信貸風(fēng)險(xiǎn)管理和案例課件

信貸風(fēng)險(xiǎn)管理和案例主講專家：張覲剛信貸風(fēng)險(xiǎn)管理和案例主講專家：張覲剛1你的信貸決定是什么？客戶李某，36歲，在某省會(huì)城市的國(guó)稅局工作，財(cái)經(jīng)學(xué)院碩士畢業(yè)，原來(lái)在稅務(wù)學(xué)校擔(dān)任過(guò)一段時(shí)間的老師，愛(ài)人35歲，在街道辦事處工作，雙方公務(wù)員，有女孩9歲，在當(dāng)?shù)貛煼洞髮W(xué)附小念3年級(jí)，每月到工資卡上的稅后收入合計(jì)6000多元，01年按揭購(gòu)買了一套商品房，每月還貸額可以公積金覆蓋，現(xiàn)在申請(qǐng)貸款5萬(wàn)元，月息1.5%，兩年分期還款，信貸員到家中核實(shí)，生活氣氛濃郁，夫妻雙方都表示簽字。你的信貸決定是什么？客戶李某，36歲，在某省會(huì)城市的2貸款風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源之一-信息不對(duì)稱

客戶與調(diào)查人員之間的信息不對(duì)稱。調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對(duì)稱。股東或者管理層與貸款業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對(duì)稱。貸款風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源之一-信息不對(duì)稱客戶與調(diào)查人員之間的信息不對(duì)3怎么解決信息不對(duì)稱-了解并且核實(shí)信貸員了解你的客戶生意人品審批人員了解你的信貸員能力心態(tài)管理層了解你的業(yè)務(wù)模式怎么解決信息不對(duì)稱-了解并且核實(shí)信貸員了解你的客戶4小貸公司客戶群體的特點(diǎn)通常沒(méi)有規(guī)范健全的法人治理結(jié)構(gòu)-生意和家庭混合通常沒(méi)有正規(guī)的財(cái)務(wù)報(bào)表，即使有，也不可信經(jīng)營(yíng)人員缺乏完備的財(cái)務(wù)知識(shí)和金融知識(shí)，融資經(jīng)驗(yàn)更少大量生意痕跡缺乏完整的書面記錄生意存在著很大的不穩(wěn)定性，季節(jié)性變化大資產(chǎn)，負(fù)債等等非常不透明，“輕資產(chǎn)”運(yùn)行小貸公司客戶群體的特點(diǎn)通常沒(méi)有規(guī)范健全的法人治理結(jié)構(gòu)-生意和5我們的信貸方法-機(jī)構(gòu)及其客戶群體的定位關(guān)系型貸款財(cái)務(wù)報(bào)表型貸款以資產(chǎn)為基礎(chǔ)的貸款以現(xiàn)金流為基礎(chǔ)的貸款我們的信貸方法-機(jī)構(gòu)及其客戶群體的定位關(guān)系型貸款6如果是你，你會(huì)怎么做？蔣XX，男，44歲，周邊的外省人，初中畢業(yè)后在本地服兵役12年，退伍后在當(dāng)?shù)剀娦祵W(xué)院承包食堂，09年4月創(chuàng)辦上海灘大飯店餐飲管理有限公司，位于市區(qū)西北角某大廈三樓，一樓有20平米的迎賓位，三樓經(jīng)營(yíng)面積共4000平米，大廳有40桌，包間20間，主營(yíng)滬菜，承接婚姻宴席口述淡季月?tīng)I(yíng)業(yè)額30萬(wàn)，旺季50-70萬(wàn)，每年租金150萬(wàn)，雇員從開(kāi)業(yè)時(shí)50人，現(xiàn)增加到70人左右，前妻得病去世后，借款人09年和在店里工作，來(lái)自當(dāng)?shù)刂苓吙h的翟女士結(jié)婚，有一孩子4歲，姥姥看管，妻子店里幫忙12年8月申請(qǐng)借款50萬(wàn)，用于擴(kuò)大在軍械學(xué)院的食堂承包生意如果是你，你會(huì)怎么做？蔣XX，男，44歲，周邊的外省人，初中7客戶的來(lái)源-？？？

部門統(tǒng)一到糧油食品批發(fā)市場(chǎng)集體宣傳，客戶正好去進(jìn)貨，看到宣傳頁(yè)主動(dòng)打電話咨詢。12年8月13日信貸員和客戶電話，初步了解了上述情況后，8月14日到了客戶店中，填寫了申請(qǐng)表客戶的來(lái)源-？？？部門統(tǒng)一到糧油食品批發(fā)市場(chǎng)集體宣傳，8現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查-？？？調(diào)查時(shí)間：12年8月16日中午1點(diǎn)40，主輔調(diào)信貸員來(lái)到店里。當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)整體判斷：大廳當(dāng)時(shí)還有6桌客人在吃飯，包間大概還有4桌。因?yàn)橐呀?jīng)過(guò)了飯點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間段還剩下10余桌客人給人感覺(jué)生意還不錯(cuò)。8月16日主輔調(diào)去了店里和家里，8月17日晚上主調(diào)又去了次店里查看經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查-？？？調(diào)查時(shí)間：12年8月16日中午1點(diǎn)40，主輔9落實(shí)生意所有權(quán)-？？？上海灘的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、餐飲服務(wù)許可證（有效期間2012.6.27-2015年6.26）、煙草專賣零售許可證（有效期間2009.12.8-2013.12.31）租賃合同（2009年9.17至2024年9.16），租賃合同上顯示租賃期為15年，每年凈租金150萬(wàn)，采用的是上交租方式，先付后用，租金按季度支付。查看了當(dāng)時(shí)蔣與出租方的租金收據(jù)（2012年7月15日繳納的租金375000）蔣口述09年100萬(wàn)辦了這家飯店，自己出資50萬(wàn)落實(shí)生意所有權(quán)-？？？上海灘的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、餐飲服務(wù)許可10客戶發(fā)展歷程和家庭情況-？？？口述初中畢業(yè)后軍隊(duì)12年，后承包食堂，09年4月設(shè)立餐飲公司，飯店開(kāi)業(yè)口述09年二婚，有一個(gè)孩子，現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)到愛(ài)人口述09年底購(gòu)買了市里柳董莊小區(qū)村鎮(zhèn)房，,11年5月近郊又買了個(gè)村鎮(zhèn)房，在生意場(chǎng)所調(diào)查結(jié)束后，信貸員到柳董莊小區(qū)家里，當(dāng)時(shí)家中翟的母親在陪著4歲兒子玩耍，屋子整理的較干凈，信貸員要說(shuō)需要提供這套房子的房產(chǎn)協(xié)議，翟進(jìn)屋子去找，翻騰了半天只拿出了市郊迎賓小鎮(zhèn)的購(gòu)房協(xié)議，并未拿出柳董莊小區(qū)的協(xié)議證明，另一信貸員問(wèn)了下翟母房子是否是蔣買的，當(dāng)時(shí)翟母回答的很流利說(shuō)房子是09年結(jié)婚那會(huì)買的，后又到近郊村鎮(zhèn)房查看，正在裝修，未進(jìn)門。客戶說(shuō)名下有一輛本田奧德賽車，信貸員看到了有輛金褐色奧德賽停在門口客戶發(fā)展歷程和家庭情況-？？？口述初中畢業(yè)后軍隊(duì)12年，后承11生意模式分析-？？？散客一部分，承接婚姻一部分，定點(diǎn)合作單位一部分。和拉手網(wǎng)（團(tuán)購(gòu)）有合作，推出優(yōu)惠套餐，下游定點(diǎn)單位有出版社、西三環(huán)管理處、紅石房產(chǎn)、工人日?qǐng)?bào)、廣播電大等定點(diǎn)單位主要采取的支付方式是5萬(wàn)元一清帳。賬期一般1個(gè)半月一結(jié)算?，F(xiàn)有應(yīng)收45萬(wàn)每月的原材料供應(yīng)是一季度結(jié)算，工人工資每月15萬(wàn)左右。結(jié)算方式是押一月工資，工資月底結(jié)算。生意模式分析-？？？散客一部分，承接婚姻一部分，定點(diǎn)合作單位12財(cái)務(wù)分析，資產(chǎn)負(fù)債-？？？資產(chǎn)負(fù)債情況：現(xiàn)金和銀行存款1萬(wàn)多庫(kù)存有酒水等，2-3萬(wàn)店內(nèi)設(shè)備，桌椅，灶具個(gè)人房產(chǎn)和車輛負(fù)債：蔣的信用報(bào)告中有3萬(wàn)塊錢的農(nóng)戶貸款，07年4月發(fā)放的貸款至今未還，顯示逾期。蔣口述說(shuō)這是自己老家的哥哥背著他拿自己的身份證在當(dāng)?shù)氐男庞蒙缟贽k下來(lái)的，始終不知情，直到在12年申辦信用卡，信用卡未批辦下來(lái)才直到自己的信用有問(wèn)題，打算近期回老家蔣貸款還清。翟春花名下有一筆5萬(wàn)的平安易貸，還款均正常，信用良好。財(cái)務(wù)分析，資產(chǎn)負(fù)債-？？？資產(chǎn)負(fù)債情況：13財(cái)務(wù)分析，損益-？？？損益情況：口述月銷售淡季為30萬(wàn)，旺季為50-70萬(wàn)不等，毛利潤(rùn)大概在50%左右，去年一年大概掙了50萬(wàn)左右翟帶我們到了財(cái)務(wù)室，打出了近三個(gè)月的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表，5月份392637,6月份374918,7月份439192.2,8月份從1號(hào)到17日共203521現(xiàn)場(chǎng)清點(diǎn)8月17日當(dāng)天所收現(xiàn)金8924元，其中不包括簽單款。每年凈租金150萬(wàn)，采用的是上交租方式，先付后用，租金按季度支付工人工資每月15萬(wàn)左右，水電費(fèi)只看到7月3459.4元，8月2490.5元財(cái)務(wù)分析，損益-？？？損益情況：14貸款目的-？？？

