某地產尾盤營銷提綱課件

龍畔金泉五期尾盤營銷提綱謹呈：公司內部討論使用龍畔金泉五期尾盤營銷提綱謹呈：公司內部討論使用【目錄】

一、本體分析二、問題發(fā)現(xiàn)三、項目SWOT分析四、項目定位五、客戶定位六、營銷策略【目錄】

一、本體分析Part1.本體分析Part1.本體分析【項目地理區(qū)位】本案位于大連泉水片區(qū)，項目距輕軌泉水站0.8km，大連北站1.6km，沈大高速口3km，華南廣場3.4km華南廣場3.4km沈大高速3km大連市政府10km項目地塊位于大連市二十高中北側，東快路以東；項目目前是泉水版塊最大的居住社區(qū)，也是目前新城區(qū)規(guī)劃最大的綜合類社區(qū)之一；項目距：

輕軌泉水站0.8km大連北站1.6km

華南廣場3.4km

大連市政府10km快軌泉水站0.8km大連北站1.6km【項目地理區(qū)位】本案位于大連泉水片區(qū)，項目距輕軌泉水站0.8【技術指標】該項目為龍畔金泉五期，已經處于尾盤階段，項目建面9.7萬㎡，容積率為2.1；剩余主力產品為37.54-90.66㎡一、兩室產品，該項目屬超大規(guī)模開發(fā)的剛需項目D17項目位置甘井子303終點站博倫中學北側200米開發(fā)商大連新型房地產開發(fā)總公司總建筑面積（㎡）97164㎡容積率2.10物業(yè)公司永佳大連新型物業(yè)管理有限公司物業(yè)費0.5元/平米·月剩余產品形態(tài)共8棟高層3棟（25F）多層3棟（5F）公建2棟（4F）均價（元/㎡）高層9527元/㎡、多層11900元/㎡面積區(qū)間高層：37.54-136㎡多層：66.22-80.82㎡主力戶型區(qū)間高層37.54-90.66㎡、多層66.22-80.82㎡主力總價區(qū)間高層38-82萬、多層78-88萬總戶數(shù)1193戶車位數(shù)地下3000個月去化速度（萬㎡/月）0.32萬㎡/月D18D19D22D23C14C11C13高層多層公建【技術指標】該項目為龍畔金泉五期，已經處于尾盤階段，項目建面D17、D18、D19為25層高層產品，兩梯六戶，面積37.54-90.66平，頂層為136平閣樓產品；C11、C13、D22為多層洋房，面積66.22-80.82平；C14、D23為公建產品，面積70.85-683.25平；【剩余房源】剩余房源由高層、多層及公建構成，住宅面積區(qū)間38-136平C13C14C11D19D18D17D23D22D17、D18、D19為25層高層產品，兩梯六戶，面積37.【項目現(xiàn)狀】項目整體已交房，周邊配套完善，居住氛圍較好12344231【項目現(xiàn)狀】項目整體已交房，周邊配套完善，居住氛圍較好123【周邊配套】生活及休閑配套較齊全；地塊周邊3km內有錦泉公園、安盛購物商圈、大連第三人民醫(yī)院等大型配套；華南國際商場3km匯鑫百貨商場2.0km龍畔金泉商場0.6km安盛購物廣場3km金家街公園3.6km南關嶺地區(qū)醫(yī)院2.4km龍畔金泉綜合門診0.2km甘井子公園3.0km潤豐百貨2.0km大連第三人民醫(yī)院3km公園：錦泉公園、南關嶺公園、甘井子公園等醫(yī)院：龍畔金泉綜合門診、大連第三人民醫(yī)院、南關嶺醫(yī)院商業(yè)：龍畔金泉商場、潤豐百貨、匯鑫百貨商場、安盛購物廣場、華南國際商場錦泉公園1.7km【周邊配套】生活及休閑配套較齊全；地塊周邊3km內有錦泉公園【交通現(xiàn)狀】本案通達性好，地塊周邊存在多條道路及公交線路，與輕軌泉水站相距僅0.4km輕軌3號線保稅區(qū)輕軌站龍華路東北快速路公交線路：42、303（龍畔金泉五期）38（博倫中學）二十高中-建設街（龍畔金泉）516（泉水快軌站）輕軌輕軌3號線（泉水站）道路東側：匯泉路南側：風華路西側：東快路北側：龍華路大連北站華北路風華路中華路匯泉路【交通現(xiàn)狀】本案通達性好，地塊周邊存在多條道路及公交線路，與高層剩余產品最多，共剩余175套，其中一室的戶型牌滯銷狀態(tài)；高層閣樓產品因在頂樓，且產品稀缺，目前僅剩3套；多層戶型去化良好，目前僅剩余20套房源，面積均為二室戶型；商鋪剩余14套，面積71-683平不等，可選擇性充足；【剩余房源】剩余房源由高層、多層及公建構成，住宅面積區(qū)間38-136平類別樓號面積戶型套數(shù)合計多層C1167二室一廳520C1370882二室二廳3D22884商業(yè)C1471——114872252156914031112213113631D236834高層D1738一室一廳3617584.8二室一廳1890.66二室二廳25135三室兩廳1D1838一室一廳4084.71二室一廳1390.56二室二廳19135三室兩廳2D1938一室一廳684.71二室一廳590.56二室二廳10135三室兩廳0高層剩余戶型統(tǒng)計面積388490135戶型一室一廳二室一廳二室二廳閣樓剩余套數(shù)8236543合計175滯銷戶型滯銷戶型滯銷戶型高層剩余產品最多，共剩余175套，其中一室的戶型牌滯銷狀態(tài)；甘井子泉水板塊第一大成熟居住社區(qū)交通便利，近輕軌住宅，周邊多條交通線路及公交站點(8路，303路，遠大客運，大連至開發(fā)區(qū)專線等多條公交線）生活及休閑配套配套成熟，生活氛圍濃厚（地塊周邊1km內有超市、商場、醫(yī)院等大型配套；華南廣場距離約3km）坐享豐富高端教育配套，（大連第20重點高中，小學，幼兒園）完善的活動場所,打造健康社區(qū)；（項目規(guī)劃中央大型主題公園及各個小廣場,籃球場,網球場,兒童活動場等配套設施）6700平方米大型地下超市,輕松滿足一站式消費戶型設計合理，全現(xiàn)房實景，即買即住價格適中，性價比較高自有物業(yè)公司，服務品質良好；（大連新型物業(yè)管理公司，形成“天天服務”品牌，其首創(chuàng)的物業(yè)服務管理制度，通過了國家ISO9002系列的考評，被大連市房協(xié)作為地區(qū)標準推廣。物業(yè)公司居民満意度平均達90%以上）新型集團本地知名企業(yè)，成熟的開發(fā)運營經驗【項目賣點提煉】甘井子泉水板塊第一大成熟居住社區(qū)【項目賣點提煉】Part2.問題發(fā)現(xiàn)Part2.問題發(fā)現(xiàn)【項目營銷現(xiàn)狀】售樓處門口缺少營銷氛圍售樓處內部缺少展示項目現(xiàn)場無陣地感項目現(xiàn)場硬件破損主干路路況不佳項目現(xiàn)場垃圾成群物業(yè)設備損壞嚴重【項目營銷現(xiàn)狀】售樓處門口缺少營銷氛圍售樓處內部缺少展示項目售樓處展示不足，無法吸引客戶現(xiàn)場陣地無包裝，客戶體驗差市場近年無明顯的推廣動作，市場認為售罄項目屬于尾盤階段，客戶認同度有待提高項目展示面較小，昭示性較弱項目在片區(qū)內的“剛需”形象強烈現(xiàn)場銷售力較弱，客戶轉化率不高【項目問題】售樓處展示不足，無法吸引客戶【項目問題】Part3.