4月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試題及答案

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)全國20XX年4月高等教育自學(xué)考試現(xiàn)代談判學(xué)試卷一.單項選擇題（每題一分，共20分）1.我國的談判理論研究始于20世紀(jì)八十年代末期，在已經(jīng)出版的著作與讀物中把談判界定為“談判雙方（各方）觀點互換，情感互動，利益互惠的人際交往活動的學(xué)者是（

A

)

P7

Ａ

田志華

B

李明新

C

牟傳林

D

李湘軍

2.滿足需要是談判的（B）

Ａ基礎(chǔ)Ｂ目標(biāo)

P37

Ｃ本質(zhì)Ｄ手段

３.多用于價格談判的是（

D

）

P40

A

溫和式談判

B立場式談判

D

獨立式談判

D從屬式談判

4

在經(jīng)貿(mào)談判中，雙方地位平等是指（

C

）

P55

A

在實力上平等

B

在經(jīng)濟(jì)利益上平等

C

在級別上平等

D

在法律上平等

5

在經(jīng)貿(mào)談判中，涉及內(nèi)容最多，應(yīng)用范圍最廣，出現(xiàn)頻率最高最具有普遍性一般性特點的經(jīng)濟(jì)談判時（

D

）

P58

A

供用電談判

B

借款談判

C

融資租賃談判

D

貨物買賣談判

6

“金無足赤，人無完人”這句話用在談判人員個體素質(zhì)上指的是談判人員道德修養(yǎng)應(yīng)該做到（C）

P100

Ａ坦誠守信B

法紀(jì)嚴(yán)明

C

作風(fēng)民主

D

廉潔正直

7

理論指導(dǎo)、勤奮實踐在談判人員能力培養(yǎng)中為(

A

）

P108

A

培養(yǎng)和提高能力的途徑

B

培養(yǎng)和提高能力的原則

C

培養(yǎng)和提高能力的關(guān)鍵

D

培養(yǎng)和提高能力的目標(biāo)

8

在激勵過程中，美國心理學(xué)家弗魯姆在1964年出版《工作于激勵》一書中提出了（

B

）

P145

A

需要層次理論

B

期望理論

C

目標(biāo)理論

D

強化理論

9

墻毀于其隙，木毀于其節(jié)這句話用在談判談判人員組成中主要指（

C

）

P119

A

代理人安排的合理性

B

談判人員安排的理想性

C

談判班子內(nèi)部管理重要性

D

談判人員相互配合重要性

10

首先探討談判理論問題的國家是（C）P155

A

英國

B

法國

C

美國

D

日本

11

斯科特認(rèn)為，采取謀求一致的談判方法應(yīng)從（

B

）P187

A

設(shè)計完善談判計劃開始

B

創(chuàng)造良好談判氣氛開始

C

制定明確談判方針開始

D

擁有飽滿談判熱情開始

12

下列關(guān)于中國古代成功案例決策案例表述正確的是（

C

）P195

A

楚悼王

“遠(yuǎn)交近攻”的決策

B

秦昭王

“從善如流”的決策

C

孫權(quán)采取“孫劉兩家聯(lián)合抗曹”的決策

D

唐太宗的“明法審令”的決策

13

對信息分析工作最基本要求是（

D

）

P229

A

宏觀與微觀相結(jié)合

B

靜態(tài)和動態(tài)相結(jié)合

C

當(dāng)前和長遠(yuǎn)相結(jié)合

D

定性和定量相結(jié)合

14

以正面對抗的強制行為作用于對方，以期實現(xiàn)我方意愿的談判謀略叫做（

D

)

P280

A

常規(guī)式謀略

B

利導(dǎo)式謀略

C

迂回式謀略

D

沖擊式謀略15

下列屬于制造僵局策略技巧的是（B）

A

提供方案

B

進(jìn)退有度

C

齊頭并進(jìn)

D

咄咄逼人

16

應(yīng)用探尋性辯說應(yīng)掌握的技巧的是（A）

P319

A

投石問路與欲擒故縱

B

導(dǎo)之以理與動之以情

C

感之以誠與誘之以利

D

借物喻理與援引慣例

17

直道好跑馬，曲徑可通幽在傾聽口語語中指的是傾聽者必須（

D

）P300

A

保持全神貫注

B

樂于積極參與

C

熟諳與排除干擾

D

善于揣摩推測

18

在構(gòu)建談判方案證明框架是，必須遵循的原則是？（

A

）P349

A

邏輯證明

B

猜測

C

經(jīng)驗判斷

D

直覺判斷

19

通過強調(diào)兩種事物之間的差別，以表示拒絕的方法在談判常用邏輯方法中

（C）

P337

Ａ喻證法

B

對比法

C

區(qū)別法

D

正名法

20愿意采用縱向談判方式的是（

C

）P364

A

中國人

B

法國人

C

美國人

D

阿拉伯人

二.多項選擇題（每題2分，共10分）在每小題給出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫子啊后面的括號內(nèi)，錯選、多選、少選或未選均無分。

21.談判基本要素的構(gòu)成包括（

ABCE

）P36

A

談判主體

B

談判客體

C

談判媒介

D

談判目的

E

談判結(jié)果

22.談判人員能力結(jié)構(gòu)包括（

ABCDE

）P104

A

交際能力

B

表達(dá)能力

C

推斷能力

D

應(yīng)變能力

E

決策能力

23.原則談判學(xué)理論的代表人物有（ABC）

Ａ哈佛大學(xué)工商管理學(xué)院教授雷法

Ｂ哈佛大學(xué)法學(xué)院教授羅杰.費希爾

Ｃ哈佛大學(xué)法學(xué)院教授尤瑞

Ｄ美國談判學(xué)會會長杰勒德.I.爾倫伯格

Ｅ美國布朗戴斯大學(xué)的阿伯拉罕.H.馬斯洛教授

24.將發(fā)現(xiàn)問題作為談判決策思維起點基于的理由有（

B

CD

）P201—202

A

現(xiàn)實情況與理想目標(biāo)之間存在著或大或小的差距

B

問題是談判決策行為的起始原因

C

問題制約談判決策程序的其他步驟

D

問題決定談判決策的復(fù)雜程度

E

問題為審定方案限定參照標(biāo)準(zhǔn)

25.將春堂主編歸納外國人認(rèn)為中國人在談判中表現(xiàn)出來的特點有（

ABCD)

P382

A

自尊心強，愛面子，歷史感強

B

談判時政策性原則強

，靈活性差

C

謹(jǐn)慎多疑，條件苛刻，

善于討價還價

D

重友情

，講義氣,情好客

E

善用拖延成本

三.名詞解釋題（每小題3題，共15分）26

談判實踐

P3

27橫向談判

P39

28謀略

P251

29陳述

P315

30類比法

P336四.簡答題（每小題5分，共25分）31簡述談判的研究對象

P17—1932簡述建設(shè)工程談判特殊性

P63

33簡述個體意識對行為影響的主要表現(xiàn)

P130——132

34簡述整理信息的要求

P222

35簡述談判活動常見的轉(zhuǎn)移話題方法

P329五.論述題(每小題10分，共20分)36論述談判應(yīng)遵循的基本原則

P43--P47

37

試述談判策略技巧作用

P256--P258六.案例分析題（10）38