電池概述分析

電池概述分析組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。保護(hù)現(xiàn)有市場份額占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司在力圖擴(kuò)大市場總需求的同時(shí)，還必須時(shí)刻注意保護(hù)自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發(fā)動(dòng)最有效的進(jìn)攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動(dòng)，在新產(chǎn)品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設(shè)和顧客服務(wù)方面成為行業(yè)先驅(qū)，持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價(jià)值。即使不發(fā)動(dòng)主動(dòng)進(jìn)攻，至少也要加強(qiáng)防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機(jī)。市場領(lǐng)導(dǎo)者不可能防守所有的陣地，必須認(rèn)真地探查哪些陣地應(yīng)不惜代價(jià)嚴(yán)防死守，哪些陣地可以放棄而不會(huì)帶來太大損失，將資源集中用于關(guān)鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標(biāo)是減少受到攻擊的可能性，或?qū)⑦M(jìn)攻目標(biāo)引到威脅較小的區(qū)域并設(shè)法減弱進(jìn)攻的強(qiáng)度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線，根據(jù)競爭者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷方面可能采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略而制定自己的預(yù)防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進(jìn)攻時(shí)堅(jiān)守原有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務(wù)是技術(shù)更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。海爾集團(tuán)沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經(jīng)營，開發(fā)了空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、電腦、微波爐、干衣機(jī)等一系列產(chǎn)品，成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側(cè)翼防御側(cè)翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時(shí)作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價(jià)為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價(jià)的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設(shè)新店以擊退折扣商店的進(jìn)攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)攻行動(dòng)前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應(yīng)正確地判斷何時(shí)發(fā)起進(jìn)攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機(jī)。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時(shí)發(fā)起進(jìn)攻，有的公司在競爭對手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動(dòng)前搶先發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃或開展大張旗鼓的促銷活動(dòng)，壓倒競爭者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運(yùn)用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個(gè)對手，那兒打擊一個(gè)對手，使各個(gè)對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進(jìn)攻，如精工手表有2300個(gè)品種，覆蓋各個(gè)細(xì)分市場；也可以持續(xù)性地打價(jià)格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價(jià)，使未取得規(guī)模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某種打擊措施而實(shí)際上并未付諸實(shí)施。