《重塑心靈加料版》運用篇第02章：人際關系一

第十章：人際關系㈠一親和力溝通是我們每天都要做的事，在都市里上班的人，更會是經(jīng)常做的事?？墒牵粋€人在成長的過程中，接受到溝通方面的訓練很少，往往只是家長或老師們沒有系統(tǒng)地教導，或者是從實際經(jīng)驗里自己總結出來。既然一個人不能遠離其它人而成功地獨自生活，與別人有效地溝通和建立良好的關系就是很重要的。這一章的主題就是針對這兩點：溝通與人際關系。首先，研究溝通效果的基本因素和一些有關的技巧。文字的運用，對話時所用的語言，當然對溝通的效果也有很大的決定性。理查德德德-班德勒曾經(jīng)說過:“It'seitherinformationorintervertion."他的意思是說：當你對別人說話時，你不是給他一些訊息便是在改變他。的確，對于對方所處的心理和思想狀態(tài)，我們說的話是很具影響力的。這里介紹數(shù)個說話的技巧。接下來的部分處理我們對其它人的看法或者成見和因此而產(chǎn)生的人際關系上的問題，包括一些改善與別人的溝通和關系的技巧。13?1有效溝通的8點啟示以下的8點啟示讓我們了解溝通效果更好的途徑。有效的雙向溝通的先決條件是和諧氣氛溝通的方法有很多種，絕對不只我們一般用的對話、書信來往、傳真電郵等。吵架對罵也是溝通方式之一。不理睬對方也是溝通方法之一。因為“溝通”二字本身的意思是有效地表達自己的訊息。吵架對罵中的聲調、身體語言和所用的文字，是為了表達出不滿意某些事情或者不能接受對方的一些言行；而不理睬對方是用沉默去表達出“我不愿意與你溝通,，的訊息。上面“溝通”二字的意思只強調了單向溝通。雙向溝通是在一方有效地表達了自己的訊息之后，另一方對那份訊息作出響應。有效的雙向溝通是我有效地表達自己的訊息，而對方的響應是我所祈望的。在這里，我不是說對方一定會接受你的意見；對方雖未接受，但是樂意進一步了解你的意見；或者提出他自己的意見與你討論，都是良好的響應，因為這些顯示出對方是想與你有共識。想做到有效的雙向溝通，必須先有和諧氣氛的存在。和諧氣氛是使雙方感到安全而無須啟動自己的保護機制。在這個狀態(tài)下，對方腦里前額葉的理性中心（掌分析思維、理解、解決問題和策劃的部分）會更活躍，更能發(fā)揮其功能，因而能夠導致良好的雙向溝通效果。溝通的方式不能一成不變沒有兩個人是一樣的，沒有一個人在兩分鐘是一樣的，因此溝通的方式不能一成不變。每個人從出生到今天，所遭遇的人生經(jīng)驗不可能一樣，因此憑人生經(jīng)驗所塑造出來的信念、價值觀和規(guī)條系統(tǒng)（BVR）也不可能一樣。而每個人都是憑借內(nèi)心里的一套BVR去處理眼前的每一件事，所以，同一件事情出現(xiàn)，沒有兩個人的感受所產(chǎn)生的意義、情緒、思想狀態(tài)和反應能夠一樣。很多人都明白和接受這個道理，但同時，卻又往往用相反的態(tài)度去處理一些情況。以下的說話會經(jīng)常聽到，不都是表現(xiàn)出這個道理的相反嗎？“真不明白為什么大家都接受了這個計劃，他還是不肯接受?！薄叭巳硕际沁@樣做啦，他是沒有理由拒絕的?！薄拔覀円呀?jīng)為他設計了對他最好的方案，不由他反對了?！薄拔覀兌加X得這樣最好，你還是同意吧！”我們的BVR隨著時間、隨著我們的成長、隨著每一件在生活中每天每刻發(fā)生的事，而有所改變。所以我們是在不斷地改變中。例如，你看這本書，從開始看到這里，假定你花了一小時，無論你同不同意所看過的內(nèi)容，你的BVR與一個小時之前相比，一定已經(jīng)有所不同。這份不同，是在看每一頁，甚至每一句的過程中慢慢產(chǎn)生的。同樣地，每天發(fā)生在我們身邊的每一件事，都會在我們的腦里做成BVR的變化。所以，沒有一個人能夠停頓下來，保持不變。既然人在不斷地變，我們與另一個人的溝通方式便不能一成不變了。你也許曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)驗：在兩個不同的時間同某人對你說了同樣的一句話，兩次你內(nèi)心的感覺和反應是不同的。這便證明每一個人都是在不斷地變化中。若想做到良好的溝通效果，不能只憑自己認為應該怎樣說和做，或者過去這樣說和做有效果，便閉上眼睛去說和做同樣的言行。我們必須憑現(xiàn)場對方的狀態(tài)去設計有效的言語和行為。應給別人一些空間一個人不能控制另一個人，也不能推動另一個人，每個人都只能推動自己，所以，應給別人一些空間。不給別人空間就是“強人所難”。很多時候，我們憑著一些正面的動機，就以為可以代別人決定什么是對他最好的，不僅替他安排了事情，而且強逼他人接受。當對方不接受時，我們埋怨他辜負了自己的一番好意，甚至責怪他不愛惜自己、自暴自棄。