業(yè)務(wù)經(jīng)營與KPI指標(biāo)分析

望、聞、問、切

——業(yè)務(wù)經(jīng)營與KPI指標(biāo)分析第一頁，共84頁。目錄什么是KPIKPI分析團(tuán)隊(duì)問題解決問題的方法第二頁，共84頁。什么是KPIK——key關(guān)鍵性的P——performance業(yè)績，特性I——indicator指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是一種管理工具，是一種管控體系。第三頁，共84頁。KPI管理系統(tǒng)的概念KPI（KEYPERFORMANCEINDICATOR）管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)公司的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程和學(xué)習(xí)與成長等評(píng)價(jià)指標(biāo)的KPI管理體系和管理系統(tǒng)第四頁，共84頁。KPI的功能KPI主要功能在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評(píng)估改革推廣成效；應(yīng)用于對(duì)各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核第五頁，共84頁。業(yè)務(wù)指標(biāo)首年度保費(fèi)（FYP）FYP增長率FYP計(jì)劃達(dá)成率人均FYP人均件數(shù)（有效人均件數(shù)）件均保費(fèi)人均產(chǎn)能第六頁，共84頁。人力指標(biāo)期初人力期末人力平均人力實(shí)動(dòng)人力活動(dòng)率增員率脫落率第T月留存率轉(zhuǎn)正率正式業(yè)務(wù)員比率初年度傭金（FYC）第七頁，共84頁。各層級(jí)KPI理財(cái)顧問理財(cái)主任理財(cái)經(jīng)理理財(cái)總監(jiān)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)每天每周每月每季半年全年銷售隊(duì)伍各層級(jí)KPI的構(gòu)成第八頁，共84頁。報(bào)告期內(nèi)FYP實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。FYP計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期FYP計(jì)劃

例如：2月份FYP計(jì)劃目標(biāo)為200萬元，實(shí)際完成190萬元，則：

2月份FYP計(jì)劃達(dá)成率=190/200=95%

該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為比較指標(biāo)。FYP計(jì)劃達(dá)成率KPI指標(biāo)定義第九頁，共84頁。報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力例如：10月份完成FYP50萬元，10月份平均人力100人，則：

10月份人均FYP=50萬元/100=5000元/人人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。人均FYPKPI指標(biāo)定義第十頁，共84頁。

報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù)

例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則：

2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷售技巧。人均件數(shù)KPI指標(biāo)定義第十一頁，共84頁。

報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。有效人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動(dòng)人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員1400人，則：

2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧。有效人均件數(shù)KPI指標(biāo)定義第十二頁，共84頁。

報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期新契約件數(shù)

注意：新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù)

例如：1月份完成FYP80萬元，1月份新契約件數(shù)285件，則：

1月份件均保費(fèi)=80萬元/285=2807元/件件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題。件均保費(fèi)KPI指標(biāo)定義第十三頁，共84頁。報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的FYP量。人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力

例如：10月份完成FYP50萬元，10月份實(shí)動(dòng)人力80人，則：

10月份人均產(chǎn)能=50萬元/80=6250元/人人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)斗力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。人均產(chǎn)能KPI指標(biāo)定義第十四頁，共84頁。

報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。

報(bào)告期最后一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對(duì)應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。期初人力期末人力KPI指標(biāo)定義第十五頁，共84頁。平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則：

2月初人力為1200人。

1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3

年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12平均人力KPI指標(biāo)定義第十六頁，共84頁。

報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)?？砂绰毤?jí)分為試用實(shí)動(dòng)人力、正式實(shí)動(dòng)人力、主管以上實(shí)動(dòng)人力。

注意：實(shí)動(dòng)人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。實(shí)動(dòng)人力KPI指標(biāo)定義第十七頁，共84頁。

報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告期平均人力的比率?；顒?dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力

注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“主管活動(dòng)率”。例如：5月份實(shí)動(dòng)人力1800人，而本月平均人力2000人，則：

5月份活動(dòng)率=1800/2000=90%

活動(dòng)率指標(biāo)是反映部門活動(dòng)情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一?；顒?dòng)率KPI指標(biāo)定義第十八頁，共84頁。

報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力

注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。

2.季度平均增員率=本季度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則：

2月增員率=300/1200=25%增員率KPI指標(biāo)定義第十九頁，共84頁。

報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率脫落率=報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級(jí)業(yè)務(wù)員人數(shù)。

2.平均脫落率=報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù)/報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則：

