百事可樂拜訪8步驟專題培訓課件

百事可樂拜訪8步驟百事可樂拜訪8步驟1為什么要規(guī)范拜訪步驟？Whydoyouthinkastandardcallprocessisgood?2為什么要規(guī)范拜訪步驟？2百事的拜訪八步驟8Stepsofthecall1.準備preparation2.打招呼GreettheCustomer3.店情察看StoreCheck4.產(chǎn)品生動化Merchandise5.擬訂單Determinetheorder6.PEPSI銷售陳述Presentation7.回顧與總結(jié)Curbsidedebrief8.行政工作Administration訪前--Pre-Call服務(wù)--Service陳述--Presenting訪后--Post-Call3百事的拜訪八步驟8Stepsofthecal為什么拜訪前的準備很重要？Whydoyouthinkpreparationisimportant?4為什么拜訪前的準備很重要？4每月準備

monthlypreparation每月與主管討論銷售目標setobjectivewithsupervisor銷量指標reviewvolumntarget銷售發(fā)展目標reviewsalesdevelpmentobjective工作重點prioritizewhatneedstobedoneforthemonth每日準備

DailyPreparation回顧業(yè)績板,回顧月指標,銷售發(fā)展目標和工作重點reviewscoreboard,checkprogressagainstmonthlyobjectives對照實際業(yè)績與目標compareactualstatusagainsttarget確定當日線路的工作重點identifytheoutletswillbefocusingon備齊工作工具(路線本,客戶卡,發(fā)票,合同,POP等)getsellingaids(POP)andorganizedfortheday.訪前準備

Pre-callplanning就在進入店鋪前回顧目標Reviewobjectivbeforeenteringoutlet回顧路線本,客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量reviewroutebook,customercardforweeklyvolumn&lastorder回顧店主姓名或稱呼,選擇恰當?shù)恼Z氣,口吻identifybossname回顧拜訪目的,以及上次拜訪的承諾reviewcallfocusandpromisesmadelasttime帶上POP等工具getsellingaids(POP,solutionsheets,etc)1.準備--preparation2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.PEPSI7.回顧與總結(jié)8.行政工作5每月準備monthlypreparation1.準備在你看來，為什么打招呼很重要？Whydoyouthinkwewanttogreetthecustomer?6在你看來，為什么打招呼很重要？6確認出決策者identifydecisionmaker作自我介紹introduceyourself與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系keepgoodrelationshipwithnon-dicisionmaker避免使用易引起反面回答的招呼方式

avoidusinganygreetingstylewhichmaycausenegativeresponses觀察店主的情緒,選擇恰當?shù)脑掝}examineboss?moodandselectpropertopic主動處理緊急問題

preempturgentissues1.準備2.打招呼Greetthecustomer3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.PEPSI7.回顧與總結(jié)8.行政工作7確認出決策者identifydecisionmaker為什么要察看店鋪？看些什么?Whyisitimportanttocheckthestore?Checkwhat?8為什么要察看店鋪？看些什么?8查看店鋪,尋找機會

walktheoutlettolookforopportunities檢查SKUcheckSKUopportunities尋找陳列機會陳列架,冰柜Rack&Cooler貨架和產(chǎn)品堆頭Shelf&Display售點廣告POP產(chǎn)品輪換Rotation尋找競爭對手陳列及活動competitoractivity檢查價格pricingissue1.準備2.打招呼3.店情察看Storecheck4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.PEPSI7.回顧與總結(jié)8.行政工作9查看店鋪,尋找機會1.準備9作產(chǎn)品生動化的步驟是什么?Whatdoyouthinkwemeanbymerchandiseourproducts?10作產(chǎn)品生動化的步驟是什么?10確保所有百事產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化:ensureallPepsiproductsareproperlymerchandised確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)ensureallstockisrotated清除超期產(chǎn)品removeoutofcodeproduct根據(jù)現(xiàn)有標準使產(chǎn)品生動化

Merchandisealldisplaysaccordingtocurrentstandards補充冰柜貨架和陳列架Replenishcoolers,racksandshelfarea需要時清潔陳列架和設(shè)備cleanshelvesandequipmentasneeded1.準備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化

