《關于農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道管理的案例分析（9000字）》

山東工商學院2020屆本科畢業(yè)論文關于農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道管理的案例分析目錄24593引言 1169371沂源蘋果渠道營銷優(yōu)化概述 224691.1相關概念 2131431.2沂源蘋果營銷渠道的渠道特征 265281.2.1本土特征 2210441.2.2排他特征 2265581.2.3獨特特征 293791.2.4不可復制特征 3261.2.5可延伸特征 3223202沂源蘋果營銷渠道現(xiàn)狀 4301262.1沂源蘋果發(fā)展現(xiàn)狀 4200652.2沂源蘋果營銷渠道現(xiàn)狀 424182.2.1直銷型渠道 491372.2.2果農(nóng)+批發(fā)市場渠道方式 4250392.2.3果農(nóng)＋龍頭企業(yè)渠道方式 5295252.2.4果農(nóng)＋農(nóng)業(yè)合作社渠道方式 6173573沂源蘋果營銷渠道存在的問題 8187493.1果農(nóng)缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維，利用網(wǎng)絡渠道程度低 86673.2渠道上游組織規(guī)?；潭鹊?8120043.3銷售渠道單一，以果商收購為主 9165263.4營銷渠道成員之間沖突激烈 9104854沂源蘋果營銷渠道優(yōu)化策略方法 10135034.1加強對果農(nóng)網(wǎng)絡知識培訓，提高果農(nóng)利用網(wǎng)絡的意識 10109634.2培育和創(chuàng)新沂源蘋果營銷渠道上游主體 107534.2.1.實施蘋果行業(yè)產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略 10305834.2.2.完善合作組織運行機制，促進合作組織發(fā)揮功效 11244324.3革新交易方式，開發(fā)并充分利用網(wǎng)絡營銷渠道 11251694.3.1.制定營銷策略 11181724.3.2直播交易 11143404.3.3促進零售 1148664.3.4鼓勵在線交易 1156884.4構建蘋果行業(yè)網(wǎng)絡信息平臺，拓寬農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道 1213491結論 1329406參考文獻 14引言山東沂源盛產(chǎn)蘋果，蘋果是山東沂源的主要支柱產(chǎn)業(yè)之一，當?shù)鼗久考颐繎舳荚诜N植蘋果。近年來、山東省沂源縣為了發(fā)展自己的蘋果產(chǎn)業(yè)，將蘋果產(chǎn)業(yè)做大做強，出臺了相當多的政策，支持當?shù)氐奶O果產(chǎn)業(yè)發(fā)展。通過一系列的宣傳推介活動，將沂源蘋果推向了全國，當?shù)卦谥匾曅麄魍茝V的同時，還重視發(fā)展蘋果產(chǎn)業(yè)鏈，在出臺的系列措施中，有很多具有針對性的措施，這都為沂源蘋果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了很多的幫助，且通過推介活動，沂源蘋果的品牌已經(jīng)走向全國。市場經(jīng)濟條件下，很多行業(yè)的原有的發(fā)展模式早就無法適應市場經(jīng)濟的要求，在沂源的蘋果產(chǎn)業(yè)中，果農(nóng)的和消費者對接的自產(chǎn)自銷的方式，根本不能和現(xiàn)在的銷售模式相互適應，在現(xiàn)有的條件下，如何合理的改變果農(nóng)們的銷售渠道，讓果農(nóng)獲得更多的實惠，是我們需要研究的一個問題[1]。