市場空間及市場容量分析

市場空間及市場容量分析關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施?！狈评?科特勒認為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)?！标P(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學(xué)認為關(guān)系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機會?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風(fēng)險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。服務(wù)器電源線組件市場服務(wù)器指的是在網(wǎng)絡(luò)上提供各種服務(wù)的高性能計算機。服務(wù)器由于需要提供高性能計算，因此在處理能力、穩(wěn)定性、可靠性、安全性、可擴展性、可管理性等方面要求較高。服務(wù)器包括眾多計算機主機，其供電離不開電源線組件的支持。1、受益5G推動，服務(wù)器市場規(guī)模將不斷擴大5G普及帶來的龐大數(shù)據(jù)量以及邊緣計算模式將帶來持續(xù)增長的服務(wù)器需求。一方面，5G時代網(wǎng)絡(luò)傳輸速度相較4G時代將有數(shù)量級的提升，同時視頻、語音等在數(shù)據(jù)傳輸中將占據(jù)越來越大份額，由此帶來數(shù)據(jù)量的大幅增加。根據(jù)Cisco以及Sumco的預(yù)測，至2023年全球IP流量將超過5.5ZB每年的數(shù)值，較2019年的2.4ZB實現(xiàn)了年均復(fù)合增長率為23.04%的增長。服務(wù)器作為網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的重要組成部分，其市場需求將顯著受益于5G普及帶來的數(shù)據(jù)量大幅提升。另一方面，5G帶動的邊緣計算場景，使得通信網(wǎng)絡(luò)更加去中心化，需要在網(wǎng)絡(luò)邊緣部署小規(guī)模或者便攜式數(shù)據(jù)中心，這同樣成為拉動服務(wù)器需求增長的驅(qū)動力。根據(jù)Gartner數(shù)據(jù)，2019年，全球X86服務(wù)器出貨量和廠商銷售額分別為1,249.7萬臺和693.6億美元。根據(jù)IDC預(yù)測，2020-2024年，中國X86服務(wù)器的出貨量復(fù)合增長率為9.1%。2、“新基建”政策推動下，我國服務(wù)器市場景氣度有望提升伴隨國家對“新基建”部署逐步深入，服務(wù)器作為網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的核心部件之一，其市場景氣度有望進一步提升。2020年3月，中共中央政治局常務(wù)委員會召開會議提出，加快5G網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進度。國家發(fā)改委進一步解釋，新型基礎(chǔ)設(shè)施主要包括信息基礎(chǔ)設(shè)施、融合基礎(chǔ)設(shè)施以及創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施。其中，信息基礎(chǔ)設(shè)施包括以5G、物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)為代表的通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，以人工智能、云計算、區(qū)塊鏈等為代表的新技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，以數(shù)據(jù)中心、智能計算中心為代表的算力基礎(chǔ)設(shè)施等。服務(wù)器作為信息基礎(chǔ)設(shè)施的核心部件之一，將顯著受益國家“新基建”進程。家用電器電源線組件市場家用電器主要指在家庭及類似場所中使用的各種電器和電子器具，已成為現(xiàn)代家庭生活的必需品。家用電器一般可細分為三類：白色家電、黑色家電和小家電。白色家電主要包括洗衣機、電冰箱、空調(diào)等；黑色家電主要包括彩電等；小家電主要包括廚房小家電、家居小家電和個人生活小家電等。中國家電電器研究院、全國家用電器工業(yè)信息中心聯(lián)合發(fā)布的報告顯示，2020年中國家電市場規(guī)模達到7,297億元。其中，高端家電市場快速增長。據(jù)全國家用電器工業(yè)信息中心數(shù)據(jù)顯示，2020年在線下市場中，65吋彩電、一級變頻空調(diào)、400升以上冰箱、熱泵烘干機、5,000元以上凈水器和4,000元以上吸塵器等產(chǎn)品銷量大幅提高。高端產(chǎn)品份額不斷增長，體現(xiàn)消費者對高品質(zhì)家電需求的增長，也為上游電源線組件行業(yè)帶來了發(fā)展機遇。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢電源線組件行業(yè)集中度較低，全球市場較為分散，主要制造商包括Volex、泓淋電力、常州宏昌電子有限公司、日豐股份、廣東華聲等。全球電源線組件市場的競爭者按規(guī)模主要分為大、中、小三類，這三類廠商的產(chǎn)品安全、生產(chǎn)成本、銷售渠道及客戶關(guān)系等差別較大。包括泓淋電力在內(nèi)的大型制造商提供的電源線組件類型多樣、用途廣泛，產(chǎn)品符合多個國家的不同安全標(biāo)準(zhǔn)認證，在國際競爭中處于優(yōu)勢地位。中型制造商致力于取得部分安全標(biāo)準(zhǔn)認證，提供的電源線組件種類有限。小型制造商一般供應(yīng)廉價產(chǎn)品，基本不會著力于取得安全認證及達到環(huán)保要求。電源線組件行業(yè)發(fā)展趨勢1、下游家電和消費電子需求旺盛推動全球電源線組件市場發(fā)展的主要因素為消費電子及家用電器產(chǎn)品。作為電子產(chǎn)品的必備部件，電源線組件的銷售額將隨家用電器和消費電子產(chǎn)品滲透率提升以及更新?lián)Q代需求而上升。下游消費電子及家用電器產(chǎn)品的升級換代將推動全球電源線組件市場發(fā)展。2、環(huán)保技術(shù)要求趨嚴世界各國對電源線組件產(chǎn)品的環(huán)保要求日趨嚴格，推動電源線組件行業(yè)朝著環(huán)保方向發(fā)展。