雪花啤酒營(yíng)銷策劃書 -楊松梅

河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告★概述啤酒是人類最古老的酒精飲料,是水和茶之后世界上消耗量排名第三的飲料。啤酒于二十世紀(jì)初傳入中國(guó)，屬外來酒種。啤酒是根據(jù)英語Beer譯成中文“啤”，稱其為“啤酒”，沿用至今。啤酒以大麥芽﹑酒花﹑水為主要原料﹐經(jīng)酵母發(fā)酵作用釀制而成的飽含二氧化碳的低酒精度酒.現(xiàn)在國(guó)際上的啤酒大部分均添加輔助原料。有的國(guó)家規(guī)定輔助原料的用量總計(jì)不超過麥芽用量的50％.在德國(guó)，除出口啤酒外，德國(guó)國(guó)內(nèi)銷售啤酒一概不使用輔助原料。在2009年，亞洲的啤酒產(chǎn)量約5867萬升，首次超越歐洲,成為全球最大的啤酒生產(chǎn)地.2009年，我國(guó)啤酒工業(yè)實(shí)現(xiàn)利稅242。59億元，比上年增長(zhǎng)16。53％。千升啤酒利稅比上年增長(zhǎng)11。91％。2009年我國(guó)啤酒行業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)呈現(xiàn)出較好的回升勢(shì)頭。近年來隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的日益提高，中高檔尤其是中檔啤酒市場(chǎng)迅速發(fā)展起來，但中國(guó)大部分啤酒企業(yè)90％以上的產(chǎn)品還是低檔產(chǎn)品,而且啤酒企業(yè)除青島、燕京等少數(shù)幾個(gè)全國(guó)性的啤酒品牌定位已經(jīng)比較清晰外，其它大多數(shù)品牌還處于發(fā)展階段,高，將品牌發(fā)展作為企業(yè)的一項(xiàng)戰(zhàn)略系統(tǒng)工程，深入實(shí)施。1宏觀環(huán)境分析(1）國(guó)家鼓勵(lì)并扶持民族啤酒企業(yè)發(fā)展；(2)地方保護(hù)主義盛行，人為設(shè)置政策性保護(hù)壁壘。加之濃厚的地域情結(jié)，呈現(xiàn)明顯的區(qū)域市場(chǎng)分割，各品牌據(jù)守高市場(chǎng)占有率的核心市場(chǎng)現(xiàn)象十分明顯；(3)經(jīng)濟(jì)發(fā)展減速,消費(fèi)能力增長(zhǎng)受限制，但是，市場(chǎng)仍有較大的發(fā)展空間,2001年全國(guó)產(chǎn)量為2270萬噸，年人均消費(fèi)16.5升，世界平均水平為26升。專家預(yù)測(cè)，中國(guó)啤酒市場(chǎng)成長(zhǎng)期應(yīng)在10年以上；（4）國(guó)內(nèi)企業(yè)研發(fā)能力弱,技術(shù)水平落后于歐、美、日，啤酒成功創(chuàng)新少。啤酒種類較少，生產(chǎn)能力出現(xiàn)階段性相對(duì)過剩，價(jià)格戰(zhàn)激烈；（5)啤酒仍是不可替代的健康營(yíng)養(yǎng)飲品，中國(guó)啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,利潤(rùn)率下降，但相對(duì)某些成熟行業(yè)仍有較高的水平，對(duì)投資者仍具有吸引力；行業(yè)并購(gòu)成為潮流；（6)市場(chǎng)集中度仍然較低；只有強(qiáng)勢(shì)品牌，而無壟斷品牌。近300多個(gè)有一定規(guī)模的國(guó)內(nèi)外品牌，在不同的區(qū)域、不同的層次捉對(duì)撕殺；1河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告(7）市場(chǎng)正在迅速細(xì)分，消費(fèi)呈現(xiàn)個(gè)性化；（8)渠道競(jìng)爭(zhēng)、終端的抗衡，不再是短期手段，已經(jīng)成為市場(chǎng)基本策略；2行業(yè)環(huán)境分析據(jù)中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)表明，我國(guó)啤酒行業(yè)45％企業(yè)處于虧損或微虧的邊緣，源優(yōu)勢(shì)。“提價(jià)找死，不提價(jià)等死"。這是我國(guó)啤酒企業(yè)一個(gè)十分尷尬的現(xiàn)實(shí)。提價(jià)，一瓶提它一兩毛錢，可能也是杯水車薪,而且將觸犯消費(fèi)者十分敏感的神經(jīng)；不提，企弦易幟的境地。既然“微調(diào)”難成氣候，一種可能就是“大調(diào)”.因此走高檔之路，向于整個(gè)企業(yè)產(chǎn)銷比重的,是我國(guó)廣大啤酒企業(yè)圖謀生存、屹立世界啤酒之林的一個(gè)根本舉措。2。1市場(chǎng)背景隨著我國(guó)入世成功，外資對(duì)我國(guó)的投資不斷加大，我國(guó)經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居b2瓶，以便減少爆瓶傷人。但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒.2。1.1啤酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售；（2)從粗放式的市場(chǎng)擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場(chǎng)操作，原來只管理到代理商或者經(jīng)銷商，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個(gè)客；（3）加大品牌支持，以強(qiáng)勁的品牌支持，繼續(xù)為后期的營(yíng)業(yè)推廣和銷量提升做支撐，繼續(xù)保持雪花啤酒在秦皇島的市場(chǎng)占有率；2.1。2市場(chǎng)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)(1）純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受;(2）青島啤酒問市得到許多朋友喜愛,說明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規(guī)模才上市的;（3）黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每位朋友的最愛；2。1。3秦皇島啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀分析2河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告（1）據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80％—90%的青年朋友喜歡喝啤酒；（2）調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是有營(yíng)養(yǎng)。雪花“純生”和“勇闖天涯”系列的品牌形象消費(fèi)者的心理；（3）秦皇島地區(qū)人口相對(duì)密集，人口有13萬以上。收入水平據(jù)秦皇島中高檔次居多,區(qū)域內(nèi)各類基礎(chǔ)設(shè)施健全，有著良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，近年來是各類品牌在秦皇島市場(chǎng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一；目前我國(guó)啤酒品牌多達(dá)1500多個(gè)，但秦皇島市場(chǎng)有青島、燕京、雪花、金龍泉等2-3.5元低檔區(qū)域品牌。2。2競(jìng)爭(zhēng)者分析2.2。1秦皇島啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀秦皇島啤酒市場(chǎng)主要匯聚這兩股不同的啤酒勢(shì)力:一類是公牛啤酒為首的本土品時(shí)不考慮國(guó)外啤酒品牌在秦皇島市場(chǎng)的影響）在整個(gè)啤酒銷售中，四個(gè)主渠道所占的市場(chǎng)份額不完全相同，大體如下：中餐市場(chǎng),20%—30%；夜場(chǎng),10％左右；商超，10%；零售，30％-40%。不同的渠道，有不同的市場(chǎng)格局。以中餐市場(chǎng)為例，目前各品牌啤酒所占的市場(chǎng)份額大體如下:雪花，70％左額極少。2。