《中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望》

上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望1前言22334412515總結(jié)182中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望近些年隨著云計(jì)算技術(shù)的日漸成熟，潛在客戶認(rèn)知和接受程度的不斷提高，以及各行各業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、降本增效的持續(xù)需求，中國企業(yè)級(jí)SaaS(SoftwareasaService)公司駛?cè)肓丝燔嚨馈１疚膶⒕劢怪袊髽I(yè)級(jí)SaaS的代表性公司，回顧其2021年的財(cái)務(wù)績(jī)效表現(xiàn)，展望行業(yè)的未來發(fā)展趨勢(shì)，并提出廠商策略建議。典型的SaaS公司具有軟件/平臺(tái)功能部署在云上且高度標(biāo)準(zhǔn)化，客戶通過網(wǎng)絡(luò)訪問軟件/平臺(tái)功能，通過訂閱制方式收費(fèi)等等特點(diǎn)。當(dāng)SaaS類公司服務(wù)的客戶主要是B端的企業(yè)時(shí)，即為本文所稱的企業(yè)級(jí)SaaS公司。由于中國已經(jīng)上市的大部分SaaS類公司除了典型的SaaS訂閱類收入外，或多或少都有軟件開發(fā)、授權(quán)、軟硬件交付等非訂閱收入，所以本文綜合考慮收入規(guī)模、細(xì)分領(lǐng)域的代表性及SaaS訂閱類收入占總收入的比重等指標(biāo)并作為參考依據(jù)，選取了于A股、港股和美股上市的20余家企業(yè)級(jí)SaaS公司進(jìn)行分析。同時(shí)我們按照選取公司的業(yè)務(wù)及客戶類型，將其分類為通用型SaaS公司(或稱為業(yè)務(wù)垂直型SaaS，系專注于某些業(yè)務(wù)功能并服務(wù)于多個(gè)行業(yè)，如提供財(cái)務(wù)、管理類軟件的金蝶國際等公司)、垂直型SaaS公司(或稱為行業(yè)垂直型SaaS，如專注服務(wù)于房地產(chǎn)行業(yè)解決方案的明源云等)。需要指出的是，通用型/垂直型有時(shí)并無特別清晰的界限，本文的分類也僅為了分析的目的。3中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望從政策來看，SaaS產(chǎn)業(yè)迎來了政策紅利。2020年以來，國家先后出臺(tái)新基建政策、《關(guān)于推進(jìn)“上云用數(shù)賦智”行動(dòng)培育新經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)施方案》、《中小企業(yè)數(shù)字化賦能專項(xiàng)行動(dòng)方案》、《“十四五”軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》、《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》等政策，均強(qiáng)調(diào)加快企業(yè)上云。在政策強(qiáng)有力的支持下，SaaS作為云計(jì)算與數(shù)字經(jīng)濟(jì)的參與主體，將迎來加速發(fā)展，成為大部分企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然選擇。從社會(huì)需求來看，一方面，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮給SaaS廠商發(fā)展提供了肥沃土壤。另一方面，疫情背景下，移動(dòng)辦公興起助力SaaS跨越式發(fā)展。除協(xié)同辦公，財(cái)稅、電子簽名、營銷等細(xì)分領(lǐng)域也都迎來了快速發(fā)展的機(jī)遇。相比于流程管理軟件，工具型SaaS產(chǎn)品應(yīng)用頻率更高，能夠更快地讓用戶體會(huì)到使用價(jià)值。中國企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)3980.980.5754.3575.8426.5313.620202021預(yù)計(jì)2022預(yù)計(jì)2023預(yù)計(jì)2024預(yù)計(jì)中國企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模(億元人民幣)年增長率(%)由于綜合政策推動(dòng)與存在社會(huì)需求，中國企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)不斷增長。結(jié)合IDC公布的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)到2024年，中國企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)發(fā)展仍然處于起飛階段，年增速不低于30%，但增速漸緩，市場(chǎng)將逐漸趨于成熟。