商務(wù)談判作業(yè)(談判策劃書)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)商務(wù)談判策劃書班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：任課教師：談判主題及內(nèi)容（一）談判主題：解決日本三菱重工進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)FP-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失索賠問(wèn)題，維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。（二）談判地點(diǎn)：北京大酒店（三）談判時(shí)間：2011年11月20日～2011年12月30日（四）談判方式：正式小組談判二、談判團(tuán)隊(duì)人員（一）素質(zhì)要求：必須熟知涉日禮儀，盡量挑選有涉日經(jīng)驗(yàn)者；必須具備業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、較強(qiáng)的臨場(chǎng)應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；盡量選擇與方之前有過(guò)交涉或合作此項(xiàng)目的談判人員。（二）具體人員如下：談判首席代表羅茜公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)人決策人黃楚澤、溫晶晶負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策財(cái)務(wù)人員李鵬鵬指導(dǎo)談判過(guò)程中賠款價(jià)格的核算問(wèn)題技術(shù)顧問(wèn)黃燦、劉瑞婷主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)法律顧問(wèn)謝作章解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理

翻譯人員林晨解決溝通時(shí)可能遇到的語(yǔ)言障礙問(wèn)題談判目標(biāo)：（一）戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，最大限度解決日方對(duì)我方造成的全部損失，平復(fù)因?qū)Ψ竭^(guò)錯(cuò)造成用戶對(duì)我方公司的不滿，恢復(fù)我方信譽(yù)；要求日方派專業(yè)技術(shù)維修人員處理護(hù)存在質(zhì)量問(wèn)題的貨車，保證今后提高的質(zhì)量良好無(wú)問(wèn)題；盡可能實(shí)現(xiàn)雙贏。（二）感情目標(biāo)：通過(guò)協(xié)調(diào)解決糾紛，繼續(xù)雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系并加深彼此的信任（三）索賠目標(biāo)：最優(yōu)爭(zhēng)取按我方得計(jì)算方法76億日?qǐng)A；可接受的金額65億日?qǐng)A最低以國(guó)際通行的計(jì)算方法50億日?qǐng)A雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

（一）甲方核心利益及其優(yōu)劣勢(shì)1.核心利益：A.要求對(duì)方盡快賠償對(duì)我方造成的直接間接損失，平息用戶對(duì)我方公司的不滿B.對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，要求乙方及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修C.希望對(duì)方承諾提供良好質(zhì)量的產(chǎn)品D.雙方均能滿意談判結(jié)果，繼續(xù)合作，保持雙方長(zhǎng)久以來(lái)建立的良好業(yè)務(wù)關(guān)系，

2.甲方優(yōu)勢(shì)：A.擁有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的市場(chǎng)，良好的資信使我方在尋找替代商上占有優(yōu)勢(shì)；同時(shí)意味著我方在中國(guó)擁有強(qiáng)大的輿論后盾，勢(shì)必對(duì)合作方的名聲、信譽(yù)和形象也造成一定的影響力。若對(duì)方不和解，都可以委婉以重新尋找替代商、培植乙方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為暗示，威脅要求對(duì)方讓步。B.我方曾大量訂購(gòu)乙方的汽車，是乙方的重要客戶，是乙方今后繼續(xù)在中國(guó)擴(kuò)張業(yè)務(wù)的重要平臺(tái)。C.貨車質(zhì)量問(wèn)題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書作證據(jù)，其質(zhì)量問(wèn)題聚在保修期內(nèi)，我方有法律優(yōu)勢(shì)D.乙方比我方更加表現(xiàn)出有盡快和解的意愿。3.甲方劣勢(shì)：A.乙方是日本最大軍工生產(chǎn)商，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國(guó)際影響力和權(quán)威性B.國(guó)內(nèi)法律和國(guó)際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能對(duì)對(duì)方有利C.貨車出現(xiàn)的問(wèn)題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，可能存在運(yùn)送中途損壞或者我方的使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍.本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國(guó)路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長(zhǎng)期的合作關(guān)系

（二）乙方核心利益及其優(yōu)劣勢(shì)1.核心利益：A.最大限度地降低給甲方造成的賠償金額

B.以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決本批專為中國(guó)路段制造的貨車的質(zhì)量問(wèn)題C.維護(hù)公司的名聲和形象，不影響本公司在亞的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。D.和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系

