店時(shí)，同/r/n旅客閑聊中得知冶金工業(yè)需大量木炭，他就順蔓摸瓜，找到礦山機(jī)械廠、有/r/n色金屬材料廠等單位，共銷售了積壓多年的木炭２０噸。/r/n６．多方探息，函電推銷/r/n他經(jīng)常不厭煩、不貪閑地利用電話聯(lián)系，詢問用貨需要。幾個(gè)月利用函/r/n電推銷出１萬多元的產(chǎn)品。/r/n７．助人解難，幫我推銷/r/n每次當(dāng)用戶單位往庫里進(jìn)貨，向柜臺(tái)上貨時(shí)，都主動(dòng)關(guān)心搬動(dòng)。人心比/r/n自心，春風(fēng)換細(xì)雨。這些單位的同志也都幫小王推銷商品。/r/n８．托付親朋，多線推銷/r/n站前土雜店有一個(gè)營(yíng)業(yè)員，原在義縣工作，他通過那個(gè)同志聯(lián)系，和義/r/n縣紅星土雜商店聯(lián)系上了業(yè)務(wù)關(guān)系，以后又?jǐn)U展到其他幾家土雜商店，擴(kuò)展/r/n了推銷領(lǐng)域。/r/n９．掌握需求，自購(gòu)?fù)其N/r/n他熱情關(guān)心供戶推銷積壓滯銷產(chǎn)品，同時(shí)也擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)，一次在向/r/n義縣南關(guān)綜合廠送貨時(shí)，發(fā)覺那個(gè)工廠的大掃帚銷路不暢。因此幫他們?cè)阱\/r/n縣３７個(gè)單位推銷了７８００把。/r/n１０．嚴(yán)守預(yù)約，信譽(yù)推銷/r/n平常，他把用戶需求當(dāng)作自己第一需要。凡用戶要貨的時(shí)刻、質(zhì)量、數(shù)/r/n量，他都堅(jiān)決信守，靠信譽(yù)擴(kuò)大推銷，有一次，他接到錦州市北門口上雜店/r/n電話，要購(gòu)２０００條草袋子送到石油六廠。他冒雨裝車，制服泥濘道路，翻溝/r/n越嶺送到目的地，保證了防汛需要。/r/n假如國(guó)內(nèi)的推銷人員都能夠做到像王鐵成一樣運(yùn)用靈活多變的推銷方/r/n法，那么不愁你可不能成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員。/r/n四、推銷的技巧/r/n/r/n在推銷過程中，推銷員應(yīng)盡可能掌握并熟練運(yùn)用一些推銷技巧。這些技/r/n巧的運(yùn)用不但有助于你與顧客達(dá)成交易，甚至有助于顧客從心底中喜愛上/r/n你。這方面的內(nèi)容應(yīng)該講是專門多的，那個(gè)地點(diǎn)我們重點(diǎn)就聯(lián)系方式及隨身攜帶的/r/n小物品的應(yīng)用等方面作一點(diǎn)介紹。/r/n□寫信聯(lián)系/r/n假如顧客在不了解你、你的公司和你的產(chǎn)品的情況下，最好首先寫一封/r/n介紹性的信函。/r/n有些推銷人員以為現(xiàn)在電話已普及，平常的聯(lián)系打打電話就行了，信函/r/n已不再重要了。事實(shí)上，多用一些書信戰(zhàn)術(shù)對(duì)推銷人員來講依舊專門有用的。/r/n書信有其獨(dú)特的效果，它能夠使收信的那一方不必立即回答問題，而且/r/n能夠細(xì)細(xì)地閱讀、琢磨；寫信者也能夠在沒人打斷思路的情況下，從容不迫/r/n地想如何寫就如何寫。寫信的一方因?qū)Ψ交匦胚€有一段時(shí)刻，這期間在心理/r/n上能夠得到安定。