營銷環(huán)節(jié)作為蘋果銷售的最后一個環(huán)節(jié)，必須要在適應市場經(jīng)濟的前提下，不斷的發(fā)展創(chuàng)新出一些新的營銷渠道和模式，這樣才能更好的保障果農(nóng)的利益。在沂源縣的蘋果銷售過程中依然存在很多問題，如流通的體制發(fā)育不夠健全，營銷渠道的結構不夠完善；再加上外地蘋果行業(yè)的崛起，搶占了沂源蘋果市場生存的空間，行情的不景氣，加強了供需矛盾，價格不夠穩(wěn)定；營銷主體的組織化程度小，難以獲取市場信息等；隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，線上營銷以及訂單農(nóng)業(yè)等現(xiàn)代交易方式逐漸得到了普及，但是使用率不高，沂源蘋果的營銷渠道還大多以傳統(tǒng)的營銷渠道為主，這樣就導致了沂源蘋果的營銷難以有質(zhì)的突破。1沂源蘋果渠道營銷優(yōu)化概述1.1相關概念隨著對營銷渠道研究的加深，學者們對營銷渠道研究的側(cè)重點產(chǎn)生分歧，對營銷渠道的定義有了不同的理解，主要包括渠道組織結構、渠道成員間交換關系、分銷途徑、營銷相關主體四個方面的側(cè)重點。蘋果營銷渠道：蘋果在經(jīng)過中間商和營銷商后最終到達消費者的路徑，就是蘋果營銷渠道。1.2沂源蘋果營銷渠道的渠道特征營銷渠道要素十分復雜，受產(chǎn)品、價格、廣告、品牌、渠道成員關系、服務、配套等因素的影響，營銷渠道就是要將這些要素整合，來實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。但是渠道又具有多樣性。隨著宏觀政策、經(jīng)濟發(fā)展水平、生產(chǎn)方式、社會生產(chǎn)力水平、自然環(huán)境、消費習慣、地域文化的不同，渠道也千變?nèi)f化[2]?？偨Y發(fā)現(xiàn)，沂源蘋果營銷渠道特征主要表現(xiàn)在以下五個方面。1.2.1本土特征我國地大物博，物產(chǎn)豐富，有五十六個民族。由于我國歷史悠久，每個省或者地區(qū)都有自己的生活習慣，且這些地方的經(jīng)濟狀況，生態(tài)環(huán)境等都有很大的差異，基于以上分析，每個地方的銷售習慣甚至營銷的方式策略都有所不同[3]。在山東省沂源縣，傳統(tǒng)的批發(fā)市場，特別是水果批發(fā)市場是該地區(qū)蘋果的主要營銷渠道之一。1.2.2排他特征排他特征主要表現(xiàn)在以下兩個方面。第一：由于受到品牌效應的影響，很多消費者或者某一個地域的人對某種產(chǎn)品只認可某一個品牌的產(chǎn)品，其它品牌的產(chǎn)品若想進入該地域或者進入這些消費者的心里就有很大的難度。沂源蘋果是我國蘋果的主要產(chǎn)地之一，但是隨著各地蘋果產(chǎn)業(yè)的逐步崛起，現(xiàn)在國內(nèi)很多地方的人都不知道沂源蘋果[5]。第二：在某地域內(nèi)，某個產(chǎn)品的原有銷售渠道已經(jīng)占據(jù)該地區(qū)這種產(chǎn)品的銷售渠道很久后，其它的營銷渠道，且這種營銷渠道比原有的渠道更好，但是新的渠道想進入這個地區(qū)的難度是是非常大的?；谝陨戏治觯赖呐潘栽诋a(chǎn)品的營銷過程當中非常重要。1.2.3獨特特征該特征意思是指任何地區(qū)的任何產(chǎn)品都有各自獨特的銷售渠道，每個地區(qū)的同樣的產(chǎn)品。如蘋果，在每個地區(qū)的銷售渠道都不同，這就是說任何地區(qū)的產(chǎn)品都有自己的獨特銷售渠道和別的地方的同類產(chǎn)品的銷售渠道不相同，有自己的獨特的特點。1.2.4不可復制特征該特性是指，任何地區(qū)任何產(chǎn)品的銷售都有各自獨特的渠道，且該銷售渠道都是由每個地區(qū)的產(chǎn)品的屬性、產(chǎn)地等決定的，銷售渠道都不一致[6]。