臨沂尚都匯隆商業(yè)項目整體營銷策略思路溝通提案P

謹(jǐn)呈：臨沂尚都置業(yè)有限公司攫取莒南縣商業(yè)新價值

【尚都-匯隆商業(yè)項目整體營銷策略思路溝通提案】一、背景分析二、項目分析三、銷售策略四、招商思路五、推廣思路六、項目合作目錄Content

一、背景分析Section1城市發(fā)展加速器

莒南縣城市總體規(guī)劃（2010—2020）中國特色農(nóng)業(yè)之鄉(xiāng)國家級旅游示范縣省級旅游品牌縣中國改革開放的前沿陣地全省十佳休閑旅游度假區(qū)全省紅色旅游重點線路全省縣域旅游品牌十強縣總面積1752平方公里，總?cè)丝跒?9萬人，城鎮(zhèn)人口約79萬，市區(qū)人口約20萬。城市概況城市區(qū)位：東瀕黃海，南臨江蘇，西通臨沂，北上日照港，地處國家“沿海經(jīng)濟帶”、山東省“臨港戰(zhàn)略開發(fā)帶”、和“半島經(jīng)濟圈”三大板塊的重合地帶。

莒南地處青島港、嵐山港、日照港、連云港四大港口腹地，距嵐山港僅10公里，距日照港、連云港50公里。穿越縣境的兗石鐵路、嵐?jié)?、日東高速、同三高速、日棗高速、長深高速把莒南與長三角、珠三角和山東半島等經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)連為一體。

城市區(qū)位條件分析20莒南交通優(yōu)勢明顯莒南城市總體規(guī)劃城市定位和性質(zhì)根據(jù)莒南特殊的文化背景與地質(zhì)地貌，形成由“一核三軸六區(qū)一帶”的點軸型經(jīng)濟空間格局?！耙缓恕?，即縣城核心區(qū)，包括縣城建成區(qū)，經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、北城文化新區(qū)和縣城南部物流區(qū)，帶動周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)形成半小時經(jīng)濟圈。加快發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，著力優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，重點建設(shè)縣城南部商貿(mào)物流園區(qū)，完善水電路網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施和配套設(shè)施，加快商貿(mào)、倉儲等重點項目建設(shè)，初步建成建材、小商品、汽車貿(mào)易及配套、農(nóng)副產(chǎn)品等4大功能片區(qū)。

1、食品工業(yè)強縣：莒南縣是全球最大的黃原膠生產(chǎn)基地、全國最大的不銹鋼原料生產(chǎn)基地、全省重要的食品生產(chǎn)加工出口基地以及新型化工和精密機械制造等5大產(chǎn)業(yè)基地，花生加工、磨料磨具、石雕石刻、條柳編等4大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，成為全國食品工業(yè)強縣。2、特色農(nóng)業(yè)之鄉(xiāng)：莒南縣屬暖溫帶季風(fēng)區(qū)半濕潤大陸性氣候，適宜農(nóng)作物生長，以全國“花生之鄉(xiāng)”、“柳編之鄉(xiāng)”、“板栗之鄉(xiāng)”、“茶葉之鄉(xiāng)”、“石雕藝術(shù)之鄉(xiāng)”“磨料磨具之鄉(xiāng)”享譽海內(nèi)外。3、文化旅游勝地

：堅持把旅游業(yè)作為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)來培植，積極融入全省紅色旅游線、黃金海岸線，圍繞“齊魯紅都、古鎮(zhèn)莊園、天佛圣地、山水莒南”的品牌定位，著力開發(fā)精品旅游產(chǎn)品。

城市經(jīng)濟發(fā)展情況2010年，莒南縣實現(xiàn)生產(chǎn)總值161.75億元，比2005年翻了一番，年均增長15%，人均生產(chǎn)總值達(dá)到3300美元，投資12億元開發(fā)建設(shè)各類住房110萬平方米。

主要經(jīng)濟指標(biāo)分析

2011全縣經(jīng)濟社會發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)是：生產(chǎn)總值達(dá)到190億元，增長18%；地方財政收入達(dá)到5.3億元，增長23%；規(guī)模以上固定資產(chǎn)投資達(dá)到94億元，增長30%；社會消費品零售總額達(dá)到91億元，增長25%；實現(xiàn)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入17293元、農(nóng)民人均純收入7731元，均增長16%以上。全縣城鎮(zhèn)居民人均可支配收入18644元，增長12.5%，城鎮(zhèn)居民人均消費性支出11934元，增長10%。農(nóng)民人均純收入6761元，增長14.9%；農(nóng)民人均生活消費性支出3935元，增長9.72%。城鄉(xiāng)居民人均住房使用面積分別達(dá)到27平方米和32.2平方米，分別提高0.5和0.6平方米。房地產(chǎn)開發(fā)保持理性增長。房地產(chǎn)投資完成158.2億元，增長8.1%。商品房銷售面積459.2萬平方米，增長22.7%；商品房銷售額129.2億元，增長42.8%。