Merchandise5.擬訂單6.PEPSI7.回顧與總結(jié)8.行政工作11確保所有百事產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化:1.準備11確保各SKU均有充足的庫存ensureappropriateproductsandpackagesareavailable為百事產(chǎn)品,貨架和冰柜爭取最佳位置

obtainbestlocationsforPepsiproductsincluding,displays,visi-coolers,racks所有百事產(chǎn)品,依照陳列標準放在一起bundleallPepsibrandstogether瓶上的百事商標面向消費者ensurebottlelablesarefacingconsumers清潔貨架、瓶身和售點廣告(POP)Cleanshelves,bottlesandPOPmaterial使百事產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間getafairshareofspaceforPepsiproducts從百事陳列架上和冰箱內(nèi)移走競爭對手的產(chǎn)品Removecompetitorsproductsfromourcrates/visi-coolers將購貨點宣傳材料放在醒目和客流量高的區(qū)域placePOPinvisibleandhightrafficareas檢查標價,確保醒目明確makeourpricingapparenttotheconsumer調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置arrangestocksinbackroom按照先進先出的原則,輪換倉庫,貨架和冰柜內(nèi)的產(chǎn)品rotatestockstoputolderproductsinfrontandontop產(chǎn)品生動化清單MerchandisingChecklist12確保各SKU均有充足的庫存ensureappropr你認為,擬定單是一個什么樣的過程?Whatdoyouthinkhappenswhenyoudeterminetheorder?13你認為,擬定單是一個什么樣的過程?13擬訂單是為了避免斷貨theprocessavoidsOOS你的路線手冊是幫助你完成此項任務(wù)的關(guān)鍵工具yourroutebookisthekeytooltoperformthistaskwell記錄現(xiàn)有庫存determinecurrentstock對照庫存需求擬定每個SKU的建議訂單identifyinventoryneedsanddevelopyoursuggestedorderonroutecard估算出上次拜訪以來的實際銷量determineactualsalessincelastvisit與客戶達成對建議訂單的協(xié)議agreeonthesuggestedorderwithcustomer將訂購記錄在路線本上updateorderinroutebook1.準備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單determindtheorder6.PEPSI7.回顧與總結(jié)8.行政工作14擬訂單是為了避免斷貨theprocessavoids路線卡15路線卡15銷售陳述時,你會向客戶陳述什么內(nèi)容?Whatdothinkhappenswhenwepresenttothecusotmer?16銷售陳述時,你會向客戶陳述什么內(nèi)容?16這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案表這一工具來支持推銷。你向客戶陳述的內(nèi)容由你的主管和斪急笖步驟中的工作決定.ThisistheprocessofsellinganewideatothecustomerWeutilizeaSolutionSheettosupportthesale.WhatyoupresenttothecustoemrisdeterminedbyyoursuppervisorandduringthePREPARATIONstep.P 陳述機遇presentopportunityE 解釋方案和利益(方案表) Explainthesolution(solutionsheet)P 提供詳情(providedetails)S 達成交易(客戶答應(yīng))I Securethesales(customersaysyes)

實施跟進步驟Implementnextsteps這是推銷的開始1.準備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.PEPSI7.回顧與總結(jié)8.行政工作17這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案表這一工具來支持客戶為什么不購買？Whydo

customersresist

buying?客戶為什么18客戶為什么不購買

WhyCustomersResistBuying認為沒必要NoPerceivedneed(他們不認為有盈利機會)(theydon抰perceive/believeintheopportunityforgain)認為沒好的方案NoPerceivedsolution(他們不相信你的方案表)(theydon抰believeinyoursolution)不信任Distrust(若干理由-有些可能與你有關(guān)，也有些可能與你無關(guān))(anynumberofreasons-somemayberelatedtoyou,somemaynot)不著急Nourgency(客戶要推遲作出決定)(customerwantstoputoffthedecision)客戶為什么不購買

WhyCustomersResist19共同的銷售過程

CommonSellingProcess我們通過共同的銷售過程來解決客戶不購買的問題。Weutilizeacommonsellingprocesstohelpovercomecustomerobjections.

我們稱之為PEPSI銷售過程。WecallitthePEPSISalesProcess.