我們對國外一些產(chǎn)品的銷售進行研究，不是為了學習他們的銷售渠道，而是通過研究他們的銷售渠道看能不能發(fā)現(xiàn)一些我們可以借鑒的好的經(jīng)驗。所以銷售渠道具有不可復制的特性。1.2.5可延伸特征除了最原始的銷售渠道以外，在一些新興的銷售渠道方式當中，生產(chǎn)者和消費者之間都有一些中間商，這些中間渠道受到很多因素的影響，這些影響因素決定了銷售渠道的長度和深度，基于以上分析，渠道具有可延伸的特征。2沂源蘋果營銷渠道現(xiàn)狀2.1沂源蘋果發(fā)展現(xiàn)狀沂源縣作為山東省海拔最高的縣，雨量充沛、光照充足，十分利于蘋果的生長。水資源總量8.1億m3，且水質(zhì)好，pH值為7.3～8.2，礦化度為116～508mg/L，十分有利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。同時沂源縣位處淄博市南部，位于淄博、萊蕪（現(xiàn)屬濟南）、臨沂、泰安、濰坊5個市的交匯處，有良好的交通運輸條件。沂源蘋果多為晚熟品種，僅有12%是早、中熟品種。沂源縣的蘋果品種中盡管也是以晚熟品種居多，但早中熟的品種占到24%。晚熟品種要到每年的10-11月才可以進行采摘，早、中熟大多9-10月即可下樹，甚至有的品種8月就可進入市場。這些早中熟產(chǎn)品可以分批次的為沂源蘋果搶占銷售市場。沂源蘋果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與壯大，同時也帶動了以蘋果加工、貯藏以及營銷為重點的企業(yè)迅速發(fā)展。吸納了更多的農(nóng)村剩余勞動力，為外出務工人員提供了更多的就業(yè)機會，有效促進了農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，有利于鄉(xiāng)村振興的實現(xiàn)，并且可以提高沂源蘋果的行業(yè)競爭力[7]。沂源引進和培育多家蘋果加工企業(yè)，蘋果加工企業(yè)對蘋果的果皮、果肉、果核、花等部位進行了深入的研發(fā)，開發(fā)了許多蘋果周邊產(chǎn)品，例如：籽油、果醋、果酒、果膠、酵素等。2.2沂源蘋果營銷渠道現(xiàn)狀2.2.1直銷型渠道下圖2-1是這種渠道方式的圖示，顧名思義，該渠道就是蘋果果農(nóng)和消費者直接對接，沒有任何中間人或者中間渠道，這種營銷渠道是最原始也是最直接的。果農(nóng)果農(nóng)消費者圖2-1果農(nóng)直銷型渠道方式2.2.2果農(nóng)+批發(fā)市場渠道方式下圖2-2是果農(nóng)+批發(fā)市場方式的示意圖，這種銷售渠道是目前我國很多地方，特別是農(nóng)村地區(qū)都在運用的一種蘋果銷售方式，在山東沂源縣當?shù)鼐陀泻芏嗟奶O果批發(fā)市場，這種銷售渠道也是沂源地區(qū)蘋果銷售的最廣泛的一種渠道[8]。消費者零售商消費者零售商銷售地批發(fā)市場產(chǎn)地批發(fā)市場（果商）銷售地批發(fā)市場產(chǎn)地批發(fā)市場（果商）果農(nóng)果農(nóng)圖2-2果農(nóng)+批發(fā)市場渠道方式批發(fā)市場在我國很多地方很早就出現(xiàn)了，特別是一些農(nóng)村地區(qū)很早以前就有集市出現(xiàn)。集市就是批發(fā)市場的前身。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，在山東省沂源縣，政府花大力氣建設了很多專業(yè)的蘋果批發(fā)市場。只要一到蘋果豐收的季節(jié)，來自全國各地的蘋果客商將會齊聚沂源，他們將果農(nóng)的蘋果在當?shù)氐呐l(fā)市場收購后，裝車將蘋果發(fā)往全國各地。