建筑企業(yè)營銷培訓(xùn)課件

建筑企業(yè)營銷培訓(xùn)ppt建筑企業(yè)營銷培訓(xùn)ppt答：學(xué)海無涯，學(xué)無止境Theseaofknowledgeisboundlessandlearningisanendlessprocess.答：學(xué)海無涯，學(xué)無止境Theseaofknowled2答：學(xué)無止境勇攀高峰答：學(xué)無止境勇攀高峰3目錄4渠道規(guī)劃3渠道管理2渠道建設(shè)1渠道概述目錄4渠道規(guī)劃3渠道管理2渠道建設(shè)1渠道概述4過渡頁第一部分渠道概述渠道是什么銷量從哪里來銷量如何提升如何實現(xiàn)成功銷售過渡頁第一部分渠道概述渠道是什么5渠道是什么渠道在“產(chǎn)品和價格”高度同質(zhì)化的買方市場背景下：渠道成為了企業(yè)制勝市場的關(guān)鍵，如果不能牢牢掌控渠道，企業(yè)就失去了生存發(fā)展的源泉和動力。產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的通道；由各地忠誠于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系；渠道又稱銷售渠道、分銷渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道是什么渠道在“產(chǎn)品和價格”高度同質(zhì)化的買方市場背景下：渠渠道有哪些類別按中間商層級1級渠道0級渠道2級渠道3級渠道生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商零售商消費者消費者消費者消費者渠道有哪些類別按中間商層級1級渠道0級渠道2級渠道3級渠道生企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷制深度分銷喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位直銷終端/用戶，還要通過經(jīng)銷商做市場？國內(nèi)市場地域廣闊、售點分散、運費高昂，渠道中間商不可回避、無法替代。沒有足夠的能獨立開發(fā)、管理市場的龐大業(yè)務(wù)隊伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。每個縣設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實，大批銷售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長時期的“預(yù)賠”過程。企業(yè)銷售人員對當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化了解不深，僅憑自身力量，能否快速成功開發(fā)市場，讓人心存恐懼疑慮，企業(yè)的風(fēng)險太大、成本太高。經(jīng)銷商是“坐地虎”，有廉價的勞動力資源，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷商權(quán)會有比較好的品牌忠誠度，可迅速鋪開產(chǎn)品產(chǎn)生銷量，企業(yè)不需冒太大風(fēng)險或花費太多投資。企業(yè)的人手不夠01企業(yè)對市場不熟02經(jīng)銷商擁有資源03原因在于企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷制深度分銷喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位銷量從哪里來現(xiàn)代企業(yè)成功銷售的一個基本法則誰掌握了終端(零售商)誰就掌控了渠道誰就是市場贏家終端市場是實際銷量產(chǎn)生的地方，是整個銷售通路的“出水口”銷量從終端來；企業(yè)是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商；決勝終端成為共識。渠道發(fā)展趨勢業(yè)務(wù)操作模式渠道運作以終端市場建設(shè)為中心；渠道支持由片面化轉(zhuǎn)向全方位化；渠道格局由單一化轉(zhuǎn)向多元化。銷量從哪里來現(xiàn)代企業(yè)成功銷售誰掌握了終端(零售商)終端市場是銷量如何提升業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于銷量，銷量從終端來，沒有終端就沒有錢途。務(wù)必重視終端！務(wù)必常抓不懈！務(wù)必高效建設(shè)！措施增加有效終端數(shù)量PART01提高終端單店銷量PART02業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣、經(jīng)銷商的大小、企業(yè)的強弱，其所轄終端的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評判標(biāo)準(zhǔn)。0102務(wù)必重視終端！務(wù)必常抓不懈！務(wù)必高效建設(shè)！銷量如何提升業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于業(yè)務(wù)工作的核心是什么研究任何過程，如果是存在著兩個以上矛盾的復(fù)雜過程的話，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了這個主要矛盾，一切問題就迎刃而結(jié)解了。產(chǎn)品、價格、促銷等工作的策略制定和落地執(zhí)行，都要服從于、服務(wù)于渠道目標(biāo)的實現(xiàn)。做銷售、做市場，就是做渠道，這是業(yè)務(wù)工作的核心和基礎(chǔ)。不以渠道建設(shè)為中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒勞無功。銷量=渠道x（產(chǎn)品+價格+促銷+……）業(yè)務(wù)工作的核心是什么研究任何過程，如果是存√業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實現(xiàn)成功銷售成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，并能有效控制管理該客戶；成為經(jīng)銷商操盤手，能指揮其人員、調(diào)動其資源；積極進取，終端好/多且不斷增長，銷量持續(xù)提升；工作狀態(tài)：閑庭信步，讓經(jīng)銷商為企業(yè)發(fā)展忙碌。成功業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征開發(fā)/掌控優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是實現(xiàn)成功銷售的基礎(chǔ)開發(fā)經(jīng)銷商質(zhì)量不高，不能有效控制和管理該客戶；被經(jīng)銷商控制，淪為其業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商卻無所事事；安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷量停滯不前；工作狀態(tài)：疲勞無果、半途而廢、最終放棄。失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通病經(jīng)銷商很重要，因為他們是區(qū)域市場的真正的操作者，毫不夸張地講，有什麼樣的經(jīng)銷商，就有什麼樣的市場。×√業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實現(xiàn)成功銷售成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，并能有效控制管經(jīng)銷商是什么02010403在新市場開發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。在市場培育發(fā)展階段，廠家通過支持經(jīng)銷商發(fā)展獲取雙贏，魚水情深。經(jīng)銷商是敲門磚經(jīng)銷商是銷售我們的任務(wù)是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。密集分銷勢在必行，經(jīng)銷商的核心競爭力就是把產(chǎn)品快速搬運到眾多終端。經(jīng)銷商是對手經(jīng)銷商是搬運工做好終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路經(jīng)銷商是什么02010403在新市場開發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)過渡頁第二部分渠道建設(shè)為什么要實施目標(biāo)管理如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)渠道建設(shè)目標(biāo)分解渠道建設(shè)目標(biāo)落地過渡頁第二部分渠道建設(shè)為什么要實施目標(biāo)管理14為什么要實施目標(biāo)管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并通過對目標(biāo)完成情況的檢查和獎懲，自下而上地實現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)的一種管理方法。01目標(biāo)就是所要追求的結(jié)果，沒有目標(biāo)就沒有收獲02目標(biāo)使我們感覺到工作的意義和價值03目標(biāo)是燈塔，目標(biāo)指引了我們前進的方向04目標(biāo)清晰可見，煥發(fā)激情，激發(fā)潛力05以結(jié)果為導(dǎo)向，時刻關(guān)注目標(biāo)，少走彎路06目標(biāo)是管理經(jīng)銷商的基本出發(fā)點為什么要實施目標(biāo)管理目標(biāo)目標(biāo)管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)為什么要實施目標(biāo)管理如果渠道建設(shè)沒有工作目標(biāo)，則渠道建設(shè)工作必然被忽視。先有目標(biāo)才有工作”業(yè)務(wù)經(jīng)理最重要的三件事謹(jǐn)慎選擇開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，為成功銷售奠定堅實基礎(chǔ)；為自己和經(jīng)銷商設(shè)定目標(biāo)，即終端的數(shù)量、質(zhì)量目標(biāo)；圍繞目標(biāo)對經(jīng)銷商進行輔導(dǎo)和激勵。PART01PART02PART03為什么要實施目標(biāo)管理如果渠道建設(shè)沒有工作目標(biāo)，先有目標(biāo)才有工如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商PART01PART02PART03PART04PART05通過談市場形勢、談經(jīng)營思路、談需要的支持來判斷。行銷意識通過觀察門店規(guī)模、庫房規(guī)模、車輛多少等來判斷。實力認(rèn)證通過庫房產(chǎn)品碼放、進銷存檔案、業(yè)務(wù)考評制度等來判斷。管理能力通過業(yè)務(wù)員數(shù)量、走訪其下轄終端、行業(yè)口碑等來判斷。市場能力通過接待是否熱情、討價還價是否認(rèn)真等來判斷。合作意愿如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商PART01PART02PART03如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商夫妻老婆店夫妻經(jīng)營，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺走，沒有計劃，更談不上管理。按管理狀態(tài)分當(dāng)年之勇型按經(jīng)營理念分不能主動出擊精耕市場，而是坐等客戶上門，雖有人、有錢，但手中客戶大量流失。事必躬親型略強于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。被動接受型有開發(fā)市場的意識，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài)。企業(yè)運作型有庫管、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理，管理制度健全、報表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運作。主動進取型下本錢、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專門招人跑不同的渠道，不惜一時虧損，注重長遠(yuǎn)發(fā)展。如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商夫妻老婆店夫妻經(jīng)營，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商預(yù)設(shè)立場僅憑一次接觸，就認(rèn)為經(jīng)銷商一定會是好客戶，不做全面考察，不做多家比較。