2013年4月全國自學考試03616采購戰(zhàn)術與運營試題答案

中國自考人()有重點方能脫穎而出！官方QQ：800002864客服電話：400-682-9391VIP會員試題中國自考人2014年保過精華版課程獨家70分+命中承諾！獨家記憶竅門！獨家手機備考！第頁2013年4月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試采購戰(zhàn)術與運營試題課程代碼：03616HY公司成立于1990年，是一家集產品設計、科研開發(fā)和生產銷售為一體的大型掛車企業(yè)，位于中國最大的掛車生產基地A市。由于最近部分原材料價格的上漲以及員工工資水平的提高，2012年3月5日，HY公司掛車生產所需的101號配件的供應商KT公司向HY公司的采購部門發(fā)出了初步的價格上漲通知，101號配件的單價將從原來的1000元上漲為1300元，新價格將于2012年3月20日執(zhí)行。由于101號配件在生產的過程中需求量較大，因此300元的漲幅會對公司的生產成本和產品銷售價格產生很大影響，這不利于公司市場的進一步開拓。因此3月5日上午9：00，采購部王經理在接到通知后召開了緊急會議，討論和安排相關事宜。部分原材料價格和員工工資上漲是不爭的事實，因此101號配件價格上漲也是不可避免的。經過討論，公司能夠接受的最高漲幅為200元，理想漲幅為150元；最后，王經理安排李某和丁某來負責此次價格談判的事宜。李某是101號配件采購的主要負責人，一直以來都是由他與KT公司進行接觸和溝通，負責采購的具體事項，因此他是此次談判的主要負責人，丁某協(xié)助其談判。在李某所負責的供應商中，有兩家也供應101號配件，分別是ML公司和HE公司。但是由于KT公司具有較強的研發(fā)團隊，產品設計能力在國內處于領先地位，101號配件采用的是最先進的德國技術，配件不合格率很低，而且交貨一向及時，因此HY公司一直主要從KT公司采購該配件。丁某是市場調查員，負責主要原材料的市場價格和競爭對手價格的跟蹤調查。會后，李某等人開始了相關事項的準備，丁某主要負責收集與101號配件相關的原材料的市場價格的變動情況，李某則主要負責與KT公司的接觸。3月5日上午9：45，李某給KT公司的銷售員謝某打了電話。謝某：“李經理我正想給你打電話呢，通知收到了嗎？”李某：“哎呀，謝經理，你還說呢，你們公司害死我了，你們報的什么價呀，漲幅那么高，都達到30％了，讓我在總經理面前丟盡了臉，雖然原材料價格上漲是不爭的事實，但你們漲的也太多了，其他公司的漲幅也不過10％。咱們的合作還要不要繼續(xù)，你明天來我辦公室詳談吧!”3月6日上午9：30，謝某如約來到了HY公司，發(fā)現(xiàn)李某正與ML公司銷售員周某相談甚歡，且手中還拿著幾張紙，旁邊還有厚厚的產品介紹資料。當時謝某心里就有些緊張，因為ML公司與KT公司都位于距A市比較近的L市，由于生產的產品有很多都是相同或相似的，因此競爭比較激烈。謝某看到李某與周某在一張紙上簽字，并握手慶賀，但是又不清楚他們談論的具體內容，因此，謝某就更緊張了。周某走后，謝某就昨天的報價對李某表示了抱歉，并說經過自己的努力，給HY公司爭取了最低價格。當看到1210元的新報價時，李某心里暗自高興，因為這與公司要求比較接近了。他說：“我們公司能夠接受的最高報價是1130元。不瞞你說，最近ML公司一直希望和我們擴大合作，你看，又拿來了很多產品資料”，并順手翻了翻，不經意的將101號配件的資料放在最上面。