2022年市場(chǎng)-飼料企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研

飼料企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研

吳寧文2010年8月3日隨著飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、更趨微利；飼料企業(yè)的重復(fù)建設(shè)，將導(dǎo)致開工率嚴(yán)重不足，進(jìn)一步加劇競(jìng)爭(zhēng)。飼料業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)將出現(xiàn)一些新的變化：區(qū)域化、專業(yè)化、規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化、差異化、品牌化、終端化。但“靠經(jīng)驗(yàn)、憑感覺”已很難參與競(jìng)爭(zhēng)，求取生存；同時(shí)隨著五花八門的營(yíng)銷“新概念”玩過之后，并未給企業(yè)帶來起死回生的靈丹妙藥后，人們開始呼喚：回歸營(yíng)銷本性！所以作為飼料業(yè)的營(yíng)銷人，我們惟有腳踏實(shí)地，老老實(shí)實(shí)的按照飼料營(yíng)銷的基本規(guī)律與要求，從市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)客戶選擇與渠道建設(shè)、客戶管理與服務(wù)等開展工作，像海爾一樣“把簡(jiǎn)單的事重復(fù)地一千遍一萬遍的做好，就是不簡(jiǎn)單，終會(huì)獲取成功！”前言市場(chǎng)營(yíng)銷的一些核心內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研的觀念、概念、方法、步驟目錄1、自身能力與努力程度（專業(yè)技能、總結(jié)能力、學(xué)習(xí)型人才）2、市場(chǎng)環(huán)境與機(jī)會(huì)把握程度（市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇，SWOT分析、敏捷的市場(chǎng)洞察力與捕捉力等）3、公司重視與支持程度（溝通創(chuàng)造效益，時(shí)勢(shì)造英雄）優(yōu)秀營(yíng)銷員具備的條件1、思維力（思路、條理清晰，態(tài)度決定一切是建立在方向、方法、借助工具的基礎(chǔ)上）2、洞察力（敏銳的觀察力，對(duì)信息的高度敏感，和循著信息源的行動(dòng)力）3、總結(jié)力（一日三省，宗慶后“邊跑市場(chǎng)邊看書”；營(yíng)銷員的悟性很重要）營(yíng)銷人員的3種能力市場(chǎng)營(yíng)銷的核心定義：發(fā)現(xiàn)需求甚至創(chuàng)造需求并滿足需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化市場(chǎng)營(yíng)銷的成功來自于機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)來自于客戶的不滿意！不滿意來自于不斷的市場(chǎng)調(diào)研。飼料營(yíng)銷的需求首先源于養(yǎng)殖戶的不滿意與投訴。所以進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研首先要從養(yǎng)殖戶入手什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？以銷售人員的身份出現(xiàn)；十月229:00上午10月-2209:00October27,20223、你談的事情對(duì)我有什么好處？10、你有沒有打算試用我公司產(chǎn)品或有什么需要我們幫忙的？16、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。4、不能深入基礎(chǔ)，對(duì)調(diào)研結(jié)論沒有論據(jù)，往往容易單相思重視溝通（溝通無處不在）（3）宣傳：有針對(duì)性、重點(diǎn)地介紹集團(tuán)、企業(yè)、5、為什么我要跟你買？），久仰您的大名（或聽朋友說，你的飼料生意做得很好），我是泰州參皇公司做畜禽（或其他料）飼料的片區(qū)主管XXX，今天專程登門拜您，主要是跟你交個(gè)朋友（或主要是來跟你學(xué)習(xí)、請(qǐng)教）（同時(shí)雙手遞上名片）。要先重點(diǎn)品種的重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)區(qū)域（合理計(jì)劃路線與合理安排時(shí)間）09:00:1909:00:1909:0010/27/20229:00:19AM9:00:19上午9:00上午09:00:1910月-2209:00:1909:00:1909:0010/27/20229:00:19AM了解其有無經(jīng)銷飼料的興趣、或結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴可能性。從結(jié)局出發(fā)，不要從我們自己或產(chǎn)品推銷的角度出發(fā)。如賣空心鉆賣的是洞的解決方案而非鉆，我們飼料賣的又是什么？（解決方案——如何確保與我們合作的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶能夠賺更多的錢？實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值？）自問：我們對(duì)養(yǎng)殖戶了解多少？接觸多少？關(guān)注多少？對(duì)動(dòng)物福利關(guān)注多少？專業(yè)知識(shí)具備多少

市場(chǎng)營(yíng)銷的黃金法則告知型：不管你有沒有需求、只負(fù)責(zé)告知；以銷售人員的身份出現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品為目的；我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)；說明解釋為主；量大尋找人代替說服人。顧問型（銷售醫(yī)生）：詢問、診斷、開處方；以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)；以協(xié)助你解決問題為目的；是你要買、我公司剛好有；建立信賴、引導(dǎo)為主；成交率高、重點(diǎn)突破