2.2秦皇島啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（1）燕京上講，燕京零售價(jià)格為2.5—3.5元/瓶，由于啤酒的口味過于濃重，不能迎合多數(shù)青年消費(fèi)者的需求,在該區(qū)域的市場(chǎng)占有率明顯偏低；（2)青啤是全國(guó)啤酒第一品牌,從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是在該區(qū)域有一個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的消費(fèi)群體——大學(xué)生，他們是啤酒市場(chǎng)不容忽視的組成部分,他們的特點(diǎn)是購(gòu)買頻次和購(gòu)買數(shù)量相當(dāng)龐大，但是他們存在著消費(fèi)能力有限的局限，青島啤酒在國(guó)內(nèi)啤酒中價(jià)格相對(duì)而言較高，著就決定了青島啤酒沒有搶占該市場(chǎng)，給予雪花啤酒一個(gè)很好的機(jī)會(huì)；（3）公牛啤酒等地方啤酒平拍由于本身企業(yè)的因素，對(duì)于秦皇島的試產(chǎn)終端渠道的開發(fā)的欠缺，在本市場(chǎng)沒有較大的影響力；3河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告（4）華潤(rùn)依托香港總部的大力支持，不斷的收購(gòu)，兼并啤酒企業(yè)，對(duì)萬一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤(rùn)戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng),華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)；2。3消費(fèi)者分析以年青人為主要的廣告對(duì)象目標(biāo)消費(fèi)群,先是確定在25～35形態(tài)是：平常不喝啤酒以外的烈酒，熱愛生活，對(duì)運(yùn)動(dòng)與時(shí)裝非常有興趣,喜愛多姿多彩的休閑活動(dòng)。這個(gè)對(duì)象的設(shè)定與喜力啤酒原本就具有的“年輕人的”和“酒味清淡”的形象十分吻合。場(chǎng)所：餐廳酒店是受訪者消費(fèi)啤酒的最主要場(chǎng)所在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)常飲用喜力的人群中收入較高的白領(lǐng)階層占有相對(duì)多的人數(shù)，場(chǎng)所，有將近80％的人主要是在餐廳酒店飲用啤酒；同樣,此類人士也經(jīng)常出入酒吧等但也有近半數(shù)的人會(huì)平時(shí)在家喝啤酒。分析概要：(1）消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒；(2）味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡;（3）導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受;(4）現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要；(5）消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購(gòu)買比較多；（6）啤酒消費(fèi)者一般都形成了固定的消費(fèi)偏好，口感和品牌的影響因素較大，價(jià)格的影響因素相對(duì)來說較小;3“雪花”啤酒在秦皇島市場(chǎng)的SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)1）企業(yè)整體規(guī)模相對(duì)較小。色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市2）專業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷策劃型場(chǎng)吸引力。人才缺乏；內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善；2）雪花牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌?chǎng)具有排他性。3）部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度住更多顧客。4河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告和一定的固定消費(fèi)群。4)和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)4）決策層對(duì)產(chǎn)品推廣決心大，做強(qiáng)做產(chǎn)品賣點(diǎn)未大企業(yè)欲望強(qiáng)烈，投資意識(shí)強(qiáng)。充分挖掘。機(jī)會(huì)威脅1)國(guó)內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)6、7年的行1）目前啤酒行業(yè)仍處在整合競(jìng)爭(zhēng)的第立,過度競(jìng)爭(zhēng)有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。的“大魚吃小魚”的并購(gòu)2)消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),推2）原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng).收入水平的提高奠定帶來巨大的成本壓力。A牌啤酒消費(fèi)增長(zhǎng)提供了客觀基礎(chǔ)。所運(yùn)用的促銷策略,會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下劃。機(jī)會(huì)的增加。都會(huì)給“雪花”牌啤酒帶來消費(fèi)上的增長(zhǎng)。4銷售預(yù)測(cè)4。1市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)2012—2016年我國(guó)雪花啤酒行業(yè)市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)分析根據(jù)2012—2016年我國(guó)雪花啤酒行業(yè)市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)分析可知,未來幾年內(nèi)我國(guó)啤酒的市場(chǎng)容量呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢(shì)，這給啤酒行業(yè)的發(fā)展帶來無限的商機(jī)。因此,在這種行業(yè)環(huán)境下進(jìn)行秦皇島雪花啤酒2012年度的銷售預(yù)測(cè)。4.2秦皇島2012年雪花啤酒銷量預(yù)測(cè)秦皇島雪花啤酒歷年銷量表年份03年04年05年06年07年08年09年10年11年千升）4。405。005。506。006.907。308.009。2811.002012年及2013年秦皇島雪花啤酒的銷量做了預(yù)測(cè)：5河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告觀察期觀察值ytt2tyY^t14。40-416-17。6425.00—39-154。7635.50—24-115.5246.00—11-66.2856.900007.0467。30117。37。878。0024168。5689.283927。849.32911。004164410.08合計(jì)63。3806045.54—由于，a==63。38/9=7。04b=（∑ty）/（∑t2)=0.76所以，=7.04+0.76t2012年時(shí)，t=10,^Y=7。04+0.76＊10=14.64t2013年時(shí)，t=11,^Y=7。04+0.76＊11=15。40t即，預(yù)測(cè)2012年秦皇島雪花啤酒銷量為14.64萬千升，2013年秦皇島雪花啤酒銷量為15.4萬千升。5銷售目標(biāo)5.1銷售目標(biāo)★目標(biāo)市場(chǎng)：秦皇島市★市場(chǎng)占有率:85%★焦點(diǎn)覆蓋率：大賣場(chǎng)100%；連鎖超市80％以上；連鎖便利店80％以上；百貨商場(chǎng)60％以上；各大酒店。