2.乙方優(yōu)勢(shì)：A.國(guó)際法律以及相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于乙方B.具有承擔(dān)損失的能力C.熟知設(shè)備，具有強(qiáng)大技術(shù)，對(duì)設(shè)備使用和維修有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)D.雙方一直保持著良好的友誼關(guān)系且本身一直沒(méi)有存在過(guò)質(zhì)量問(wèn)題，雙方一直擁有感情基礎(chǔ)和穩(wěn)固的信任，這是首次合作出現(xiàn)問(wèn)題3.乙方劣勢(shì)：A.客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，并有商檢書為有利證據(jù)B.合同的簽訂對(duì)乙方不利，合同上貨物質(zhì)量維修賠償責(zé)任均在保修期內(nèi)C.本批汽車專為中國(guó)路段制造，且交易數(shù)量大、金額高、維修工程量大，損失慘重，但若談判破裂，改造后往其他國(guó)的新銷路極其有限，故乙方只能繼續(xù)與中方商榷，否則將造成無(wú)處可銷的更慘重的損失。D.可能影響在整個(gè)中國(guó)乃至亞洲的信譽(yù)，影響今后更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展談判議程及策略（一）開(kāi)局方案一：和平開(kāi)局。采取協(xié)商式開(kāi)局策略，同時(shí)融合感情交流式開(kāi)局策略，營(yíng)造自然，親切氣氛，提及雙方以往長(zhǎng)久良好的合作情況，表達(dá)心理上的失望，同時(shí)嚴(yán)肅指出對(duì)方存在過(guò)錯(cuò)為我方帶來(lái)嚴(yán)重?fù)p失極其影響，造成我方的諸多不便，營(yíng)造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方于情于理都感到虧欠，并強(qiáng)調(diào)有強(qiáng)有力的證據(jù)，將責(zé)任壓力施加給對(duì)方，然后提出76億日?qǐng)A賠款，并要求對(duì)方采取一定補(bǔ)救措施。再婉言表示理解對(duì)方，也愿對(duì)方考慮我方利益與損失，將對(duì)方重點(diǎn)與自己目的利益捆綁，盡量實(shí)現(xiàn)雙贏。方案二：強(qiáng)硬開(kāi)局。采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略，營(yíng)造低調(diào)冷淡的態(tài)度，使自己處于高位，表達(dá)自己持有強(qiáng)有力的證據(jù)，大量援引搜集好的類似獲勝案例，嚴(yán)肅并且嚴(yán)厲指責(zé)對(duì)方過(guò)錯(cuò)，并申明自己的多方優(yōu)勢(shì)，利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以自己的強(qiáng)大資信和在華輿論力量為威脅，告誡對(duì)方不負(fù)責(zé)任的后果，此方案取決于對(duì)方態(tài)度不佳時(shí)采取。若對(duì)方態(tài)度不佳，自己可以影響同行對(duì)對(duì)方的選擇，暗示威脅。（二）中期階段1.軟硬兼施，威逼利誘的策略：提出多年來(lái)的合作經(jīng)營(yíng)，相信對(duì)方的信譽(yù)應(yīng)該為自己的行為負(fù)責(zé)，將對(duì)方推向道德層面，以對(duì)方最擔(dān)心的企業(yè)形象為切入點(diǎn)，暗示此一賠償舉動(dòng)不僅關(guān)系賠償款，還關(guān)系到日方企業(yè)將來(lái)的整個(gè)在亞發(fā)展計(jì)劃，如果解決得當(dāng)，對(duì)對(duì)方也有利；如果處理不當(dāng)，不僅我們雙方關(guān)系破裂，對(duì)方的形象也將受到同行的嚴(yán)重質(zhì)疑。告誡對(duì)方，賠款是小，失信是大。2.層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：矛盾點(diǎn)在于賠款所采用的計(jì)價(jià)方式，所以一一列舉我方有利證據(jù)，并援引相關(guān)案例，證明之前計(jì)價(jià)按對(duì)我方有利的方式的案例，拿出之前和對(duì)方合作的計(jì)價(jià)先例，盡量表明，我方與乙方長(zhǎng)期合作一直是應(yīng)用我國(guó)的計(jì)算方式而非國(guó)際計(jì)算方式。3.把握讓步原則：明確我方核心利益所在，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到我們是考慮長(zhǎng)期的合作關(guān)系，實(shí)行以退為進(jìn)策略，有給以賠償金的退步，但要確保以后所提供貨物質(zhì)量，并且要求對(duì)方提供幫忙培訓(xùn)高技術(shù)水平的人員。4.打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。（三）休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。最后談判階段1.提出雙贏:賠償金額不能低于50億日?qǐng)A，把握我方的價(jià)格底線。2.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)3.控制場(chǎng)面：雙方若不能達(dá)成圓滿的談判結(jié)果，控制情緒，不要失了禮儀，要表現(xiàn)出企業(yè)氣度，維護(hù)自己的形象。4.預(yù)留伏筆：禮貌結(jié)束談判，不要破壞彼此的友誼，即使談判失敗，也能希望有機(jī)會(huì)再次解決此次爭(zhēng)議或者有其他的合作。談判資料準(zhǔn)備相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》（二）相關(guān)爭(zhēng)議資料：中國(guó)檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和商檢證書、與爭(zhēng)議有關(guān)的相關(guān)情報(bào)資料、合同及其范本、對(duì)方信息資料、財(cái)務(wù)資料、背景資料、錄音和幻燈片資料、FP-148貨車缺陷情況表、有關(guān)汽車交易記錄表、關(guān)于質(zhì)量問(wèn)題的合同條款表、甲乙雙方往來(lái)合作記錄表七、應(yīng)急預(yù)案1．可能問(wèn)題：若對(duì)方如果在談判開(kāi)始就脫卸技術(shù)責(zé)任，提出FP-148火車缺陷是我方使用不當(dāng)或運(yùn)送途中造成的，拒絕賠款，處于一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中。應(yīng)對(duì)方案：我方則應(yīng)通過(guò)回顧雙方的友好合作緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方這一事件處理對(duì)對(duì)方的重要性。再?gòu)?qiáng)調(diào)商檢檢驗(yàn)結(jié)果，搜集好相關(guān)物流證明和報(bào)關(guān)證明鑒定資料，證運(yùn)送途中存在