發(fā)展才是硬道理(操作手冊)剖析

發(fā)展才是硬道理(操作手冊)剖析一、“發(fā)展才是硬道理”詮釋（1/3)

鄧小平同志在1992年南巡講話中首次提出的"發(fā)展才是硬道理",既是一個非常深刻的命題,又是一個非常普遍的真理.它是在總結了我黨近半個世紀以來社會主義建設經(jīng)驗以后,得出的具有深遠意義的結論,為我國如何建設有中國特色社會主義指明了前進的方向.鄧小平發(fā)展理論的核心，即“發(fā)展才是硬道理”。不在政治路線和意識形態(tài)上爭論，集中精力于經(jīng)濟建設，這體現(xiàn)了鄧小平周旋于歷史、現(xiàn)實和未來之間的大智慧，是鄧小平改革的基本邏輯，鄧小平以此為主線和基石建構了其發(fā)展理論的框架，也為科學發(fā)展觀的確立奠定了堅實的基礎。一、“發(fā)展才是硬道理”詮釋（2/3)

十一屆三中全會以來，我們牢牢抓住了發(fā)展這個主題，堅持以經(jīng)濟建設為中心不動搖，取得了改革開放和現(xiàn)代化建設的輝煌成就。特別是十三屆四中全會以來，這是我國人民得到實惠最多的時期，是我國社會長期保持安定團結、政通人和的時期，是我國民族凝聚力極大增強的時期。這是我國人民實踐鄧小平理論的輝煌成果。放眼祖國，自1992年提出“發(fā)展是硬道理”以來，中國獲得了讓世人矚目的發(fā)展。從1978年到2009年，年均GDP增速達9.4%，處于世界前列，GDP總量已躍居世界第3位，人均GDP突破4000美元。我國的綜合國力顯著增強，國際影響日益增大，世界人民看重中國，國際霸權主義勢力不敢小看中國，中國順利實現(xiàn)香港、澳門回歸，這都得益于我們的發(fā)展。歷史和現(xiàn)實充分證明，只有緊緊抓住發(fā)展才能從根本上把握人民的愿望，把握社會主義現(xiàn)代化建設的本質，才能在日趨激烈的國際競爭中贏得更多的主動和優(yōu)勢。任憑風浪起，穩(wěn)坐釣魚臺。在未來發(fā)展前進的道路上，無論遇到什么艱難險阻，只要堅持“發(fā)展才是硬道理”的思想，用發(fā)展的眼光、發(fā)展的思路、發(fā)展的辦法解決前進中的問題，我們就能夠應對各種挑戰(zhàn)、勇往直前。一、“發(fā)展才是硬道理”詮釋（3/3)