收信一方，能夠充分考慮對(duì)方意見，因而也容易同意。/r/n推銷員同時(shí)得把字寫好，給對(duì)方一個(gè)良好的印象，字如其人，顧客也許/r/n會(huì)從來信的字體上對(duì)推銷員產(chǎn)生不同的看法。/r/n另外，千萬不能讓不人給你代筆，否則顧客收到你的信會(huì)感到不愉快。/r/n相反，即使你的字不太漂亮，但因?yàn)槭怯H筆，對(duì)方會(huì)覺得你專門老實(shí)，運(yùn)氣也/r/n不錯(cuò)，心中覺得快樂。另外，寫信時(shí)，也要特不注意信的內(nèi)容，要使信件能/r/n起到與對(duì)方心靈溝通的作用。不能像寫文章或?qū)懽魑乃频膶懶?，堆砌許多華/r/n麗的辭藻，像擠牙膏似地?cái)D出一些造作的詞句，內(nèi)容卻空空洞洞，如此的信/r/n件對(duì)方不僅可不能觀賞，往往效果是適得其反。/r/n真正好的書信，應(yīng)該是把心中想講的話寫出來，例如能夠把想要講的“您/r/n好，今天有件事想請(qǐng)您幫忙”，直截了當(dāng)?shù)貙懗觯骸熬磫?，今天寫信有事?r/n助于您?！币虼耍刹荒軐懙娜送靡恍└砂桶偷淖志?，用許多難明白的成語：/r/n而會(huì)寫的人，盡量使用通俗易明白的語言，像在和顧客談家常似的。/r/n因此，任何書信，必須遵守一定的書信格式及寫法，其要點(diǎn)是：/r/n去信。首先在第一行的頂頭寫“拜啟”或“謹(jǐn)啟”，隔一個(gè)字或者另起/r/n一行，寫一些有關(guān)時(shí)令的客套話。接著問其安否，再接下來告訴對(duì)方自己的/r/n近況、久未去信問候請(qǐng)諒解及自己遲遲沒有去信的理由等，以上簡(jiǎn)稱為前文。/r/n另起一行，頂頭之下空２個(gè)字的位置寫正文。最后稱之為末文。假如覺/r/n得有必要，能夠提點(diǎn)希望，希望今后多關(guān)照，請(qǐng)對(duì)方多多保重等等，最后用/r/n“敬具”結(jié)尾。因此這要與開頭相呼應(yīng)，假如開頭用“拜啟”結(jié)尾宜用“敬/r/n具”，開頭用“謹(jǐn)啟”則結(jié)尾用“敬白”，假如開頭寫“前略”、“冠省”/r/n的話則結(jié)尾寫“草草”。/r/n回信時(shí)，開頭仍用“拜啟”，空一個(gè)字的位置或另起一行寫“來信拜讀/r/n過了，感謝”，接下來依照對(duì)方來信的內(nèi)容，用回答方式寫，如“你越來越/r/n健康，我也就放心了，我也托您的福，生活得專門好，專門健康”等，接下來與/r/n去信相同，寫正文，結(jié)尾語，最后寫上“敬具”。/r/n寫慰問災(zāi)難之類的信，開頭寫“急啟”，省去前文，直接寫“所講……”/r/n而進(jìn)入正文，結(jié)尾寫“草草”，也不要寫結(jié)束語。/r/n還要注意一點(diǎn)是，寫信時(shí)不必拘泥于形式。假如能真正體現(xiàn)發(fā)自內(nèi)心的/r/n情感，不按照書寫格式寫也能夠。/r/n寫給老顧客、熟人的一般信件，沒有必要拘泥于適應(yīng)的格式，能夠用“您/r/n好”代替“拜啟”用“再見”代替“敬具”。另外，開頭語里把問候?qū)Ψ降?r/n客套話寫得太長(zhǎng)，執(zhí)禮過分，已不是現(xiàn)代的風(fēng)氣了。/r/n例如，在寫信時(shí)前文大體上能夠如此寫：“拜啟，幾天來天氣一直專門冷，/r/n您軀體好嗎？”