助理營(yíng)銷師試題-客戶管理

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)助理營(yíng)銷師：4、客戶管理在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中,保證性是指員工所具有的知識(shí).禮節(jié)以及表達(dá)出自信與可信的能力.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中,移情性是設(shè)身處地地為顧客著想和對(duì)顧客給予特別的關(guān)注.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中,有形性是指有形的設(shè)施.設(shè)備.人員和溝通材料的外表.標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法.信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意想客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求,通常以預(yù)期的DSO和壞帳損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn).信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件,它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成.信用期限是企業(yè)為顧客規(guī)定的最長(zhǎng)付款時(shí)間現(xiàn)金折扣是指在信用銷售方式下,企業(yè)對(duì)于客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)付款所給予客戶發(fā)票金額的折扣,以鼓勵(lì)客戶及早付清貨款.折扣期限是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠.折扣率是在折扣期限內(nèi)給予客戶多少折扣.信用額度又稱信用限額,也是企業(yè)信用政策的一個(gè)組成部分.企業(yè)自身的追帳員通過電話.傳真.信函等方式向債務(wù)人發(fā)送付款通知,這是函電追帳的實(shí)例.企業(yè)自身的追帳員通過上門訪問,直接與債務(wù)人交涉還款問題,了解拖欠原因,這是面訪追帳的實(shí)例.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函,或與其交流意見,這是”TT”追帳的實(shí)例異地追帳不宜采用面訪追帳.“TT”追帳是未來追帳的優(yōu)先選擇.追帳經(jīng)理或財(cái)務(wù)經(jīng)理上門追帳;優(yōu)先解決爭(zhēng)議和問題;在非惡性拖欠情況下,可以保障繼續(xù)發(fā)貨,這是在自行追帳的特殊策略中對(duì)長(zhǎng)期.大型客戶.一般收帳程序;根據(jù)其信用限額,欠款超過規(guī)定天數(shù)停止發(fā)貨,這是在自行追帳的特殊策略中對(duì)一般客戶使用的方法.立即停止供貨,嚴(yán)密監(jiān)控并追討,這是在自行追帳的特殊策略中對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶使用的方法.市場(chǎng)是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素.直接激勵(lì)指的是通過給予中間商物質(zhì).金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)中間商的積極性,從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo).分清品種.數(shù)量.坎級(jí).返利額度等是在制定返利政策時(shí)考慮返利的標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)例.考慮是現(xiàn)價(jià)返,還是以貨物返,還是二者結(jié)合等是在制定返利政策時(shí)考慮返利的形式的實(shí)例.考慮是月返.季返還是年返,應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性.貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮返利的時(shí)間的實(shí)例.經(jīng)銷數(shù)量越多.金額越大,折扣月豐厚,這是數(shù)量折扣的實(shí)例.中間商依據(jù)自己在渠道中的等級(jí),享受相應(yīng)待遇,這是等級(jí)折扣的實(shí)例.回款時(shí)間越早,折扣力度越大,這是現(xiàn)金折扣的實(shí)例.在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際,可鼓勵(lì)中間商多進(jìn)貨,減少倉(cāng)儲(chǔ)和保管壓力;進(jìn)入旺季之前,加快折扣的遞增速度,促使渠道進(jìn)貨,到達(dá)一定的市場(chǎng)鋪貨率,以搶占熱銷先機(jī),這是季節(jié)折扣的實(shí)例.間接激勵(lì)是指通過幫助中間商獲得更好的管理.銷售的方法,從而提高銷售績(jī)效.通過定期拜訪,幫助零售商整理貨架,設(shè)計(jì)商品陳列等是間接激勵(lì)中的幫助零售商進(jìn)行零售終端管理的方法.幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案,包括客戶的店名.地址.電話,并根據(jù)客戶的銷售量將它們分成不同等級(jí)等是間接激勵(lì)中的幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作.的方法.制造商和中間商結(jié)成合作伙伴,風(fēng)險(xiǎn)共當(dāng).