商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成課件

國際商務(wù)談判（第三章）國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1國際商務(wù)談判（第三章）1本章學(xué)習(xí)重點國際商務(wù)談判人員的組織與管理國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備談判目標(biāo)的確定談判方案的制訂確定各方交易條件的最低可接受限度2本章學(xué)習(xí)重點國際商務(wù)談判人員的組織與管理2第一節(jié)談判人員的組織與管理國際商務(wù)談判是有計劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟活動，是市場營銷的重要組成部分。要搞好商務(wù)談判，無論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅持原則、精心選擇策略、靈活運用談判技巧，都離不開精明強干的談判人員。國際商務(wù)談判內(nèi)容復(fù)雜，涉及面很廣，往往不是一個人的知識、精力、時間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個群體，是一個組織。3第一節(jié)談判人員的組織與管理3范蠡錯派使者害子范蠡的次子因為殺人被囚禁在楚國的監(jiān)獄里，他決定派最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便把人救回。范蠡大兒子因為父親派了自己的小弟弟而感到?jīng)]有面子，竟然尋死覓活。范蠡無奈，只好派長子前去楚國，并寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時告誡自己的長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬萬不能與莊生因任何事情發(fā)生爭執(zhí)，否則會壞事。范蠡的長子來到楚國后，按照父親的囑咐把一千兩金子送到莊生家里。莊生看了范蠡的書信后，立即明白了他的意思，于是讓范蠡的長子馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他的弟弟會立即被保釋出來。范蠡的長子聽完后假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來，藏在一個朋友家里。原來莊生的家境貧寒，平時以清廉耿直受到人們的尊敬。在楚國，除了楚王，所有的人都對莊生非常敬重。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生并不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己決絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準(zhǔn)備以后有機會再還給范蠡。4范蠡錯派使者害子4這天，莊生趁著晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發(fā)現(xiàn)楚國將有一場大災(zāi)難，只有實施仁政才能消除掉這場大災(zāi)難。莊生建議楚王大赦天下，把監(jiān)獄里的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災(zāi)禍。楚王于是下令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以后認(rèn)為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟當(dāng)然也應(yīng)該被釋放，而自己帶來的黃金豈不白費。于是又面見莊生。莊生問他為什么沒有回去，他說聽說弟弟馬上就被釋放，特地前來辭行。莊生立即明白了他的意思，就讓他把那一千兩黃金帶回去。等范蠡長子離開后，莊生突然感到很憤怒，心想這不是被他給欺騙了嗎，既然我把你弟弟給救出來了，為什么還要把金子要回去呢？即使不來要，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。于是莊生再次面見楚王，他對楚王說：“大王本來是想實施仁政以消除災(zāi)禍，但是現(xiàn)在人們卻傳說范蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚國，他家拿了好多金子賄賂大王的手下，所以大王的赦免不是為了楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因。一旦被傳開，大王您的威望可就大大降低了?！背趼犃艘院螅南?，范蠡竟然敢在我的國家如此放肆，這還了得！于是立即命令根據(jù)罪行把范蠡的二兒子殺掉，然后再赦免監(jiān)獄里的犯人。5這天，莊生趁著晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發(fā)現(xiàn)楚國范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟給殺死，他想來想去也沒想明白到底是什么原因。事情已經(jīng)這樣了，只有先回國再說。他哭哭啼啼帶著弟弟尸體回到家里，把事情經(jīng)過一說，家人都很悲痛，沒想到楚王會這么做。只有范蠡最清楚，他告訴大家，是大兒子害死老二的。家里人不明白其中原因，范蠡對大家說：“我早料定可能會有這種結(jié)果。并不是他要故意害死弟弟，二是其他原因。”眾人不解，范蠡說：“老大從小就和我一起，經(jīng)歷了太多的艱難困苦，知道錢財來之不易，就對錢財非?？粗亍．?dāng)他金子送給莊生后，知道自己的兄弟將要被放出來，于是他覺得自己的錢白花了，就想方設(shè)法把金子要了回來。這樣必然激怒莊生，老二能不被殺死嗎？小兒子就不同，從小沒吃過苦，不知道錢財來之不易，不會吝惜金錢。我當(dāng)初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因?！边@個案例給我們什么啟發(fā)？