僅做客情經(jīng)銷商的開發(fā)和管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好；冒然拜訪冒然拜訪經(jīng)銷商，造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。準(zhǔn)備不足不重視新經(jīng)銷商談判，經(jīng)銷商的開發(fā)不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備。不能針對經(jīng)銷商需求，拿出合作及市場開發(fā)規(guī)劃打動客戶。不能充分展示企業(yè)的產(chǎn)品/價格/品牌優(yōu)勢。開發(fā)誤區(qū)如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商預(yù)設(shè)立場僅憑一次接觸，就認(rèn)為經(jīng)銷商一定會是如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商經(jīng)銷商六大謊言賣你們的產(chǎn)品不賺錢（是商人都這么說）01讓我做獨家，要多少銷量我全包了（假裝有實力，一般完不成任務(wù)）03X產(chǎn)品:廣告多、價格低、授信大…(對廠家業(yè)務(wù)他都這樣說，要政策)05做生意的嘛，就是做人（假裝豪爽，探談判底線）02我注冊另一家公司來操作貴品牌(規(guī)避對手競爭，不會真心主推)04你們是大公司，虧點錢九牛一毛(他不能虧，逼業(yè)務(wù)做無原則讓步)06如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商經(jīng)銷商賣你們的產(chǎn)品不賺錢（是商人都這么說）如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)MSART具體的Specific可衡量的Measureable可達(dá)成的Achievable相關(guān)的Relevant一定時限的Time-based在管理學(xué)中有一個非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則——SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個基本原則的英文字母的字首組成。目標(biāo)設(shè)定SMART原則如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)MSART具體的Specific可衡量如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)愿景導(dǎo)向區(qū)域市場，遠(yuǎn)景目標(biāo)競爭導(dǎo)向超越領(lǐng)先，競爭對手問題導(dǎo)向解決渠道，發(fā)展瓶頸成長導(dǎo)向達(dá)成年度，銷售增長客戶導(dǎo)向支持客戶，快速成長目標(biāo)設(shè)定導(dǎo)向如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)愿景導(dǎo)向區(qū)域市場，遠(yuǎn)景目標(biāo)競爭導(dǎo)向超越如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)收入目標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？銷量目標(biāo)測算要實現(xiàn)個人收入目標(biāo)，需完成多少銷量/銷售額？銷量目標(biāo)必須大于公司下達(dá)任務(wù)。渠道目標(biāo)設(shè)定要完成銷量目標(biāo)，需要開發(fā)/提升多少個終端？何時完成？才能確保個人收入目標(biāo)。渠道現(xiàn)狀分析目前你有多少個經(jīng)銷商？多少個終端？能否完成既定銷量目標(biāo)？目標(biāo)設(shè)定步驟如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)收入目標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在渠道建設(shè)目標(biāo)分解渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個人的事，調(diào)動經(jīng)銷商資源進行團隊作業(yè)，比個人的事必躬親更重要。千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)！渠道目標(biāo)必須分解到每一個經(jīng)銷商及其每一名業(yè)務(wù)員。將大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，再將小目標(biāo)分解成更小目標(biāo)，一直分解下去，直到每個經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)員，知道“個人”該干什么。愿景→年度長期目標(biāo)→半年、季度中期目標(biāo)→月度短期目標(biāo)→周目標(biāo)，直到每個經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該干什么。由大到小由遠(yuǎn)及近剝洋蔥法渠道建設(shè)目標(biāo)分解渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個人渠道建設(shè)目標(biāo)分解01020304資源保障目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素，明確公司對渠道建設(shè)的資源支持。平等尊重在目標(biāo)分解討論中，要充分尊重經(jīng)銷商，耐心傾聽經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)的意見。上下一致要分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)，保證廠商的共贏發(fā)展。相互協(xié)調(diào)各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時間上要協(xié)調(diào)并同步發(fā)展，不能影響總體目標(biāo)的實現(xiàn)。進行目標(biāo)分解時要遵循以下要求，與經(jīng)銷商取得思想上的統(tǒng)一，行動上的一致。要求經(jīng)銷商建渠道，給經(jīng)銷商下指標(biāo)，目的是讓他多賣貨、多賺錢?？刂平?jīng)銷商的方法：①合同約束；②利益誘導(dǎo)；③關(guān)系維護；④業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；⑤資源激勵。渠道建設(shè)目標(biāo)分解01020304資源保障目標(biāo)分解中，要注意到渠道建設(shè)目標(biāo)落地01020304經(jīng)銷商根據(jù)我司業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo)，制定終端開發(fā)與維護計劃，落實到經(jīng)銷商全體業(yè)務(wù)員；我司業(yè)務(wù)經(jīng)理，定期檢查經(jīng)銷商終端開發(fā)/維護完成情況及存在的問題，P計劃C檢查經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員根據(jù)終端開發(fā)/維護計劃，完成既定工作任務(wù)；根據(jù)終端開發(fā)/維護檢查結(jié)果，協(xié)助經(jīng)銷商改進工作計劃，確保終渠道建設(shè)目標(biāo)達(dá)成。D執(zhí)行A改進終端開發(fā)與維護分析經(jīng)銷商渠道現(xiàn)狀下達(dá)開發(fā)與維護目標(biāo)制定相應(yīng)激勵政策配置相應(yīng)資源支持參與過程輔導(dǎo)激勵渠道建設(shè)目標(biāo)落地01020304經(jīng)銷商根據(jù)我司業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)的渠道建設(shè)目標(biāo)落地渠道建設(shè)目標(biāo)落地關(guān)鍵是終端的開發(fā)和維護，業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作重點是做好“資源管理”！遵循“錦上添花、雪中送炭、見死不救”的原則，將資源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、終端傾斜，誰銷量大就支持誰。遵循“付出必須有收獲”的原則，建展臺必須多上樣機，建門頭、配贈品必須多提貨，多一臺也是銷量。終端維護五項工作是循序的持續(xù)過程，要常抓不懈；要使用經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員開展工作，做好監(jiān)管即可。010302渠道建設(shè)目標(biāo)落地渠道建設(shè)目標(biāo)落地關(guān)鍵是終端的開發(fā)和維護，遵循渠道建設(shè)目標(biāo)落地終端形象建設(shè)終端樣機管理終端物料管理終端促銷管理銷售技巧培訓(xùn)兩到三年，完成新VI形象國內(nèi)市場全覆蓋；新建展臺及門頭，公司給予費用支持；新品上市終端出樣管理；終端樣機的數(shù)量持續(xù)增加和結(jié)構(gòu)優(yōu)化；店內(nèi)物料大禮包使用管理；店外拱門、道旗、帳篷的使用管理；重大節(jié)點及常規(guī)促銷活動支持；促銷贈品支持；終端導(dǎo)購的培訓(xùn)管理；終端銷售人員的培訓(xùn)；終端開發(fā)維護的五項重點工作渠道建設(shè)目標(biāo)落地終端形象建設(shè)終端樣機管理終端物料管理終端促銷過渡頁第三部分渠道管理渠道管理存在的問題如何提高業(yè)務(wù)能力如何做好渠道管理過渡頁第三部分渠道管理渠道管理存在的問題29渠道管理存在的問題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的類型及做法壓貨型業(yè)務(wù)經(jīng)理廠家和經(jīng)銷商之間就是買賣關(guān)系。壓貨是唯一工作，其他與我無關(guān)。觀念行為結(jié)果經(jīng)銷商覺著廠家不負(fù)責(zé)任，只顧壓貨沒有服務(wù)，賣不動廠家也不管?？嗔π蜆I(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)銷商是客戶，客戶就是上帝。圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，當(dāng)苦力，做客情。觀念行為結(jié)果與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但經(jīng)銷商管理只停留在”討好“客戶的層面。兩種做法都會產(chǎn)生不良的后果，管理不了經(jīng)銷商，也就管理不好渠道。渠道管理存在的問題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的類型及做法壓貨型業(yè)務(wù)經(jīng)理廠家渠道管理存在的問題PART01PART02PART03經(jīng)銷商完全反控市場業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)（數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量）、庫存、價格……一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。壓貨不聽你的，討好不理你的。終端開發(fā)停滯不前經(jīng)銷商處于無管理狀態(tài)，對經(jīng)銷商的終端開發(fā)，沒有指標(biāo)也不做監(jiān)控，公司落實渠道建設(shè)情況，則反饋：1.市場形勢不好；2.xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有賣家電的終端…….終端銷售力無法提升廠家的各種終端促銷資源，完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致新品出樣、促銷活動、形象提升等不能有效落實，終端銷售力無法提升。渠道管理存在的問題PART01PART02PART03渠道管理存在的問題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句第一句：“最近生意咋樣?”第二句：“貨款啥時候給?到月底了，指標(biāo)壓力大、幫幫忙！”第三句：“公司新推出了特價機型，您要多少臺？”三句話說完，就開始跟經(jīng)銷商扯淡：嫂子不在家?。拷裉焯鞖夂脽岚。∽罱┯瓿蔀?zāi)了……