一次思想的解放運動，一次國家級行動綱領的重大調整，使得整個中國走在了改革開放的康莊大道上，我們力行實踐是檢驗真理的唯一標準，在社會主義現(xiàn)代化建設中開天辟地，一往無前，現(xiàn)代中國已經(jīng)和平崛起在世界東方！追求進步和發(fā)展是永恒的主題，國家發(fā)展進步如此，企業(yè)和個人發(fā)展也需要觀念重大突破和運作系統(tǒng)改造！太平人壽湖北分公司從無到有，從有到大走過了5年發(fā)展歷程，面對新的發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)，湖北分公司任重而道遠，為了擴展營銷人脈，增強公司的市場滲透力；完善組織架構，快速壯大現(xiàn)有團隊；為2010年業(yè)務發(fā)展奠定堅實的人力基礎；保證全年個人業(yè)務各項任務指標的實現(xiàn)。我們需要突破以往增員模式和增員系統(tǒng)，實現(xiàn)增員形式和流程的重新變革，快速搭建一個全新的組織發(fā)展新模式，激發(fā)全體內外勤發(fā)展的強烈意愿，實現(xiàn)湖北分公司人力跨越式的發(fā)展，力爭實現(xiàn)人力突破5000人，發(fā)展是湖北分公司做大做強唯一正確的方向！分公司人力總目標：每階段參訓1500人，結訓1250人，上號1000人高級經(jīng)理晉升目標：200位高級經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理晉升目標：400位業(yè)務經(jīng)理二、行動目標三、行動目標分解（1/2)序號單位9.17人力上號目標進班目標階段每期班必保1武昌26879118302漢口1885583213洪山1023045114漢陽992945115黃陂1113348126青山75223387江夏3291348新洲56162569陽邏862538910東西湖288123本部合計1045306460115三、行動目標分解（2/2)“發(fā)展才是硬道理”之人力達標行動時間段（9月26日——10月31日）四、10月-11月節(jié)點劃分情況表9.269.27節(jié)點劃分培訓全省高經(jīng)啟動會第一場創(chuàng)說會創(chuàng)說會業(yè)務經(jīng)理啟動會10.610.7全省第一批新人班開班第一節(jié)點全省第二批新人班開班10.14第二節(jié)點10.15第二場創(chuàng)說會9.289.29機構全員啟動會10.1210.13業(yè)務經(jīng)理輪訓10月-11月節(jié)點劃分情況表節(jié)點劃分培訓全省第三批新人班開班第三場創(chuàng)說會創(chuàng)說會10.21第三節(jié)點10.22全省第四批新人班開班10.28第四節(jié)點10.29第四場創(chuàng)說會11.411.5第五場創(chuàng)說會全省第五批新人班開班第五節(jié)點10月-11月節(jié)點劃分情況表節(jié)點劃分培訓全省第六批新人班開班第六場創(chuàng)說會創(chuàng)說會11.11第六節(jié)點11.12全省第七批新人班開班11.18第七節(jié)點11.19第七場創(chuàng)說會11.2511.26第八場創(chuàng)說會全省第八批新人班開班第八節(jié)點五、“發(fā)展才是硬道理”之人力達標行動著力點業(yè)務經(jīng)理一級新人上號晉升綠色通道新人財補利用新人培訓財補吸引潛質新人參訓，提升新人從業(yè)信心；借助綠色通道調動現(xiàn)有骨干人力晉升意愿，積極推動營業(yè)組，營業(yè)部育成推動晉升吸引新人人力發(fā)展晉升育成人力突破任務達成晉升綠色通道《2009年下半年湖北分公司快速晉升考核管理辦法》細則新人訓練財補《2009年10月湖北分公司新人財務支援方案》細則六、“發(fā)展才是硬道理”之人力達標行動增員渠道、輪廓和流程（一）增員渠道（推薦渠道）緣故增員客戶增員（二）增員輪廓年齡25—45周歲,有強烈改變現(xiàn)狀的發(fā)展意愿認同保險有較好表達能力有一定經(jīng)濟基礎有過成功經(jīng)歷“發(fā)展才是硬道理”之人力達標行動增員渠道、輪廓和流程使用才富外刊及新招聘簡介，做增員拜訪邀約參加答謝會邀約參加增員活動創(chuàng)說會面試新人班代理人班上崗新人銜接教育轉正沖刺轉正準主管養(yǎng)成……關鍵點：活動量1、創(chuàng)說會后進行面試2、機構個險總把關3、嚴把引才質量關1、營業(yè)單位操作，舉辦特色答謝會和各種增員活動；2、挖掘動搖點：二五增員法；3、關鍵點：邀約參會、參訓；1、要求全勤、著裝；2、資料（課件講義、成長日記、費率手冊、條款、彩頁等）；3、壽險意義與功用；4、再次挖掘成長需求，堅定從業(yè)信念；5、班主任批改工作日志，并直接反饋到部門高級經(jīng)理處；

6、每日輔導。1、督導全勤、每日；2、準備上崗材料；3、班主任嚴把出勤、著裝；4、嚴格紀律：對于缺課、考試成績不及格等要有相應處罰措施；5、篩選客戶出第一單；6、代理人考證后3個工作日內遞交上崗材料。1、代理人考證后三天內遞交上崗材料，上崗，2、班主任承諾性面談；2、部經(jīng)理承諾性面談；3、職涯規(guī)劃（轉正、晉升）；4、工作模式及要求；5、完成訓練課程，落實每日訪量.6、主管陪同促成第一單

成功育人鏈條的每個環(huán)節(jié)都是至關重要的，要做細做好每個環(huán)節(jié)——關鍵在落實（三）增員流程七、“發(fā)展才是硬道理”之人力達標行動重要工作項目

七、“發(fā)展才是硬道理”之人力達標行動重要工作項目（1/4)1會議經(jīng)營會議主題：統(tǒng)一思想，調動增員意愿。分公司層面：1、機構總、營業(yè)區(qū)負責人十月工作研討會9月19日探討并確定工作主題及重點、公司配套方案、確定推動節(jié)奏及工作行事歷2、全省高經(jīng)經(jīng)理季度經(jīng)營分析會9月26-9月27日統(tǒng)一高經(jīng)思想，啟動高經(jīng)意愿、宣導行動方案，進行高經(jīng)承諾性面談增員邏輯培訓機構及營業(yè)區(qū)：機構負責人召集個險內勤、高經(jīng)，業(yè)經(jīng)增員專項工作研討會9月28日學習并執(zhí)行分公司方案推動具體要求將增員目標分解至營業(yè)部，與高級經(jīng)理簽訂增員達標責任狀。研討并落實本機構增員推動執(zhí)行行事歷確定培訓項目、督導追蹤項目負責人、熟悉相關操作流程。研討增員工具使用流程及增員方案宣導主講人營業(yè)部：營業(yè)部經(jīng)理召開部門碰頭會宣導方案并制定目標確定增員骨干人員并進行主管晉升承諾性面談新方案增員邏輯培訓