4、反擊防御反擊防御是指市場領(lǐng)導(dǎo)者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時(shí)機(jī)，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動(dòng)并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發(fā)動(dòng)攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實(shí)施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進(jìn)攻。如果對手開展大幅度降價(jià)和大規(guī)模促銷等活動(dòng)，市場領(lǐng)導(dǎo)者憑借雄厚的資金實(shí)力和卓著的品牌聲譽(yù)以牙還牙地采取降價(jià)和促銷活動(dòng)可以有效地?fù)敉藢κ?。?）攻擊側(cè)翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價(jià)競爭而損失了市場份額，但是洗衣機(jī)的質(zhì)量和價(jià)格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機(jī)大幅度降價(jià)，使對手忙于應(yīng)付洗衣機(jī)市場而撤銷對電冰箱市場的進(jìn)攻。（3）鉗形攻勢。即同時(shí)實(shí)施正面攻擊和側(cè)翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價(jià)競銷，則本公司不僅電冰箱降價(jià)，洗衣機(jī)也降價(jià)，同時(shí)還推出新產(chǎn)品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻時(shí)我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進(jìn)攻或麻痹大意時(shí)再發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，收復(fù)市場，以較小的代價(jià)取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時(shí)攻擊對方的主要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進(jìn)攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機(jī)動(dòng)防御機(jī)動(dòng)防御是指市場領(lǐng)導(dǎo)者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，還要擴(kuò)展到一些有潛力的新領(lǐng)域，以作為將來防御和進(jìn)攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動(dòng)從實(shí)力較弱的領(lǐng)域撤出，將力量集中于實(shí)力較強(qiáng)的領(lǐng)域。當(dāng)企業(yè)無法堅(jiān)守所有的市場領(lǐng)域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時(shí)候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點(diǎn)是在關(guān)鍵領(lǐng)域集中優(yōu)勢力量，增強(qiáng)競爭力。我國鋰離子電池下游應(yīng)用市場情況根據(jù)下游應(yīng)用領(lǐng)域的不同，鋰離子電池主要分成動(dòng)力類鋰離子電池、消費(fèi)類鋰離子電池和儲能類鋰離子電池三大類。1、動(dòng)力類鋰離子電池動(dòng)力類鋰離子電池主要用于新能源汽車、電動(dòng)兩輪車（如電動(dòng)單車、電動(dòng)摩托車）和電動(dòng)工具等領(lǐng)域。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，受新能源汽車市場發(fā)展帶動(dòng)，2014年以來我國新能源汽車用動(dòng)力電池出貨量保持快速增長，2020年新能源汽車用動(dòng)力電池出貨量為80GWh，同比增長12.68%，預(yù)計(jì)2025年出貨量將達(dá)到470GWh。受下游市場需求提升帶動(dòng)影響，近年來小動(dòng)力鋰電池（指應(yīng)用于電動(dòng)兩輪車領(lǐng)域的鋰電池）和電動(dòng)工具用鋰電池市場規(guī)模不斷增長。2020年，小動(dòng)力鋰電池和電動(dòng)工具用鋰電池出貨量分別為9.7GWh和5.6GWh，同比增速分別為78%和124%。預(yù)計(jì)2025年小動(dòng)力鋰電池和電動(dòng)工具用鋰電池出貨量將達(dá)到35GWh和15GWh。