查看了軍械學(xué)院食堂承包的合同，由于合作時(shí)間較長(zhǎng)，只看到了一份相對(duì)簡(jiǎn)易的合同，合同到期日是九月底。因?qū)W院食堂那邊的財(cái)務(wù)信息未能采集到，只好要求到軍械學(xué)院查看是否有此生意，隨后蔣帶我們來(lái)到了軍械學(xué)院食堂檔口，檔口的老板跟蔣打招呼，上前詢問(wèn)確實(shí)蔣是承包人。

貸款目的-？？？查看了軍械學(xué)院食堂承包的合同，由于15擔(dān)保和抵押-？？？擔(dān)保人李XX，飛機(jī)修理廠職工，跟蔣是老鄉(xiāng)又是戰(zhàn)友，關(guān)系較好。當(dāng)時(shí)在西二環(huán)與翼翔路交口部隊(duì)門口見(jiàn)面，由于是軍事重地，只是在門口與李講了下蔣借款的金額期限和擔(dān)保人的責(zé)任，得到李的同意后才拿出身份證登記信息，李說(shuō)在部隊(duì)院子有一處軍產(chǎn)房。妻兒和岳父母一同居住，有一定的穩(wěn)定性；擔(dān)保人陸XX，本地人，退伍軍官，后經(jīng)朋友介紹在上海灘飯店做副經(jīng)理，管理日常事務(wù)。，口述有兩套村證房子，曾用一輛新買的比亞迪S6車接送信貸員，說(shuō)自己剛買的車，擔(dān)保人當(dāng)時(shí)擔(dān)保意愿較好，對(duì)飯店經(jīng)營(yíng)有一定的了解，說(shuō)每個(gè)月還個(gè)三四萬(wàn)都沒(méi)問(wèn)題。擔(dān)保和抵押-？？？擔(dān)保人李XX，飛機(jī)修理廠職工，跟蔣是老鄉(xiāng)又16貸審判斷-？？？借款人餐飲行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)飯店規(guī)模大，有流水，有資產(chǎn)外地人但是本地生活時(shí)間長(zhǎng)，有房有車，家庭穩(wěn)定貸款用于老本行擔(dān)保人是兩個(gè)本地人，了解借款人50萬(wàn)多，30萬(wàn)覺(jué)得合適8月21日中午，蔣、翟、李、陸來(lái)簽訂合同并放款，還款日是每月20日貸審判斷-？？？借款人餐飲行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)17貸后監(jiān)督-？？？

8月30日中午飯點(diǎn)時(shí)間，信貸員到飯店去回訪，當(dāng)時(shí)目測(cè)大廳吃飯的有8桌左右。蔣辦公室里當(dāng)時(shí)還有一個(gè)30左右的青年人，這個(gè)青年人是來(lái)跟蔣談軍械學(xué)院食堂承包檔口的事，因?yàn)楫?dāng)時(shí)蔣有事去了下工作間，我跟這個(gè)青年人聊了幾句，他說(shuō)知道蔣承包下來(lái)了食堂打算租個(gè)檔口，年租金是5萬(wàn)，具體定金還沒(méi)商談。看到確實(shí)蔣在想外出租檔口，證實(shí)食堂工程確實(shí)在做著。由于當(dāng)時(shí)前臺(tái)較忙，未能查看當(dāng)天實(shí)收款項(xiàng)。貸后監(jiān)督-？？？8月30日中午飯點(diǎn)時(shí)間，信貸員到飯店18不良跡象-？？？10月20日，第一次償還本金，直到傍晚5點(diǎn)，銀行代扣結(jié)束后，客戶還是在賬上沒(méi)有存上錢，信貸員多次催促后，晚上8點(diǎn)轉(zhuǎn)賬還款信貸員所在部門主任的同學(xué)在光大銀行工作，有次曾反映上海灘大飯店的支票經(jīng)常跳票信貸員未曾反映如上情況不良跡象-？？？10月20日，第一次償還本金，直到傍晚5點(diǎn)，19突發(fā)事件-？？？10月底的周五下午，擔(dān)保人陸XX來(lái)到單位找信貸員，問(wèn)是否清楚現(xiàn)在上海灘飯店的情況，說(shuō)上海灘馬上要干不下去了，好多供貨商都在飯店門口堵著要債，下季度租金也會(huì)交不上，問(wèn)如果蔣這錢還不上了，作為擔(dān)保人他履行什么責(zé)任。周六周日兩天信貸員都在飯店蹲守是否正常營(yíng)業(yè)，而就在周日那天，還有一場(chǎng)婚宴酒席，30包桌。周一客戶飯店告示說(shuō)是暫歇一天，周二風(fēng)控部和信貸員趕到飯店，客戶仍未營(yíng)業(yè)，且有供應(yīng)商上門要錢，飯店呈衰敗感，在我們壓力下，客戶說(shuō)11月1日會(huì)恢復(fù)營(yíng)業(yè)，且現(xiàn)在貸款未到期，飯店馬上要大型餐飲集團(tuán)接手，有一筆轉(zhuǎn)讓費(fèi)，并且還讓他作為總經(jīng)理管理事務(wù)，可以還款突發(fā)事件-？？？10月底的周五下午，擔(dān)保人陸XX來(lái)到單位找信20逾期處置-？？？11月1日飯店未開(kāi)張，供應(yīng)商和員工在一周內(nèi)把飯店內(nèi)的酒水，桌椅，灶具拿光了。員工和供應(yīng)商在2日晚上堵住蔣某，打了110后，蔣某才脫身，我們?cè)?日凌晨和其面談，無(wú)果。11月6日，房東封了飯店大門11月11日后，借款人聯(lián)系不上11月20日，沒(méi)有還款逾期處置-？？？11月1日飯店未開(kāi)張，供應(yīng)商和員工在一周內(nèi)把21資產(chǎn)控制，擔(dān)保代償-？？？柳董莊房產(chǎn)實(shí)為租賃，近郊房產(chǎn)購(gòu)入價(jià)25萬(wàn)，村鎮(zhèn)無(wú)法變賣飯店資產(chǎn)已經(jīng)完全流失車輛再未曾見(jiàn)到擔(dān)保人李表示沒(méi)有還款能力，軍產(chǎn)房無(wú)法查封，去軍隊(duì)，軍隊(duì)表示其轉(zhuǎn)業(yè)后自謀職業(yè)，軍隊(duì)對(duì)其無(wú)約束能力擔(dān)保人陸在壓力下表示把蔣的村鎮(zhèn)房過(guò)到自己名下后，愿意先墊付30萬(wàn)還款，但蔣妻以拿刀威脅不過(guò)戶，陸名下2套村鎮(zhèn)房，無(wú)法查封兩個(gè)擔(dān)保人銀行賬戶余額和起來(lái)不到5000資產(chǎn)控制，擔(dān)保代償-？？？柳董莊房產(chǎn)實(shí)為租賃，近郊房產(chǎn)購(gòu)入價(jià)22事后總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)-？？？信貸員急躁沖量，入職才9個(gè)月，急于提升等級(jí)（該信貸員當(dāng)月發(fā)放了11個(gè)新戶）資產(chǎn)項(xiàng)，所有權(quán)屬，負(fù)債，擔(dān)保關(guān)系未曾落實(shí)到底財(cái)務(wù)分析沒(méi)有深入貸款目的沒(méi)有深究過(guò)于自信，只憑表明現(xiàn)象權(quán)益檢驗(yàn)，交叉核驗(yàn)草草了事。。。。。。，您的看法是？？？事后總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)-？？？信貸員急躁沖量，入職才9個(gè)月，急于23貸款信息來(lái)源的方式口頭詢問(wèn)實(shí)地盤點(diǎn)/盤查公開(kāi)信息/第三方打聽(tīng)申請(qǐng)人提供的書面資料這些信息來(lái)源方式哪種可靠程度最高？貸款信息來(lái)源的方式口頭詢問(wèn)24客戶的口頭信息入戶調(diào)查—如何與客戶溝通？保證不透露給第三方；應(yīng)告訴客戶其提供的信息越多，越全面，對(duì)于其貸款獲得批準(zhǔn)就越有利；正面提問(wèn)和側(cè)面提問(wèn)相結(jié)合客戶的口頭信息入戶調(diào)查—如何與客戶溝通？25客戶的口頭信息對(duì)于關(guān)鍵的問(wèn)題，信貸員應(yīng)向客戶多詢問(wèn)幾次，以確認(rèn)客戶的回答，對(duì)于有矛盾的回答要客戶解釋。信貸員在調(diào)查過(guò)程中必須有一定要問(wèn)出關(guān)鍵信息的信心和耐心，對(duì)于一問(wèn)三不知的客戶，可明確告訴他如果再不配合，將中止調(diào)查。如果客戶仍然不配合調(diào)查，信貸員應(yīng)結(jié)束調(diào)查。客戶的口頭信息對(duì)于關(guān)鍵的問(wèn)題，信貸員應(yīng)向客戶多詢問(wèn)幾次，以確26客戶的口頭信息-舉例應(yīng)收款-某些客戶不愿意透漏，我們可以說(shuō)：你有這么大的銷售量而且現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)都流行賒賬，你應(yīng)該會(huì)有一定的應(yīng)收款。我們一般可這樣問(wèn)話，“來(lái)您這拿貨的，有多少不能當(dāng)時(shí)結(jié)清”?！吧霞?jí)要求我們必須看一下您的賒銷登記本，您支持一下，給我們翻翻吧”?？蛻舻目陬^信息-舉例應(yīng)收款-某些客戶不愿意透漏，我們可以說(shuō)：27客戶的口頭信息-舉例應(yīng)付款-要讓客戶明白負(fù)債是很正常的事情，我們?cè)谧鍪袌?chǎng)調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)基本上每戶都欠別人貨款，其他人也欠他貨款，咱這里情況怎么樣？對(duì)于某些總愛(ài)岔開(kāi)話題的客戶，我們必須要不斷的把這個(gè)問(wèn)題提出來(lái)，要堅(jiān)持得到一個(gè)較滿意的回答?？蛻舻目陬^信息-舉例應(yīng)付款-要讓客戶明白負(fù)債是很正常的事情，28客戶的口頭信息-舉例對(duì)于某些說(shuō)不清楚自己有多少收入及應(yīng)收應(yīng)付款的客戶我們可以說(shuō)：作為一個(gè)生意人，再不懂賬目，絕對(duì)不至于不知道自己賺了多少錢吧，別人欠自己多少錢，自己欠別人多少錢，這個(gè)老板你心里是最清楚的，客戶的口頭信息-舉例對(duì)于某些說(shuō)不清楚自己有多少收入及應(yīng)收應(yīng)付29客戶提供的書面資料營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證股東協(xié)議、公司章程、驗(yàn)資報(bào)告、機(jī)構(gòu)代碼證銀行對(duì)賬單財(cái)務(wù)報(bào)表、賬本、稅票征信報(bào)告（個(gè)人、公司）商場(chǎng)對(duì)帳單進(jìn)貨單，發(fā)貨單水、電費(fèi)單重要的合同/權(quán)證/憑證存貨單、出/入庫(kù)單客戶提供的書面資料營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證30金字塔模型客戶口述客戶總賬非利益相關(guān)人提供的信息客戶自制原始憑證（銷售小票，工資表。。。）第三方憑證（上游發(fā)貨記錄，下游訂單，租房合同。。。）權(quán)威第三方憑證（銀行流水，水電費(fèi)，稅票，征信。。。）相互匹配印證可信度遞增獲得難度遞減金字塔模型客戶客戶總賬非利益相關(guān)人提供的信息客戶自制原始憑證31公開(kāi)信息和第三方打聽(tīng)保證人；鄰里；同行或行業(yè)協(xié)會(huì)；夫妻及其它家庭成員；合伙人；經(jīng)營(yíng)管理者或雇員；公開(kāi)信息和第三方打聽(tīng)保證人；32公開(kāi)信息和第三方打聽(tīng)政府或其它信息來(lái)源，如經(jīng)貿(mào)、財(cái)稅工商、司法、海關(guān)、電力等；網(wǎng)上搜集的公開(kāi)資料生意伙伴，上下游政府公開(kāi)的信息-招投標(biāo)，拍賣，營(yíng)運(yùn)許可公開(kāi)信息和第三方打聽(tīng)政府或其它信息來(lái)源，如經(jīng)貿(mào)、財(cái)稅工商、司33實(shí)地盤查/盤點(diǎn)客戶的資產(chǎn)要親眼看到，親手摸到，親耳聽(tīng)到房子，車輛見(jiàn)到實(shí)物和權(quán)證重大應(yīng)收/應(yīng)付賬款去上下游核實(shí)庫(kù)存，其他資產(chǎn)要見(jiàn)到東西生意的狀況親自看到有人買，有人來(lái)每天的經(jīng)營(yíng)實(shí)地盤查/盤點(diǎn)客戶的資產(chǎn)要親眼看到，親手摸到，親耳聽(tīng)到34實(shí)地盤查/盤點(diǎn)客戶的家庭，生意場(chǎng)所走訪到家里的真實(shí)情況店面的日常運(yùn)營(yíng)貸款目的的一線查看在開(kāi)工，在裝修，在打款保證人和共同借款人的情況借款人的家庭和生意場(chǎng)所都要去保證人的家庭和生意場(chǎng)所兩個(gè)選一個(gè)實(shí)地盤查/盤點(diǎn)客戶的家庭，生意場(chǎng)所走訪到35三種方法判斷信息的真?zhèn)伪容^法同行業(yè)的數(shù)據(jù)生活的常識(shí)合理的推斷確認(rèn)法對(duì)于同一信息，對(duì)同一人員從多角度，多側(cè)面，多渠道確認(rèn)對(duì)于同一信息，對(duì)不同人員進(jìn)行多方面打聽(tīng)一致法不同的信息相互間匹配合理整個(gè)信息鏈條符合現(xiàn)實(shí)情況三種方法判斷信息的真?zhèn)伪容^法36交叉檢驗(yàn)的小例子

