房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃

房地地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃內(nèi)容容提提要要1房地地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃概概論論2房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售策策劃劃3房地地產(chǎn)產(chǎn)形形象象策策劃劃4房地地產(chǎn)產(chǎn)廣廣告告策策劃劃1.1房地地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃的的含含義義房地地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃是是以以綜綜合合運(yùn)運(yùn)用用市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)及及相相關(guān)關(guān)理理論論為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，以以房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研為為前前提提，，從從項(xiàng)項(xiàng)目目競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的需需要要出出發(fā)發(fā)，，科科學(xué)學(xué)地地配配置置企企業(yè)業(yè)可可運(yùn)運(yùn)用用的的資資源源，，制制定定切切實(shí)實(shí)可可行行的的營(yíng)營(yíng)銷銷方方案案并并組組織織實(shí)實(shí)施施，，以以實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)預(yù)預(yù)定定的的營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)。。1.2營(yíng)銷銷策策劃劃在在房房地地產(chǎn)產(chǎn)策策劃劃中中的的位位置置（1）從從房房地地產(chǎn)產(chǎn)建建設(shè)設(shè)的的時(shí)時(shí)間間來(lái)來(lái)看看，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)策策劃劃分分為為前前期期和和后后期期，，前前期期是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目策策劃劃，，后后期期就就是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃。。（2）從從房房地地產(chǎn)產(chǎn)策策劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容來(lái)來(lái)看看，，前前期期房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目策策劃劃的的側(cè)側(cè)重重點(diǎn)點(diǎn)是是項(xiàng)項(xiàng)目目的的市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位和和產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，而而房房地地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃的的側(cè)側(cè)重重點(diǎn)點(diǎn)是是樓樓盤盤銷銷售售和和市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣，，兩兩者者的的具具體體操操作作有有很很大大不不同同。。（3）從從房房地地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃的的本本身身來(lái)來(lái)看看，，它它的的主主要要目目的的是是完完成成項(xiàng)項(xiàng)目目的的營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)，，把把將將建建或或建建好好的的樓樓盤盤銷銷售售出出去去，，從從這這一一角角度度來(lái)來(lái)講講，，它它是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)策策劃劃最最終終實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的關(guān)關(guān)鍵鍵所所在在，，也也是是房房地地產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)開開發(fā)發(fā)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的最最終終目目的的。。