2、消費(fèi)類鋰離子電池消費(fèi)類鋰離子電池的下游應(yīng)用領(lǐng)域主要包括手機(jī)、筆記本電腦、平板電腦、智能玩具、小家電、LED照明、電子煙、可穿戴設(shè)備、無人機(jī)、移動(dòng)電源、醫(yī)療設(shè)備等。2018年我國消費(fèi)類鋰離子電池市場規(guī)模為1,014億元，其中常規(guī)消費(fèi)類鋰離子電池市場（指手機(jī)、筆記本和平板電腦三大應(yīng)用領(lǐng)域市場）規(guī)模為855億元，新興與升級消費(fèi)類鋰離子電池市場（指前述常規(guī)市場以外的其他應(yīng)用領(lǐng)域，如智能玩具、小家電、LED照明、電子煙、可穿戴設(shè)備、無人機(jī)、移動(dòng)電源、醫(yī)療設(shè)備等）規(guī)模為159億元。近年來，隨著手機(jī)、筆記本電腦和平板電腦從增量發(fā)展進(jìn)入存量更新階段，應(yīng)用于常規(guī)消費(fèi)類鋰離子電池市場增速逐漸放緩。2014至2018年，應(yīng)用于手機(jī)、筆記本電腦、平板電腦三大領(lǐng)域的常規(guī)消費(fèi)類鋰離子電池市場規(guī)模年均復(fù)合增長率為11.51%，而同時(shí)期新興與升級消費(fèi)類鋰離子電池市場規(guī)模年均復(fù)合增長率高達(dá)77.55%。未來新興與升級消費(fèi)類鋰離子電池市場規(guī)模仍將保持快速增長，預(yù)計(jì)2023年市場規(guī)模將達(dá)到442億元。3、儲能類鋰離子電池儲能類鋰離子電池的應(yīng)用領(lǐng)域主要包括移動(dòng)通信基站電源及其他不間斷電源、家庭儲能、便攜儲能、大中型風(fēng)光發(fā)電配套儲能、電網(wǎng)儲能等。相較于動(dòng)力類鋰離子電池和消費(fèi)類鋰離子電池而言，儲能類鋰離子電池發(fā)展較晚，目前處于高速發(fā)展階段。2019年全球儲能類鋰離子電池出貨量為17GWh，同比增長21.4%；全球儲能類鋰離子電池出貨量由2016年的7GWh增長至2019年的17GWh，年均復(fù)合增長率約為34.4%。我國儲能類鋰離子電池產(chǎn)業(yè)還處于孕育期，體量與未來潛在的萬億規(guī)模相比仍比較小，其主要用于通信基站、用戶側(cè)削峰填谷、離網(wǎng)電站、微電網(wǎng)、軌道交通、UPS等，部分還出口歐洲、澳大利亞等市場，主要用于家庭儲能、電網(wǎng)儲能等項(xiàng)目。2020年我國儲能類鋰離子電池出貨量為16.2GWh，同比增長70.53%，預(yù)計(jì)2025年出貨量將達(dá)到68GWh，未來四年年復(fù)合增長率可達(dá)32.3%。電池概述電池是一種能量轉(zhuǎn)化與儲存的裝置，根據(jù)原理不同可劃分為化學(xué)電池、物理電池以及生物電池，其中應(yīng)用最為廣泛的是化學(xué)電池?；瘜W(xué)電池指盛有電解質(zhì)溶液和電極以產(chǎn)生電流的杯、槽、其他容器或復(fù)合容器的部分空間，能將化學(xué)能轉(zhuǎn)化成電能。實(shí)用的化學(xué)電池可以分成兩個(gè)基本類型：原電池與蓄電池。原電池又叫一次電池，制成后即可產(chǎn)生電流，但在放電完畢即被廢棄。蓄電池又稱為二次電池，使用前須先進(jìn)行充電，充電后可放電使用，放電完畢后還可以反復(fù)充電循環(huán)使用。目前二次電池按所用電芯的正負(fù)極材料主要分為四種：鉛酸電池、鎳鎘電池、鎳氫電池和鋰離子電池。因鉛酸電池、鎳鎘電池內(nèi)含有大量鉛、鎘、汞等有害元素，廢棄后會(huì)產(chǎn)生大量有毒物質(zhì)對環(huán)境造成嚴(yán)重污染，在全球范圍內(nèi)其生產(chǎn)、銷售和使用已逐步受到限制。鎳氫電池由于在能量密度、循環(huán)壽命、記憶效應(yīng)等方面遜色于鋰離子電池，近年來在手機(jī)、筆記本電腦等消費(fèi)類電子產(chǎn)品領(lǐng)域的使用已逐漸被鋰離子電池替代。行業(yè)進(jìn)入壁壘1、技術(shù)和工藝壁壘鋰離子電池的研發(fā)設(shè)計(jì)涉及材料學(xué)、化學(xué)、物理學(xué)等多學(xué)科知識的交叉，需要大量基礎(chǔ)性研究和完整研發(fā)體系的支撐，特別是在提升鋰離子電池的安全性能、能量密度、循環(huán)壽命等前沿領(lǐng)域，需要大量的技術(shù)積累和突破。鋰離子電池的生產(chǎn)工藝較為復(fù)雜，生產(chǎn)過程中的每一道工序均對保證鋰離子電池產(chǎn)品的性能具有重要意義，而對于每一道工序的控制、優(yōu)化、改進(jìn)及創(chuàng)新需要企業(yè)多年的實(shí)踐探索和技術(shù)積累。加之近年來下游應(yīng)用領(lǐng)域?qū)︿囯x子電池性能指標(biāo)的要求不斷提高，相應(yīng)的技術(shù)和工藝壁壘也不斷提高。因此，新進(jìn)入者短期內(nèi)無法突破關(guān)鍵技術(shù)，難以形成競爭力，行業(yè)內(nèi)掌握核心技術(shù)和先進(jìn)工藝的企業(yè)樹立起較高的技術(shù)和工藝壁壘。2、人才壁壘鋰離子電池企業(yè)的研發(fā)和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的積累需要大量專業(yè)技術(shù)人員的支持，因此，鋰離子電池行業(yè)是人才密集型行業(yè)，需要大量兼?zhèn)涓咚綄I(yè)技術(shù)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才。