行動“十五字訣”：動作快要求嚴工作實安排細方式活2氛圍營造工程1、全員啟動會精心策劃，縝密組織，意愿調動，明確目標，達成共識。機構將啟動會現(xiàn)場視頻照片發(fā)分公司，分公司將抽查機構啟動會運作執(zhí)行情況啟動會流程：觀念引導、意愿啟動方案宣導與解讀新增員引才邏輯分享十月革命戰(zhàn)斗營（目標到人）部門PK部門高經(jīng)責任狀七、“發(fā)展才是硬道理”之人力達標行動重要工作項目（2/4)2、部門啟動會1、增員100填寫（名單收集與分類）見附件一2、綠色通道及新人財補增員邏輯通關3、目標上墻4、簽訂準主管“獨立宣言”承諾書見附件二附件一：“獨立宣言晉升達標行動”業(yè)務經(jīng)理/高級經(jīng)理引才面談表

區(qū)/營服

部姓名職級小組當前人力本人目標

人2009年人力目標:12月底10月底11月底2009年個人晉升目標:四季度晉升

。2009年育成目標:四季度

。2008年我本人成功上崗

人2008年我小組成功上崗

人2008年我共增員面談人數(shù)

人,我現(xiàn)在積累準增員

人我是否有增員檔案：有、否我的引才來源：1、親屬2、朋友、同學3、客戶4、轉介紹5、其它我的拜訪行事歷：1、列名單

人2、10月面談

人，每日

訪。___日參會

人___日參訓

人當日能否上崗：能、否___日參會

人___日參訓

人當日能否上崗：能、否需求技能指導人：我的成功信念：面談記錄：面談人附件二：3、職場布置分公司：增員工具：才富特刊（外刊）、新招聘簡章折頁職場布置海報（創(chuàng)說會海報，意愿海報、主題方案海報）、地貼、條幅、增員標語、十月革命戰(zhàn)斗營追蹤噴繪機構及營業(yè)部：個性化增員進度追蹤榜及時賀報倒計時牌個人海報附件：分公司職場布置樣稿七、“發(fā)展才是硬道理”之人力達標行動重要工作項目（3/4)培訓執(zhí)行及增員推動1、十一假日經(jīng)營推動要求：骨干送訓100%，業(yè)績活動率100%十一假日經(jīng)營“五個一工程”增一員簽一單，積累10個準主顧，面談10個準增員、回訪50個老客戶3行動關鍵詞：全員思想統(tǒng)一9.29上午武漢本部及各機構分別召開全員啟動大會，就十月假日經(jīng)營進行部署。9.29下午全省各營業(yè)單位假日經(jīng)營工作布置，營業(yè)部、組、個人明確目標和行動方案，各部門制定假日工作行事歷9.30全省各單位完成職場布置更新節(jié)前啟動10月1日—10月4日假日經(jīng)營10月5日

機構組織增員水果沙龍分公司將追蹤各營業(yè)單位主管增員進度。10月6日創(chuàng)說會分公司追蹤各營業(yè)單位主管增員進度并執(zhí)行獎懲規(guī)定。10月7日新人班

節(jié)中推動行動關鍵詞：方案及創(chuàng)說會推動2、創(chuàng)業(yè)說明會及新人入班推動創(chuàng)說會及培訓班總體部署：1、機構個險骨干內勤和全體外勤高級經(jīng)理參加銜接培訓授權班主任培訓，目的為統(tǒng)一思想，達成共識，掌握開班流程和操班運作具體方法和關鍵動作（分公司操作）2、創(chuàng)說巡講講師選聘并制作統(tǒng)一課件，安排機構支援分享（分公司操作）3、基本法及綠色通道及新人財補邏輯培訓，機構自行操作人人學法人人懂法人人用法；