接下來便轉(zhuǎn)入正文，結(jié)尾部分一般寫“請(qǐng)多保重軀體，再見”，/r/n不寫“敬具”。就現(xiàn)代交往來看，只要能把信的內(nèi)容清晰地表達(dá)出來就能夠/r/n了，不必過于拘泥。/r/n關(guān)于數(shù)字，例如一八九六七五四○假如是從每一行的末尾開始要跨到第/r/n二行那可不行。寧肯把上行的最后幾個(gè)格空著也要從第二行開始，免得寫成/r/n二行，讓人看不明白或產(chǎn)生誤解。/r/n給老顧客的信，若是一些簡(jiǎn)單的事和報(bào)告一些一般的情況，能夠用明信/r/n片，然而，假如是商談交易之類的事則不能用明信片，必須用寫信的形式，/r/n一方面表示事關(guān)重要，也表示對(duì)收信一方的尊敬。/r/n總之，推銷人員一定要下點(diǎn)硬功夫把信件寫好。下面我們?cè)侔呀o用戶寫/r/n信的決竅歸結(jié)一下：/r/n（１）不要用寫文章的方法去寫信，要像平常講話那樣，盡可能寫得樸實(shí)、/r/n直率；/r/n（２）假如你的字不太好看，那就應(yīng)該一筆一畫地寫，以使對(duì)方看得明白；/r/n（３）要賦感情于信中，安下心來積極地去寫；/r/n（４）關(guān)于禮節(jié)性的客套話要寫得簡(jiǎn)單些，重點(diǎn)用于寫情況本身；/r/n（５）免于被適應(yīng)形式所拘泥，而使你的信沒有一點(diǎn)講服力。/r/n□打電話聯(lián)系/r/n打電話可不像面對(duì)面地交談，面對(duì)面即使講得不行亦無大的阻礙，因?yàn)?r/n你還能夠用態(tài)度和表情來彌補(bǔ)。打電話則完全不同，僅靠聲音，若對(duì)方聽下/r/n來感受不行，產(chǎn)生不愉快感，則會(huì)給推銷工作帶來專門大的苦惱。因此推銷人/r/n員應(yīng)該明白得如何樣打電話及接電話。/r/n首先要注意你自己打電話時(shí)的音質(zhì)，因?yàn)殡娫捓飩鞒龅穆曇艉湍闫匠Ｖv/r/n話聲音不太一樣。/r/n因此，真正打電話的聲音并不是裝模作樣的聲音，而要使對(duì)方從電話里/r/n聽到的聲音就像面對(duì)面聽到你的聲音一樣。要做到這一點(diǎn)，就得操縱嘴和送/r/n話器之間的距離。一般來講以相距川厘米為宜。適應(yīng)大聲講話的人，最好有/r/n意識(shí)把聲音放低一些，但講話聲音低的人下要牽強(qiáng)大聲講，而應(yīng)盡量離送話/r/n器近一些，否則對(duì)方聽了會(huì)有不自然不愉快的感受。除非電路不行，對(duì)方聽/r/n不清晰之外不要大聲大氣地與對(duì)方打電話。因此，假如是講秘密的情況，則/r/n更能夠用小一點(diǎn)的聲音了。/r/n打電話時(shí)給人留下不愉快感受最多的首推冷冰冰的聲音。假如講話者沒/r/n感情，不能抑揚(yáng)頓挫，對(duì)方聽起來就會(huì)有這種感受。有些推銷人員本想安靜/r/n地與對(duì)方通話，卻因?yàn)槁曇籼突螂x送后器太遠(yuǎn)而使自己的聲音顯得冷冰冰/r/n的，這些情況差不多上應(yīng)注意幸免的。/r/n接電話時(shí)令對(duì)方產(chǎn)生好感的回答方法是，一拿起電話就講“是，××單/r/n位××人”，先告訴對(duì)方名字，語句尾稍高一點(diǎn)，聲音要顯得爽朗，簡(jiǎn)單的/r/n“喂喂”不行。因?yàn)槿绱说脑?，?duì)方勢(shì)必要問“您是××先生嗎？”