這種現(xiàn)象最常出現(xiàn)于家庭中，對家人的一份愛心，往往使自己盲目而看不清什么才是對所有人最好的。其實，每一個人內(nèi)心的一套BVR，早已為他決定了什么對他好，他應該怎樣做。這些決定，也許始終不能帶給他理想的結果，但是他要后來才能知道，當時，他只會按照本人內(nèi)心的BVR去行事。你認為對他更好的做法，是從你的角度，也即是你的BVR做出的判斷。每個人都由自己的BVR所控制；每個人的BVR，也只能控制他自己。因此，你這樣的看法，對你來說是對的；而那樣的決定，從他當時的BVR的角度去看，也是對的。你若想讓他接受你的看法，用“強人所難”的辦法是不會有效的，因為只有他的BVR改變了，他的看法才會改變。你不能改變他的BVR，只有他自己才能改變他的BVR，所以，每個人都只能推動自己。（你可以做一點事，使他覺得想改變他自己的BVR，但這往往不是在溝通現(xiàn)場中容易做到的，除非受過一些特別的訓練，例如NLP輔導技巧。）更有效的方法是從他的BVR角度去看看，有什么比他的決定能夠給他更多更好他所向往的價值，然后引導他自己去意識到這些新的可能性。這樣，他才肯用不同的方法去推動自己。容許對方的BVR在你的思想中存在，在思考時考慮到對方的BVR,便是給對方一些空間。溝通的意義決定于對方的響應溝通不成功的人，都會強調自己說得怎樣對，只是對方聽不進去而已。其實溝通了而沒有效果，說過的話又有什么意義呢？如果一位外科醫(yī)生對你說：“手朮十分成功，只是病人死了?！蹦銜惺裁锤邢耄渴謻X的目的是為了救活那個病人，如今病人死了，手朮的意義便完全失去了。所說的話是為了有良好的溝通的效果，如今沒有效果，再強調說得對，只不過是使自己看不見有改變溝通方法的需要而已。溝通沒有對與錯之分，只是有沒有效果的區(qū)別。所以，強調說得對與不對沒有意義，重要的是說得要有效果。溝通是兩個人的事。對方走開了你仍在說，說得再對也沒有用，旁人會說你是傻子；對方?jīng)]有走開，但是聽不進你所說的，說得再對也沒有用，這與傻子有什么區(qū)別！對方聽沒聽進去你說的話，只要注意一下對方的響應便能知曉，除非你掩著耳朵，閉上眼睛，不聽不看對方的響應。當對方的響應不是你所期望的時，你便需要對自己的溝通方式進行檢討，并去改變它。因為良好的溝通效果是你的目標，所以絕對不能停下來。不能光說自己說得對，而要不斷地改變你的溝通方式，直至你所期望的響應出現(xiàn)。然后，你應繼續(xù)這個溝通方式，保持良好的溝通效果。如果有一天你所期望的響應消失了，你便需要再次不斷地改變你的溝通方式，直到理想的響應重新出現(xiàn)。5?不要假設人間充滿因為猜疑別人的想法和不肯明白表達自己的意思而引起的誤會和悲劇。不信的話，你大可看看《家》、《春》、《秋》或者任何一本文藝小說，也可以留心每晚收看的電視連續(xù)劇，更可以注意你的朋友之中曾經(jīng)出現(xiàn)過的糾紛，看看你可以找出多少個例證。在生活的每一天里，我們不能完全沒有假設而活得安心。正因為如此，在人與人之產(chǎn)的關系中，可以減少的假設便應盡量減少。很多人都同意夫妻之間可無事不談，但是，很多夫妻很少分享內(nèi)心的感受，有些什么不滿意都只是隱藏在心里，要對方瞎猜。夫妻都這樣，家人、同事、朋友便更不用說了。中國人的傳統(tǒng)講修養(yǎng)，往往使人不談心中不快的事。其實真正的修養(yǎng)，是心中沒有不快的事。既然有了，面對它，積極和善意地處理、化解它才是正確的做法。人間已經(jīng)有太多因為小小的誤會而引起的困擾、悲劇，甚至一生的折磨。為自己做點好事，不要再猜疑別人內(nèi)心的看法或感受，去找他談談吧。“為他人著想”是好事，而代他人做決定則有些越俎代庖了。多給別人一些尊重，問問他內(nèi)心的實在想法。直接對話，坦而言之中國人的傳統(tǒng)也很常見“托人說項”的習俗。在古時，尊卑之分是禮節(jié)的重要部分。我不與你同級，于是我需要找一個與你同級或者比你級別更高的去代我說話。如果我犯了錯，冒犯了我，那就更需要這樣。基于你需要對高級別的人尊重，給他面子，你便容易原諒我，寬恕我的錯失。這一套在我們今天的社會里當然已經(jīng)不管用了。今天是人人平等，沒有哪個人甘心自認低下。有什么事，都可以兩人直接對話，坦而言之，找出解決方法。事實上，在今天的社會模式中，兩個人有爭執(zhí)，例如夫婦倆，如果企圖找一個雙方都敬重的人做和事佬的話，往往爭執(zhí)會重復出現(xiàn)，不用多少次，那個和事佬所享有的敬重便會消失，而問題依舊存在。兩個人之間的溝通和沖突，只有這個人可以真正解決。第三者的出現(xiàn)，只能把問題延后，其中的原因沒有處理好，便會繼續(xù)出現(xiàn)。坦白、誠懇、關懷的態(tài)度，便是在乎兩人的關系而不是強調本人的優(yōu)越地位，更能給對方空間。