項目SWOT分析Part3.項目SWOT分析【項目SWOT分析】優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）周邊生活配套齊全；超市、學校、公園交通方便、多條公交線路近輕軌站擁有優(yōu)越的園林景觀資源；大型規(guī)模，社區(qū)生活氛圍濃厚全部為現(xiàn)房，即買即住開發(fā)商品牌市場競爭激烈，供應量較大市場近年無明顯的推廣動作，市場認為售罄項目屬于尾盤階段，客戶認同度有待提高項目展示面較小，昭示性較弱項目在片區(qū)內的“剛需”形象強烈可通過成熟的居住氛圍和現(xiàn)房銷售，吸引片區(qū)內剛需型或首改客戶項目老業(yè)主對項目有一定的認知度，有利于項目銷售的口碑傳播市場商品住宅供應量大，客戶可選擇的范圍較大。項目整體市場形象為售罄狀態(tài)，客戶對剩余產品抗性國家調控、打壓房地產市場進入調整期；【項目SWOT分析】優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）Part4.項目定位Part4.項目定位【項目定位】甘中核心成熟宜居大盤——生態(tài)宜居之所，健康活力之城【項目定位】甘中核心成熟宜居大盤Part5.客戶定位Part5.客戶定位【客戶定位】片區(qū)內剛需、婚房客戶為本案核心客戶；改善客戶為重要客戶；投資、養(yǎng)老客戶為本案偶得客戶IIIIII：核心客戶：剛需、婚房客戶來源：片區(qū)內企業(yè)普通職員及工人為主，置業(yè)目的：婚房、自住客群為主客戶敏感點：生活配套、交通、戶型、總價II：重要客戶：改善客戶客戶來源：片區(qū)內個體經營者、企事業(yè)單位員工置業(yè)目的：自住、改善客戶敏感點：生活配套、交通、小區(qū)環(huán)境及建筑品質等III：偶得客戶：投資、養(yǎng)老客戶客戶來源：片區(qū)周邊置業(yè)目的：投資、自住客戶敏感點：總價區(qū)間、升值潛力I【客戶定位】片區(qū)內剛需、婚房客戶為本案核心客戶；改善客戶為重Part6.營銷策略1、推廣策略2、客戶策略3、活動策略4、展示策略5、量價策略6、銷售力提升策略Part6.營銷策略1、推廣策略1推廣策略1推廣【推廣策略】由于項目處于尾盤階段，且已經形成成熟的規(guī)模小區(qū)，故不建議做線上宣傳，而更多采用線下的形式進行推廣；目的：提高客戶上門量、提升市場對項目的認知度大客戶資源及競品客戶資源購買甘井子華南片區(qū)客群針對商場、社區(qū)進行全方位覆蓋短信電開派單、DM進行項目信息及時、全面釋放路牌、燈桿旗【推廣策略】由于項目處于尾盤階段，且已經形成成熟的規(guī)模小區(qū)，龍畔金泉五期，清盤在即，現(xiàn)房實景，超值發(fā)售，更有大獎驚喜，詳情致電：……短信：針對甘井子華南片區(qū)客群，每周二次，每次10萬條，（活動時，每次15萬條）；分析并確定項目周邊競品項目，針對周邊競品項目的客戶進行攔截。通過銀行等途徑，直接鎖定具備購買實力的區(qū)域客戶。競品項目及大客戶資源進行名單購買。短信資源：【推廣策略】針對甘井子華南片區(qū)客群進行短信宣傳龍畔金泉五期，清盤在即，現(xiàn)房實景，超值發(fā)售，更有大獎驚喜，詳匯總各種類型的客戶資源（大客戶資源、購買資源的有效整理）；通過點對點的直接溝通，了解客戶需求；通過整理客戶信息，為其他推廣及訴求提供支持；根據(jù)項目的需求完成電開任務；信息資源整合提高管理效率統(tǒng)一形象建立緊密的客戶關系提高市場競爭力提升客戶滿意度電開呼叫電開：組織4人進行電開，每人每天100組電開；小蜜蜂初步調研數(shù)據(jù)采集，轉交電開中心電開。接電中心追訪無效數(shù)據(jù)、來訪未成交客戶資源轉交電開團隊。開發(fā)商老業(yè)主資源大客戶資源。電開資源：【推廣策略】針對客戶資源，進行電開的維系，深挖客群匯總各種類型的客戶資源（大客戶資源、購買資源的有效整理）；信1、項目小區(qū)居民上門拜訪；2、社區(qū)張貼海報，直投；3、重點人口密集區(qū)域派發(fā)傳單；4、社區(qū)居住委會等資源聯(lián)誼；在項目周邊商業(yè)區(qū)域設立外展巡展點位，派發(fā)項目資料，通過巡展點位實現(xiàn)與客戶的直接對話，樹立項目高端形象，通過小禮物派發(fā)，提升客戶對項目好感。針對各片區(qū)內大超市可利用其內部各區(qū)域的吊牌做廣告，提升項目在客戶日常生活中的曝光率?！就茝V策略】依靠拓客人員，以本小區(qū)為中心，覆蓋周邊片區(qū)，各大商場、超市進行派單和DM直投1、項目小區(qū)居民上門拜訪；在項目周邊商業(yè)區(qū)域設立外展巡展點位【推廣策略】利用路旗、燈桿旗等手段，在項目周邊、主干路邊設立路牌，燈桿旗等銷售道具進行項目信息及時、全面釋放根據(jù)項目不同銷售節(jié)點，及時對外釋放項目信息；同時對項目地起到很好的氛圍包裝；路旗【推廣策略】利用路旗、燈桿旗等手段，在項目周邊、主干路邊設立2客戶策略2客戶【客戶策略】深耕前期老業(yè)主資源從新型其它項目業(yè)主中尋找意向客戶啟動老帶新政策，老帶新客戶，新客戶在現(xiàn)有優(yōu)惠基礎上再享買房贈液晶電視的優(yōu)惠，老客戶則可以免去一年物業(yè)費用，以做感謝；拓展企業(yè)客戶；周邊企業(yè)拓展團購。老帶新獎勵業(yè)主挖掘企業(yè)客戶本項目及周邊老社區(qū)客戶深度尋找社區(qū)挖掘項目三公里半徑內競品進行客戶攔截競品攔截與外銷及二手房進行合作，資源共享，如果成交，可以給予1%的提成獎勵；外銷合作【客戶策略】深耕前期老業(yè)主資源從新型其它項目業(yè)主中尋找意向客推廣渠道：針對區(qū)域內產業(yè)園客戶，線上線下進行團購召集！名盤進廠區(qū)，名盤進社區(qū)！名盤進廠區(qū)聯(lián)系企業(yè)工會，以員工福利的性質開展團購活動，安排人員去社區(qū)和廠區(qū)設點派單，拉客，接受咨詢主動攻擊地緣性客戶第一步：企業(yè)渠道建立操作團隊：銷售團隊、甲方人員配合目標單位：項目周邊企業(yè)、機關第二步：優(yōu)惠點位刺激操作方式：給予承諾團購1-2個點位的額外優(yōu)惠，或是交3-5萬元送車位等靈活優(yōu)惠手段第三步：深挖機關單位職工能動性操作方式：單位內部職工團購，額外2-3個點優(yōu)惠，同時進行推薦成交“萬元獎勵機制”針對企業(yè)與政府機關、高校：推廣渠道：針對區(qū)域內產業(yè)園客戶，線上線下進行團購召集！名盤進市場跟蹤競品

