精選文檔天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)策劃書

天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)策劃書

目錄

一、摘要…………………3二、公司概述……………71、公司名稱、含義、類型

2、公司的宗旨

3、公司的經(jīng)營模式

4、公司發(fā)展模式

5、公司經(jīng)營理念三、產(chǎn)品與服務(wù)…………8

1、產(chǎn)品1）產(chǎn)品的種類2）產(chǎn)品SWOT分析2、銷售服務(wù)1）店內(nèi)直接銷售2）預(yù)訂服務(wù)3）咨詢服務(wù)3、服務(wù)1）售前2）售中3）售后四、市場分析………………15市場環(huán)境分析宏觀方面微觀方面環(huán)境綜合分析五、市場營銷戰(zhàn)略……………231、企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略1）長遠(yuǎn)戰(zhàn)略2）近期戰(zhàn)略

2、產(chǎn)品策略1）產(chǎn)品種類的設(shè)計(jì)2）產(chǎn)品的陳列3）產(chǎn)品組合策略4）產(chǎn)品導(dǎo)入市場戰(zhàn)略3、價(jià)格策略4、渠道策略1）營銷渠道模式2）商品來源渠道3）公司在營銷中的角色4）渠道結(jié)構(gòu)5）渠道合作5、促銷策略6、網(wǎng)絡(luò)營銷策略7、服務(wù)策略8、合作伙伴六、管理團(tuán)隊(duì)……………………361、團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成

2、管理規(guī)劃3、團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀

七、財(cái)務(wù)分析……………………431、前期投資預(yù)測2、資金來源與運(yùn)用

3、利益分配機(jī)制

4、投資出路5、2009-2011年企業(yè)利潤表八、投資與風(fēng)險(xiǎn)………………501、機(jī)會(huì)2、風(fēng)險(xiǎn)3、應(yīng)對之策九、附件………51

摘要進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，我國已進(jìn)入老齡化階段，老年化進(jìn)程加快。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)表明，我國死亡人口每年大約有900萬人，中國的殯葬業(yè)如中國改革開放的偉業(yè)一樣，也處于歷史上發(fā)展的最好時(shí)期。當(dāng)前殯葬行業(yè)即將進(jìn)行一次脫胎換骨的改革，政府正針對殯葬行業(yè)政企不分、競爭狀況混亂、服務(wù)質(zhì)量差、民怨沸騰的現(xiàn)狀進(jìn)行修改和完善殯葬管理?xiàng)l例。新的殯葬管理?xiàng)l例將對市場開放程度、殯葬行業(yè)的準(zhǔn)入制度等做了更深入、更具體的規(guī)定。同時(shí)政府也明確提出殯葬改革的方向、重點(diǎn)。隨著殯葬行業(yè)的進(jìn)一步開放，競爭環(huán)境的進(jìn)一步優(yōu)化，殯葬單位在政府的宏觀調(diào)控下，正在不斷的改善自身的經(jīng)營狀況，朝著“一條龍”、規(guī)?；姆较虬l(fā)展，也加強(qiáng)了對服務(wù)的管理，在不斷的提高自身的服務(wù)質(zhì)量。但是服務(wù)依然是殯葬行業(yè)中較薄弱的部分，殯葬單位管理的不完善，殯葬工作人員的素質(zhì)及思想水平、思想覺悟有待進(jìn)一步提高，人們對殯葬行業(yè)從事人員存在不同的眼光，以及行業(yè)壟斷等等這些都表明殯葬服務(wù)質(zhì)量跟不上殯葬消費(fèi)者的需求，因此服務(wù)提升的空間還很大。隨著殯葬改革的深入，消費(fèi)者的思想觀念也有了進(jìn)一步的轉(zhuǎn)變。目前有很多人接受了火葬的方式。現(xiàn)在殯葬改革的力度進(jìn)一步加大了，殯葬文化宣傳的力度也在進(jìn)一步加大，相信將來人們不但會(huì)接受火化，而且會(huì)接受更生態(tài)的葬式。同時(shí)人們在殯葬服務(wù)方面也會(huì)有自己的主見，殯葬行業(yè)將會(huì)更貼近人們的需求。殯葬市場也將越來越大。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國殯葬業(yè)已擁有的殯儀館、火葬場、公墓等3000余家，從業(yè)人員達(dá)40000余人，但是中國目前的殯葬業(yè)與發(fā)達(dá)國家與地區(qū)還有較大的距離，而且殯葬業(yè)作為一種特殊的生命事業(yè)與人民群眾的期待、社會(huì)的需要還有相當(dāng)?shù)牟罹?。因此如何適應(yīng)中華民族的生死文化，構(gòu)建一個(gè)設(shè)施現(xiàn)代化、內(nèi)涵民主化、適應(yīng)中國民眾需求的中國殯葬業(yè)，是擺在每一個(gè)殯葬工作者面前的重大任務(wù)，需要作出極大的努力。在這種背景條件下，天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司應(yīng)運(yùn)而生，將于2008年4月4日成立，為殯葬行業(yè)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。天之翼殯葬服務(wù)公司充分注意到中國人生企盼的特點(diǎn)，消除死亡處理方式的工業(yè)化和技術(shù)化操作造成的負(fù)面影響，使之更具有人性、更有人情味和人倫家庭的氛圍，以提升現(xiàn)代中國人之生死的品質(zhì)，同時(shí)真正提高中國殯葬業(yè)的水準(zhǔn)，讓逝者走得安心，讓喪親者能放心，讓社會(huì)滿意。因此我們成立的的殯葬服務(wù)公司，目的在于改變現(xiàn)有的不足，完善殯葬目前所存在的不足，讓喪戶在我們的服務(wù)中緩解痛苦。我們公司的設(shè)計(jì)遵守以“人”為本，此“人”不僅是“往生者”，更是“喪戶”。我們有獨(dú)立的空間提供給喪家舉行各種儀式。此外，在靈堂的設(shè)置，休息室的規(guī)劃，環(huán)境的整治，殯葬工作人員的培訓(xùn)，都嚴(yán)格遵守公司的“溫情化、貼心化、人性化、規(guī)范化、科學(xué)化”五化服務(wù)原則。公司以盡全的產(chǎn)品、完善的服務(wù)，為喪親者提供服務(wù)和產(chǎn)品，采取價(jià)格透明化的方式，并提出新的服務(wù)模式：從臨終關(guān)懷、殮、殯、葬、悲傷輔導(dǎo)等一條龍服務(wù)。在服務(wù)方面，不僅注重售中服務(wù)，還將服務(wù)延伸到其他殯葬單位涉及較少的售前、售后服務(wù)方面，比如幫喪戶策劃個(gè)性化葬式，成立悲傷輔導(dǎo)工作室，對遺屬進(jìn)行精神撫慰，開通海外祭掃業(yè)務(wù)。公司將完全按照逝者生前的愿望或喪屬的要求為其量身定做服務(wù)的具體步驟，讓喪戶真切感受到我們的“五化服務(wù)”原則，真正意義上體會(huì)到“喪戶至上”的含義，體會(huì)到殯葬事業(yè)的轉(zhuǎn)變。售前具體服務(wù)：同保險(xiǎn)公司聯(lián)手，開展“人生后”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，與社區(qū)民政辦、公安局、醫(yī)院保衛(wèi)科、交通部合作，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。成立祭祀學(xué)堂，學(xué)習(xí)祭祀之禮，重塑祭祀文化。提供臨終關(guān)懷服務(wù)：傳播正確的生死觀，并讓死者有尊嚴(yán)的面對死亡，提供法律咨詢、財(cái)務(wù)處理、社會(huì)資源尋找以及喪禮安排。售中具體服務(wù)：開展個(gè)性化追悼會(huì)，成立心靈撫慰中心，用DV拍攝喪事的全過程，舉辦網(wǎng)上葬禮，制作逝者紀(jì)念冊，在清明節(jié)、鬼節(jié)、冬至等節(jié)日，齊放懷念逝者、寄托思念的孔明燈；成立了哭喪隊(duì)幫喪戶策劃個(gè)性化葬式，如海葬、壁葬、草葬、樹葬、天葬、合葬、叢葬等；開通天堂郵局、天堂信箱、天堂郵箱等業(yè)務(wù)，在元旦、春節(jié)發(fā)行“天堂賀卡”。成立遺屬交友康樂部，開通海外祭掃業(yè)務(wù)。售后具體服務(wù):在逝者祭日、陰生時(shí)，寄上一張懷念卡片給喪屬，建立天堂網(wǎng)，以此來安慰逝者的親人，建立天使檔案，成立悲傷輔導(dǎo)工作室，對遺屬進(jìn)行精神撫慰等人性化服務(wù)。在整個(gè)提供服務(wù)的過程，我們公司堅(jiān)持秉承“五化原則”，不僅要尊重逝者，更要切實(shí)關(guān)心喪親者。讓他們真正成為主角，從他們的感受出發(fā)，從實(shí)際考慮，打造公司強(qiáng)力品牌。現(xiàn)在企業(yè)與企業(yè)之間的差異除了技術(shù)上外，大多是體現(xiàn)在服務(wù)的優(yōu)劣上，我們公司的所有服務(wù)都是從消費(fèi)者的卻身利益上著手的，是以滿足消費(fèi)者的要求為出發(fā)點(diǎn)的，因此市場潛力是非常之大的，競爭力也是很強(qiáng)的。再從經(jīng)濟(jì)效益角度分析：我們主要是依靠服務(wù)和產(chǎn)品來贏利，側(cè)重點(diǎn)在服務(wù)上，不管是產(chǎn)品的售中、售后服務(wù)還是所提供的殯葬服務(wù)，是公司的主要立足點(diǎn)。二、公司概述1、公司名稱、含義、類型公司名稱：天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司公司含義；天之翼――飛向天堂的翅膀公司類型：有限責(zé)任公司2、公司宗旨3、公司經(jīng)營模式貿(mào)易型、服務(wù)型·4、公司發(fā)展模式連鎖經(jīng)營·5、運(yùn)作模式：1+1模式，即服務(wù)和產(chǎn)品并重，把公司分為三層，第一層設(shè)置成禮堂，用來做各種服務(wù)項(xiàng)目；第二層為商品銷售區(qū)，銷售各類殯葬用品和祭祀用品；第三層為辦公室，設(shè)置各個(gè)部門機(jī)構(gòu)。一層和二層設(shè)置不同的入口，方便前來選購的顧客?！?、公司經(jīng)營理念搭建逝者的天橋，成為生者的寄托，喪葬服務(wù)公司的伙伴三、產(chǎn)品與服務(wù)一、產(chǎn)品

