市場(chǎng)銷(xiāo)售講解與示范

341/137第Ⅴ篇銷(xiāo)售講解與示范本篇將闡述下列問(wèn)題：·客戶(hù)什么緣故要買(mǎi)你的產(chǎn)品·向客戶(hù)推銷(xiāo)利益的方法·洽談技巧·語(yǔ)言介紹法的運(yùn)用·銷(xiāo)售示范技巧·開(kāi)篇故事：在國(guó)外流傳如此一個(gè)笑話(huà)：一艘船航行在汪洋大海上，幾個(gè)國(guó)家的商人正在那個(gè)船上開(kāi)會(huì)，這時(shí)候船漏水了，眼看著船要下沉，全船的人都十分恐慌。因此，船長(zhǎng)就把手下的人叫過(guò)來(lái)對(duì)他講：快，通知船上的商人們穿上救生衣，跳進(jìn)海里去。過(guò)了一會(huì)兒，手下的人過(guò)來(lái)了，向船長(zhǎng)匯報(bào)講他們都不往水里面跳，船長(zhǎng)講：真是個(gè)笨蛋，看我的。船長(zhǎng)就過(guò)去了，一會(huì)兒，船長(zhǎng)回來(lái)了，對(duì)手下的人講，他們差不多全都跳進(jìn)海里了。手下人一聽(tīng)，圍著船長(zhǎng)問(wèn)，你用了什么樣的方法讓他們都跳下海了呢？那個(gè)船長(zhǎng)講，我用心理學(xué)的方法，我對(duì)蘇聯(lián)人講，跳下去那是革命行為；對(duì)德國(guó)人講，跳下去那是命令；對(duì)英國(guó)人講，跳下去那是紳士風(fēng)度的體現(xiàn)；對(duì)法國(guó)人講，跳下去那是專(zhuān)門(mén)浪漫的；對(duì)意大利人講跳下去是不被基督教禁止的；對(duì)美國(guó)人講，跳下去，因?yàn)槟闶潜槐＿^(guò)險(xiǎn)的。那個(gè)笑話(huà)講明了在銷(xiāo)售中最重要的一個(gè)原則，確實(shí)是銷(xiāo)售是一種針對(duì)客戶(hù)心理進(jìn)行講服的一種藝術(shù)。大千世界，企業(yè)的客戶(hù)也各不相同。針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型，銷(xiāo)售人員同樣需要采納恰當(dāng)?shù)目蛻?hù)開(kāi)發(fā)策略和技巧，講服客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決策。銷(xiāo)售人員在接近客戶(hù)以后，緊接著的工作確實(shí)是要采納恰當(dāng)?shù)那⒄劜呗耘c客戶(hù)進(jìn)行有效地溝通。在那個(gè)過(guò)程中銷(xiāo)售人員必須遵循一定的原則和技巧，使自己占據(jù)有利的談判地位，從而刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，講服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品。幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題在與客戶(hù)溝通過(guò)程中銷(xiāo)售人員如何樣才能讓客戶(hù)同意我們的產(chǎn)品呢？在認(rèn)識(shí)那個(gè)問(wèn)題之前，我們首先應(yīng)該清晰是什么吸引了客戶(hù)以及客戶(hù)什么緣故要買(mǎi)你的產(chǎn)品等問(wèn)題。1、什么吸引了客戶(hù)有許多銷(xiāo)售人員認(rèn)為，我們向客戶(hù)銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，這種講法是錯(cuò)誤的。你可能會(huì)問(wèn)：一個(gè)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品，那是什么呢？明白向我們的客戶(hù)銷(xiāo)售什么是決定一個(gè)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素。我們有許多銷(xiāo)售人員可能不明白那個(gè)問(wèn)題，我們不向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品那是銷(xiāo)售什么呢？一個(gè)電冰箱廠的銷(xiāo)售人員難道要向客戶(hù)銷(xiāo)售的僅僅確實(shí)是電冰箱嗎？一個(gè)洗衣機(jī)廠的銷(xiāo)售人員向客戶(hù)銷(xiāo)售的確實(shí)是洗衣機(jī)嗎？關(guān)于那個(gè)問(wèn)題，我們首先列舉一些案例：案例：無(wú)聲打字機(jī)剛被生產(chǎn)出來(lái)的時(shí)候，這種打字機(jī)在打字的時(shí)候可不能發(fā)出任何聲音。當(dāng)時(shí)電腦還沒(méi)有大量地普及和運(yùn)用，各大公司差不多上用打字機(jī)來(lái)打文件，打字機(jī)在打字的過(guò)程中會(huì)發(fā)出“嗡嗡”的聲響。而生產(chǎn)無(wú)聲打字機(jī)的這家公司生產(chǎn)的打字機(jī)在打字時(shí)沒(méi)有聲音，該公司的銷(xiāo)售人員帶著他的打字機(jī)去訪問(wèn)客戶(hù)，他們對(duì)客戶(hù)進(jìn)行了產(chǎn)品演示，產(chǎn)品的優(yōu)異性能夠吸引住客戶(hù)，客戶(hù)都紛紛贊揚(yáng)這是一個(gè)好產(chǎn)品，然而到了最后一個(gè)問(wèn)題，也是最關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題。他們問(wèn)大伙兒買(mǎi)不買(mǎi)時(shí)候，沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)要買(mǎi)。他們都講，我們現(xiàn)有的打字機(jī)還能用，等我們的打字機(jī)壞了，到了不能用的時(shí)候，我們?cè)儋I(mǎi)你的無(wú)聲打字機(jī)吧。大伙兒想想，假如我們等到客戶(hù)的打字機(jī)壞了之后再購(gòu)買(mǎi)我們新的無(wú)聲打字機(jī)，我們的工廠早已關(guān)門(mén)大吉了。假如你是這家公司的銷(xiāo)售人員，你會(huì)使用什么樣的方法和手段讓客戶(hù)把現(xiàn)有的還能用的打字機(jī)扔掉，來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的無(wú)聲打字機(jī)呢？那么我們應(yīng)該向客戶(hù)銷(xiāo)售什么，才能講服客戶(hù)把原來(lái)的打字機(jī)扔掉，換成你的新打字機(jī)，這是第一個(gè)例子，下面是第二個(gè)案例：案例：有如此一則寓言故事：確實(shí)是老狼碰到了一位狐貍。這位狐貍就對(duì)老狼講：“先生，假如你能帶我走出沙漠，我將用我的10克鉆石，50兩黃金來(lái)買(mǎi)你的那桶水”。老狼聽(tīng)了特不快樂(lè)，就同意了。然后老狼就帶著狐貍穿越沙漠，通過(guò)幾天的長(zhǎng)途跋涉，綠洲就在前方。那個(gè)時(shí)候老狼渴得難受，他就央求道：“狐貍先生，你能不能施舍給我一口水喝？”狐貍講：“能夠，但你要付出代價(jià)，你要用我給你的10克鉆石和50兩黃金來(lái)交換”。老狼為了得到10克鉆石，50兩黃金賣(mài)掉了那桶水，然而最后又為了得到一口水付出了同樣的代價(jià)，這是什么緣故呢？他們買(mǎi)賣(mài)的各是什么？下面是第三個(gè)案例：案例：二戰(zhàn)時(shí)，美國(guó)軍方推出了如此一個(gè)保險(xiǎn)打算。那個(gè)保險(xiǎn)打算確實(shí)是每個(gè)土兵每個(gè)月交10元鈔票投保，假如他在前線被打死了，他的家屬將得到1萬(wàn)美元的賠償。連長(zhǎng)把全連的戰(zhàn)士們召集在一塊，向大伙兒介紹了這種保險(xiǎn)方式。他認(rèn)為全連弟兄一定會(huì)踴躍購(gòu)買(mǎi)，結(jié)果出乎意料，沒(méi)有一個(gè)士兵表示情愿購(gòu)買(mǎi)這種保險(xiǎn)，這時(shí)候一個(gè)老年中士站起來(lái)他對(duì)連長(zhǎng)講：“你讓我試試”，連長(zhǎng)講：“我都講服不了，你能講服全連弟兄嗎？”那個(gè)中士站起來(lái)之后對(duì)全連講：“弟兄們，我理解的保險(xiǎn)打算是如此一個(gè)意思，大伙兒將會(huì)被派到前線去。假如你投保了的話(huà)，到了前線，假如你被打死了，你的家屬將會(huì)得到1萬(wàn)美元。假如你沒(méi)有投保，你被打死了，你將白死，政府可不能賠償你一分鈔票。請(qǐng)大伙兒想一想，政府派戰(zhàn)死了需要賠償1萬(wàn)美元的士兵上前線呢？依舊讓?xiě)?zhàn)死了也白死的士兵上前線呢？”結(jié)果如此一講，全連弟兄紛紛投保。那個(gè)老年中士什么緣故能講服全連弟兄來(lái)投保？連長(zhǎng)什么緣故不能講服大伙兒來(lái)投保呢？對(duì)以上問(wèn)題，我們只有明白了銷(xiāo)售人員向客戶(hù)銷(xiāo)售的不完全是產(chǎn)品，而是銷(xiāo)售產(chǎn)品的好處。明白我們應(yīng)該向客戶(hù)銷(xiāo)售利益，就決定著我們的銷(xiāo)售人員能否更多、更快、更有效地把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)。前些年有一個(gè)聞名的化妝品廣告，只有一句廣告詞。這句廣告詞是如此講的：“今年二十，明年十八”。這八個(gè)字沒(méi)有一個(gè)字向客戶(hù)講明我們的化妝品質(zhì)量多么好，也沒(méi)有一個(gè)字講明我們的化妝品價(jià)鈔票多么廉價(jià)，更沒(méi)有一個(gè)字向我們講明那個(gè)化妝品含有多少營(yíng)養(yǎng)元素，然而那個(gè)化妝品廣告打動(dòng)了許許多多客戶(hù)的心，什么緣故會(huì)有這種現(xiàn)象呢？我們大伙兒來(lái)考慮如此一個(gè)問(wèn)題：我們的客戶(hù)什么緣故要買(mǎi)化妝品？是由于化妝品的質(zhì)量高而購(gòu)買(mǎi)的嗎？是因?yàn)榛瘖y品廉價(jià)嗎？是由于化妝品含有多少天然營(yíng)養(yǎng)元素嗎？不是的，客戶(hù)買(mǎi)化妝品只有一個(gè)目的，他們只有一個(gè)希望，確實(shí)是希望自己能永葆青春、漂亮。因此，我們的客戶(hù)是為了實(shí)現(xiàn)自己能夠顯得更年輕漂亮的目的而購(gòu)買(mǎi)了我們的化妝品。因此，我們的化妝品帶給客戶(hù)的不是你的質(zhì)量多么高，也不是價(jià)格有多么廉價(jià)，而是化妝品能讓客戶(hù)顯得年輕、漂亮。一位化妝品業(yè)務(wù)高手曾經(jīng)講過(guò)如此一句話(huà)：我們?cè)诠S內(nèi)生產(chǎn)的是化妝品，然而在市場(chǎng)上出售的是客戶(hù)要求美容的希望。任何一個(gè)客戶(hù)使用化妝品差不多上一個(gè)目的，那確實(shí)是希望自己年輕、漂亮?！敖衲甓?，明年十八”通過(guò)一種形象化的手段，把化妝品帶給客戶(hù)的好處賣(mài)給客戶(hù)了，因此，他也就能把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)。因此講，化妝品廣告賣(mài)的不是化妝品，而是能夠讓客戶(hù)顯得年輕漂亮的希望，把這種希望出售給客戶(hù)，也就把產(chǎn)品賣(mài)給了客戶(hù)。那么是什么吸引了客戶(hù)呢？那確實(shí)是產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的利益。2、客戶(hù)什么緣故要買(mǎi)你的產(chǎn)品我們考慮如此一個(gè)問(wèn)題，我們的客戶(hù)什么緣故要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？我們的客戶(hù)之因此購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，不是為買(mǎi)你的產(chǎn)品本身，他要買(mǎi)的是產(chǎn)品帶給他的好處或者利益。因此，一個(gè)銷(xiāo)售人員賣(mài)給客戶(hù)的不應(yīng)該是純粹的產(chǎn)品，應(yīng)該是你的產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益。我們什么緣故要買(mǎi)一把鎖？我們買(mǎi)的決不是一個(gè)鐵疙瘩，我們買(mǎi)的是一種安全，假如我們的社會(huì)進(jìn)展到某一天夜不閉戶(hù)、路不拾遺，那制鎖的廠家就關(guān)門(mén)大吉了。你什么緣故要買(mǎi)汽車(chē)呢？消費(fèi)者買(mǎi)汽車(chē)，是因?yàn)槠?chē)帶給他一種時(shí)髦，帶給他一種威風(fēng)，帶給他一種地位的顯示，帶給他一種方便。我們什么緣故要買(mǎi)一張寫(xiě)字臺(tái)，我們買(mǎi)寫(xiě)字臺(tái)不是為了買(mǎi)寫(xiě)字臺(tái)本身，假如是一個(gè)文盲，他會(huì)買(mǎi)寫(xiě)字臺(tái)嗎？買(mǎi)寫(xiě)字臺(tái)是買(mǎi)方便寫(xiě)字的這種功能。某企業(yè)老總花了28萬(wàn)從日本購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)板臺(tái)，他什么緣故要掏28萬(wàn)進(jìn)口一套高檔的豪華老總臺(tái)呢？一般的老總臺(tái)難道不能讓他寫(xiě)字嗎？他買(mǎi)的是一種身份、一種地位。不管我們銷(xiāo)售的是什么樣的產(chǎn)品，客戶(hù)買(mǎi)的都不是你的產(chǎn)品本身，客戶(hù)買(mǎi)的差不多上你的產(chǎn)品帶給他們的好處。那個(gè)無(wú)聲打字機(jī)的銷(xiāo)售人員，他向客戶(hù)介紹：我們的打字機(jī)多么多么好，它的性能是多么多么的優(yōu)秀，客戶(hù)會(huì)立即購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？可能可不能，緣故也特不簡(jiǎn)單，他的辦公室里差不多有了打字機(jī)。因此，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員講：等我的打字機(jī)壞了，不能再用了，再買(mǎi)你的打字機(jī)。如此我們的產(chǎn)品就賣(mài)不出去，那么我們應(yīng)該向客戶(hù)銷(xiāo)售什么？應(yīng)該銷(xiāo)售無(wú)聲那個(gè)特點(diǎn)帶給客戶(hù)的好處。