醫(yī)藥銷售年終工作總結

—醫(yī)藥銷售年終工作總結銷售工作的根本法則是，制定銷售方案和按方案銷售。銷售方案管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，到了年終了，做了醫(yī)藥銷售，你明白怎么寫醫(yī)藥銷售年終工作總結嗎？下面是為大家搜集有關于醫(yī)藥銷售年終工作總結，希望你喜愛。醫(yī)藥銷售年終工作總結1作為一個醫(yī)藥銷售人員，并不是一個孤立的個體，只接受來自上級的指令然后機械化去執(zhí)行，事實上面對不同的區(qū)域（片區(qū)）并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī)（藥）師隊伍，如何充足調動他們的主動性，如何合理分配資源（包括時間）是一件非常困難冗雜而又非常重要的事情?？梢哉f每一區(qū)域（片區(qū)）都是公司銷售部的根本管理單元，只有它做得好了，整個公司才會更快地向前。鑒于此，片區(qū)（或區(qū)域）管理，就通過合理運用資源（銷售時間、銷售工具、促銷費用、人力資源）來疏通藥品流通領域的各個環(huán)節(jié)，使其通路暢通無阻，順當消逝于流通領域，增加片區(qū)內市場掩蓋面，提高銷售業(yè)績，降低銷售費用。下面本人做一下個人的工作總結：（一）藥品的流通渠道：1、通常情況下的藥品流通渠道為：制藥公司——經(jīng)銷商——醫(yī)院、零售藥店——患者、經(jīng)銷商2、藥品在醫(yī)院內的流通過程：經(jīng)銷商、制藥廠——藥庫——小藥房醫(yī)師——患者（二）藥品流通渠道的疏通一個確有療效，有肯定市場的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受，原來應是一件非常簡單的事，但近兩年來，由于新藥開發(fā)猛增，使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問題顯現(xiàn)，而一種新藥要被患者最終消費，必需首先保證渠道暢通。1、經(jīng)銷商的疏通：（1）富有吸引力的商業(yè)政策：留意：1、永遠站在客戶（經(jīng)銷商）的立場上來談論一切2、充足闡述并認真計算出給他帶來不同尋常的利益3、溝通如今和將來的遠大目標（2）良好的好友、伙伴關系1、充足尊重對方，以誠動人，以心制服對方2、良好的溝通技巧和常常溝通來維持親密關系3、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人關系4、了解不同客戶的需求（3）較強的自我開發(fā)市場力量1、具體介紹所轄片區(qū)（區(qū)域）銷售力量，促銷手段和活動2、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略3、具體了解公司產品療效，主治及應用推廣情況4、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域（片區(qū)）市場的方法。具備上述三條，一個新藥被經(jīng)銷商認可并接受應是一件非常簡單的事2、醫(yī)院藥庫（也稱大藥房）的疏通：（1）新藥進入醫(yī)院庫房：1、具體搜集醫(yī)院資料（包括院長、藥庫管理委員會、藥劑科主任、選購或方案員、產品相關科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關官員）2、找出影響該院購藥的關鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特別需求，特別困難。3、接觸重要人物（可能是院長，藥劑主任，相關科室主人任等）說服其作出決策。（2）維持購藥：新藥進入藥庫盡管是勝利重要的一步，但維持藥物長期不間斷，肯定數(shù)額的保存量更是艱難，長期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，實行長遠目光處理雙方合作中出的問題。