他接著說：“ML公司的首次報價才1190元，你公司竟然是1300元，據(jù)我所知，雖然原材料價格上漲了，但你公司去年對生產線進行了技術升級，原材料的消耗至少可節(jié)約5％，而且并不是所有原材料價格都上漲了，至少X材料價格就降低了，我看你公司報價的水分實在太大了，這可是違背了我們長期合作的宗旨?！敝x某沒想到李某對市場價格了解的如此清楚，便說：“李經理你看什么價格能接受，我盡最大努力給你申請!”李某語氣堅定的說：“1130元，不能再多了!”謝某說：“我能提供的最低的授權價是1185元，那我只能回去給你申請了?！崩钅痴f：“以謝經理的能力，這價格肯定能拿下，我們公司10月份將投入一條新生產線，這會增加一個新型號配件的需求，你公司是絕對能夠提供的，而且它的需求量絕對比101號的需求量大，如果這個訂單也能拿下，你肯定能穩(wěn)坐貴公司銷售冠軍的寶座!”會談結束后，李某很客氣的將謝某送到了樓梯口。3月6日下午，李某接到了謝某的電話，表示經過努力爭取，公司能提供的最低報價是1170元，絕對不能再低了，李某沒有答應，仍然堅持1130元的價格。3月7日上午，李某又接到了謝某的電話，說：“老兄，咱都妥協(xié)一步吧，價格就折中一下，1150元”。李某說：“貴公司能讓步我很高興，但是我權限內的最高價是1140元，若這個價格不能接受，我公司就只能尋求其他供應商了?！?月8日上午，李某接到了謝某發(fā)來的最新合同，單價是1140元。隨后，李某向王經理匯報了情況，王經理很滿意!此案例中的信息純屬虛構，僅作為考試所用。若有雷同，純屬巧合。一、必答題（本部分共一道題，共50分）請在答題卡上作答。下列問題都與案例有關，應根據(jù)所提供信息回答問題。1．任務（Tasks）a）作為101號配件采購的主要負責人，李某會從哪幾方面來對供應商進行評估？（20分）7-156/157答：（1）價格方面。供應商的產品價格會對公司產品的價格產生一些的影響，最終影響公司的經濟效益和市場的發(fā)展，如果KT公司漲價幅度過高，將會使HY公司的生產成本增加而影響到銷售業(yè)績。（2）質量方面。供應商提供的原材料的質量最終會決定公司產品的質量。KT公司采用的是最先進的德國技術，配件不合格率很低，這也是HY公司希望繼續(xù)從KT公司采購101號配件的原因。（3）交貨提前量因素。交貨提前量越小，證明供應商對市場反映的速度越快，靈敏度越高，因此也證明企業(yè)市場適應性更強。（4）交貨準時性方面。如果供應商的交貨準時性較差，會影響企業(yè)的生產計劃和銷售計劃和時機。KT公司交貨準時性較好，使HY公司希望繼續(xù)與KT公司合作。（5）品種柔性方面。供應商的品種柔性決定了供應商能夠提供的消費品的種類。（6）設計能力方面。集成化供應鏈要求供應商應承擔部分的研究和設計工作，提高供應的靈活性，KT公司在國內領先的設計能力增強了HY公司與其合作的動力。（7）特殊工藝能力方面。供應商的特殊工藝能力會影響其提供的產品的獨特性。（8）供應商企業(yè)的信譽。守合同，講信譽是企業(yè)選擇供應商時考慮的重要因素。評分參考：每點分析4分，答對5點即可得滿分20分。回答時考生應結合案例進行分析，未結合案例者酌情扣分。b）在談判開始時，李某成功運用了何種策略，意圖何在？他還可以采用哪些談判策略以取得更好的談判效果？（15分）9-204答：（1）李某成功運用了攻心為上的策略。攻心為上是指從心理和感情的角度影響對手，給對方造成一種心理上的壓力或感情上的軟化。3月5日，李某打電話說因為對方報價不合理而導致了自己被批，讓對方心理上產生一種愧疚感，使對方處于了被動狀態(tài)，在談判中為自身贏得了更多的優(yōu)勢。