《商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展策略研究（論文）7000字》

商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品發(fā)展策略研究TOC\o"1-3"\h\u15076一、緒論 114517二、商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品相關(guān)的概念及理論 13066（一）銀行個人理財產(chǎn)品的性質(zhì) 12417（二）銀行個人理財產(chǎn)品的種類 121224（三）銀行個人理財產(chǎn)品的特征 231195三、中國工商銀行昆明分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀 224620（一）中國工商銀行昆明分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展歷程 26386（二）中國工商銀行昆明分行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 317374四、中國工商銀行昆明分行個人理財產(chǎn)品存在的問題及原因 520474（一）中國工商銀行昆明分行個人理財產(chǎn)品存在的問題 654（二）中國工商銀行昆明分行個人理財產(chǎn)品存在問題的原因 714139五、促進中國工商銀行昆明分行個人理財產(chǎn)品發(fā)展的對策 724498（一）幫助客戶改善個人理財觀念，提升理財意識 713208（二）加快個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新 831674（三）注重市場細分，加強品牌建設(shè) 85897（四）完善個人理財產(chǎn)品的風(fēng)險管理體系 814994結(jié)語 921382參考文獻 11PAGE10一、緒論由于中國經(jīng)濟發(fā)展起步較其他發(fā)達國家晚，其在個人理財產(chǎn)品方面仍落后于國外同行。但隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，市場需求越來越大，個人金融市場潛力巨大。隨著經(jīng)濟的發(fā)展和金融體系的不斷完善，在經(jīng)濟發(fā)展和人們財務(wù)意識增強的背景下，個人理財需求也不斷增強。中國工商銀行昆明分行也很好的利用這個機會，根據(jù)市場對財富管理和服務(wù)質(zhì)量的不同需求，滿足了廣大客戶的需求。但是，當(dāng)看到個人金融服務(wù)的發(fā)展時，也必須看到發(fā)展過程中的不足和不足。由于中國個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，與發(fā)達國家相比，金融市場環(huán)境，商業(yè)和會展設(shè)施以及相關(guān)法律制度的不完善有待進一步完善。隨著全球金融體系的不斷開放和金融全球化的發(fā)展，外資銀行開始把金融市場帶到我國。這對當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)銀行來說充滿了機遇和挑戰(zhàn)。因此，從國有商業(yè)銀行的發(fā)展來看，積極推進個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展不僅要求全面，可持續(xù)發(fā)展，而且也是商業(yè)銀行必須走在全面發(fā)展道路上的一個重要課題。國外先進商業(yè)銀行的個人理財服務(wù)理念和經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)和研究。這對于中國工商銀行昆明分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要意義。