3、醫(yī)院藥房（小庫房、小藥房）的疏通，疏通此環(huán)節(jié)，保持與藥房負責人（組長或主管）良好的個人關系至關重要，因此應做到：（1）加倍尊重他，滿意心里需求（2）常常拜見，加深印象和了解（3）合理的交際費用較大型醫(yī)院、藥庫（大藥房）負責從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進藥品，妥當保管而小藥房負責領取和分發(fā)藥品，此處無疏通則不會把藥品從藥庫里領出，當醫(yī)師開發(fā)處方后，患者在小藥房（門診藥房、住院部藥房、?？扑幏浚o藥可取，而產品卻在大藥庫房里“睡覺”，當然每月（或季）如開一次影響進藥的重要人物的會議，采納寬松商量方式，目的讓其充足發(fā)表看法，提出改進方法，親密雙方的關系。4、有處方權利的醫(yī)師（也稱臨床工作或醫(yī)院促銷）產品要想擠入市場占據(jù)市場，的手段是依靠醫(yī)師，他們直接面對患者，通過處方，使藥品消逝于流通領域進入消費領域，完成藥物銷售，為公司制造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫(yī)師、藥師去充足了解產品，擴大市場占有率，增加處方量，但我們必需針對重點醫(yī)師，通常在省級以上醫(yī)院（特別是醫(yī)學附屬醫(yī)院）上級醫(yī)師的性和指導作用特別突出，因此，科室主任（含專家）及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī)師，為處方重點醫(yī)師，是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要，于核心其疏通方式如下：（1）面對面拜見：從目前藥醫(yī)行業(yè)的銷售來看，面對面拜見（個人拜見）是銷售工作中最重要的方法，占據(jù)銷售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫(yī)師（藥師）等進行推銷自己，推銷公司產品，目的就是讓醫(yī)師從心里接受，讓醫(yī)師處方本公司生產的藥品，對面拜見有如下特點：1、針對性強，是對某位特定人物，特定問題，對雙方和產品的深化商量和認識，以滿意不同層次，不同希望的需要。2、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長期親密合作的基礎。3、面對面拜見花費時間，費用很高，同時對自身素養(yǎng)和銷售技巧要求甚高，因此單位時間內產生的效果差異極好。4、產品介紹缺乏系統(tǒng)性（2）臨床大會、小會特點：1、短時間內可以對多個醫(yī)師傳遞信息，效率高，也能節(jié)約費用2、介紹產品完好系統(tǒng)，但深化度不夠，更無法顧及特定醫(yī)師的特定要求3、以演講和商量形式結合，會彌補深度缺乏4、無法建立親密的個人關系以上兩種形式（面對面拜見小型座談會）是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：1、對重要醫(yī)師通過頻繁個人拜見，花費充足的費用2、對一般目標醫(yī)師，實行科室小型座談會，介紹公司和產品，慢慢地影響和說服。醫(yī)藥銷售年終工作總結2藥店的工作結束了，在一年的工作中，我們順當?shù)耐瓿闪斯ぷ?。雖然有著許多的缺乏之處，但是藥店還是順當?shù)亩冗^的危機，迎來了新的一年。在這一年中，發(fā)生了許多的事情，但是總體來說還是很好的?；貞涍^去的一年，現(xiàn)將工作總結如下：一.存在的問題：1.因藥品含有興奮劑的藥品不能銷售，所以影響了一部分的銷售額。2.從前患者從醫(yī)院看完病拿著處方去我們店買藥，可如今去醫(yī)院掛號的同時發(fā)一張卡，醫(yī)生開藥時直接就打到卡里，患者根本就不明白醫(yī)生開的是什么藥。所以，之前跑方的藥賣的特別好，雖然毛利不高但是有客觀的銷售額?？扇缃褚粋€月也買不了幾盒了。3.顧客常常反映藥品價格貴，有的顧客就到別的藥店去買了。還有缺貨斷貨的情況。二.