在這個基礎上，我說出我想要的是什么，對方說出可以給我的是什么，然后大家討論找出兩人都可以接受的方案，不是簡單得多嗎？共同信念與共同價值是達到良好溝通效果的保證共同信念是兩個人都支持的信念。每個人都有自己的一套價值觀。在同一件事中，兩個人所追求的價值會有所不同，但是都是對方可以接受的，這便是共同價值。例如兩人去餐館東西，一個人追求的是飽肚，另一個人則是為了聊天，大家都能夠接受對方所追求的價值，則可能會有一次愉快的吃喝體驗。假如在吃喝和聊天的同時，大家找到共同的興趣，例如旅行，而且交換了很多心得，兩人的談話便會更深入投機了。在這個更融洽的氣氛中，即使有什么問題需要解決，也會容易做到。任何兩個人之間，既有溝通，便一定有共同信念、共同價值的存在。建立更多的共同信念和共同價值，便是達到良好溝通效果的保證。8?堅持找出新的解決方法“沒有辦法”的念頭，是使自己停步不前的借口。“達到良好溝通效果”的目標，與“沒有辦法”是對立的。二者必取其一。假如你選了“沒有辦法”，你便是放棄“達到良好溝通效果”這個目標。（請參考“破框法”第三點“沒有辦法”。）如果你堅持要達到良好溝通效果，你便要堅持找出一個新的辦法去嘗試一下；如果仍然沒有所需的效果，便再去找另一個新的辦法。這樣堅持下去，你才會成功。如果你想克服一個困難，首先你要相信這個困難是有可能克服的，然后去找出辦法實現(xiàn)這個信念，并且在過程中不斷修正、改善，直到你所希望的效果出現(xiàn)。希望別人改變是不切實際的，至低限度，你需要自己先作出一些改變。某些改變會觸動對方的內(nèi)心某處，因而引起他想改變的念頭。因為沒有兩個人是一樣的，所以，你必須不斷嘗試去找出另一個怎樣才會改變的關鍵。《牛頭NLP逍遙經(jīng)》V2.0 人是習慣性的動物，總是喜歡沿用舊的方法，雖然舊的方法已被證實無效。偶然一兩次嘗試改變，如果改變后對方仍沒有相應的改變，便又回復到舊的做法。其實舊的做法經(jīng)過長時間證實沒有效果，采用它根本不會帶來什么效果。堅持用舊的無效方法與人溝通，只能證明自己正在努力但不在乎是否能達到良好溝通效果的目標，這是完全沒有意義的，是在浪費精力。13.2溝通效果的來源一位美國心理學家多年前發(fā)表過一份他的研究心得。他認為溝通效果的來源是：文字7%聲調38%身體語言55%13-1溝通效果的來源文字是說話用字的內(nèi)容；聲調包括了說話的音調高低、聲量大小、速度快慢和語氣；身體語言則包括面部表情、頭與身軀的姿勢和手勢等。這位心理學家的數(shù)字引起一些學者的爭議，他們質疑其真實性。我我認為縱然數(shù)字不能完全準確，但是在意義上他的看法是完全成立的。傳統(tǒng)上，人們習慣于只注意文字的意思，即有意識地去接收對方說話用字的內(nèi)容、分析和理解對方文字的意思，而忽略對方的聲調和身體語言所表達的意思。我們經(jīng)常聽到別人爭吵時說的一些話便是證明：“他是這樣說的啊！”“我已經(jīng)完全告訴他了，他怎么會這樣，真不明白?！薄八麤]有說清楚呀！”傳統(tǒng)上，我們專注于理性的學習和運用。分析、邏輯。理解文字的意思，都是左腦理性的運作，我們可心有意識地做這些工作。過去忽略了的，是我們感性（右腦）方面更巨大的能力，也就是我們的感覺、對大局意義的掌握等能力。這些能力隱藏在我們的潛意識中，對我們的影響更大。我的研究顯示，人與人之間的溝通，發(fā)言的一方所發(fā)出的訊息極多，但是他本人意識到的只有極少部分，絕大部分都是他不自覺地，即由他的潛意識控制而發(fā)出的。這包括所選用的文字、文字的組織、聲調語氣和經(jīng)由身體所表露的大量訊息。接受的另一方，同樣地也是意識只接收這些訊息的極少部分，其余的都由潛意識所接收。為了顯示其中差距的巨大，我慣用以下的數(shù)字比例（雖然數(shù)字未能科學地證明）：溝通訊息的傳遞，在兩個層面同時進行。意識1%潛意識99%意識控制的1%，我們習慣地放在對方的文字上（雖然偶爾也會注意到對方的表情），所以我們這么強調別人說的話、所有的字、怎樣說話等。其實，從溝通效果的角度看，聲調的確比文字重要。你能夠用很多個不同的聲調和語氣去說“李先生，你好”五個字，使我感到你很尊敬我、你對我冷淡、你不高興，或者你鄙視我等。同樣的一句話五個字，能產(chǎn)生這么多不同的效果，全部都是聲調改變所帶來的。身體語言所能夠做到的，比聲調又高了一級。試想象一下，一個人在你面前對你說這兩句話：“今天海上有風浪，我們需要研究一下怎么辦。”請你想象他說了兩次。兩次的聲調一樣，文字也一樣，第一次他的臉上有笑容，雙手伸出，掌心向上，手指張開，身體搖動。第二次他的臉上有點緊張，也是伸出雙手，但是緊握成拳頭。這兩次文字、聲調相同的溝通，給你的感受有怎樣的不同？