可穿戴設(shè)備模塊化儀器全景調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究分析

可穿戴設(shè)備模塊化儀器全景調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究分析建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務(wù)層次。指通過價格優(yōu)惠等財務(wù)措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務(wù)體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務(wù)等。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項業(yè)務(wù)包括四個方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時著眼點不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競爭者識別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴大指運用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴(yán)重供過于求，繼續(xù)實行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競爭者識別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時，應(yīng)考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機等。實行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機會和避免危險。需求導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務(wù)。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽和銷售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機會，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場認可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽。模塊化檢測儀器競爭格局和市場規(guī)模目前模塊化檢測儀器提供商主要以國外企業(yè)為主，其中美國國家儀器是行業(yè)的先行者，并占據(jù)市場龍頭地位。同時，國外的傳統(tǒng)儀器企業(yè)近年來亦紛紛轉(zhuǎn)型模塊化儀器領(lǐng)域，是德科技專門成立了模塊化產(chǎn)品部門，宣布進入模塊化儀器市場；羅德與施瓦茨（Rohde&Schwarz）目前也已將多個電子測量儀器集成于一體，實現(xiàn)多個電子測量儀器模塊化集成。國內(nèi)企業(yè)方面，由于電子儀器測量行業(yè)整體起步較晚，而檢測儀器模塊化又屬于行業(yè)前沿技術(shù)，因此從事模塊化檢測儀器行業(yè)的企業(yè)相對較少，規(guī)模亦普遍偏小。市場規(guī)模方面，根據(jù)公開信息檢索未查詢到模塊化檢測儀器市場規(guī)模的相關(guān)權(quán)威數(shù)據(jù)。美國國家儀器作為模塊化檢測儀器的龍頭企業(yè)，根據(jù)其披露的2020年年報顯示，美國國家儀器收入合計為12．87億美元，其中硬件產(chǎn)品（主要為模塊化檢測和測量儀器）的銷售額為11．38億美金，其余全部為軟件業(yè)務(wù)收入，對應(yīng)銷售額為1．49億美元。同時，根據(jù)美國國家儀器2021年8月公告的投資者會議紀(jì)要顯示，其預(yù)計2023年模塊化檢測儀器市場總規(guī)模約為80億美元。嵌入式智能儀器模塊與傳統(tǒng)儀器儀表優(yōu)劣勢比較受限于自身技術(shù)積累、產(chǎn)品微型化設(shè)計等因素，嵌入式智能儀器模塊產(chǎn)品部分性能指標(biāo)與傳統(tǒng)儀器儀表相比存在一定不足模塊化檢測技術(shù)作為一種新興技術(shù)，起步相對較晚，技術(shù)積累尚有不足。由于產(chǎn)品核心性能指標(biāo)的提升要求具備在高速DAC和ADC芯片基礎(chǔ)上進行設(shè)計和研發(fā)的能力，而目前技術(shù)積累主要集中于低速芯片領(lǐng)域，未來還需要逐步升級到高速芯片以完成技術(shù)積累，提升產(chǎn)品的核心指標(biāo)。同時，受限于微型化設(shè)計，產(chǎn)品在器件選型、散熱處理、噪聲控制等方面存在一定限制，亦不利于部分性能指標(biāo)的實現(xiàn)。檢測儀器儀表在蘋果產(chǎn)業(yè)鏈的應(yīng)用情況在消費電子行業(yè)領(lǐng)域，電子產(chǎn)品的功能多樣化和設(shè)計復(fù)雜化導(dǎo)致產(chǎn)品檢測種類繁多、檢測環(huán)節(jié)復(fù)雜。根據(jù)檢測對象的不同，蘋果產(chǎn)品的電信號檢測環(huán)節(jié)需檢測項目主要包括PCBA功能檢測（FCT）、整體產(chǎn)品功能檢測、模組檢測、半導(dǎo)體與集成電路檢測、PCBA在線檢測（ICT）、分立電子元器件及PCB檢測、射頻檢測等。不同檢測環(huán)節(jié)由于檢測內(nèi)容和檢測需求的不同，對檢測儀器的性能指標(biāo)要求不同，所使用的檢測方案也有所不同。整體而言，現(xiàn)階段蘋果產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)域傳統(tǒng)儀器儀表仍占有主要市場份額，特別是在PCBA在線檢測（ICT）、半導(dǎo)體與集成電路檢測、分立電子元器件及PCB檢測等檢測環(huán)節(jié)，相關(guān)檢測儀器以傳統(tǒng)儀器儀表為主。PCBA功能檢測環(huán)節(jié)對檢測技術(shù)要求較高，PCBA功能檢測環(huán)節(jié)檢測項目多、測試功能全面、且應(yīng)用的檢測技術(shù)復(fù)雜，PCBA功能檢測環(huán)節(jié)檢測項目繁多且復(fù)雜PCBA功能檢測環(huán)節(jié)是檢測項目最多的環(huán)節(jié)。以電腦主板PCBA檢測為例，PCBA本身功能非常復(fù)雜，檢測環(huán)節(jié)對應(yīng)的檢測項目多達2000多項，每個檢測項目都需采用檢測儀器測量，最終需量化檢測結(jié)果用以判斷產(chǎn)品是否合格。該環(huán)節(jié)主要的檢測功能包括：產(chǎn)品不同工作狀態(tài)下電壓和電流測試、音頻輸入輸出質(zhì)量測試、產(chǎn)品上電和掉電時序測試、產(chǎn)品充放電測試、產(chǎn)品對外接口通信性能測試、產(chǎn)品視頻輸出接口測試等。由此可見，PCBA功能檢測環(huán)節(jié)檢測項目繁多且復(fù)雜，相應(yīng)對檢測技術(shù)特別是綜合檢測能力的要求也相對較高。