4中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧利率依然偏弱中國企業(yè)級(jí)SaaS公司2019-2021年收入及增長率營業(yè)收入及增長率(單位：人民幣百萬元)類型證券簡(jiǎn)稱201920202021金額增長率金額增長率金額增長率垂直型廣聯(lián)達(dá)3,464.21%3,947.113.9%5,562.240.9%通用型二六三1,013.6970.0-4.3%891.4通用型會(huì)暢通訊534.6139.2%788.047.4%678.3通用型用友網(wǎng)絡(luò)8,512.110.5%8,528.40.2%8,931.84.7%通用型稅友股份1,398.07.5%1,541.010.2%1,604.8垂直型光云科技464.6-0.2%510.09.8%545.36.9%A股上市公司平均數(shù)2,564.531.2%2,714.112.9%3,035.65.8%通用型金蝶國際3,325.618.4%3,356.40.9%4,174.124.4%垂直型明源云1,264.038.5%1,705.334.9%2,184.51%垂直型齊屹科技770.919.4%916.318.9%1,106.520.8%垂直型微盟集團(tuán)1,436.8%1,968.837.0%2,685.736.4%通用型天潤云334.814.2%353.75.7%401.913.6%通用型玄武云600.215.7%796.832.7%991.924.5%垂直型阜博集團(tuán)131.025.4%286.4118.6%561.396.0%垂直型百融云1,261.947.0%1,136.5-9.9%1,623.542.8%垂直型中國有贊1,168.999.4%1,820.755.8%1,570.0垂直型智云健康524.4110.0%839.160.0%1,756.7109.4%港股上市公司平均數(shù)1,081.945.4%1,318.035.5%1,705.638.2%通用型聲網(wǎng)449.550.0%871.593.9%1,071.022.9%垂直型中指控股579.737.7%635.99.7%621.0-2.4%通用型極光906.526.9%471.6-48.0%357.3-24.2%通用型容聯(lián)易通650.329.7%767.7未披露未披露通用型涂鴉智能738.0-1,173.759.0%1,925.9%美股上市公司平均數(shù)664.8.1%784.126.5%993.8全部上市公司平均數(shù)1,406.239.3%1,589.826.9%1,962.323.9%垂直型公司平均數(shù)1,106.646.4%1,376.634.9%1,821.736.5%通用型公司平均數(shù)1,678.5.1%1,783.519.6%2,102.911.2%5中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望根據(jù)QYResearch的數(shù)據(jù)，全球企業(yè)服務(wù)類SaaS公司的市場(chǎng)規(guī)模在2014-2019年實(shí)現(xiàn)了24%的復(fù)合年均增長率，并預(yù)計(jì)2020-2026年將維持11%的增速。中國企業(yè)級(jí)SaaS公司2019-2021年的收入增速優(yōu)于上述全球的增速,但相較于2019年的高速增長，2020和2021年受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等多重因素的影響，中國企業(yè)級(jí)SaaS公司收入增速整體有所回落。其中A股SaaS公司增速回落速度較為明顯。與港股、美股上市的SaaS公司收入構(gòu)成中典型的訂閱式收費(fèi)模式占比較高不同，A股上市的SaaS公司收入構(gòu)成中非訂閱收入(如軟件開發(fā)、軟件授權(quán)、配套軟硬件交付類aS高的港股、美股上市公司相較于A股公司體現(xiàn)出了更強(qiáng)的收入增長的韌性和穩(wěn)定性。另外，我們也注意到垂直型SaaS公司的收入增幅明顯好于通用型SaaS公司。由于垂直型SaaS公司產(chǎn)品針對(duì)特定行業(yè)，所以做到頭部規(guī)模之后的馬太效會(huì)非常明顯；由于其積累了充分的行業(yè)客戶資源及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，相較于通用型SaaS公司也更加容易建立起護(hù)城河。通用型SaaS公司更多專注于產(chǎn)品功能的通用性，相較于深耕特定行業(yè)的垂直型SaaS公司，其更容易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。在目前行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激勵(lì)，且互聯(lián)網(wǎng)大廠紛紛布局SaaS賽道的背景下，通用型SaaS公司更容易面臨行業(yè)新進(jìn)入者的競(jìng)爭(zhēng)。