6范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟給殺談判人員的遴選是談判準(zhǔn)備組織工作中最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。沒有具備良好素質(zhì)的談判人員，就不可能勝任復(fù)雜的談判工作。談判人員選擇的關(guān)鍵在于要發(fā)現(xiàn)并任用那些具備談判素質(zhì)和能力，可以有效并且愿意完成談判任務(wù)的人員。范蠡的長子因為吝惜錢財而害死了自己的弟弟，范蠡明知事情會弄糟，但是由于長子的固執(zhí)和堅持而無奈派了他前去楚國，結(jié)果害死了次子。因為錯派了談判的使者導(dǎo)致兒子性命丟掉，這是非常值得我們深思的教訓(xùn)。7談判人員的遴選是談判準(zhǔn)備組織工作中最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。沒有具備第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念1、忠于職守：遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機密，國家利益至上；2、樹立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；3、發(fā)揚團隊精神：避免暴露己方弱點，增強己方整體力量，一致對外。8第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)8（二）談判人員的基本知識（T型結(jié)構(gòu)）1、橫向方面的知識我國的涉外經(jīng)濟方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系價格水平及其變化趨勢信息產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識國外有關(guān)法律知識各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識992、縱向方面的基本知識豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗和應(yīng)對復(fù)雜艱苦談判的能力熟練的外語程度對國外企業(yè)、公司類型的了解熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識熟悉不同國家的談判對手的風(fēng)格和特點102、縱向方面的基本知識10（三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力（2）信息表達與傳遞的能力（3）堅強的毅力和百折不撓的精神（4）高度的預(yù)見和應(yīng)變能力（四）談判人員的年齡結(jié)構(gòu)：30-55歲之間11（三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)11二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）1、根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模（4-8人）（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結(jié)合2、賦予談判人員法人或法人代表資格（1）有權(quán)作出決定（2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任3、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確4、組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則12二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成12（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)1、組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務(wù)知識、法律知識、語言能力2、人員組成：——技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考；——商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；——法律人員：熟悉法律方面的知識；——財務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識；——翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭取談判回旋余地；——談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對外；——記錄人員：可兼任。13（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)13（三）談判人員的分工配合1、談判人員的分工第一層次人員——首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。14（三）談判人員的分工配合14第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（1）選擇依據(jù)（2）主要職責(zé)（3）翻譯職責(zé)（4）經(jīng)濟人員職責(zé)（5）法律人員職責(zé)第三層次人員——工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）15第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯15談判人員的分工（1）技術(shù)條款的分工以技術(shù)人員為主。（2）合同法律條款的分工以法律人員為主。（3）商務(wù)條款的分工以商務(wù)人員為主。2、談判人員的配合：語言與動作的協(xié)調(diào)和呼應(yīng)默契需要需要逐漸磨合。16談判人員的分工161.金字塔型結(jié)構(gòu)