大伙兒從國(guó)內(nèi)國(guó)外的電影中能夠看到，一些大公司的高層主管是和秘書(shū)在一塊兒辦公的，秘書(shū)在打字的時(shí)候發(fā)出的聲響要阻礙到高層領(lǐng)導(dǎo)考慮問(wèn)題，阻礙到他們的工作，當(dāng)你把打字機(jī)不阻礙高層領(lǐng)導(dǎo)辦公那個(gè)道理向他講清晰的時(shí)候，無(wú)聲打字機(jī)的市場(chǎng)也許就被打開(kāi)了。第二個(gè)例子：狐貍什么緣故愿用10克鉆石、50兩黃金來(lái)買(mǎi)那桶水呢？他要買(mǎi)的也不是這桶水本身，他買(mǎi)的是能夠通過(guò)老狼把他帶出茫茫無(wú)際的沙漠。然而到了沙漠的邊緣，前方確實(shí)是綠洲的時(shí)候，老狼什么緣故愿用10克鉆石、50兩黃金來(lái)交換狐貍的那口水呢，他為了活命，生命比鉆石、比黃金更重要。第三個(gè)例子：連長(zhǎng)什么緣故沒(méi)把保險(xiǎn)方案銷(xiāo)售給士兵們呢？因?yàn)樗N(xiāo)售的是保險(xiǎn)本身，而那個(gè)中士銷(xiāo)售的是每個(gè)人對(duì)自己生命的珍惜，每個(gè)人都不想被打死，因此，他就把買(mǎi)了保險(xiǎn)之后美國(guó)政府可能可不能把他們推向前線，他們能夠保住自己的生命銷(xiāo)售給了士兵們，大伙兒為了能夠保命，就情愿拿出10美元來(lái)投保。這些例子都講明了同樣一個(gè)道理，我們應(yīng)當(dāng)向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中也要帶給客戶(hù)的好處。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都認(rèn)識(shí)到了如此一個(gè)問(wèn)題?；萜展镜匿N(xiāo)售副總載曾講過(guò)如此一句話(huà)，“我們不是賣(mài)硬件，我們賣(mài)的是解決問(wèn)題的方法”。銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)集中在客戶(hù)訴求上，他是一個(gè)發(fā)覺(jué)、制造、喚醒和滿(mǎn)足客戶(hù)需求的行為。一個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中，應(yīng)當(dāng)把你的全部努力放在滿(mǎn)足客戶(hù)的需要上，銷(xiāo)售確實(shí)是一個(gè)滿(mǎn)足客戶(hù)需要的行動(dòng)。只有每個(gè)銷(xiāo)售人員都明白得向客戶(hù)銷(xiāo)售利益”，他們才都能把產(chǎn)品更多、更快、更有效地賣(mài)給客戶(hù)。3、你的產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足客戶(hù)的需要不管我們銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售什么樣產(chǎn)品，在開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中我們一定要看一看自己的產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需要，要看看能解決客戶(hù)什么樣的問(wèn)題，把自己的產(chǎn)品看成是滿(mǎn)足客戶(hù)的手段，看成是解決客戶(hù)問(wèn)題的方法，如此就比較容易打動(dòng)客戶(hù)。然而在現(xiàn)實(shí)生活中我們的銷(xiāo)售人員不明白得向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的那個(gè)原則。我們?cè)S多銷(xiāo)售人員常犯的錯(cuò)誤是特征銷(xiāo)售。他們見(jiàn)了客戶(hù)之后，如何向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的呢？他告訴客戶(hù)：我們的產(chǎn)品是什么樣的形狀，什么樣的顏色，都有哪種型號(hào)，有什么樣的規(guī)格等等，他把我們的產(chǎn)品的一個(gè)又一個(gè)的特點(diǎn)介紹了個(gè)清清晰楚，明明白白，唯獨(dú)沒(méi)有介紹產(chǎn)品的這些特征能夠帶給客戶(hù)一種什么樣的好處。案例：一個(gè)電暖氣銷(xiāo)售人員向一個(gè)老太太整整介紹了兩個(gè)小時(shí)電暖氣，介紹它是由什么原料制成的，有多么省電，最后他問(wèn)那個(gè)老太太，你聽(tīng)明白了嗎？老太太迷迷糊糊地對(duì)銷(xiāo)售人員講：“我聽(tīng)了快一個(gè)小時(shí)，還有一個(gè)問(wèn)題我還不明白，確實(shí)是你的電暖氣能不能讓我溫順？”大伙兒想一想，客戶(hù)什么緣故要買(mǎi)你的電暖氣，他買(mǎi)電暖氣的目的確實(shí)是為了能渡過(guò)一個(gè)溫暖的冬天，假如你向其介紹了一個(gè)小時(shí)，還沒(méi)有向他解釋清晰你的電暖氣能不能讓他渡過(guò)一個(gè)溫暖的冬天的話(huà)，你所講的一切統(tǒng)統(tǒng)差不多上廢話(huà)，客戶(hù)買(mǎi)的不是電暖氣本身那個(gè)東西，而是它能夠讓客戶(hù)渡過(guò)一個(gè)溫暖冬天的利益。銷(xiāo)售人員能否贏得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能性與你向客戶(hù)講述利益時(shí)的努力是成正比的。你越是努力向客戶(hù)講明你的產(chǎn)品帶給他的利益，你就越能夠打動(dòng)客戶(hù)，你就越能夠取得定單。因此銷(xiāo)售人員必須要實(shí)現(xiàn)由產(chǎn)品特征的銷(xiāo)售向利益銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變。要清晰地認(rèn)識(shí)到，我們的客戶(hù)需要的不是產(chǎn)品本身，他們不關(guān)懷你的產(chǎn)品具有什么樣的特點(diǎn)，關(guān)懷的是你的產(chǎn)品能夠帶給他什么樣的利益，能夠滿(mǎn)足他什么樣的需要。一個(gè)銷(xiāo)售人員在明白得了我們應(yīng)該向客戶(hù)銷(xiāo)售利益那個(gè)問(wèn)題之后，第二問(wèn)題就出來(lái)了：我們?nèi)绾蜗蚩蛻?hù)銷(xiāo)售利益呢？向客戶(hù)銷(xiāo)售利益的方法銷(xiāo)售人員要想向客戶(hù)銷(xiāo)售利益，須做到三點(diǎn)：1、鑒不利益一個(gè)銷(xiāo)售人員在訪問(wèn)客戶(hù)之前，一定要明白我們將要帶給客戶(hù)什么樣的利益。在你出門(mén)訪問(wèn)客戶(hù)的時(shí)候，你的口袋里一定要裝著利益。那么那個(gè)利益是什么呢？銷(xiāo)售人員帶給客戶(hù)的利益通常包括三個(gè)方面：（1）產(chǎn)品利益所謂產(chǎn)品利益確實(shí)是產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益，我們出售的產(chǎn)品能夠帶給客戶(hù)什么樣的利益呢？空調(diào)，能夠讓人渡過(guò)一個(gè)涼快的夏季；白板能夠?qū)懽?；椅子能讓人舒適地坐下。這些差不多上產(chǎn)品帶給人們的利益，產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益是銷(xiāo)售人員帶給客戶(hù)的最大利益。（2）企業(yè)利益企業(yè)利益確實(shí)是企業(yè)帶給客戶(hù)的利益，我們的客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，假如他覺(jué)得企業(yè)沒(méi)有知名度同時(shí)在客戶(hù)心目中的形象也不行，那么，他就可能可不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。假如我們的企業(yè)是一個(gè)規(guī)模比較龐大的公司，知名度高，重信譽(yù)及在客戶(hù)心目中的形象較好。那么客戶(hù)就情愿和我們的企業(yè)打交道。要想讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品需要做到讓其對(duì)我們的產(chǎn)品放心，對(duì)我們的企業(yè)放心，以及對(duì)我們的銷(xiāo)售人員放心。假如對(duì)三者中的一個(gè)不放心，交易往往就不易完成。比如講我們的客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品比較中意，然而他們對(duì)我們的企業(yè)有懷疑，比如他們聽(tīng)講那個(gè)企業(yè)往常是個(gè)騙子，那么客戶(hù)就會(huì)想：今天他的產(chǎn)品會(huì)可不能是假冒偽劣產(chǎn)品呢？因此講，當(dāng)我們向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，我們要向客戶(hù)解釋清晰我們的企業(yè)能帶給客戶(hù)什么好處，你告訴客戶(hù)我們生產(chǎn)的產(chǎn)品是一種專(zhuān)利產(chǎn)品。我們企業(yè)有生產(chǎn)這種產(chǎn)品的專(zhuān)利，這確實(shí)是我們企業(yè)能給客戶(hù)帶來(lái)的利益。今天有越來(lái)越多的企業(yè)特不強(qiáng)調(diào)建立良好的企業(yè)形象，緣故是什么呢？確實(shí)是通過(guò)樹(shù)立、塑造一種良好的企業(yè)形象來(lái)為銷(xiāo)售人員提供一個(gè)好的工作環(huán)境，用我們良好的形象來(lái)吸引客戶(hù)，用我們良好的企業(yè)形象來(lái)帶給客戶(hù)一種新的利益?？蛻?hù)認(rèn)知產(chǎn)品的過(guò)程一般是：先認(rèn)知產(chǎn)品所在的企業(yè)，再認(rèn)知銷(xiāo)售產(chǎn)品的人員，最后認(rèn)知產(chǎn)品。（3）差不利益所謂差不利益確實(shí)是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比它們所不具有的利益，確實(shí)是用一些不人沒(méi)有的東西來(lái)吸引客戶(hù)。許多企業(yè)總結(jié)了一條競(jìng)爭(zhēng)公式，確實(shí)是“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變”。確實(shí)是不人在市場(chǎng)上還沒(méi)有這種產(chǎn)品時(shí)我首先推出新產(chǎn)品以吸引客戶(hù)；而當(dāng)不人紛紛上馬時(shí)企業(yè)則用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)取勝；當(dāng)市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)比較嚴(yán)峻時(shí)，企業(yè)又會(huì)將產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，確實(shí)是通過(guò)不斷帶給消費(fèi)者與眾不同的利益挺立浪頭以打動(dòng)更多的客戶(hù)。差不利益被譽(yù)為是銷(xiāo)售人員吸引客戶(hù)的關(guān)鍵因素，也是我們企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。今天你的企業(yè)的產(chǎn)品和不的企業(yè)做得一模一樣，你就專(zhuān)門(mén)難打動(dòng)客戶(hù)。只有你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好，能夠給客戶(hù)提供一個(gè)差不利益，客戶(hù)才會(huì)鐘情于你。在國(guó)外企業(yè)界流傳著如此一句格言：一個(gè)銷(xiāo)售人員在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，假如你不能找出三條以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的差不利益，你就專(zhuān)門(mén)難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。那么如何找出產(chǎn)品的差不利益呢？企業(yè)產(chǎn)品的差不利益來(lái)自于三個(gè)方面：第一方面是提供物差不，確實(shí)是產(chǎn)品做得與眾不同；第二方面是服務(wù)差不，確實(shí)是企業(yè)為客戶(hù)提供的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有，同時(shí)我們的支付條件比對(duì)手更優(yōu)惠；第三方面是人員差不，即銷(xiāo)售人員的差不，銷(xiāo)售人員個(gè)人是差不利益的重要來(lái)源。有如此一句話(huà)，銷(xiāo)售過(guò)程最重要的因素是人，不是產(chǎn)品，假如銷(xiāo)售人員能夠制造出一個(gè)合適的方面，銷(xiāo)售人員在訪問(wèn)客戶(hù)的時(shí)候能夠找準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題，我們銷(xiāo)售人員在訪問(wèn)客戶(hù)的時(shí)候能夠和客戶(hù)溝通感情，如此的話(huà)我們就有了差不優(yōu)勢(shì)，就能夠吸引住客戶(hù)。案例：對(duì)一個(gè)藥品銷(xiāo)售人員來(lái)講，他在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，如何才能吸引大夫在處方中開(kāi)他們的藥品呢？他們要考慮向大夫提供利益。銷(xiāo)售人員能向大夫提供的利益是多方面的，換句話(huà)講，一個(gè)大夫在處方中什么緣故要開(kāi)我們的藥品，而不開(kāi)其他的藥品呢？緣故如下：一是產(chǎn)品確實(shí)好，能治患者的病，救病人的命。產(chǎn)品確實(shí)特不不錯(cuò)，功效好，療效獨(dú)特，見(jiàn)效快，使用時(shí)比較方便，那么大夫就情愿在處方中開(kāi)如此的藥品，這是我們產(chǎn)品的差不利益的第一點(diǎn)。二是回扣。你能夠給大夫一點(diǎn)回扣，大夫?yàn)榱说玫交乜鄱樵搁_(kāi)你的產(chǎn)品。三是特不的方法。