銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)1第一章心態(tài)篇21、積極的心態(tài)陽光心態(tài)（積極、正面）激情、熱情（朝氣蓬勃、燃燒自己）“銷售就是一種對于熱情的傳遞?！弊孕牛阌X得你能你就能）耐心（腳踏實(shí)地，注重過程）自我解壓自我承諾，自我驅(qū)動(dòng)32、勇氣和毅力直面恐懼，不要看輕自己。恐懼是一種消極的自我意識(shí)，在很大程度上是主觀的，沒有任何客觀依據(jù)。用新的，積極的觀念覆蓋它，讓自己對各方面都充滿信心和擁有競爭力。阻礙銷售成功的絆腳石：“害怕失敗”和“害怕拒絕”。4現(xiàn)象：每天主動(dòng)呼出電話數(shù)量總是不多，拜訪客戶數(shù)量有限。為什么工作效率如此低下呢？害怕拒絕。假設(shè)：現(xiàn)在給你一張50個(gè)目標(biāo)客戶清單，而且可以確定里邊90%以上在12小時(shí)內(nèi)肯定會(huì)和你成交，過時(shí)就找別人了。你會(huì)如何做？.頂尖的銷售人員不怕拒絕，他們都樹立了強(qiáng)烈的自尊心和自我意識(shí)，如果有人對他們說“不”，他們也不會(huì)因此感到受傷或氣餒，而是繼續(xù)以最佳的狀態(tài)迎接下一個(gè)目標(biāo)客戶。5堅(jiān)持到底，永不放棄80%的第一次成交是在第五次拜訪后完成的。特別是目標(biāo)客戶目前正在考慮另一家公司的產(chǎn)品或服務(wù)，大約需要經(jīng)過五輪接洽后才能打消顧客的疑慮和消除排斥心理，開始對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣。在全部銷售過程中，有48%是銷售人員試都沒試著讓客戶簽單就終止了。6現(xiàn)象：銷售人員會(huì)見目標(biāo)客戶，熱情地談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)，給客戶看書面資料，說一堆令人眼花繚亂的購買理由。接著，當(dāng)目標(biāo)客戶完全被銷售人員的魅力、熱情和伶牙俐齒所折服時(shí)，銷售人員會(huì)深吸一口氣，覺得這個(gè)客戶已經(jīng)是口中肉腹中餐，可是客戶反問了你一句：“哦，你覺得怎么樣？”或者“我要好好考慮考慮?！边@時(shí)你會(huì)怎么做？7恐懼導(dǎo)致你為銷售失利找借口?，F(xiàn)象：1、隨著恐懼心理的增加，你開始為自己銷售失利編造理由、尋找根據(jù)。你會(huì)編造一些理由，并在辦公室中制造出各種無意義的工作。你會(huì)讓自己相信，你上網(wǎng)是因?yàn)槟阈枰私飧鞣N信息，以便拜訪客戶；你不得不來回翻弄名片，在辦公室來回巡視……2、一早上，太早了不方便打攪客戶…快到中午了，吃飯了…下午剛上班，客戶還要午休…四五點(diǎn)，客戶要準(zhǔn)備下班了，不想談工作的事情…再晚些，就是吃晚飯或晚上回家不方便接電話，打攪客戶的個(gè)人生活…一天的工作毫無效率可言。對失敗和拒絕的恐懼會(huì)降低你對自我的認(rèn)可程度，很快成為銷售成功的主要障礙。8成功一定有方法，失敗一定有原因。勇于承擔(dān)責(zé)任，不是推卸找借口，找出改進(jìn)工作的方法和解決問題的辦法。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，持之以恒。能力的微小差別能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因?yàn)楸憩F(xiàn)最好者能夠堅(jiān)持一遍又一遍地做好一些小事。9第二章能力技巧篇10111、發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心別人，舍身處地的為客戶著想，當(dāng)客戶的顧問及采購員。2、培養(yǎng)自己發(fā)現(xiàn)問題、分析問題與解決問題的能力，最好還具定一定預(yù)測問題的能力。3、成為行家里手，了解市場的新動(dòng)向及行業(yè)的發(fā)展趨勢，看問題看實(shí)質(zhì)。（道行）124、布網(wǎng)----建立銷售網(wǎng)絡(luò)，客戶群的建立5、學(xué)會(huì)做市場分析誰是你的客戶？當(dāng)下誰在購買你的產(chǎn)品或服務(wù)？誰會(huì)是你將來的客戶？行業(yè)和市場的趨勢？客戶因何而購買？誰是你的競爭對手（定位自己，從競爭對手買的原因？）你的競爭優(yōu)勢？……136、善于學(xué)習(xí)和總結(jié)如何針對一個(gè)項(xiàng)目深化一幫客戶如何向客戶介紹我們的公司或產(chǎn)品不同階段的溝通技巧不同位置人的溝通技巧不同類型人的溝通技巧怎么樣才能抓住信息快速成交如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢……14成功者的信念1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。3、過去不等于未來。4、對你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。5、下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪客戶之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)。156、因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。7、高等智慧，是勤做+練習(xí)出來的。為了成功，請你們比對手更努力。8、假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。9、成功者先相信，后看到。失敗者先看到，后相信。10、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有努力是白費(fèi)的，一切皆有可能。11、成績的差別只在自己，對自己的結(jié)果要100%的負(fù)責(zé)任。1612、要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無法改變自己的人，無法改變?nèi)魏问虑椋?3、假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說明你的行為是錯(cuò)的，說明你的思想是錯(cuò)的：思想——行為——結(jié)果。17第三章消費(fèi)者心里分析18營銷者最重要的事情是預(yù)測消費(fèi)者的動(dòng)向，并領(lǐng)先于消費(fèi)者。

