銷售管理本科論文優(yōu)秀范文分享（共4篇）

銷售管理本科論文優(yōu)秀范文分享〔共4篇〕第1篇：應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)〔銷售管理〕課程設(shè)計初探1.問題的提出云南經(jīng)濟管理學(xué)院〔下簡稱“我校〞〕是以培養(yǎng)社會發(fā)展所需的應(yīng)用型人才為突出特征的應(yīng)用型本科院校。當(dāng)下應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)怎樣解決營銷專業(yè)人才、銷售管理人才建設(shè)與行業(yè)發(fā)展建設(shè)不相適應(yīng)；營銷專業(yè)人才、銷售管理人才培養(yǎng)滯后于市場需求這兩個突出問題，是應(yīng)用型本科教育改革面臨的挑戰(zhàn)與機遇。經(jīng)過企業(yè)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)中最關(guān)鍵的問題是：近些年，高校畢業(yè)生就業(yè)形勢較嚴(yán)峻而市場營銷和銷售管理人才社會需求量較大。但用人單位對市場營銷和銷售管理人才使用的評價是動手能力不高，不能真正知足崗位職責(zé)的要求。在一些特殊業(yè)務(wù)領(lǐng)域，營銷和銷售管理人才匱乏，缺口很大。在對學(xué)生的調(diào)研中，學(xué)生反映學(xué)習(xí)的知識偏理論化，工作了基本用不上；課程設(shè)置與市場需求、行業(yè)需求相脫節(jié)，學(xué)難以致用。不難看出，企業(yè)對人才提出了更高層次的要求，應(yīng)用型本科院校對市場營銷專業(yè)和銷售管理人才的培養(yǎng)面臨更大的挑戰(zhàn)和機遇。2.應(yīng)用型本科院校市場營銷專業(yè)課程設(shè)置中存在的問題應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)課程的設(shè)置重要源于普通高校本科的課程體系，課程設(shè)計欠缺對社會需求及職業(yè)要求考慮，理論教學(xué)流于形式。在應(yīng)用型本科院校的實際教學(xué)經(jīng)過中，存在下面問題及不足。2.1課程體系理論化現(xiàn)象根深蒂固通過調(diào)研，企業(yè)以為大學(xué)里所學(xué)的知識對就業(yè)的奉獻率較低，但良好專業(yè)能力的養(yǎng)成又與求職自信心親密相關(guān)。從應(yīng)用型本科院校的市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案能夠看出，大部分應(yīng)用型本科院校的市場營銷專業(yè)在課程設(shè)置上偏理論化。即便是理論教學(xué)的課程體系中設(shè)置了理論環(huán)節(jié)，但學(xué)生的理論效果仍難進行有效評價。2.2課程體系構(gòu)建欠缺對專業(yè)實際應(yīng)用的考慮應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)著重于培養(yǎng)面向現(xiàn)代效勞業(yè)的高級專門營銷人才。市場營銷專業(yè)的理論教學(xué)應(yīng)與學(xué)生就業(yè)接軌，為學(xué)生就業(yè)效勞，真正解決企業(yè)對營銷人才的需求。因而理論教學(xué)課程體系的設(shè)置應(yīng)從營銷工作專業(yè)操作的需求出發(fā)，理論中不難看出部分應(yīng)用型本科院校市場營銷專業(yè)的理論教學(xué)課程體系，對接工作專業(yè)操作上存在著明顯的不足。2.3尚未構(gòu)成科學(xué)的考核評價體系社會需要的是經(jīng)過專業(yè)培養(yǎng)和訓(xùn)練的、具備專業(yè)能力和較好綜合能力的應(yīng)用型專業(yè)人才。多年教學(xué)中我們重要使用的單一考核評價方法早已不能對應(yīng)用型專業(yè)人才進行公正的評價。