案例一經(jīng)銷商拜訪案例業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商!經(jīng)銷商的感覺：這小子來找我，不是要錢就是扯淡。渠道管理存在的問題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句第一句：“最近生意咋樣渠道管理存在的問題經(jīng)銷商的抱怨業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，最近生意咋樣，我來看您來了。經(jīng)銷商：哎呀！可把您給盼來了，我一直想到公司去找您呢？業(yè)務(wù)員：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？經(jīng)銷商：哎呀、生意難做?。?/p>

某某競品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊………您看看人家競品B、公司又投了多少多少廣告，利潤又高………咱合作多年，有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀………

最近資金緊張，貨款一時辦不了，特價機也進不了……業(yè)務(wù)員：錢老板、您說的問題我都知道了。我回去立刻研究解決，

哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！案例二經(jīng)銷商拜訪案例業(yè)務(wù)經(jīng)理不看市場、不了解競品、不掌握終端情況，面對經(jīng)銷商抱怨，真假難辨，就只有聽得份！渠道管理存在的問題經(jīng)銷商的抱怨業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，最近生意如何提高業(yè)務(wù)能力為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會“壓貨”和“當(dāng)苦力”，管理不了經(jīng)銷商，也管理不好渠道。其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。如何提高業(yè)務(wù)能力為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會“如何提高業(yè)務(wù)能力專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷商尊重您？經(jīng)銷商不變的話題是利潤，您要讓經(jīng)銷商感覺到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實敬業(yè)，您在做生意上比他強、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場幫他創(chuàng)造銷量和利潤，這個時候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有“面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。如何提高業(yè)務(wù)能力專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷商灌輸公司理念及發(fā)展形勢定期通報新產(chǎn)品推出進度定期通報銷售政策和促銷支持做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)終端形象、新品上市、銷售技巧等贏得尊重、樹立權(quán)威、成為指揮員幫經(jīng)銷商打造團隊、制定制度規(guī)劃區(qū)域發(fā)展及渠道建設(shè)幫助經(jīng)銷商規(guī)劃產(chǎn)品、管理庫存檢查經(jīng)銷商終端開發(fā)、維護……檢查經(jīng)銷商新品推廣、終端生動化發(fā)現(xiàn)問題、及時糾正如何提高業(yè)務(wù)能力0105040302職業(yè)經(jīng)理人五種能力專業(yè)能力比經(jīng)銷商更懂經(jīng)銷商，更懂市場、行業(yè)比經(jīng)銷商更懂產(chǎn)品、更懂市場運作……職業(yè)化顧問式管理溝通能力輔導(dǎo)能力管理能力督導(dǎo)能力灌輸公司理念及發(fā)展形勢做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)幫經(jīng)銷商打造團隊、如何做好渠道管理做好經(jīng)銷商的經(jīng)營分析，充分掌握經(jīng)銷商的銷售情況、網(wǎng)絡(luò)情況、產(chǎn)品情況月度經(jīng)營分析