客戶王先生經(jīng)營(yíng)食品批發(fā)多年。4月25日時(shí)信貸員去王先生那里做貸款調(diào)查，談到銷售時(shí)客戶說(shuō)他都是賒銷，一個(gè)月和他的買家結(jié)一次帳，一般都在月底(27日以后)，買家結(jié)款都很及時(shí)。他每月的銷售額是2萬(wàn)左右，毛利是20％。他的貨周轉(zhuǎn)得很快，他每周都會(huì)去補(bǔ)貨?，F(xiàn)在他想貸款5萬(wàn)元去進(jìn)貨。客戶給信貸員提供了如下報(bào)表（部分），你認(rèn)為這個(gè)報(bào)表真實(shí)嗎？資產(chǎn)負(fù)債表?yè)p益表……銷售收入20000存貨100,000…銷貨成本16000應(yīng)收賬款10,000……………交叉檢驗(yàn)的小例子客戶王先生經(jīng)營(yíng)食品批發(fā)多年。4月237什么是信息交叉檢驗(yàn)？因?yàn)橛胁粚?duì)稱的信息存在，所以我們要對(duì)信息做交叉檢驗(yàn)來(lái)確保我們獲得的信息是盡可能真實(shí)的。貸款調(diào)查交叉檢驗(yàn)技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報(bào)告制作和貸后檢查管理過(guò)程中，通過(guò)不同信息來(lái)源途徑、同一信息來(lái)源途徑的邏輯（勾稽）關(guān)系，對(duì)客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過(guò)程。交叉檢驗(yàn)的基礎(chǔ)：信息的完整性什么是信息交叉檢驗(yàn)？因?yàn)橛胁粚?duì)稱的信息存在，所以我們要對(duì)信息38所有權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別生意證明的權(quán)屬文件是否相互吻合公司章程，營(yíng)業(yè)執(zhí)照，法人代表姓名員工，生意伙伴，周圍人對(duì)老板的描述稱呼，誰(shuí)一直在店里，誰(shuí)說(shuō)了算重要憑證上的關(guān)鍵人租賃合同，收貨人營(yíng)業(yè)款的保管，流水的賬戶聯(lián)系方式，名片所有權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別生意證明的權(quán)屬文件是否相互吻合39個(gè)人情況，發(fā)展歷程的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶結(jié)婚證，單身證明，戶口本，身份證上的信息，客戶的學(xué)歷，職業(yè)證書上的信息客戶配偶對(duì)于客戶情況的描述客戶的年齡和行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶子女和父母的情況，受教育程度個(gè)人情況，發(fā)展歷程的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶結(jié)婚證，單身證明，戶口本，身40個(gè)人情況，發(fā)展歷程的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶各種資料上所有的經(jīng)營(yíng)起始年限營(yíng)業(yè)執(zhí)照，租賃合同，從業(yè)證書獲得時(shí)間客戶資產(chǎn)的累積情況客戶當(dāng)年做這個(gè)生意的原因其他人對(duì)于客戶的描述保證人，員工，伙伴個(gè)人情況，發(fā)展歷程的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶各種資料上所有的經(jīng)營(yíng)起始年限41生意模式和結(jié)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶生意上下游的憑證和走訪這樣的結(jié)算方式符合行業(yè)特點(diǎn)嗎？這樣的結(jié)算方式符合客戶在產(chǎn)業(yè)鏈中的定位嗎？這樣做，客戶能賺到錢嗎？客戶生意的毛利率和同行業(yè)的比較客戶這樣的生意模式可持續(xù)嗎？生意模式和結(jié)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶生意上下游的憑證和走訪42生意模式和結(jié)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別類似店面銷售數(shù)據(jù)的比較行業(yè)的公開(kāi)信息網(wǎng)上，信貸員的分享，類似客戶的分享綜合判斷客戶生意的關(guān)鍵點(diǎn)我（信貸員）能用15分鐘時(shí)間說(shuō)清楚客戶的生意嗎？生意模式和結(jié)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別類似店面銷售數(shù)據(jù)的比較43貸款用途的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶為什么貸款以及用途？他需要多少資金來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃？除了我們的貸款，其他的來(lái)源？備貨合理嗎？開(kāi)店合理嗎？新的租賃合同，廠商優(yōu)惠通知書新的投資這點(diǎn)錢夠嗎？行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何？貸款用途的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶為什么貸款以及用途？44貸款用途的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶借我們的錢，劃算嗎？算算賬新的店在哪里，裝修了嗎？裝修員工和客戶熟悉嗎？房東和客戶熟悉嗎？對(duì)于貸款目的的檢驗(yàn)一定要刨根問(wèn)底，深挖細(xì)節(jié)貸款用途的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶借我們的錢，劃算嗎？45銷售額其它收入可變成本費(fèi)用家庭開(kāi)支可支配收入現(xiàn)金負(fù)債銀行存款應(yīng)付賬款應(yīng)收賬款短期負(fù)債存貨長(zhǎng)期負(fù)債固定資產(chǎn)其它資產(chǎn)注現(xiàn)金＝月?tīng)I(yíng)業(yè)額／３０／每天營(yíng)業(yè)時(shí)間＊當(dāng)天營(yíng)業(yè)時(shí)間應(yīng)收帳款＝營(yíng)業(yè)額／３０＊應(yīng)收帳款帳齡應(yīng)有存貨=上次進(jìn)貨時(shí)的存貨+期間購(gòu)買存貨-期間銷售成本注：應(yīng)付＝月銷售成本／３０＊賒賬周期銀行存款=MDF*上次大項(xiàng)開(kāi)支截至到分析時(shí)的時(shí)間資金積累和設(shè)備采購(gòu)、其他資產(chǎn)購(gòu)置是否匹配財(cái)務(wù)報(bào)表的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別銷售額其它收入可變成本費(fèi)用家庭開(kāi)支可支46