50%以上；★廣告宣傳目標(biāo):產(chǎn)品嘗試率80％；品牌知名度100％;★短期銷售行為：根據(jù)預(yù)測(cè)至2012年12月產(chǎn)品銷售14。64萬千升；華潤(rùn)“雪花”通過在2012年7-9月份在秦皇島市場(chǎng)的啤酒營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，配合全國(guó)的“雪花勇闖天涯—--穿越可可西里”的探索活動(dòng)，在秦皇島區(qū)域進(jìn)行“啤酒愛好者品嘗大賽走進(jìn)社區(qū)”的主題活動(dòng)。達(dá)到顯著提升在本市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，并通過原有終端渠道提高在該市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率，最終達(dá)到該市場(chǎng)啤酒龍頭品牌的地位。利用暑期高溫為啤酒消費(fèi)旺季的，可利用有利的天時(shí)、地利和有效地營(yíng)銷活動(dòng)，可以促進(jìn)啤酒的銷量發(fā)的產(chǎn)品相結(jié)合，搶占高端市場(chǎng)和提升品牌形象，為后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)做好鋪墊。5.2銷售配額5.2.1按銷售量劃分配額6河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告201020112012銷量銷售總量（萬噸）高檔比例%中檔比例％506070106012651370中低檔比例%302317銷售凈額（萬元）1181451805.2.2按地區(qū)劃分配額雪花啤酒秦皇島銷售總量地區(qū)分解表調(diào)整后任全年辦事任務(wù)一二三四五六七八務(wù)處(萬月月月月月月月月（萬箱）T）九月十月十十一二月月海港100.5。6。7。8。10。11.11。9.0區(qū)08000000010.07.56。5北戴137。9。11131516。18。20.20.河區(qū)654986618.816。149.112山海325。16192.2629。32。35.35.2.34關(guān)區(qū)25.58.0358832。529.243.421562.30362255.61.67.67.總計(jì)4.414998.7.8.9234461.355。246396銷售策略6。1產(chǎn)品策略殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養(yǎng)成分。有開脾健胃、幫助消化之功能.原麥芽汁濃度為12度,酒度為3。5～4度。目標(biāo)市場(chǎng)：針對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在2000以及以上的消費(fèi)群體。產(chǎn)品定位:中高端產(chǎn)品定位。產(chǎn)品包裝：①回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn)；②塑料膜熱收縮包裝；③采用最薄阻隔材料的塑料瓶；④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐；⑤傳統(tǒng)包裝；6成的消費(fèi)者表示,喜歡350ml小瓶包裝的啤酒,同時(shí)約有1/5略強(qiáng)的消費(fèi)者表示喜歡普通640ml大瓶裝的啤酒.約有1/7的消7河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告費(fèi)者比較偏好聽裝啤酒。6.2價(jià)格策略:價(jià)格零售價(jià)定位:雪花啤酒10°630mPlx1210元/件雪花啤酒10°600mPl×1211元/件雪花山水啤酒10°600mPl×1211元/件雪花山水啤酒10°355mPl×2419元/件雪花清爽啤酒11°600ml×1212元/件雪花啤酒8°600ml×1212元/件聽裝雪花啤酒330mL×2419元/件雪花冰生啤酒10°600ML×1213元/件雪花勇闖天涯啤酒8°500mL×1212元/件雪花冰純啤酒8°500mL×1212元/件雪花精制啤酒7°576mL×1213元/件雪花純生啤酒7°500mL×1222元/6。3分銷策略（1）逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶;（2)強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力；(3）強(qiáng)化分銷人員管理，提高對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控；（4）強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力;堅(jiān)持五大原則：★集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對(duì)選定的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊.★攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營(yíng)銷攻勢(shì)?！镬柟桃麖?qiáng)化地盤原則：在操作市場(chǎng)過程中,很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域,卻收效甚微，其實(shí)這對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的，對(duì)于品牌也是一種傷害?！镎莆沾罂蛻舻脑瓌t：深度分銷要掌控核心分銷商,掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。立健全客戶檔案與資料管理。8河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告6.4促銷策略6。4。1廣告定位(1）市場(chǎng)定位：對(duì)有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在3000以及以上的消費(fèi)群體。(2）產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。(3）廣告定位(分,電視、pop和報(bào)紙）以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告.在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn).pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。6.4。2廣告計(jì)劃(1)廣告目標(biāo):年齡在18-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭(zhēng)在半年的時(shí)間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起想“雪花”的知名度與美譽(yù)度.提升知名度為100％，力爭(zhēng)美譽(yù)度為75％。（2）廣告手段:在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop銷售激勵(lì)為主要手段。戶外ＰＯＰ廣告（例如酒吧街的燈箱，酒吧的酒桶標(biāo)志，酒吧內(nèi)的酒旗等等）（3)推廣方案：結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，制定如下市場(chǎng)推廣方案第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期2011年12月-2012年1月第二階段：市場(chǎng)升溫期2012年1—3月第三階段：市場(chǎng)熾熱期2012年3-4月第四階段：市場(chǎng)降溫期2012年4-6月廣告推廣分期說明:年12月-12年1形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。年1-3產(chǎn)品的信賴感與好感。年3-4校，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳,以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮

