銷售實戰(zhàn)十大話術(shù)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)十大話術(shù)做銷售我們最常探討的一個話題是“怎么才能牽著客戶的鼻子走？”。如何在銷售中占據(jù)主導(dǎo)地位？如何讓客戶乖乖聽話？如何對客戶進行洗腦？銷售是場與客戶的心理博弈，需要我們銷售人員具有強大的“影響力”！強大的銷售影響力如同健美教練一身的肌肉，不是先天具備的，而是后天經(jīng)過科學(xué)的持久的訓(xùn)練獲得的！下面我們探討的“房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)十大話術(shù)”將從銷售的各個流程和環(huán)節(jié)鍛煉和強化我們的銷售影響力！所謂“話術(shù)”實指溝通技巧。成功的溝通技巧能有效地把控銷售方向和節(jié)奏，讓你牽著客戶的鼻子走?。ㄚA家心態(tài)）一：贊美和關(guān)聯(lián)目的：在最短時間內(nèi)讓客戶對銷售人員建立信任關(guān)系，相互建立好感。推銷產(chǎn)品之前先推銷自己！“千金難買我愿意”，羅伯特在《影響力》一書中把“喜好”作為銷售的六大秘笈之一。喬吉拉德說“我成功的秘密在于一：公平的價格，二：做一個讓人喜歡的家伙”。贊美：a外表，最初級。b性格和成就。就此能展開一些圍繞著客戶本人的討論。c潛力。某些客戶自己都沒發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點。每個人潛意識都渴望被喜歡，被認可，被重視，喜歡以自我為中心。喜歡是相互的，可以互相感染。關(guān)聯(lián)：a老鄉(xiāng)b同事c同行需要銷售人員隨即編造小案例，喚起客戶的“社會認同感”，尋找共同話題，產(chǎn)生信賴。二：應(yīng)對客戶詢價的制約術(shù)目的：建立客戶對產(chǎn)品美好的第一印象。讓客戶對我們的昂貴的產(chǎn)品建立美好向往，對廉價的產(chǎn)品感覺物超所值！制約即對客戶的心理活動提前預(yù)知并且先發(fā)制人。因為社會上大多產(chǎn)品都是“一分價錢一分貨”，人的右腦對產(chǎn)品的價值自然分為昂貴區(qū)的廉價區(qū)，對于映射在昂貴區(qū)的產(chǎn)品即便客戶買不起依然會有美好的向往，因為昂貴區(qū)對應(yīng)的的是品質(zhì)、精致、優(yōu)質(zhì)。而一旦映射到廉價區(qū)，客戶即會認為是劣質(zhì)產(chǎn)品。例：綠松石案例例：報價嚇走客戶永遠不要直接回答客戶價格！而是要遵循報價三部曲！稱贊客戶的眼光。強調(diào)產(chǎn)品的獨特賣點。告訴客戶價格，并且引入周邊產(chǎn)品對比，強調(diào)我們最優(yōu)的性價比。例：全鄭州臨河戶型對比三：FBA的方式講解產(chǎn)品目的：生動細致的講解產(chǎn)品賣點，對準(zhǔn)客戶需求，直擊客戶最柔軟的神經(jīng)。FBA的講解方式必須成為我們講解產(chǎn)品的固定公式?？商子迷谌魏萎a(chǎn)品和任何賣點上面。這將作為我們講解產(chǎn)品最有效的方法論。屬性。（告訴客戶這是什么。）優(yōu)點。（告訴客戶這有什么好處和優(yōu)點。）利益。（告訴客戶這種好處或優(yōu)點能給他帶來什么樣的感受和利益。）層層遞進，細致入微，讓客戶感同身受。