6中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望中國企業(yè)級(jí)SaaS公司2019-2021年毛利及毛利率毛利及毛利率(單位：人民幣百萬元)類型證券簡(jiǎn)稱201920202021金額毛利率金額毛利率金額毛利率垂直型廣聯(lián)達(dá)3,093.589.3%3,492.688.5%4,669.684.0%通用型二六三568.4%536.255.3%454.751.0%通用型會(huì)暢通訊276.751.7%420.753.4%287.642.4%通用型用友網(wǎng)絡(luò)5,569.965.4%5,213.5%5,470.661.2%通用型稅友股份842.560.3%925.4%951.359.3%垂直型光云科技296.663.8%312.161.2%349.7%A股上市公司平均數(shù)1,774.664.4%1,816.863.3%2,030.660.3%通用型金蝶國際2,403.272.3%2,209.065.8%2,633.6%垂直型明源云994.678.7%1,339.778.6%1,751.180.2%垂直型齊屹科技508.666.0%520.556.8%593.453.6%垂直型微盟集團(tuán)797.155.5%1,002.650.9%1,516.556.5%通用型天潤云155.946.6%175.449.6%182.745.5%通用型玄武云196.732.8%193.824.3%232.423.4%垂直型阜博集團(tuán)93.871.6%139.348.7%285.250.8%垂直型百融云971.877.0%838.173.7%1,194.673.6%垂直型中國有贊593.450.8%1,082.159.4%952.360.7%垂直型智云健康61.611.7%232.827.7%570.032.4%港股上市公司平均數(shù)677.756.3%773.353.6%991.254.0%通用型聲網(wǎng)307.068.3%563.564.7%663.161.9%垂直型中指控股469.280.9%530.483.4%510.882.3%通用型極光256.928.3%206.243.7%264.91%通用型容聯(lián)易通267.4.1%307.040.0%未披露未披露通用型涂鴉智能193.826.3%404.134.4%815.242.3%美股上市公司平均數(shù)298.949.0%402.253.2%563.565.2%全部上市公司平均數(shù)900.956.9%983.156.3%1,217.5%垂直型公司平均數(shù)788.064.5%949.062.9%1,239.363.8%通用型公司平均數(shù)1,003.549.9%1,014.150.2%1,195.652.4%近年隨著收入的增長，中國企業(yè)級(jí)SaaS公司的毛利金額也相應(yīng)的水漲船高。行業(yè)整體平均毛利率水平也保持相對(duì)穩(wěn)定，在56%-58%之間浮動(dòng)。不過細(xì)分來看，A股公司的毛利率水平整體偏高，因?yàn)槭杖霕?gòu)成中A股公司非訂閱的收入比重更大 (如軟件授權(quán)類收入，毛利通常更高)。另外A股SaaS公司的收入規(guī)模普遍更大，對(duì)營業(yè)成本的攤薄效果更明顯。反觀港股公司，由于“SaaS味”更足(訂閱式收入占比更高)，所以更加體現(xiàn)出SaaS類公司毛利率穩(wěn)定的特點(diǎn)，近兩年平均毛利率變動(dòng)更小。由于垂直型SaaS公司深耕特定行業(yè)，當(dāng)其產(chǎn)品打磨到一定完善度后往往能形成很好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，帶來較高毛利率水平。而通用型SaaS公司由于面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，平均毛利水平相對(duì)較低。以上行業(yè)特點(diǎn)也體現(xiàn)到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，可以明顯看到垂直型SaaS公司平均毛利率水平更高。表性SaaS公司的毛利率通常能超過70%，整體來看，國內(nèi)SaaS公司的平均毛利率水平依然偏低。與海外大型SaaS公司百億美元的收入規(guī)模相比，國內(nèi)SaaS公司的收入規(guī)模普遍較低導(dǎo)致收入對(duì)營業(yè)成本的攤薄效果不明顯。另外與海外SaaS公司以中小型客戶為主，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高不同，國內(nèi)SaaS公司收入構(gòu)成主要依賴大客戶貢獻(xiàn)，而大客戶往往對(duì)產(chǎn)品中定制化的要求程度較高，這又無形中增加了國內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS公司的成本投入，拉低了整體毛利率水平。隨著國內(nèi)SaaS公司持續(xù)的收入規(guī)模擴(kuò)展，我們預(yù)計(jì)這些公司的毛利率水平也會(huì)持續(xù)得到改善。