這是一套直觀輔助方案，協(xié)助你銷售我們的產(chǎn)品、提供我們的服務(wù)。Itisavisualaidthathelpsyousellourproductsandservices.你的工作是讓客戶明白銷售百事產(chǎn)品對他的業(yè)務(wù)有何幫助。Yourjobistohelpthecustomerunderstand

howsellingPepsiproductsisgoodforhisbusiness.共同的銷售過程

CommonSellingProces20每個字母代表不同的步驟

EachLetterStandsforaDifferentStepPEPSI陳述機遇

Presenttheopportunity說明方案與益處

Explainthesolutionandbenefits提供細節(jié)Providethedetails取得銷售Securethesale實施下一步Implementnextsteps每個字母代表不同的步驟

EachLetterSta21機遇與辦法

OpportunitiesandSolutions機遇

說明了盈利的潛力AnOPPORTUNITYdescribesthepotentialforgain始終致力于與客戶就重大的機會達成共識。Alwaysgainthecustomersagreementthatthereisacompellingopportunity

:機遇OPPORTUNITIES讓更多的顧客進入商店。Getmorecustomerstocomeintothestore讓每位顧客購買更多的東西。Geteachcustomerstopurchasemoreitems讓顧客在你的店而非競爭對手那里購買商品。Getcustomerstopurchaseinyourstoreversusyourcompetitors

方案說明了可以實現(xiàn)盈利的銷售行為ASOLUTIONdescribesthesalesactionrequiredtorealizethegain剛開始銷售拜訪時不要討論方案Neverbeginasalescallbydiscussingsolutions

方案：SOLUTIONS:在櫥窗中展示銷售宣傳材料DisplayPOPinthewindow

讓更多的顧客進入商店togetmoreconsumerstocomeintothestore在收銀臺附近放置冷凍產(chǎn)品Putcoldproductnearthecashregister讓顧客購買更多東西卼ogeteachcustomertopurchasemoreitems放置一個2升百事的陳列品Putupadisplayof2literPepsi 讓顧客在你的店而非競爭對手那里購買商品..togetcustomerstobuyinyourstore versuscompetitors機遇與辦法

OpportunitiesandSolut22方案表使你的銷售更直觀SolutionSheetsarevisualaidstohelpyousell提供機遇的說明Providesadescriptionoftheopportunity說明方案，強調(diào)對客戶的好處Explainsthesolutionandemphasizesthebenefitstothecustomer提供客戶感興趣的重要細節(jié)Providesimportantdetailsthatthecustomermaybeinterestedin回顧成功的定義ReviewwhatSuccessis實施以下步驟Implementnextsteps方案表使你的銷售更直觀SolutionSheetsare23你認為客戶對PEPSI方案表的辦法會有何異議？WhatobjectionsdoyouthinkthecustomermighthavewiththesolutionidentifiedonthePEPSISolutionSheet?

你認為客戶對PEPSI方案表的辦法會有何異議？24評論“討論出的解決辦法”

ReviewchooledSolutions”確定如何使用方案表解決異議Identifyhowthesolutionsheetcanbeutilizedtoovercomeobjections.你認為客戶對PEPSI方案表的辦法會有何異議？Whatobjectionsdoyouthinkthe

customermighthavewiththesolution

identifiedonthePEPSISolutionSheet?

評論“討論出的解決辦法”

ReviewchooledSo25PEPSI陳述過程 內(nèi)部流程 解決方案單P 介紹機會 機會/情況E 解釋解決方案 解決方案/它如何發(fā)揮作益/好處P 提供細節(jié)內(nèi)容細節(jié)內(nèi)容S 保證銷售成功 成功標準/期望I 實施下面的步驟 我們將做什么/他們會做什么

銷售人員做的 客戶所看到的WhatSalesPeopleDoWhattheCustomerSeesPEPSI陳述過程 內(nèi)部流程 解決方案單銷售人員做26你在什么時侯作回顧和總結(jié)?會回顧哪些事情?WhatdoyouthinkhappensduringCurbsideDebrief?27你在什么時侯作回顧和總結(jié)?會回顧哪些事情?27花幾分鐘回顧拜訪過程Takeafewmomentstoassessyourperformance1.修訂最后訂單Recordthefinalorder2.拜訪后總結(jié)清單CurbsideDebriefChecklist成功之處Whatworkwell失敗原因Whatdidnotworkwell改進方法Whatwouldyoudodifferently3.作記錄

takenotes路線本Routebook筆記本notebook1.準備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.PEPSI7.回顧與總結(jié)CurbsideDebrief8.行政工作28花幾分鐘回顧拜訪過程1.準備28你認為,行政工作包括哪些內(nèi)容?什么時侯做?Whatdoyouthinkabouttheadministration?Whentodo?29你認為,行政工作包括哪些內(nèi)容?什么時侯做?291.準備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.PEPSI7.回顧與總結(jié)8.行政工作