（規(guī)模/業(yè)績達(dá)成/銷售增長）銷售網(wǎng)絡(luò)分析

(網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量)主銷產(chǎn)品線分析

(結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比)做經(jīng)銷商月度經(jīng)營分析，目的是為渠道建設(shè)目標(biāo)下達(dá)提供依據(jù)；做銷售網(wǎng)絡(luò)分析，目的是為渠道建設(shè)確定方向；做主銷產(chǎn)品分析，目的是為渠道建設(shè)打好基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)經(jīng)理一定要形成自己的一套渠道和產(chǎn)品策略，讓經(jīng)銷商看到錢途。公司可為業(yè)務(wù)經(jīng)理提供經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析支持，協(xié)助各大區(qū)實施經(jīng)銷商管理。如何做好渠道管理做好經(jīng)銷商的經(jīng)營分析，充分掌握經(jīng)銷商的銷售情如何做好渠道管理做好經(jīng)銷商下線市場走訪，了解終端情況，了解競爭對手情況，了解市場情況經(jīng)銷商下線客戶拜訪的目的是：整經(jīng)銷商“黑材料”，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能借此實施經(jīng)銷商管理。問題一問題二問題三問題四經(jīng)銷商沒有按照渠道建設(shè)目標(biāo)開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，空白市場還在那里，銷量如何提升？經(jīng)銷商未按要求做好終端維護，新品沒上樣、物料贈品沒到位、送貨不及時、促銷不開展經(jīng)銷商主銷產(chǎn)品型號太少，終端要賣xx新品，就是不進貨，終端選了其他牌子，賣的很好發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的問題，要求經(jīng)銷商整改，協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)管理團隊如何做好渠道管理做好經(jīng)銷商下線市場走訪，了解終端情況，了解競?cè)绾巫龊们拦芾?40601030502規(guī)范經(jīng)銷商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經(jīng)銷商感覺：你不是來壓貨，而是來幫他做市場，不躲你。拜訪前整理好經(jīng)銷商月度分析結(jié)果和“黑材料”。讓經(jīng)銷商不敢捏造事實亂發(fā)牢騷，感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力。傳達(dá)公司最近政策，征詢經(jīng)銷商意見建議。處理客訴、核對賬務(wù)。針對經(jīng)銷商經(jīng)營問題，共同分析、制定解決措施。盤點經(jīng)銷商庫存情況，針對滯銷品、老品制定促銷措施盡快消化。適時提出新品上市和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化方案。根據(jù)終端市場走訪，溝通近期重點工作進度、終端反饋意見、競爭品牌動態(tài)、渠道和品項的機會、市場風(fēng)險防范等。明確下一步工作重點，制定工作計劃、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)分工、明確公司給予的支持、明確工作完成的獎勵。灌輸先進的經(jīng)營理念觀念和方法。話題有：終端開發(fā)維護重要性、終端生動化、業(yè)務(wù)員管理、庫存管理等。帶著問題拜訪產(chǎn)品庫存管理上傳下達(dá)市場情況溝通制定工作計劃給經(jīng)銷商洗腦如何做好渠道管理040601030502規(guī)范經(jīng)銷商拜訪的工作過渡頁第四部分渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃要素渠道合理布局建立網(wǎng)點的策略與方法提前做好渠道規(guī)劃過渡頁第四部分渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃要素40渠道規(guī)劃要素渠道層級觀念渠道的兩大模式——“瘦條”型與“寬扁”型；決定模式選擇的四大因素：——產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員；渠道本質(zhì)的兩大方面—利益和責(zé)任的分配；分銷的模式---獨家與非獨家及區(qū)別；分銷商的模式——代理商與經(jīng)銷商及區(qū)別；

——分銷的限制與級別；關(guān)于渠道渠道規(guī)劃執(zhí)行渠道設(shè)計和管理的總體要求合理調(diào)配地區(qū)分銷網(wǎng)點為最佳化渠道規(guī)劃要素渠道層級觀念關(guān)于渠道渠道規(guī)劃執(zhí)行渠道設(shè)計和管理的渠道規(guī)劃要素渠道建設(shè)——解決點、點與點之間的問題010302如何進行區(qū)域市場細(xì)分分析和調(diào)查：市場同質(zhì)性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等奠定日后管理基礎(chǔ)避免渠道成員橫向利益的沖突重視分銷商的地區(qū)利益如何劃分彼鄰的區(qū)域市場考慮：市場容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場流向考慮：鄰近市場的沖突問題考慮：市場策略、未來渠道推廣和調(diào)整的需要渠道規(guī)劃要素渠道建設(shè)——解決點、點與點之間的問題010302渠道規(guī)劃要素渠道管理——解決渠道沖突、維護、任務(wù)等問題010203渠道沖突橫向沖突——分銷商或二級分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等垂直沖突——表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級分銷之間競爭沖突——與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突渠道維護區(qū)域與渠道成員評估、調(diào)整二級分銷網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持渠道任務(wù)協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進相應(yīng)間的工作調(diào)整激勵與促進渠道成員的積極性、主動性渠道規(guī)劃要素渠道管理——解決渠道沖突、維護、任務(wù)等問題010渠道合理布局奠定布局的基礎(chǔ)01020304逐一布點造成原因逐一布點害處布局基本原則布局合理性區(qū)域輻射力區(qū)域效率問題布局基本方法渠道合理布局奠定布局的基礎(chǔ)01020304逐一布點布局基本原渠道合理布局渠道布局的基本原則同質(zhì)市場原則不違反區(qū)域中心原則鄰近的同質(zhì)市場分銷商要留有緩沖地帶留給分銷商一定的發(fā)展余地管理分銷商的效率和成本分銷商管理二級網(wǎng)點的效率和成本渠道合理布局渠道布局的基本原則同質(zhì)市場原則不違反區(qū)域中心原則渠道合理布局渠道布局的基本方法01020304專業(yè)市場法中心城市法二級網(wǎng)絡(luò)法行政轄區(qū)法渠道合理布局渠道布局的基本方法01020304專業(yè)市場法中心建立網(wǎng)點的策略與方法010203推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略建立渠道網(wǎng)點的三大策略中心開發(fā)六種方法010203060504重點突破周邊圍剿二級網(wǎng)點步步為營全面進攻建立網(wǎng)點的策略與方法010203推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略建立網(wǎng)點的策略與方法推的手法與技巧推的對象(分銷商選擇)分銷商評估與甄選推的模式