攔截直接派單攔截了解對手策略了解市場價格

及產品反饋提傭分化業(yè)務員通過對競品營銷動作及成交結果的跟蹤，分析市場價格及需求偏好變化、對手推售策略，適時調整自身營銷策略。針對競品重大營銷節(jié)點，派出小蜜蜂隊伍進行派單攔截，搶奪其客戶轉化為本案意向客戶。【客戶策略】針對動線上競品項目進行監(jiān)控，重要節(jié)點截客針對競品節(jié)點進行派單攔截攔截點市場跟蹤競品直接派單攔截了解對3活動策略3活動活動時間：7月末售樓處前廣場，邀約項目已成交客戶，活動現(xiàn)場同時伴隨戶外演繹進行小區(qū)內炒作；通過事件營銷活動快速擴大項目在社區(qū)內的認知度，引發(fā)公眾關注，借此釋放老帶新政策，通過事件營銷產生口碑效應，使項目尾盤得以持續(xù)熱銷?！净顒硬呗浴壳灞P在即，感恩答謝老業(yè)主，BBQ戶外燒烤狂歡節(jié)活動時間：7月末售樓處前廣場，邀約項目已成交客戶，活動現(xiàn)場同多種體感互動游戲：如水果忍者、沙狐球等相框DIY、紙模DIY、貝殼飾品DIY等參與“繽紛樂園”游戲，贏取“耀中寶貝”獎券，參與憑“獎券換取棉花糖”邀約意向客戶或者成交客戶到訪，參加暖場活動，炒熱現(xiàn)場氣氛，間接推介項目；暖場活動可適當贈送小禮品，比如食用油等，提升潛在客戶的參與度；“繽紛樂園”“巧手歡樂匯”“美味王國”【活動策略】銷售期間舉辦系列暖場活動，維系客戶粘性多種體感互動游戲：如水果忍者、沙狐球等相框DIY、紙模DIY針對本項目周邊老社區(qū)，利用周末時間，邀意向客戶和老客戶出席活動，進行意向客戶和老客戶飯局營銷，擴大項目在本區(qū)域內的影響力，提升轉化率；先期選擇重點小區(qū)進行試探，如效果好，可推廣開來，同時在營銷中如發(fā)現(xiàn)種子客戶，可圍繞種子客戶指定老帶新優(yōu)惠措施；【活動策略】意向客戶及老客戶的飯局營銷活動針對本項目周邊老社區(qū)，利用周末時間，邀意向客戶和老客戶出席活4展示策略4展示【展示策略】以售樓處為中心，進行項目全方位的包裝展示精神堡壘造型簡潔沖擊力強昭示性強功能性明確售樓處路牌指示突出風格昭示性強功能性明確道旗功能明確特殊幾何造型燈桿旗【展示策略】以售樓處為中心，進行項目全方位的包裝展示精神堡壘售樓處內人員工裝要求更換；售樓處外部要求更換條幅，門口增加拱門，大型節(jié)點要增設紅地毯；【展示策略】以售樓處為中心，進行項目全方位的包裝展示吊牌內容更新員工工裝更換條幅增加拱門建議修改后的樣式參考售樓處內人員工裝要求更換；【展示策略】以售樓處為中心，進行項【展示策略】在現(xiàn)場用玻璃杯、臺花、藝術品擺件等提高整體售樓處調性，售樓處內已有廣告畫面需要更換，以符合目前在售項目信息廣告畫面文字更換【展示策略】在現(xiàn)場用玻璃杯、臺花、藝術品擺件等提高整體售樓處【展示策略】現(xiàn)場園林垃圾清理，增強客戶體驗度【展示策略】現(xiàn)場園林垃圾清理，增強客戶體驗度項目地樓梯條幅進行更換親更新文字信息；項目地安保設備維修并設立保安崗；【展示策略】以售樓處為中心，進行項目全方位的包裝展示樓體條幅更換物業(yè)設備維修設立保安崗建議修改后的樣式參考建議修改后的樣式參考項目地樓梯條幅進行更換親更新文字信息；【展示策略】以售樓處為5量價策略5量價整體價格每平方米上升100元；提高價格的同時，限時進行大幅度優(yōu)惠，截至7月31日，進行尾盤銷售信息釋放；在價格提高的同時，對項目促銷力度進行增加，如限時成交送電視、冰箱等家電；【量價策略】中間樓層價格上調，并限時增加優(yōu)惠，變相進行促銷高層產品銷控板高層產品銷控板高層產品限價表50元/平的層狀導致客戶對高層產生抗性剩余產品集中在高層整體價格每平方米上升100元；【量價策略】中間樓層價格上調，營銷策略上我們主打剛需，以“告別租房時代”類似語言進行宣傳，降低置業(yè)的難度；在首付比例上進行改變，目前房源總房款為38萬，我們以首付一層，4萬即可置業(yè)的噱頭進行宣傳；同時針對客戶抗性較大、位置較偏的房源進行每周一套特價房銷售，限時限量進行促銷宣傳；【量價策略】針對38平戶型，減少首付比例，降低置業(yè)難度；營銷策略上我們主打剛需，以“告別租房時代”類似語言進行宣傳，6銷售力提升策略6銷售力銷售1組銷售2組銷售3組銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售2名PKPK三組每三天一個循環(huán)，輪流深入市場，開拓市場目標：每組成功拜訪2-3人/天（先期從其他項目成交熟客開始）設置行政秘書一職，負責監(jiān)督三個團隊每天任務完成情況，經理與總監(jiān)確認抽查對完成考核的人員/團隊，進行周度排名，第一名個人與團隊有獎勵客戶拓展，采取企業(yè)客戶陌拜+電開+短信做到人人是銷售，人人賣項目，人人都是銷售員（策劃，領導，任何團隊成員都能賣房）【銷售力提升策略】主動出擊的團隊模式銷售1組銷售2組銷售3組銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售自下而上，員工第一每個員工就是現(xiàn)場，不輕易放棄每一個人，品牌建立從員工做起，財務指標不是唯一，應考量員工對組織其他的貢獻