銷售的兩種類型銷的是：銷售人員本身（販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自己、讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品、把買衣服、學(xué)習(xí)花費(fèi)看作是投資、喬吉拉德：我賣的不是雪佛蘭汽車、我賣的是我自己）售的是：觀念（觀：價(jià)值觀、念：信念、相信的事物）；在賣他產(chǎn)品之前，先要讓他接受-你產(chǎn)品所具備的觀念！買的是：感覺（在整個(gè)營(yíng)銷過程中，你要營(yíng)造好的感覺、提高顧客的滿意度）銷售原理及關(guān)鍵

賣的是：好處（利益、快樂、避免麻煩與痛苦—推銷時(shí)如何加大客戶的快樂、減少痛苦？人的心理：兩權(quán)相遇取其重、兩害相遇就其輕-加大痛苦與快樂對(duì)比較）一流的銷售人員賣結(jié)果、一般的銷售人員賣成份（顧客解決方案：賣電話卡的名片—省錢顧問）客戶購(gòu)買的動(dòng)力源（人類的行為動(dòng)機(jī)）：1、追求快樂（強(qiáng)化快樂）。2、逃避痛苦（沒有痛苦的顧客不會(huì)買、叫顧客付款其感覺是痛苦的，但你讓他明白不買的話，痛苦更大）。3、具有可信性和可行性1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？——對(duì)手試驗(yàn)、養(yǎng)殖示范的必要性！5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？強(qiáng)調(diào)買的好處（快樂）、不買的危害性（痛苦）、以及通過事實(shí)來證明、同時(shí)最好讓他有自己想買必須買的緊迫性、誰都不喜歡被別人逼迫買的感覺（不喜歡被強(qiáng)迫推銷的感覺）

顧客六大永恒不變的問句營(yíng)銷=溝通+服務(wù)+求變企業(yè)或營(yíng)銷人員所謂的營(yíng)銷就是溝通，與消費(fèi)者，員工，團(tuán)隊(duì)等之間的一種溝通（把你的經(jīng)營(yíng)理念、能夠傳遞的價(jià)值如何傳遞給你的客戶）溝通是建立在信息對(duì)稱基礎(chǔ)上（需要隨時(shí)隨地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研！）同時(shí)營(yíng)銷也就是在合作過程中輔以優(yōu)質(zhì)的，讓其滿意或超值滿意的服務(wù)的過程（實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞與最大化）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)唯一不變的真理：萬事萬物始終處于變化之中，要以變求變（變的觀念）營(yíng)銷大師如是說公眾顧客供應(yīng)商中間商競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)與員工

市場(chǎng)營(yíng)銷離不開市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

企業(yè)微觀環(huán)境其實(shí)都是你的顧客（包含人氣，商氣，士氣）人文統(tǒng)計(jì)經(jīng)濟(jì)自然環(huán)境技術(shù)政治/法律社會(huì)/文化力量

企業(yè)宏觀環(huán)境

其實(shí)就是你施展的平臺(tái)重視市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研（市場(chǎng)隨時(shí)在變、重視信息價(jià)值）重視溝通（溝通無處不在）結(jié)論

就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、有系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)方面的信息，并提出調(diào)研報(bào)告，以便幫助管理者了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問題及機(jī)會(huì)，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策的依據(jù)。程序市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研確定問題研究目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集信息分析信息得出結(jié)論古人云：知己知彼、百戰(zhàn)不殆！信息不對(duì)稱理論目前行業(yè)已進(jìn)入供大于求的“微利階段”，瞎打亂碰和靠經(jīng)驗(yàn)、憑感覺已很難讓企業(yè)生存、發(fā)展。是企業(yè)定位、產(chǎn)品定位和對(duì)標(biāo)管理（尋找差距、制定策略與政策）需要。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下市場(chǎng)營(yíng)銷管理的核心是發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是收集信息、發(fā)現(xiàn)需求的唯一手段。飼料營(yíng)銷的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)和產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶選擇等都來自于市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研。飼料企業(yè)為什么要做市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研是基礎(chǔ)，一定要細(xì)、要量化進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的目的就是用心去‘理解’你的市場(chǎng)、用戶；把你的經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶當(dāng)人看，而不是當(dāng)工具看——你實(shí)現(xiàn)銷量的工具或是賺錢的工具問題：看看你對(duì)你的客戶了解多少？

市場(chǎng)調(diào)研的核心1、對(duì)于有客戶的市場(chǎng)不喜歡拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶2、對(duì)待的時(shí)間長(zhǎng)的市場(chǎng)容易形成定性思維，喜歡自以為是3、容易以偏概全；沒有普遍性、代表性或者是閉門造車4、不能深入基礎(chǔ)，對(duì)調(diào)研結(jié)論沒有論據(jù)，往往容易單相思5、準(zhǔn)備不充分6、沒有目標(biāo)與任務(wù)7、沒有計(jì)劃性8、結(jié)論數(shù)詞少、形容詞和象聲詞多

