房地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)前儲(chǔ)客與客戶摸排技巧（PPT）

開(kāi)盤(pán)前儲(chǔ)客與與客戶摸排技技巧第一部分客客戶怎么來(lái)來(lái)？第二部分怎怎么摸排誠(chéng)誠(chéng)意度？第三部分認(rèn)認(rèn)籌及促銷(xiāo)銷(xiāo)方法？三大問(wèn)題1.客戶怎么來(lái)？？客戶上門(mén)種類(lèi)類(lèi)客戶怎么來(lái)線上推廣線下推廣報(bào)紙廣告電臺(tái)廣告戶外廣告電視廣告車(chē)體廣告網(wǎng)絡(luò)廣告直郵廣告短信廣告夾單廣告派單分展場(chǎng)引起客戶關(guān)注注直接滲透客戶戶客戶資源Call客邀邀約客戶活動(dòng)客戶會(huì)老帶新………維系客戶挖掘客戶拓展客戶陌拜客戶摸排的目目的客戶摸排的六六大原則一般流程多輪客戶排查查2.怎么摸排誠(chéng)意意度？3.有助于于篩選意向客客戶，鎖定意意向房號(hào)，保證最大限度度的成交開(kāi)盤(pán)前客戶摸摸排的目的摸排的目的——實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)的的成功銷(xiāo)售客戶摸排的三三個(gè)有助于：：1.有助于于開(kāi)盤(pán)成交的的預(yù)估和預(yù)銷(xiāo)銷(xiāo)控制定2.有助于于價(jià)格體系的的制定和調(diào)整整客戶摸排六原原則---執(zhí)執(zhí)行是關(guān)鍵客戶行為數(shù)據(jù)據(jù)化業(yè)務(wù)人員根據(jù)據(jù)每位客戶到到訪次數(shù)、主主動(dòng)來(lái)電次數(shù)數(shù)、看現(xiàn)樓次次數(shù)等數(shù)據(jù)指指標(biāo)和客戶行行為來(lái)判定誠(chéng)誠(chéng)意度，分為為：A,B,C,D類(lèi)類(lèi)（具體指標(biāo)見(jiàn)見(jiàn)附件《客戶戶誠(chéng)意度判斷斷》）百分位客戶優(yōu)優(yōu)先制保證最有誠(chéng)意意的客戶買(mǎi)到到意向單位；；第一意向優(yōu)先先制保證購(gòu)房客戶戶的第一意向向，避免選房房當(dāng)天猶豫；；變更數(shù)據(jù)及時(shí)時(shí)性算價(jià)期間，每每天預(yù)銷(xiāo)控，，及時(shí)引導(dǎo)重重疊房號(hào)，保保證高選房率率；銷(xiāo)售流程化專(zhuān)人專(zhuān)職周到到貼心服務(wù)，，為項(xiàng)目?jī)r(jià)值值加分，同時(shí)時(shí)增強(qiáng)客戶置置業(yè)信心；；大目標(biāo)指導(dǎo)下下的團(tuán)隊(duì)協(xié)作作執(zhí)行力是關(guān)鍵鍵認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)期客客戶摸排的一一般流程-----是是策劃、銷(xiāo)售售、開(kāi)發(fā)商同同步參與的過(guò)過(guò)程認(rèn)籌前開(kāi)盤(pán)將傳統(tǒng)的開(kāi)盤(pán)盤(pán)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)細(xì)分，通過(guò)多多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)節(jié)制造了解客客戶、引導(dǎo)客客戶的機(jī)會(huì)。。認(rèn)籌算價(jià)選房?jī)r(jià)格并非單純純技術(shù)行為，，而是市場(chǎng)行行為客戶摸排三部部曲第一輪認(rèn)籌前前客戶意向排排查的目標(biāo)和和工具(無(wú)價(jià)價(jià)格引導(dǎo))目標(biāo)：通過(guò)客戶訪談?wù)劽?，所有有有意向客戶戶價(jià)格底線，，指導(dǎo)并驗(yàn)證證基礎(chǔ)價(jià)格表表；工具：1、《客戶登登記表》2、《客戶調(diào)調(diào)查問(wèn)卷》3、《客戶房房號(hào)意向統(tǒng)計(jì)計(jì)》工具1.1：：收集客戶基基本資料，是是與客戶初步步溝通的重要要工具工具1.2：：是對(duì)VIP客戶摸排溝溝通的重要工工具，根據(jù)客客戶訪談及時(shí)時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)渠渠道及基礎(chǔ)價(jià)價(jià)格表一、客戶基本本資料您的姓名：_____您的性別別：□男□□女您的出生日期期：____年___月月___日您的聯(lián)系電話話：（手機(jī)））__________（住宅））您的居住區(qū