1.招商活動

2.展銷會

3.人際關(guān)系

4.人員推廣人員推廣關(guān)鍵技巧

1.如何調(diào)查分銷商情況

2.如何進行銷售利益和優(yōu)勢展現(xiàn)建立網(wǎng)點的策略與方法推的手法與技巧推的對象(分銷商選擇)建立網(wǎng)點的策略與方法0102核心問題激發(fā)分銷商拉的技巧分銷商動機排序如何有效激勵分銷商拉的模式招商廣告培訓(xùn)、研討激發(fā)二級需求先建立二級網(wǎng)點后開發(fā)分銷商拉的關(guān)鍵與要素建立網(wǎng)點的策略與方法0102核心問題激發(fā)分銷商拉的技巧分銷商提前做好渠道規(guī)劃掌握命運、掌控渠道的方法很簡單，遠(yuǎn)離懶惰、提前下手就可以了。目標(biāo)的牽引危機感的催促提前做好渠道規(guī)劃掌握命運、掌控渠道的方法很簡單，目標(biāo)的牽引危企業(yè)培訓(xùn)感謝觀看THANKS匯報：培訓(xùn)師時間：202X企業(yè)培訓(xùn)感謝觀看THANKS匯報：培訓(xùn)師時間：51建筑企業(yè)營銷培訓(xùn)ppt建筑企業(yè)營銷培訓(xùn)ppt答：學(xué)海無涯，學(xué)無止境Theseaofknowledgeisboundlessandlearningisanendlessprocess.答：學(xué)海無涯，學(xué)無止境Theseaofknowled53答：學(xué)無止境勇攀高峰答：學(xué)無止境勇攀高峰54目錄4渠道規(guī)劃3渠道管理2渠道建設(shè)1渠道概述目錄4渠道規(guī)劃3渠道管理2渠道建設(shè)1渠道概述55過渡頁第一部分渠道概述渠道是什么銷量從哪里來銷量如何提升如何實現(xiàn)成功銷售過渡頁第一部分渠道概述渠道是什么56渠道是什么渠道在“產(chǎn)品和價格”高度同質(zhì)化的買方市場背景下：渠道成為了企業(yè)制勝市場的關(guān)鍵，如果不能牢牢掌控渠道，企業(yè)就失去了生存發(fā)展的源泉和動力。產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的通道；由各地忠誠于生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系；渠道又稱銷售渠道、分銷渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)渠道是什么渠道在“產(chǎn)品和價格”高度同質(zhì)化的買方市場背景下：渠渠道有哪些類別按中間商層級1級渠道0級渠道2級渠道3級渠道生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售商零售商零售商消費者消費者消費者消費者渠道有哪些類別按中間商層級1級渠道0級渠道2級渠道3級渠道生企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷制深度分銷喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位直銷終端/用戶，還要通過經(jīng)銷商做市場？國內(nèi)市場地域廣闊、售點分散、運費高昂，渠道中間商不可回避、無法替代。沒有足夠的能獨立開發(fā)、管理市場的龐大業(yè)務(wù)隊伍，是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。每個縣設(shè)置一名業(yè)務(wù)不現(xiàn)實，大批銷售精英不好招，即使招得到，也未必管得住，盲目擴張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，注定了要承擔(dān)較長時期的“預(yù)賠”過程。企業(yè)銷售人員對當(dāng)?shù)厝宋?、地理、文化了解不深，僅憑自身力量，能否快速成功開發(fā)市場，讓人心存恐懼疑慮，企業(yè)的風(fēng)險太大、成本太高。經(jīng)銷商是“坐地虎”，有廉價的勞動力資源，在當(dāng)?shù)負(fù)碛谐墒斓慕K端網(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門有千絲萬縷的聯(lián)系，給予經(jīng)銷商權(quán)會有比較好的品牌忠誠度，可迅速鋪開產(chǎn)品產(chǎn)生銷量，企業(yè)不需冒太大風(fēng)險或花費太多投資。企業(yè)的人手不夠01企業(yè)對市場不熟02經(jīng)銷商擁有資源03原因在于企業(yè)為什么要執(zhí)行經(jīng)銷制深度分銷喊了多年，為什么企業(yè)不一步到位銷量從哪里來現(xiàn)代企業(yè)成功銷售的一個基本法則誰掌握了終端(零售商)誰就掌控了渠道誰就是市場贏家終端市場是實際銷量產(chǎn)生的地方，是整個銷售通路的“出水口”銷量從終端來；企業(yè)是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商；決勝終端成為共識。渠道發(fā)展趨勢業(yè)務(wù)操作模式渠道運作以終端市場建設(shè)為中心；渠道支持由片面化轉(zhuǎn)向全方位化；渠道格局由單一化轉(zhuǎn)向多元化。銷量從哪里來現(xiàn)代企業(yè)成功銷售誰掌握了終端(零售商)終端市場是銷量如何提升業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于銷量，銷量從終端來，沒有終端就沒有錢途。務(wù)必重視終端！務(wù)必常抓不懈！務(wù)必高效建設(shè)！措施增加有效終端數(shù)量PART01提高終端單店銷量PART02業(yè)務(wù)員的優(yōu)劣、經(jīng)銷商的大小、企業(yè)的強弱，其所轄終端的數(shù)量和質(zhì)量是重要的評判標(biāo)準(zhǔn)。0102務(wù)必重視終端！務(wù)必常抓不懈！務(wù)必高效建設(shè)！銷量如何提升業(yè)務(wù)員的提成、經(jīng)銷商的利潤，企業(yè)的業(yè)績，都來源于業(yè)務(wù)工作的核心是什么研究任何過程，如果是存在著兩個以上矛盾的復(fù)雜過程的話，就要用全力找出它的主要矛盾。捉住了這個主要矛盾，一切問題就迎刃而結(jié)解了。產(chǎn)品、價格、促銷等工作的策略制定和落地執(zhí)行，都要服從于、服務(wù)于渠道目標(biāo)的實現(xiàn)。做銷售、做市場，就是做渠道，這是業(yè)務(wù)工作的核心和基礎(chǔ)。不以渠道建設(shè)為中心，舍本逐末，其他工作做得再好也是徒勞無功。銷量=渠道x（產(chǎn)品+價格+促銷+……）業(yè)務(wù)工作的核心是什么研究任何過程，如果是存√業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實現(xiàn)成功銷售成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，并能有效控制管理該客戶；成為經(jīng)銷商操盤手，能指揮其人員、調(diào)動其資源；積極進取，終端好/多且不斷增長，銷量持續(xù)提升；工作狀態(tài)：閑庭信步，讓經(jīng)銷商為企業(yè)發(fā)展忙碌。成功業(yè)務(wù)經(jīng)理的特征開發(fā)/掌控優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是實現(xiàn)成功銷售的基礎(chǔ)開發(fā)經(jīng)銷商質(zhì)量不高，不能有效控制和管理該客戶；被經(jīng)銷商控制，淪為其業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商卻無所事事；安于現(xiàn)狀，抱怨、借口特別多，渠道銷量停滯不前；工作狀態(tài)：疲勞無果、半途而廢、最終放棄。失敗業(yè)務(wù)經(jīng)理的通病經(jīng)銷商很重要，因為他們是區(qū)域市場的真正的操作者，毫不夸張地講，有什麼樣的經(jīng)銷商，就有什麼樣的市場。×√業(yè)務(wù)經(jīng)理如何實現(xiàn)成功銷售成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，并能有效控制管經(jīng)銷商是什么02010403在新市場開發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)可以讓我們的產(chǎn)品低成本快速入市。在市場培育發(fā)展階段，廠家通過支持經(jīng)銷商發(fā)展獲取雙贏，魚水情深。經(jīng)銷商是敲門磚經(jīng)銷商是銷售我們的任務(wù)是協(xié)調(diào)和牽制經(jīng)銷商力量向有利于企業(yè)的方向發(fā)展。密集分銷勢在必行，經(jīng)銷商的核心競爭力就是把產(chǎn)品快速搬運到眾多終端。