莒南縣居民收入商業(yè)市場板塊分析商業(yè)發(fā)展的特點：

商圈范圍小，其他商業(yè)以兩點、一線的方式分布；整體發(fā)展速度慢，發(fā)展水平不高；商業(yè)發(fā)展模式相對陳舊、混亂，現(xiàn)有兩家規(guī)模大的商業(yè)還是以超市的形式存在；商業(yè)市場缺乏活力，外來商業(yè)的沖擊力度??；傳統(tǒng)百貨、超市占據(jù)主導(dǎo)地位，特色商業(yè)較少；商業(yè)以中低檔為主，缺少高檔場所，流失部分高端消費者；商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展不平衡，專業(yè)市場發(fā)展緩慢，不能滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枨?；商業(yè)物業(yè)較老，購物環(huán)境有待提高，影響商業(yè)整體檔次；單純商業(yè)賣場缺乏休閑、娛樂配套等，也無策劃引導(dǎo)，意識陳舊；百貨、超市經(jīng)營相對狀況良好，傳統(tǒng)街鋪經(jīng)營雜亂無章，不能劃行入市。房產(chǎn)熱點分析：房產(chǎn)熱點分析：縣城投資風(fēng)險分析：展。莒南主要商業(yè)集中地及所在地段區(qū)域分析：金世界商業(yè)步行街：相對較新，街區(qū)門面，經(jīng)營良好；富源商貿(mào)城：交付三年，街區(qū)門面，經(jīng)營雜亂，空置多，統(tǒng)一招商失敗，無統(tǒng)一管理；日百萬德福：老百貨商場加超市，有規(guī)模，經(jīng)營良好，百姓信賴，模式陳舊；華天商場：規(guī)模大，環(huán)境差，經(jīng)營亂，模式舊，百貨不像百貨，小商品不像小商品；百家樂服飾廣場：規(guī)模小，名不副實，經(jīng)營狀況一般；興寶來鞋城：規(guī)模小，名不副實，經(jīng)營環(huán)境、狀況良好；樂尚超級綜合購物廣場：在建，中高檔，統(tǒng)一招商，地標(biāo)建筑；天添樂購物中心：即蘇果超市，規(guī)模大，經(jīng)營良好，百姓信賴；旅游小商品步行街：街區(qū)門面，相對繁榮，街區(qū)經(jīng)營混亂；平安大廈和源通購物中心：相對偏僻，商業(yè)氛圍不濃；尚都匯龍國際建材家居廣場：成功營銷，統(tǒng)一招商，專業(yè)運作，投資前景看好。莒南商業(yè)市場分析總結(jié)：1.商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展緩慢，商業(yè)物業(yè)供應(yīng)量較小，專業(yè)市場發(fā)展仍處在初級階段；2.現(xiàn)有商業(yè)物業(yè)陳舊混亂，購物環(huán)境有待提高；3.莒南的商業(yè)以滿足單純的購物需求為主要目的，缺乏娛樂休閑等配套設(shè)施；4.城北新區(qū)、城南門戶商業(yè)發(fā)展緩慢，商業(yè)發(fā)展水平和檔次有待提高；5.居民日常消費以社區(qū)便利店和超市為主；6.城市商業(yè)發(fā)展不平衡，存在一定的市場空白點；7.居民投資消費潛力有待挖掘，投資市場需求相對旺盛，供給不足；8.商業(yè)市場供需矛盾顯著，商業(yè)供應(yīng)與人們消費需求和消費水平提高的矛盾；9.商業(yè)以本地商家為主，缺少外來商業(yè)沖擊和競爭；10.居民消費習(xí)慣較為固定，對商場的忠誠度較高。莒南潛在需求分析：1.城市規(guī)劃南門戶商業(yè)、北行政文化雙向發(fā)展，未來發(fā)展的重點應(yīng)注重城市南大門的大型綜合項目的形象建設(shè)，因此未來商業(yè)項目所在區(qū)域具有較大的商業(yè)發(fā)展?jié)摿Α?.商業(yè)發(fā)展水平和檔次有待提高，以滿足不同層面消費者的需求。3.市場期待新的商業(yè)模式的出現(xiàn)。4.社區(qū)商業(yè)存在市場空白點，項目定位具有可操作性。5.本地商業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位的局面將會逐步打破，外來商家沖擊更加顯著。6.房地產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展處在上升階段，價格上漲空間較大，物業(yè)升值潛力大。7.專業(yè)市場的發(fā)展急需加快，管理應(yīng)更加規(guī)范化、專業(yè)化。8.特色商業(yè)符合市場發(fā)展的需求，即將成為莒南商業(yè)的新亮點。Section2項目分析尚都-匯隆項目位于莒南縣城南大門，區(qū)域地理位置優(yōu)越，地處青島港、嵐山港、日照港、連云港四大港口腹地，距嵐山港僅10公里，距日照港、連云港50公里。穿越縣境的兗石鐵路、嵐?jié)?、日東高速、同三高速、日棗高速、長深高速把莒南與長三角、珠三角和山東半島等經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū)連為一體隆山路省道342城市發(fā)展方向：非莒南主流住宅商圈發(fā)展方向。商業(yè)缺失：周邊商業(yè)啟動速度較慢，人氣不足。品牌優(yōu)勢：尚都置業(yè)在本市具有一定品牌實力及市場知名度?？诒畠?yōu)勢：一期相對成熟，市場整體形象為開發(fā)商樹立較好口碑。交通優(yōu)勢：緊靠長途汽車站，距離市中心區(qū)繁華路段車程僅為5分鐘；規(guī)模優(yōu)勢：總占地約60000平米，將建設(shè)成為區(qū)域中心呈規(guī)模復(fù)合社區(qū)