銷售額識(shí)別期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額-期間開(kāi)支期間銷售額=期未現(xiàn)金-期初現(xiàn)金+期間開(kāi)支客戶李師傅開(kāi)出租車，他每天早上7點(diǎn)開(kāi)車出門，晚上8點(diǎn)回家，中午休息一個(gè)小時(shí)，每天跑車約12個(gè)小時(shí)。當(dāng)天下午兩點(diǎn)你分析他的貸款申請(qǐng)時(shí)，他向你展示了身上有的現(xiàn)金，共166元。早上出門時(shí)，李師傅帶80元現(xiàn)金找零用，十點(diǎn)時(shí)他加了一次油花了70元。那么李師傅現(xiàn)在天能有多少營(yíng)業(yè)額？

銷售額識(shí)別期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額-期間47針對(duì)：短時(shí)間內(nèi)的檢驗(yàn)；生意起伏不大的客戶（零售、餐飲）；完全不記賬的客戶適用于：驗(yàn)證當(dāng)天的／本周的／本月的乃至本經(jīng)營(yíng)周期的銷售額擴(kuò)展的公式：期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額的現(xiàn)金部分（不含賒銷）+期間回收到的應(yīng)收賬款-期間開(kāi)支

銷售額識(shí)別針對(duì)：短時(shí)間內(nèi)的檢驗(yàn)；生意起伏不大的客戶（零售、餐飲）；48銷售額檢驗(yàn)-貿(mào)易行業(yè)1.按時(shí)間比較銷售額（每日／每周／每月／每年）2.按類型比較銷售額（零售及批發(fā)占比前提：知道零售或批發(fā)的具體營(yíng)業(yè)額）3.按產(chǎn)品比較銷售額（各類產(chǎn)品的占比前提：知道某一產(chǎn)品某段時(shí)間的具體營(yíng)業(yè)額）4.通過(guò)進(jìn)貨額檢驗(yàn)（期初存貨-期末存貨+期間進(jìn)貨）÷成本率5.通過(guò)當(dāng)天的現(xiàn)金檢驗(yàn)（注意：分析當(dāng)天所處的淡旺季）銷售額檢驗(yàn)-貿(mào)易行業(yè)1.按時(shí)間比較銷售額（每日／每周／每月49銷售額檢驗(yàn)-生產(chǎn)加工行業(yè)1、通過(guò)生產(chǎn)能力、工作時(shí)間檢驗(yàn)銷售額2、通過(guò)應(yīng)收帳款的所占比重及欠款時(shí)間檢驗(yàn)銷售額；3、通過(guò)積累現(xiàn)金、存款檢驗(yàn)銷售額；（說(shuō)明：如果客戶手頭現(xiàn)金存款15萬(wàn)，是當(dāng)月的現(xiàn)金銷售額。而現(xiàn)金銷售額占銷售額的50%，如此能推出當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額）4、通過(guò)員工的績(jī)效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗(yàn)銷售額；5、進(jìn)貨如：原材料的消耗檢驗(yàn)（選取其中一種必要的輔料的進(jìn)貨額做比較）銷售額檢驗(yàn)-生產(chǎn)加工行業(yè)1、通過(guò)生產(chǎn)能力、工作時(shí)間檢驗(yàn)銷售額50銷售額檢驗(yàn)-小案例我長(zhǎng)期為一家工廠做鋼結(jié)構(gòu)件加工，毛利率30%，一個(gè)月能加工1萬(wàn)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)同類型零件，每件售價(jià)5元，營(yíng)業(yè)額是5萬(wàn)，我沒(méi)有淡旺季；我有4個(gè)員工，兩班倒工作。他們工資底薪500，計(jì)件績(jī)效100件給50元，四個(gè)員工上個(gè)月計(jì)件績(jī)效分別是：750，1200，1300，1750；我采購(gòu)從浙江采購(gòu)，用銀行匯款，我上年一共匯款41萬(wàn)銷售額檢驗(yàn)-小案例我長(zhǎng)期為一家工廠做鋼結(jié)構(gòu)件加工，毛利率3051銷售額檢驗(yàn)-餐飲業(yè)1、通過(guò)每日進(jìn)貨額交叉檢驗(yàn)2、通過(guò)當(dāng)時(shí)銷售現(xiàn)金及每日、每周、每月銷售額交叉檢驗(yàn)3、通過(guò)上座率及平均消費(fèi)額做交叉檢驗(yàn)4、通過(guò)必點(diǎn)產(chǎn)品做交叉檢驗(yàn)5、通過(guò)碗、通過(guò)碗、筷等做交叉檢驗(yàn)6、通過(guò)主要工作人員的工資做交叉檢驗(yàn)7、通過(guò)分析當(dāng)日的人流量做交叉檢驗(yàn)銷售額檢驗(yàn)-餐飲業(yè)1、通過(guò)每日進(jìn)貨額交叉檢驗(yàn)52銷售額檢驗(yàn)-客運(yùn)或貨運(yùn)行業(yè)1、通過(guò)里程表、油表檢驗(yàn)2、通過(guò)每日、每月加油（柴油、汽油、天然氣費(fèi)用）與百公里油耗做比較3、通過(guò)汽車檢測(cè)、維修、換機(jī)油的頻率做檢驗(yàn)4、通過(guò)汽車輪胎的磨損和換新頻率做檢驗(yàn)5、通過(guò)上座率做檢驗(yàn)銷售額檢驗(yàn)-客運(yùn)或貨運(yùn)行業(yè)1、通過(guò)里程表、油表檢驗(yàn)53存貨的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別當(dāng)存貨量多、品種繁雜根本無(wú)法清點(diǎn)時(shí)，必定有存貨清單，如配送行業(yè)的存貨等。存貨的盤點(diǎn)是一項(xiàng)技能，眼見(jiàn)為實(shí)為交叉檢查的基礎(chǔ)。主要方法有：1）有規(guī)則存放、包裝存貨。如疊放存貨數(shù)量=底長(zhǎng)數(shù)量*底寬數(shù)量*疊高數(shù)量；2）抽樣盤點(diǎn)。樣本價(jià)款*總數(shù)量。3）重點(diǎn)權(quán)重貨物盤點(diǎn)。選取價(jià)款占比高的重點(diǎn)貨物進(jìn)行盤點(diǎn)，而相對(duì)忽略低小散貨物。存貨的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別當(dāng)存貨量多、品種繁雜根本無(wú)法清點(diǎn)時(shí)，必定有存貨54存貨的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別進(jìn)貨往往是借款人申請(qǐng)人隨意說(shuō)出口的貸款用途，但往往并不真實(shí)，可以進(jìn)行交叉檢查。如存貨能銷售好幾個(gè)月，存貨環(huán)節(jié)中原材料、半成品和產(chǎn)成品不匹配，產(chǎn)能有問(wèn)題，質(zhì)量有問(wèn)題，季節(jié)因素等可以證明借款的貸款用途并不是進(jìn)貨。存貨的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別進(jìn)貨往往是借款人申請(qǐng)人隨意說(shuō)出口的貸款用途，但55存貨的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別存貨與行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)存貨的市場(chǎng)行情如何，是否穩(wěn)定，目前趨漲還是趨跌？與借款人的借款有何關(guān)聯(lián)？是否因行情上漲而屯貨產(chǎn)生貸款需求，還是因下跌引起產(chǎn)品滯銷、資金流動(dòng)困難而借款？存貨的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別存貨與行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)56

總結(jié)

每個(gè)客戶可以采用的檢驗(yàn)方法都不同，需要我們根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用交叉檢驗(yàn)得到的數(shù)據(jù)并不一定完全就是客戶真實(shí)情況，但是我們盡量確保它和客戶的真實(shí)情況相差不會(huì)太遠(yuǎn)。全面評(píng)估：把定性的非財(cái)務(wù)信息分析與定量的財(cái)務(wù)分析聯(lián)系起來(lái)

總結(jié)

57

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見(jiàn)所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺(jué)中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺(jué)中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒(méi)有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來(lái)靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)沒(méi)有未來(lái)的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個(gè)成就和長(zhǎng)進(jìn)，都蘊(yùn)含著曾經(jīng)受過(guò)的寂寞、灑過(guò)的汗水、流過(guò)的眼淚。許多時(shí)候不是看到希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才能看到希望。