7中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望高企，獲客成本依然偏高中國企業(yè)級(jí)SaaS公司2019-2021年銷售費(fèi)用及費(fèi)用率銷售費(fèi)用及銷售費(fèi)用率(單位：人民幣百萬元)類型證券簡(jiǎn)稱201920202021金額比率金額比率金額比率垂直型廣聯(lián)達(dá)1,102.531.8%1,255.531.8%1,586.828.5%通用型二六三176.717.4%142.714.7%126.0通用型會(huì)暢通訊64.990.711.5%121.417.9%通用型用友網(wǎng)絡(luò)1,633.819.2%1,540.02,027.522.7%通用型稅友股份135.29.7%151.39.8%244.115.2%垂直型光云科技75.916.3%99.819.6%175.532.2%A股上市公司平均數(shù)531.517.8%546.717.6%713.621.8%通用型金蝶國際1,374.041.3%1,425.142.5%1,741.441.7%垂直型明源云441.134.9%590.434.6%897.2.1%垂直型齊屹科技406.352.7%405.944.3%492.944.5%垂直型微盟集團(tuán)716.949.9%919.446.7%1,714.863.8%通用型天潤云44.213.2%50.414.2%71.317.7%通用型玄武云93.415.6%77.19.7%91.09.2%垂直型阜博集團(tuán)52.339.9%62.922.0%80.014.3%垂直型百融云567.845.0%439.638.7%576.035.5%垂直型中國有贊543.246.5%781.942.9%959.1%垂直型智云健康149.228.4%626.074.6%787.344.8%港股上市公司平均數(shù)438.836.7%537.937.0%741.137.4%通用型聲網(wǎng)135.4.1%167.819.3%295.027.5%垂直型中指控股99.0112.417.7%113.618.3%通用型極光118.5102.321.7%116.432.6%通用型容聯(lián)易通173.126.6%211.427.5%未披露未披露通用型涂鴉智能258.235.0%245.020.9%480.625.0%美股上市公司平均數(shù)156.924.4%167.821.4%251.425.8%全部上市公司平均數(shù)398.228.4%452.327.7%634.930.4%垂直型公司平均數(shù)415.436.3%529.437.3%738.338.4%通用型公司平均數(shù)382.521.2%382.2531.522.4%銷售費(fèi)用率與公司的銷售渠道及模式直接相關(guān)，所以可以看到我們選取的公司的銷售費(fèi)率出現(xiàn)了明顯的分化。平均來看，近三年SaaS類公司的平均銷售費(fèi)用率維持在接近30%的水平，且2021年平均費(fèi)率較2020年有所提高。另外需要指出的是，2021年平均銷售費(fèi)用的增長率為41%，明顯超過了2021年平均收入的增長的業(yè)務(wù)模式是在一套產(chǎn)品框架的基礎(chǔ)上去配適多個(gè)行業(yè)，所以通常其潛在市場(chǎng)及拓客空間會(huì)高于專注于某一行業(yè)的垂直型公司，這一點(diǎn)也體現(xiàn)到了銷售費(fèi)用率上。從財(cái)報(bào)上看，垂直型SaaS公司的銷售費(fèi)用率明顯高于通用型公司。8中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望付費(fèi)意愿和能力較高信息化建設(shè)水平高，自建與運(yùn)營能力較強(qiáng)，需求定制化程度高付費(fèi)意愿和能力較高信息化建設(shè)水平高，自建與運(yùn)營能力較強(qiáng)，需求定制化程度高?付費(fèi)意愿和能力較低?信息化建設(shè)水平低，業(yè)務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單，需求定制化程度低??獲客成本高主要有兩方面原因，大型企業(yè)用戶青睞定制化服務(wù)，導(dǎo)致獲客難；而中小企業(yè)費(fèi)用預(yù)算低，且留存難度高。一方面，大型企業(yè)由于其龐大的業(yè)務(wù)體系、員工數(shù)量，且IT預(yù)算相對(duì)充裕，對(duì)于軟件類服務(wù)，仍然青睞“定制開發(fā)+服務(wù)”的傳統(tǒng)模式，要求廠商付出更多成本滿足其定制化需求。另一方面，面向我國中小企業(yè)客戶的SaaS產(chǎn)品門檻較低，此類賽道基本已經(jīng)被多個(gè)同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品覆蓋，競(jìng)爭(zhēng)也從產(chǎn)品技術(shù)方面轉(zhuǎn)移到定價(jià)和獲客方面；從“技術(shù)密集”轉(zhuǎn)為“人力密集”。雖然中小企業(yè)市場(chǎng)廣闊，但其自身往往面臨著生命周期較短、資金壓力較大的困境。這導(dǎo)致中小企業(yè)信息化建設(shè)的意識(shí)不足，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐相對(duì)較慢，對(duì)SaaS產(chǎn)品的接納度不高，需要較高的成本進(jìn)行用戶教育。