市場(chǎng)調(diào)研踩盤(pán)系統(tǒng)PPT培訓(xùn)課件講義

市場(chǎng)調(diào)研—踩盤(pán)系統(tǒng)培訓(xùn)第一部分：市調(diào)人員踩盤(pán)的目的和方法第二部分：銷售人員面對(duì)踩盤(pán)的行為準(zhǔn)則第三部分：樓盤(pán)各類數(shù)據(jù)的獲取方式第一部分：市調(diào)人員踩盤(pán)的目的和方法“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”—搜集情報(bào)、分析對(duì)手所謂的情報(bào)其實(shí)就是信息經(jīng)過(guò)收集、整理、加工、分析、升華的產(chǎn)物，在這里收集的工作其實(shí)可以使用很多不同的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)，有的時(shí)候公開(kāi)的信息經(jīng)過(guò)加工之后形成的情報(bào)比詢問(wèn)出來(lái)的信息準(zhǔn)確和有效的多。同時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。所謂“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”。不了解動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。踩盤(pán)的目的一“學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦樂(lè)乎”—增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)、參考學(xué)習(xí)存在即合理。德國(guó)哲學(xué)家黑格爾提出“存在即合理”的理論。我們理解為，“任何事物的存在，它本身就有其存在的道理”映射到地產(chǎn)上，即是說(shuō)每一個(gè)樓盤(pán)都有其存在的道理，都有值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的亮點(diǎn)。套用孔子的話“學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦樂(lè)乎”，我們認(rèn)為體現(xiàn)在“時(shí)”和“習(xí)”上，就是要進(jìn)行相互之間的學(xué)習(xí)、促進(jìn)才是高興的。那么踩盤(pán)的過(guò)程就是一個(gè)相互學(xué)習(xí)的過(guò)程，從對(duì)方樓盤(pán)踩盤(pán)的目的二一般情況下踩盤(pán)最多的可能是市場(chǎng)部的人員，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對(duì)較少。但是目的決定踩盤(pán)人員的人選，不可把全部的工作都委托給市調(diào)組成員。踩盤(pán)前的準(zhǔn)備一明確踩盤(pán)人員很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤(pán)的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤(pán)建設(shè)數(shù)據(jù)和查看工程進(jìn)度去的，你只需要索要資料和去工地實(shí)際的轉(zhuǎn)一圈既可以。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開(kāi)的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開(kāi)和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)題，僅問(wèn)常規(guī)性的問(wèn)題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。明確踩盤(pán)方向踩盤(pán)前的準(zhǔn)備二到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開(kāi)：一是上午9點(diǎn)以前不要去，因?yàn)榇藭r(shí)大多很多銷售人員要打掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午5：30點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫(xiě)當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開(kāi)始培訓(xùn)或者開(kāi)每天情況分析例會(huì)。要避開(kāi)上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間，不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下，你就會(huì)了解很多情況。明確踩盤(pán)的最佳時(shí)間踩盤(pán)前的準(zhǔn)備三準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具踩盤(pán)前的準(zhǔn)備四既然認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，為了獲得足夠份量的信息，我們需要對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝。為了防止和銷售人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交流后無(wú)法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤(pán)的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤(pán)實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書(shū)四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤(pán)盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤(pán)。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤(pán)的客戶身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。