PCBA功能檢測環(huán)節(jié)對檢測精度要求高。以電腦主板PCBA上電和掉電時序測試為例，需要同時測量的電壓時序多達80路，同時要求時序測量精度在10ns級別。如采取傳統(tǒng)儀器儀表示波器或邏輯分析儀進行檢測，對檢測儀器的型號和性能要求較高，勢必增加客戶的成本；可穿戴設(shè)備產(chǎn)品的PCBA測試過程中對于產(chǎn)品休眠狀態(tài)下的電流指標(biāo)測試，要求電池模擬器的電壓電流回讀精度達到萬分之一級別，遠高于傳統(tǒng)儀器儀表電池模擬器產(chǎn)品普遍設(shè)計的千分之一精度水平。電子測試測量儀器行業(yè)面臨的機遇（一）國家和地方產(chǎn)業(yè)政策支持電子測試測量儀器屬于戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展水平的高低是國家科技水平、綜合國力和國際競爭力的標(biāo)志之一。儀器的自主研發(fā)在創(chuàng)新型國家得到重視，美國、歐洲、日本等工業(yè)發(fā)達國家均高度重視精密測量儀器的自主研發(fā)，將發(fā)展一流的科學(xué)儀器作為國家戰(zhàn)略，對科學(xué)儀器的裝備和創(chuàng)新給予重點扶持。我國亦出臺了一系列產(chǎn)業(yè)政策和規(guī)劃，引導(dǎo)和推動電子測試測量儀器行業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展。2020年3月，加快5G基建、城際高速鐵路和城際軌道交通、大數(shù)據(jù)中心、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進度，而儀器儀表制造及其核心部件則是通信測試、裝備運維、智能感知和大數(shù)據(jù)獲取等的重要保障。2020年5月，廣東省明確將精密儀器設(shè)備產(chǎn)業(yè)集群列為廣東省十大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)集群之一，提出要培育形成一批國內(nèi)領(lǐng)先、具有主導(dǎo)地位和國際影響力的自主品牌產(chǎn)品。政策國家及地方政策的實施為電子測試測量儀器行業(yè)的發(fā)展提供了有力的政策支持和引導(dǎo)。（二）測試測量技術(shù)進步推動了產(chǎn)業(yè)升級近年來，電子測試測量儀器行業(yè)在國家一系列鼓勵政策的引導(dǎo)下，堅持國外引進與自主創(chuàng)新相結(jié)合的研發(fā)道路，涌現(xiàn)出了一批產(chǎn)品優(yōu)良、技術(shù)日益成熟的國內(nèi)電子測試測量儀器制造企業(yè)，形成了一批具有自主知識產(chǎn)權(quán)的工業(yè)自動化檢測產(chǎn)品。盡管國內(nèi)電子測試測量儀器制造企業(yè)的技術(shù)水平和國外企業(yè)存在一定差距，但通過不斷加大技術(shù)研發(fā)，國內(nèi)廠商逐步積累了高端儀器設(shè)備設(shè)計和生產(chǎn)所需的相關(guān)核心技術(shù)，國際競爭力逐漸增強，技術(shù)附加值逐步提升，為行業(yè)的快速發(fā)展提供了重要的技術(shù)支持。（三）下游市場的需求增長為行業(yè)發(fā)展提供了廣闊的市場空間通用電子測試測量儀器屬于基礎(chǔ)類設(shè)備，廣泛應(yīng)用于國民經(jīng)濟的各個領(lǐng)域。近年來由于移動互聯(lián)網(wǎng)的推動、5G通信網(wǎng)絡(luò)升級、碳達峰、碳中和戰(zhàn)略推進、數(shù)字信息與大數(shù)據(jù)時代的到來、汽車智能化和電動化、消費電子的不斷迭代以及國防和航空航天等產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，社會對高性能、高質(zhì)量檢測儀器的需求增長，為電子測試測量儀器行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場空間。以消費電子領(lǐng)域為例，隨著消費電子及周邊產(chǎn)品制造技術(shù)的快速迭代發(fā)展以及5G通信應(yīng)用的推廣升級，以智能手機、電腦、平板、可穿戴式設(shè)備等為代表的消費電子市場規(guī)?？焖僭鲩L，消費者群體持續(xù)擴大，從而催生對于通用電子測試測量儀器的需求。模塊化檢測儀器技術(shù)特點由用戶自定義功能。相較于由生產(chǎn)制造商定義功能的傳統(tǒng)方式，模塊化儀器將功能定義的權(quán)利交給用戶，并為客戶配置多項靈活多變的模塊組合，更符合現(xiàn)代社會的用戶需求。更注重軟件的開發(fā)。模塊化儀器高效的軟件技術(shù)與測量儀器、計算機、總線通信技術(shù)相結(jié)合，方便了用戶配置、修改和維護測量系統(tǒng)，也相應(yīng)降低了更換硬件的成本，這種高性能、周期短、見效快、低成本的解決方法越來越受到用戶的青睞。功能強大。模塊化儀器繼承了計算機高效率的CPU處理速度，可以采集高速的數(shù)據(jù)并且實時的進行分析處理。模塊化儀器技術(shù)與發(fā)展越來越快的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、測量技術(shù)、總線通信技術(shù)相結(jié)合，使儀器的功能變得越來越強大，是現(xiàn)代電子測量儀器的發(fā)展方向，是未來測控領(lǐng)域的核心儀器。系統(tǒng)的開放性強。由于模塊化儀器的總線和通信接口具有標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)點，使其與其它設(shè)備的互聯(lián)變得越發(fā)容易，這種互聯(lián)能力增強了系統(tǒng)的測控整體性能。隨著測試對象越來越復(fù)雜，有時需要多個測試儀器協(xié)同運行才能達到完整測試的要求，模塊化儀器標(biāo)準(zhǔn)的I/O接口使其連接多個測量儀器變得更加容易。嵌入式智能儀器模塊相較于傳統(tǒng)儀器儀表的優(yōu)勢憑借著多年的技術(shù)積累，針對工業(yè)自動化檢測應(yīng)用場景進行定制化研發(fā)，成功推出了控制器模塊搭配多種功能模塊的整體解決方案，實現(xiàn)了對原有傳統(tǒng)檢測方案的進一步技術(shù)突破和升級，并在蘋果產(chǎn)業(yè)鏈自動化檢測領(lǐng)域中得到應(yīng)用。相較于傳統(tǒng)儀器檢測方案，模塊化檢測方案具有諸多優(yōu)勢。由于消費電子產(chǎn)品具有產(chǎn)品生命周期短、技術(shù)迭代頻率高、消費者偏好變化迅速等特點，其新品推出時效性要求高、新技術(shù)應(yīng)用層出不窮，因此相關(guān)檢測需求也會隨之高頻率變化。采取傳統(tǒng)檢測方案的情形下，由于通用檢測儀器屬于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，各儀器的檢測功能相對固定，面對高頻率變化的檢測需求，單一檢測需求變化就只能另行購買其他檢測儀器，同時各儀器儀表又可能存在接口兼容的問題，甚至?xí)霈F(xiàn)單一檢測需求變化導(dǎo)致更換全套檢測儀器的可能，造成大量浪費。