作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象.6。4.3行銷建議為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)造勢(shì)所以必行有以下工作開展:pop外還開展“好酒喝到口，背投

拿到手"的公關(guān)促銷活動(dòng).凡在1—4月間銷出5000瓶A9河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告8880元液晶電視一臺(tái)。6.4。4效果評(píng)估①②產(chǎn)品銷售額是否有所增長(zhǎng)；③④目標(biāo)人群對(duì)喜力啤酒認(rèn)知情況（包括認(rèn)同率，使用率的調(diào)查和品牌認(rèn)知情況的調(diào)查;7行動(dòng)方案7.1主題活動(dòng)概述經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)在秦皇島地區(qū)的啤酒消費(fèi)者主要集中于當(dāng)?shù)氐男^(qū)居民中的年輕群體和工業(yè)學(xué)院在小大學(xué)生群體。小區(qū)居民相對(duì)而言收入水平較高,啤酒消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格相對(duì)不敏感；在工業(yè)學(xué)院的學(xué)生相對(duì)于居民消費(fèi)者而言，價(jià)格因素有著顯著的影響。啤酒消費(fèi)者一般都形成了較高的偏好，品牌、口感、價(jià)格三個(gè)因素在購(gòu)買決策中占著較大的影響，消費(fèi)者對(duì)的品牌忠誠(chéng)度較高。消費(fèi)場(chǎng)所主要集中在商場(chǎng)和餐飲場(chǎng)所，在商場(chǎng)的主，一般有購(gòu)買數(shù)量少，產(chǎn)品檔次高的特點(diǎn),而在餐飲場(chǎng)所的購(gòu)買群體有小區(qū)居民和在校學(xué)生，兩種消費(fèi)著群體都表現(xiàn)出了購(gòu)買數(shù)量大，產(chǎn)品檔次為中檔產(chǎn)品為主的特征。通過以上現(xiàn)象，可以將這次的策劃活動(dòng)分為:在餐飲場(chǎng)所對(duì)頭促銷和有獎(jiǎng)銷售為主的，在活動(dòng)期間的在制定餐飲場(chǎng)所舉辦特定活動(dòng)的聚會(huì)成員的啤酒消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)量后進(jìn)行返利贈(zèng)飲。在各大小區(qū)內(nèi)進(jìn)行啤酒速飲比賽和各類啤酒品嘗大賽,并在舉辦期間進(jìn)行高檔次啤酒現(xiàn)場(chǎng)促銷，在通過晉級(jí)推選出該區(qū)域的比賽名次。首先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、分析,要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價(jià)格的彈性，主要競(jìng)品的價(jià)格，分銷成本的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，價(jià)格調(diào)整的影響,根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)、價(jià)格調(diào)整對(duì)市場(chǎng)的影響等，確定具體的定價(jià)策略.1．選擇切入市場(chǎng)。切入市場(chǎng)選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競(jìng)爭(zhēng)的角度；市場(chǎng)的角度，有較好的市場(chǎng)潛力和前景；企業(yè)的角度，市場(chǎng)有沒有輻射作用。產(chǎn)品檔次的構(gòu)成,消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢(shì)等。同時(shí)還要了解競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷商情況、終端情況等。3．方案制定。通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的分析，對(duì)消費(fèi)者的需求特征分析、主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品10河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來進(jìn)行產(chǎn)品組合,同時(shí)還要通過消費(fèi)者購(gòu)買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。4．管理平臺(tái)的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營(yíng)銷系統(tǒng)的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執(zhí)行。5．深度分銷區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固.啟動(dòng)市場(chǎng)有一個(gè)流程圖,首先要做好市場(chǎng)準(zhǔn)備,選擇好合適的分銷商，調(diào)研好每個(gè)分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵(lì)，促銷的宣傳攻勢(shì)是不可缺少的,所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進(jìn)，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷策略，以及其他形式的激勵(lì)。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢(shì)來啟動(dòng)深度分銷模式。6．推廣復(fù)制。企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)查，選擇了合適的區(qū)域和市場(chǎng)，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導(dǎo)入，市場(chǎng)效果顯著。對(duì)于啤酒企業(yè)來說，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來，然后進(jìn)行推廣、復(fù)制。7。2“雪花"啤酒現(xiàn)場(chǎng)主題日活動(dòng)：7。2.1速飲大賽（中間穿插啤酒知識(shí)問答互動(dòng))時(shí)間：7月1日9:00—10：00地址:中心廣場(chǎng)或雪花啤酒大棚活動(dòng)內(nèi)容:重啤隊(duì)與觀眾隊(duì)進(jìn)行一對(duì)一淘汰賽主持人控制比賽進(jìn)度,獎(jiǎng)品為促銷品。7.2.2雪花啤酒小姐服裝秀時(shí)間:7月1日14：00—15：00地點(diǎn)：常青公園廣場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容:時(shí)裝表演分三場(chǎng)進(jìn)行，每場(chǎng)15分鐘7.2.3雪花啤酒之夜狂歡活動(dòng)時(shí)間:7月1日18：30—22：30活動(dòng)內(nèi)容：搖滾晚會(huì)（形式為樂隊(duì)、歌手、舞蹈、觀眾互動(dòng)）組委會(huì)提供舞臺(tái)，演藝人員、DJ、燈光、背景由重啤提供7。2.4雪花啤酒供貨洽談會(huì)時(shí)間：7月5日9：00—16：00地點(diǎn):雪花啤酒大棚11河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告7.3秦皇島市秦皇島市場(chǎng)餐飲娛樂場(chǎng)所以及各類銷售網(wǎng)點(diǎn)的雪花啤酒促銷活動(dòng)方案促銷活動(dòng)主題：雪花啤酒歡樂暢飲大行動(dòng)促銷活動(dòng)目的：在促銷期間直接提升銷量，獲取利潤(rùn)回報(bào)促銷活動(dòng)時(shí)間:7月1日-—10月促銷活動(dòng)場(chǎng)地：暫定家酒店（餐館)促銷方式：扎飛標(biāo)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參加比賽、中獎(jiǎng)品終端布置:在賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造上,在終端的大堂、走廊、門外張貼“雪花”啤酒的POP海報(bào),在吧臺(tái)懸掛吊旗活動(dòng)告知：1。電視廣告片；2.終端店堂POP活動(dòng)公告;3。消費(fèi)者落座后，點(diǎn)菜前發(fā)放活動(dòng)宣傳卡；4。服務(wù)員口頭告知、促銷;活動(dòng)流程及規(guī)則：2瓶,可獲扎飛標(biāo)中獎(jiǎng)品