2月脫落率=300/1200=25%脫落率KPI指標(biāo)定義第二十頁，共84頁。

某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t個(gè)月后仍然在職的比率。留存率是對(duì)業(yè)務(wù)人員留存情況進(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通?？疾?個(gè)月、6個(gè)月及12個(gè)月的留存率。3個(gè)月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)6個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)12個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如3個(gè)月留存率為70%，則3個(gè)月脫落率為30%。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。則：4月份的3個(gè)月留存率=80/100=80%5月份的三個(gè)月留存率=170/200=85%6月份的3個(gè)月留存率=40/50=80%第T月留存率KPI指標(biāo)定義第二十一頁，共84頁。

業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報(bào)酬。計(jì)算公式如下：

FYC=首年度保費(fèi)×首年度傭金率初年度傭金（FYC）KPI指標(biāo)定義第二十二頁，共84頁。目錄什么是KPIKPI分析團(tuán)隊(duì)問題解決問題的方法第二十三頁，共84頁。指標(biāo)分析本身不是目的，而是為了

——分析問題，解決問題！第二十四頁，共84頁。人均FYP——團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的有效體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題：

增員選擇（素質(zhì)）培訓(xùn)質(zhì)量主管原因（自身，輔導(dǎo)）團(tuán)隊(duì)士氣第二十五頁，共84頁。人均件數(shù)——活動(dòng)量管理關(guān)鍵指標(biāo)指標(biāo)背后隱藏的問題：

意愿（懶惰、認(rèn)同度）技能（主顧開拓、組合能力、成功率、促成差）管理（時(shí)間管理、訓(xùn)練、追蹤）虛人力第二十六頁，共84頁?；顒?dòng)率——活動(dòng)管理的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)指標(biāo)背后隱藏的問題：

準(zhǔn)主顧存量展業(yè)意愿（心理創(chuàng)傷）團(tuán)隊(duì)士氣差勤管理活動(dòng)管理缺乏追蹤第二十七頁，共84頁。增員率——營銷發(fā)展意愿的直接體現(xiàn)指標(biāo)背后隱藏的問題：

《基本法》《創(chuàng)業(yè)制度》宣導(dǎo)與生涯規(guī)劃

意愿（增員創(chuàng)傷、輔導(dǎo)意愿、個(gè)人原因）培訓(xùn)（增員技能、渠道、工具、崗前培訓(xùn)質(zhì)量）流程（方式、面談狀況、創(chuàng)說會(huì)）領(lǐng)導(dǎo)者魅力活動(dòng)管理缺乏追蹤第二十八頁，共84頁。脫落率——指標(biāo)背后隱藏的問題：

增員（無選擇、虛增員）

銜接訓(xùn)練（缺乏有效訓(xùn)練陪同輔導(dǎo)，短期效應(yīng)嚴(yán)重）領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)、行為工作環(huán)境差行政手段干擾業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)氛圍（差勤管理、早會(huì)經(jīng)營）組織發(fā)展最不穩(wěn)定因素第二十九頁，共84頁。KPI指標(biāo)與保費(fèi)關(guān)系第三十頁，共84頁。保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率活動(dòng)率有效人均保費(fèi)人均保費(fèi)有效人均件數(shù)KPI指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)值100%75%6000元3500元3件第三十一頁，共84頁。保費(fèi)人力*人均FYP實(shí)動(dòng)人力*人均產(chǎn)能件數(shù)*件均保費(fèi)人力*活動(dòng)率*人均產(chǎn)能人力*人均件數(shù)*件均保費(fèi)實(shí)動(dòng)人力*有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)人力*活動(dòng)率*有效人均件數(shù)*件均保費(fèi)第三十二頁，共84頁。人均保費(fèi)人力促成能力意愿個(gè)性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)率促成概率拜訪量個(gè)人組合家庭組合高額保單維護(hù)清退保費(fèi)（FYP）戰(zhàn)斗力人均產(chǎn)能拜訪量有效人均件數(shù)細(xì)分市場增加認(rèn)同度促成能力件均保費(fèi)能力結(jié)果過程第三十三頁，共84頁。保費(fèi)=保費(fèi)1+保費(fèi)2+保費(fèi)3

保費(fèi)1=主任人力*產(chǎn)能*活動(dòng)率保費(fèi)2=經(jīng)理人力*產(chǎn)能*活動(dòng)率保費(fèi)3=總監(jiān)*產(chǎn)能*活動(dòng)率思考：保費(fèi)還等于什么？保費(fèi)=保費(fèi)1+保費(fèi)2+保費(fèi)3+保費(fèi)4

超級(jí)明星一般低產(chǎn)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員保費(fèi)=（人力*拜訪次數(shù)）/10*件均保費(fèi)=。。。。。。第三十四頁，共84頁。