Administration將一天銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案結(jié)算settlement復核當天的所有銷售現(xiàn)金和欠款,并繳款Reconcileallsales,cashandcreditsfortheday安排送貨和其它承諾事宜

fulfilallcommitmentsthatyouhavemadtocustomers-填寫送貨單fillindeliverynotes-設(shè)備或維修服務(wù)equipmentandrepairservice-購貨點宣傳材料需求POPneeds日常區(qū)域管理

dailyterritoryadministration-填寫業(yè)績板updatescoreboard-對客戶檔案作即時,必要的更新updateroutebook-與主管匯報路線上的問題,需求和其它重要情況 Notifysupervisorofchangesnecessaryin customerdatainroutebook-完成主管要求的其它管理工作otheradministrationtasksrequiredbysupervisor301.準備將一天銷售過程中有用的相關(guān)信息記錄在案30請用你自己的話,復述一下每一個步驟.

Inyourownwords,identifythe8StepsoftheCallandbrieflyexplainwhathappensineachstep.回顧拜訪八步驟

Identify8StepsoftheCall1.準備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬定單6.銷售陳述7.回顧與總結(jié)8.行政工作31請用你自己的話,復述一下每一個步驟.Inyourow持續(xù)的成長與發(fā)展持續(xù)的成長與發(fā)展32A的成功率B的平均訂貨量做C的

RJ祝各位都能擁有：CRA的成功率B的平均訂貨量做C的RJ祝各位都能擁有：CR33百事可樂拜訪8步驟百事可樂拜訪8步驟34為什么要規(guī)范拜訪步驟？Whydoyouthinkastandardcallprocessisgood?35為什么要規(guī)范拜訪步驟？2百事的拜訪八步驟8Stepsofthecall1.準備preparation2.打招呼GreettheCustomer3.店情察看StoreCheck4.產(chǎn)品生動化Merchandise5.擬訂單Determinetheorder6.PEPSI銷售陳述Presentation7.回顧與總結(jié)Curbsidedebrief8.行政工作Administration訪前--Pre-Call服務(wù)--Service陳述--Presenting訪后--Post-Call36百事的拜訪八步驟8Stepsofthecal為什么拜訪前的準備很重要？Whydoyouthinkpreparationisimportant?37為什么拜訪前的準備很重要？4每月準備

monthlypreparation每月與主管討論銷售目標setobjectivewithsupervisor銷量指標reviewvolumntarget銷售發(fā)展目標reviewsalesdevelpmentobjective工作重點prioritizewhatneedstobedoneforthemonth每日準備

DailyPreparation回顧業(yè)績板,回顧月指標,銷售發(fā)展目標和工作重點reviewscoreboard,checkprogressagainstmonthlyobjectives對照實際業(yè)績與目標compareactualstatusagainsttarget確定當日線路的工作重點identifytheoutletswillbefocusingon備齊工作工具(路線本,客戶卡,發(fā)票,合同,POP等)getsellingaids(POP)andorganizedfortheday.訪前準備

Pre-callplanning就在進入店鋪前回顧目標Reviewobjectivbeforeenteringoutlet回顧路線本,客戶卡,明確周平均訂貨量和上周單量reviewroutebook,customercardforweeklyvolumn&lastorder回顧店主姓名或稱呼,選擇恰當?shù)恼Z氣,口吻identifybossname回顧拜訪目的,以及上次拜訪的承諾reviewcallfocusandpromisesmadelasttime帶上POP等工具getsellingaids(POP,solutionsheets,etc)1.準備--preparation2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.PEPSI7.回顧與總結(jié)8.行政工作38每月準備monthlypreparation1.準備在你看來，為什么打招呼很重要？Whydoyouthinkwewanttogreetthecustomer?39在你看來，為什么打招呼很重要？6確認出決策者identifydecisionmaker作自我介紹introduceyourself與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系keepgoodrelationshipwithnon-dicisionmaker避免使用易引起反面回答的招呼方式

avoidusinganygreetingstylewhichmaycausenegativeresponses觀察店主的情緒,選擇恰當?shù)脑掝}examineboss?moodandselectpropertopic主動處理緊急問題

preempturgentissues1.準備2.打招呼Greetthecustomer3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.PEPSI7.回顧與總結(jié)8.行政工作40確認出決策者identifydecisionmaker為什么要察看店鋪？看些什么?Whyisitimportanttocheckthestore?Checkwhat?41為什么要察看店鋪？看些什么?8查看店鋪,尋找機會