近年來，中國、歐盟等國家和地區(qū)相繼推出新的環(huán)保法規(guī)和產(chǎn)品規(guī)范性要求，對電源線組件產(chǎn)品的環(huán)保、安全性提出了嚴格要求，并從產(chǎn)品準(zhǔn)入方面對不符合環(huán)保及安全性要求的電源線組件產(chǎn)品執(zhí)行市場禁入。受此影響，國際電子產(chǎn)品主流廠商進一步加強對環(huán)境和人體有害物質(zhì)的管控，要求電子產(chǎn)品中不能含有環(huán)境污染類鹵族元素、人體致癌鄰苯類物質(zhì)、人體慢性中毒重金屬類物質(zhì)及其他對環(huán)境和人體有害的化學(xué)物質(zhì)。隨著人類對環(huán)境保護問題和人體健康重視程度的不斷加強，電子產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝中對有害物質(zhì)的管控要求將越來越嚴格，因此，對有害物質(zhì)的管控能力將在很大程度上決定電源線組件制造商的市場競爭力。目前大型電源線組件制造商已在生產(chǎn)過程中應(yīng)用多種無危害環(huán)保物料，確保產(chǎn)品對環(huán)境和人體健康無危害，符合世界各國環(huán)境保護和人體健康保護的法律法規(guī)，新型綠色環(huán)保產(chǎn)品將為電源線組件制造商帶來增長機遇。越來越多終端電器和設(shè)備制造商關(guān)注環(huán)保問題，傾向選擇可生產(chǎn)符合世界各國環(huán)保法律法規(guī)的電源線組件產(chǎn)品制造商，電源線組件的環(huán)保、安全重要性日益凸顯。3、安規(guī)認證要求持續(xù)加強計算機、家用電器等電氣設(shè)備因涉及人身安全，其安全性受到監(jiān)管部門和消費者的高度重視。電源線組件作為計算機、家用電器等電氣設(shè)備關(guān)鍵的安全部件，需要與電氣設(shè)備以整機形式申請安規(guī)認證。下游大客戶對電源線組件產(chǎn)品的安規(guī)認證要求不斷提高，對電源線組件供應(yīng)商技術(shù)能力和品質(zhì)保障能力要求進一步提高。個人計算機電源線組件市場個人計算機出現(xiàn)于二十世紀八十年代，發(fā)展至今已成為社會各界人士工作、學(xué)習(xí)、休閑、娛樂必不可少的工具。根據(jù)形態(tài)不同，個人計算機可以分為臺式機、筆記本電腦等。1、全球個人計算機市場企穩(wěn)復(fù)蘇，中國仍有廣闊增長空間自二十世紀八十年代第一臺個人計算機問世以來，伴隨全球經(jīng)濟增長和居民收入水平提升以及全球通信技術(shù)的進步，個人計算機數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，根據(jù)Gartner數(shù)據(jù)，2014年全球個人計算機出貨量達到3.14億臺。近年來，受制于移動設(shè)備的爆發(fā)式增長，個人計算機出貨量有所下滑，但總量仍然保持較高水平。根據(jù)Gartner數(shù)據(jù)，2020年全球個人計算機出貨量達到2.75億臺，同比增長5.32%，個人計算機市場正逐步企穩(wěn)復(fù)蘇。相比手機等移動設(shè)備，個人計算機具有配置高、專業(yè)性強、性能出色等優(yōu)勢。盡管中國個人計算機市場實現(xiàn)了大幅增長，但是與發(fā)達國家相比還存在較大差距，中國個人計算機市場仍然有廣闊增長空間。中國社會科學(xué)院信息化研究中心公布的研究報告顯示，中國與發(fā)達國家個人計算機滲透率（每百人個人計算機保有量）差距巨大，與世界主要發(fā)達國家相差50個百分點，與美國相差達到70個百分點。據(jù)此估算，未來中國個人計算機存在巨大的增量市場，為電源線組件行業(yè)帶來新的機遇。2、科技發(fā)展，產(chǎn)品升級換代成行業(yè)增長重要驅(qū)動力進入二十一世紀以來，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展突飛猛進，技術(shù)和工藝不斷革新，促使相關(guān)的生產(chǎn)設(shè)備進行不斷的升級，驅(qū)動個人計算機制造企業(yè)新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備的快速發(fā)展，進而帶動個人計算機產(chǎn)品的升級換代。同時，隨著行業(yè)競爭愈發(fā)激烈，以及為了更好的迎合消費者，個人計算機的更新?lián)Q代周期越來越短。在全球個人計算機巨量基數(shù)的基礎(chǔ)上，個人計算機的升級換代將為上游零部件廠商創(chuàng)造新機遇。市場空間及市場容量電源線組件、特種線纜作為電氣設(shè)備不可或缺的部件，系工業(yè)生產(chǎn)、家庭生活的剛性需求，其下游主要應(yīng)用領(lǐng)域的市場空間廣闊。電源線組件廣泛應(yīng)用于全球范圍內(nèi)個人計算機、服務(wù)器、家用電器、電動工具和其他工業(yè)設(shè)備等領(lǐng)域，其中，個人計算機具有廣闊的存量更新?lián)Q代市場和增量市場；服務(wù)器受5G普及以及“新基建”政策的推動，市場規(guī)模將不斷擴大；家用電器作為現(xiàn)代家庭生活的必需品，在滲透率提升、消費者對高品質(zhì)需求提升的驅(qū)動下，具有廣闊的市場空間；電動工具應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，在下游市場驅(qū)動下，電動工具擁有持續(xù)穩(wěn)定增長的廣闊市場。特種線纜所屬的電線電纜行業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟社會進步與發(fā)展的基礎(chǔ)性配套產(chǎn)業(yè)，伴隨全球經(jīng)濟社會的發(fā)展，全球電線電纜行業(yè)市場規(guī)模穩(wěn)步提升。根據(jù)全球市場調(diào)研機構(gòu)MarketandResearch的報告，到2025年，全球電線電纜市場規(guī)模預(yù)計將達到2,326億美元。隨著國家智能工業(yè)、智能家居、海洋工程、新能源等行業(yè)的發(fā)展，特種線纜行業(yè)將進入快速發(fā)展期。到2023年，我國特種線纜的銷售收入將達到7,000億元左右。電源線組件行業(yè)的概況電源線組件是通過插座或延長線連接電器與外部電源配電線路的電氣部件，實現(xiàn)電器與外部配電線路之間的電能傳輸，是人們工作、生活中不可或缺的一部分。電源線組件的主要產(chǎn)品形態(tài)為交流電源線組件，并視應(yīng)用場景不同或搭配直流電源線組件使用。交流電源線組件主要為傳輸市電以提供電能的功能組件，直流電源線組件主要為傳輸直流電以提供電能的功能組件。