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)的功能需要在對(duì)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行準(zhǔn)確、快速測量的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步通過有重點(diǎn)、有針對(duì)性的行動(dòng)措施來實(shí)現(xiàn)。第三十五頁，共84頁?！钍〖?jí)分公司總經(jīng)理室關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)首年保費(fèi)年度計(jì)劃完成率首年保費(fèi)增長率續(xù)期收費(fèi)達(dá)成率費(fèi)用計(jì)劃控制率各級(jí)人員應(yīng)關(guān)注的關(guān)鍵指標(biāo)：第三十六頁，共84頁。省級(jí)分公司營銷部關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)首年保費(fèi)年度計(jì)劃完成率首年保費(fèi)增長率續(xù)期收費(fèi)達(dá)成率人均保費(fèi)13/25個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率業(yè)務(wù)員脫落率費(fèi)用計(jì)劃控制率實(shí)動(dòng)率第三十七頁，共84頁。地市分公司經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)首年保費(fèi)年度計(jì)劃完成率首年保費(fèi)增長率人均保費(fèi)續(xù)期收費(fèi)達(dá)成率業(yè)務(wù)員有效增員率業(yè)務(wù)員脫落率費(fèi)用計(jì)劃控制率第三十八頁，共84頁。

保費(fèi)計(jì)劃完成率=本月首年保費(fèi)/本年保費(fèi)計(jì)劃人均保費(fèi)=本月首期保費(fèi)/本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù)有效增員率=本月新上崗人數(shù)/本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù)脫落率=本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/本月初平均業(yè)務(wù)員人數(shù)費(fèi)用率=當(dāng)月營銷直接營業(yè)費(fèi)用（不包括傭金）/當(dāng)月首年保費(fèi)總額本月平均人數(shù)是指月初人數(shù)業(yè)務(wù)督導(dǎo)、組訓(xùn)第三十九頁，共84頁。理財(cái)總監(jiān)經(jīng)理

活動(dòng)率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本月（周）首期保費(fèi)/本月（周）出單人數(shù)有效增員率=本月新上崗人數(shù)/本月平均人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本月(周)保單件數(shù)/本月(周)出單人數(shù)新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)累計(jì)活動(dòng)率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)第四十頁，共84頁。理財(cái)經(jīng)理

活動(dòng)率=本月（周）出單人數(shù)/本月（周）平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本月（周）保單件數(shù)/本月（周）出單人數(shù)件均保費(fèi)=本月（周）總保費(fèi)/本月（周）保單件數(shù)有效增員率=本月轉(zhuǎn)正人數(shù)/本月新增人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本月(周)首期保費(fèi)/本月(周)出單人數(shù)新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)累計(jì)活動(dòng)率=當(dāng)月出單人數(shù)/當(dāng)月平均人數(shù)第四十一頁，共84頁。理財(cái)主任新增拜訪名單(個(gè)):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)拜訪客戶數(shù)(個(gè)):拜訪新老客戶數(shù)之和新準(zhǔn)主顧數(shù)(個(gè)):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為A、B類的客戶數(shù)第四十二頁，共84頁。目錄什么是KPIKPI分析團(tuán)隊(duì)問題解決問題的方法第四十三頁，共84頁。一、行動(dòng)：人力發(fā)展快：1、KPI低，介入輔導(dǎo)訓(xùn)練，大規(guī)模

“戰(zhàn)斗營”，針對(duì)性研討，主管扶正，一定程度炒作緩增員

2、KPI高，高速優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)，尋找品質(zhì)生長點(diǎn)，提供光揚(yáng)機(jī)會(huì)，幫助樹架構(gòu)第四十四頁，共84頁。慢：KPI低，低速劣質(zhì)團(tuán)隊(duì)，保持優(yōu)秀人員不漏，培養(yǎng)優(yōu)秀主管長期輔導(dǎo)，注意成本

KPI高，保守，訓(xùn)練主管生長點(diǎn)，

“開竅”訓(xùn)練“虎性”第四十五頁，共84頁。

二、充分利用報(bào)表營銷是績效所有資源充分利用的結(jié)果在所有層次上，以數(shù)據(jù)說話，注意節(jié)摘與說明高頻度的追蹤要優(yōu)于集中的培訓(xùn)，因?yàn)樗且粋€(gè)過程的訓(xùn)練與自學(xué)，有邏輯的數(shù)據(jù)最具震撼力第四十六頁，共84頁。