還有一些有實力的客商甚至自己在沂源當?shù)亟⒘死鋷?，這樣將收購的蘋果存放在冷庫當中，隨時可以售賣。批發(fā)市場的銷售渠道方式歷史悠久，有很多優(yōu)勢：一是可以集中季節(jié)銷售，且銷售量很大，可以在水果季節(jié)內(nèi)進行大量的批發(fā)銷售，這樣的銷售方式雖然批發(fā)的價格有可能會低一些，但是售賣的量大，且不會出現(xiàn)一些次果，且銷售的水果都是新鮮的水果。二是可以確保全年都有水果供應[9]。現(xiàn)在的批發(fā)市場功能齊全，具有保存、運輸、分裝等各種功能，所以批發(fā)市場可以確保全年的水果供應、甚至反季節(jié)供應。2.2.3果農(nóng)＋龍頭企業(yè)渠道方式下圖2-3是果農(nóng)+龍頭企業(yè)的銷售渠道方式。所謂龍頭企業(yè)、顧名思義一般龍頭企業(yè)就是行業(yè)內(nèi)的老大，且龍頭企業(yè)是該行業(yè)內(nèi)為行業(yè)做出過突出貢獻的企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)的可以起到積極的作用，這類企業(yè)對于果農(nóng)的影響力很大，果農(nóng)一般都非常相信這些行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，這些龍頭企業(yè)一般都是行業(yè)內(nèi)的壟斷企業(yè)[10]。對于一些果農(nóng)來說，這些龍頭企業(yè)可以保障他們的權益不受到任何侵害、且還能保障果農(nóng)的利益最大化，所以基本上果農(nóng)都愿意和龍頭企業(yè)合作。果農(nóng)和龍頭企業(yè)的合作不但保障了果農(nóng)利益，也保障了企業(yè)的貨源穩(wěn)定，降低了企業(yè)的成本，兩者的合作真正實現(xiàn)了“雙贏”，所以絕大多數(shù)果農(nóng)都愿意直接將蘋果一次性售賣給當?shù)氐凝堫^企業(yè)。消費者中間商國外市場消費者中間商國外市場零售終端龍頭企業(yè)（營銷、加工、增值處理等）零售終端龍頭企業(yè)（營銷、加工、增值處理等）基地果農(nóng)基地果農(nóng)大中型產(chǎn)地、銷地批發(fā)市場大中型產(chǎn)地、銷地批發(fā)市場零售商零售商圖2-3果農(nóng)＋龍頭企業(yè)渠道方式山東省沂源縣主動發(fā)展當?shù)氐奶O果龍頭企業(yè)，建立了多家當?shù)厣踔猎谏綎|省內(nèi)都非常出名的龍頭企業(yè)，這些龍頭企業(yè)發(fā)揮自身的優(yōu)勢，帶動了全縣果農(nóng)的種植能力，且改變了原有的營銷渠道，幫助果農(nóng)增加了收入，龍頭企業(yè)的發(fā)展在當?shù)匾踩〉昧朔浅４蟮某删?，但是，和我們預期的發(fā)展目標還有一定的差距[11]，且龍頭企業(yè)的發(fā)展還存在很大的問題，第一，現(xiàn)有的龍頭企業(yè)規(guī)模較小，雖然在當?shù)赜幸欢ǖ拿麣?，但是在省?nèi)，在全國的名氣就不大，且現(xiàn)有的龍頭企業(yè)由于發(fā)展的時間較短，自身的產(chǎn)業(yè)鏈條還不完善，第二，由于資金投入等原因，龍頭企業(yè)目前也存在資金短缺，設備老化，人員不足，缺乏核心競爭力等問題，這些都為龍頭企業(yè)的發(fā)展沂源蘋果的營銷帶來了一定的阻力。2.2.4果農(nóng)＋農(nóng)業(yè)合作社渠道方式農(nóng)業(yè)合作社的發(fā)展，為沂源蘋果產(chǎn)業(yè)化提供了可能，緩解果農(nóng)與市場的矛盾，增加農(nóng)民收入，對農(nóng)村經(jīng)濟增長也會有推動作用。