醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽課件

醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽訪前準(zhǔn)備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進(jìn)醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽訪前準(zhǔn)備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品了解的程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮根據(jù)客戶的反饋，確定傳遞內(nèi)容醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產(chǎn)生差距愈大，需求愈強(qiáng)?，F(xiàn)況理想(不足)差距(缺失)醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產(chǎn)生現(xiàn)醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽NEEDS＝WANTS需求＝表面需要醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽NEEDS＝WANTS醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽愛與被愛尊重自我實(shí)現(xiàn)安全生理醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽愛與被愛醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽行動態(tài)度動機(jī)/欲望需求冰山理論醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽行動冰山理論醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽用探詢來了解“需要背后的需要”，就是來幫助你明白客戶為什么會重視這一需要。例如：表達(dá)的需要：需要一種新的抗菌劑需要背后的需要：提高治療效果該需要背后的需要：提高自己的知名度醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽用探詢來了解“需要背后的需要”，就是來幫醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽無意識需求：好比埋在地下的植物種子，任憑你灑水，曬太陽，施肥也不容易萌芽。我很好。雖然…，我還是…。潛在的需求：猶如播在適當(dāng)深處的植物種子，只需稍加刺激，灑灑水，曬曬太陽，施些肥料就可以長出嫩芽。我覺得好像不對勁…，可不可能是…?顯在的需求：已經(jīng)長出嫩芽的植物種子，必須照顧妥當(dāng)，曬曬太陽，充足的水份，施加肥料才能生長。我知道我必需…，否則…。醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽無意識需求：好比埋在地下的植物種子，任憑醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽英國一家制鞋公司與美國一家制鞋公司曾先后向南太平洋的同一小島派出推銷員，當(dāng)他們登上小島后才知道，島上的居民原來是不穿鞋的。英國的推銷員當(dāng)即致電說明情況，并按照公司指令迅速離開了小島；而美國那家制鞋公司的推銷員卻立即致電公司，要求迅速發(fā)貨，結(jié)果為公司賺了大錢。醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽英國一家制鞋公司與美國一家制鞋公司曾先后醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽我一向光著腳走路，覺得很好。《無意識的潛在需求》b1醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽我一向光著腳走路，覺得很好。b1醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？有是有，但是擦擦藥，休息一下就好了?！队幸庾R的潛在需求》b1醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？b1醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽※如果有種東西裹住您的腳，保護(hù)您的腳部，則踢到石頭也不會受傷，您覺得如何?＊要是有這樣的東西，那太好了?！讹@在需求》b2醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽※如果有種東西裹住您的腳，保護(hù)您的腳部，醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽1。找尋顧客可能的需求-訪前分析-探詢/聆聽2。澄清需求的發(fā)展階段3。協(xié)助客戶需求顯在化醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽1。找尋顧客可能的需求醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽探詢聆聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽探詢聆聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽開放式探詢封閉式探詢醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽開放式探詢醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時(shí)，就要探詢。拜訪時(shí)用多少時(shí)間探詢，要根據(jù)客戶的需要是否復(fù)雜而定，也要視客戶當(dāng)時(shí)是否清楚地說明自己的需要而定。醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時(shí)，醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽鼓勵(lì)客戶詳細(xì)的論述他所提到的情形，環(huán)境，讓客戶多說話Who(誰)What(什么)When(何時(shí))Where(何處)How(如何)醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽鼓勵(lì)客戶詳細(xì)的論述他所提到的情形，環(huán)境，醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽封閉式探詢把客戶的回答限制于：“是”或者“不是”在你提供的回答中選擇一個(gè)經(jīng)?？梢粤炕氖聦?shí)是不是對不對好不好可不可以醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽封閉式探詢把客戶的回答限制于：醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料發(fā)掘資料鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽獲得有關(guān)客戶情形，環(huán)境或需要的具體資料確定你對客戶所講的有正確的理解確定客戶有某一需要醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽獲得有關(guān)客戶情形，環(huán)境或需要的具體資料醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽×醫(yī)生，您通常首選什么藥治療消化不良？×醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)這段時(shí)間，誰負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？×主任，對胃動力藥治療不理想的消化不良病人，您覺得使用一下消化酶類藥物會如何？×主任，下周一我到哪里拜訪您最方便？×主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？×主任，您如何評價(jià)美羅培南在治療重癥感染的療效？醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽×醫(yī)生，您通常首選什么藥治療消化不良？醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽好處：獲得足夠資料在客戶不覺察的情況下影響會談客戶相信自己控制整個(gè)拜訪和諧氣氛壞處：你需要更多時(shí)間要求客戶多說話有機(jī)會迷失主要拜訪目的醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽好處：壞處：醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽張主任，19床的病人服用泌特一周后，是不是消化不良的癥狀明顯好轉(zhuǎn)？李醫(yī)生，您下周一還是下周三上門診？醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽張主任，19床的病人服用泌特一周后，是不醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽好處很快取得明確要點(diǎn)確定對方想法“鎖定”客戶取得協(xié)議的必須步驟壞處較少資料需要更多問題“負(fù)面”氣氛方便那些不合作客戶醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽好處壞處醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽解釋發(fā)問的目的（激勵(lì)做答）總結(jié)需求得到客戶肯定的接洽由開放式探詢開始由封閉式探詢作完結(jié)醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽解釋發(fā)問的目的（激勵(lì)做答）總結(jié)需求得到客醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽你提出問題的理由并不明顯你必須連續(xù)提出多個(gè)封閉式探詢你打算轉(zhuǎn)換話題你想得到的資料，可能是客戶不愿意提供的資料醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽你提出問題的理由并不明顯醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽事先要有禮貌，不要害怕事先做好準(zhǔn)備保持問題的合理性的連序性盡量使問題簡單明了如果客戶不愿意回答，可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述，接著問一下客戶的感覺醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽事先要有禮貌，不要害怕醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽拜訪前事前充分準(zhǔn)備使用邏輯性的順序避免使用威脅性問題使用簡單，易答問題避免一個(gè)問題問兩件事反覆使用不同類型的問話積極地聆聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽拜訪前事前充分準(zhǔn)備醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽探尋事實(shí)的問題張老師，您一周出診幾天張老師，您每天有多少患者？其中腹瀉的患者有多少？探尋感覺的問題李老師，您是神經(jīng)內(nèi)科的專家，您覺得智靈通DHA在提高腦力發(fā)育方面的效果怎么樣？準(zhǔn)確了解目標(biāo)醫(yī)生的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)王老師，在孕婦的保健過程中，您覺得什么是最重要的？準(zhǔn)確了解客戶對競品的態(tài)度劉老師，對**產(chǎn)品的使用過程中，有什么不滿的地方嗎？您一般是如何處理的準(zhǔn)確了解處方習(xí)慣王老師，智靈通DHA您都用于哪些患者？一般您是怎么處方的，使用多長時(shí)間？會交待哪些注意事項(xiàng)？醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽探尋事實(shí)的問題醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽使探詢變成盤問使拜訪失去方向使關(guān)系變得緊張使時(shí)間失去控制醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽使探詢變成盤問醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽負(fù)面詞組你難道不愿意…?你就從來沒有考慮過…?你從沒用過這個(gè)，不是嗎?我很驚訝于…看上去您忽略了…你不希望…?積極正面一些醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽負(fù)面詞組積極正面一些醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽沒有余地的詞組一點(diǎn)也不不同意你錯(cuò)了中立一些醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽沒有余地的詞組中立一些醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽表示懷疑的詞組：看起來好象…畢竟…可能我想，我以為你以后將你看著吧以明確的態(tài)度回答醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽表示懷疑的詞組：以明確的態(tài)度回答醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃挝覀兯较抡務(wù)劺蠈?shí)說相信我用有說服力的事實(shí)取得信任醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃斡糜姓f服力的事實(shí)取得信任醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽過于謙卑的話浪費(fèi)了你的時(shí)間我十分抱歉……可不可以少少的試用一些？使你的產(chǎn)品更有價(jià)值醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽過于謙卑的話使你的產(chǎn)品更有價(jià)值醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽寫出詳細(xì)的詢問問題一對一演練醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽寫出詳細(xì)的詢問問題醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽針對個(gè)案寫出下次拜訪時(shí)可能會用的三個(gè)開放性問句。醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽針對個(gè)案寫出下次拜訪時(shí)可能會用的三個(gè)開放醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽聆聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽聆聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽根據(jù)美國一項(xiàng)對各種不同行業(yè)銷售人員的分析報(bào)告指出"平均水平的銷售人員懂得如何問好的問題，卻無法仔細(xì)聆聽顧客所說的!"醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽確定需求明確態(tài)度了解顧慮醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽確定需求醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽在今天的銷售活動中，要求醫(yī)藥代表盡量少說多聽。一般來講，醫(yī)藥代表說占：30%--40%，聽占：60%--70%因?yàn)椋F(xiàn)在是一個(gè)以客戶為中心的社會。醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽在今天的銷售活動中，要求醫(yī)藥代表盡量少說醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽設(shè)身處地聽專注地聽選擇地聽虛應(yīng)地聽聽而不聞醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽設(shè)身專注地聽選擇地聽虛應(yīng)地聽聽而不聞醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽聽用口去聽用耳朵聽；用眼睛看;用心聆聽聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽聽用口去聽用耳朵聽；用眼睛看;聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽收集信息正確理解信息作出適當(dāng)反應(yīng)醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽收集信息醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽聚精會神注意醫(yī)生確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn)根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng)醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽聚精會神注意醫(yī)生醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽肢體語言簡潔表示同意簡述醫(yī)生的話辨別醫(yī)生語言中主觀及客觀信息處理干擾醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽肢體語言醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽非言辭性的技巧言辭性的技巧定位/環(huán)境技巧f1醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽非言辭性的技巧f1醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽對準(zhǔn)焦距的探詢言辭性的提示運(yùn)用言辭的表達(dá)和藹的聲調(diào)重覆關(guān)鍵語澄清疑問f4醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽對準(zhǔn)焦距的探詢f4醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽眼神接觸方法：前額→其他部位→臉→眼→前額避免把視線離開對太久非言辭性的提示-鼓勵(lì)點(diǎn)頭-偶而使用臉部表情，適時(shí)皺眉緘默開放的交談姿勢正直面對不要交錯(cuò)手臂上身稍為前傾f5醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽眼神接觸f5醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽輕松的談話環(huán)境盡可能確保隱私性排除溝通屏障環(huán)境氣氛f6醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽輕松的談話環(huán)境f6醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽1、接觸體語言，目光接觸2、確認(rèn)用對方/自己的語言再重覆剛才客戶所言3、鼓勵(lì)點(diǎn)頭/表示贊許，讓客戶多說4、總結(jié)總結(jié)內(nèi)容，建立良好印象醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽1、接觸醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽1、只聽愛聽的2、惡其人及其言3、白日夢4、認(rèn)為所言不重要5、外界干擾6、遽下結(jié)論7、心有千千結(jié)8、道不同不相為謀9、沒空聽10、忙著想怎么回答醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽1、只聽愛聽的6、遽下結(jié)論醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽1、表現(xiàn)濃厚興趣2、停止說話3、設(shè)法讓說話者輕松4、集中精力5、與說話者一同融入他的話中6、耐心的聽7、控制你的脾氣8、變批評為建議9、提問題，澄清信息10、復(fù)述理解信息f3醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽1、表現(xiàn)濃厚興趣6、耐心的聽f3醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽訪前準(zhǔn)備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議獲得承諾總結(jié)跟進(jìn)醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽訪前準(zhǔn)備順利開場探詢聆聽利益呈現(xiàn)處理異議醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品了解的程度確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮根據(jù)客戶的反饋，確定傳遞內(nèi)容醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產(chǎn)生差距愈大，需求愈強(qiáng)?