2.1房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售策策劃劃概概論論2.1.1銷售售策策劃劃的的涵涵義義房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售策策劃劃是是指指為為了了實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目或或樓樓盤盤的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)，，對(duì)對(duì)樓樓盤盤的的銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃、、價(jià)價(jià)格格、、推推廣廣、、促促銷銷等等一一系系列列工工作作進(jìn)進(jìn)行行有有意意識(shí)識(shí)地地整整合合，，使使樓樓盤盤按按照照規(guī)規(guī)范范的的操操作作手手段段進(jìn)進(jìn)行行運(yùn)運(yùn)作作，，從從而而實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目或或樓樓盤盤的的總總體體目目標(biāo)標(biāo)的的一一種種創(chuàng)創(chuàng)意意活活動(dòng)動(dòng)。。（1）房房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售計(jì)計(jì)劃劃與與周周期期；；（2）目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群分分析析與與定定位位；；（3）房房地地產(chǎn)產(chǎn)定定價(jià)價(jià)策策劃劃；；（4）房房地地產(chǎn)產(chǎn)推推廣廣策策劃劃；；（5）房房地地產(chǎn)產(chǎn)公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)策策劃劃；；（6）房房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用與與推推廣廣效效果果；；2.1.2銷售售策策劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容1、建建立立銷銷售售總總體體目目標(biāo)標(biāo)在房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)中中，，銷銷售售總總體體目目標(biāo)標(biāo)是是指指為為了了讓讓自自己己的的項(xiàng)項(xiàng)目目能能夠夠樹樹立立良良好好的的形形象象，，推推出出市市場(chǎng)場(chǎng)后后一一炮炮打打響響，，營(yíng)營(yíng)造造熱熱烈烈的的市市場(chǎng)場(chǎng)氛氛圍圍而而制制定定的的銷銷售售額額。。2、營(yíng)營(yíng)銷銷整整體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略架架構(gòu)構(gòu)部部署署具體體可可表表示示為為：：市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查→→銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)體體→→目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶→→價(jià)價(jià)格格定定位位→→銷銷售售推推廣廣→→公公關(guān)關(guān)計(jì)計(jì)劃劃→→成成本本預(yù)預(yù)算算→→形形象象定定位位→→執(zhí)執(zhí)行行監(jiān)監(jiān)控控。。3、營(yíng)營(yíng)銷銷整整體體部部署署執(zhí)執(zhí)行行的的工工作作細(xì)細(xì)則則2.1.3銷售售策策略略制制定定2.2樓盤盤銷銷售售周周期期1、銷售周期劃劃分2、各階段銷售售策略（1）認(rèn)籌期。（2）解籌期。（3）開盤期。（4）持續(xù)熱銷期期。（5）掃尾清盤期期。（1）入市期銷售售策略1）入市期作用用。2）入市期認(rèn)籌籌流程。認(rèn)籌流程：填填寫客戶認(rèn)籌籌表——交納誠(chéng)意金——領(lǐng)取收據(jù)——按先后次序編編號(hào)——領(lǐng)取VIP卡。（2）熱銷期銷售售策略在此階段策略略體現(xiàn)為：項(xiàng)項(xiàng)目會(huì)投入大大量的廣告、、推廣費(fèi)用，，開盤儀式以以及其他各種種促銷活動(dòng)等等緊密配合，，相應(yīng)此階段段的銷售數(shù)量量及能力要求求也較高。2.3樓盤銷售主題題與入市策略略（1）銷售主題的的作用有助于樓盤的的品牌化。有助加深消費(fèi)費(fèi)者對(duì)樓盤的的印象。有助于樓盤保保持發(fā)展方向向。（2）樓盤銷售主主題的要求目的性。鮮明性。時(shí)代性。靈活多變。（3）確定銷售主主題的步驟與與方法確立一個(gè)核心心思想。圍繞核心思想想確定一個(gè)或或多個(gè)銷售主主題。使銷售主題富富于表現(xiàn)力和和感染力。1、樓盤銷售主主題2、樓盤入市策策略（1）市場(chǎng)態(tài)勢(shì)分分析（2）確定入市時(shí)時(shí)機(jī)營(yíng)銷推廣組織織建立。形象包裝策劃劃完成。銷售物料準(zhǔn)備備就緒。廣告預(yù)熱策略略實(shí)施。項(xiàng)目法律手續(xù)續(xù)具備?？春檬袌?chǎng)預(yù)期期商機(jī)。（3）入市時(shí)機(jī)安安排開工典禮法。。開盤法。節(jié)假法。區(qū)域文化法。。牛市法。逆行法。從政法。2.4目標(biāo)客戶群定定位所謂目標(biāo)客戶戶群，是指樓樓盤銷售時(shí)所所針對(duì)的那部部分客戶群體體。以購(gòu)買住宅為為例，目標(biāo)客客戶群分類大大致有：從收入劃分：：高收入階層層、中收入階階層和低收入入階層。從職業(yè)劃分：：三資企業(yè)高高級(jí)白領(lǐng)人士士、個(gè)體私營(yíng)營(yíng)企業(yè)主、國(guó)國(guó)有企業(yè)高級(jí)級(jí)管理人員、、IT人士等高收入入職業(yè)，其他他多為中低收收入職業(yè)。從年齡劃分：：18～25歲收入較低，，26～50歲收入最高，，51歲以上收入中中等。