談判桌上的結(jié)構(gòu)必須是金字塔型的。談判桌上不是民主的，領(lǐng)導(dǎo)作出決定前，大家固然可以提意見，決定之后，下面人不要隨便放炮，當(dāng)著外人起哄，談判大忌。2.主談人發(fā)言時，自始自終都應(yīng)得到本方其他人員的支持。

如口頭上附和“沒錯”、“對、對”，也可表現(xiàn)出贊同的姿態(tài)，會大大加強說話的力量和可信度。3.談判一定要培養(yǎng)默契。

考演練、靠磨合，分隊演練喂喂招，桌上才能呼應(yīng)自如。171.金字塔型結(jié)構(gòu)17主談人發(fā)言應(yīng)得到其他人支持：例1甲乙雙方就交貨問題進行談判，賣方主談人說：“兩個月內(nèi)交貨有困難，因為我們兩個月以內(nèi)的訂單都訂滿了?！边@時一輔談人接著說：“別說兩個月了，三個月都難以保證，我手上的訂單一大把呢！”例2買賣雙方就水泵的價格進行談判，買方的主談人說：“好吧，如果你們實在堅持這個價格，我們只好不買了?！边@時一輔談人用提醒的口吻講：“這不行，廠里等著用呢！”18主談人發(fā)言應(yīng)得到其他人支持：18談判人員之間的配合，在雙方一見面就開始了。例3我方向?qū)Ψ浇榻B本方人員：“這是我們的會計師，具有20年工作經(jīng)驗，曾負(fù)責(zé)審查過金額達兩千萬美元的貸款項目?！崩?“這是小李，剛畢業(yè)不久，沒什么經(jīng)驗，帶出來鍛煉，請多關(guān)照?！敝髡勅瞬荒茈S意把問題拋給隊友例5對方經(jīng)理問我們一個問題，我們想要張科長回答，不應(yīng)馬上轉(zhuǎn)頭：“張科長，這個問題麻煩你回答一下。”19談判人員之間的配合，在雙方一見面就開始了。19比較好的方法是先把問題復(fù)述一下：“王經(jīng)理，您想問某某問題不是？”對方說“是”，于是再轉(zhuǎn)頭：“張科長，王經(jīng)理想問某某問題，你能不能就我們這方面的立場，向王經(jīng)理做一個說明？”黑臉白臉配套策略

一般職位低的唱黑臉，職位高的唱白臉。通常有“黑”一定要有“白”，這樣場面才能收的住。白臉要不要配黑臉呢？那得看白臉讓出去的是什么。如果白臉?biāo)硎镜闹皇恰皯讶帷?，像在態(tài)度上同情對方，或跟對方罵同一個敵人等，這種白臉就不必配黑臉。如果白臉?biāo)龅氖钦娴淖尣?，那就得?zhǔn)備黑臉。例比如我們在準(zhǔn)備讓步之前，可以跟對方說：“如果你們能先表示什么什么的話，我可以建議我們的長官接受你們的條件?！边@個“什么什么”可能只是個面子問題，真正的目的是為我們的讓步找下臺階。20比較好的方法是先把問題復(fù)述一下：“王經(jīng)理，您想問某某問可是如果對方?jīng)]有反應(yīng)呢？這時就可以由黑臉來收場了。扮黑臉的可以對我們說：“如果你們要接受的話，你們自己跟長官說好了，我可不背書！”我們于是反應(yīng)：“好了好了，合著我里外不是人??？提出的建議你們沒有反應(yīng)，我的同事又不諒解我，那算我沒說總可以吧？”看起來像內(nèi)訌，其實是套招，因為不這樣做，我們剛才擺在桌上的讓步條件可能收不回來。有的人在談判時會這樣：我們讓步，他不置可否，于是我們以為這個交換條件就不了了之了。誰知下一回合他上桌時，卻一口咬定我們已經(jīng)做了這樣的讓步，而不讓我們撤回。至于我們提過“如果……”的條件，他則完全不理。所以最最好用一個戲劇性的黑臉來收場，因為經(jīng)過這么一鬧，對方總不好意思再說我們先前讓步還算數(shù)吧！

談判道理：要做到配合無間，扮黑臉和白臉的一定要經(jīng)常演練。這樣彼此才能約好一些“談判語言”，知道什么時候接對方的話。21可是如果對方?jīng)]有反應(yīng)呢？這時就可以由黑三、商務(wù)談判人員的管理（一）人事管理1、談判人員的挑選2、談判人員的培訓(xùn)3、調(diào)動談判人員的積極性（二）組織管理1、健全談判班子2、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系3、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系22三、商務(wù)談判人員的管理22第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息的分類（一）按談判信息的內(nèi)容劃分（二）按談判信息的載體劃分（三）按談判信息的活動范圍劃分二、談判信息收集的主要內(nèi)容（一）市場信息的概念及其主要內(nèi)容（二）有關(guān)談判對手的資料（三）科技信息的具體內(nèi)容（四）有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容（五）金融方面的信息（六）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備三、談判信息資料的處理：