)域域：_____您的工作區(qū)域域：_____您的工作單位位：_____您了解樓盤(pán)方方式：□盤(pán)盤(pán)楚天都市報(bào)報(bào)□晨報(bào)□□晚報(bào)□□長(zhǎng)江日?qǐng)?bào)□□其它報(bào)紙紙□二橋廣告牌牌□機(jī)場(chǎng)廣廣告牌□□公交車(chē)站牌牌□短信信□網(wǎng)站站□電臺(tái)臺(tái)□DM直郵□朋朋友介紹□□過(guò)路□其其它二、購(gòu)買(mǎi)需求求內(nèi)容用途：□婚房房□改善居居住環(huán)境□□養(yǎng)老□為為了下代□□投資□其其它置業(yè)次數(shù)：一一次置業(yè)□□二次置業(yè)業(yè)□二次次置業(yè)以上意向樓棟：□□T3□□T4□□T5□□T6戶型：□二二房二廳一衛(wèi)衛(wèi)□三房房?jī)蓮d一衛(wèi)□□三房二二廳二衛(wèi)□□四房二廳廳二衛(wèi)□□復(fù)式□□LOFT□□商業(yè)面積：□80-90平平米□90-100平米米□100-110平米米□110-120平米米□120-130平米米□130-140□□150以上上樓層：□5層以下□□6層層-10層□□11層-20層□□21層層-33層層在您非常滿意意的情況下，，你能承受的的最貴總價(jià)：：□50萬(wàn)以下下□50-60萬(wàn)□□60-70萬(wàn)□70-80萬(wàn)□□80-90萬(wàn)□90-100萬(wàn)□100-110萬(wàn)□110-120萬(wàn)□120萬(wàn)以上上在你非常滿意意的情況下，，您能承受的的最貴單價(jià)：：□5000元元/平以下□□5000—5500元/平□□5500——5700元元/平□5700—5900元/平□5900—6000元/平平元□6000——6300元元/平元□□6300—6500元/平元□□6500/平以上，，只要物有所所值您了解XXXX的所有信信息中，您最最滿意的是哪哪幾項(xiàng)？客戶調(diào)查問(wèn)卷卷工具1.3：：初步進(jìn)行客客戶意向，根根據(jù)意向房房號(hào)統(tǒng)計(jì)調(diào)整整基礎(chǔ)價(jià)格表表客戶意向房號(hào)號(hào)統(tǒng)計(jì)表第二輪認(rèn)籌期期間客戶意向向排查，同時(shí)時(shí)房號(hào)引導(dǎo)目標(biāo)：出具價(jià)格廂體體（一般采用用上限3%，，下限3%區(qū)區(qū)間）配合實(shí)實(shí)際工程進(jìn)展展進(jìn)行排查，，（廂體上限限引導(dǎo)，明確確客戶真實(shí)需需求），實(shí)現(xiàn)現(xiàn)好產(chǎn)品高價(jià)價(jià)值，形成最最終價(jià)格表；；工具：1、《vip客戶評(píng)分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)》（現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)、電話回訪訪用）2、《客戶誠(chéng)誠(chéng)意度判別表表》3、《客戶房房號(hào)意向反饋饋表》4、《客戶參參觀樣板房統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表》第二輪價(jià)格箱箱體分布圖(示意)2.1：配合合項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)進(jìn)展進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)，是客戶行行為量化的重重要工具《vip客戶戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)》》工具2.2：：通過(guò)與客戶戶多次溝通后后的反饋收集集，判斷客戶戶誠(chéng)意度的有有效工具客戶誠(chéng)意度判判別表工具2.3：：根據(jù)箱體價(jià)價(jià)格重新梳理理客戶對(duì)每個(gè)個(gè)戶型的意向向及價(jià)格承受受力，同時(shí)根根據(jù)反饋信息息對(duì)基礎(chǔ)價(jià)格格表進(jìn)行修正正客戶意向房號(hào)號(hào)反饋表工具2.4：：配合項(xiàng)目實(shí)實(shí)際進(jìn)展進(jìn)行行統(tǒng)計(jì)，是客客戶行為量化化的重要工具具每日對(duì)前期辦辦卡客戶參觀樣板房房情況進(jìn)行跟進(jìn)和統(tǒng)統(tǒng)計(jì)目標(biāo)：給出準(zhǔn)確單位位價(jià)格，按購(gòu)購(gòu)房順序排查查客戶意向及及誠(chéng)意度（0-100分分，100分為A類(lèi)鐵鐵桿客戶，75分為B類(