商業(yè)-寰宇天下

簡(jiǎn)介1：中海寰宇天下外部概況位于 金融高新區(qū)，雙地鐵上蓋萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)天河城百貨、招商新凱廣場(chǎng)宜家保利水城家天下廣場(chǎng)萬(wàn)科廣場(chǎng)城市廣場(chǎng)百花時(shí)代廣場(chǎng)順聯(lián)國(guó)際已開(kāi)業(yè)商場(chǎng)待開(kāi)業(yè)商場(chǎng)簡(jiǎn)介2：中海寰宇天下

概況A區(qū)集

業(yè)寰宇天地B區(qū)底商Ｂ區(qū)：B區(qū)合計(jì)152間鋪，7210㎡，環(huán)宇城Ａ區(qū)：Ａ區(qū)合計(jì)359間鋪，26437㎡;總可售面積3.3萬(wàn)㎡共511個(gè)鋪中海環(huán)宇城：10萬(wàn)㎡，自持招商運(yùn)營(yíng)背景1：片區(qū)

區(qū)商業(yè)供應(yīng)嚴(yán)重超出人均需求項(xiàng)目所在片區(qū)現(xiàn)已運(yùn)營(yíng)13個(gè)商場(chǎng)，預(yù)計(jì)未來(lái)新增9個(gè)商場(chǎng)，加上社區(qū)、寫(xiě)字樓底商，合計(jì)商業(yè)體量約145萬(wàn)㎡區(qū)內(nèi)人均商業(yè)面積約4.14㎡，嚴(yán)重超出國(guó)際合理水平*（國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)人均商業(yè)面積1-1.2㎡）項(xiàng)目所在片區(qū)商業(yè)分布

項(xiàng)目所在片區(qū)商業(yè)體量數(shù)據(jù)來(lái)源：克爾瑞、周邊商業(yè)最高元/㎡/月平均元/㎡/月出租率備注新交樓商業(yè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)集業(yè)100-400200首層80%空置、二層基本全部空置業(yè)主散租，預(yù)期之下，要求高萬(wàn)科廣場(chǎng)集業(yè)70-350150首層20%空置、二層三層15%空置萬(wàn)科

返租依云天匯社區(qū)底商80-15010090%空置已運(yùn)營(yíng)舊商業(yè)家天下廣場(chǎng)集業(yè)首層100-150首層120首層35%空置麥德隆、家樂(lè)福超市相繼撤場(chǎng)城市廣場(chǎng)集業(yè)80-200130首層40%空置、二層三層基本全空置百花時(shí)代廣場(chǎng)集業(yè)首層90-250首層180首層20%空置、夾層二層經(jīng)營(yíng)較差部分散售空置嚴(yán)重，散租經(jīng)營(yíng)狀況更差，有價(jià)無(wú)市區(qū)域內(nèi)新交樓商業(yè)運(yùn)營(yíng)艱難，

有價(jià)無(wú)市；已運(yùn)營(yíng)的舊商業(yè)出現(xiàn)商家“退場(chǎng)潮”商業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)疲軟，因地鐵輸送客戶到廣州消費(fèi)，主城區(qū)消費(fèi)真空受 沖擊，項(xiàng)目周邊實(shí)體商業(yè)運(yùn)營(yíng)慘淡，招商難度大以 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)為例，散租商鋪經(jīng)營(yíng)難度凸顯，空置率80%以上數(shù)據(jù)來(lái)源：背景2：項(xiàng)目所在主干道沿線商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)慘淡背景3：片區(qū)可售商業(yè)去庫(kù)存壓力大、嚴(yán)重供過(guò)于求片區(qū)近年來(lái)市場(chǎng)供求情況備注：1、數(shù)據(jù)來(lái)源為克爾瑞系統(tǒng)及房管局成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。2、范圍為項(xiàng)目所在片區(qū)。項(xiàng)目所在片區(qū)2014年2015年新增供應(yīng)（萬(wàn)㎡）15.0517.88在售貨量（萬(wàn)㎡）16.3729.86成交量（萬(wàn)㎡）4.396.05去化率(成交量/在售貨量)26.82%20.26%成交價(jià)格(元/㎡)3152227493片區(qū)商鋪市場(chǎng)去庫(kù)存壓力巨大，片區(qū)市場(chǎng)供過(guò)以求明顯，周邊供應(yīng)總量將在30萬(wàn)方左右，預(yù)計(jì)去化周期5年，競(jìng)爭(zhēng)激烈。片區(qū)兩大大庫(kù)存項(xiàng)目（濱江1號(hào)、新凱廣場(chǎng)）商鋪封盤(pán)待售，在售典型項(xiàng)目年均成交量在0.1萬(wàn)方左右；中海寰宇天地A區(qū)銷售大數(shù)據(jù)-兩個(gè)月146套3.03億34566元/㎡開(kāi)盤(pán)定乾坤2.18億“破冰之策”經(jīng)營(yíng)模式致勝價(jià)值為王賣場(chǎng)體驗(yàn)極致客儲(chǔ)價(jià)格策劃銷售管理12345宏觀經(jīng)濟(jì)城市宏觀 凈流失社會(huì)消費(fèi)品零售總額下滑金融高新區(qū)輻射力有限片區(qū)人均商業(yè)面積嚴(yán)重片區(qū)商業(yè)銷售市場(chǎng)供大于求，成交量?jī)r(jià)齊跌小幅降價(jià)難促成交尾盤(pán)促銷，新盤(pán)推遲入市片區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀空置嚴(yán)重，散租經(jīng)營(yíng)更差舊商場(chǎng)現(xiàn)商家“退場(chǎng)潮”新商場(chǎng)租賃有價(jià)無(wú)市萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)（已售）散售，萬(wàn)達(dá)金街首層空置率8成、二層基本空置

