如何打造一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)

如何打造一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)？面對下一年度的銷售計(jì)劃，不知道到底該不該增加人手，增加什么樣的人手，加多少？

總是找不到合適的人選，搞不清楚是要求過高，還是市場上沒有這樣的人選？

面對有著三寸不蘭之舌的老銷售，不知從何問起？

銷售人員總在抱怨，提成低，沒有積極性？除了業(yè)績指標(biāo)，找不到更多的方法進(jìn)行公平的評核銷售人員的工作業(yè)績？建立一套前瞻性的銷售工作監(jiān)察制度；清楚把握銷售人員在銷售工作上的不足，進(jìn)行針對性的改善工作；

檢討并重新制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；

………課程重點(diǎn)如何找到優(yōu)秀的銷售人員銷售主管的工作銷售活動(dòng)和流程的管理制定績效管理的管理方案結(jié)束語如何打造一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)？如何選拔優(yōu)秀人才面試就是一次銷售為什么我總是看錯(cuò)人1、通常我們依賴于面試作為最主要的評估手段，然而一般面試的預(yù)測效度只有14%。2、同時(shí)，我們并不確定針對每一個(gè)素質(zhì)維度，我們的具體要求是什么？素質(zhì)維度1、作好一項(xiàng)工作所必須的知識(shí)（K）、技能（S）、能力（A）和動(dòng)機(jī)（M）。[TalentScout]2、簡單的說，也就是完成每一項(xiàng)工作所需要具備的能力。例如：業(yè)務(wù)代表的素質(zhì)維度技巧1、傾聽2、說服力3、分析4、解決能力5、談判6、時(shí)間管理。。。。。。經(jīng)驗(yàn)1、以往同行銷售經(jīng)驗(yàn)2、銷售高單價(jià)產(chǎn)品3、長時(shí)間工作4、大量且多樣化的客戶群。。。。。。知識(shí)1、關(guān)于房地產(chǎn)的法律法規(guī)2、對市場的了解3、雙語能力4、客戶服務(wù)。。。。。。個(gè)人特質(zhì)1、熱忱2、堅(jiān)持3、敏感4、團(tuán)隊(duì)精神5、自信心6、受挫承受力7、金錢動(dòng)機(jī)。。。。。。確定各個(gè)崗位的核心素質(zhì)是招聘、考核、培訓(xùn)的基礎(chǔ)與依據(jù)[TalentScout]成功的招聘1、成功的招聘=策略+全面細(xì)致的規(guī)劃2、經(jīng)過有效設(shè)計(jì)的目標(biāo)面試可提高預(yù)測度到50%-60%。小組活動(dòng)就是將一組人選集中在一起，就某個(gè)話題（任務(wù)）展開討論（活動(dòng)），考官在旁邊進(jìn)行觀察篩選的一種甄選方式。小組討論主主要考核素素質(zhì)：思考及分析析問題能力力溝通與說服服技巧領(lǐng)導(dǎo)力與影影響力人際關(guān)系技技巧小組練習(xí)主主要考核素素質(zhì)：團(tuán)隊(duì)合作能能力解決問題的的能力溝通與說服服技巧領(lǐng)導(dǎo)力與影影響力人際關(guān)系技技巧STAR原則PastbehavioristhesafestpredictoroffuturebehaviorS/TABS/T：情形和任務(wù)務(wù)A：行動(dòng)R：結(jié)果常見的“假”星1、模糊STARS2、意見STARS3、理論STARS追問(Followup)不是一日之之工，而是是從不間斷斷的一種尋尋找與儲(chǔ)備備DUTIESDUTIES銷售主管的的主要職責(zé)責(zé)計(jì)劃執(zhí)行監(jiān)控DUTIESDUTIES銷售主管的的任務(wù)建立優(yōu)秀的的銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)使團(tuán)隊(duì)成員員發(fā)揮最大大能量為企業(yè)創(chuàng)造造輝煌業(yè)績績DUTIESDUTIES如何建立優(yōu)優(yōu)秀的銷售售團(tuán)隊(duì)組織選才培訓(xùn)目標(biāo)考核懲罰激勵(lì)策略DUTIESDUTIES銷售團(tuán)隊(duì)的的工作表現(xiàn)現(xiàn)[能力+知知識(shí)]*自自我激勵(lì)（自行車））DUTIESDUTIES銷售主管的的4種身份份領(lǐng)導(dǎo)leader支持facilitator監(jiān)督supervisor教練coacherDUTIESDUTIES銷售主管的的表現(xiàn)業(yè)務(wù)管理能能力團(tuán)隊(duì)發(fā)展能能力企業(yè)文化創(chuàng)創(chuàng)建能力領(lǐng)導(dǎo)能力DUTIESDUTIES銷售主管處處理的11個(gè)問題如何獲取固固定收益如何令業(yè)績績增長如何解決銷銷售人員工工作上的問問題如何開創(chuàng)新新的業(yè)務(wù)如何招聘如何決定誰誰該升遷如何訓(xùn)練和和輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的銷售工工作如何評估他他們的成果果如何訂立獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰制度如何激勵(lì)員員工如何提供完完善的培訓(xùn)訓(xùn)DUTIESDUTIES團(tuán)隊(duì)成員的的7個(gè)問題題公司和主管管對我有何何期望如何安排工工作（日/月/年））有什么資源源協(xié)助我完完成工作工作上的自自由和限制制如何得到升升遷的機(jī)會(huì)會(huì)作好工作會(huì)會(huì)有什么獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)管理層知道道我的能力力、個(gè)人意意愿和工作作表現(xiàn)嗎DUTIESDUTIES營銷管理VS銷售管理營銷管理是是如何開發(fā)發(fā)產(chǎn)品、定定價(jià)、推廣廣、建立分分銷渠道去去滿足客戶戶需要的計(jì)計(jì)劃和執(zhí)行行過程銷售管理是是如何建立立、發(fā)展銷銷售團(tuán)隊(duì)去去完成銷售售指標(biāo)的計(jì)計(jì)劃和執(zhí)行行過程DUTIESDUTIES銷售管理的的4種工具具M(jìn)2o/TS.O.S1小時(shí)管理回顧未來DUTIESDUTIESM2o/T雙方方一一起起討討論論Mutuallyagreedto訂出出可可以以量量度度的的目目標(biāo)標(biāo)MeasurableObjectives同意意在在一一定定時(shí)時(shí)限限內(nèi)內(nèi)完完成成OvertimeDUTIESDUTIESS.O.S問題題剖剖析析SituationalAnalysis擬訂訂目目標(biāo)標(biāo)M2O/T制定定策策略略CreateStrategiesDUTIESDUTIES1小小時(shí)時(shí)管管理理銷售售銷售售管理理銷售售管理理DUTIESDUTIES回顧顧未未來來回顧顧現(xiàn)現(xiàn)在在展展望望總結(jié)結(jié)明確確關(guān)注注細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)目標(biāo)標(biāo)明明確確充滿滿信信心心計(jì)劃劃不確確定定、、多多變變粗心心大大意意困惑惑、、憂憂慮慮不愿愿意意改改變變DUTIESDUTIES如何何有有效效分分配配時(shí)時(shí)間間進(jìn)進(jìn)行行管管理理把時(shí)時(shí)間間投投資資在在回回報(bào)報(bào)最最高高的的地地方方培養(yǎng)養(yǎng)銷銷售售明明星星A＞A+DUTIESDUTIESA類成成員員——有有最最大大增增長長潛潛力力；；整整個(gè)個(gè)銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)建建立立優(yōu)優(yōu)秀秀文文化化的的最最大大動(dòng)動(dòng)力力B類成成員員——沒沒有有真真正正的的B類成成員員，，他他們們的的存存在在不不過過是是企企業(yè)業(yè)的的時(shí)時(shí)間間尚尚短短，，暫暫時(shí)時(shí)不不能能作作出出判判斷斷C類成成員員——不不管管花花多多少少時(shí)時(shí)間間提提供供協(xié)協(xié)助助，，總總不不能能把把他他們們的的業(yè)業(yè)績績提提升升，，反反過過來來還還會(huì)會(huì)造造成成他他們們的的依依賴賴培養(yǎng)養(yǎng)銷銷售售明明星星A＞A+DUTIESDUTIES把您您80%的的時(shí)時(shí)間間花花在在A類成成員員身身上上，，余余下下的的20%時(shí)時(shí)間間把把B類成成員員發(fā)發(fā)掘掘成成A類成成員員或或者者只只能能盡盡力力的的滿滿足足C類成成員員只有有花花時(shí)時(shí)間間跟跟A類成成員員在在一一起起工工作作，，A+類成成員員才才會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)培養(yǎng)養(yǎng)銷銷售售明明星星A＞A+DUTIESDUTIES培訓(xùn)訓(xùn)與與發(fā)發(fā)展展產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)競爭爭情情勢勢競爭爭性性議議題題以以及及競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢客戶戶資資訊訊市場場及及產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)公司司政政策策、、組組織織、、歷歷史史沖突突管管理理銷售售技技巧巧自信信培培訓(xùn)訓(xùn)時(shí)間間管管理理聆聽聽技技巧巧談判判技技巧巧陳述述技技巧巧考察察方方法法DUTIESDUTIES例題題：：取得得客客戶戶下下定定單單的的承承諾諾反對對問問題題的的處處理理建立立雙雙方方共共識(shí)識(shí)、、邁邁向向同同意意的的階階梯梯以數(shù)數(shù)量量化化的的方方式式向向客客戶戶呈呈現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益伙伴伴式式銷銷售售了解解客客戶戶動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)以探探索索性性的的問問題題找找出出客客戶戶的的需需求求建立立關(guān)關(guān)系系與與信信任任吸引引客客戶戶注注意意敲定定拜拜訪訪時(shí)時(shí)間間明確確的的工工作作目目標(biāo)標(biāo)訂立立今今年年、、明明年年和和后后年年的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)要接接觸觸多多少少客客戶戶？？