搶占市場空白差異化定位突出項目產(chǎn)品和自身特色依附自身獨特的資源，突出項目特色；因地制宜，充分利用地塊現(xiàn)有資源；快速啟動，把握商機合理規(guī)劃，實現(xiàn)產(chǎn)品突破。

定位上具備戰(zhàn)略高度,實現(xiàn)區(qū)域特性價值，突破區(qū)域局限性。迅速開發(fā)市場稀缺物業(yè)，搶占市場至高點。發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅利用機會，克服劣勢減少劣勢，避免威脅優(yōu)勢劣勢機會威脅戰(zhàn)略高度搶占市場空白獨特的定位主張宏觀政策：國家不斷出臺嚴(yán)厲的房地產(chǎn)相關(guān)政策，未來受到一定影響。區(qū)域定位：項目所處區(qū)域新車站商圈是莒南規(guī)劃中的二級商業(yè)中心。市場機會：周邊3公里區(qū)域內(nèi)商業(yè)住宅區(qū)成熟，利于項目開發(fā)。項目價值分析項目SWOT分析項目屬性定位項目分析區(qū)位分析區(qū)位屬性區(qū)位前景經(jīng)濟指標(biāo)項目四至交通及道路景觀資源項目屬性界定本項目屬于城市郊區(qū)、縣車站新商圈，二級商業(yè)中心區(qū)的區(qū)域地標(biāo)性商業(yè)體。本體小結(jié)及思考：通過以上分析，對現(xiàn)階段時間（兩年內(nèi)）而言，本項目的優(yōu)勢明顯大于劣勢。因此，如何通過市場分析對項目進行準(zhǔn)確的定位、規(guī)劃，讓項目能夠成為市場的領(lǐng)先的基礎(chǔ)尤為重要。如何利用合理的營銷戰(zhàn)略及營銷推廣及促銷手段，提升項目的形象，從而達(dá)到熱銷和品牌的雙贏。項目定位在對市場背景與項目分析的基礎(chǔ)上，我們對項目進行如下定位：形象定位：莒南新車站商圈，首席時尚休閑生活廣場功能定位：區(qū)域型、一站式、綜合型商業(yè)廣場業(yè)態(tài)定位：以家庭生活消費為主的購物、餐飲、休閑、娛樂、配套于一體消費群定位：區(qū)域家庭消費群為主，輔以商務(wù)客群檔次定位：中至中偏高檔次主題定位：家庭休閑動感廣場（家庭休閑、青春運動、大眾配套）本案定位基于當(dāng)前商業(yè)市場狀況及項目自身特性，避免與當(dāng)前區(qū)域核心商圈的直接競爭，同時要區(qū)別與其他新興商業(yè)體（金世界商業(yè)步行街）的同質(zhì)化競爭，發(fā)揮自身優(yōu)勢，進行“差異化、特色化”定位。整體概況及定位項目地塊規(guī)劃定位（暫定）項目建成后將成為新車站商圈集購物、休閑、餐飲、娛樂、商務(wù)于一體的復(fù)合型商業(yè)廣場（建筑面積約2萬平米）， 形成新的區(qū)域地標(biāo)和核心商業(yè)廣場，塑造區(qū)域高端的商業(yè)中心。莒南新車站商圈第一精品樓盤

