銷售管理本科論文優(yōu)秀范文分享（共4篇）

銷售管理本科論文優(yōu)秀范文分享〔共4篇〕第1篇：應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)〔銷售管理〕課程設(shè)計(jì)初探1.問題的提出云南經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院〔下簡(jiǎn)稱“我校〞〕是以培養(yǎng)社會(huì)發(fā)展所需的應(yīng)用型人才為突出特征的應(yīng)用型本科院校。當(dāng)下應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)怎樣解決營(yíng)銷專業(yè)人才、銷售管理人才建設(shè)與行業(yè)發(fā)展建設(shè)不相適應(yīng)；營(yíng)銷專業(yè)人才、銷售管理人才培養(yǎng)滯后于市場(chǎng)需求這兩個(gè)突出問題，是應(yīng)用型本科教育改革面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇。經(jīng)過企業(yè)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)中最關(guān)鍵的問題是：近些年，高校畢業(yè)生就業(yè)形勢(shì)較嚴(yán)峻而市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售管理人才社會(huì)需求量較大。但用人單位對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售管理人才使用的評(píng)價(jià)是動(dòng)手能力不高，不能真正知足崗位職責(zé)的要求。在一些特殊業(yè)務(wù)領(lǐng)域，營(yíng)銷和銷售管理人才匱乏，缺口很大。在對(duì)學(xué)生的調(diào)研中，學(xué)生反映學(xué)習(xí)的知識(shí)偏理論化，工作了基本用不上；課程設(shè)置與市場(chǎng)需求、行業(yè)需求相脫節(jié)，學(xué)難以致用。不難看出，企業(yè)對(duì)人才提出了更高層次的要求，應(yīng)用型本科院校對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)和銷售管理人才的培養(yǎng)面臨更大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。2.應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置中存在的問題應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的設(shè)置重要源于普通高校本科的課程體系，課程設(shè)計(jì)欠缺對(duì)社會(huì)需求及職業(yè)要求考慮，理論教學(xué)流于形式。在應(yīng)用型本科院校的實(shí)際教學(xué)經(jīng)過中，存在下面問題及不足。2.1課程體系理論化現(xiàn)象根深蒂固通過調(diào)研，企業(yè)以為大學(xué)里所學(xué)的知識(shí)對(duì)就業(yè)的奉獻(xiàn)率較低，但良好專業(yè)能力的養(yǎng)成又與求職自信心親密相關(guān)。從應(yīng)用型本科院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)方案能夠看出，大部分應(yīng)用型本科院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在課程設(shè)置上偏理論化。即便是理論教學(xué)的課程體系中設(shè)置了理論環(huán)節(jié)，但學(xué)生的理論效果仍難進(jìn)行有效評(píng)價(jià)。2.2課程體系構(gòu)建欠缺對(duì)專業(yè)實(shí)際應(yīng)用的考慮應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)著重于培養(yǎng)面向現(xiàn)代效勞業(yè)的高級(jí)專門營(yíng)銷人才。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的理論教學(xué)應(yīng)與學(xué)生就業(yè)接軌，為學(xué)生就業(yè)效勞，真正解決企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求。因而理論教學(xué)課程體系的設(shè)置應(yīng)從營(yíng)銷工作專業(yè)操作的需求出發(fā)，理論中不難看出部分應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的理論教學(xué)課程體系，對(duì)接工作專業(yè)操作上存在著明顯的不足。2.3尚未構(gòu)成科學(xué)的考核評(píng)價(jià)體系社會(huì)需要的是經(jīng)過專業(yè)培養(yǎng)和訓(xùn)練的、具備專業(yè)能力和較好綜合能力的應(yīng)用型專業(yè)人才。多年教學(xué)中我們重要使用的單一考核評(píng)價(jià)方法早已不能對(duì)應(yīng)用型專業(yè)人才進(jìn)行公正的評(píng)價(jià)。“一紙論能力〞的考核方式缺乏對(duì)學(xué)生邏輯能力、語言表達(dá)能力、人際交往能力、發(fā)現(xiàn)問題能力、解決問題能力、團(tuán)隊(duì)合作力、創(chuàng)造力及人際溝通能力的全面評(píng)價(jià)。