雖然人們習慣把注意力放在7%的文字上，其實，這7%也往往接收不足。本書第十二章深入地研究了文字方面的了解技巧。文字雖然重要，但是決定它的效果的是聲調和身體語言。當文字與聲調或身體語言不配合時，對方選擇的會是聲調和身體語言，而不是文字的意思。當聲調和身體語言不一致時，對方會產(chǎn)生很大的疑惑（38%與55%,都是很大的分量）。對方若是聽覺型的，或會比較注意你的聲調；如果對方是視覺型的，他會選擇相信你的身體語言。而三分之二的中國人是視覺型的。在潛意識層面?zhèn)鬟f的99%的溝通訊息，可以憑練習而使其中的部分提升至意識電動層面，這也就是說可心讓我們有意識地洞察和運用，因而增加溝通的效果。以下的概念和技巧對方面很有幫助。正面動機和深層需要NLP的學問里，有一套叫做“理解層次”（LOGICALLEVELS）解釋我們的腦對任何事物的思考都有六個層次（請參閱本書第六章）：精神（我與世界的關系－最高層）身份（我是一個怎樣的人）信念、價值（事情應該是怎樣的，什么最重要？）能力（有些什么不同的選擇？）行為（怎樣的做法）環(huán)境（其它的人、事、物、時、地－最低層）例如我們訪問一位朋友周先生。問：“周先生，今年你有什么愿望？”答：“我希望生意做多一倍，賺多點錢?！保ōh(huán)境的層次）問：“‘生意做多一倍，賺多點錢'可以給你什么？有什么重要呢？”答：“那我會買一幢房子，換一輛更大的車了?！保ㄐ袨榈膶哟危﹩枺骸啊I一幢房子，換一輛更大的車'可以給你什么？有什么重要呢？”答：“那樣，我的家人便可以過得更開心了?！保芰Φ膶哟危﹩枺骸啊胰诉^得更開心'可以給你什么？有什么重要呢？”答：“那樣，我會覺得我盡了責任，感到有成就，有滿足感了?！保ㄐ拍睢r值的層次）問：“‘盡了責任，有成就，有滿足感'可以給你什么？有什么重要呢？”答：“那樣，我便會覺得我的我生是成功快樂的。”（身份的層次）（精神層次在這個例子中不重要，故此省略了。）周先生現(xiàn)在每天忙事情，是為了“生意做多一倍，賺多點錢”，為的是“買一幢房子，換一輛更大的車”；這些為的是“他的家我可以過得更開心”。這三個層次（環(huán)境、行為和能力），都是發(fā)生在周先生的身體之外的事。“家人可以過得更開心”能夠給周先生“覺得盡了責任，感到有成就，有滿足感”，而這又使周先生“覺得我的人生是成功快樂的”。這兩個層次（信念、價值和身份）都是周先生內(nèi)心的事，也即他內(nèi)心的一些需要。每個人的行為，歸根到底，都是為了滿足他的內(nèi)心的一些需要。這些需要，是在信念、價值或更高的層次的，稱為“深層需要”。一個人的信念、價值觀和規(guī)條也就是指理解層次中的信念、價值層次，控制了我們對人生中每一件事的看法和反應，因而思想和行為，而且絕大部分在潛意識的層面運作。而背后更深層的，還有身份這個層次?！吧矸荨睕Q定了一個人在他的人生里是一個怎樣的人，這是每一個人的最深層。所有的BVR，只不過是為了實現(xiàn)和肯定“我是怎樣的一個人”這個身份，完全在潛意識的控制下運作。一個人的潛意識，總是在努力地實現(xiàn)和肯定他的身份，不會有傷害他的意圖，所以，所有因為他的BVR而產(chǎn)生的動機，對他當時來說，都是正面意圖的，所以稱為'正面動機”，而“正面動機”就是為了滿足一些“深層需要”。所以，所有行為的背后必有其正面動機。只是有些時候，一個人選擇了錯誤（沒有效果）的行為，得不到理想的效果，也就是未能滿足那份正面運動機而已。明白了這一點，我們便能把一個人的某次行為和它背后的正面動機分開。用上面詢問周先生的方法我們能夠找出那次行為背后的正面動機和深層需要。我們可以肯定和接受他的正面動機，這樣做，他會感到接受。跟著，我們可以指出那行為沒有效果，而引導他去改變行為，他也會愿意接受引導了。運用上述的概念，分析下面這個發(fā)生在工廠里的例子。一個組長經(jīng)常大聲斥責工人，使得工人們開始抵制這名組長，經(jīng)理決定和組長談一次話。經(jīng)理：“是否經(jīng)常斥責工人?！苯M長：“是的，我經(jīng)常大聲斥責他們，沒有其它辦法?！苯?jīng)理：“大聲斥責工人，可以為你做到些什么？”組長：“大聲斥責，他們才會乖乖地去工作，不會搞事?！苯?jīng)理：“工人乖乖地工作，不搞事，可以給你什么？”組長：“如此，人們才能很快地把工作完成，我便能準時完成公司給我的任務?！苯?jīng)理：“你準時完成公司任務又可以給你什么？”組長：“我便會覺得我是一個能干的組長，有工作安全感?！苯?jīng)理：“原來你所追求的（深層需要）是一個能干的組長的感覺和工作完全感。公司很支持你這份需要，可是，因為你經(jīng)常斥責工作，他們不敢跟你交談，有不懂的地方也不敢來問你，結果是往往把工作做錯了，你那組的產(chǎn)品質量屬于最低的一批，知道嗎？”