利益共享等是間接激勵(lì)中的伙伴關(guān)系管理的方法.自然性串貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí),無意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為.良性串貨是指企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期,有意或無意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商,使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象.惡性串貨是指為獲取非正常利潤(rùn),經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為..利用外包裝區(qū)域差異化處理串貨問題的方法有給予不同編碼,利用條形碼,通過文字標(biāo)識(shí),采用不同顏色的商標(biāo).關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容,主要包括評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量,提高服務(wù)質(zhì)量.按相對(duì)重要性由高到低,用來判斷服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有可靠性,保證性,響應(yīng)性,移情形和有形性.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中,保證性包括的特征有完成服務(wù)的能力,對(duì)顧客的禮貌和尊敬,與顧客有效的溝通,將顧客最關(guān)心的事故放在心上的態(tài)度.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中,移情形的特點(diǎn)有接近顧客的能力,敏感性,有效地理解顧客需求.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法,比較常用的有標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn),藍(lán)圖技巧.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括信用管理目標(biāo),追回帳款的策略,結(jié)構(gòu)重整.信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開,其核心目的是降低賒銷風(fēng)險(xiǎn),減少壞帳損失,降低DSO,加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn).合理的信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn),信用條件,信用額度和收帳政策.確定信用標(biāo)準(zhǔn)的主要因素應(yīng)該包括市場(chǎng)戰(zhàn)略,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,庫(kù)存水平,客戶分析情況和其他歷史經(jīng)驗(yàn).信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件,它由信用期限,現(xiàn)金折扣要素組成.影響信用期限的主要因素包括企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,客戶的資信水平和信用評(píng)級(jí),行業(yè)普遍的信用期限,企業(yè)本身的資金狀況.企業(yè)也可以采用邊際收益法,凈現(xiàn)金流量法確定信用期限.企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含折扣期限,折扣地點(diǎn)等要素.信用額度包括企業(yè)發(fā)放給客戶群的總體信用額度,發(fā)放給某一具體客戶的信用額度.客戶確定信用額度,一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用登記,選擇使用下列方法根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定,根據(jù)客戶收入的一定比例確定,根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定.追帳的基本方法大體上有自行追帳,委托追帳,仲裁追帳,訴訟追帳委托追帳的基本方法有專業(yè)追帳員追帳,訴訟追帳,律師協(xié)助非訴訟追帳,申請(qǐng)執(zhí)行仲裁裁決.自行追帳的基本方法有函電追帳,面訪追帳,”IT”追帳.委托追帳的優(yōu)點(diǎn)包括追收力度大,節(jié)約追帳成本,處理案件專業(yè)化,縮短追討時(shí)間.仲裁追帳的特點(diǎn)包括仲裁裁決具有終局性,對(duì)雙方當(dāng)事人都有約束力,仲裁機(jī)構(gòu)是民間性的組織,仲裁是以雙方當(dāng)事人的資源約定為基礎(chǔ)的.仲裁追帳的具體程序包括仲裁的申請(qǐng)和受理,組成仲裁庭,仲裁審理與裁決,仲裁裁決的不予執(zhí)行.訴訟追帳的特點(diǎn)包括必須是(1)自身的權(quán)利受到侵犯或因債權(quán)債務(wù)關(guān)系與客戶發(fā)生爭(zhēng)議,或本案的直接利害關(guān)系人才有資格作為案件的原告,(2)有明確的被告,(3)必須有具體的訴訟請(qǐng)求和事實(shí).理由,(4)必須是屬于法院受理的范圍和管轄的案件.仲裁追帳中,仲裁裁決的司法審查包括仲裁裁決的撤消,仲裁裁決的不予執(zhí)行.訴訟追帳的具體程序主要有起訴與受理,審理前的準(zhǔn)備,開庭審理和執(zhí)行訴訟追帳審理前的準(zhǔn)備包括(1)向當(dāng)事人送達(dá)起訴副本和答辯狀副本.