根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，重點炒作利益例：斷橋鋁合金窗（屬性）我們的窗戶采用了斷橋鋁合金窗戶，每平米造價八百元，是普通塑鋼窗戶的四倍，是國家提倡的環(huán)保建材，也是市面上最高檔的建材。（優(yōu)點）高級的鋁合金窗框，七十年不變形，抗風(fēng)壓十一級。雙層中空玻璃中間夾雙層密封條和防潮顆粒，隔音隔熱防爆，夏天太陽曬不透，冬天室內(nèi)的溫度也不外散，與外界噪音完全隔絕。（利益）您將來住在這樣的房子里會發(fā)現(xiàn)一個夏天能省幾百元的空調(diào)電費，因為普通窗戶窗戶不隔熱，外邊太陽暴曬的熱量很容易就傳到屋里了，而斷橋鋁合金窗戶能有效的阻止熱量傳遞。有的客戶晚上睡眠不好需要絕對的安靜，我們的窗戶因為采用了中空玻璃，關(guān)上后一丁點噪音也傳不進來，保證能輕松入睡。。例：講解項目的自然環(huán)境（屬性、優(yōu)點）我們項目坐擁“兩水三帶五公園”，兩水是南水北調(diào)運河和金水河，兩條河將我們項目環(huán)繞其中。項目西側(cè)的金水河是鄭州最有文化歷史的河流，從西南到東北貫穿鄭州，而項目所處的位置是真正的金水河源頭，在金水河源頭兩岸各有近三百米寬的綠化景觀帶，近六百米寬的金水河濱水景觀帶幾乎是我們項目的私家后花園。項目北側(cè)的南水北調(diào)運河是中國最大的飲用水工程，水質(zhì)清澈，0度污染，河面寬100米，兩岸各有二百米的綠化景觀帶。五百米寬的濱水景觀帶蔥郁秀麗，風(fēng)景如畫，就像是我們項目的綠色屏障為我們過濾了中心市區(qū)的喧囂和塵雜。這才是真正的“出則繁華，入則寧靜”啊！全鄭州，擁有這樣絕佳水景的樓盤只此一家！除此以外，我們項目四周緊緊環(huán)繞著五大公園，金水河分水口公園、運河濱河公園、體育休閑公園、南湖公園、青銅器公園。這么多公園不僅僅可以觀景和游玩，這些公園和水域加起來占本區(qū)域地面的50%以上，能有效的增加空氣濕度和負氧離子的濃度。每天呼吸著新鮮的空氣，遠離環(huán)境的污染，這才是真正的健康，真正的品質(zhì)生活。（利益）您可以想象一下將來住在這里，茶余飯后跟家人一起到河邊散散步，溜溜狗，吹著清爽的河風(fēng)，聽著各種昆蟲的鳴叫，是多么愜意，心靈和身體都得到健康的釋放。周末可以約幾個朋友到就家門口的濱河公園一起燒烤，釣魚，這是別墅級的生活啊，您朋友肯定羨慕您住在這么好一地方！剛才得知您買房子主要是考慮跟父母一起住，您真是孝順，請您想一下，有什么能比讓父母健健康康，心情愉悅更重要的呢？如果您將來住在這里叔叔阿姨出家門就是公園，無疑會增加很多戶外活動的機會，呼吸著新鮮濕潤的空氣，跟其他老人一起鍛煉身體或者遛遛鳥唱唱戲之類，對它們的身體絕對有好處。全世界的長壽村都是那些植被豐富，山清水秀的地方！您說，您是愿意讓自己跟家人住在市中心那些嘈雜塵囂密不透風(fēng)的鋼筋水泥森林里呢，還是住在公園遍布碧水環(huán)繞的花園社區(qū)呢？作業(yè)：講解項目的教育資源四：看房過程引導(dǎo)話術(shù)目的：引導(dǎo)客戶進一步體驗產(chǎn)品的優(yōu)勢?？捶坎粌H僅是帶客戶去樣板間參觀戶型，而是一次對項目的景觀、建材、物業(yè)、規(guī)劃、戶型等所有賣點的綜合體驗。體驗是房地產(chǎn)營銷中產(chǎn)品、推廣、體驗、價格、銷售這五個環(huán)節(jié)中重要的一環(huán)，我們公司斥巨資打造的體驗區(qū)也正是為此，所以在看房過程中引導(dǎo)客戶體驗項目的賣點尤為重要。