lèi)類(lèi)誠(chéng)意客戶，，50分為C類(lèi)密切關(guān)注注客戶，0分分為D類(lèi)一般般客戶），及及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷(xiāo)銷(xiāo)控，最大化化引導(dǎo)房號(hào)重重疊客戶，直直至正式發(fā)售售前一天，確確保每位客戶戶按第一意向向選房；工具：《意向房號(hào)變變動(dòng)登記表》》《房號(hào)預(yù)銷(xiāo)控控表》《算價(jià)期客戶戶意向房號(hào)一一覽表》第三輪算價(jià)期期客戶意向排排查工具３.1：：根據(jù)最終價(jià)價(jià)格表重新確確定客戶意向向，是制定預(yù)預(yù)銷(xiāo)控的基礎(chǔ)礎(chǔ)意向房號(hào)變動(dòng)動(dòng)登記表工具3.2：：算價(jià)后交由由客戶，方便便客戶開(kāi)盤(pán)當(dāng)當(dāng)天選房算價(jià)期客戶意意向房號(hào)一覽覽表工具3.3：：開(kāi)盤(pán)開(kāi)花預(yù)預(yù)測(cè)圖-----算價(jià)后后引導(dǎo)房號(hào)重重疊客戶的重重要工具紅色——開(kāi)盤(pán)日首先消消化單位綠色——開(kāi)盤(pán)日第二波波消化單位藍(lán)色——開(kāi)盤(pán)日第三波波消化單位說(shuō)明：開(kāi)盤(pán)開(kāi)花圖圖驗(yàn)證統(tǒng)計(jì)本本項(xiàng)目每個(gè)單元元在既定的價(jià)價(jià)格下有多少客戶愿愿意購(gòu)買(mǎi)，每每個(gè)單元根據(jù)意向客客戶的數(shù)量級(jí)級(jí)別以不同顏色在房房號(hào)表中標(biāo)示示，通過(guò)以顏色標(biāo)示示的房號(hào)表可可以看出開(kāi)盤(pán)時(shí)哪些些位置的單元元最容易銷(xiāo)售，哪些些位置的單元元不容易銷(xiāo)售。查詢(xún)客戶誠(chéng)意意度的認(rèn)籌方方法儲(chǔ)客階段的促促銷(xiāo)手段3.認(rèn)籌及促銷(xiāo)方方法？查詢(xún)客戶誠(chéng)意意度的認(rèn)籌方方法認(rèn)籌方法操作備注效果查征信客戶提出申請(qǐng)，由銀行查詢(xún)客戶的征信及房產(chǎn)信息可得出客戶的購(gòu)買(mǎi)資格及意向效果差，但可以積累大量客戶會(huì)員卡填相關(guān)資料即可免費(fèi)申領(lǐng)會(huì)員卡與商戶合作，需繳納相關(guān)費(fèi)用申領(lǐng)會(huì)員卡憑卡方可購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目商品房憑卡有額外購(gòu)房?jī)?yōu)惠憑卡有其他合作單位或商戶優(yōu)惠憑卡參加相關(guān)活動(dòng)免費(fèi)申領(lǐng)效果一般，需繳納費(fèi)用效果較好驗(yàn)資客戶提供證明，資產(chǎn)達(dá)到一定額度方可認(rèn)籌廣泛驗(yàn)資：所有資產(chǎn)（包括股票、基金、理財(cái)產(chǎn)品等）狹義驗(yàn)資：活期銀行帳戶效果一般凍結(jié)采用與銀行合作的形式，利用銀行發(fā)行的金融產(chǎn)品（專(zhuān)項(xiàng)資金凍結(jié)）現(xiàn)場(chǎng)銀行定存資金直至開(kāi)盤(pán)凍結(jié)資金可在開(kāi)盤(pán)后直接轉(zhuǎn)定金效果較好誠(chéng)意金直接收取現(xiàn)金至發(fā)展商帳戶開(kāi)盤(pán)如不購(gòu)買(mǎi)可退可采取抵房款的優(yōu)惠形式需達(dá)到預(yù)售條件效果最好儲(chǔ)客階段的促促銷(xiāo)手段1、看樓積分分以來(lái)來(lái)售售樓樓處處看看樓樓的的次次數(shù)數(shù)決決定定開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)購(gòu)購(gòu)房房時(shí)時(shí)的的優(yōu)優(yōu)惠惠額額度度目的的：：———保保證證現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人人氣氣，，增增加加上上門(mén)門(mén)———甄甄別別客客戶戶誠(chéng)誠(chéng)意意度度操作作方方式式：：派發(fā)發(fā)體體驗(yàn)驗(yàn)/看看樓樓積積分分卡卡客客戶戶上上門(mén)門(mén)看看樓樓,即即獲獲取取相相應(yīng)應(yīng)積積分分開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)時(shí)時(shí)獲獲取取相相應(yīng)應(yīng