假如我們企業(yè)能夠提供一個(gè)特不的方法，比如講給大夫提供一個(gè)進(jìn)步成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，那么大夫就會(huì)情愿在處方中開(kāi)我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在我們?cè)S多的企業(yè)就給大夫提供一些成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，比如講開(kāi)一些學(xué)術(shù)推廣會(huì)，通過(guò)學(xué)術(shù)推廣，讓大夫提高自己的水平；有一家制藥廠考慮到大夫每年都要評(píng)職稱(chēng)，而評(píng)職稱(chēng)的時(shí)候需要發(fā)表論文，因此他們就拿出一部分資金支持大夫進(jìn)行臨床實(shí)驗(yàn)，支持大夫搞科研，廠家又與全國(guó)許多醫(yī)藥方面雜志社保持著良好的聯(lián)系，當(dāng)那個(gè)大夫的科研成果出來(lái)之后，他們就支持大夫把他們的論文拿到這些雜志上發(fā)表，這些大夫?qū)ζ髽I(yè)特不感激，他們就樂(lè)意在處方中開(kāi)他們的藥品；還有一些企業(yè)讓一些大夫到國(guó)外去進(jìn)修，或者把一些外國(guó)專(zhuān)家請(qǐng)過(guò)來(lái)對(duì)他的大夫進(jìn)行培訓(xùn)，這一切都給大夫提供了一個(gè)成長(zhǎng)、進(jìn)步的機(jī)會(huì)，因此大夫就情愿在處方中開(kāi)他們的藥品。四是銷(xiāo)售人員和大夫之間的關(guān)系。假如那個(gè)銷(xiāo)售人員和大夫之間有著良好的關(guān)系，大夫就情愿在處方中開(kāi)他的藥品。五是隨機(jī)的。大夫這天快樂(lè)了，想開(kāi)什么藥品就開(kāi)什么藥品。這是大夫在處方中開(kāi)本企業(yè)藥品的幾個(gè)方面的緣故，而這幾方面的緣故專(zhuān)門(mén)多來(lái)自于企業(yè)差不優(yōu)勢(shì)：我們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，我們企業(yè)能夠提供給大夫一些特不的機(jī)會(huì)，我們銷(xiāo)售人員能夠和客戶(hù)之間的關(guān)系特不行，這一切就形成了一種差不利益，這種差不利益就形成了差不優(yōu)勢(shì)，這種差不優(yōu)勢(shì)就使得我們能夠吸引客戶(hù)，使得我們能夠打動(dòng)客戶(hù)。這確實(shí)是我們的銷(xiāo)售人員應(yīng)該向我們的客戶(hù)銷(xiāo)售的，一個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前就應(yīng)當(dāng)明白我們能夠帶給客戶(hù)一種什么樣的利益。2、了解客戶(hù)心理我們要了解客戶(hù)的心理，首先大伙兒一定要記住，利益是相對(duì)而言的。在我們那個(gè)世界上沒(méi)有絕對(duì)的利益，任何產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)差不多上相對(duì)的，也確實(shí)是講對(duì)這些客戶(hù)來(lái)講，它是個(gè)人利益，但對(duì)另外一些客戶(hù)來(lái)講就不一定了。有一位科學(xué)家曾講過(guò)如此一句話(huà)，關(guān)于一個(gè)人來(lái)講是蜜糖，但關(guān)于另外一個(gè)人來(lái)講可能是毒藥，可口可樂(lè)好喝不行喝，特不行喝，老鼠藥好吃不行吃，不行吃，然而關(guān)于一個(gè)想自殺的人來(lái)講，他有鈔票，他是買(mǎi)老鼠藥喝呢，依舊買(mǎi)可口可樂(lè)喝呢？他確信要買(mǎi)老鼠藥吃，因?yàn)橹挥欣鲜笏幉拍軡M(mǎn)足他上天堂的欲望，這就講明了利益是相對(duì)而言的。這講明了光有利益不行，還要了解客戶(hù)的喜好，明白得客戶(hù)的心理。對(duì)癥下藥才能迅速的消除病痛，把自己的產(chǎn)品利益展示在客戶(hù)面前，使得客戶(hù)因其利益而購(gòu)買(mǎi)。既然利益是相對(duì)而言的，那么作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，去訪問(wèn)客戶(hù)的時(shí)候，你就必須要了解客戶(hù)的心理，然后針對(duì)客戶(hù)心理來(lái)解釋我們產(chǎn)品能帶給他的利益。某公司的總裁曾講過(guò)如此一句話(huà)，他講只要你摸準(zhǔn)客戶(hù)的心理，事實(shí)上是條條大道通羅馬。只要你能夠依照客戶(hù)的心理來(lái)介紹產(chǎn)品，你就能夠打動(dòng)客戶(hù)。案例：一個(gè)外國(guó)老太太在北京友誼商店看中了一條項(xiàng)鏈，那個(gè)項(xiàng)鏈標(biāo)價(jià)八萬(wàn)元人民幣。那個(gè)外國(guó)老太太對(duì)這條項(xiàng)鏈愛(ài)不釋手，八萬(wàn)元可不是一個(gè)小數(shù)字，老太太就不禁猶豫起來(lái)了。正在她猶豫不決的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員走了過(guò)來(lái)，營(yíng)業(yè)員早就對(duì)老太太的舉動(dòng)看了個(gè)清清晰楚，她過(guò)來(lái)對(duì)那個(gè)老太太講了一句話(huà)，然后老太太當(dāng)即痛痛快快掏鈔票買(mǎi)了。那么，那個(gè)營(yíng)業(yè)員講了什么呢？假如她對(duì)那個(gè)老太太講：哎呀，老太太，我們的項(xiàng)鏈好啊，它的做工多么精細(xì)??！它的質(zhì)地多么好?。∧莻€(gè)老太太會(huì)買(mǎi)嗎？不大可能的。那么，那個(gè)營(yíng)業(yè)員到底講了什么呢？她講：前一時(shí)期貴國(guó)總統(tǒng)來(lái)我國(guó)訪問(wèn)，總統(tǒng)夫人也看中了這條項(xiàng)鏈，然而嫌價(jià)鈔票貴沒(méi)有買(mǎi)。就因?yàn)檫@句話(huà)，那個(gè)老太太痛痛快快地掏鈔票買(mǎi)了。什么緣故呢，緣故特不簡(jiǎn)單，那個(gè)老太太就想，你看，總統(tǒng)夫人都舍不得買(mǎi)這條項(xiàng)鏈，我就買(mǎi)了，我比總統(tǒng)夫人都有鈔票。那個(gè)銷(xiāo)售人員確實(shí)是了解了顧客如此的心理，通過(guò)那個(gè)角度來(lái)講服她，就輕松地打動(dòng)了她。然而，專(zhuān)門(mén)多銷(xiāo)售人員常常是無(wú)的放矢的介紹產(chǎn)品，就只講：我們產(chǎn)品具有許多的特點(diǎn)、具有許多的優(yōu)點(diǎn)、包含專(zhuān)門(mén)多功能等等，見(jiàn)了客戶(hù)之后就象背書(shū)一樣的從第一、第二、第三、把我們產(chǎn)品所具有的各種優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)都統(tǒng)統(tǒng)地介紹出來(lái)，結(jié)果是無(wú)法講服和打動(dòng)客戶(hù)的，甚至?xí)鸱锤?，更談不上?gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要把產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益和客戶(hù)的心理結(jié)合起來(lái)。只有把你的產(chǎn)品利益和客戶(hù)心理結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行有針對(duì)性的講服，你才能夠有效地打動(dòng)客戶(hù)。你的產(chǎn)品具有10個(gè)、20個(gè)優(yōu)點(diǎn)并不重要，關(guān)鍵是我們的客戶(hù)關(guān)懷的不是你的產(chǎn)品的哪個(gè)優(yōu)點(diǎn)，他關(guān)懷的是你的產(chǎn)品帶給他的哪一個(gè)利益。因此，把我們客戶(hù)關(guān)懷利益講出來(lái)一個(gè)比你講出來(lái)10個(gè)優(yōu)點(diǎn)更能夠打動(dòng)客戶(hù)。我們客戶(hù)是各種各樣的，不同客戶(hù)的需要也是不一樣的，概括起來(lái)我們客戶(hù)能夠分為三大類(lèi)：類(lèi)型關(guān)懷重點(diǎn)工業(yè)用戶(hù)使用價(jià)值賺鈔票提高質(zhì)量、提高效率省鈔票節(jié)約成本、費(fèi)用、降低物耗商人交換價(jià)值市場(chǎng)潛力、歡迎程度、服務(wù)制度、產(chǎn)品利潤(rùn)消費(fèi)者有用價(jià)值——3、把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益產(chǎn)品具有什么樣的特點(diǎn)是一目了然的，你一看就明白。我們產(chǎn)品是什么樣的造型，我們產(chǎn)品是什么樣的規(guī)格，我們產(chǎn)品是用什么樣的原料制成的，運(yùn)用了什么樣的加工方法，我們產(chǎn)品是什么樣的顏色，這些你一看就明白了，然而這種造型、這種顏色，它能帶給客戶(hù)什么樣的利益呢？這就需要我們銷(xiāo)售人員去考慮、去分析，如何把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益呢？那個(gè)地點(diǎn)介紹一種方法——FABE法：F（feature）A（advantages）B（benefits）E（evidence）特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益證據(jù)F：確實(shí)是我們產(chǎn)品所具有的各種特點(diǎn)A：確實(shí)是由這種特點(diǎn)所產(chǎn)生的各種優(yōu)點(diǎn)B：確實(shí)是產(chǎn)品提交的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、服務(wù)和社會(huì)利益E：確實(shí)是證實(shí)我們的產(chǎn)品確實(shí)是具有如此的證據(jù)FABE法是一種向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的特不行的方法，確實(shí)是首先要找出我們產(chǎn)品的所具有的各種各樣的特點(diǎn)，然后分析每個(gè)特點(diǎn)有什么樣的優(yōu)點(diǎn)，在分析過(guò)一個(gè)特點(diǎn)能夠帶給客戶(hù)什么樣的利益后，再找出證據(jù)來(lái)證實(shí)我們產(chǎn)品確實(shí)具有這種利益。我們用下面那個(gè)例子來(lái)講明如何運(yùn)用FABE講明法：有一家鋼木家具廠生產(chǎn)了一種椅子，這種椅子它具有三個(gè)特征：一是椅子是由不銹鋼管制成的；二是椅面和扶手是用絲絨、海綿制成的；三是它的烤漆顏色是多種多樣的。下面我們大伙兒就有FABE講明法討論一下如何把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益。我們大伙兒考慮考慮，不銹鋼管的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？不銹鋼管的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)是耐磨，耐磨帶給客戶(hù)什么樣的利益呢？確實(shí)是使用壽命長(zhǎng)。特征是不銹鋼管，優(yōu)點(diǎn)是耐磨，那么它帶給客戶(hù)的利益確實(shí)是耐磨，一把椅子能夠坐好幾年；那么絲絨和海綿的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？柔軟。柔軟帶給客戶(hù)什么樣的利益呢？是乘坐舒適。還有一點(diǎn)，烤漆顏色多種多樣，顏色多種多樣的優(yōu)點(diǎn)是什么呢？?jī)?yōu)點(diǎn)確實(shí)是可選擇性強(qiáng)，有專(zhuān)門(mén)多顏色你隨便挑，那么隨便挑，帶給客戶(hù)什么樣的利益呢？我們大伙兒能夠發(fā)揮出想象力了，我們想象多種多樣的選擇意味著什么呢，意味著我們能夠選擇一個(gè)稱(chēng)心如意的產(chǎn)品，意味著我們能夠選擇一個(gè)和家具配套顏色的產(chǎn)品，這確實(shí)是FABE方法，通過(guò)FABE方法，我們大伙兒找出我們這種產(chǎn)品的各種特征，詳細(xì)分析每一個(gè)特征帶給客戶(hù)什么樣的優(yōu)點(diǎn)，那個(gè)優(yōu)點(diǎn)能夠帶給客戶(hù)什么樣的利益。然后再去訪問(wèn)客戶(hù)的時(shí)候，你就告訴客戶(hù)我們產(chǎn)品是由不銹鋼管制成的，因此它耐磨，使用壽命長(zhǎng)；我們的椅面是用絲絨和海綿制成的，絲絨和海綿特不柔軟，讓你坐著專(zhuān)門(mén)舒適；我們的烤漆顏色是多種多樣的，保證你能夠選擇一個(gè)稱(chēng)心如意的椅子。下面一個(gè)案例介紹了在汽車(chē)銷(xiāo)售中雷同F(xiàn)ABE法的FBI銷(xiāo)售原則：案例：在汽車(chē)科技日新月異，汽車(chē)市場(chǎng)信人用戶(hù)激增的今天，顧客對(duì)汽車(chē)科技的認(rèn)識(shí)水平遠(yuǎn)低于現(xiàn)代汽車(chē)科技的進(jìn)展?fàn)顩r。因此，銷(xiāo)售人員向潛在顧客介紹汽車(chē)產(chǎn)品時(shí)，單純的產(chǎn)品性能、配置的排列、流水賬式的介紹，只會(huì)讓顧客在選擇時(shí)更加茫然。如何激發(fā)顧客的需求，使顧客由認(rèn)知、情感時(shí)期轉(zhuǎn)而進(jìn)入行為時(shí)期，F(xiàn)BI介紹原則能夠較好地解決這一問(wèn)題。所謂“FBI”，簡(jiǎn)言之，確實(shí)是首先講明商品車(chē)輛的“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”等等事實(shí)情況（F，F(xiàn)eature-justfact）；其次將這些事實(shí)加以解釋、講明，并輔以點(diǎn)評(píng)，闡述它的好處及能夠帶給顧客的利益（B，Benefit）；最后用F、B給顧客以觀念上的沖擊（I，Impact），進(jìn)而使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。1、F—FeatureF（Feature）是特色、賣(mài)點(diǎn)，指所銷(xiāo)售車(chē)輛的獨(dú)特設(shè)計(jì)、配置、性能特征，也能夠是材料、顏色、規(guī)格等用眼睛能夠觀看到的事實(shí)狀況（Justfact）。