1、有時(shí)候，我們活得累，并非生活過(guò)于刻薄，而是我們太容易被外界的氛圍所感染，被他人的情緒所左右。

2、身材不好就去鍛煉，沒(méi)錢就努力去賺。別把窘境遷怒于別人，唯一可以抱怨的，只是不夠努力的自己。

3、大概是沒(méi)有了當(dāng)初那種毫無(wú)顧慮的勇氣，才變成現(xiàn)在所謂成熟穩(wěn)重的樣子。

4、世界上只有想不通的人，沒(méi)有走不通的路。將帥的堅(jiān)強(qiáng)意志，就像城市主要街道匯集點(diǎn)上的方尖碑一樣，在軍事藝術(shù)中占有十分突出的地位。

5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。

6、沒(méi)什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。

7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開(kāi)始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。

8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒(méi)有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。

9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。

10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。

11、失敗不可怕，可怕的是從來(lái)沒(méi)有努力過(guò)，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒(méi)什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來(lái)。不爬起來(lái)，別人會(huì)看不起你，你自己也會(huì)失去機(jī)會(huì)。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個(gè)人都要學(xué)會(huì)的成長(zhǎng)。

13、要相信，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅(jiān)持自己的堅(jiān)持，直到堅(jiān)持不下去為止。

14、也許你想要的未來(lái)在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來(lái)沒(méi)有拉近過(guò)......但請(qǐng)你繼續(xù)向前走，因?yàn)閯e人看不到你的努力，你卻始終看得見(jiàn)自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動(dòng)。有一天你總會(huì)明白，遺憾比失敗更讓你難以面對(duì)。

17、沒(méi)有一件事情可以一下子把你打垮，也不會(huì)有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個(gè)慢慢累積的過(guò)程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢(mèng)想的努力，會(huì)讓你找到一個(gè)更好的自己，一個(gè)沉默努力充實(shí)安靜的自己。

19、你相信夢(mèng)想，夢(mèng)想才會(huì)相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。

20、生活不會(huì)按你想要的方式進(jìn)行，它會(huì)給你一段時(shí)間，讓你孤獨(dú)、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時(shí)間跟自己獨(dú)處，多看一本書，去做可以做的事，放下過(guò)去的人，等你度過(guò)低潮，那些獨(dú)處的時(shí)光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒(méi)那么糟，看似生活對(duì)你的虧欠，其實(shí)都是祝愿。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，58

信貸風(fēng)險(xiǎn)管理和案例主講專家：張覲剛信貸風(fēng)險(xiǎn)管理和案例主講專家：張覲剛59你的信貸決定是什么？客戶李某，36歲，在某省會(huì)城市的國(guó)稅局工作，財(cái)經(jīng)學(xué)院碩士畢業(yè)，原來(lái)在稅務(wù)學(xué)校擔(dān)任過(guò)一段時(shí)間的老師，愛(ài)人35歲，在街道辦事處工作，雙方公務(wù)員，有女孩9歲，在當(dāng)?shù)貛煼洞髮W(xué)附小念3年級(jí)，每月到工資卡上的稅后收入合計(jì)6000多元，01年按揭購(gòu)買了一套商品房，每月還貸額可以公積金覆蓋，現(xiàn)在申請(qǐng)貸款5萬(wàn)元，月息1.5%，兩年分期還款，信貸員到家中核實(shí)，生活氣氛濃郁，夫妻雙方都表示簽字。你的信貸決定是什么？客戶李某，36歲，在某省會(huì)城市的60貸款風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源之一-信息不對(duì)稱

客戶與調(diào)查人員之間的信息不對(duì)稱。調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對(duì)稱。股東或者管理層與貸款業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對(duì)稱。貸款風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源之一-信息不對(duì)稱客戶與調(diào)查人員之間的信息不對(duì)61怎么解決信息不對(duì)稱-了解并且核實(shí)信貸員了解你的客戶生意人品審批人員了解你的信貸員能力心態(tài)管理層了解你的業(yè)務(wù)模式怎么解決信息不對(duì)稱-了解并且核實(shí)信貸員了解你的客戶62小貸公司客戶群體的特點(diǎn)通常沒(méi)有規(guī)范健全的法人治理結(jié)構(gòu)-生意和家庭混合通常沒(méi)有正規(guī)的財(cái)務(wù)報(bào)表，即使有，也不可信經(jīng)營(yíng)人員缺乏完備的財(cái)務(wù)知識(shí)和金融知識(shí)，融資經(jīng)驗(yàn)更少大量生意痕跡缺乏完整的書面記錄生意存在著很大的不穩(wěn)定性，季節(jié)性變化大資產(chǎn)，負(fù)債等等非常不透明，“輕資產(chǎn)”運(yùn)行小貸公司客戶群體的特點(diǎn)通常沒(méi)有規(guī)范健全的法人治理結(jié)構(gòu)-生意和63我們的信貸方法-機(jī)構(gòu)及其客戶群體的定位關(guān)系型貸款財(cái)務(wù)報(bào)表型貸款以資產(chǎn)為基礎(chǔ)的貸款以現(xiàn)金流為基礎(chǔ)的貸款我們的信貸方法-機(jī)構(gòu)及其客戶群體的定位關(guān)系型貸款64如果是你，你會(huì)怎么做？蔣XX，男，44歲，周邊的外省人，初中畢業(yè)后在本地服兵役12年，退伍后在當(dāng)?shù)剀娦祵W(xué)院承包食堂，09年4月創(chuàng)辦上海灘大飯店餐飲管理有限公司，位于市區(qū)西北角某大廈三樓，一樓有20平米的迎賓位，三樓經(jīng)營(yíng)面積共4000平米，大廳有40桌，包間20間，主營(yíng)滬菜，承接婚姻宴席口述淡季月?tīng)I(yíng)業(yè)額30萬(wàn)，旺季50-70萬(wàn)，每年租金150萬(wàn)，雇員從開(kāi)業(yè)時(shí)50人，現(xiàn)增加到70人左右，前妻得病去世后，借款人09年和在店里工作，來(lái)自當(dāng)?shù)刂苓吙h的翟女士結(jié)婚，有一孩子4歲，姥姥看管，妻子店里幫忙12年8月申請(qǐng)借款50萬(wàn)，用于擴(kuò)大在軍械學(xué)院的食堂承包生意如果是你，你會(huì)怎么做？蔣XX，男，44歲，周邊的外省人，初中65客戶的來(lái)源-？？？

部門統(tǒng)一到糧油食品批發(fā)市場(chǎng)集體宣傳，客戶正好去進(jìn)貨，看到宣傳頁(yè)主動(dòng)打電話咨詢。12年8月13日信貸員和客戶電話，初步了解了上述情況后，8月14日到了客戶店中，填寫了申請(qǐng)表客戶的來(lái)源-？？？部門統(tǒng)一到糧油食品批發(fā)市場(chǎng)集體宣傳，66現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查-？？？調(diào)查時(shí)間：12年8月16日中午1點(diǎn)40，主輔調(diào)信貸員來(lái)到店里。當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)整體判斷：大廳當(dāng)時(shí)還有6桌客人在吃飯，包間大概還有4桌。因?yàn)橐呀?jīng)過(guò)了飯點(diǎn)，這個(gè)時(shí)間段還剩下10余桌客人給人感覺(jué)生意還不錯(cuò)。8月16日主輔調(diào)去了店里和家里，8月17日晚上主調(diào)又去了次店里查看經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查-？？？調(diào)查時(shí)間：12年8月16日中午1點(diǎn)40，主輔67落實(shí)生意所有權(quán)-？？？上海灘的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、餐飲服務(wù)許可證（有效期間2012.6.27-2015年6.26）、煙草專賣零售許可證（有效期間2009.12.8-2013.12.31）租賃合同（2009年9.17至2024年9.16），租賃合同上顯示租賃期為15年，每年凈租金150萬(wàn)，采用的是上交租方式，先付后用，租金按季度支付。查看了當(dāng)時(shí)蔣與出租方的租金收據(jù)（2012年7月15日繳納的租金375000）蔣口述09年100萬(wàn)辦了這家飯店，自己出資50萬(wàn)落實(shí)生意所有權(quán)-？？？上海灘的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、餐飲服務(wù)許可68客戶發(fā)展歷程和家庭情況-？？？口述初中畢業(yè)后軍隊(duì)12年，后承包食堂，09年4月設(shè)立餐飲公司，飯店開(kāi)業(yè)口述09年二婚，有一個(gè)孩子，現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)到愛(ài)人口述09年底購(gòu)買了市里柳董莊小區(qū)村鎮(zhèn)房，,11年5月近郊又買了個(gè)村鎮(zhèn)房，在生意場(chǎng)所調(diào)查結(jié)束后，信貸員到柳董莊小區(qū)家里，當(dāng)時(shí)家中翟的母親在陪著4歲兒子玩耍，屋子整理的較干凈，信貸員要說(shuō)需要提供這套房子的房產(chǎn)協(xié)議，翟進(jìn)屋子去找，翻騰了半天只拿出了市郊迎賓小鎮(zhèn)的購(gòu)房協(xié)議，并未拿出柳董莊小區(qū)的協(xié)議證明，另一信貸員問(wèn)了下翟母房子是否是蔣買的，當(dāng)時(shí)翟母回答的很流利說(shuō)房子是09年結(jié)婚那會(huì)買的，后又到近郊村鎮(zhèn)房查看，正在裝修，未進(jìn)門?？蛻粽f(shuō)名下有一輛本田奧德賽車，信貸員看到了有輛金褐色奧德賽停在門口客戶發(fā)展歷程和家庭情況-？？？口述初中畢業(yè)后軍隊(duì)12年，后承69生意模式分析-？？？散客一部分，承接婚姻一部分，定點(diǎn)合作單位一部分。和拉手網(wǎng)（團(tuán)購(gòu)）有合作，推出優(yōu)惠套餐，下游定點(diǎn)單位有出版社、西三環(huán)管理處、紅石房產(chǎn)、工人日?qǐng)?bào)、廣播電大等定點(diǎn)單位主要采取的支付方式是5萬(wàn)元一清帳。賬期一般1個(gè)半月一結(jié)算?，F(xiàn)有應(yīng)收45萬(wàn)每月的原材料供應(yīng)是一季度結(jié)算，工人工資每月15萬(wàn)左右。結(jié)算方式是押一月工資，工資月底結(jié)算。生意模式分析-？？？散客一部分，承接婚姻一部分，定點(diǎn)合作單位70財(cái)務(wù)分析，資產(chǎn)負(fù)債-？？？資產(chǎn)負(fù)債情況：現(xiàn)金和銀行存款1萬(wàn)多庫(kù)存有酒水等，2-3萬(wàn)店內(nèi)設(shè)備，桌椅，灶具個(gè)人房產(chǎn)和車輛負(fù)債：蔣的信用報(bào)告中有3萬(wàn)塊錢的農(nóng)戶貸款，07年4月發(fā)放的貸款至今未還，顯示逾期。蔣口述說(shuō)這是自己老家的哥哥背著他拿自己的身份證在當(dāng)?shù)氐男庞蒙缟贽k下來(lái)的，始終不知情，直到在12年申辦信用卡，信用卡未批辦下來(lái)才直到自己的信用有問(wèn)題，打算近期回老家蔣貸款還清。翟春花名下有一筆5萬(wàn)的平安易貸，還款均正常，信用良好。財(cái)務(wù)分析，資產(chǎn)負(fù)債-？？？資產(chǎn)負(fù)債情況：71財(cái)務(wù)分析，損益-？？？損益情況：口述月銷售淡季為30萬(wàn)，旺季為50-70萬(wàn)不等，毛利潤(rùn)大概在50%左右，去年一年大概掙了50萬(wàn)左右翟帶我們到了財(cái)務(wù)室，打出了近三個(gè)月的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表，5月份392637,6月份374918,7月份439192.2,8月份從1號(hào)到17日共203521現(xiàn)場(chǎng)清點(diǎn)8月17日當(dāng)天所收現(xiàn)金8924元，其中不包括簽單款。每年凈租金150萬(wàn)，采用的是上交租方式，先付后用，租金按季度支付工人工資每月15萬(wàn)左右，水電費(fèi)只看到7月3459.4元，8月2490.5元財(cái)務(wù)分析，損益-？？？損益情況：72貸款目的-？？？