片區(qū)典型項(xiàng)目

市場(chǎng)表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決之道新凱廣場(chǎng)（待售）5年返租，

經(jīng)營(yíng)招商

中心（在售）承諾招商地產(chǎn)商管團(tuán)隊(duì)帶租代管項(xiàng)目萬(wàn)科廣場(chǎng)（已售）萬(wàn)科 返租；萬(wàn)科商管團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)狀況較好，人氣旺強(qiáng)化片區(qū)典型散售不可行經(jīng)營(yíng)建立投資者信心環(huán)宇城

招商導(dǎo)致投資客信心不足投資客數(shù)量減少招商進(jìn)度慢超市主力店未確定A區(qū)集

業(yè)

經(jīng)營(yíng)模式勢(shì)在必行探討模式一：

招租—帶租散售帶租銷售1、

與招商思路：公司合作，招商公司接洽商家，對(duì)Ａ區(qū)部分商業(yè)招商，商鋪帶租約銷售。2、對(duì)招到商家的商鋪，

未能達(dá)到投資回報(bào)6%，用 費(fèi)用墊付業(yè)主收益3、

與商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司顧問(wèn)合作，并在銷售期與業(yè)主簽訂協(xié)議收樓后3年由該運(yùn)營(yíng)管理公司 運(yùn)營(yíng)管理該商場(chǎng)。4、

項(xiàng)目對(duì)外可宣稱A區(qū)集

業(yè)有運(yùn)營(yíng)管理公司后期管理。5、三年以后，由業(yè)主決定是否繼續(xù)聘用該運(yùn)營(yíng)管理公司。預(yù)期為95元/㎡/月、按投資回報(bào)率6%保底測(cè)算：基于相對(duì)合適的40%招商范圍，A區(qū)商業(yè)招商面積達(dá)10575㎡，正常簽約計(jì)算，

差額用 費(fèi)用補(bǔ)貼情況下，公司需補(bǔ)貼支出3193萬(wàn)元?！皫ё怃N售”招商、運(yùn)營(yíng)管理難度大，風(fēng)險(xiǎn)高經(jīng)營(yíng)不太樂(lè)觀商家初步溝通反饋：——業(yè)主權(quán)益分散，難以實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性運(yùn)營(yíng)管理——各業(yè)態(tài)難以控制協(xié)同發(fā)展，容易扎堆經(jīng)營(yíng)，對(duì)部分五大行運(yùn)營(yíng)溝通反饋：——直接對(duì)接各業(yè)主權(quán)益，運(yùn)營(yíng)協(xié)調(diào)難度大，不利于商場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展，很少專業(yè)公司接此類項(xiàng)目；——難以維持商場(chǎng)整體形象及定位，商場(chǎng)業(yè)態(tài)商家調(diào)整、宣傳推廣難以實(shí)施模式一：“帶租銷售”方式調(diào)研執(zhí)行反饋價(jià)格反算給客戶，5年委托方式一：委托五年（