要簽簽多多少少定定單單？？每單單交交易易多多少少？？資源源如如何何分分配配？？如何何保保證證完完成成任任務(wù)務(wù)？？如何何有有效效分分配配時(shí)時(shí)間間進(jìn)進(jìn)行行管管理理把時(shí)時(shí)間間投投資資在在回回報(bào)報(bào)最最高高的的地地方方Showmethemoney80/20定定律律（加加漏斗斗圖圖））評估估銷銷售售業(yè)業(yè)績績的的客客戶戶分分類類備訪訪客客戶戶（（Suspects））--通過過各各種種渠渠道道收收集集到到的的潛潛在在客客戶戶聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)資資料料，，可可以以進(jìn)進(jìn)行行初初次次拜拜訪訪的的客客戶戶。。目標(biāo)標(biāo)客客戶戶（（Leads））--經(jīng)過過初初次次訪訪談?wù)?，，有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)跟跟進(jìn)進(jìn)的的客客戶戶。。準(zhǔn)客客戶戶（（Prospects））--已經(jīng)經(jīng)深深入入訪訪談?wù)?，，清清楚楚了了解解客客戶戶的的明明確確需需要要，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備或或已已經(jīng)經(jīng)提提交交報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)/計(jì)計(jì)劃劃書書，，有有很很大大簽簽單單可可能能性性的的客客戶戶。。銷售售流流程程與與銷銷售售管管道道備訪訪客客戶戶名名單單電話話陌陌生生拜拜訪訪初次次洽洽談?wù)劻私饨饪涂蛻魬粜栊枨笄蟪醪讲胶虾献髯饕庖庀蛳蛱皆冊冑徺徺I買力力接通通決決策策人人企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析建議議方方案案討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)最后后審審批批評估估銷銷售售業(yè)業(yè)績績的的客客戶戶分分類類AaBaCaAbAcBbBcCbCcA-90%準(zhǔn)客客戶戶B-60%準(zhǔn)客客戶戶C-20%準(zhǔn)客客戶戶a>100,000b30,000-100,000c30,000-1分析析業(yè)業(yè)績績倒倒退退的的原原因因經(jīng)濟(jì)濟(jì)衰衰退退市場場對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的要要求求逆逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)市場場區(qū)區(qū)間間/地地域域劃劃分分/行行業(yè)業(yè)組組合合管管理理不不善善銷售售管管道道的的潛潛在在客客戶戶量量萎萎縮縮損失失大大量量的的生生意意給給競競爭爭對對手手改善善銷銷售售業(yè)業(yè)績績的的分分析析市場趨勢分析析標(biāo)桿基準(zhǔn)評核核市場行業(yè)/區(qū)區(qū)間分析銷售管道分析析成功/失敗個(gè)個(gè)案分析目標(biāo)導(dǎo)向管理理系統(tǒng)改善行動(dòng)目標(biāo)工作計(jì)劃總結(jié)成果執(zhí)行評價(jià)指標(biāo)備訪客戶Suspects通過各種渠道道收集到的潛潛在客戶聯(lián)絡(luò)絡(luò)資料，可以以進(jìn)行初次拜拜訪的客戶。?？冃Ч芾砝砜冃Ч芾淼臏y測量指標(biāo)常規(guī)目標(biāo)創(chuàng)意目標(biāo)現(xiàn)實(shí)目標(biāo)理想目標(biāo)12個(gè)主要績績效測量指標(biāo)標(biāo)簽單數(shù)與訪談?wù)劊〞?huì)面/電電話）比率平均訂單金額額準(zhǔn)客戶/查詢詢/報(bào)價(jià)與銷銷售比率陌拜與訪談比比率訪談與報(bào)價(jià)比比率大客戶銷售額額與總銷售額額比率每張訂單的銷銷售項(xiàng)目平均均數(shù)銷售額與銷售售工時(shí)比率銷售額與成本本比率訪談客戶平均均數(shù)新客戶與舊客客戶比率市場/地區(qū)/行業(yè)/產(chǎn)品品線占有率設(shè)定績效測量量指標(biāo)的原則則季度為完成目目標(biāo)時(shí)限的最最低標(biāo)準(zhǔn)必須每月跟進(jìn)進(jìn)，適時(shí)提供供意見和幫助助必須可度量和和對改善工作作表現(xiàn)有幫助助對有創(chuàng)意的目目標(biāo)，提供額額外的獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)可能脫離離現(xiàn)實(shí)的理想想目標(biāo)不斷在失敗中中總結(jié)學(xué)習(xí)績效管理指引引必須持之以恒恒地進(jìn)行，如如果有些評