——【尚都-匯隆商業(yè)廣場】（新案名）贏&道建立優(yōu)勢、找準(zhǔn)位置、重在運營建立商戶信心確立理想的招商條件消費群定位硬件軟件項目優(yōu)勢建立商戶關(guān)心什么？更關(guān)注項目擁有什么優(yōu)勢條件，為其后期經(jīng)營帶來信心。建立項目優(yōu)勢區(qū)位、消費群優(yōu)勢建立項目優(yōu)勢區(qū)域優(yōu)勢：建議項目所在區(qū)域的獨特優(yōu)勢，項目地處莒南非城市核心區(qū)，與市區(qū)核心區(qū)之間有明顯的過度帶，這將為該區(qū)打造莒南新商業(yè)中心或特殊功能區(qū)提供的必要條件，可借此與當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)結(jié)合，向市領(lǐng)申請該規(guī)劃的功能獨特區(qū)優(yōu)惠政策。地段優(yōu)勢：建議項目所在地隆山路是通往莒南中心區(qū)的中軸道路，離市中心3公里的路程屬于正常商業(yè)輻射范圍，與臨沂-日照的主交通干線省道342交匯，地段優(yōu)勢卓越。定位優(yōu)勢良好的市場定位，能區(qū)別與其他項目同質(zhì)化競爭，找準(zhǔn)市場機會，是吸引市場關(guān)注、成功運作的關(guān)鍵。本案依據(jù)當(dāng)前市場狀況及自身條件，建立如下符合市場要求的定位：新車站首席一站式、時尚生活廣場精思堂建議：通過“首席”、“一站式”的定位，導(dǎo)入項目所具有的區(qū)域壟斷性優(yōu)勢，加入“時尚生活”更提升項目商業(yè)環(huán)境優(yōu)勢，更是周邊生活人群首選的生活消費場所。通過加入家庭生活、青春運動、大眾消費等主題，全面滿足家庭消費需求，為此得到市場及商戶的認(rèn)知度。建立項目優(yōu)勢硬件優(yōu)勢良好的商業(yè)硬件設(shè)施，能帶來良好的商業(yè)形象、交通動線、公共設(shè)計等優(yōu)勢，為商業(yè)后期經(jīng)營打下基礎(chǔ)，本案硬件條件具有如下優(yōu)勢：建筑規(guī)劃：開放式廣場＋沿街商業(yè)+大型超市（不利于同經(jīng)營主題、業(yè)態(tài)劃分）建筑設(shè)計：規(guī)則的動線設(shè)計（帶來較好的動線安排）室內(nèi)規(guī)劃：4.2－6米層高規(guī)劃電梯設(shè)置：無（建議多臺扶手循環(huán)電梯設(shè)置，可增強上下動線安排，提升上層商業(yè)價值）公共空間：廣場、休閑小品區(qū)、綠化等公共空間規(guī)劃（豐富商業(yè)空間）精思堂建議：通過對項目硬件設(shè)施條件的闡述，充分展示項目在建筑規(guī)劃、設(shè)計，交通動線組織，空間布置方面優(yōu)勢，尋找商業(yè)價值與提升商業(yè)環(huán)境的平衡點，從商戶經(jīng)營角度出發(fā)，發(fā)揮商業(yè)利用率最大化，并滿足消費群對環(huán)境空間的要求。建立項目優(yōu)勢軟件優(yōu)勢商業(yè)軟件更是項目后期經(jīng)營成功之保證，增強商戶對項目市場后期成功運營信心。精思堂建議如下：引入商業(yè)管理公司：專業(yè)的、經(jīng)驗豐富的商業(yè)管理公司能為項目提供優(yōu)質(zhì)管理服務(wù)，提升項目商業(yè)價值，是主力商戶看重的條件之一；目前項目招商為第一要義，必須盡快確定商業(yè)管理公司，制定一系列規(guī)范及物料準(zhǔn)備，落實各項事宜并且實施，以便于后續(xù)招商工作的展開。聘請商業(yè)設(shè)計公司：聘請專業(yè)商業(yè)設(shè)計公司，對公共空間及內(nèi)部空間進行設(shè)計，設(shè)計制作項目導(dǎo)示系統(tǒng)，出項目內(nèi)部效果圖，以利于招商等一系列工作的展開。制定項目后期推廣計劃：每年制定若干項目宣傳推廣活動方案，提高項目后期經(jīng)營的人氣度，為項目奠定可持續(xù)發(fā)展的營銷模式。建立項目優(yōu)勢Section3三、項目銷售商業(yè)銷售：6個月清盤，4000元/平米，總回款8000萬元商業(yè)招商：2012/3月份前全部完成銷售目標(biāo)為提升項目價值，求取企業(yè)效益最大化，建議采用以下營銷策略價格平開高走推盤分批多次整體求取利潤最大化銷售策略由于銷售不是項目難點，因此本案主要就商業(yè)招商與推廣進行策略性論述Section4項目招商為提升項目形象宣傳和市場認(rèn)知度，商戶信心，因盡早在招商前期確定項目軟硬件：選擇室內(nèi)設(shè)計公司確定商業(yè)管理公司：