計(jì)利）方式，即收益通過(guò)價(jià)格期，每年6%收益，合計(jì)30%收益。收益返算：即在基礎(chǔ)上將30%的收益反算成出街面價(jià)，銷售階段將此反算價(jià)折回給客戶。方式二：委托五年（3+2）方式，即前三年收益通過(guò)價(jià)格反算，后兩年收益實(shí)際支付前三年按照售價(jià)6%的回報(bào)業(yè)主，實(shí)際的 由運(yùn)營(yíng)管理公司收取，但 按照售價(jià)的回報(bào)對(duì)應(yīng)的三年和6%回報(bào)的有差額，此收入總額在售價(jià)中 扣減；第4、5年由運(yùn)營(yíng)管理公司按照售價(jià)6%的回報(bào)率實(shí)際支付給客戶，如實(shí)際差額部分由 以銷售服務(wù)費(fèi)形式支付給運(yùn)營(yíng)管理公司。思路：業(yè)5年的意向合作。委托經(jīng)營(yíng)—散售1、

與運(yùn)營(yíng)管理公司達(dá)成運(yùn)營(yíng)A區(qū)集2、對(duì)外宣傳A區(qū)集

業(yè)

運(yùn)營(yíng)管理，即買即穩(wěn)定收益。4、對(duì)A區(qū)集

業(yè)，運(yùn)營(yíng)管理公司與業(yè)主簽委托合約約定，經(jīng)營(yíng)管理該商業(yè)5年：5、5年以后，由業(yè)主決定是否繼續(xù)聘用該運(yùn)營(yíng)管理公司。模式二：“

委托經(jīng)營(yíng)—散售”委托五年，

計(jì)利委托五年，（3+2）計(jì)利優(yōu)勢(shì)財(cái)務(wù)處理簡(jiǎn)單；不需要額外貼補(bǔ)；公司有五年

收益；反算面價(jià)較為合理；后兩年客戶實(shí)際收到錢，更利于客戶投資信心建立；公司有三年

收益；劣勢(shì)反算面價(jià)偏高；客戶對(duì)五年收益折扣包裝有抗性；公司

有收益，但不能確保涉及雙重

，稅務(wù)成本較高；公司涉及

補(bǔ)貼；公司財(cái)務(wù)流程復(fù)雜；有墊付

收益的風(fēng)險(xiǎn)兩種“

委托經(jīng)營(yíng)—散售”方案對(duì)比A區(qū)銷售方式對(duì)比分析銷售方式模式一：帶租銷售模式二：

經(jīng)營(yíng)-散售委托五年（3+2）委托五年

計(jì)利運(yùn)營(yíng)管理期3年5年5年年投資回報(bào)率5%6%6%費(fèi)用支出約3193萬(wàn)元成本不可控有墊付

收益風(fēng)險(xiǎn)收益收益保障40%商鋪保證收益5%剩余60%商鋪無(wú)保障全部商鋪6%年投資回報(bào)全部商鋪6%年投資回報(bào)運(yùn)營(yíng)管理對(duì)接對(duì)象對(duì)接小業(yè)主整體委托經(jīng)營(yíng)整體委托經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)管理預(yù)期招商、運(yùn)營(yíng)管理難度大、風(fēng)險(xiǎn)高招商、運(yùn)營(yíng)易管控成本難控招商、運(yùn)營(yíng)易管控穩(wěn)定收益綜

本控制、運(yùn)營(yíng)預(yù)期，選擇“委托五年 計(jì)利”的

經(jīng)營(yíng)模式“委托五年

計(jì)利”

運(yùn)營(yíng)方式探討執(zhí)行顧問(wèn)模式中海自建團(tuán)隊(duì)+五大行顧問(wèn)中海自營(yíng)模式中海自建團(tuán)隊(duì)全權(quán)委托模式中海商業(yè)公司五大行運(yùn)營(yíng)+物管五大行：仲量聯(lián)行、第一太平戴維斯、高力國(guó)際、世邦魏理仕、戴德梁行同為世界知名五大房地產(chǎn)，簡(jiǎn)稱“五大行”區(qū)域重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式調(diào)研區(qū)域重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式區(qū)域重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式數(shù)據(jù)來(lái)源：參考的25個(gè)重點(diǎn)商業(yè)案例中，其中13個(gè)為“自建團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)”，8個(gè)采取自建團(tuán)隊(duì)結(jié)合聘請(qǐng)顧問(wèn)方式運(yùn)營(yíng)；另有3個(gè)商場(chǎng)全權(quán)委托運(yùn)營(yíng)管理近90%有優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)公司不對(duì)外承接項(xiàng)目管理五大行運(yùn)營(yíng)合作溝通實(shí)力商管私企合作溝通區(qū)域代表性商管公司溝通第一太平戴維斯戴德梁行仲量聯(lián)行粵海