組長：“這也沒有辦法，我已經(jīng)盡了力?！苯?jīng)理：“如果有其它辦法，既能使你的工作很快地把工作完成，同時他們又樂意向你請教，學到正確的方法，把工作更好更快地完成，你便會是一個更能干的組長，更有完全感了，你肯試試嗎？”組長：“有這樣的可能嗎？”經(jīng)理：“有的，我安排你去參加下月舉辦的‘管理人員溝通技巧課程'，學習一些新的溝通技巧，好嗎？”組長：“好吧，謝謝你！我一定會用心上課。”制造投契合拍的感覺投契合拍也就是我們一般說的和諧氣氛，它是有效溝通和良好關系的先決條件。和諧氣氛給溝通的人一份安心的感覺，事實上就是信賴的表現(xiàn)。人是群體的動物，群體的好處是完全，重要的是確定是否同類，而投契合拍則是同一類屬的表現(xiàn)。若想使另一個人作出改變，必須先建立良好關系；良好關系的基礎是有效溝通；而有效溝通則建立在和諧氣氛的基礎之上。這里介紹3個容易而且有效的技巧：1.聲調的配合聲調的配合，會使對方感覺你接受了他，因此使得關系更容易建立，溝通更有效果。聲調的配合，最能做到情緒上的共嗚。聲調可以分為4個方面：音調高低、音量大小、速度快慢及說話語氣。良好的配合是4個方面都照顧到。你可以找一個朋友試試，與他談話時，找一個雙方意見一致的題目作數(shù)分鐘的討論，過程中嘗試與對方的聲調不一致：故意一會兒說得慢一點，一會兒說得快一點，一會兒高聲一點，一會兒低沉一點，一會兒大聲一點，一會兒改為細聲一點。之后你問問朋友的感覺怎樣。然后，你倆繼續(xù)同樣的話題，很自然地閃談，待完全投入時停下來（可使用鬧鈴預設3—5分鐘，提醒自己停下來），回想剛才談得如此開心時，兩人是否在聲調上十分配合，你會發(fā)現(xiàn)不只是高低調、大小聲、快慢速一致，而且說話的語氣也很相投呢！試想一想你有些十分不開心的事，或者處于一個完全沒有了動力的狀態(tài)中，你的說話聲調會是怎樣的?這個時候，你的一個好朋友走進來，興高采烈地宣布他打球贏了對方，準備請你出去一同吃飯。他的音調和音量與你的相比會有多大的不同？可是，你往往會產(chǎn)生不想跟他去的感覺，原因是他的音調表現(xiàn)出兩人是在兩個很不同的狀態(tài)里，他沒有注意到你的狀態(tài)。反之，如果他馬上把聲調調慢、調低并把聲音放低，才邀請你出去，你或會感到想跟他出去走走吧！因為你感受到他已經(jīng)進入你的世界，嘗試與你分享你的情緒感受了。再試想你正在趕著上火車，在車站匆忙地給一家公司打電話詢問一些問題。很自然地你的聲調會比平時高些、快些，甚至大聲一點，語氣也會顯出匆忙?？墒菍Ψ浇与娫挼娜藚s正處于一個十分悠閑的狀態(tài)中，回話時慢吞吞、小聲和低沉，你的感覺會怎樣？也許你會立刻掛了電話嗎？改變一下你的想象：如果你正在度假，已經(jīng)悠閑地過了好幾天，如今時間正多的是，打這個電話去那家公司問一些問題，而接聽的人卻正在忙著照顧多件事情，說話的語氣十分焦急，你也會考慮改天再問吧！由此可見，聲調的配合十分重要，尤其是你想給對方一個在情緒上有共嗚的感覺的話，注意聲調的配合會最快效果。2.身體語言的配合身體語言的配合，也能令對方感到你接受他，而且有和諧的感覺。聲調配合在情緒共嗚上有特殊效果，而身體語言的配合則在取得事情意義的一致上最為有用。身體語言大致上可分為四個方面：站或坐姿、手勢、頭的位置和動作，以及面部表情。當然，對方的一些非常的手勢，例如抓鼻子，是無須配合的。在路上走，你見到一起走路的兩個人，步伐都很自然地一致，絕不會見到有一個人的步伐快而小，而另一個則慢而大。在一個進行得很好的會議或課程里，你會見到所有參加的人都有類同的行為模式。如果其中一個人有異常的行為舉止出現(xiàn)，所有人都會用奇怪和排斥的眼神望著他。這些都是為類追求和諧，需要身體語言配合的例子。（可以用情侶在一起的例子說明。飛狐注）銷售工作做得好的朋友都知道，當他與一個顧客或準顧客談得輕松時，他會察覺到對方與自己的身體往往是一致的。你也可以試找一位朋友做個實驗。先隨便找一個意見一致的話題談談。待討論已經(jīng)入題和暢順時，試著使自己與對方的身體語言一樣。再談多兩句，然后停下來，問問對方覺得是否舒服（對方肯定會說舒服）。然后重復剛才談過的話，這次把身體語言改變?yōu)榕c對方的剛好相反或者不同，再問問對方心里的感覺是否與剛才不一樣。你的朋友多數(shù)會說較早的一次舒服一點。（也會有些人說沒有什么不同的感覺。這類人是平時慣用理性處理事情，很少與感覺聯(lián)系，即一般所說的“十分理性”的人。）下次無論是見客人或者與朋友談話，如果有一件雙方意見不能一致的事，試試配合對方的身體語言（和聲調）。你會覺得雖然事情不一定能得到解決，但是兩人都想繼續(xù)談下去。