SaaS客戶分類來源：安永分析9中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望研發(fā)高投入中國企業(yè)級(jí)SaaS公司2019-2021年研發(fā)費(fèi)用及費(fèi)用率研發(fā)費(fèi)用及研發(fā)費(fèi)用率(單位：人民幣百萬元)類型證券簡(jiǎn)稱201920202021金額比率金額比率金額比率垂直型廣聯(lián)達(dá)969.128.0%1,082.727.4%1,333.524.0%通用型二六三117.911.6%106.110.9%110.512.4%通用型會(huì)暢通訊33.86.3%69.88.9%73.110.8%通用型用友網(wǎng)絡(luò)1,630.119.2%1,466.017.2%1,703.6通用型稅友股份306.521.9%334.021.7%378.523.6%垂直型光云科技89.419.2%106.620.9%159.829.3%A股上市公司平均數(shù)524.517.7%527.617.8%626.519.8%通用型金蝶國際586.817.6%983.929.3%1,184.528.4%垂直型明源云386.330.6%355.820.9%642.329.4%垂直型齊屹科技45.55.9%58.86.4%43.13.9%垂直型微盟集團(tuán)144.210.0%251.012.7%775.028.9%通用型天潤云37.138.510.9%53.813.4%通用型玄武云50.68.4%53.06.7%66.16.7%垂直型阜博集團(tuán)17.413.3%44.215.4%91.416.3%垂直型百融云216.4201.017.7%252.015.5%垂直型中國有贊404.734.6%452.424.8%587.137.4%垂直型智云健康23.84.5%132.415.8%236.213.4%港股上市公司平均數(shù)191.315.3%257.1393.219.3%通用型聲網(wǎng)164.836.7%322.9.1%705.665.9%垂直型中指控股32.05.5%35.85.6%31.6通用型極光176.219.4%174.637.0%206.757.9%通用型容聯(lián)易通161.924.9%173.022.5%未披露未披露通用型涂鴉智能362.849.2%505.243.0%1,111.257.7%美股上市公司平均數(shù)179.51%242.31%513.846.6%全部上市公司平均數(shù)283.718.8%330.919.7%487.324.9%垂直型公司平均數(shù)232.916.9%272.116.8%415.220.3%通用型公司平均數(shù)329.920.6%384.322.3%559.429.6%由于SaaS行業(yè)存在整體上的進(jìn)入門檻不算很高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等特點(diǎn)，所以現(xiàn)有公司需要持續(xù)的迭代更新其技術(shù)平臺(tái)，或者研發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)而出現(xiàn)研發(fā)費(fèi)用率持續(xù)位于高位的特點(diǎn)，可以看到中國企業(yè)級(jí)SaaS公司平均的研發(fā)費(fèi)用率在過去三年在持續(xù)走高，2021年達(dá)到了24.9%的水平。由于通用型SaaS公司為了使其產(chǎn)品功能及性能配適更多的行業(yè)，相較于專注于特定行業(yè)的垂直型SaaS公司，往往需要投入更多的研發(fā)資源，我們也看到就平均研發(fā)費(fèi)用率來講，通用型公司略高于垂直型公司。10中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望中國企業(yè)級(jí)SaaS公司2019-2021年凈利潤及凈利潤率凈利潤及凈利率(單位：人民幣百萬元)類型證券簡(jiǎn)稱201920202021金額比率金額比率金額比率垂直型廣聯(lián)達(dá)254.67.3%381.49.7%718.712.9%通用型二六三182.718.0%352.136.3%40.04.5%通用型會(huì)暢通訊94.517.7%126.016.0%-236.7-34.9%通用型用友網(wǎng)絡(luò)1,321.315.5%1,048.212.3%682.47.6%通用型稅友股份282.120.2%301.319.6%230.414.4%垂直型光云科技96.420.7%91.117.9%-67.6A股上市公司平均數(shù)371.916.6%383.418.6%227.9通用型金蝶國際365.811.0%-341.7-338.4垂直型明源云*231.618.3%320.718.8%-495.9-22.7%垂直型齊屹科技50.86.6%41.94.6%71.36.4%垂直型微盟集團(tuán)*13.00.9%-80.1-838.6-31.2%通用型天潤云59.117.7%70.219.8%17.84.4%通用型玄武云13.52.2%29.33.7%15.41.5%垂直型阜博集團(tuán)-43.333.1%68.323.9%-18.5-3.3%垂直型百融云*-18.022.42.0%93.35.7%垂直型中國有贊-915.6-78.3%-545.7-30.0%-3,293.0-