制定一系列規(guī)范及物料準(zhǔn)備，落實各項事宜并且實施，以便于后續(xù)招商工作的展開。此時需制定鋪位分割圖、鋪位面積及合理租金，對項目現(xiàn)場也可重新包裝，讓人重拾新鮮感，對項目建立信心。制定項目公共部分裝修標(biāo)準(zhǔn)，來提高項目的認(rèn)知度。此階段還需準(zhǔn)備商場管理公約、商場用戶手冊、商場裝修指南、招商流程、正式租約、認(rèn)租申請書等相關(guān)招商物料。招商策略項目招商策略招商策略鑒于：商戶選點主要有三種心態(tài)：一是有生意保障，爭相進入（一般適用于旺區(qū)）；二是看好未來前景，希望以較優(yōu)條件進入（一般適用于新區(qū)）；三是沒特定條件，自有客源，主要看價格。本項目前期沒有良好的商業(yè)環(huán)境，面向第二、三類客戶將有更大把握，同時希望找尋合適商戶帶動本項目人流，要做好對主力商戶讓利的心理準(zhǔn)備，放水養(yǎng)魚本項目才有成功機會。招商政策項目在相當(dāng)長的一段時間中都將處于商業(yè)培養(yǎng)期。因此，建議項目在前期招商階段，采取“放水養(yǎng)魚”的策略，以“包租”方式作為承租模式，與主力商戶共同承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險，保障商戶信心，共同將商業(yè)造旺。也可爭取政策稅收上的傾斜，如可依托發(fā)展商的政府關(guān)系免收或少收工商稅收，吸引商家進駐。項目招商策略招商策略次主力店招商在確定主力商家后，將加大市場對項目的關(guān)注度，在一定程度上能夠吸引一些中小商戶對項目產(chǎn)生進駐意愿。此時，可選擇符合商業(yè)檔次規(guī)劃的、風(fēng)格與之相符的、具有品牌號召力的商家，并確定商戶所需經(jīng)營的面積以及利于小型商家分布的進場位置。在此階段，除了仍然可以對部分商家進行點對點的招商洽談外，還可以項目主力商家為賣點，發(fā)布形象宣傳廣告，以加大市場對項目的認(rèn)知，吸引觀望商戶。集中火力對主力商家招商，以主力商家確定主題

對主力商家進行洽談，引進多個能引起市場關(guān)注、吸引客流的主力商家，并確定主題。主力店的確定，是整個項目主題要點和項目成功操作的保證，也是提升發(fā)展商物業(yè)品牌形象以及物業(yè)商業(yè)價值的關(guān)鍵所在。當(dāng)前應(yīng)集中火力對主力商家進行招商，以盡快確定項目主題。而此階段的招商通常是以面對面的洽談方式較為有效，暫不需要大范圍的廣告宣傳推廣。項目招商策略招商策略招商計劃在招商工作上必須具有針對性和可操作性，避免時間上的浪費。建議2011年5月底前為主力商家突擊期，著力對主力商家進行招商，并確定商場主題，進行項目形象宣傳；2010年7月份后，在主力商家確定時，項目公開對其它商戶進行招商，在此期間，可在形象宣傳基礎(chǔ)上，更側(cè)重于項目優(yōu)勢的宣傳，并舉辦公關(guān)活動；8月—9月，商戶進駐達(dá)70％以上，商戶簽定意向協(xié)意，宣傳上并且營造商場氛圍，爭取12月25日商場開盤，可舉辦開盤慶典等相關(guān)活動，為項目造勢。項目節(jié)點把握面對區(qū)域商業(yè)市場激烈的競爭，應(yīng)密切關(guān)注市區(qū)內(nèi)其它商業(yè)物業(yè)的相關(guān)情況，根據(jù)市場狀況及項目交付的實際情況，準(zhǔn)確把握本項目的每一個節(jié)點，提高市場對項目的期望值，對商戶充分把握，樹立項目良好的商業(yè)形象，并且適時策劃推廣活動，提升項目形象地位。配合媒體做公關(guān)活動引起市場關(guān)注，意在讓市場、商戶更加了解安嘉商業(yè)廣場，使市場能夠接受項目，由此為商戶帶來信心，令項目進入良性循環(huán)。項目招商策略工作計劃表時間9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月周期1234123412341234123412341234123412341234123412341234123412341234項目定位