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導(dǎo)向，向消費者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價值的服務(wù)，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。市場需求預(yù)測方法科學(xué)的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市場需求預(yù)測為依據(jù)。市場需求預(yù)測是在營銷調(diào)研的基礎(chǔ)上，運用科學(xué)的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預(yù)測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預(yù)測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預(yù)測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預(yù)測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預(yù)測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應(yīng)。由于銷售人員中沒有受過預(yù)測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預(yù)測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復(fù)雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預(yù)測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預(yù)測。二是單獨預(yù)測集中法。由每位專家單獨提出預(yù)測意見，再由項目負責(zé)人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反復(fù)進行的方式，先組成專家組，將調(diào)查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預(yù)測結(jié)果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產(chǎn)品投放市場或老產(chǎn)品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產(chǎn)品，觀察消費者反應(yīng)，預(yù)測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風(fēng)險高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經(jīng)濟統(tǒng)計指標(biāo)的數(shù)值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數(shù)值的變化加以延伸，進行推算，用以預(yù)測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預(yù)測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關(guān)系進行預(yù)測。產(chǎn)品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經(jīng)濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環(huán)周期，對中期預(yù)測相當(dāng)重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內(nèi)銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān)，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關(guān)。（4）不確定因素（E）。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預(yù)測，應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預(yù)測方法。（七）統(tǒng)計需求分析法任何產(chǎn)品的銷售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計需求分析是運用一整套統(tǒng)計學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應(yīng)當(dāng)指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關(guān)系，不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示，只能用統(tǒng)計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預(yù)測需求量，首先要預(yù)測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預(yù)測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營銷調(diào)研的類型市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測性調(diào)研企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結(jié)、明確進一步調(diào)研的內(nèi)容和重點，需進行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進行分析。探測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時進行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點后，通過詳細的調(diào)查和分析，對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如實地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進行實地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價格、促銷費用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化