車(chē)輛本身?yè)碛械氖聦?shí)狀況或特征，不管銷(xiāo)售人員如何講明，都專(zhuān)門(mén)難激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。例如：當(dāng)銷(xiāo)售人員向顧客介紹一款裝配了ABS（防抱死制動(dòng)系統(tǒng)）的轎車(chē)時(shí)，只是簡(jiǎn)單地對(duì)顧客講：“這是一輛配備了ABS的轎車(chē)，因此是一輛安全的轎車(chē)。”像如此只停留在傳統(tǒng)意義上介紹汽車(chē)的性能、配置是專(zhuān)門(mén)難讓顧客產(chǎn)生需求的，因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)將介紹延伸至下一時(shí)期。2、B—BenefitB（Benefit）指利益、好處。什么緣故配備了ABS的車(chē)輛更安全呢？銷(xiāo)售人員這時(shí)應(yīng)言簡(jiǎn)意賅地將ABS的工作原理加以介紹（但注意不要過(guò)于專(zhuān)業(yè)、冗雜）：“ABS是利用裝在車(chē)輪上的輪速感應(yīng)裝置在制動(dòng)時(shí)對(duì)車(chē)輪進(jìn)行點(diǎn)剎，防止車(chē)輪抱死的一套制動(dòng)系統(tǒng)。它有什么好處呢？第一，ABS能夠大大地縮短車(chē)輛在濕滑路面上的制動(dòng)距離；第二，ABS防抱死制動(dòng)系統(tǒng)，顧名思義能夠防止輪子抱死，制動(dòng)時(shí)駕駛者仍能夠打動(dòng)方向盤(pán)，繞開(kāi)障礙物；第三，ABS能夠防止緊急制動(dòng)的輪子抱死產(chǎn)生的“甩尾”現(xiàn)象的發(fā)生；第四。ABS還能夠防止由于制動(dòng)時(shí)輪子抱死，輪胎拖滑而產(chǎn)生異常磨損，從而延長(zhǎng)輪胎使用壽命。3、I—ImpactI（Impact）是沖擊、阻礙。由此，裝備了ABS的汽車(chē)更加安全……“銷(xiāo)售人員對(duì)每個(gè)賣(mài)點(diǎn)的介紹，都應(yīng)力求在顧客的腦海里產(chǎn)生一個(gè)觀念上的沖擊，“這是一部安全性能專(zhuān)門(mén)高的車(chē)！……”當(dāng)每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)都能給顧客一次沖擊，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的理由匯合起來(lái)，就容易轉(zhuǎn)化為顧客購(gòu)買(mǎi)的理由，繼而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。FBI介紹原則的運(yùn)用有兩個(gè)重點(diǎn)：一是正確運(yùn)用三段論的闡述方法：二是要求銷(xiāo)售人員對(duì)汽車(chē)的相關(guān)知識(shí)要有充分了解。FBI介紹原則，也能夠稱(chēng)之為“寓教于售”的銷(xiāo)售原則。顧客需要在由潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)車(chē)主的過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)，達(dá)到與所選擇車(chē)輛的生產(chǎn)者（汽車(chē)廠家）、銷(xiāo)售者（汽車(chē)銷(xiāo)售商）對(duì)車(chē)輛認(rèn)識(shí)的統(tǒng)一；而銷(xiāo)售人員在整個(gè)介紹過(guò)程中，應(yīng)讓顧客感到其銷(xiāo)售的不僅僅是一部車(chē)，而且還為顧客提供了一種嶄新的觀念、一個(gè)成熟方法、一套合理的方案。在實(shí)踐中我們首先要分析一下我們產(chǎn)品具有什么樣的特征，然后考慮每一個(gè)特征的優(yōu)點(diǎn)是什么，最后分析每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)能產(chǎn)生什么樣的利益。如此當(dāng)我們大伙兒去訪問(wèn)客戶(hù)的時(shí)候，我們口袋里就裝滿(mǎn)了利益，你確實(shí)是一個(gè)給客戶(hù)送利益的人，難道客戶(hù)會(huì)不歡迎你嗎？洽談技巧在了解了要向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的利益的方法后，那么接下來(lái)銷(xiāo)售人員就需要接近目標(biāo)客戶(hù)并與之進(jìn)行談判。這是決定客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重要環(huán)節(jié)。1、引起客戶(hù)注意力銷(xiāo)售人員在洽談中必須立即把客戶(hù)的注意力吸引到產(chǎn)品上，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣，喚起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的必要性，從而做出購(gòu)買(mǎi)決定，采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。銷(xiāo)售人員在任何時(shí)候都應(yīng)該掌握主動(dòng)，而不應(yīng)該讓客戶(hù)掌握主動(dòng)權(quán)。為此，要在銷(xiāo)售洽談中立即吸引客戶(hù)的注意力，能夠運(yùn)用以下四個(gè)方法：（1）好的開(kāi)場(chǎng)為了吸引客戶(hù)的注意力，在面對(duì)面的業(yè)務(wù)洽談中，講好第一句話(huà)是至關(guān)重要的。假如客戶(hù)集中注意力聽(tīng)第一句話(huà)時(shí)，獲得的卻是一些雜亂無(wú)章的刺激，那么往往會(huì)導(dǎo)致?tīng)柡蟮匿N(xiāo)售談話(huà)喪失效用。因此，為了防止客戶(hù)走神或考慮其他問(wèn)題，開(kāi)頭幾句話(huà)必須生動(dòng)有力，給人以深刻的印象。案例：一天上午，開(kāi)維修手機(jī)的劉老總正在埋頭干活，突然一個(gè)輕快的男中音傳來(lái)：“唉，老總，你好，打攪一下。我向你介紹一種產(chǎn)品……”劉老總抬頭一看，只見(jiàn)一位中年男子左肩挎只小包，右手揚(yáng)起一只小型剃須刀接著介紹著：“這是一種無(wú)需電池，也不用電源的慣性剃須刀，專(zhuān)門(mén)有用的?！眲⒗峡傄粫r(shí)感到新奇，便放下手中的活，問(wèn)：“多少鈔票一只？”“6元?！薄澳筒荒陀?？”“能夠用兩至三年?！彼志o接著：“你試試。”劉老總接過(guò)樣品試了試，講了一下價(jià)，就花5元鈔票買(mǎi)了一只。臨走他又專(zhuān)門(mén)禮貌地隨聲道了一句：“感謝你。”前后只只是5分鐘?，F(xiàn)在上門(mén)銷(xiāo)售小商品的專(zhuān)門(mén)多，劉老總一直是以不屑一顧的態(tài)度處理，今天這么爽快，要緊是該男子銷(xiāo)售的是日常必需品，既經(jīng)濟(jì)又實(shí)惠。其次是他有個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有滔滔不絕的冗語(yǔ)，盡管寥寥數(shù)語(yǔ)，卻句句叼住要害。尤其是頭一句，“無(wú)需電池，也不用充電”，這種剃須刀誰(shuí)都沒(méi)聽(tīng)講過(guò)，誰(shuí)也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，哪有不感興趣的呢？下兩句一是價(jià)格，二是壽命，其產(chǎn)品特征已全部講清，下一步自然確實(shí)是當(dāng)場(chǎng)試用，以驗(yàn)證講的確實(shí)屬實(shí)。銷(xiāo)售時(shí)，話(huà)語(yǔ)不用多，其關(guān)鍵是：突出產(chǎn)品與眾不同的特征，引起客戶(hù)興趣，有一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白。（2）提供建議客戶(hù)之因此購(gòu)買(mǎi)某種商品，要緊緣故是這種產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的某種專(zhuān)門(mén)需要。因此，銷(xiāo)售人員假如能夠向客戶(hù)提出各種合理化建議，關(guān)心客戶(hù)解決具體問(wèn)題，就確信會(huì)受到客戶(hù)的歡迎?？梢?jiàn)，提建議的方式較適用于批發(fā)商、零售商或向轉(zhuǎn)賣(mài)者銷(xiāo)售產(chǎn)品的洽談活動(dòng)。案例：某裝載機(jī)廠的一位銷(xiāo)售人員的年銷(xiāo)售額在1000多萬(wàn)，他靠什么呢？他明白得向客戶(hù)銷(xiāo)售利益，而不是銷(xiāo)售裝載機(jī)。那個(gè)銷(xiāo)售人員有一次去河南平頂山的一家煤礦。那個(gè)煤礦地處偏僻，專(zhuān)門(mén)多司機(jī)不愿到那個(gè)煤礦拉煤，因此那個(gè)煤礦的煤大量積壓，煤礦礦工差不多連續(xù)幾個(gè)月沒(méi)有發(fā)過(guò)工資了。當(dāng)銷(xiāo)售人員向煤礦礦長(zhǎng)講明來(lái)意時(shí)，礦長(zhǎng)告訴他，“我們差不多幾個(gè)月沒(méi)有發(fā)過(guò)工資了，沒(méi)鈔票買(mǎi)你的裝載機(jī)?！奔偃缒闶茄b載機(jī)銷(xiāo)售人員，你會(huì)如何讓客戶(hù)下定決心集資來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢？那個(gè)銷(xiāo)售人員是如此對(duì)客戶(hù)講的：“你的煤什么緣故賣(mài)不出去？緣故特不簡(jiǎn)單，你的煤礦地處偏僻，再加上是人工裝車(chē)，裝一車(chē)需要幾個(gè)小時(shí)。而司機(jī)是按車(chē)掙鈔票的，他今天拉一車(chē)掙一車(chē)的鈔票，拉兩車(chē)掙兩車(chē)的鈔票，假現(xiàn)在天他能拉十車(chē)的話(huà)，就能掙十車(chē)的鈔票，假如你買(mǎi)我一臺(tái)裝載機(jī)，裝一車(chē)只須十幾分鐘，那么司機(jī)每天就可多拉快跑，他可掙更多的鈔票，他就情愿來(lái)你的那個(gè)地點(diǎn)拉煤，那你不就把煤賣(mài)出去了嗎？盡管講你目前需要籌資，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這是你解決問(wèn)題的唯一方法。”煤礦礦長(zhǎng)一聽(tīng)，不錯(cuò)，是那個(gè)道理，因此他就通過(guò)多方籌資，買(mǎi)了一臺(tái)裝載機(jī)。（3）語(yǔ)氣確信在銷(xiāo)售中多用確信語(yǔ)氣交談，就會(huì)引起客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售發(fā)生更大更多的興趣。在銷(xiāo)售的一開(kāi)始，不要講“您不買(mǎi)點(diǎn)什么嗎”，而要講“您一定想買(mǎi)什么吧”，不要講“您對(duì)此不感興趣嗎”，而要講“您大概對(duì)不的更感興趣”，在收?qǐng)鰰r(shí)，不要講“您什么緣故不下決心”，而要講“沒(méi)有什么好猶豫的”；假如客戶(hù)告訴你他現(xiàn)在不需要你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，并打算在以后適當(dāng)?shù)臅r(shí)候再與你談?wù)撃莻€(gè)問(wèn)題，能夠如此講：“我只想給你提供一些情況，讓你有個(gè)大致的了解，當(dāng)你使用這些設(shè)備時(shí)，就能夠?yàn)槟愎?jié)約專(zhuān)門(mén)多開(kāi)支”；或者講：“這是為你提供的一些資料，你能夠把這些資料存檔，需要時(shí)再進(jìn)行查閱”等等。（4）防止干擾有時(shí)候，一些外部因素如電話(huà)聲、公文傳送人、秘書(shū)和其他人進(jìn)出等，會(huì)干擾并分散客戶(hù)的注意力，使他不能集中全部精力同銷(xiāo)售人員開(kāi)展正常的業(yè)務(wù)洽談。在這種情況下，能夠用巧妙的問(wèn)話(huà)排隊(duì)干擾。假如有人來(lái)找你的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員可立即對(duì)來(lái)人講：“我不打攪您吧?！币源税凳緛?lái)人不打攪你們；或是在客戶(hù)接完電話(huà)后，立即接下去：“我們剛才談到哪了”；假如發(fā)覺(jué)客戶(hù)三心二意時(shí)，不要大喊大叫，要盡量克制住自己的情緒。在講話(huà)時(shí)，可突然停頓一下，產(chǎn)生意外的短促真空，如此對(duì)重新喚起客戶(hù)的注意力往往有專(zhuān)門(mén)好的效果；同時(shí)，在洽談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的眼睛要目視客戶(hù)的眼睛，這一方面能夠迫使對(duì)方精神集中，另一方面也能夠通過(guò)對(duì)方的眼神變化觀看到客戶(hù)的細(xì)微反應(yīng)。假如沒(méi)有這種目光的接觸，即使是再生動(dòng)爽朗，委婉動(dòng)聽(tīng)的談話(huà)，也可不能引起客戶(hù)的注意。2、取信于客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)是客戶(hù)最重要的行動(dòng)。在這之前，他總要反復(fù)權(quán)衡得失，三思而行。在銷(xiāo)售中，單靠注意還不足以促使購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該介入客戶(hù)權(quán)衡掂量的活動(dòng)，運(yùn)用擺事實(shí)、講道理的方法，向客戶(hù)陳述利害關(guān)系，論證購(gòu)買(mǎi)的必要，指明倘若購(gòu)買(mǎi)了所銷(xiāo)售的產(chǎn)品以后他將感到稱(chēng)心如意，并從中分享到樂(lè)趣，得到好處。但假如客戶(hù)不信任銷(xiāo)售人員，不相信你的產(chǎn)品比其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品更有用，同時(shí)也不著急購(gòu)買(mǎi)，他們就會(huì)拒絕銷(xiāo)售人員的協(xié)助。實(shí)踐表明，最快速的銷(xiāo)售方式確實(shí)是讓客戶(hù)相信購(gòu)買(mǎi)是真正符合他們的最大利益，如此他們就會(huì)有專(zhuān)門(mén)迅速的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。