1、產(chǎn)品的種類：棺材類：水晶棺、檀木棺、玉石棺、歐式棺、衛(wèi)生棺

骨灰盒類：木制骨灰盒、天然礦石類骨灰盒、合成類骨灰盒、金屬類骨灰盒、陶瓷類骨灰盒

殯葬環(huán)保產(chǎn)品：福蔭保護(hù)盒、納米骨灰防腐殺菌卡、空氣凈化器、空調(diào)設(shè)備、污染清除器、塑料袋、保護(hù)罩

墓碑石材：中式墓碑、西式墓碑、歐式墓碑、特型墓碑材墓穴墓位

靈牌位類：靈、靈堂、靈位

消毒用品：干燥劑、滅菌劑、消毒水、消毒布、空氣清新劑、消毒劑、洗手液

鞋帽被褥：壽鞋、壽帽、壽被、壽衣

遺體包裝：遺體袋、納米袋、裹尸袋

園林用品：園林機(jī)械、園林剪刀、園林工藝、園林雕塑、仿生工藝、灌溉工具、金屬制品、垃圾桶、種子種苗、肥料花卉、喬木類

宗教用品類、香燭類、祭祀用品類、替代祭祀品類、扎品花圈類、煙花禮炮類陪葬品類

如表1—1所示表1—1

棺材水晶棺檀木棺玉石棺歐式棺骨灰盒木制骨灰盒天然礦石類骨灰盒合成類骨灰盒金屬類骨灰盒殯葬環(huán)保產(chǎn)品福蔭保護(hù)盒空氣凈化器污染清除器塑料袋、保護(hù)罩墓碑石材中式墓碑西式墓碑歐式墓碑特型墓碑材墓穴墓位靈牌位類靈靈堂靈位消毒用品干燥劑滅菌劑消毒水消毒布鞋帽被褥壽鞋壽帽壽被壽衣遺體包裝遺體袋納米袋裹尸袋園林用品園林剪刀園林工藝園林雕塑灌溉工具其他雜項(xiàng)類宗教用品類

香燭類祭祀用品類扎品花圈類2、產(chǎn)品SWOT分析

1）產(chǎn)品的優(yōu)勢：商品品種齊全，可以滿足目標(biāo)消費(fèi)群的不同需求；價(jià)格合理，明碼標(biāo)價(jià)；公司進(jìn)貨時(shí)嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，保證產(chǎn)品的合理消費(fèi)；把產(chǎn)品分為高、中、低檔，其中高檔產(chǎn)品占10%-15%，中檔產(chǎn)品占70%-80%，高檔產(chǎn)品占10-15%，以滿足喪戶和殯葬服務(wù)機(jī)構(gòu)的不同需求；產(chǎn)品綠色環(huán)保，推行現(xiàn)代環(huán)保理念，符合現(xiàn)代科學(xué)發(fā)展觀。

2）產(chǎn)品劣勢：產(chǎn)品進(jìn)價(jià)價(jià)格較高，且貨源不夠穩(wěn)定，渠道不一，殯葬產(chǎn)品的生產(chǎn)市場不夠完善，市場不能進(jìn)行統(tǒng)一化管理。3）產(chǎn)品的機(jī)會(huì)：目前殯葬市場上的產(chǎn)品價(jià)格昂貴，且質(zhì)量無法滿足喪戶的需求。殯葬服務(wù)公司在購買殯葬設(shè)備時(shí)很難比較各種設(shè)備優(yōu)劣，購買成本很高。4）產(chǎn)品的威脅：隨著殯葬行業(yè)走向環(huán)保綠色化，會(huì)產(chǎn)生很多更新?lián)Q代的殯葬產(chǎn)品。

3、產(chǎn)品的特點(diǎn)：1）殯葬產(chǎn)品帶有神秘感，高利潤高消費(fèi)。

2）銷售服務(wù)A、店內(nèi)直接銷售：喪戶及其他目標(biāo)消費(fèi)群可以直接到天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司挑選、采購商品。B、服務(wù)方式：訂購服務(wù)、上門服務(wù)

C、服務(wù)工具：網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電話交流、傳統(tǒng)方式的人員對話

3）產(chǎn)品咨詢服務(wù)