從學(xué)歷劃分：：高中以下收收入較低，大大學(xué)生收入居居中，研究生生以上收入較較高。從行業(yè)劃分：：電信、金融融、科技、房房地產(chǎn)、煙草草等行業(yè)收入入較高，其他他行業(yè)收入次次之。2.5房地產(chǎn)定價(jià)策策劃11.2.5.1房地產(chǎn)定價(jià)策策略1、新開樓盤定定價(jià)策略（1）低價(jià)開盤策策略該策略的優(yōu)點(diǎn)是：①便于市市場(chǎng)滲透，促促進(jìn)良性循環(huán)環(huán)。②便于日日后的價(jià)格控控制。低價(jià)開開盤，價(jià)格的的主動(dòng)權(quán)在開開發(fā)商手里。。③便于周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，加快資金金回籠。其缺點(diǎn)是：①利潤(rùn)相相對(duì)較低，投投資回收周期期長(zhǎng)。②樓盤盤形象難以提提升，高價(jià)位位不一定代表表高品質(zhì)，但但高品質(zhì)是需需要高價(jià)位來(lái)來(lái)支撐的。該策略主要優(yōu)點(diǎn)：①便于開發(fā)發(fā)商獲取較大大的利潤(rùn)，樹樹立樓盤的品品牌形象，創(chuàng)創(chuàng)造企業(yè)的無(wú)無(wú)形資產(chǎn)；②②高價(jià)開盤后后，后期逐步步調(diào)低價(jià)格，，消費(fèi)者也會(huì)會(huì)感到一定的的實(shí)惠，其缺缺點(diǎn)是：①若若價(jià)位偏離當(dāng)當(dāng)?shù)刂髁鲀r(jià)位位過(guò)多，則難難聚人氣，有有時(shí)會(huì)形成有有價(jià)無(wú)市；②②樓盤銷售速速度會(huì)受到較較大的影響，，導(dǎo)致資金周周轉(zhuǎn)緩慢；③③日后的價(jià)格格調(diào)控余地很很小。（2）高價(jià)開盤策策略一般來(lái)說(shuō)，具具有下列特點(diǎn)點(diǎn)的新開樓盤盤可以采用高高價(jià)策略。1）具有競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤所沒(méi)有的的明顯特點(diǎn)，，如有更為先先進(jìn)、合理、、經(jīng)濟(jì)的戶型型設(shè)計(jì)；有新新采用的付款款方式、產(chǎn)品品配套等。2）產(chǎn)品的綜合合性能較佳。。3）開發(fā)量適合合，開發(fā)商信信譽(yù)好。4）在一定時(shí)期期內(nèi)，這一類類型的樓盤供供應(yīng)相對(duì)缺乏乏，企業(yè)可以以期望通過(guò)高高價(jià)策略獲得得較多的利潤(rùn)潤(rùn)時(shí)，也可以以采用高價(jià)開開盤。中價(jià)開盤策略略一般適用于于房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)狀況較為成成熟穩(wěn)定，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)偏弱，成成交量較大的的區(qū)域內(nèi)的樓樓盤，開發(fā)企企業(yè)希望在現(xiàn)現(xiàn)有狀況下保保持其市場(chǎng)占占有率，謀取取其中的利潤(rùn)潤(rùn)。當(dāng)然也適適合于新進(jìn)入入的房地產(chǎn)企企業(yè)。（3）中價(jià)開盤策策略（1）低開高走定定價(jià)策略所謂低開高走走定價(jià)策略，，就是根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目的施工進(jìn)進(jìn)度和銷售進(jìn)進(jìn)展情況，每每到一個(gè)調(diào)價(jià)價(jià)時(shí)點(diǎn)，就按按預(yù)先確定的的幅度有計(jì)劃劃的調(diào)高一次次售價(jià)的策略略。多用于中中低檔項(xiàng)目的的期房銷售，，尤其適用于于宏觀經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)好階段或人人氣較旺的待待售樓盤。運(yùn)用這種策略略必須掌握一一定的技巧。。a.掌握好調(diào)價(jià)的的頻率和幅度度，調(diào)價(jià)頻率率的關(guān)鍵是吸吸引需求，一一般是以一周周為一個(gè)周期期，調(diào)價(jià)幅度度的關(guān)鍵是““小幅遞增””一般每次漲漲幅在3%～5%之間。2、整體銷售過(guò)過(guò)程定價(jià)策略略b.調(diào)價(jià)初期可配配以適當(dāng)?shù)恼壅劭刍騼?yōu)惠政政策作為過(guò)渡渡，有新生客客源時(shí)再撤銷銷折扣。c.提價(jià)要精心策策劃，高度保保密，才能收收到出奇制勝勝的效果。d.提價(jià)時(shí)要勾勒勒新的賣點(diǎn)，，刺激消費(fèi)信信心，提價(jià)后后要加大對(duì)已已經(jīng)購(gòu)買的業(yè)業(yè)主的宣傳，，讓其知曉所所購(gòu)物業(yè)已經(jīng)經(jīng)升值，向親親戚朋友宣傳傳，起到口頭頭傳播的作用用。e.最差的單元一一定要在開盤盤初期推出來(lái)來(lái)，并應(yīng)盡最最大的努力將將其賣掉，這這是保證后期期順利發(fā)售的的先決條件。。（2）高開低走定定價(jià)策略所謂高開低走走定價(jià)策略類類似“撇脂定定價(jià)法”其目目的是開發(fā)商商在樓盤上市市初期以高價(jià)價(jià)開盤銷售，，迅速?gòu)氖袌?chǎng)場(chǎng)上獲取豐厚厚的利潤(rùn)，然然后逐步降低低，力求盡快快回籠資金。。