職場訓練第八關轉介紹關

課程目標通過本課程的學習幫助主管訓練新人掌握轉介紹的技巧。課程大綱必要性1訓練流程2演練與點評3研討轉介紹的必要性？遞送保單方案說明設計解決方案尋找點收集準客戶開拓安排約訪接洽銷售流程職場訓練“八大關”積累

客戶容易促成保單壽險永續(xù)經營轉介紹的必要性（1/2）直接郵遞信函1%同學或公司12%社團朋友介紹14%中心介紹21%保戶介紹36%展示說明會1%其它來源2%注：

對象包括

、、大陸、

和新加坡等五地壽險從業(yè)

，有效樣本共1205份。（資料來源：保險行銷雜志）新客戶 來源分析填寫問卷3%陌生拜訪10%轉介紹的必要性（2/2）轉介紹課程大綱必要性1訓練流程2演練與點評3轉介紹的訓練流程準備示范說明觀察督導第一步：準備（P）1、主管應事先提醒新人做好相關準備，包括《職場訓練“八大關”新人訓練手冊》、簽字筆等；2、主管事先準備好《職場訓練“八大關”主管訓練操作手冊》；3、主管要求新人提前思考索取轉介紹的，并寫在紙上，訓練之前交給主管；4、主管跟新人預約訓練的時間、地點。第二步說明（E）1、主管通過真實案例再次強調索取轉介紹的重要性；2、主管對新人進行索取轉介紹的心態(tài)建設；3、主管結合自身經驗介紹索取轉介紹的最佳時機；4、主管介紹索取轉介紹的操作步驟。轉介紹的心態(tài)建設（1/4）？這樣會不會令客戶我會不會太魯莽？他會不會覺得我太現(xiàn)實了？他會不會覺得我得寸進尺？他會不會 我？轉介紹的心態(tài)建設（2/4）其實，我不是有求于人，而是在幫助別人完善風險保障規(guī)劃。客戶不是做保險的，當然不能明白我重要的使命。況且，保險產品能夠為他們的

與安康保駕護航，所以，我才要這么賣力地宣導保險的觀念，索取轉介紹

，讓

能服務于

的客戶，讓保險為他們的生活保駕護航。轉介紹的心態(tài)建設(3/4)轉介紹的心態(tài)建設(4/4)所以， 應該……克服畏難心理，敢說就有50％的機會，不說100％沒機會不要害怕

，其實說了對自己和客戶都沒運用大數(shù)法則，相信只要堅持做，總會得到機會的樹立長期從事壽險行業(yè)的決心，堅定自信心，贏得客戶認可轉介紹的最佳時機遞交保單過程；成交 結束前；保全理賠服務時（領取生存金，保單變更，續(xù)期，理賠服務等）；各類重大事件發(fā)生時（公司節(jié)、新產品上市、險種停售、客戶生子、生病等）；產說會現(xiàn)場、單位展業(yè)及社區(qū)服務時。轉介紹的操作步驟步驟一：寒暄與贊美步驟二：取得認同步驟三：提出轉介紹范圍步驟四：獲取步驟五：獲取信息

轉介紹步驟六:確認并承諾轉介紹步驟

示范

(1/4)步驟一：寒暄與贊美業(yè)務員：

，我最欽佩像您這樣有愛心有責任感的人了！步驟二：取得認同業(yè)務員：

， 認識了這么多年，您覺得我這個人怎么樣？客戶：不錯呀，你很有責任心，為人處事都很不錯。業(yè)務員：謝謝 的夸獎。我一定繼續(xù)努力!轉介紹步驟

示范：(2/4)步驟三：提供轉介紹范圍業(yè)務員：

，您平常為人成功，人緣也廣，尤其愿意幫助上進的人?？煞裾埬鷰蛡€忙，請您想 在您的朋友當中有誰像您這樣有愛心、深具責任感的，介紹讓我認識一下？客戶：我有一位同學是做生意，就是不知道他是否買過保險。轉介紹步驟示范：(3/4)步驟四：獲取

信息業(yè)：您這位同學（朋友）的名字是？他現(xiàn)在從事的工作是？他的 是？步驟五：獲取

轉介紹業(yè)：您還能想到其他的朋友或同學嗎？比如經常和您一起喝茶的朋友？轉介紹步驟

示范：(4/4)步驟六：感謝并承諾業(yè)務員：感謝您對我工作的支持和幫助，我會像尊重您一樣，尊重您的朋友，為他們提供最好的服務，而且我會隨時告訴您事情進展的情況。第三步：示范（S）主管扮演業(yè)務員，一名新人扮演客戶，主管示范索取轉介紹的過程及

；請新人反饋自己的感想與體會。第四步：觀察（O）由新人扮演業(yè)務員，主管或另一新人扮演客戶，觀察新人進行索取轉介紹的整個過程。第五步：督導（S）1、請新人對自己的表現(xiàn)進行自評；2、主管就新人的表現(xiàn)給予贊揚，并結合之前提到的注意事項進行點評，也可以根據自己的經驗進行提示或提出改進意見；3、主管可以根據需要，請新人多次演練，直到新人熟練掌握為止；4、引導新人應用養(yǎng)成隨時抓住機會索取轉介紹的

。課程大綱必要性1訓練流程2演練與點評3示范演練說明（1/2）演練角色角色A