銷售業(yè)績分析：（1）.20X年與20X年比照；年份成藥銷售毛利器械毛利保健品毛利20X年1538085401540136933.8330421248082306620X年1465571.22430401.01117034237288820XX6661（2）.20X年完成情況：20X年元月—11月銷售額1670807.22。完成全年的80%。在上面的兩年間比照和20X年完成情況來看，20X年的銷售情況并不抱負。三.準備改進的措施：.1.藥品銷售技巧：當顧客走進藥店，首先要依據(jù)對癥買藥的原則，往往要對營業(yè)員提出有關藥品的種.種疑問，這就要求營業(yè)員具備肯定的醫(yī)藥學問，對顧客熱忱作出對癥釋疑。只有當顧客的疑慮全部消退以后，明白藥物特性和藥效，以及有關劑量和服用方法后，顧客方會由購藥欲望，轉向為購藥行為。顧客購藥的心愿是藥到病除，而營業(yè)員也希望做到這一點，說明藥效的確好，這樣就能留住肯定的顧客群。2.微笑服務：微笑是一種撫慰，它可以對他人“一笑值千金”。假如把這種微笑與友善、熱誠的目光、訓練有素的舉止自然地融為一體，那事實上就是一道令他人拍案叫絕的“美味佳肴”。所以要一心一意的為顧客服務，以禮待人.熱忱服務.耐煩解答問題。3.藥品方案：補充藥品。在每天銷售藥品的過程中，依據(jù)銷售規(guī)律和市場改變，對品種缺少的或是貨架顯現(xiàn)數(shù)量缺乏的藥品，要盡快補充，做到庫有柜有。續(xù)補的數(shù)量要在考慮貨架藥品容量的基礎上，盡量保證下次報方案前的銷量。還要盡可能地將同一品種、不同價格、不同產地的藥品同時上柜，把毛利高的品種陳設時突出擺放，以利于顧客選購。四.下一年度的工作方案：1.gsp復查：認真填寫gsp復查的相關資料，藥品陳設做到藥品和非藥品分開。整理好藥品購進驗收記錄、庫存藥品養(yǎng)護記錄、陳設藥品的按月檢查記錄及近效期藥品的催銷記錄。2.提高銷售意識：強化d類品種的銷售，對每月下發(fā)的d類明細單要認真的查找。對毛利高的品種.種類要全，防止有斷貨的情況發(fā)生。填好缺藥登記記錄，按時與選購部聯(lián)系。每月會員日，提前做好宣傳工作盡可能通知到每一位會員。3.人員管理：做好員工的思想工作，團結好店內員工，充足調動和發(fā)揮員工的主動性，了解每一位員工的長處所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增加本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。4.店容店貌：為了給顧客制造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶著員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境；其次，主動主動的為顧客服務，盡可能的滿意消費者需求；要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店20X年過去了這一年是充滿著機遇與挑戰(zhàn)的一年，日常工作中的每一件小事都蘊藏著歡樂與幸福，只要我們用歡樂的心去體會，用幸福的眼去看待。什么困難和挫折都不會難倒我們的。過去的一年在領導的悉心關懷和指導下，通過我們自身的不懈努力，在工作上取得了肯定的成果，但也存在了諸多缺乏，需要連續(xù)改正!在新的一年中，我相信藥店的生意會越來越好的，這些需要我們良好的服務和優(yōu)質的藥品，我相信美妙的明天就在眼前!醫(yī)藥銷售年終工作總結3一、如何提高自己的專業(yè)學問。專業(yè)學問才是最真的東西，最過硬的資本，有了它你可以很自信的去銷售無論對什么樣的顧客，由于你明白你明白的東西他們不明白，只有你才可以給他們答案，很艷羨那些資深的藥師，俗話說的好：師傅領進門，修行在個人。我珍惜每一次公司布置的培訓，在培訓中認真的聽講記筆記回去主動的復習，還有就是多看多聽，孔子說的好三人行必有我?guī)熝?，所以當其它門店需要人幫忙時我都會主動主動的去幫忙，為的就是從不同的人那里學到更多自己不懂的不明白的學問，取其精華去其糟粕，不斷的來完善自己，讓自己的專業(yè)學問更上一層樓。二、對銷售技巧的認識。我們每天都希望本店的營業(yè)額有個更高更好的飛躍，怎么樣才能到達目的地呢，我個人認為專業(yè)學問，語言技巧，真誠微笑這些都確定著營業(yè)額。