walktheoutlettolookforopportunities檢查SKUcheckSKUopportunities尋找陳列機會陳列架,冰柜Rack&Cooler貨架和產(chǎn)品堆頭Shelf&Display售點廣告POP產(chǎn)品輪換Rotation尋找競爭對手陳列及活動competitoractivity檢查價格pricingissue1.準備2.打招呼3.店情察看Storecheck4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.PEPSI7.回顧與總結(jié)8.行政工作42查看店鋪,尋找機會1.準備9作產(chǎn)品生動化的步驟是什么?Whatdoyouthinkwemeanbymerchandiseourproducts?43作產(chǎn)品生動化的步驟是什么?10確保所有百事產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化:ensureallPepsiproductsareproperlymerchandised確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)ensureallstockisrotated清除超期產(chǎn)品removeoutofcodeproduct根據(jù)現(xiàn)有標準使產(chǎn)品生動化

Merchandisealldisplaysaccordingtocurrentstandards補充冰柜貨架和陳列架Replenishcoolers,racksandshelfarea需要時清潔陳列架和設(shè)備cleanshelvesandequipmentasneeded1.準備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化

Merchandise5.擬訂單6.PEPSI7.回顧與總結(jié)8.行政工作44確保所有百事產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化:1.準備11確保各SKU均有充足的庫存ensureappropriateproductsandpackagesareavailable為百事產(chǎn)品,貨架和冰柜爭取最佳位置

obtainbestlocationsforPepsiproductsincluding,displays,visi-coolers,racks所有百事產(chǎn)品,依照陳列標準放在一起bundleallPepsibrandstogether瓶上的百事商標面向消費者ensurebottlelablesarefacingconsumers清潔貨架、瓶身和售點廣告(POP)Cleanshelves,bottlesandPOPmaterial使百事產(chǎn)品享有公平合理的陳列空間getafairshareofspaceforPepsiproducts從百事陳列架上和冰箱內(nèi)移走競爭對手的產(chǎn)品Removecompetitorsproductsfromourcrates/visi-coolers將購貨點宣傳材料放在醒目和客流量高的區(qū)域placePOPinvisibleandhightrafficareas檢查標價,確保醒目明確makeourpricingapparenttotheconsumer調(diào)整倉庫內(nèi)存貨位置arrangestocksinbackroom按照先進先出的原則,輪換倉庫,貨架和冰柜內(nèi)的產(chǎn)品rotatestockstoputolderproductsinfrontandontop產(chǎn)品生動化清單MerchandisingChecklist45確保各SKU均有充足的庫存ensureappropr你認為,擬定單是一個什么樣的過程?Whatdoyouthinkhappenswhenyoudeterminetheorder?46你認為,擬定單是一個什么樣的過程?13擬訂單是為了避免斷貨theprocessavoidsOOS你的路線手冊是幫助你完成此項任務(wù)的關(guān)鍵工具yourroutebookisthekeytooltoperformthistaskwell記錄現(xiàn)有庫存determinecurrentstock對照庫存需求擬定每個SKU的建議訂單identifyinventoryneedsanddevelopyoursuggestedorderonroutecard估算出上次拜訪以來的實際銷量determineactualsalessincelastvisit與客戶達成對建議訂單的協(xié)議agreeonthesuggestedorderwithcustomer將訂購記錄在路線本上updateorderinroutebook1.準備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單determindtheorder6.PEPSI7.回顧與總結(jié)8.行政工作47擬訂單是為了避免斷貨theprocessavoids路線卡48路線卡15銷售陳述時,你會向客戶陳述什么內(nèi)容?Whatdothinkhappenswhenwepresenttothecusotmer?49銷售陳述時,你會向客戶陳述什么內(nèi)容?16這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案表這一工具來支持推銷。你向客戶陳述的內(nèi)容由你的主管和斪急笖步驟中的工作決定.ThisistheprocessofsellinganewideatothecustomerWeutilizeaSolutionSheettosupportthesale.WhatyoupresenttothecustoemrisdeterminedbyyoursuppervisorandduringthePREPARATIONstep.P 陳述機遇presentopportunityE 解釋方案和利益(方案表) Explainthesolution(solutionsheet)P 提供詳情(providedetails)S 達成交易(客戶答應(yīng))I Securethesales(customersaysyes)