如果雙方不能取得一致意見，同時身體語言和聲調也不配合，雙方很快便會陷入“不想談下去”的感覺中。3.尊重別人的BVR一個人對他的世界中所有事物的認知和態(tài)度，決定于他腦里的信念、價值觀和規(guī)條系統(tǒng)（簡稱BVR），是他一生里每一分鐘的人生驗催化而成。因為沒有兩個人的人生經(jīng)驗會完全一樣，故此沒有兩個人的BVR會完全一樣，也因此沒有兩個人對同一件事的認知和態(tài)度完全一樣。當我面對一群人說“牛肉炒面”時，沒有兩個人腦海里涌出的景象和意思完全一樣，至于牛肉炒面有什么成分，應該怎樣炒，對身體有什么益處，怎樣吃法最好等，更是人人不同。所以“牛肉炒面”4個字只能夠做成溝通上的一個表面效果，例如讓我們一財去吃吧。至于另一個人腦里“牛肉炒面”的全部意思，我們是不可能完全明白的。雖然如此，我們?nèi)匀豢梢砸蝗喝擞淇斓厝ツ骋粋€飯店，以“牛肉炒面”為午餐，并進行一段建設性的交談。這是說，我們無須完全知短悉或同意其它人對任何事物的全部認知和態(tài)度，我們?nèi)匀豢梢杂辛己玫臏贤?“牛肉炒面”4個使我們同意共進午餐，有愉快和良好的交談，便已足夠。我們或許沒有必要請教另一個人對“牛肉炒面”的一些深層看法。把以上的概念用在日常的溝通里，那便是說我們在與別人溝通時，如果能尊重對方的BVR，溝通效果會來得更快更好。如果不尊重對方的BVR，每當對方所說的與自己的BVR不符合時，便會響應他“這樣不好，應該。。。。。?！?，“不應該這樣吧？”“你怎會?！?。。。？”之類的否定、質疑、反對、挑戰(zhàn)性質的話。尊重對方的BVR，你應響應說“什么使你有這樣的看法呢？”“啊，原來可以這樣看的，有趣！”“噢，我從來沒有想過可以這樣看！”“你是說。。。。。。，何以見得呢？”（注意你沒有擲出自己的BVR，也沒有放棄自己的立場，虛偽地認同對方的看法。）每個人的BVR都是他的主觀產(chǎn)品，也只對他本人有效，因為沒有兩個人的BVR是一樣的。因此把自己的BVR拋出來要別人接受是不切實際的，因為別人一定會抗拒。隨意把自己的BVR拋出來，容易使人感到緊張。事實上，懂得尊重別人BVR的溝通高手，一天的談話里需要抖出自己BVR的次數(shù)極少，可能只有一兩次。一般來說，只有在兩種情況下才需要把自己的BVR拋出來。1.別人請你說出你的看法2.當自己的權利受到侵犯時，你決定挺身維護。接受與抗拒NLP有一前提假設這樣說：“抗拒是對講者不夠靈活的指正?！钡拇_，不管對方正處于什么狀態(tài)，也漠視對方兩人之間已經(jīng)建立足夠的和諧氣氛沒有，而只顧說自己認為對的話，不只溝通無法出現(xiàn)效果，還會把以后的溝通機會扼殺了。以下是溝通中出現(xiàn)的一些接受與抗拒的訊號。接受的訊號抗拒的訊號足夠的眼神接觸（50%以上）沒有足夠的跟神接觸（30%以下）眼神接觸時，你點頭及微笑，對方跟從配合眼神接觸時，你點頭及微笑對方不跟從配合相近的身體姿勢，包括一同坐或站立不協(xié)調的身體姿勢，包括坐立，或者突然改變身體姿勢而沒有明顯的理由聲調相近，包括快慢、聲音大小等聲調不協(xié)調，包括快慢、聲音大小等，或者越說越大聲對你說的感興趣（至少部分如此）否定或者質疑你所說的話中有支持性的文字不支持的文字，或者多次說題外話邀請與你分享食物或飲料頻頻看表或做其它無關的事我們必須知道每一個人都想保留一個權利：不知在什么環(huán)境，不知在什么時候，也不知為了什么理由，他有不與某個人溝通的權利。我們自己希望有這個權利，我們也因此應該尊重別人的這個權利。當別人清晰地發(fā)出了不想溝通的訊息時，我們只可以伸出邀請的手，而無法勉強對立接受。若環(huán)境容許我們有所選擇，我們可以讓對方知悉我們想溝通的意愿，讓對方在適當?shù)臅r候再與我們溝通，這保留了最大的機會。若環(huán)境迫使我們必須與對方溝通，下面介紹的“消解抗拒法”會給我們最大的成功機會。首先，我們需要看看抗拒的一些特質。無論怎樣，對方之所以抗拒，其中必然有自己的責任：先是自己說了一些話或做了一些事，才會引起對方的抗拒。在對方抗拒自己的同時，自己也必然是在抗拒對方的抗拒。舉一個例子：你叫一名下屬去替你買咖啡，他不肯去，所以你說他抗拒你的指示。從上述兩點的角度看，我們會明白：若沒有發(fā)出指令，他便不會有抗拒的出現(xiàn)；而另一方面，若他說不肯去替你買咖啡，你說沒關系，喝水也可以，哪會有抗拒出現(xiàn)呢？消解抗拒的技巧這里介紹的“消解抗拒法”有5個步驟：步 驟說 法意 義說出他的抗拒“你是說你不想替起去買咖啡?”我明白你的意思說出他的感受“我想若你現(xiàn)在出去買，你心里會感到不高興了，對嗎？”我了解你的感受建立一致意見的基礎（說3—5項他必會回答“是”的話“你有不想去的原因？”“過去你曾多次為我做事，我是知道的?！