整理與分類、交流與傳遞23第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息的分類23第三節(jié)談判目標(biāo)的確定一、談判主題的確定二、談判目標(biāo)的確定（一）最高目標(biāo)（二）實際需求目標(biāo)（三）可接受目標(biāo)（四）最低目標(biāo)三、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法24第三節(jié)談判目標(biāo)的確定一、談判主題的確定24第四節(jié)談判方案的制定一、制定談判方案的基本要求

簡明扼要、具體翔實、機動靈活二、談判方案的主要內(nèi)容（一）確定談判目標(biāo)（二）規(guī)定談判期限（三）擬定談判議程（四）安排談判人員（五）選擇談判地點（六）談判現(xiàn)場的布置與安排25第四節(jié)談判方案的制定一、制定談判方案的基本要求25第五節(jié)模擬談判一、模擬談判的必要性二、擬定假設(shè)三、想象談判全過程四、集體模擬26第五節(jié)模擬談判一、模擬談判的必要性26第六節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受限度一、價格水平（一）成本因素（二）需求因素（三）競爭因素（四）產(chǎn)品因素（五）環(huán)境因素二、支付方式三、交貨及罰金四、保證期長短27第六節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受限度一、價格水平27更多自考課件可登陸/JWDT.html自考試題中心網(wǎng)址/STZX.html28更多自考課件可登陸28國際商務(wù)談判（第三章）國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備29國際商務(wù)談判（第三章）1本章學(xué)習(xí)重點國際商務(wù)談判人員的組織與管理國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備談判目標(biāo)的確定談判方案的制訂確定各方交易條件的最低可接受限度30本章學(xué)習(xí)重點國際商務(wù)談判人員的組織與管理2第一節(jié)談判人員的組織與管理國際商務(wù)談判是有計劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟活動，是市場營銷的重要組成部分。要搞好商務(wù)談判，無論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅持原則、精心選擇策略、靈活運用談判技巧，都離不開精明強干的談判人員。國際商務(wù)談判內(nèi)容復(fù)雜，涉及面很廣，往往不是一個人的知識、精力、時間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個群體，是一個組織。31第一節(jié)談判人員的組織與管理3范蠡錯派使者害子范蠡的次子因為殺人被囚禁在楚國的監(jiān)獄里，他決定派最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便把人救回。范蠡大兒子因為父親派了自己的小弟弟而感到?jīng)]有面子，竟然尋死覓活。范蠡無奈，只好派長子前去楚國，并寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時告誡自己的長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬萬不能與莊生因任何事情發(fā)生爭執(zhí)，否則會壞事。范蠡的長子來到楚國后，按照父親的囑咐把一千兩金子送到莊生家里。莊生看了范蠡的書信后，立即明白了他的意思，于是讓范蠡的長子馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他的弟弟會立即被保釋出來。范蠡的長子聽完后假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來，藏在一個朋友家里。原來莊生的家境貧寒，平時以清廉耿直受到人們的尊敬。在楚國，除了楚王，所有的人都對莊生非常敬重。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生并不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己決絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準(zhǔn)備以后有機會再還給范蠡。32范蠡錯派使者害子4這天，莊生趁著晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發(fā)現(xiàn)楚國將有一場大災(zāi)難，只有實施仁政才能消除掉這場大災(zāi)難。莊生建議楚王大赦天下，把監(jiān)獄里的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災(zāi)禍。楚王于是下令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以后認(rèn)為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟當(dāng)然也應(yīng)該被釋放，而自己帶來的黃金豈不白費。于是又面見莊生。莊生問他為什么沒有回去，他說聽說弟弟馬上就被釋放，特地前來辭行。莊生立即明白了他的意思，就讓他把那一千兩黃金帶回去。等范蠡長子離開后，莊生突然感到很憤怒，心想這不是被他給欺騙了嗎，既然我把你弟弟給救出來了，為什么還要把金子要回去呢？即使不來要，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。于是莊生再次面見楚王，他對楚王說：“大王本來是想實施仁政以消除災(zāi)禍，但是現(xiàn)在人們卻傳說范蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚國，他家拿了好多金子賄賂大王的手下，所以大王的赦免不是為了楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因。一旦被傳開，大王您的威望可就大大降低了?！背趼犃艘院?，心想，范蠡竟然敢在我的國家如此放肆，這還了得！于是立即命令根據(jù)罪行把范蠡的二兒子殺掉，然后再赦免監(jiān)獄里的犯人。33這天，莊生趁著晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發(fā)現(xiàn)楚國范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟給殺死，他想來想去也沒想明白到底是什么原因。事情已經(jīng)這樣了，只有先回國再說。他哭哭啼啼帶著弟弟尸體回到家里，把事情經(jīng)過一說，家人都很悲痛，沒想到楚王會這么做。