同時，通過深入研究，中國工商銀行昆明市分行理財業(yè)務(wù)的市場競爭力對于完善我國國有商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。二、商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品相關(guān)的概念及理論（一）銀行個人理財產(chǎn)品的性質(zhì)商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)是指銀行理財師通過收集客戶信息，包括資產(chǎn)，負債，收益等數(shù)據(jù)，充分考慮客戶的愿望，目標，風(fēng)險承受能力，為客戶的投資組合，發(fā)展儲蓄計劃，保險投資策略，財務(wù)計劃的繼承和管理策略，幫助客戶實現(xiàn)資金的最大價值。銀行理財產(chǎn)品在銀行存款評估指標中是商業(yè)人士水平最重要的指標。在銀行存款競爭的過程中，實際上造成了大量的資源浪費。取消存貸比評估，存貸能力薄弱，但貸款銀行的能力存在較多的農(nóng)村信用體系和郵政儲蓄吸納銀行體系資金，同時降低了商業(yè)銀行進一步分化的整體運營成本商業(yè)模式。但隨著綜合國力的提高，中國經(jīng)濟，居民財務(wù)意識和財務(wù)管理水平將會提高。中國正在進入全面財務(wù)管理的時代。因此，個人或家庭銀行業(yè)務(wù)變得越來越重要。（二）銀行個人理財產(chǎn)品的種類目前，國內(nèi)商業(yè)銀行在現(xiàn)有投資與資產(chǎn)管理協(xié)議和客戶投資計劃的基礎(chǔ)上，開展金融業(yè)務(wù)或為客戶提供財務(wù)分析與策劃，投資建議，投資產(chǎn)品，委托授權(quán)等專業(yè)服務(wù)和方法規(guī)定的商業(yè)活動。目前的短期理財產(chǎn)品，非保本投資，貨幣市場，債券市場，同業(yè)存款，債券項目，這類資產(chǎn)的風(fēng)險相對較小，股票投資資產(chǎn)較小，多數(shù)是高凈值客戶和私人銀行客戶金融產(chǎn)品，不管是什么財務(wù)計劃?？赡苄枰獏R集資金，財務(wù)規(guī)劃投資工具，財務(wù)收入分配等問題進行識別，測量和呈現(xiàn)。按照各種商業(yè)銀行新的手段，先進的模式和創(chuàng)意思想，結(jié)合應(yīng)用個人理財產(chǎn)品，設(shè)計，開發(fā)，服務(wù)和金融市場等方面的改進或創(chuàng)造出一系列全面的經(jīng)濟活動和一系列流程，同時將能夠最大限度地發(fā)揮效益，最大限度地降低經(jīng)營理念的風(fēng)險。簡而言之，也可以理解為指商業(yè)銀行為了滿足人們?nèi)找嬖鲩L的金融消費需求而對個人理財產(chǎn)品進行的不斷引進，模仿或自我革新。（三）銀行個人理財產(chǎn)品的特征從風(fēng)險，收益和流動性的角度來看，盈利能力與風(fēng)險的關(guān)系是正向的，銀行理財產(chǎn)品的投資風(fēng)險高于銀行傳統(tǒng)的理財產(chǎn)品儲蓄存款，收益率也高于存款，它一般低于股票，期權(quán)，期貨等投資。金融產(chǎn)品的風(fēng)險不是絕對的，預(yù)期收益與風(fēng)險成正比，當(dāng)然低風(fēng)險的理財產(chǎn)品收益率相對較低，高收益產(chǎn)品風(fēng)險也較高。而且，原來的利率只有在賺錢理財產(chǎn)品的時候才能拿到相應(yīng)的利益，如果選擇不好的產(chǎn)品也可能賠錢，這樣銀行理財產(chǎn)品的風(fēng)險是有的，只有高低。個人金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展使得商業(yè)銀行的地位大大提高，可以有效擴大商業(yè)銀行的收入來源。同時，也可以改變以往銀行傳統(tǒng)的單一經(jīng)營狀況，調(diào)整貸款業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，改變銀行的完整性依靠存貸差收入狀況和銀行收入結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整對整個銀行的發(fā)展具有重要意義。