銷售人員有了很強的專業(yè)學問，再有語言上的表達又是讓你無可挑剔然后面帶著微笑真誠的關懷你的病情，我想任何人都不會拒絕真心關懷自己的人，將心比心，人生病的時分是其最脆弱的時分，你一句真誠的問候一句真心的吩咐和吩咐會讓他對你有了信任有了依靠，這時你就可以用你所學到的學問去幫忙他人為他人服務，解決了顧客的問題同時也到達了自己的需求，豈不快哉!三、嚴守公司的規(guī)章制度，以員工的標準要求自己。實習期間，我嚴格遵守公司的一切工作管理制度，自覺以老員工標準嚴格要求約束自己，虛心求教，利用可利用的時間來熟識藥品的成分成效以及禁忌癥還有其陳設的位置，在工作中主動主動幫店長及藥師做一些力所能及的事情，一方面減輕了店長及藥師的工作量更重要的是給了自己一個可以錘煉的時機，讓自己可以獨立的去分析推斷解決事情，不僅開闊了視野擴大了學問面也提高了實際操作應變力量。四、對人際關系的理解。都說高校是進入社會的一個過度期，然而我卻認為實習期才真正的是進入社會的一個過度期。高校里的感情其實還是很單純的，沒有那些明爭暗斗沒有利益上的沖突，而社會就迥然不同了，為了一點點的利益本來關系很好的好友頓然就成了敵人，惡言相向，剛剛從校內出來的自己很是困惑，想不明白為什么會變成這樣呢？值得嗎？如今的我似乎理解了一些，這就是社會，這X就是現(xiàn)實。從前的我們始終沉迷在自己夢幻般的國度里，沒有真正的去了解自己生活的這個社會，如今的我從自己的天地里慢慢地走出來了不會再天真的只活在自己的世界里無視其他的存在。對一些自己接受不了轉變不了的事情自己只有接受不再埋怨，對那些自己不賞識不認同的人，在工作上合作生活上疏遠，對那些和自己思想相左的人就是任何話語都是無用的。凡事做到自己心中有數(shù)就好了，或許是由于自己還很年輕還很稚嫩還很天真有時在沖動的情況下還是會做錯事情，或許正是這樣自己得到了豐富的經(jīng)驗，才懂得如何完善的處理事情，伴著時間的流逝自己在慢慢地成長著，也成熟了很多，人生就是這樣，只有閱歷的多懂得的才會更多，人際關系的處理是一門很難學的課程，或許我學一輩子也不會學明白，要活到老學到老的?？傊诤闾┪议啔v了很多也學到了很多，絕不止以上幾點，在這里我就不一一詳訴了，有些東西只可意會不行言傳的，在有些感情面前這些語言就微乎其微了，我真的很幸運遇到了許多好的人，真的很感謝他們，此時的感謝是如此的渺小，最真誠的祝愿給他們，是他們教會了我許多的東西，教我怎么看待問題分析問題解決問題，這些都會成為我實習期最值得回憶的，我想有些事情會始終的影響著我，更會鼓勵我更好的走下去，同時也會讓我更頑強的面對人生道路上更多的荊棘的。醫(yī)藥銷售年終工作總結4光陰荏苒，20X年很快就要過去了，回首過去的一年，內心不禁感慨萬千，20X年對于公司來說是一個業(yè)務量相對較少的年份，但對于公司的質量管理來說，20X年是一個困難的年份，公司自開業(yè)以來始終是我擔當藥品質量管理工作及倉庫藥品養(yǎng)護等相關工作。為了公司利益著想，在人員少，任務大的困難時期，我鍥而不舍的努力著，使公司標準化、系統(tǒng)化步入正軌，為各部門提供詢問服務，與各部門的主動協(xié)作取得顯著成效，使公司加快正規(guī)化的進展步伐。在公司領導的關懷和指導下，在同事們的大力支持下，質量管理部順當完成了本年度各項工作?，F(xiàn)將一年以來的工作情況向公司領導做一個總結報告，請領導批判指證。具體工作內容如下：1、在各部門的主動協(xié)作及共同協(xié)作下，在倉庫的區(qū)域管理、商品分類、貨位管理、標簽標識出入庫嚴格執(zhí)行簽字制度等方面做到了責任到人，統(tǒng)一管理的大好形勢，為今后工作打下良好基礎。2、每月月底中、西藥進行盤點的同時，對新進中藥飲片也做了具體的規(guī)章制度，對近效期藥品、滯銷藥品做具體歸納總結，與業(yè)務部門按時溝通，做好相應的催銷工作以及近效期藥品的重點養(yǎng)護。3、參與食品藥品監(jiān)督管理局舉辦的“新版GSP培訓班”的現(xiàn)場培訓以及“藥械監(jiān)管會議”的開展，認真學習、貫徹實施新版藥品GSP政策要求，對GSP新增條款加以重視，向各部門進行強調、講解。