對于行業(yè)新進(jìn)入企業(yè)而言，核心技術(shù)人員的培訓(xùn)需要大量的資金和時(shí)間成本。因此，行業(yè)內(nèi)核心技術(shù)人才經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)水平領(lǐng)先、核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)長期穩(wěn)定的企業(yè)已樹立起行業(yè)較高的人才壁壘。3、客戶資源壁壘鋰離子電池生產(chǎn)企業(yè)在客戶開發(fā)過程中往往需要經(jīng)過潛在客戶識別、技術(shù)交流、產(chǎn)品開發(fā)、樣品測試、客戶實(shí)地考察等一系列流程，歷時(shí)較長。因此，鋰離子電池生產(chǎn)企業(yè)在與客戶建立合作關(guān)系后，一般不會(huì)輕易被更換。此外，鋰離子電池的安全可靠性水平是客戶選取合格供應(yīng)商的重要考慮因素，鋰離子電池產(chǎn)品下游應(yīng)用市場及客戶對鋰離子電池通常設(shè)立了嚴(yán)格的安全認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)產(chǎn)品必須通過相應(yīng)的安全認(rèn)證才能獲得市場認(rèn)可及客戶資源。上述因素使得行業(yè)內(nèi)擁有優(yōu)質(zhì)客戶的企業(yè)樹立起較高的客戶資源壁壘。4、規(guī)模壁壘鋰離子電池行業(yè)規(guī)模壁壘較高。首先，鋰離子電池生產(chǎn)企業(yè)在形成穩(wěn)定技術(shù)路線、具有競爭力的產(chǎn)品體系以及優(yōu)質(zhì)的客戶資源后，才可以快速擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，因此行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)將形成較大規(guī)模產(chǎn)能；其次，下游客戶對鋰離子電池的性能指標(biāo)提升和成本下降有持續(xù)、迫切的需求，只有具備一定規(guī)模的鋰離子電池生產(chǎn)企業(yè)能夠持續(xù)保持研發(fā)投入從而滿足客戶需求；再次，只有具備一定規(guī)模的企業(yè)才能形成規(guī)模效應(yīng)，并對上下游形成一定的議價(jià)能力，有效降低單位生產(chǎn)成本。而行業(yè)新進(jìn)入企業(yè)從建立新產(chǎn)能到穩(wěn)定釋放通常需要較長時(shí)間，規(guī)模較小的企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，面臨的各方面挑戰(zhàn)較多。5、資金壁壘鋰離子電池行業(yè)資本開支較高，通過廠房建設(shè)、生產(chǎn)設(shè)備購置等進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)張需要大量的資金支持。此外，鋰離子電池行業(yè)需要保持持續(xù)較大的研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入，日常經(jīng)營也需要大量流動(dòng)資金支持。因此，行業(yè)新進(jìn)入企業(yè)面臨一定的資金壁壘。6、品牌壁壘低質(zhì)或劣質(zhì)的鋰離子電池產(chǎn)品不僅性能指標(biāo)不達(dá)標(biāo)，而且使用過程中會(huì)產(chǎn)生較大的安全隱患，因此企業(yè)良好的產(chǎn)品質(zhì)量表現(xiàn)、較低的退、換貨率、較高的安全評價(jià)是影響消費(fèi)者選擇的重要因素，以上共同構(gòu)成了消費(fèi)者的品牌認(rèn)知。而品牌認(rèn)知的建設(shè)需要較長時(shí)間的積累和持續(xù)的維護(hù)，從而構(gòu)成行業(yè)的品牌壁壘。智能玩具市場發(fā)展情況玩具，泛指可用來玩的物品，玩玩具在人類社會(huì)中常常被作為一種寓教于樂的方式。玩具主要分為傳統(tǒng)玩具和智能玩具兩大類，傳統(tǒng)玩具指需要消費(fèi)者手動(dòng)移動(dòng)的玩具，即不由電池驅(qū)動(dòng)、不可互動(dòng)或遙控的玩具，傳統(tǒng)玩具主要包括傳統(tǒng)玩具車、傳統(tǒng)教育玩具、玩偶、嬰兒玩具等；相對于傳統(tǒng)玩具而言，智能玩具指借助電子設(shè)備有效地發(fā)揮其創(chuàng)新功能的玩具，智能玩具通常由控制器或智能手機(jī)遙控或聯(lián)網(wǎng)，具有互動(dòng)功能，從而提升其娛樂價(jià)值或教育功能，智能玩具主要包括智能車模、智能互動(dòng)式玩具等。2018年，全球智能玩具市場規(guī)模為285億美元，2014年至2018年的年均復(fù)合增長率為4.50%，預(yù)計(jì)2023年全球智能玩具市場規(guī)模將增長至364億美元。適齡消費(fèi)者數(shù)量穩(wěn)定且人均消費(fèi)水平提升是玩具行業(yè)發(fā)展的基本盤。我國玩具消費(fèi)人口基數(shù)大，兒童是我國玩具消費(fèi)的主力軍，具體來看，我國0-14歲兒童人口數(shù)量從2011年的2.23億人增長至2020年的2.53億人。