三、中國工商銀行昆明分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀（一）中國工商銀行昆明分行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展歷程中國工商銀行昆明分行的個人理財業(yè)務(wù)仍處于起步階段，近年來國內(nèi)多數(shù)商業(yè)銀行已經(jīng)開始開展個人理財業(yè)務(wù)，取得了較好的業(yè)績，其次是實現(xiàn)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。21世紀商業(yè)銀行個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展仍然很好。同時，也出現(xiàn)了一些突出的發(fā)展問題，將極大地影響和制約個人金融服務(wù)的未來發(fā)展。1、萌芽階段這個階段是個人金融服務(wù)發(fā)展的初始階段。從最初的發(fā)展到90年代到2000年的改革開放，居民收入和生活水平的提高開始對通貨膨脹施加壓力。2、形成時期為了保持資產(chǎn)的價值和增值，人們開始思考現(xiàn)有資金的安排。銀行儲蓄仍然是主要的方式，但不是唯一的方式。國內(nèi)商業(yè)銀行也在慢慢發(fā)展，業(yè)務(wù)發(fā)展更加多元化，其次是個人理財業(yè)務(wù)。3、擴展時期金融市場的投資機會隨著中國股市的成長，不少居民紛紛拿出一些積蓄投資中國股市，為居民節(jié)約了相應(yīng)的資金。股市是危險的，隨著股市下跌，個人投資者的命運將受到嚴重破壞。因此，對新的財務(wù)管理的需求越來越大，這使得投資組合計劃的風(fēng)險達到了自己的能力。商業(yè)銀行開始真正從事個人理財業(yè)務(wù)。銀行向客戶提供專業(yè)的金融服務(wù)和建議，管理個人客戶的資產(chǎn)，使個人財富更安全。（二）中國工商銀行昆明分行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀1、關(guān)注銀行理財產(chǎn)品的人數(shù)變多如今，隨著居民生活水平的不斷提高，居民普遍開始關(guān)注理財。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有超過50%的人十分關(guān)注工商銀行推出的理財業(yè)務(wù)，有30%以上的人偶爾關(guān)注并會考慮，只有不到20%的人表示從不需要理財業(yè)務(wù)。結(jié)果如下圖所示。圖3-1理財產(chǎn)品需求調(diào)查2、理財產(chǎn)品品種日益豐富中國工商銀行昆明市分行個人理財業(yè)務(wù)是市場需求的一種體現(xiàn)，從發(fā)展的萌芽階段，擴展到現(xiàn)在收取的各種業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品通過商業(yè)銀行近年來的不斷創(chuàng)新和發(fā)展，變得更加豐富，不少金融產(chǎn)品已經(jīng)出臺，其中不同的客戶具有不同的風(fēng)險承受能力，不保證金融產(chǎn)品的擔(dān)保，黃金產(chǎn)品也有外匯產(chǎn)品，外匯融資和人民幣理財。中國工商銀行昆明分行現(xiàn)有的金融產(chǎn)品可以分為盈余、財富、收益等系列，每一類都可以分為多種類型的缺陷。例如，盈余系列可以分為股權(quán)型、信托型、債券型。中國工商銀行昆明分行目前推出的理財產(chǎn)品主要有：靈通快線、步步為贏、匯財通、個人增利、尊利系列人民幣理財產(chǎn)品、個人財富穩(wěn)利系列人民幣理財產(chǎn)品等。