)折折扣扣適用用項(xiàng)項(xiàng)目目：：位位置置較較偏偏、、上上門(mén)門(mén)量量不不足足的的普普通通住住宅宅典型型樓樓盤(pán)盤(pán)：：金金眾眾藍(lán)藍(lán)鉆鉆風(fēng)風(fēng)景景、、慢慢城城1期期適用用階階段段：：““售售樓樓處處開(kāi)開(kāi)放放””至至““開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)””期期間間金眾眾藍(lán)藍(lán)鉆鉆風(fēng)風(fēng)景景—積分分卡卡通過(guò)過(guò)蓋蓋章章個(gè)個(gè)數(shù)數(shù)來(lái)來(lái)確確定定開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)時(shí)時(shí)選選房房額額外外優(yōu)優(yōu)惠惠目的的：：———甄甄別別客客戶戶誠(chéng)誠(chéng)意意度度———促促進(jìn)進(jìn)成成交交操作作方方式式：：交/存存2000元元辦理理VIP卡卡開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)時(shí)時(shí)減減免免30000元元房房款款（具具體體金金額額可可根根據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目目情情況況調(diào)調(diào)整整））適用用項(xiàng)項(xiàng)目目：：所所有有項(xiàng)項(xiàng)目目適用用階階段段：：““客客戶戶誠(chéng)誠(chéng)意意度度甄甄別別””至至““開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)””期期間間儲(chǔ)客客階階段段的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)手手段段2、、現(xiàn)現(xiàn)金金沖沖抵抵：：如存存/交交2000元元抵抵30000元元等等手手段段從辦辦理理VIP卡卡起起，，每每日日可可返返還還相相應(yīng)應(yīng)金金額額，，時(shí)時(shí)間間越越長(zhǎng)長(zhǎng)，，金金額額越越大大目的的：：———吸吸引引客客戶戶早早日日辦辦理理相相關(guān)關(guān)誠(chéng)誠(chéng)意意登登記記———促促進(jìn)進(jìn)成成交交操作作方方式式：：（1））辦辦理理VIP卡卡每每日日進(jìn)進(jìn)100元元開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)根根據(jù)據(jù)其其累累計(jì)計(jì)天天數(shù)數(shù)的的相相應(yīng)應(yīng)金金額額進(jìn)進(jìn)行行房房?jī)r(jià)價(jià)減減免免適用用項(xiàng)項(xiàng)目目：：普普通通住住宅宅使使用用的的較較多多典型型樓樓盤(pán)盤(pán)：：中中央央悅悅城城2期期、、中中海海怡怡瑞瑞山山居居適用用階階段段：：““客客戶戶誠(chéng)誠(chéng)意意度度甄甄別別””至至““開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)””期期間間使用用注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)時(shí)時(shí)間間確確定定，，控控制制可可累累計(jì)計(jì)的的天天數(shù)數(shù)儲(chǔ)客客階階段段的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)手手段段3、、現(xiàn)現(xiàn)金金現(xiàn)現(xiàn)金金增增值值、、日日進(jìn)進(jìn)百百/千千金金3——現(xiàn)金金增增值值、、日日進(jìn)進(jìn)百百/千金金目的的：：逼逼定定工工具具，，督督促促客客戶戶早早日日落落定定適用用階階段段：：持持續(xù)續(xù)銷(xiāo)銷(xiāo)售售期期（（固固定定優(yōu)優(yōu)惠惠時(shí)時(shí)間間段段））課程程回回顧顧-----多多輪輪客客戶戶意意向向排排查查，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目高高價(jià)價(jià)值值誠(chéng)意登記第一輪認(rèn)籌前：無(wú)價(jià)格引導(dǎo)通過(guò)客戶訪談摸查，所有有意向客戶價(jià)格底線，指導(dǎo)并驗(yàn)證基礎(chǔ)價(jià)格表《客戶登記表》《客戶房號(hào)意向統(tǒng)計(jì)》《客戶調(diào)查問(wèn)卷》認(rèn)籌第