機(jī)會(huì)1次.100%中獎(jiǎng)率.獎(jiǎng)品直接在飛標(biāo)上顯示，扎中什么得什么。多喝多扎，但必須以

每2瓶為單位。飛標(biāo)設(shè)置在酒店大堂或吧臺(tái)處。由促銷員負(fù)責(zé)獎(jiǎng)品的管理發(fā)放。

獎(jiǎng)品管理控制：由促銷員直接負(fù)責(zé)獎(jiǎng)品的保管、發(fā)放、領(lǐng)取.發(fā)放的數(shù)量每天根據(jù)所在

酒店的啤酒銷量進(jìn)行核對(duì)，并根據(jù)營(yíng)業(yè)預(yù)測(cè)領(lǐng)取第二天所需獎(jiǎng)品。領(lǐng)取時(shí)，數(shù)量按預(yù)測(cè)

量的1.5倍申領(lǐng).廣告宣傳：秦皇島電視臺(tái)1套、2套每晚各2次,白天各2次。附：備用方式：在無條件或不允許扎飛標(biāo)的酒店，進(jìn)行抽獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)。凡消費(fèi)“雪花”啤酒每3瓶者,可獲抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)1當(dāng)場(chǎng)發(fā)放。8銷售預(yù)算銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表地區(qū)項(xiàng)目支出（萬元）總計(jì)（萬元）山運(yùn)費(fèi)9海買場(chǎng)費(fèi)40270關(guān)薪資差旅通訊辦公費(fèi)用712河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告區(qū)電視廣告70報(bào)紙廣告9廣告費(fèi)雜志廣告7街頭廣告派20店堂廣告3營(yíng)業(yè)推廣禮品郵寄32推銷人員工資80人員推廣推銷人員培訓(xùn)15推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)5運(yùn)費(fèi)10買場(chǎng)費(fèi)50薪資差旅通訊辦公費(fèi)用9電視廣告90報(bào)紙廣告11海廣告費(fèi)雜志廣告8港街頭廣告派30365區(qū)店堂廣告6營(yíng)業(yè)推廣禮品郵寄53推銷人員工資110人員推廣推銷人員培訓(xùn)25推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)8運(yùn)費(fèi)10買場(chǎng)費(fèi)50薪資差旅通訊辦公費(fèi)用10電視廣告80北戴河區(qū)報(bào)紙廣告廣告費(fèi)雜志廣告街頭廣告派店堂廣告禮品營(yíng)業(yè)推廣郵寄10730633355推銷人員工資120人員推廣推銷人員培訓(xùn)20推銷人員獎(jiǎng)勵(lì)6合計(jì)—-9909909風(fēng)險(xiǎn)控制本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。（1）營(yíng)銷人員管理。營(yíng)銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營(yíng)銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，

啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)的營(yíng)銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì),能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營(yíng)銷人員專門開發(fā)市場(chǎng)。促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，13河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告待遇最高的，并進(jìn)行專門培訓(xùn)。（2）貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營(yíng)銷中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額,縮短賒欠期限,要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。（3）終端庫存管理。要對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端倉庫條件嚴(yán)格監(jiān)督,做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送,降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。（4）渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格

進(jìn)行銷售,嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤(rùn)的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合

理建議和意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量,及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系.（5）社會(huì)關(guān)系利用。經(jīng)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分

利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好,貨款能夠結(jié)得快，收得回。14河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告1銷售組織目標(biāo)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略銷售目標(biāo)1.營(yíng)銷目標(biāo)2.市場(chǎng)份額目分銷渠道建設(shè)發(fā)展目標(biāo)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)3.市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位4.營(yíng)銷傳播策略5.社會(huì)責(zé)任1.市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)1.顧客服務(wù)2.銷售量/預(yù)算目2.分銷渠道的發(fā)標(biāo)展因事設(shè)崗、統(tǒng)一協(xié)作目標(biāo)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)效率效益協(xié)作市場(chǎng)份額市場(chǎng)操作客戶服務(wù)擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)操作在渠道客戶服務(wù)上領(lǐng)先對(duì)手2銷售組織設(shè)置方法2。1設(shè)置方法利用拜訪潛在客戶的次工作量法數(shù)，制定相同工作量的原則來決定銷售人員的數(shù)目利用預(yù)測(cè)的銷售額，然后估計(jì)每位銷售員每年的下分法確定銷售銷售額,銷售人員的數(shù)目組織人員便可測(cè)得數(shù)量主要會(huì)考慮：（1）增加一位銷售人考慮銷售組織規(guī)模邊際利潤(rùn)發(fā)員所增加的毛利（邊際毛利）（2）增加一位銷售人