1、走到哪講到哪，運用FBA的方式講解產(chǎn)品，鼓勵客戶用觸覺、視覺、嗅覺、聽覺等感受產(chǎn)品的細節(jié)，描繪未來生活的美好畫面。2、如有陪同看房的朋友或者風(fēng)水先生要主動結(jié)識。A恭維，捧贊。B暗示介紹業(yè)務(wù)。3、點明競品劣勢，“埋地雷”，強調(diào)自身優(yōu)勢，“設(shè)門檻”五：如何化解客戶抗性。目的：對客戶提出的關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)疑或異議，分步化解，化劣勢為優(yōu)勢。如著名的櫻桃樹理論。通過對客戶異議不要直接反駁，委婉的進行解釋，淡化客戶抗性。重復(fù)客戶感興趣的賣點，增強吸引力。例：交通不便。 六：如何進行市場對比。目的：從感性和理性兩方面PK競品。進行市場對必須明白幾件事：競品是誰。競品的劣勢。自己產(chǎn)品的優(yōu)勢?？蛻舻男枨簏c和興趣點。進行市場對比前必須先營造融洽和諧的談判氣氛，在獲取客戶的好感和信任感后主動將話題引向此。我們可以主動詢問客戶是否看過其他樓盤，如客戶不予回應(yīng)或者表示沒有看過，我們接下來要主動介紹區(qū)域內(nèi)的競爭樓盤，不少于三個。如果客戶主動提及某個樓盤或者帶著某個樓盤的宣傳資料是則要提起精神，把主要精力放在跟客戶主動提及的競爭樓盤對比上。競品對比三部曲：樹立專業(yè)度。從宏觀經(jīng)濟、市場行情、區(qū)域市場等大環(huán)境入手，讓客戶感受到你的專業(yè)。對地段、交通、配套、環(huán)境、社區(qū)規(guī)劃、容積率、工期、建材、戶型等逐項與競品對比（選擇我們有優(yōu)勢的方面對比，規(guī)避我們的劣勢），切忌泛泛的攻擊競品，采用擺事實（客觀）、列數(shù)據(jù)（理性）、舉例子（感性）的辦法。引申到對生活方式的對比上。七：如何控制話語權(quán)目的：有效控制和引導(dǎo)客戶的注意力，把握整個銷售的流程和節(jié)奏。做銷售最常說的是要“牽著客戶的鼻子走”，如何能做到這一點呢，首先要做到的就是控制話語權(quán)，讓客戶能認真的傾聽你的談話。列數(shù)字的魔力。斷然下結(jié)論。發(fā)問。激發(fā)想象，描繪畫面。例：沖動的客戶。八：避免與客戶爭論的話術(shù)目的：柔性引導(dǎo)客戶異議，平復(fù)客戶情緒，創(chuàng)造融洽談判環(huán)境，避免與客戶對立。感知---感受---發(fā)現(xiàn)三部曲。遇到蠻不講理客戶先控制自己情緒，再平復(fù)客戶情緒。我能理解您的心情，很多人一開始都跟您一樣，但如果您要仔細分析一下就會發(fā)現(xiàn)。。。。。。九：電話追蹤客戶話術(shù)目的:成功邀約客戶二次來訪。切忌：電話里讓客戶表態(tài)。比如“這個房子您考慮好了沒有？”電話里永遠成交不了客戶，對于大宗交易來講，把客戶邀約到我們的主場面談，利用現(xiàn)場的氣氛、道具，才是我們促成交易的唯一辦法。我們給客戶打電話的目的永遠只有一個，讓客戶來到現(xiàn)場，能做到這一點，無論你最終是否成交，就本次電話追蹤而言，你已經(jīng)成功了。邀約技巧：首次接待故意留下遺留問題，電話回復(fù)給客戶，順便二次邀約。詢問客戶是否對產(chǎn)品有不清楚的地方，如有約來訪。寒暄客套，作為朋友了解客戶近幾天看房情況，邀約到場幫其分析他所關(guān)注的樓盤。互