端正踩盤(pán)的心態(tài)踩盤(pán)前的準(zhǔn)備五房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過(guò)于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒(méi)踩盤(pán)之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤(pán)會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤(pán)者也在，都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車狀況，弄的踩盤(pán)的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說(shuō)不過(guò)去了。以什么身份和借口踩盤(pán)最好？明著去或暗著來(lái)結(jié)果會(huì)是什么？表不表明身份其實(shí)它涉及行業(yè)銷售水準(zhǔn)，個(gè)人心態(tài)和處世態(tài)度，以及個(gè)人修養(yǎng)，真正需要的資料不會(huì)輕而易舉得到的，要靠經(jīng)驗(yàn)去估，去觀察。踩盤(pán)的方法假扮客戶方式：通常采用徹底偽裝，以房地產(chǎn)盲的形象出現(xiàn)，避免一切專業(yè)術(shù)語(yǔ)的應(yīng)用，徹底以買房人的心態(tài)提出問(wèn)題，并主動(dòng)要求對(duì)方留下聯(lián)系方式，贊美銷售人員很專業(yè)、樓盤(pán)很不錯(cuò)等，一般來(lái)說(shuō)假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。當(dāng)然，前提是各方面的準(zhǔn)備要符合要調(diào)研項(xiàng)目的定位。例如，如果你打車去看郊區(qū)的別墅或上千萬(wàn)的豪宅，我看還是不要用這招。踩盤(pán)的方法一優(yōu)點(diǎn)1：有可能得到部分較為真實(shí)的數(shù)據(jù)，達(dá)到調(diào)研目的。缺點(diǎn)1：心理負(fù)擔(dān)踩盤(pán)人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤(pán)的，只要你不說(shuō)，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒(méi)了！”其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道售樓部一般實(shí)行的是輪流接待客戶制，如果客戶不太多的售樓部，售樓人員一天輪不到幾輪。這樣的話，假扮客戶有欺騙人的感覺(jué)，造成一些心理負(fù)擔(dān)。當(dāng)然如果臉皮厚，則沒(méi)有這方面的擔(dān)心。缺點(diǎn)2：識(shí)破偽裝一旦識(shí)破偽裝，有很大比例的可能拿不到想要的數(shù)據(jù)，則本次踩盤(pán)失敗。缺點(diǎn)3：資料不翔實(shí)一般來(lái)說(shuō)通過(guò)這種方式來(lái)獲取樓盤(pán)資料，取得的資料往往不會(huì)很翔實(shí)，因?yàn)槟悴豢赡軉?wèn)遍所有的戶型，所有的價(jià)格。直接表明同行的身份方式：實(shí)事求是，大家都是同行，抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，提前電話聯(lián)系或者上門(mén)時(shí)，直接亮出身份，盡量專業(yè)的詢問(wèn)問(wèn)題，互相交換名片，并主動(dòng)歡迎對(duì)方來(lái)我項(xiàng)目調(diào)研，交個(gè)朋友先，大家以后好見(jiàn)面。一般情況下我們明示身份，在深圳、成都等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過(guò)了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤(pán)人都會(huì)有不被同行善待的記憶。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤(pán)的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤(pán)的案場(chǎng)銷售經(jīng)理，講明來(lái)意。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。踩盤(pán)的方法二通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況：一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當(dāng)銷售人員把你當(dāng)作“準(zhǔn)客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤(pán)銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會(huì)說(shuō)：“這不太好說(shuō)，這不方便說(shuō)，那個(gè)保密”，非常讓人生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來(lái)騙去，浪費(fèi)你的感情才高興！我既然來(lái)踩盤(pán)，那就說(shuō)明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必須完成！”），因此踩盤(pán)人死纏爛打也是無(wú)奈之舉，在這種情況下不排除銷售人員有內(nèi)部規(guī)定，我想最根本的就是踩盤(pán)人和她沒(méi)有直接的利益關(guān)系，當(dāng)然也不排除踩盤(pán)的也太多了的情況。第二部分：銷售人員面對(duì)踩盤(pán)的行為準(zhǔn)則多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤(pán)過(guò)程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專業(yè)資源的延展?，F(xiàn)在的市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會(huì)從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘。何況在成熟的市場(chǎng)上，根本就沒(méi)有什么秘密可言很多信息是公開(kāi)的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。理念----要有善待同行的理念接待踩盤(pán)者對(duì)銷售新手來(lái)說(shuō)事個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì)。專業(yè)的銷售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)踩盤(pán)，反而希望大家互相了解，進(jìn)行信息交流，因?yàn)閬?lái)踩盤(pán)的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤(pán)的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。