迫使對(duì)/r/n方確認(rèn)，耽擱了對(duì)方的時(shí)刻。/r/n打電話時(shí)，原則上對(duì)方一拿起電話得立即來個(gè)自我介紹，假如你仍慢騰/r/n騰地等對(duì)方問您：“您是誰呀？”那就不行了。向用戶那兒打電話，對(duì)總機(jī)/r/n話務(wù)員或其他人也要講禮節(jié)，尊重對(duì)方。/r/n假如要講的話專門多，要首先問一下：“我想占用您寶貴的時(shí)刻，你方便/r/n嗎？”得到對(duì)方的同意之后再接著講，因?yàn)閷?duì)方專門可能正在開會(huì)或接待客人。/r/n打電話時(shí)要比平常面對(duì)面的講話傾注更多的感情，因?yàn)橄嗷ザ疾灰娒妗?r/n有的推銷人員打電話老是嘻皮笑臉，或者一邊講“感謝”之類的話，一邊又/r/n東一句西一句講一些令人掃興的話，這是特不糟的。優(yōu)秀的推銷員是可不能這/r/n樣做的。曾經(jīng)有一位特不有名的推銷員，他在打電話時(shí)就像在演獨(dú)角戲一樣。/r/n例如在一個(gè)三九冬夜，他給一位因大雪交通堵塞而被困于北方的顧客打電/r/n話：“每天晚上我都?jí)粢娔?，特不想見到您呀，特不想見到您。假如我身?r/n長(zhǎng)上翅膀，一定飛過去見您……”看起來在和戀人談情講愛一樣動(dòng)人心弦，而/r/n且講個(gè)沒完。事實(shí)上他本人兩條腿翹在沙發(fā)上，一邊抽著煙斗，一邊一本正經(jīng)/r/n地表演，掛上電話之后，伸出舌頭做個(gè)鬼臉講：“今天又把他騙了一陣子。”/r/n記住千萬不在電話中和對(duì)方爭(zhēng)吵。因?yàn)榭床灰妼?duì)方的表情，在專門多情況/r/n下，會(huì)因?yàn)榕c對(duì)方爭(zhēng)吵，用尖刻的話去刺痛對(duì)方而使事態(tài)惡化。若真有什么/r/n在電話中講不清晰的苦惱事，那不如到對(duì)方那兒面對(duì)面地交談。/r/n推銷人員應(yīng)最大限度地利用電話。因?yàn)槟悴豢赡苋ツ骋粋€(gè)地點(diǎn)反復(fù)走/r/n訪，如此做既不經(jīng)濟(jì)也是不現(xiàn)實(shí)的。而打電話則能夠解決這些問題，通過電/r/n話既能夠了解商品的銷路情況和庫存情況，也能夠向?qū)Ψ絾柡?，?lián)絡(luò)感情。/r/n關(guān)于臨時(shí)沒有交易的地點(diǎn)也要經(jīng)常打電話去，了解有關(guān)情況。即使對(duì)方/r/n沒有到你那個(gè)地點(diǎn)來定貨也沒關(guān)系，起碼能夠?yàn)榻窈蟮侥莾涸L問制造條件。/r/n另外，打電話時(shí)刻不要太長(zhǎng)，除非對(duì)方不想放下電話而一直講下去。一/r/n般來講時(shí)刻一長(zhǎng)，對(duì)方就會(huì)不耐煩，效果就不行了。尤其在大伙兒都專門忙時(shí)，/r/n打電話要抓住要領(lǐng)，盡量把時(shí)刻縮短一些為好。/r/n□直接上門訪問/r/n擁有勇氣與毅力直接到顧客那訪問也是取得推銷成功的一大重要因素。/r/n日本推銷之神原一平曾經(jīng)講起，他自己為了一大筆交易曾在四年之中訪問同/r/n一個(gè)顧客達(dá)到７１次，最后終于成功地做成了生意。他當(dāng)時(shí)與一家大公司做保/r/n險(xiǎn)的生意，經(jīng)聯(lián)系后未得到回答，因此就去該公司總經(jīng)理家去訪問，但每次/r/n都被一個(gè)貌似退休的老人給擋駕了。