查看了軍械學(xué)院食堂承包的合同，由于合作時(shí)間較長(zhǎng)，只看到了一份相對(duì)簡(jiǎn)易的合同，合同到期日是九月底。因?qū)W院食堂那邊的財(cái)務(wù)信息未能采集到，只好要求到軍械學(xué)院查看是否有此生意，隨后蔣帶我們來(lái)到了軍械學(xué)院食堂檔口，檔口的老板跟蔣打招呼，上前詢問(wèn)確實(shí)蔣是承包人。

貸款目的-？？？查看了軍械學(xué)院食堂承包的合同，由于73擔(dān)保和抵押-？？？擔(dān)保人李XX，飛機(jī)修理廠職工，跟蔣是老鄉(xiāng)又是戰(zhàn)友，關(guān)系較好。當(dāng)時(shí)在西二環(huán)與翼翔路交口部隊(duì)門口見(jiàn)面，由于是軍事重地，只是在門口與李講了下蔣借款的金額期限和擔(dān)保人的責(zé)任，得到李的同意后才拿出身份證登記信息，李說(shuō)在部隊(duì)院子有一處軍產(chǎn)房。妻兒和岳父母一同居住，有一定的穩(wěn)定性；擔(dān)保人陸XX，本地人，退伍軍官，后經(jīng)朋友介紹在上海灘飯店做副經(jīng)理，管理日常事務(wù)。，口述有兩套村證房子，曾用一輛新買的比亞迪S6車接送信貸員，說(shuō)自己剛買的車，擔(dān)保人當(dāng)時(shí)擔(dān)保意愿較好，對(duì)飯店經(jīng)營(yíng)有一定的了解，說(shuō)每個(gè)月還個(gè)三四萬(wàn)都沒(méi)問(wèn)題。擔(dān)保和抵押-？？？擔(dān)保人李XX，飛機(jī)修理廠職工，跟蔣是老鄉(xiāng)又74貸審判斷-？？？借款人餐飲行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)飯店規(guī)模大，有流水，有資產(chǎn)外地人但是本地生活時(shí)間長(zhǎng)，有房有車，家庭穩(wěn)定貸款用于老本行擔(dān)保人是兩個(gè)本地人，了解借款人50萬(wàn)多，30萬(wàn)覺(jué)得合適8月21日中午，蔣、翟、李、陸來(lái)簽訂合同并放款，還款日是每月20日貸審判斷-？？？借款人餐飲行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)75貸后監(jiān)督-？？？