同時(shí)，居民收入增加，購買力提升，為家庭增加玩具消費(fèi)奠定了基礎(chǔ)；根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我國人均可支配收入從2013年的18,311元增長至2020年的32,189元。因此，隨著我國玩具適齡消費(fèi)者數(shù)量穩(wěn)定且人均消費(fèi)水平提升，玩具消費(fèi)能力不斷升級，國內(nèi)市場對于玩具的需求不斷擴(kuò)大。2018年我國智能玩具行業(yè)市場規(guī)模為35.2億元，2014至2018年的年均復(fù)合增長率高達(dá)82.12%，預(yù)計(jì)2023年我國智能玩具行業(yè)市場規(guī)模將達(dá)到630.6億元。目前，應(yīng)用在智能玩具中的二次電池主要以鋰離子電池和鎳氫電池為主。與鋰離子電池相比，鎳氫電池的商業(yè)化時(shí)間更早、技術(shù)發(fā)展更為成熟，因此制造成本更低，價(jià)格更為便宜；同時(shí)，由于鎳氫電池的能量密度相對較低，因此安全性相對鋰離子電池更好。近年來，隨著玩具技術(shù)的不斷發(fā)展和創(chuàng)新，智能玩具的智能化和電子化程度越來越高，其功能和應(yīng)用場景越來越豐富，因此對于智能玩具電池的要求也越來越高。雖然鎳氫電池在成本和安全性方面具有一定優(yōu)勢，但在電壓、能量密度、循環(huán)壽命、充放電倍率、低溫性能、記憶效應(yīng)、自放電率等方面，鋰離子電池優(yōu)勢明顯，例如，鋰離子電池的標(biāo)稱電壓為3.2V或3.7V，相當(dāng)于三顆鎳氫電池串聯(lián)后的標(biāo)稱電壓（鎳氫電池的標(biāo)稱電壓為1.2V）。同時(shí)，由于智能玩具產(chǎn)品附加值相對較高，智能玩具生產(chǎn)廠商（特別是知名玩具廠商）更關(guān)注電池產(chǎn)品的性能品質(zhì)而非成本價(jià)格；此外，隨著鋰離子電池產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和技術(shù)路線的成熟，其制造成本不斷降低，電池的安全性不斷提升，鎳氫電池相對鋰離子電池的成本和安全性優(yōu)勢差距正在不斷被縮小。因此，相對于鎳氫電池，鋰離子電池在智能玩具領(lǐng)域的應(yīng)用前景更加廣闊，未來鋰離子電池將不斷加速對鎳氫電池的替代。小家電市場發(fā)展情況小家電一般指功率和體積都比較小的家用電器，是提高人們生活質(zhì)量的家電產(chǎn)品。按照使用功能，小家電產(chǎn)品可以分為廚房電器、家居電器和個(gè)人護(hù)理電器三大類。按照消費(fèi)習(xí)慣，居民通常會(huì)先購買作為生活必需品的大家電，然后再添置品類繁多的小家電。由于大部分小家電都具有一定的享受型需求特征，其需求是建立在一定收入水平基礎(chǔ)上的。隨著我國人民富裕程度的不斷提高，舒適度、時(shí)尚化的需求不斷涌現(xiàn)，將有助于小家電產(chǎn)品的普及；另一方面，小家電產(chǎn)品技術(shù)的提升，也在不斷地推動(dòng)用戶的消費(fèi)升級，引導(dǎo)著消費(fèi)理念、消費(fèi)趨勢的轉(zhuǎn)變。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2019年我國小家電行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到4,015億元，2012年至2019年年均復(fù)合增長率為13.32%，預(yù)計(jì)2023年市場規(guī)模將達(dá)到6,460億元。隨著居民消費(fèi)能力的提升和消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，對于舒適便利的使用體驗(yàn)愈加重視，小家電產(chǎn)品的“無線化”率越來越高，特別是家居小家電和個(gè)人護(hù)理小家電，“無線化”產(chǎn)品已成為主流發(fā)展趨勢。生活“無線化”的普及，使得越來越多的家電產(chǎn)品需要逐漸擺脫電源線的束縛，從而催生家電產(chǎn)品對電池需求的不斷提升。此外，近年來消費(fèi)者對小家電產(chǎn)品的功能性和個(gè)性化要求不斷增加，使得小家電產(chǎn)品的智能化和電子化程度不斷提升，從而進(jìn)一步催生小家電產(chǎn)品對電池的需求。與傳統(tǒng)的二次電池相比，鋰離子電池具有能量密度高、工作電壓高、重量輕、體積小、自放電小、無記憶效應(yīng)、循環(huán)壽命長、充電快速等優(yōu)勢，且不含鉛、鎘等重金屬，對人體無危害，因此已廣泛應(yīng)用于小家電產(chǎn)品并不斷加速對其他二次電池的替代進(jìn)程，未來鋰離子電池在小家電產(chǎn)品市場的應(yīng)用前景十分廣闊。鋰離子電池概述鋰離子電池是一類依靠鋰離子在正極與負(fù)極之間移動(dòng)來達(dá)到充放電目的的一種二次電池。鋰離子電池主要由正極（含鋰化合物），負(fù)極（碳素材料），電解液，隔膜四個(gè)部分組成。電池充電時(shí)，正極上鋰原子電離成鋰離子和電子（脫嵌），鋰離子經(jīng)過電解液運(yùn)動(dòng)到負(fù)極，得到電子，被還原成鋰原子嵌入到碳層的微孔中（插入）；電池放電時(shí)，嵌在負(fù)極碳層中的鋰原子，失去電子（脫插）成為鋰離子，通過電解液，又運(yùn)動(dòng)回正極（嵌入）；鋰離子電池的充放電過程，也就是鋰離子在正負(fù)極間不斷嵌入和脫嵌的過程，同時(shí)伴隨著等當(dāng)量電子的嵌入和脫嵌。