“一紙論能力〞的考核方式缺乏對學(xué)生邏輯能力、語言表達能力、人際交往能力、發(fā)現(xiàn)問題能力、解決問題能力、團隊合作力、創(chuàng)造力及人際溝通能力的全面評價。這種傳統(tǒng)的評價體系對學(xué)生上述各項能力培養(yǎng)沒有起到鼓勵和促進作用。適應(yīng)時代需求的、對學(xué)生能力能進行科學(xué)綜合評價的考核評價體系尚未構(gòu)成。3.應(yīng)用型本科院校市場營銷專業(yè)〔銷售管理〕課程設(shè)計我校應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)〔銷售管理〕教學(xué)形式以工作經(jīng)過為指點，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力為主線，重要采取模塊化項目驅(qū)動教學(xué)法，輔之以案例分析法、情境模仿法，采取小組商品銷售競賽等多種教學(xué)方式，在充足調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的基礎(chǔ)上進行設(shè)計。課程教學(xué)目的是通過項目驅(qū)動，使學(xué)生熟悉銷售主管、銷售經(jīng)理的崗位要求，在老師的指點下完成銷售計劃的制定、銷售組織的構(gòu)建、劃分銷售區(qū)域、銷售人員的招聘與培訓(xùn)、銷售人員的鼓勵與薪酬制度設(shè)計、客戶關(guān)系管理、客戶效勞管理、銷售終端管理等學(xué)習(xí)任務(wù)。3.1教學(xué)目的設(shè)定在對企業(yè)進行調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)學(xué)生〔銷售管理〕這門課設(shè)定的教學(xué)目的為：通過課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生在把握銷售管理的基本理論的基礎(chǔ)上，能夠應(yīng)用EXCEL輔助對銷售工作進行計劃、組織、管理及協(xié)調(diào)，培養(yǎng)學(xué)生解決實際問題的能力。專業(yè)人才培養(yǎng)定位為：銷售主管、銷售經(jīng)理。3.2教學(xué)模塊設(shè)計教學(xué)內(nèi)容重要設(shè)計為下面五個模塊：模塊一：認識銷售管理。這個模塊重要是對銷售經(jīng)理職位及職責(zé)有一個認知，對銷售管理有一個整體的認知。設(shè)定的項目是讓學(xué)生對銷售經(jīng)理職位進行分析，在明確認知銷售經(jīng)理應(yīng)具備的知識、技能及職業(yè)素養(yǎng)的基礎(chǔ)上完成“合格的銷售經(jīng)理〞的認知領(lǐng)會。模塊二：銷售規(guī)劃管理。這個模塊重要是對銷售計劃管理、銷售組織、促銷方案進行規(guī)劃。設(shè)定的項目是讓學(xué)生以組為單位組建銷售公司。用EXCEL制造銷售計劃方案、銷售組織構(gòu)造圖及某類產(chǎn)品校園促銷方案。模塊三：銷售團隊管理。這個模塊重要是結(jié)合銷售人員的工作說明書對銷售人員的招聘、培訓(xùn)、鼓勵及績效評估進行設(shè)計和施行。設(shè)定的項目是模仿銷售人員招聘，要求學(xué)生完成銷售人員招聘廣告的撰寫，設(shè)計求職人員登記表及招聘的考試資料并進行現(xiàn)場招聘的理論；完成銷售人員新員工培訓(xùn)方案設(shè)計及老員工業(yè)績提升培訓(xùn)方案，銷售人員績效考核方案及銷售人員績效評估表。模塊四：銷售業(yè)務(wù)管理。這個模塊重要包含銷售經(jīng)過管理及銷售終端管理。設(shè)定的項目是學(xué)生應(yīng)用FABE法撰寫產(chǎn)品說明書并進行現(xiàn)場演練，設(shè)計訂貨單進行訂貨管理。模塊五：客戶管理。這個模塊重要是包括銷售客戶關(guān)系管理和客戶效勞管理。設(shè)定的項目是設(shè)計客戶分析表及客戶滿意度調(diào)查表。3.3教學(xué)組織的設(shè)計充足將兩個課堂有機結(jié)合與使用。