剛?cè)胄胁痪娩N售人員，應(yīng)該喜歡接待踩盤(pán)的才對(duì)，因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得他們懂得多，問(wèn)的也專業(yè)，能讓你的能力很快的提高。通常來(lái)說(shuō)作為一個(gè)新手，能把一個(gè)踩盤(pán)的應(yīng)付下來(lái)，就象征著你出師了。被踩盤(pán)人員的感受和禮遇看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤(pán)時(shí)遇到尷尬的同時(shí)，也要換個(gè)角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶，接一個(gè)踩盤(pán)的，勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶，（當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤(pán)的，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤(pán)者能誠(chéng)實(shí)的說(shuō)明來(lái)意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒(méi)準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一個(gè)準(zhǔn)客戶，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無(wú)，何樂(lè)而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒(méi)必要遮遮掩掩的，該亮出來(lái)的總歸要亮出來(lái)，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業(yè)水準(zhǔn)，問(wèn)是不是同行，還死不承認(rèn)的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會(huì)表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語(yǔ)言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時(shí)也可能會(huì)無(wú)意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話語(yǔ)中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰(shuí)愿意面對(duì)一個(gè)不誠(chéng)懇的人，既然這樣銷售人員的態(tài)度也會(huì)變的，說(shuō)白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，要付出很大的代價(jià)，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠(chéng)。友好一些對(duì)于踩盤(pán)者的熱情可以反映出本樓盤(pán)的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業(yè)界樹(shù)立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因?yàn)橥幸惨I房，而且同行還是周邊人在買房時(shí)的意見(jiàn)領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問(wèn)得多。態(tài)度----要有友好的態(tài)度我們希望銷售人員友好的對(duì)待同行，大部分銷售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機(jī)會(huì)和同行溝通。但是需要在溝通過(guò)程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤(pán)的最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷控計(jì)劃、銷售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷活動(dòng)等等。接待方式----友好+保守第三部分：樓盤(pán)各類數(shù)據(jù)的獲取方式基本的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：這類數(shù)據(jù)是最容易獲取的，可以從一些樓書(shū)、網(wǎng)站等宣傳資料中獲得。項(xiàng)目周邊市政配套：也是比較容易獲得，暗調(diào)時(shí)有培訓(xùn)過(guò)的售樓小姐一般都會(huì)主動(dòng)告訴你，明調(diào)也有可能得到。一線城市完全可以從

市區(qū)地圖中獲取數(shù)據(jù)，不過(guò)最好再親自走走比較好些。項(xiàng)目?jī)?nèi)的配套設(shè)施及物業(yè)管理相關(guān)：可以通過(guò)先看沙盤(pán)、樓書(shū)，再詢問(wèn)售樓小姐確認(rèn)。價(jià)格：獲取均價(jià)很容易，一個(gè)電話一般都能成功獲取信息，但是要采集的是樓層差價(jià)，方向差價(jià)，景觀差價(jià)的話就需要一些小技巧了，該怎么做呢？樓層差價(jià)：通常到售樓現(xiàn)場(chǎng)后，通過(guò)詢問(wèn)獲知有相鄰樓層同一方向的兩套房子有空缺，于是就把樓上、樓下兩套房子價(jià)格都問(wèn)一下，再相減基本上就可以認(rèn)為是樓層的差價(jià)概數(shù)了，當(dāng)然用這個(gè)方法還要考慮對(duì)方項(xiàng)目是多層、高層問(wèn)題。多循環(huán)幾次，一般都能采集到差價(jià)問(wèn)題。景觀差價(jià)：也是同理，就是把同一樓層相鄰的幾套價(jià)格都問(wèn)一遍，可以對(duì)銷售人員說(shuō)想買兩套之類的話。其他差價(jià)：同理，選取不同角度來(lái)詢問(wèn)，但是一次踩盤(pán)不要問(wèn)太多價(jià)格，可以考慮多次踩盤(pán)。停車調(diào)查：相對(duì)容易也可以從電話上獲取，但要獲得車位數(shù)量、規(guī)格就得看樓書(shū)宣傳或到現(xiàn)場(chǎng)看圖紙了?？罩寐收{(diào)查：?jiǎn)柋０?，查看小區(qū)貼出來(lái)水電繳費(fèi)表，凡是沒(méi)有電費(fèi)的都是空置，實(shí)在不行就只好一家一家走了，看裝修情況?；蛘吲c物業(yè)管理打好關(guān)系，這些數(shù)據(jù)就很輕松了。價(jià)格走勢(shì)調(diào)查：盯準(zhǔn)相同樓層的相似單元銷售價(jià)格，不同時(shí)期價(jià)格相減一般