首先，應(yīng)該以客戶(hù)所能和所樂(lè)意同意的內(nèi)容和方式，引導(dǎo)他們加深對(duì)購(gòu)買(mǎi)利益的認(rèn)識(shí)，使客戶(hù)形成積極確信的態(tài)度。其次，需要對(duì)信任的形成有強(qiáng)大的促進(jìn)作用。假如銷(xiāo)售人員能夠想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急，就會(huì)為客戶(hù)尋求滿(mǎn)足造成信任的氣氛，從而大大有利于客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)采取確信的態(tài)度。最后，感情是信任進(jìn)展的輔助力量。凡是能引起好感的事物專(zhuān)門(mén)容易為人所信，與客戶(hù)的共同語(yǔ)言愈多，相互之間的信任氣氛愈容易形成。如此，在講服中才會(huì)產(chǎn)生“情理相成”、合情合理的講服力。你講的一切差不多上要讓對(duì)方相信的，只有對(duì)方相信你所講的一切是確實(shí)，才能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。反過(guò)來(lái)，我們?cè)S多銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候常常是夸大其詞，夸張得是云天霧地，客戶(hù)聽(tīng)了之后明顯對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生一種反感心理，如此，要想打動(dòng)客戶(hù)全然是不可能的。案例：一天早晨，有一個(gè)上門(mén)銷(xiāo)售的中年男子打招呼：“你好，請(qǐng)問(wèn)要不要襪子？純棉的?！蔽乙舱胍m子，便接過(guò)他遞過(guò)來(lái)的襪子，銷(xiāo)售人員便帶有一種神氣的語(yǔ)氣給我講：“這是名牌襪，叫‘帥爾特’，純棉的，我這是廠價(jià)直銷(xiāo)，商場(chǎng)都賣(mài)到五、六塊一雙，我給你十元三雙?！薄笆羌兠薜膯幔课铱刹荒軌驕y(cè)試一下？”“因此能夠?！蔽揖湍贸龃蚧饳C(jī)，在襪子的反面找到一個(gè)線頭，燒了，然后又用鼻子聞，覺(jué)得有點(diǎn)兒刺鼻，不象是純棉的，同時(shí)火一燒，打卷。銷(xiāo)售人員看我是行家，識(shí)破了真相，就一把奪回襪子，紅著臉講：“這不是純棉，但它含棉量高達(dá)80%，你若想要，我再給你加一雙，十元四雙，如何樣？”我特不生氣，難道騙我?！澳泸_人，不是純棉講純棉，若我不測(cè)試，你講這襪子是用金絲做的，那我也相信了嗎？你走吧，確實(shí)是十元鈔票十雙，我也不要！”下午的時(shí)候，又來(lái)了一個(gè)小姐銷(xiāo)售襪子，我一看，把早晨的氣給勾回來(lái)了，又來(lái)了一個(gè)騙人的，就不冷不熱的問(wèn)了一句：“你的襪子是純棉的嗎，多少鈔票一雙？”沒(méi)想到她如實(shí)回答：“這襪子不是純棉的，但含棉60%，你試一下就明白了。本來(lái)是十元兩雙，你看天也晚了，你也該回去，我優(yōu)惠點(diǎn)，給你十元三雙，如何樣？”盡管價(jià)鈔票貴了點(diǎn)，但我看她挺老實(shí)，就成交了。然而第一個(gè)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品比第二個(gè)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品，不管是從質(zhì)量上、依舊價(jià)格上都要好，但后者卻達(dá)成了交易。要緊是因?yàn)榍罢哌B唬帶蒙，遭致反感，而后者是據(jù)實(shí)相告，讓客戶(hù)信任。3、技巧運(yùn)用洽談是借助于銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間的信息交流來(lái)完成的，而這種信息傳遞與同意，則需要通過(guò)雙方之間的聽(tīng)、問(wèn)、答、講等差不多的方法及其技巧的運(yùn)用。（1）洽談中的傾聽(tīng)技巧在業(yè)務(wù)洽談中，潛心地傾聽(tīng)往往比滔滔不絕的談話(huà)更為重要。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)才能探究到客戶(hù)的心理活動(dòng)，觀看和發(fā)覺(jué)其興趣所在，從而確認(rèn)客戶(hù)的真正需要，以此不斷調(diào)整自己的銷(xiāo)售打算，突出銷(xiāo)售要點(diǎn)。洽談中要想獲得良好的聽(tīng)的效果，應(yīng)掌握四大傾聽(tīng)技巧：①用心致志地傾聽(tīng)。精力集中，用心致志地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)的最重要、最差不多的方面。心理學(xué)家的統(tǒng)計(jì)證明，一般人講話(huà)的速度為每分鐘180到200個(gè)字，而聽(tīng)話(huà)及思維的速度，大約要比講話(huà)快4倍多。因此，對(duì)方的話(huà)還沒(méi)講完，聽(tīng)話(huà)者大都理解了。如此一來(lái)，聽(tīng)者常常由于精力富余而開(kāi)“小差”。也許恰在現(xiàn)在，客戶(hù)提出的要銷(xiāo)售人員回答的問(wèn)題，或者傳遞了一個(gè)至關(guān)重要的信息，假如因?yàn)樾牟辉谘蓻](méi)有及時(shí)反應(yīng)，就會(huì)錯(cuò)失銷(xiāo)售良機(jī)。②有鑒不地傾聽(tīng)。有鑒不地聽(tīng)，必須建立在用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上。因?yàn)椴挥眯穆?tīng)，就無(wú)法鑒不客戶(hù)傳遞的信息。例如“太貴了”，這幾乎是每一個(gè)客戶(hù)的口頭禪，言外之意是“我不想出那個(gè)價(jià)”，而不是“我沒(méi)有那么多鈔票”。假如不能辨不真?zhèn)?，就?huì)錯(cuò)把客戶(hù)的借口當(dāng)作反對(duì)意見(jiàn)加以反駁，從而激怒客戶(hù)，使客戶(hù)感到有義務(wù)為他的借口進(jìn)行辯護(hù)，無(wú)形中增加了銷(xiāo)售的阻力。只有在摸清客戶(hù)真正意圖的基礎(chǔ)上，才能更有效地調(diào)整談話(huà)策略，有針對(duì)性地做好講服客戶(hù)的工作。③不因反駁而結(jié)束傾聽(tīng)。當(dāng)差不多明確了客戶(hù)的意思時(shí)，也要堅(jiān)持聽(tīng)完對(duì)方的敘述，不要因?yàn)榧庇诩m正客戶(hù)的觀點(diǎn)而打斷客戶(hù)的談話(huà)。即使是全然不同意客戶(hù)的觀點(diǎn)，也要耐心地聽(tīng)完他的意見(jiàn)。聽(tīng)得越多，就越容易發(fā)覺(jué)客戶(hù)的真正動(dòng)機(jī)和要緊的反對(duì)意見(jiàn)，從而及早予以清除。④傾聽(tīng)要有積極的回應(yīng)。要使自己的傾聽(tīng)獲得良好的效果，不僅要潛心地聽(tīng)，還必須有反饋的表示，比如點(diǎn)頭、欠身、眼睛凝視客戶(hù)，或重復(fù)一些重要的句子，或提出幾個(gè)客戶(hù)關(guān)懷的問(wèn)題。如此，客戶(hù)會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售人員如此用心地傾聽(tīng)而情愿更多、更深的暴露自己的觀點(diǎn)。（2）洽談中的提問(wèn)技巧在業(yè)務(wù)洽談中，提問(wèn)能夠引起客戶(hù)的注意，使客戶(hù)對(duì)這些問(wèn)題予以重視；還能夠引導(dǎo)客戶(hù)的思路，獲得銷(xiāo)售人員所需要的各種信息?？梢?jiàn)，銷(xiāo)售人員假如善于運(yùn)用提問(wèn)的技巧，就能夠及早觸及與銷(xiāo)售有關(guān)的問(wèn)題和提示客戶(hù)真正動(dòng)機(jī)的有益內(nèi)容，從而有效地引導(dǎo)洽談的進(jìn)程。在洽談中常用的提問(wèn)技巧及方式有下列四種：①求索式問(wèn)句。這種問(wèn)句旨在了解客戶(hù)的態(tài)度，確認(rèn)他的需要。如“您的看法呢？”，“您是如何想的？”，“您什么緣故如此想呢？”通過(guò)向客戶(hù)提問(wèn)，能夠?qū)ｉT(mén)快探明客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)意思以及他對(duì)產(chǎn)品所持的態(tài)度。②證明式問(wèn)句。有時(shí)候，客戶(hù)可能會(huì)不假思索地拒絕購(gòu)買(mǎi)。銷(xiāo)售人員應(yīng)事先考慮到這種情況并相應(yīng)提出某些問(wèn)題，促使客戶(hù)作出相反的回答。比方講：“你們的冷卻系統(tǒng)是全自動(dòng)的嗎？”“您的倉(cāng)庫(kù)專(zhuān)門(mén)大嗎？”等，客戶(hù)對(duì)這些問(wèn)題作出的否定回答等于承認(rèn)他有某種需求，而這種需求亟待銷(xiāo)售人員來(lái)關(guān)心解決。③選擇式問(wèn)句。為了提醒、敦促客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售建議最好采納選擇問(wèn)句，這種問(wèn)句旨在規(guī)定客戶(hù)在一定范圍內(nèi)選擇回答，往往能夠增加購(gòu)買(mǎi)量，比如：“您是買(mǎi)兩盒依舊三盒刀片？”這種問(wèn)句顯然比直接問(wèn)“您需要多少刀片？”效果要好。假如客戶(hù)全然不想買(mǎi)，如此的選擇問(wèn)句也往往能夠促使他至少買(mǎi)一盒。④誘導(dǎo)式問(wèn)句。這種問(wèn)句旨在引導(dǎo)客戶(hù)的回答符合銷(xiāo)售人員預(yù)期的目的，爭(zhēng)取客戶(hù)同意的一種提問(wèn)方法。該法通過(guò)提出一系列問(wèn)題，讓客戶(hù)不斷給予確信的回答，從而誘導(dǎo)客戶(hù)做出了決定。（3）洽談中的答辯技巧洽談中的答辯要緊是消除客戶(hù)的疑慮，糾正客戶(hù)的錯(cuò)誤看法，用勸導(dǎo)的方式、講明、解釋并引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)。因此，答辯中要掌握的原則性技巧有四個(gè)：①答辯簡(jiǎn)明扼要，意在澄清事實(shí)。要依照客戶(hù)是否能理解談話(huà)的主旨，以及對(duì)談話(huà)中重要情況理解的程度，來(lái)調(diào)整講話(huà)速度。在向客戶(hù)介紹一些要緊的銷(xiāo)售要點(diǎn)和重要問(wèn)題時(shí)，講話(huà)的速度要適當(dāng)放慢，使客戶(hù)易于領(lǐng)會(huì)。要隨時(shí)注意客戶(hù)的反應(yīng)，依照客戶(hù)的理解程度來(lái)調(diào)整談話(huà)速度，幸免長(zhǎng)篇大論。②幸免與客戶(hù)正面爭(zhēng)論。在洽談中，最忌諱與客戶(hù)爭(zhēng)論。有句行話(huà)講得好：占爭(zhēng)論的廉價(jià)越大，吃銷(xiāo)售的虧就會(huì)越大。爭(zhēng)論會(huì)打消客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。而幸免正面沖突就在于：在答辯中必定涉及到客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，尤其是在價(jià)格問(wèn)題上，假如討價(jià)還價(jià)專(zhuān)門(mén)激烈同時(shí)持續(xù)不停，那就要查找一下隱藏在客戶(hù)心底的真正動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地逐一加以解釋講明。③講究否定藝術(shù)。在任何情況下，都不要直截了當(dāng)?shù)胤瘩g客戶(hù)，斷然的否定專(zhuān)門(mén)容易使客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒。假如在特定情況下，銷(xiāo)售人員必須采納“盡管專(zhuān)門(mén)對(duì)，然而……”的方法，首先明確表示同意客戶(hù)的看法，然后再用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言提出自己的觀點(diǎn)，客戶(hù)就比較容易同意你的看法。④保持沉著平復(fù)。任何時(shí)候都要平復(fù)地回答客戶(hù)，即使是在客戶(hù)完全錯(cuò)誤的情況下也應(yīng)沉得住氣。有時(shí)客戶(hù)帶有專(zhuān)門(mén)多偏見(jiàn)和成見(jiàn)，諸如認(rèn)為，打字機(jī)外殼不應(yīng)涂上綠顏色、通過(guò)中間商作交易不行等等。由于客戶(hù)的看法帶有強(qiáng)烈的感情色彩，這時(shí)用講道理的方法是改變不了他的成見(jiàn)的。沉著平復(fù)的言談舉止不僅會(huì)強(qiáng)化客戶(hù)的信心，而且在一定程度上會(huì)使洽談的氣氛朝著有利于銷(xiāo)售的方向進(jìn)展。（4）洽談中的講服技巧洽談中能否講服客戶(hù)同意自己的觀點(diǎn)，是銷(xiāo)售能否成功的又一個(gè)關(guān)鍵。講服，確實(shí)是綜合運(yùn)用聽(tīng)、問(wèn)、答等各種技巧，千方百計(jì)地阻礙客戶(hù)，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，促使他做出購(gòu)買(mǎi)決定。要使講服工作奏效，必須把握以下六個(gè)原則性技巧：①查找共同點(diǎn)。要想講服客戶(hù)，首先要贏得他的信任，消除其對(duì)抗情緒，用雙方共同感興趣的問(wèn)題為跳板，因勢(shì)利導(dǎo)地提出建議。因此，老練的銷(xiāo)售人員總是幸免討論一些容易產(chǎn)生分歧意見(jiàn)的問(wèn)題，而先強(qiáng)調(diào)彼此的共同利益。當(dāng)業(yè)務(wù)洽談立即結(jié)束時(shí)才把這些問(wèn)題拿出來(lái)討論，如此雙方就能夠比較容易地取得一致的意見(jiàn)。案例：宮偉去當(dāng)?shù)匾患姨卮笮桶拙破髽I(yè)銷(xiāo)售防爆燈。這家酒廠并非不用防爆燈，可廠長(zhǎng)總是不屑一顧，宮偉每次去找他，對(duì)方都冷冷地扔過(guò)一句話(huà)：“我們廠已同不的廠家訂供貨合同了?！