創(chuàng)造與客戶的全接觸面，面對客戶暨現(xiàn)場每個人都是潛在客戶，即使他買不起以現(xiàn)場為本簡化流程，現(xiàn)場全員可視化的管理，持續(xù)改善，效率提高是因為反復變少信任，學習，分享，創(chuàng)新，擔當，團隊能力的自然增長形成知識的良性循環(huán)，寬容各種創(chuàng)新，推動其實踐，管理者擔當因創(chuàng)新出現(xiàn)的損失【銷售力提升策略】主動出擊行銷團隊管控四大原則自下而上，員工第一【銷售力提升策略】主動出擊行銷團隊管控四大銷售業(yè)績龍虎榜：以天為更新周期，每日更新龍虎榜內容，時時PK，造成銷售團隊內部良性競爭體系。龍虎榜評比維度：日邀約客戶數(shù)量日自然接訪量日電轉訪量日客戶復方量日成交量現(xiàn)金激勵制度：詳細激勵體系：業(yè)績龍虎榜月度最佳——1000元月度銷售冠軍——400元每月客戶邀約到訪量最大——200元……末位淘汰制：末尾淘汰標準：連續(xù)2月位于龍虎榜末尾連續(xù)4周為成交連續(xù)2周無邀約客戶到訪……【銷售力提升策略】現(xiàn)場三種手段刺激團隊內部能動性現(xiàn)場雙團隊PK，末尾淘汰銷售業(yè)績龍虎榜：以天為更新周期，每日更新龍虎榜內容，時時PK每日晨晚會制度：早——客戶到訪率預估晚——到訪客戶梳理分析周度活動邀約：客戶到訪率考核晨會：銷售人員集中會議，上報本工作日客戶到訪預估數(shù)量。晚會：銷售經理、銷售總監(jiān)及策劃總監(jiān)，帶領銷售團隊，對每天到訪客戶進行梳理、分析、總結。到訪率考核：以周度暖場活動銷售員邀約客戶的到訪率作為考核標準，考核成績后期將錄入龍虎榜作為評優(yōu)的參考依據(jù)之一。月度考核制度：銷售員全套客戶轉化體系考核以月度為周期的整套客戶轉化體系考核接電、接訪電轉訪復訪率成交考核考核考核考核【銷售力提升策略】專業(yè)管理體系，高效客戶轉化每日晨晚會制度：周度活動邀約：晨會：晚會：到訪率考核：月度考培訓考核獎懲制度基礎課程基本職業(yè)素養(yǎng)培訓客戶服務禮儀電話禮儀電話說辭團隊精神接電流程及規(guī)章【系統(tǒng)培訓】電話說辭對抗演練50%禮儀規(guī)范筆試30%規(guī)章制度筆試20%【上崗考核】嚴控第一步，提升電、訪轉化率業(yè)務管理部每月做現(xiàn)場抽查，對不合格案場，進行處罰；由主管負責制，以天為單位，進行考核評定，連續(xù)三天差評，做降級處理；經理以周為單位進行考核，對每周最后一名親自代管?！句N售力提升策略】精細化管理，提高轉化率培訓考核獎懲制度基礎課程基本職業(yè)素養(yǎng)培訓【系統(tǒng)培訓】電話說辭初級銷售員基本職業(yè)素養(yǎng)培訓、商務禮儀培訓、溝通技巧培訓、客戶心理學培訓、房地產基礎知識培訓、銷售流程培訓中高級銷售員銷售技能提升培訓、團隊管理培訓、業(yè)績管理培訓、涉及房地產銷售的相關領域知識培訓專案經理團隊管理培訓、時間計劃管理培訓、提高執(zhí)行力培訓、業(yè)務提升培訓、業(yè)績管理培訓、團隊激勵培訓、操盤方式培訓、相關知識面培訓：金融、投資、政策、市場【系統(tǒng)性培訓】項目定制培訓奢侈品牌培訓高端人群消費習慣偏好電話營銷技巧渠道客戶的拓展與轉化財經、金融培訓風水培訓項目定制培訓峰層客群置業(yè)偏好培訓項目產品培訓項目競品項目培訓銷售說辭演練樣板間說辭演練現(xiàn)場sp使用技巧【定制性培訓】甲方高級領導甲方產品、戶型以及園林設計人員代理公司營銷策劃部代理公司銷售管理部新型品牌及企業(yè)實力演講20%案場管理制度筆試15%客戶滿意度維護筆試15%項目形象解讀筆試15%產品筆試15%銷售說辭及沙盤、樣板間講解對抗演練15%市場調研報告5%【銷售團隊上崗考核】培訓考核修煉內功，提升專業(yè)技能【銷售力提升策略】精細化管理，提高轉化率初級基本職業(yè)素養(yǎng)培訓、商務禮儀培訓、溝通技巧培訓、客戶心理學接待重點案場基本制度明確案場管理條例，對案場各項工作、各人職能進行明確要求，并要求案場人員予以書面承諾并與銷售傭金直接掛鉤。針對專業(yè)、服務、執(zhí)行力等方面予以針對性的處罰措施，罰款從具體處罰金額、銷售傭金扣除、以及停崗、降級和辭退等方式不等。案場特定管理制度與甲方共同成立聯(lián)席督導組代理公司銷管部月度巡檢專案經理自檢管理管理制度早晚會分析客戶做好客戶登記初判客戶等級銷售道具客戶接待客戶管理客戶分析銷售動線銷售物料現(xiàn)場包裝示范區(qū)展示舉止優(yōu)雅穿著得體專業(yè)講解建立關系建立客戶檔案48小時追訪磨練心法，細化客戶分析【銷售力提升策略】精細化管理，提高轉化率接待重點案場基本制度明確案場管理條例，對案場各項工作、各人職接待重點銷售節(jié)點通知客戶等級判斷客戶接待客戶管理客戶維系深入溝通了解需求洽談細節(jié)更新客戶檔案節(jié)假日問候生日祝?！蛻艨剐匀壵勁兄茦I(yè)務員深入介紹項目突破客戶心理防線釋放初步點位優(yōu)惠見習專案介紹項目核心情況打消客戶疑慮釋放中等點位優(yōu)惠專案經理逼定最終落定成交釋放最高點位優(yōu)惠對于戶型較大，總價高的客戶，采取項目總監(jiān)逼定。感情維系，提升復訪率【銷售力提升策略】精細化管理，提高轉化率接待重點銷售節(jié)點通知客戶等級判斷客戶接待客戶管理客戶維系深入接待重點老帶新激勵制度登錄客戶臺賬客戶接待客戶管理客戶維系客戶逼定簽訂合同后期手續(xù)繪制客戶地圖節(jié)假日問候……催簽催款流程結束財務案場助理專案經理項目總監(jiān)銷售員回款核對，匯報知曉，反饋意見簽收回款周報表，上交財務人員根據(jù)首付，一次性付款及銀行按揭回款情況，填寫回款周報表作為銷售員業(yè)績考核的依據(jù)確認并通知作為已簽證合同鑒領取的依據(jù)落實，催促相關責任人發(fā)現(xiàn)應到但未到款知曉回款情況一次性付款銀行按揭落實具體情況并通接到通知，向客戶催辦并匯報情況向按揭銀行或其他銀行落實具體事項，并反饋從案場助理到銷售經理以專業(yè)化的回款核對流程，確?；乜畹轿恢獣郧闆r，進行再核對，再催辦并作相應處理流程結束流程開始催簽催款，保證項目回款【銷售力提升策略】精細化管理，提高轉化率接待重點老帶新激勵制度登錄客戶臺賬客戶接待客戶管理客戶維系客案場優(yōu)勝劣汰體系周龍虎榜月龍虎榜賽季模式案場晉降級制度案場傭金分配方案通過晉降級制度、傭金制度、獎懲制度的建立，增加團隊的競爭性，提升團隊人員的銷售積極性。2.現(xiàn)場公布業(yè)績榜對所有銷售人員定期進行大排名3.末位淘汰4.按當季總業(yè)績進行跳點，同時對特殊房源及優(yōu)秀銷售人員給予特殊獎勵

公開透明

獎懲分明獎懲制度良性競爭，打造專業(yè)團隊【銷售力提升策略】精細化管理，提高轉化率案場優(yōu)勝劣汰體系周龍虎榜案場晉降案場傭金通過晉降級制度、傭金THANKYOU!THANKYOU!

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個成就和長進，都蘊含著曾經受過的寂寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時候不是看到希望才去堅持，而是堅持了才能看到希望。

1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當熱誠變成習慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標。熱誠使想象的輪子轉動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。

3、起點低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點，而是堅持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進步也會不止。

4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。

6、人性本善，純如清溪流水凝露瑩爍。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經歷幸福的人生。

14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。

16、在路上，我們生命得到了肯定，一路上，我們有失敗也有成功，有淚水也有感動，有曲折也有坦途，有機遇也有夢想。一路走來，我們熟悉了陌生的世界，我們熟悉了陌生的面孔，遇人無數(shù)，匆匆又匆匆，有些成了我們忘不掉的背影，有些成了我們一生的風景。我笑，便面如春花，定是能感動人的，任他是誰。

17、努力是一種生活態(tài)度，與年齡無關。所以，無論什么時候，千萬不可放縱自己，給自己找懶散和拖延的借口，對自己嚴格一點兒，時間長了，努力便成為一種心理習慣，一種生活方式！

18、自己想要的東西，要么奮力直追，要么干脆放棄。別總是逢人就喋喋不休的表決心或者哀怨不斷，做別人茶余飯后的笑點。

19、即使不能像依米花那樣畫上完美的感嘆號，但我們可以歌詠最感人的詩篇；即使不能阻擋暴風雨的肆虐，但我們可以左右自己的心情；即使無法預料失敗的打擊，但我們可以把它當作成功的一個個驛站。

20、能力配不上野心，是所有煩擾的根源。這個世界是公平的，你要想得到，就得學會付出和堅持。每個人都是通過自己的努力，去決定生活的樣子。1、只要有堅強的意志力，就自然而然地會有能耐、機靈和知識。

2、你們應該培養(yǎng)對自己，對自己的力量的信心，百這種信心是靠克服障礙，培養(yǎng)意志和鍛煉意志而獲得的。

3、堅強的信念能贏得強者的心，并使他們變得更堅強。

4、天行健，君子以自強不息。

5、有百折不撓的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是無敵的物質力量有更強大的威力。

6、永遠沒有人力可以擊退一個堅決強毅的希望。

7、意大利有一句諺語：對一個歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我現(xiàn)在按照這一公式拙劣地摹仿為：對一個要成為不負于高爾基所聲稱的那種“人”的要求，首先是意志、意志和意志。