209.7%垂直型智云健康*-238.8-45.5%-893.5-106.5%-755.6-43.0%港股上市公司平均數(shù)-48.2-130.8-7.8%-554.2-30.0%通用型聲網(wǎng)-43.1-9.6%-20.3-2.3%-461.343.1%垂直型中指控股245.542.3%-318.450.1%279.245.0%通用型極光-109.8-225.1-47.7%-140.6-39.3%通用型容聯(lián)易通-183.5-28.2%-499.865.1%未披露未披露通用型涂鴉智能-491.7-66.6%-436.6-37.2%-1,118.558.1%美股上市公司平均數(shù)-116.5-300.0-40.5%-360.3-23.9%全部上市公司平均數(shù)55.6-3.6%-24.2-8.0%-280.8-20.2%垂直型公司平均數(shù)-32.4-6.2%-91.2-430.7-25.2%通用型公司平均數(shù)135.536.7-5.0%-130.9*為了實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)可比性，上述公司凈利潤為扣除了可轉(zhuǎn)換可贖回優(yōu)先股公允價(jià)值變動(dòng)、可換股債券公價(jià)值變動(dòng)或金融負(fù)債公允價(jià)值變動(dòng)后的金額。平均來看，由于中國企業(yè)級(jí)SaaS公司毛利率水平不足60%，銷售費(fèi)率接近30%，研發(fā)費(fèi)率接近或者超過20%，可見國內(nèi)SaaS公司平均利潤率將極低或者處于負(fù)數(shù)區(qū)間，盈利依然艱難?；谶^去3年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)我們也看到中國企業(yè)級(jí)SaaS公司平均凈利潤率為負(fù)數(shù)，并且2021年凈利潤率繼續(xù)下探。除A股SaaS公司由于收入，港股和美股SaaS公司則大多錄得虧損，公司為了求生存謀發(fā)展，進(jìn)行持續(xù)的市場(chǎng)拓展和研發(fā)端投入，在收入達(dá)到可觀的規(guī)模之前，利潤端的陣痛將會(huì)持續(xù)。11中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望率下降，現(xiàn)金流承壓中國企業(yè)級(jí)SaaS公司2019-2021年總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率及經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流凈額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率及經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~(單位：人民幣百萬元)類型證券簡(jiǎn)稱201920202021經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率垂直型廣聯(lián)達(dá)640.958.8%1,876.150.2%1,601.456.7%通用型二六三146.238.6%220.934.3%127.831.4%通用型會(huì)暢通訊105.860.6%255.550.4%86.437.0%通用型用友網(wǎng)絡(luò)1,534.151.9%1,613.449.4%1,303.6%通用型稅友股份225.4%337.757.9%153.951.0%垂直型光云科技103.960.5%86.947.9%-35.239.2%A股上市公司平均數(shù)459.454.8%731.748.4%539.744.6%通用型金蝶國際962.941.6%473.0.1%660.638.3%垂直型明源云338.9125.1%405.939.2%89.230.2%垂直型齊屹科技50.139.2%80.743.8%-190.651.8%垂直型微盟集團(tuán)-451.365.5%-47.943.0%-675.2.1%通用型天潤云55.5138.7%39.2127.9%36.7135.0%通用型玄武云-39.9186.5%36.9199.8%-17.5195.2%垂直型阜博集團(tuán)-59.822.6%28.232.2%-7.246.4%垂直型百融云63.0106.5%208.887.6%265.152.4%垂直型中國有贊-615.613.6%144.416.0%-691.716.5%垂直型智云健康-360.370.0%-438.558.9%-666.383.7%港股上市公司平均數(shù)-5.780.9%93.168.3%-119.768.5%通用型聲網(wǎng)4.950.3%42.8.1%-127.520.3%垂直型中指控股334.0189.6%327.5107.6%214.8100.3%通用型極光-25.893.8%75.854.6%-76.751.7%通用型容聯(lián)易通-166.4121.1%-224.193.9%未披露未披露通用型涂鴉智能-394.6未披露-321.163.6%-804.039.7%美股上市公司平均數(shù)-49.6113.7%-19.870.3%-198.353