，F(xiàn)況理想(不足)差距(缺失)醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產(chǎn)生現(xiàn)醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽NEEDS＝WANTS需求＝表面需要醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽NEEDS＝WANTS醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽愛與被愛尊重自我實(shí)現(xiàn)安全生理醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽愛與被愛醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽行動態(tài)度動機(jī)/欲望需求冰山理論醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽行動冰山理論醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽用探詢來了解“需要背后的需要”，就是來幫助你明白客戶為什么會重視這一需要。例如：表達(dá)的需要：需要一種新的抗菌劑需要背后的需要：提高治療效果該需要背后的需要：提高自己的知名度醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽用探詢來了解“需要背后的需要”，就是來幫醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽無意識需求：好比埋在地下的植物種子，任憑你灑水，曬太陽，施肥也不容易萌芽。我很好。雖然…，我還是…。潛在的需求：猶如播在適當(dāng)深處的植物種子，只需稍加刺激，灑灑水，曬曬太陽，施些肥料就可以長出嫩芽。我覺得好像不對勁…，可不可能是…?顯在的需求：已經(jīng)長出嫩芽的植物種子，必須照顧妥當(dāng)，曬曬太陽，充足的水份，施加肥料才能生長。我知道我必需…，否則…。醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽無意識需求：好比埋在地下的植物種子，任憑醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽英國一家制鞋公司與美國一家制鞋公司曾先后向南太平洋的同一小島派出推銷員，當(dāng)他們登上小島后才知道，島上的居民原來是不穿鞋的。英國的推銷員當(dāng)即致電說明情況，并按照公司指令迅速離開了小島；而美國那家制鞋公司的推銷員卻立即致電公司，要求迅速發(fā)貨，結(jié)果為公司賺了大錢。醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽英國一家制鞋公司與美國一家制鞋公司曾先后醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽我一向光著腳走路，覺得很好?！稛o意識的潛在需求》b1醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽我一向光著腳走路，覺得很好。b1醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？有是有，但是擦擦藥，休息一下就好了。《有意識的潛在需求》b1醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？b1醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽※如果有種東西裹住您的腳，保護(hù)您的腳部，則踢到石頭也不會受傷，您覺得如何?＊要是有這樣的東西，那太好了。《顯在需求》b2醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽※如果有種東西裹住您的腳，保護(hù)您的腳部，醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽1。找尋顧客可能的需求-訪前分析-探詢/聆聽2。澄清需求的發(fā)展階段3。協(xié)助客戶需求顯在化醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽1。找尋顧客可能的需求醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽探詢聆聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽探詢聆聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽開放式探詢封閉式探詢醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽開放式探詢醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時(shí)，就要探詢。拜訪時(shí)用多少時(shí)間探詢，要根據(jù)客戶的需要是否復(fù)雜而定，也要視客戶當(dāng)時(shí)是否清楚地說明自己的需要而定。醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽你想從客戶方面獲得資料以了解客戶需求時(shí)，醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽鼓勵(lì)客戶詳細(xì)的論述他所提到的情形，環(huán)境，讓客戶多說話Who(誰)What(什么)When(何時(shí))Where(何處)How(如何)醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽鼓勵(lì)客戶詳細(xì)的論述他所提到的情形，環(huán)境，醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽封閉式探詢把客戶的回答限制于：“是”或者“不是”在你提供的回答中選擇一個(gè)經(jīng)常可以量化的事實(shí)是不是對不對好不好可不可以醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽封閉式探詢把客戶的回答限制于：醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料發(fā)掘資料鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽獲得有關(guān)客戶情形，環(huán)境或需要的具體資料確定你對客戶所講的有正確的理解確定客戶有某一需要醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽獲得有關(guān)客戶情形，環(huán)境或需要的具體資料醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽×醫(yī)生，您通常首選什么藥治療消化不良？×醫(yī)生，您出國學(xué)習(xí)這段時(shí)間，誰負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？×主任，對胃動力藥治療不理想的消化不良病人，您覺得使用一下消化酶類藥物會如何？×主任，下周一我到哪里拜訪您最方便？×主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？×主任，您如何評價(jià)美羅培南在治療重癥感染的療效？醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽×醫(yī)生，您通常首選什么藥治療消化不良？醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽好處：獲得足夠資料在客戶不覺察的情況下影響會談客戶相信自己控制整個(gè)拜訪和諧氣氛壞處：你需要更多時(shí)間要求客戶多說話有機(jī)會迷失主要拜訪目的醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽好處：壞處：醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽張主任，19床的病人服用泌特一周后，是不是消化不良的癥狀明顯好轉(zhuǎn)？