后來，他了解到那位幾十次當(dāng)面拒絕他/r/n的那位貌似退休的老人確實(shí)是總經(jīng)理?！疤煜轮缶褂腥绱嘶奶浦隆?，他壓/r/n住自己的憤慨重新訪問，最后終于打動(dòng)了這位目標(biāo)顧客，同時(shí)得到了創(chuàng)紀(jì)錄/r/n的推銷成果。/r/n在直接登門訪問活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)碰到下列一些情況：/r/n盡管事先與顧客有聯(lián)系，去訪問時(shí)卻有可能撲個(gè)空。假如顧客不在，留/r/n言講下次會(huì)見不是個(gè)明智的方法，因?yàn)槎啻螕淇詹粌H白費(fèi)時(shí)刻也阻礙推銷員/r/n的聲譽(yù)。因此應(yīng)弄清晰顧客什么時(shí)候準(zhǔn)在，可能什么時(shí)候回來，最好能把顧/r/n客的鄰居、同事或秘書爭(zhēng)取過來。你能夠與他約定一個(gè)能夠見面的時(shí)刻。如/r/n果到時(shí)情況發(fā)生變化可請(qǐng)他們打電話來告訴你。/r/n若顧客在辦公室但他告訴你沒有時(shí)刻，這時(shí)你應(yīng)莊重大方地退出，以后/r/n可通過打電話、寫信或與秘書約定等方式?jīng)Q定下次面談時(shí)刻，再次去找他。/r/n顧客讓你等一會(huì)兒，你就等一會(huì)兒，假如時(shí)刻大長(zhǎng)，你應(yīng)提醒接待員。/r/n千萬記住，不要在走廊或過道上與顧客洽談。假如顧客從辦公室走出來，在/r/n走廊中與你攀談，推銷員不應(yīng)同意這種做法，更不能當(dāng)顧客有事走出辦公室/r/n時(shí)跟在顧客后面談話。如此不利于推銷工作，你應(yīng)暗示你不同意這種做法，/r/n比如你能夠站在那兒一言不發(fā)，或者講你有資料要給他看，問他附近是否有/r/n地點(diǎn)能夠坐下來談。假如推銷機(jī)會(huì)不理想，假設(shè)坐下來談會(huì)阻礙對(duì)方工作，/r/n推銷人員寧肯放棄這次會(huì)面機(jī)會(huì)，下次再來。/r/n遭到拒絕時(shí)，也應(yīng)用友好的握手言不，通過一段時(shí)刻后能夠再去訪問。/r/n在遭到拒絕后再次去訪問時(shí)，一定不要問顧客是否改變了他的看法。顧客專門/r/n忌諱這一點(diǎn)，故應(yīng)從其它方面打開突破口。/r/n有如此一個(gè)例子，在過去一連的１８?jìng)€(gè)月中，一個(gè)皮箱推銷員對(duì)當(dāng)?shù)匾患?r/n最大的百貨公司進(jìn)行了２０次訪問，每次都被拒絕，但在第２１次訪問中他與/r/n經(jīng)理做成了一筆大生意。緣故是那個(gè)經(jīng)理注意到。在過去１８?jìng)€(gè)月里，推銷員/r/n每次來都提著同一個(gè)旅行箱。這只旅行箱是樣品，給顧客留下了深刻的印象，/r/n因此他決定購(gòu)買。/r/n在遭到拒絕以后能夠用一些巧妙的方法，給洽談造成一種和諧的氣氛。/r/n如一個(gè)推銷人員送給一位從來沒有向他買過貨的顧客一件小禮品。當(dāng)顧客非/r/n常驚奇地問他什么緣故要給他送禮品時(shí)，推銷員微笑著講：“作為我第二十五/r/n次訪問的紀(jì)念品。”因此顧客與推銷員之間開始了良好的關(guān)系。