高開低走定價(jià)價(jià)策略一般適適用于以下兩兩種情況：適用于一些高高檔商品房，，開發(fā)商在以以高價(jià)開盤取取得成功后，，基本完成了了預(yù)期的營(yíng)銷銷目標(biāo)后市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于平平緩，希望通通過(guò)降價(jià)將剩剩余部分迅速速售出，回籠籠資金。適用于樓盤或或小區(qū)銷售處處于宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)周期的衰退退階段，或者者由于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)過(guò)度，高價(jià)開開盤并未達(dá)到到預(yù)期效果，，開發(fā)商不得得不調(diào)低售價(jià)價(jià)，以推動(dòng)市市場(chǎng)吸納物業(yè)業(yè)，盡早收回回投資。（3）穩(wěn)定價(jià)格策策略這種價(jià)格策略略是指在整個(gè)個(gè)發(fā)售期間，，樓盤的售價(jià)價(jià)始終保持相相對(duì)穩(wěn)定，既既不大幅度提提價(jià)，也不大大幅度降價(jià)。。對(duì)于開發(fā)規(guī)規(guī)模較小，以以及房地產(chǎn)市市場(chǎng)狀況穩(wěn)定定的區(qū)域，宜宜采取穩(wěn)定價(jià)價(jià)格策略。根據(jù)不同的銷銷售狀況，適適當(dāng)在不同的的銷售時(shí)間上上采用不同的的銷售技巧，，以促成價(jià)格格策略的順利利推行和價(jià)格格的最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。如：①折扣和和折讓策略。。②心理定價(jià)價(jià)策略。③差差別定價(jià)策略略。④產(chǎn)品組組合定價(jià)策略略3、時(shí)點(diǎn)定價(jià)策策略2.5.2垂直價(jià)差和水水平價(jià)差的確確定1、垂直價(jià)差的的確定（1）垂直價(jià)差的的含義及分布布規(guī)律所謂垂直價(jià)差差指同一幢建建筑物中不同同樓層之間的的價(jià)格差異，，通常以每平平方米的單價(jià)價(jià)差額來(lái)表示示。（2）影響垂直價(jià)價(jià)差的因素1）市場(chǎng)狀況。。2）均價(jià)水平。。3）客戶的購(gòu)房房習(xí)性。（3）樓層的購(gòu)房房習(xí)性一般而言，無(wú)無(wú)論一樓是作作為住宅還是是商場(chǎng)來(lái)使用用，其價(jià)格制制定的方式大大多以二樓以以上平均單價(jià)價(jià)的倍數(shù)來(lái)計(jì)計(jì)算。倍數(shù)的的大小視環(huán)境境，配套設(shè)施施，綠化寬度度或庭院大小小來(lái)確定。2、水平價(jià)差的的確定（1）水平價(jià)差的的含義所謂水平價(jià)差差是指在同一一樓層不同戶戶別的每平方方米的價(jià)格差差異，在同一一水平層面，，已經(jīng)排除了了樓高的差異異。在制定水平價(jià)價(jià)差時(shí)，須先先確定同一水水平層面的戶戶數(shù)或單元數(shù)數(shù)。（2）影響水平價(jià)價(jià)差的因素朝向。采光。私密性。景觀。格局。2.6銷售推廣策劃劃2.6.1銷售推廣的概概念銷售推廣也稱稱營(yíng)業(yè)推廣和和銷售促進(jìn)，，是指通過(guò)采采用不屬于公公關(guān)促銷、廣廣告促銷、人人員促銷的那那些促銷活動(dòng)動(dòng)，用以刺激激目標(biāo)顧客，，使其對(duì)企業(yè)業(yè)的銷售活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生有利促促進(jìn)或響應(yīng)，，即企業(yè)人員員對(duì)銷售有積積極性、購(gòu)買買者對(duì)產(chǎn)品有有強(qiáng)烈購(gòu)買欲欲望和要求。。2.6.2銷售推廣的類類型（1）刺激購(gòu)買欲欲望的銷售推推廣。（2）建立客戶信信息的銷售推推廣。（3）調(diào)整中間商商銷售的銷售售推廣。（4）消除銷售障障礙的銷售推推廣。2.6.4銷售實(shí)施1、制定內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)銷售操作作方案（1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)目目的①能從內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)中獲取客客戶，從而更更清楚地掌握握客戶的購(gòu)房房意向及市場(chǎng)場(chǎng)需求。②通過(guò)內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購(gòu)，開推介介會(huì)等營(yíng)銷手手段讓社會(huì)認(rèn)認(rèn)識(shí)和了解項(xiàng)項(xiàng)目，是一種種正式銷售的的技巧，也是是項(xiàng)目前期的的必要工作。。③給售樓員在在培訓(xùn)中一個(gè)個(gè)親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，，可以運(yùn)用所所學(xué)知識(shí)方法法、技巧去接接待客戶，回回答客戶的提提問(wèn)，從而不不斷鍛煉售樓樓員，提高其其業(yè)務(wù)水平和和業(yè)務(wù)素質(zhì)，，為以后走向向正式銷售打打下堅(jiān)實(shí)的基基礎(chǔ)。④內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)時(shí)，以最優(yōu)惠惠的價(jià)格出售售商品房給對(duì)對(duì)項(xiàng)目有信心心的客戶，令令其得到最大大收益，同時(shí)時(shí)聚集人氣。。