根據(jù)功能與應(yīng)用領(lǐng)域的不同，鋰離子電池主要分成消費(fèi)類鋰離子電池、動(dòng)力類鋰離子電池和儲能類鋰離子電池三大類；根據(jù)封裝方式和形狀的不同，鋰離子電池可以分為軟包電池、方形電池和圓柱電池；根據(jù)使用的正負(fù)極材料體系不同，鋰離子電池可以劃分為磷酸鐵鋰電池、三元鋰電池、鈷酸鋰電池、錳酸鋰電池和鈦酸鋰電池等。近年來，鋰離子電池產(chǎn)業(yè)受到世界各國政府的高度重視和大力支持。隨著21世紀(jì)微電子技術(shù)的不斷發(fā)展，小型化電子設(shè)備的日益增多，消費(fèi)者對電源有了更高的要求，再加上新能源汽車行業(yè)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，從而使鋰離子電池進(jìn)入了大規(guī)模的實(shí)用階段。目前，鋰離子電池已大量應(yīng)用在消費(fèi)類電子產(chǎn)品（例如手機(jī)、筆記本電腦等3C產(chǎn)品）、新能源汽車和儲能領(lǐng)域等。與傳統(tǒng)的二次電池相比較，鋰離子電池具有能量密度高、工作電壓高、重量輕、體積小、自放電小、無記憶效應(yīng)、循環(huán)壽命長、充電快速等優(yōu)勢，同時(shí)由于不含鉛、鎘等重金屬，無污染、不含毒性材料，因此被廣泛應(yīng)用于消費(fèi)類電子產(chǎn)品領(lǐng)域，以及新能源汽車和儲能等領(lǐng)域，被稱為綠色新能源產(chǎn)品。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應(yīng)模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競爭者的回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強(qiáng)。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競爭者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭奪市場擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴(kuò)大份額？如果競爭者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他類型的攻擊無動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競爭者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競爭者。指對競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測。此類競爭者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競爭者作為進(jìn)攻對象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠(yuǎn)競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強(qiáng)大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會(huì)給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌鲩_發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。營銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動(dòng)的利益關(guān)系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動(dòng)能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開展?fàn)I銷活動(dòng)，必須設(shè)立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷研究與計(jì)劃以及定價(jià)專家等組成。營銷部門在制定和實(shí)施營銷目標(biāo)與計(jì)劃時(shí)，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部機(jī)會(huì)和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財(cái)務(wù)、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對營銷決策的制定與實(shí)施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營銷計(jì)劃的實(shí)施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場營銷調(diào)研預(yù)測和新產(chǎn)品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會(huì)、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營銷決策，市場營銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級目標(biāo)，營銷部門所制定的計(jì)劃也必須在高層管理部門的批準(zhǔn)和推動(dòng)下實(shí)施。