8、執(zhí)著追求并從中得到最大快樂的人，才是成功者。

9、三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也。

10、發(fā)現(xiàn)者，尤其是一個初出茅廬的年輕發(fā)現(xiàn)者，需要勇氣才能無視他人的冷漠和懷疑，才能堅持自己發(fā)現(xiàn)的意志，并把研究繼續(xù)下去。

11、我的本質不是我的意志的結果，相反，我的意志是我的本質的結果，因為我先有存在，后有意志，存在可以沒有意志，但是沒有存在就沒有意志。

12、公共的利益，人類的福利，可以使可憎的工作變?yōu)榭少F，只有開明人士才能知道克服困難所需要的熱忱。

13、立志用功如種樹然，方其根芽，猶未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后葉，葉而后花。

14、意志的出現(xiàn)不是對愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一個更高的意識水平上。

15、無論是美女的歌聲，還是鬢狗的狂吠，無論是鱷魚的眼淚，還是惡狼的嚎叫，都不會使我動搖。

16、即使遇到了不幸的災難，已經開始了的事情決不放棄。

17、最可怕的敵人，就是沒有堅強的信念。

18、既然我已經踏上這條道路，那么，任何東西都不應妨礙我沿著這條路走下去。

19、意志若是屈從，不論程度如何，它都幫助了暴力。

20、有了堅定的意志，就等于給雙腳添了一對翅膀。

21、意志堅強，就會戰(zhàn)勝惡運。

22、只有剛強的人，才有神圣的意志，凡是戰(zhàn)斗的人，才能取得勝利。

23、卓越的人的一大優(yōu)點是：在不利和艱難的遭遇里百折不撓。

24、疼痛的強度，同自然賦于人類的意志和剛度成正比。

25、能夠巋然不動，堅持正見，度過難關的人是不多的。

26、鋼是在烈火和急劇冷卻里鍛煉出來的，所以才能堅硬和什么也不怕。我們的一代也是這樣的在斗爭中和可怕的考驗中鍛煉出來的，學習了不在生活面前屈服。

27、只要持續(xù)地努力，不懈地奮斗，就沒有征服不了的東西。

28、立志不堅，終不濟事。

29、功崇惟志，業(yè)廣惟勤。

30、一個崇高的目標，只要不渝地追求，就會居為壯舉；在它純潔的目光里，一切美德必將勝利。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而57龍畔金泉五期尾盤營銷提綱謹呈：公司內部討論使用龍畔金泉五期尾盤營銷提綱謹呈：公司內部討論使用【目錄】

一、本體分析二、問題發(fā)現(xiàn)三、項目SWOT分析四、項目定位五、客戶定位六、營銷策略【目錄】

一、本體分析Part1.本體分析Part1.本體分析【項目地理區(qū)位】本案位于大連泉水片區(qū)，項目距輕軌泉水站0.8km，大連北站1.6km，沈大高速口3km，華南廣場3.4km華南廣場3.4km沈大高速3km大連市政府10km項目地塊位于大連市二十高中北側，東快路以東；項目目前是泉水版塊最大的居住社區(qū)，也是目前新城區(qū)規(guī)劃最大的綜合類社區(qū)之一；項目距：