對醫(yī)療器械的流通環(huán)節(jié)嚴格把關，根據(jù)醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例開展業(yè)務。4、幫助監(jiān)管部門完本錢年度自查把關工作，協(xié)同業(yè)務部門處理藥監(jiān)部門查處的有關不合格藥品自查自糾工作、實時溫濕度監(jiān)控記錄、電子監(jiān)管碼上傳等工作，使藥品質量問題降到最低。5、今年新增中藥飲片廠家4個，品種近千種，中、西藥品XX多種，無不符合規(guī)定商品，拒絕選購部對不合格品購進，杜絕隱患。6、公司共開拓新的上游客戶共XX多家，其中包括藥品生產企業(yè)X多家；藥品經(jīng)營企業(yè)X家；下游新開客戶XX多家，其中包括藥品經(jīng)營公司、醫(yī)療機構、零售藥店及連鎖藥店。20X年已經(jīng)結束，勝利與失利同在，笑容與淚水并存。雖然形勢嚴峻，但我們仍樂觀自信。由于我們在不斷地提高自己，使自己順應了改變了的現(xiàn)實。我們完全相信，20X年將比今年更加美妙。20X年工作方案：1、通過各部門領導的商量確定：全部往來客戶統(tǒng)一復核整理歸檔，采銷藥品重新篩選，做到系統(tǒng)統(tǒng)一管理，實施質量管理計算機系統(tǒng)化掌握管理，電子版檔案備份，紙質版存檔備查認真貫徹新版GSP管理標準。2、對庫存藥品年度盤點整理以后再進行具體分類，統(tǒng)一整理，對倉庫儲存條件做具體檢測保證藥品安全。3、依據(jù)新版GSP管理標準的要求，冷鏈管理，實時溫控。醫(yī)藥銷售年終工作總結520X年的歲末鐘聲即將敲響，回首20X，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導的正確領導下，在公司各部門通力協(xié)作下，在我們藥店全體同仁的共同努力下，取得了可觀的成果，作為一名店長我深感責任的重大，多年來的工作經(jīng)驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端零售店來說，首先要有一個專業(yè)的管理者；二是要有良好的專業(yè)學問作為后盾，三是要有一套良好的管理制度；本錢核算是最為重要的，對藥店的本錢掌握，盡量削減本錢，獲得利潤最大化，最重要的一個是要專心觀看，專心與顧客溝通留住新客人并進展成為回頭客，這樣的.話你就可以做好，詳細歸納以下幾點：一、以藥品質量為第一，保障人們安全用藥，監(jiān)督GSP的執(zhí)行，時辰考慮公司的利益，耐煩熱忱的做好本職工作，任勞任怨。二、認真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并按時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁的作用。三、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充足調動和發(fā)揮員工的主動性，了解每一位員工的長處所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增加本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。四、通過各種渠道比方報紙、網(wǎng)絡、藥品新聞，還有新公布的各種藥品的政策、法律法規(guī)，了解同行業(yè)和藥品的信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有理放矢，使我們的工作的更具有針對性，比方我們作為藥品的銷售者與此同時也是藥品的消費者，我們平常也要生病，也需要對癥下藥，我們的購藥心理，就能反映出一部分購物者的心理，從而防止因此而帶來的不必要的損失。五、以身作則，作為一個店長，要做好員工的表率，不斷向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司的整體利益動身，比方公司對這個藥品在這個地方的調價幅度要求，不能低于藥品的最低市場價格，作為員工就不能