以消費(fèi)者為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進(jìn)一步激化。同時(shí)，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費(fèi)政策，社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費(fèi)者有較多的可支配收入和閑暇時(shí)間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費(fèi)需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價(jià)值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價(jià)值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動(dòng)并千方百計(jì)去滿足它，使顧客滿意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時(shí)，必須進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、定價(jià)、分銷和促銷活動(dòng)，都要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費(fèi)者的意見，據(jù)以改進(jìn)自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據(jù)“消費(fèi)者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費(fèi)者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞滿足消費(fèi)者需要來進(jìn)行。市場營銷觀念有四個(gè)主要支柱：目標(biāo)市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。關(guān)系營銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持。跨文化之間的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價(jià)值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認(rèn)為營銷需持有的理念應(yīng)是“請注意消費(fèi)者”而不是傳統(tǒng)的“消費(fèi)者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉(zhuǎn)向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時(shí)忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強(qiáng)化以消費(fèi)者需求為中心的營銷組合。(1)消費(fèi)者：指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實(shí)想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價(jià)格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本；消費(fèi)者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。新的定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持的價(jià)格—適當(dāng)?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費(fèi)者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動(dòng)的全過程。在售前及時(shí)向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息；售貨地點(diǎn)，要提供自由挑選、方便停車、免費(fèi)送貨、咨詢導(dǎo)購等服務(wù)；售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，并及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動(dòng)退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設(shè)熱線電話服務(wù)。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加