旗下管理公司越和智誠(chéng)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司易高志投資管理公司仲量聯(lián)行高力國(guó)際世邦魏理仕商業(yè)體量小區(qū)域商業(yè)環(huán)境惡劣最終有意向合作公司睿洋投資咨詢德馨商業(yè)管理易臻裝飾工程私企承接風(fēng)險(xiǎn)大品牌價(jià)值不高不建議合作私企承接風(fēng)險(xiǎn)高，外部合作方建議選用五大行之一仲量聯(lián)行A區(qū)集 業(yè)運(yùn)營(yíng)模式對(duì)比分析中海自營(yíng)模式執(zhí)行顧問(wèn)模式全權(quán)委托運(yùn)營(yíng)模式租賃協(xié)議方中海地產(chǎn)下屬公司招商運(yùn)營(yíng)管理自建團(tuán)隊(duì)管理商業(yè)公司代管仲量聯(lián)行顧問(wèn)+自建團(tuán)隊(duì)第專業(yè)商管公司（仲量聯(lián)行）物業(yè)管理中海物業(yè)仲量聯(lián)行顧問(wèn)+中海物業(yè)仲量聯(lián)行法律風(fēng)險(xiǎn)合同主體為中海，法律風(fēng)險(xiǎn)一致每年成本預(yù)估顧問(wèn)費(fèi)—180萬(wàn)—物業(yè)732萬(wàn)（中海標(biāo)準(zhǔn)17.05元/㎡/月*建筑面積*12）732萬(wàn)（中海標(biāo)準(zhǔn)17.05元/㎡/月*建筑面積*12）971萬(wàn)96萬(wàn)72萬(wàn)運(yùn)營(yíng)推廣宣傳費(fèi)80萬(wàn)80萬(wàn)80萬(wàn)5年經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（按每年6%遞增）5116萬(wàn)5995萬(wàn)5927萬(wàn)5年合計(jì)8119萬(wàn)（按市場(chǎng)平均95元/㎡/月，租賃面積60%，免租期半年計(jì)算）5年預(yù)期收益3003萬(wàn)2124萬(wàn)2192萬(wàn)（合計(jì)—經(jīng)營(yíng)費(fèi)用）品牌價(jià)值中海商業(yè)品牌低仲量聯(lián)行顧問(wèn)品牌支撐五大行背景；專業(yè)商管公司優(yōu)勢(shì)中海全程控制運(yùn)營(yíng)法律風(fēng)險(xiǎn)低中海全程控制運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)公司提供運(yùn)營(yíng)品牌支撐專業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司經(jīng)驗(yàn)豐富劣勢(shì)中海缺乏商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程不受控制綜合品牌價(jià)值、成本控制，選擇“中海自營(yíng)模式”

經(jīng)營(yíng)模式A區(qū)集

業(yè) 經(jīng)營(yíng)模式成型“委托五年運(yùn)營(yíng)—散售方案”綜述：1、集

業(yè)開(kāi)業(yè)后五年由商管公司2、

公司對(duì)外宣傳項(xiàng)目由中海招商運(yùn)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)，簽

合同前提為客戶與商管公司簽訂5年委托經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議，在商鋪面價(jià)中反算5年30%收益。基礎(chǔ)上將30%的收益反算成出街面價(jià)，銷售收益返算：即在階段將此反算價(jià)折回給客戶。（備注： 公司，即為不含收益的實(shí)收價(jià)格）經(jīng)營(yíng)，“一套機(jī)制，三大舉措”建立客戶信心一套

運(yùn)營(yíng)機(jī)制，保障5年經(jīng)營(yíng)收益運(yùn)營(yíng)機(jī)制：地區(qū)公司

牽頭商管公司，共同探究項(xiàng)目 運(yùn)營(yíng)機(jī)制保障在價(jià)5年收益5年30%收益，格中通過(guò)折扣處理5年經(jīng)營(yíng)保障中海商管公司

經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)簽訂委托經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議：簽訂此《商鋪委托經(jīng)營(yíng)管理

》的客戶，才可以享受5年30%的返利階段公司商管公司業(yè)主簽訂商鋪

合同出售商鋪、評(píng)審委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議A區(qū)商業(yè)委托