招商物料籌備

招商籌備工作

推廣方案

現(xiàn)場招商中心

主力招商

正式公開招商

商戶裝修期試營業(yè)

招商計劃項目招商策略依據(jù)上述招商計劃，確定如下時間節(jié)點：主力商戶確定：2011年9月招商中心開放：2011年9月公開對外招商：2011年9月－12月招商掃尾期：2012年3月－2010年5月試營業(yè)：2012年12月Section5五、項目推廣建議項目推廣建議推廣任務(wù)和目標(biāo)通過一系列切實有效的廣告媒介、公關(guān)推廣活動，立足焦作市，給項目一個明晰、有力的定位，并通過新聞傳播、品牌宣揚、活動推廣等形式，整合各種公共關(guān)系與潛在優(yōu)勢，打造一個區(qū)域一站式、綜合性商業(yè)中心，提升市場認(rèn)知度，增強商戶信心。推廣任務(wù)：樹立項目形象，宣傳項目優(yōu)勢推廣目標(biāo)：通過新聞傳播、品牌宣揚、活動推廣等形式的交叉輻射作用，最大效應(yīng)地吸引市場關(guān)注，并得到商戶對本項目的認(rèn)知度，最終入駐經(jīng)營。項目推廣建議推廣思路鑒于商戶缺乏對項目足夠的認(rèn)知度，進而對進駐項目缺乏信心。如何通過項目的宣傳，增強商戶對本項目后期經(jīng)營的信心？精思堂建議：首先，通過對項目商業(yè)主題定位，樹立項目形象，培育市場知名度；然后，通過對項目優(yōu)勢的逐一闡述（區(qū)位優(yōu)勢、消費力、軟硬件），增強商戶對本案的信心并接受。最后，通過對項目成功招商的宣傳，提升項目人氣度，為試營業(yè)制造氛圍。市場切入點區(qū)位條件：中站區(qū)生活居住區(qū)消費群：龐大的固定消費人群定位：區(qū)域首席一站式、時尚生活廣場硬件：建筑規(guī)劃、設(shè)計，動線規(guī)劃，空間規(guī)劃軟件：專業(yè)的商業(yè)管理、商業(yè)設(shè)計團隊，及后期營銷基金的設(shè)立、商業(yè)促銷活動的組織。項目推廣建議在項目推廣不同階段，結(jié)合不同的媒介組合，分別導(dǎo)入以上項目優(yōu)勢，制造項目熱點，從引起市場關(guān)注，到贏得商戶認(rèn)可。項目推廣建議目標(biāo)受眾分析針對“項目”的潛在客群及業(yè)態(tài)定位，將受眾以與招商的關(guān)聯(lián)程度作為分類標(biāo)準(zhǔn)：與招商有直接關(guān)系的（即潛在客戶群）為目標(biāo)受眾⊙主力店商戶：⊙非主力店商戶