由我們的顧問為喪戶提供當(dāng)面交流、電話咨詢以及網(wǎng)上咨詢服務(wù)二、服務(wù)本公司服務(wù)宗旨嚴(yán)格遵守“五化”服務(wù)原則——溫情化、貼心化、人性化、科學(xué)化、規(guī)范化。逝者不是沒有知覺的動(dòng)物，我們應(yīng)該像對待親人一樣對待逝者，大力推廣“家人式喪儀服務(wù)”，積極開展社會(huì)性宣傳工作。1）公司服務(wù)包括售前、售中、售后的所有服務(wù)。（1）售前：A、同保險(xiǎn)公司聯(lián)手，開展“人生后”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，投保人可以按照自己的意愿辦身后事，以盡可能的減輕家屬的負(fù)擔(dān)。B、與社區(qū)民政辦、街道辦事處、公安局、醫(yī)院保衛(wèi)科、交通部合作，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，讓他們給我們提供最新的死亡信息。C、提前預(yù)約服務(wù)：針對部分接受現(xiàn)代殯葬管理理念的人，本公司將在其生前制定一套有關(guān)其逝世后的殯葬方案。本公司將完全按照逝者生前的愿望為其量身定做；同時(shí)親人可以為其家人提前預(yù)定殯葬方案。D、提供生前契約服務(wù)：根據(jù)中西方國家的不同，開發(fā)出兩種商品：中式的生前契約和西式的生前契約，并開發(fā)不同價(jià)格的生前契約商品，讓經(jīng)濟(jì)能力較佳的消費(fèi)者也可以有機(jī)會(huì)享受較便宜而高品質(zhì)的服務(wù)。E：成立祭祀學(xué)堂，學(xué)習(xí)祭祀之禮，重塑祭祀文化，塑造孝道文化。F：提供臨終關(guān)懷服務(wù)：傳播正確的生死觀，并讓人們平靜的面對死亡，提供法律咨詢、財(cái)務(wù)處理、社會(huì)資源尋找以及喪禮安排。（2）售中：A、服務(wù)一條龍。收斂——化妝——防腐冷藏——追悼會(huì)——火化——出殯——下葬——喪宴一切服務(wù)都以高質(zhì)量、人性化、人道化、人文化為主。對于喪戶的一切要求，我們盡全力滿足，讓喪戶真切感受到我們的“五化服務(wù)”原則。B、具體服務(wù)：a開展個(gè)性化追悼會(huì)，結(jié)合逝者生前的喜好、身份來布置；b成立心靈撫慰中心，采用樂觀生死觀來開導(dǎo)、安慰喪戶；c用DV拍攝喪事的全過程，讓不能趕到現(xiàn)場的親屬得到心靈上的安慰；d舉辦網(wǎng)上葬禮，突顯個(gè)性，制作逝者紀(jì)念冊，作為喪屬對逝者的緬懷，體現(xiàn)公司人性化服務(wù)；e公司還成立了哭喪禮儀隊(duì)，為需要此項(xiàng)服務(wù)的親屬提供服務(wù)；f幫喪戶策劃個(gè)性化葬式，如海葬、壁葬、草葬、樹葬、花葬、天葬、合葬、叢葬等，提倡綠色環(huán)保的殯葬理念。h成立遺屬交友康樂部，讓痛失親人的喪屬可以一起進(jìn)行情緒的恢復(fù)。（3）售后:A、在逝者祭日、陰生時(shí)，寄上一張懷念卡片給喪屬，提醒喪屬該去祭拜逝者了，如果喪屬?zèng)]時(shí)間，我們公司可以提供代其祭拜的業(yè)務(wù)，并為逝者送去一束鮮花。B、在清明、冬至兩大掃墓高峰期開通天堂郵局、天堂信箱、天堂郵箱等業(yè)務(wù)，讓逝者家屬以此來表示對逝者的哀思。C、在元旦、春節(jié)發(fā)行“天堂賀卡”表示對逝者的深深懷念和祝福。D、在清明節(jié)、鬼節(jié)、冬至等節(jié)日，齊放懷念逝者、寄托思念的孔明燈；E、開通海外祭掃業(yè)務(wù)：幫不能歸國的喪屬去祭掃，并拍下照片傳到網(wǎng)上，以供喪屬緬懷逝者。F、建立天堂網(wǎng)，在網(wǎng)絡(luò)上成立一個(gè)夢幻天堂，展現(xiàn)逝者在另一個(gè)世界的風(fēng)采，一般以快樂為基調(diào)，輕柔的音樂為背景，營造一個(gè)安詳、和諧的“世外桃源”，以此來安慰逝者的親人。G、根據(jù)逝者生前的興趣、愛好，建立天使檔案。根據(jù)時(shí)代的進(jìn)步，在清明節(jié)、鬼節(jié)、冬至等，向喪屬推薦與時(shí)代相照應(yīng)的“信息化產(chǎn)品”，達(dá)到人性化服務(wù)。H、成立悲傷輔導(dǎo)工作室，首先對遺屬的精神撫慰應(yīng)該先從逝者的次親者入手，對他們先進(jìn)行某種生死智慧、心理治療等方面知識的培訓(xùn)，再由這些逝者的次親對逝者的至親進(jìn)行精神與心理的撫慰，以取得良好的效果；其次根據(jù)不同的文化程度及宗教背景，提供傾聽、觀念輔導(dǎo)、陪伴、講座、有關(guān)書籍等服務(wù)，對喪親者提供充分的支持與陪伴，經(jīng)由傾聽協(xié)助喪親者宣泄思親的悲傷；再次協(xié)助喪親者完成生命回顧的工作，鼓勵(lì)喪親者從正向的角度肯定其與亡者的關(guān)系，藉由默禱與書信傳遞喪親者對于亡者的祝福之音；最后幫助喪親者開創(chuàng)充滿希望的新生活，讓他們把亡者當(dāng)成喪親者成長的動(dòng)力，并隨時(shí)藉由心靈默禱和書信（靈前火化）的傳遞與亡者保持互動(dòng)關(guān)系，開發(fā)新的關(guān)系，體會(huì)新的生活，讓亡者也能因?yàn)閱视H者的成長擁有新的未來。在整個(gè)提供服務(wù)的過程，我們公司堅(jiān)持秉承“五化原則”，不僅要尊重逝者，更要切實(shí)關(guān)心喪親者。讓他們真正成為主角，從他們的感受出發(fā)，從實(shí)際考慮，打造公司強(qiáng)力品牌。四、市場分析（一）市場環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境（1）人口環(huán)境人口已進(jìn)入老齡化階段，且人口死亡率較高，給殯葬市場提供了巨大的消費(fèi)空間。2007年末，全省總?cè)丝跒?805.70萬人，比上年增加37.6萬人。65歲及以上老年人口為611.44萬人，占全省總?cè)丝诘谋戎貫?.98%，比上年增長0.09個(gè)百分點(diǎn)。死亡人口為45.67萬人，死亡率為6.71‰，2007年，我省老年人口已超過820萬人，占總?cè)丝诘?2％以上。（2）政治法律環(huán)境目前，以1997年頒布的《殯葬管理?xiàng)l例》代行統(tǒng)一規(guī)范與管理殯葬實(shí)務(wù)的職能。除了“積極地，有步驟地實(shí)行火葬，改革土葬，節(jié)約殯葬用地，革除喪葬陋俗，提倡文明、節(jié)儉辦喪事”的殯葬管理方針和政府為殯葬管理部門重要內(nèi)容外，對殯葬、葬式、葬法、設(shè)施、服務(wù)以及殯葬用品的產(chǎn)銷行為作出了指導(dǎo)性規(guī)定。但是這份條例對于殯儀館性質(zhì)、合理競爭環(huán)境、市場開放程度均未做明確規(guī)定?，F(xiàn)在市場的開放程度低，競爭秩序混亂，企業(yè)的生存環(huán)境不穩(wěn)定。據(jù)國家民政局資料公布，《殯葬管理?xiàng)l例》已進(jìn)入國務(wù)院法制辦一檔立法計(jì)劃，預(yù)期今年１０月出臺(tái)，《條例》出臺(tái)后，符合條件進(jìn)入殯儀行業(yè)的，政府就要給人家如實(shí)辦理，否則會(huì)被追究為行政不做為。新條例規(guī)定政府職能部門就負(fù)責(zé)尸體的運(yùn)送、冷藏、停放、火化，殯儀服務(wù)則推向市場，向社會(huì)放開。骨灰盒、花圈、悼念儀式都放出去。政策的進(jìn)一步放開，市場的進(jìn)一步開放，有利于殯葬公司的成立，有利于進(jìn)一步促進(jìn)殯葬市場的健康發(fā)展，有利于優(yōu)化殯葬公司的生存發(fā)展環(huán)境。根據(jù)國家領(lǐng)導(dǎo)人和行業(yè)相關(guān)人士發(fā)言，推動(dòng)骨灰遺體處理的多樣化即推動(dòng)綠色殯葬，這是葬法改革的核心內(nèi)容。下一步的任務(wù)就是要把公墓建成生態(tài)型、園林化、藝術(shù)性的，而且要結(jié)合新農(nóng)村建設(shè)來推動(dòng)農(nóng)村殯葬改革。可見市場將越來越廣闊，企業(yè)可以朝多元化的方向發(fā)展。（3）文化殯葬文化很大程度上體現(xiàn)在祭祀文化上，中國古代祭祀文化的核心主要是敬、孝、忠、節(jié)。 1）敬——即敬天崇地的感激之心，達(dá)天人合一之心態(tài)。用現(xiàn)代語言說，就是與自然界保持和諧。

2）孝——對父母、先祖的感恩孝順之心。以此促進(jìn)社會(huì)的代際聯(lián)系，并對同血緣的人提供力所能及的幫助。

3）忠——對國家、事業(yè)、團(tuán)隊(duì)的忠誠、責(zé)任、歸依之心。以此強(qiáng)化社會(huì)的向心聯(lián)系。

4）節(jié)——即節(jié)制，就是適當(dāng)?shù)乜刂谱约旱男袨?，反對隨心所欲，任意妄為。上述祭祀文化主要形成了三種祭祀行為：國祭、公祭、民間祭祀。殯葬文化是中國傳統(tǒng)文化中很重要的一部分。儒家、道家、墨家等各家學(xué)派對殯葬文化都有影響，比如孝道。歷朝歷代也很重視這些文化的作用，在漢朝的官員選拔制度中，孝是一個(gè)特重要的考核標(biāo)準(zhǔn)。從中國殯葬產(chǎn)生以來，中國最主要的葬式就是土葬。經(jīng)過幾千年的發(fā)展與深化，這種觀念已經(jīng)深入人心。西漢時(shí)期，佛教傳入中國以后，在中國普遍傳開，由于佛教也提倡土葬，因此，土葬的觀念更是根深蒂固。在列強(qiáng)的“尖船利炮”之下，不但國門被打開，人們的思想也受到很大的沖擊，包括殯葬文化，不敬、不孝、不忠、不節(jié)的恣意妄為長時(shí)期竟成為社會(huì)時(shí)髦?！靶梁ジ锩焙?，民國政府廢除了跪拜禮，代之以鞠躬禮。父母去世了，子女行禮也不跪拜了，也行以三鞠躬禮等。中國古代優(yōu)秀的殯葬文化也遺失了很多，造成了社會(huì)的不和諧。不過，從反面來看，雖然這是中國人民的一段屈辱史，但是客觀上也在一定程度上改變了人們的思想，這有一定的積極作用。建國之初，國家領(lǐng)導(dǎo)人大力提倡火葬，并且?guī)ь^實(shí)行火葬，因而火葬作為國家提倡的文化也有一定的歷史了，加上近年來，國家對殯葬文化的宣傳，人們也在一定程度上接受了火葬。2、微觀環(huán)境（1）行業(yè)現(xiàn)狀殯葬行業(yè)在政治制度、經(jīng)濟(jì)制度、行業(yè)制度等各個(gè)方面都不完善。殯葬法律沒有出臺(tái)，殯葬市場上政府既是裁判員也是運(yùn)動(dòng)員，生產(chǎn)商、銷售商、服務(wù)單位沒有參與真正的市場競爭，他們的發(fā)展很不充分，無法形成品牌。目前在殯葬行業(yè)中，有很多不足，如下分析：1）殯葬職工的文化素質(zhì)在全國所有行業(yè)中是最低的，在長沙、北京、上海、杭州等大中城市的殯儀館，發(fā)現(xiàn)那里小學(xué)、中學(xué)（及未畢業(yè)）者占百分之75以上；其它城市（如縣城）的殯葬職工的文化素質(zhì)的情況就更加不容樂觀了，以致員工缺乏競爭意識、憂患意識。2）殯葬行業(yè)自身對殯葬服務(wù)缺乏認(rèn)識。本行業(yè)的管理者，對殯葬服務(wù)極端地缺乏認(rèn)識，他們簡單地將“殯葬服務(wù)”等同于“燒尸體”，認(rèn)為沒文化的人照樣可以干。3）許多地方政府對殯葬服務(wù)公司的設(shè)施狀況、服務(wù)缺乏認(rèn)識。導(dǎo)致服務(wù)項(xiàng)目單一，服務(wù)手段粗糙，服務(wù)質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足人們的需求。4）殯葬管理與殯葬服務(wù)的水平非常低。表現(xiàn)在：職工的儀表儀態(tài)不規(guī)范、服務(wù)態(tài)度差、收紅包、刁難喪戶等。5）基本上沒有殯葬教育?，F(xiàn)在社會(huì)中，殯葬教育機(jī)構(gòu)屈指可數(shù)，再加上人們對殯葬行業(yè)沒有徹底的從思想上認(rèn)同，接受殯葬教育的人并不多。（參見《我從事殯葬職業(yè)教育的經(jīng)歷》，文載《第一屆國際華人生死學(xué)研討會(huì)論文集》，馬來西亞2005年4月，第15-17頁）