營(yíng)銷人員市場(chǎng)調(diào)研存在的

8大問題熟悉市場(chǎng)狀況、行業(yè)狀況、養(yǎng)殖狀況等方面內(nèi)容，有利于更快進(jìn)入角色。進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)；進(jìn)行產(chǎn)品定位和目標(biāo)客戶選擇的需要。建立基本的信息情報(bào)系統(tǒng)和市場(chǎng)基本情況數(shù)據(jù)庫(kù)。營(yíng)銷員的五大職責(zé)：銷售、開拓、情報(bào)、服務(wù)、宣傳。

飼料營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研的目的熟悉所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。熟悉所有經(jīng)銷商的情況。熟悉所有養(yǎng)殖戶方面的情況。熟悉相關(guān)養(yǎng)殖要素方面的情況熟悉市場(chǎng)環(huán)境方面的情況。飼料市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的5大目標(biāo)二手資料：經(jīng)過整理加工后的資料一手資料：原始資料，沒有整理加工過的資料。

飼料市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的信息來源市場(chǎng)調(diào)研一般先收集二手資料，以期對(duì)市場(chǎng)更快的初步了解，以便于制定計(jì)劃和抓住重點(diǎn)、以及有針對(duì)性的準(zhǔn)備工作。二手資源要一分為二的看待，同時(shí)要有變化的觀念與眼光（唯一不變的就是變），切忌先入為主。公司已有的信息檔案、數(shù)據(jù)庫(kù)政府機(jī)構(gòu)及行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站相關(guān)內(nèi)容等行業(yè)雜志、報(bào)刊等二手資料與客戶或其他人員面對(duì)面的訪談公司同事和領(lǐng)導(dǎo)了解朋友和市場(chǎng)其他同行了解一手資料也要進(jìn)行分析、評(píng)估、修正，切忌全盤照收，同時(shí)對(duì)于重要的內(nèi)容和數(shù)據(jù)要多方面驗(yàn)證。飼料業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研的主要方式：面對(duì)面的訪談。一手資料先收集已有的二手資料，對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)大概的了解。然后通過對(duì)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的客戶（先養(yǎng)殖戶后經(jīng)銷商）進(jìn)行面對(duì)面訪談，收集相關(guān)一手資料。整理資料篩選出有價(jià)值資料，以及部分資料存檔建立數(shù)據(jù)庫(kù)，以便以后查用和定期更新（動(dòng)態(tài)管理）形成市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告，提交公司進(jìn)行溝通，以獲取相應(yīng)支持和資源，達(dá)到市場(chǎng)最大程度開發(fā)和回報(bào)。提出初步市場(chǎng)定位方案以及市場(chǎng)開發(fā)方案

飼料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的程序準(zhǔn)確性及時(shí)性真實(shí)性全面性數(shù)據(jù)化

飼料市場(chǎng)調(diào)研信息要求1、養(yǎng)殖戶資料（尤其是養(yǎng)殖大戶或大型養(yǎng)殖場(chǎng)）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料3、經(jīng)銷商資料4、養(yǎng)殖要素商資料5、市場(chǎng)環(huán)境資料6、各養(yǎng)殖品種、群體行業(yè)關(guān)鍵要素調(diào)查