經(jīng)營(yíng)合作函委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議乙方委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議甲方經(jīng)營(yíng)委托期商鋪交樓開(kāi)業(yè)前前期招商開(kāi)業(yè)前一個(gè)月交接協(xié)助

招商工作租賃協(xié)議甲方——開(kāi)業(yè)后盡快銷售商鋪余貨商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、招商、商家動(dòng)態(tài)調(diào)整、提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)超出委托期的商家租賃協(xié)商經(jīng)營(yíng)委托到期協(xié)助商管公司辦理交鋪交鋪給業(yè)主（或協(xié)商繼續(xù)代管）業(yè)主收鋪（或協(xié)商繼續(xù)委托）運(yùn)營(yíng)機(jī)制流程圖基礎(chǔ)上各階段各主體主要職責(zé)梳理：委托經(jīng)營(yíng)期內(nèi)A商鋪拆合等結(jié)構(gòu)調(diào)整商管公司

對(duì)委托標(biāo)的商鋪的出租行使完全的處置權(quán)，包括但不限于自營(yíng)、租賃、與他人合作經(jīng)營(yíng)及對(duì)商鋪分割、組合、連通及改變使用用途方式使用,業(yè)主不得

或以所

人

主張?jiān)诖似陂g的

損益并不得要求 的補(bǔ)償。注：《委托經(jīng)營(yíng)管理》---三、乙方的權(quán)利與義務(wù)----第3點(diǎn)同意，并以商家調(diào)整導(dǎo)致租賃期超出委托經(jīng)營(yíng)期如遇商家續(xù)租、更換商家等導(dǎo)致租賃期超出該受委托期，商管公司須提前征得業(yè)主補(bǔ)充協(xié)議對(duì)超出受委托期的租期延長(zhǎng)及收益作補(bǔ)充約定。（若未與業(yè)主達(dá)成共識(shí)，可繼續(xù)尋找合適商家、也可找能接受短期租賃的商家滿足委托期）注：《委托經(jīng)營(yíng)管理

》---三、乙方的權(quán)利與義務(wù)----第8點(diǎn)B委托經(jīng)營(yíng)期內(nèi)重點(diǎn)細(xì)節(jié)梳理委托經(jīng)營(yíng)期內(nèi)重點(diǎn)細(xì)節(jié)梳理委托經(jīng)營(yíng)期內(nèi)C品牌店租賃時(shí)間超出5年主要出現(xiàn)在1F/2F，出售這類鋪位之前明確品牌店的租賃時(shí)間、租賃鋪位，專門(mén)定制相對(duì)應(yīng)租賃周期的委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議，保證委托時(shí)間等于品牌店租賃時(shí)間。通過(guò)結(jié)構(gòu)性價(jià)格調(diào)整，降低品牌鋪價(jià)格彌補(bǔ)晚交鋪的損失。備注：公司、商管公司在這類鋪出售之前明確品牌租賃時(shí)間、租賃鋪位、等信息。D水平、租賃時(shí)間、租賃面積等信息，通主力 位規(guī)劃、租賃、出售主要出現(xiàn)在B1層，主力

位，先持有經(jīng)營(yíng)，后根據(jù)過(guò)價(jià)格結(jié)構(gòu)性調(diào)整，低價(jià)整售。備注：

公司、商管公司在出售主力 位之前明確品牌 租賃時(shí)間、租賃鋪位、 等信息。委托經(jīng)營(yíng)期滿重點(diǎn)細(xì)節(jié)梳理委托經(jīng)營(yíng)期滿A業(yè)主（或商管公司）是否繼續(xù)委托（被委托）經(jīng)營(yíng)委托期限屆滿前60日內(nèi)，業(yè)主如需繼續(xù)委托商管公司對(duì)商鋪進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的，或商管公司愿意繼續(xù)受托對(duì)商鋪進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的，雙方均可以方發(fā)出續(xù)約通知，經(jīng)協(xié)商一致的可另行簽訂新的委托經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議。注：《委托經(jīng)營(yíng)管理》---四、委托期限屆滿----第1點(diǎn)。B同等承租條件下，原商家享有優(yōu)先續(xù)租權(quán)委托期限屆滿前60日內(nèi)，業(yè)主、商管公司、商家關(guān)于商鋪的出租、續(xù)約等可向主體方發(fā)起溝通通知，如甲方選擇自己出租的，在同等條件下乙方享有優(yōu)先承租權(quán)；如原經(jīng)營(yíng)戶要求續(xù)租的，同等租賃條件下甲方應(yīng)當(dāng)出租給原經(jīng)營(yíng)戶。注：《委托經(jīng)營(yíng)管理》---四、委托期限屆滿----第6點(diǎn)。委托經(jīng)營(yíng)期滿C商鋪交付標(biāo)準(zhǔn)商管公司按現(xiàn)狀向業(yè)主交付商鋪,