合作社渠道流程圖如2-4所示：國外市場中間商消費者國外市場中間商消費者農(nóng)業(yè)合作社零售終端農(nóng)業(yè)合作社零售終端基地果農(nóng)基地果農(nóng)大中型產(chǎn)地、銷地批發(fā)市場零售商大中型產(chǎn)地、銷地批發(fā)市場零售商圖2-4果農(nóng)＋農(nóng)業(yè)合作社渠道方式作為農(nóng)民與市場之間的紐帶，沂源蘋果專業(yè)合作社改變了果農(nóng)的組織方式，為沂源蘋果市場創(chuàng)造了新的機遇。果農(nóng)和合作社是共進退的，是榮辱與共的關系。通過合作社，可以緩和信息不對稱的問題農(nóng)業(yè)合作社可以直接代表農(nóng)民，可以獲得更多的幫扶和政策上的支持緩解了小生產(chǎn)和大市場的矛盾，還可以統(tǒng)一采購農(nóng)資，降低生產(chǎn)成本。合作社還可以提高農(nóng)民的市場地位和話語權，獲得更高的關注度[12]。同時，現(xiàn)在的合作社依然存在合作社的身份不清晰，營銷過程中的有效權益得不到及時的保護。目前的合作社的建立大多迫于政策壓力，農(nóng)民的積極性普遍不高。3沂源蘋果營銷渠道存在的問題3.1果農(nóng)缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維，利用網(wǎng)絡渠道程度低沂源蘋果種植大多以家庭為單位的小戶經(jīng)營模式，使農(nóng)民在市場上一直處于弱勢地位。農(nóng)民相對于其他職業(yè)，不僅勞動強度，收入也低，年輕的勞動力大多選擇外出打工，農(nóng)村勞動力流失嚴重，現(xiàn)在能夠留在土地上的農(nóng)民大多年齡偏大；這也造成了農(nóng)民整體素質(zhì)低，對新事物接受緩慢，獲取市場信息的能力差等問題。也造成了對市場信息的把握具有跟風性和盲目性，降低了市場穩(wěn)定性[13]?，F(xiàn)在社會發(fā)展的很快，很多農(nóng)村人為了提高收入，走出農(nóng)村，進入城市打工，造成了現(xiàn)在農(nóng)村的留守人口眾多。在很多地方不是六十歲以上的老年人就是十幾歲的孩子，中年和青年人都外出打工了，這就導致農(nóng)村勞動力流失特別嚴重。在沂源縣很多村莊，以前熱鬧的村道上，現(xiàn)在寥寥幾人，村里勞動力的平均年齡己經(jīng)超過了五十歲，無人居住的房屋增多，這些留守的老年人一般文化程度較低，缺乏接受新事物的思想，對互聯(lián)網(wǎng)等新生事物接受的緩慢，通過互聯(lián)網(wǎng)獲取信息的能力更加欠缺，這些都不利于當?shù)靥O果行業(yè)向好的行業(yè)發(fā)展。3.2渠道上游組織規(guī)模化程度低隨著營銷手段的增多，近年來沂源縣出現(xiàn)了農(nóng)業(yè)合作社等基層的經(jīng)濟體。沂源縣政府也鼓勵基層農(nóng)村成立農(nóng)業(yè)合作社，在一些已經(jīng)建立了農(nóng)業(yè)合作社的地方。雖然這些合作社對當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展起到了一定的促進作用，但是還有一些地方的合作社由于一些原因，無法起到很好的帶頭作用，如沂源縣的一些蘋果合作社，農(nóng)民們由于政府強制要求成立了蘋果產(chǎn)業(yè)合作社，但是在這些合作社中由于他們的自身原因，合作社內(nèi)部的原因，不但不能解決自身的蘋果銷售問題，甚至還讓銷售問題更加嚴重，內(nèi)部矛盾不斷增加，合作社無法形成規(guī)模，這些不但無法促進蘋果產(chǎn)業(yè)的和諧發(fā)展，甚至還會阻礙蘋果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不利于市場的完善[14]。