現(xiàn)在人們對殯葬改革、殯葬文化和殯葬行業(yè)的認(rèn)識均不夠，對殯儀行業(yè)的市場現(xiàn)狀、服務(wù)態(tài)度等存在諸多不滿。（據(jù)下表所示）對傳統(tǒng)殯葬業(yè)不滿的原因不滿的原因百分比不肖業(yè)者對往生者大不敬98%依禮俗大賺紅包錢98%借哄抬不守承諾95%利用人性最脆弱的時(shí)候欺騙92%欺騙民眾無經(jīng)驗(yàn)、無相關(guān)知識92%隨著殯葬條例的進(jìn)一步修改和完善，以及對殯葬改革的繼續(xù)宣傳，殯葬業(yè)正面臨一場刻骨銘心的改革。殯葬業(yè)的經(jīng)營者正在以誠實(shí)經(jīng)營、人性化和規(guī)范化的服務(wù)樹立正面形象，努力消除過去因?yàn)樗陚麂N的經(jīng)營欺詐、專營機(jī)制下的強(qiáng)制消費(fèi)和過多利潤空間的暴利行為所造成的負(fù)面影響。同時(shí)殯儀行業(yè)會(huì)逐漸走向開放化、市場化。根據(jù)政策的顯示和專家的推斷，殯葬行業(yè)會(huì)走綠色環(huán)保路線，銷售會(huì)更加合理化，滿足喪家個(gè)性化、差異化的需求。但是由于市場的開放，市場競爭會(huì)異常激烈。（2）供應(yīng)商就全國各地而言，殯葬用品生產(chǎn)商主要集中在上海、深圳、廣州、河北等地。在湖南，生產(chǎn)商分布在桃江、瀏陽等地，比較分散，未成規(guī)模，主要采取自產(chǎn)自銷的方式。（3）消費(fèi)者由于各民族和各地區(qū)殯葬習(xí)俗的差異性和多樣性，造成了喪戶多元化的需求。喪戶對殯葬行業(yè)的不了解使得他們在購買喪葬用品時(shí)缺乏理性，不知該購買哪些殯葬產(chǎn)品，不知?dú)浽岙a(chǎn)品的價(jià)格怎樣才是合理的。中華民族的傳統(tǒng)思想影響著中國人的消費(fèi)習(xí)慣，他們一方面認(rèn)為人一生只死一次，長輩辛苦了一輩子，無論如何都該讓長輩風(fēng)光往生；另一方面為了表示身為晚輩的孝心，他們認(rèn)為殯葬消費(fèi)的多寡是一個(gè)反映晚輩孝心的指標(biāo)。因此，對家屬而言，只要葬禮風(fēng)光就好，至于花多少錢都無所謂。結(jié)果造成有錢人辦喪事奢糜浪費(fèi)，沒有錢的人借錢辦喪事?，F(xiàn)在，人們對于生死的想法開始有了不同的轉(zhuǎn)變，認(rèn)為將錢投資在子女身上或改善自己的生活才是較佳的選擇，認(rèn)為買東西最好能夠物超所值，不用花很多錢也可以辦好喪事。（4）

競爭者

在湖南，我們的最主要競爭者是懷恩公司，為湖南最大的殯儀服務(wù)公司，總部位在省會(huì)長沙，另在株洲，湘潭，以及衡陽都有分公司，已開設(shè)十個(gè)殯葬用品連鎖超市，員工近200人，它致力于打造中國殯葬第一品牌。懷恩公司雖經(jīng)營殯葬用品，但是它在湖南有17個(gè)陵園，它的主要側(cè)重點(diǎn)也是放在陵園這方面。另一個(gè)競爭者是福天殯葬服務(wù)有限公司,它是當(dāng)初政府為打破行業(yè)壟斷而支持的民營企業(yè)?，F(xiàn)在福天已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，而且在老百姓心中也比較好。明陽山殯葬服務(wù)公司是政府重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，政府致力于將其打造成為亞洲的第一品牌。他們都是提供殯葬一條龍服務(wù)，即從殮到葬他們都經(jīng)營。但是他們的服務(wù)都集中在售前和售中，后續(xù)性的服務(wù)仍是一片空白，而且服務(wù)質(zhì)量也跟不上人們的需求，這給我們公司提供了市場機(jī)會(huì)。3、環(huán)境綜合分析根據(jù)以上分析和我們公司的實(shí)際情況，采用SWOT分析法，我們將對綜合環(huán)境進(jìn)行分析。公司優(yōu)勢A、公司本著“溫情化、貼心化、人性化、科學(xué)化、規(guī)范化”五化的服務(wù)宗旨，將服務(wù)貫徹到售前、售中、售后的各個(gè)環(huán)節(jié)中。B、公司經(jīng)營的喪葬用品種類繁多，喪戶可選擇自己需要的產(chǎn)品。C、公司嚴(yán)格按照物價(jià)局的要求，對喪葬用品進(jìn)行合理定價(jià)，并明碼標(biāo)價(jià)，做到價(jià)格透明化，童叟無欺。D、公司將認(rèn)真落實(shí)服務(wù)理念，為喪戶提供完善的服務(wù)。E、公司注重科學(xué)管理，人性管理，有很強(qiáng)的凝聚力。F、公司注重員工培訓(xùn)，為公司發(fā)展鑄造堅(jiān)實(shí)的員工基礎(chǔ)。（2）公司的劣勢A、貨源不夠穩(wěn)定B、市場推廣難度較高C、公司的管理體制不是很完善（3）公司面臨的機(jī)會(huì)：A、人口已進(jìn)入老齡化階段，且老齡化進(jìn)程加快，較高的人口死亡率造就了巨大的殯葬市場B、大多數(shù)殯葬服務(wù)公司的經(jīng)營項(xiàng)目單一，服務(wù)不完善C、農(nóng)村殯葬改革的深入使殯葬市場更加開闊D、根據(jù)湖南省人口和已有的殯葬服務(wù)單位可知，殯葬市場潛力巨大E、殯儀市場即將全面開放，走向市場化，政企分離，殯儀館被定義為非盈利性質(zhì)的公益性機(jī)構(gòu)（4）公司存在的威脅A、殯葬市場沒有完全放開，除殯儀館經(jīng)營外，社會(huì)層面上的殯儀管理體系薄弱B、市場開放后，競爭壓力大。越來越多的國內(nèi)外人士將涌入殯葬行業(yè)，增強(qiáng)了競爭的激烈化。C、現(xiàn)有的《殯葬管理?xiàng)l例》對合理競爭環(huán)境、市場開放程度未做規(guī)定，對殯葬用品的銷售以及服務(wù)還有很多限制性條件，不利于殯葬行業(yè)的規(guī)劃和發(fā)展。五、市場營銷戰(zhàn)略1、企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略1）近期戰(zhàn)略

(1)、第一階段開業(yè)之前，在《瀟湘晨報(bào)》上打廣告，以公益廣告的形式將公司概況告知目標(biāo)群。同時(shí)在長沙各墓地外圍允許打廣告的區(qū)域，打戶外廣告，讓目標(biāo)群知曉本公司的存在。同時(shí)利用學(xué)校民政系優(yōu)秀的人才網(wǎng)，到各社區(qū)宣傳本公司，與他們建立長期合作關(guān)系。本地報(bào)社、電臺(tái)、電視臺(tái)做宣傳廣告，開設(shè)專欄，還可在殯葬車外貼提示性宣傳標(biāo)語，播放宣傳服務(wù)項(xiàng)目碟片。（2）、第二階段到養(yǎng)老院送愛心，慰問孤寡老人，開展各種公益活動(dòng)，提高公司的知名度、美譽(yù)度、信譽(yù)度。（3）第三階段在長沙試點(diǎn)營業(yè)。以長沙為軸心，輻射周邊地區(qū)，讓需要本公司商品的消費(fèi)者能在第一時(shí)間找到我們公司。（4）第四階段A、在清明節(jié)、鬼節(jié)期間提供各種特色服務(wù)；在店四周打上商品的促銷廣告牌；宣傳健康的祭拜習(xí)俗；并啟動(dòng)網(wǎng)上訂單，讓逝者異地的親屬可以通過本公司傳達(dá)對逝者的悼念。B、保持在領(lǐng)先市場的核心競爭力基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展殯葬用品市場和網(wǎng)上訂購業(yè)務(wù)，以提高市場占有率，增加公司利潤增長點(diǎn)。2）長遠(yuǎn)戰(zhàn)略根據(jù)企業(yè)目前的狀況，企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略分“三步走”：第一步以長沙為基點(diǎn)，根據(jù)長沙殯葬產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和殯葬文化的傳播，首先以盡全的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打入市場。因?yàn)楦髅褡宓臍浽崃?xí)俗不同，我們公司將根據(jù)具體情況適時(shí)推出各民族的殯葬商品，使公司初步形成一個(gè)盡全的殯葬賣場。