(2)告知當(dāng)事人有關(guān)的訴訟權(quán)利義務(wù)和和議庭的組成人員.(3)認(rèn)真審核訴訟材料,調(diào)查收集必要的證據(jù).(4)追加當(dāng)事人.訴訟追帳開庭審理,包括開庭前的準(zhǔn)備,法庭調(diào)查,法庭辯論,評(píng)議和審判和按期限審結(jié).間接激勵(lì)分銷商通常的做法有(1)幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表,做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理.(2)幫助零售商進(jìn)行零售終端管理.(3)幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作.(4)伙伴管理關(guān)系,根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度,可以把竄貨分為自然性竄貨,惡性竄貨和良性竄貨.可能造成竄貨的原因有管理制度有漏洞,激勵(lì)措施失偏頗,管理監(jiān)控不力,代理選擇不合適.治理竄貨問題的對(duì)策有(1)歸口管理,權(quán)責(zé)分明.(2)建立合理的差價(jià)體系.(3)加強(qiáng)銷售通路管理.(4)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理.團(tuán)隊(duì)建設(shè)部分銷售人員在不同的環(huán)境下,可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī),及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略,解答顧客的疑問,滿足顧客的需求,這體現(xiàn)了人員銷售靈活性的特點(diǎn).銷售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)買可能的顧客進(jìn)行拜訪,并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究,擬定具體的銷售方案,因而銷售的成功率較高,無效勞動(dòng)較少,這體現(xiàn)了人員銷售選擇性的特點(diǎn).直營(yíng)連鎖科學(xué).合理的運(yùn)作主要體現(xiàn)在大政方針規(guī)范化,業(yè)務(wù)操作規(guī)范化,商品管理科學(xué)化,商店選址.商店規(guī)模.商店內(nèi)外裝修標(biāo)準(zhǔn)化.在直營(yíng)連鎖條件下,對(duì)分店進(jìn)行管理的形式有由總公司負(fù)責(zé)管理.蒹做總部,不再另設(shè)總部.設(shè)立總部,由總部管理連鎖店,總公司則負(fù)責(zé)整體事業(yè).依據(jù)所有權(quán)構(gòu)成的不同,連鎖商店可以劃分為直營(yíng)連鎖,自由加盟連鎖,合同連鎖.標(biāo)準(zhǔn)化過程要點(diǎn)包括執(zhí)行過程中繼續(xù)研究分析該規(guī)范是否符合實(shí)際,其是否合理.將該標(biāo)準(zhǔn)明文化.規(guī)范化.教育員工掌握該規(guī)范,貫徹執(zhí)行該規(guī)范.修正和改進(jìn)規(guī)范.探索和發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)工作現(xiàn)時(shí)最佳標(biāo)準(zhǔn).4S主義包括差別化,標(biāo)準(zhǔn)化,專業(yè)化,簡(jiǎn)單化.屬于商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中經(jīng)營(yíng)技術(shù)開發(fā)過程的是商品陳列,店內(nèi)廣告,促銷,支付方法.售貨現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì),運(yùn)輸,保,布局,經(jīng)營(yíng)商品結(jié)構(gòu)開發(fā),售價(jià),分類.商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃包括的兩種密切相關(guān)的過程有產(chǎn)品開發(fā)過程,經(jīng)營(yíng)技術(shù)開發(fā)過程.商品開發(fā)過程包括采購(gòu)體系開發(fā),企業(yè)自有商標(biāo)品種和商店商標(biāo)品種開發(fā)體系,委托加工生產(chǎn)體系.商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃包括商品開發(fā),生產(chǎn),保管和搬運(yùn).在歐美100多年商業(yè)革新過程中形成的作為連鎖經(jīng)營(yíng)本質(zhì)特征的是消費(fèi)者.使用者立場(chǎng),商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃過程,大工業(yè)生產(chǎn)方式經(jīng)營(yíng).標(biāo)準(zhǔn)化過程,經(jīng)營(yíng)理念是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家100多年連鎖發(fā)展過程中總結(jié)出來的經(jīng)營(yíng)連鎖的特征,也是每個(gè)從事連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)必須堅(jiān)持的兩項(xiàng)基本原則.標(biāo)準(zhǔn)化過程主包括(1)探索.發(fā)掘最佳的方式方法.(2)新型經(jīng)營(yíng)技術(shù)規(guī)格化.明文化.(3)實(shí)行并不斷提高.改善.(4)按照新型經(jīng)營(yíng)技術(shù)需要進(jìn)行教育和訓(xùn)練.對(duì)代理商的評(píng)估應(yīng)從長(zhǎng)期評(píng)估,縱向評(píng)估,短期評(píng)估和橫向評(píng)估.