8月30日中午飯點(diǎn)時(shí)間，信貸員到飯店去回訪，當(dāng)時(shí)目測(cè)大廳吃飯的有8桌左右。蔣辦公室里當(dāng)時(shí)還有一個(gè)30左右的青年人，這個(gè)青年人是來(lái)跟蔣談軍械學(xué)院食堂承包檔口的事，因?yàn)楫?dāng)時(shí)蔣有事去了下工作間，我跟這個(gè)青年人聊了幾句，他說(shuō)知道蔣承包下來(lái)了食堂打算租個(gè)檔口，年租金是5萬(wàn)，具體定金還沒(méi)商談。看到確實(shí)蔣在想外出租檔口，證實(shí)食堂工程確實(shí)在做著。由于當(dāng)時(shí)前臺(tái)較忙，未能查看當(dāng)天實(shí)收款項(xiàng)。貸后監(jiān)督-？？？8月30日中午飯點(diǎn)時(shí)間，信貸員到飯店76不良跡象-？？？10月20日，第一次償還本金，直到傍晚5點(diǎn)，銀行代扣結(jié)束后，客戶還是在賬上沒(méi)有存上錢，信貸員多次催促后，晚上8點(diǎn)轉(zhuǎn)賬還款信貸員所在部門主任的同學(xué)在光大銀行工作，有次曾反映上海灘大飯店的支票經(jīng)常跳票信貸員未曾反映如上情況不良跡象-？？？10月20日，第一次償還本金，直到傍晚5點(diǎn)，77突發(fā)事件-？？？10月底的周五下午，擔(dān)保人陸XX來(lái)到單位找信貸員，問(wèn)是否清楚現(xiàn)在上海灘飯店的情況，說(shuō)上海灘馬上要干不下去了，好多供貨商都在飯店門口堵著要債，下季度租金也會(huì)交不上，問(wèn)如果蔣這錢還不上了，作為擔(dān)保人他履行什么責(zé)任。周六周日兩天信貸員都在飯店蹲守是否正常營(yíng)業(yè)，而就在周日那天，還有一場(chǎng)婚宴酒席，30包桌。周一客戶飯店告示說(shuō)是暫歇一天，周二風(fēng)控部和信貸員趕到飯店，客戶仍未營(yíng)業(yè)，且有供應(yīng)商上門要錢，飯店呈衰敗感，在我們壓力下，客戶說(shuō)11月1日會(huì)恢復(fù)營(yíng)業(yè)，且現(xiàn)在貸款未到期，飯店馬上要大型餐飲集團(tuán)接手，有一筆轉(zhuǎn)讓費(fèi)，并且還讓他作為總經(jīng)理管理事務(wù)，可以還款突發(fā)事件-？？？10月底的周五下午，擔(dān)保人陸XX來(lái)到單位找信78逾期處置-？？？11月1日飯店未開(kāi)張，供應(yīng)商和員工在一周內(nèi)把飯店內(nèi)的酒水，桌椅，灶具拿光了。員工和供應(yīng)商在2日晚上堵住蔣某，打了110后，蔣某才脫身，我們?cè)?日凌晨和其面談，無(wú)果。11月6日，房東封了飯店大門11月11日后，借款人聯(lián)系不上11月20日，沒(méi)有還款逾期處置-？？？11月1日飯店未開(kāi)張，供應(yīng)商和員工在一周內(nèi)把79資產(chǎn)控制，擔(dān)保代償-？？？柳董莊房產(chǎn)實(shí)為租賃，近郊房產(chǎn)購(gòu)入價(jià)25萬(wàn)，村鎮(zhèn)無(wú)法變賣飯店資產(chǎn)已經(jīng)完全流失車輛再未曾見(jiàn)到擔(dān)保人李表示沒(méi)有還款能力，軍產(chǎn)房無(wú)法查封，去軍隊(duì)，軍隊(duì)表示其轉(zhuǎn)業(yè)后自謀職業(yè)，軍隊(duì)對(duì)其無(wú)約束能力擔(dān)保人陸在壓力下表示把蔣的村鎮(zhèn)房過(guò)到自己名下后，愿意先墊付30萬(wàn)還款，但蔣妻以拿刀威脅不過(guò)戶，陸名下2套村鎮(zhèn)房，無(wú)法查封兩個(gè)擔(dān)保人銀行賬戶余額和起來(lái)不到5000資產(chǎn)控制，擔(dān)保代償-？？？柳董莊房產(chǎn)實(shí)為租賃，近郊房產(chǎn)購(gòu)入價(jià)80事后總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)-？？？信貸員急躁沖量，入職才9個(gè)月，急于提升等級(jí)（該信貸員當(dāng)月發(fā)放了11個(gè)新戶）資產(chǎn)項(xiàng)，所有權(quán)屬，負(fù)債，擔(dān)保關(guān)系未曾落實(shí)到底財(cái)務(wù)分析沒(méi)有深入貸款目的沒(méi)有深究過(guò)于自信，只憑表明現(xiàn)象權(quán)益檢驗(yàn)，交叉核驗(yàn)草草了事。。。。。。，您的看法是？？？事后總結(jié)，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)-？？？信貸員急躁沖量，入職才9個(gè)月，急于81貸款信息來(lái)源的方式口頭詢問(wèn)實(shí)地盤點(diǎn)/盤查公開(kāi)信息/第三方打聽(tīng)申請(qǐng)人提供的書面資料這些信息來(lái)源方式哪種可靠程度最高？貸款信息來(lái)源的方式口頭詢問(wèn)82客戶的口頭信息入戶調(diào)查—如何與客戶溝通？保證不透露給第三方；應(yīng)告訴客戶其提供的信息越多，越全面，對(duì)于其貸款獲得批準(zhǔn)就越有利；正面提問(wèn)和側(cè)面提問(wèn)相結(jié)合客戶的口頭信息入戶調(diào)查—如何與客戶溝通？83客戶的口頭信息對(duì)于關(guān)鍵的問(wèn)題，信貸員應(yīng)向客戶多詢問(wèn)幾次，以確認(rèn)客戶的回答，對(duì)于有矛盾的回答要客戶解釋。信貸員在調(diào)查過(guò)程中必須有一定要問(wèn)出關(guān)鍵信息的信心和耐心，對(duì)于一問(wèn)三不知的客戶，可明確告訴他如果再不配合，將中止調(diào)查。如果客戶仍然不配合調(diào)查，信貸員應(yīng)結(jié)束調(diào)查?？蛻舻目陬^信息對(duì)于關(guān)鍵的問(wèn)題，信貸員應(yīng)向客戶多詢問(wèn)幾次，以確84客戶的口頭信息-舉例應(yīng)收款-某些客戶不愿意透漏，我們可以說(shuō)：你有這么大的銷售量而且現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)都流行賒賬，你應(yīng)該會(huì)有一定的應(yīng)收款。我們一般可這樣問(wèn)話，“來(lái)您這拿貨的，有多少不能當(dāng)時(shí)結(jié)清”?！吧霞?jí)要求我們必須看一下您的賒銷登記本，您支持一下，給我們翻翻吧”?？蛻舻目陬^信息-舉例應(yīng)收款-某些客戶不愿意透漏，我們可以說(shuō)：85客戶的口頭信息-舉例應(yīng)付款-要讓客戶明白負(fù)債是很正常的事情，我們?cè)谧鍪袌?chǎng)調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)基本上每戶都欠別人貨款，其他人也欠他貨款，咱這里情況怎么樣？對(duì)于某些總愛(ài)岔開(kāi)話題的客戶，我們必須要不斷的把這個(gè)問(wèn)題提出來(lái)，要堅(jiān)持得到一個(gè)較滿意的回答?？蛻舻目陬^信息-舉例應(yīng)付款-要讓客戶明白負(fù)債是很正常的事情，86客戶的口頭信息-舉例對(duì)于某些說(shuō)不清楚自己有多少收入及應(yīng)收應(yīng)付款的客戶我們可以說(shuō)：作為一個(gè)生意人，再不懂賬目，絕對(duì)不至于不知道自己賺了多少錢吧，別人欠自己多少錢，自己欠別人多少錢，這個(gè)老板你心里是最清楚的，客戶的口頭信息-舉例對(duì)于某些說(shuō)不清楚自己有多少收入及應(yīng)收應(yīng)付87客戶提供的書面資料營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證股東協(xié)議、公司章程、驗(yàn)資報(bào)告、機(jī)構(gòu)代碼證銀行對(duì)賬單財(cái)務(wù)報(bào)表、賬本、稅票征信報(bào)告（個(gè)人、公司）商場(chǎng)對(duì)帳單進(jìn)貨單，發(fā)貨單水、電費(fèi)單重要的合同/權(quán)證/憑證存貨單、出/入庫(kù)單客戶提供的書面資料營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證88金字塔模型客戶口述客戶總賬非利益相關(guān)人提供的信息客戶自制原始憑證（銷售小票，工資表。。。）第三方憑證（上游發(fā)貨記錄，下游訂單，租房合同。。。）權(quán)威第三方憑證（銀行流水，水電費(fèi)，稅票，征信。。。）相互匹配印證可信度遞增獲得難度遞減金字塔模型客戶客戶總賬非利益相關(guān)人提供的信息客戶自制原始憑證89公開(kāi)信息和第三方打聽(tīng)保證人；鄰里；同行或行業(yè)協(xié)會(huì)；夫妻及其它家庭成員；合伙人；經(jīng)營(yíng)管理者或雇員；公開(kāi)信息和第三方打聽(tīng)保證人；90公開(kāi)信息和第三方打聽(tīng)政府或其它信息來(lái)源，如經(jīng)貿(mào)、財(cái)稅工商、司法、海關(guān)、電力等；網(wǎng)上搜集的公開(kāi)資料生意伙伴，上下游政府公開(kāi)的信息-招投標(biāo)，拍賣，營(yíng)運(yùn)許可公開(kāi)信息和第三方打聽(tīng)政府或其它信息來(lái)源，如經(jīng)貿(mào)、財(cái)稅工商、司91實(shí)地盤查/盤點(diǎn)客戶的資產(chǎn)要親眼看到，親手摸到，親耳聽(tīng)到房子，車輛見(jiàn)到實(shí)物和權(quán)證重大應(yīng)收/應(yīng)付賬款去上下游核實(shí)庫(kù)存，其他資產(chǎn)要見(jiàn)到東西生意的狀況親自看到有人買，有人來(lái)每天的經(jīng)營(yíng)實(shí)地盤查/盤點(diǎn)客戶的資產(chǎn)要親眼看到，親手摸到，親耳聽(tīng)到92實(shí)地盤查/盤點(diǎn)客戶的家庭，生意場(chǎng)所走訪到家里的真實(shí)情況店面的日常運(yùn)營(yíng)貸款目的的一線查看在開(kāi)工，在裝修，在打款保證人和共同借款人的情況借款人的家庭和生意場(chǎng)所都要去保證人的家庭和生意場(chǎng)所兩個(gè)選一個(gè)實(shí)地盤查/盤點(diǎn)客戶的家庭，生意場(chǎng)所走訪到93三種方法判斷信息的真?zhèn)伪容^法同行業(yè)的數(shù)據(jù)生活的常識(shí)合理的推斷確認(rèn)法對(duì)于同一信息，對(duì)同一人員從多角度，多側(cè)面，多渠道確認(rèn)對(duì)于同一信息，對(duì)不同人員進(jìn)行多方面打聽(tīng)一致法不同的信息相互間匹配合理整個(gè)信息鏈條符合現(xiàn)實(shí)情況三種方法判斷信息的真?zhèn)伪容^法94交叉檢驗(yàn)的小例子