政府主導建立農(nóng)業(yè)合作社，目的就是想讓零散的蘋果農(nóng)戶們能夠聯(lián)合起來，組成一個強大的主體在市場中競爭，但是由于農(nóng)業(yè)合作社目前是探索階段，還有很多不成熟的地方，所以在沂源縣部分農(nóng)業(yè)合作社的作用沒有得到有效的發(fā)揮，還給當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展帶來不利的局面。3.3銷售渠道單一，以果商收購為主果農(nóng)的銷售方式有一種是“果農(nóng)+批發(fā)市場”的方式，我們可以理解成為“果農(nóng)+果商”的渠道方式。目前在沂源的蘋果銷售方式以這種方式居多，大多數(shù)的果農(nóng)都是將自家的蘋果拿到批發(fā)市場上銷售給果商，隨后果商在將收到的貨物通過中間商銷往全國各地。這種銷售方式，由于中間商較多，存在每個中間商都要加價的行為，所以蘋果真正到了消費者手里的時候，價格就會非常高了。另外一方面，果農(nóng)自身素質(zhì)較低，且自身風險防范的意識較弱，且果農(nóng)都是獨自一家人，所以容易出現(xiàn)果農(nóng)在銷售蘋果時缺乏話語權，導致果農(nóng)非常被動。還有一個方面是，產(chǎn)地市場對外地果商的利益做不到很好的維護，受渠道特性以及市場大環(huán)境的影響，果農(nóng)，庫主、果商三者之間因利益不一致經(jīng)常發(fā)生利益上的糾紛。產(chǎn)區(qū)政府職能部門以及相關組織應當完善市場做出保障措施，維護三者的利益，確保交易順利進行。此外，由于果園結構變更周期長，存在著蘋果成熟期集中、供應期特別短的問題，蘋果的價格受供應量影響很嚴重。3.4營銷渠道成員之間沖突激烈沂源蘋果銷售渠道中的一些企業(yè)的經(jīng)常發(fā)生一些糾紛。糾紛的原因有三點：第一，渠道成員之間的目標不一致。許多成員是臨時的商業(yè)合作伙伴，因此在這些臨時伙伴合作時，每個合作伙伴都會為達到自己的目的，主要是為了自己的盈利，盡可能的去爭取更多的自己的盈利。其次，臨時伙伴的信息是不對稱的，臨時成員在此過程中僅充當合作伙伴，所有信息都是獨立的。他們所做的一切努力都是為了擴大自己的利益，往往是為了達到目標。產(chǎn)出越大，破壞程度越少，加入或退出市場的成員的成本就非常低，隨著時間的流逝，它已經(jīng)影響了整個沂源蘋果市場的增長[15]。第三，蘋果的存量將會增加，并停留在消費市場上，蘋果的消費者將壓低購買價格，當需要更多的供應時，它將用于零售市場，而果農(nóng)將故意提高零售價格。如果糾紛仍未解決，就影響了沂源蘋果的營銷策略。4沂源蘋果營銷渠道優(yōu)化策略方法4.1加強對果農(nóng)網(wǎng)絡知識培訓，提高果農(nóng)利用網(wǎng)絡的意識網(wǎng)絡日益進入我們的日常生活，成為了我們生活當中必不可少的一部分，網(wǎng)絡的發(fā)展為沂源縣的蘋果銷售帶來了商機，將網(wǎng)絡技術運用到該縣的蘋果銷售當中，可以為果農(nóng)、中間商等提供更多的信息，信息傳遞的更及時，為沂源的蘋果銷售增加了銷路。基于以上分析，在利用互聯(lián)網(wǎng)的銷售蘋果當中，我們還應該做出以下的工作：第一，政府應該重視網(wǎng)上交易的建設，整合各類資源，銷售平臺應該將銷售的信息及時發(fā)布在網(wǎng)絡上，將資源優(yōu)化配置。第二，培養(yǎng)、引進網(wǎng)絡營銷人才，帶領廣大果農(nóng)一起做網(wǎng)絡營銷。第三，應建設一個專門的交易平臺，規(guī)范蘋果銷售行為，引導更多的果農(nóng)和批發(fā)商在該平臺上進行交易，這樣可以使得果農(nóng)和批發(fā)商更加平等的交易。努力擴大行業(yè)，開發(fā)辦公信息平臺，并認識到果農(nóng)，企業(yè)和消費者之間的適當互動將會有助于沂源蘋果產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。