經(jīng)銷商是對手經(jīng)銷商是搬運工做好終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路經(jīng)銷商是什么02010403在新市場開發(fā)階段，憑借其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)過渡頁第二部分渠道建設(shè)為什么要實施目標(biāo)管理如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)渠道建設(shè)目標(biāo)分解渠道建設(shè)目標(biāo)落地過渡頁第二部分渠道建設(shè)為什么要實施目標(biāo)管理65為什么要實施目標(biāo)管理目標(biāo)管理目標(biāo)管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)員工的積極參與下，自上而下地確定工作目標(biāo)，并通過對目標(biāo)完成情況的檢查和獎懲，自下而上地實現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)的一種管理方法。01目標(biāo)就是所要追求的結(jié)果，沒有目標(biāo)就沒有收獲02目標(biāo)使我們感覺到工作的意義和價值03目標(biāo)是燈塔，目標(biāo)指引了我們前進的方向04目標(biāo)清晰可見，煥發(fā)激情，激發(fā)潛力05以結(jié)果為導(dǎo)向，時刻關(guān)注目標(biāo)，少走彎路06目標(biāo)是管理經(jīng)銷商的基本出發(fā)點為什么要實施目標(biāo)管理目標(biāo)目標(biāo)管理亦稱“成果管理”。是指在企業(yè)為什么要實施目標(biāo)管理如果渠道建設(shè)沒有工作目標(biāo)，則渠道建設(shè)工作必然被忽視。先有目標(biāo)才有工作”業(yè)務(wù)經(jīng)理最重要的三件事謹(jǐn)慎選擇開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，為成功銷售奠定堅實基礎(chǔ)；為自己和經(jīng)銷商設(shè)定目標(biāo)，即終端的數(shù)量、質(zhì)量目標(biāo)；圍繞目標(biāo)對經(jīng)銷商進行輔導(dǎo)和激勵。PART01PART02PART03為什么要實施目標(biāo)管理如果渠道建設(shè)沒有工作目標(biāo)，先有目標(biāo)才有工如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商PART01PART02PART03PART04PART05通過談市場形勢、談經(jīng)營思路、談需要的支持來判斷。行銷意識通過觀察門店規(guī)模、庫房規(guī)模、車輛多少等來判斷。實力認(rèn)證通過庫房產(chǎn)品碼放、進銷存檔案、業(yè)務(wù)考評制度等來判斷。管理能力通過業(yè)務(wù)員數(shù)量、走訪其下轄終端、行業(yè)口碑等來判斷。市場能力通過接待是否熱情、討價還價是否認(rèn)真等來判斷。合作意愿如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商PART01PART02PART03如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商夫妻老婆店夫妻經(jīng)營，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著感覺走，沒有計劃，更談不上管理。按管理狀態(tài)分當(dāng)年之勇型按經(jīng)營理念分不能主動出擊精耕市場，而是坐等客戶上門，雖有人、有錢，但手中客戶大量流失。事必躬親型略強于夫妻老婆店，有基本的業(yè)務(wù)架構(gòu)和人員，但什么事情都親力親為，很難發(fā)展壯大。被動接受型有開發(fā)市場的意識，但什么都等著廠家支持，抱著做做樣子、應(yīng)付廠家的心態(tài)。企業(yè)運作型有庫管、有財務(wù)、有銷售經(jīng)理，管理制度健全、報表系統(tǒng)嚴(yán)密，注重企業(yè)化運作。主動進取型下本錢、抓網(wǎng)絡(luò)、打基礎(chǔ)，專門招人跑不同的渠道，不惜一時虧損，注重長遠(yuǎn)發(fā)展。如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商夫妻老婆店夫妻經(jīng)營，業(yè)務(wù)員是親戚，一切憑著如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商預(yù)設(shè)立場僅憑一次接觸，就認(rèn)為經(jīng)銷商一定會是好客戶，不做全面考察，不做多家比較。僅做客情經(jīng)銷商的開發(fā)和管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好；冒然拜訪冒然拜訪經(jīng)銷商，造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。準(zhǔn)備不足不重視新經(jīng)銷商談判，經(jīng)銷商的開發(fā)不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備。不能針對經(jīng)銷商需求，拿出合作及市場開發(fā)規(guī)劃打動客戶。不能充分展示企業(yè)的產(chǎn)品/價格/品牌優(yōu)勢。開發(fā)誤區(qū)如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商預(yù)設(shè)立場僅憑一次接觸，就認(rèn)為經(jīng)銷商一定會是如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商經(jīng)銷商六大謊言賣你們的產(chǎn)品不賺錢（是商人都這么說）01讓我做獨家，要多少銷量我全包了（假裝有實力，一般完不成任務(wù)）03X產(chǎn)品:廣告多、價格低、授信大…(對廠家業(yè)務(wù)他都這樣說，要政策)05做生意的嘛，就是做人（假裝豪爽，探談判底線）02我注冊另一家公司來操作貴品牌(規(guī)避對手競爭，不會真心主推)04你們是大公司，虧點錢九牛一毛(他不能虧，逼業(yè)務(wù)做無原則讓步)06如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商經(jīng)銷商賣你們的產(chǎn)品不賺錢（是商人都這么說）如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)MSART具體的Specific可衡量的Measureable可達(dá)成的Achievable相關(guān)的Relevant一定時限的Time-based在管理學(xué)中有一個非常重要的目標(biāo)設(shè)定原則——SMART原則，由分別表示確定目標(biāo)的五個基本原則的英文字母的字首組成。目標(biāo)設(shè)定SMART原則如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)MSART具體的Specific可衡量如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)愿景導(dǎo)向區(qū)域市場，遠(yuǎn)景目標(biāo)競爭導(dǎo)向超越領(lǐng)先，競爭對手問題導(dǎo)向解決渠道，發(fā)展瓶頸成長導(dǎo)向達(dá)成年度，銷售增長客戶導(dǎo)向支持客戶，快速成長目標(biāo)設(shè)定導(dǎo)向如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)愿景導(dǎo)向區(qū)域市場，遠(yuǎn)景目標(biāo)競爭導(dǎo)向超越如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)收入目標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在新的一年里，你打算拿多少提成？銷量目標(biāo)測算要實現(xiàn)個人收入目標(biāo)，需完成多少銷量/銷售額？銷量目標(biāo)必須大于公司下達(dá)任務(wù)。渠道目標(biāo)設(shè)定要完成銷量目標(biāo)，需要開發(fā)/提升多少個終端？何時完成？才能確保個人收入目標(biāo)。渠道現(xiàn)狀分析目前你有多少個經(jīng)銷商？多少個終端？能否完成既定銷量目標(biāo)？