飼料市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的6大內(nèi)容1、您的姓名、地址、電話？2、養(yǎng)殖面積、養(yǎng)殖品種？3、用哪個(gè)廠家飼料、付款方式？4、是在經(jīng)銷商處購(gòu)買還是廠家直接購(gòu)買？5、（若是經(jīng)銷商處購(gòu)買），經(jīng)銷商的姓名、電話、地址？6、養(yǎng)殖效果如何？（最好數(shù)據(jù)化）7、有什么新的打算與想法、對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品等不滿的地方？8、你有什么親戚或朋友在附近殖沒有，他們的姓名、地址、電話、養(yǎng)殖面積與品種？9、周邊有沒有大養(yǎng)殖戶（或場(chǎng)），老板姓名、地址、電話、養(yǎng)殖面積與品種？10、你有沒有打算試用我公司產(chǎn)品或有什么需要我們幫忙的？11、養(yǎng)殖方式與流程、習(xí)慣必須問養(yǎng)殖戶的10個(gè)問題養(yǎng)殖戶基本資料：姓名、電話、地址、養(yǎng)殖面積、養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖效益、養(yǎng)殖變化趨勢(shì)、所用飼料品牌品種名稱、價(jià)格、基本效果及優(yōu)缺點(diǎn)、下一步選料計(jì)劃等。通過養(yǎng)殖戶了解經(jīng)銷商的基本情況通過養(yǎng)殖戶了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況通過養(yǎng)殖戶了解養(yǎng)殖大戶方面情況通過養(yǎng)殖戶了解養(yǎng)殖要素方面情況養(yǎng)殖戶調(diào)查內(nèi)容（優(yōu)先調(diào)研）通過養(yǎng)殖戶了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境情況了解養(yǎng)成品的銷售渠道以及流動(dòng)情況了解目前當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖熱點(diǎn)和難點(diǎn)情況要求：普查（至少主銷區(qū)域的的主要養(yǎng)殖管理區(qū)主要養(yǎng)殖戶，80%以上——下一步串戶營(yíng)銷的重點(diǎn)）競(jìng)爭(zhēng)廠家的基本情況：主要銷售品牌品種、規(guī)格及編號(hào)、價(jià)格（零售價(jià)、出廠價(jià)、進(jìn)貨價(jià)）、賒銷政策、養(yǎng)殖效果數(shù)據(jù)、銷量、市場(chǎng)人員配置結(jié)構(gòu)及數(shù)量、市場(chǎng)占有率及地位等。主要的營(yíng)銷策略及促銷手段、營(yíng)銷模式。該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)（強(qiáng)者的弱處不經(jīng)打，對(duì)手的缺點(diǎn)就是我們的機(jī)會(huì)與市場(chǎng)切入點(diǎn)）該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要市場(chǎng)分布與網(wǎng)絡(luò)分布競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查經(jīng)銷商的基本情況：姓名、地址、電話、經(jīng)銷年限、銷售廠家銷量及結(jié)構(gòu)、銷售區(qū)域、欠還款情況、家庭基本情況、偏好、文化程度、有效財(cái)產(chǎn)狀況、社會(huì)關(guān)系、與廠家合作滿意程度、下一步經(jīng)銷規(guī)劃等通過經(jīng)銷商了解其他經(jīng)銷商情況通過經(jīng)銷商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況通過經(jīng)銷商了解其主銷養(yǎng)殖區(qū)域的養(yǎng)殖情況通過經(jīng)銷商了解養(yǎng)殖大戶情況通過經(jīng)銷商了解養(yǎng)殖要素商的情況通過經(jīng)銷商了解整體市場(chǎng)環(huán)境情況要求：排查（掃街）經(jīng)銷商調(diào)查1、老板您的姓名、電話、地址？2、經(jīng)營(yíng)飼料年限？3、銷售哪些廠家，與其合作年限，每個(gè)廠家的銷量分布？4、每個(gè)廠家有多少業(yè)務(wù)員？（指以縣市為單位的市場(chǎng)）？5、每個(gè)廠家的零售價(jià)、進(jìn)貨價(jià)、利潤(rùn)空間？6、與每個(gè)廠家的付款方式？7、您對(duì)所合作廠家那些方面不滿意？8、您的朋友有沒有經(jīng)銷飼料的？姓名、地址、電話、銷售品牌？9、這過個(gè)市場(chǎng)上一共有多少經(jīng)銷商、有多少?gòu)S家？10、你有沒有什么新的打算與想法？11、您的家庭情況、愛好情況、財(cái)產(chǎn)情況？12、您對(duì)我公司有什么建議與想法？經(jīng)銷商調(diào)查必須問的12個(gè)問題1、首先要明白拜訪客戶的3大目的：（1）了解該客戶及其銷售廠家的情況（2）了解該市場(chǎng)上其它經(jīng)銷商、廠家、養(yǎng)殖方面等情況（3）宣傳：有針對(duì)性、重點(diǎn)地介紹集團(tuán)、企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及明確告知若與我企業(yè)合作能給對(duì)方帶來什么好處或提供哪些方面的優(yōu)惠與配套支持拜訪客戶溝通技巧最后真誠(chéng)感謝XX老板的支持，我們是一家人，是前店后廠關(guān)系，希望我們會(huì)把合作的機(jī)會(huì)留給您，今天跟你談話收獲很大，談的非常愉快，希望我們下次（或過幾天）還有見面的機(jī)會(huì)，再見2010年8月3日黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)（優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶）5、每個(gè)廠家的零售價(jià)、進(jìn)貨價(jià)、利潤(rùn)空間？自問：我們對(duì)養(yǎng)殖戶了解多少？接觸多少？關(guān)注多少？對(duì)動(dòng)物福利關(guān)注多少？專業(yè)知識(shí)具備多少與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系（能夠明顯的效果、能夠直接計(jì)算出來最佳）10:17:1110:17:1110:1710/27/202210:17:11AM熟悉所有養(yǎng)殖戶方面的情況。飼料企業(yè)為什么要做市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研通過養(yǎng)殖戶了解養(yǎng)殖大戶方面情況09:00:1909:00:1909:0010/27/20229:00:19AM政府機(jī)構(gòu)及行業(yè)相關(guān)網(wǎng)站相關(guān)內(nèi)容等飼料企業(yè)為什么要做市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研2、作好拜訪前的準(zhǔn)備與計(jì)劃相關(guān)資料、公文包、筆記本、筆名片、拜訪內(nèi)容計(jì)劃嚴(yán)禁當(dāng)甩手掌柜3、選準(zhǔn)時(shí)機(jī)登門拜訪“四不進(jìn)”：客戶打牌下棋時(shí)不進(jìn)；太忙時(shí)不進(jìn)；吃飯時(shí)不進(jìn)；客戶午睡時(shí)不進(jìn)客戶本人不在時(shí)怎么辦？4、良好的第一印象沒有人有第二次機(jī)會(huì)創(chuàng)造“良好的第一印象”儀容儀表符合身份、環(huán)境開場(chǎng)白清晰，真誠(chéng)問候主動(dòng)、結(jié)實(shí)（指同性之間）、自信的握手簡(jiǎn)單明了的自我介紹 雙手遞接名片及注意事項(xiàng)選擇距離、角度適合的位置5、打破其戒備心理，引起談話興趣用好詢問法：根據(jù)對(duì)方素質(zhì)選擇用詞，把握說話方式與時(shí)機(jī)，多用表?yè)P(yáng)贊美詞句，善用迂回策略，引導(dǎo)性的問題放在前面，回答困難問題及私人問題放在后引起談話興趣：強(qiáng)調(diào)客戶興奮點(diǎn)、利益點(diǎn)，同時(shí)讓他感覺到與你或你廠家接觸是一次發(fā)財(cái)發(fā)展機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@是一個(gè)非常有實(shí)力公司，如果讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得經(jīng)銷會(huì)對(duì)自己構(gòu)成威脅6、認(rèn)真聆聽，做好記錄用心聆聽讓其感到受尊重、有信心用易懂的身體語言或簡(jiǎn)短的言語迎合一般不打斷客戶講話有做筆記的習(xí)慣7、把握時(shí)間愉快告別第一次以30分鐘為宜一定要說謝謝為下次再接觸做好鋪墊養(yǎng)殖要素商報(bào)括：苗種商、藥品商、成品收購(gòu)或中介商、成品銷售商或加工出口商等關(guān)注相關(guān)行業(yè)的顧客：如糧食商、副食批發(fā)商、摩托車銷售維修商、村干部、黨員養(yǎng)殖示范戶等。了解其有無經(jīng)銷飼料的興趣、或結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴可能性。通過他了解其他經(jīng)銷商、養(yǎng)殖大戶或其朋友等的養(yǎng)殖或涉入飼料經(jīng)銷等方面情況