這種傳統(tǒng)的評(píng)價(jià)體系對(duì)學(xué)生上述各項(xiàng)能力培養(yǎng)沒有起到鼓勵(lì)和促進(jìn)作用。適應(yīng)時(shí)代需求的、對(duì)學(xué)生能力能進(jìn)行科學(xué)綜合評(píng)價(jià)的考核評(píng)價(jià)體系尚未構(gòu)成。3.應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)〔銷售管理〕課程設(shè)計(jì)我校應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)〔銷售管理〕教學(xué)形式以工作經(jīng)過為指點(diǎn)，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力為主線，重要采取模塊化項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)教學(xué)法，輔之以案例分析法、情境模仿法，采取小組商品銷售競(jìng)賽等多種教學(xué)方式，在充足調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)計(jì)。課程教學(xué)目的是通過項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)，使學(xué)生熟悉銷售主管、銷售經(jīng)理的崗位要求，在老師的指點(diǎn)下完成銷售計(jì)劃的制定、銷售組織的構(gòu)建、劃分銷售區(qū)域、銷售人員的招聘與培訓(xùn)、銷售人員的鼓勵(lì)與薪酬制度設(shè)計(jì)、客戶關(guān)系管理、客戶效勞管理、銷售終端管理等學(xué)習(xí)任務(wù)。3.1教學(xué)目的設(shè)定在對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)應(yīng)用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生〔銷售管理〕這門課設(shè)定的教學(xué)目的為：通過課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生在把握銷售管理的基本理論的基礎(chǔ)上，能夠應(yīng)用EXCEL輔助對(duì)銷售工作進(jìn)行計(jì)劃、組織、管理及協(xié)調(diào)，培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力。專業(yè)人才培養(yǎng)定位為：銷售主管、銷售經(jīng)理。3.2教學(xué)模塊設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容重要設(shè)計(jì)為下面五個(gè)模塊：模塊一：認(rèn)識(shí)銷售管理。這個(gè)模塊重要是對(duì)銷售經(jīng)理職位及職責(zé)有一個(gè)認(rèn)知，對(duì)銷售管理有一個(gè)整體的認(rèn)知。設(shè)定的項(xiàng)目是讓學(xué)生對(duì)銷售經(jīng)理職位進(jìn)行分析，在明確認(rèn)知銷售經(jīng)理應(yīng)具備的知識(shí)、技能及職業(yè)素養(yǎng)的基礎(chǔ)上完成“合格的銷售經(jīng)理〞的認(rèn)知領(lǐng)會(huì)。模塊二：銷售規(guī)劃管理。這個(gè)模塊重要是對(duì)銷售計(jì)劃管理、銷售組織、促銷方案進(jìn)行規(guī)劃。設(shè)定的項(xiàng)目是讓學(xué)生以組為單位組建銷售公司。用EXCEL制造銷售計(jì)劃方案、銷售組織構(gòu)造圖及某類產(chǎn)品校園促銷方案。模塊三：銷售團(tuán)隊(duì)管理。這個(gè)模塊重要是結(jié)合銷售人員的工作說明書對(duì)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、鼓勵(lì)及績(jī)效評(píng)估進(jìn)行設(shè)計(jì)和施行。設(shè)定的項(xiàng)目是模仿銷售人員招聘，要求學(xué)生完成銷售人員招聘廣告的撰寫，設(shè)計(jì)求職人員登記表及招聘的考試資料并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招聘的理論；完成銷售人員新員工培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)及老員工業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)方案，銷售人員績(jī)效考核方案及銷售人員績(jī)效評(píng)估表。模塊四：銷售業(yè)務(wù)管理。這個(gè)模塊重要包含銷售經(jīng)過管理及銷售終端管理。設(shè)定的項(xiàng)目是學(xué)生應(yīng)用FABE法撰寫產(chǎn)品說明書并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，設(shè)計(jì)訂貨單進(jìn)行訂貨管理。模塊五：客戶管理。這個(gè)模塊重要是包括銷售客戶關(guān)系管理和客戶效勞管理。設(shè)定的項(xiàng)目是設(shè)計(jì)客戶分析表及客戶滿意度調(diào)查表。3.3教學(xué)組織的設(shè)計(jì)充足將兩個(gè)課堂有機(jī)結(jié)合與使用。