睂?duì)宮偉的介紹全然不聽(tīng)，也不看一眼他帶來(lái)的相關(guān)資料，沒(méi)有半點(diǎn)溝通的余地。但宮偉沒(méi)氣餒，一直耐心等待機(jī)會(huì)，一天，他趁該廠一車(chē)間搞裝飾之機(jī)，將十余盞造型美觀的防爆燈具無(wú)償送給他們。然而，不論也如何樣講，怎幺做，廠長(zhǎng)對(duì)他的防爆燈具依舊熟視無(wú)睹。面對(duì)這種冷遇，宮偉決定改變策略：在全面了解工廠的經(jīng)營(yíng)治理特點(diǎn)和廠長(zhǎng)的工作風(fēng)格與脾性后，再次走進(jìn)了廠長(zhǎng)的辦公室。“你明白嗎，你如此差不多阻礙我的正常工作了，請(qǐng)立即離開(kāi)，不然我要叫保安轟你啦！”廠長(zhǎng)顯得專(zhuān)門(mén)不耐煩。宮偉沒(méi)有離開(kāi)，他走到窗前，看了看窗外漂亮的廠區(qū)環(huán)境，笑著講：“我今天不是來(lái)跑業(yè)務(wù)的，是想向你請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題，我多次到貴廠，對(duì)你們的企業(yè)是有些了解的，但對(duì)你治理企業(yè)的有些做法不敢恭維，特來(lái)向你請(qǐng)教?！睆S長(zhǎng)有些愣了，抬頭講：“有什幺問(wèn)題，問(wèn)吧！”“貴廠的環(huán)境治理確實(shí)搞得相當(dāng)不錯(cuò)，真是名副事實(shí)上的‘花園式’酒廠，我走南闖北去過(guò)許多酒廠，白酒生產(chǎn)是高能耗、高污染行業(yè)。像你們?nèi)绱嘶ň拶Y把占地?cái)?shù)平方公里的廠區(qū)環(huán)境治理得這幺好，實(shí)屬絕無(wú)僅有。聽(tīng)講貴廠依舊綠化先進(jìn)單位，是全省首家獲得ISO4001國(guó)際環(huán)境治理體系的認(rèn)證的酒廠。但企業(yè)是以獲得最佳利潤(rùn)為目的，你對(duì)貴廠來(lái)講是不是有點(diǎn)主次顛倒？據(jù)你們每年花在環(huán)保方面的投入已成為企業(yè)的最大投入，有些酒廠環(huán)境比較差，但人家的酒仍然專(zhuān)門(mén)好賣(mài)，你抓環(huán)保能把企業(yè)抓大嗎？”聽(tīng)到那個(gè)地點(diǎn)，廠長(zhǎng)覺(jué)得宮追趕挺愛(ài)分析，有觀點(diǎn)兒，也產(chǎn)生了與他交流的愿望。他笑著示意宮偉坐下，講：“你那個(gè)問(wèn)題問(wèn)得有意思，當(dāng)初我的助手和來(lái)廠里參觀的客人提問(wèn)過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題，并對(duì)我的做法不贊同，但通過(guò)幾年來(lái)的實(shí)踐，他們服了。入世后，作為傳統(tǒng)名優(yōu)白酒要想在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，必須打好‘生態(tài)’這張牌……”宮偉見(jiàn)這位廠長(zhǎng)已被他的抓住了心，便按打算逐步把他引向設(shè)置的“陷阱”。他坐到廠長(zhǎng)旁邊，像一個(gè)學(xué)生似的認(rèn)真聽(tīng)廠長(zhǎng)的高論，不時(shí)插入一些對(duì)方專(zhuān)門(mén)感興趣的話(huà)題，使雙方在不知不覺(jué)中信任和溝通起來(lái)。宮偉見(jiàn)火候已到，巧妙地把話(huà)題轉(zhuǎn)向消防安全上來(lái)，使對(duì)方逐步靠近自己的目標(biāo)?！耙虼?，干好任何一項(xiàng)工作不是靠單方面，比如貴廠在企業(yè)進(jìn)展，環(huán)境治理等方面取得這幺大的成績(jī)，與你們消防安全工作抓得扎實(shí)也有緊密聯(lián)系，據(jù)我所知，貴廠除前幾年一職工因摩托車(chē)漏油引發(fā)過(guò)一次損失幾百元的小火外，未發(fā)生過(guò)其它消防安全事故，這也是你那個(gè)企業(yè)的安委會(huì)主任治理有方啊。”在宮偉的誘導(dǎo)下，廠長(zhǎng)又興致勃勃地講述起廠時(shí)的安全工作情況。在交談到消防安全設(shè)施時(shí)，宮偉趁機(jī)介紹他銷(xiāo)售的幾種防爆燈質(zhì)量如何之好，廠家實(shí)力如何之雄厚。談興正濃的廠長(zhǎng)難道沒(méi)有表現(xiàn)出反感。聽(tīng)了宮偉的介紹，還饒有興趣地看宮偉帶來(lái)的相關(guān)資料。宮偉瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，問(wèn)道：“聽(tīng)講貴廠在投資擴(kuò)建酒庫(kù)和灌裝車(chē)間，需購(gòu)買(mǎi)一批防爆燈，就選用我們的產(chǎn)品吧，你看咋樣？”該廠長(zhǎng)突然覺(jué)得自己中了宮偉的圈套。但剛才的談話(huà)使他對(duì)宮偉已有了好印象，再講從現(xiàn)有資料看，這種防爆燈質(zhì)量也不差，他沒(méi)有一口回絕宮偉的要求，思索一會(huì)兒講：“我們廠購(gòu)買(mǎi)這方面的物資必須親自到生產(chǎn)廠家考察后，才能購(gòu)買(mǎi)，因此現(xiàn)在無(wú)法承諾你。如此，等我們開(kāi)個(gè)會(huì)研究一下，派安全科長(zhǎng)親自到你們廠里了解一下，假如符合要求，我們一定購(gòu)買(mǎi)你們的產(chǎn)品。”半月后，宮偉與這家酒廠簽訂了防爆燈的供貨合同。這是幾年來(lái)他拉到的最大一筆業(yè)務(wù)。②耐心細(xì)致。講服必須耐心細(xì)致，不厭其煩地動(dòng)之以情、曉之以理，要把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所享受到的好處講深、講透，一直堅(jiān)持到客戶(hù)能夠聽(tīng)取你的意見(jiàn)為止。有時(shí)，客戶(hù)不能立即作出購(gòu)買(mǎi)決定，這時(shí)就應(yīng)耐心等待；同時(shí)，在等待的時(shí)候，可適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用幽默達(dá)到一種共識(shí)。案例：一天下午酒業(yè)公司的市場(chǎng)直銷(xiāo)員王明用自行車(chē)帶兩件“十年陳貯××酒”送往祥龍超市，該店李老總立即打開(kāi)酒箱，沒(méi)成想酒瓶的外包裝盒上布滿(mǎn)灰塵，李老總甚是不悅，便態(tài)度生硬地質(zhì)問(wèn)：“小王，這酒臟兮兮的，可不能是假酒吧？”小王曾向李老總夸耀該酒如何如何好，結(jié)果瓶盒上布滿(mǎn)這幺多灰塵。盡管王明內(nèi)心翻江倒海般以難受，但他表面上卻顯得鎮(zhèn)定自若，用調(diào)侃的語(yǔ)氣講：“李經(jīng)理，這是十年陳貯××酒，該酒都貯存十年了，盒上落上些灰塵那因此是能夠理解的了?！崩罾峡偮?tīng)后“撲哧”一聲笑了，然后微笑著講了句：“你小子！”便不再追問(wèn)此事，王明趁機(jī)掏出手帕把酒盒上的灰塵擦掉。事實(shí)上李老總和王明都明白十年陳貯與盒上有灰塵是兩個(gè)沒(méi)有必定聯(lián)系的概念。李老總并沒(méi)有認(rèn)可王明的望文生義、強(qiáng)詞奪理的詭辯，倒是觀賞王明觸景生情機(jī)智幽默的應(yīng)變能力，從而對(duì)王明產(chǎn)生好感，淡化了酒盒上有灰塵的不良印象，同時(shí)王明也順勢(shì)化解突兀其來(lái)的尷尬。③開(kāi)具“保票”。人們都有趨利避害的心理。在業(yè)務(wù)洽談中，客戶(hù)最關(guān)懷的問(wèn)題是：購(gòu)買(mǎi)能否為自己及公司帶來(lái)利益，以及能帶來(lái)多大的利益那個(gè)問(wèn)題。假如講服工作不能解除客戶(hù)的這種疑慮，便是失敗。因此，講服中必須能夠給客戶(hù)開(kāi)出一張“保票”，讓客戶(hù)相信購(gòu)買(mǎi)便能獲利，能夠解決他的難題。④把握時(shí)機(jī)。成功的講服在于把握時(shí)機(jī)。這包含兩方面的含義：銷(xiāo)售人員要把握對(duì)講服工作的有利時(shí)機(jī)，趁熱打鐵，重點(diǎn)突破；向客戶(hù)講明，這是購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)期。⑤循序漸進(jìn)。講服應(yīng)遵照由淺入深、從易到難的方法。開(kāi)始時(shí)，幸免重題、難題，先進(jìn)行那些容易講服的問(wèn)題，打開(kāi)缺口，逐步擴(kuò)展。一時(shí)難以解決的問(wèn)題能夠臨時(shí)拋開(kāi)，等待適當(dāng)時(shí)機(jī)。⑥嚴(yán)禁壓服。不可用脅迫或欺詐的方法。講服不是壓服，也不是騙服。千萬(wàn)不要為了引誘客戶(hù)訂貨，而向某個(gè)客戶(hù)許不能履行的諾言。如此做產(chǎn)生的后果是不堪設(shè)想的。在銷(xiāo)售中一條重要的商業(yè)道德原則是：對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必定有損于銷(xiāo)售人員。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，不為某些誘惑人的交易機(jī)會(huì)所動(dòng)，而應(yīng)始終把客戶(hù)的需要放在第一位。語(yǔ)言介紹法銷(xiāo)售人員只領(lǐng)會(huì)簡(jiǎn)單的洽談技巧還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須掌握語(yǔ)言介紹法。因?yàn)樯唐窙](méi)有長(zhǎng)嘴，是靠我們長(zhǎng)嘴的銷(xiāo)售人員介紹給客戶(hù)的，因此銷(xiāo)售人員能否繪聲繪色、有聲有色地描述我們的產(chǎn)品，就決定著我們的客戶(hù)能否被你打動(dòng)。不同的語(yǔ)言表達(dá)同一個(gè)意思，其效果是截然不同的，一個(gè)教徒問(wèn)神父：“我祈禱的時(shí)候能夠吸煙嗎？”神父專(zhuān)門(mén)生氣，對(duì)上帝這么不尊敬；而另一個(gè)教徒卻講：“我吸煙的時(shí)候能夠祈禱嗎？”神父聽(tīng)了大為感動(dòng)，多么虔誠(chéng)啊，在吸煙的時(shí)候還祈禱，便欣然同意。由此可見(jiàn)，同樣的情況，表達(dá)方式不同，其結(jié)果也是迥然不同。銷(xiāo)售人員在用語(yǔ)言的方法向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn)：（1）語(yǔ)言要清晰銷(xiāo)售和做文章的道理是一樣的，我們寫(xiě)一篇作文一定要讓對(duì)方看得明白你講的是什么意思。有的銷(xiāo)售人員在開(kāi)展業(yè)務(wù)過(guò)程中羅里羅嗦、前言不搭后語(yǔ)，沒(méi)有鮮亮的主題，大伙兒看了之后，就會(huì)如墜霧里，不知所云。客戶(hù)則全然搞不清晰你到底在講些什么？你的主題是什么？如此你如何能夠講服他，打動(dòng)他呢？（2）要幸免用客戶(hù)聽(tīng)不明白的專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言介紹銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹利益、進(jìn)行利益銷(xiāo)售的時(shí)候，一定要注意一個(gè)問(wèn)題，確實(shí)是我們一定要用客戶(hù)聽(tīng)得明白的語(yǔ)言來(lái)介紹，不要用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言介紹產(chǎn)品。案例：在我們中國(guó)有如此一個(gè)笑話(huà)，能夠形象的向你講明如此一個(gè)原則。一個(gè)秀才到街上買(mǎi)柴，他看見(jiàn)一個(gè)賣(mài)柴的過(guò)來(lái)，他就高喊：“荷薪者過(guò)來(lái)?！焙墒菗?dān)的意思，薪是柴火，確實(shí)是賣(mài)柴火的人，你過(guò)來(lái)。然而賣(mài)柴火的人聽(tīng)不明白什么是荷薪，只聽(tīng)到有個(gè)“過(guò)來(lái)”，明白是叫自己過(guò)去。因此，賣(mài)柴火的就走了過(guò)來(lái)，然后秀才問(wèn)其價(jià)幾何？賣(mài)柴火的聽(tīng)不明白“其價(jià)幾何”？然而聽(tīng)得明白“價(jià)”，明白是問(wèn)自己價(jià)鈔票呢，就告訴了他價(jià)格。然后秀才講：外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而火少，請(qǐng)焚之。意思確實(shí)是講你的柴火里面的好，不處的不行，燒起來(lái)煙多火少，降降價(jià)吧？結(jié)果話(huà)音剛落，賣(mài)柴火的挑起柴火就跑了，什么緣故呢？因?yàn)橘u(mài)柴火的聽(tīng)不明白他講的是什么。銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)自己產(chǎn)品的技術(shù)性能，一些專(zhuān)業(yè)名詞了如指掌?？蛻?hù)不是產(chǎn)品專(zhuān)家，但銷(xiāo)售人員必須是一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家。然而有一點(diǎn)，假如銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的時(shí)候，講了一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、專(zhuān)業(yè)名詞，客戶(hù)聽(tīng)了之后會(huì)如何樣呢？確信是如墜霧里，不知所云。如此你能夠打動(dòng)客戶(hù)讓他來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？我們對(duì)產(chǎn)品特不了解，但客戶(hù)不是個(gè)技術(shù)專(zhuān)家，因此，銷(xiāo)售人員就一定要用客戶(hù)聽(tīng)得明白的語(yǔ)言銷(xiāo)售。下面是許多銷(xiāo)售人員在實(shí)踐中運(yùn)用語(yǔ)言的方法向客戶(hù)介紹產(chǎn)品過(guò)程中比較具有講服力的方法：1、用數(shù)字泛寫(xiě)數(shù)據(jù)是講明事實(shí)的好方法，假如我們用數(shù)字來(lái)介紹某一個(gè)事物，當(dāng)你聽(tīng)過(guò)之后立即對(duì)這種產(chǎn)品、這種事物有了比較明晰的概念。