養(yǎng)殖要素商調(diào)查魚離不開水，飼料營(yíng)銷離不開相應(yīng)的市場(chǎng)環(huán)境狀態(tài)。市場(chǎng)宏觀環(huán)境：人文統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、技術(shù)、政治/法律、社會(huì)/文化力量（是我們施展的平臺(tái)）市場(chǎng)微觀環(huán)境：公眾、顧客、供應(yīng)商、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)與員工（其實(shí)都是我們的顧客—人氣、商氣、士氣）目前隨著市場(chǎng)全球化，除了關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境變化外，還要關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境變化。市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查任何一個(gè)行業(yè)在某一階段，都有大約10種關(guān)鍵要素。我們要分養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖群體找出目前其基本需求點(diǎn)（哪怕有些不是完全具備科學(xué)道理，你不能培訓(xùn)改變它，你就必須去適應(yīng)它），他們關(guān)注的熱點(diǎn)和對(duì)飼料產(chǎn)品的理解如散養(yǎng)豬料的養(yǎng)殖戶目前主要關(guān)注什么？豬場(chǎng)料的養(yǎng)殖戶主要關(guān)注什么？養(yǎng)魚戶關(guān)注什么？要想成功銷售，必須抓住用戶的心（即是關(guān)注要點(diǎn)）各養(yǎng)殖品種、群體關(guān)注的行業(yè)關(guān)鍵要素質(zhì)量？?jī)r(jià)格？欠款？服務(wù)？苗種？成品銷售？或是其他或一是幾種要素的組合？請(qǐng)關(guān)注與思考？肉雞對(duì)長(zhǎng)三角市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要素對(duì)前五名主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的熟悉程度對(duì)前五名經(jīng)銷商的熟悉程度對(duì)前五名養(yǎng)殖大戶的熟悉程度對(duì)前五名主要養(yǎng)殖市場(chǎng)熟悉程度對(duì)前五名養(yǎng)殖品種及公司的前五名主銷品種的熟悉程度對(duì)每一個(gè)養(yǎng)殖品種和模式、不同發(fā)展階段關(guān)注要素的了解程度。市場(chǎng)調(diào)研評(píng)判成功與否的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)交通工具：至少要有摩托車，否則很難做好養(yǎng)殖戶的普查工作專門的2個(gè)筆記本：一個(gè)用于隨時(shí)調(diào)研記錄，一個(gè)用于整理資料存檔（以村或鎮(zhèn)為單位）公司要求的相關(guān)的調(diào)查表格（經(jīng)銷商調(diào)研表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研表、養(yǎng)殖戶調(diào)研表、養(yǎng)殖效果信息收集表）公司相應(yīng)的宣傳資料、產(chǎn)品介紹資料、樣品（市場(chǎng)調(diào)研的同時(shí)也是企業(yè)宣傳、現(xiàn)場(chǎng)展示、發(fā)掘目標(biāo)客戶的過程）市場(chǎng)調(diào)研的必要工具熟悉集團(tuán)及公司的基本情況了解公司的產(chǎn)品及相關(guān)銷售政策情況了解基本的生產(chǎn)工藝與原料情況了解配方設(shè)計(jì)思路（專家要做產(chǎn)品推薦與培訓(xùn)）了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況（對(duì)自己要如數(shù)家珍、對(duì)手要了如指掌）了解養(yǎng)殖業(yè)的養(yǎng)殖周期與過程方面情況掌握統(tǒng)計(jì)學(xué)、心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、基本表達(dá)能力等方面的基本常識(shí)市場(chǎng)調(diào)研人員的基本要求心理學(xué)說：人在與陌生人見面時(shí)都有一種防備心理；人都喜歡贊美，并且在得到贊美后更易認(rèn)同贊美他的人。（贊美與拉家常為先-開放性問題）XX老板（大哥、大姐、老師。。。），久仰您的大名（或聽朋友說，你的飼料生意做得很好），我是泰州參皇公司做畜禽（或其他料）飼料的片區(qū)主管XXX，今天專程登門拜您，主要是跟你交個(gè)朋友（或主要是來跟你學(xué)習(xí)、請(qǐng)教）（同時(shí)雙手遞上名片）。我們公司非常重視這塊市場(chǎng)，明年年準(zhǔn)備加大投入來重點(diǎn)開發(fā)，我們肯定會(huì)在這塊市場(chǎng)找一個(gè)合適的客戶。今天我來的目的主要是熟悉市場(chǎng)、物色挑選目標(biāo)客戶。當(dāng)然要開發(fā)市場(chǎng)，必須要對(duì)市場(chǎng)有個(gè)詳細(xì)的了解（或調(diào)查），對(duì)這個(gè)市場(chǎng)你是最有發(fā)言權(quán)的了，下面就這幾個(gè)問題，我想向您請(qǐng)教：。。。最后真誠(chéng)感謝XX老板的支持，我們是一家人，是前店后廠關(guān)系，希望我們會(huì)把合作的機(jī)會(huì)留給您，今天跟你談話收獲很大，談的非常愉快，希望我們下次（或過幾天）還有見面的機(jī)會(huì)，再見市場(chǎng)調(diào)研的開場(chǎng)白（營(yíng)銷話術(shù)）切忌先入為主，主觀臆斷，尤其是老業(yè)務(wù)員在熟悉的市場(chǎng)（老業(yè)務(wù)員不喜歡跑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶）第一次與客戶見面（以市場(chǎng)調(diào)研，收集信息為主）最好不要談合作方面的事情（尤其涉及到銷售政策價(jià)格、欠款等）先要談開放性問題、后問封閉性問題要先重點(diǎn)品種的重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)區(qū)域（合理計(jì)劃路線與合理安排時(shí)間）隨時(shí)隨地要做市場(chǎng)調(diào)研觀念與習(xí)慣（不要為調(diào)研而調(diào)研，或走形式、認(rèn)為是為了完成任務(wù)）