員的成本2。2銷售組織設(shè)置方法步驟舉例說明15河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告=銷售人員總數(shù)（2）邊際毛利法：第一步，建立銷售人員數(shù)目與銷售額之間的關(guān)系。第二步，企業(yè)要決定在銷售人員不同數(shù)目時(shí)增加一位銷售人員所增加的不同銷售額。第三步，決定增加一名銷售人員時(shí)所增加的毛利額（邊際銷售額與銷貨成本的差額）第四步，當(dāng)邊際毛利額指標(biāo)出來后，再確定可增加的銷售人員數(shù)目（3）工作量法：第一步，確認(rèn)必要的計(jì)量要素：第二步，進(jìn)行必要的運(yùn)算：確3銷售組織設(shè)置結(jié)構(gòu)公司根據(jù)拜訪頻率3.1秦皇島地區(qū)銷售結(jié)構(gòu)間3.1。1銷售組織結(jié)構(gòu)圖3。2銷售部職位說明營(yíng)銷總監(jiān)3。2。1營(yíng)銷總監(jiān)的崗位職責(zé)111．制定營(yíng)銷政策業(yè)市銷1售售后部部3．市場(chǎng)營(yíng)銷部管理制度的建立部部4．管理、督導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷部正常工作5．設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作大客客訴務(wù)務(wù)戶場(chǎng)告銷銷售代代代調(diào)媒活代員劃員表AB專專專專員售后服務(wù)信息員3。2。2業(yè)務(wù)部及部門相關(guān)人員職責(zé)（1）業(yè)務(wù)部職責(zé)16河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告1．全面負(fù)責(zé)公司銷售工作，完成公司銷售目標(biāo)2．圍繞公司下達(dá)的銷售目標(biāo)擬定營(yíng)銷方針和策略計(jì)劃3．制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解并實(shí)施4．營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局5．客戶服務(wù)、投訴管理6．配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門做好推廣促銷活動(dòng)7．收集銷售信息,并反饋給市場(chǎng)部（2）業(yè)務(wù)部經(jīng)理的崗位職責(zé)1．正確傳達(dá)營(yíng)銷總監(jiān)提出的營(yíng)銷組織工作方案，并貫徹執(zhí)行2．負(fù)責(zé)公司的銷售運(yùn)作，包括計(jì)劃、組織、進(jìn)度控制3．協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定銷售計(jì)劃、銷售政策4．圍繞企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)擬寫營(yíng)銷方針和策略計(jì)劃5．與市場(chǎng)部及其他部門合作,執(zhí)行銷售計(jì)劃6．制定銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃（3）業(yè)務(wù)專員的崗位職責(zé)1．在銷售主管的指導(dǎo)和監(jiān)督下，負(fù)責(zé)辦理同客戶聯(lián)系和日常發(fā)貨工作2．在銷售主管的指導(dǎo)和監(jiān)督下，負(fù)責(zé)選寫月度及年度銷售計(jì)劃并實(shí)施3．做好日常發(fā)貨流水賬，及時(shí)規(guī)避貨款風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)同客戶做好對(duì)賬工作4．收集潛在客戶和新客戶的資料，開拓新市場(chǎng)5．及時(shí)了解客戶需求,反饋產(chǎn)品情況,并及時(shí)向直接上級(jí)匯報(bào)(4)客戶關(guān)系專員的崗位職責(zé)1．協(xié)助客戶關(guān)系主管制定客戶服務(wù)的各項(xiàng)制度,為制度的合理性提供數(shù)據(jù)支持

2．收集、整理客戶需求信息并對(duì)信息進(jìn)行分析，提出改善服務(wù)的具體建議和措施

3．接待來訪客戶，協(xié)助處理客戶提出的一般問題、要求4．建立客戶資料管理系統(tǒng)，收集、錄入客戶資料，建立客戶資料數(shù)據(jù)庫3.2.3市場(chǎng)部及部門相關(guān)人員職責(zé)(1）市場(chǎng)部門職責(zé)1．根據(jù)公司銷售目標(biāo)擬定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃2．進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、現(xiàn)有市場(chǎng)分析和未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)3．營(yíng)銷信息庫的建立和維護(hù)4．消費(fèi)者心理和行為調(diào)查、消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)5．品牌推廣、消費(fèi)引導(dǎo)17河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告6．建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息庫，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析與監(jiān)控

7．給產(chǎn)品以準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，為產(chǎn)品定價(jià)并進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

8．利用各種促銷手段，建立良好的產(chǎn)品品牌以及企業(yè)形象

(2）市場(chǎng)部經(jīng)理的崗位職責(zé)1．負(fù)責(zé)市場(chǎng)部全面的管理工作2．配合企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與銷售計(jì)劃，進(jìn)行營(yíng)銷策劃活動(dòng)

3．制定與銷售有關(guān)的廣告及宣傳促銷計(jì)劃4．籌劃新產(chǎn)品行銷前的準(zhǔn)備工作5．組織本企業(yè)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品在市場(chǎng)上的銷售調(diào)查

（3)營(yíng)銷計(jì)劃專員的崗位職責(zé)1．進(jìn)行歷史銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析2．對(duì)重點(diǎn)銷售渠道的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析

3．對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析4．制定年度、季度和月度銷售計(jì)劃5．執(zhí)行銷售計(jì)劃，對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行跟蹤和調(diào)整

（4）市場(chǎng)調(diào)研專員的崗位職責(zé)1．協(xié)助市場(chǎng)調(diào)研主管具體組織市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)2．制定調(diào)研方法、調(diào)研路徑，制作數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表格

3．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)策略信息的收集、整理、匯報(bào)工作

4．新產(chǎn)品市場(chǎng)反饋調(diào)研,并提出改善意見5．市場(chǎng)趨勢(shì)和市場(chǎng)潛力分析、分析產(chǎn)品或服務(wù)的潛在市場(chǎng)

(5）產(chǎn)品品牌專員的崗位職責(zé)1．根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研擬定產(chǎn)品價(jià)格策略，確定產(chǎn)品價(jià)格水平及銷售價(jià)格的跟蹤和評(píng)估

2．根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)環(huán)境等因素,與相關(guān)部門研討，調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格水平