各自所占的比例如下表所示：表3-1理財產(chǎn)品種類分析種類比例靈通快線22.2%步步為贏15.7%匯財通20.8%個人增利、尊利系列10.1%個人財富穩(wěn)利系列25.8%其它5.4%由上表可以看出，選擇個人財富穩(wěn)利系列理財產(chǎn)品的人群是最多的，所占比例為25.8%，其次是靈通快線理財產(chǎn)品，所占比例為22.2%，選擇匯財通作為理財產(chǎn)品的人群也較多，所占比例為20.8%，選擇步步為贏的人群有15.7%，選擇個人增利、尊利系列理財產(chǎn)品的人群有10.1%，選擇另外有5.4%的人群選擇其它的理財產(chǎn)品。由以上的數(shù)據(jù)可以看出，人們對于自己熟悉的理財產(chǎn)品會更樂于購買。3、理財產(chǎn)品的影響因素增多目前，人們選擇理財產(chǎn)品往往會考慮多方面的因素，在調(diào)查中，人們認為對于理財產(chǎn)品的影響因素主要有以下幾種：期限、風(fēng)險、收益、靈活性、信譽、其他等。各種影響因素所占比例為：圖3-2理財產(chǎn)品客戶因素調(diào)查根據(jù)上圖可以看出，人們選擇理財產(chǎn)品時，首先考慮的風(fēng)險因素，在調(diào)查中，有28.4%的人認為風(fēng)險是他們購買理財產(chǎn)品首先考慮的因素，其次是收益，大約有26.9%的人會根據(jù)理財產(chǎn)品的收益來決定是否購買，有16.3%的人會考慮理財產(chǎn)品的信譽問題，15.2%的人會考慮理財產(chǎn)品的靈活性，期限問題也在人們的考慮范圍內(nèi)，約有11.6%的人會考慮期限問題，另外還有1.6%的人會考慮其它因素。4、購買理財產(chǎn)品的人群風(fēng)險承受能力增強在調(diào)查中，將購買理財產(chǎn)品人群的風(fēng)險承受能力分為：不低于收益預(yù)期、不低于同期銀行存款利率、本金不虧損、本金虧損不超過5%以上等四種。調(diào)查結(jié)果如表3-2所示：表3-2理財產(chǎn)品風(fēng)險承受能力分析風(fēng)險承受能力比例不低于收益預(yù)期35.3%不低于同期銀行存款利率23.6%本金不虧損30.6%本金虧損不超過5%以上10.5%由上表可知，有35.3%的人能承受風(fēng)險的能力是不低于收益預(yù)期，所占比例最大；其次是承受風(fēng)險能力為本金不虧損，所占比例為30.6%；有23.6%的人承受風(fēng)險能力為不低于同期銀行存款利率；有10.5%的人表示承受風(fēng)險的能力為本金虧損不超過5%以上?？傮w而言，購買理財產(chǎn)品的人群承受風(fēng)險能力較強。5、購買理財產(chǎn)品的目的多樣化調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，人們購買理財產(chǎn)品通常集中在以下四個方面：對資金保值增值預(yù)期，改善生活質(zhì)量、比單一儲蓄預(yù)期收益率高的理財手段、子女教育投資、養(yǎng)老保障。各自所占比例如表3-3所示：表3-3個人理財產(chǎn)品目的調(diào)查目的比例對資金保值增值預(yù)期，改善生活質(zhì)量29.8%比單一儲蓄預(yù)期收益率高的理財手段21.7%子女教育投資32.9%養(yǎng)老保障15.6%調(diào)查結(jié)果表明，因為子女教育投資而購買理財產(chǎn)品的人群是最多的，所占比例為32.9%，為了對資金保值增值預(yù)期，改善生活質(zhì)量而選擇購買理財產(chǎn)品的人群有29.8%，因為覺得理財產(chǎn)品是比單一儲蓄預(yù)期收益率高的理財手段而購買的人群所占比例為21.7%，最后是為了有養(yǎng)老保障而購買理財產(chǎn)品的人群，所占比例為15.6%。四、中國工商銀行昆明分行個人理財產(chǎn)品存在的問題及原因（一）中國工商銀行昆明分行個人理財產(chǎn)品存在的問題1、個人理財產(chǎn)品單一、客戶細分管理不到位、對應(yīng)產(chǎn)品部門不明確目前金融市場主體以商業(yè)銀行等金融機構(gòu)為主。金融機構(gòu)，各種理財產(chǎn)品，單一產(chǎn)品和服務(wù)千篇一律，重復(fù)銷售。