追蹤的方式創(chuàng)業(yè)組：第一周啟動(dòng)，第二周持續(xù)，第三周穩(wěn)定，第四周平和質(zhì)詢，報(bào)告，研討，診斷創(chuàng)業(yè)部：匯報(bào)會(huì)，問題協(xié)商，全體分析會(huì)最后都是告訴怎樣做第四十七頁，共84頁。怎樣進(jìn)行經(jīng)營分析?第四十八頁，共84頁。描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異這些差異真的很重要嗎？分析造成這些差異的原因？診斷分析提出解決方案擬定行動(dòng)方案追蹤與評(píng)估績效分析的步驟第四十九頁，共84頁。進(jìn)行績效分析時(shí)的其他考慮因素管理程度管理風(fēng)格工作計(jì)劃職場環(huán)境企業(yè)文化領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御人際關(guān)系報(bào)表系統(tǒng)第五十頁，共84頁。影響實(shí)施難易易難小大ＡＢＣＤ優(yōu)先順序的排定第五十一頁，共84頁。指標(biāo)的背后

是什么？第五十二頁，共84頁。XX團(tuán)隊(duì)基本狀況：2009年底人力：66人2009年任務(wù)：新單保費(fèi)120萬元2009年實(shí)際達(dá)成：新單保費(fèi)187.2萬元2010年任務(wù)：新單保費(fèi)240萬元XX團(tuán)隊(duì)處于我國經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，外部經(jīng)營條件一般。城鎮(zhèn)居民人均上年可支配收入9200元左右。