與招商無直接關(guān)系的為一般受眾⊙消費者目標(biāo)受眾分析主力商戶心理：贏利心理、品牌形象維護心理、同質(zhì)競爭規(guī)避心理、消費群、購買力選擇心理、安全性心理；因此，在主力店客戶選擇影響因素：賣場地理位置及交通狀況是否有利于本店商品的銷售是其首要考慮因素；賣場人氣、經(jīng)營狀況或可預(yù)見的經(jīng)營狀況是否能對本店商品的銷售有促進作用；賣場品牌形象、業(yè)態(tài)組合設(shè)置是否與本店品拍形象符合，最少不能有負(fù)作用；優(yōu)惠條件及優(yōu)惠力度；潛在消費群能否支撐其盈利水平；競爭態(tài)勢的狀況，尤其是否存在較強大、成熟的同質(zhì)競爭對手；配套服務(wù)項目及服務(wù)質(zhì)量；是否還存在其他的可獲利條件；項目推廣建議目標(biāo)受眾分析非主力店商戶：短期贏利心理、多種渠道獲利或優(yōu)惠條件心理、主力店經(jīng)營項目競爭規(guī)避心理、費用節(jié)省心理、消費群選擇心理、安全性心理；因此，影響到非主力商戶選擇因素在于：所入駐的商家的地理位置是否有利于商品的銷售；相對長遠(yuǎn)收益而言，更注重短期內(nèi)即可實現(xiàn)贏利；入駐商家是否能獲得其他渠道的獲利（免租或其他）；引進的主力店在經(jīng)營項目上是否與本品產(chǎn)生競爭；此類客戶往往對經(jīng)營費用更加注重，而商家提供的免費或費用優(yōu)惠的配套服務(wù)往往會形成較良好的附加值；商家的品牌和目標(biāo)消費人群定位是否與本品相對應(yīng)的消費人群一致；商家經(jīng)營者是否具備實力，能支撐賣場的正常運轉(zhuǎn)，以及經(jīng)營者是否具備足夠的經(jīng)營、管理、服務(wù)能力。項目推廣建議目標(biāo)受眾分析消費者選擇購物場所的共性分析：自己是否有需要；是否能煽起好奇心；是否有能吸引自己的特色；售后服務(wù)的項目豐富與否及質(zhì)量如何？是否能滿足虛榮心；到達(dá)是否方便；購物環(huán)境如何；價格是否公道；便捷的“一站式購物”往往能得到消費者的歡迎；是否獨一無二的；口碑效應(yīng)；有影響力的第三人的傳播；（即形象代言人）項目推廣建議目標(biāo)受眾分析

針對不同階段面對的不同類型的受眾群體的特點，會利用不同的訴求點去迎合其需求，以達(dá)到最佳推廣效果。階段功能主要目標(biāo)受眾效果要求第一階段告知階段一般受眾群體、目標(biāo)客戶群體50%以上的一般受眾和80%以上的目標(biāo)受眾獲知信息；“看得到、聽得見、有興趣”第二階段說服階段目標(biāo)客戶群體80%以上的目標(biāo)受眾接受到信息；也是推廣轟炸階段，引爆亮點并有效地傳遞至目標(biāo)受眾；第三階段鞏固階段未入駐目標(biāo)客戶群體、一般受眾群體80%以上受眾群體接受到信息；塑立“項目”的品牌形象；有效地為整個商業(yè)廣場的開盤打下扎實的基礎(chǔ)；項目推廣建議項目推廣建議媒體分析在項目營銷推廣不同階段，通過各種媒介組合，快速切入市場，樹立項目形象，闡述項目優(yōu)勢，炒作熱點，促使商戶簽約入駐，帶動項目招商工作順利進行。媒介形式表現(xiàn)形式電視電視短片、廣告形象、概況宣傳報紙硬廣、軟文形象、事件宣傳戶外現(xiàn)場、戶外、道旗主題形象及定位宣傳冊項目介紹項目形象、概況、招商服務(wù)活動推介會客戶關(guān)系公關(guān)推廣網(wǎng)站網(wǎng)頁發(fā)布形象、信息發(fā)布電臺短播形象及事件宣傳營銷推廣階段階段推廣任務(wù)招商階段時間安排第一階段形象樹立主力商家商談2011年9－2011年11月第二階段公開招商公開對外招商2011年9－12月第三階段招商掃尾期完成項目70％招商2012年1-2月根據(jù)項目實際工程進度情況，及不同招商階段的時間安排，將項目招商分為以下階段：項目推廣建議57推廣步驟第一階段：形象樹立（2011年9－2011年11月）推廣目的：本案項目得到市場認(rèn)知告知市場項目是什么，項目商業(yè)功能、形象定位，為項目樹立形象，并得到市場認(rèn)可。市場策略：形象宣傳將項目主要通過戶外媒體，結(jié)合少量報廣，對項目概況、區(qū)位條件、功能、定位、主題市進行廣而告之，樹立項目自身獨有的形象，吸引市場關(guān)注度，并引起主力商戶興趣。廣告主題：莒南新車站商圈