目標(biāo)設(shè)定步驟如何設(shè)定渠道建設(shè)總目標(biāo)收入目標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)經(jīng)理首先要考慮一下，在渠道建設(shè)目標(biāo)分解渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個人的事，調(diào)動經(jīng)銷商資源進行團隊作業(yè)，比個人的事必躬親更重要。千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)！渠道目標(biāo)必須分解到每一個經(jīng)銷商及其每一名業(yè)務(wù)員。將大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，再將小目標(biāo)分解成更小目標(biāo)，一直分解下去，直到每個經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)員，知道“個人”該干什么。愿景→年度長期目標(biāo)→半年、季度中期目標(biāo)→月度短期目標(biāo)→周目標(biāo)，直到每個經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的每一名業(yè)務(wù)，知道“現(xiàn)在”該干什么。由大到小由遠(yuǎn)及近剝洋蔥法渠道建設(shè)目標(biāo)分解渠道建設(shè)不是業(yè)務(wù)經(jīng)理一個人渠道建設(shè)目標(biāo)分解01020304資源保障目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素，明確公司對渠道建設(shè)的資源支持。平等尊重在目標(biāo)分解討論中，要充分尊重經(jīng)銷商，耐心傾聽經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)的意見。上下一致要分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實現(xiàn)，保證廠商的共贏發(fā)展。相互協(xié)調(diào)各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時間上要協(xié)調(diào)并同步發(fā)展，不能影響總體目標(biāo)的實現(xiàn)。進行目標(biāo)分解時要遵循以下要求，與經(jīng)銷商取得思想上的統(tǒng)一，行動上的一致。要求經(jīng)銷商建渠道，給經(jīng)銷商下指標(biāo)，目的是讓他多賣貨、多賺錢。控制經(jīng)銷商的方法：①合同約束；②利益誘導(dǎo)；③關(guān)系維護；④業(yè)務(wù)輔導(dǎo)；⑤資源激勵。渠道建設(shè)目標(biāo)分解01020304資源保障目標(biāo)分解中，要注意到渠道建設(shè)目標(biāo)落地01020304經(jīng)銷商根據(jù)我司業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo)，制定終端開發(fā)與維護計劃，落實到經(jīng)銷商全體業(yè)務(wù)員；我司業(yè)務(wù)經(jīng)理，定期檢查經(jīng)銷商終端開發(fā)/維護完成情況及存在的問題，P計劃C檢查經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員根據(jù)終端開發(fā)/維護計劃，完成既定工作任務(wù)；根據(jù)終端開發(fā)/維護檢查結(jié)果，協(xié)助經(jīng)銷商改進工作計劃，確保終渠道建設(shè)目標(biāo)達(dá)成。D執(zhí)行A改進終端開發(fā)與維護分析經(jīng)銷商渠道現(xiàn)狀下達(dá)開發(fā)與維護目標(biāo)制定相應(yīng)激勵政策配置相應(yīng)資源支持參與過程輔導(dǎo)激勵渠道建設(shè)目標(biāo)落地01020304經(jīng)銷商根據(jù)我司業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)的渠道建設(shè)目標(biāo)落地渠道建設(shè)目標(biāo)落地關(guān)鍵是終端的開發(fā)和維護，業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作重點是做好“資源管理”！遵循“錦上添花、雪中送炭、見死不救”的原則，將資源向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、終端傾斜，誰銷量大就支持誰。遵循“付出必須有收獲”的原則，建展臺必須多上樣機，建門頭、配贈品必須多提貨，多一臺也是銷量。終端維護五項工作是循序的持續(xù)過程，要常抓不懈；要使用經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員開展工作，做好監(jiān)管即可。010302渠道建設(shè)目標(biāo)落地渠道建設(shè)目標(biāo)落地關(guān)鍵是終端的開發(fā)和維護，遵循渠道建設(shè)目標(biāo)落地終端形象建設(shè)終端樣機管理終端物料管理終端促銷管理銷售技巧培訓(xùn)兩到三年，完成新VI形象國內(nèi)市場全覆蓋；新建展臺及門頭，公司給予費用支持；新品上市終端出樣管理；終端樣機的數(shù)量持續(xù)增加和結(jié)構(gòu)優(yōu)化；店內(nèi)物料大禮包使用管理；店外拱門、道旗、帳篷的使用管理；重大節(jié)點及常規(guī)促銷活動支持；促銷贈品支持；終端導(dǎo)購的培訓(xùn)管理；終端銷售人員的培訓(xùn)；終端開發(fā)維護的五項重點工作渠道建設(shè)目標(biāo)落地終端形象建設(shè)終端樣機管理終端物料管理終端促銷過渡頁第三部分渠道管理渠道管理存在的問題如何提高業(yè)務(wù)能力如何做好渠道管理過渡頁第三部分渠道管理渠道管理存在的問題80渠道管理存在的問題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的類型及做法壓貨型業(yè)務(wù)經(jīng)理廠家和經(jīng)銷商之間就是買賣關(guān)系。壓貨是唯一工作，其他與我無關(guān)。觀念行為結(jié)果經(jīng)銷商覺著廠家不負(fù)責(zé)任，只顧壓貨沒有服務(wù)，賣不動廠家也不管?？嗔π蜆I(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)銷商是客戶，客戶就是上帝。圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)，當(dāng)苦力，做客情。觀念行為結(jié)果與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯，但經(jīng)銷商管理只停留在”討好“客戶的層面。兩種做法都會產(chǎn)生不良的后果，管理不了經(jīng)銷商，也就管理不好渠道。渠道管理存在的問題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的類型及做法壓貨型業(yè)務(wù)經(jīng)理廠家渠道管理存在的問題PART01PART02PART03經(jīng)銷商完全反控市場業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對經(jīng)銷商下線市場的網(wǎng)絡(luò)（數(shù)量/覆蓋/質(zhì)量）、庫存、價格……一無所知，市場完全被經(jīng)銷商反控。壓貨不聽你的，討好不理你的。終端開發(fā)停滯不前經(jīng)銷商處于無管理狀態(tài)，對經(jīng)銷商的終端開發(fā)，沒有指標(biāo)也不做監(jiān)控，公司落實渠道建設(shè)情況，則反饋：1.市場形勢不好；2.xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有賣家電的終端…….終端銷售力無法提升廠家的各種終端促銷資源，完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒有輔導(dǎo)、沒有監(jiān)控，導(dǎo)致新品出樣、促銷活動、形象提升等不能有效落實，終端銷售力無法提升。渠道管理存在的問題PART01PART02PART03渠道管理存在的問題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句第一句：“最近生意咋樣?”第二句：“貨款啥時候給?到月底了，指標(biāo)壓力大、幫幫忙！”第三句：“公司新推出了特價機型，您要多少臺？”三句話說完，就開始跟經(jīng)銷商扯淡：嫂子不在家啊？今天天氣好熱啊！最近暴雨成災(zāi)了……