（2）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)時(shí)間綜合工程進(jìn)度度以及經(jīng)營(yíng)推推廣的進(jìn)度，，把內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)期定為某年年某月某日至至正式發(fā)售前前。（3）人員安排售樓員：負(fù)責(zé)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期期間客戶推廣廣、接待及項(xiàng)項(xiàng)目介紹，簽簽訂認(rèn)購(gòu)書，，收集樓市信信息并及時(shí)向向上級(jí)匯報(bào)，，記錄客戶檔檔案等工作。。銷售公關(guān)：開開發(fā)客戶，跟跟蹤目標(biāo)客戶戶，整理客戶戶檔案，收集集內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期期間銷售信息息，定期調(diào)研研市場(chǎng)走勢(shì)，，結(jié)合項(xiàng)目提提出對(duì)策。其他人員：配配合工作，協(xié)協(xié)助售樓處推推進(jìn)銷售。（4）銷售場(chǎng)地安安排銷售場(chǎng)地安排排主要是價(jià)格格表和樓書兩兩個(gè)方面。（1）工作流程及及內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研，收收集、整理信信息是一個(gè)不不可間斷的工工作，公開發(fā)發(fā)售期間繼續(xù)續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)調(diào)研，繼續(xù)完完善潛在客戶戶檔案，掌握握潛在客戶的的整體數(shù)量指指標(biāo)。通過(guò)媒介、廣廣告等綜合宣宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的的需求。通過(guò)開工典禮禮和推介會(huì)，，向消費(fèi)者訴訴求項(xiàng)目信息息引導(dǎo)消費(fèi)者者的消費(fèi)欲望望，從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)購(gòu)房。客戶戶直直接接上上訪訪或或潛潛在在客客戶戶上上訪訪時(shí)時(shí)，，熱熱情情、、詳詳細(xì)細(xì)地地向向客客戶戶介介紹紹樓樓盤盤情情況況，，并并著著重重強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)購(gòu)購(gòu)買買期期樓樓的的好好處處和和投投資資價(jià)價(jià)值值。。巧妙妙處處理理客客戶戶異異議議，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員或或銷銷售售主主管管多多次次協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)達(dá)達(dá)成成交交易易。。與客客戶戶簽簽訂訂認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)協(xié)協(xié)議議書書，，按按有有關(guān)關(guān)程程序序收收取取定定金金、、首首期期房房款款。。對(duì)已已認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)業(yè)業(yè)主主進(jìn)進(jìn)行行跟跟蹤蹤服服務(wù)務(wù)，，在在他他們們當(dāng)當(dāng)中中建建立立良良好好口口碑碑，，以以老老業(yè)業(yè)主主帶帶新新客客戶戶。。2、正正式式開開展展公公開開發(fā)發(fā)售售（2）收收款款方方式式現(xiàn)金金收收款款支票票收收款款銀行行存存折折客戶戶提提供供賬賬號(hào)號(hào)（3）工工地地參參觀觀公開開發(fā)發(fā)售售期期間間，，銷銷售售人人員員可可應(yīng)應(yīng)客客戶戶要要求求，，帶帶客客戶戶到到工工地地現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)參參觀觀，，現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)向向客客戶戶講講解解項(xiàng)項(xiàng)目目情情況況，，以以加加深深客客戶戶對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目的的信信心心。。（1）定定價(jià)價(jià)方方案案根據(jù)據(jù)可可行行性性研研究究報(bào)報(bào)告告一一系系列列經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)指指標(biāo)標(biāo)及及項(xiàng)項(xiàng)目目立立項(xiàng)項(xiàng)后后的的再再一一輪輪市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研結(jié)結(jié)果果，，反反復(fù)復(fù)比比較較周周邊邊重重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的價(jià)價(jià)格格銷銷售售政政策策，，考考慮慮項(xiàng)項(xiàng)目目成成本本又又考考慮慮項(xiàng)項(xiàng)目目市市場(chǎng)場(chǎng)接接受受能能力力，，擬擬定定項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售定定價(jià)價(jià)。。