首席一站式、時尚生活廣場

精彩生活盡在其中項目推廣建議推廣執(zhí)行：（1）媒介組合宣傳：戶外：選擇莒南重要區(qū)域、項目附近交通主干道的戶外廣告，進行形象主題宣傳（首席一站式時尚生活廣場），吸引市場關(guān)注度。報廣、雜志：報道項目商業(yè)概況、區(qū)位條件、功能、形象、主題定位，樹立項目形象，讓市場了解并認(rèn)知項目。并對項目主力商家招商情況進行即時報道。該階段投入頻率較低，報紙每月控制在1－2篇硬廣或軟文。現(xiàn)場：進行商業(yè)形象包裝，宣傳商業(yè)主題（家庭生活、運動、大眾配套等），配合形象示意圖，賦予項目生動的家庭生活消費場景；并配合主力商戶簽約情況，進行形象宣傳；網(wǎng)絡(luò)：商業(yè)部分形象宣傳，即時更新項目銷售、招商階段信息。召開新聞發(fā)布會（即主題簽約儀式）：在主力業(yè)態(tài)商家確定后，對外召開新聞發(fā)布會，將本項目作為商業(yè)熱點推向市場，并將主題向外公布，以引起市場關(guān)注。第一階段：形象樹立（2011年9－2011年11月）項目推廣建議推廣步驟推廣步驟第一階段：形象樹立（2011年9－11月）推廣執(zhí)行：（2）招商執(zhí)行：確定商業(yè)管理公司、商業(yè)設(shè)計公司：制定租金水平、招商政策、招商計劃；確定主力商戶優(yōu)惠條件，進行主力商戶接洽、商議、簽約；完成招商物料準(zhǔn)備（招商手冊）：招商中心對外開放；項目推廣建議第二階段：公開招商（2011年9－12月）推廣目的：增強商戶對項目的信心！

通過對項目商業(yè)優(yōu)勢的告知性宣傳，全面展示項目區(qū)位條件、定位、軟硬件實力等優(yōu)勢，引起商戶興趣，并增強進駐項目的信心。市場策略：項目優(yōu)勢展示，針對性宣傳通過多種媒介組合，全面展示項目區(qū)位優(yōu)勢、形象定位、硬件實力、軟件配套等優(yōu)勢，并報道主力商戶簽約進駐情況，不斷引爆項目商業(yè)亮點新聞，考慮受眾主要為目標(biāo)受眾，因此選擇受眾集中的媒介渠道（專業(yè)雜志或DM派單），有針對性的宣傳。主題形象：******廣場，火爆招商中……城市金角旺場一觸即發(fā)看得到的消費享得到的商機項目推廣建議推廣步驟推廣執(zhí)行：（1）媒介組合宣傳：戶外：更換原有形象主題，注重項目招商告知性宣傳，如“城市金角，一觸即發(fā)”、“****廣場，火爆招商中”。報廣、雜志：定期對項目區(qū)位、消費群、軟硬件、主力商戶等優(yōu)勢進行分析，發(fā)布招商信息，并組織記者對招商進程進行跟蹤報道。報廣維持每周1篇硬廣或軟文。針對性選擇本地商業(yè)雜志進行項目招商信息宣傳，包括項目業(yè)態(tài)組合，經(jīng)營管理，活動推廣等信息，如有關(guān)休閑生活類的。項目現(xiàn)場：對現(xiàn)場重新包裝，對簽約主力商戶、一般商戶信息進行宣傳；掛橫幅告知項目公開對外招商信息；活動：項目公開對外招商推介會，邀請主、次要商戶代表、媒體、合作團隊、政府主管部門參加。電視、電臺：制作短片，并對項目商業(yè)招商進度情況進行跟蹤報道；道旗：隆山路、s342省道旗宣傳，項目分主題、招商信息宣傳；網(wǎng)絡(luò)：更新項目招商階段信息，商戶簽約、團隊加盟、工程進度等信息。第二階段：公開招商（2011年9－12月）項目推廣建議推廣步驟第二階段：公開招商（2011年9－12月）項目推廣建議推廣步驟推廣執(zhí)行：（2）招商執(zhí)行：對外公開招商，商戶接待、洽談；確定商業(yè)設(shè)計公司：確定商業(yè)管理公司；次主力店招商展示活動周：結(jié)合政府部門資源，推行展示活動及對外招商。第三階段：招商末期（2012年1－2月）推廣目的：本項目能給焦作、區(qū)域、消費者帶來什么？結(jié)合形象和招商情況宣傳，造勢項目招商成功，即將盛大開幕，吸引市場關(guān)注度，為成功試運營做好宣傳準(zhǔn)備。市場策略：制造項目人氣度本階段再次針對市場及商戶進行項目形象及招商情況的宣傳，通過慶祝項目成功招商，制