只有范蠡最清楚，他告訴大家，是大兒子害死老二的。家里人不明白其中原因，范蠡對大家說：“我早料定可能會有這種結(jié)果。并不是他要故意害死弟弟，二是其他原因?！北娙瞬唤?，范蠡說：“老大從小就和我一起，經(jīng)歷了太多的艱難困苦，知道錢財來之不易，就對錢財非?？粗?。當(dāng)他金子送給莊生后，知道自己的兄弟將要被放出來，于是他覺得自己的錢白花了，就想方設(shè)法把金子要了回來。這樣必然激怒莊生，老二能不被殺死嗎？小兒子就不同，從小沒吃過苦，不知道錢財來之不易，不會吝惜金錢。我當(dāng)初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因。”這個案例給我們什么啟發(fā)？34范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟給殺談判人員的遴選是談判準(zhǔn)備組織工作中最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。沒有具備良好素質(zhì)的談判人員，就不可能勝任復(fù)雜的談判工作。談判人員選擇的關(guān)鍵在于要發(fā)現(xiàn)并任用那些具備談判素質(zhì)和能力，可以有效并且愿意完成談判任務(wù)的人員。范蠡的長子因為吝惜錢財而害死了自己的弟弟，范蠡明知事情會弄糟，但是由于長子的固執(zhí)和堅持而無奈派了他前去楚國，結(jié)果害死了次子。因為錯派了談判的使者導(dǎo)致兒子性命丟掉，這是非常值得我們深思的教訓(xùn)。35談判人員的遴選是談判準(zhǔn)備組織工作中最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。沒有具備第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念1、忠于職守：遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機密，國家利益至上；2、樹立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；3、發(fā)揚團隊精神：避免暴露己方弱點，增強己方整體力量，一致對外。36第一節(jié)談判人員的組織與管理一、商務(wù)談判人員的個體素質(zhì)8（二）談判人員的基本知識（T型結(jié)構(gòu)）1、橫向方面的知識我國的涉外經(jīng)濟方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系價格水平及其變化趨勢信息產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識國外有關(guān)法律知識各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識3792、縱向方面的基本知識豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗和應(yīng)對復(fù)雜艱苦談判的能力熟練的外語程度對國外企業(yè)、公司類型的了解熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識熟悉不同國家的談判對手的風(fēng)格和特點382、縱向方面的基本知識10（三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力（2）信息表達與傳遞的能力（3）堅強的毅力和百折不撓的精神（4）高度的預(yù)見和應(yīng)變能力（四）談判人員的年齡結(jié)構(gòu)：30-55歲之間39（三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)11二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）1、根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模（4-8人）（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結(jié)合2、賦予談判人員法人或法人代表資格（1）有權(quán)作出決定（2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任3、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確4、組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則40二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成12（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)1、組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務(wù)知識、法律知識、語言能力2、人員組成：——技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考；——商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；——法律人員：熟悉法律方面的知識；——財務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識；——翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭取談判回旋余地；——談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對外；——記錄人員：可兼任。41（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)13（三）談判人員的分工配合1、談判人員的分工第一層次人員——首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。42（三）談判人員的分工配合14第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（1）選擇依據(jù)（2）主要職責(zé)（3）翻譯職責(zé)（4）經(jīng)濟人員職責(zé)（5）法律人員職責(zé)第三層次人員——工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）43第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯15談判人員的分工（1）技術(shù)條款的分工以技術(shù)人員為主。（2）合同法律條款的分工以法律人員為主。（3）商務(wù)條款的分工以商務(wù)人員為主。2、談判人員的配合：語言與動作的協(xié)調(diào)和呼應(yīng)默契需要需要逐漸磨合。44談判人員的分工161.金字塔型結(jié)構(gòu)