為促進沂源蘋果產(chǎn)業(yè)的擴展，提高沂源蘋果銷售信息的傳遞效率，可以根據(jù)果農(nóng)，中間商、消費者的需求制定全面的業(yè)務銷售計劃。根據(jù)果農(nóng)、中間商、消費者的需求，建立一個開放和集成的蘋果信息需求和發(fā)布平臺，以促進果農(nóng)與市場之間的交流。為了讓更多的果農(nóng)了解互聯(lián)網(wǎng)知識，讓果農(nóng)利用互聯(lián)網(wǎng)技術銷售蘋果，我們還要加強對果農(nóng)互聯(lián)網(wǎng)技術的培訓，可以針對果農(nóng)開設一個免費的互聯(lián)網(wǎng)培訓班，讓更多的果農(nóng)參與到培訓當中，培訓果農(nóng)利用互聯(lián)網(wǎng)銷售蘋果的意識。4.2培育和創(chuàng)新沂源蘋果營銷渠道上游主體果農(nóng)的銷售相對分散，果農(nóng)銷售無組織，是造成沂源蘋果銷售不暢的根源，因此如何讓果農(nóng)有組織的銷售，就可以有效的解決沂源縣的蘋果銷售問題，成了專業(yè)的果農(nóng)合作社就是解決這個問題的根本，讓零散的果農(nóng)聯(lián)合起來，提升果農(nóng)整體的競爭力。4.2.1.實施蘋果行業(yè)產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略成了專業(yè)的合作社可以提升果農(nóng)們的市場競爭力，讓蘋果產(chǎn)業(yè)鏈的果農(nóng)一端獲得更多的利潤。如何增強合作社的競爭力？還需要做到以下幾點：第一，加大果農(nóng)的培訓力度，讓更多的果農(nóng)參加培訓，培訓果農(nóng)們的蘋果種植技能，讓蘋果的質(zhì)量和數(shù)量上得到很大提升，這樣沂源縣的蘋果就可以增加市場競爭力；還要培訓果農(nóng)們更多的商業(yè)知識，讓果農(nóng)們了解市場經(jīng)濟的基本規(guī)律，這樣果農(nóng)們就可以更好的把握市場上的變化，讓更多的果農(nóng)少受損失。第二：政府應建立蘋果產(chǎn)業(yè)鏈，不光只出售蘋果，還應該加大蘋果產(chǎn)業(yè)鏈的建設力度，開發(fā)生產(chǎn)出更多的蘋果衍生產(chǎn)品。4.2.2.完善合作組織運行機制，促進合作組織發(fā)揮功效政府應該鼓勵更多果農(nóng)、中間商等蘋果產(chǎn)業(yè)鏈上的人加入到合作社中，這樣合作社才能發(fā)展壯大，且政府應該在政策、資金上等各方面給予一定的支持。1.合作社的建立必須遵循“入社自愿、退社自由”的原則，讓果農(nóng)認識到合作社能夠?qū)μO果的產(chǎn)、供、銷起到引導作用的一般事實。2.對合作社進行正規(guī)化管理，引用社員代表大會、監(jiān)事會和理事會制度，依照法律法規(guī)制度與現(xiàn)實情況相符的規(guī)章制度，雙管齊下，維護社員利益。3.發(fā)揮政府的作用，可以從資源、技術、資金等多個方面為合作社提供支持，對于競爭力較強的合作社，政府可幫其進行宣傳，擴大合作社的影響力，發(fā)揮規(guī)范帶動作用。4.3革新交易方式，開發(fā)并充分利用網(wǎng)絡營銷渠道4.3.1.制定營銷策略盡管沂源蘋果業(yè)務已有很長的生產(chǎn)歷史，但大多數(shù)蘋果都在市場上出售。這種營銷策略有許多缺點，例如價格不夠透明，交易成本高，時間周期長等。為解決蘋果在市場銷售出現(xiàn)的這些問題，我們可以需要制定出一個有效的營銷策略。4.3.2直播交易抖音、快手等各種直播平臺越來越受到大眾們的支持和喜愛，這些平臺有著龐大的流量。果農(nóng)以及蘋果的營銷人員可以充分利用好這些平臺流量大、門檻低的特點。