市場(chǎng)調(diào)研注意事項(xiàng)沒有捷徑，勤于拜訪是飼料營(yíng)銷調(diào)研、收集信息的最好辦法數(shù)立信息價(jià)值觀念（你不去主動(dòng)發(fā)現(xiàn)信息，信息不會(huì)來主動(dòng)發(fā)現(xiàn)你）人人都有好運(yùn)氣（對(duì)運(yùn)氣的解釋：按正確的方向、方法借助一定工具，不斷努力、堅(jiān)持的結(jié)果）磨刀不誤砍柴工：市場(chǎng)調(diào)研是銷量、網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)工作，忽視市場(chǎng)調(diào)研會(huì)欲速不達(dá)，猶如沙灘上建高樓大廈（飼料營(yíng)銷一遇到困難，就折回來重新做市場(chǎng)調(diào)研，你將很快走出困境）好的工作習(xí)慣有助于你的成功：每天要有計(jì)劃、工作目標(biāo)和工作分析與總結(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的心得建立基本資料數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告市場(chǎng)定位初步方案市場(chǎng)開發(fā)方案三個(gè)報(bào)告可以根據(jù)需要，側(cè)重分別撰寫；也可以柔合在一起撰寫。市場(chǎng)調(diào)研后需要完成的報(bào)告以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位建立經(jīng)銷商基本檔案資料（每天晚上做）：建立養(yǎng)殖大戶檔案建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本資料檔案：建立養(yǎng)殖要素商及相關(guān)客戶基本檔案：建立市場(chǎng)基本狀況檔案：養(yǎng)殖面積及品種分布、市場(chǎng)容量及組成、養(yǎng)殖習(xí)慣與養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖成品流向及消費(fèi)習(xí)慣等實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)更新電話營(yíng)銷及節(jié)日問候；“掃射”后便于有針對(duì)性的集中火力“點(diǎn)射”；進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃的基礎(chǔ)資料；以及市場(chǎng)交接。市場(chǎng)調(diào)研資料篩選整理-（建立數(shù)據(jù)庫(kù)）目的：對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的匯總與檢查；同時(shí)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)與判斷；為市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶選擇打基礎(chǔ)和提供決策依據(jù)。主要內(nèi)容：相關(guān)宏觀環(huán)境要點(diǎn)分析：跟養(yǎng)殖、飼料關(guān)聯(lián)性內(nèi)容市場(chǎng)基本概況及變化趨勢(shì)分析：面積及分布、容量及分布、養(yǎng)殖模式及習(xí)慣、養(yǎng)殖條件及養(yǎng)殖品種及放養(yǎng)模式變化趨勢(shì)。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：價(jià)格、欠款、促銷、銷量及分布、網(wǎng)絡(luò)及分布、質(zhì)量反饋、優(yōu)缺點(diǎn)等公司現(xiàn)狀分析：與優(yōu)勢(shì)企業(yè)對(duì)標(biāo)、目前存在問題（SWOT分析）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告結(jié)合公司戰(zhàn)略目標(biāo)、資源配置、營(yíng)銷指導(dǎo)思路，以及市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容綜合考慮，分析我們所處的市場(chǎng)地位（主導(dǎo)、挑戰(zhàn)、跟隨、補(bǔ)缺）。列舉用戶或行業(yè)關(guān)注的關(guān)鍵要素、要點(diǎn)。定位內(nèi)容：1、產(chǎn)品定位（精養(yǎng)還是立體養(yǎng)殖、高檔還是中檔、是針對(duì)散養(yǎng)戶還是養(yǎng)殖場(chǎng)、產(chǎn)品組合如何做）。2、價(jià)格定位（是生命周期哪一個(gè)階段、是現(xiàn)金還是欠款銷售、是利潤(rùn)產(chǎn)品還是銷量產(chǎn)品、是拳頭產(chǎn)品還是主導(dǎo)產(chǎn)品）。3、渠道定位（是做直銷還是做經(jīng)銷、是專銷還是兼銷、是利潤(rùn)型還是銷量型、是否需要中轉(zhuǎn)配套）。4、宣傳促銷及人員定位（人員配置及人員結(jié)構(gòu)、促銷的手段及費(fèi)用預(yù)算、宣傳的方式等、是否與價(jià)格定位結(jié)合考慮、短期還是長(zhǎng)期投入）本市場(chǎng)定位初步方案1、產(chǎn)品的市場(chǎng)的切入點(diǎn)——以什么產(chǎn)品2、經(jīng)銷商的市場(chǎng)切入點(diǎn)——先找哪一個(gè)經(jīng)銷商3、打擊對(duì)象切入點(diǎn)——主要針對(duì)哪一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行打擊（與強(qiáng)者學(xué)習(xí)、與弱者競(jìng)爭(zhēng)）4、以哪一塊市場(chǎng)切入——確定階段性重點(diǎn)市場(chǎng)5、養(yǎng)殖戶切入點(diǎn)——標(biāo)桿養(yǎng)殖戶在那里6、市場(chǎng)整體定位：現(xiàn)金銷售還是賒銷？/找經(jīng)銷商還是直銷？/主要針對(duì)哪一個(gè)或一類廠家進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？/養(yǎng)殖戶目前的主要關(guān)注點(diǎn)是什么？市場(chǎng)定位基本內(nèi)容對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求（越是緊急對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格要求越低）與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系（能夠明顯的效果、能夠直接計(jì)算出來最佳）對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)持肯定態(tài)度有給你大訂單的可能是影響力的核心財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速客戶的辦公地點(diǎn)及家離你不遠(yuǎn)黃金客戶的七個(gè)特質(zhì)（優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶）