實施跟進步驟Implementnextsteps這是推銷的開始1.準備2.打招呼3.店情察看4.產(chǎn)品生動化5.擬訂單6.PEPSI7.回顧與總結(jié)8.行政工作50這是向客戶推銷新想法的過程。我們用方案表這一工具來支持客戶為什么不購買？Whydo

customersresist

buying?客戶為什么51客戶為什么不購買

WhyCustomersResistBuying認為沒必要NoPerceivedneed(他們不認為有盈利機會)(theydon抰perceive/believeintheopportunityforgain)認為沒好的方案NoPerceivedsolution(他們不相信你的方案表)(theydon抰believeinyoursolution)不信任Distrust(若干理由-有些可能與你有關(guān)，也有些可能與你無關(guān))(anynumberofreasons-somemayberelatedtoyou,somemaynot)不著急Nourgency(客戶要推遲作出決定)(customerwantstoputoffthedecision)客戶為什么不購買

WhyCustomersResist52共同的銷售過程

CommonSellingProcess我們通過共同的銷售過程來解決客戶不購買的問題。Weutilizeacommonsellingprocesstohelpovercomecustomerobjections.

我們稱之為PEPSI銷售過程。WecallitthePEPSISalesProcess.

這是一套直觀輔助方案，協(xié)助你銷售我們的產(chǎn)品、提供我們的服務(wù)。Itisavisualaidthathelpsyousellourproductsandservices.你的工作是讓客戶明白銷售百事產(chǎn)品對他的業(yè)務(wù)有何幫助。Yourjobistohelpthecustomerunderstand

howsellingPepsiproductsisgoodforhisbusiness.共同的銷售過程

CommonSellingProces53每個字母代表不同的步驟

EachLetterStandsforaDifferentStepPEPSI陳述機遇

Presenttheopportunity說明方案與益處

Explainthesolutionandbenefits提供細節(jié)Providethedetails取得銷售Securethesale實施下一步Implementnextsteps每個字母代表不同的步驟

EachLetterSta54機遇與辦法

OpportunitiesandSolutions機遇

說明了盈利的潛力AnOPPORTUNITYdescribesthepotentialforgain始終致力于與客戶就重大的機會達成共識。Alwaysgainthecustomersagreementthatthereisacompellingopportunity

:機遇OPPORTUNITIES讓更多的顧客進入商店。Getmorecustomerstocomeintothestore讓每位顧客購買更多的東西。Geteachcustomerstopurchasemoreitems讓顧客在你的店而非競爭對手那里購買商品。Getcustomerstopurchaseinyourstoreversusyourcompetitors

方案說明了可以實現(xiàn)盈利的銷售行為ASOLUTIONdescribesthesalesactionrequiredtorealizethegain剛開始銷售拜訪時不要討論方案Neverbeginasalescallbydiscussingsolutions

方案：SOLUTIONS:在櫥窗中展示銷售宣傳材料DisplayPOPinthewindow

讓更多的顧客進入商店togetmoreconsumerstocomeintothestore在收銀臺附近放置冷凍產(chǎn)品Putcoldproductnearthecashregister讓顧客購買更多東西卼ogeteachcustomertopurchasemoreitems放置一個2升百事的陳列品Putupadisplayof2literPepsi 讓顧客在你的店而非競爭對手那里購買商品..togetcustomerstobuyinyourstore versuscompetitors機遇與辦法

OpportunitiesandSolut55方案表使你的銷售更直觀SolutionSheetsarevisualaidstohelpyousell提供機遇的說明Providesadescriptionoftheopportunity說明方案，強調(diào)對客戶的好處Explainsthesolutionandemphasizesthebenefitstothecustomer提供客戶感興趣的重要細節(jié)Providesimportantdetailsthatthecustomermaybeinterestedin回顧成功的定義ReviewwhatSuccessis實施以下步驟Implementnextsteps方案表使你的銷售更直觀SolutionSheetsare56你認為客戶對PEPSI方案表的辦法會有何異議？WhatobjectionsdoyouthinkthecustomermighthavewiththesolutionidentifiedonthePEPSISolutionSheet?

你認為客戶對PEPSI方案表的辦法會有何異議？57評論“討論出的解決辦法”

ReviewchooledSolutions”確定如何使用方案表解決異議Identifyhowthesolutionsheetcanbeutilizedtoovercomeobjections.你認為客戶對PEPSI方案表的辦法會有何異議？Whatobjectionsdoyouthinkthe

customermighthavewiththesolution

identifiedonthePEPSISolutionSheet?