第二步，用五年的時(shí)間建設(shè)良好的營銷渠道，以長沙為省內(nèi)的主要城市市場，形成以長沙為軸心，向株洲、湘潭等周邊地區(qū)輻射，向外擴(kuò)張、擴(kuò)展。

第三步，積聚力量，不斷創(chuàng)新，努力前進(jìn)，使公司在湖南省內(nèi)及周邊省份有較強(qiáng)的影響力和知名度。

以上三步為企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃和發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)還應(yīng)抓住機(jī)遇，利用優(yōu)勢，銳意出新，爭創(chuàng)全國著名的殯葬品牌。如圖所示：

1）產(chǎn)品種類的設(shè)計(jì)

（?。┙?jīng)銷產(chǎn)品壽衣：男式、女式。高、中、低檔。（傳統(tǒng)裝、唐裝、中山服、西服、斗篷、裙子、）五件套、七件套?？砂葱瓒ㄗ觥?/p>

骨灰盒：一百多個(gè)品種，木質(zhì)盒以（黑檀、紅檀、花梨、紅木、雞翅木、酸枝木、細(xì)木等）木材，以精湛的木雕、貝雕、玉雕等工藝精制而成?；ㄈΓ焊鞣N樣式、規(guī)格。（紙花圈、絹花圈、亮花圈、折疊花圈等）紙花：各種樣式、規(guī)格、顏色、用途、制作工藝的成品花。喪葬品：品種齊全、蠟燭、靈位牌、香爐、香、鏡框、鏡紗、孝紗等。墓碑石材：中式墓碑、西式墓碑、歐式墓碑、特型墓碑材墓穴墓位

2）產(chǎn)品的陳列

按照商品的種類來陳列，如香紙類、鞋帽被褥類、消毒用品類、骨灰盒類、園林用品類、靈牌墓碑類、煙花禮炮類、扎品花圈類等，按照這些分類來劃分區(qū)域陳列商品。這樣有利于顧客及時(shí)找到所需的商品。

3）產(chǎn)品組合策略

按照地域、民族來組合，如漢族的殯葬用品系列、侗族的殯葬用品系列、苗族的殯葬用品系列等，我們提供專業(yè)人士為顧客導(dǎo)購商品。4）產(chǎn)品導(dǎo)入市場戰(zhàn)略

（1）以中檔火葬用品為我們公司的主導(dǎo)產(chǎn)品。

（2）以特殊節(jié)慶如清明節(jié)、鬼節(jié)，為公司的市場切入和擴(kuò)充影響時(shí)機(jī)（3）公司產(chǎn)品和服務(wù)向多元化和盡全化發(fā)展。

3、價(jià)格策略

產(chǎn)品價(jià)格策略：（1）在城市，對經(jīng)銷所賣的商品實(shí)行成本加30%的利潤計(jì)算出賣價(jià)。對代理所賣的商品實(shí)行在賣家所給的價(jià)格上增收15%的場地費(fèi)計(jì)算出賣價(jià)。

（2）針對不同的細(xì)分市場制定不同的價(jià)格。每個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)水平都是不一樣的，因而根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況調(diào)整商品價(jià)格。對農(nóng)村市場的賣場，我們對經(jīng)銷所賣的產(chǎn)品實(shí)行成本加20%的利潤計(jì)算賣價(jià)，對代理的商品實(shí)行在賣家所給的價(jià)格上增收10%的場地費(fèi)，計(jì)算出賣價(jià)。服務(wù)價(jià)格策略：（1）本公司以長沙大眾消費(fèi)群體為主，主要定于中高檔群體，一條龍服務(wù)一般價(jià)為2640元左右，同時(shí)也提供低檔和高檔服務(wù)，這些可根據(jù)喪戶選擇的具體服務(wù)項(xiàng)目而定。（2）補(bǔ)償價(jià)格策略。制定服務(wù)滿意度調(diào)查，對享受過本公司服務(wù)的客戶進(jìn)行售后訪問，對那些對本公司服務(wù)不滿意的客戶說明原因，經(jīng)公司核定后，給予一定的補(bǔ)償。4、渠道策略

1）產(chǎn)品營銷渠道模式（1）按是否取得商品所有權(quán)分為經(jīng)銷渠道和代銷渠道（2）其他營銷模式：網(wǎng)絡(luò)渠道2）商品來源渠道（1）到各地區(qū)的手工作坊采購，并建立長期合作關(guān)系。當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模，并收購這些小作坊，自己成立廠房，進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)。（2）與供應(yīng)大型貴重的殯葬設(shè)備的制造商洽談，讓他們和我們合作，并鎖定一些固定合作者。（3）引進(jìn)外商企業(yè)，與我們合作，同時(shí)可以代理海外殯葬用品。3）渠道結(jié)構(gòu)第一年消費(fèi)者五年以后：公司公司消費(fèi)者株洲連鎖消費(fèi)者五年以后：公司公司消費(fèi)者株洲連鎖湘潭連鎖岳陽連鎖益陽連鎖民族分區(qū)城鄉(xiāng)分區(qū)5）渠道的合作（1）聯(lián)合促銷：由制造商提供廣告文案和材料，由本公司自行制定廣告計(jì)劃及促銷，制造商給予一定的全額補(bǔ)貼。（2）聯(lián)合庫存管理及支援：建立信息系統(tǒng)，加入準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)庫存管理計(jì)劃，制造商對中間商需緊急送貨，并籌集庫存資金。（3）經(jīng)銷區(qū)域的保護(hù)：制造商要避免各中間商之間的無序競爭和斗爭。（4）與殯儀服務(wù)公司達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，進(jìn)行良性競爭。5、促銷策略(1)利用學(xué)校民政系的人才優(yōu)勢,在各社區(qū)居委會(huì)宣傳本公司,并與他們協(xié)作.（2）本年為劉少奇111歲周年，我們?yōu)樗e辦一場特殊的周年紀(jì)念會(huì)，以此來宣傳我們公司。

活動(dòng)時(shí)間：2009年11月24號

活動(dòng)地點(diǎn)：湖南寧鄉(xiāng)花明樓具體活動(dòng)事件一：在廣場上打板宣傳劉少奇的生平事件，現(xiàn)場設(shè)有主持人介紹他的有關(guān)事件，來參觀的游客可以免費(fèi)拿到一本我們公司的簡介及與劉少奇有關(guān)的宣傳冊，以達(dá)到宣傳的效果。

具體活動(dòng)事件二：贊助一些鮮花、花環(huán)、香蠟等祭拜用品，讓每一個(gè)受邀者都感受到我們公司濃厚現(xiàn)代殯葬文化底蘊(yùn)。

（3）公司開業(yè)期間奉行免費(fèi)參觀政策，同時(shí)請著名的殯葬教授王夫子蒞臨現(xiàn)場為大家講述有關(guān)現(xiàn)代健康環(huán)保的殯葬理念的講座?；顒?dòng)時(shí)間：2009年4月27日地點(diǎn)：天之翼殯葬有限責(zé)任公司（3）捆綁推銷：和老年保險(xiǎn)結(jié)合，如果購買了這種特殊保險(xiǎn)可以享受死后低消費(fèi)下葬或免費(fèi)下葬的特權(quán)。（4）樂觀生死觀的傳播：到敬老院、養(yǎng)老院宣傳樂觀生死觀，播放與之相關(guān)的宣傳片和影片，傳播積極的生死理念，讓老人倘然接受生死，讓他們感受到的不是死亡的恐懼，而是去迎接另一種生活的到來。宣傳片樣本（一）：主題：“孝道傳承”宣傳片的內(nèi)容：古代二十四孝道的故事目的：讓社會(huì)人士受到孝道的洗禮，弘揚(yáng)孝道精神，構(gòu)建和諧社會(huì)，尊重老人，孝敬父母。宣傳片樣本（二）：主題：天堂的翅膀宣傳片內(nèi)容：場景：一家老小在一起聊天、散步，爺爺乘著天之翼的翅膀飛向天空，孫子詫異地問：“爺爺為什么乘著那么漂亮的翅膀飛上了天空而不帶上我？”爺爺招招手，對孫子說：“爺爺要去天堂了，在那里，天之翼為爺爺安排了幸福的生活。”伴隨著敲擊鍵盤的聲音，屏幕上出現(xiàn)了天之翼殯葬服務(wù)公司的簡介。目的：強(qiáng)化公司品牌意識影片樣本主題：樂觀生活、積極人生影片內(nèi)容：講述的是一個(gè)樂觀的女性的一生。她是一個(gè)普通人，沒有顯赫的背景，沒有家財(cái)萬貫，她有的只是良好的品質(zhì)，善良、有愛心、有責(zé)任感，還有最重要的是樂觀，因此她有很好的人際關(guān)系，與她接觸的人幾乎都成為她的朋友?？墒侨耸冀K無法逃脫生老病死，在她56歲時(shí)，她因疾病纏身走到了人生的盡頭。在彌留之際，所有關(guān)心她的人都圍繞在她身邊痛苦流涕?？墒撬齾s樂觀的、理性的面對生死，安慰身邊的人，同時(shí)還要求就為自己辦一個(gè)簡單的、經(jīng)濟(jì)的葬禮。另她身邊的人感慨萬千。目的：提倡積極的理性的生死觀6、網(wǎng)絡(luò)營銷策略目前越來越多的異國、異地的家屬很多無法親臨現(xiàn)場參加追悼會(huì)，同時(shí)越來越多的老年人在網(wǎng)上為自己尋找殯葬用品和葬禮模式。因此清明、思念等網(wǎng)站迅速崛起，在網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)上拜祭、心靈慰籍、緬懷苑留言板等項(xiàng)目。網(wǎng)民可以自己設(shè)計(jì)一個(gè)拜祭儀式，包括從網(wǎng)站提供的圖案中選靈堂的背景、墓碑、祭拜的哀樂，同時(shí)可以錄制現(xiàn)場錄象，寄給不能來現(xiàn)場的親屬以寄托哀思。1）營銷目標(biāo)a、通過Internet，推廣網(wǎng)站，在網(wǎng)上向消費(fèi)者展示企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)式溝通，建立以客戶需求為中心的銷售模式。利用互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以很容易知道客戶的特定需求，然后根據(jù)客戶的特定需求來進(jìn)貨，最大限度滿足顧客的需求，保持顧客的品牌忠誠度。b、使天之翼有限責(zé)任公司迅速適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變，通過網(wǎng)絡(luò)高效快捷地將公司推向全中國，使公司的形象、知名度、信譽(yù)度、產(chǎn)品銷售額有一個(gè)較大的提高，爭做同行企業(yè)的領(lǐng)頭羊。