在銷(xiāo)售實(shí)踐中也有許多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員十分善于運(yùn)用數(shù)字來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，比如講產(chǎn)品能夠讓客戶(hù)賺鈔票。因此講銷(xiāo)售人員給客戶(hù)罷了一筆帳，我的產(chǎn)品能夠讓你賺，具體地講能賺多少鈔票；我的產(chǎn)品能夠讓你省鈔票，究竟能夠讓你省多少鈔票。他們用一個(gè)具體的數(shù)字、實(shí)實(shí)在在的數(shù)字就打動(dòng)了客戶(hù)。案例：齊格拉有一種產(chǎn)品是廚房用的成套廚具，395元鈔票一套。有一天，他來(lái)到農(nóng)村的一個(gè)村莊，把全村的人召集到一塊后，用他的烹調(diào)器、炊具做飯，一邊做飯一邊介紹他炊具的特點(diǎn)，做完之后，把他做出的飯菜給周?chē)鷩^的運(yùn)氣嘗，這是一種專(zhuān)門(mén)好的銷(xiāo)售方法。這時(shí)候有一位老頑固，他是一個(gè)個(gè)體戶(hù)，他一邊吃著齊格拉烤熟的飯菜，一邊講：你的炊具再好我也可不能買(mǎi)。第二天齊格拉就專(zhuān)門(mén)去訪問(wèn)這位當(dāng)著全村人的面講決不買(mǎi)烹調(diào)器的老頑固，見(jiàn)了他之后，不到半個(gè)小時(shí)，這位個(gè)體戶(hù)乖乖地掏鈔票買(mǎi)了一套烹調(diào)器。讓我們看一看這位世界級(jí)的銷(xiāo)售高手是如何做的。當(dāng)天齊格拉一見(jiàn)這位老人，從身上掏出一張1美元的鈔票撕了，撕的時(shí)候眼睛緊盯著這位顧客的眼睛，撕完之后就問(wèn)顧客你心疼不心疼，顧客講我如何不心疼呢？你把1美元白白撕掉，我如何不心疼呢？接著齊格拉又從身上掏出一張20美元的票撕了，撕完之后沒(méi)舍得扔，裝進(jìn)了自己的口袋，然后就問(wèn)對(duì)方你心疼不心疼，顧客講我不心疼，那是你的鈔票，假如你情愿那你就撕吧！齊格拉講我撕的不是我的鈔票，我撕的是你的鈔票，顧客感到專(zhuān)門(mén)驚奇，你撕的如何會(huì)是我的鈔票呢？這時(shí)齊格拉從身上掏出一個(gè)本子，在上面邊講邊寫(xiě)，他講昨天你告訴我，你們家有五口人，假如用我的炊具，每天能節(jié)約1元鈔票的燃料費(fèi)對(duì)不對(duì)，顧客講是的，我們家五口人，每人飯量大如牛，要用你的炊具的話(huà)每天至少能夠節(jié)約1元鈔票的燃料費(fèi)，齊格拉講我們不講一天節(jié)約一塊鈔票，就按0.5元鈔票來(lái)講，一年有365天，我們按360天，你差不多告訴我你差不多結(jié)婚二十三年了對(duì)不對(duì)，顧客講是的，我差不多結(jié)婚二十三年了。齊格拉講我們就按20年算吧，這確實(shí)是講在過(guò)去20年中你沒(méi)有用我的炊具，就等于你白白撕掉3600美元鈔票，然后齊格拉緊盯著顧客的眼睛，一字一句的講，難道今后20年你還要再撕3600美元嗎？大伙兒想想，哪一個(gè)頭腦正常的人不情愿花395元鈔票買(mǎi)一套炊具以使自己每天節(jié)約0.5元鈔票的燃料費(fèi)，每?jī)商炷軌蚬?jié)約1元鈔票的燃料費(fèi)，一年節(jié)約180元鈔票的燃料費(fèi)，20年能夠節(jié)約3600美元的燃料費(fèi)呢？齊格拉的炊具帶給顧客的好處確實(shí)是能夠讓顧客省鈔票，他沒(méi)有泛泛的講我的炊具能夠讓你省鈔票，而是舉出數(shù)字給客戶(hù)罷了算究竟能夠讓你省多少鈔票，他用了一個(gè)實(shí)實(shí)在在的數(shù)字打動(dòng)了客戶(hù)。2、講故事每個(gè)人都情愿講故事，我們大伙兒從小差不多上在故事聲中長(zhǎng)大的，小的時(shí)候我們的父母、我們的爺爺奶奶給我們講了一個(gè)又一個(gè)的小故事，通過(guò)故事，我們了解那個(gè)外部世界。那么銷(xiāo)售人員在講故事的時(shí)候，講故事的人要講得津津有味，聽(tīng)故事的人會(huì)聽(tīng)得特不投入。那么大致的道理就蘊(yùn)予在我們銷(xiāo)售過(guò)程中。一個(gè)銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，不是干巴巴的介紹某種產(chǎn)品，而是通過(guò)把我們的產(chǎn)品信息融入到故事當(dāng)中去，通過(guò)對(duì)客戶(hù)講述的一個(gè)又一個(gè)的故事，來(lái)向客戶(hù)介紹我們的產(chǎn)品。如此的話(huà)你就能夠吸引客戶(hù)，深深地打動(dòng)客戶(hù)。案例：有一家公司生產(chǎn)出了一種新的化妝品，叫做蘭牌綿羊油。公司的一位銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售綿羊油的時(shí)候，沒(méi)有向顧客講我們綿羊油含有多少微量元素，我們綿羊油是利用什么樣的方法生產(chǎn)出來(lái)的，沒(méi)有講那個(gè)問(wèn)題，他對(duì)顧客講了如此一個(gè)動(dòng)人的故事：在專(zhuān)門(mén)久往常，有一個(gè)國(guó)王。這位國(guó)王是一個(gè)美食家，他有一個(gè)手藝精湛的廚師，做出的飯菜香甜可口，國(guó)王對(duì)他十分中意。突然有一天，這位廚師的手莫名其妙的紅腫起來(lái)了，做出來(lái)的飯菜再也不象往常那樣好了，國(guó)王十分著急，下令御醫(yī)給廚師治病，可御醫(yī)費(fèi)盡心機(jī)、翻遍醫(yī)書(shū)，也弄不清晰那個(gè)病是如何得來(lái)的，因此也就無(wú)法治愈廚師手上的紅腫，廚師只好含淚離開(kāi)王宮，開(kāi)始了自己的流浪生涯。后來(lái)一位好心的牧羊人收留了這位廚師，因此，這位廚師每天和這位牧羊人風(fēng)餐露宿，在奔波中放羊。放羊的時(shí)候，想起過(guò)去在王宮中那種奢侈的情景，再想想今天的到處奔波，心中感到無(wú)限的悲傷。他躺在草地中，一邊回想著過(guò)去的故事，一邊用手撫摸著綿羊以發(fā)泄心中的悲憤。夏季到來(lái)的時(shí)候，他關(guān)心這位牧羊人收剪羊毛，有一天，這位廚師驚奇的發(fā)覺(jué)自己的手上的紅腫在不知不覺(jué)中消退了！他特不快樂(lè)，告不了牧羊人，重新來(lái)到了王宮城外，只見(jiàn)城墻上貼著一張紅榜，國(guó)王正在面向全國(guó)招聘廚師。原來(lái)自從他離開(kāi)王宮以后，其他廚師做出的飯菜沒(méi)有一個(gè)能令國(guó)王中意的，國(guó)王只好從全國(guó)來(lái)招聘廚師，這位廚師就撕掉皇榜前來(lái)應(yīng)聘，這時(shí)候衣衫襤褸，滿(mǎn)臉胡須的他，人們?cè)缫颜J(rèn)不出來(lái)了。國(guó)王嘗了他做出的鈑菜以后，覺(jué)得是香甜可口，簡(jiǎn)直就象往常那位廚師做的，對(duì)那個(gè)廚師特不中意，就把他叫了過(guò)來(lái)，結(jié)果發(fā)覺(jué)依舊他往常的那位廚師，國(guó)王就特不行奇的問(wèn)這位廚師，你手上的紅腫如何消退了，廚師講我也不明白，國(guó)王詳細(xì)的詢(xún)問(wèn)了他離開(kāi)王宮之后的情景之后，斷定是綿羊毛使廚師手上的紅腫消退了。到此為止，那個(gè)動(dòng)人的故事結(jié)束了。這時(shí)，銷(xiāo)售人員話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，講道：我們確實(shí)是依照那個(gè)古老的故事，開(kāi)發(fā)出了綿羊油，然后專(zhuān)門(mén)自然地引出了自己的產(chǎn)品。這位銷(xiāo)售人員沒(méi)有直截了當(dāng)?shù)闹v我們產(chǎn)品多么多么好，只通過(guò)講述如此一個(gè)故事，把我們產(chǎn)品介紹給客戶(hù)，用那個(gè)優(yōu)美的故事吸引著客戶(hù)。那個(gè)產(chǎn)品的信息也在不知不覺(jué)中滲透到客戶(hù)的腦海中，進(jìn)入到客戶(hù)的心坎中，因此就打動(dòng)了客戶(hù)。案例：有一家企業(yè)生產(chǎn)一種保健品，在把產(chǎn)品銷(xiāo)售到市場(chǎng)上去的時(shí)候，客戶(hù)講現(xiàn)在保健品有幾千個(gè)品牌，每個(gè)廠家都講自己的產(chǎn)品好，究竟好不行，我們也不清晰，這是一種專(zhuān)門(mén)明顯的拒絕。面對(duì)客戶(hù)的拒絕，銷(xiāo)售人員沒(méi)有直截了當(dāng)?shù)胤瘩g客戶(hù)，講我們的產(chǎn)品確實(shí)專(zhuān)門(mén)好，而是對(duì)客戶(hù)講了如此一個(gè)曲折、委婉、動(dòng)人的故事：把上海生化制藥廠工作搞得紅紅火火的張紹教授認(rèn)為，蘇聯(lián)的科學(xué)技術(shù)比歐美的科學(xué)技術(shù)先進(jìn)，同時(shí)直言不諱的表達(dá)自己的故事，講在30年代，河南省洛寧縣有個(gè)人叫做張紹，他留學(xué)英國(guó)，混了個(gè)醫(yī)科大學(xué)的博士學(xué)位，是英國(guó)皇家協(xié)會(huì)的會(huì)員，也是早期太平洋地區(qū)醫(yī)學(xué)會(huì)四名發(fā)源人之一。新中國(guó)成立之后，張紹教授想回來(lái)報(bào)效祖國(guó)，就攜帶他是鋼琴家的妻子回到上海，擔(dān)當(dāng)了上海生化制藥廠的廠長(zhǎng)。文化大革命當(dāng)中，他在57年時(shí)被打成右派去勞改，在勞改的時(shí)候，他用自己的醫(yī)學(xué)知識(shí)挽救了一個(gè)又一個(gè)鐵道兵戰(zhàn)士的生命，勞改結(jié)束之后，他回到他老家河南，回到老家，看到鄉(xiāng)親們每天日出而作，日落而息，辛辛苦苦，營(yíng)養(yǎng)不良，張紹教授高度的精神被打動(dòng)了，他下決心要研制一種改善人們體制的產(chǎn)品，在那種異常艱辛的情況下，張紹教授克服了一個(gè)又一個(gè)的困難，矢志不改，通過(guò)20年的研究，終于發(fā)明出了一種產(chǎn)品，這種產(chǎn)品發(fā)明出來(lái)之后，張紹教授興奮不已，他生前他最大的愿望確實(shí)是自己20多年的心血能夠變成產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，貢獻(xiàn)給我們的國(guó)家，貢獻(xiàn)給我們的民族。現(xiàn)在，銷(xiāo)售人員話(huà)題轉(zhuǎn)述，我們的產(chǎn)品確實(shí)是依照張紹教授20多年的心血結(jié)晶開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品。這位銷(xiāo)售人員確實(shí)是通過(guò)如此一個(gè)故事，把我們產(chǎn)品講給客戶(hù)聽(tīng)，打動(dòng)了客戶(hù)。3、富蘭克林法富蘭克林是不僅是美國(guó)的一個(gè)偉大政治家，而且是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。富蘭克林十分善于講服不人，他講服不人的方法后來(lái)被人們稱(chēng)為富蘭克林講服法，被銷(xiāo)售人員廣泛地運(yùn)用到銷(xiāo)售中去。那么，什么是富蘭克林銷(xiāo)售法呢？案例：一個(gè)女的剛剛結(jié)婚沒(méi)幾天，就回到家里哭哭啼啼，向她父母訴講他的夫君是多么不行，他的父親一邊聽(tīng)，一邊微笑，聽(tīng)了小姐講完以后，父親就拿出一張紙，一支筆，對(duì)他女兒講，你想想你夫君有一個(gè)缺點(diǎn)你就在紙上點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)，閨女就在紙上用勁地點(diǎn)呀、點(diǎn)呀，點(diǎn)了專(zhuān)門(mén)多點(diǎn)，點(diǎn)完之后，閨女指著紙上的點(diǎn)對(duì)她父親講，這些差不多上他的缺點(diǎn)。他父親看過(guò)之后，把紙還給了女兒，問(wèn)：除了上面的點(diǎn)之外，你還看到了什么？他閨女就特不不明白地認(rèn)真看了看，然后講，這張紙上除了許多點(diǎn)之外，沒(méi)有不的東西了，他父親講你再看看，這時(shí)候女兒明白了，上面除了點(diǎn)之外還有東西，還有那張紙上的所有空白，一個(gè)點(diǎn)就代表一個(gè)缺點(diǎn)，除了點(diǎn)之外，更多的是什么，更多的是空白呀。父親告訴他，那個(gè)空白的地點(diǎn)正代表著你夫君的好處，比比看，是點(diǎn)多依舊空白多呢？女兒聽(tīng)了父親的話(huà)之后，也想了，想了想他夫君還有更多的好處，因此，他女兒就回去了。那個(gè)故事當(dāng)中父親勸慰女兒的方法確實(shí)是富蘭克林法。富蘭克林法確實(shí)是銷(xiāo)售人員向客戶(hù)講明了客戶(hù)買(mǎi)我們產(chǎn)品能夠得到好處，也向客戶(hù)講明不買(mǎi)我們產(chǎn)品就蒙受了各種損失。假如你買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，能夠得到的第一好處是什么，第二個(gè)好處是什么，第三個(gè)好處是什么，第四個(gè)好處是什么，假如你不買(mǎi)我們的產(chǎn)品，你會(huì)受到的第一損失是什么，第二個(gè)損失是什么，第三個(gè)損失是什么，就如此他向客戶(hù)講明買(mǎi)我們產(chǎn)品的好處，也向客戶(hù)講明不買(mǎi)我們產(chǎn)品就蒙受損失，客戶(hù)權(quán)衡一番之后，就會(huì)做出選擇。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，有許多優(yōu)秀銷(xiāo)售人員十分善于運(yùn)用如此一種方法。日產(chǎn)汽車(chē)公司的首席銷(xiāo)售人員奧成良治，整整想了一百條客戶(hù)買(mǎi)他汽車(chē)能夠得到的好處和客戶(hù)不買(mǎi)他的汽車(chē)會(huì)蒙受到的損失。大伙兒想想看，一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠想出一百條客戶(hù)買(mǎi)了他的汽車(chē)能夠得到的好處和不買(mǎi)他的汽車(chē)會(huì)蒙受的損失，如此富于心計(jì)的銷(xiāo)售人員，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾螘?huì)不高呢？4、引證在寫(xiě)作文時(shí)，常要舉例講明，要講清晰我們的一個(gè)觀點(diǎn)，為了講明我那個(gè)觀點(diǎn)是正確的，我們就要舉例子來(lái)證明它。