薄捌鋵嵨覀z一向配合得很好，是嗎？”我們有很多一致的地方找出或有的潛伏理由或需要“你一向不是這樣的，是否有一些事我不知道？”“你也許有些困難之處，可以告訴我嗎？”我在乎你，我關心你共同找出解決方法“讓我們一同找出解決辦法，怎樣可以既照顧了你的困難而同時我的需要又可以得到滿足？”凡事總有至少3個解決方法以下是工作中出現(xiàn)的一個實例?，旣愂悄彻疽粋€小部門的主管。在明早的會議前必須完成一份報告書。她要求她的三個下屬加班工作，有兩個已經(jīng)同意，只有約翰抗拒。1采用一般的處理方法，會出現(xiàn)下面這樣的對話瑪麗：“約翰，恐怕我們今天必須加班來完成這份報告書了。總經(jīng)理要我們在明天上午10時前交給他。”約翰：“對不起，今晚我有些重要的事情不能夠更改，請你原諒我這一次?！爆旣悾骸澳憧?，彼得和珍妮已經(jīng)同意留下來。你是惟一懂得操作計算機的人，我們沒有你不能完成工作呢!"約翰：“我向來都說我不能接受這樣急迫的通知去加班工作。你答應過我會給我至少3天的預先通知，記得嗎？”瑪麗：“但是這是一個突發(fā)的緊急情況??！你不能夠就這樣便離去！”約翰：“我就是這樣。你喜歡怎樣做便怎樣做吧！”（說完他走了。）2使用消解抗拒法，對話將有很大的不同瑪麗：“約翰，恐怕今天我們必須加班來完成這份報告書?？偨?jīng)要我們在明天上午10時前交給他?！奔s翰：“對不起，今晚我有些重要的事情不能夠更改，請你原諒我這一次。”消解抗拒步驟：1說出他的抗拒：瑪麗：“你今晚有些重要的事情，所以你不能和我們一起加班？”約翰：“是的，真的很重要?！?說出他的感受瑪麗：“我可以看得出這樣短的時間通知你，要你將重要的事情另作安排是很困難的?！奔s翰：“是的，瑪麗，我很高興你明白這點。你還記得上次我們談加班的事，你曾答應我若要加班你會在三天前通知我嗎？”3建立一致意見的基礎瑪麗：“是的，在兩星期前的會議上我答應過你這點。后來我們不是說過那次會議很有建樹嗎？彼得、珍妮同你我一起為我們的部門建立了一個更順暢的工作制度，記得你很開心，甚至在第二天請我們吃餅和喝咖啡嗎？”約翰：“是?。〔块T做了很多改進，我很開心?？墒?，無論怎樣，瑪麗，今天我真的不能夠留下加班，請你明白。”4找出或有的潛伏理由或需要瑪麗：“你臉上的表情告訴我今晚的事情對你真的很重要。你可以告訴我是什么事嗎？”約翰：“我很高興你了解我的感覺。老實告訴你，我和我的妻子已處在離婚的邊緣。上個星期我們同意合力挽救這段婚姻，并且決定今晚出外吃飯，當做是一個新的開始，你說這不是很重要嗎？”5共同找出解決方法瑪麗：“我同意這絕對重要。約翰，你的婚姻是你人生里一件極其重要的事，你必須去吃這頓飯。在你看來，我們?nèi)绾文軌蜃龅郊瓤赏炀饶愕幕橐?，同時又可以完成手頭的任務呢？這份報告書明天上午10時前必須送到總經(jīng)理的桌子上，而只有你一個人懂得操作我們的計算機?！奔s翰：“我也不想讓部門有麻煩。這樣行不行：我晚飯后回來幫你完成這份報告書。我相信你們最少需要3小時才能做好你們那部分工作。今晚10：30前我一定回來，把報告做完再走，行嗎？”瑪麗：“這太好了，行，沒問題。何不帶你的太太一起回來辦公室？你知道我們都很掛念愛麗斯，而且我有幾個月沒跟她談話了。今晚做完報告書，我請大家去喝一杯，好不好？”約翰：“一言為定?！弊ⅲ河行┤藭f，使用這個“消解抗拒法”會花很多時間。這些時間是需要花的，不然的話，將來要花更多的時間去處理人事沖突，因報告做不好引起的后遺癥，甚至辭退約翰，另請新人，所引起的行政、面試、試用、培訓、熟悉工作的時間不是更多嗎？回應話朮1．復述就是重復對方剛說過的話里最重要的文字，加上開場白。例如：“我聽到你說。。。。。?！薄澳銊偛耪f。。。。。。”“看看我是否聽得清楚，你說。。。。。?！薄皬褪觥北砻婵磥砗芎唵?，很平凡，而事實上是很有效果的技巧，它可以：使對方覺得你在乎他說的話。使對方覺得你想很準確地明白他的意思。加強對方說話的肯定性，待之后重提時對方容易記起。可含蓄地修正對方話中的困境（例：對方說“我不會游泳”。你復述說：“你是說至今尚不會游泳?” “至今”二字使對方的潛意識的打開“未來大有可為”的可能性。）給自己一點時間去作出更好的構思或者回答。2．感性回應就是把對方說的話加上自己的感受再說出，例如，對方說“吃早餐對身體很重要”，你響應說：“是??！我要吃飽了肚子才開工的，身體暖暖的，做事才起勁嘛！你說對嗎？”感性響應是把自己的感受提出來與對方分享，若對方接受，他也會也你他享他的感受。能夠分享感受是一個人接受另一個人的表示。3?例同就是把想對他說的話化為另一個人的故事，可以用類似以下的例子表達出來。“有個朋友。。。。。?！薄奥犝f有一個人。。。。。?！薄叭ツ晡以诿绹龅?。。。。。?！