第一課堂重要完成理論學(xué)習(xí)與課堂模仿演練，第二課堂重要以小組為單位成立銷售公司，自選產(chǎn)品、自籌經(jīng)費(fèi)在校內(nèi)進(jìn)行銷售理論。指點(diǎn)教師對(duì)各組分別進(jìn)行指點(diǎn)。3.4教學(xué)考核設(shè)計(jì)教學(xué)以小組為單位，以項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)為助推，由于要對(duì)EXCEL進(jìn)行學(xué)習(xí)和應(yīng)用，理論小組通常以3～5人為宜，有明確的分工，有明確的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人?？己朔謨蓚€(gè)課堂進(jìn)行評(píng)分，第一課堂重點(diǎn)對(duì)學(xué)生的理論學(xué)習(xí)結(jié)果〔制造的方案及表格〕進(jìn)行評(píng)分，第二課堂重點(diǎn)對(duì)學(xué)生銷售管理經(jīng)過及銷售績(jī)效進(jìn)行評(píng)分。詳細(xì)評(píng)分細(xì)則如下表所示：4.結(jié)論應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)計(jì)關(guān)系到理論教學(xué)的落實(shí)及教學(xué)改革的成敗，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)清楚明晰了解企業(yè)營(yíng)銷各崗位對(duì)他們各項(xiàng)能力的要求，明確學(xué)習(xí)目的和任務(wù)，能夠在四個(gè)學(xué)年中真正得到能力的培養(yǎng)與提升，最終學(xué)以致用，真正實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型本科院校人才的培養(yǎng)目的，為社會(huì)培養(yǎng)具有實(shí)務(wù)性、職業(yè)化的綜合素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才和銷售管理人才。馬麗莎第2篇：獨(dú)立學(xué)院銷售管理課程教學(xué)形式初探銷售管理課程是獨(dú)立學(xué)院經(jīng)管專業(yè)的一門專業(yè)課，教學(xué)經(jīng)過中應(yīng)該根據(jù)本身專業(yè)特點(diǎn)和學(xué)生特點(diǎn)進(jìn)行教學(xué)，在獨(dú)立學(xué)院經(jīng)管專業(yè)的銷售管理教學(xué)中能夠采取理論教學(xué)為主，理論教學(xué)為輔、團(tuán)隊(duì)式討論、以及情景模仿的教學(xué)方法[1]。一、獨(dú)立學(xué)院銷售管理課程特點(diǎn)獨(dú)立學(xué)院所設(shè)置的課程“銷售管理〞是一門獨(dú)立的課程，學(xué)習(xí)這門課程的重要目的是讓學(xué)生對(duì)銷售管理的基本理論和理論有一個(gè)初步而系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，而且能夠比較純熟地運(yùn)用銷售管理的知識(shí)。獨(dú)立學(xué)院基本都是以應(yīng)用型為培養(yǎng)目的，鮮有培養(yǎng)研究型的學(xué)生[2]。如桂林理工大學(xué)博文管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目的為：本專業(yè)培養(yǎng)適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)需要，具備人文精神、科學(xué)素養(yǎng)和誠(chéng)信品質(zhì)，具備綜合運(yùn)用相關(guān)知識(shí)發(fā)現(xiàn)、分析和解決營(yíng)銷實(shí)際問題的能力，能夠從事市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、銷售管理等營(yíng)銷及管理工作的應(yīng)用型人才。獨(dú)立學(xué)院的銷售管理課程應(yīng)更著重于理論操作，對(duì)于理論要求則不宜太全面太深?yuàn)W。二、獨(dú)立學(xué)院學(xué)生特質(zhì)分析根據(jù)與學(xué)生的談話和課堂上的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生存在下面幾個(gè)特點(diǎn)：〔一〕生活態(tài)度積極樂觀首先，獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生在大學(xué)群體中處于一、二本和高職?？圃盒５闹虚g，他們以為自己是理論與理論兼并的全能人才，在社會(huì)上應(yīng)該能得到喜愛。其次，他們?cè)谏洗髮W(xué)之前幾乎處于班里的中等生，已經(jīng)習(xí)慣了這種生活狀況，能夠積極的面對(duì)生活。再次他們對(duì)自己的將來規(guī)劃要求不高?！捕匙员案休^強(qiáng)，但思想活潑踴躍由于獨(dú)立學(xué)院學(xué)生在高考中成就并不睬想，學(xué)習(xí)上自卑感比較嚴(yán)重，自負(fù)心不強(qiáng)，對(duì)理論學(xué)習(xí)積極性不高。但在他們當(dāng)中多才多藝者較多，社會(huì)理論活動(dòng)參與意識(shí)比較強(qiáng)，多數(shù)學(xué)生的顯著特點(diǎn)是思維活潑踴躍，動(dòng)手能力和理論能力強(qiáng)。