因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們介紹我們的產(chǎn)品是多么好，多么受歡迎，能夠給客戶(hù)帶來(lái)好處，介紹我們產(chǎn)品使客戶(hù)幸免蒙受多少損失，向客戶(hù)講明我們產(chǎn)品能解決客戶(hù)的問(wèn)題，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。只有這些泛泛而談是不行的，我們還要通過(guò)引證讓客戶(hù)相信。案例：張明從事醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)工作幾年了。他明白，那個(gè)都市的名醫(yī)張教授在醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域是專(zhuān)門(mén)有權(quán)威的。同時(shí)許多大醫(yī)院的負(fù)責(zé)人差不多上張教授的弟子或同事，他設(shè)法與教授取得了聯(lián)系，聘請(qǐng)其為銷(xiāo)售公司技術(shù)顧問(wèn)。每次一有新設(shè)備到貨，他都讓張教授進(jìn)行檢測(cè)，張教授的認(rèn)真精神是人所共知的。如此，張明再到大醫(yī)院銷(xiāo)售設(shè)備時(shí)，只要一提到張教授，各大醫(yī)院的負(fù)責(zé)人都可不能輕易拒絕了。同時(shí)，有張教授為設(shè)備所作的檢測(cè)講明，人們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量不懷疑。同時(shí)，他們還定期通過(guò)張教授，邀請(qǐng)各人士的證明，產(chǎn)品增強(qiáng)了可信度，也就不愁沒(méi)有銷(xiāo)路了。專(zhuān)業(yè)權(quán)威人士最有資格對(duì)產(chǎn)品講話(huà)。也最講學(xué)術(shù)，輕易絕對(duì)不敢講假話(huà)。假如銷(xiāo)售人員能巧妙地借助權(quán)威人士的阻礙，就容易讓客戶(hù)買(mǎi)賬。這種利用專(zhuān)家進(jìn)行的引證的方法也是專(zhuān)門(mén)有效的。如何讓客戶(hù)相信我們所講的一切差不多上正確的，我們能夠引用例證，舉一個(gè)例子來(lái)介紹一下我們的產(chǎn)品。例證也是講明事物真相的好方法，拿破侖有一次曾對(duì)他手下的秘書(shū)講，你也會(huì)流芳百世。拿破侖這句話(huà)的含義確實(shí)是講我拿破侖是一個(gè)偉人，我能夠流芳百世，你作為我一個(gè)秘書(shū)，你也會(huì)象我一樣留芳百代。然而他秘書(shū)講了一句話(huà)，一下子講得拿破侖啞口無(wú)言，他的秘書(shū)問(wèn)拿破侖：你能告訴我亞歷山大的秘書(shū)叫什么嗎？那個(gè)秘書(shū)在反駁拿破侖的時(shí)候就用了例證法：你能告訴我亞歷山大的秘書(shū)叫什么嗎？拿破侖講不出亞歷山大的秘書(shū)叫什么，那么也就證明了他自己剛才講的一切差不多上錯(cuò)誤的。案例：在鄭州有一位銷(xiāo)售人員，他差不多做了五年銷(xiāo)售了，這位銷(xiāo)售人員確實(shí)是一位有心人。他把過(guò)去五年來(lái)所有的從他手中買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)一個(gè)一個(gè)都記了下來(lái)，他們叫什么，住在什么地點(diǎn)，電話(huà)是多少，他們買(mǎi)的是什么產(chǎn)品，對(duì)他產(chǎn)品有什么樣的感受，他把這五年來(lái)所有買(mǎi)他產(chǎn)品的客戶(hù)檔案整理成冊(cè)，接著再去訪問(wèn)新客戶(hù)的時(shí)候，就把那個(gè)冊(cè)子讓這些新客戶(hù)看一看。這些新客戶(hù)一看，過(guò)去五年來(lái)的有這么多人和他做生意，從他手中購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，這么多客戶(hù)給他寫(xiě)信贊美他的產(chǎn)品好。因此，就立即買(mǎi)了他的產(chǎn)品，這確實(shí)是引用例證。5、形象描繪產(chǎn)品利益前面介紹了我們能夠向客戶(hù)用數(shù)字來(lái)介紹我們的產(chǎn)品、用富蘭克林手法、引用例證法來(lái)介紹我們的產(chǎn)品，從道理上去講服客戶(hù)，那么形象描繪產(chǎn)品利益確實(shí)是要從感情上去打動(dòng)客戶(hù)。在銷(xiāo)售實(shí)踐中，有許多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就十分善于從感情上打動(dòng)客戶(hù)，而從感情上打動(dòng)客戶(hù)的一個(gè)重要技巧確實(shí)是形象地描繪利益，我們的產(chǎn)品帶給客戶(hù)的好處，要通過(guò)銷(xiāo)售人員形象化的、繪聲繪色的、有聲有色的描述來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，在銷(xiāo)售實(shí)踐中有許多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員十分善于運(yùn)用這種方法。案例：一位婦女走進(jìn)百貨商店問(wèn)：“有沒(méi)有灰手套？”“抱歉，賣(mài)完了?！迸陠T的態(tài)度專(zhuān)門(mén)冷漠，婦女失望的離去。一會(huì)又有一位婦女問(wèn)：“有沒(méi)有銀灰色的手套？”這時(shí)一個(gè)老店員迎上去，爽聲答道：“專(zhuān)門(mén)抱歉，剛剛賣(mài)光，過(guò)幾天才能進(jìn)貨，進(jìn)貨前，能不能用白色的代替呢？”“然而……”“白色手套和你的時(shí)裝更相配，最近，又比較流行這種白色手套?！泵鎸?duì)老店員的懇切之情，這位女士講：“好，我買(mǎi)白色的。只是白手套愛(ài)臟?！薄皩?duì)，白手套確實(shí)容易臟。如此就要勤洗，我想假如再有一副能夠換的是不是更方便呢？”老店員柔和的語(yǔ)調(diào)，成心為顧客著想的語(yǔ)言，讓這位女士高快樂(lè)興的買(mǎi)了兩副手套。我們分析一下，老店員的講話(huà)方式，在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)過(guò)后，他有禮貌的講，貨已售完，然后及時(shí)建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)白色的，既不讓客戶(hù)失望，又有可能賣(mài)貨；在客戶(hù)稍有猶豫后，他立即講明白手套的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)打消客戶(hù)的顧慮；當(dāng)客戶(hù)提出白手套不耐煩的特點(diǎn)后，首先承認(rèn)客戶(hù)的疑慮有道理，進(jìn)而再提建議（購(gòu)買(mǎi)兩雙手套），貼切合理，客戶(hù)已無(wú)法拒絕。老店員確實(shí)是十分的真誠(chéng)的用語(yǔ)言打動(dòng)了客戶(hù)，講服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品的。案例：有一位組合音響銷(xiāo)售人員對(duì)顧客講，你們家里買(mǎi)了我們的組合音響，你就能夠躺在沙發(fā)上，一邊看報(bào)紙，一邊聽(tīng)史蒂芬孫的維也納交響曲，也確實(shí)是把我們組合音響帶給顧客的利益結(jié)合起來(lái)，通過(guò)這種形象化的描述帶給顧客，浪漫不浪漫？溫馨不溫馨？想一想我們大伙兒一邊躺在沙發(fā)上一邊聽(tīng)史蒂芬孫的維也納交響曲，多么溫馨舒適的一種家庭生活??！。銷(xiāo)售示范用語(yǔ)言介紹我們產(chǎn)品，這是我們大伙兒通常都采納的一種方法。然而，在實(shí)踐中我們銷(xiāo)售人員常常面臨兩個(gè)問(wèn)題：首先，我們產(chǎn)品的許多好處是用語(yǔ)言表達(dá)不出來(lái)的。我們中國(guó)有個(gè)術(shù)語(yǔ)叫做“只可意會(huì)不可言傳”，講的確實(shí)是那個(gè)道理。在那個(gè)世界上，有許許多多的事物是無(wú)法通過(guò)語(yǔ)言來(lái)表達(dá)的，在赤道地區(qū)有如此一個(gè)故事能夠形象的向我們講明了這一點(diǎn)。案例：我們大伙兒都特不明白雪是什么模樣的，具有哪些特點(diǎn)，然而對(duì)赤道地區(qū)的那些祖祖輩輩都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)雪的小孩們講，雪是一個(gè)特不驚奇的東西。有一個(gè)小學(xué)老師向兒童介紹什么是雪？作為老師，要讓小孩們明白什么是雪，是費(fèi)了九牛二虎之力的，老師講：雪是白色的，老師話(huà)音剛落，學(xué)生爭(zhēng)先恐后的舉手，講老師老師我明白了，雪，是海鹽，海鹽不確實(shí)是白色的嗎？老師講講錯(cuò)了，雪是白色的、冰冷的東西，學(xué)生們立即又舉手了，老師老師我們明白了，雪是冰淇淋，冰淇淋不確實(shí)是白色的、冰冷的東西嗎？老師又講講錯(cuò)了，雪是粗粗的東西，學(xué)生講老師我明白了，雪是黑沙，黑沙不確實(shí)是粗的嗎？隨后老師就讓學(xué)生以雪為題讓大伙兒寫(xiě)一篇作文，結(jié)果這些學(xué)生寫(xiě)到，雪是白色的，味道又苦又咸的沙，這確實(shí)是通過(guò)語(yǔ)言解釋給赤道地區(qū)兒童心目中的雪。那個(gè)故事讓我們明白一個(gè)道理，在那個(gè)世界上有許許多多的事物真相是講不出來(lái)的，我們銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的時(shí)候，也面臨著如此一個(gè)問(wèn)題，我們講我們的椅子坐著舒適，舒適那個(gè)詞你如何能介紹給顧客聽(tīng)呢？比如講我們大伙兒用的手表，手表質(zhì)量?jī)?yōu)良，質(zhì)量?jī)?yōu)良那個(gè)特點(diǎn)你如何能解釋給顧客聽(tīng)呢？這是我們銷(xiāo)售人員面臨的一個(gè)問(wèn)題。其次，客戶(hù)耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)的觀念。這是銷(xiāo)售人員面臨的第二個(gè)問(wèn)題，我們的客戶(hù)有一種耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)的觀念，你講你的產(chǎn)品好，客戶(hù)就相信了？沒(méi)那么容易。我們客戶(hù)都認(rèn)為銷(xiāo)售人員差不多上王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸，因此，我們?cè)S多客戶(hù)就對(duì)銷(xiāo)售人員的講法不信任。面對(duì)如此兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題我們產(chǎn)品許多好處講不出來(lái)，第二個(gè)問(wèn)題你講出來(lái)客戶(hù)也不相信，如何辦？這就要求我們銷(xiāo)售人員要用運(yùn)用其它的方法來(lái)向客戶(hù)介紹我們產(chǎn)品、解釋我們的產(chǎn)品，示范就成為一種行之有效的業(yè)務(wù)洽談方法。案例：專(zhuān)門(mén)多年前，阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)之間你爭(zhēng)我?jiàn)Z，大伙兒互相爭(zhēng)奪地盤(pán)，在這場(chǎng)爭(zhēng)奪中，戰(zhàn)勝敵人最好的方法確實(shí)是在對(duì)方水中投毒，因?yàn)樯衬貐^(qū)太缺水了，因此水是最重要的。大伙兒都想到了那個(gè)方法，因此你也投毒我也投毒，到最后弄得大伙兒都沒(méi)有水喝。一個(gè)聰慧的美國(guó)商人看到那個(gè)機(jī)會(huì)，發(fā)明了一種過(guò)濾器，這種濾器能夠把水中的毒素過(guò)濾掉，然后他面向社會(huì)招聘銷(xiāo)售人員，來(lái)應(yīng)聘的其中一位銷(xiāo)售人員看了這種產(chǎn)品之后，信心百倍地對(duì)老總講：“我定能賣(mài)出100萬(wàn)臺(tái)。”三個(gè)月之后，這位銷(xiāo)售人員回來(lái)了，他拿到了整整兩萬(wàn)的訂單，老總極為震驚，就問(wèn)銷(xiāo)售人員：“你是通過(guò)什么樣的銷(xiāo)售方法制造出那個(gè)奇跡的呢？”銷(xiāo)售人員講：“我的銷(xiāo)售方法專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單，我極力講服各個(gè)酋長(zhǎng)聚攏到一塊，然后當(dāng)著他們的面，朝過(guò)濾器上撒了一泡尿，然后我自己喝了，這些酋長(zhǎng)們一看，就跪在地上高喊‘真主??！’然后就給我下定單了。”這位銷(xiāo)售人員就通過(guò)這么一種方法將產(chǎn)品的性能展示在了客戶(hù)的面前，讓他們對(duì)產(chǎn)品有了直觀的了解。我們買(mǎi)音響的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員會(huì)把音響打開(kāi)，讓你聽(tīng)一聽(tīng)效果，這是示范；我們?nèi)ベI(mǎi)衣服的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員對(duì)你講買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂，你先穿上試一試，這依舊示范；我們?nèi)ベI(mǎi)手表的時(shí)候，看到那柜臺(tái)里頭有一個(gè)高腳酒杯，那個(gè)酒杯里頭有一些水，有一塊手表在水里頭，干什么呢？廠家確實(shí)是要用這種方法來(lái)進(jìn)行防水試驗(yàn)，給你證明：看！我們的手表防水效果特不行！示范是介紹產(chǎn)品的一種特不行的方式，據(jù)統(tǒng)計(jì)，談話(huà)內(nèi)容在客戶(hù)的腦海中只能留下10%的印象和經(jīng)歷，而讓客戶(hù)參與面談，參與示范，所獲得的印象則會(huì)大大提高。因此今天我們的銷(xiāo)售人員不管銷(xiāo)售什么樣的產(chǎn)品，一定要善于運(yùn)用示范的方式來(lái)向客戶(hù)介紹你的產(chǎn)品。一般講來(lái)，示范法要緊有三個(gè)方面的差不多功能：（1）能夠運(yùn)用動(dòng)作