輕軌泉水站0.8km大連北站1.6km

華南廣場3.4km

大連市政府10km快軌泉水站0.8km大連北站1.6km【項目地理區(qū)位】本案位于大連泉水片區(qū)，項目距輕軌泉水站0.8【技術指標】該項目為龍畔金泉五期，已經處于尾盤階段，項目建面9.7萬㎡，容積率為2.1；剩余主力產品為37.54-90.66㎡一、兩室產品，該項目屬超大規(guī)模開發(fā)的剛需項目D17項目位置甘井子303終點站博倫中學北側200米開發(fā)商大連新型房地產開發(fā)總公司總建筑面積（㎡）97164㎡容積率2.10物業(yè)公司永佳大連新型物業(yè)管理有限公司物業(yè)費0.5元/平米·月剩余產品形態(tài)共8棟高層3棟（25F）多層3棟（5F）公建2棟（4F）均價（元/㎡）高層9527元/㎡、多層11900元/㎡面積區(qū)間高層：37.54-136㎡多層：66.22-80.82㎡主力戶型區(qū)間高層37.54-90.66㎡、多層66.22-80.82㎡主力總價區(qū)間高層38-82萬、多層78-88萬總戶數(shù)1193戶車位數(shù)地下3000個月去化速度（萬㎡/月）0.32萬㎡/月D18D19D22D23C14C11C13高層多層公建【技術指標】該項目為龍畔金泉五期，已經處于尾盤階段，項目建面D17、D18、D19為25層高層產品，兩梯六戶，面積37.54-90.66平，頂層為136平閣樓產品；C11、C13、D22為多層洋房，面積66.22-80.82平；C14、D23為公建產品，面積70.85-683.25平；【剩余房源】剩余房源由高層、多層及公建構成，住宅面積區(qū)間38-136平C13C14C11D19D18D17D23D22D17、D18、D19為25層高層產品，兩梯六戶，面積37.【項目現(xiàn)狀】項目整體已交房，周邊配套完善，居住氛圍較好12344231【項目現(xiàn)狀】項目整體已交房，周邊配套完善，居住氛圍較好123【周邊配套】生活及休閑配套較齊全；地塊周邊3km內有錦泉公園、安盛購物商圈、大連第三人民醫(yī)院等大型配套；華南國際商場3km匯鑫百貨商場2.0km龍畔金泉商場0.6km安盛購物廣場3km金家街公園3.6km南關嶺地區(qū)醫(yī)院2.4km龍畔金泉綜合門診0.2km甘井子公園3.0km潤豐百貨2.0km大連第三人民醫(yī)院3km公園：錦泉公園、南關嶺公園、甘井子公園等醫(yī)院：龍畔金泉綜合門診、大連第三人民醫(yī)院、南關嶺醫(yī)院商業(yè)：龍畔金泉商場、潤豐百貨、匯鑫百貨商場、安盛購物廣場、華南國際商場錦泉公園1.7km【周邊配套】生活及休閑配套較齊全；地塊周邊3km內有錦泉公園【交通現(xiàn)狀】本案通達性好，地塊周邊存在多條道路及公交線路，與輕軌泉水站相距僅0.4km輕軌3號線保稅區(qū)輕軌站龍華路東北快速路公交線路：42、303（龍畔金泉五期）38（博倫中學）二十高中-建設街（龍畔金泉）516（泉水快軌站）輕軌輕軌3號線（泉水站）道路東側：匯泉路南側：風華路西側：東快路北側：龍華路大連北站華北路風華路中華路匯泉路【交通現(xiàn)狀】本案通達性好，地塊周邊存在多條道路及公交線路，與高層剩余產品最多，共剩余175套，其中一室的戶型牌滯銷狀態(tài)；高層閣樓產品因在頂樓，且產品稀缺，目前僅剩3套；多層戶型去化良好，目前僅剩余20套房源，面積均為二室戶型；商鋪剩余14套，面積71-683平不等，可選擇性充足；【剩余房源】剩余房源由高層、多層及公建構成，住宅面積區(qū)間38-136平類別樓號面積戶型套數(shù)合計多層C1167二室一廳520C1370882二室二廳3D22884商業(yè)C1471——114872252156914031112213113631D236834高層D1738一室一廳3617584.8二室一廳1890.66二室二廳25135三室兩廳1D1838一室一廳4084.71二室一廳1390.56二室二廳19135三室兩廳2D1938一室一廳684.71二室一廳590.56二室二廳10135三室兩廳0高層剩余戶型統(tǒng)計面積388490135戶型一室一廳二室一廳二室二廳閣樓剩余套數(shù)8236543合計175滯銷戶型滯銷戶型滯銷戶型高層剩余產品最多，共剩余175套，其中一室的戶型牌滯銷狀態(tài)；甘井子泉水板塊第一大成熟居住社區(qū)交通便利，近輕軌住宅，周邊多條交通線路及公交站點(8路，303路，遠大客運，大連至開發(fā)區(qū)專線等多條公交線）生活及休閑配套配套成熟，生活氛圍濃厚（地塊周邊1km內有超市、商場、醫(yī)院等大型配套；華南廣場距離約3km）坐享豐富高端教育配套，（大連第20重點高中，小學，幼兒園）完善的活動場所,打造健康社區(qū)；（項目規(guī)劃中央大型主題公園及各個小廣場,籃球場,網球場,兒童活動場等配套設施）6700平方米大型地下超市,輕松滿足一站式消費戶型設計合理，全現(xiàn)房實景，即買即住價格適中，性價比較高自有物業(yè)公司，服務品質良好；（大連新型物業(yè)管理公司，形成“天天服務”品牌，其首創(chuàng)的物業(yè)服務管理制度，通過了國家ISO9002系列的考評，被大連市房協(xié)作為地區(qū)標準推廣。物業(yè)公司居民満意度平均達90%以上）新型集團本地知名企業(yè)，成熟的開發(fā)運營經驗【項目賣點提煉】甘井子泉水板塊第一大成熟居住社區(qū)【項目賣點提煉】Part2.問題發(fā)現(xiàn)Part2.問題發(fā)現(xiàn)【項目營銷現(xiàn)狀】售樓處門口缺少營銷氛圍售樓處內部缺少展示項目現(xiàn)場無陣地感項目現(xiàn)場硬件破損主干路路況不佳項目現(xiàn)場垃圾成群物業(yè)設備損壞嚴重【項目營銷現(xiàn)狀】售樓處門口缺少營銷氛圍售樓處內部缺少展示項目售樓處展示不足，無法吸引客戶現(xiàn)場陣地無包裝，客戶體驗差市場近年無明顯的推廣動作，市場認為售罄項目屬于尾盤階段，客戶認同度有待提高項目展示面較小，昭示性較弱項目在片區(qū)內的“剛需”形象強烈現(xiàn)場銷售力較弱，客戶轉化率不高【項目問題】售樓處展示不足，無法吸引客戶【項目問題】Part3.項目SWOT分析Part3.項目SWOT分析【項目SWOT分析】優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）周邊生活配套齊全；超市、學校、公園交通方便、多條公交線路近輕軌站擁有優(yōu)越的園林景觀資源；大型規(guī)模，社區(qū)生活氛圍濃厚全部為現(xiàn)房，即買即住開發(fā)商品牌市場競爭激烈，供應量較大市場近年無明顯的推廣動作，市場認為售罄項目屬于尾盤階段，客戶認同度有待提高項目展示面較小，昭示性較弱項目在片區(qū)內的“剛需”形象強烈可通過成熟的居住氛圍和現(xiàn)房銷售，吸引片區(qū)內剛需型或首改客戶項目老業(yè)主對項目有一定的認知度，有利于項目銷售的口碑傳播市場商品住宅供應量大，客戶可選擇的范圍較大。項目整體市場形象為售罄狀態(tài)，客戶對剩余產品抗性國家調控、打壓房地產市場進入調整期；【項目SWOT分析】優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）威脅（T）Part4.項目定位Part4.項目定位【項目定位】甘中核心成熟宜居大盤——生態(tài)宜居之所，健康活力之城【項目定位】甘中核心成熟宜居大盤Part5.客戶定位Part5.客戶定位【客戶定位】片區(qū)內剛需、婚房客戶為本案核心客戶；改善客戶為重要客戶；投資、養(yǎng)老客戶為本案偶得客戶IIIIII：核心客戶：剛需、婚房客戶來源：片區(qū)內企業(yè)普通職員及工人為主，置業(yè)目的：婚房、自住客群為主客戶敏感點：生活配套、交通、戶型、總價II：重要客戶：改善客戶客戶來源：片區(qū)內個體經營者、企事業(yè)單位員工置業(yè)目的：自住、改善客戶敏感點：生活配套、交通、小區(qū)環(huán)境及建筑品質等III：偶得客戶：投資、養(yǎng)老客戶客戶來源：片區(qū)周邊置業(yè)目的：投資、自住客戶敏感點：總價區(qū)間、升值潛力I【客戶定位】片區(qū)內剛需、婚房客戶為本案核心客戶；改善客戶為重Part6.營銷策略1、推廣策略2、客戶策略3、活動策略4、展示策略5、量價策略6、銷售力提升策略Part6.營銷策略1、推廣策略1推廣策略1推廣【推廣策略】由于項目處于尾盤階段，且已經形成成熟的規(guī)模小區(qū)，故不建議做線上宣傳，而更多采用線下的形式進行推廣；目的：提高客戶上門量、提升市場對項目的認知度大客戶資源及競品客戶資源購買甘井子華南片區(qū)客群針對商場、社區(qū)進行全方位覆蓋短信電開派單、DM進行項目信息及時、全面釋放路牌、燈桿旗【推廣策略】由于項目處于尾盤階段，且已經形成成熟的規(guī)模小區(qū)，龍畔金泉五期，清盤在即，現(xiàn)房實景，超值發(fā)售，更有大獎驚喜，詳情致電：……短信：針對甘井子華南片區(qū)客群，每周二次，每次10萬條，（活動時，每次15萬條）；分析并確定項目周邊競品項目，針對周邊競品項目的客戶進行攔截。通過銀行等途徑，直接鎖定具備購買實力的區(qū)域客戶。競品項目及大客戶資源進行名單購買。短信資源：【推廣策略】針對甘井子華南片區(qū)客群進行短信宣傳龍畔金泉五期，清盤在即，現(xiàn)房實景，超值發(fā)售，更有大獎驚喜，詳匯總各種類型的客戶資源（大客戶資源、購買資源的有效整理）；通過點對點的直接溝通，了解客戶需求；通過整理客戶信息，為其他推廣及訴求提供支持；根據(jù)項目的需求完成電開任務；信息資源整合提高管理效率統(tǒng)一形象建立緊密的客戶關系提高市場競爭力提升客戶滿意度電開呼叫電開：組織4人進行電開，每人每天100組電開；小蜜蜂初步調研數(shù)據(jù)采集，轉交電開中心電開。接電中心追訪無效數(shù)據(jù)、來訪未成交客戶資源轉交電開團隊。開發(fā)商老業(yè)主資源大客戶資源。電開資源：【推廣策略】針對客戶資源，進行電開的維系，深挖客群匯總各種類型的客戶資源（大客戶資源、購買資源的有效整理）；信1、項目小區(qū)居民上門拜訪；2、社區(qū)張貼海報，直投；3、重點人口密集區(qū)域派發(fā)傳單；4、社區(qū)居住委會等資源聯(lián)誼；在項目周邊商業(yè)區(qū)域設立外展巡展點位，派發(fā)項目資料，通過巡展點位實現(xiàn)與客戶的直接對話，樹立項目高端形象，通過小禮物派發(fā)，提升客戶對項目好感。針對各片區(qū)內大超市可利用其內部各區(qū)域的吊牌做廣告，提升項目在客戶日常生活中的曝光率?！就茝V策略】依靠拓客人員，以本小區(qū)為中心，覆蓋周邊片區(qū)，各大商場、超市進行派單和DM直投1、項目小區(qū)居民上門拜訪；在項目周邊商業(yè)區(qū)域設立外展巡展點位【推廣策略】利用路旗、燈桿旗等手段，在項目周邊、主干路邊設立路牌，燈桿旗等銷售道具進行項目信息及時、全面釋放根據(jù)項目不同銷售節(jié)點，及時對外釋放項目信息；同時對項目地起到很好的氛圍包裝；路旗【推廣策略】利用路旗、燈桿旗等手段，在項目周邊、主干路邊設立2客戶策略2客戶【客戶策略】深耕前期老業(yè)主資源從新型其它項目業(yè)主中尋找意向客戶啟動老帶新政策，老帶新客戶，新客戶在現(xiàn)有優(yōu)惠基礎上再享買房贈液晶電視的優(yōu)惠，老客戶則可以免去一年物業(yè)費用，以做感謝；拓展企業(yè)客戶；周邊企業(yè)拓展團購。老帶新獎勵業(yè)主挖掘企業(yè)客戶本項目及周邊老社區(qū)客戶深度尋找社區(qū)挖掘項目三公里半徑內競品進行客戶攔截競品攔截與外銷及二手房進行合作，資源共享，如果成交，可以給予1%的提成獎勵；外銷合作【客戶策略】深耕前期老業(yè)主資源從新型其它項目業(yè)主中尋找意向客推廣渠道：針對區(qū)域內產業(yè)園客戶，線上線下進行團購召集！名盤進廠區(qū)，名盤進社區(qū)！名盤進廠區(qū)聯(lián)系企業(yè)工會，以員工福利的性質開展團購活動，安排人員去社區(qū)和廠區(qū)設點派單，拉客，接受咨詢主動攻擊地緣性客戶第一步：企業(yè)渠道建立操作團隊：銷售團隊、甲方人員配合目標單位：項目周邊企業(yè)、機關第二步：優(yōu)惠點位刺激操作方式：給予承諾團購1-2個點位的額外優(yōu)惠，或是交3-5萬元送車位等靈活優(yōu)惠手段第三步：深挖機關單位職工能動性操作方式：單位內部職工團購，額外2-3個點優(yōu)惠，同時進行推薦成交“萬元獎勵機制”針對企業(yè)與政府機關、高校：推廣渠道：針對區(qū)域內產業(yè)園客戶，線上線下進行團購召集！名盤進市場跟蹤競品