圍繞該某區(qū)域市場(chǎng)形成《市場(chǎng)開發(fā)報(bào)告》，具體內(nèi)容見下一頁(yè)先確定目標(biāo)客戶（符合VIK合作標(biāo)準(zhǔn)的基本情況），以及合作需要的條件跟公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，爭(zhēng)取資源、政策支持（基本要求：與銷量或?qū)ｄN掛鉤、或業(yè)務(wù)員敢自行承擔(dān)責(zé)任，進(jìn)行承諾或擔(dān)保）到期檢查考核改變以前的拿著政策去找合適政策的客戶的方法與觀念誤區(qū)市場(chǎng)開發(fā)程序所在市場(chǎng)的養(yǎng)殖業(yè)情況分析：養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖習(xí)慣、最近幾年的養(yǎng)殖效益、2010年及2011年可能的（趨勢(shì)）養(yǎng)殖變化、市場(chǎng)容量、結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)分布等。當(dāng)?shù)刂饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析：銷量、分布、價(jià)格、欠款、產(chǎn)品質(zhì)量、宣傳促銷、存在問題等。分析市場(chǎng)機(jī)會(huì):我們的市場(chǎng)切入點(diǎn)、突破口、產(chǎn)品定位及組合、確定主要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。我們的目標(biāo)客戶的基本情況，合作所需要的條件需要公司支持的內(nèi)容：價(jià)格政策、資金、考核、人員等2011年銷量目標(biāo)預(yù)測(cè)（新客戶銷量預(yù)測(cè)、，老客戶銷量變化，培育所需要的政策及增長(zhǎng)分析）市場(chǎng)開發(fā)報(bào)告書寫內(nèi)容要求古人云：謀定而后動(dòng)；思路決定出路計(jì)劃指導(dǎo)行動(dòng)與公司更好的溝通工具，獲取資源市場(chǎng)配置與支持對(duì)市場(chǎng)調(diào)研工作的檢查，對(duì)標(biāo)管理以及績(jī)效考核需要。良好的工作習(xí)慣有利于提升個(gè)人能力與發(fā)展。（工作機(jī)會(huì)能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力）市場(chǎng)開發(fā)報(bào)告的作用你的主要市場(chǎng)在哪里？基本情況怎么樣？你面對(duì)的是怎樣的養(yǎng)殖環(huán)境、條件、群體？你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？基本情況如何？你的主要目標(biāo)客戶是誰？他們的基本情況如何？合作前提與條件是什么？我們的市場(chǎng)定位、目標(biāo)與開發(fā)規(guī)劃方案是什么？