客戶王先生經(jīng)營(yíng)食品批發(fā)多年。4月25日時(shí)信貸員去王先生那里做貸款調(diào)查，談到銷售時(shí)客戶說(shuō)他都是賒銷，一個(gè)月和他的買家結(jié)一次帳，一般都在月底(27日以后)，買家結(jié)款都很及時(shí)。他每月的銷售額是2萬(wàn)左右，毛利是20％。他的貨周轉(zhuǎn)得很快，他每周都會(huì)去補(bǔ)貨?，F(xiàn)在他想貸款5萬(wàn)元去進(jìn)貨?？蛻艚o信貸員提供了如下報(bào)表（部分），你認(rèn)為這個(gè)報(bào)表真實(shí)嗎？資產(chǎn)負(fù)債表?yè)p益表……銷售收入20000存貨100,000…銷貨成本16000應(yīng)收賬款10,000……………交叉檢驗(yàn)的小例子客戶王先生經(jīng)營(yíng)食品批發(fā)多年。4月295什么是信息交叉檢驗(yàn)？因?yàn)橛胁粚?duì)稱的信息存在，所以我們要對(duì)信息做交叉檢驗(yàn)來(lái)確保我們獲得的信息是盡可能真實(shí)的。貸款調(diào)查交叉檢驗(yàn)技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報(bào)告制作和貸后檢查管理過(guò)程中，通過(guò)不同信息來(lái)源途徑、同一信息來(lái)源途徑的邏輯（勾稽）關(guān)系，對(duì)客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過(guò)程。交叉檢驗(yàn)的基礎(chǔ)：信息的完整性什么是信息交叉檢驗(yàn)？因?yàn)橛胁粚?duì)稱的信息存在，所以我們要對(duì)信息96所有權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別生意證明的權(quán)屬文件是否相互吻合公司章程，營(yíng)業(yè)執(zhí)照，法人代表姓名員工，生意伙伴，周圍人對(duì)老板的描述稱呼，誰(shuí)一直在店里，誰(shuí)說(shuō)了算重要憑證上的關(guān)鍵人租賃合同，收貨人營(yíng)業(yè)款的保管，流水的賬戶聯(lián)系方式，名片所有權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別生意證明的權(quán)屬文件是否相互吻合97個(gè)人情況，發(fā)展歷程的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶結(jié)婚證，單身證明，戶口本，身份證上的信息，客戶的學(xué)歷，職業(yè)證書上的信息客戶配偶對(duì)于客戶情況的描述客戶的年齡和行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)客戶子女和父母的情況，受教育程度個(gè)人情況，發(fā)展歷程的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶結(jié)婚證，單身證明，戶口本，身98個(gè)人情況，發(fā)展歷程的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶各種資料上所有的經(jīng)營(yíng)起始年限營(yíng)業(yè)執(zhí)照，租賃合同，從業(yè)證書獲得時(shí)間客戶資產(chǎn)的累積情況客戶當(dāng)年做這個(gè)生意的原因其他人對(duì)于客戶的描述保證人，員工，伙伴個(gè)人情況，發(fā)展歷程的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶各種資料上所有的經(jīng)營(yíng)起始年限99生意模式和結(jié)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶生意上下游的憑證和走訪這樣的結(jié)算方式符合行業(yè)特點(diǎn)嗎？這樣的結(jié)算方式符合客戶在產(chǎn)業(yè)鏈中的定位嗎？這樣做，客戶能賺到錢嗎？客戶生意的毛利率和同行業(yè)的比較客戶這樣的生意模式可持續(xù)嗎？生意模式和結(jié)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶生意上下游的憑證和走訪100生意模式和結(jié)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別類似店面銷售數(shù)據(jù)的比較行業(yè)的公開(kāi)信息網(wǎng)上，信貸員的分享，類似客戶的分享綜合判斷客戶生意的關(guān)鍵點(diǎn)我（信貸員）能用15分鐘時(shí)間說(shuō)清楚客戶的生意嗎？生意模式和結(jié)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別類似店面銷售數(shù)據(jù)的比較101貸款用途的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶為什么貸款以及用途？他需要多少資金來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃？除了我們的貸款，其他的來(lái)源？備貨合理嗎？開(kāi)店合理嗎？新的租賃合同，廠商優(yōu)惠通知書新的投資這點(diǎn)錢夠嗎？行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何？貸款用途的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶為什么貸款以及用途？102貸款用途的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶借我們的錢，劃算嗎？算算賬新的店在哪里，裝修了嗎？裝修員工和客戶熟悉嗎？房東和客戶熟悉嗎？對(duì)于貸款目的的檢驗(yàn)一定要刨根問(wèn)底，深挖細(xì)節(jié)貸款用途的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別客戶借我們的錢，劃算嗎？103銷售額其它收入可變成本費(fèi)用家庭開(kāi)支可支配收入現(xiàn)金負(fù)債銀行存款應(yīng)付賬款應(yīng)收賬款短期負(fù)債存貨長(zhǎng)期負(fù)債固定資產(chǎn)其它資產(chǎn)注現(xiàn)金＝月?tīng)I(yíng)業(yè)額／３０／每天營(yíng)業(yè)時(shí)間＊當(dāng)天營(yíng)業(yè)時(shí)間應(yīng)收帳款＝營(yíng)業(yè)額／３０＊應(yīng)收帳款帳齡應(yīng)有存貨=上次進(jìn)貨時(shí)的存貨+期間購(gòu)買存貨-期間銷售成本注：應(yīng)付＝月銷售成本／３０＊賒賬周期銀行存款=MDF*上次大項(xiàng)開(kāi)支截至到分析時(shí)的時(shí)間資金積累和設(shè)備采購(gòu)、其他資產(chǎn)購(gòu)置是否匹配財(cái)務(wù)報(bào)表的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別銷售額其它收入可變成本費(fèi)用家庭開(kāi)支可支104

銷售額識(shí)別期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額-期間開(kāi)支期間銷售額=期未現(xiàn)金-期初現(xiàn)金+期間開(kāi)支客戶李師傅開(kāi)出租車，他每天早上7點(diǎn)開(kāi)車出門，晚上8點(diǎn)回家，中午休息一個(gè)小時(shí)，每天跑車約12個(gè)小時(shí)。當(dāng)天下午兩點(diǎn)你分析他的貸款申請(qǐng)時(shí)，他向你展示了身上有的現(xiàn)金，共166元。早上出門時(shí)，李師傅帶80元現(xiàn)金找零用，十點(diǎn)時(shí)他加了一次油花了70元。那么李師傅現(xiàn)在天能有多少營(yíng)業(yè)額？

銷售額識(shí)別期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額-期間105針對(duì)：短時(shí)間內(nèi)的檢驗(yàn)；生意起伏不大的客戶（零售、餐飲）；完全不記賬的客戶適用于：驗(yàn)證當(dāng)天的／本周的／本月的乃至本經(jīng)營(yíng)周期的銷售額擴(kuò)展的公式：期未現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額的現(xiàn)金部分（不含賒銷）+期間回收到的應(yīng)收賬款-期間開(kāi)支

銷售額識(shí)別針對(duì)：短時(shí)間內(nèi)的檢驗(yàn)；生意起伏不大的客戶（零售、餐飲）；106銷售額檢驗(yàn)-貿(mào)易行業(yè)1.按時(shí)間比較銷售額（每日／每周／每月／每年）2.按類型比較銷售額（零售及批發(fā)占比前提：知道零售或批發(fā)的具體營(yíng)業(yè)額）3.按產(chǎn)品比較銷售額（各類產(chǎn)品的占比前提：知道某一產(chǎn)品某段時(shí)間的具體營(yíng)業(yè)額）4.通過(guò)進(jìn)貨額檢驗(yàn)（期初存貨-期末存貨+期間進(jìn)貨）÷成本率5.通過(guò)當(dāng)天的現(xiàn)金檢驗(yàn)（注意：分析當(dāng)天所處的淡旺季）銷售額檢驗(yàn)-貿(mào)易行業(yè)1.按時(shí)間比較銷售額（每日／每周／每月107銷售額檢驗(yàn)-生產(chǎn)加工行業(yè)1、通過(guò)生產(chǎn)能力、工作時(shí)間檢驗(yàn)銷售額2、通過(guò)應(yīng)收帳款的所占比重及欠款時(shí)間檢驗(yàn)銷售額；3、通過(guò)積累現(xiàn)金、存款檢驗(yàn)銷售額；（說(shuō)明：如果客戶手頭現(xiàn)金存款15萬(wàn)，是當(dāng)月的現(xiàn)金銷售額。而現(xiàn)金銷售額占銷售額的50%，如此能推出當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額）4、通過(guò)員工的績(jī)效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗(yàn)銷售額；5、進(jìn)貨如：原材料的消耗檢驗(yàn)（選取其中一種必要的輔料的進(jìn)貨額做比較）銷售額檢驗(yàn)-生產(chǎn)加工行業(yè)1、通過(guò)生產(chǎn)能力、工作時(shí)間檢驗(yàn)銷售額108銷售額檢驗(yàn)-小案例我長(zhǎng)期為一家工廠做鋼結(jié)構(gòu)件加工，毛利率30%，一個(gè)月能加工1萬(wàn)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)同類型零件，每件售價(jià)5元，營(yíng)業(yè)額是5萬(wàn)，我沒(méi)有淡旺季；我有4個(gè)員工，兩班倒工作。他們工資底薪500，計(jì)件績(jī)效100件給50元，四個(gè)員工上個(gè)月計(jì)件績(jī)效分別是：750，1200，1300，1750；我采購(gòu)從浙江采購(gòu)，用銀行匯款，我上年一共匯款41萬(wàn)銷售額檢驗(yàn)-小案例我長(zhǎng)期為一家工廠做鋼結(jié)構(gòu)件加工，毛利率30109銷售額檢驗(yàn)-餐飲業(yè)1、通過(guò)每日進(jìn)貨額交叉檢驗(yàn)2、通過(guò)當(dāng)時(shí)銷售現(xiàn)金及每日、每周、每月銷售額交叉檢驗(yàn)3、通過(guò)上座率及平均消費(fèi)額做交叉檢驗(yàn)4、通過(guò)必點(diǎn)產(chǎn)品做交叉檢驗(yàn)5、通過(guò)碗、通過(guò)碗、筷等做交叉檢驗(yàn)6、通過(guò)主要工作人員的工資做交叉檢驗(yàn)7、通過(guò)分析當(dāng)日的人流量做交叉檢驗(yàn)銷售額檢驗(yàn)-餐飲業(yè)1、通過(guò)每日進(jìn)貨額交叉檢驗(yàn)110銷售額檢驗(yàn)-客運(yùn)或貨運(yùn)行業(yè)1、通過(guò)里程表、油表檢驗(yàn)2、通過(guò)每日、每月加油（柴油、汽油、天然氣費(fèi)用）與百公里油耗做比較3、通過(guò)汽車檢測(cè)、維修、換機(jī)油的頻率做檢驗(yàn)4、通過(guò)汽車輪胎的磨損和換新頻率做檢驗(yàn)5、通過(guò)上座率做檢驗(yàn)銷售額檢驗(yàn)-客運(yùn)或貨運(yùn)行業(yè)1、通過(guò)里程表、油表檢驗(yàn)111存貨的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別當(dāng)存貨量多、品種繁雜根本無(wú)法清點(diǎn)時(shí)，必定有存貨清單，如配送行業(yè)的存貨等。存貨的盤點(diǎn)是一項(xiàng)技能，眼見(jiàn)為實(shí)為交叉檢查的基礎(chǔ)。主要方法有：1）有規(guī)則存放、包裝存貨。如疊放存貨數(shù)量=底長(zhǎng)數(shù)量