攔截直接派單攔截了解對手策略了解市場價格

及產品反饋提傭分化業(yè)務員通過對競品營銷動作及成交結果的跟蹤，分析市場價格及需求偏好變化、對手推售策略，適時調整自身營銷策略。針對競品重大營銷節(jié)點，派出小蜜蜂隊伍進行派單攔截，搶奪其客戶轉化為本案意向客戶?！究蛻舨呗浴酷槍泳€上競品項目進行監(jiān)控，重要節(jié)點截客針對競品節(jié)點進行派單攔截攔截點市場跟蹤競品直接派單攔截了解對3活動策略3活動活動時間：7月末售樓處前廣場，邀約項目已成交客戶，活動現(xiàn)場同時伴隨戶外演繹進行小區(qū)內炒作；通過事件營銷活動快速擴大項目在社區(qū)內的認知度，引發(fā)公眾關注，借此釋放老帶新政策，通過事件營銷產生口碑效應，使項目尾盤得以持續(xù)熱銷?！净顒硬呗浴壳灞P在即，感恩答謝老業(yè)主，BBQ戶外燒烤狂歡節(jié)活動時間：7月末售樓處前廣場，邀約項目已成交客戶，活動現(xiàn)場同多種體感互動游戲：如水果忍者、沙狐球等相框DIY、紙模DIY、貝殼飾品DIY等參與“繽紛樂園”游戲，贏取“耀中寶貝”獎券，參與憑“獎券換取棉花糖”邀約意向客戶或者成交客戶到訪，參加暖場活動，炒熱現(xiàn)場氣氛，間接推介項目；暖場活動可適當贈送小禮品，比如食用油等，提升潛在客戶的參與度；“繽紛樂園”“巧手歡樂匯”“美味王國”【活動策略】銷售期間舉辦系列暖場活動，維系客戶粘性多種體感互動游戲：如水果忍者、沙狐球等相框DIY、紙模DIY針對本項目周邊老社區(qū)，利用周末時間，邀意向客戶和老客戶出席活動，進行意向客戶和老客戶飯局營銷，擴大項目在本區(qū)域內的影響力，提升轉化率；先期選擇重點小區(qū)進行試探，如效果好，可推廣開來，同時在營銷中如發(fā)現(xiàn)種子客戶，可圍繞種子客戶指定老帶新優(yōu)惠措施；【活動策略】意向客戶及老客戶的飯局營銷活動針對本項目周邊老社區(qū)，利用周末時間，邀意向客戶和老客戶出席活4展示策略4展示【展示策略】以售樓處為中心，進行項目全方位的包裝展示精神堡壘造型簡潔沖擊力強昭示性強功能性明確售樓處路牌指示突出風格昭示性強功能性明確道旗功能明確特殊幾何造型燈桿旗【展示策略】以售樓處為中心，進行項目全方位的包裝展示精神堡壘售樓處內人員工裝要求更換；售樓處外部要求更換條幅，門口增加拱門，大型節(jié)點要增設紅地毯；【展示策略】以售樓處為中心，進行項目全方位的包裝展示吊牌內容更新員工工裝更換條幅增加拱門建議修改后的樣式參考售樓處內人員工裝要求更換；【展示策略】以售樓處為中心，進行項【展示策略】在現(xiàn)場用玻璃杯、臺花、藝術品擺件等提高整體售樓處調性，售樓處內已有廣告畫面需要更換，以符合目前在售項目信息廣告畫面文字更換【展示策略】在現(xiàn)場用玻璃杯、臺花、藝術品擺件等提高整體售樓處【展示策略】現(xiàn)場園林垃圾清理，增強客戶體驗度【展示策略】現(xiàn)場園林垃圾清理，增強客戶體驗度項目地樓梯條幅進行更換親更新文字信息；項目地安保設備維修并設立保安崗；【展示策略】以售樓處為中心，進行項目全方位的包裝展示樓體條幅更換物業(yè)設備維修設立保安崗建議修改后的樣式參考建議修改后的樣式參考項目地樓梯條幅進行更換親更新文字信息；【展示策略】以售樓處為5量價策略5量價整體價格每平方米上升100元；提高價格的同時，限時進行大幅度優(yōu)惠，截至7月31日，進行尾盤銷售信息釋放；在價格提高的同時，對項目促銷力度進行增加，如限時成交送電視、冰箱等家電；【量價策略】中間樓層價格上調，并限時增加優(yōu)惠，變相進行促銷高層產品銷控板高層產品銷控板高層產品限價表50元/平的層狀導致客戶對高層產生抗性剩余產品集中在高層整體價格每平方米上升100元；【量價策略】中間樓層價格上調，營銷策略上我們主打剛需，以“告別租房時代”類似語言進行宣傳，降低置業(yè)的難度；在首付比例上進行改變，目前房源總房款為38萬，我們以首付一層，4萬即可置業(yè)的噱頭進行宣傳；同時針對客戶抗性較大、位置較偏的房源進行每周一套特價房銷售，限時限量進行促銷宣傳；【量價策略】針對38平戶型，減少首付比例，降低置業(yè)難度；營銷策略上我們主打剛需，以“告別租房時代”類似語言進行宣傳，6銷售力提升策略6銷售力銷售1組銷售2組銷售3組銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售2名PKPK三組每三天一個循環(huán)，輪流深入市場，開拓市場目標：每組成功拜訪2-3人/天（先期從其他項目成交熟客開始）設置行政秘書一職，負責監(jiān)督三個團隊每天任務完成情況，經理與總監(jiān)確認抽查對完成考核的人員/團隊，進行周度排名，第一名個人與團隊有獎勵客戶拓展，采取企業(yè)客戶陌拜+電開+短信做到人人是銷售，人人賣項目，人人都是銷售員（策劃，領導，任何團隊成員都能賣房）【銷售力提升策略】主動出擊的團隊模式銷售1組銷售2組銷售3組銷售主管1名銷售2名銷售主管1名銷售自下而上，員工第一每個員工就是現(xiàn)場，不輕易放棄每一個人，品牌建立從員工做起，財務指標不是唯一，應考量員工對組織其他的貢獻