2）網(wǎng)站功能模塊a、建立自己的網(wǎng)站，網(wǎng)站的域名網(wǎng)站主要分為兩大模塊：網(wǎng)上銷售和信息管理。b、網(wǎng)上銷售模塊：分為兩個(gè)部分——訂購、殯葬服務(wù)業(yè)務(wù)。所有的產(chǎn)品和服務(wù)都有分門類別的展示。商品下面有詳細(xì)的說明，包括產(chǎn)品介紹、商品價(jià)格、服務(wù)項(xiàng)目及其費(fèi)用、聯(lián)系方式、網(wǎng)上定單等基本內(nèi)容。所有商品的圖片都是實(shí)物拍攝，以保障顧客看到的跟真實(shí)商品沒有異樣。咨詢業(yè)務(wù)方面將設(shè)有一對一的客戶服務(wù)郵件、QQ和MSN，通過電子郵件或QQ、MSN向用戶傳遞信息。c、信息管理模塊：這是一個(gè)信息交流的平臺(tái)，是專門為拓展殯葬商品及殯葬服務(wù)業(yè)務(wù)所提供的發(fā)布信息的平臺(tái)，發(fā)布信息時(shí)要有標(biāo)題、信息內(nèi)容、價(jià)格、聯(lián)系人姓名、地址、電話等，需注冊成為我們的會(huì)員后才能發(fā)布。信息包括訂購信息、優(yōu)惠信息、各種業(yè)務(wù)咨詢信息等。3）網(wǎng)站推廣a、網(wǎng)站推廣目標(biāo)：計(jì)劃在網(wǎng)站發(fā)布1年后達(dá)到每天獨(dú)立訪問用戶2000人，注冊用戶200人；b、傳統(tǒng)推廣，利用網(wǎng)站內(nèi)部任何可能的宣傳機(jī)會(huì)媒體：互聯(lián)網(wǎng)可以傳輸多種媒體的信息，如：文字，聲音、圖象等信息。讓所有員工向外部發(fā)送電子郵件時(shí)，在簽名檔寫上網(wǎng)站的URL。c、網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)站發(fā)布初期階段：第一、搜索引擎注冊，選好關(guān)鍵詞，在google、百度、中搜、搜狗等搜索網(wǎng)站上注冊搜索引擎廣告和企業(yè)新聞等有關(guān)內(nèi)容，以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣。第二、友情鏈接，我們將與淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、易趣等網(wǎng)站交換鏈接。第三、即時(shí)通訊工具，比如QQ、MSN等，跟臨時(shí)客戶聯(lián)系。第四、服務(wù)性營銷，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者，使使用過我們產(chǎn)品服務(wù)的人。能自主的幫我們做宣傳，為我們公司提供服務(wù)。網(wǎng)站增長期階段：第一、在著名的相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站和門戶網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告。保持廣告的主題和形象的穩(wěn)定，在顧客的心目中留下明確的品牌形象。第二、利用電子郵件列表進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)和傳播。得到顧客許可后，通過E-mail方式實(shí)行一對一的顧客服務(wù)郵件、為有需要的顧客提供更詳盡的說明，以便提供一流的服務(wù)。網(wǎng)站穩(wěn)定期階段：建立客戶關(guān)系的管理及維護(hù)系統(tǒng)。7、服務(wù)策略（1）在銷售喪葬用品時(shí)，幫助喪戶順利選擇其所需要的各種商品（2）免費(fèi)提供咨詢服務(wù)，幫助喪戶解決困難，引導(dǎo)喪戶選擇綠色、環(huán)保的喪葬用品。提倡綠色健康的喪葬方式。（3）為成批量殯葬服務(wù)單位提供送貨上門服務(wù)8、合作伙伴選擇合作伙伴原則：能給企業(yè)核心業(yè)務(wù)提供可拓展平臺(tái)。與一些小作坊達(dá)成合作伙伴關(guān)系，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃在現(xiàn)有市場上尋求可拓展的戰(zhàn)略合作伙伴。與外商企業(yè)合作，吸取國際殯葬先進(jìn)理念，為沖進(jìn)國際市場打下基礎(chǔ)。六、管理團(tuán)隊(duì)1、團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)業(yè)前期，既是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的起草者，也是前期資金的籌措者。這個(gè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，具有非凡的意義，因此，選擇合適的人群，是一項(xiàng)艱巨而謹(jǐn)慎的工作。經(jīng)過數(shù)次嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x擇，我們的團(tuán)隊(duì)已初步成型：天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司董事長兼總經(jīng)理個(gè)人簡介陳春慧，女，21歲。民政學(xué)院學(xué)生，市場營銷專業(yè)，大專學(xué)歷。擁有較強(qiáng)的組織能力和領(lǐng)導(dǎo)才能，有統(tǒng)籌全局的長遠(yuǎn)目光，擁有較強(qiáng)的人格素質(zhì)和心理素質(zhì)，有很好的決策能力和組織協(xié)調(diào)能力，有著強(qiáng)烈的競爭意識以及危機(jī)處理意識和能力。天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司營銷總監(jiān)個(gè)人簡介周美，女，21歲。民政學(xué)院學(xué)生，市場營銷專業(yè)，大專學(xué)歷。精通公司戰(zhàn)略管理。有相當(dāng)?shù)那罢澳芰?，對市場的預(yù)測、把握能力好善于進(jìn)行理論分析，思維活躍，善于逆向思維，有很強(qiáng)的交際能力，誠實(shí)守信，注重實(shí)際。天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)部總監(jiān)個(gè)人簡介張麗群，女，21歲。民政學(xué)院學(xué)生，市場營銷專業(yè)，大專學(xué)歷。財(cái)務(wù)專業(yè)基礎(chǔ)理論知識扎實(shí)，有豐富的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在公司財(cái)務(wù)方面有很強(qiáng)的管理能力，對財(cái)務(wù)預(yù)算也有獨(dú)到見解。辦事認(rèn)真細(xì)致，善于從小事著手。溝通能力強(qiáng)。天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司人力資源總監(jiān)個(gè)人簡介林麗玉，女，21歲。民政學(xué)院學(xué)生，市場營銷專業(yè)，大專學(xué)歷。有著較為豐富的社會(huì)閱歷。為人開朗，應(yīng)辯能力強(qiáng)、工作熱情度高，，心理承受能力強(qiáng)，有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)調(diào)能力，能很好的完成各項(xiàng)艱巨任務(wù)。天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司的殯葬總顧問個(gè)人簡介王夫子教授，男，長沙民政職業(yè)技術(shù)學(xué)院殯儀系教授、主任。1993年四月。王夫子撰寫了《在中國的院校開設(shè)殯葬教育的論證報(bào)告》，開始步入殯葬行業(yè)。1995年9月，該校招收了首屆“殯葬技術(shù)與管理”專業(yè)的學(xué)生，此為中國現(xiàn)代殯葬職業(yè)教育之始，并填補(bǔ)了我國教育體系一項(xiàng)空白。王夫子教授以獨(dú)有的見識和堅(jiān)忍不拔的工作精神將歷來受社會(huì)歧視的殯葬搬入了院校教育的殿堂；此后10年間并成功地主持了這一專業(yè)系的建設(shè)和教育管理，由此被行業(yè)人士譽(yù)為“中國現(xiàn)代殯葬教育的開創(chuàng)者”。王夫子著有《殯葬文化學(xué)》、《殯葬服務(wù)學(xué)》等專著，發(fā)表專業(yè)論文十余篇。天之翼殯葬服務(wù)有限責(zé)任公司殯葬顧問咨詢師個(gè)人簡介郭雄策，男，21歲。民政學(xué)院學(xué)生，殯葬服務(wù)專業(yè)，大專學(xué)歷。殯葬專業(yè)功底深厚，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。工作認(rèn)真，待人誠懇，并多次獲得相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)和證書?？偨?jīng)理：陳春慧人力資源總監(jiān)：林麗玉財(cái)務(wù)總監(jiān)：張麗群營銷總監(jiān)：周美殯葬總顧問：王夫子殯葬顧問咨詢師：郭雄策2、管理規(guī)劃對于管理規(guī)劃，我們團(tuán)隊(duì)的主要規(guī)劃包括以下幾點(diǎn)：1）員工持股2）系數(shù)收入3）倒金字塔組織結(jié)構(gòu)如下圖所示營銷代表營銷代表營銷代表營銷代表營銷總監(jiān)總經(jīng)理人力資源總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)殯葬總顧問營銷總監(jiān)助理人力資源主管人力資源總監(jiān)助理會(huì)計(jì)師財(cái)務(wù)總監(jiān)助理殯葬顧問咨詢師殯葬顧問助理營銷策劃師4)企業(yè)管理模式在除去股東持有的股份以外，我們將剩余股份分成管理層持有股和員工持有股兩部。在預(yù)留了部分股份以外，團(tuán)隊(duì)將按比例，分配持有管理股。員工股，將按照一定的比例出售給員工。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)持有股份的情況如下：40%的股份定性為可流通股份，用以交換獲得投資。在剩余的60%的不可流通股份中，管理層持有其中的60%。在管理層持有其中的60%中，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)分配其中的60%。系數(shù)收入：按照一套科學(xué)的計(jì)算方法,為包括總經(jīng)理在內(nèi)的所有的工作人員設(shè)置系數(shù)，按照系數(shù)取得工資收入，獎(jiǎng)勵(lì)收入、獎(jiǎng)勵(lì)股票分配。并根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)，調(diào)整系數(shù)。倒金字塔組織結(jié)構(gòu)：通過基層自治，可大大壓縮組織的層級，從最基層的工作人員到總經(jīng)理。基層自治：在基層工作團(tuán)隊(duì)中，實(shí)行自治，并起到監(jiān)督上層的作用。在每個(gè)基層工作團(tuán)隊(duì)中，民主選舉產(chǎn)生該工作團(tuán)隊(duì)的召集人，負(fù)責(zé)執(zhí)行營銷任務(wù)。有責(zé)必究：不論是管理層人員，還是普通的工作人員，將根據(jù)所犯錯(cuò)誤的嚴(yán)重程度和造成的損失及影響，給予處罰：—經(jīng)濟(jì)處罰?！獪p少其所持有股份的數(shù)量。—調(diào)整其系數(shù)。—降職?！Ｂ毞词??！o退。—追究其法律責(zé)任。3、團(tuán)隊(duì)精神優(yōu)良服務(wù)、團(tuán)結(jié)一致、默契搭配、共創(chuàng)未來。4、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理服裝：設(shè)計(jì)能夠代表公司精神或特質(zhì)的標(biāo)志以及相關(guān)證件，讓員工佩帶，穿著正規(guī)化、統(tǒng)一化，以完整化公司的服務(wù)形象。儀容：殯葬服務(wù)人員原則上需要將自己的容顏整理干凈。男性除了需要刮干凈自己的胡子以外，還需要整理好自己的頭發(fā)，讓自己看起來踏實(shí)可靠；女性除了要整理好自己的頭發(fā)以外，還要上點(diǎn)淡妝，讓自己看起來親切宜人。讓消費(fèi)者對公司有個(gè)好的印象。言行舉止：殯葬服務(wù)人員原則上應(yīng)當(dāng)語調(diào)輕柔，談吐溫文爾雅，舉止溫柔體貼，讓消費(fèi)者充分感受到殯葬服務(wù)人員的關(guān)懷與尊重。七、財(cái)務(wù)分析1、前期投資預(yù)測：單位：元注冊資金：1，275，000項(xiàng)目額度市場調(diào)研10,000前期推廣35,000前期固定資產(chǎn)100,000活動(dòng)費(fèi)用20,000租賃費(fèi)用60,000勞務(wù)費(fèi)用20,000其他費(fèi)用30,000流動(dòng)資產(chǎn)1,000,000合計(jì)1,275,000如下圖所示2、資金的來源與運(yùn)用資金預(yù)期來源一覽表階段類型時(shí)間預(yù)期金額(萬元)備注前期投資創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)2008-7-1前50公司籌備期成員私人關(guān)系2008-10-1前25非正式投資人2009-1-1前20中期投資正式小型投資人2009-4-1前20公司正式成立參股公司2009-7-1前10后期投資已成大型投資人2009-10-1前30公司正式運(yùn)作其他潛在投資人2010-1-1前20注：公司于2009年4月1日成立，并開始運(yùn)作。3、利益分配機(jī)制：公司計(jì)劃將每年的盈利中的60%作為資本積累，作為公司的固定資產(chǎn)，其余40%的收益，按照股份進(jìn)行分配。3、投資出路：按照我們的協(xié)議規(guī)定，在協(xié)議期內(nèi)，投資商按照投資資本所對應(yīng)的公司股份參與公司的利潤分配，并在協(xié)議期滿后，按照協(xié)議規(guī)定的計(jì)算方法，由公司回購?fù)顿Y商所持有的公司股份，從而解決投資商業(yè)的投資出路問題。4、2009—2013年利潤表利潤表（簡表）