二輪認(rèn)籌期：價(jià)格廂體引導(dǎo)部分實(shí)景進(jìn)行排查，出具價(jià)格廂體（本項(xiàng)目采用上限3%，下限3%區(qū)間）配合樣板房及價(jià)格廂體引導(dǎo)，（價(jià)格上限引導(dǎo)，明確客戶真實(shí)需求），實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品高價(jià)值，形成最終價(jià)格表《客戶房號(hào)意向反饋表》（現(xiàn)場(chǎng)用）《客戶房號(hào)意向反饋表》（電話回訪用）《客戶誠(chéng)意度判別表》（參加活動(dòng)次數(shù)、主動(dòng)電話溝通次數(shù)、到現(xiàn)場(chǎng)次數(shù)、看現(xiàn)樓次數(shù)、帶風(fēng)水師到場(chǎng)次數(shù)等）升級(jí)第三輪算價(jià)期：準(zhǔn)備價(jià)格引導(dǎo)（時(shí)間一般為一周）給出準(zhǔn)確單位價(jià)格，按購(gòu)房順序排查客戶意向及誠(chéng)意度（0-100），及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷(xiāo)控，最大化引導(dǎo)房號(hào)重疊客，直至正式發(fā)售前一天，確保每位客戶按第一意向選房；《算價(jià)期意客戶意向一覽表》《房號(hào)預(yù)銷(xiāo)控表》《意向房號(hào)變動(dòng)登記表》課程程回回顧顧-----客客戶戶摸摸排排執(zhí)執(zhí)行行六六要要點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)導(dǎo)原原則則：：分分解解銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)，，設(shè)設(shè)置置總總目目標(biāo)標(biāo)、、（（兩兩房房目標(biāo)標(biāo)上上限限、、三三房房下下限限））通通過(guò)過(guò)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制制度度，，增增強(qiáng)強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售員難難點(diǎn)點(diǎn)房房型型的的推推售售積積極極性性。。要點(diǎn)點(diǎn)1要點(diǎn)點(diǎn)2明確確每每次次客客戶戶摸摸排排的的目目的的。。目的的不不同同，，方方法法也也不不同同。。課程程回回顧顧-----客客戶戶摸摸排排執(zhí)執(zhí)行行六六要要點(diǎn)點(diǎn)設(shè)置置多多個(gè)個(gè)節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)事事件件安安排排多多次次客客戶戶摸摸排排。。如如產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)布布會(huì)會(huì)、、園園林林開(kāi)開(kāi)放放、、樣樣板板房房開(kāi)開(kāi)放放等等節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)。。策劃劃將將總總結(jié)結(jié)結(jié)結(jié)果果及及時(shí)時(shí)用用于于指指導(dǎo)導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售：：這這個(gè)個(gè)步步驟驟對(duì)對(duì)一一線線的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員非非常常重重要要，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員只只對(duì)對(duì)自自己己的的客客戶戶了了解解，，對(duì)對(duì)整整體體客客戶戶意意向向，，大大家家需需要要這這樣樣的的平平臺(tái)臺(tái)來(lái)來(lái)幫幫助助引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶；；要點(diǎn)點(diǎn)3要點(diǎn)點(diǎn)4設(shè)置置團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)專(zhuān)專(zhuān)人人專(zhuān)專(zhuān)崗崗制制，，統(tǒng)統(tǒng)一一分分工工算算價(jià)價(jià)的的流流程程。。主要要保保障障客客戶戶的的最最小小流流失失率率。?！