一體化激勵(lì)形式包括廠商向代理商技術(shù)授權(quán),廠商與代理商相互參股,廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門.廠商激勵(lì)代理商的手段較多,一般有物質(zhì)激勵(lì),代理權(quán)激勵(lì),一體化激勵(lì).屬于選擇代理商時(shí)應(yīng)考慮的因素有代理商的銷售網(wǎng)絡(luò),同行業(yè)代理商的評(píng)估,代理商的國(guó)籍,代理商的政治.社會(huì)影響力,代理商的財(cái)務(wù)能力,代理商的營(yíng)業(yè)地址,代理商的品格,代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模,代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,代理商的業(yè)務(wù)拓展能力.廣告征詢可以通過報(bào)刊,雜志,電視和廣播途徑實(shí)現(xiàn).征詢代理商的方式主要有直接信函詢問,公開廣告征詢.經(jīng)銷與代理混合使用的方式可以分為總代理下設(shè)經(jīng)銷商,總經(jīng)銷商下設(shè)代理商.廠商在設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道時(shí),還可以將銷售代理與其他分銷渠道結(jié)合起來,具體的方式有代理商與原廠商戶為代理,經(jīng)銷與代理混合使用,分支機(jī)構(gòu)知道下的代理方式.選擇傭金代理與買斷代理時(shí)應(yīng)考慮代理商的實(shí)力,產(chǎn)品內(nèi)容,價(jià)格策略的因素.按代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險(xiǎn),以及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來劃分,可分為傭金代理,買斷代理.買斷代理方式的特點(diǎn)有(1)買斷代理商資金雄厚,銷售能力一般來說更強(qiáng).(2)買斷代理商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大,經(jīng)營(yíng)收入一般要高于傭金代理商的收入.(3)產(chǎn)品價(jià)格無法統(tǒng)一.傭金代理方式的特點(diǎn)有廠家更容易控制代理商;品價(jià)格更為統(tǒng)一,競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng);對(duì)代理商而言,進(jìn)行傭金代理需要的資金較少.選擇多家代理還是獨(dú)家代理要考慮的因素有產(chǎn)品生命周期,市場(chǎng)潛力,產(chǎn)品類別,代理商能力.多家代理的特點(diǎn)是容易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng);代理商的士氣不那么高;理商之間相互牽制,廠家居于主動(dòng)地位;廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣.獨(dú)家銷售代理特點(diǎn)是廠家可獲得代理商的充分合作,立場(chǎng)容易統(tǒng)一,雙方都易獲得對(duì)方的支持;代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作;廠家對(duì)銷售代理商更易于管理;廠家易受代理商的要挾.銷售代理的方式有獨(dú)家銷售代理,多家代理,傭金代理,買斷代理.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是行為名義不同;服務(wù)對(duì)象不同;享有的權(quán)利不同;與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同.銷售代理的作用是使業(yè)產(chǎn)品更快的進(jìn)入某一市場(chǎng),試探市場(chǎng)需求;減免市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),降低銷售成本;減少交易次數(shù),加強(qiáng)售后服務(wù).屬于產(chǎn)品系列定價(jià)的是品種差價(jià),規(guī)格差價(jià),花色差價(jià),式樣差價(jià).在市場(chǎng)需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感,低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng);企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降;低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際或潛在的競(jìng)爭(zhēng).的條件下,企業(yè)可以采用市場(chǎng)滲透定價(jià).在市場(chǎng)有足夠的買者;高價(jià)需求減少,但價(jià)格變化帶來的收入比需求變化要顯著;在高價(jià)情況下,仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng),別無競(jìng)爭(zhēng)者;某種產(chǎn)品的價(jià)格定的很高,使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象的條件下,企業(yè)可以采用市場(chǎng)撇脂定價(jià).企業(yè)推出一個(gè)受專利保護(hù)的創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí),有市場(chǎng)撇脂定價(jià);市場(chǎng)滲透定價(jià)的價(jià)格策略可以選擇.