奔俳枇硪粋€人的故事把內(nèi)心的話說出來，會使對方完全感受不到有威脅性或壓力，對方因此會更易接受。4.隱喻就是借用完全不同的背景和角色去含蓄地暗示一些你想表達的意思。例如：“我太軟弱了，所以覺得事事不如意?！薄澳懔钗蚁氲搅魉?。流水很軟弱，什么東西都能阻斷流水，但流水總能無孔不入，最終到達它應到的地方。”催眠治療大師米爾頓－?？松\用隱喻的技巧出神入化，他經(jīng)常以說故事的方式去達到其它心理醫(yī)師達不到的治療效果。適當和巧妙地運用隱喻，會產(chǎn)生使對方潛意識得到重要的啟示，而意識一地所知的效果。先跟后帶式話朮“先跟后帶式”的意思是先附和對方的觀點，然后才帶領他去你想讓他去的方向。附和對方說話的技巧可以有3種方式：取同。把焦點放在對方說話中他與你一致的部分取異。把焦點放在對方說話中他與你一致的部分全部。先接受對方全部的話。例1你說：我認為吃早餐對健康很重要，所以我每天早上都吃兩只雞蛋。對方說：雞蛋的膽固醇含量太高，我的早餐絕不會有雞蛋。響應1（取同）：噢，原來你也有吃早餐的習慣，你是否也覺得吃早餐對一天的工作有重要的幫助呢?響應2（全部）：不僅你這樣說，我以前也是這樣理解的，直到去年我看到一篇科學新知的文章，發(fā)現(xiàn)原來膽固醇之中也有好壞之分，且雞蛋給我們的膽固醇好多過壞，雞蛋中的一些營養(yǎng)更是其它食物中很少能提供的呢！你有興趣看一看這篇文章嗎？“例2你說：保險是家庭保障的最好方法，我給全家都買了。對方說：保險浪費金錢！響應1（取同）：看來你是同意應該為家庭設立保障的，你現(xiàn)在用的什么方法？響應2（取異）：浪費金錢是不對的，尤其是在今天經(jīng)濟困難的社會環(huán)境中。我看你需要的是不浪費金錢、物有所值的家庭保障計劃！響應3（全部）：我的很多好朋友都這樣說，直至他們聽了我的解釋，才知道原來保險是花這么少錢而可以買到這么大的一份保障。因為沒有后顧之憂，可以活得更開心呢。他們現(xiàn)在都買了，而且給我介紹了很多朋友！對一件事情的看法，一般也稱為態(tài)度，NLP稱之為“感知模式”。在我們的大腦里，除了對實質事物，例如一個面包，有經(jīng)由感官數(shù)據(jù)構成的感知模式之外，對于非實物的人生經(jīng)驗，例如“李先生是一個怎樣的人”，我們也有類似但更復雜的“感知模式”，使得同一情況出現(xiàn)時我們都會有同一的行為模式。一個人在某一時刻中對另一個人或一件事的“感知模式”會在另一個時刻中因為他的思念、價值觀和規(guī)條有了不同而有所改變?！案兄恢谩笔侵冈谀骋豢讨袑δ莻€“感知模式”的內(nèi)心定位。這個定位，可以在現(xiàn)實中表現(xiàn)出來，例如憑想象兩人對坐的距離，經(jīng)由實際地用椅子擺出而察知。在溝通和人際關系中，每一個參與的人都會有不同的看法。各人的信念、價值觀和規(guī)條之中重迭一致的部分，支持他們維持那份溝通和關系，稱之為共同信念和共同價值。其中也有共同規(guī)條，但因為規(guī)條的目的只是取得價值和實現(xiàn)信念，故此可以靈活地更改。因為信念、價值觀和規(guī)條大部分存在于潛意識里，故此人們往往忽略了在溝通和人際關系情況下存在的共同信念和共同價值，更因此看不到怎樣憑改變規(guī)條便能夠改善溝通和關系的機會。感知位置平衡法便是一套針對這點的技巧。最初發(fā)展“感知位置”這套技巧時，只有3個位置，就是：我 第一位置對方 第二位置抽離 第三位置隨后經(jīng)過不斷的發(fā)展，很多不同意義的位置出現(xiàn)。以下僅介紹一些容易掌握的其它位置。1全體第四位置。第三（抽離）位置使我們能夠擺脫情緒上的影響，冷靜地從旁觀者的角度去找出解決的可能，而第四（全體）位置則是一個投入的位置，全體的性質是包括“我”和“對方”的“我們”。例如“我”是丈夫，“對方”是太太，“我們”就是夫婦。2整體平衡第五位置。這也是投入的位置，性質是“我們”加具有重在意義的環(huán)境組合而構成的個體。如家庭加丈夫和太太的親友而組成的家族。這個位置也可以不斷地擴大，包括更外圍的環(huán)境組合（例如小區(qū)、整個社會、國家、世界）而構成的更大個體。它們可以被稱為第六、第七，甚至第八位置。3抽離位置抽離位置也可以分開為多個位置?！案兄恢谩边@個概念在發(fā)展初期的時候，抽離位置只是第一位置（我）的抽離，很快地，第二位置和針對全體的抽離位置也發(fā)展出來（見圖13－2，圖13－3）。上述的整體平衡位置，每一個都可以有一個抽離位置。仝體尊義富族社度國家①6圖13—2仝體尊義富族社度國家①6圖13—2早期模式圖13—3近期模式13.10感知位置平衡法傳統(tǒng)上，做“和事佬”需爭吵雙方同時列席。這個“感知位置平衡法”則可以在另一方不在場的情況下，改變一個人