4、常規(guī)推動（機構）每周2天增員訓練營，強化拜訪每周三固定創(chuàng)業(yè)說明會，強力邀約每周四新人班開班，每月4個班次，共計8個班次，大班必保50人，小班必保30人5、非常規(guī)推動（機構）：每周舉辦一次客戶答謝會每周固定時間特色增員早會舉辦2次特色增員活動培訓班操作細則（培訓部負責制作）3、特色晨迎及精心運作每天晨會。早會安排增員方法分享和假日經(jīng)營工作規(guī)劃分享4、全省各地成立“增員戰(zhàn)斗營”1、全省各地自愿報名組織成立“增員戰(zhàn)斗營”，每周1，3，5單獨經(jīng)營增員早會，組織學習增員相關培訓。2、全省各地“十月革命戰(zhàn)斗營”組織pk，以此帶動增員氛圍（制定具體方案）3、全省范圍內按本部、機構成立“十月革命”指揮組：信息反饋系統(tǒng)七、“發(fā)展才是硬道理”之人力達標行動重要工作項目（4/4)4十月革命風暴行動目標計劃追蹤項目各單位人力計劃達成戰(zhàn)報，每日利用天天信息港發(fā)布各業(yè)務單位達成戰(zhàn)報每日天天信息港發(fā)布各營業(yè)部目標達成戰(zhàn)報分公司人力計劃達成短信追蹤系統(tǒng)（每日分公司對機構負責人、個險負責人發(fā)布各業(yè)務單位達成信息）4關鍵職責追蹤明確部門職責明確崗位職責明確相應指標打造追蹤系統(tǒng)首先要建立職責系統(tǒng)，沒有職責系統(tǒng)就失去了過程管理的關鍵點“發(fā)展才是硬道理”增員行動關鍵職責追蹤系統(tǒng)關鍵職責追蹤——組訓十一期間追蹤高級經(jīng)理，反饋增員面談量和承諾參訓量．十一后，二次早會組織填寫“每日訪量會報表”并匯總為輔導追蹤一覽表，同時統(tǒng)計營業(yè)部拜訪量（主要由營業(yè)部內勤完成）．二早后與業(yè)務員面談并采訪優(yōu)秀典型．短信分享典型事跡和優(yōu)秀話術．每晚五至七點追蹤部分人員拜訪量（要點：一，寒暄問候；二，詢問拜訪量；三，關注所遇到的問題和所需支持；四，提供優(yōu)秀榜樣）將追蹤情況匯報個險總關鍵職責追蹤——高級經(jīng)理高級經(jīng)理每日工作行事例(后附行動執(zhí)行表)每日追蹤業(yè)務經(jīng)理，反饋增員面談量和承諾參訓量．早會組織填寫“每日訪量會報表”并匯總統(tǒng)計營業(yè)部拜訪量．二早后與有問題業(yè)務經(jīng)理面談輔導．．每晚五至七點追蹤部分人員拜訪量（要點：一，寒暄問候；二，詢問拜訪量；三，關注所遇到的問題和所需支持；四，提供優(yōu)秀榜樣）將追蹤情況匯報單位負責組訓“發(fā)展才是硬道理”增員行動關鍵職責追蹤系統(tǒng)關鍵職責追蹤——業(yè)務經(jīng)理業(yè)務經(jīng)理每日工作行事例(后附行動執(zhí)行表)每日追蹤本組業(yè)務員，反饋增員面談量和承諾參訓量．早會組織填寫“每日訪量會報表”并匯總統(tǒng)計營業(yè)組拜訪量．二早后與有問題業(yè)務員面談輔導．．每晚五至七點追蹤部分人員拜訪量（要點：一，寒暄問候；二，詢問拜訪量；三，關注所遇到的問題和所需支持；四，提供優(yōu)秀榜樣）將追蹤情況匯報高級經(jīng)理“發(fā)展才是硬道理”增員行動關鍵職責追蹤系統(tǒng)“發(fā)展才是硬道理”——每日訪量匯報表業(yè)務員姓名:年月日姓名來源認識年限職業(yè)/職務性別年齡第幾次面談月收入學歷婚否本地人5年以上需求點參會參訓問題

注:營業(yè)部內勤工具，使用時間每日二早前后；每頁4版剪開存放于營業(yè)部；督促業(yè)務員主動填寫上交；由內勤填到輔導追蹤一覽表上報給高級經(jīng)理，訪量電子版匯總報給組訓、區(qū)經(jīng)理?！鞍l(fā)展才是硬道理”——輔導追蹤一覽表（匯總版）區(qū)部:業(yè)務員姓名:日/月新人性別年齡職業(yè)/職務幾次來源月收入增員點人脈參會參訓備注

注:①每個業(yè)務員一頁(可加)裝訂拉桿夾；②由部內勤每天匯總，下午16:00高經(jīng)或跟主管一起閱讀并進行輔導；“發(fā)展才是硬道理”——每日訪量匯總表姓名目標拜訪量沙龍1人數(shù)沙龍2人數(shù)截止目前一定參訓人數(shù)面談沙龍(參會)參訓上崗10日11日12日13日14日15日16日郭**3020155200