2009年4月單位：元項(xiàng)目本月金額一、主營業(yè)務(wù)收入

266,822.17

減：主營業(yè)務(wù)成本

186,775.62主營業(yè)務(wù)稅金及附加

------二、主營業(yè)務(wù)利潤（虧損以“一”號填列）

80,046.65

加：其他業(yè)務(wù)利潤（虧損以“一”號填列）

------減：銷售費(fèi)用

126,000

管理費(fèi)用

20,800

財(cái)務(wù)費(fèi)用

------

三、營業(yè)利潤（虧損以“一”號填列）

46,646.65

加：投資收益（損失以“一”號填列）

-----

營業(yè)外收入

-----

減：營業(yè)外支出

2,000

四、利潤總額（虧損總額以“一”號填列）

44,646.65

減：所得稅

11,161.66

五、凈利潤（凈虧損以“一”號填列）

33,484.99假設(shè)固定資產(chǎn)的殘值為0，年折舊額：前期固定資產(chǎn)100，000元/5年=20,000元/年,20,000元/12月=1666.67元。財(cái)務(wù)費(fèi)用城建稅教育費(fèi)附加等忽略不計(jì)。利潤表（簡表）

2010年4月

單位：元

項(xiàng)目

本月金額一、主營業(yè)務(wù)收入

500,319.33減：主營業(yè)務(wù)成本

350,223.53主營業(yè)務(wù)稅金及附加

-----二、主營業(yè)務(wù)利潤（虧損以“一”號填列）

150,095.8加：其他業(yè)務(wù)利潤（虧損以“一”號填列）

------

減：銷售費(fèi)用

12,828

管理費(fèi)用

21,424財(cái)務(wù)費(fèi)用-----三、營業(yè)利潤（虧損以“一”號填列）

115,843.8

加：投資收益（損失以“一”號填列）

-----

營業(yè)外收入

-----

減：營業(yè)外支出

2,000

四、利潤總額（虧損總額以“一”號填列）113,843.8減：所得稅28,460.95五、凈利潤（虧損總額以“一”號填列）85,382.85假設(shè)固定資產(chǎn)的殘值為0,年折舊額：前期固定資產(chǎn)100,000元/5年=20,000元/年，20,000元/12月=1666.67元。財(cái)務(wù)費(fèi)用城建稅教育費(fèi)附加等忽略不計(jì)。利潤表（簡表）2011年4月單位：元項(xiàng)目本年金額一、主營業(yè)務(wù)收入9,179,038減：主營業(yè)務(wù)成本6,425,326.6主營業(yè)務(wù)稅金及附加-----二、主營業(yè)務(wù)利潤（虧損以“一”號填列）2,753,712加：其他業(yè)務(wù)利潤（虧損以“一”號填列）

-----

減：銷售費(fèi)用157,693.44管理費(fèi)用267,371.52財(cái)務(wù)費(fèi)用-----

三、營業(yè)利潤（虧損以“一”號填列）2,328,647.04

加：投資收益（虧損以“一”號填列）

------

營業(yè)外收入

-----

減:營業(yè)外支出50,000四、利潤總額（虧損以“一”號填列）2,278,647.04減:所得稅569,661.76五、凈利潤(虧損以“一”號填列)1,708,985.3假設(shè)固定資產(chǎn)的殘值為0,年折舊額：前期固定資產(chǎn)100，000元/5年=20,000元/年。財(cái)務(wù)費(fèi)用城建稅教育費(fèi)附加等忽略不計(jì)。利潤表（簡表）2012年4月單位：元項(xiàng)目本年金額一、主營業(yè)務(wù)收入

12,740,814

減：主營業(yè)務(wù)成本

8,918,569.8主營業(yè)務(wù)稅金及附加

-----二、主營業(yè)務(wù)利潤（虧損以“一”號填列）

3,822,244.2

加：其他業(yè)務(wù)利潤（虧損以“一”號填列）

------減：銷售費(fèi)用

162,557.11

管理費(fèi)用

280,740.1

財(cái)務(wù)費(fèi)用

------

三、營業(yè)利潤（虧損以“一”號填列）

3,378,946.99

加：投資收益（損失以“一”號填列）

-----

營業(yè)外收入

-----

減：營業(yè)外支出

50,000

四、利潤總額（虧損總額以“一”號填列）

3,328,946.99

減：所得稅

832,236.75

五、凈利潤（凈虧損以“一”號填列）

2,496,710.2假設(shè)固定資產(chǎn)的殘值為0，年折舊額：前期固定資產(chǎn)100，000元/5年=20,000元/年。財(cái)務(wù)費(fèi)用城建稅教育費(fèi)附加等忽略不計(jì)。利潤表（簡表）