/r/n因此，假如在推銷過程中沒有出現(xiàn)以上幾種情況，即獲得了機(jī)會(huì)和條件，/r/n得以與顧客順利地進(jìn)行交易，那也依舊有許多要注意的問題的。/r/n語言方面，要邊考慮對(duì)方的立場(chǎng)邊選擇你所要講的話。有時(shí)你覺得講話/r/n無所謂，沒有惡意，但往往會(huì)言者無意，聽者有心，會(huì)因?yàn)樗醚哉Z不當(dāng)而/r/n刺傷對(duì)方，結(jié)果使雙方關(guān)系惡化，推銷難以成功。/r/n要恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用恭維。不論什么人都有自尊心，總是希望不人能對(duì)自己的/r/n長(zhǎng)處給予較高的評(píng)價(jià)。假如能把握這一點(diǎn)，滿足對(duì)方的愿望，就容易取得成/r/n功，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你狠會(huì)體諒人，最終會(huì)把“心”交給你。/r/n技術(shù)高超的推銷員應(yīng)對(duì)大用戶的公司經(jīng)理認(rèn)真觀看，冥思苦想，巧妙地/r/n拍其“馬屁”，這也可使銷量大增。/r/n另外，在推銷時(shí)，你還得注意運(yùn)用隨身攜帶的物品，讓它們也發(fā)揮出推/r/n銷的效力。/r/n１．名片/r/n在激烈智力競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)今世界，獨(dú)出心裁的彩色名片、二種顏色套印的名/r/n片、帶有彩色照片的名片相繼登場(chǎng)，名片戰(zhàn)差不多成為推銷會(huì)戰(zhàn)中的一個(gè)重要/r/n戰(zhàn)役。/r/n使用什么樣的名片，一般來講都由公司決定，作為推銷人員本人不能輕/r/n易變動(dòng)，然而對(duì)那些不合理的名片應(yīng)提出自己的建議。/r/n——名片大小要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。有人為了醒目之故有意把名片做得比一般/r/n的大，或者如女性把自己用的名片做得特不小，如此顧客在把它們存入自己/r/n的名片冊(cè)里時(shí)，放不到里面去或不大相稱，結(jié)果弄巧成拙，反而容易被扔掉。/r/n——顏色。在制做彩色名片時(shí)，推銷人員不管使用哪一種顏色都要顏色/r/n淡一些，因?yàn)闈忸伾拿o人以兇惡之感。/r/n——雙色套印的名片一般來講較好。把公司的標(biāo)記或者商標(biāo)，印成紅色，/r/n其它部位印成黑字，給人以一種具有魅力的形象。/r/n——使用帶有彩色頭相的名片。近年來推銷人員依照工種、職務(wù)不同紛/r/n紛把自己的頭相印在名片上。例如，外勤銀行人員到商店、家庭宣傳鼓動(dòng)存/r/n款，使用上述名片作為身份證，會(huì)給人以可靠的感受，易博得好感。服務(wù)行/r/n業(yè)等接待顧客人員使用此種名片，會(huì)給人以親切的感受。/r/n——印刷上的注意點(diǎn)。假如名片上密密麻麻都印上字，幾乎沒有空余的/r/n地點(diǎn)，那時(shí)專門糟的。如所需記載內(nèi)容確實(shí)專門多，那能夠在正面把要緊內(nèi)容印/r/n上去，在反面印上其它的內(nèi)容。/r/n另外寫地址時(shí)，名片上不忘了寫郵政編