**10531101

“發(fā)展才是硬道理”——上報及大早會展示表營業(yè)部參訓目標昨日活動人數(shù)昨日拜訪量累計拜訪量沙龍1人數(shù)沙龍2人數(shù)截止目前一定參訓人數(shù)第一部

3714

**組

92846

**部

173782

B區(qū)合計

追蹤工具綜述1、每日訪量匯報表：業(yè)務員——內勤——匯總2、輔導追蹤一覽表：內勤——匯總——高級經(jīng)理閱讀輔導3、每日訪量匯總表：內勤——匯總——區(qū)經(jīng)理（下午2點前）組訓個險總營業(yè)部上墻4、上報及大早會展示表：組訓——大早會展示分公司督導高級經(jīng)理每日工作行事例(“發(fā)展才是硬道理”執(zhí)行表)“發(fā)展才是硬道理”中高級經(jīng)理（準高級經(jīng)理）的一天1、7：30面談輔導2、8：00參加大早會帶動氛圍3、9：00營業(yè)部二早（增員拜訪量追蹤、填表，一個分享）4、9：30——11：30面談及面試5、16：00閱讀輔導追蹤一覽表和營業(yè)部訪量情況6、16：30營業(yè)區(qū)碰頭會7、17：00夕會一個訓練通關8、18：00準備本周增員沙龍9、20：00追蹤與輔導業(yè)務經(jīng)理每日工作行事例(“發(fā)展才是硬道理”執(zhí)行表)“發(fā)展才是硬道理”中業(yè)務經(jīng)理的一天1、每日五訪2、督促組員每日五訪3、推動增員氛圍4、積極分享增員5、在增員活動中起積極帶頭作用“發(fā)展才是硬道理”檢查控制追蹤系統(tǒng)分公司報表追蹤、戰(zhàn)報追蹤短信追蹤等每日內勤例會（貫徹火炬行動全程，個險總每日檢查當日各工作小組工作開展情況，追蹤小組分享追蹤方法和話術）定期組織召開高級經(jīng)理例會，督導各單位工作落實情況工具檢查—四張表活動檢查—早夕會分享\通關\增員沙龍\面試“發(fā)展才是硬道理”績效評估追蹤分公司視頻會議追蹤階段經(jīng)營檢討會分公司組織視頻督導會第一次：暫定10月9日下午5：00—6：00，參會人員：截至10日增員達成率最高的業(yè)務單位任選一位高級經(jīng)理、一位追蹤組訓做分享，要求所有個險內勤及高級經(jīng)理參會第二次：暫定10月30日下午5：00—6：00，階段性總結，個險總及各職能組負責人參會,優(yōu)秀機構\營業(yè)部分享檢查控制追蹤IBM郭士納：“人們不會做你希望的，只會做你檢查的，如果你強調什么，你不檢查就等于不重視。”完美的細節(jié)是靠檢查實現(xiàn)的！10月行事歷（1/4）時間項目內容責任人9月19日項目成立第一次研討10月份人力發(fā)展主題規(guī)劃、機構負責人、個險總層面啟動，形成統(tǒng)一意愿，并研討本機構的人力發(fā)展規(guī)劃和部署張奇峰9月21日個險兩部門研討研討：分公司方案、行事歷、行銷輔助品準備、職場布置設計等初步研討魏淑秋、張奇峰9月22日個險兩部門研討研討：分公司方案研討、定稿、操作手冊、行事歷制定、分公司行銷輔助品準備、職場布置設計魏淑秋、張奇峰9月23日-25日個險兩部門骨干內勤研討個險兩部門組織研討：分公司獨立宣言人力達標企劃案中所涉及的方案、行事歷、職場布置、行銷輔助品等內容最后定稿魏淑秋、張奇峰9月26日-27日四季度高經(jīng)經(jīng)營分析會高經(jīng)發(fā)展承諾性面談，統(tǒng)一思想、啟動意愿張奇峰9月28日6月份行事歷將分公司的行事歷下發(fā)，并收集各機構的行事歷；分公司督導、各機構八、“發(fā)展才是硬道理”之人力達標行動行事歷六月行事歷（2/4）時間項目內容責任人9月29日機構啟動各機構召開啟動會，啟動全員的晉升意愿各機構9月28日-29日機構全面晉升面談分公司進行過程督導：機構行事歷、層級面談、落實情況、目標的再次確認反饋等分公司督導、各機構9月25日職場布置樣