—菲利普·科特勒19影響消費(fèi)心理的因素：文化因素社會(huì)因素（經(jīng)濟(jì)條件、消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)角色）個(gè)人因素（年齡、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)條件、個(gè)性、生活方式和價(jià)值觀）商品因素：（功能、包裝、價(jià)格、廣告宣傳）2021那么顧客在進(jìn)行選購時(shí)又會(huì)又怎樣的一個(gè)心理變化過程呢？進(jìn)入顧客的消費(fèi)心理歷程2223

顧客的消費(fèi)心理歷程24Less1、需要消費(fèi)2、動(dòng)機(jī)3、決策4、行為25LessA：需要：當(dāng)人們意識(shí)到缺乏某種東西時(shí)會(huì)產(chǎn)生一種渴望的想法。這種客觀需求的反應(yīng)就是需要。

消費(fèi)心理歷程：26Less

消費(fèi)是人們?yōu)榱藵M足需求而實(shí)施的一種行為方式。不同的消費(fèi)主體有著不同的需要。同一個(gè)消費(fèi)主體，因年齡階段和生活范疇不同，表現(xiàn)出來的需要也會(huì)有所不同。

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需求的分類：生理需要自我需要社會(huì)需要自我實(shí)現(xiàn)的需要安全需要

——馬斯洛的需要層次論低層次需求高層次需求2829LessB:購買動(dòng)機(jī)人們?yōu)闈M足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念。是消費(fèi)者購買行為的直接出發(fā)點(diǎn)。30Less

購買動(dòng)機(jī)的分類：生理動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)生理動(dòng)機(jī)：消費(fèi)者為保持和延續(xù)生存的需要所產(chǎn)生的購買心理動(dòng)機(jī)。

包括：生存性購買動(dòng)機(jī)、享受性購買動(dòng)機(jī)、發(fā)展性購買動(dòng)機(jī)。心理動(dòng)機(jī)：由消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過程引起的行為動(dòng)機(jī)。

包括：情緒動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)。兩類動(dòng)機(jī)是交織在一起，其中一類起主導(dǎo)作用。

31LessC:購買決策：

消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)在購買的過程中進(jìn)行的評價(jià)，比較，選擇，判斷，決定購買等一系列的決策活動(dòng)32LessD:購買行為：

作出購買決定

實(shí)施購買決定33Less