如需要進(jìn)行恢復(fù)商鋪結(jié)構(gòu)及隔墻的，業(yè)主需提前提出

要求，并給予乙方自委托經(jīng)營(yíng)期限屆滿之日起45個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行恢復(fù)商鋪結(jié)構(gòu)及隔墻。注：《委托經(jīng)營(yíng)管理

》---四、委托期限屆滿----第3點(diǎn)3.1。D租賃合鋪商家續(xù)租或交付問(wèn)題如遇租賃合鋪的商家，委托期滿后需求續(xù)租，由商家和各鋪業(yè)主自行談判續(xù)租，同等租賃條件下業(yè)主應(yīng)當(dāng)出租給原經(jīng)營(yíng)戶。若出現(xiàn)合鋪范圍 分業(yè)主不同意續(xù)租，則無(wú)法續(xù)租。E委托期滿交鋪時(shí)間業(yè)主收到通知后,未能在通知的期限前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)辦理交接手續(xù),視為商鋪已經(jīng)完成交付。注：《委托經(jīng)營(yíng)管理

》---四、委托期限屆滿----第2點(diǎn)2.4。委托經(jīng)營(yíng)期滿重點(diǎn)細(xì)節(jié)梳理三大舉措：

運(yùn)營(yíng)，強(qiáng)化客戶信心舉措一：專業(yè)招商，招商手冊(cè)真實(shí)呈現(xiàn)聘用專業(yè)招商 ，保證寰宇天地招商進(jìn)度；招商手冊(cè)真實(shí)呈現(xiàn)，增強(qiáng)項(xiàng)目招商的真實(shí)

度舉措二：招商發(fā)布會(huì)三大舉措：

運(yùn)營(yíng)，強(qiáng)化客戶信心三大舉措：

運(yùn)營(yíng)，強(qiáng)化客戶信心舉措三：業(yè)態(tài)規(guī)劃，商家

驗(yàn)證既是戶型圖，又是業(yè)態(tài)規(guī)劃圖的綜合性圖紙意向商家支持，強(qiáng)化收益信心運(yùn)營(yíng)推進(jìn)，不足之處

運(yùn)營(yíng)公司確定時(shí)間晚：商業(yè) 運(yùn)營(yíng)公司收籌期未能確定（直到簽合同才確定），對(duì)前期提升客戶信心打折。招商推進(jìn)，給予現(xiàn)場(chǎng)的信心不多：商家來(lái)訪量少：開(kāi)盤(pán)前客儲(chǔ)期，商家來(lái)訪項(xiàng)目

的數(shù)量不多；商家互動(dòng)活動(dòng)較少：招商執(zhí)行期，無(wú)促成積極的商家與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)，暫無(wú)提供商家看好項(xiàng)目的氛圍活動(dòng)。經(jīng)營(yíng)模式致勝價(jià)值為王賣場(chǎng)體驗(yàn)極致客儲(chǔ)價(jià)格策劃銷售管理12345價(jià)值為王：結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與客戶需求，數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)最大化價(jià)值價(jià)值為王千億金融區(qū) ，投資至高點(diǎn)雙地鐵旺鋪，百萬(wàn)廣佛客流互動(dòng)水系公園首現(xiàn)華南經(jīng)營(yíng)，千億央企保障規(guī)避有虛無(wú)實(shí)：大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)、案例對(duì)比客戶需求導(dǎo)向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向廣佛黃金線CBD地鐵鋪

體驗(yàn)式購(gòu)物公園中海地產(chǎn)商業(yè)為什么要買商鋪為什么要買金融高新區(qū)商鋪為什么要買地鐵商鋪為什么要買中海寰宇天地商鋪以客戶需求出發(fā)：層層推進(jìn)，案例對(duì)標(biāo)