市場(chǎng)調(diào)研達(dá)到的要求1、經(jīng)銷商拉網(wǎng)式、地毯式的搜索——熟悉市場(chǎng)基本面2、集中——確定重點(diǎn)目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶（不是意向客戶）和重點(diǎn)銷售區(qū)域。3、對(duì)于沒有確定下來重點(diǎn)目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的2-3個(gè)重點(diǎn)管理區(qū)進(jìn)行串戶營(yíng)銷——密集拜訪養(yǎng)殖戶4、按照“推拉結(jié)合”的營(yíng)銷模式開展標(biāo)桿養(yǎng)殖戶的示范工作。

市場(chǎng)調(diào)研的5大步驟5、按照“3選”標(biāo)準(zhǔn)——選苗、選塘、選人的原則開展5大工作（結(jié)合客戶消費(fèi)行為以及消費(fèi)心理分析）宣傳釋疑服務(wù)數(shù)據(jù)聯(lián)絡(luò)以上5大工作也是新客戶購(gòu)貨后，需要馬上開展的工作！市場(chǎng)調(diào)研的5大步驟月初：月度計(jì)劃表月中：《周報(bào)》、《主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表》、《經(jīng)銷商調(diào)查表》、《養(yǎng)殖戶調(diào)查表》、《養(yǎng)殖效果數(shù)據(jù)表》月底：月底工作總結(jié)（《市場(chǎng)情況分析》、《銷量分析及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)》、《主要養(yǎng)殖區(qū)域調(diào)查表》）注：養(yǎng)殖戶調(diào)查表不少于20個(gè)（真實(shí)性、全面性）《主要養(yǎng)殖區(qū)域調(diào)查表》，要求每月都填，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。

幾張表格說明與要求成功的市場(chǎng)營(yíng)銷需要能力與努力，我們必須不斷學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)是個(gè)人、組織的“永動(dòng)機(jī)”——建立學(xué)習(xí)型個(gè)人和組織市場(chǎng)營(yíng)銷需要不斷溝通、溝通創(chuàng)造價(jià)值；好的溝通是建立在“上知天文、下曉地理”的準(zhǔn)確的、及時(shí)的、全面的信息的基礎(chǔ)上對(duì)信息高度敏感性，信息不會(huì)發(fā)現(xiàn)你，除非你主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)！因?yàn)槭袌?chǎng)隨時(shí)隨地在變（變的觀念）要勤于拜訪（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶、不要對(duì)市場(chǎng)有定性思維），按照正確的方法不斷的努力工作小結(jié)只要思想不滑坡，辦法總比困難多！謝謝11月-2214:38:2114:3814:3811月-2211月-2214:3814:3814:38:2111月-2211月-2214:38:212022/11/2414:38:219、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。14:38:2114:38:2114:3811/24/20222:38:21PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2214:38:2114:38Nov-2224-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。14:38:2114:38:2114:38Thursday,November24,202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。。11月-2211月-2214:38:2114:38:21November24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。。24十一月20222:38:21下午14:38:2111月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222:38下午11月-2214:38November24,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2414:38:2114:38:2124November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。2:38:21下午2:38下午14:38:2111月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。14:38:2114:38:2114:3811/24/20222:38:21PM1