醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件

第二部分OTC市場(chǎng)終端的工作步驟第二部分1OTC市場(chǎng)工作步驟制定走訪計(jì)劃⊙作好準(zhǔn)備工作⊙工作原則⊙具體做某一家終端的工作步驟⊙OTC終端檢查總結(jié)分析OTC市場(chǎng)工作步驟21、制定走訪計(jì)劃◎明確工作任務(wù)數(shù)量。根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況,明確當(dāng)天走訪哪些終端,走訪的過(guò)程中哪些是重點(diǎn)對(duì)象,當(dāng)天要解決哪些主要問(wèn)題等,制定詳細(xì)的走訪計(jì)劃1、制定走訪計(jì)劃32、作好準(zhǔn)備工作◎如何攜帶宣傳品(數(shù)量種類),是否帶膠水、膠帶、剪刀,是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問(wèn)卷、小禮品2、作好準(zhǔn)備工作43、工作原貝⊙先遠(yuǎn)后近,即先從離家(公司)最遠(yuǎn)的終端做起,以便于消滅死角,克服惰性3、工作原貝54、具體做某家終端的工作步驟⊙看戶外看戶外廣告有沒(méi)有,若沒(méi)有應(yīng)及時(shí),做好硬包裝勤問(wèn)候。向營(yíng)業(yè)員問(wèn)候,不時(shí)帶點(diǎn)小禮品便和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況以及營(yíng)業(yè)員對(duì)本是業(yè)的意筧、建議查戶內(nèi)。檢查戶內(nèi)廣告的產(chǎn)品擺放,及時(shí)調(diào)整,以達(dá)到最佳狀態(tài)快記錄。把詢問(wèn)的各種情況作如實(shí)記錄。若跟營(yíng)業(yè)員的關(guān)系很好,可當(dāng)面作好記錄,否則離店后立即作好記錄⊙提要釷對(duì)實(shí)際問(wèn)題,提出我方要求,盡達(dá)到目的⊙禮貌離開(kāi)。4、具體做某家終端的工作步驟65、OTC終端檢查⊙為了使終端工作有計(jì)劃有步驟地落實(shí)推進(jìn),企業(yè)必須要有相應(yīng)的檢查機(jī)制,對(duì)終端工作定期進(jìn)行檢查,并建立好相應(yīng)的終端檢查記錄檔案5、OTC終端檢查76、總結(jié)分析◎OTC市場(chǎng)人員根據(jù)當(dāng)天的走訪情況進(jìn)行總結(jié)分析,具體包括包裝到位、包裝數(shù)量、產(chǎn)品銷售情況匯總、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況匯總、營(yíng)銷態(tài)勢(shì)分析、提出建議(例會(huì)時(shí)上呈)⊙OTC市場(chǎng)終端工作檢查人員根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績(jī),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析,重大問(wèn)題要立即整改,一般問(wèn)題要例會(huì)檢討。6、總結(jié)分析8二、如何確定高質(zhì)量的目標(biāo)藥店首先是終端藥店的調(diào)査:1)整體銷售量,2)我們的產(chǎn)品在該終端藥店的銷售量,3)終端藥店我們產(chǎn)品供應(yīng)的商業(yè)渠道。目的:了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,或者一些大型醫(yī)藥商業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w的終端藥店;了解我們產(chǎn)品經(jīng)銷商、分銷商的覆蓋能力及覆蓋藥店的銷售數(shù)據(jù);了解行業(yè)人士對(duì)終端藥店的評(píng)價(jià)和口碑,了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料;終端藥店的實(shí)地了解,包括面積、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、地理位置、消費(fèi)者人流量估算、周圍社區(qū)狀況及消費(fèi)水平了解等。2、其次是終端藥店的評(píng)估3、OTC經(jīng)理確認(rèn):藥店的具體分類;目標(biāo)藥店的商業(yè)歸口;藥店主管負(fù)責(zé)人和商業(yè)主管負(fù)責(zé)人的溝通機(jī)制4、季度和半年、年度的調(diào)整工作:終端藥店的變化一連鎖藥店的擴(kuò)張,銷售量的變化,藥店的搬遷、倒閉、開(kāi)張等二、如何確定高質(zhì)量的目標(biāo)藥店9終端藥店的評(píng)估該店體銷20-50%大小10-20%我們的嚴(yán)品在該店的銷售量大大10-20%30-40%終端藥店的評(píng)估10醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件11醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件12醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件13醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件14醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件15醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件16醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件17醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件18醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件19醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件20醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件21醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件22醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件23醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件24醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件25醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件26醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件27醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件28醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件29醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件30醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件31醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件32醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件33醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件34醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件35醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件36醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件37醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件38醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件39醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件40醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件41醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件42醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件43醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件44醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件45醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件46醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件47醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件48醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件49第二部分OTC市場(chǎng)終端的工作步驟第二部分50OTC市場(chǎng)工作步驟制定走訪計(jì)劃⊙作好準(zhǔn)備工作⊙工作原則⊙具體做某一家終端的工作步驟⊙OTC終端檢查總結(jié)分析OTC市場(chǎng)工作步驟511、制定走訪計(jì)劃◎明確工作任務(wù)數(shù)量。