犊涂蛻魬粢庖庀蛳蛘{(diào)調(diào)查查表表》》《客客戶戶意意向向調(diào)調(diào)查查總總結(jié)結(jié)》》《客客戶戶算算價(jià)價(jià)方方案案》》《客客戶戶算算價(jià)價(jià)總總結(jié)結(jié)》》課程程回回顧顧-----客客戶戶摸摸排排執(zhí)執(zhí)行行六六要要點(diǎn)點(diǎn)算價(jià)價(jià)日日的的晚晚例例會(huì)會(huì)制制度度，，保保證證客客戶戶意意向向的的有有效效引引導(dǎo)導(dǎo)。。主要要是是對(duì)對(duì)客客戶戶意意向向進(jìn)進(jìn)行行引引導(dǎo)導(dǎo)。。要點(diǎn)5要點(diǎn)6客戶的細(xì)細(xì)化分級(jí)級(jí)。（銷(xiāo)銷(xiāo)售與策策劃配合合及時(shí)總總結(jié)：保保證銷(xiāo)售售人員和和策劃人人員對(duì)客客戶的了了解是同同步的；；）主要作用用是細(xì)化化客戶需需求，掌掌握大局局，有效效分流。?！犊蛻粢庖庀騾R總總表》》《虛擬房房號(hào)銷(xiāo)控控表》《客戶分分級(jí)表》》金色領(lǐng)域域2期開(kāi)放后蓄蓄客策略略2011年8月月1.目標(biāo)標(biāo)及現(xiàn)狀狀銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)：開(kāi)盤(pán)售罄罄，8月月底完成成簽約任任務(wù)4.5億（（約65%）滿意度目目標(biāo)：在9月的的客戶滿滿意度調(diào)調(diào)查中，，保證客客戶滿意意度目標(biāo)：現(xiàn)狀：大量居家家產(chǎn)品：：本次推出出拼前608套套，拼后后427套，主主要為90－125的的居家產(chǎn)產(chǎn)品推廣期短短：正式開(kāi)放放到開(kāi)盤(pán)盤(pán)兩周時(shí)時(shí)間，推推廣期短短，且受受大運(yùn)限限制客戶量不不足：目前客戶戶量不足足，且125雙雙拼戶型型受關(guān)注注較少，，需要強(qiáng)強(qiáng)力引導(dǎo)導(dǎo)市場(chǎng)預(yù)期期低：當(dāng)前市場(chǎng)場(chǎng)客戶對(duì)對(duì)價(jià)格預(yù)預(yù)期保守守，觀望望情緒濃濃重多次摸查查，客戶戶擠壓，，精準(zhǔn)引引導(dǎo)在當(dāng)前的的現(xiàn)狀與與目標(biāo)下下，需進(jìn)進(jìn)行2.整體體策略8.68.11－8.148.20-8.21樣板房預(yù)預(yù)開(kāi)放樣板房開(kāi)開(kāi)放團(tuán)購(gòu)確認(rèn)認(rèn)開(kāi)盤(pán)8.27-8.288.24算價(jià)一次：領(lǐng)領(lǐng)護(hù)照新客戶：：金色護(hù)護(hù)照問(wèn)卷卷老客戶：：意向戶戶型問(wèn)卷卷戶型摸查查二次：團(tuán)團(tuán)購(gòu)意向向確認(rèn)新客戶：：金色護(hù)護(hù)照問(wèn)卷卷老客戶：：團(tuán)購(gòu)意意向單位位確認(rèn)金色護(hù)照照+團(tuán)購(gòu)購(gòu)申請(qǐng)+征信授授權(quán)＝領(lǐng)領(lǐng)取護(hù)照照提交購(gòu)房房資料+團(tuán)購(gòu)意意向戶型型＝團(tuán)購(gòu)購(gòu)確認(rèn)算戶型腿腿總價(jià)三次：具具體戶型型算價(jià)新老客戶戶：三個(gè)個(gè)算價(jià)意意向單位位，預(yù)銷(xiāo)銷(xiāo)控客戶擠壓壓戶型引導(dǎo)導(dǎo)：主攻攻90、、125，把90客戶戶向125擠壓壓腿引導(dǎo)：：把優(yōu)勢(shì)勢(shì)腿集中中戶型向向其它腿腿引導(dǎo)預(yù)銷(xiāo)控：：戶型單單位引導(dǎo)導(dǎo)戶型差價(jià)價(jià)引導(dǎo)初步到戶戶型及位位置腿價(jià)格高高低趨勢(shì)勢(shì)引導(dǎo)再次具體體到戶型型位置腿總價(jià)區(qū)區(qū)間引導(dǎo)導(dǎo)具體到戶戶型位置置及樓層層區(qū)間集中開(kāi)盤(pán)盤(pán)3.階段段策略算價(jià)：8.68.11－8.148.20-8.21樣板房預(yù)預(yù)開(kāi)放樣板房開(kāi)開(kāi)放團(tuán)購(gòu)確認(rèn)認(rèn)開(kāi)盤(pán)8.27-8.288.24算價(jià)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)1、提高客戶滿意度2、清晰摸查客戶價(jià)格接受度，洗誠(chéng)意客戶3、價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)前提下，快速形成口碑傳播1、價(jià)格不具有