（2）付付款款方方式式和和進(jìn)進(jìn)度度付款款方方式式和和進(jìn)進(jìn)度度，，與與優(yōu)優(yōu)惠惠比比例例相相聯(lián)聯(lián)系系，，設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)時(shí)時(shí)體體現(xiàn)現(xiàn)以以下下原原則則：：各各種種方方式式現(xiàn)現(xiàn)值值相相等等；；付付款款方方式式不不同同；；無(wú)無(wú)折折扣扣。。3、公公開開發(fā)發(fā)售售推推廣廣策策略略2.6.5銷售售控控制制1、價(jià)價(jià)格格控控制制2、客客源源控控制制客源源控控制制關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)是是擴(kuò)擴(kuò)大大客客流流，，策策略略是是：：鞏鞏固固忠忠誠(chéng)誠(chéng)客客、、穩(wěn)穩(wěn)定定意意向向、、搶搶奪奪中中間間客客、、挖挖掘掘潛潛在在客客、、引引來(lái)來(lái)參參觀觀客客。。3、房房源源控控制制進(jìn)行行房房源源控控制制的的目目的的是是使使項(xiàng)項(xiàng)目目達(dá)達(dá)到到該該階階段段的的銷銷售售率率，，保保證證后后期期銷銷售售高高潮潮的的實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)及及價(jià)價(jià)格格提提升升。。房房源源控控制制必必須須用用四四種種辦辦法法結(jié)結(jié)合合進(jìn)進(jìn)行行。。（1）房房源源控控制制配配合合策策略略進(jìn)度度控控制制法法。。銷量量控控制制法法。。價(jià)格格控控制制法法。。時(shí)間間控控制制法法。。（2）房房源源控控制制推推盤盤策策略略盡可可能能擠擠牙牙膏膏般般控控量量節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)放放盤盤，，制制造造““人人多多粥粥少少，，房房多多客客少少””的的搶搶購(gòu)購(gòu)氛氛圍圍。。（3）房房源源控控制制現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管管理理策策略略房源源控控制制現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管管理理策策略略主主要要是是指指按按照照銷銷售售工工作作進(jìn)進(jìn)度度總總表表與與銷銷售售控控制制表表等等來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)行行房房源源控控制制。。（1）房號(hào)的的策略控控制一般情況況下，房房號(hào)控制制可以采采取“劣劣房先推推、好貨貨可居””的次序序進(jìn)行。。（2）房號(hào)的的現(xiàn)場(chǎng)管管理售前一定定統(tǒng)一安安排房號(hào)號(hào)（經(jīng)書書面確認(rèn)認(rèn)），對(duì)對(duì)整層保保留、交交叉保留留、自然然保留進(jìn)進(jìn)行計(jì)劃劃。對(duì)外外有統(tǒng)一一的售價(jià)價(jià)與房源源結(jié)合的的資料，，每天關(guān)關(guān)注房號(hào)號(hào)的變化化。4、房號(hào)控控制進(jìn)行促銷銷的有效效控制是是達(dá)到促促銷目標(biāo)標(biāo)同時(shí)又又降低由由于促銷銷產(chǎn)生的的副作用用的有效效手段。。促銷活動(dòng)動(dòng)必須把把握以下下幾個(gè)原原則：（1）必須目目標(biāo)明確確、主題題突出。。（2）選擇恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)。（3）活動(dòng)必必須具有有廣泛的的受眾參參與。（4）活動(dòng)開開展必須須有個(gè)性性。（5）活動(dòng)必必須全程程進(jìn)行把把控。（6）促銷活活動(dòng)控制制可采用用VIP卡、折扣扣、送、、獎(jiǎng)、多多種付款款方式等等形式進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整。5、促銷活活動(dòng)控制制3.1房地產(chǎn)形形象策劃劃概論3.1.1形象策劃劃的涵義義項(xiàng)目形象象或者說(shuō)說(shuō)樓盤形形象是指指樓盤文文化物質(zhì)質(zhì)形態(tài)，，是指項(xiàng)項(xiàng)目在人人們心目目中形成成的總體體印象和和評(píng)價(jià)。。樓盤競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的形成成往往是是首先依依靠樓盤盤形象的的影響力力。項(xiàng)目形象象策劃是是指對(duì)樓樓盤的形形象、命命名、視視覺、理理念、行行為各子子系統(tǒng)的的規(guī)范與與整合的的過(guò)程，，通過(guò)CIS項(xiàng)目識(shí)別別系統(tǒng)來(lái)來(lái)實(shí)施。。3.1.2形象策劃劃的內(nèi)容容房地產(chǎn)形形象策劃劃的內(nèi)容容主要有有：（1）房地產(chǎn)產(chǎn)形象定定位；（2）樓盤命命名策劃劃；（3）樓盤形形象設(shè)計(jì)計(jì)；（4）樓盤形形象包裝裝3.2房地產(chǎn)形形象定位位3.2.1形象定位位涵義房地產(chǎn)形形象定位位是指為為房地產(chǎn)產(chǎn)的具體體項(xiàng)目或或樓盤塑塑造一個(gè)個(gè)恰當(dāng)?shù)牡墓娦涡蜗?