創(chuàng)造與客戶的全接觸面，面對客戶暨現(xiàn)場每個人都是潛在客戶，即使他買不起以現(xiàn)場為本簡化流程，現(xiàn)場全員可視化的管理，持續(xù)改善，效率提高是因為反復變少信任，學習，分享，創(chuàng)新，擔當，團隊能力的自然增長形成知識的良性循環(huán)，寬容各種創(chuàng)新，推動其實踐，管理者擔當因創(chuàng)新出現(xiàn)的損失【銷售力提升策略】主動出擊行銷團隊管控四大原則自下而上，員工第一【銷售力提升策略】主動出擊行銷團隊管控四大銷售業(yè)績龍虎榜：以天為更新周期，每日更新龍虎榜內容，時時PK，造成銷售團隊內部良性競爭體系。龍虎榜評比維度：日邀約客戶數(shù)量日自然接訪量日電轉訪量日客戶復方量日成交量現(xiàn)金激勵制度：詳細激勵體系：業(yè)績龍虎榜月度最佳——1000元月度銷售冠軍——400元每月客戶邀約到訪量最大——200元……末位淘汰制：末尾淘汰標準：連續(xù)2月位于龍虎榜末尾連續(xù)4周為成交連續(xù)2周無邀約客戶到訪……【銷售力提升策略】現(xiàn)場三種手段刺激團隊內部能動性現(xiàn)場雙團隊PK，末尾淘汰銷售業(yè)績龍虎榜：以天為更新周期，每日更新龍虎榜內容，時時PK每日晨晚會制度：早——客戶到訪率預估晚——到訪客戶梳理分析周度活動邀約：客戶到訪率考核晨會：銷售人員集中會議，上報本工作日客戶到訪預估數(shù)量。晚會：銷售經理、銷售總監(jiān)及策劃總監(jiān)，帶領銷售團隊，對每天到訪客戶進行梳理、分析、總結。到訪率考核：以周度暖場活動銷售員邀約客戶的到訪率作為考核標準，考核成績后期將錄入龍虎榜作為評優(yōu)的參考依據(jù)之一。月度考核制度：銷售員全套客戶轉化體系考核以月度為周期的整套客戶轉化體系考核接電、接訪電轉訪復訪率成交考核考核考核考核【銷售力提升策略】專業(yè)管理體系，高效客戶轉化每日晨晚會制度：周度活動邀約：晨會：晚會：到訪率考核：月度考培訓考核獎懲制度基礎課程基本職業(yè)素養(yǎng)培訓客戶服務禮儀電話禮儀電話說辭團隊精神接電流程及規(guī)章【系統(tǒng)培訓】電話說辭對抗演練50%禮儀規(guī)范筆試30%規(guī)章制度筆試20%【上崗考核】嚴控第一步，提升電、訪轉化率業(yè)務管理部每月做現(xiàn)場抽查，對不合格案場，進行處罰；由主管負責制，以天為單位，進行考核評定，連續(xù)三天差評，做降級處理；經理以周為單位進行考核，對每周最后一名親自代管?！句N售力提升策略】精細化管理，提高轉化率培訓考核獎懲制度基礎課程基本職業(yè)素養(yǎng)培訓【系統(tǒng)培訓】電話說辭初級銷售員基本職業(yè)素養(yǎng)培訓、商務禮儀培訓、溝通技巧培訓、客戶心理學培訓、房地產基礎知識培訓、銷售流程培訓中高級銷售員銷售技能提升培訓、團隊管理培訓、業(yè)績管理培訓、涉及房地產銷售的相關領域知識培訓專案經理團隊管理培訓、時間計劃管理培訓、提高執(zhí)行力培訓、業(yè)務提升培訓、業(yè)績管理培訓、團隊激勵培訓、操盤方式培訓、相關知識面培訓：金融、投資、政策、市場【系統(tǒng)性培訓】項目定制培訓奢侈品牌培訓高端人群消費習慣偏好電話營銷技巧渠道客戶的拓展與轉化財經、金融培訓風水培訓項目定制培訓峰層客群置業(yè)偏好培訓項目產品培訓項目競品項目培訓銷售說辭演練樣板間說辭演練現(xiàn)場sp使用技巧【定制性培訓】甲方高級領導甲方產品、戶型以及園林設計人員代理公司營銷策劃部代理公司銷售管理部新型品牌及企業(yè)實力演講20%案場管理制度筆試15%客戶滿意度維護筆試15%項目形象解讀筆試15%產品筆試15%銷售說辭及沙盤、樣板間講解對抗演練15%市場調研報告5%【銷售團隊上崗考核】培訓考核修煉內功，提升專業(yè)技能【銷售力提升策略】精細化管理，提高轉化率初級基本職業(yè)素養(yǎng)培訓、商務禮儀培訓、溝通技巧培訓、客戶心理學接待重點案場基本制度明確案場管理條例，對案場各項工作、各人職能進行明確要求，并要求案場人員予以書面承諾并與銷售傭金直接掛鉤。針對專業(yè)、服務、執(zhí)行力等方面予以針對性的處罰措施，罰款從具體處罰金額、銷售傭金扣除、以及停崗、降級和辭退等方式不等。案場特定管理制度與甲方共同成立聯(lián)席督導組代理公司銷管部月度巡檢專案經理自檢管理管理制度早晚會分析客戶做好客戶登記初判客戶等級銷售道具客戶接待客戶管理客戶分析銷售動線銷售物料現(xiàn)場包裝示范區(qū)展示舉止優(yōu)雅穿著得體專業(yè)講解建立關系建立客戶檔案48小時追訪磨練心法，細化客戶分析【銷售力提升策略】精細化管理，提高轉化率接待重點案場基本制度明確案場管理條例，對案場各項工作、各人職接待重點銷售節(jié)點通知客戶等級判斷客戶接待客戶管理客戶維系深入溝通了解需求洽談細節(jié)更新客戶檔案節(jié)假日問候生日祝?！蛻艨剐匀壵勁兄茦I(yè)務員深入介紹項目突破客戶心理防線釋放初步點位優(yōu)惠見習專案介紹項目核心情況打消客戶疑慮釋放中等點位優(yōu)惠專案經理逼定最終落定成交釋放最高點位優(yōu)惠對于戶型較大，總價高的客戶，采取項目總監(jiān)逼定。感情維系，提升復訪率【銷售力提升策略】精細化管理，提高轉化率接待重點銷售節(jié)點通知客戶等級判斷客戶接待客戶管理客戶維系深入接待重點老帶新激勵制度登錄客戶臺賬客戶接待客戶管理客戶維系客戶逼定簽訂合同后期手續(xù)繪制客戶地圖節(jié)假日問候……催簽催款流程結束財務案場助理專案經理項目總監(jiān)銷售員回款核對，匯報知曉，反饋意見簽收回款周報表，上交財務人員根據(jù)首付，一次性付款及銀行按揭回款情況，填寫回款周報表作為銷售員業(yè)績考核的依據(jù)確認并通知作為已簽證合同鑒領取的依據(jù)落實，催促相關責任人發(fā)現(xiàn)應到但未到款知曉回款情況一次性付款銀行按揭落實具體情況并通接到通知，向客戶催辦并匯報情況向按揭銀行或其他銀行落實具體事項，并反饋從案場助理到銷售經理以專業(yè)化的回款核對流程，確保回款到位知曉情況，進行再核對，再催辦并作相應處理流程結束流程開始催簽催款，保證項目回款【銷售力提升策略】精細化管理，提高轉化率接待重點老帶新激勵制度登錄客戶臺賬客戶接待客戶管理客戶維系客案場優(yōu)勝劣汰體系周龍虎榜月龍虎榜賽季模式案場晉降級制度案場傭金分配方案通過晉降級制度、傭金制度、獎懲制度的建立，增加團隊的競爭性，提升團隊人員的銷售積極性。2.現(xiàn)場公布業(yè)績榜對所有銷售人員定期進行大排名3.末位淘汰4.按當季總業(yè)績進行跳點，同時對特殊房源及優(yōu)秀銷售人員給予特殊獎勵

公開透明

獎懲分明獎懲制度良性競爭，打造專業(yè)團隊【銷售力提升策略】精細化管理，提高轉化率案場優(yōu)勝劣汰體系周龍虎榜案場晉降案場傭金通過晉降級制度、傭金THANKYOU!THANKYOU!

1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了