2013年4月

單位：元

項(xiàng)目

本年金額一、主營業(yè)務(wù)收入

16,347,912減：主營業(yè)務(wù)成本

11,443,538.4主營業(yè)務(wù)稅金及附加

-----二、主營業(yè)務(wù)利潤（虧損以“一”號填列）

4,904,373.6加：其他業(yè)務(wù)利潤（虧損以“一”號填列）

------

減：銷售費(fèi)用

168,710.54

管理費(fèi)用

297,584.51財(cái)務(wù)費(fèi)用-----三、營業(yè)利潤（虧損以“一”號填列）

4,266,041

加：投資收益（損失以“一”號填列）

-----

營業(yè)外收入

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減：營業(yè)外支出

100,000四、利潤總額（虧損總額以“一”號填列）4,166,041減：所得稅1,041,510.2五、凈利潤（虧損總額以“一”號填列）3,124,530.8假設(shè)固定資產(chǎn)的殘值為0,年折舊額：前期固定資產(chǎn)100,000元/5年=20,000元/年。財(cái)務(wù)費(fèi)用城建稅教育費(fèi)附加等忽略不計(jì)。八、機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)1、機(jī)會(huì)（1）我國人口已進(jìn)入老齡化階段，且老齡化進(jìn)程加快，人口死亡率造就了巨大的市場。并且，殯葬行業(yè)在全國還沒有形成規(guī)?；蛯I(yè)化，沒有一個(gè)比較統(tǒng)一的市場。大多數(shù)殯葬服務(wù)單位服務(wù)項(xiàng)目單一、經(jīng)營服務(wù)不規(guī)范。根據(jù)湖南省人口和已有的殯葬服務(wù)單位可知，殯葬服務(wù)單位市場潛在容量巨大。（2）國家對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)有著優(yōu)惠的政策支持，我們可以利用這個(gè)有利條件，節(jié)省成本，增加效益。（3）殯葬服務(wù)行業(yè)有政府的強(qiáng)力支持，且殯儀市場即將全面開放，走向市場化，政企分離，殯儀館被定義為非盈利性質(zhì)的公益性機(jī)構(gòu)，這給殯葬行業(yè)帶來了巨大的商機(jī)。2、風(fēng)險(xiǎn)（1）市場壟斷嚴(yán)重，都是由殯儀館經(jīng)營；（2）市場完全開放后，競爭壓力大。（3）在公司運(yùn)營過程中，由于人們對殯葬行業(yè)的接受程度不同，市場推廣難度大。（4）難覓人才。雖然社會(huì)上有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但是在殯葬市場中人才較少，殯葬行業(yè)從事人員也難以為他人所接受。3、應(yīng)對之策（1）更好的理解國家對殯葬市場開放的政策，緊跟政策導(dǎo)航步伐，充分利用其可用空間，創(chuàng)造最大的社會(huì)價(jià)值，搞好政府公關(guān)；（2）準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的思想動(dòng)態(tài)，根據(jù)消費(fèi)者的需求調(diào)整營銷策略，并拓寬進(jìn)貨渠道與銷售渠道；注重殯葬服務(wù)質(zhì)量，堅(jiān)持以人為本的原則，獲得社會(huì)與消費(fèi)者的支持，樹立公司的品牌。（3）切實(shí)做好前期市場調(diào)研工作，根據(jù)具體的市場適時(shí)調(diào)整價(jià)格策略，通過優(yōu)惠的價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引消費(fèi)者的眼球；（4）加大宣傳力度，根據(jù)政府政策，推廣殯葬文化；（5）校企聯(lián)合，吸收人才。加強(qiáng)公司的員工培訓(xùn)，充分挖掘內(nèi)部人才。九、附件：《二十四孝圖》01孝感動(dòng)天

舜，傳說中的遠(yuǎn)古帝王，五帝之一，姓姚，名重華，號有虞氏，史稱虞舜。相傳他的父親瞽叟及繼母、異母弟象，多次想害死他：讓舜修補(bǔ)谷倉倉頂時(shí)，從谷倉下縱火，舜手持兩個(gè)斗笠跳下逃脫；讓舜掘井時(shí)，瞽叟與象卻下土填井，舜掘地道逃脫。事后舜毫不嫉恨，仍對父親恭順，對弟弟慈愛。他的孝行感動(dòng)了天帝。舜在厲山耕種，大象替他耕地，鳥代他鋤草。帝堯聽說舜非常孝順，有處理政事的才干，把兩個(gè)女兒娥皇和女英嫁給他；經(jīng)過多年觀察和考驗(yàn)，選定舜做他的繼承人。舜登天子位后，去看望父親，仍然恭恭敬敬，并封象為諸侯。02親嘗湯藥

漢文帝劉恒，漢高祖第三子，為薄太后所生。高后八年（前180）即帝位。他以仁孝之名，聞?dòng)谔煜?，侍奉母親從不懈怠。母親臥病三年，他常常目不交睫，衣不解帶；母親所服的湯藥，他親口嘗過后才放心讓母親服用。他在位24年，重德治，興禮儀，注意發(fā)展農(nóng)業(yè)，使西漢社會(huì)穩(wěn)定，人丁興旺，經(jīng)濟(jì)得到恢復(fù)和發(fā)展，他與漢景帝的統(tǒng)治時(shí)期被譽(yù)為“文景之治”。03嚙指痛心

曾參，字子輿，春秋時(shí)期魯國人，孔子的得意弟子，世稱“曾子”，以孝著稱。少年時(shí)家貧，常入山打柴。一天，家里來了客人，母親不知所措，就用牙咬自己的手指。曾參忽然覺得心疼，知道母親在呼喚自己，便背著柴迅速返回家中，跪問緣故。母親說：“有客人忽然到來，我咬手指盼你回來?！痹鴧⒂谑墙右娍腿?，以禮相待。曾參學(xué)識淵博，曾提出“吾日三省吾身”（《論語·學(xué)而》）的修養(yǎng)方法，相傳他著述有《大學(xué)》、《孝經(jīng)》等儒家經(jīng)典，后世儒家尊他為“宗圣”。04百里負(fù)米

仲由，字子路、季路，春秋時(shí)期魯國人，孔子的得意弟子，性格直率勇敢，十分孝順。早年家中貧窮，自己常常采野菜做飯食，卻從百里之外負(fù)米回家侍奉雙親。父母死后，他做了大官，奉命到楚國去，隨從的車馬有百乘之眾，所積的糧食有萬鐘之多。坐在壘疊的錦褥上，吃著豐盛的筵席，他常常懷念雙親，慨嘆說：“即使我想吃野菜，為父母親去負(fù)米，哪里能夠再得呢？”孔子贊揚(yáng)說：“你侍奉父母，可以說是生時(shí)盡力，死后思念哪！”（《孔子家語·致思》）05蘆衣順母

閔損，字子騫，春秋時(shí)期魯國人，孔子的弟子，在孔門中以德行與顏淵并稱。孔子曾贊揚(yáng)他說：“孝哉，閔子騫！”（《論語·先進(jìn)》）。他生母早死，父親娶了后妻，又生了兩個(gè)兒子。繼母經(jīng)常虐待他，冬天，兩個(gè)弟弟穿著用棉花做的冬衣，卻給他穿用蘆花做的“棉衣”。一天，父親出門，閔損牽車時(shí)因寒冷打顫，將繩子掉落地上，遭到父親的斥責(zé)和鞭打，蘆花隨著打破的衣縫飛了出來，父親方知閔損受到虐待。父親返回家，要休逐后妻。閔損跪求父親饒恕繼母，說：“留下母親只是我一個(gè)人受冷，休了母親三個(gè)孩子都要挨凍?！备赣H十分感動(dòng)，就依了他。繼母聽說，悔恨知錯(cuò)，從此對待他如親子。06鹿乳奉親

郯子，春秋時(shí)期人。父母年老，患眼疾，需飲鹿乳療治。他便披鹿皮進(jìn)入深山，鉆進(jìn)鹿群中，擠取鹿乳，供奉雙親。一次取乳時(shí)，看見獵人正要射殺一只麂鹿，郯子急忙掀起鹿皮現(xiàn)身走出，將擠取鹿乳為雙親醫(yī)病的實(shí)情告知獵人，獵人敬他孝順，以鹿乳相贈(zèng)，護(hù)送他出山。07戲彩娛親

老萊子，春秋時(shí)期楚國隱士，為躲避世亂，自耕于蒙山南麓。他孝順父母，盡揀美味供奉雙親，70歲尚不言老，常穿著五色彩衣，手持撥浪鼓如小孩子般戲耍，以博父母開懷。一次為雙親送水，進(jìn)屋時(shí)跌了一跤，他怕父母傷心，索性躺在地上學(xué)小孩子哭，二老大笑。08賣身葬父

董永，相傳為東漢時(shí)期千乘（今山東高青縣北）人，少年喪母，因避兵亂遷居安陸（今屬湖北）。其后父親亡故，董永賣身至一富家為奴，換取喪葬費(fèi)用。上工路上，于槐蔭下遇一女子，自言無家可歸，二人結(jié)為夫婦。女子以一月時(shí)間織成三百匹錦緞，為董永抵