第一課堂重要完成理論學(xué)習(xí)與課堂模仿演練，第二課堂重要以小組為單位成立銷售公司，自選產(chǎn)品、自籌經(jīng)費在校內(nèi)進行銷售理論。指點教師對各組分別進行指點。3.4教學(xué)考核設(shè)計教學(xué)以小組為單位，以項目驅(qū)動為助推，由于要對EXCEL進行學(xué)習(xí)和應(yīng)用，理論小組通常以3～5人為宜，有明確的分工，有明確的項目負責(zé)人?？己朔謨蓚€課堂進行評分，第一課堂重點對學(xué)生的理論學(xué)習(xí)結(jié)果〔制造的方案及表格〕進行評分，第二課堂重點對學(xué)生銷售管理經(jīng)過及銷售績效進行評分。詳細評分細則如下表所示：4.結(jié)論應(yīng)用型本科院校市場營銷專業(yè)的課程設(shè)計關(guān)系到理論教學(xué)的落實及教學(xué)改革的成敗，市場營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)清楚明晰了解企業(yè)營銷各崗位對他們各項能力的要求，明確學(xué)習(xí)目的和任務(wù)，能夠在四個學(xué)年中真正得到能力的培養(yǎng)與提升，最終學(xué)以致用，真正實現(xiàn)應(yīng)用型本科院校人才的培養(yǎng)目的，為社會培養(yǎng)具有實務(wù)性、職業(yè)化的綜合素質(zhì)的市場營銷人才和銷售管理人才。馬麗莎第2篇：獨立學(xué)院銷售管理課程教學(xué)形式初探銷售管理課程是獨立學(xué)院經(jīng)管專業(yè)的一門專業(yè)課，教學(xué)經(jīng)過中應(yīng)該根據(jù)本身專業(yè)特點和學(xué)生特點進行教學(xué)，在獨立學(xué)院經(jīng)管專業(yè)的銷售管理教學(xué)中能夠采取理論教學(xué)為主，理論教學(xué)為輔、團隊式討論、以及情景模仿的教學(xué)方法[1]。一、獨立學(xué)院銷售管理課程特點獨立學(xué)院所設(shè)置的課程“銷售管理〞是一門獨立的課程，學(xué)習(xí)這門課程的重要目的是讓學(xué)生對銷售管理的基本理論和理論有一個初步而系統(tǒng)的認識，而且能夠比較純熟地運用銷售管理的知識。獨立學(xué)院基本都是以應(yīng)用型為培養(yǎng)目的，鮮有培養(yǎng)研究型的學(xué)生[2]。如桂林理工大學(xué)博文管理學(xué)院市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目的為：本專業(yè)培養(yǎng)適應(yīng)現(xiàn)代市場需要，具備人文精神、科學(xué)素養(yǎng)和誠信品質(zhì)，具備綜合運用相關(guān)知識發(fā)現(xiàn)、分析和解決營銷實際問題的能力，能夠從事市場調(diào)研、營銷策劃、銷售管理等營銷及管理工作的應(yīng)用型人才。獨立學(xué)院的銷售管理課程應(yīng)更著重于理論操作，對于理論要求則不宜太全面太深奧。二、獨立學(xué)院學(xué)生特質(zhì)分析根據(jù)與學(xué)生的談話和課堂上的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)獨立學(xué)院的學(xué)生存在下面幾個特點：〔一〕生活態(tài)度積極樂觀首先，獨立學(xué)院的學(xué)生在大學(xué)群體中處于一、二本和高職專科院校的中間，他們以為自己是理論與理論兼并的全能人才，在社會上應(yīng)該能得到喜愛。其次，他們在上大學(xué)之前幾乎處于班里的中等生，已經(jīng)習(xí)慣了這種生活狀況，能夠積極的面對生活。再次他們對自己的將來規(guī)劃要求不高?！捕匙员案休^強，但思想活潑踴躍由于獨立學(xué)院學(xué)生在高考中成就并不睬想，學(xué)習(xí)上自卑感比較嚴(yán)重，自負心不強，對理論學(xué)習(xí)積極性不高。但在他們當(dāng)中多才多藝者較多，社會理論活動參與意識比較強，多數(shù)學(xué)生的顯著特點是思維活潑踴躍，動手能力和理論能力強。