根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況,明確當(dāng)天走訪哪些終端,走訪的過(guò)程中哪些是重點(diǎn)對(duì)象,當(dāng)天要解決哪些主要問(wèn)題等,制定詳細(xì)的走訪計(jì)劃1、制定走訪計(jì)劃522、作好準(zhǔn)備工作◎如何攜帶宣傳品(數(shù)量種類),是否帶膠水、膠帶、剪刀,是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問(wèn)卷、小禮品2、作好準(zhǔn)備工作533、工作原貝⊙先遠(yuǎn)后近,即先從離家(公司)最遠(yuǎn)的終端做起,以便于消滅死角,克服惰性3、工作原貝544、具體做某家終端的工作步驟⊙看戶外看戶外廣告有沒(méi)有,若沒(méi)有應(yīng)及時(shí),做好硬包裝勤問(wèn)候。向營(yíng)業(yè)員問(wèn)候,不時(shí)帶點(diǎn)小禮品便和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況以及營(yíng)業(yè)員對(duì)本是業(yè)的意筧、建議查戶內(nèi)。檢查戶內(nèi)廣告的產(chǎn)品擺放,及時(shí)調(diào)整,以達(dá)到最佳狀態(tài)快記錄。把詢問(wèn)的各種情況作如實(shí)記錄。若跟營(yíng)業(yè)員的關(guān)系很好,可當(dāng)面作好記錄,否則離店后立即作好記錄⊙提要釷對(duì)實(shí)際問(wèn)題,提出我方要求,盡達(dá)到目的⊙禮貌離開(kāi)。4、具體做某家終端的工作步驟555、OTC終端檢查⊙為了使終端工作有計(jì)劃有步驟地落實(shí)推進(jìn),企業(yè)必須要有相應(yīng)的檢查機(jī)制,對(duì)終端工作定期進(jìn)行檢查,并建立好相應(yīng)的終端檢查記錄檔案5、OTC終端檢查566、總結(jié)分析◎OTC市場(chǎng)人員根據(jù)當(dāng)天的走訪情況進(jìn)行總結(jié)分析,具體包括包裝到位、包裝數(shù)量、產(chǎn)品銷售情況匯總、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況匯總、營(yíng)銷態(tài)勢(shì)分析、提出建議(例會(huì)時(shí)上呈)⊙OTC市場(chǎng)終端工作檢查人員根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績(jī),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析,重大問(wèn)題要立即整改,一般問(wèn)題要例會(huì)檢討。6、總結(jié)分析57二、如何確定高質(zhì)量的目標(biāo)藥店首先是終端藥店的調(diào)査:1)整體銷售量,2)我們的產(chǎn)品在該終端藥店的銷售量,3)終端藥店我們產(chǎn)品供應(yīng)的商業(yè)渠道。目的:了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,或者一些大型醫(yī)藥商業(yè)在當(dāng)?shù)厮采w的終端藥店;了解我們產(chǎn)品經(jīng)銷商、分銷商的覆蓋能力及覆蓋藥店的銷售數(shù)據(jù);了解行業(yè)人士對(duì)終端藥店的評(píng)價(jià)和口碑,了解行業(yè)內(nèi)的相關(guān)統(tǒng)計(jì)資料;終端藥店的實(shí)地了解,包括面積、營(yíng)業(yè)員人數(shù)、地理位置、消費(fèi)者人流量估算、周圍社區(qū)狀況及消費(fèi)水平了解等。2、其次是終端藥店的評(píng)估3、OTC經(jīng)理確認(rèn):藥店的具體分類;目標(biāo)藥店的商業(yè)歸口;藥店主管負(fù)責(zé)人和商業(yè)主管負(fù)責(zé)人的溝通機(jī)制4、季度和半年、年度的調(diào)整工作:終端藥店的變化一連鎖藥店的擴(kuò)張,銷售量的變化,藥店的搬遷、倒閉、開(kāi)張等二、如何確定高質(zhì)量的目標(biāo)藥店58終端藥店的評(píng)估該店體銷20-50%大小10-20%我們的嚴(yán)品在該店的銷售量大大10-20%30-40%終端藥店的評(píng)估59醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件60醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件61醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件62醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件63醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件64醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件65醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件66醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件67醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件68醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件69醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件70醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件71醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件72醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件73醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件74醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件75醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件76醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件77醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件78醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件79醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件80醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件81醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件82醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件83醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件84醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件85醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件86醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件87醫(yī)藥行業(yè)OTC代表終端操作技巧課件88醫(yī)藥行業(yè)OTC