，透透過(guò)這樣樣的形象象體現(xiàn)樓樓盤的各各方面優(yōu)優(yōu)勢(shì)和賣賣點(diǎn)，經(jīng)經(jīng)過(guò)形象象的表現(xiàn)現(xiàn)和推廣廣，達(dá)到到房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目的的營(yíng)銷目目的。3.2.2形象定位位內(nèi)容形象定位位內(nèi)容主主要包括括對(duì)產(chǎn)品品與客戶戶的訴求求。（1）項(xiàng)目形形象主題題。（2）建筑立立面形象象定位。。（3）市場(chǎng)推推廣形象象定位。。（4）視覺識(shí)識(shí)別形象象定位。。3.3樓盤命名名策劃3.3.1樓盤名稱稱的分類類以樓盤名名稱的內(nèi)內(nèi)容來(lái)分分以樓盤名名稱的形形式來(lái)分分樓盤名稱稱的分類類（1）地段位位置類。。（2）異域風(fēng)風(fēng)情類。。（3）田園山山水類。。（4）財(cái)富尊尊貴類。。（5）前衛(wèi)時(shí)時(shí)尚類。。（1）樓盤總總名。（2）建筑（（單體））名稱。。（3）道路名名稱。（4）組團(tuán)名名稱。3.3.2樓盤命名名的方法法1、地理位位置命名名法地理位置置是房地地產(chǎn)營(yíng)銷銷策劃的的一個(gè)硬硬性指標(biāo)標(biāo)，如果果項(xiàng)目本本身有很很強(qiáng)的地地理位置置優(yōu)勢(shì)，，命名時(shí)時(shí)就可以以考慮添添加位置置標(biāo)示性性詞組，，向客戶戶傳達(dá)項(xiàng)項(xiàng)目所在在位置、、產(chǎn)品屬屬性等主主要信息息，讓人人們聽到到或看到到后，一一目了然然。2、品牌形形象命名名法突出產(chǎn)品品生產(chǎn)者者的字號(hào)號(hào)和信譽(yù)譽(yù)，突出出品牌形形象，加加深消費(fèi)費(fèi)者對(duì)企企業(yè)的全全面認(rèn)識(shí)識(shí)。以企企業(yè)品牌牌名稱命命名，可可達(dá)到以以最少的的廣告投投入獲得得最佳的的傳播效效果。3、樓盤連連鎖命名名法由于先期期開發(fā)的的樓盤得得到了市市場(chǎng)認(rèn)可可，取得得了成功功，則可可以將品品牌樓盤盤名稱與與地域名名稱結(jié)合合統(tǒng)一。。4、樓盤特特色命名名法命名是能能體現(xiàn)樓樓盤的特特色可以以反映樓樓盤的個(gè)個(gè)性。5、目標(biāo)客客戶命名名法有的開發(fā)發(fā)商對(duì)新新開樓盤盤的命名名，是鎖鎖定顧客客群體，，根據(jù)目目標(biāo)客戶戶群體的的特征來(lái)來(lái)命名，，使樓盤盤名字與與顧客的的身份特特征相符符，也是是銷售樓樓盤成功功的有效效方法。。6、名稱字字?jǐn)?shù)命名名法樓盤的命命名就如如同起人人名一樣樣，命名名時(shí)采用用二、三三、四個(gè)個(gè)字甚至至更多字字，要根根據(jù)實(shí)際際情況，，仔細(xì)斟斟酌定奪奪。7、民族特特色命名名法樓盤名稱稱多富于于民族民民間色彩彩，在音音、形、、義上講講究民族族風(fēng)俗和和地方特特色。8、中西合合璧命名名法許多樓盤盤命名取取自國(guó)外外與國(guó)內(nèi)內(nèi)風(fēng)景優(yōu)優(yōu)美、風(fēng)風(fēng)光宜人人地命名名，中西西結(jié)合、、五彩繽繽紛讓人人如置身身于異國(guó)國(guó)或異地地風(fēng)情中中9、時(shí)尚創(chuàng)創(chuàng)意命名名法此類命名名講究時(shí)時(shí)尚創(chuàng)意意，領(lǐng)先先時(shí)代潮潮流。樓樓名怪異異，字義義艱澀，，追求新新潮，3.4樓盤形象象設(shè)計(jì)樓盤形象象設(shè)計(jì)是是房地產(chǎn)產(chǎn)形象策策劃的核核心部分分，它幫幫助房地地產(chǎn)項(xiàng)目目在樓盤盤理念、、樓盤形形象以及及樓盤的的整個(gè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)傳遞遞給公眾眾，讓消消費(fèi)者對(duì)對(duì)樓盤產(chǎn)產(chǎn)生良好好的印象象。對(duì)樓盤形象象的設(shè)計(jì)，，一般是通通過(guò)CIS，即企業(yè)形象象識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)來(lái)完成。。MI（理念識(shí)別系系統(tǒng)）是CIS的核心和原原動(dòng)力，是是其他子系系統(tǒng)建立的的基礎(chǔ)和依依據(jù)。BI（行為識(shí)別系系統(tǒng)）是CIS的動(dòng)態(tài)識(shí)別別形式，它它以MI作為核心和和依據(jù)。VI（視覺識(shí)別系系統(tǒng)）是CIS的靜態(tài)識(shí)別別系統(tǒng)，是是企業(yè)理念念精神和行行為規(guī)范的的具體反映映，它是最最直觀、最最具體、最最富于傳播播力和感染染力的子系系統(tǒng)。3.5樓盤形象包包裝3.5.1樓盤形象包包裝的涵義義樓盤形象包包裝是指為為促進(jìn)銷售售、倡導(dǎo)新新的生活理理念，運(yùn)用用一定的技技術(shù)手段、、工具和策策略對(duì)房地地產(chǎn)內(nèi)外形形象、銷售售現(xiàn)場(chǎng)形象象和概念性性地產(chǎn)形象象的設(shè)計(jì)和和實(shí)施過(guò)程程。