因人身和設(shè)備對交流電源線組件安全性要求較高，世界各國均制定了相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，各廠商需獲得安規(guī)認證方可進行銷售。電源線組件按材質(zhì)可劃分為PVC類、橡膠類以及無鹵材料類三種；根據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域的不同，可分為個人計算機、服務(wù)器、家用電器、電動工具和其他工業(yè)設(shè)備用電源線組件等類別。體驗營銷的特征1、顧客參與在體驗營銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗活動的“主人”，體驗營銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動參與體驗活動，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費者就自然愿意和你產(chǎn)生互動。在企業(yè)與顧客的互動中，顧客的感知效果便是體驗營銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗的效果。例如在采摘體驗中，積極的參與者會獲得比較豐富的體驗。2、體驗需求體驗式營銷感覺直觀，形象生動，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費者即時做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗營銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強調(diào)消費者消費時是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗經(jīng)濟中，消費需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對物質(zhì)需要的比重增加；從消費的內(nèi)容看，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價值目標(biāo)看，消費者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護等公益問題。在營銷設(shè)計中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個性特征個性是一個區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗營銷中，由于個性的差異性，精神追求個性化，并且每個人對同一刺激所產(chǎn)生的體驗不盡相同，而體驗又是個人所有的獨一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營銷活動中，強調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗的角度，在營銷活動的設(shè)計中，體現(xiàn)較強的個性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨特、另類，獨具一格，別開生面，滿足追求個性、講究獨特品位的顧客的需求。營銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動的利益關(guān)系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開展?fàn)I銷活動，必須設(shè)立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標(biāo)與計劃時，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財務(wù)、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營銷計劃的實施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場營銷調(diào)研預(yù)測和新產(chǎn)品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經(jīng)理及其辦事機構(gòu)組成，負責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營銷決策，市場營銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級目標(biāo)，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準(zhǔn)和推動下實施。市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否易于進入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進入所選中的目標(biāo)市場；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達到目標(biāo)市場，并使有興趣的消費者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運用科學(xué)的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業(yè)的一切計劃與策略應(yīng)以消費者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經(jīng)濟環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認為，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時，必須進行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發(fā)點。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據(jù)以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度。總之，市場營銷觀念根據(jù)“消費者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標(biāo)市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場營銷的