實(shí)行需求差別定價(jià)要具備的條件是市場(chǎng)能夠根據(jù)需求進(jìn)行細(xì)分;細(xì)分后的市場(chǎng)互相獨(dú)立;成本費(fèi)用不得超過實(shí)行價(jià)格差異所得到的收入;價(jià)格適度并符合有關(guān)法規(guī)和條列.屬于折扣定價(jià)的有現(xiàn)金折扣;數(shù)量折扣;季節(jié)折扣;折讓以下定價(jià)形式屬于心理定價(jià)的是整數(shù)定價(jià);聲望定價(jià);習(xí)慣定價(jià);招徠定價(jià)尾數(shù)定價(jià)新產(chǎn)品擴(kuò)散管理要想長(zhǎng)時(shí)間維持一定水平的銷售額,需要是處于衰退期的產(chǎn)品繼續(xù)滿足市場(chǎng)需要;擴(kuò)展分銷渠道;加強(qiáng)廣告推銷.新產(chǎn)品擴(kuò)散管理實(shí)現(xiàn)滲透最大化,需要繼續(xù)采用快速增長(zhǎng)的各種策略;更新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和廣告策略,以適應(yīng)后期采用者的需要.新產(chǎn)品擴(kuò)散管理實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng),需要保證產(chǎn)品質(zhì)量,促進(jìn)口頭溝通;繼續(xù)加強(qiáng)廣告攻勢(shì),影響后期采用者;創(chuàng)造性地運(yùn)用促銷手段使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買.新產(chǎn)品擴(kuò)散管理實(shí)現(xiàn)迅速起飛,需要派出銷售隊(duì)伍,主動(dòng)加強(qiáng)推銷;開展廣告攻勢(shì),使目標(biāo)市場(chǎng)很快熟悉創(chuàng)新產(chǎn)品;開展促銷活動(dòng),鼓勵(lì)消費(fèi)者試用新產(chǎn)品.企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主要有成長(zhǎng)期銷售額快速增長(zhǎng);成熟期產(chǎn)品滲透最大化;介紹期銷售額迅速起飛;盡可能維持一定水平的銷售額.落后采用者與一般人相比較,在個(gè)人因素,溝通行為,社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位等方面存在著差異.在說服階段,營(yíng)銷者應(yīng)讓消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)到新產(chǎn)品相對(duì)優(yōu)越性.復(fù)雜性;可實(shí)性;適用性等的特性.在認(rèn)識(shí)階段,消費(fèi)者要受個(gè)人因素;溝通行為因素;社會(huì)因素的影響.分析報(bào)告經(jīng)常出現(xiàn)的缺陷有材料過多,觀點(diǎn)不鮮明;無用.重復(fù)的話多,語言不精練;數(shù)字羅列過繁,不精要;面面俱到,重點(diǎn)不突出.列舉數(shù)據(jù)與文字分析在安排形式上可以靈活處理,大體有先列出數(shù)據(jù),然后進(jìn)行文字分析;先使用文字分析,后列舉數(shù)據(jù);文字分析中融入數(shù)字說明.銷售分析報(bào)告活動(dòng)正文一般包括銷售活動(dòng)情況概述;銷售活動(dòng)狀況分析;改進(jìn)工作的意見銷售分析報(bào)告活動(dòng)的特點(diǎn)有專業(yè)性;定期性;注重?cái)?shù)量描述.銷售活動(dòng)分析報(bào)告對(duì)于實(shí)際工作的作用主要有促進(jìn)銷售計(jì)劃的完成;為制定新的銷售計(jì)劃提供依據(jù);為提高經(jīng)濟(jì)效益服務(wù).絕對(duì)分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作與計(jì)劃資料對(duì)比;與前期資料對(duì)比;與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比分析.銷售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是絕對(duì)分析法;相對(duì)分析法;因素替代法;量.本.利分析法銷售分析與評(píng)價(jià)分析是現(xiàn)代科學(xué)管理的重要一環(huán),它的作用在于有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平的提高;有利于目標(biāo)管理的推行;有利于目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn).定額是企業(yè)及職工從事生產(chǎn)活動(dòng)時(shí),在人力,物力,財(cái)力利用方面應(yīng)遵守的標(biāo)準(zhǔn).常用的預(yù)算控制有費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系;定額管理的方式.銷售百分比法的缺陷是忽視了企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo);不利于企業(yè)大膽開拓市場(chǎng).部分分配法的缺陷是過于重視銷售部門目標(biāo)達(dá)成;忽視了銷售人員個(gè)人的存在.地域分配法的缺陷是很難判斷某地區(qū)所需商品的實(shí)際數(shù)量.很難判斷該地區(qū)潛在的消費(fèi)能力.情景模擬題北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營(yíng)稻田用除草劑.該公司決定在湖南市場(chǎng)上采取獨(dú)家分銷的形式進(jìn)入市場(chǎng).經(jīng)過一輪選擇后,最后只盛夏兩個(gè)公司成為最終備選.