李醫(yī)生，您下周一還是下周三上門診？醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽張主任，19床的病人服用泌特一周后，是不醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽好處很快取得明確要點(diǎn)確定對方想法“鎖定”客戶取得協(xié)議的必須步驟壞處較少資料需要更多問題“負(fù)面”氣氛方便那些不合作客戶醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽好處壞處醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽解釋發(fā)問的目的（激勵(lì)做答）總結(jié)需求得到客戶肯定的接洽由開放式探詢開始由封閉式探詢作完結(jié)醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽解釋發(fā)問的目的（激勵(lì)做答）總結(jié)需求得到客醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽你提出問題的理由并不明顯你必須連續(xù)提出多個(gè)封閉式探詢你打算轉(zhuǎn)換話題你想得到的資料，可能是客戶不愿意提供的資料醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽你提出問題的理由并不明顯醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽事先要有禮貌，不要害怕事先做好準(zhǔn)備保持問題的合理性的連序性盡量使問題簡單明了如果客戶不愿意回答，可以做一段有關(guān)產(chǎn)品信息的陳述，接著問一下客戶的感覺醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽事先要有禮貌，不要害怕醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽拜訪前事前充分準(zhǔn)備使用邏輯性的順序避免使用威脅性問題使用簡單，易答問題避免一個(gè)問題問兩件事反覆使用不同類型的問話積極地聆聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽拜訪前事前充分準(zhǔn)備醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽探尋事實(shí)的問題張老師，您一周出診幾天張老師，您每天有多少患者？其中腹瀉的患者有多少？探尋感覺的問題李老師，您是神經(jīng)內(nèi)科的專家，您覺得智靈通DHA在提高腦力發(fā)育方面的效果怎么樣？準(zhǔn)確了解目標(biāo)醫(yī)生的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)王老師，在孕婦的保健過程中，您覺得什么是最重要的？準(zhǔn)確了解客戶對競品的態(tài)度劉老師，對**產(chǎn)品的使用過程中，有什么不滿的地方嗎？您一般是如何處理的準(zhǔn)確了解處方習(xí)慣王老師，智靈通DHA您都用于哪些患者？一般您是怎么處方的，使用多長時(shí)間？會交待哪些注意事項(xiàng)？醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽探尋事實(shí)的問題醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽使探詢變成盤問使拜訪失去方向使關(guān)系變得緊張使時(shí)間失去控制醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽使探詢變成盤問醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽負(fù)面詞組你難道不愿意…?你就從來沒有考慮過…?你從沒用過這個(gè)，不是嗎?我很驚訝于…看上去您忽略了…你不希望…?積極正面一些醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽負(fù)面詞組積極正面一些醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽沒有余地的詞組一點(diǎn)也不不同意你錯(cuò)了中立一些醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽沒有余地的詞組中立一些醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽表示懷疑的詞組：看起來好象…畢竟…可能我想，我以為你以后將你看著吧以明確的態(tài)度回答醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽表示懷疑的詞組：以明確的態(tài)度回答醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃挝覀兯较抡務(wù)劺蠈?shí)說相信我用有說服力的事實(shí)取得信任醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽不恰當(dāng)?shù)谋硎拘湃斡糜姓f服力的事實(shí)取得信任醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽過于謙卑的話浪費(fèi)了你的時(shí)間我十分抱歉……可不可以少少的試用一些？使你的產(chǎn)品更有價(jià)值醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽過于謙卑的話使你的產(chǎn)品更有價(jià)值醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽寫出詳細(xì)的詢問問題一對一演練醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽寫出詳細(xì)的詢問問題醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽針對個(gè)案寫出下次拜訪時(shí)可能會用的三個(gè)開放性問句。醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽針對個(gè)案寫出下次拜訪時(shí)可能會用的三個(gè)開放醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽聆聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽聆聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽根據(jù)美國一項(xiàng)對各種不同行業(yè)銷售人員的分析報(bào)告指出"平均水平的銷售人員懂得如何問好的問題，卻無法仔細(xì)聆聽顧客所說的!"醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽確定需求明確態(tài)度了解顧慮醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽確定需求醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽在今天的銷售活動中，要求醫(yī)藥代表盡量少說多聽。一般來講，醫(yī)藥代表說占：30%--40%，聽占：60%--70%因?yàn)椋F(xiàn)在是一個(gè)以客戶為中心的社會。醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽在今天的銷售活動中，要求醫(yī)藥代表盡量少說醫(yī)藥代表培訓(xùn)探詢聆聽設(shè)身處地聽專注地