XX團(tuán)隊(duì)以往的業(yè)績達(dá)成在所在市分公司總是名列前茅，2009年以來，XX團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)狀況出現(xiàn)滑坡案例：第五十三頁，共84頁。XX團(tuán)隊(duì)2009年及2010年1月保費(fèi)圖過去的十三個(gè)月中，XX團(tuán)隊(duì)并未構(gòu)筑一個(gè)顯著的業(yè)績平臺(tái)，而業(yè)績的起伏和整個(gè)公司業(yè)績的走勢并不相同。雖然XX團(tuán)隊(duì)提前超額完成了任務(wù)，但很遺憾沒有借機(jī)夯實(shí)基礎(chǔ)，使自己的組織、業(yè)績、人力進(jìn)一步成長。第五十四頁，共84頁。人力走勢、增幅比較XX團(tuán)隊(duì)2009年人力凈增長20%市分公司2009年人力凈增長43%省分公司2009年人力凈增長41%省分公司和市分公司人力走勢大體相同，而且增長幅度也相同，相比之下XX團(tuán)隊(duì)的人力走勢并沒有在2009年下半年呈強(qiáng)勁上升之勢，且全年升幅不大，這一點(diǎn)從省、市分公司對(duì)比中就可以看出來。第五十五頁，共84頁。人力結(jié)構(gòu)分析與組織發(fā)展XX團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)主任占比高于市分公司和省分公司47%的水平，為59%。一定程度上反映了它的培訓(xùn)、育成狀況、增員質(zhì)量良好，但同時(shí)不能排除增員人數(shù)過少的因素。同時(shí)，至一月底XX團(tuán)隊(duì)共有理財(cái)經(jīng)理以上人員5人，平均每組人數(shù)13人?？傮w看，組織本身狀況良好，在公司內(nèi)為中上水平，但組織發(fā)展過慢，加快組織裂變發(fā)展，是提升其整體水平的又一重要途徑。第五十六頁，共84頁。從指標(biāo)上來看，XX團(tuán)隊(duì)的脫落率低于市分公司和省分公司，同時(shí)增員率也相應(yīng)低于市分公司和省分公司，我們推斷，導(dǎo)致XX團(tuán)隊(duì)人力發(fā)展緩慢的原因主要是增員不力。人力發(fā)展因素分析——增員和脫落以上數(shù)值為2009年12個(gè)月平均值第五十七頁，共84頁。指標(biāo)分析——人均件數(shù)人均件數(shù)較少，顯示?第五十八頁，共84頁。指標(biāo)分析——件均保費(fèi)XX團(tuán)隊(duì)件均保費(fèi)低于市分公司和全省系統(tǒng)水平，顯示？第五十九頁，共84頁。指標(biāo)分析——舉績率舉績率低下第六十頁，共84頁。指標(biāo)分析——人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能低下第六十一頁，共84頁。XX團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的展業(yè)技巧與意愿均存在一定問題，增員的技巧與意愿也存在問題，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的輔導(dǎo)和訓(xùn)練是其首要大事，但主管能力也需要提升解決上述問題，一方面是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，另一方面是做好基礎(chǔ)管理總結(jié)第六十二頁，共84頁。一、樹立正確理念：加強(qiáng)宣導(dǎo)，使團(tuán)隊(duì)成員正確的銷售觀念和組織發(fā)展的理念二、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理：落實(shí)差勤管理、加強(qiáng)會(huì)報(bào)經(jīng)營，形成良好的氛圍，提升團(tuán)隊(duì)成員的展業(yè)意愿與技巧三、掌握營銷節(jié)奏：根據(jù)營銷的規(guī)律，適時(shí)的利用各種機(jī)會(huì)來推動(dòng)業(yè)務(wù)建議第六十三頁，共84頁。四、快速發(fā)展組織：在加強(qiáng)人力發(fā)展的同時(shí)，快速的、健康的發(fā)展組織，以人力和組織的共同成長來帶動(dòng)公成長五、提升主管技能：通過職場訓(xùn)練，提升主管層面的各項(xiàng)技能，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)和輔導(dǎo)第六十四頁，共84頁。人均件數(shù)——員工展業(yè)意愿與技巧的最佳體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題：意愿（懶惰、對(duì)發(fā)展的信心不足，對(duì)公司認(rèn)同度）技能（客戶市場定位、商品組合能力、拜訪成功率低、促成差）管理（時(shí)間管理、訓(xùn)練的缺乏、追蹤的不夠）虛掛人力第六十五頁，共84頁。問題人均件數(shù)少第六十六頁，共84頁。問題分解舉績率低促成技巧低新準(zhǔn)主顧少拜訪量少準(zhǔn)客戶名單少保障設(shè)計(jì)不合理激發(fā)需求不夠第六十七頁，共84頁。淘汰意愿、技巧均差的人員培訓(xùn)技巧低但意愿高的人員，激勵(lì)技巧高但意愿低的人員演練1次CLOSE結(jié)合準(zhǔn)主顧卡，提高拜訪的目的性和質(zhì)量措施第六十八頁，共84頁。增加拜訪名單和活動(dòng)量效率管理訂定“獲取名單日”每天回訪二位客戶，每位準(zhǔn)客戶回訪三次案例分析，并考試點(diǎn)評(píng)壽險(xiǎn)需求原理培訓(xùn)和“發(fā)問技巧”并逐一過關(guān)第六十九頁，共84頁。件均保費(fèi)——市場開發(fā)與銷售能力的綜合體現(xiàn)！指標(biāo)背后隱藏的問題：市場開發(fā)（客戶層次、保險(xiǎn)觀念）知識(shí)技能（組合銷售能力、推銷話術(shù)）心理（經(jīng)驗(yàn)、顧慮）個(gè)人素質(zhì)第七十頁，共84頁。問題件均產(chǎn)能低第七十一頁，共84頁。沒有主動(dòng)接觸高收入群體與高收入人群打交道的技能不夠客戶不能正確估計(jì)收入客戶認(rèn)為主要的資金不應(yīng)放在保險(xiǎn)上綜合素質(zhì)不高害怕大單嚇退客戶過去做大單的經(jīng)驗(yàn)太少對(duì)公司險(xiǎn)種缺乏深入了解綜合金融知識(shí)不夠綜合素質(zhì)不高分析原因市場業(yè)務(wù)員本身第七十二頁，共84頁。重視接觸客戶的分類，并進(jìn)行獲取名單工作話術(shù)演練，角色扮演向做大單同事討教經(jīng)驗(yàn)多看公關(guān)類書籍，心理學(xué)書籍收集國家發(fā)展規(guī)化以及各行業(yè)發(fā)展的資訊備作展示資料措施(一)第七十三頁，共84頁。正確引導(dǎo)客戶評(píng)估其穩(wěn)定收入的來源的活術(shù)演練了解客戶資金投向再進(jìn)行處理話術(shù)演練，角色扮演繼續(xù)向客戶灌入保險(xiǎn)的意義和功用并舉例說明注意正確收集客戶的信息措施(二)第七十四頁，共84頁。根據(jù)其收入介紹適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)找大單同事陪同重新學(xué)習(xí)各險(xiǎn)種并總結(jié)優(yōu)劣勢練習(xí)險(xiǎn)種組合的技巧演練不斷向別人請(qǐng)教學(xué)習(xí)多看新聞、經(jīng)濟(jì)類節(jié)目以及金融書籍總結(jié)客戶常拒絕的話題向別人請(qǐng)教多演練措施(三)第七十五頁，共84頁。舉績率——檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)士氣與拉力的關(guān)鍵指標(biāo)！指