這一點能夠表如今課堂上一旦說到實際案例，大多數(shù)學(xué)生積極參與討論，踴躍發(fā)言，大膽發(fā)表自己的意見?！踩硟杉壏只瘒?yán)重獨立學(xué)院學(xué)生的基礎(chǔ)知識差別顯著，兩極分化嚴(yán)重?；A(chǔ)知識較差的學(xué)生往往會感到自卑、失落，以至覺得前途渺茫，對學(xué)習(xí)缺乏興趣，終日以打游戲為精神寄托?；A(chǔ)稍好的學(xué)生很有上進心，能夠刻苦認真學(xué)習(xí)，有較強的學(xué)習(xí)積極自動性，在課堂上集中精神上課，對將來樂觀，充斥向往。三、獨立學(xué)院銷售管理課程教學(xué)形式建立〔一〕改革教學(xué)方式，加強理論性教學(xué)環(huán)節(jié)獨立學(xué)院的培養(yǎng)目的是培養(yǎng)應(yīng)用型人才，應(yīng)該把教學(xué)重點放在培養(yǎng)學(xué)生解決實際問題的能力上，使學(xué)生學(xué)了之后既懂得理論，又能理論操作，走上社會就能適應(yīng)工作崗位。銷售管理具有理論性的特點，當(dāng)前一般的授課方法仍沿用“原理+例子〞的形式。銷售課程的教學(xué)方式須從它理論性特征出發(fā)，加強理論性教學(xué)環(huán)節(jié)。根據(jù)教學(xué)進度，布置理論時間和內(nèi)容，理論的內(nèi)容有參與實際的銷售或是先做出營銷策劃然后“模仿銷售〞。參與實際的銷售能夠有多種方式，例如加入國內(nèi)的營銷大賽，像社科杯，或是院校組織銷售大賽。還能夠讓學(xué)生在企業(yè)的實際銷售崗位進行頂崗銷售，為期一到兩周，學(xué)校能夠通過校企合作的方式實現(xiàn)。最后為課堂討論和總結(jié)，每個小組在理論經(jīng)過中碰到的問題都拿出來和大家一起討論，老師對其評價和點撥。對于先做出營銷策劃然后“模仿銷售〞的教學(xué)方式，首先要明確本次“模仿銷售〞的內(nèi)容，包含對選定主題進行市場調(diào)查、然后寫好營銷策劃、最后在課堂上進行模仿推銷會談三個板塊的內(nèi)容[3]。這一任務(wù)大致分為三個階段：市場調(diào)研、營銷策劃及推銷會談。在第一階段的指點中，在學(xué)生自在選擇業(yè)務(wù)領(lǐng)域時需要考慮到實際操作的可行性、時效性和方便性，圍繞所選擇的領(lǐng)域明確調(diào)研主題、對象，指點怎樣根據(jù)調(diào)研主題來設(shè)計有效的調(diào)盤問卷。調(diào)研完畢需要學(xué)生們回歸課堂，教師針對學(xué)生在理論中碰到的共性問題組織討論和專門的講解。在第二階段中，首先是對第一階段調(diào)研來的信息和資料進行分析整理，進而策劃出一份可行的營銷履行方案。然后派出一名組員陳述講解營銷策劃方案。最后由授課老師進行點評和打分。第三階段的“模仿銷售〞是在教室里進行模仿真實的銷售會談。每個學(xué)生都必需參與進來，模仿賣方、買方。這樣學(xué)生們便能從不同角度去學(xué)習(xí)和體驗銷售會談的精華真髓。模仿實訓(xùn)完畢后，授課老師對其進行點評和打分，結(jié)合前兩階段的表現(xiàn)，得出每個同學(xué)的最終理論課程成就?！捕痴{(diào)整考核制度獨立學(xué)院對學(xué)生的考核不該只取決于學(xué)生所把握的知識，應(yīng)更在于他對知識的應(yīng)用。獨立學(xué)院的教學(xué)目的是出力培養(yǎng)大學(xué)生應(yīng)用和理論能力，更應(yīng)該具體表現(xiàn)出出一種對學(xué)習(xí)經(jīng)過的關(guān)注。在制訂對學(xué)生的考核制度時應(yīng)該將目的定位于：第一：經(jīng)過取向。也就是關(guān)注學(xué)生在課堂上的參與體驗認識經(jīng)過，包含學(xué)生參與學(xué)習(xí)的積極性、創(chuàng)造性等方面。第二：理論取向。理論取向評價強調(diào)的是學(xué)生能夠用學(xué)到的知識和技能來分析和解決實際問題。第三：合作取向?，F(xiàn)代教學(xué)不僅僅