3．參與產(chǎn)品成本核算,并根據(jù)確定的目標(biāo)銷量進(jìn)行利潤(rùn)預(yù)測(cè)4．建立企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)格報(bào)告制度，包括價(jià)格通知制度、明碼標(biāo)價(jià)制度等（6)廣告專員的崗位職責(zé)1．收集、整理各項(xiàng)廣告創(chuàng)意資料，并對(duì)其進(jìn)行分類2．負(fù)責(zé)與各廣告媒體的前期洽談工作3．具體負(fù)責(zé)廣告制作過程的全程監(jiān)督4．選寫各類廣告文稿（7）促銷專員的崗位職責(zé)18河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告1．收集各種市場(chǎng)信息及其他資料，為促銷計(jì)劃、方案的制定提供數(shù)據(jù)支持2．協(xié)助制定促銷計(jì)劃和各類促銷活動(dòng)方案3．協(xié)助組織實(shí)施促銷方案，指導(dǎo)各區(qū)域促銷計(jì)劃的實(shí)施4．協(xié)助進(jìn)行促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的管理，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)匯報(bào)3.2。4銷售部及部門相關(guān)人員職責(zé)(1)銷售部職責(zé)1．定期組織市場(chǎng)調(diào)研、收集市場(chǎng)信息、分析市場(chǎng)動(dòng)向，特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)2．收集有關(guān)信息、掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)、分析銷售和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，提出改進(jìn)方案3．完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)為目的、確定銷售目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃4．監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況，將銷售進(jìn)展情況及時(shí)反饋給總經(jīng)理5．根據(jù)項(xiàng)目的賣點(diǎn)和目標(biāo)客源的需求制定廣告的總方向和總精神6．完善營(yíng)銷策劃方案,制定執(zhí)行系統(tǒng)并監(jiān)控執(zhí)行結(jié)果7．制定銷售管理制度、工作程序,并監(jiān)督貫徹實(shí)施8．客觀、及時(shí)的反映客戶的意見和建議,不斷完善工作。(2）銷售部經(jīng)理職責(zé)1．制定月度、季度、年度銷售計(jì)劃并組織實(shí)施，完成企業(yè)總部下達(dá)的營(yíng)銷指標(biāo)2．對(duì)店鋪的各類商品銷售情況進(jìn)行分析并制定出相應(yīng)的銷售計(jì)劃3．分析店鋪經(jīng)營(yíng)狀況，與企業(yè)其他店鋪及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較分析4．?dāng)M定改善方案并管理庫存，保證店鋪的商品能滿足顧客需要5．控制店鋪的損耗、營(yíng)運(yùn)成本及其他費(fèi)用支出6．店鋪的日常經(jīng)營(yíng)管理，如商品陳列、店鋪的清潔衛(wèi)生、店內(nèi)巡視等7．保證各部門的正常運(yùn)營(yíng)，并對(duì)各種突發(fā)事件進(jìn)行妥善處理8．店鋪人員管理,包括人員招聘、教育培訓(xùn)、考核與激勵(lì)等9．店鋪安全管理，做好店內(nèi)防火、防盜等消防安全工作19河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告1培訓(xùn)目標(biāo)1.通過培訓(xùn)讓新員工感受到企業(yè)對(duì)他們的歡迎，體會(huì)到歸屬感，以鼓舞士氣；消除他們初進(jìn)企業(yè)時(shí)的緊張焦慮情緒,很快適應(yīng)新的工作環(huán)境.2。通過培訓(xùn)讓新員工了解和掌握所在崗位應(yīng)具備的基本知識(shí)，工作程序，工作要求和操作要領(lǐng)，使他們盡快的進(jìn)入角色。另外還應(yīng)該提高新員工解決問題的能力，提供尋求幫助的方法，提供討論的平臺(tái),幫助他更快地勝任本職工作.3.公司的運(yùn)營(yíng)模式和各部門流程.4．培訓(xùn)讓新員工在組織的幫助下建立職業(yè)生涯管理意識(shí)，并且盡快融入到企業(yè)這個(gè)大家庭中來，建立主人翁意識(shí)，為企業(yè)發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn).2培訓(xùn)要求1。無故曠課三次取消培訓(xùn)資格。2.有特殊情況，須向人事部請(qǐng)假證明。3。認(rèn)真聽取培訓(xùn)，做好筆記，上課時(shí)保持安靜，能根據(jù)問題積極思考并做好反思筆記。4。每次討論活動(dòng)要根據(jù)專題，做好比較充分的口頭和書面準(zhǔn)備，提出自己的疑問和看法。3培訓(xùn)內(nèi)容3.1培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)時(shí)間：培訓(xùn)時(shí)間共兩周計(jì)14天。1-2天，企業(yè)概況和企業(yè)文化主要是由公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)；3—4天，公司制度層面的培訓(xùn)主要是由人力資源經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn);5-12天，技能培訓(xùn)主要由部門主管或是在本部門中工作業(yè)績(jī)突出的員工負(fù)責(zé)培訓(xùn);12-14天,職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要由知名的培訓(xùn)公司的職業(yè)生涯管理專家負(fù)責(zé)培訓(xùn)；3。2課程設(shè)置20河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告根據(jù)上述的分析的培訓(xùn)需求和培訓(xùn)目標(biāo),可從以下四個(gè)方面展開對(duì)新進(jìn)員工的培訓(xùn):1.公司概況和企業(yè)文化的培訓(xùn)在這個(gè)層面上通常是讓員工了解公司的基本背景,成長(zhǎng)過程,產(chǎn)品，戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)文化和價(jià)值觀，并希望員工能夠把自己放在公司這個(gè)環(huán)境中衡量自己的價(jià)值，為企業(yè)多做貢獻(xiàn)，將來的奮斗方向，以及自己在公司所處的位置。⒉公司制度的培訓(xùn)這個(gè)層面主要是向員工介紹公司的保障制度,政策，安全法規(guī)，工作時(shí)間，薪酬和考核制度等激烈機(jī)制和壓力機(jī)制，讓員工明白，只要他們努力的盡自己的力量為企業(yè)做了貢獻(xiàn),企業(yè)是不會(huì)虧待他們的,也就是讓他們與企業(yè)共榮辱,共進(jìn)退。⒊技能培訓(xùn)主要讓新員工了解所在部門和崗位所需的工作標(biāo)準(zhǔn),操作要求，質(zhì)量保證，上下流程關(guān)系，對(duì)于專業(yè)性特別強(qiáng)的崗位，還要有針對(duì)性的展開實(shí)際操作培訓(xùn)，讓員工熟練的掌握操作技能后在上崗操作。⒋職業(yè)生涯管理培訓(xùn)一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃。4培訓(xùn)師介紹企業(yè)概況和企業(yè)文化主要是由公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn);公司制度層面的培訓(xùn)主要是由人力資源經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)；技能培訓(xùn)主要是由部門主管或者是在本部門中工作業(yè)績(jī)突出的員工負(fù)責(zé)培訓(xùn);職業(yè)生涯管理培訓(xùn)主要是由知名的培訓(xùn)公司的職業(yè)生涯管理專家負(fù)責(zé)培訓(xùn)。5培訓(xùn)對(duì)象新招聘錄用的銷售人員6培訓(xùn)地點(diǎn)公司員工培訓(xùn)基地7培訓(xùn)形式21河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告培訓(xùn)形式的新異,是培訓(xùn)效果的催化劑。培訓(xùn)的形式有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等.各種方法都有不同的特色，在新員工入職培訓(xùn)中,要依據(jù)企業(yè)的需要和可能，合理地選擇采用。公司制度層面上主要采用講授法和討論法的方式；在技能培訓(xùn)主要是采用演示法,角色扮演法的方式；在職業(yè)管理主要采用講授法，案例法,討論法相結(jié)合的方式。8培訓(xùn)預(yù)算1．培訓(xùn)場(chǎng)地租金費(fèi)用預(yù)算60000元；2．課程購(gòu)置費(fèi)用預(yù)算20000元；3．培訓(xùn)師費(fèi)用10000元；4．其他費(fèi)用預(yù)算10000元;9考核要求培訓(xùn)期考核分書面考核和應(yīng)用考核兩部分,各占考核總成績(jī)的各位授課教師提供，人力資源管理部統(tǒng)一印制考卷;應(yīng)用考核通過觀察測(cè)試等手段考查導(dǎo)、同事及人力資源與知識(shí)管理部共同鑒定。10培訓(xùn)評(píng)估的實(shí)施說明培訓(xùn)評(píng)估采用的方法（運(yùn)用柯氏模型進(jìn)行分析）22河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告反應(yīng)評(píng)估問卷表請(qǐng)告訴我們您對(duì)本次培訓(xùn)的看法。您的評(píng)價(jià)將幫助我們改進(jìn)這個(gè)培訓(xùn)。您可以不計(jì)名字的答復(fù),希望您客觀的，真實(shí)的發(fā)表意見。謝謝您的配合！課程講師培訓(xùn)課程1。總體評(píng)價(jià)等）很差較差一般較好非常好12345簡(jiǎn)單說明理由：2．您覺得這次培訓(xùn)是否達(dá)到了您的預(yù)期目的一點(diǎn)也沒有較差一般較好地達(dá)到了非常好地得到達(dá)到預(yù)期目的了預(yù)期目的簡(jiǎn)單說明理由：3?？偟膩碚f，您對(duì)此培訓(xùn)師的評(píng)價(jià)很差較差一般較好非常好簡(jiǎn)單說明理由：4總的來說,您對(duì)這次培訓(xùn)的時(shí)間安排很差較差一般較好非常好簡(jiǎn)單說明理由:5總的來說,您對(duì)這次培訓(xùn)的內(nèi)容23河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告很差較差一般較好非常好不同勉強(qiáng)同同意很同絕對(duì)意意意同意培訓(xùn)中涉及的內(nèi)容和我工作有關(guān)培訓(xùn)中材料的編排讓人有興趣讀培訓(xùn)講義對(duì)我有幫助我能應(yīng)用培訓(xùn)中的資料到工作中去培訓(xùn)材料印刷很清晰您認(rèn)為在哪方面應(yīng)該改進(jìn)？請(qǐng)簡(jiǎn)單說明理由：24河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告雪花啤酒公司培訓(xùn)考核試卷