這一點(diǎn)能夠表如今課堂上一旦說到實(shí)際案例，大多數(shù)學(xué)生積極參與討論，踴躍發(fā)言，大膽發(fā)表自己的意見?！踩硟杉?jí)分化嚴(yán)重獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的基礎(chǔ)知識(shí)差別顯著，兩極分化嚴(yán)重?；A(chǔ)知識(shí)較差的學(xué)生往往會(huì)感到自卑、失落，以至覺得前途渺茫，對(duì)學(xué)習(xí)缺乏興趣，終日以打游戲?yàn)榫窦耐小；A(chǔ)稍好的學(xué)生很有上進(jìn)心，能夠刻苦認(rèn)真學(xué)習(xí)，有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)積極自動(dòng)性，在課堂上集中精神上課，對(duì)將來樂觀，充斥向往。三、獨(dú)立學(xué)院銷售管理課程教學(xué)形式建立〔一〕改革教學(xué)方式，加強(qiáng)理論性教學(xué)環(huán)節(jié)獨(dú)立學(xué)院的培養(yǎng)目的是培養(yǎng)應(yīng)用型人才，應(yīng)該把教學(xué)重點(diǎn)放在培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力上，使學(xué)生學(xué)了之后既懂得理論，又能理論操作，走上社會(huì)就能適應(yīng)工作崗位。銷售管理具有理論性的特點(diǎn)，當(dāng)前一般的授課方法仍沿用“原理+例子〞的形式。銷售課程的教學(xué)方式須從它理論性特征出發(fā)，加強(qiáng)理論性教學(xué)環(huán)節(jié)。根據(jù)教學(xué)進(jìn)度，布置理論時(shí)間和內(nèi)容，理論的內(nèi)容有參與實(shí)際的銷售或是先做出營(yíng)銷策劃然后“模仿銷售〞。參與實(shí)際的銷售能夠有多種方式，例如加入國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷大賽，像社科杯，或是院校組織銷售大賽。還能夠讓學(xué)生在企業(yè)的實(shí)際銷售崗位進(jìn)行頂崗銷售，為期一到兩周，學(xué)校能夠通過校企合作的方式實(shí)現(xiàn)。最后為課堂討論和總結(jié)，每個(gè)小組在理論經(jīng)過中碰到的問題都拿出來和大家一起討論，老師對(duì)其評(píng)價(jià)和點(diǎn)撥。對(duì)于先做出營(yíng)銷策劃然后“模仿銷售〞的教學(xué)方式，首先要明確本次“模仿銷售〞的內(nèi)容，包含對(duì)選定主題進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、然后寫好營(yíng)銷策劃、最后在課堂上進(jìn)行模仿推銷會(huì)談三個(gè)板塊的內(nèi)容[3]。這一任務(wù)大致分為三個(gè)階段：市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃及推銷會(huì)談。在第一階段的指點(diǎn)中，在學(xué)生自在選擇業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)需要考慮到實(shí)際操作的可行性、時(shí)效性和方便性，圍繞所選擇的領(lǐng)域明確調(diào)研主題、對(duì)象，指點(diǎn)怎樣根據(jù)調(diào)研主題來設(shè)計(jì)有效的調(diào)盤問卷。調(diào)研完畢需要學(xué)生們回歸課堂，教師針對(duì)學(xué)生在理論中碰到的共性問題組織討論和專門的講解。在第二階段中，首先是對(duì)第一階段調(diào)研來的信息和資料進(jìn)行分析整理，進(jìn)而策劃出一份可行的營(yíng)銷履行方案。然后派出一名組員陳述講解營(yíng)銷策劃方案。最后由授課老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和打分。第三階段的“模仿銷售〞是在教室里進(jìn)行模仿真實(shí)的銷售會(huì)談。每個(gè)學(xué)生都必需參與進(jìn)來，模仿賣方、買方。這樣學(xué)生們便能從不同角度去學(xué)習(xí)和體驗(yàn)銷售會(huì)談的精華真髓。模仿實(shí)訓(xùn)完畢后，授課老師對(duì)其進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和打分，結(jié)合前兩階段的表現(xiàn)，得出每個(gè)同學(xué)的最終理論課程成就?！捕痴{(diào)整考核制度獨(dú)立學(xué)院對(duì)學(xué)生的考核不該只取決于學(xué)生所把握的知識(shí)，應(yīng)更在于他對(duì)知識(shí)的應(yīng)用。獨(dú)立學(xué)院的教學(xué)目的是出力培養(yǎng)大學(xué)生應(yīng)用和理論能力，更應(yīng)該具體表現(xiàn)出出一種對(duì)學(xué)習(xí)經(jīng)過的關(guān)注。在制訂對(duì)學(xué)生的考核制度時(shí)應(yīng)該將目的定位于：第一：經(jīng)過取向。也就是關(guān)注學(xué)生在課堂上的參與體驗(yàn)認(rèn)識(shí)經(jīng)過，包含學(xué)生參與學(xué)習(xí)的積極性、創(chuàng)造性等方面。第二：理論取向。理論取向評(píng)價(jià)強(qiáng)調(diào)的是學(xué)生能夠用學(xué)到的知識(shí)和技能來分析和解決實(shí)際問題。第三：合作取向?，F(xiàn)代教學(xué)不僅僅