基金只建議投資者買入基金，期貨公司只賣期貨產(chǎn)品，在金融市場上占主導(dǎo)地位的商業(yè)銀行也有自己的產(chǎn)品，但產(chǎn)品本身的價值是相似的，沒有針對性。本產(chǎn)品受產(chǎn)品范圍的限制，產(chǎn)品導(dǎo)向型服務(wù)不能滿足顧客多種產(chǎn)品的理財需求，不能反映個人理財規(guī)劃以顧客為導(dǎo)向，經(jīng)常反復(fù)單一渠道的顧客往往對理財產(chǎn)品失去信心，而忽略了產(chǎn)品本身的價值。2、個人理財產(chǎn)品研發(fā)缺乏創(chuàng)新從個人理財?shù)亩x可以看出，理財?shù)淖罱K目標是幫助客戶制定個性化的理財計劃。因此，在理財產(chǎn)品中，除了理性的資產(chǎn)規(guī)劃外，個性化的服務(wù)是金融服務(wù)發(fā)展的核心競爭力。金融產(chǎn)品必須具有鮮明的產(chǎn)品特征。目前中國的許多金融機構(gòu)只是停留在產(chǎn)品銷售的最佳利益上，而忽略了產(chǎn)品本身的商業(yè)創(chuàng)新。他們有一個單一的產(chǎn)品，沒有強大的市場導(dǎo)向。3、市場營銷和推廣效率較低由于中國商業(yè)銀行分支機構(gòu)只負責(zé)營銷管理，因此沒有權(quán)力引入產(chǎn)品組合和類別，不參與產(chǎn)品設(shè)計。所以很多商業(yè)銀行在銷售產(chǎn)品上缺乏銷售人員的培訓(xùn)。首先，許多商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品部門對市場開拓意識不足，很多上班族仍習(xí)慣于停留在傳統(tǒng)的營銷模式，缺乏專業(yè)的營銷模式手段；二是商業(yè)銀行的個人理財營銷不僅落后，而且沒有具體的營銷策略組合和單一的營銷手段，營銷模式不能適應(yīng)時代發(fā)展的要求，而且在一些關(guān)鍵營銷環(huán)節(jié)，沒有專業(yè)的管理團隊實時監(jiān)控檢查；三是商業(yè)銀行，金融產(chǎn)品產(chǎn)品管理。各部門對營銷市場信息不足，市場定位明顯。銀行輻射面積單位數(shù)，經(jīng)營產(chǎn)品種類，銀行覆蓋面戶數(shù)，穩(wěn)定家庭收入和職業(yè)狀況的數(shù)量還沒有很清楚的認識和了解，因此，不可能談?wù)撊绾螠蚀_劃分客戶，了解客戶的眼前需求，更不用說保持客戶的發(fā)展，讓客戶愿意推廣的產(chǎn)品。4、商業(yè)銀行對于理財產(chǎn)品的風(fēng)險揭示不足預(yù)防風(fēng)險是商業(yè)銀行必須面對的問題。商業(yè)風(fēng)險管理產(chǎn)品在整個企業(yè)推廣，合同，交易，資本運作，清算的各個環(huán)節(jié)，都要建立完整的風(fēng)險控制體系，保證個人理財產(chǎn)品的穩(wěn)健發(fā)展，讓客戶購買理財產(chǎn)品才能真正得到好處。在中國，充分理解和解決個人財務(wù)風(fēng)險管理具有十分重要的現(xiàn)實意義。首先，在產(chǎn)品設(shè)計上，改變單一品種和低起點缺陷的數(shù)量，創(chuàng)新金融品種，提高準入門檻；其次，在產(chǎn)品銷售方面，在提供金融解決方案時，要明確考慮現(xiàn)有的產(chǎn)品風(fēng)險因素，對可能出現(xiàn)的風(fēng)險進行全面評估，以盡量減少客戶購買產(chǎn)品的風(fēng)險。5、商業(yè)銀行缺乏高素質(zhì)的理財從業(yè)人員長期以來，商業(yè)銀行的利益仍停留在銀行貸款，生息等金融領(lǐng)域。而沒有真正關(guān)注金融產(chǎn)品的營銷。個人金融產(chǎn)品的銷售也缺乏一定的制度管理和營銷手段。隨著金融產(chǎn)品和服務(wù)的不斷增加，能夠提供準確的產(chǎn)品和服務(wù)的顧問得不到保證，人員的素質(zhì)得不到保證，產(chǎn)品的宣傳也無法得到更好的宣傳和答復(fù)。