.0%全部上市公司平均數(shù)116.879.6%248.7%62.458.2%垂直型公司平均數(shù)4.31%267.252.6%-9.651.2%通用型公司平均數(shù)218.81%231.872.6%134.365.2%根據(jù)我們的整理，雖然SaaS公司盈利不易，但由于訂閱制+預(yù)收款的模式，整體上中國企業(yè)級(jí)SaaS公司的經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流狀態(tài)尚可，2019-2021年平均的經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流入金額為人民幣1.2億、2.5億、0.6億元，但是我們也看到這些公司2021年平均現(xiàn)金流入較2020年出現(xiàn)大幅下滑，經(jīng)營性現(xiàn)金流為負(fù)數(shù)的公司家數(shù)由2020年的4家擴(kuò)展到2021年的10家。一方面這固然與2021年SaaS公司平均盈利能力下降有關(guān)；同時(shí)我們也注意到一些SaaS公司的總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收款周轉(zhuǎn)效率較2020年也出現(xiàn)了明顯下滑。性，12中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望客戶深挖中小企業(yè)客戶深挖中小企業(yè)預(yù)計(jì)未來幾年，中國企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)將逐漸趨于成熟。這一趨勢(shì)將集中體現(xiàn)在圍繞中小企業(yè)市場(chǎng)需求、細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品爆發(fā)式增長以及行業(yè)生態(tài)協(xié)同化三個(gè)方面。企業(yè)級(jí)SaaS發(fā)展方向產(chǎn)品產(chǎn)品細(xì)分領(lǐng)域?qū)I(yè)化產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品生態(tài)開展技術(shù)交流構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)來源：安永分析13中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望由于大型企業(yè)資金流雄厚、IT預(yù)算充足，為保持行業(yè)龍頭地位，通常已經(jīng)開展了多年的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，涉及轉(zhuǎn)型的部門相對(duì)廣泛，SaaS應(yīng)用與廠商選型通常已進(jìn)入成熟穩(wěn)定階段。與大型企業(yè)相比，我國中小企業(yè)信息化滲透率空間巨大。雖然我國中小企業(yè)信息化意愿程度高，但實(shí)質(zhì)上中小企業(yè)信息化程度較低，特別是在營銷管理、決策支持、供應(yīng)鏈管理、人力資源管理等方面。在政策方面，2020年《中小企業(yè)數(shù)字化賦能專項(xiàng)行動(dòng)方案》提到，引導(dǎo)數(shù)字化服務(wù)商面向中小企業(yè)推出云制造平臺(tái)和云服務(wù)平臺(tái)，幫助中小企業(yè)從云上獲取資源統(tǒng)云化需求。2021年，工信部表示，將在2022年底為不少于10萬家中小企業(yè)提肅等多地密集部署相關(guān)舉措，從資金支持、提供服務(wù)等方面加大扶持力度。在此背景下，中小企業(yè)將成為企業(yè)級(jí)SaaS廠商重點(diǎn)關(guān)注的客戶。對(duì)中小企業(yè)來說，SaaS的價(jià)值在于，一方面可以得到最新的技術(shù)應(yīng)用，滿足企業(yè)對(duì)信息管理的需求；另一方面，企業(yè)無須配備大量IT專業(yè)技術(shù)人員，以相對(duì)可控的成本開展數(shù)字化轉(zhuǎn)。爆發(fā)式增長過往多年的經(jīng)驗(yàn)可以發(fā)現(xiàn)，細(xì)分市場(chǎng)中，由于需求相對(duì)明確，針對(duì)垂直行業(yè)開發(fā)的應(yīng)用比較容易成功。因?yàn)楫a(chǎn)品只解決特定用戶在特定場(chǎng)景的問題，復(fù)雜度相對(duì)較低。同時(shí)，這與中小企業(yè)專精于特定領(lǐng)域也具有一脈相承的思路。在這一規(guī)律下，選擇細(xì)分市場(chǎng)中需求較為旺盛的行業(yè)成為制勝重點(diǎn)，如健身會(huì)所、攝影機(jī)構(gòu)、醫(yī)療診所與醫(yī)美機(jī)構(gòu)等都是合適規(guī)模的細(xì)分行業(yè)。長久來看，場(chǎng)景化需求都會(huì)有具有針對(duì)性的解決方案或者專業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)，細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品將實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長。