3.5.2形象包裝階階段策略1、樓盤包裝裝整體策略略樓盤包裝細(xì)細(xì)分表概念包括內(nèi)容樓盤包裝地盤包裝樓盤范圍內(nèi)的一切廣告宣傳及銷售設(shè)施和用具（硬件）廣告幅、板、旗、牌、售樓處、樣板房、人工景觀銷售包裝“軟件”的包裝銷售人員的管理、談吐、語(yǔ)言、著裝、氣氛的營(yíng)造、活動(dòng)、表演施工建設(shè)包裝施工現(xiàn)場(chǎng)的整體管理涉及開發(fā)商的實(shí)力、銷售進(jìn)度、建設(shè)質(zhì)量等問(wèn)題，需作好統(tǒng)籌計(jì)劃安排管理組織包裝對(duì)工程進(jìn)度，銷售進(jìn)度總體的籌劃和把握何時(shí)動(dòng)工，加快進(jìn)度，何時(shí)封頂，何時(shí)全面竣工，何時(shí)入伙2、入住工地地前期階段段樓盤包裝裝策略（1）外墻廣告告主要包括常常規(guī)模式與與創(chuàng)新模式式兩類。（2）戶外廣告告看板主要包括常常規(guī)模式與與LOGO設(shè)計(jì)。3、施工階段段樓盤包裝裝策略（1）入口牌樓樓。（2）施工進(jìn)度度板。（3）充氣拱門門4、預(yù)售階段段樓盤包裝裝策略①路旗。②②小彩旗。。③景觀庭庭園。④售售樓處。5、收尾階段段樓盤包裝裝策略樹立入住率率廣告板，，把銷控表表做大勝于于任何一種種宣傳方式式。逐步回回撤各種包包裝工具，，有步驟地地撤回路旗旗、彩旗、、充氣拱門門、文選板板等，注意意清潔。同同時(shí)，應(yīng)設(shè)設(shè)告謝板。。1、項(xiàng)目整體體形象包裝裝2、開發(fā)商形形象包裝3、樓盤外在在形象包裝裝（1）體現(xiàn)樓盤盤的文化品品味（2）使樓盤品品牌化。4、樓盤內(nèi)在在形象包裝裝（1）街區(qū)功能能的充分利利用與延伸伸。（2）樓盤區(qū)域域布局。（3）樓盤的配配套設(shè)施功功能。（4）房型結(jié)構(gòu)構(gòu)的合理化化和人性化化。5、現(xiàn)場(chǎng)銷售售形象（1）銷售人員員形象。（2）現(xiàn)場(chǎng)售樓樓處形象。。（3）現(xiàn)場(chǎng)樣板板房形象。。（4）現(xiàn)場(chǎng)工地地形象。3.5.3樓盤形象包包裝的內(nèi)容容3.5.4售樓處包裝裝設(shè)計(jì)1、售樓處選選址原則一是位置顯顯眼，有利利于展示項(xiàng)項(xiàng)目形象，，最好迎著著主干道（（或主人流流方向），，在進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)時(shí)，易于吸吸引過(guò)往人人流。二是交通便便利，有利利于置業(yè)者者快捷到達(dá)達(dá)。三是位置相相對(duì)固定，，與施工時(shí)時(shí)序高度結(jié)結(jié)合，營(yíng)銷銷中心位置置要相對(duì)固固定，與施施工場(chǎng)地容容易隔離、、現(xiàn)場(chǎng)安全全性較高，，不能因?yàn)闉槭┕r(shí)序序的推進(jìn)而而經(jīng)常變動(dòng)動(dòng)。（1）售樓處室室內(nèi)外展示示設(shè)計(jì)。（2）售樓處功功能分區(qū)提提示接待臺(tái)（區(qū)區(qū)）。展示項(xiàng)目環(huán)環(huán)境與主題題區(qū)。模型展示區(qū)區(qū)。洽談區(qū)。簽約處。（3）售樓處大大門橫眉設(shè)設(shè)計(jì)。營(yíng)銷銷中心大門門橫眉設(shè)計(jì)計(jì)主要是項(xiàng)項(xiàng)目名稱。。2、售樓處設(shè)設(shè)計(jì)布置（4）售樓處形形象墻設(shè)計(jì)計(jì)。（5）臺(tái)面設(shè)計(jì)計(jì)。根據(jù)銷銷售中心室室內(nèi)空間進(jìn)進(jìn)行弧形、、方形等造造型設(shè)計(jì)。。（6）展板設(shè)計(jì)計(jì)。展板更更多地是告告訴客戶項(xiàng)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，而是不不創(chuàng)造抽象象的、客戶戶不明白的的藝術(shù)作品品。（7）售樓處導(dǎo)導(dǎo)視牌。首先是服務(wù)務(wù)于客戶的的，在設(shè)計(jì)計(jì)方面應(yīng)與與營(yíng)銷中心心的顏色相相稱，同時(shí)時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目目的特色與與內(nèi)涵，對(duì)對(duì)營(yíng)銷中心心功能區(qū)進(jìn)進(jìn)行指引。。（1）銷售人員員服裝設(shè)計(jì)計(jì)提示。銷銷售人員著著裝應(yīng)給人人熱情周到到、親善友友好的感覺覺。服裝設(shè)設(shè)計(jì)一定要要求款式美美觀大方，，有利于提提高工作效效率。（2）銷售用品品系列設(shè)計(jì)計(jì)名片。折頁(yè)。宣傳單張（（主題海報(bào)報(bào)）。戶型單張。。樓書。3、銷售人員員與物料包包裝3.5.5工地現(xiàn)場(chǎng)包包裝工地環(huán)境包包裝主要包包括樓體、、圍墻、交交通指示、、綠化、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)辦公室室、工棚等等方面的包包裝。工地地環(huán)境策劃劃技巧掌握握：樓體廣廣告要少而而精；圍墻墻廣告要主主題新、個(gè)個(gè)性強(qiáng)；交交通指示廣廣告要位準(zhǔn)準(zhǔn)圖簡(jiǎn)；環(huán)環(huán)境綠化要要分批分量量，現(xiàn)場(chǎng)辦辦公室要簡(jiǎn)簡(jiǎn)易靈活，，工棚要整整潔環(huán)保。。1、建筑物主主體2、工地圍墻墻3、主路網(wǎng)及及指示路線線4、環(huán)境綠化化環(huán)境綠化包包裝要充分分考慮養(yǎng)護(hù)護(hù)、維護(hù)的的難易程度度，依據(jù)工工期進(jìn)度與與營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)需要進(jìn)行行建議包裝裝，切記：：逐步包裝裝、不能一一步到位。。4.