談判桌上的結(jié)構(gòu)必須是金字塔型的。談判桌上不是民主的，領(lǐng)導(dǎo)作出決定前，大家固然可以提意見，決定之后，下面人不要隨便放炮，當(dāng)著外人起哄，談判大忌。2.主談人發(fā)言時，自始自終都應(yīng)得到本方其他人員的支持。

如口頭上附和“沒錯”、“對、對”，也可表現(xiàn)出贊同的姿態(tài)，會大大加強說話的力量和可信度。3.談判一定要培養(yǎng)默契。

考演練、靠磨合，分隊演練喂喂招，桌上才能呼應(yīng)自如。451.金字塔型結(jié)構(gòu)17主談人發(fā)言應(yīng)得到其他人支持：例1甲乙雙方就交貨問題進行談判，賣方主談人說：“兩個月內(nèi)交貨有困難，因為我們兩個月以內(nèi)的訂單都訂滿了?！边@時一輔談人接著說：“別說兩個月了，三個月都難以保證，我手上的訂單一大把呢！”例2買賣雙方就水泵的價格進行談判，買方的主談人說：“好吧，如果你們實在堅持這個價格，我們只好不買了?！边@時一輔談人用提醒的口吻講：“這不行，廠里等著用呢！”46主談人發(fā)言應(yīng)得到其他人支持：18談判人員之間的配合，在雙方一見面就開始了。例3我方向?qū)Ψ浇榻B本方人員：“這是我們的會計師，具有20年工作經(jīng)驗，曾負(fù)責(zé)審查過金額達兩千萬美元的貸款項目?！崩?“這是小李，剛畢業(yè)不久，沒什么經(jīng)驗，帶出來鍛煉，請多關(guān)照?！敝髡勅瞬荒茈S意把問題拋給隊友例5對方經(jīng)理問我們一個問題，我們想要張科長回答，不應(yīng)馬上轉(zhuǎn)頭：“張科長，這個問題麻煩你回答一下?！?7談判人員之間的配合，在雙方一見面就開始了。19比較好的方法是先把問題復(fù)述一下：“王經(jīng)理，您想問某某問題不是？”對方說“是”，于是再轉(zhuǎn)頭：“張科長，王經(jīng)理想問某某問題，你能不能就我們這方面的立場，向王經(jīng)理做一個說明？”黑臉白臉配套策略

一般職位低的唱黑臉，職位高的唱白臉。通常有“黑”一定要有“白”，這樣場面才能收的住。白臉要不要配黑臉呢？那得看白臉讓出去的是什么。如果白臉?biāo)硎镜闹皇恰皯讶帷?，像在態(tài)度上同情對方，或跟對方罵同一個敵人等，這種白臉就不必配黑臉。如果白臉?biāo)龅氖钦娴淖尣?，那就得?zhǔn)備黑臉。例比如我們在準(zhǔn)備讓步之前，可以跟對方說：“如果你們能先表示什么什么的話，我可以建議我們的長官接受你們的條件?！边@個“什么什么”可能只是個面子問題，真正的目的是為我們的讓步找下臺階。48比較好的方法是先把問題復(fù)述一下：“王經(jīng)理，您想問某某問可是如果對方?jīng)]有反應(yīng)呢？這時就可以由黑臉來收場了。扮黑臉的可以對我們說：“如果你們要接受的話，你們自己跟長官說好了，我可不背書！”我們于是反應(yīng)：“好了好了，合著我里外不是人??？提出的建議你們沒有反應(yīng)，我的同事又不諒解我，那算我沒說總可以吧？”看起來像內(nèi)訌，其實是套招，因為不這樣做，我們剛才擺在桌上的讓步條件可能