價(jià)值價(jià)值梳理借鑒學(xué)習(xí)公司優(yōu)秀項(xiàng)目

錦城、廣州花灣壹號(hào)、哈爾濱寰宇天地等，強(qiáng)邏輯梳理，層層推進(jìn)，廣泛運(yùn)用數(shù)據(jù)對(duì)標(biāo)、案例對(duì)比最后落點(diǎn)“為什么要買中海寰宇天地商鋪。經(jīng)營(yíng)模式致勝價(jià)值為王賣場(chǎng)體驗(yàn)極致客儲(chǔ)價(jià)格策劃銷售管理12345賣場(chǎng)體驗(yàn)：情景包裝，重細(xì)節(jié)呈現(xiàn)體驗(yàn)式商業(yè)氛圍重細(xì)節(jié)還原：沿圍墻設(shè)包裝小品首層 櫥窗環(huán)繞南側(cè)綠化圍擋氛圍硬質(zhì)掛軸烘托商業(yè)氣氛室內(nèi)公共走道交付展示水的 貫穿始終， 打造體驗(yàn)感：毗鄰環(huán)宇城，展示購(gòu)物公園一致性結(jié)合地鐵站，展示地鐵上蓋優(yōu)勢(shì)二層展示設(shè)計(jì)，呈現(xiàn)動(dòng)線真實(shí)感西立面的 燈光仿經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的logo動(dòng)態(tài)泛光效果裝置式項(xiàng)目案名小品亮燈營(yíng)造氛圍幕墻透光效果賣場(chǎng)體驗(yàn)：情景包裝，整體呈現(xiàn)體驗(yàn)式商業(yè)氛圍情景體驗(yàn)重點(diǎn)：首創(chuàng)仿真商業(yè)墻，凸顯與環(huán)宇城互動(dòng)呈現(xiàn)與環(huán)宇城商業(yè)互動(dòng)按真實(shí)商鋪店面設(shè)計(jì)色調(diào)與外立面布置小品增強(qiáng)

感夜景亮燈打造真實(shí)感情景體驗(yàn)重點(diǎn)：首現(xiàn)品牌咖啡店運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)體驗(yàn)氛圍引進(jìn)

咖啡品牌SecondCup，實(shí)體運(yùn)營(yíng)增加情景樣板鋪展示同時(shí)，真實(shí)呈現(xiàn)商業(yè)氛圍價(jià)值為王賣場(chǎng)體驗(yàn)極致客儲(chǔ)價(jià)格策劃銷售管理經(jīng)營(yíng)模式致勝12345地推拓客：3個(gè)半月時(shí)間，掘地三尺，線下多 全面覆蓋，從“廣撒網(wǎng)大”到“精準(zhǔn)打擊重點(diǎn)攻破”的客戶拓展效率提升；活動(dòng)策略：三大活動(dòng)環(huán)環(huán)相扣，層層鎖定目標(biāo)客戶客儲(chǔ)節(jié)奏極致客儲(chǔ)：兩大維度全面覆蓋，策劃全員沖刺8月10月11月6日首次開(kāi)盤(pán)9月7月18日啟動(dòng)10月15日啟動(dòng)收籌誠(chéng)意登記第一階段：廣撒網(wǎng)大第二階段：精準(zhǔn)打擊重點(diǎn)攻破海潮沖鋒專業(yè)市場(chǎng)陌拜、周邊酒店食肆拓展、銀行第一輪發(fā)動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)

、周邊社區(qū)巡展、派單、CALL客中海社區(qū)巡展、派單、車掛；物業(yè)管家發(fā)動(dòng)、銀行第二輪發(fā)動(dòng)、合作單位發(fā)動(dòng)、員工全員、泛銷售廣佛所有中海社區(qū)巡展、周邊商場(chǎng)重點(diǎn)小區(qū)巡展、物業(yè)管家發(fā)動(dòng)活動(dòng)9月13日亞姐 廣佛賽區(qū)海選10月15日招商發(fā)布會(huì)10月16日高端客戶答謝晚宴第一階段：廣撒網(wǎng)大

，全面覆蓋，掘地三尺廣撒網(wǎng)大

：36天，40個(gè)實(shí)習(xí)生+12名銷售，完成對(duì)周邊55個(gè)小區(qū)，18個(gè)商場(chǎng)，82個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的拓展。平均每天拓展點(diǎn)4.3個(gè)。成績(jī)：成交10套住宅，登記號(hào)碼339臺(tái)，商業(yè)入場(chǎng)59臺(tái)，平均每天錄入有效號(hào)碼9.4個(gè)，入場(chǎng)1.6臺(tái)。廣撒網(wǎng)：周邊55個(gè)小區(qū)，18個(gè)商場(chǎng)，82個(gè)專業(yè)市場(chǎng)拓展，成交10套住宅，商業(yè)入場(chǎng)59臺(tái)小結(jié)：無(wú)價(jià)格口徑、無(wú) 節(jié)點(diǎn)，拓展入場(chǎng)難度大； 無(wú)效性較高，團(tuán)隊(duì)PK制無(wú)效，客儲(chǔ)顯疲態(tài)第二階段：