同時，在3月6日的正式談判時，故意讓謝某看到其與KT公司的競爭對手公司在一起的場面，對謝某形成心理壓力。（2）李某還可以采取步步緊逼的策略。如李某可以首先就向KT公司說明10月份將投入一條生產線，從而會增加一個型號配件的需求，而且需求量絕對比101號配件的需求量大。如果KT公司接受其價格談判要求，將從KT公司繼續(xù)采購新型號配件，否則將終止現(xiàn)存合作關系。可允許對方考慮，并給出最后回復期限，在這種威逼利誘之下，促使談判目標達成。評分參考：結合案例對攻心為上的策略的運用，可得7分；結合案例答對如何使用步步緊逼策略，可得8分。若考生有其他答案，只要和案例結合緊密，且合情合理，亦可得分。c）HY公司應采取哪些途徑改進101號配件的采購績效？（15分）8-188/191答：（1）營造改進采購績效的工作氛圍；（2）強化內部管理，提升物品采購績效；（3）應用科學技術提升商品采購績效；（4）與供應商建立合作伙伴關系，實現(xiàn)商品采購績效的提升；（5）通過開發(fā)優(yōu)秀的新供應商來降低采購總成本。評分參考：每點分析3分，答對5點即可得滿分15分。回答時考生應結合案例進行分析，未結合案例者酌情扣分。二、選答題（本部分共四道題，請回答其中任意兩道題。每小題25分，共50分）請在答題卡上作答。2．從案例中可以看出，采購部王經理對101號配件采購非常重視，請結合案例分析采購的重要性有哪些？（25分）1-7/8答：（1）采購制約著產品銷售工作的質量；（2）采購制約著企業(yè)研發(fā)工作的質量；（3）采購決定最終產品周轉的速度；（4）采購關系到企業(yè)經濟效益的實現(xiàn)程度；（5）做好采購可以合理利用物質資源；（6）做好采購可以溝通經濟聯(lián)系；（7）做好采購可以洞察市場的變化趨勢。評分參考：每點5分，考生只要答出任意5點即可得滿分20分。未結合案例者酌情扣分。3．在談判中，謝某一直很被動，節(jié)節(jié)退讓，結合案例分析一下，影響KT公司此次談判效果的因素有哪些？（25分）9-196答：（1）交易內容對謝某來說，顯得更為重要。因為謝某作為銷售人員，訂單的成功簽訂意味著銷售業(yè)績的提高，對其績效考評和工資都有利；但是采購方有好幾個企業(yè)可以選擇。因此影響了其談判實力。（2）KT公司處于激烈的競爭狀態(tài)。有好幾個企業(yè)可以提供101號配件，且HY公司是一個大型企業(yè)，是市場中相對稀少的買方。（3）在談判的具體過程中，與謝某相比，李某對于商業(yè)行情的了解程度更高一些，從而削弱了謝某的談判勢力。（4）企業(yè)的信譽和實力。李某通過向謝某傳遞其訂單對謝某銷售業(yè)績的影響，成功的將其企業(yè)的實力轉化成了談判中的實力，削弱了謝某的談判勢力。（5）談判的藝術和技巧。在談判的全過程中，李某靈活運用了各種談判技巧，如3月5日的電話，讓謝某產生一種內疚感，在第二天的面對面談判開始就向李某表示了歉意，這在談判的開始就形成了謝某的弱勢地位。評分參考：每點因素分析5分，共計25分。若考生有其他答案，只要和案例結合緊密，且合情合理，亦可得分。4．原材料的質量對于企業(yè)來說至關重要，作為生產企業(yè)，HY公司應該具有怎樣的采購質量管理制度？（25分）5-105/106答：（1）加強進貨檢驗的質量管理；（2）做好采購質量記錄；（3）采購質量的檢查；（4）制定好采購文件；（5）制定詳細的質量保證協(xié)議；（6）制定采購物資驗證方法的協(xié)議。評分參考：每點分析5分，答對5點即可得滿分25分。未結合案例者酌情扣分