姓名:＿＿＿＿性別:＿＿＿＿工號(hào)：＿＿＿＿分?jǐn)?shù)：＿＿＿＿

一、填空題（每題2分，合計(jì)20分）1、雪花啤酒公司成立于＿＿＿年。2、雪花啤酒公司的經(jīng)營(yíng)理念是：＿＿＿＿＿＿＿＿＿

3、雪花啤酒公司營(yíng)銷部包括:＿＿＿＿＿＿＿＿＿

4、公司已經(jīng)通過＿＿＿＿＿＿質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

5、公司對(duì)員工的工作態(tài)度要求是＿＿＿。6、雪花啤酒的營(yíng)銷模式是：＿＿＿＿＿＿7、雪花啤酒在中國(guó)的年銷售量平均為＿＿＿＿＿＿

8、中國(guó)的安全生產(chǎn)方針是：＿＿＿＿＿＿9、生產(chǎn)中“三不傷害”是:＿＿＿＿＿＿＿＿＿10雪花啤酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位是＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

二、不定項(xiàng)選擇題（共10道題，每題5分，合計(jì)50分)

1、雪花啤酒公司屬于什么性質(zhì)企業(yè)()A外資企業(yè)B港臺(tái)企業(yè)C國(guó)有企業(yè)D民營(yíng)企業(yè)2、雪花啤酒在質(zhì)量管理上，樹立＿＿＿思想，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求來保證產(chǎn)品質(zhì)量.

A質(zhì)量興業(yè)B質(zhì)量第一C精益求精D質(zhì)量就是生命。

3、公司產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋到那些地區(qū)？(）A國(guó)內(nèi)B東南亞C歐美D南美洲

4、公司有哪些福利待遇？（）A建立多功能廳和圖書室B每周播放電影C為員工舉辦生日晚會(huì)D過節(jié)舉辦大型文娛活動(dòng)

5、公司員工，遇到圖書情況加班的時(shí)間間隔為？（）A1小時(shí)B2小時(shí)C2-3小時(shí)D3小時(shí)以上6最新的《中華人民共和國(guó)消防法》什么時(shí)間開始實(shí)施？（)A2009年5月1日B2008年10月28日C2010年1月1日D2009年10月1日7、滅火的方法一般包括哪幾種？（）A隔離滅火法B窒息滅火法C冷卻滅火法D抑制滅火法8在制定防火防爆措施時(shí),可以從以下四個(gè)方面去考慮()A預(yù)防性措施B限制性措施C消防措施D疏散性措施25河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告9、公司規(guī)定工人合格應(yīng)聘年齡是多少歲到多少歲？（）A18歲以下B18歲—-—38歲C18歲—-—50歲D50歲以下10、以下哪些屬于銷售部管理范圍？（）A質(zhì)檢B物流C營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)D廣告三、簡(jiǎn)答題(每題10分,合計(jì)20分)1。簡(jiǎn)述并分析雪花啤酒公司的營(yíng)銷模式，并提出建議。2．分析雪花啤酒公司的企業(yè)文化3.行為評(píng)估行為評(píng)估表和培訓(xùn)之前相比5=非常符合4=比較符合3=一般2=比較不符合1=一點(diǎn)也不符合我對(duì)我的工作有了更好的理解54321我更加意識(shí)到我工作的成績(jī)54321我更多的發(fā)揮我的特長(zhǎng)54321我更加了解我的工作期望54321我更加關(guān)注我的發(fā)展54321我對(duì)崗位有了更好的認(rèn)識(shí)54321我更加熟悉公司的企業(yè)文化54321此次培訓(xùn)讓我更好的工作543214。結(jié)果評(píng)估測(cè)培訓(xùn)的效果。26河北科技師范學(xué)院本科生課程實(shí)習(xí)報(bào)告1概述根