精準(zhǔn)打擊，重點(diǎn)突破8月2

30日拓客周報(bào)

月

報(bào)每周動(dòng)態(tài)

費(fèi)效比，同時(shí)根據(jù)大戶型成交數(shù)據(jù)，選取效率最高的三個(gè)

進(jìn)行突破：社區(qū)拓展、專業(yè)市場(chǎng)和call客。選取客戶最集中的三大片區(qū)：城東、

大道、千燈湖周邊。配合活動(dòng)、適當(dāng)

商業(yè)信息。30天，商業(yè)入場(chǎng)56臺(tái)，誠(chéng)意登記8臺(tái)精準(zhǔn) ：社區(qū)拓展、專業(yè)市場(chǎng)和call客

精準(zhǔn)區(qū)域：城東、

大道、千燈湖周邊小結(jié)：主攻效果較好一個(gè)月，商業(yè)入場(chǎng)56臺(tái)，誠(chéng)意登記8臺(tái)及區(qū)域，配合活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，入場(chǎng)及登記效果呈現(xiàn)；團(tuán)隊(duì)流失率高，補(bǔ)招第三階段：海潮沖刺，策劃全員沖刺廣佛重點(diǎn)老社區(qū)信息覆蓋(展板、海報(bào)、門(mén)掛、電梯貼）群線上線下互動(dòng)10月25日開(kāi)始啟動(dòng)客儲(chǔ)沖刺，10天共拓客入場(chǎng)223臺(tái)，認(rèn)籌30臺(tái)！海潮發(fā)動(dòng)：進(jìn)一步鎖定有效，廣佛中海社區(qū)、周邊商場(chǎng)、合作單位、銀行發(fā)動(dòng)，策劃全員沖刺10天共拓客入場(chǎng)223臺(tái)，認(rèn)籌30臺(tái)！小結(jié)：價(jià)格口徑及開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)明確，有力

定拓展客戶

；商業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)磨合期，下籌率提升中海環(huán)宇城招商發(fā)布會(huì)10.16蓄勢(shì)中海高端客戶答謝晚宴活動(dòng)造勢(shì)：三大活動(dòng)環(huán)環(huán)相扣，層層鎖定目標(biāo)客戶10.15立勢(shì)9.13起勢(shì)亞姐 廣佛賽區(qū)海選（項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦）16家 ，登上

頭條，覆蓋報(bào)紙讀者341萬(wàn)人，網(wǎng)絡(luò)閱讀量逾10萬(wàn)人次，

閱讀量逾8萬(wàn)人次。暨寰宇天地啟動(dòng)儀式運(yùn)營(yíng)政策正式對(duì)外

；提升意向客戶對(duì)項(xiàng)目信心根據(jù)前期客戶梳理，對(duì)中海業(yè)主，精準(zhǔn)鎖定經(jīng)營(yíng)模式致勝價(jià)值為王賣場(chǎng)體驗(yàn)極致客儲(chǔ)價(jià)格策劃銷售管理12345價(jià)格策劃：市場(chǎng)及客戶導(dǎo)向；踏實(shí)調(diào)研、精確摸底市場(chǎng)導(dǎo)向：前期充分

，為定價(jià)提供充分依據(jù)，具體細(xì)化到每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的首和租賃價(jià)格，并根據(jù)市場(chǎng)對(duì)標(biāo)價(jià)& 還原層、二層、三層、社區(qū)底商的市場(chǎng)價(jià)，得出基礎(chǔ)價(jià)格體系?？蛻魧?dǎo)向：“三維一體”盤(pán)客摸底：做到日日盤(pán)客，對(duì)客戶抗性、關(guān)注因素，價(jià)格接受度做到精確梳理和把握。針對(duì)性口徑：結(jié)合客戶對(duì)價(jià)格的敏感度，高價(jià)低價(jià)結(jié)合，針對(duì)性 認(rèn)籌口徑與價(jià)格口徑多輪價(jià)格論證梳理：根據(jù)價(jià)值梳理初步調(diào)整每層每鋪價(jià)格，結(jié)合“三維一體”盤(pán)客摸底微調(diào)