打造蘋果直播網(wǎng)紅，充分把沂源蘋果的優(yōu)勢展示出來。直播的過程不僅可以產(chǎn)生銷售，還會帶來很好的宣傳推廣作用。4.3.3促進零售零售業(yè)務的主要優(yōu)勢是能夠使資產(chǎn)和業(yè)務流程多樣化，從而很大程度上避免了由多個事件和交易手引起的流量過大的問題[16]。零售交易直接面向消費者,能夠及時、真實反映消費者的意見及蘋果供求價格變化情況,向果農(nóng)和批發(fā)者提供市場信息,保護果農(nóng)的利益；同時，由于零售價格靈活，也有助于減弱由于蘋果大批量成熟價格變動大的問題。4.3.4鼓勵在線交易電子商務的興起為沂源蘋果的網(wǎng)上交易鋪平了道路。互聯(lián)網(wǎng)用戶可以隨時隨地使用互聯(lián)網(wǎng)購買蘋果，并且可以搜索一切有關沂源蘋果的信息。通過互聯(lián)網(wǎng)交易的特點是簡單，快捷且成本低廉。為了讓沂源蘋果的營銷渠道得到拓展，需要引導鼓勵果農(nóng)學習使用互聯(lián)網(wǎng)，在京東、淘寶、拼多多等平臺進行蘋果營銷。還需要建立開放、多元、交互的信息服務體系，為果農(nóng)們提供及時可靠的農(nóng)資信息、市場信息、供求信息等。改變原有的信息閉塞情況。4.4構建蘋果行業(yè)網(wǎng)絡信息平臺，拓寬農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，互聯(lián)網(wǎng)為推進沂源蘋果的吧營銷提供了契機。通過網(wǎng)絡的使用，不同渠道成員之間可以直接通訊，信息可以及時交流，實現(xiàn)有效的資源共享。為了擴大沂源蘋果的營銷策略，必須完成以下工作：一是促進更有效的業(yè)務流程，例如在線營銷，電子商務和大規(guī)模農(nóng)業(yè)對接[18]。另一種是建立風險管理公司，以建立未來的公司來保護果園[19]。保險要求，這是企業(yè)家有所作為并保護多方利益的額外保證；第三，建立一個專門針對沂源蘋果的信息平臺，該平臺能夠提供電子商務平臺和其他資源，例如農(nóng)產(chǎn)品信息，價格信息以及對果農(nóng)的供求[21]。注意水果種植者和消費者之間的緊密關系。結論本文探討了蘋果營銷渠道的基本概念和沂源縣蘋果營銷渠道的特點。介紹了沂源縣蘋果產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，總結了沂源蘋果目前的營銷主要有四種類型：直銷型，果農(nóng)+批發(fā)市場渠道方式、果農(nóng)+中間商渠道方式和果農(nóng)+農(nóng)業(yè)合作社渠道方式。目前沂源縣的蘋果營銷方式主要還是以果農(nóng)+批發(fā)市場為主，果農(nóng)利用批發(fā)市場銷售蘋果。在這種傳統(tǒng)方法下，各環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系少，產(chǎn)品量少，這導致整個成本鏈中產(chǎn)品的增長，且一些規(guī)章制度不完善，不能保證果農(nóng)的利益。果農(nóng)又不太愿意參與利用別的方式銷售蘋果，例如在線銷售產(chǎn)品，其他非政府組織（例如，農(nóng)業(yè)合作社）。同時，由于沂源縣銷售渠道存在果農(nóng)缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維，利用網(wǎng)絡渠道程度低，渠道上游組織規(guī)?；潭鹊停N售渠道單一，以果商收購為主，營銷渠道成員之間沖突激烈這些都造成了沂源縣蘋果銷售渠道不全，基于以上分析筆者提出了加強對果農(nóng)網(wǎng)絡知識培訓，提高果農(nóng)利用網(wǎng)絡的意識，培育和創(chuàng)新沂源蘋果營銷渠道上游主體，革新交易方式，開發(fā)并充分利用網(wǎng)