個人金融產(chǎn)品發(fā)展，人才建設(shè)是重中之重，優(yōu)秀的金融服務(wù)銷售人員要有良好的理論背景，同時也要了解產(chǎn)品本身的經(jīng)濟價值，熟悉新型金融衍生品和現(xiàn)代人力資本工具。（二）中國工商銀行昆明分行個人理財產(chǎn)品存在問題的原因1、金融政策、法律和法規(guī)不健全中國工商銀行昆明分行個人理財產(chǎn)品快速增長，同時完成各項指標，銀行使用各種高利率理財產(chǎn)品。這些行為不僅妨礙了工商銀行昆明分行個人理財產(chǎn)品的健康發(fā)展，也阻礙了金融消費者的保護，影響了我國金融穩(wěn)定。2、居民個人理財觀念較薄弱大部分中國人沒有受過財政管理教育，也沒有學(xué)過財經(jīng)知識體系，缺乏財務(wù)管理知識。與此同時，包括基金、銀行產(chǎn)品、期貨、證券、外匯、黃金、房地產(chǎn)在內(nèi)的各種理財產(chǎn)品。國內(nèi)銀行目前有許多共同的產(chǎn)品，大量的證券和期貨產(chǎn)品，以及大量的基金產(chǎn)品，黃金理財產(chǎn)品和外匯產(chǎn)品。即使是金融專家也無法掌握每一項金融產(chǎn)品，更不用說中國的普通人了。五、促進中國工商銀行昆明分行個人理財產(chǎn)品發(fā)展的對策（一）幫助客戶改善個人理財觀念，提升理財意識個人理財觀念影響著整個社會經(jīng)濟的發(fā)展，直接決定著家庭，企業(yè)乃至整個社會的財務(wù)引導(dǎo)。運用科學(xué)的財富管理知識管理自己的錢，可以增加家庭收入，提高整個家庭的生活水平。這將使普通的低收入企業(yè)家能夠獲得更多的財富，積累創(chuàng)業(yè)資本，從而可以從此過上幸福快樂的生活。（二）加快個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新1、明確銀行個人理財產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的方向客戶財富是金融產(chǎn)品價值的直接載體，客戶規(guī)模的價值取決于金融產(chǎn)品的優(yōu)劣。金融產(chǎn)品與金融產(chǎn)品同質(zhì)化的區(qū)別反映了創(chuàng)新金融產(chǎn)品的能力，最終使客戶獲得了巨大的收益和更多的選擇。2、提升銀行的投研能力商業(yè)銀行應(yīng)建立健全內(nèi)部審計程序和規(guī)章制度，全面加強研發(fā)，風(fēng)險管理，定價，資金管理，銷售，會計處理和利潤分配等方面的內(nèi)部管理審計和審計監(jiān)督工作。嚴格考核，建立“防火墻”。衍生交易和基本資產(chǎn)結(jié)構(gòu)性存款分離；財富管理資產(chǎn)分離管理，財務(wù)計劃交易，銷售與風(fēng)險研究，分析與分離；基于新產(chǎn)品的發(fā)展制定新的業(yè)績考核制度和措施。（三）注重市場細分，加強品牌建設(shè)1、合理引導(dǎo)客戶需求，強化分層服務(wù)在為金融機構(gòu)開發(fā)金融產(chǎn)品時，應(yīng)不斷加強基于客戶需求的產(chǎn)品營銷理念，進一步挖掘客戶需求，進一步細化客戶市場。設(shè)計具有獨特和強大客戶群的產(chǎn)品類別。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，要設(shè)計出具有安全和投資效益的產(chǎn)品，以滿足不同類型，不同層次客戶的需求。體育投資部門要大力普及推廣公共投資實物知識，通過及時引入具有金融功能的實物投資項目，豐富個人理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2、打造核心的銀行個人理財品牌，拓寬營銷渠道實施品牌戰(zhàn)略，加快創(chuàng)新產(chǎn)品的整合。目前，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，銀行采取品牌營銷的方式來掌握競爭的主動權(quán)。因此，重新審視現(xiàn)有的產(chǎn)品品種是非常必要的。為了更好地適應(yīng)市