14中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望建產(chǎn)品生態(tài)從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中可以看出，國內(nèi)SaaS廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈。目前多數(shù)廠商較為封閉法滿足客戶的轉(zhuǎn)型需求，未來將會(huì)走向融合。另一方面，對(duì)比國外的成功經(jīng)驗(yàn)，以API為基礎(chǔ)或“無頭”形式已成為很多SaaS產(chǎn)品的標(biāo)配，使產(chǎn)品形態(tài)更加開放，更便于與其他SaaS產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)接，為客戶提供一站式的集成解決方案。在此趨勢(shì)下，企業(yè)級(jí)SaaS廠商短期內(nèi)可聚焦自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，滿足客戶的單點(diǎn)?延伸形成覆蓋多場(chǎng)景的產(chǎn)品矩陣，增強(qiáng)客戶粘性?擁抱低代碼、敏捷開發(fā)等新興技術(shù)，開展技術(shù)交流，共同應(yīng)對(duì)技術(shù)研發(fā)挑戰(zhàn)?發(fā)展多渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，獲得中小企業(yè)客戶在生態(tài)合作伙伴的選取上，企業(yè)級(jí)SaaS廠商可考慮與垂直領(lǐng)域的SaaS廠商、基礎(chǔ)贏。15中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望中國SaaS市場(chǎng)是極具增長潛力的市場(chǎng)，但機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。SaaS廠商為實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展，需更加關(guān)注企業(yè)利潤，作為平衡增長與盈利之間的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。中國企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)可從以下幾方面發(fā)力，突破困境。B制勝法寶，同時(shí)可以看到，一些頭部SaaS廠商也設(shè)立了客戶成功團(tuán)隊(duì)，與客戶共同探索新的業(yè)務(wù)模式，共同成長。無論是面向員工/小團(tuán)隊(duì)的SaaS產(chǎn)品，還是面向大企業(yè)整體的SaaS產(chǎn)品，SaaS廠商都需要明確闡述SaaS產(chǎn)品能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來的價(jià)值，從I.員工個(gè)人/小團(tuán)隊(duì)級(jí)產(chǎn)品銷售和運(yùn)營也大多在線上。銷售這一類的產(chǎn)品可采用產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(product-ledgrowth)的營銷方式，向客戶強(qiáng)化產(chǎn)品帶來的各類成本的降低與員工效率的提升。II.公司級(jí)產(chǎn)品通常具有重售前、重交付的特點(diǎn)。這一類的產(chǎn)品可采用銷售驅(qū)動(dòng)增長(sales-ledgrowth)的營銷方式，企業(yè)級(jí)SaaS廠商更加站在客戶視角上，通過培訓(xùn)、值，例如高效運(yùn)營、績(jī)效提升、數(shù)據(jù)打通，從而為決策提供依據(jù)等。16中國企業(yè)級(jí)SaaS上市公司2021年財(cái)務(wù)績(jī)效回顧及未來展望產(chǎn)品向多元化發(fā)展從客戶需求角度看，客戶都希望廠商能夠深刻了解所在行業(yè)的痛點(diǎn)，從而提供針對(duì)性的解決方案，形成客戶價(jià)值。這就需要企業(yè)級(jí)SaaS廠商能夠深耕行業(yè)，滿足行業(yè)的個(gè)性化需求，對(duì)于廠商的產(chǎn)品復(fù)雜度有著較高要求。同時(shí)，廠商需要打造具備不同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專家團(tuán)隊(duì)，來幫助客戶快速彌補(bǔ)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)缺口。以使廠商構(gòu)建更強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)值，覆蓋客戶全生命周期需求隨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張逐漸衍生