案例一經(jīng)銷商拜訪案例業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商!經(jīng)銷商的感覺：這小子來找我，不是要錢就是扯淡。渠道管理存在的問題部分業(yè)務(wù)經(jīng)理的老三句第一句：“最近生意咋樣渠道管理存在的問題經(jīng)銷商的抱怨業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，最近生意咋樣，我來看您來了。經(jīng)銷商：哎呀！可把您給盼來了，我一直想到公司去找您呢？業(yè)務(wù)員：找我有什么問題嗎，我今天不是來了嗎？經(jīng)銷商：哎呀、生意難做啊！

某某競品現(xiàn)在又在搞促銷啊、你們公司的支持不夠啊………您看看人家競品B、公司又投了多少多少廣告，利潤又高………咱合作多年，有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀………

最近資金緊張，貨款一時辦不了，特價機也進不了……業(yè)務(wù)員：錢老板、您說的問題我都知道了。我回去立刻研究解決，

哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！案例二經(jīng)銷商拜訪案例業(yè)務(wù)經(jīng)理不看市場、不了解競品、不掌握終端情況，面對經(jīng)銷商抱怨，真假難辨，就只有聽得份！渠道管理存在的問題經(jīng)銷商的抱怨業(yè)務(wù)員：錢老板，您好，最近生意如何提高業(yè)務(wù)能力為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會“壓貨”和“當(dāng)苦力”，管理不了經(jīng)銷商，也管理不好渠道。其身正，不令而行；其身不正，雖令不從。如何提高業(yè)務(wù)能力為什么要提高業(yè)務(wù)能力？打鐵還需自身硬！只會“如何提高業(yè)務(wù)能力專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷商尊重您？經(jīng)銷商不變的話題是利潤，您要讓經(jīng)銷商感覺到您做事認(rèn)真負(fù)責(zé)踏實敬業(yè)，您在做生意上比他強、比他專業(yè)、您能教他很多做生意的方法、您能幫他管理市場幫他創(chuàng)造銷量和利潤，這個時候您才真正的有客情可言，在經(jīng)銷商面前才有“面子”，才能用自己的威信去影響經(jīng)銷商。如何提高業(yè)務(wù)能力專業(yè)客情是建立在尊重的基礎(chǔ)上的，如何讓經(jīng)銷商灌輸公司理念及發(fā)展形勢定期通報新產(chǎn)品推出進度定期通報銷售政策和促銷支持做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)終端形象、新品上市、銷售技巧等贏得尊重、樹立權(quán)威、成為指揮員幫經(jīng)銷商打造團隊、制定制度規(guī)劃區(qū)域發(fā)展及渠道建設(shè)幫助經(jīng)銷商規(guī)劃產(chǎn)品、管理庫存檢查經(jīng)銷商終端開發(fā)、維護……檢查經(jīng)銷商新品推廣、終端生動化發(fā)現(xiàn)問題、及時糾正如何提高業(yè)務(wù)能力0105040302職業(yè)經(jīng)理人五種能力專業(yè)能力比經(jīng)銷商更懂經(jīng)銷商，更懂市場、行業(yè)比經(jīng)銷商更懂產(chǎn)品、更懂市場運作……職業(yè)化顧問式管理溝通能力輔導(dǎo)能力管理能力督導(dǎo)能力灌輸公司理念及發(fā)展形勢做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員培訓(xùn)幫經(jīng)銷商打造團隊、如何做好渠道管理做好經(jīng)銷商的經(jīng)營分析，充分掌握經(jīng)銷商的銷售情況、網(wǎng)絡(luò)情況、產(chǎn)品情況月度經(jīng)營分析

（規(guī)模/業(yè)績達(dá)成/銷售增長）銷售網(wǎng)絡(luò)分析

(網(wǎng)絡(luò)數(shù)量/質(zhì)量/增量)主銷產(chǎn)品線分析

(結(jié)構(gòu)是否合理/新品占比)做經(jīng)銷商月度經(jīng)營分析，目的是為渠道建設(shè)目標(biāo)下達(dá)提供依據(jù)；做銷售網(wǎng)絡(luò)分析，目的是為渠道建設(shè)確定方向；做主銷產(chǎn)品分析，目的是為渠道建設(shè)打好基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)經(jīng)理一定要形成自己的一套渠道和產(chǎn)品策略，讓經(jīng)銷商看到錢途。公司可為業(yè)務(wù)經(jīng)理提供經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析支持，協(xié)助各大區(qū)實施經(jīng)銷商管理。如何做好渠道管理做好經(jīng)銷商的經(jīng)營分析，充分掌握經(jīng)銷商的銷售情如何做好渠道管理做好經(jīng)銷商下線市場走訪，了解終端情況，了解競爭對手情況，了解市場情況經(jīng)銷商下線客戶拜訪的目的是：整經(jīng)銷商“黑材料”，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能借此實施經(jīng)銷商管理。問題一問題二問題三問題四經(jīng)銷商沒有按照渠道建設(shè)目標(biāo)開發(fā)新網(wǎng)絡(luò)，空白市場還在那里，銷量如何提升？經(jīng)銷商未按要求做好終端維護，新品沒上樣、物料贈品沒到位、送貨不及時、促銷不開展經(jīng)銷商主銷產(chǎn)品型號太少，終端要賣xx新品，就是不進貨，終端選了其他牌子，賣的很好發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的問題，要求經(jīng)銷商整改，協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)管理團隊如何做好渠道管理做好經(jīng)銷商下線市場走訪，了解終端情況，了解競?cè)绾巫龊们拦芾?40601030502規(guī)范經(jīng)銷商拜訪的工作內(nèi)容，避免“三句話”拜訪原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪。讓經(jīng)銷商感覺：你不是來壓貨，而是來幫他