一家是湖南省農(nóng)資公司,另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司.湖南省農(nóng)資公司是國(guó)有企業(yè),是湖南省農(nóng)資銷售勢(shì)力最強(qiáng)的公司,其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個(gè)湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),但市場(chǎng)上的經(jīng)銷商卻對(duì)其辦事效率.信譽(yù)等有微辭.湖南三農(nóng)農(nóng)資是個(gè)民營(yíng)企業(yè),其老板是個(gè)退伍軍人,辦事效率高.由于起步晚,其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級(jí)的市場(chǎng).此外,該公司流動(dòng)資金充裕,還能提供融資服務(wù).最后.市場(chǎng)上的經(jīng)銷商對(duì)該公司各方面都表示認(rèn)可.問題(1)企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素?答:1選擇分銷商時(shí)應(yīng)考慮以下因素:市場(chǎng)覆蓋范圍,聲譽(yù),中間商的歷史經(jīng)驗(yàn),合作意愿,產(chǎn)品組合情況,分銷商的財(cái)務(wù)狀況,分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì),分銷商的促銷能力.(2)間接激勵(lì)分銷商通常的做法有哪些?答:間接激勵(lì)經(jīng)銷商的做法有以下幾種形式:第一,幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表,做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理.第二,幫助零售商進(jìn)行零售終端管理.終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等.第三,幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作.第四,伙伴關(guān)系管理.案例分析題請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題.某一著名飲料廠商曾與A公司簽定預(yù)先支付部分貨款的購(gòu)銷合同.A公司每天派人催飲料廠交貨,但A公司卻不支付貨款,針對(duì)這種情況,飲料廠也始終不給A公司供應(yīng)飲料.問題(1)結(jié)合案例分析飲料廠的做法是否正確?答:正確.因?yàn)轱嬃蠌S和A公司處于同一法律關(guān)系中,即同一債券債務(wù)之中.他們處于同一債務(wù)合同之中,且這樣的債務(wù)合同是雙方合同,A公司在實(shí)現(xiàn)權(quán)利的同時(shí)也承擔(dān)某種義務(wù).所以A公司不付款,飲料廠可以不送飲料.問題(2)列舉出其他幾種追帳策略.答:委托追帳.仲裁追帳.訴訟追帳.東方公司從紅星公司購(gòu)買了100噸鋼材,價(jià)值為80萬,要求六個(gè)月后付款.紅星公司經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A的客戶,經(jīng)過計(jì)算,80萬在其信用限度之內(nèi),便同意了東方公司的要求.半年后,東方公司未還款,打電話詢問后也沒有什么結(jié)果.最后,紅星公司派人上門討債,結(jié)果發(fā)現(xiàn),東方公司無力還款,紅星公司決定采取”輸血”扶植手段來討債.問題(1)根據(jù)客戶的信用等級(jí),為客戶確定信用額度的方法有那些?設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足什么條件?答:為客戶確定信用額度的方法很多,一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí),選擇使用下列方法:根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定;根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定;根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定.設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足以下條件:1,信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn),以防客戶無力承擔(dān)債務(wù),而且大多數(shù)情況,信用額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小部分.2.信用額度不應(yīng)超出客戶的流動(dòng)資金,如果客戶流動(dòng)資金不足,必須對(duì)客戶的凈資產(chǎn)進(jìn)行分析評(píng)估.問題(2)如果實(shí)行委托追帳,有哪些步驟?答:委托追帳的步驟有:---選擇資信狀況良好的追帳機(jī)構(gòu).--向追帳機(jī)構(gòu)提供案情介紹,--聽取追帳機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理建議.--協(xié)商傭金比例--辦理委托手續(xù)--向追帳機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文件--接受追帳公司的進(jìn)展報(bào)告,及時(shí)給予配合.--結(jié)算--結(jié)案.3.小王奉命到華星公司去追討20萬元的債務(wù),原經(jīng)辦人李東以前合作的還比較愉快,這次欠款確實(shí)是因?yàn)槿A星公司資金遇到困難.小王和李東商量”如果現(xiàn)在清帳,我們給予3%的現(xiàn)